第一篇：畫(huà)家孫其峰介紹

孫其峰簡(jiǎn)介

孫其峰原名奇峰，別署雙槐樓主、求異存同齋主，是中國(guó)當(dāng)代成就卓越的畫(huà)家、美術(shù)教育家。1920年1月生于山東省招遠(yuǎn)縣，1947年畢業(yè)于國(guó)立北平藝術(shù)專(zhuān)科學(xué)校中國(guó)畫(huà)科。曾先后從師于徐悲鴻，黃賓虹、李苦禪、王友石、汪慎生等名家。擅山水、花鳥(niǎo)、書(shū)法、篆刻，兼通畫(huà)史、畫(huà)論，曾任天津美術(shù)學(xué)院副院長(zhǎng)、繪畫(huà)系與工藝系主任、天津市書(shū)法家協(xié)會(huì)副主席、中國(guó)美術(shù)家協(xié)會(huì)理事、中國(guó)書(shū)法家協(xié)會(huì)理事等職。現(xiàn)為天津美術(shù)學(xué)院終身教授，西泠印社理事，天津市美術(shù)家協(xié)會(huì)名譽(yù)主席，天津市海河印社社長(zhǎng)，北京中國(guó)畫(huà)研究院院委等職。享受?chē)?guó)務(wù)院政府特殊津貼。其書(shū)畫(huà)作品多次參加國(guó)內(nèi)一些大型展覽，并在日本、美國(guó)、西德、法國(guó)、新加坡、香港等國(guó)家和地區(qū)展出。在北京、南京、天津、大原、濟(jì)南等地舉行個(gè)人畫(huà)展或書(shū)畫(huà)展。有《孫其峰畫(huà)輯》《孫其峰畫(huà)集》《花鳥(niǎo)畫(huà)譜》《孔雀畫(huà)譜》《中國(guó)畫(huà)技法》《花鳥(niǎo)畫(huà)構(gòu)圖手稿》等多種畫(huà)冊(cè)、著作行世。孫老藝術(shù)修養(yǎng)全面，繪事、書(shū)畫(huà)篆刻功力精深，為全國(guó)藝術(shù)界所共譽(yù)。

第二篇：走近大家：老師孫其峰

走近大家：老師孫其峰

雒三桂

白梅雙鳩

秋艷

春柳鳴禽

人物簡(jiǎn)介

孫其峰，男，1920年1月生于山東省招遠(yuǎn)縣；當(dāng)代著名畫(huà)家、書(shū)法篆刻家及美術(shù)教育家。1947年畢業(yè)于國(guó)立北平藝術(shù)專(zhuān)科學(xué)校中國(guó)畫(huà)科，師從徐悲鴻、黃賓虹、李苦禪、王友石、汪慎生、溥松窗、秦仲文等名家；擅山水、花鳥(niǎo)、書(shū)法、篆刻，兼通畫(huà)史、畫(huà)論；曾任天津美術(shù)學(xué)院副院長(zhǎng)、天津市書(shū)法家協(xié)會(huì)副主席、中國(guó)美術(shù)家協(xié)會(huì)理事、中國(guó)書(shū)法家協(xié)會(huì)理事等。現(xiàn)為天津美術(shù)學(xué)院終身教授、西泠印社理事、天津市美術(shù)家協(xié)會(huì)名譽(yù)主席，享受?chē)?guó)務(wù)院政府特殊津貼；在多年美術(shù)教學(xué)與實(shí)踐中創(chuàng)立出一套完整的花鳥(niǎo)繪畫(huà)教學(xué)體系，對(duì)中國(guó)當(dāng)代美術(shù)產(chǎn)生重大影響。有《孫其峰畫(huà)集》《花鳥(niǎo)畫(huà)譜》《孔雀畫(huà)譜》《中國(guó)畫(huà)技法》《花鳥(niǎo)畫(huà)構(gòu)圖手稿》等多種畫(huà)冊(cè)、著作行世。2009年12月，獲第三屆“中國(guó)書(shū)法蘭亭獎(jiǎng)·終身成就獎(jiǎng)”；2013年1月獲第二屆“中國(guó)美術(shù)獎(jiǎng)·終身成就獎(jiǎng)”。

