第一篇：中國(guó)太平洋經(jīng)濟(jì)合作全國(guó)委員會(huì)是太平洋經(jīng)濟(jì)合作理事會(huì)

中國(guó)太平洋經(jīng)濟(jì)合作全國(guó)委員會(huì)是太平洋經(jīng)濟(jì)合作理事會(huì)(Pacific Economic Cooperation Council, PECC)的中國(guó)委員會(huì)，是外交部的歸口單位。

PECC是由太平洋區(qū)域的國(guó)家和地區(qū)的議會(huì)、政府、工商界、學(xué)術(shù)界、媒體和民間團(tuán)體六方人士所組成的非政府間國(guó)際組織，現(xiàn)有包括美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)、俄羅斯等25個(gè)成員。其宗旨是在自由和開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)交流基礎(chǔ)上本著伙伴關(guān)系、公平和互相尊重的原則，通過(guò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的研討及政策協(xié)調(diào)，促進(jìn)太平洋各經(jīng)濟(jì)體之間的經(jīng)貿(mào)合作，為地區(qū)的穩(wěn)定、繁榮和進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。PECC在亞太經(jīng)合組織（APEC）中享有正式觀察員地位。PECC的國(guó)際秘書(shū)處位于新加坡。

中國(guó)太平洋經(jīng)濟(jì)合作全國(guó)委員會(huì)是根據(jù)PECC章程經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)于1987年成立的全國(guó)性太平洋經(jīng)濟(jì)合作組織，總部位于北京市東城區(qū)臺(tái)基廠頭條三號(hào)。對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作委員會(huì)是具體的、務(wù)實(shí)的、專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行單位。

在目前我國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和國(guó)際金融危機(jī)形勢(shì)下，國(guó)際經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局正在調(diào)整，為了進(jìn)一步開(kāi)拓和利用兩種資源、國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，服務(wù)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作委員會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展形勢(shì)下，中國(guó)企業(yè)需要擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，需要購(gòu)進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和原材料、需要政府政策、資金及法律支持“走出去引進(jìn)來(lái)”需要整合資源和加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的支持、外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作委員會(huì)的成立將是中國(guó)企業(yè)“走出去引進(jìn)來(lái)”的橋梁。

第二篇：《環(huán)太平洋》是大片？

《環(huán)太平洋》是大片？

可能之前3d版的《泰坦尼克號(hào)》、《功夫熊貓》、《2012》給了我一

些對(duì)于大片的期待。這次的《環(huán)太平洋》又帶了一種新的看法。盔甲機(jī)器人和恐龍一樣的怪物之間一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的對(duì)戰(zhàn)在我看來(lái)是不僅是一種預(yù)測(cè)也是一種恐嚇。

不可否認(rèn)，沒(méi)有人知道侏羅紀(jì)時(shí)代的恐龍是如何威脅人類(lèi)的。《環(huán)太平洋》正是利用這一點(diǎn)加以電影特效為我們?cè)陔娪霸豪镎宫F(xiàn)了2017年的世界。這中間再一次給大眾制造了幻影世界末日。人的神經(jīng)元對(duì)接會(huì)是未來(lái)信息化戰(zhàn)爭(zhēng)的必要手段嗎？環(huán)太平洋地區(qū)難道一定會(huì)成為翻版侏羅紀(jì)時(shí)代的主戰(zhàn)區(qū)嗎？恐龍的滅絕真是因?yàn)樵?jīng)的地球環(huán)境太過(guò)于干凈整潔？電影里的恐龍一樣的怪物除了會(huì)無(wú)性繁殖以外居然還會(huì)克隆竟然還有人類(lèi)一樣的報(bào)復(fù)意識(shí)。如果照這樣推理下去那么人類(lèi)就是在和未來(lái)的變異人類(lèi)在現(xiàn)存的三維空間里做一場(chǎng)沒(méi)有休止的思維斗爭(zhēng)。

是的，美國(guó)的電影特技不錯(cuò)，美國(guó)的電影明星夠大牌，美國(guó)的電影震懾人心，美國(guó)的電影。。。總之，一向覺(jué)得美國(guó)的電影文化占據(jù)著世界影圈的半壁江山！在我看來(lái)，美國(guó)的電影文化實(shí)在不能用一個(gè)文化滲透就可以形容的。除了用亞裔的演員打開(kāi)亞洲的市場(chǎng)甚至還把香港作為環(huán)太平洋地區(qū)的主戰(zhàn)場(chǎng)。這一點(diǎn)在最近一年美國(guó)的國(guó)防白皮書(shū)上似乎有所體現(xiàn)。比如美國(guó)防部針對(duì)中國(guó)所實(shí)際采取的一些假想敵的活動(dòng)。那么我們是否可以認(rèn)為這是一種弱化我們國(guó)防意識(shí)的招式呢？這就好像把一只青蛙放在漸漸升溫的水里直至死亡的實(shí)驗(yàn)一樣。

