第一篇：房地產銷售相關知識

房地產銷售相關知識

一、公積金貸款與商業貸款區別

1、利率不同：商貸較高（10年期2013年）6.55%。公積金4.5%；

2、放款時間不同：商貸快，公積金慢；

3、最高額度不同:商貸一般不限，公積金有限制，各地規定不一樣，最高額度一般在40萬

元-80萬元不等；

4、貸款對象不同：商貸對社會公眾，公積金只對公積金繳存人發放；

5、貸款權限不同：商貸不限，公積金貸款局限于繳存所在地貸款或者政策允許條件下的異

地貸款；

6、貸款方法不同，商貸是銀行的自營貸款，公積金是通過銀行的委托貸款；

7、貸款利潤使用不同，商貸貸款利息收入歸投資人，公積金貸款利息收入用于政策性住房

建設。

二、辦理房產證需帶的相關材料

1、購房合同(正本);

2、購買發票(原件);

3、竣工決算書(原件);

4、個人身份證及復印件。

必須本人親自到場辦理，如果委托他人辦理必須提供經過公正的委托書。

三、公積金買房需要的證件

1.需要的證件有：

個人申請公積金住房貸款需要提交的材料：1.申請人身份證復印件；2.申請人

戶口本(含首頁戶主頁)復印件；3.申請人收入證明原件；4.申請人公積金交存

證明原件；6.購房合同和購房首付款發票原件。已經結婚的還需提供配偶的上

述材料和結婚證復印件；7.房屋銷售許可證復印件；8.土地使用證復印件。

2.手續：

公積金住房貸款辦理程序：1.管理中心審查申請材料，符合貸款條件的，出據

貸款審批表簽訂貸款合同。2.與擔保公司辦理擔保手續簽訂抵押合同。3.與委

托銀行簽訂銀行借據和委托扣款協議。4.管理中心委托銀行將貸款資金劃入售

房單位帳戶。5.擔保公司為貸款人辦理房產抵押登記手續的。

四、購房流程

購買商品房流程第一步：簽訂認購書

商品房正式銷售工作開始后，一般會設立售樓處，購房人在認可本項目后，可到售樓處簽訂認購書，并繳納訂金。銷售方應實事求是地向購房人介紹項目的進展情況，并將簽約須知及有關的宣傳資料和法律文件交給購房人。簽訂認購書是商品房銷售程序的一個環節，買賣雙方簽訂認購書的主要內容包括：

（1）開發商名稱、地址、電話；銷售代理商名稱、地址、電話；認購方名稱、地址、電話、身份證件；指定律師所名稱、地址、電話。

（2）認購物業的樓層；戶型；房號；面積。

（3）房價。包括單價；總價。

（4）付款方式。包括一次性付款；分期付款；按揭付款。

（5）認購條件。包括：定金金額；簽訂正式契約的時間、地點；付款地址和帳戶，簽認購書至正式簽約期間違約補償方式和爭議解決方式。

當簽訂完認購書后，銷售方應給購房人《簽約需知》，以使購房人清楚下一環節及簽約有關細節。簽約須知主要內容包括：

（1）項目法律文件：國有土地使用證號、銷售許可證。

（2）購房人應攜帶的有效身份證件。公司應攜帶的文件、購房批文等。

（3）房款支付方式。

（4）購房應繳納的稅費說明：印花稅、契稅、手續費、房產權屬登記費、權證工本費、權證印花稅。

購買商品房流程第二步：簽訂買賣契約

購房人在簽訂認購書后，應在認購書中約定的時間內到指定地點簽訂正式契約。契約包括：內銷商品房銷售契約、內銷商品房預售契約、外銷商品房銷售契約、外銷商品房預售契約、經濟適用住房買賣契約等。

簽訂買賣契約是整個購房程序中最重要一環，契約也是銷售中最重要的法律文件。契約一般為一式肆份，其中正本貳份，開發商和購房人各執壹份。副本貳份，開發商和當地房管部門各壹份。契約的主要條款包括：（1）土地使用證號及使用年限

（2）商品房銷售許可證號

（3）房產名稱及購房人購買房產的類型

（4）所購物業的樓層、面積、房號、戶型、交付使用日期

（5）房價款。包括單價和總價

（6）付款方式

（7）雙方違約條款

（8）保修條款

（9）買方接受物業管理公司管理條款

（10）預售登記

（11）房屋轉讓

（12）房屋過戶

（13）糾紛、爭議的解決方式

（14）附件一：房屋戶型圖

（15）附件二：裝修設備標準

（16）附件三：共有共用部位 同時購房人與開發商還可就其它內容簽訂補充條款。購買商品房流程第三步：預售登記

買賣雙方只有辦理完預售登記后，契約方能具備法律效力。買賣雙方應在契約簽訂后30日內，到所屬房屋土地管理局市場處辦理。同時交納印花稅。在此期間，買方如轉讓其所購房產，買方與受讓人應在契約上做背書，在背書簽字之日起十五日內，雙方持有關證件到市場處辦理轉讓登記，在轉讓登記申請表上簽字，市場處在辦理轉讓登記之日起十日內通知賣方。