傳道授業(yè) 有教無(wú)類(lèi)

1979年秋天，還在廣州美術(shù)學(xué)院攻讀碩士學(xué)位的著名畫(huà)家陳永鏘和方楚雄結(jié)伴到天津訪學(xué)，在孫其峰先生的指導(dǎo)下研習(xí)花鳥(niǎo)畫(huà)，二人一住就是三個(gè)月，與先生結(jié)下深厚的師生之情。1995年10月，孫其峰先生繪畫(huà)藝術(shù)研討會(huì)在煙臺(tái)召開(kāi)，二人又一起參加會(huì)議，見(jiàn)到久別的先生。得知先生招遠(yuǎn)老家離煙臺(tái)不遠(yuǎn)，就與先生相約第二天去先生畫(huà)室拜訪。第二天，二人乘車(chē)往招遠(yuǎn)走，沿途風(fēng)景秀美，目不暇接，一路走一路觀賞，上午11點(diǎn)左右才到達(dá)先生在招遠(yuǎn)的畫(huà)室。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，他們看到一個(gè)年邁的身影站在院子門(mén)口，正在朝來(lái)路張望。走近一看，正是先生。二人非常感動(dòng)，急忙下來(lái)與先生相見(jiàn)，由先生領(lǐng)著進(jìn)院子。陳永鏘隨口說(shuō)了一句：“您在這里久等了！”先生沒(méi)說(shuō)什么，先生的三兒子孫季康悄悄湊到陳永鏘耳邊說(shuō)：“我父親已經(jīng)在門(mén)口站著等了兩個(gè)小時(shí)了。”聽(tīng)見(jiàn)這句話，陳永鏘頓時(shí)覺(jué)得慚愧無(wú)比。到了畫(huà)室，三人暢談，談到高興時(shí)，先生從墻上摘下京胡拉起京劇，拉到興處，不自覺(jué)沉醉其中，搖頭晃腦，陳永鏘和方楚雄也被先生的興致感染，跟著先生搖晃起來(lái)。吃完午飯，先生開(kāi)始為二人作示范，怎樣起筆，怎樣運(yùn)筆，怎樣收筆，怎樣用墨，怎樣構(gòu)圖，等等。下午四五點(diǎn)鐘，二人向先生提出告辭，先生從畫(huà)案下拿出一卷紙卷，慢慢打開(kāi)，原來(lái)是一卷已經(jīng)畫(huà)好的作品。先生說(shuō)：“我有一個(gè)要求，用我一張作品換一張你們的作品。”二人聽(tīng)了，以為聽(tīng)錯(cuò)了，等明白先生的意思，高興得不知該說(shuō)什么好。自己是先生的學(xué)生，先生卻要用自己的作品來(lái)?yè)Q他們的“作品”，說(shuō)是換，其實(shí)就是送，用這種方式鼓勵(lì)學(xué)生，以前還從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。后來(lái)先生回到天津，陳永鏘和方楚雄又到天津看望先生。說(shuō)起所學(xué)專(zhuān)業(yè)，先生說(shuō)：“你們畫(huà)花鳥(niǎo)畫(huà)，一定要下大力氣學(xué)書(shū)法，還要學(xué)篆刻。”陳永鏘說(shuō)自己正在學(xué)，感到有些問(wèn)題需要解決。先生為他解答，并想示范一下，就在桌子上找沒(méi)刻過(guò)的石頭，找了一會(huì)兒沒(méi)找到，便拿過(guò)一塊自己的常用印，直接將印文磨掉，開(kāi)始為二人示范。陳永鏘和方楚雄見(jiàn)了，驚訝得不知該說(shuō)些什么好，先生卻渾然不覺(jué)，興致勃勃地為二人講怎樣打墨稿，怎樣湊刀，怎樣修整，等等。后來(lái)陳永鏘說(shuō)，那個(gè)情景他一輩子都忘不掉。那一刻，他懂得了什么叫老師，什么叫崇高。他說(shuō)自己不愿意帶學(xué)生，因?yàn)樽约鹤霾坏较裣壬菢印?/p>

