第一篇：美國學校健身中心的案例介紹和分析

美國學校健身中心的案例介紹和分析

全國性兒童青少年體質(zhì)監(jiān)測工作表明，近年來我國學生的體質(zhì)呈逐年下降的趨勢。不但在肺活量、速度和力量，還有在視力指標上。學生的體質(zhì)危機不僅給自己的未來蒙上了一層陰影，給未來的國民素質(zhì)埋下了隱患，而且直接危及到國家安全和未來競爭力。如何阻止學生體質(zhì)的逐年下降是我們急需解決的問題。

二 美國學校健身中心的實踐案例

實踐名稱：學校健身中心

活動目的：在老師的合作下，激發(fā)學生自我參與鍛煉和更有效的利用時間。

建議的使用的年級：3—

5需要的教學材料： 2個水瓶（25磅重)繃帶 對鍛煉動作描述的圖片

活動描述： 每個班都分發(fā)上面列出的材料，當學生完成他們的任務(wù)后，老師才可以同意使用健身中心。學校健身中心是建在教室或走廊的一個指定區(qū)域，在這個指定區(qū)域?qū)W生可以做一些推薦的運動，而且這些運動在老師的監(jiān)督下進行，所有的運動都被照相記錄且在一個活頁文件夾里進行描述。作為活動項目的一部分，老師允許學生在教室里散步。老師也鼓勵參加這項活動，除非他們在課上或課下找到一個搭檔，要不他們發(fā)現(xiàn)這項活動很困難。

這項活動的主要想法是在教室建立鍛煉中心，而不必使學生離開教師的監(jiān)督，這給了體育教師一個深入了解課堂的機會。此外，體育活動和體育教育專家被看作是課上活動情況的重要組成部分。

建議：給每一個老師一份學校健身中心的介紹，向他們說明你的目的。和老師合作，用正確的技術(shù)訓練他們，把你關(guān)于學校健身中心規(guī)則的想法告訴他們。然后把你的想法告訴學生，讓他們和老師進行討論。

訓練教師正確監(jiān)督學生十五分鐘是為了使學校同事建立友好關(guān)系。

三 案例分析

學校健身中心的建立對學校及學生有積極作用，主要體現(xiàn)以下幾方面：

（1）促進學生有效利用時間。

課余時間的充分利用對于提升學生體質(zhì)有積極作用。課余時間的鍛煉被學生所忽視，主要原因是大多數(shù)學生不知道該做什么、能做什么，這導致了學生鍛煉熱情的下降。健身中心可以告訴他們什么樣的運動是被允許和可行的，通過體育教師的組織，學生可以有效的利用時間進行鍛煉，而這個過程提升了學生的體質(zhì)。

（2）學生的安全更有保障。

3-5年級的學生對于安全的意識淡薄。如果沒有規(guī)范的引導，不要說起到鍛煉的效果，就是自身安全都難以保障，因此應(yīng)該給學生推薦一些安全有效的鍛煉方法。健身中心的運動都是體育教師預先制定的，對于有安全隱患的動作早以排除，無形中學生的安全又進一步得到保障。

（3）充分利用體育教師資源。

體育教師的主要職能就是教授學生正確的運動，增強學生的體質(zhì)。一般而言，體育教師授課的地點是運動場，授課內(nèi)容也比較固定，這限制了體育教師的積極主動性。建立健身中心需要體育教師事先做大量的調(diào)研工作，比如根據(jù)不同的場地設(shè)計不同運動形式、篩選出安全可靠的運動形式。因此，在學校建立健身中心將充分調(diào)動教師的創(chuàng)新精神和工作熱情。

（4）開發(fā)學校無形的運動場地。

體育場地是提高體育教學質(zhì)量,增進學生體質(zhì)的物質(zhì)保證。進行體育教學,適量的場地是不可缺少的條件。當今中小學運動場地相當匱乏，如何擴展無形的運動場地，成為學校體育的一個任務(wù)。根據(jù)健身中心的主要思想，我們了解到運動可以在教室、走廊或其它地方進行，這無疑對傳統(tǒng)意義上的運動場地進行了擴展。

四 小結(jié)

如今的學校容不得孩子出半點閃失，于是學校取消了很多課程，如攀登架、體操，有的學校甚至不敢搞長跑運動。因為有安全問題，更有極端者下課都不準學生出教室，除非上廁所和飲水。學生課上一直學習，下課不積極運動必然導致體質(zhì)的下滑?，F(xiàn)階段以安全為導向的政策不會改變，如何減弱學生體質(zhì)的下降，本案例可以得到借鑒。我國學校也可以探索建立學生健身中心，這樣可以在體育教師的參與下，以增強學生體質(zhì)為目標，以安全為前提，倡導學生能夠在課余時間進行鍛煉。

第二篇：健身中心的會員營銷案例

健身中心的會員營銷案例

這個案例介紹的健身中心是一家投資上千萬的健身中心，采用國際先進的連鎖經(jīng)營模式，它立足本土，面向國際，頂級的健身器械、一流的指導團隊、以人為本的高品質(zhì)服務(wù)，成就了它的品牌。

健身中心的運營方式采用會員制，著眼于白領(lǐng)階層和大眾的健身運動，為每一位追求時尚、熱愛健身運動、追求健康的人士提供最便捷、最理想的健身空間。

專業(yè)化、時尚化、大型化作為其鮮明特點。

專業(yè)化：最專業(yè)的經(jīng)營理念，最專業(yè)的健身指導，最專業(yè)的器材設(shè)施，最專業(yè)的服務(wù)。

時尚化：中國內(nèi)地健身功能最全、器材最先進的健身活動場所。

大型化：超大面積的健身活動中心，按3500名會員設(shè)計，可同時接納400多人健身的運動場所。

定位：白領(lǐng)精英

健身中心以“我健康我時尚”為口號，強調(diào)以科學、系統(tǒng)的方式表達健身和健康。其倡導的“健康就是一種生活方式”迅速贏得了一大批年輕白領(lǐng)的認同，在不到兩年的時間內(nèi)，健身中心已擁有會員8000余人，其中不乏企業(yè)高級經(jīng)理、演藝界明星及模特，成為健身行業(yè)的旗艦。

高級白領(lǐng)是它的定位，這些來自于各行各業(yè)的精英們講究生活品位，喜歡接受新生事物，運動更成為他們生活的一部分。他們普遍擁有較高的文化水準、獨特的文化品位，在健身中心活動中近3000名會員的抽獎，他們次序井然，沒有因為長時間的等待而引起任何混亂。他們喜歡運動，崇尚健康，提倡健康的生活。

在健身俱樂部，會員除了享有先進的運動設(shè)備，還擁有高尚會所式的交流平臺、別致的迷你俱樂部、精彩紛呈的會員聚會，健身中心舉辦的豐富多彩的會員活動為會員們的信息交流甚至是商務(wù)洽談提供了極大的便利，最大程度地給他們提供所需要的各種信息。

對于像這樣大型、專業(yè)、高檔的健身中心而言，會員的數(shù)量及穩(wěn)定性是最重要的經(jīng)營目標。這些活動的舉行使會員真正感覺到俱樂部在為自己的客戶著想；對于俱樂部來說，在做好本體服務(wù)的同時，還想方設(shè)法地追加服務(wù)內(nèi)容，試圖用一些新的方式把服務(wù)做得更貼近他們的生活所需，甚至使會員對俱樂部產(chǎn)生一種心理依賴，這才是健身業(yè)走向成熟的表現(xiàn)。

五星級會員服務(wù)

健身中心實行會員制，旨在為高尚如人士提供國際化的健身服務(wù)，會員可以到任何一家健身中心連鎖店享受五星級的健身服務(wù)。

健身中心為會員提供的五星級健身服務(wù)包括：

*每月安排超過1000節(jié)健美操課及集體課程，率先引進風靡歐美的國際有氧操訓練體系和世界最流行的動感單車，是大批健身發(fā)燒友的最愛。

*豐富多彩的集體運動項目還包括健身舞、街舞、拳擊、拉丁、芭蕾、有氧爵士、踏板操、球操及中心獨特的芳香舒緩瑜伽等，還有室內(nèi)游泳池。

*中心擁有大型洗浴設(shè)施，提供spy、桑拿浴、蒸氣浴、日光浴、淋浴、中醫(yī)按摩等多種服務(wù)。

*中心與銀行合作，率先推出了健身中心消費貸款服務(wù)，使會員對自己的健康投資多了一份選擇。

*中心為會員提供高尚會所式的交流平臺，別致的迷你俱樂部、精彩紛呈的會員party、豐富多彩的會員活動令人心馳神往。

*由專業(yè)健身指導員提供的個性化健身計劃、先進的體能測試手段、精巧的營養(yǎng)餐吧、專業(yè)的個人營養(yǎng)咨詢......無不彰顯會員的尊貴品位。

*中心擁有一批專業(yè)健身指導員，來自美國、澳大利亞、韓國、菲律賓等國家的資深健身指導員則為健身中心注入了新的活力。

關(guān)愛會員的精神健康

健身中心秉承無私地幫助人們“創(chuàng)造心與身的健康”，從物質(zhì)空間走向精神空間，從形體塑造升華為靈魂的建設(shè)。

成立以來，關(guān)愛會員的精神健康，熱心公益和慈善事業(yè)，參加社會活動......而精彩紛呈的會員party和各種會員聯(lián)誼活動更是層出不窮。

在長期的經(jīng)營中，健身中心認識到，僅靠健身并不能解決健康的問題，尤其是新技術(shù)洗禮下的現(xiàn)代人，遭受著環(huán)境、食品安全、文明病的多重影響，體質(zhì)日趨惡化。健身中心從基本的健身服務(wù)到全方位的健康顧問，引領(lǐng)會員從生活飲食乃至鍛煉進行整體的改善。

花錢買健身成為時尚

運動休閑消費與一般消費者購物的行為有很大的差異，會員加入俱樂部購買健身卡后，并不會像購物那樣得到實質(zhì)想得到的東西，而是得到一張“會員證”，代表消費者擁有了享受俱樂部提供服務(wù)的權(quán)利。

從某稱程度上來說，運動休閑業(yè)和保險業(yè)的本質(zhì)相同，那就是推廣一種觀念意識和消費生活。最初人們剛剛知道運動休閑為何物，現(xiàn)在人們?nèi)找嬷匾曔\動休閑的重要價值，同時運動休閑俱樂部開始提供更多的服務(wù)，并且更加注重不同的市場需求，已經(jīng)逐漸發(fā)展為一個穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。

運動休閑市場競爭越來越激烈，特色化服務(wù)和人性化服務(wù)已經(jīng)成為差異化競爭的體現(xiàn)，因此健身中心為會員提供了多樣化的服務(wù)，為人們提供全方位健身指導。

過去，運動休閑市場主要的通過傳統(tǒng)的報刊媒體和戶外媒體做品牌宣傳推廣，現(xiàn)在很多運動休閑企業(yè)開始重視互聯(lián)網(wǎng)媒體推廣，因為互聯(lián)網(wǎng)是傳播推廣最快、成本最低、互動性最強的媒體，上千萬的網(wǎng)民都可能是運動休閑俱樂部的潛在消費群體。互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域限制的，運動休閑俱樂部可以通過互聯(lián)網(wǎng)更快地把健康信息傳遞到人們那里，快速樹立和推廣運動休閑企業(yè)的強勢品牌。

未來運動休閑市場將從單一的經(jīng)營管理型向?qū)I(yè)的技術(shù)管理型轉(zhuǎn)變。運動休閑俱樂部必須強化技術(shù)開發(fā)、技術(shù)應(yīng)用、技術(shù)管理及客戶服務(wù)環(huán)節(jié)的管理，為不同的人群提供持續(xù)性的健康服務(wù)。同時，只有連鎖化經(jīng)營才能降低經(jīng)營成本，建立完善的技術(shù)體系、穩(wěn)定的指導隊伍，形成規(guī)模效益，建立俱樂部的品牌，確保俱樂部持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

中國的運動休閑俱樂部與國外相比，在營銷、管理、技術(shù)、服務(wù)、客戶教育、人員培訓等各個環(huán)節(jié)上存在較大的差距，每一個進入運動休閑行業(yè)的投資者必須用持續(xù)建設(shè)、持續(xù)發(fā)展的眼光進行長期規(guī)劃，這樣，整個運動休閑市場才能持續(xù)健康地發(fā)展。

（摘自高明芮天涯博客）

第三篇：美國著名典型物流配送中心介紹

美國著名典型物流配送中心介紹

一、干貨物流公司(DSC，美國除生鮮食品之外的貨物統(tǒng)稱干貨)該公司成立于1960年，開始只是一家普通的倉儲企業(yè)，從1979年起將各地的干貨倉庫改作運輸和配送公司，并于1981年簽訂了第一份配送合同。從此，公司的配送中心及配送業(yè)務(wù)發(fā)展到全美國，公司名稱也由原來的干貨儲存公司變更為干貨物流公司。這從一個側(cè)面反映出美國物流觀念變化與物流業(yè)發(fā)展的軌跡。該公司現(xiàn)有35個配送中心，100萬平方米倉庫，2000名員工，每年配送商品在540萬噸以上，是美國大型專業(yè)物流企業(yè)之一。

公司的主要業(yè)務(wù)是將300多家工廠生產(chǎn)的商品配送給美國各地7000多家零售企業(yè)，其中16家工廠的商品由該公司獨家配送。公司對配送的商品沒有所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)，主要是為工廠服務(wù)，工廠生產(chǎn)的商品就近存入該公司各地的配送中心，零售商向工廠訂貨，工廠匯總后通知公司送貨，送給誰由工廠決定，具體送貨時間由各配送中心與零售商店協(xié)商確定。貨款由零售商與工廠結(jié)算，配送中心向工廠收取相應(yīng)的物流費用。所有環(huán)節(jié)包括存貨、處理訂單和配送商品都由以衛(wèi)星通信為載體的電腦網(wǎng)絡(luò)跟蹤控制。

