第一篇：合康低壓變頻器銷售感言

變頻器銷售感言

縱觀2012年變頻器行業其市場的競爭顯得無序而激烈，在這經濟危機持續蔓延的影響下，低壓變頻器行業更是僧多肉少。

轉眼間從事合康變頻器銷售已經有18個月的時間了，回想當初之所以選擇合康變頻，是因為他有著一定的品牌依托，以及公司對未來從事低壓變頻器走高端領域的產品規劃。變頻器市場可以說是得渠道者得天下，通過對區域市場的摸索。首先將整個市場分為高中低三個等級。

高端市場主要是水泥，電廠，化工等大型高能耗企業。目前這個市場基本上被ABB,西門子等進口品牌占據。高端市場份額集中，也是供應商取得領先市場份額的關鍵。

.中端市 場主要是機械應用，以及較為高端的風機泵類應用。占據市場規模的一半以上，是最大的一個劃分。不僅傳統的供應商較多，也是很多廠商的進攻目標。無論是西門子還是ABB，這些擅長高端項目市場的供應商，都在加強其OEM類的業務。而低端的供應商，譬如本土的廠商，也把進入OEM領域，作為提升公司定位，跳脫出低端市場激烈價格競爭的戰略方向。

低端市場由于進入的門檻較低，制造廠商也非常之多，其價格競爭也是相當激烈，像英威騰，匯川，森蘭等已經從眾多的小廠商里脫引而出，成為國內低壓變頻器的領頭羊。合康中低變頻器的市場開發工作基本上采取了代理商，直銷，OEM相結合的市場策略，在新產品打入市場之前首先得對自己的產品有個全面的了解，這就是產品的定位問題，只有產品的定位明確了，才能讓客戶對我們的產品有明確的認識。于是我將產品定位到了與英威騰，匯川，森蘭同等品質。同時也避開低端市場的價格之爭。

作為合康變頻器的銷售員除了對產品本身的了解外，還要了解客戶的需求信息，因此在變頻器的市場開發前我做了大量的拜訪，收集了變頻器在各個行業的需求信息和應用方案。在拜訪客戶的同時也務必做好自己的工作日志，記錄與客戶交流的結果，及時跟進有意向的客戶。深知一個新的品牌打入市場更需要的是業績，在掌握了各種信息之后就要以最快的速度建立自己的業績，通過與代理商的拜訪我最關注的是代理商手上的客戶資源以及代理商的客戶關系情況，重點培養有資源的代理商，接下來一邊做好代理商的工作，一邊跟進代理商客戶的采購信息，適當的時候也做些關系來增加成交的系數。

開發代理商與直銷比較相對容易但是價格都做的很低，我認為直銷更有利于品牌知名度的深入推廣而且價格也相對高很多，項目性的直銷需要對項目方的關鍵人和決策過程有細致的了解，需要我們做很多的前期工作，且注重客戶關系的培養。這些都離不開公司領導的支持與前期的技術支持。

銷售工作中我始終堅持三信原則，即自信，誠信，堅信。在銷售過程中堅持與客戶動之以情，曉之以理，誘之以利的宗旨.具體能做到以下幾點：

1．參與項目信息交流會，結識同行好友，相互學習，更多的了解競爭對手。

2．爭對老客戶和固定客戶經常保持聯系，在時間和條件允許時送一些小禮物或宴請客戶，以期更好的溝通，增進客戶的感情與交流。

3.利用空余時間學習產品的技術知識，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論與實踐的結合，不斷提升自我的綜合能力。

4.保持和諧的同事關系，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

5.拜訪客戶之前多了解用戶的主營業務和潛在需求，最好了解決策人的愛好，準備一些與對方感興趣的話題，能為客戶提供爭對性的解決方案。

善于計劃自己的工作，用兵之道以計為首，有了計劃就有了明確的目標和具體步驟，增強工作的主動性，減少盲目性，確保銷售工作有序的進行。

雖然目前市場上存在著產品同質化現象、低價競爭等問題，但我認為企業不能只看眼前的利益，而應該從更長遠的角度來看，不能僅僅靠價格低廉的產品來獲取市場，如果因為成本的原因而導致產品品質的下降，那么只會丟失市場而不會贏得市場。對于工業產品來講，成本只是成功的因素之一，但產品的穩定、可靠性才是最重要的，贏得市場的關鍵因素最終還是取決于產品的品質和性能。