雖然我對(duì)《環(huán)太平洋》有微詞，不過(guò)不得不承認(rèn)里面有的觀點(diǎn)的確是對(duì)的。靜下來(lái)思考之后，我們可以想到：在幾百萬(wàn)年前人類(lèi)可以戰(zhàn)勝恐龍，也許從某種角度上講是我們自身的生理構(gòu)造適合地球這樣由水和氧氣組成的大球體。而恐龍這樣的具有強(qiáng)酸型生理構(gòu)造對(duì)于包括今天以前地球環(huán)境表示相當(dāng)?shù)牟贿m應(yīng)。否則，像已經(jīng)考證過(guò)的恐龍石骨那樣，一個(gè)體格壯大的哺乳類(lèi)種群怎會(huì)輕易消失呢？再環(huán)顧四周，今日的環(huán)境已經(jīng)不僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)污染，二氧化碳的排放也許真的會(huì)給未來(lái)的某一種類(lèi)似于恐龍的怪物以有機(jī)可乘。而這正是同胞對(duì)于自身存亡的挑釁。

走出電影院之后的瞬間感覺(jué)就是美國(guó)電影的大片形象不僅是大制作大導(dǎo)演，最重要的是它會(huì)讓大眾的心智慢慢在享受的過(guò)程中淡化國(guó)防意識(shí)。而這正是一個(gè)資本主義國(guó)家文化服務(wù)于政治的體現(xiàn)。難道不是嗎？

第三篇：中國(guó)太平洋實(shí)習(xí)周記

中國(guó)太平洋實(shí)習(xí)周記

第一周（6.28-7.4）： 實(shí)習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來(lái)自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長(zhǎng)，同時(shí)還選舉了新人班的班長(zhǎng)、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢(mèng)想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn) 合同的構(gòu)成、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程、主顧開(kāi)拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專(zhuān)題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營(yíng)造，上課有召集音樂(lè)，上課前還有特別的問(wèn)候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問(wèn)，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來(lái)也是如魚(yú)得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡(jiǎn)介，并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過(guò)一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過(guò)了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過(guò)憑自己的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺(jué)得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁(yè)的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加 了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過(guò)。成績(jī)出來(lái)，我們幾個(gè)當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開(kāi)展個(gè)人保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開(kāi)口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，所以自我感覺(jué)良好，有把握快速入門(mén)。在大有恬園門(mén)前的小廣場(chǎng) 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過(guò)做起來(lái)就和想象的不一樣了，我一開(kāi)口就自報(bào)家門(mén)：“我是 太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來(lái)，說(shuō)上話的沒(méi)幾個(gè)。周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問(wèn)候客戶并讓客戶留步，然后說(shuō)公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點(diǎn)特征，最后請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式。接下來(lái)的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉，我覺(jué)得“市場(chǎng)調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個(gè)客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫(xiě)“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作 進(jìn)展。朱經(jīng)理說(shuō)我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購(gòu)買(mǎi)力。但是午間休息 的時(shí)間很緊，我們沒(méi)法長(zhǎng)聊，只能見(jiàn)到人就塞傳單。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過(guò)摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。突破了心理障礙，話術(shù)有所長(zhǎng)，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4 個(gè) 客