該公司的配送中心，地處芝加哥西部的一個郊區(qū)，到附近的機場及3條高速公路只需幾分鐘，主要為美國中西部的零售商配送商品。該中心擁有一個占地13萬平方米的立體倉庫(庫高9米)，庫房兩側(cè)有342個供卡車裝卸貨物的庫門，有先進的安全控制及自動化噴淋系統(tǒng)，以及裝有可視屏(電腦終端)的叉車，但沒有自動分揀設(shè)施。通常的作業(yè)流程為：裝滿工廠貨物的卡車從庫房一側(cè)卸貨，然后根據(jù)商品的品類、生產(chǎn)廠家等資料，由工人刷涂該中心自編的僅供儲存、發(fā)貨之用的條形碼，再用叉車送到指定的貨架(指令由電腦終端給出)；接到配送貨物的指令后，由工人揀選商品，送到庫房的另一側(cè)裝入卡車。該中心負責人說，貨物進出庫房最理想的情況是，白天進晚上出，但實際上做不到，據(jù)統(tǒng)計，該中心儲存的包裝食品1年周轉(zhuǎn)12次(即最多存放30天)，儲存的其他干貨1年周轉(zhuǎn)7.5次(即最多存放49天)。

二、食品配送公司

它是一家具有批發(fā)(分銷)功能的配送公司，在國內(nèi)擁有30家配送中心，主要分布在東部地區(qū)，公司總部也設(shè)在東部，因此東部地區(qū)的配送中心由公司總部統(tǒng)一經(jīng)營(統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送)。位于加州地區(qū)的一個配送中心，有占地1萬平方米的立體倉庫和38輛運貨卡車，以及維修車間、加油站等，由于遠離公司總部而實行獨立經(jīng)營。其主要業(yè)務(wù)是根據(jù)市場調(diào)查的情況從生產(chǎn)企業(yè)進貨(買斷或代理)，再根據(jù)零售企業(yè)的訂單組織商品配送，貨款結(jié)算時間對工廠是21-30天時間，對零售企業(yè)是7天時間。

該中心倉庫內(nèi)沒有自動分揀選設(shè)備，都是手工操作，由工人現(xiàn)場手寫代碼，分區(qū)存放(分為二類：需即時送走的和需儲存一段時間的)。該公司于1996年底實行電腦管理，達到上述干貨公司的水平。

值得一提的是該中心貨運卡車的管理。卡車調(diào)度的原則是盡可能多地利用社會卡車，只有為了降低成本時才用自有卡車，中心的38輛卡車由專門機構(gòu)統(tǒng)一調(diào)度使用，并且通過公共電腦網(wǎng)絡(luò)與貨主、專業(yè)運輸公司、卡車協(xié)會(即美國個體卡車司機協(xié)會)等組織保持聯(lián)系，及時溝通貨源與卡車流向的信息，以保證卡車回程運輸?shù)呢浽?，避免卡車空駛?/p>

三、沃爾瑪連鎖公司的配送中心

作為美國最大的連鎖公司，全國設(shè)有30個配送中心，這些配送中心只為公司所屬的連鎖店配送商品，不接受其他商店的訂單，也不實行獨立核算。連鎖店鋪將訂單傳遞給臨近的配送中心，配送中心匯總后報公司總部，商品由公司總部向工廠統(tǒng)一采購，店鋪將貨款匯至總部，由總部與工廠結(jié)算，配送中心不負責貨款結(jié)算。

沃爾瑪連鎖公司的Podter—i11e配送中心，擁有11000多平方米的立體倉庫，位于加州地區(qū)，為周圍4個州的 77家店鋪配送商品，每天進出庫的商品達15萬—20萬箱(件)。該中心的自動化設(shè)施齊備，除了公司總部與各地配送中心，以及配送中心內(nèi)部實行電腦管理外，庫房內(nèi)從貨物入庫時的分揀、刷碼到進入指定的貨架，從訂單處理、揀選商品、傳送到指定的庫房門待裝卡車，全部是自動化操作。這是前述干貨公司與食品配送公司所沒有的。代表了目前美國物流管理與技術(shù)的最高水平。

思考：

連鎖企業(yè)的物流配送業(yè)務(wù)的專業(yè)化對連鎖經(jīng)營的發(fā)展有什么作用？

分析：

連鎖企業(yè)的物流配送環(huán)節(jié)日益專業(yè)化，在許多國家出現(xiàn)了不少專業(yè)化很強的物流配送中心。美國的物流配送中心最為典型。這些配送中心都遵循高效、靈活的經(jīng)營宗旨，廣泛運用現(xiàn)代先進物流技術(shù)，促進了連鎖業(yè)的發(fā)展，保證了連鎖經(jīng)營的規(guī)模化、專業(yè)化、標準化和便利性等經(jīng)營優(yōu)勢。

第四篇：健身休閑洗浴中心設(shè)計分析

健身休閑洗浴中心設(shè)計

健身休閑洗浴中心設(shè)計是指具有洗浴、休息、按摩、健身等多種功能的參與式消閑康體項目為中心的設(shè)計與布局。

健浴中心不但可作為在賓館酒店的配套設(shè)施，而且還可作為一個獨立的健身項目而存在。

一．健浴中心的構(gòu)成

健浴中心由浴室、休息室、按摩室、貴賓房、輔助房等構(gòu)成 1． 浴室構(gòu)成

這是洗浴中心的主體部分。洗浴中心的客人在這里完成“洗浴”的環(huán)節(jié)。這一組室多設(shè)有桑拿房（干蒸房）、蒸汽房（濕蒸房）、水力按摩池、蒸汽按摩淋浴間、普通淋浴等等。根據(jù)洗浴中心規(guī)模大小的不同，所選擇的洗浴設(shè)備以及設(shè)備的規(guī)格也各不相同。有些洗浴中心設(shè)有搓背間、水吧等一些輔助性的項目，某些功能更為完善的洗浴中心還設(shè)有藥浴等服務(wù)項目。由于洗浴間屬于濕區(qū)空間，加之水力按摩浴池的荷載較大,所以更適宜設(shè)置在建筑物的地下層或首層,這樣可以避免不少技術(shù)上的麻煩。如設(shè)置在樓層內(nèi)則需處理好地面的防水的保證必要的層高以及樓板強度的安全。此外還必須具有良好的通風采暖設(shè)施。

2． 休息室

空間規(guī)模較大一些的洗浴中心，常設(shè)有休息大廳。主要是供洗浴后的客人在些中休息、娛樂、恢復體力或等待按摩。這里多設(shè)有休息沙發(fā)、酒吧、氧吧、日光浴、卡拉OK包房等等。休息大廳使用面積的多少應(yīng)與洗浴設(shè)備所能提供的人數(shù)相適應(yīng)。同時也需考慮到按摩間中床位的數(shù)量統(tǒng)籌安排。一般來說，如果按摩床位是休息大廳容納客人總數(shù)的三分之一，則休息大廳的面積可按4.5-6.5平方每人確定。這一指標直接受洗浴中心的檔次標準的影響較大。休息大廳應(yīng)與洗浴室、按摩空間和健身房聯(lián)系緊密，并可以為洗浴中心男賓部各女賓部的客人共同使用。此外還須設(shè)有衛(wèi)生間、疏散通道。

3． 按摩室

按摩是洗浴中心必備的環(huán)節(jié)。按摩室的設(shè)置主要是根據(jù)按摩床位的多少來確定房間的大小。不論是選擇大型按摩房（多床位置設(shè)置）或小型按摩房（2-3床），床位的設(shè)置都必須滿足按摩功能的需求。床位的周邊要留有足夠的距離。按摩方式不同不會影響床位的尺寸規(guī)格，在設(shè)計時也應(yīng)注意。按摩室一般多希望較為安靜、干擾小，應(yīng)盡量避免按摩之外的人流穿過。由于按摩區(qū)人流量相對較少，故通道不易過寬，滿足防火疏散的最低要求即可。按摩房一般可不設(shè)窗。

4． 貴賓房

貴賓房是為保持相對私密性的客人所服務(wù)的，它設(shè)有獨立的洗浴設(shè)備和休息空間以及按摩房,所以可以獨立地完成全部洗浴功能環(huán)節(jié)。如設(shè)置若干貴賓房，則可形成一個貴賓房區(qū)，這種布局處理很受歡迎。

5． 輔助房

作為一個完整的洗浴中心，除上述幾大部分之外，還有接待間、更衣間、健身房、美容美發(fā)、機房等輔助空間。也有設(shè)置餐廳與之配套服務(wù)的。

A． 接待間

這里負責迎送客人，收銀。來洗浴中心的客人必須通過這里出入，這樣便于管理。一般來說，設(shè)有男賓部和女賓部的洗浴中心，按待間多為合設(shè)。因些接待間必須處理好人流的組織。

B． 更衣間

更衣間設(shè)存衣柜、更衣椅。存衣柜的多少由洗浴中心同時所容納的最大客人數(shù)而定。更衣間多為一個大空間，也有將更衣間隔成若干個私密性較強的單人小更衣間的，但這需要占用較多的面積。

C． 美容美發(fā)

客人洗浴之后，可在這里進行美容美發(fā)。由于美容美發(fā)自身又是可以相對獨立的使用空間，所以設(shè)計上常把它置于一個既可以為洗浴中心客人服務(wù)，同時又可獨立營業(yè)的空間位置上。有時在不單獨設(shè)置美容美發(fā)時，常在客人眾洗浴空間出口處設(shè)置一個較小的吹發(fā)、整發(fā)的空間、以滿足客人的這一功能需求。

Ｄ．健身房

設(shè)置各種健身器械，為客人提供健身鍛煉的空間。規(guī)模的大小視健身器械的多少而定，由于它多為洗浴中心的配套設(shè)施，故規(guī)模不宜過大，滿足一般使用即可。健身房應(yīng)與休息大廳聯(lián)系方便，最好設(shè)玻璃隔斷，令客人一目了然為佳。如能做到同時又可單獨對外服務(wù)則更為理想。

E．機房

洗浴中心設(shè)置各種洗浴設(shè)備，因此需要設(shè)有機房。其中最重要的是為水力按摩池服務(wù)。水力按摩浴池中的熱、冷、溫水各自要保持穩(wěn)定的溫度，就必須設(shè)有電熱爐、制冷機、自動消毒器、平衡水箱等設(shè)施。機房要求與水力按摩浴池較近為好，這樣可以減少管線的長度。機房不得小于3000乘4000乘3000（MM）（高）的尺寸。

6． 美容護膚中心

美容護膚亦可從洗浴健身中心分出來,成為單獨設(shè)立的“美容護膚中心”。外形色彩宜淡雅，環(huán)境則應(yīng)安靜、舒適，潔凈氛圍的營造尤其適合廣大女性的品味。

入口門廳的設(shè)計是中心展示的窗口，是體現(xiàn)護膚美容中心形象的重要部分。從門面進入接等大廳，從一開始就可以用優(yōu)雅的環(huán)境設(shè)設(shè)深深地吸引前來美容護膚的客人。同時，洽談區(qū)的輕松環(huán)境和到位的服務(wù)，更可增添美容客人對中心的信任。為此，洽談區(qū)和迎接臺以及各墻面設(shè)計，以至一桌一椅、化妝臺和任一擺設(shè)，都要能體現(xiàn)出美容護膚中心的品位和形象。

從門廳大堂至護于理按摩間的流線宜順暢，從房間至房間空間的滲透各過度、流程轉(zhuǎn)換和銜接要符合一流的服務(wù)宗旨，加上吻合人體尺度的空間和室內(nèi)環(huán)境設(shè)計，平面布置和立面設(shè)計均體現(xiàn)精致可人的氛圍。

二.洗浴中心的功能流程組織與設(shè)計布局

1．功能流線組織

跟據(jù)洗浴中心的類型、規(guī)模、所包容的功能的不同，也各不相同，一些設(shè)在賓館酒店中的洗浴中心，如不單獨對外營業(yè)，它可以利用客房來完成休息和按摩的環(huán)節(jié)，所以也可以不設(shè)休息大廳和按摩房。

洗浴中心的人在完成洗浴環(huán)節(jié)之后，一般要經(jīng)過二次更衣到休息大廳，較高檔的洗浴中心此設(shè)干身器。當客人離開休息大廳時，最理想的流線組織是客人經(jīng)過二次更衣直接到達更衣間，而不需要穿過洗浴空間回到更衣間。所以在設(shè)計時必須精心組織才能得到理想的流線。

2．桑拿浴的總體介紹

瑞典TYLO產(chǎn)品介紹

在眾多桑拿浴室設(shè)備制造商中瑞典TYLO桑拿浴室具備以下之特點：

A．發(fā)熱爐

TYLO發(fā)熱爐為全歐洲市場上最安全之發(fā)熱爐，設(shè)有專利設(shè)計之獨立安全制，當發(fā)熱爐達到危險溫度時，當會自然熄滅，而不會引起火警。該爐同時為市面上唯一不用木欄圍著的發(fā)熱爐，其爐面溫度為市場最低，開爐后仍可以將手放在爐的表面，而不覺燙手。另一專利設(shè)計之獨特水槽,可以預先把水注入水槽中,使室內(nèi)的濕度提升。

B．空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)

公眾的桑拿浴室，可能因空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)欠佳，而引致室內(nèi)二氧化碳過多，沖桑拿浴者可能感到呼吸不暢順。TYLO廠發(fā)明之獨特空間調(diào)節(jié)系統(tǒng)，使室內(nèi)之空氣流通，困難迎刃而解。

C．恒溫控制器

是市面唯一的專利設(shè)計恒溫控制器，當室內(nèi)之熱度達到某個指定溫度時，TYLO恒溫器會自動減去兩組發(fā)熱線的電力供應(yīng)量，使用電量大大減低。