目前，企業所面對的競爭對手越來越多，產品價格趨向透明化，這對于變頻器制造企業來講也是一種考驗，企業應根據自身的特點，找準自己的定位，選擇適合的發展方向，為用戶提供品質和性能俱佳的產品，發揮出優勢和強項，才能使企業立于不敗之地。從目前的市場份額來看，通用型產品仍然是市場采購的主流，因此，為了能夠在市場上脫穎而出，擺脫同質化和低價競標的“怪圈”，強化產品的差異化特征是時下多數企業選擇的開發方向，其主要表現為：在技術上，凸顯產品優秀的品質、性能，以及最佳的性價比；此外，面向不同的設備應用市場，開發行業化需求的產品，也是值得關注的一條產品差異化路線。

針對目前變頻器產品同質化現象增多的情況，施耐德電氣除了持續開發優質的變頻器產品外，還著重發揮企業在產品線齊全和解決方案方面的優勢，針對客戶需求提供節能增效的整體解決方案。施耐德電氣將為廣大客戶提供更多理念創新的高性能、高質量的變頻器產品和完善的售后服務，并開發更多適合中國市場的產品和解決方案，幫助客戶提升生產力并降低能耗，實現“善用其效、盡享其能”。

從目前情況來看，變頻器產品的行業化開發還正處于剛剛開始的起步階段，迫切需要企業投入更多的精力，深入了解不同行業生產現場的實際需求，甚至是一些潛在的需求。在這一特殊時期，能否很好地理解行業應用的需求特點成為了競爭的關鍵所在，更進一步來講，對行業應用理解深刻的專業型人才顯得猶為重要。擁有對行業“吃”得很透、了解很深的人才，不僅能根據客戶的需求提供適用的產品和方案，還能前瞻性地預知行業發展的趨勢和方向，創新性地引導行業發展和客戶應用，最終在行業化開發道路上贏得先機。

要求自己的行業開發人員能夠對各種細分市場的業務比較熟悉，同時要更多地走到終端用戶生產的第一線，實地了解生產工藝流程。

在低壓變頻器差異化開發的過程中，對傳統變頻器市場渠道的建設方式也產生了一定的影響，一般來講，原來大多數企業采用的都是直銷、代理經銷的模式，但近一兩年來，隨著產品行業化開發路線的制定和實施，系統集成商（SI）的作用和價值逐步顯示出其重要性，成為了許多企業正在努力開拓的一類新的市場合作伙伴。

在渠道建設上，自動化企業需要整合眾多力量來共同成長。一般來講，在通用產品市場上，代理商會發揮重要的行銷、服務、產品與品牌推廣的功能；而在行業化開發過程中，系統集成商則是重要的伙伴之一。大部分系統集成商的一個突出特點是比較專注于某一行業的發展，在某一行業長期深入，積累了豐富的經驗和深厚的資本，這一點是很多廠商非常需要的，也可以成為廠商和終端客戶之間的重要橋梁和紐帶。因此，在服務客戶的過程中，廠商、代理商和系統集成商都不可或缺，他們之間的緊密配合才能為客戶提供更高效、更貼心的服務。

而在與集成商的合作模式中，多數變頻器企業認為，企業應以開放的態度，為集成商提供足夠的技術支持，與他們共同發展。畢竟企業進入一個新的行業領域，面對的將是新的客戶和新的需求，即使對于相同行業的不同企業來講，也會表現出不同的需求特征，作為制造商有時很難一一精準把握。而憑借集成商在行業服務上的豐富經驗，和他們對行業用戶需求的深層了解，可以協助制造企業更快、更有效地掌握用戶需求，開發出滿足行業應用要求的產品和解決方案。