先生對(duì)自己的學(xué)生從來(lái)都是傾囊相授，不論自己年紀(jì)多大，身體多么不好，都盡量堅(jiān)持為學(xué)生當(dāng)面示范。先生是解放前入黨的老黨員，“文革”期間受到?jīng)_擊，不能教學(xué)，即使如此，也盡量找機(jī)會(huì)對(duì)學(xué)生加以指導(dǎo)。1969年夏天，擔(dān)任繪畫(huà)系主任的先生剛從“牛棚”里出來(lái)，趕上學(xué)校實(shí)行教學(xué)改革，先生帶著學(xué)生來(lái)到北京市順義縣著名的地道戰(zhàn)故地焦莊戶村，住在老鄉(xiāng)家里，白天一起寫(xiě)生，晚上閑聊天，學(xué)生陸福林喜歡書(shū)法，卻買(mǎi)不到字帖，先生趁機(jī)加以鼓勵(lì)。回到天津后沒(méi)幾天，先生就將寫(xiě)好的兩份字帖給陸福林送了過(guò)來(lái)。陸福林接過(guò)來(lái)一看，見(jiàn)先生先在紙上打好紅格子，上面寫(xiě)上字，下面空著好讓陸福林臨摹，字帖的內(nèi)容都是當(dāng)時(shí)形勢(shì)下允許寫(xiě)的，如毛主席詩(shī)詞中的句子“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”、“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王”等。不僅寫(xiě)了字帖，還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)出點(diǎn)畫(huà)的起筆、運(yùn)筆、收筆等，非常適宜初學(xué)。細(xì)心的陸福林將這些手跡珍藏了起來(lái)，一直到今天還基本完好無(wú)損，成了他最看重的寶藏。

即使是一般畫(huà)家最為看重的出名機(jī)會(huì)，先生也從來(lái)都把學(xué)生推在前頭。1979年，北京科教電影制片廠拍攝了中國(guó)第一部反映繪畫(huà)藝術(shù)的電影《中國(guó)花鳥(niǎo)畫(huà)》，導(dǎo)演王均壯請(qǐng)先生擔(dān)任藝術(shù)顧問(wèn)。拍攝過(guò)程中，導(dǎo)演要求先生出鏡講解并作示范，先生卻推薦了學(xué)生霍春陽(yáng)等人，凡是講解畫(huà)理、出現(xiàn)人物形象的時(shí)候，都讓霍春陽(yáng)出鏡；而需要具體示范的時(shí)候，先生才對(duì)著鏡頭做示范，只見(jiàn)手畫(huà)，不見(jiàn)人影。這部紀(jì)錄片在全國(guó)播放之后，廣大美術(shù)愛(ài)好者都記住了霍春陽(yáng)，卻并不知道畫(huà)面中做示范的是先生本人。