3．桑拿浴的設(shè)計布局

三．健浴中心的設(shè)計及主要設(shè)施與規(guī)格要求

洗浴中心的常見設(shè)施主要有桑拿房、按摩室、蒸汽房、水力按摩浴池

1． 桑拿房設(shè)計

桑拿房是采用經(jīng)高溫處理的白松制造，并利用隔斷棉保溫，具體可以按成品規(guī)格選擇。桑拿房又可根據(jù)容納人數(shù)的不同，隨大小作多規(guī)格的設(shè)計，規(guī)格有多種。如洗浴中心接待中心接待客人較多時，可設(shè)計兩間溫度不同的小桑拿房，比單設(shè)計一間大桑拿房更經(jīng)濟實用,這樣既可以滿足客人對桑拿房溫度高底的不同需求,又可以在非客流量高峰時,關(guān)閉其中一間,以減低用電量。通常一間2000MM乘2000MM的桑拿房一天可以接待100人。桑拿房的主要配件有桑拿爐、桑拿燈、大桶、勺子、計時器與溫濕度計等。由于桑拿房是組合式結(jié)構(gòu)，所以對土建有靈活的要求，而且利于拆除，方便搬運到另一地方裝置。

（1）桑拿房設(shè)計與規(guī)格

如需接待大量顧客，裝設(shè)兩間溫度不同的桑拿浴室，要比設(shè)計一間大浴室，更符合經(jīng)濟原則與實際需要。

由于顧客對溫度的要求不同，如果設(shè)計兩間溫度不同的桑拿浴室，以便顧客自由選擇，各適其需，則會效益更大。在非繁忙時間，可關(guān)閉其中一間以減低用電量。桑拿房內(nèi)可設(shè)電視、立體音響、隱閉燈光與濕度調(diào)節(jié)器等。桑拿房的樣式多種多樣，這里介紹訂造式和組合式兩種樣式的桑拿房。

訂造式桑拿房

采用經(jīng)加工處理的白松木，可以根據(jù)康樂企業(yè)的設(shè)計要求或現(xiàn)場情況進行訂造，不受固定尺碼限制，能達到最理想的效果。

訂造式桑拿房的設(shè)計要點主要有：

A． 設(shè)有通過墻的氣孔。B． 在桑拿房頂部中空間格設(shè)一氣孔，如果中空間格被密封，則間墻（如桑拿門以上）

最少要有一個通風孔，以確保桑拿房內(nèi)空氣與外對流。

C． 通過桑拿房頂設(shè)通風管。通風管應(yīng)裝置于間墻與桑拿房頂?shù)南嘟犹?。組合式桑拿房

組合式桑拿房的款式很多，可以迎合不同的桑拿房設(shè)計需要。組合式桑拿房的優(yōu)點是兼有內(nèi)外墻身，可省卻造處墻的土建工程，而且安裝簡單快捷，搬運容易。（2）桑拿爐與配件

桑拿爐是桑拿房的主要設(shè)備之一，它承擔著為桑拿浴提供熱能的重要作用。桑拿爐的型號、品種、規(guī)格很多，其熱能也不一樣。目前獲得歐洲國家科技研究所頒發(fā)五星級榮譽的桑拿爐是瑞典的帝夢牌桑拿爐，它的設(shè)計特點是：

具有最佳高溫制造效能—內(nèi)置深陷的載石盆,使發(fā)熱裝置可直接與桑拿石接觸,確保100%的效率。

均勻式發(fā)熱，三路分段式感應(yīng)恒溫設(shè)計,全球最省電桑拿爐。

內(nèi)置防火感應(yīng)與高溫自動熄滅感應(yīng)。

具有完善的防灼傷防護—前后外殼都是隔熱層，確保溫度不超過40度

優(yōu)質(zhì)管狀配件可耐熱防酸。

具有硬身頂蓋與載石盤，不銹鋼內(nèi)殼。

可在不同溫度上（50-100）操作。

桑拿爐與其配件設(shè)備主要有：桑拿爐、桑拿爐配自動衡量溫器、桑拿蒸氣兩用爐、全自動電子衡溫控制器、濕度計、特制桑拿石（能高速加熱與冷卻）、沙漏器、木勺、傳統(tǒng)桑拿木桶、溫度計、桑拿專用音響系統(tǒng)、木制休息床幾、桑拿木頭枕、自動恒溫控制器、木板、塑料地臺、II型燈罩等。

（3）桑拿浴室裝修要求

A． 桑拿浴室設(shè)分隔式小桑拿浴室。各室項棚、墻面選用防熱、防水材料裝修。B． 配浴床、專用水桶、電爐、大勺和橄欖板，設(shè)溫度計、濕度計與沙漏計時器。C． 浴室內(nèi)各種設(shè)施設(shè)備齊全、完好，其完好率100%（4）配套設(shè)施要求

A．桑拿浴室旁邊要有與接待能力相應(yīng)檔次與數(shù)量的男、女更衣室，淋浴室和衛(wèi)生間。更衣室配帶鎖更衣柜、掛衣鉤、衣架、鞋架與長凳。淋浴室各間相互隔離，配冷熱雙溫噴頭

B．衛(wèi)生間配隔離式坐式大便器、掛斗式便池、大鏡與固定式吹風機等衛(wèi)生設(shè)備。

C．各配套設(shè)施墻面、地面均滿瓷磚或大理石，有防滑措施。

D．浴室內(nèi)設(shè)飲水處。

E．各種配套設(shè)施材料的選擇和裝修，應(yīng)與健身房設(shè)施設(shè)備相適應(yīng)。配套設(shè)施完好率不低于98%.(5)環(huán)境質(zhì)量要求

A．桑拿浴室門口設(shè)立營業(yè)時間、客人須知、價目表等標志標牌。

B．室內(nèi)分隔成小桑拿浴，室溫保持在26-30度左右。

2．按摩室設(shè)計

（1）按摩室設(shè)計要求

A．按摩室的燈光設(shè)備要設(shè)于墻上，光線向上，切忌設(shè)于頂棚上。

B．空調(diào)設(shè)備要小心策劃，冷空氣不能吹向床上。

3．蒸汽房和蒸汽浴室（1）蒸汽房

蒸汽浴的溫度較桑拿浴低，但濕度較高。常見的蒸汽房規(guī)格較多，容納的人數(shù)也各不相同。蒸汽房采用玻璃纖維制造，美觀耐用，易清潔，多為定型產(chǎn)品。安裝時建筑的部分墻面可能先行建好，而其他墻面得安裝完畢后才能砌筑。它不同于桑拿房而須設(shè)有給排水的管道。一個12人的蒸汽房一天可接待客人約一百名。

（2）蒸汽浴室設(shè)計要求

A．目前最新式的蒸汽浴室，為組合式玻璃纖維蒸汽房，美觀耐用，容易清潔。

B．各種蒸汽浴室可供4-35人同時使用。

C．蒸汽房內(nèi)可裝置冷水淋浴花曬、立體音響與全自動香氣輸送器等。

四． 浴池設(shè)計和淋浴間設(shè)計

1．按摩浴池設(shè)計

一個完善的桑拿浴健身中心，應(yīng)具備三種不同溫度的水力按摩浴池。即水力按摩浴池可以分為冷水池（10-12）熱水池（40-42）和暖水池（30-40）。按摩浴池可供30人同時使用，集按摩與沐浴雙重功效于一身?？腿丝梢愿鶕?jù)個人的喜好來選擇水溫和享受按摩的樂趣。在設(shè)計上由于暖水池的溫度最為適中，選擇的客人多，因而暖水池往往較大，而熱水與冷水池不是人人都可以適應(yīng)，并不會逗留太久，所以相對就較小。一般來說，熱水池2500乘2500乘900（深）可供6-8人使用；暖水池2500乘4000乘900（深）可供10-15人使用，冷水池2500乘2500乘900（深），可供5-8人使用。也可根據(jù)實際情況，將水池設(shè)計成任意的形狀，包括非幾何圖形等，但水池的深度應(yīng)保持在900。

按摩浴池的啟動系統(tǒng)應(yīng)有多少漩渦式高壓噴射水龍頭，以便隨意調(diào)節(jié)噴射角度、水溫、水力與空氣的混合動力。

（1）各種浴池的標準設(shè)備裝置要求

A．池身器材裝置要求。池身器材主要包括：溝通滿水器、主排水器、回水索器、按摩噴射龍頭與池底照明燈連低壓輸出變壓器。

B．循環(huán)系統(tǒng)設(shè)備要求：全自動過濾沙缸與過濾水、全自動高速水泵連摩打與司發(fā)器、全自動高速水力龍頭水泵連摩打與隔發(fā)器、全自動池水消毒系統(tǒng)、高級打氣泵連摩打。

C．加熱與制冷系統(tǒng)設(shè)備要求：第一，全自動壓力循環(huán)式電熱水爐、附設(shè)自動恒溫器、保險掣與控制箱。第二，全自動水冷或風冷式自恒溫制冷機組件、連保險掣與控制箱。

（2）配套設(shè)備要求

A．機房設(shè)備要求：第一，位置宜在水池附近，以減低管道長度與安裝成本；第二，機房不少于3米乘4米乘3米高度；第三，機房應(yīng)該寬敞，利于有系統(tǒng)地排列設(shè)備與方便日后維修工程，第四，機房內(nèi)應(yīng)設(shè)有適當?shù)恼彰髋c通風系統(tǒng)；第五，機心內(nèi)應(yīng)具備獨立的排水渠，直徑約80-100CM，以供池水排水用；第六，地臺應(yīng)設(shè)直徑50CM的排水口，供機房使用；第七，主電源連閘掣分箱供應(yīng)至機房內(nèi)；第八，直徑40CM冷熱水供應(yīng)管道，安裝在指定地方，需離地40CM，并設(shè)閘門控制開關(guān)。

B．水力按摩池如在建筑設(shè)計階段就給予考慮為最好，因為這時可將水池下臥至較為合適的標高上。如在已建好的建筑樓板上設(shè)置水力按摩浴池則往往要抬高地面900MM，以保證水池必要的深度，這時就必須通過室內(nèi)設(shè)計來巧妙地處理這一高差。水力按摩浴池中還設(shè)有池底燈、高壓按摩噴頭、主排水口、回水器，以及水池上邊緣的溢水槽和滿水器。水池的座位尺寸為400MM高。除上述現(xiàn)場制作安裝的水力按摩浴池之外，也可采用作為成品的水力按摩浴缸。這種浴缸有多種形狀，其最大邊尺寸（MM）規(guī)格一般多為：2200（L）乘2200（W）乘975（D）/1980（L）乘1649（W）乘700（D）與2250（L）乘2250（W）乘900（D）/1945（L）乘1645（W）乘975（D），由于尺寸大少不同，所容納的人數(shù)可在4至7人不等。

（3）各種浴池的設(shè)計標準要求

A．熱力按摩浴池設(shè)計標準

熱力按摩池是為愛好高溫度按摩的顧客而設(shè)計的，在池內(nèi)適當?shù)牡胤皆O(shè)置漩渦式高壓噴射龍頭，能使客人在比較熱的水溫中，享受到水力按摩背部，以便驅(qū)除疲勞，并能有助于關(guān)節(jié)神經(jīng)治療。池內(nèi)設(shè)置的照明燈除有安全照明功能外，還具有加強池水的動力效果。熱力按摩浴池可參照如下標準進行設(shè)計。

規(guī)格：適合6-8人使用

尺碼：2.5M乘2.5M乘0.9M（水深）

座位：0.4M寬乘0.45M高

池水溫度：40-42度

水力漩渦式高壓噴射龍頭：6個

池內(nèi)照明燈：4，配12V變壓器

B．暖水按摩池

暖水按摩池的水溫比較低，適合一般顧客享用。故池身的面積要求相對較大，具體設(shè)施設(shè)備應(yīng)有水力按摩噴頭、座位與燈光等。

規(guī)格：適合10-15人使用

尺碼：2.5M乘2.5M乘0.9M（水深）

座位：0.4M寬乘0.45高

池水溫度：35-40度

水力漩渦式高壓噴射龍頭：10個

池內(nèi)照明燈：8 配12V變壓器

C，按摩浴池

冰水浴池的特色與熱水暖水池有所不同。因池水溫度低至4-8度。

規(guī)格：適合6-8人使用

尺碼：2.5M乘2.5M乘0.9M（水深）

座位：0.4M寬乘0.45高

池水溫度：4-8度

池底設(shè)氣泡式噴嘴：12-15個。

D． 水力按摩設(shè)備

水力按摩設(shè)備主要有：

水力按摩缸一般用特殊玻璃鋼制造其組件一般有：可調(diào)式噴嘴、自動消毒器、溴化物、池底照明、平衡水箱、按摩水泵、過濾水泵、寸沙缸、電熱水爐

水池系統(tǒng)設(shè)備一般有：摩打氣泵、真空離心自轉(zhuǎn)循環(huán)運水泵連摩打與隔發(fā)器、過濾按摩系統(tǒng)機組、電熱爐、自動消毒器、專業(yè)用生鐵過濾沙缸、池底燈、專業(yè)設(shè)計特大訓練游泳噴頭、溴化物消毒藥

（2）淋浴間的設(shè)計

A．淋浴間的數(shù)量確定：每個淋浴間平均每天約可接待20名顧客。若設(shè)置淋浴間，需先確定每天接待的顧客人數(shù)，然后決定所需的熱水爐數(shù)量。淋浴間的溫度控制：淋浴水力要充沛，如果水壓不足，要考慮裝設(shè)壓泵。國外的浴間多設(shè)單手控制的冷熱水調(diào)溫龍頭，或加設(shè)時間掣，與采用腳踏開關(guān)，以節(jié)省用水。

B．淋浴高度設(shè)計：淋浴龍頭的裝置高度不可太低，一般離地2M，并可考慮設(shè)置檔門。

（3）浴室區(qū)域設(shè)計要點

A．排污水系統(tǒng)必須暢通無阻，地面必須鋪上防滑的地膠條，使水分迅速流走，以保持池區(qū)始終有干爽感覺。

B．所以客人有機會接觸的地臺，必須采用防滑物料。

C．空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計要做到任何冷空氣不能直接吹著客人。

D．淋浴間與蒸汽房門對著的頂棚，必須采用工程塑料制品，避免蒸汽水點凝聚而損壞室內(nèi)頂棚。

E．要有電源供應(yīng)飲水噴泉與小雪柜。

F．冰水池必須設(shè)置于桑拿浴室與蒸汽浴房的門外，不應(yīng)離開太遠。

G．浴室區(qū)應(yīng)有寬敞位置放置休息躺椅，并應(yīng)有飲品供應(yīng)，因很多客人有在池區(qū)休息之習慣。

H．淋浴間應(yīng)盡量避免設(shè)于溫水與熱水按摩池附近，以免干擾客人享受按摩池的樂趣。如地方面積有限，則必須設(shè)置淋浴擋門。

I．淋浴區(qū)須設(shè)有衛(wèi)生清潔的洗手間，并需特別注意通風與升溫系統(tǒng)。

J．擦背是健康溫泉的必有服務(wù)項目之一，擦背房宜四邊有墻，不宜面向其他沐浴者。擦背床多用云石制成，房內(nèi)必須溫水供應(yīng)與設(shè)排水地漏，而且燈光要暗，且不宜有空調(diào)設(shè)備。