在和SI的合作關系中，其實并不存在主次之分，企業應本著長期合作的目的，以更開放的心態，力求實現“雙贏”或“多贏”的局面；同時，未來時間內變頻器廠商也可以更多地參與

到系統的集成設計中去，與SI一起親身體驗終端用戶的需求，并將一些技術指標真正貫徹到產品的開發之中，把產品做“精”、做“深”。

施耐德電氣將系統集成商（SI）類型細分為三類：即全國性SI、行業性SI和區域性SI，對于不同類型的SI，施耐德電氣會提供不同的支持和合作方式，施耐德電氣不僅是系統集成商SI的產品供應商，同時也更注重將現有行業的know-how技術和在EE節能增效方面的成功經驗傳遞給這些SI，引導他們在解決方案方面的發展，從而形成彼此之間良好的合作機制。

完善的客戶服務體系

低壓變頻器市場的激烈競爭同樣也反映在客戶服務這一環節上，在整體產業從以“產品”為主導，朝著以“客戶”為主導、提供全面解決方案的過渡中，對企業的客戶支持團隊和售后服務部門也提出了更高的要求。新的服務模式要求企業在技術、物流和商務等面向進行全面的調整，建立更為完善的服務體系，以及更方便、及時的服務維修網點，提高客戶服務的效率。

以中達電通為例，其聯網化、一體化服務系統的重要支柱是在全國建立了強大的數據庫，通過數據庫和服務系統，能保證“聯網一體化的服務系統、工業產品的專業精神、家電式精細化的服務管理”三方面有機結合起來，并達到“全球聯網服務”的目標。目前中達分布在全國41個網點的專業服務人員，通過專業化分工的鍛煉，擁有豐富的服務經驗，承諾國內客戶：2小時內響應，48小時內到現場服務；海外客戶：24小時內響應(考慮到時差和地區)，5天內提供相關服務（考慮到簽證及全球各地的交通狀況）。

中達建立這個體系的目的只有一個，即客戶只需通過一個途徑（電話、傳真、email等）通知中達，剩下的事情就交給中達來做。另外，在很多地區中達都存有大量備品，以有效應對各種狀況，縮短客戶響應的時間。中達電通在全球擁有逐案跟蹤的服務管理體系，能及時回饋服、并跟蹤服務的情況，使中達能夠做到閉環式的回饋體系，逐年尋找服務突破點，不斷創新服務內容。

施耐德電氣工業事業部設立了專業的客戶滿意度部門，積極調動公司內部各種資源，專注于高效處理客戶的產品交貨、質量和定制化服務等，每個案例全程都有專人負責跟蹤、定期回顧并推動其進展，以確保客戶滿意度的提升。

去年年中，施耐德電氣連續三年再次榮獲由權威機構評選的“2011中國最佳客戶服務中心”的光榮稱號。秉承“客戶至上”的集團戰略方針，施耐德電氣立足于為客戶提供差異化、系統化的服務，其中包括技術支持、商務訂單、投訴及現場服務申請等服務內容，客戶服務的月均通話量達10萬通，10年間已累積服務近800萬人次，服務區域除中國大陸外也已覆蓋到了中國臺灣等地區，在提升客戶忠誠度、發掘潛在客戶、支持公司戰略轉型等方面做出了積極的貢獻。

第二篇：變頻器銷售思路

銷售思路整理

經過對變頻器相關方面的學習與銷售實踐，對變頻器及其它工控產品的銷售有了基本的了解；同時也得出了一些心得；經過思考與整理，本人在銷售思路及方向方面都存在偏差。在前期銷售工作中因為剛進入這個行業，為了成交，有時為了一個2000多的業務做了太多的工作，沒有找到工作重心，沒有找到銷量的突破口；所以有時會想每天就這樣去打電話去找有需求的客戶，就憑這些不確定的散客戶去工作，不僅完不成公司的任務，同時即使通過積累客戶某一個月完成了任務，下月的客戶又從哪里來，銷量沒保障，不確定，而且銷量會永遠沒有一個大的突破，而且不可能保持一個銷量增長的勢頭，做銷售在量沒有達到飽和狀態時銷量應保持增長勢頭，如果沒有增長只能證明銷售出了問題，工作是無效的。所以在清楚認識到這些問題后，對區域內的銷售方向與思路做了一些調整，在以后的工作中會按以下思路去工作。