購買商品房流程第四步：簽訂管理公約，辦理入住手續

當購房人按契約有關條款約定付清房款后，開發商入住通知單，并安排購房人與物管公司接洽。物管公司將給購房人出具物管公約和收費標準。當購房人與物管公司簽訂管理公約并付清管理費后，就可以拿鑰匙入住了。

購買商品房流程第五步：辦理產權過戶，領房產證

第二篇：房地產銷售人員知識

第6頁 房地產的特性：

１.位置的固定性 2.使用的長期性 3.異質性 4.價格昂貴 5.效用上的多層次性6.使用上的限制性7.增值性 第7頁 價格的影響因素

１.房地產自身的因素 ２.房地產環境因素 ３.人口因素 ４.經濟因素 ５.社會因素 ６.行政因素

７.國際因素 ８.心理因素

第10頁 成本法

求取估價對象在估價時點的重置價格或重建價格，扣除折舊，以此估算估價對象客觀價值或價格的方法。第13頁 房地產開發建設分為以下幾個階段

１.建設工程前期準備工作階段２.建設工程的招標與承包階段 ３.項目施工階段 ４.建設工程的竣工驗收階段。

第16頁 房地產工程項目的招標方式

一般采用公開招標和邀請招標的方式，個別較為特殊的開發項目，可采用議標方式發包

第22頁 土地使用權的出讓年限

居住用地70年，工業用地50年，教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商業、旅游娛樂用地40年，綜合與其他用地50年

第24頁 高層建筑

高度大于24米的建筑。根據層數和防火要求不同，又可分為：1.小高層住宅２.中高層住宅３.高層住宅

第26頁 房屋建筑標準

１.房屋使用標準２.房屋設施標準３.房屋設備標準４.房屋裝飾標準５.房屋采光要求及允許噪聲６.房屋抗震設施 第28頁 房屋采光要求及允許噪聲

臥室、書房、起居室、廚房采光要求不低于級，即采光系數不低于15%；廚房和衛生間采光系數不低于10%，樓梯間、走廊采光要求可降低，采光系數不低于7%，窗洞口上沿距樓地面不應低于2米

戶外允許噪聲級為晝間50分貝，夜間４０分貝，房間內允許噪聲級為35-45分貝

第29頁 住宅區的類型根據房屋集聚程度的不同，可分為

１.居住區２.居住小區３.居住組團４.住宅街坊５.住宅群落

第31頁 房屋建筑圖根據內容和作用的不同，一般可分為：

１.建筑施工圖２.結構施工圖３.設備施工圖

第32頁 建筑平面圖 通過此圖的哪些方面讓，銷售代表可以了解情況：

１.建筑物的平面布置和朝向２.建筑平面圖上的各部分尺寸３.建筑中各部分的標高情況４.門窗的位置和編號５.樓梯的布置情況６.建筑剖面圖的位置7.室內裝飾情況８.各種專業設備的布置情況９.屋頂部分的設備和建筑構造情況。

第33頁 建筑立面圖：對建筑物前、后、左、右各外表面所作的正投影圖，稱為立面圖。

第46頁 第三階段節能設計審查應報送的文件要求：

１.節能設計簡要說明和設計依據 ２.保溫材料的性能指示；導熱系數和密度３.外墻、屋面等傳熱系數的計算確定４.窗墻面積比的計算５.地面、不采暖樓梯間、隔墻等傳熱系數的計算確定６.供暖設計熱負荷計算書及水力計算書并包括供暖系統形式、計量方式的簡要說明。

第47頁 居住環境的健康性從以下幾個方面體現

１.住區環境２.住宅空間３.空氣環境4.熱環境5.聲環境６.光環境７.水環境８.綠化環境９.環境衛生

第59頁 物業服務成本或物業服務支出構成一般包括以下部分：

１.管理服務人員的工資、社會保險和按規定提取的福利費等２.物業共用部位、共用設施設備的日常運行、維護費用；３.物業管理區域清潔衛生費用４.物業管理區域綠化養護費用５.物業管理區域秩序維護費６.辦公費用７.物業管理企業固定資產折舊８.物業共用部位、共用設施設備及公眾責任保險費用９.經業主同意的其它費用。第71頁貸款對象和條件