（4）裝置桑拿房與蒸汽浴室的注意事項

A．桑拿房與蒸汽浴室皆設(shè)有通風設(shè)備，因此要注意熱空氣或蒸汽散發(fā)的位置。一般而言，可將熱空氣或蒸汽引至與場內(nèi)的通風系統(tǒng)貫通。

B．桑拿房與蒸汽室的耗電量，直接影響運作成本，因些，要選擇耗電量低，而能保持一定溫度的桑拿設(shè)備與設(shè)施。桑拿房與蒸汽浴室的隔熱設(shè)備質(zhì)量要好，否則影響其耗電量。

C．蒸汽發(fā)熱爐安裝后，供應(yīng)蒸汽管道不宜太長，宜在3M范圍內(nèi)，并注意管道避免屈成銳角，以免產(chǎn)生噪聲。

五．洗浴中心的室內(nèi)設(shè)計

洗浴中心屬于休息空間的類型之一。室內(nèi)設(shè)計應(yīng)力求給人以一種輕松舒適、清潔溫馨的感覺。

1． 墻面、地面、頂棚與大廳

洗浴空間是長時間處于潮溫狀態(tài)的區(qū)域，因此墻面、地面多采用大理石、花崗巖、瓷磚等作為材料，也可選用不銹鋼板、玻璃、塑料等耐潮濕腐蝕的材料。材料的色彩要力求明快。“絕對清潔”是洗浴空間的基本準則。因此所有排污水的系統(tǒng)必須暢通無阻，可采用地漏排水或地溝排水。地溝上可設(shè)不銹鋼穿孔蓋板，這樣可得到干凈整齊的外觀效果。洗浴空間還應(yīng)有足夠的體息用椅，并設(shè)有水吧供應(yīng)飲品，很多客人有在洗浴空間休息的習慣。客人在水力按摩池中切忌視線正對淋浴間，如無法躲蔽則必須設(shè)淋浴檔門，洗浴空間必須有良好的通風，避免頂棚出現(xiàn)凝結(jié)水滴面損壞頂棚，同時項棚宜選用耐潮濕的鋁合金穿孔板或PVC塑料扣板等。

休息大廳可多選天然木質(zhì)材料與紡織品作為裝飾材料，創(chuàng)造出一個浪漫自然的空間境界，巧妙地組合好燈光、音響、色彩、陳設(shè)品、壁畫、雕塑、天然植物等，使客人增加樂趣并獲得更的精神上的滿足。大廳的燈光不宜過亮，宜采用多點局部照明方式為好。大廳地面可為地毯或局部地板鋪面。如設(shè)置與休息大廳相連的卡拉OK包房，則必須處理好隔聲。與休息大廳相關(guān)聯(lián)的房間必須方便客人使用，因此，出入口、隔斷墻等均需精心處理。

2． 燈光與色彩

按摩房的燈光室設(shè)置在墻壁上，且光線向上照射。切忌在頂棚上設(shè)置燈具。如設(shè)空調(diào)，則要避免冷空氣吹在床上。按摩房的色彩要溫和，避免使用純度較高的色彩。

3．更衣間與儲物柜

可選擇木質(zhì)材料制作，如為方便清潔也可用其它材料，但必須保證要有足夠的空間。尤其北方地區(qū)冬季客人衣物較多，沒有一定的貯藏空間難以滿足客人的需要，吹風整發(fā)的空間，光線照度要亮，三面設(shè)鏡子為好。

六

桑拿浴室技術(shù)設(shè)計實例

1．桑拿浴室整體設(shè)計要點

A．樓層結(jié)構(gòu)。大型按摩浴池，其單位重量可能超過1500KG，適宜建造在首層。如果樓面承重不夠，可以分散采用多個小型輕質(zhì)池。

B．外部裝飾。外部裝飾必須考慮周圍的人文環(huán)境，力求做到既超凡脫俗，具有特色，又不破壞原有氛圍環(huán)境。

C．內(nèi)部總體設(shè)計。由于內(nèi)部功能布局與日后的經(jīng)營管理和運營成本緊密相關(guān)，因此，內(nèi)部總體設(shè)計必須美觀實用，使有限的空間發(fā)揮出最優(yōu)效用。

D．通風調(diào)控。桑拿浴室的通風裝置非常重要，其好壞直接關(guān)系到桑拿的效果直至顧客的生命安全，因此，桑拿浴室的空調(diào)系統(tǒng)必須完善，運轉(zhuǎn)正常，以確保浴室內(nèi)始終處于正常的溫度與濕度。燈光配備。桑拿浴室的燈光必須溫和，因此，必須準確掌握好各區(qū)光線和各種燈光色彩的搭配。

2．桑拿浴室各種功能區(qū)域設(shè)要點

桑拿浴室內(nèi)各功能區(qū)域的設(shè)計與布置必須保證工藝流程完整、順暢。職工通道應(yīng)與顧客通道分開，洗衣房和機械房應(yīng)與休息場所分開，并保持一定距離。

各功能區(qū)域的設(shè)計要點簡介

A．接待廳設(shè)計要求。商業(yè)娛樂的接待廳通常占場地的8%-10%，是裝修的重點。接待廳要求主題鮮明，因為這里體現(xiàn)著康樂企業(yè)的整體形象。應(yīng)設(shè)置供客人休息或等待的沙發(fā)。

B．更衣室設(shè)計要求。更衣室的主要設(shè)備是貯衣柜，其數(shù)量應(yīng)設(shè)計標準即接待能力相適應(yīng)。具體計算是：數(shù)量=每天消費人數(shù)（設(shè)計容量）除以（2或3）或一半稍少。裝修通常比較簡單，比較高級的場所可以將更衣室分隔成多個獨立的小更衣房。

C．設(shè)備區(qū)設(shè)計要求。設(shè)備區(qū)也稱濕區(qū)，一般包括按摩池、蒸汽房、桑拿房、淋浴房。設(shè)備區(qū)通常設(shè)于地下或一樓，如果設(shè)在其他樓層，則必須考慮承重能力（土建約為1300-1500KG/每平方）。若承重能力不夠，可以考慮使用玻璃鋼制造的成形浴池。濕區(qū)設(shè)計要求主題明確突出，線條明快簡潔，空間要高，光線要明亮，空氣交換量要大。

D．池區(qū)設(shè)計要求。按摩池區(qū)一般要求設(shè)計有三種池，即熱池（40-45度）暖池（25-30度）冷池（10-12）。

池區(qū)各種場地的規(guī)格設(shè)計要求如下：

暖池容量=場地面積除以100，熱池、冷池一般為暖池的一半或稍大

蒸汽、桑拿規(guī)格=場地面積除以100，其中蒸氣房一般較大。

淋浴房間=每天消費人數(shù)除以（15-18），超過100人的取18，通常每間淋浴房每天可接待18個左右的客人。

E．休息廳設(shè)計。休息廳設(shè)計要求。休息廳所占面積一般是場地的75%-30%，目前熱衷于將休息室設(shè)計在鬧區(qū)（如咖啡廳）和靜區(qū)（如投影區(qū)）的結(jié)合部，通常應(yīng)設(shè)有水吧。休息廳要求空間較高、氣流通暢、光線溫和、環(huán)境安靜、格調(diào)高雅，形成一個比較舒適的小憩區(qū)。

F．按摩房設(shè)計要求。按摩房所占面積一般為場地的一半稍少，房內(nèi)一般以暖色調(diào)配合調(diào)光燈形成融洽、舒適的氛圍。

G．貴賓房設(shè)計要求。貴賓房是指配備獨立的淋浴房、蒸氣桑拿房和按摩房所組成的單獨房間。貴賓房一般要求裝修豪華氣派、溫暖舒適、富有特色。在設(shè)計中要盡可能將淋浴間、衛(wèi)生間和蒸氣桑拿房隔開，以便于同時接待多位客人，有些貴賓房還設(shè)有KTV包廂以便客人得到更全面、高檔的享受。

第五篇：健身中心市場營銷策略分析PEST

現(xiàn)狀~~~ 外部環(huán)境分析（PEST分析）

P（Political）政治、政府、法律環(huán)境分析

健身市場由于有利于中國的基本國策－—提倡“全民健身運動”，受到政府管制約束少。由于大力營造體育強國形象，中國政府為了申奧早就開始在北京投入巨資建設(shè)新場館。而各地也積極建設(shè)新場館，欲在爭辦國際國內(nèi)各項賽事中分得一杯羹，同時也可豐富人民生活，從體育產(chǎn)業(yè)的運營來加大固定資產(chǎn)投資投資額，提高地方GDP，增加稅收收入。在如此大背景下，健身房市場開始放量增長。在健身俱樂部建設(shè)中，較大的風險是消防等一些不確定性安全隱患導致的無法通過驗收，延誤開業(yè)、停業(yè)。但只要做好建筑監(jiān)管，問題很容易解決。

E（Economical）經(jīng)濟環(huán)境分析

中國加入WTO后，各行各業(yè)外資的涌入更加劇烈。金吉姆、一兆韋德等跨國健身連鎖早在中國加入WTO之前就已進入健身市場了，現(xiàn)在，他們更會大力開拓各地市場。其他連鎖店自然也會搶著分得一杯羹。這也就是英國的Fitness First為何情愿虧本，也要在上海租金極其昂貴的恒隆廣場樹立良好的品牌形象的原因，其目的就是為今后在中國的擴張做鋪墊。一兆韋德進入上海，走的是一個曲線：“農(nóng)村包圍城市”。雖然目前一兆韋德還沒有良好的傳播效應(yīng)，但它迅速圈地，在其他俱樂部不屑一顧的上海郊區(qū)開了七家分店，目前已經(jīng)做大了量。去年八月份，韋德（中國）健身管理有限公司入駐恒隆廣場，標志著韋德開始把觸手伸向了高檔商圈。一兆韋德目前在上海之外也經(jīng)營數(shù)家俱樂部，可見其“司馬昭之心”。

中國的GDP增長率一直在世界范圍內(nèi)領(lǐng)先，但我們也清醒地認識到，雖然在奔小康，貧富差距卻繼續(xù)在拉大，地區(qū)差距也在拉大。跨國公司白領(lǐng)的年收入動輒超十萬元，北京廣州上海深圳等地富人不斷地在涌現(xiàn)出來。隨著人民生活水平的日益提高，中國的恩格爾系數(shù)在下降，這也就意味著吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消費者把越來越多的收入投入到休閑娛樂和教育投資等方面。人們的休閑娛樂不再僅僅是看電視、卡拉OK，而是滲透到了方方面面，如旅游、上網(wǎng)、戶外運動、健身、美容等等。平時工作緊張，壓力大的年輕白領(lǐng)更是希望把閑暇時間的效能最大化，將享樂進行到底。

有一個現(xiàn)象可以反映經(jīng)濟的發(fā)展，即通常所說的“裙子現(xiàn)象”，女士的裙子越短，人們的生活越是富裕。也就是說，收入越高，人們越注意美麗，就會注意自己的形象。這從很大程度上給了健身市場無比巨大的空間。吃飽喝足之后，人們開始注意自己的形象，注意飲食健康。沒有哪個男士不希望和阿諾德．施瓦辛格一樣，吸引更多異性的目光；沒有哪個女士不希望自己擁有模特般體型和魔鬼身材。年輕的、生活習慣日益西化的白領(lǐng)女子越來越意識到好身材的重要性和不可替代性。她們意識到，好的身材會增加她們獲得更多物質(zhì)財富和獲取更好物質(zhì)生活的籌碼，是她們比拼青春的本錢，是她們保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保證。重慶的GDP一直保持非常高增長率，每年進入的外資企業(yè)數(shù)量也在飛速增長，引進的高級（高薪）人才數(shù) 量相當多，市場發(fā)展?jié)摿o限。

S（Social）社會、文化、人口分布、教育環(huán)境

經(jīng)濟發(fā)展了，人們的生活習慣在不斷變化。通過傳統(tǒng)傳媒如電視電影報紙，美國文化繼續(xù)在迅猛地滲透到中國人的骨子里來，互聯(lián)網(wǎng)更是把文化以及觀念理念的傳播發(fā)揮到極致。像重慶這樣充滿青春活力的年輕直轄市，在試圖努力營造“西部現(xiàn)代大都市”的同時，始終源源不斷地吸收西方文化。通過把音樂、歌劇、影視、體育等產(chǎn)業(yè)市場化，試圖和國際接軌，向大都市邁進。重慶人的夜生活越來越豐富，社交圈也不斷在擴大和滲透到越來越多的行業(yè)中。他們通過種種途經(jīng)來培養(yǎng)人脈，讀經(jīng)理人研修班、打網(wǎng)球、參加車友會等各種俱樂部。

人們的舉止是一種組合：是其自身唯一的性格和與他（她）生活的特定社會和文化領(lǐng)域中各種集合力量的相互影響和相互作用的組合。重慶人的從眾心理比較強烈，思想和意識形態(tài)以及行為方式很容易受到外界因素的影響。這也部分解釋了為什么很多東西在重慶都是一哄而上的現(xiàn)象。肥胖、心血管疾病、關(guān)節(jié)疾病和抑郁癥、煩躁癥現(xiàn)在成了一些富裕之族的頭疼事。其一，一直養(yǎng)尊處優(yōu)，體型都在發(fā)胖，心血管疾病在增多；其二，終日坐在寫字樓里，長時間使用電腦，缺少運動，肥胖暫且不談，還造成了頸椎病、脊椎病、肩周炎、抑郁癥；其三，在職場中奮斗、在商戰(zhàn)中打拼，成天煩躁不安，急需一個可以發(fā)泄和釋放的去處。只要有可能，消費者還是愿意犧牲時間去運動，誰都明白身體是革命的本錢。