一、首先要樹立誠信，維護好老客戶，才能穩定銷量及增加銷量。

維護好老客戶是穩定銷量的唯一方式，同時也是保持銷量增長的基礎，只有把握好老客戶及不斷地使新客戶變成老客戶才能使自已的基礎銷量越來越大，是銷量的保證，在前期因為剛上手一心想著去開發新客戶，我個人沒有給過老客戶一個電話回訪，這是一個很大的失誤，所以在后期的工作中我將把所有已成交過的客戶單獨例出來，細致地做好各方面的工作，而且老客戶的工作一定要細致辭，具體工作如下：

1，堅持做好我司提出的136服務模式。

2，逢節假日必給客戶短信或電話，大的節假日我將采用書信或卡片的方式給客戶祝福，書信用手寫。

除以上二點同時加強其它方面的感情培養，但前二點一定要堅持做到。但第一點136服務模式上門回訪我一直擔心，但我相信第二點是最劃算最有效的一種方式。

二、通過行業、區域、個人，以點帶面輻射來開發新市場

此點與陳總一起探討，我總認為可能從表面話語去理解它會讓很多沒探討的同事認為是概念化的說法，但我對這個方法各方面思考了很多，認為這是最好最有效地去開發市場的唯一方法，而且這種開發方式對成交也有很大的影響，真正按這個方向去做到也不是一件容易的事，當然從表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，這個思路前期肯定會有一個過程，然后在工作的過程中難免產生眼前利益而暫時放下這個方向，其實我認為暫時的放下這個方向都會讓此方向思路達不以最好的效果，只有堅持永不改變去做才會在后期出現大的效益，因為銷售市場的開發本身是一個長期的過程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得長遠一點，就樣開發的市場才穩定及開發起來更快速，本人會按此思路堅持做下去。

A、行業。抓住區域某個特色的或較有影響力的行業，放更多的時間在重點行業上，借公司的技術、產品、服務、理念等優勢重點突圍。重點攻下某個代表型的企業，以某個影響力的企業帶動同行企業，跟顧客戶溝通時多講他同行知道的影響力及近的企業，可更好地促成成交，使溝通起來更容易。

經過分析，我區域內市場情況如下： 益陽地區以機械，金屬礦為代表行業進行重點突破，金屬礦行業至今沒有一家成交企業，后期并對些行業相關知識進行了解。這二個行業在開發出的

120家企業中占了48家（機械28家，金屬礦20家）。

常德地區以化工、機械、食品行業較為突出，在開發出的145家企業中，有34家化工行業，23家機械，18家食品。我將會以化工與機械做為重點行業開發，但化工行業目前受危機影響較為嚴重，前期工作以機械為主。

岳陽地區以化工最為突出，同時機械，紙廠、飼料較為突出。在開發出的175家企業中，化工行業占了80家，電磁26家，機械15家，紙廠14家，飼料雖只有9家，但有影響力的飼料廠還有待開發，如正虹等。所以岳陽地區將以化工，電磁，紙廠，與飼料為重點行業做為前期工作重點。化工行業因受危機影響較大，可推后三個月。

B、區域。出差時學會“掃街式”的銷售，不輕易放過、錯過一個客戶，發揮面對面聊比電話聊的優勢，挖掘潛在客戶群體。以周邊某個合作商為依托帶動周邊市場的銷售氛圍。電話溝通時以周邊了解企業做為溝通的籌碼。