戶名單，我也開(kāi)始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的下一個(gè)流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個(gè)月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開(kāi)始給她推薦了鴻鑫人生，她覺(jué)得這款產(chǎn)品返本期太長(zhǎng)，想找一些 短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)真了解，第一次約訪沒(méi)什么進(jìn)展。回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書(shū)送過(guò)去。計(jì)劃書(shū) 是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書(shū)，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中說(shuō)明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意 義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì)的時(shí)候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺(jué)得我講得過(guò)快，操之過(guò)急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開(kāi)發(fā)他們的整個(gè)交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷(xiāo)售 才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過(guò)電話回訪，防止代理人在銷(xiāo)售 產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會(huì)，大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求 意見(jiàn)稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高，對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語(yǔ)速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭(zhēng)取在停 售之前多收單。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。周三下了一下午雨，不過(guò)傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過(guò)收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開(kāi)始接觸的 時(shí)候還比較緊張，不知道說(shuō)什么好，后來(lái)他主動(dòng)問(wèn)我“保險(xiǎn)是給孩子買(mǎi)，還是給自己買(mǎi)比較 好”。幸好這個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過(guò)，我于是很流利地回答“給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，受益年限長(zhǎng)，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同 我的說(shuō)法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計(jì)劃書(shū)。周四給孫先生送了計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行了說(shuō)明促成。這次一共和他談了半個(gè) 多小時(shí)，最后他問(wèn)我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒(méi)意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了 保額20 萬(wàn)以下的是免體檢的，沒(méi)講好，錯(cuò)過(guò)了讓孫先生填寫(xiě)保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí)，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛(ài)好等。回想自己之前收集回來(lái)的7 個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。實(shí)習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個(gè)月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號(hào)前上交的保單 才能在當(dāng)月計(jì)提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個(gè)階段交單。這幾天我也抓緊時(shí)間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個(gè)準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過(guò)都沒(méi)有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國(guó)際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對(duì)帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個(gè)陌生拜訪，但是回收的名單少，一個(gè)月下來(lái)只收集到12 個(gè)。收回來(lái)的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒(méi)人接，最后正式接觸了 5 個(gè)，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計(jì)劃書(shū)，有三位準(zhǔn)客戶進(jìn)入了促成階段，但是都 沒(méi)簽成。王總說(shuō)，收集到的名單要及時(shí)跟進(jìn)，多爭(zhēng)取溝通的機(jī)會(huì)。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個(gè)短信提醒一下，逢年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個(gè)月還沒(méi)有正式開(kāi)單，我有點(diǎn)失落。不過(guò)，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個(gè)月，一直專(zhuān)注與陌生拜訪，雖然開(kāi)單晚，但上個(gè)月開(kāi)了一個(gè)五萬(wàn)的大單子，所以，貴在堅(jiān)持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時(shí)，朱經(jīng)理也建議我開(kāi)拓一下展業(yè)的渠道，填寫(xiě)財(cái)富100 名單來(lái)分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時(shí)候認(rèn)識(shí)的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒(méi)有機(jī)會(huì)介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很熱情的接待了我，一開(kāi) 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時(shí)候才告訴她我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)。于阿姨 之前在平安買(mǎi)了很多份，對(duì)保險(xiǎn)還是很認(rèn)同的，不過(guò)暫時(shí)沒(méi)有再買(mǎi)的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時(shí)候聽(tīng)說(shuō)有社團(tuán)的朋友要出國(guó)，正好問(wèn)到我，需不需要買(mǎi)一份保險(xiǎn)。我經(jīng)過(guò)了 解，向他們推薦了出國(guó)人員意外保險(xiǎn)和出國(guó)緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)。她們倆比較認(rèn)同出國(guó)緊急救 援險(xiǎn)，決定買(mǎi)，保單也填好了，只是出國(guó)人員辦理保險(xiǎn)需要提交簽證，而她們的簽證都還沒(méi) 下來(lái)，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地開(kāi)放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會(huì)自我管理，包括早會(huì)時(shí)候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫(xiě)拜訪計(jì)劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時(shí)態(tài)度真誠(chéng)、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動(dòng)，用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對(duì)工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個(gè)月伊始，我們組迎來(lái)了幾位新人，有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過(guò)我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗(yàn)，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來(lái)新的思想，我們各抒己見(jiàn)，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低，手續(xù)簡(jiǎn)單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門(mén)磚，有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對(duì)生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來(lái)社會(huì)的單身貴族，向他們介紹意外險(xiǎn)，為進(jìn)一步的銷(xiāo)售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過(guò) 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。大家共同策劃了活動(dòng)的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場(chǎng)踩點(diǎn)。這次活動(dòng)主要針對(duì)蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進(jìn)行宣傳，但我們也可以在平時(shí)的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對(duì)象。不過(guò)后來(lái)因?yàn)樘鞖庠颍?jì)劃推遲兩周。由于支公司上月沒(méi)有全額完成任務(wù)，所以這個(gè)月一開(kāi)張，公司就宣布了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，10 號(hào)之前開(kāi)單的獎(jiǎng)勵(lì)世博會(huì)紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護(hù)老客戶。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過(guò)沒(méi)去取得什么突破，也沒(méi)有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過(guò)來(lái)給我們介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的專(zhuān)題，鼓勵(lì)我們通過(guò)家 庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車(chē)輛險(xiǎn)的銷(xiāo)售來(lái)開(kāi)拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)還介紹了“小康之家”家財(cái)無(wú)憂卡。我們也開(kāi) 始嘗試針對(duì)百合山莊這類(lèi)開(kāi)發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn)，開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴(kuò)展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個(gè)半月過(guò)去，我還沒(méi)有正式 開(kāi)單，連每天收集回來(lái)的客戶名單也減少，甚至沒(méi)有。我很著急，情緒也有些波動(dòng)，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險(xiǎn)這一行業(yè)一個(gè)多月，新鮮感沒(méi)有了，甚至還有限厭倦。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過(guò)來(lái)開(kāi)到我。他說(shuō)雖然很多人都不可能把壽險(xiǎn)銷(xiāo)售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進(jìn)來(lái)了，就要做出樣子。這樣，在我離開(kāi)的時(shí)候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個(gè)逃兵。我聽(tīng)了深有感觸，所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。保險(xiǎn) 的銷(xiāo)售講究時(shí)間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅(jiān)持。我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺(jué)得主要問(wèn)題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個(gè)星期的彎路。一開(kāi)始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)２贿^(guò)自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專(zhuān)業(yè)上的錯(cuò)誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。展業(yè)的時(shí)候簡(jiǎn)單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說(shuō)一大推，他們 沒(méi)什么反應(yīng)，我又接不上話，對(duì)話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，與其說(shuō)是推銷(xiāo)產(chǎn) 品，不如說(shuō)是推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進(jìn)一步接觸。以后溝通的時(shí)候，要積極尋找溝通的切入點(diǎn)，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時(shí)主題溝通保險(xiǎn)的理念。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī)，點(diǎn)到即止。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷(xiāo)售 才能水到渠成。周三的早會(huì)，王總就同業(yè)公司的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了綜合對(duì)比，幫助我們?cè)谡箻I(yè)的時(shí) 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

