第一篇：20101028借力融資融券 基金巧妙套利

借力融資融券 基金巧妙套利

（一）根據我國證券市場現狀，能夠與融資融券交易進行組合套利的投資工具主要有權證、可轉債、封閉式基金、ETF、股指期貨。下面主要介紹封閉式基金、ETF與融資融券交易有關的套利策略。

1、封閉式基金與融券交易套利

封閉式基金是指經核準的基金份額總額在基金合同期限內固定不變，基金份額可以在依法設立的證券交易場所交易，但基金份額持有人不得申請贖回的基金。

由于封閉式基金不能申請贖回，只能在二級市場上進行買賣，因此，封閉式基金的價格一般會以低于其單位凈值進行交易，即折價交易。目前市場上交易的44只封閉式基金，都存在著不同程度的折價，平均折價率為11.6%。通過買入折價的封閉式基金，同時構建一個與封閉式基金完全一樣的股票組合，執行融券賣出，可實現以折價率為收益的套利。

案例：假設9月1日封閉式基金的單位凈值為1元，其折價率為30%，每份價格0.7元。封閉式基金到期為2010年12月1日。

步驟1：9月1日，買入封閉式基金10萬份，即7萬元；同時融券賣出與封閉式基金投資組合一致、價值卻為10萬元的股票。

步驟2: 12月1日，封閉式基金到期，價格和凈值回歸一致，也就是說，買入的10萬份封閉式基金價格與融券賣出的一攬子股票凈值達到一致。此時，分別對封閉式基金與融券交易進行平倉，不管封閉式基金凈值如何變化，套利鎖定折價率30%的收益，盈利3萬元。（具體如圖所示）

借力融資融券 基金巧妙套利

（二）2、ETF與融資融券交易套利

ETF是一種在交易所上市交易的、基金份額可變的一種基金運作方式。ETF的套利策略與封閉式基金的套利相似，套利的來源主要是基金的價格所對應的一攬子股票的凈值差異，封閉式基金套利鎖定的收益是封閉式基金的折價率，而ETF套利鎖定的收益只是與其對應的一攬子股票凈值的瞬間價差。

操作上，由于ETF具有實物申購、贖回機制的特點，所以ETF套利與封閉式基金套利不同的是，ETF除了可以與融券相結合套利，還可以進行與融資相結合的套利。具體如下：

當ETF的價格低于對應一攬子股票的凈值時，買入ETF，同時賣出一攬子股票，提前鎖定收益；待ETF到一級市場換成一攬子股票再歸還所借股票。

當ETF的價格高于對應一攬子股票的凈值時，賣空ETF，融資買入一攬子股票，提前鎖定收益；待一攬子股票用以申購ETF后再歸還ETF。（該套利方式的前提是ETF可以被融券賣出）

上面主要介紹了兩種與融資融券交易有關的套利策略，從市場現狀來看，這些套利策略的實現存在著以下一些局限：標的證券及其關聯權益證券數量少，融資融券交易期限短，套利技術要求較高。不過，隨著融資融券業務的不斷拓展，未來標的證券范圍的擴大，以及轉融通業務的適時推出，必將掃清套利道路上的障礙，促使融資融券套利交易成為投資者保值增值的一種重要投資方式

第二篇：融資融券

主題：融資融券

小組成員：陳晨張永杰

張芳宋婉靜

許安娜

一.融資融券的定義

融資融券交易，又稱信用交易，分為融資交易和融券交易。通俗的說，融資交易就是投資者以資金或證券作為質押，向券商借入資金用于證券買賣，并在約定的期限內償還借款本金和利息;融券交易是投資者以資金或證券作為質押，向券商借入證券賣出，在約定的期限內，買入相同數量和品種的證券歸還券商并支付相應的融券費用。總體來說，融資融券交易關鍵在于一個“融”字，有“融”投資者就必須提供一定的擔保和支付一定的費用，并在約定期內歸還借貸的資金或證券。

主力資金潛伏股票免費看!某些股割肉出逃肯定會后悔 突發暴漲很可能不期而至 股民福音：套牢股票有救了!融券交易是指，投資者向證券公司交納一定的保證金，融入一定數量的證券并賣出的交易行為。按照我國融資融券業務試點已經確定的交易、結算模式，投資者融入的證券不進入其信用證券賬戶，而是在融券賣出成交當日結算時由證券公司代為支付給交易對手方，賣出證券所得資金除買券還券外不得作其他用途。投資者信用賬戶內的融券賣出資金及其他資金、證券，整體作為其對證券公司所負債務的擔保物。融券交易為投資者提供了新的盈利方式和規避風險的途徑。投資者如果預期證券價格即將下跌，可以借入證券賣出，而后通過以更低價格買入還券獲利;或是通過融券賣出來對沖已持有證券的價格波動，以套期保值。

然而投資者應清醒認識到，融券交易作為賣空交易，相對買入交易蘊含著更大風險。如融券交易僅出于投機目的，當賣出的證券價格持續上漲時，投資者將產生較大損失，投機目的無法實現。同時融券交易具有杠桿特性，將進一步放大風險。

二、融券交易特點

(一)、融券標的證券

可供融券賣出的證券品種，稱為融券標的證券。滬、深交易所《融資融券交易試點實施細則》規定，融券標的證券品種可以是在交易所上市的股票、證券投資基金、債券及其他證券。滬深證券交易所將按規定確定融券標的證券名單，證券公司可在交易所公布的融券標的證券范圍內進一步選擇，并隨交易所名單變動而相應調整。

(二)、融券委托價格

投資者在進行融券交易前，應了解融券交易委托價格規則：

(一)、融券賣出交易只能采用限價委托，不能采用市價委托;

(二)、融券賣出申報價格不得低于該證券的最近成交價，如該證券當天未產生成交的，申報價格不得低于前收盤價。若投資者在進行融券賣出委托時，申報價格低于上述價格，該筆委托無效。

(三)、融券保證金比例

融券保證金比例是指，投資者融券賣出時交付的保證金與融券交易金額的比例，計算公式為：融券保證金比例=保證金/(融券賣出證券數量×賣出價格)×100%。滬深交易所規定，融券保證金比例不得低于50%。

(四)、融券債務償還

投資者可通過直接還券、買券還券兩種方式償還融券負債。直接還券是指，投資者使用信用證券賬戶中與其負債證券相同的證券申報還券，結算時該證券直接劃轉至證券公司融券專用證券賬戶的一種還券方式。買券還券是指，投資者通過其信用證券賬戶選擇“買券還券”的交易類型進行證券買入，結算時該證券直接劃轉至證券公司融券專用證券賬戶的一種還券方式。

投資者買券還券時應注意三個要點：

(一)、買券還券先使用融券賣出凍結資金，如融券賣出資金不足，則使用投資者信用賬戶內自有資金;

(二)、買券還券委托的數量必須為100股的整數倍;

(三)、投資者買券還券超過融券負債數量的部分稱為余券，存放在證券公司融券專用證券賬戶。投資者可申請將余券從證券公司融券專用證券賬戶劃轉至投資者信用證券賬戶。

三、融資融券交易與普通證券交易有何區別

(一)、保證金要求不同。投資者從事普通證券交易須提交100%的保證金，即買入證券須事先存入足額的資金，賣出證券須事先持有足額的證券。而從事融資融券交易則不同，投資者只需交納一定的保證金，即可進行保證金一定倍數的買賣(買空賣空)，在預測證券價格將要上漲而手頭沒有足夠的資金時，可以向證券公司借入資金買入證券，并在高位賣出證券后歸還借款;預測證券價格將要下跌而手頭沒有證券時，則可以向證券公司借入證券賣出，并在低位買入證券歸還。

(二)、法律關系不同。投資者從事普通證券交易時，其與證券公司之間只存在委托買賣的關系;而從事融資融券交易時，其與證券公司之間不僅存在委托買賣的關系，還存在資金或證券的借貸關系。

(三)、風險承擔和交易權利不同。投資者從事普通證券交易時，風險完全由其自行承擔，所以幾乎可以買賣所有在證券交易所上市交易的證券品種(少數特殊品種對參與交易的投資者有特別要求的除外);而從事融資融券交易時，如不能按時、足額償還資金或證券，還會給證券公司帶來風險，所以投資者只能在證券公司確定的融資融券標的證券范圍內買賣證券，而證券公司確定的融資融券標的證券均在證券交易所規定的標的證券范圍之內，這些證券一般流動性較大、波動性相對較小、不易被操縱。

我們常說的“買空”和“賣空”其實就是融資融券，“空”表示你手上沒有對價物但卻想要參與交易，那就只能借，你想買就借錢，想賣就借股票。在借的時候你必須要有抵押品，想借錢可以拿股票抵押，想借股票可以拿錢或者其他股票抵押，總之人家不會白給。最后，在你償還的時候，你借什么就要還什么，且數量相等：借錢就還相同數額的錢，借了股票就還同樣數量的股票。這就是“買空”、“賣空”交易的基本原理。

什么是“買空”?