T（Technological）(科學)技術(shù)環(huán)境

科技的發(fā)展使人們塑造較好體型成為現(xiàn)實。測試儀器可以很好的測試出一個人的各項身體數(shù)據(jù)，通過制定合理的健身計劃，科學有效地幫助健身者在較短時間內(nèi)達到較為顯著的效果。無氧器械的專業(yè)化和有氧器械的不斷更新發(fā)展和技術(shù)改造，也孕育了更大的健身市場。跑步機、多功能訓練機、登山機、劃船機、功率自行車等器械的應(yīng)用，使人們在一個小小的空間內(nèi)就可以得到各種形式的鍛煉，這一切都有利于健身俱樂部的長遠發(fā)展。科技方便了人類，消費者為了追求方便，也不斷的發(fā)展科技，進行技術(shù)改造?？梢韵胂?，以后會有更多種類的器械投入使用，健身俱樂部的發(fā)展依托于科技的發(fā)展。SW分析

內(nèi)部因素優(yōu)勢劣勢

管理：多年的健身俱樂部運作和管理經(jīng)驗和對重慶健身市場的熟悉；行之有效的管理模式和創(chuàng)新的管理理念。管理公司與投資方會有一個磨合期，如何保證充分的授權(quán)是重中之重。

品牌：尚沒有打出品牌。

健身設(shè)備：設(shè)施功能齊全的健身器械，質(zhì)量好、安全性高，符合人體 工程學，有利于塑造專業(yè)健身俱樂部形象。

超大空間：容納和滿足為數(shù)眾多的健身、運動愛好者。

輔助設(shè)施：淋浴房裝修注重私密性，適合外籍人士和高級商務(wù)人士口味和愛好；營養(yǎng)餐吧、運動休息區(qū)、設(shè)施齊備、裝修布局合理，可成為運動休閑和商務(wù)交流的平臺。因?qū)I(yè)性質(zhì)受限，不提供美容服務(wù)，無SPA（在中國絕大多數(shù)美容院和SPA，鮮見外籍人士。國內(nèi)白領(lǐng)對SPA品牌要求高。同時，專業(yè)人員招聘培訓成本大，人員流動性極大。）

團體課程：運動服務(wù)項目眾多，種類齊全、專業(yè)。可第一時間引進上海、北京兩個健身業(yè)領(lǐng)先城市的最新團體課程。團體課程教練團隊組建較為困難。依賴于本土教練團隊在技術(shù)與時間上受到一定程度的影響。

服務(wù)質(zhì)量：將提供規(guī)范標準統(tǒng)一的服務(wù)。通過良好服務(wù)來樹立口碑，打造品牌。

市場營銷：爭取知名品牌贊助，發(fā)展聯(lián)盟合作伙伴，管理公司市場運作將在重慶健身業(yè)開先河。

價格：具有競爭力的價格，性價比高，在對手打價格戰(zhàn)時不會處于被 動。

地理位置：重慶特殊的地理位置決定了周邊有較多企事業(yè)單位和住宅小區(qū)。特殊的地理位置要求決定了租賃價格成本較高。

人力資源：年輕專業(yè)的團隊和良好的工作環(huán)境與氛圍。本土健身俱樂部專業(yè)管理人才缺乏，聘請外來人才成本較高，所以自我培養(yǎng)決定了成本的高投入。

財務(wù)：通過嚴格各類程序和多方面的監(jiān)控控制帳務(wù)，控制成本。

與政府職能部門關(guān)系：有很好的政府關(guān)系和其他一些資源。

OT分析

外部因素機遇威脅

消費者

社會因素越來越多的消費者意識到健身的重要性。

隨著消費觀念的改變，人們用在食品上的支出增加不大，而休閑娛樂聚會等支出增大。健身作為新的休閑方式正為人們所接受。新華 社近期調(diào)查顯示，去年國慶期間，10.2％的人打算安排健身而不外出旅游。

電視報刊雜志對健身房的報道日漸增多，人們對健身房器材和跳操項目不再陌生。俱樂部數(shù)量增多了，消費者選擇余地增多。消費者對價格的敏感會減少俱樂部盈利空間。

較多收入高的階層平時工作繁忙、應(yīng)酬較多，無法保證抽出寬裕的時間用于健身。

重慶的消費水平還有待提高。

競爭

競爭對手目前主要是本土的力派、憶念美和沖擊波。但以上俱樂部規(guī)模和設(shè)備、設(shè)施都一般，管理和營銷力度一般。新進入者的競爭才是最大的考驗。

經(jīng)濟因素重慶人均GDP的攀升。就業(yè)形式不如往年，通貨緊縮壓力大，人民幣升值壓力增大，人們消費欲望不強。

政策法規(guī)政府對全民健身的支持。重慶人參加全民健身比例較高。

新技術(shù)、新趨勢雖然中國的健身業(yè)起步晚，但起點高，能及時選用國際上流行的一些新型器材，也能引進國際上最新流行的團體課程。

競爭因素分析

傳統(tǒng)的競爭觀念（波特五種力量分析）認為，企業(yè)在市場主要面臨來自五種力量的挑戰(zhàn)：競爭者的競爭、新進入者的競爭、潛在進入者的威脅、供應(yīng)商的討價還價能力以及消費者的討價還價能力。在新的形勢下，我們認為信息化、全球化和服務(wù)的個性化正在成為整個服務(wù)業(yè)面臨的最大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的企業(yè)不再僅僅是與競爭者競爭，更是與以前的自我競爭，只有超越自我，不斷變革，才能贏取主動權(quán)。信息化、ERP流程再造是一個大趨勢，是參與全球競爭、降低成本、提供個性化服務(wù)和保證供應(yīng)鏈各合作方盈利最大化的基礎(chǔ)。

波特五種力量分析

行業(yè)內(nèi)競爭

由于重慶健身業(yè)才起步，業(yè)內(nèi)競爭不激烈，我們對上海一些典型健身俱樂部分析。我們發(fā)現(xiàn)，上海的各家俱樂部在競爭中明顯走差異化競爭路線的，它們定位不同消費者。拿淮海路附近幾家俱樂部分析，亞歷山大走的是高端路線（求精求好），針對的是有較高社會地位和成就的中青年和外籍人士；舒適堡走的是大眾化路線（求多求大），針對的是時尚青年男女；美格菲針對的更多是白領(lǐng)和辦公室一族。至于南京西路，金吉姆更多地定位于外籍人士，并且提供的是非常專業(yè)的服務(wù)；Fitnes First（健樂菲力斯）定位的是附近寫字樓的一些白領(lǐng)；力美健走的是大眾化路線，在地鐵旁和烏江路美食小吃街，它很大的客戶群是上海本地的時尚青年男女。各俱樂部都還有自身很鮮明的特色，消費者根據(jù)自身特點做出選擇，使得各俱樂部都有自己的生存空 間。

潛在進入者

健身房的經(jīng)營不像網(wǎng)吧。網(wǎng)吧由于投資不大，各地都是一哄而上，到最后大打價格戰(zhàn)，經(jīng)營慘淡。健身房的初期投資中購置健身器材就是一筆很大的開支。一個中型健身房（會員數(shù)在千人以上），至少要投入數(shù)量約在60—100臺的有氧和無氧器械。這些器械的投資就有數(shù)百萬，而且是全進口，很難拖欠貨款。昂貴的地皮租金使得一個面積在2000平方左右的健身房每年上繳的房租就超過一兩百萬，黃金地段更是好幾百萬。桑拿幾乎是健身房必不可少的輔助設(shè)施，加上淋浴房、團體操房的建造，也是一筆不小的開支。這一切都決定了健身房的準入門檻是較高的，小打小鬧是成不了氣候的。正因為如此，我們看到上海一些有名的俱樂部中絕大多數(shù)都是有外資背景的。例如舒適堡、亞歷山大、金吉姆、健樂菲力斯、一兆韋德等等。隨著他們對中國健身市場的不斷培育，以及人們消費觀念、生活觀念的改變，愈來愈多的人會加入健身大軍，也就意味著更多的外資將加入競爭，可以預計今后競爭將更加激烈。重慶的健身業(yè)才起步，很容易在一兩年內(nèi)突然出現(xiàn)群雄紛爭。不過，對Wills而言，如果能保持自己的核心競爭力并且把優(yōu)勢保持下去，完全可以同外資競爭。對于這些外資而言，獲取利潤是其根本目的，形式并不是最重要的。瑞利斯做得好，到時 會有外資找上來合作。雙方只要是尋求雙贏，就可以考慮戰(zhàn)略合作。

替代品

去網(wǎng)球場、游泳館、高爾夫球場、保齡球館，以及爬山、騎車、公園散步、家用健身器上鍛煉都是對健身俱樂部健身的一定程度的替代。但是，所有這些替代品都不能像健身俱樂部一樣提供全面的、多功能的鍛煉。雖然網(wǎng)球和游泳可以同時鍛煉上下肢，但它們并不適合每個人，也不可能勻稱地發(fā)展體型，更無法提供跳操、舞蹈、功夫、瑜伽等健身項目。高爾夫則是無法普及化、大眾化的。很多替代品提供的健身需要受到諸如天氣、溫度、濕度等條件限制。可以說，健身俱樂部的優(yōu)勢是不可比擬的，而且健身俱樂部動感的音樂、熱鬧的健身場面、良好的社交氛圍也是其優(yōu)勢所在。因此，我們可以認為，替代品對健身俱樂部的威脅不大。

供應(yīng)商

對于供應(yīng)商的分析，重點在四個方面：第一方面是器械提供商，第二方面是房地產(chǎn)商，第三方面是團操教練，還有一個方面是一些清潔公司，如洗衣房、保潔公司。應(yīng)該說健身器材的國際知名品牌較多，健身房經(jīng)營者選擇余地比較大，處于相對有利的地位。選擇國際或國內(nèi)知名品牌，這有利于俱樂部形象的樹立，同時，俱樂部也可借力營銷——借國際品牌的影響力和知名度來銷售健身服務(wù)。之所以把團操教練看作供應(yīng)商，是因為團操教練這個軟投資的好壞在很大程度上決 定了俱樂部的盈利水平。團操教練是跳操課程的供應(yīng)商，很多知名跳操教練都是兼職的，他們的一些行為是俱樂部無法管控的。俱樂部要像管理其他供應(yīng)商一樣去管理跳操教練，要求跳操教練保證質(zhì)量，保證黃金時間段，保證不誤點，還要盡可能影響跳操教練行為，不輸于主要競爭對手對教練的控制。一些工作如清潔毛巾、地板打蠟、大理石磨光等都是可以外包的，俱樂部要集中精力做好本業(yè)，把不擅長的一些事務(wù)外包出去。

消費者

消費者的討價還價能力在規(guī)范運作的俱樂部面前是無法發(fā)揮出來的。例如舒適堡，走的是大市場道路，統(tǒng)一定價，消費者沒有還價余地。但是，消費者有選擇權(quán)，他們在權(quán)衡之中，自然會選擇性價比高，適合自己口味、生活習慣和居住地的俱樂部。處在密集和高檔住宅小區(qū)附近的俱樂部，一般來說，他們面臨的生存危機不是很大。只要價位不是定得太離譜，一般總會有消費者圖方便來此健身。處在黃金地段的俱樂部就不同了，一方面，昂貴的地皮租金決定了其年卡的價格不會低；另一方面，一些消費者做決策時，就會考慮是否要選擇離家近的俱樂部健身。

通常，我們說到產(chǎn)品（服務(wù)）的分類時，可以分成三種：直觀產(chǎn)品(Search goods)、經(jīng)驗產(chǎn)品(Experience goods)和不確定性產(chǎn)品(Credence goods)。對于直觀產(chǎn)品（例如服裝、日用品、家用電器、食 品）來說，消費者在購買時，就可以通過比較質(zhì)地、功能、材料、顏色、大小來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量等特性，從而決定購買哪一種產(chǎn)品（或者是適合自己的產(chǎn)品）。而經(jīng)驗產(chǎn)品，比如酒店的客房、體育比賽、旅游、現(xiàn)場表演等，雖然消費者可以通過宣傳海報、宣傳冊了解相關(guān)特征，但他們無法真正的去衡量例如在海南島沙灘邊漫步的愉悅之情，他們必須親身體驗，參與其中才知好壞。消費者也可以通過詢問親戚朋友，征詢使用過經(jīng)驗產(chǎn)品的人的意見來決定自己如何去選擇。但由于口味品位以及觀念的不同，很多時候消費者不能依賴于這個渠道的信息。不確定性產(chǎn)品，是消費者即便在購買和消費后，仍然無法衡量產(chǎn)品或服務(wù)的好壞。比如金融投資、法律咨詢、教育、手術(shù)等等，它們的質(zhì)量都具有不確定性。

健身俱樂部推出的健身服務(wù)是一種經(jīng)驗產(chǎn)品，消費者較難辨別其中的性價比和效能。消費者做出決策在一定程度上取決于俱樂部的促銷，從俱樂部的促銷中對俱樂部健身服務(wù)引起注意（Attention），繼而產(chǎn)生興趣（Interest），如果能把其興趣發(fā)展到健身欲望（Desire），再繼續(xù)演變成為親身體驗（Experience），就增大了入會（Action）的可能性（AIDEA模式）。此外，老會員的口頭傳播也是一個不可忽視的因素。

堅持鍛煉的人，體形或多或少會有所改變，精神狀態(tài)的改變更大。而且，心理作用的因素往往會使人們有了一些微小的變化，就認為起 了良好的效果。他們的飲食睡眠會有所改善。此外，通過健身，結(jié)交新朋友，愉快聊天，放松壓力，運動中享受快樂，這對一個人的精神面貌的改變也是可以為他人所察覺的。因此，在處理消費者關(guān)系中，俱樂部要依靠和利用老會員的口頭傳播。