第八周（8.16-8.22）這是我實(shí)習(xí)的最后一周，我開(kāi)了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個(gè)多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國(guó)緊急醫(yī)療保險(xiǎn)與分紅型壽險(xiǎn)不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同，并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我也第一次體 會(huì)到“保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是一份愛(ài)心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款，特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時(shí)候分公司舉行了“金秋百日會(huì)戰(zhàn)”的動(dòng)員會(huì)。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì)，總數(shù)超過(guò)800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會(huì)場(chǎng)在大連市 青少年宮，場(chǎng)內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚(yáng)，鑼鼓喧天，各個(gè)支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號(hào)，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級(jí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書(shū)，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備。活動(dòng)九點(diǎn)開(kāi)始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會(huì)的 家長(zhǎng)溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。會(huì)后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì)，與孩子的家長(zhǎng)就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。，朱經(jīng)理說(shuō)，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類(lèi)似的活動(dòng)，讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開(kāi)學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過(guò)，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時(shí)間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱(chēng)職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險(xiǎn) 代理人這個(gè)行業(yè)。雖然沒(méi)有獲得多少經(jīng)濟(jì)上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實(shí)習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷(xiāo)售技巧，幫我解決平常所遇到的問(wèn)題，并給我提供鍛煉的機(jī)會(huì)。無(wú)論 我在保險(xiǎn)公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無(wú)盡的財(cái)富。

綜合實(shí)習(xí)報(bào)告 1 業(yè)務(wù)部門(mén)簡(jiǎn)介 我在太平洋保險(xiǎn)大連高新園區(qū)支公司從事的是保險(xiǎn)代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進(jìn)入公司時(shí)，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實(shí)習(xí)的過(guò)程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險(xiǎn)代理人 2.1 綜述 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到2009 年11 月,我國(guó) 保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256 萬(wàn)人。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。2.1.1 分類(lèi) 保險(xiǎn)代理人分為專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。其中,專(zhuān)業(yè)保 險(xiǎn)代理人是指專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保 險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專(zhuān)用設(shè)備專(zhuān)人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè) 代理等形式。保險(xiǎn)代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。2.1.2 保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)中的作用 保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場(chǎng)，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說(shuō)： 第一，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。第二，各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會(huì)效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí) 起到了不可替代的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。第四，保險(xiǎn)代理作 為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險(xiǎn)代理人因類(lèi)型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險(xiǎn)代理人理推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi),協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。個(gè)人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