“買空”，其實就是融資交易，是指自有資金不足時，投資者向證券公司交納一定的保證金，從券商借入一定數量的資金買入股票的交易行為。例如，如果預期深發展價格能從21元/股上漲到30元/股，投資者不僅可以用自有資金買入深發展股票，還可以用現金或者股票做擔保物，向證券公司借入一定數量的資金買入深發展股票。

什么是“賣空”?

“賣空”，其實就是融券交易，是指自有證券不足時，投資者向證券公司交納一定的保證金，融入一定數量的證券并賣出的交易行為。例如，如果預期深發展價格能從21元/股下跌到16元/股，投資者不僅可以把自有的深發展股票賣出，還可以用現金或者股票作為擔保物，向證券公司借入一定數量的深發展股票賣出。

“買空”、“賣空”是負債經營

無論是投資者進行“買空”交易還是“賣空”交易，都需要向證券公司交納一定的保證金，投資者向證券公司提交的保證金可以是現金或者可沖抵保證金的證券。因此只要投資者進行“買空”、“賣空”交易，就是放大了投資的財務杠桿，是在負債經營。《證券公司融資融券試點管理辦法》規定，投資者交付的保證金與“買空”、“賣空”交易的金額比例不能低于50%，例如某投資者信用賬戶中有100元現金，當投資者進行“買空”交易時，可以向證券公司最多借入200元進行股票購買，實際上投資者借債200元進行負債經營，投資者的負債比例是200%;再如某投資者信用賬戶中有100元現金，當投資者進行“賣空”交易時，可以向證券公司最多借入200元市值的股票進行賣出，實際上投資者也是借債200元進行負債經營，投資者的負債比例也是200%。

四.融資融券的作用

(一)、融資融券為投資者提供了新的贏利模式

某投資者預判某只股票在近期將下跌，他就可以通過先向券商借入該股票賣出，再在該股票下跌后以更低的價格買入還給券商來獲取差價。

(二)、融資融券的杠桿效應帶來了放大的收益與虧損

投資者在進行普通證券交易時必須支付全額資金或證券，但參與融資融券交易只需交納一定的保證金，也就是說投資者通過向證券公司融資融券，可以擴大交易籌碼，即利用較少資本來獲取較大的利潤，這就是融資融券交易的杠桿效應。但是，融資融券的這種杠桿效應也是一把“雙刃劍”，在放大了收益的同時，必然也放大了風險。交易方向判斷失誤或操作不當，則投資者的虧損可能相當嚴重。

(三)、融資融券有助于證券內在價格的發現，維護證券市場的穩定

融資融券交易有助于投資者表達自己對某種股票實際投資價值的預期，引導股價趨于體現其內在價值，并在一定程度上減緩了證券價格的波動，維護了證券市場的穩定。

五．融資融券的影響

（一）、對投資者的影響

(1)、有利于為投資者提供多樣化的投資機會和風險回避手段

(2)、有利于提高投資者的資金利用率

(3)、有利于增加反映證券價格的信息

（二）、對證券公司的影響

(1)、有利于提高證券公司融資渠道的有效性

(2)、有利于促進證券公司建立新的盈利模式

(3)、有利于推動證券公司的產品創新

（三）、對證券市場的影響

融資融券可以放大證券供求，增加交易量，放大資金的使用效果，對于增加股市流通性和交易活躍性有著明顯的作用，從而有效地降低了流動性風險。同時，融資融券也有助于完善股價形成機制，對市場波動起著市場緩沖器作用。由于各種證券的供給有確定的數量，其本身沒有替代品，如果證券市場僅限于現貨交易，那么證券市場將呈現單方向運

行，在供求失衡時，股價必然會漲跌不定，或暴漲暴跌。但是信用交易和現貨交易互相配合之后，可以增加股票供求的彈性，當股價過度上漲時，“賣空者”預期股價會下跌，便提前融券賣出，增加了股票的供應，現貨持有者也不致繼續抬價，或趁高出手，從而使行情不致過熱;當股價真的下跌之后，“賣空者”需要補進，增加了購買需求，從而又將股價拉了回來。“買空”交易同樣發揮了市場的緩沖器作用。

六、融資融券交易實質

（一）、融得的標的物

融資融券顧名思義，可以融得資金，也可以融得證券，融得的資金再買股票就增強了多方力量，融券則增強了空方力量，因此融資融券是一種即可做多也做空的雙刃劍。

(二)、融得資金的用途

融資融券中的融資，獲得的資金通常必須用來購買上市證券，增強了證券市場的流動性，在一定條件下加快了證券市場價值發現功能。融資融券與資本市場聯系更緊密

(三)、擔保物

融資融券是對融入方的授信，故需要擔保物。融資融券中，擔保物既可以是股票，也可以是現金。

（四）資金融出主體

融資融券在各國采取了不同的運作模式。例如，在美國市場化分散授信模式和日本專業化模式下，融出資金的中介有證券公司和證券金融公司，但最終的資金融出方通常是銀行。我國目前采取的運作模式則規定資金融出的直接主體是證券公司，即證券公司以自有資金、證券向客戶融資融券;同時，確立了證券金融公司向證券公司提供轉融通的制度。

（五）杠桿比例與風險控制

一般而言，融資融券風險可控程度更高。由于融資融券所獲得的資金或證券都有專門的賬戶記錄，因此監控其市值變化、測算風險程度和要求追加保證金相對都是比較容易的。并且，融資融券的杠桿比例可以根據情況調整，在市場整體風險不大時可適當放大杠桿比例，反之則可收緊。

（六）產品屬性

融資融券是一種標準化的產品，在交易規則和合約細節上，都有比較明確具體的安排或規定。例如，融資融券在中國證券登記結算公司和第三芳存管應行分別有專門的賬戶登記相關的股票和資金并可方便地查詢，股票和資金來龍去脈一目了然;融資融券可采用的杠桿比例有統一規定;融資的資金借出成本不得低于同期金融機構的貸款利率;融資用來購買的股票或者融券可獲得的股票都在一定范圍之內，等等。

(七)對機構投資者的影響

對于證券公司而言，融資融券拓寬了業務收入渠道，是一個基于創新產品的盈利增長點

七、杠桿投資理念造成收益和虧損的放大

杠桿本是一個物理學的概念，是指通過杠桿的使用，只用一個較小的力量便可產生較大的效果。相對于普通證券投資來說，融資融券最為顯著的特征在于通過保證金支撐為投資者提供了“以小博大”的機會，起到了財務杠桿的作用。

不難看到，“融資”和“融券”都只是一種投資交易方式，本身無所謂好壞，關鍵是方向的選擇。如果方向選擇錯了，虧損就會加倍放大，如果方向正確，收益也會加倍。也就是說，融資融券是一種放大了投資收益與虧損的交易方式。這里，我們以兩個小案例進行說明。(簡明起見，我們假設交易中不考慮傭金、利息等費用，并假設保證金比例為50%)

（一）、融資案例分析：融資時收益與虧損的放大

假設某投資者信用賬戶中有100元保證金可用余額，擬融資買入股票A，融資保證金比例假定為50%，則該投資者理論上可融資買入200元市值(100元保證金÷50%)的股票A。