１.具有城鎮常住戶口或有效居留身份２.有穩定的職業和收入，信用良好，有按期還貸款本息的能力３.不享受購房補貼的，不低于購買住房全部價款的20%作為購房的首期付款；享受購房補貼的，以個人承擔部分的20%作為購房首期付款３.有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息、并承擔連帶責任的保證人。５、具有購房合同或協議，所購住房價格基本符合貸款人或貸款人委托的房地產估計機構的評估價值。６.貸款人規定的其它條件。

61-房地產價格的構成1土地征用及拆遷補償費2前期工程費3城市基礎設施配套4公共配套設施費

5建安工程費6財務費用7管理費8行政性事業性收費9稅金10利潤

64-購房客戶支付房款的主要方式1一次性付款2分期付款3銀行按揭貸款

75-公積金貸款對象和條件123456

86-房地產產權的內容1占有2使用3收益4處分

87-權屬登記的特點1采用形式主義立法2采取實質審查主義3登記有公信力4強制性登記5頒發權利憑證6登記權利的靜態及動態

權屬登記的目的合同意義1保護房地產權利人的合法權益2保證交易安全，減少交易成本3房地產權屬登記是房地產管理的基礎工作4權屬登記管理為城市規劃、建設、管理提供科學依據

90-房地產權屬登記的種類1總登記2初始登記3轉移登記4變更登記5他項權利登記6注銷登記 95-異議登記，1個工作日

107-套內建筑面積等于套內功能空間使用面積之和

利用坡屋頂內空間計算時低于1.2米不計算 1.2-2.1米計算1/2 超過2.1米全部計算

111-城市維護建設稅簡稱城建稅。是國家對繳納增值稅、消費稅、營業稅（三稅，又稱流轉稅）。。118-商品房預售的條件123

商品房預售許可證辦理的程序1受理2審核3許可4公示

119-預售的商品房交付使用之日起90日內，辦理權屬登記手續。

商品房預售是指房地產開發企業將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房款的行為。

商品房預售的條件：

121-商品房買賣合同是商品房買賣雙方當事人簽訂的，用以明確各自權利義務的具有法律效力的文件 147-房地產轉讓的程序

232-房地產市場調查類型1探索性調查2描述性調查3因果性調查4預測性調查

233-房地產市場調查方法1訪問法2觀察法3實驗法

236-房地產市場細分標準1地理細分2人口細分3心理細分4行為細分5收益細分

239-房地產營銷組合 四要素即產品、價格、銷售渠道、促銷（即4P理論）

第三篇：房地產銷售

三、項目銷售階段的法律服務

（1）律師在本階段可以提供的法律服務包括但不限于：

1、項目銷售策略和銷售運作模式的法律框架結構分析；

2、選擇代理銷售機構的資質審查和代理協議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內容的法律審查和認定；

4、房屋買賣認購書內容的起草和審定；

5、售樓文件內容的審查和認定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進行有關法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補充協議的審定；

9、預售登記、按揭辦理、產權證辦理以及買賣合同履行的跟進等。

（2）本階段經常出現的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現違反法律規定的宣傳內容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預售過程中，由于對于廣告內容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內容中出現了不實的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據；

3、內部認購過程中，由于缺乏對于內部認購條件的必要認識，同時由于對于內部認購協議缺乏必要的審查，導致協議被認定無效或無法達到通過認購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關法律問題，容易導致合同難以簽訂或對客戶作出盲目承諾，留下后患；

6、房屋銷售代理協議的簽訂對于項目開發商有不合理限制，或賦予代理商過大的權利，或對于代理商缺乏必要的資質和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個進程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發商沒有律師的參與，導致談判過程中處于被動狀態；

8、其他不可預見的法律問題。

三、房地產項目的預售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現場銷售人員、客戶服務人員進行法律培訓；

3、起草、審查、修改商品房預售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關法律文本，如業主（臨時）公約、（前期）物業管理服務合同、住宅使用說明書、住宅質量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協助公司處理銷售過程中的日常法律性事務；

7、根據需要，派出律師現場辦公，隨時提供法律意見或建議；

8、協助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發商的擔保責任等；

9、代理項目開發糾紛的訴訟、仲裁或調解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產生的爭議提出處理意見。

第四篇：房地產銷售文本

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第五篇：房地產銷售

房地產銷售流程介紹

（一）(1)

第一節尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。

(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節現場接待

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

1．基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2．注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。，(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1．基本動作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現場。

1．基本動作

(1)結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項.(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節談判

一、初步洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1．基本動作

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2．注意事項

(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動作：

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。