目標市場與定位

目標市場

白領(lǐng)人士、外籍人士、商務(wù)人士、政府公務(wù)員、休閑一族、時尚青年、富裕的家庭主婦和其他中等和中等以上收入階層。這些人的月薪在2千5以上。他們年輕、時尚、個性分明、崇尚自由、向往美好優(yōu)質(zhì)生活。

白領(lǐng)人士

由于該客戶群相對較年輕，有一定的消費能力，易于接受國內(nèi)外先進思想，領(lǐng)導時尚消費，其消費沖動性較強，休閑享樂意識較重。他們有較為廣泛的社交圈，喜歡集體行動。他們經(jīng)常出入繁華商圈、大型購物中心、餐館、咖啡廳、酒吧、美容院、影樓、婚紗店、珠寶店、KTV、證券公司、旅行社、網(wǎng)球館等等。以上場所也是我們主要的市場推廣地點。我們認為，年齡在22—40周歲的白領(lǐng)是健身俱樂部的主流消費者。相對而言，CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層由于年齡和心態(tài)的原因，會在相當大程度上有所觀望，而不會盲目地去投身健身熱潮。重慶的健身業(yè)只能說處于起步階段，需要有一大批 追隨時尚的弄潮兒來引導其他消費者，引爆重慶的健身業(yè)。因此，相對來說低調(diào)一些的年齡在35以上的CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層不會成為吃螃蟹的第一批人。我們首先需要的是贏得一個較大的基數(shù)來站穩(wěn)腳跟，不是一上來就去做一個Niche Market（一小塊市場），雖然這個市場消費力度很大。我們要在重慶率先營造一個健身氛圍，必須抓住年輕活潑的紅男綠女。獲得最大市場占有率是最有說服力也是最能在短時間內(nèi)贏得口碑打造品牌的強有力武器。我們不能因為追求高品位而放棄大蛋糕。從長遠來看，隨著俱樂部數(shù)量的增多，我們可以開發(fā)其他一些產(chǎn)品或者經(jīng)營新店來吸引CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層，但目前重慶健身市場剛剛初露端倪，我們因此建議把年齡在22—40 周歲的白領(lǐng)作為我們俱樂部切入期的主攻目標之一。

但這些白領(lǐng)的市場分布相對比較散，因此建議采用低成本推廣策略。具體方式可以是口傳式、發(fā)放俱樂部抵價券、上門拜訪。需注意的是：如能建立一個相對較前衛(wèi)新潮有情調(diào)的環(huán)境，將大大促進對該類型客戶群的銷售和推廣。

政府公務(wù)員

投資方內(nèi)部已有政府資源的公關(guān)。這一塊可被看作是最易突破的缺口。而對于政府工會、黨委的公關(guān)亦是一個突破口。經(jīng)歷了SARS后，政府越來越關(guān)注廣大人民群眾的身體健康狀況，尤其是國家公務(wù)員，因為他們是社會發(fā)展的保障。俱樂部可與其建立良好關(guān)系或策略 性聯(lián)盟，內(nèi)部推出專門適合該人群的大客戶產(chǎn)品。

外籍人士

由于該類客戶群有很強的消費能力，而且對健身有相對較深的認識，同時該類客戶群市場分部相對較集中，因此建議采用高成本高效率推廣策略。具體方式可以是：在一些老外必讀雜志上刊登俱樂部廣告；去老外經(jīng)常聚集的酒吧等場所分發(fā)傳單和抵用權(quán)；對類似美商協(xié)會、臺協(xié)會、港澳同胞會的外籍社團組織進行特殊公關(guān)。

CEO、公司業(yè)主和上層領(lǐng)導

建議采取“關(guān)系連帶式”銷售。所謂“關(guān)系連帶式”銷售即尋找公司與公司的商業(yè)鏈，以單點突破形式切入市場網(wǎng)絡(luò)，順著利益關(guān)系鏈作連帶式銷售。

定位選擇

市場定位的最終目的是提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，使之區(qū)別并且優(yōu)越于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。

俱樂部的定位可以有以下十二種模式: 表三

定位選擇涵義

市場領(lǐng)先者最大的規(guī)模、最多的營業(yè)收入

質(zhì)量領(lǐng)先者最高質(zhì)量的、最可信的產(chǎn)品

服務(wù)領(lǐng)先者最迅速地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為會員排憂解難

技術(shù)領(lǐng)先者最早發(fā)明和應(yīng)用新技術(shù)

創(chuàng)新領(lǐng)先者最具創(chuàng)造性地運用技術(shù)或提供服務(wù)

靈活領(lǐng)先者最具適應(yīng)性、提供個性化服務(wù)

關(guān)系領(lǐng)先者最好的處理與會員關(guān)系

聲譽領(lǐng)先者最具品牌效應(yīng)

知識領(lǐng)先者具備最好的健身服務(wù)理念

全球領(lǐng)先者最大范圍地滲透到全球市場

折扣領(lǐng)先者最低的價格和最具誘惑力的促銷組合 價值領(lǐng)先者最好的性價比

瑞利斯在考慮自己的定位時，應(yīng)該回答以下問題：

哪一種定位最能體現(xiàn)俱樂部的差異化優(yōu)勢？

我們的主要競爭對手采用的是哪種定位？

哪些定位對每個目標細分市場最有價值？

哪些定位聚集著眾多的競爭者？哪些定位目前競爭尚不激烈?

那些定位最適合于俱樂部的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合定位戰(zhàn)略？

接下來逐項分析十二種定位模式：

很顯然，市場領(lǐng)先者、聲譽領(lǐng)先者和全球領(lǐng)先者的目標對目前才開始成長的瑞利斯來說是不切實際的。

質(zhì)量領(lǐng)先者和折扣領(lǐng)先者都過于片面的強調(diào)了8P中的一個方面（對8P的分析見市場計劃），而且，折扣領(lǐng)先者這一定位在將來必定 會有不少競爭者，無法體現(xiàn)俱樂部的差異化優(yōu)勢。

服務(wù)領(lǐng)先者對健身俱樂部而言，可以認為是提供星級服務(wù)，也可以認為是提供一流的私教。能夠提供星級服務(wù)的俱樂部基本上都是以酒店內(nèi)自營俱樂部為主，我們是很難與之抗衡的。在重慶，寶力郝私教是最有實力的，但重慶目前此類人才過少，而引進成本也較高。因此，我們考慮放棄服務(wù)領(lǐng)先者的定位。

技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、知識領(lǐng)先者對技術(shù)的要求頗高，新技術(shù)（包括新的器材、科學的健身鍛煉方案、新的跳操、運動生理學知識的應(yīng)用）目前大都是從國外引進的，對新技術(shù)消化吸收加以創(chuàng)新的要求極高，而中國對健身的醫(yī)療研究投入和也是無法和國外相抗衡的，我們無法做到以上三種領(lǐng)先。

靈活領(lǐng)先者要求俱樂部適應(yīng)能力強，對員工的要求極高。在小型的健身俱樂部實施的成功機率較大，這需要俱樂部有很好的IT信息系統(tǒng)，有一支穩(wěn)定的高素質(zhì)的員工隊伍。

就瑞利斯的目標細分市場中的白領(lǐng)而言，關(guān)系營銷是比較有效的。他們都是相當注重社交的，他們喜歡聚在一起。但是，我們做的是大型健身俱樂部而不是小型的高檔會所，要處理好俱樂部與會員的關(guān)系是需要保證服務(wù)質(zhì)量的。

無論是市場、質(zhì)量、技術(shù)、創(chuàng)新、關(guān)系、聲譽，對于我們來說都是非常重要的。我們可以斷言，瑞利斯俱樂部在開業(yè)后的一段時間，都能趕超其他俱樂部，成為在呈請的市場市場領(lǐng)先者、質(zhì)量領(lǐng)先者、技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、關(guān)系領(lǐng)先者以及聲譽領(lǐng)先者。但我們不能 片面強調(diào)我們在每個方面都做到極至，關(guān)鍵是如何擁有我們的核心競爭力和不可模仿照搬的模式。

價值領(lǐng)先者是提供給會員很高的性價比，我們認為這可以作為瑞利斯的定位。我們希望通過宣傳我們是一個高檔會員制國際健身中心，采用先進專業(yè)的健身設(shè)備設(shè)施，提供星級服務(wù)來抬高我們的檔次，同時又能以相對具有競爭力的價格（在預售期可以吸引較多會員入會，從而降低人均營運支出），提供給會員很高的性價比。要做會員制俱樂部，我們就必須給會員提供一些增值服務(wù)，通過組織各類會員活動，來提高我們俱樂部的品位，發(fā)揮俱樂部社交平臺的作用，讓商務(wù)人士把俱樂部作為一個交友聚會場所。同時，我們要積極發(fā)展聯(lián)盟合作單位，通過與聯(lián)盟合作單位的合作，一方面可以借聯(lián)盟合作以及互動來擴大知名度，宣傳俱樂部；另一方面，也可以提供給會員更多超值實惠服務(wù)：比如餐館、咖啡廳、KTV、美容院和一些會員制俱樂部消費打折，讓我們的會員卡成為一種身份地位和特權(quán)的象征。

我們把團課廳充分利用起來，就有可能把量做大。一方面，超大的跳操房可以容納和吸引更多女會員（女會員使用器械比例很低）；另一方面，教練同時教授更多學員，我們就可以降低成本，即便是引進上海和北京收費很高的教練和收費很高的課程，我們相對于其他俱樂部來說也減少了支出。所以，建議瑞利斯把價值領(lǐng)先者作為自己的定位。價值策略

GYM

對于會員個人，感受的是健康，是活力，是高尚的享受，愉悅身心。我們所提供的服務(wù)是便捷的，專業(yè)的，人性化的。

參與健身，是健康的現(xiàn)代生活方式，是每一個現(xiàn)代人都應(yīng)該感到光榮的事情。因此健身的同時，感受到的是時尚的文化。對于會員個人，不僅在身體素質(zhì)方面有益處，更重要的是在健康方式中陶冶的情操和品味。我們能提供這方面的需求。

對于整個重慶市而言，可以說是一項利市利民的好事，提高了作為商業(yè)業(yè)態(tài)的附加值和功能，有力的提升該商圈的含金量，也為招商引資作出自己的貢獻。因此社會效益是不可低估的。

營養(yǎng)餐吧

營養(yǎng)餐吧對于會員的體力的恢復和身心的調(diào)劑有更好的效果。而且本身的餐點飲料設(shè)計都有科學的營養(yǎng)配方，體現(xiàn)專業(yè)水準和人性關(guān)懷。

營養(yǎng)餐吧具有一定的社交功能，可以使得附近地區(qū)的商務(wù)人士或者公務(wù)活動多了一個場所，因此具有重要意義。

注重發(fā)展俱樂部傳播價值。我們不僅僅要提供價值給會員，還要不斷發(fā)展品牌的價值。俱樂部不僅僅是一個健身場所，更是一個社交平臺，是一個載體，是和聯(lián)盟伙伴雙贏的一個場所。我們與美容院、高級餐廳、夜總會、婚紗店、商場、房產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商的合作可以 擴大品牌價值，可以延伸品牌內(nèi)涵，為會員創(chuàng)造更多利益。通過聯(lián)盟伙伴，我們擴大知名度和認知度，還可獲取其優(yōu)質(zhì)客戶。

通過以上分析，瑞利斯可以將價值領(lǐng)先者（性價比最高）確定為自己的定位

但是，我們還是強調(diào)一個關(guān)系營銷概念，這是因為我們不可能投入巨資去做市場推廣，而是可以利用關(guān)系營銷來打造品牌。

以下是關(guān)系營銷與傳統(tǒng)交易營銷比較

表四

關(guān)系營銷交易營銷(短期利潤為導向)

所適合的顧客長遠目光

高轉(zhuǎn)換成本眼光短淺、對價格敏感

低轉(zhuǎn)換成本

核心概念長期關(guān)系的建立、保持與加強利益交換

著眼點俱樂部長遠利益、口頭傳播短期和近期利益

對價格的態(tài)度不是主要競爭手段主要競爭手段

營銷管理的追求與會員關(guān)系最優(yōu)化

力求會員忠誠，建立品牌效應(yīng)一次銷售，單項交易利潤最大化

對會員的承諾較多的承諾，重視落實承諾有限的承諾

對待服務(wù)態(tài)度強調(diào)對會員的服務(wù)，強調(diào)規(guī)范化流程化服務(wù)和個性服務(wù)的有機結(jié)合不重視對會員的服務(wù)

與社會、媒體關(guān)系注重良好的傳播效應(yīng)，給外界以 “事業(yè)”感給外界以追求“業(yè)績”感

與政府監(jiān)管部門關(guān)系良好的有責任心的“公民” 重視公關(guān)以獲取好處

與贊助商關(guān)系重視雙贏，建立長期伙伴關(guān)系利用贊助商達到單方目的

與會員接觸頻繁接觸會員，了解需求，調(diào)查會員滿意程度以提高服務(wù)質(zhì)量；

起到會員間溝通和交友的橋梁作用，組織會中會，加強會員主人翁感適中的接觸會員，主要精力放在發(fā)展新會員

與員工關(guān)系處理強調(diào)員工滿意、激勵員工

保持信息的透明，公平對待

充分授權(quán)，注重團結(jié)不關(guān)注員工、員工流動率大

市場風險較小較大

就瑞利斯而言，要注重培育聲譽，樹立品牌，培養(yǎng)忠誠客戶，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴，鞏固傳媒關(guān)系，加強政府公關(guān)，充實社會效益，提高內(nèi)部激勵。這一切都必須有關(guān)系營銷這一理念來運作。當然，我們強調(diào)關(guān)系營銷，最終目的還是提供給會員最好的性價比，提供最好的價值

市場計劃（工業(yè)產(chǎn)品的4P策略 VS.俱樂部服務(wù)的8P策略）

在討論產(chǎn)品的市場策略時，傳統(tǒng)的觀念局限在4P上。但是，對于服務(wù)而言，尤其是客戶參與的服務(wù)和講究時間因素的服務(wù)，是具有獨特性質(zhì)的。因此，對服務(wù)的研究要考慮的因素更多。我們認為，對 于服務(wù)而言，其整合管理有8個方面的組成成分