如果股票A在買入后市值上漲了10%達220元，此時，投資收益率為20%;反之，如果股票A在買入后市值下跌了10%，此時，其損失就是20%。

公式表示即為：融資買入股票收益或虧損=融資買入股票漲跌比例/融資保證金比例投資者在融資買入股票后有兩點必須關注，一是投資收益率的變化;二是維持擔保比例的變化。保證金比例越低，收益或虧損的放大倍數就越大，它們基本上呈反比例關系。而當融資買入股票跌到一定程度時，投資者還需要追加保證金。如在股票下跌了35%后，維持擔保比例降至130%時，投資者需要開始追加保證金了。

（二）、融券案例分析：融券時收益與虧損的放大

假如某投資者信用賬戶中有100元保證金可用余額，擬融券賣出股票A，融券保證金比例為50%，則該投資者理論上可融券賣出200元市值(100元保證金÷50%)的股票A。

如果融券賣出的股票A股在賣出后上漲了10%，其市值由原來的200元變成了220元，此時，投資損失為20%;反之，如果投資者在融券賣出的股票A如期下跌了10%，其市值就變成了180元，此時，投資者收益率為20%。

公式表示即為：券賣出股票收益或虧損=融券賣出股票漲跌比例/融券保證金比例。投資者在融券賣出股票后有兩點必須關注，一是投資收益率的變化;二是維持擔保比例的變化。投資收益或虧損放大的比例，與融券保證金比例的高低直接關聯。而當融券賣出的股票上漲到一定程度、維持擔保比例下降至130%時，投資者還被要求及時追加保證金。

由此可見，融資融券作為一種具有顯著杠桿特征的交易方式，其放大的不僅僅是投資收益，同樣也放大投資虧損的風險。這就是杠桿投資原理下的新風險與收益概率。投資者在參與這樣全新交易方式之前，不可不心中明了，既不能只看到投資收益的放大效果，也不能只強調虧損的放大后果。

上述兩則案例，我們是簡單抽象化的說明了融資融券下收益與風險的放大情況。從中也明確告訴我們：

八、融資融券交易相關風險介紹 融資融券交易作為證券市場一項具有重要意義的創新交易機制，一方面為投資者提供新的盈利方式、提升投資者交易理念、改變 “單邊市”的發展模式，另一方面也蘊含著相比以往普通交易更復雜的風險。除具有普通交易具有的市場風險外，融資融券交易還蘊含其特有的杠桿交易風險、強制平倉風險、監管風險，以及信用、法律等其他風險。投資者在進行融資融券交易前，必須對相關風險有清醒的認知，才能最大程度避免損失、實現收益。融資融券交易中可能面臨的主要風險包括：

（一）、杠桿交易風險

融資融券交易具有杠桿交易特點，投資者在從事融資融券交易時，如同普通交易一樣，要面臨判斷失誤、遭受虧損的風險。由于融資融券交易在投資者自有投資規模上提供了一定比例的交易杠桿，虧損將進一步放大。

此外，融資融券交易需要支付利息費用。投資者融資買入某只證券后，如果證券價格下跌，則投資者不僅要承擔投資損失，還要支付融資利息;投資者融券賣出某只證券后，如果證券的價格上漲，則投資者既要承擔證券價格上漲而產生的投資損失，還要支付融券費用。

（二）、強制平倉風險

融資融券交易中，投資者與證券公司間除了普通交易的委托買賣關系外，還存在著較為復雜的債權債務關系，以及由于債權債務產生的擔保關系。證券公司為保護自身債權，對投資者信用賬戶的資產負債情況實時監控，在一定條件下可以對投資者擔保資產執行強制平倉。

（三）、監管風險

監管部門和證券公司在融資融券交易出現異常、或市場出現系統性風險時，都將對融資融券交易采取監管措施，以維護市場平穩運行，甚至可能暫停融資融券交易。這些監管措施將對從事融資融券交易的投資者產生影響，投資者應留意監管措施可能造成的潛在損失，密切關注市場狀況、提前預防。

九、融資融券的發展 雖然國內市場對融資融券業務表現似乎冷淡，但一些業內資深人士仍然相信，融資融券可能在不久成為市場的參與熱點之一。

“從國外來看，融資融券是普通帳戶的買空賣空，實際操作起來很少人會動用尤其是融券這種功能。但我相信隨著業務的拓展，市場的參與熱度肯定會比發達國家熱很多。”上海交通大學高級金融學院副院長、美國加州大學戴維斯分校金融系終身教授朱寧如此預測。

一些專家認為，目前中國市場的投資渠道非常有限，許多投資者也還處于第一代創富過程，投資信心較強。在融資融券上，中國投資者可能會有越來越多的人參與其中。朱寧表示，從發達國家的經驗來看，融資融券業務當時的推出并沒有被當做是一項完全的創新。相對于股指期貨，其對市場的影響比較中性、平穩。根據國外融資融券推出后對當地市場影響的統計，這套金融工具并不會對市場有明顯的促進或者打壓的作用。目前國內針對融資融券的共識還是采取一慢、二看、三通過的思路，這主要因為監管層認為，在短期來看融資融券和市場波動性的增加存在一定的聯系。

朱寧介紹，相對融資而言，在美國，融券是一個非常敏感的活動，不只是證監會需要監管，同時美聯儲也要監管，“這是幾乎惟一一個證券市場的活動需要兩者共同監管的活動，所以融券在整個市場里面的地位是比較獨特。”

第三篇：融資融券

一、融資融券利息

（1）融資融券手續費用：融資融券的交易手續費和普通交易手續費是一樣的標準。

（2）融資利息：按照每年9.1%(截止2011年8月17日)的利率收取利息。融券利息：按照每年11.1%(同上截止)的利率收取利息。注意：此利率為人民銀行的半年活期貸款利率分別加三個百分點和五個百分點，按實際情況隨時調整。此為年利率，實際計算時要除以360天的會計結算時間。利息是按照客戶實際使用的金額來計算而非融入金額。按天計算，隨合約了結。

二、合同或合約即將到期監控是怎樣規定的？

（1）融資融券交易系統在客戶合同或合約到期前5個交易日對信用賬戶進行預警，并自動短信通知，通知客戶到期日前自行了結全部負債，歸還所欠公司債務。

（2）合約的時間是180天無法延期；合同是1年，到期客戶無異議，順延一年。順延也到期后需注銷信用股東帳戶和資金帳戶，如需繼續交易則按開戶流程重新申請。

（3）當合同或合約到期日時，客戶仍未自行了結負債，公司融資融券部向客戶發送平倉通知，告知公司在合約或合同到期日的下一交易日對信用賬戶進行強制平倉。

三、客戶融資或融券的當天可以用這筆資金或證券直接操作買入賣出嗎？

（1）客戶融資或融券并不是直接把資金和股票劃到客戶的賬戶上，而是通過做融資融券的申報，從我公司的賬戶上做相應的操作。

（2）客戶做融資申報，公司用公司賬戶里的資金做買券操作，股票劃到客戶的賬戶上，客戶融資買到的股票當天在賬戶上不能賣出，但可以賣出賬戶上的其他股票用得到的資金還資，也可用其他股票直接做融資抵押 ；客戶做融券申報，通過公司的賬戶把證券賣出資金劃到客戶的賬戶上，資金當天可用，客戶可用這筆資金做買券還券。變相實現T+0交易。

四、信用賬戶的普通買入可以進行國債回購或買賣基金嗎？

只要是普通買入非融資買入，和平時的股票債券等操作完全一樣；在未存在未了結合約的情況下，普通賣出股票后的資金可以用于國債回購；超出款項回到客戶信用賬戶的資金余額里。