在《中國(guó)花鳥(niǎo)畫(huà)》拍攝的過(guò)程中，中央美術(shù)學(xué)院中國(guó)畫(huà)系的領(lǐng)導(dǎo)想要把先生調(diào)到中央美院工作，先生沒(méi)有答應(yīng)，卻推薦當(dāng)時(shí)還在教中學(xué)的張立辰和郭怡琮，二人從此成為中央美術(shù)學(xué)院國(guó)畫(huà)系的骨干教師。先生還向中央工藝美術(shù)學(xué)院大力推薦當(dāng)時(shí)還在北京幻燈片廠工作的張世簡(jiǎn)先生，張世簡(jiǎn)先生因此得以調(diào)入中央工藝美術(shù)學(xué)院從事教學(xué)工作，人生的命運(yùn)也從此改變。先生無(wú)私地幫助過(guò)很多人，只為學(xué)校教學(xué)考慮，而從不考慮個(gè)人私利。學(xué)校缺乏花鳥(niǎo)教師，先生向?qū)W校建議把在女四中教中學(xué)的蕭朗先生調(diào)到學(xué)校來(lái)。對(duì)方單位不放人，先生就去做工作，用一個(gè)本校畢業(yè)的研究生對(duì)調(diào)，才將蕭朗先生調(diào)入美院，為此在“文革”期間還遭到了某些人的攻擊批判，說(shuō)先生用一個(gè)好助教換回一個(gè)“牛鬼蛇神”。上世紀(jì)50年代先生擔(dān)任美術(shù)學(xué)院師范系主任期間，利用職務(wù)之便，想方設(shè)法聘請(qǐng)當(dāng)時(shí)被冷落的北京、天津著名畫(huà)家到天津美院授課，包括秦仲文、李智超、溥佐、王頌余等，使學(xué)院的中國(guó)畫(huà)教學(xué)力量得到了空前的壯大。那時(shí)，北京、天津一些解放前以賣(mài)畫(huà)為生的老畫(huà)家因藝術(shù)市場(chǎng)衰敗，生活陷入十分困難的境地，將他們調(diào)入美術(shù)學(xué)院，既解決了他們的生活問(wèn)題，又充實(shí)了美院的教學(xué)力量，一舉兩得。王雪濤先生在榮寶齋工作，家里人口多，工資低，生活困難。先生向院里申請(qǐng)了一筆經(jīng)費(fèi)，專(zhuān)程到北京請(qǐng)王先生為美院畫(huà)一批教學(xué)用示范畫(huà)稿，王雪濤先生十分高興，一口氣畫(huà)了30張。先生帶回天津后，又向院里申請(qǐng)了一筆經(jīng)費(fèi)，請(qǐng)王雪濤先生又畫(huà)了30張。這60張畫(huà)作至今仍然保存在天津美院的圖書(shū)館里，成為天津美院的一筆重要財(cái)富。

先生對(duì)學(xué)生無(wú)私傳授，有教無(wú)類(lèi)。除了天津美院的學(xué)生，先生還有許多社會(huì)上的學(xué)生，這些學(xué)生大都是繪畫(huà)愛(ài)好者，只要想學(xué)畫(huà)，先生從不拒絕。在招遠(yuǎn)居住期間，招遠(yuǎn)的繪畫(huà)愛(ài)好者近水樓臺(tái)先得月，不少人借此機(jī)會(huì)到先生的歸園向先生請(qǐng)教，先生來(lái)者不拒，無(wú)不悉心指點(diǎn)。先生曾總結(jié)自己對(duì)學(xué)生的態(tài)度有三點(diǎn)值得欣慰：一是傾囊相授，惟恐學(xué)生學(xué)得不深不透，惟恐自己知道的沒(méi)有傳給學(xué)生，所以總是兢兢業(yè)業(yè)地備課、輔導(dǎo)；二是不主張學(xué)生長(zhǎng)期學(xué)自己的畫(huà)法，不讓學(xué)生老是跟在自己后面走，而提倡學(xué)生擇善而取，擇優(yōu)而學(xué)，開(kāi)闊眼界，自取所需；第三，先生向來(lái)不怕學(xué)生超過(guò)自己，希望看到青出于藍(lán)的好學(xué)生。為了學(xué)生的成就，先生甘愿當(dāng)學(xué)生的上馬石。先生認(rèn)為，一個(gè)好教師應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)把學(xué)生領(lǐng)進(jìn)“家門(mén)”，而后還要像送客一樣把學(xué)生送出去，而且告訴他們應(yīng)該去“投奔”哪里。