公司的個(gè)人代理人只能代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和個(gè)人 所有的經(jīng)營(yíng)用運(yùn)輸工具保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理能代 理個(gè)人人身保險(xiǎn),個(gè)人人壽保險(xiǎn),個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；保險(xiǎn)代 理人

2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要；

3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收 取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；

8、投保人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等 保險(xiǎn)代理人一天的工作安排如下：上午八點(diǎn)半前到崗，參加公司的早會(huì)，內(nèi) 容包括最新的保險(xiǎn)資訊、分公司獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗(yàn)交流等。早會(huì)約一小時(shí)。隨后各業(yè)務(wù)室開(kāi)二次早會(huì)，在這段時(shí)間里我們主要向我們的部門(mén) 經(jīng)理朱巖報(bào)告我們前一天的展業(yè)時(shí)間，地點(diǎn)，和收獲，然后向他說(shuō)明今天的工作 計(jì)劃，以及這個(gè)月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時(shí)地對(duì)我們進(jìn)行追蹤和監(jiān)督。早會(huì) 過(guò)后，新人有時(shí)會(huì)參加銜訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時(shí)間 安排沒(méi)有人會(huì)強(qiáng)制說(shuō)你今天去這兒，明天去那兒，或者說(shuō)命令你今天必須去見(jiàn)哪 個(gè)客戶，需要怎么度過(guò)這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說(shuō)：這是一個(gè)特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專(zhuān)業(yè)化的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售流程包括：主顧開(kāi)拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說(shuō)明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說(shuō)銷(xiāo)售無(wú)定勢(shì)，但是，對(duì)于一個(gè)初涉保險(xiǎn)業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實(shí)現(xiàn)收入。主顧開(kāi)拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險(xiǎn)直接推薦給親戚朋友。保險(xiǎn)代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識(shí)的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡(jiǎn)歷信任，但過(guò)多開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)，除了可能因?yàn)槭箤?duì)方過(guò)多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷(xiāo)售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒(méi)有熟悉其他技巧，就無(wú)法就像開(kāi)展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開(kāi)拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機(jī)會(huì)，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時(shí)提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識(shí)的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷(xiāo)售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實(shí)習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場(chǎng)法，找某個(gè)特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時(shí)間，便于互相介紹，單在開(kāi)創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類(lèi)。（5）職團(tuán)開(kāi)拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售行 為。職團(tuán)開(kāi)拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費(fèi)時(shí)間多，需專(zhuān)人長(zhǎng)期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險(xiǎn)擅長(zhǎng)職團(tuán)開(kāi)拓，一般一個(gè)新小區(qū)開(kāi)盤(pán)，平安就會(huì)安排人員建 立服務(wù)站，長(zhǎng)期開(kāi)展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機(jī)制 保險(xiǎn)代理人們收入叫“傭金”而非“工資”。基本沒(méi)有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險(xiǎn)旗下的保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個(gè)月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補(bǔ)助；然后根據(jù)所銷(xiāo)售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過(guò)25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績(jī)效工資，當(dāng)月累積的績(jī)效一般在隨后的三個(gè)月發(fā)放。3 問(wèn)題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)。中國(guó)現(xiàn)有的190 萬(wàn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。進(jìn)入此行業(yè)的門(mén)檻很低，只需初中文化； 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營(yíng)銷(xiāo)員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無(wú)歸屬感可言。我們只是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理銷(xiāo)售人員，不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在這里會(huì)有人為我們 的付出買(mǎi)單，我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來(lái) 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵(lì)。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營(yíng)理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會(huì)多，你的收 入也會(huì)更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)銷(xiāo)不小：交通費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢(qián)給他們買(mǎi)禮物；客戶生日、逢年過(guò)節(jié) 要拜訪或者請(qǐng)吃飯。而公司并不把保險(xiǎn)代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單，打印也完全免費(fèi)，但是投保單、保單袋等等開(kāi)銷(xiāo)是要自掏腰包的。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人既然不是公司員工，就