五、強制平倉條件是什么？

①T日維持擔保比例低于130%，且在T+2日內未采取有效措施使維持擔保比例達到150%以上；

②合同或合同到期，客戶未及時自行了結；

③司法機關強制執行，公司按司法機關的時間要求對客戶信用賬戶執行平倉操作；

④出現繼承、財產分割、遺贈和捐贈；

⑤融券期間，若標的證券發生退市、暫停上市、私有化、要約收購情況時，客戶未在規定時間內自行了結。

六、融資融券需要的條件：

首先是那個證券公司得有這個資格，一般大型的才有！

其次是開戶要有18個月，現在是暫定，以后可能會調低的，所以要是你先走券商不可以的話，趕快去別的可以的證券公司開一個

普通賬戶內資產50w以上，沒有設立任何抵押和擔保；

在以往交易中無重大違約，社會信用記錄良好；

通過融資融券業務知識測試和風險測評。

七、融資融券開戶如下：

第一步：首先您的投資經驗要在18個月以上，資產達到50萬以上，符合實名制賬戶要求，您的資產沒有任何的抵押或者擔保，就可來開戶。

第二步：申請融資融券需要攜帶身份證和股東卡、人民銀行出具的信用報告，還有客戶在其他金融機構出具的金融資產的證明。

第三步：到了現場還要填寫相關的業務表格。有融資融券業務的申請表，融資融券業務的心理測試題，融資融券知識測試題，還有客戶持有限售股的說明情況。

第四步：證券公司審核申請資料，一般需要11個工作日。

第五步：通過后，可以到現場簽署融資融券的業務合同和融資融券的風險監視書。

八、請問融資融券標的股有哪些？（1）原來融資融券標的股：上證50指數（50只）和深證成份指數（40只）的共90只成分股。

（2）現在（從2011年12月5號起）融資融券標的股：上證180指數全部180只成分股及深證100指數成分股中除深圳能源和粵電力A的98只股票，總計278只個股。和7只交易型開放式指數基金（ETF）首次被納為融資融券交易標的，分別是華夏上證50ETF、華安上證180ETF、華泰柏瑞上證紅利ETF、交銀上證180治理ETF、易方達深100ETF、華夏中小板ETF及南方深成ETF。

（3）現在一共285只

股票明細，上證180指數成分股：輸“SZ180”

深證100指數成分股：輸“SZ100”可以得到

九、融資融券是那幾家券商啊？

目前一共有25家，光大證券，海通證券，中信證券，國泰君安，銀河證券，東方證券，招商證券，申銀萬國，國信證券，廣發證券、華泰證券、長江證券、宏源證券、興業證券等，馬上就轉常規了，基本上所有券商可以搞了。

融資基本上每個券商都可以，融券標的的話，像海通、申銀萬國比較充足，而ETF標的比較少。

第四篇：融資融券

第七章融資融券業務

知識點701（P218-220）：融資融券業務。

融資融券是指證券公司向客戶出借資金供其買入證券或出借證券供其賣出，并由客戶交存相應擔保物的經營活動。

證券公司經營融資融券應具備：（答案一目了然）。

目前開展融資融券試點，未經證監會批準，任何證券公司不得向客戶融資融券，也不得提供相關便利和服務。

□證券公司申請融資融券試點應具備：

1、經營經紀業務已滿3年，且未創新試點類證券公司。

2、健全的各項制度。

3、公司高級管理人員近2年無違規情形。

4、近2年風險監控指標持續符合規定，近6個月凈資本均在12億元以上

5、第三方存管

6、已完成交易、清算等的集中管理，不規范賬戶已集中監控。

7、具備開展試點的人員、技術等條件。

□證券公司申請該業務應提交材料：（1）試點申請書（2）股東會的決議（3）試點實施方案（4）三方存管方案情況說明（5）負責人員的名冊及資格證明文件

公司法定代表和業務負責人在申請書上簽字，對申請材料的真實性負法律責任。獲批后，公司向公司登記機關申請業務范圍的變更登記，向證監會申請換發經營證券業務許可證。

□正式開展前還應向交易所申請融資融券交易權限，并提交文件：（1）經營證

券業務許可證及其他有關批準文件。（2）試點實施方案、內部管理制度文件。（3）負責人員名單及聯絡方式

知識點702（P220-222）：融資融券業務的基本原則。

□基本原則包括：

1、合法合規原則。證券公司向客戶融資，應當使用自有資金或依法籌集的資金；向客戶融券，應當使用自有證券或依法取得處分權的證券。

2、集中管理原則。業務的決策和主要管理職責應集中于證券公司總部。原則上按“董事會—業務決策機構—業務執行部門—分支機構”的構架運行。董事會負責：基本管理制度，部門設置及職責、業務總規模；業務決策機構由有關高級管理人員及部門負責人組成，負責：業務操作流程、分支機構選擇、授信額度等；業務執行部門負責：具體管理和運作，確定對具體客戶的授信額度（非業務決策機構職責），對分支機構業務進行審核。禁止分支機構未經總部批準向客戶融資融券，自行決定授信、保證金收取等總部決定事項。

3、獨立運行原則。業務、人員、信息、賬戶等方面相互分離、獨立運行。

4、崗位分離原則。

知識點703（P222-223）：賬戶體系。

□證券公司應以自己的名義，在登記結算機構開立：融券專用證券賬戶、客戶信用交易擔保證券賬戶、信用交易證券交收賬戶和信用交易資金交收賬戶；在商業銀行開立：融資專用資金賬戶和客戶信用交易擔保資金賬戶。

公司在登記結算機構開立：

1、融券專用證券賬戶。記錄融券活動中證券的變化（涉及證券，當然只能在登記結算機構開戶）

2、客戶信用交易擔保證券賬戶。記錄客戶交存的擔保品（某種有價證券）的變化。（只涉及用于擔保目的的證券，當然只能在登記結算機構開戶）

3、信用交易證券交收賬戶。用于融資融券業務的證券結算（是最主要的賬戶，只用于證券交收，當然只能在登記結算機構開戶）

4、信用交易資金交收賬戶。用于融資融券業務的證券結算（是最主要的賬戶，只用于資金交收，當然只能在登記結算機構開戶）

公司在商業銀行開立：

5、融資專用資金賬戶。記錄融資活動中資金的變化，對應融券專用證券賬戶。（涉及資金的劃轉，當然只能在銀行開戶）

6、客戶信用交易擔保資金賬戶。用于客戶交存的擔保資金的變化。（只涉及用于擔保目的的資金，資金要劃轉，當然只能在銀行開戶）

□客戶要在證券公司開立：信用證券賬戶和信用資金臺賬；在存管銀行開立信用資金賬戶。

客戶在證券公司：

1、客戶信用證券賬戶。記錄客戶作擔保用的證券明細的賬戶，要和結算公司開立的客戶信用交易擔保證券賬戶對賬，是該賬戶的二級證券賬戶。

2、客戶信用資金臺賬。記錄客戶在融資融券業務中資金、證券、收益明細的賬戶（功能類似證券交易中的“客戶資金賬戶”）。

客戶在存管銀行：

3、客戶信用資金賬戶。記錄客戶作擔保資金明細的賬戶，要和結算公司開立的客戶信用交易擔保資金賬戶對賬，是該賬戶的二級證券賬戶。

知識點704（P223-224）：客戶的申請、征信與選擇

應有客戶本人向證券公司營業部提出融資融券業務申請。

□證券公司受理后應辦理客戶征信，內容包括：

1、客戶基本資料。

2、投資經

驗。

3、誠信記錄。

4、還款能力。

5、融資融券需求。

□（可出多選題）對未按照要求提供有關情況、在證券公司從事證券交易不足半年、交易結算資金未納入第三方存管、證券投資經驗不足、缺乏風險承擔能力、有重大違約記錄的客戶，證券公司的股東、關聯人，證券公司不得向其融資融券。