產(chǎn)品策略（Product）

價格策略（Price）

促銷和教育策略（Promotion ＆ Education）

渠道和時間策略（Place ＆ Time）

過程策略（Process）

人員策略（People）

展示策略（Physical Evidence）

質(zhì)量和生產(chǎn)力策略（Productivity ＆ Quality）

可以把這8P比作賽艇上的8個選手，賽艇前進的速度不僅取決于這些選手的力量，更反映了他們整體的協(xié)調(diào)和凝聚力。要取得最優(yōu)的效果，每個人都必須使自己的槳滑水的方式和頻率與其他人一致，他們必須聽從舵手的指揮。舵手確定速度，激勵劃手，同時關(guān)注競爭對手的動向。我們的市場計劃也是如此，沒有一個總協(xié)調(diào)，每個部門每個人埋頭干自己的事，不考慮整個團隊的績效，那就不可能在競爭中長久地立于不敗之地。我們不要求某一項太突出，我們追求的是整體的和諧。木桶原理告訴我們，木桶所能裝的水不是由最長的木板決定的，而是由最短的木板決定的。我們必須克服軟肋，不能一味去追求某一項的突出。

產(chǎn)品策略（Product）

在制定產(chǎn)品策略時，我們要充分考慮到會員的核心需求和期望服 務(wù)，在此基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)并且盡力滿足會員潛藏需求（見圖四）。

核心需求

會員的核心需求是希望俱樂部擁有寬敞明亮、通風良好的健身場館、一流的健身器材、操房和更衣室。

期望服務(wù)

在制定產(chǎn)品策略時，我們除了要滿足客人核心需求外，還要參考競爭對手提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及會員的需求。大多數(shù)新會員都希望得到教練指導，希望能很快的學會器械的使用。除了常規(guī)的入會后教練免費培訓外，我們還應(yīng)該盡可能在器械旁提供一些使用示意圖。上海和北京的俱樂部這一點做得很好，它的健身區(qū)域墻上張貼了中英文雙語的附有圖例的示意圖，引導會員正確使用健身器械。

會員健身一陣子，累了，我們必須有合適的場所讓他坐下來休息。他（她）需要的是可以讓他（她）舒舒服服倚靠的軟軟的座位，可以肆意地把腳伸出去，無拘無束地休息一會兒。在我們的會員中有很多人是白領(lǐng)階層，他們每天要收很多Email，他們有不同的興趣愛好，互聯(lián)網(wǎng)是他們最好的信息來源之一。我們投入這并一筆不大的投資，會讓會員認識到俱樂部的體貼和周到服務(wù)。

增值服務(wù)

以上均是客人所期望的以及俱樂部必須提供的產(chǎn)品／服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，我們?nèi)绻芴峁┮恍┰鲋捣?wù)，超越會員的心理期待，超越常規(guī)，超越所提供服務(wù)的價值，超越內(nèi)外界限，超越部門界限，那就不僅僅給會員驚喜，更能留住會員心，使之成為忠實客戶。

據(jù)美國RDS公司調(diào)查結(jié)果表明：當顧客期望值達到并超越之后，顧客的滿意會變得更加明確和肯定，而顧客相應(yīng)的情感會變得更加積極和明朗，從而達到欣喜。欣喜的顧客會再次購買或向其親友、同事推薦的熱情就會相應(yīng)增高。我們就是要提供超出顧客期望值的服務(wù)價值。

例如在會員簽約后，我們就必須把其信息詳盡地錄入會員信息數(shù)據(jù)庫，在會員的生日時，我們不僅僅給他寄生日卡，而且那天如果他來健身，我們可以專門在健身的黃金時段（人流量最大時）播放DJ版的“生日快樂”歌，向其祝福并由總經(jīng)理送上生日禮物（可以是小到一枝花、一個印有俱樂部標志的打火機等等）加合影留念（與俱樂部當班員工以及會員的健身朋友）。合影還可以定期在俱樂部公告欄中展出，以增強會員的歸屬感，營造團結(jié)友愛的氛圍。

由于俱樂部定位的目標市場中有很多會員是繁忙的白領(lǐng)，他們有可能時不時出差，有可能換了工作或被公司安排到外地辦事處長駐。給客人會籍延期、會籍轉(zhuǎn)讓的優(yōu)惠，就可以解除他們的后顧之憂。

目前較多的健身俱樂部在會員入會時提供免費體能測評，但沒有定期體能測評這一服務(wù)。如果俱樂部定期（每個月或每個季度）主動聯(lián)系會員，讓會員重新測試，比較前后各項參數(shù)的變化，就會讓客人感受到俱樂部是確確實實把他當作尊貴的客人，也會讓經(jīng)常健身的客人看到實實在在的數(shù)據(jù)體現(xiàn)的健身效果。

憑會員卡到一些餐廳、酒吧消費打折、在體育品牌專賣店購物享受折扣也是增值服務(wù)。

潛藏需求

任何可以提高會員效用（Utility）的產(chǎn)品和服務(wù)都是客人潛意識的需求。例如采用會員積分制，只要會員推薦一名新人入會，就可以獲得一定積分，積分可以一直累加下去。會員可以把積分轉(zhuǎn)換成為免費的一年期儲物柜使用權(quán)，或者免費延長會籍，或者每次健身可以免費享用一聽飲料，或者把積分轉(zhuǎn)贈他人。如果采用安利營銷模式的會員積分制，會員發(fā)展的新會員發(fā)展了他（后者）的新會員，會員（前者）又可以獲得一定比例積分，那么我們的俱樂部有可能不再需要銷售人員了，會員很有可能會賣力地為我們?nèi)グl(fā)展新會員（如果他可以得到現(xiàn)金返利）。關(guān)于安利模式需要慎重考慮和調(diào)研。

強調(diào)增值服務(wù)和滿足客人潛藏需求是符合俱樂部關(guān)系營銷的戰(zhàn)略策略的，是培養(yǎng)忠實會員的重要基礎(chǔ)，也是通過會員建立俱樂部良好口碑的極佳途徑，因為只有會員才是最有發(fā)言權(quán)的。

價格策略（Price）

經(jīng)過初步對重慶市場的調(diào)研分析，我們暫時把價格制定如下（最終的價格可以在擁有了500份左右的有效樣本后制定）：

具體價格（略。。。。）

備注：

1)會籍費一次性收取。

2)持有普通年卡會員可以在俱樂部營業(yè)時間中的任何時段健身。

3)一些大公司的集體購買（員工福利形式）價格可以協(xié)商。

4)親情卡辦理時不需指定任何其他人信息。主卡人每次可帶1名朋友鍛煉。主卡人每次必須出現(xiàn)。

5)清閑卡會員只可在非繁忙時段健身。

非繁忙時間段：周一至周五：10:00---16:00，19:30---22:00

雙休日：10:00---22:00

會員在購買和使用服務(wù)時，會承擔其他一些費用和負擔。除了購買年卡的費用外，他（她）還要承擔路費或者停車費等費用。在尋找、比較俱樂部和使用俱樂部時，會員還必須有時間、身體、精神的多方面付出與努力，并可能遭受其他不良的敏感負擔的干擾，如噪音、怪味等（參考圖四）。俱樂部要盡可能地減少和消除會員的這些負擔和支出。會員在俱樂部健身，對他們來說，就有一個與時間相關(guān)的機會 成本。他們可以用來做其他事，甚至賺錢。我們必須強調(diào)健身給他們帶來的好處，例如節(jié)省醫(yī)療費和健康投資。把一切能為會員省下的費用告訴會員（例如免費停車），會讓會員感受到在此健身具有較高的性價比。

圖五

促銷和教育策略（Promotion ＆ Education）

促銷組合可采用以下方式：

廣告（Advertising）

1.電視電臺 2.報紙雜志廣告 3.互聯(lián)網(wǎng) 4.戶外廣告（海報、公告牌、電子屏幕、車身廣告 5 影院劇場 6.電話廣告 7.郵遞廣告

俱樂部原則上不在媒體上作太多硬性廣告，但可以軟性廣告的方式與媒體合作進行推廣。推廣所涉及的費用盡量用俱樂部的資源，比如參與電視臺非廣告節(jié)目制作，給電視臺一定的贈券，送關(guān)鍵人員一定的特種卡（月卡，季卡）。在一些時尚讀物上刊登廣告，同時也為這本雜志提供一定的附加值。比如印上一個版面，有我們健身俱樂部的介紹，然后憑借這些貼花可以參觀場館，試用器械或者享受折價。與主流媒體的記者保持較好的關(guān)系，在報紙的新聞版面，出現(xiàn)我們的軟文，代價也僅是一些健身中心的產(chǎn)品。參與協(xié)辦一些社會上有影響 力的大型活動，花費不算高，比如提供場地等作為軟宣傳。只要運用足夠的心智策略，在傳統(tǒng)廣告媒介上是可以做出很好的效果的。

公共關(guān)系（Publicity／Public Relations）

1.新聞稿 2.新聞發(fā)布會 3.特別活動 4.展覽會 5.贊助

與傳媒建立良好關(guān)系是俱樂部塑造良好形象的基礎(chǔ)。同時，俱樂部舉辦一些例如植樹造林、愛心捐助、尖子訓練營（高考狀元免費One-week Pass）等活動，無須太多付出，卻可以得到較好的媒體報道。

尋求贊助（以及合作伙伴）是俱樂部在差異化競爭中體現(xiàn)優(yōu)勢的一個方法。一些體育用品公司、保健品和化妝品公司是比較樂意與健身俱樂部合作的，因為俱樂部很大比例會員也是其目標市場客戶。俱樂部與贊助商是以互贏來合作的。贊助商握有的客戶名單對俱樂部來說是非常寶貴的。俱樂部可以提供跑步機前電視廣告黃金時段、俱樂部內(nèi)廣告位、會刊內(nèi)頁廣告、宣傳折頁贊助商表識。贊助商提供的贊助可以是實物形式，俱樂部可以在各類活動中贈送給會員。像安利等公司，他們可以提供美容知識系列講座，保健知識講座，對會員都是有益的。會員購買了贊助商產(chǎn)品，更會加大贊助商與俱樂部的合作力度。這也就是我們的關(guān)系營銷中強調(diào)處理好俱樂部與贊助商關(guān)系以及會員與贊助商關(guān)系的原因。

營業(yè)推廣（Sales Promotion）

1.試用 2.贈券／優(yōu)待券 3.短期折扣 4.簽約折扣（即免入會費）5.禮物 6.抽獎

為激勵客戶記住瑞利斯健身品牌，以及促進銷售，我們將特制一批精美的禮品，其中包括T恤、背包、太陽鏡、太陽傘、鑰匙扣等，這些小禮品都將印上公司標記，皆免費贈送給預售期入會會員，亦可在巡展推廣時使用，以期達到提高公司認知度的目的。

對于在優(yōu)惠期加入健身俱樂部會員，俱樂部可考慮實行買增的形式，會有多種形式的贈送。除了現(xiàn)金折扣和產(chǎn)品（延期，更衣箱）贈送外，還將獲得很多情感的滿足。比如會員結(jié)婚紀念日可帶配偶參與健身，比如在生日的時候在場內(nèi)的電視機播送祝福字條，獲得小餐點。

給予會員再推廣的權(quán)限。會員推薦會員則贈送延期，或者更衣箱的服務(wù)。既拉動我們的銷售，也增加會員的歸屬感。

在社會上吸納一定數(shù)量的兼職推廣人員。必須保證推廣人員的素質(zhì)，也要加以正規(guī)的培訓。一來是拉動銷售的一個渠道，二來也擴展了我們的影響力。

在預售期間和其他開業(yè)推廣期間，可以采用短期折扣的例子有： 預售期間，凡在巡展現(xiàn)場購買會員卡者可免去入會費，年費享受折扣。開業(yè)前三個月，凡購買會員卡者可免去入會費，年費享受稍小一點的折扣。

大陸的俱樂部在促銷中，較多會采用贈月的形式。贈月確實能吸引一些客人，但贈月不是很直接。美國一些俱樂部采用以下做法：在廣告中聲明當月入會，則當月免費。例如“八月免費”，則客人在八月的任何一天入會，這個月無論剩余多少天，俱樂部都不計算客人的會籍期，從九月一號才開始計算。在客人的心理感覺中，他是從一進俱樂部就享受到這個優(yōu)惠的，而且這個優(yōu)惠會隨著自己的猶豫不決而失去。因此，此做法更具誘惑力，而且還能省去一些免費贈送的日子。

口頭傳播（Personal Communications）

1.人員推銷 2.客戶服務(wù) 3.培訓會員 4.口頭傳播

人員推廣

我們必須重視人員推銷的作用。上海和北京一些大型俱樂部走的是市場運作和通過最具號召力的形象代言人來推廣他們的健身服務(wù)，這需要強大的資金。我們除了培養(yǎng)培訓自己的銷售隊伍外，同時還要教育和培訓會員（通過銷售人員傳達、教練輔導、公告欄形式）讓會員懂得健身的好處，讓他（她）有足夠的理由向他（她）的朋友和家人證明自己所做的正確的選擇和超前的健康投資。這樣，才能利用會員的口頭傳播去說服更多人加入俱樂部。

組建一支推廣隊伍針對住宅小區(qū)和辦公樓宇進行設(shè)點推廣，也會在市區(qū)的某些人流集中的地點，比如大型賣場（家樂福、蘇寧、國美、太平洋百貨、新世紀百貨等），公共娛樂場所，或者熱鬧的露天廣場設(shè)推廣點。它的作用是直接接觸最終客戶，能獲得潛在客戶的有效信息，使得對方感性并且非常直觀地了解俱樂部，進而邀請客人參觀拜訪，最后出單。目的是獲得最多的最終客戶的信息，以利后期跟進。

我們要重視人員推廣。因為只有在客戶資料有一個量的積累后，我們的銷售才能有質(zhì)的飛躍。銷售人員通過人員推廣獲得的客戶資料在一直兩個月內(nèi)可以累積到300－600個，但最終能邀約到俱樂部來參觀的客戶可能只有20－50個，在這些來參觀的客戶中，最終能買單的可能只有10－30個。人員推廣是比較耗時的，但也是成本最低的。報紙廣告動輒幾千元，但能對報紙廣告產(chǎn)生興趣并打咨詢電話的客人為數(shù)不多，可能每期廣告只有十幾個咨詢電話。而人員推廣的成本是每人幾百元一個月，再加上一些印刷成本，價格低廉，卻能向客人詳盡介紹俱樂部，回答客人提問，遠遠好于平面廣告。