不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對(duì)高額的稅收。除了個(gè)人所 得稅，保險(xiǎn)代理人還要支付教育費(fèi)附加、城建稅附加和營(yíng)業(yè)稅等等。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強(qiáng)。這樣的制度安排造成了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過(guò)著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個(gè)徹底的 改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險(xiǎn)代理人人員流動(dòng)性大，我入職的兩個(gè)月，也認(rèn)識(shí)了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來(lái)的，在這個(gè)行業(yè)里也沒(méi)有多大的發(fā)展空間。保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過(guò)做業(yè)務(wù)升 級(jí)――李平就是在中國(guó)人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員，通過(guò)不斷擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)升級(jí)。幾 時(shí)達(dá)到這一層次，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒(méi)有顯著地影響力，也很難進(jìn)入公司高層。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來(lái)，像歐美等國(guó)家一 樣組成專(zhuān)業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo) 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤(rùn)。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理成本會(huì)劇增。如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)活躍市場(chǎng)，但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國(guó)保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒(méi)有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門(mén)檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進(jìn)入行業(yè)。同時(shí)，以提升保 險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)為核心，實(shí)行從業(yè)資格證書(shū)制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書(shū)制度，保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能。另一方面，保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來(lái)破解人才短缺難題。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅 速發(fā)展，外資保險(xiǎn)公司的不斷滲透，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式等矛盾和問(wèn)題日益突出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該開(kāi)始檢討并尋找其 中的平衡點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊(duì)伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)必然對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高的要求，“人海”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該開(kāi)始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā) 展方向，是國(guó)家保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題，我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決，改變保險(xiǎn)公司在中國(guó)公民心目中的形象，以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第四篇：我是太平洋的一滴水(演講稿)

我是太平洋的一滴水

各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位親愛(ài)的同事：

大家好！

我是來(lái)自營(yíng)運(yùn)部電話服務(wù)協(xié)調(diào)崗的XXX，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向各位在座的領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，向一起并肩作戰(zhàn)的同事們致以衷心的祝福，祝愿你們工作順利，身體健康，家庭幸福！

今天我演講的題目是《我是太平洋的一滴水》。配樂(lè)：班得瑞---《無(wú)止境的見(jiàn)識(shí)》

帶著對(duì)保險(xiǎn)這一職業(yè)的崇敬和向往，帶著青春的夢(mèng)想和蓬勃的激情，03年我踏進(jìn)了這片孕育未來(lái)希望的園地。當(dāng)我穿過(guò)它前面的花環(huán)，真正融入其中時(shí)，才切實(shí)體會(huì)到工作中平凡、瑣碎卻又事關(guān)企業(yè)發(fā)展大局的含義。平凡的工作中，有辛酸、有疲憊、更有執(zhí)著與激情。這激情就是忙碌的身影，是心靈深處一曲人生新的交響，是忠于職守，是敬業(yè)，是拼搏，是熱愛(ài)并獻(xiàn)身于自己從事的保險(xiǎn)事業(yè)。沒(méi)有英雄的豪言壯語(yǔ)，有的是樸實(shí)無(wú)華的承諾；沒(méi)有驚天偉業(yè)的事跡，有的是腳踏實(shí)地的服務(wù)；沒(méi)有高大偉岸的形象，有的是平凡中忙碌的身影。因?yàn)槲沂冀K懂得：看似舉手之勞的付出，卻溫暖甚至改變著一個(gè)企業(yè)的生命。

我是太平洋的一滴水，恪盡職守的工作是晶瑩的水滴在跳躍，真誠(chéng)不懈的付出是剔透的溪流在歡呼。我慶幸，能夠徜徉在太平洋浩瀚深沉的懷抱里；我自豪、能夠在蔚藍(lán)清澈的太平洋揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。為太平洋奉獻(xiàn)青春是我永恒的追求。

我是太平洋的一滴水，做專(zhuān)員的時(shí)候我激情滿懷。忘不了炎炎夏日自己在大街小巷穿梭忙碌的身影；忘不了風(fēng)雪天走街竄巷飄搖的豪情；忘不了那個(gè)老奶奶慈祥的目光；忘不了那個(gè)客戶年年為我準(zhǔn)備的綠豆湯；那時(shí)候我就堅(jiān)信：珍惜并努力工作的人才是真正的智者，努力工作遲早會(huì)有回報(bào)。