□公司根據規定制定選擇客戶的具體標準：（1）客戶在申請營業部從事交易滿半年以上；（其他內容一目了然）。

知識點705（P224-228）：融資融券業務合同與風險揭示。

客戶只能與1家證券公司簽訂融資融券合同，向1家證券公司融資融券。客戶要簽訂《融資融券交易風險揭示書》

知識點706（P229-230）：客戶開戶、提交擔保品與授信

客戶應開立實名信用證券賬戶，用于1家證交所的信用證券賬戶只能有1個（一個交易所一個）；只能開立1個信用資金賬戶。

證券公司向客戶融資只能使用融資專用資金賬戶內的資金；向客戶融券只能使用融券專用賬戶內的證券。

客戶開立信用證券賬戶和信用資金賬戶應提交材料：身份證、普通證券賬戶卡和資金賬戶卡、申請表、銀行卡、存管協議。

客戶作為保證金的現金和上市證券應分別轉入客戶信用資金賬戶和客戶信用證券賬戶。

證券公司對客戶融資融券額度不得超過客戶提交保證金的2倍，期限不超過6

個月。授信方式兩種：一是固定授信，二是非固定授信。

知識點707（P230-233）：融資融券交易操作。

融資買入、融券賣出的申報數量為100的整數倍。

融券賣出的申報價格不得低于該證券的最新成交價；當天沒有成交的，不低于

其前收盤價。

簽訂合同時，客戶本人應向證券公司申報其本人及關聯人持有的全部證券賬戶；

融券期間賣出與所融入證券相同的證券的，客戶應當自發生之日起3個交易日內向證券公司申報。證券公司應將客戶申報的情況按月報送交易所。

客戶融資買入證券后，可通過賣券還款（賣掉融資買入的證券獲得的資金）或

直接還款方式向證券公司償還融入資金。

客戶融券賣出后，可通過買券還券（買入新證券還）或直接還券（用自有的證

券還）的方式償還融入證券。

客戶賣出信用證券賬戶內證券所得價款，須先償還其融資欠款。

未了結相關融券交易前，客戶融券賣出價款除買券還券外不得他用。

客戶信用證券賬戶不得買入或轉入規定以外的證券，不得用于從事回購交易。

客戶未能按期交足擔保物或到期未償還融資融券債務的，將被強行平倉。

客戶融資買入、融券賣出的證券不得超出交易所規定的范圍（即“標的證券”），包括符合規定的股票、基金、債券和其他證券。

□標的證券為股票的，應符合下列條件：

1、在交易所上市交易滿3個月。

2、融資買入標的股票的流通股本不少于1億股或流通市值不低于5億元，融

券賣出標的股票的流通股本不少于2億股或流通市值不低于8億元。

3、股東人數不少于4000人。

4、近3個月內日均換手率不低于基準指數日均換手率的20%，日均漲跌幅與基準指數漲跌幅的平均值偏離值不超過4個百分點，且波動幅度不超過基準指數波動幅度的500%以上。（基準指數是上證綜合指數、深證綜合指數和中小板指數）

5、股票已完成股權分置改革

6、股票未被特別處理

交易所按從嚴到寬、從少到多、逐步擴大的原則，根據試點進展，從上述規定內的證券選取標的證券的名單公布。

知識點708（P233-235）：保證金及擔保物管理。

證券公司融資融券時應當向客戶收取一定比例的保證金，保證金可以是標的證券或交易所認可的其他證券沖抵。

□沖抵保證金的有價證券應按規定進行折算：

1、成分股股票（上證180和深圳100）折算率最高70%，其他股票最高65%

2、ETF不超過90%

3、國債不超過95%

4、其他上市基金和債券不超過80%

交易所公布初期可沖抵保證金證券的名單。

客戶融資買入證券時，融資保證金比例不得低于50%（杠桿2倍）

客戶融券賣出時，融券保證金比例不低于50%（同樣杠桿只2倍）

客戶融資買入或融券賣出時所使用的的保證金不得超過其保證金可用余額。證券公司向客戶收取的保證金及客戶融資買入的全部證券和融券賣出所得全部資金，整體作為擔保物。維持擔保比例是客戶整體擔保物價值與融資融券中債務總和的比例。客戶維持擔保比例不得低于130%（客戶在融資融券債務之外還要加30%以上的自有資產）。當低于130%時，2個交易日內追加，最低比例提高到150%。當比例超過300%時，客戶可以使用超出部分的資產。

知識點709（P236-238）：權益處理及信息披露。

權益處理原則：客戶融資買入證券的權益歸客戶所有，客戶融券賣出證券的權益歸證券公司所有。

□客戶融入證券后、歸還證券前，應對證券公司進行補償：

1、證券發行人派發現金紅利的，融券客戶應當向證券公司補償對應金額的現金紅利。

2、證券發行人派發股票紅利或權證等證券的，融券客戶應當根據雙方約定向證券公司補償對應數量的股票紅利或權證等證券，或以現金方式補償。

3、配股、增發、優先認購權的，根據雙方約定處理。

證券公司應每個交易日22：00前向交易所報送當日融資融券的相關數據。□交易所在每個交易日開始前，向市場公布：（1）前一交易日單只標的證券融資融券交易信息（2）前一交易日市場融資融券交易總量信息。

□證券公司在每月結束后10個工作日內，書面報告當月情況：（1）融資融券業務客戶的開戶數量（2）對全體客戶和前10名客戶的融資融券余額；（其他答案一目了然）。知識點710（P239-243）：融資融券的風險及控制。

□證券公司融資融券的風險：

1、客戶信用風險。客戶違約，不能償還到期債務而導致證券公司損失。

2、市場風險。

3、業務規模及集中度風險。業務規模失控帶來的各種風險。

4、業務管理風險。

5、信息技術風險。

客戶信用風險控制：建立客戶選擇與授信制度，嚴格合同管理、履行風險提示，確定折算率、保證金比例等規定，建立健全預警補倉和強制平倉制度。

市場風險控制：

1、單只標的證券的融資余額或融券余量達到該上市可流通部分的25%時，交易所可在次一交易日暫停其融資買入或融券賣出；當降低到20%以下時，次一交易日再恢復。

2、當融資融券交易出現異常，交易所可采取各種措施（具體答案一目了然）。業務規模和集中度風險控制：對單一客戶融資或融券業務規模不得超過凈資本的5%；接受單只擔保股票的市值不得超過該只股票總市值的20%。

知識點711（P243-246）：融資融券的監管和法律責任。

包括交易所、登記結算機構、存管銀行、證監會的監管和證券公司的信息公告、客戶查詢等監管措施。

第五篇：培訓學校招生寶典-巧妙借力

培訓學校、輔導班招生管理秘籍（體驗版）

第二章:巧妙借力---超速倍增生源和利潤

給我一個支點,我就能撬動地球。

-------阿基米德

君子生非異也，善假于物也。

-------荀子

諸葛亮的一生屢創奇跡,一個很重要的秘訣就是借力。辦學也是一樣,你要想魔術般倍增你的生源和利潤,就要懂得巧妙借力。借力的本質就是整合,整合其他商家的客戶資源,因為,你的客戶,也是別人的客戶與其到“大海里撈魚”,不如直接滲透或者合并別人的“魚塘”。借助別人的“魚塘”,你將得到7大好處: 1.移植客戶信賴:客戶向你購買的不是商品,而是信任。你完全不必要再花大力氣去培育客戶的信任感,你只要直接將其他商家長期培養的客戶信賴轉移過來。有了客戶的信賴，你就可以更容易地向客戶推薦你的產品和服務。

2.拓寬招生渠道: 你將以較低的成本和風險贏取了你的目標客戶，輕松地獲得了大量的客戶名單。然后就可以長期地直接與目標客戶溝通聯系，持續地向他們推薦你的教學和服務。

3.得到免費宣傳: 你的合作伙伴,將幫你宣傳、幫你營銷，更為巧妙的是，這種方式只按效果買單。

4.降低營銷成本:你可以聯合幾個互補性的商家,一起做廣告一起搞活動,費用平攤。影響力更大了,成交量更多了,而營銷成本卻大大降低了。

5.提高競爭能力:搶先擠占當地市場區域內的客戶資源,讓優 勢資源更強勢。

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6.擴大影響范圍:一個學校品牌的形成,需要多個媒介傳播。借助其他品牌已經建立的傳播渠道進行宣傳,彼此搭快車,雙方不需要額外支付其他的成本,但是收益卻很大。

7.三方利益最大化: 你和你的合作伙伴互利互惠，給顧客帶去最大化價值，自然就會得到客戶的青睞。你使用我所教你的方法,你將吸引無數的商家爭相與你合作, 借助各種渠道資源，輕松快速地獲取大量的“學生名單”,并贏得大量客戶的信賴。你可以鋪天蓋地在電視、報紙、雜志、網絡媒體上投放廣告，讓你的廣告去吸引你的目標生源.但是這樣的話,成本太高，成功幾率也很有限。你完全可以換一種成本更低、效果更好的方式,借助別人已經成熟的渠道,和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽，你的成交量將以幾何級數遞增,所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。