C、個人。因為經過前期的銷售工作，發現好多的技術與管理層他所了解的企業情況永遠不只是他工作的企業，在他的工作中他會接觸到很多其它企業的人員，有的技術他也不是在一家企業上班，有的擔任幾家企業的技術或技術顧問，有的原在幾家企業做過，有很好的人脈關系，以利益回扣、情感營銷、站在對方立場著想等方面，深層次挖掘潛在客戶群，利用倍增學原理帶動更多的人和行業，同時最關鍵的一點是他說一句話比我們銷售人員說上一百句還有用，因為他用過我們的產品他可證實我們公司的實力與信用，同時他相信朋友，銷售人員畢竟有時與客戶的關系是處在對立的層次上去溝通的，也是利用人性的“從眾心理” 相信采用以上方法去開發新客戶會取得很好的效果，必要時會放下一些小的客戶去按此方式工作，我將按此方式方法去繼續以后的工作。

三、開發大的客戶，只有這樣才能讓銷售量取得大的突破。

多花些精力多想些方式方法在大客戶身上，利用公司一切能利用的資源做好溝通，此處談到的大客戶是額度大的個人客戶，雖然有時大客戶的利潤不太高，但他是銷量的突破口，只有有了銷量，公司才會有更大的資源優勢，公司才會樹立更好的品牌形象與口碑，對其它的客戶才會有更大的影響力。面對大的客戶時本人認為以下三點較為重要

1、充足的客戶拜訪準備

有時業務員一旦發現大的客戶，馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。我認為在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

2、為客戶創造價值

有時候當我找到一個大的客戶時，肯定不只是我們一家公司在與他進行溝通，每個人都想得到這個單，那客戶為什么會選擇我們，我們也不可能一味地去壓低價格，這時我們就只能提供一些其它竟爭對手做不到的價值給客戶他才會選擇跟我們合作，比如上次與正泰電器的王總，很明顯他的合同已談好了準備回傳，而且我去岳陽談時也沒有給他一個比福大更低的價格，他為什么會過來到最后為什么選擇跟我們合作（雖然最后沒能成交，但從過程來說是成交了），因為我們可以進行其它方面的合作，其它方面的合作會給他以后帶來更大的價值，而且這

個價值是同行所不能給予的，這就是給他一個獨一無二的產品以外其它價值。3.組織公司系統支持

其實所有提到的各種戰略戰術都離不開公司的系統支持，但我們要面對的大客戶時，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的公司介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。

四、重點開發配套商與合作商、此點是做好銷量的重中之重 對于企業來說，合作商經銷商與配套商的銷量都會超過60%，在某些行業里，這一比例會更高。因此，開發這塊資源成了企業利潤與銷量的主要保障與突破口，對于本區域來說，目前開發的這塊除了電磁行業這塊其它合作商僅二位。而且這二位還沒有產生效益，所以這塊在本區域還存在一個很大的欠缺，也是銷量上不來一個重大原因。對如何開發這塊按以下進度執行，才能將公司的資源合理地利用到他們身上。

首先，最大限度的網上搜索經銷商合作商。搜索出來以后最原始最有效果的方法我認為是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、銷量、主銷區域等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但只有這樣才能與他們進行更好的合作及更好地了解是不是符合我們的要求，要給他什么樣的政策。

接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商進行重點維護。并確定相關的合作事項

最后，要考慮二點：一是經銷商經營我們產品的能力與他的實力；二是經銷商經營我們的產品后他將把我們的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類給予不同的溝通方式及政策。

寫完這篇總結，工作思路立即清晰起來，有了更大的信心！

員工：孟仁杰

2009年2月10日星期日

第三篇：唐山開誠變頻器低壓實驗做法說明

低壓實驗做法說明

1.拆除變頻器主回路電源（R,S,T接線），及電機負載線（U,V,W接線）

2.拆除逆變側主板的遠控線，及逆變側主板的1（+5V）號與4(D4)號之間的短接線。

3.從開關電源引24V直流電到PIB板的DC+,DC-接線端子上

4.如做變頻器逆變側低壓實驗，則用低壓測試排線連接逆變側主板與逆變側PIB板

5.如做變頻器整流側低壓實驗，則需用低壓測試排線連接變頻器逆變側主板與整流側PIB板

6.找到變頻器逆變側F00參數項，把其中F01（端子控制方式給定速度基準）改為R07(控制面板)給定

7.找到變頻器逆變側主板的改為V01(輸出頻率)顯示 A00參數項，把A01（運行參數）

8.送電，當變頻器逆變側主板顯示ENABLE 時，按變頻器逆變側鍵盤的上升鍵，不要松手直到逆變側鍵盤的第二行顯示50HZ時再松手，這樣表示變頻器的給定頻率是50HZ，此時觀察逆變側鍵盤的第一行顯示，第一行顯示為變頻器實際輸出頻率