我們可以在俱樂部所在商圈的步行街設(shè)常駐推廣點。步行街人流量大，在此做推廣，可以讓更多的重慶人了解我們的俱樂部，最快最直接的推廣我們的品牌，增加曝光頻率。立足商業(yè)區(qū)推廣品牌。

指導材料（Instructional Materials）

1.網(wǎng)站 2.手冊（入會契約書、會員手冊）3.器械使用說明 4.VCD／CD－ROM 5.公告欄

渠道和時間策略（Place ＆ Time）

作為一個經(jīng)營健身服務(wù)的俱樂部，我們對地點無法改變，但是營業(yè)時間可以調(diào)整。

前期的營業(yè)時間可以定在10：00－22：00，今后根據(jù)情況可以往前調(diào)。由于會有一些白領(lǐng)和外籍人士早晨上班時間稍晚，他們有可能會利用晨間一段時間健身。所以，我們在經(jīng)過細致的市場調(diào)研后如能預測這部分會員的數(shù)量，并且計算提前開業(yè)（正常營業(yè)后一段時間）的成本，就可以做出是否需要把開業(yè)時間提前的決策。在會員卡設(shè)置上可以出新花樣。

通路與促銷方式（表七）

通路 方式

百貨公司 巡展、定點銷售

買折

高檔住宅物業(yè) 派送優(yōu)惠券

高檔商務(wù)辦公樓 洽談團體卡

派送優(yōu)惠券

外資企業(yè) 洽談公司卡

外國領(lǐng)事館 洽談團體卡

汽車經(jīng)銷商 買折

高檔餐廳 買折

婚紗店 買折

臺協(xié) 派送優(yōu)惠券，團購

重慶企業(yè)商會 派送優(yōu)惠券，團購

大型超市 買折

巡展、定點銷售

電信移動聯(lián)通公司 直郵優(yōu)惠券、團購

夜總會 定點銷售

買折

酒店 洽談公司卡

銀行 團購、合作

保險公司 團購、合作

過程策略（Process）

俱樂部要制定崗位說明書，必須規(guī)范服務(wù)流程和標準。會員在接受不同員工服務(wù)時如果感受到不同的操作流程，一方面會對俱樂部管理能力產(chǎn)生懷疑，另一方面會懷疑自己受到了不公平對待。

例如，對于營運主管，我們制定了詳細的服務(wù)規(guī)范，確保其能正確處理各類突發(fā)事件，以下是規(guī)范列舉：

處理會員口頭投訴服務(wù)規(guī)范

處理會員書面投訴服務(wù)規(guī)范

解決帳項爭議的服務(wù)規(guī)范

會員物品被盜的服務(wù)規(guī)范

處理醉酒或鬧事者的服務(wù)規(guī)范

處理執(zhí)法人員檢查的服務(wù)規(guī)范

火情處理服務(wù)規(guī)范

征求會員意見服務(wù)規(guī)范

處理會員受傷的服務(wù)規(guī)范

處理會員死亡的服務(wù)規(guī)范

。。。

但是，我們也會有較多一些會員，他們有一些特殊的愛好和秉性，這就要求俱樂部員工能及時記錄客史信息，作為日后參考。除了要求能直呼會員姓氏加尊稱外，俱樂部還可以提供更細致的服務(wù)。

人員策略（People）

會員經(jīng)常要與俱樂部服務(wù)員和教練接觸,他們要基于自己對提供服務(wù)人的評估來判斷俱樂部服務(wù)質(zhì)量。他們也會評估其他會員。俱樂部必須花費相當大的精力去招聘、訓練和激勵員工，同時力求能控制會員的一些行為。

會員的滿意度是以員工滿意率為基礎(chǔ)的（圖五），會員的忠誠來

自于他（她）對服務(wù)的滿意程度，沒有員工的忠誠和盡職的服務(wù)，就不會有良好的服務(wù)去滿足會員。

由于俱樂部立足長遠，考慮到課程的統(tǒng)一性和今后運營成本，瑞利斯必須有自己專門的跳操教練隊伍，形成整體優(yōu)勢。而一些國際最新課程的引進可以招聘兼職教練，通過兼職教練的教與帶，再逐漸培養(yǎng)自己的跳操教練。

員工激勵

銷售人員是我們的主力軍，因此除了較高的傭金提成外，對于銷售的業(yè)績出色的銷售人員，給予物質(zhì)以外的獎勵也不容忽視。比如，優(yōu)秀的銷售獎勵旅游機會，評選文明職工，工資晉級，獲得公司給予的認可，在銷售會議上進行演講，經(jīng)驗的傳授。

“人人都是銷售”的概念要提出。健身中心非銷售的所有的員工，都有推卡銷售的獎勵。尤其是我們的教練，更要鼓勵他們在做好本職工作的同時推廣健身俱樂部的卡種，或者至少推廣私教課程，享受一定的提成。每個員工都要有銷售的意識。

員工的輪崗，可以讓員工從枯燥重復的工作中解脫出來，增加新鮮感，接觸新事物、新朋友、新顧客，增添工作的樂趣。把輪崗作為職位提升的前兆，可以激勵員工的工作積極性，而且可以提高員工的

靈活適應(yīng)能力。

圖六

經(jīng)理和雇員設(shè)置

總經(jīng)理 全權(quán)負責健身俱樂部經(jīng)營管理，銷售及市場推廣。

營銷中心負責俱樂部的市場推廣以及會所內(nèi)的文化及商務(wù)活動，銷售各類產(chǎn)品。由于市場與銷售的緊密結(jié)合，因此人員精簡，務(wù)求能效。前期的推廣和銷售任務(wù)重，因此短期內(nèi)會有各類市場及銷售管理和業(yè)務(wù)人員40－50人，在俱樂部經(jīng)營趨向穩(wěn)定后可精簡至20人。市場營銷部總監(jiān)統(tǒng)管全部相關(guān)事務(wù)，對總經(jīng)理負責。

營運中心保證會所日常營運順利進行的工作人員。總監(jiān)下設(shè)各類具體職能人員，數(shù)量在45人左右。以上人員均實行崗位輪換制，必須保證掌握必備技能的人員在現(xiàn)場不間斷，如遇各類會所活動適當增加人手。

會教中心負責組建教練團隊，培訓后備教練，組建跳操表演隊，加強對外聯(lián)系，宣傳俱樂部。為會員制定健身計劃，大力發(fā)展私教業(yè)務(wù)，把私教業(yè)務(wù)辦成俱樂部新的利潤增長點和俱樂部品牌的牢厚根基。教練部可以由營運總監(jiān)管理，方便協(xié)調(diào)各崗點更好的服務(wù)于客人。

財務(wù)部 統(tǒng)管財務(wù)、倉庫和采購共3人左右，其中財務(wù)方面會計與出納分開2人，采購與倉庫分開，必須在有限的資源內(nèi)形成有效的高效體系，和合理分工的內(nèi)控機制。

在預售期，銷售部分兩塊，一塊是在現(xiàn)場的銷售，另一塊是外勤（兩塊輪流），負責掃樓、巡展、談判、發(fā)放傳單等工作。市場部則開始聯(lián)系贊助，與媒體合作辦一些專欄和發(fā)布一些新聞稿，同時公關(guān)政府監(jiān)管機構(gòu)，公關(guān)銀行、移動、聯(lián)通，獲取其大客戶名單并交于現(xiàn)場電話推銷。

試營業(yè)期和正式營業(yè)后銷售＆市場組織機構(gòu)圖

職責描述：

現(xiàn)場

電話銷售（2人）： 在后臺辦公室中辦公，負責接聽客戶咨詢電話，跟進電話銷售。

現(xiàn)場銷售（6人）： 在預售點辦公，負責接待上門消費者并向其銷售會員卡。

外勤

巡展銷售（4人）：在每次巡展過程中回答消費者咨詢并向其推銷會員卡，無巡展時期在各商場指定銷售點銷售。

掃樓銷售（4人）：負責抄錄各寫字樓主要公司名錄，分組登門拜訪推銷，記錄電話資料給電話銷售組跟進。

外企談判（4人）：通過外企協(xié)會，對外企單獨登門拜訪推銷會員卡，記錄電話資料給電話銷售組跟進。

買折談判（4人）：負責對百貨公司、大型超市、高檔餐廳、汽

車經(jīng)銷商、影樓、婚紗店等特定通路進行專門的買折談判。

發(fā)放傳單（4人）： 負責在巡展期間發(fā)放傳單，對周邊高檔住宅等特定通路發(fā)放優(yōu)惠券。

市場

聯(lián)系贊助（1人）： 負責聯(lián)系知名體育品牌和飲料的贊助，聯(lián)系其他知名企業(yè)的贊助。

媒體推廣（1人）： 負責聯(lián)系報社、電視臺、電臺，與這些機構(gòu)的記者合作報道俱樂部。

政府公關(guān)（2人）：負責公關(guān)各類監(jiān)管機構(gòu)如體委、文化局、工商局；負責公關(guān)銀行、移動、聯(lián)通，獲取其大客戶名單；配合做好有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)、POS機系統(tǒng)等前期工作的公關(guān)。

展示策略（Physical Evidence）

因為服務(wù)的表現(xiàn)形式是無形的，所以，有形的展示會提供服務(wù)質(zhì)量的線索。并且，在某些場合，有形展示會強烈影響消費者對服務(wù)的衡量和評判。俱樂部必須仔細地分析有形展示。

商標、標志、標語、口號

我們在宣傳中要強調(diào)為了追求健康的身體、美好的生活和事業(yè)而

奮斗不息的美好的意志與信念。我們可以采用例如“Strive to succeed.Strive to be outstanding.”作為宣傳標語，引起潛在會員的共鳴，走感情路線。

印刷品（宣傳冊、宣傳折頁、名片、信紙、信封、健身計劃、體能測試表、顧客意見書）

俱樂部面對的不僅僅是大陸的會員，還有來自國外的和港澳臺的會員，俱樂部的宣傳冊和一些宣傳折頁要有中英文對照，從一開始就打造高貴品牌的形象。

設(shè)備與設(shè)施

有氧無氧器械的分類擺放時可以表現(xiàn)出俱樂部的專業(yè)程度。豪華的跑步機要放在最搶眼的地方，齊刷刷一排，在客人來參觀時就深深留在其第一印象中。客人最常使用的器械都可以靠近走道統(tǒng)一擺放，這樣客人即使在非繁忙時段參觀，也能感覺到人氣的旺盛。

由于設(shè)備投資非常大，我們沒有必要在前期就一步到位，把全部設(shè)備都購買好。在裝修時，我們可以預留一些設(shè)備區(qū)，預埋好電線、有線電視、視頻音頻線、插座，在今后適當時候再啟用。每一個俱樂部都有一個成長過程，預留空間是更有效地打時間差，節(jié)省成本和開

支。此外，再詳盡的調(diào)查和研究也不可能涵蓋真實的營運過程，我們在事先留好今后修改的余地，可以在市場發(fā)生變化時及時做出調(diào)整，更好的去迎合消費者需求，更好的去把握機遇抓住市場。

我們建議做雙操房，這樣，我們一方面可以節(jié)省投資（相對于器械來說，每平方米投資額大大減少）；另一方面，雙操房可以容納更多會員同時健身，有效提高場地利用率，提高可容納會員數(shù)。雙操房也是區(qū)別于力派和憶念美，體現(xiàn)我們差異化競爭優(yōu)勢的。

在Spinning房的布局上，我們要強調(diào)氣氛，一方面可以通過數(shù)量極多的Spinning來體現(xiàn)；另一方面通過較為專業(yè)的音響、影音設(shè)備和燈光來體現(xiàn)。Spinning數(shù)量多，也能大量分流會員。

內(nèi)部裝潢（含色調(diào)）

VI發(fā)揮到極致就是裝潢的色調(diào)與俱樂部經(jīng)營理念、所有印刷品色調(diào)的統(tǒng)一和一致。俱樂部內(nèi)各處裝修應(yīng)考慮其功能，各有特色。一個現(xiàn)代健身房裝修可以簡約、大氣、充滿現(xiàn)代感和動感。例如，Spinning房需要的是動感、摩登；健身區(qū)域需要的是簡約、開闊（不起干擾因素）；前臺需要的是明亮、整齊、潔凈和質(zhì)感；更衣室需要的是整潔和柔和；考慮到中國女性內(nèi)斂的特性，跳操房不見得全透明就好。國外的健身房裝修也大都很簡約，沒有太多鋪張浪費和奢華，我們雖然定位為中高端健身俱樂部，但并不需要在硬裝修上投入太大。

制服

由于健身房是充滿活力動感的場所，員工的制服要色彩明亮、鮮艷，但不夸張。

質(zhì)量和生產(chǎn)力策略（Productivity ＆ Quality）

提高生產(chǎn)率可以降低成本，而服務(wù)質(zhì)量對俱樂部產(chǎn)品的差異化競爭和培育顧客忠誠度是非常重要的。在俱樂部運營中，要在兩個方面達到一種平衡。

為了監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，從會員的角度出發(fā)來衡量我們的服務(wù)，有必要通過主管來征求會員意見，請客人填寫意見書，每月統(tǒng)計客人滿意率，找出存在問題的崗點，發(fā)現(xiàn)原因并加以克服糾正，對相應(yīng)員工進行處罰，同時進行相應(yīng)培訓。

監(jiān)督與評估控制

進行監(jiān)督評估有兩個方面：一個方面是將預期銷售目標與實際銷售額比較，評估銷售成果，評價先前制定的銷售指標和銷售計劃，及時做出調(diào)整，同時也有利于市場部根據(jù)銷售成果，進行有針對性地促銷和開發(fā)新的市場推廣品種；另一方面，對服務(wù)質(zhì)量及時進行跟蹤，調(diào)查客人滿意度，將各類隱患及時消除，才能更好地留住會員的心，使他（她）成為忠實的顧客。