那么別人的“魚塘”在那里呢？

很簡單，我們想要的“魚塘”就是公立學校、教育部門、文具店、玩具店、麥當勞、書店、超市、健身館、游樂場等等,只要你的想象足夠豐富,你一定會找到更多的相關魚塘----行業不同,但是客戶相同。

聰明的人,借力使力迎接勝利;蠻干的人,勞心勞力準備倒閉!這個世界,從不缺少資源，也不缺少資金，缺少的是識別資源和利用資源的智慧！

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要借助別人的“魚塘”,首先必須判斷: 1.目標客戶相同或者接近。2.考慮對方的信譽。

3.必須能夠提升你的品牌形象。4.實力和規模相當。

“魚塘”找到了,你必須思考,如何才能打動“魚塘”的主人,從而允許你借力。你必須從對方最需要的需求出發,幫助他解決問題。你 要讓他明白,和你合作能得到什么好處?對于任何一個商家來說, 最大的需求就是在不增加額外成本的情況下,10 倍??20 倍地增加客戶數量,同時能有效地留住??未成交客戶.那么具體該怎么做呢?接下來,我將用二個案例,向你揭示“釣魚”的智慧.第一節:異業聯盟—創造共贏財富

最關鍵的是??你必須找到一個支點,可以完美地將客戶利益和商家利益結合起來,借助這個支點進行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處,就是利益。對于商家來說,最大的好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產品。對于客戶來說,最大的好處就是可以享受到更低的價格,并獲得更多超值的服務。你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券,可以是贈品。吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉身就走，所以你必須利用代金券、贈品,讓他留下聯系方式,然后持續地跟蹤,不斷地提供價值,第3頁

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不斷地塑造價值。只要客戶進入你的“魚塘”,也就意味著你可以對他進行持續的“教育”。他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續跟他溝通，隨著溝通次數的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經過5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證，那么成交就變得很容易。舉個簡單的例子,我的學校剛開業的時候,面臨著很多不利因素: 規模小、位置偏僻、廣告投入小??我要驗證一個原則:低成本、高收益。在這樣的情況下,要想在短期內贏得生存空間,必須盡快取得學生和家長的信任。當時,我選擇了和德克士合作,因為他也是剛開業, 正在大力地做促銷活動。我為他設計了一個“魚餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前100 名客戶,將獲贈6 次英語課程,及神秘禮品一份??”你注意到沒有,在宣傳中,并沒出現學校的名稱,因為我的學校沒有知名度,同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道,最好的廣告就是沒有廣告。在活動的當天,我讓學校的2 個女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學唱英文歌,有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學習秘籍》,這是我們精心編制的15 頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。封面是??喜洋洋英語內部資料,請勿外傳。同時,在小冊子的每一頁的頁眉,都有我們學校的地址和電話,并在最后一頁,用加粗字體,寫著:想要免費咨詢,請撥打??活動連續搞了三天,三天的時間里，天天火爆,德克士的老板樂得合不攏嘴。我們得到了500 個多學生名單,同時吸引了100 個學生試聽。參與的孩子也很高

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興,因為可以免費聽課,并得到了一本《英語學習秘籍》。這里, 《英語學習秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌,這是學生們所夢寐以求的,所以??極具“誘惑力”。

魚餌的重要性不言而喻,那么什么樣的魚餌才是好的魚餌呢?你必須走進學生的心里,了解他最大的渴望是什么?并思考如何才能更好地說服潛在生源,怎么樣才能更容易地培養信賴感?如何才能強化潛在生源的興趣,并促進報名行動。無論你的魚餌多么的有誘惑力,你都必須要求對方留下聯系方式,因為??沒有成交??一切都沒有意義。當你真正掌握了魚塘的秘訣,你就可以輕松實現生源倍增。特別是??當你的實力還很弱的時候,更要巧妙借助別人的“魚塘”,圍繞相同的目標客戶，聯合推廣一些活動，既降低了雙方的成本，又最大化形成渠道資源。客戶也能從中得到很多實惠，自然也會很感興趣。所以這種異業聯盟對于培訓學校營銷來說潛力巨大。你必須善于整合更多異業渠道開展聯盟，借由聯盟的力量擴大客戶規模，培養客戶信任度。接下來,我將告訴你??另一個威力更大的借力策略。如果說,借助一個魚塘可以讓你多釣100 條魚,那么如果借助5個??10 個魚塘呢?為了釣更多的魚,同時也為了更好的塑造你的品牌,你必須整合更多的商家,共享更多的目標客戶,實現資源互補。當我的學生規模達到150 個的時候,好象不多,是吧?但你別忘了,我做的是中高端的培訓,我不喜歡賣白菜,我要的是??高收益。我的學校在國慶要搞一次晚會,我想聯合更多的商家一起來參與。一是為了節約費用,二是為了把聲勢做大,三是為了獲取更多的生源。我希望你記住??成本、第5頁

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影響力、受益率是搞一切活動必須考慮的三個重要問題,我一直反對為了搞活動而搞活動。

第一個問題:尋找合適的魚塘 2個要求：

目標客戶相同或相近； 行業相關性和互補性。經過篩選,擬合作的商家: 食品:吉馬超市;攝影:牽手攝影工作室;服裝:安踏運動系列;舞蹈:陽光舞蹈培訓;媒體:小魚網絡;短信:中國移動動感地帶;手機:日月電子(賣場)； 文具店:天一百貨；

社區:富麗山莊物業管理委員會； 第二個問題:吸引商家合作

談判其實是很簡單的,你只要告訴商家們, 這是一個增加目標客戶群的絕佳機會。每一個商家和企業都會共享自己的目標客戶，可以迅速實現用戶倍增，同時又能夠借由眾多商家提供的價值最大化客戶的利益，讓客戶滿意而歸。利益是最大的訴求點, 你一定要描繪這次的活動能讓他得到多少的好處, 能讓他以相同或更少的費用和時間

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接觸到更多的客戶。能給他的潛在客戶帶來多大的驚喜，已經有多少行業的頂尖的商家已經參加。在描繪的時候,你一定要盡量地數字化、情景化,才能促使更多的商家與你合作。

第三個問題:市場聯盟推廣 時間:9 月15 日—10 月10 日 方式: 1.在所有聯盟商家的收據上打印上活動的說明。

2.客戶購買聯盟商家的產品, 提供折扣、特別服務或便利服 務。

3.在所有聯盟商家的場所里懸掛對方產品的標志或海報,及 活動的海報說明。

4.向來店的客戶派送活動宣傳單,里面包含活動的相關說明 及聯盟商家的信息。

5.要求所有進店的客戶留下聯系方式。

6.中國移動每隔二天在目標區域發送短信通知,告知活動時 間和內容。

7.縣城各主要街道懸掛活動宣傳橫幅。

8.小魚網每天及時在網上發布活動內容及聯盟商家各項優 惠活動。

9.各聯盟商家互相交換所收集到的客戶名單。10.各聯盟商家聯合制作宣傳單,費用平均分攤。第四個問題:活動現場簡要說明

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一.晚會的名稱:定為“喜氣洋洋國慶狂歡夜”,學校的名稱是喜洋洋英語培訓中心,但是為了避嫌,沒有直接用我學校的名稱,同時也是為了更好地強化這個活動的喜慶氣氛。

二.門票銷售:我們這次活動的另一個與眾不同的是,我們采取 了門票銷售的方式,門票的定價是69 元(關于定價的策略將在以后的章節中專門說明)。

三.代金券:在會上當場贈送價值69 元的“天一百貨”文具的 代金券、“吉馬超市”的價值89 元的食品代金券、“安踏運動”的價值169 元的運動裝代金券、“日月電子”的價值189 元的手機代金券、“牽手攝影”的價值199 元的寫真套餐代金券,這些代金券的總價值為715 元。

四.免費課程:另外再贈送“喜洋洋英語培訓學校”的價值300 元的6 次英語課程,及“陽光舞蹈學校”的價值240 元的6次舞蹈課程。

五.免費服務:贈送富麗山莊的價值90 元的三個月的摩托車停 車費(針對富麗山莊的住戶),贈送中國移動動感地帶的價值100 元的充值費(針對現場所有的動感地帶用戶)。