我是太平洋的一滴水，做95500坐席的時(shí)候我耐心真誠(chéng)。每當(dāng)接到客戶的電話時(shí)，我仿佛看到了電話那端客戶期盼的眼神，我能感覺(jué)到客戶迫切的渴望，我們的職責(zé)就是為客戶排憂解難，這個(gè)時(shí)候就要急客戶之所急，想客戶之所想，我將客戶當(dāng)做自己的家人一樣去對(duì)待，我用親切的話語(yǔ)和耐心細(xì)致的講解消除客戶的疑問(wèn)，我努力學(xué)習(xí)，不斷豐富自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己的應(yīng)變能力和溝通能力，同時(shí)用包容和理解拉近與客戶的距離，使客戶感到被尊重。每當(dāng)聽(tīng)筒那端傳來(lái)“你們的服務(wù)真好”，我的內(nèi)心就充滿了喜悅。“送人玫瑰，手有余香”，在您為他人解決了疑慮后，其實(shí)自己本身也是受益者。

我是太平洋的一滴水，現(xiàn)在做協(xié)調(diào)我從容淡定。我沒(méi)有被繁復(fù)的協(xié)調(diào)工作所嚇倒，因?yàn)槲疑钪恳粋€(gè)服務(wù)件都連牽一個(gè)家庭殷切的希望；每一個(gè)新契約轉(zhuǎn)辦件背后都是業(yè)務(wù)員老師無(wú)盡的念想；每一個(gè)轉(zhuǎn)辦件的成功解決都是公司卓越的追求。而我是我所有服務(wù)對(duì)象的載體。我深知自己肩上的責(zé)任，所以每個(gè)轉(zhuǎn)辦件我都盡心竭力的去做到最好，決不允許自己工作的疏忽給別人的利益帶來(lái)?yè)p失。勇于承擔(dān)，讓我們擁有幸運(yùn)；關(guān)愛(ài)他人，讓我們獲得尊重。我是太平洋的一滴水，作為公司普普通通的一名員工，我們的服務(wù)看上去是微不足道的，但是凝聚起來(lái)卻是無(wú)窮的力量，正如涓涓細(xì)流匯聚成江河，匯聚成寬闊博愛(ài)的太平洋精神。不積跬步,無(wú)以至千里;不積小流,無(wú)以成江河。在平凡的崗位上，我依然堅(jiān)守著一份屬于自己的追求，我愿把一顆誠(chéng)心獻(xiàn)給事業(yè)和家人；我愿把一腔信心留給自己和同事；我愿把滿腹愛(ài)心送給客戶和朋友。就象太陽(yáng)每天都是新的，而我年輕的心，愿意為我們的太平洋保險(xiǎn)事業(yè)獻(xiàn)上醇香如美酒，清新如春風(fēng)的執(zhí)著。

感謝公司，是你給我提供了展現(xiàn)自我的平臺(tái)和機(jī)會(huì)；感恩太保，是你為我提供了豐富的養(yǎng)分和力量。我是太平洋的一滴水，我將以新的姿態(tài)，展示新的風(fēng)貌，創(chuàng)造新的成績(jī)，讓青春在平凡的工作中煥發(fā)出絢麗的光彩，滿懷憧憬的在太平洋寬廣豐滿的羽翼下迎接新的挑-戰(zhàn)，踏上新的征--程！

謝謝大家！

第五篇：我是太平洋的一滴水(演講稿)

我是太平洋的一滴水

各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位親愛(ài)的同事：

大家好！

我是來(lái)自營(yíng)運(yùn)部電話服務(wù)協(xié)調(diào)崗的XXX，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向各位在座的領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，向一起并肩作戰(zhàn)的同事們致以衷心的祝福，祝愿你們工作順利，身體健康，家庭幸福！

今天我演講的題目是《我是太平洋的一滴水》。

配樂(lè)：班得瑞---《無(wú)止境的見(jiàn)識(shí)》

帶著對(duì)保險(xiǎn)這一職業(yè)的崇敬和向往，帶著青春的夢(mèng)想和蓬勃的激情，03年我踏進(jìn)了這片孕育未來(lái)希望的園地。當(dāng)我穿過(guò)它前面的花環(huán)，真正融入其中時(shí)，才切實(shí)體會(huì)到工作中平凡、瑣碎卻又事關(guān)企業(yè)發(fā)展大局的含義。平凡的工作中，有辛酸、有疲憊、更有執(zhí)著與激情。這激情就是忙碌的身影，是心靈深處一曲人生新的交響，是忠于職守，是敬業(yè)，是拼搏，是熱愛(ài)并獻(xiàn)身于自己從事的保險(xiǎn)事業(yè)。沒(méi)有英雄的豪言壯語(yǔ)，有的是樸實(shí)無(wú)華的承諾；沒(méi)有驚天偉業(yè)的事跡，有的是腳踏實(shí)地的服務(wù)；沒(méi)有高大偉岸的形象，有的是平凡中忙碌的身影。因?yàn)槲沂冀K懂得：看似舉手之勞的付出，卻溫暖甚至改變著一個(gè)企業(yè)的生命。