9.當逆變鍵盤第一行也顯示50HZ時，用萬用表的交流檔測量變頻器的輸出電壓，做逆變側時測量U,V,W接線柱，做整流側時測量R,S,T接線柱

10.低壓實驗完成后，把接線及參數恢復成原來的狀態。

第四篇：變頻器代理商銷售合同協議書

銷售協議書

協議編號：

甲方：

乙方：

為合作開發XX公司產品在潮州市場的銷售，經雙方充分探討研究，在平等互利的基礎上簽署本協議，雙方共同遵守。本協議各條款包括附件具有互相約束和補充作用。

一、協議雙方合作關系及授權

1.甲方為深圳XX技術有限公司變頻器產品深圳品牌生產廠家。負責提供國家規定的相關注冊資料。甲方授權乙方獨家銷售該產品；銷售區域為廣東潮州。乙方有義務完成雙方商定的銷售任務，負責該區域內產品的市場宣傳、分銷渠道的選擇和建設。

2.本協議的有效期為壹年，自簽訂之日起生效。

3.本協議期滿前的壹個月，雙方討論續簽其后的合作協議；在同等條件下，甲方應優先考慮與乙方繼續合作。

二、產品價格體系雙方因遵守商定的市場價格政策，不得擅自更改。如確需價格變動應提前協商。同時對原有政策一并檢討、修改。2 價格文件（見附件）

三、訂貨及付款方式：

乙方依照上述價格體系，甲方提供一定金額：作為鋪貨。每次訂單金額不得超出元，如果超出，應先結算超出部分金額。雙方商定的付款方式為：批結加月結。

四、其它約定事項

1.為開拓市場，乙方承諾：

1.1建立良好的社會關系基礎，良好的商業信譽。及時向甲方提供市場開拓、業務攻關情況的各項建議或報告。

1.2 已供貨本公司產品的，不得經營其它公司同類國產品牌。

1.3向甲方提供近、中、遠期市場策劃方案，并把策劃實施的報告及時報送給甲方。

1.4乙方及其員工除了正常從事商業經營管理之需要，不得將甲方的有關商業機密透露給他人。

2.為協助乙方開拓市場，甲方承諾：

2.1協助代理商提高產品的宣傳力度。

2.2負責不定期對乙方提供技術服務。

2.3 及時向乙方提供產品的市場動態和相關產品信息及宣傳資料。

2.4 依照雙方約定保質保量及時發貨。

3、為加大雙方的銷售額度，甲方給予乙方一個僅點金額，每月銷售無，可返利點，如銷售金額超出每月規定的點金額數目，就返點。

六、售后服務

甲方負責乙方所售所代理產品的保修及維修服務。

七、法律效力

本協議壹式兩份，雙方各壹執份，具同等法律效力。一俟簽署即屬生效。如在執行過程中產生爭議，應協商解決。協商不成時，可交由有關仲裁部門仲裁解決。

甲方:乙方：

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

代表人：代表人：

簽訂日期：簽訂日期：

第五篇：益康銷售

藥品銷售按市場分有OTC（非處方藥）即藥店和處方藥（即醫院）兩種，按銷售渠道分有做量（即俗稱的“做市場”）和做臨床（醫院）兩種

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售

人員對醫院進藥的形式，進藥的程序。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產

品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫

藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化（由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院）；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥的醫院領導（一般是副院長）對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產品進入醫院的方法

1.新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域內所有醫院的和針對具體

某一家醫院的推廣會。針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由公司先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥

制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里

來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進

行公關，從而由他們出面使產品打進醫院。

12．其它方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分

利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局 接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的 個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素 就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素 可先查出對方的手段，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。