六.晚會活動:晚會安排了喜洋洋英語學校學員英語表演節目,陽光舞蹈學校的學員舞蹈表演節目,晚會現場還穿插了互動游戲抽獎,同時牽手攝影的攝影師將活動的精彩環節進行了拍攝。

七.特別說明: 1.在這個活動的所有環節中,任何一個聯盟商家都沒有進行 產品的現場推廣,目的是為了讓所有參與的人感受到這是一個純粹的第8頁

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公益活動。

2.活動現場有很多人詢問聯盟商家的產品和服務,所有的商 家只對客戶說一句話:“今天,我們只搞活動,如果您對我們的產品感興趣,歡迎您到門店詳細咨詢,另外,如果您留下聯系方式,我們將送您一份神秘的禮物。”

八.活動收益: 1.客戶受益: 接下來，我們把這些商家的活動政策組合在一起，絕對的另每一位客戶心動，我們來盤點計算一下吧。客戶花69 元得到什么呢？免費觀看精彩的英語和舞蹈表演.另外還得到了將近1500 元的利益折算現金！而所有的這些,只要69 元,絕對的物超所值！2.門票收入: 整個晚會的推廣活動做下來，由于準備充分，宣傳到位，門票被搶購一空，光門票所得就抵消了幾乎大部分的費用。

3.學校收益: 我的學校在活動期間多招了68 個學生,同時得到了400多個潛在生源名單,更加重要的是??學校的知名度在目標生源中迅速提升，用15 天的時間幾乎走過了其他培訓學校幾年的路程。

4.其他商家收益: 其他聯盟商家,也各取所需，獲得了相關利益。親愛的朋友，通過以上的二個案例,你得到了什么啟發呢?當大家都在抱怨招生難、成本高的時候，你不妨采用異業聯盟,借助別人的“魚塘”。你只要使用我第9頁

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所教你的方法，就可以輕松而快速地建立起自己的“學生數據庫”。當你已經擁有了一定規模的“魚塘”之后，很多商家甚至會主動找上你，要求與你合作。你只要運用該策略, 你會發現，你幾乎可以在任何地方收獲你的潛在生源，超速倍增你的招生量，真正地在多贏中完成學校利潤的最大化。這就需要找自己的核心優勢，用學校的核心優勢去彌補聯盟合作者的不足，也就是找機會與人家合作。這時候,為什么要理清自己的核心優勢呢?因為用張瑞敏的話講，你只有具有了別人能夠利用的資源和優勢，你才具備調動、利用和整合他人資源的機會和力量。當你獲得一定量的學生名單后,你所要做的就是繼續跟蹤，不斷地提供價值，不斷地創造價值，最后形成你自己的“魚塘”,借力的最終目的是要實現自力。

第二節:魚塘策略深度解析

通過第一節的學習,相信你對釣魚策略已經有了初步的了解,現在我就要詳細地教你,如何更省力?更輕松?地釣?更多的?魚.因為??給你思路??更要給你出路.魚塘策略包含七大組成部分: 魚桿、魚塘、魚、魚線、魚鉤、魚餌,策略。

魚桿??就是你的學校品牌、教學質量。要釣魚,必須保證你的教學質量過硬,然后通過獨特的賣點,逐步地塑造你的學校的獨特價值,沒有好的魚桿,魚來了,也會溜走。

魚塘??就是你的目標市場,你不需要再到大海里撈魚,也不要再到處撒傳單,只要利用魚塘策略,找對魚塘釣大魚。

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魚??就是你的目標生源,隨著培訓學校越來越多,這些魚對于普通的魚餌已經不感興趣,它變得越來越狡滑越來越難抓。

魚線??連結著學校、市場、學生,或者也可以說是媒介。你的獨特價值已經被完美地塑造起來了,但是還需要靠媒介,有力地傳播出去。這個媒介不僅僅是傳統意義上的廣告形式,它應該是強有力的催眠文案?承諾教學?電話招生?人情紐帶式轉介紹(將在下一章節中重點說明)?誘惑力十足的魚餌,最后一定要想辦法把它鉤住。

魚餌??就是吸引潛在生源的好處或者利益。可以是代金券,可以是超級贈品,可以是免費的服務。不管你用什么形式,魚餌的作用就是?吸引目標生源留下聯系方式,同時?讓目標生源事先體驗產品的價值和好處。

魚鉤??就是個隱藏的機關。你放魚餌,目的就是為了是為了掩護里面隱藏的“魚鉤”, 吸引目標生源過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉身就走，此時魚鉤就很重要。

策略??就是你的商業模式。你的學校選擇了用什么方式賺錢,決定了你的格局,決定你未來的競爭力。(關于商業模式將在以后的章節中重點討論)這七大組成部分是個有機的整體,相互獨立,又相互支 撐。就像我這本書,每個章節都是獨立的,但是又互相銜接,環環相扣,缺一不可。當你自己的魚塘,還很小,你的學生數據庫還不夠大的時候,這個時候,最簡單?最快速?最輕松?最省錢的方法就是?你必須借助別人的魚塘。你只要能夠幫助對方成交更多的客戶,幫助對方留住更多未成交的客戶,那么你就可以輕而易舉的進入任何的魚塘,前提

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是目標客戶一致?行業互補。有了好的魚塘,就要想辦法,吸引魚兒高高興興地游到你自己的魚塘,這個時候你所要做的就是,最大化地散播帶鉤的“魚餌”。

衡量一個好的“魚餌”的標準是什么呢?很簡單, 你的魚餌必須容易傳播,容易被接受,更重要的是要引出后續的成交,沒有成交,一切都是白費力。我剛才講到的“代金券”和免費體驗服務既是“魚餌”也是“魚鉤”,這是獲取潛在生源的一種重要模式。但是,很多時候, “魚餌”和“魚鉤”是互相分離的,比如免費的學習資料、學校的宣傳片,那么你就必須在“魚餌”里附加一個“魚鉤”---“撥打**熱線,預定試聽名額或者接受免費咨詢? ? ”。親愛的朋友,關于魚塘借力,你明白了嗎?創業之路,其實并不需要揮汗如雨,也不需要老牛拉破車,你完全可以選擇坐纜車,輕松地把你的競爭對手甩在后面。還在等待什么呢?按照我給你的思路行動吧。馬上行動,因為你不行動,你只能眼巴巴地羨慕別人的成功。

魚塘策略并不復雜,無非就是: 1.你必須尋找到合適的魚塘,撒播帶鉤的“魚餌”。2.用你的“魚餌”獲取學生名單。3.持續跟蹤,傳遞價值,培育信任。4.通過各種方式促銷,實現成交。

第三節:魚塘借力升級版

什么叫秘密?大多數人都知道的東西,秘密就不成為秘密了.再好的方法,一旦開始被很多人關注,一旦被更多的人使用,我想你也知道

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會產生什么可怕的后果??所以,我很猶豫?是否要揭示這個威力更大的秘密?這個秘密,給我,還有我的學校都產生了不可思議的改變.親愛的朋友,我想你和其他人一樣,迫切地想知道到底是什么秘密? 獲得名單后,我到底采取了什么措施，讓學生迅速報名? 很多學校獲取學生名單后,最常見的動作就是馬上拿起電話,“不厭其煩”地向學生和家長大力地推薦自己的學校,結果是?魚都被嚇跑了。你都不知道,對方是什么魚,它喜歡什么魚餌,對方對你完全不了解,不要說信任,連起碼的興趣,都沒有,怎么可能引魚上鉤呢?我希望你不要再“破壞性開采”,因為資源是有限的。

先給我一個了解你的機會!你可以這樣做,利用短信群發信息: “親愛的學員,對于你一直對喜洋洋英語培訓學校的支持,表示深深的感謝。所以,我們特贈送安踏代金券,請于**地領取,48 小時內有效!”“已經有252 個學生預定了喜洋洋英語培訓學校的單詞速記試聽課,但很可惜,只有10%的人才能成為幸運兒??免費線:*******”“已有80 個學員等待國學課程于3 天后開課---但只剩20 個名額。為公平起見,我們規定,不允許提前報名,先到先得,特別強調:前6 名幸運學員,我們將免費贈送價值300元課程DVD。”