我是太平洋的一滴水，恪盡職守的工作是晶瑩的水滴在跳躍，真誠(chéng)不懈的付出是剔透的溪流在歡呼。我慶幸，能夠徜徉在太平洋浩瀚深沉的懷抱里；我自豪、能夠在蔚藍(lán)清澈的太平洋揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。為太平

洋奉獻(xiàn)青春是我永恒的追求。

我是太平洋的一滴水，做專(zhuān)員的時(shí)候我激情滿懷。忘不了炎炎夏日自己在大街小巷穿梭忙碌的身影；忘不了風(fēng)雪天走街竄巷飄搖的豪情；忘不了那個(gè)老奶奶慈祥的目光；忘不了那個(gè)客戶年年為我準(zhǔn)備的綠豆湯；那時(shí)候我就堅(jiān)信：珍惜并努力工作的人才是真正的智者，努力工作遲早會(huì)有回報(bào)。

我是太平洋的一滴水，做95500坐席的時(shí)候我耐心真誠(chéng)。每當(dāng)接到客戶的電話時(shí)，我仿佛看到了電話那端客戶期盼的眼神，我能感覺(jué)到客戶迫切的渴望，我們的職責(zé)就是為客戶排憂解難，這個(gè)時(shí)候就要急客戶之所急，想客戶之所想，我將客戶當(dāng)做自己的家人一樣去對(duì)待，我用親切的話語(yǔ)和耐心細(xì)致的講解消除客戶的疑問(wèn)，我努力學(xué)習(xí)，不斷豐富自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己的應(yīng)變能力和溝通能力，同時(shí)用包容和理解拉近與客戶的距離，使客戶感到被尊重。每當(dāng)聽(tīng)筒那端傳來(lái)“你們的服務(wù)真好”，我的內(nèi)心就充滿了喜悅。“送人玫瑰，手有余香”，在您為他人解決了疑慮后，其實(shí)自己本身也是受益者。

我是太平洋的一滴水，現(xiàn)在做協(xié)調(diào)我從容淡定。我沒(méi)有被繁復(fù)的協(xié)調(diào)工作所嚇倒，因?yàn)槲疑钪恳粋€(gè)服務(wù)件都連牽一個(gè)家庭殷切的希望；每一個(gè)新契約轉(zhuǎn)辦件背后都是業(yè)務(wù)員老師無(wú)盡的念想；每一個(gè)轉(zhuǎn)辦件的成功解決都是公司卓越的追求。而我是我所有服務(wù)對(duì)象的載體。我深知自己肩上的責(zé)任，所以每個(gè)轉(zhuǎn)辦件我都盡心竭力的去做到最好，決不允許自己工作的疏忽給別人的利益帶來(lái)?yè)p失。勇于承擔(dān)，讓我們擁有幸運(yùn)；關(guān)愛(ài)他人，讓我們獲得尊重。

我是太平洋的一滴水，作為公司普普通通的一名員工，我們的服務(wù)看上去是微不足道的，但是凝聚起來(lái)卻是無(wú)窮的力量，正如涓涓細(xì)流匯聚成江河，匯聚成寬闊博愛(ài)的太平洋精神。不積跬步,無(wú)以至千里;不積小流,無(wú)以成江河。在平凡的崗位上，我依然堅(jiān)守著一份屬于自己的追求，我愿把一顆誠(chéng)心獻(xiàn)給事業(yè)和家人；我愿把一腔信心留給自己和同事；我愿把滿腹愛(ài)心送給客戶和朋友。就象太陽(yáng)每天都是新的，而我年輕的心，愿意為我們的太平洋保險(xiǎn)事業(yè)獻(xiàn)上醇香如美酒，清新如春風(fēng)的執(zhí)著。

感謝公司，是你給我提供了展現(xiàn)自我的平臺(tái)和機(jī)會(huì)；感恩太保，是你為我提供了豐富的養(yǎng)分和力量。我是太平洋的一滴水，我將以新的姿態(tài)，展示新的風(fēng)貌，創(chuàng)造新的成績(jī)，讓青春在平凡的工作中煥發(fā)出絢麗的光彩，滿懷憧憬的在太平洋寬廣豐滿的羽翼下迎接新的挑-戰(zhàn)，踏上新的征--程！

謝謝大家！