或者,你也可以先發三封促銷信.第一封促銷信應該包括以下幾點:激發學員的痛苦,強化你能給予的好處,提供解決方案??三天后,發第二封促銷信,這次你應該再次激發興趣,內容包括:全面介紹你學校的教學特色；提供第三方見證

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語；給出你的教學大綱,讓學員知道將會學到什么。再過三天,發第三封促銷信,給出強烈的報名訊號。內容包括:你的學校價值包裝,包括教材、教師、學校軟硬件；通過超級贈品打造稀缺性和緊迫感；解釋價格,強化你不可替代的價值；提供承諾教學,打消學員的顧慮；最后一個,你必須給出具體的行動指南。這三封信,你都必須用朋友聊天式的語氣來寫,你都必須100%的站在學生的角度。就象你在閱讀我這本書,你發現了沒有,我的寫作風格,和別人最大的不同,就是我不會用那些生僻的詞匯,我都用第二人稱來寫,都是用了“你”這個詞,而不是“你們”。所以,你讀我的書,什么感覺?很輕松,是不是?我不是在說教,我是在幫你,我不僅僅給你思路,而且,更重要的是?我給你出路.關于,促銷信,我將會在以后的章節中重點講到！!最后一個問題,關于如何打電話,也是很有講究的,我真不希望你再打那些令人厭煩的“騷擾”電話,打電話的目的,是為了更好的促進成交,所以你必須學會把握人性的規律,所以你必須靈活運用?我將要教你的“電話招生攻心為上”.巧搭快車---與巨人共成長不知你有沒有這樣的感覺,學校規模做大了,發展卻更難了！!要突破這個“玻璃天花板效應”,最直接最簡單的方法就是尋找你身邊的“巨型魚塘”,將自己學校的教學信息、學校品牌、價值形象,捆綁到別人的產品渠道,借船出海。不管多大的企業,他們都存在一個問題,銷售。所以,你只要能設計一個幫助它增加銷售的方案,你就能將自己的學校影響力覆蓋到對方的客戶群體中。你可以選擇“一條魚,一條魚”地打撈,第14頁

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也可以選擇撒下一張大網,將“巨型魚塘”里的魚,照單全收。這些“巨型魚塘”在那里呢?中國煙草、中國移動、聯通、電信、電力公司、醫院、銀行、機關單位、電視臺、酒店、大型公司??,它們員工素質相對比較高,比較重視子女的教育。你可以和他們合作,由單位統一買單,你提供相對較低的優惠,讓他們以員工福利的形式,給予他們的子女一學期或者一年的“免費”培訓。特別是,現在各國有企事業單位和政府部門,都在實行績效工資,單位有錢,但是又不能亂發放,這個時候,你找到他們的領導,告訴他方案,你其實是在幫了領導的忙,當然,為了讓單位更好地做帳,你可以讓他以員工本人繼續教育的名義開發票。這樣的話,員工自己不用掏錢,就能讓自己的孩子接受課外輔導,反正他們的孩子也是要找輔導老師的。單位又合情合理地把錢花出去了,負責人又能從中獲得一些個人利益。這是一個徹底的三贏合作。表面上看,你學校的利潤受到了一點影響,但是你卻從中省掉了一大筆的廣告費用；更加重要的是,你得到了更多的生源,而且是優質的生源,只要你的培訓,讓他們滿意,憑他們的消費能力,他們完全可以持續地在你的學校接受培訓。

第四節:學校博客—你自己的超級魚塘

這是個信息社會,特別是隨著互聯網的逐漸普及, 網絡日記——“博客”成了網上最熱鬧的角落。據不完全統計，目前中國因特網上至少掛著30 萬個“博客”。你不需要花大價錢制作網站,你只要通過博客(blog),建立自己的“魚塘”,然后就可以通過促銷擴大招生。學校博客(blog),就是你在“網上的一個家”,那么它到底有什么功能呢?

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1.塑造專業形象:你只要準備10 幾篇文章,發布在你學校的博客上,比如你是做英語培訓的,你就發些關于英語單詞速記的,或者是語法口訣之類的文章,目標生源或者他的家長看到了,發現這篇文章很有意思,對他的學習很有幫助,他回跟帖,或者直接把文章復制到他自己的QQ 空間上,象我博客的文章,經常被一些培訓學校的校長收藏。

2.通過博客文章建立信任:隨著目標生源持續閱讀你的文章,他對你的“信服度”與日俱增。最終,當你向他推薦你的學校的時候,他就很難拒絕。因為,他相信自己的投資,是非常值得的。學生之所以選擇你的學校,本質上還是因為他相信你能幫助他們解決問題。那么到底怎么做,會更好呢?你所寫的文章,要吸引目標生源,你就必須: 1.所有的文章,都以第一人稱寫,語言盡量簡潔。2.多講故事,特別是你學員的成功學習故事,沒有人喜歡聽 大道理。

3.不要在博客里直接推銷你的學校。

4.內容可長可短,很重要的是,你的內容必須,讓人讀了有收 獲。

5.你要記住,你是在分享價值,幫助別人,在交朋友。信任是溝通的基礎,利用現實的途徑無法做到的很多事情,博客可以幫你做到。當你想要了解學生的抱怨,你只要在博客上寫篇文章,就會有很多學生告訴你,他們的心聲,比如希望老師作業布置得少一點,單詞太難記了,語法不會用等等。當你想要了解競爭對手的情況,在博客上做個調查,第16頁

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就會有很多瀏覽者告訴你競爭對手的真相。當你想要了解學生最需要什么的教學,在博客上放點小小的獎勵,比如免費贈送《英語單詞速記手冊》,就會有很多人寫下他們的需求。當你想要了解學生能否接受學校的價格定位,在博客上發個動員,就會有很多讀者告訴你,他們的消費承受能力。你對目標生源越了解,就越容易讓他喜歡你,就越容易 促使他們做出報名的決定。正因為,博客所具有的“一對多”的傳播能力,所有的讀者,都是以你為中心的,也就是說你是他們的“意見領袖”,學生相信的人是你,因為你是他們的朋友,所以你可以借此搭建一個“信任關系”的橋梁,你要知道,信任感是最大的財富,因為信任你,所以找你報名。所以,在建立博客的時候,你應該在“個人資料”欄,放上你學校的標志。同時,寫一段關于你的學校的簡介,最好是突出你的獨特價值,并寫上你學校的地址、電話。還有一點,也很重要,你應在博客首頁的標題欄,說明你能提供給瀏覽者什么好處,比如我的博客的標題欄,是“XXX招生”,也就是告訴別人,我能幫校長們提供招生的更好的解決方案。所以,你應用“頭像”吸引他的注意力,用“好處”打動他的心,用“簡介”及聯系方式鋪墊信任。你還要善于利用好博客上的每個組件,比如“娛樂組件”里有一個“圖片播放器”,你可以將你學校的活動照片或者學生的合照,放上去。“娛樂組件”里有還有一個“視頻播放器”,你可以將你學校的課堂教學的精彩部分,拍成DV,然后放上去,同時還可以通過博客,發布到其他的網站,讓更多的人了解你的學校。至于博客管理,部分校長會擔心,一旦開放了博客留言和博客評論,要是有學生搗亂,或者是其他競爭對手亂寫,怎

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么辦?這個問題,很簡單,你只要讓你學校的老師,每天都去留意,發現一些對自己不利的留言或者評論,直接刪掉,就可以了。任何的東西,都有二面性,如果你能用好留言和評論,對你的招生,幫助會很大.你可以發動部分的學生,寫上他們的感言,就相當于客戶見證一樣,而且,它的可信性是非常強烈的,因為博客留言和評論是自由的,是開放的,所以,大家不會去懷疑留言和評論的真實性。博客,是你向全國的培訓學校交流的平臺,你應該知道你會建立博客,別人也一樣會建,所以你可以借此和其他校長交流經驗。最后一點,關于用什么博客。現在博客站點很多,有新浪的,網易的,還有其他的。我個人建議,最好是用新浪博客,因為新浪的使用者最多,更重要的是,你博客的內容更容易被搜索網站所搜錄,更方便于你傳播學校的品牌。

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