先生不但對(duì)學(xué)生百般愛(ài)護(hù)，對(duì)曾受教過(guò)的老師更是念念不忘。在北平藝專(zhuān)讀書(shū)期間，汪慎生先生曾教過(guò)先生。那時(shí)先生因家中貧困，買(mǎi)不起像樣的紙墨顏料，汪先生經(jīng)常資助一些給先生。解放后，由于各種原因，先生與汪先生失去聯(lián)系，自己家庭也長(zhǎng)期處于困難之中，卻從不忘記報(bào)答老師的恩情。上世紀(jì)90年代以后，中國(guó)藝術(shù)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，先生的畫(huà)作也日漸受人尊重收藏，手頭逐漸寬裕，就開(kāi)始尋找老師們的家屬。聯(lián)系之后，先生不僅每年都給老師們的家屬寄畫(huà)，還親自帶著錢(qián)到北京來(lái)家家拜訪，每家送去5000元以表心意。

嚴(yán)師慈父

除了教學(xué)生畫(huà)畫(huà)，先生更重視教學(xué)生做人。而先生之教學(xué)生做人很少說(shuō)教，總是用自己的實(shí)際行動(dòng)影響學(xué)生，所謂“桃李不言，下自成蹊。”對(duì)學(xué)生們雖然慈愛(ài)有加，呵護(hù)備至，但在繪畫(huà)學(xué)習(xí)上卻從來(lái)都是嚴(yán)格要求。

先生在北平藝專(zhuān)讀書(shū)時(shí)，曾經(jīng)歷過(guò)這樣一件事：一天，他去見(jiàn)徐悲鴻先生，徐先生對(duì)他說(shuō)：你拿三刀紙去，把這三刀紙畫(huà)完再拿畫(huà)來(lái)讓我看。這是告訴先生，畫(huà)畫(huà)必須勤奮實(shí)踐，有一定的熟練度才能把畫(huà)畫(huà)好。后來(lái)先生常常像徐先生一樣要求學(xué)生勤奮畫(huà)畫(huà)。人民美術(shù)出版社編審?fù)跤裆礁S先生學(xué)畫(huà)，先生提出兩點(diǎn)要求：第一，來(lái)家里不能帶東西；第二，必須帶畫(huà)來(lái)。這給王玉山帶來(lái)了不小的壓力。先生常說(shuō)：“一切事情都不能成為不畫(huà)畫(huà)的理由。2000年，王玉山的兒子王希考上中央美院附中，學(xué)費(fèi)很高，王玉山有些吃力，先生聽(tīng)說(shuō)之后，每年都給王玉山一萬(wàn)元。王玉山不要，先生和師母就說(shuō)：“這不是給你的，是給王希的，要他好好學(xué)習(xí)，你也能抽出時(shí)間來(lái)多畫(huà)畫(huà)。”王玉山聽(tīng)了，眼淚差點(diǎn)掉下來(lái)。在先生的眼中，學(xué)生能畫(huà)好畫(huà)就是自己最大的成功。學(xué)生的作品如果入選全國(guó)大展，先生就會(huì)給學(xué)生畫(huà)一張畫(huà)作為獎(jiǎng)勵(lì)。2003年，首屆中國(guó)花鳥(niǎo)畫(huà)藝術(shù)大展在北京舉行，王玉山有一張作品入選，先生聽(tīng)了非常高興，就把自己入選的一張四尺整紙的大畫(huà)送給王玉山作為獎(jiǎng)勵(lì)。先生一輩子獻(xiàn)身美術(shù)教育，一直把上課放在首位，看得比什么都重要。

先生的學(xué)生們與先生之間情若父子。學(xué)生馬新林早在上世紀(jì)80年代就曾向先生討教。后來(lái)正式師從先生研習(xí)花鳥(niǎo)畫(huà)。在先生的悉心指導(dǎo)下，馬新林的花鳥(niǎo)畫(huà)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，逐漸形成了自己的藝術(shù)風(fēng)格。在馬新林的心中，先生就像自己的父親一樣。父母去世之后，就將先生當(dāng)成了自己的父親。每年的臘月三十，他都要到天津去陪先生過(guò)除夕。

先生與學(xué)生鄭雋延之間的感情也非常深厚。鄭雋延學(xué)醫(yī)出身，非常喜歡繪畫(huà)，上世紀(jì)60年代末拜先生為師學(xué)畫(huà)，今天他不僅是醫(yī)術(shù)高超的醫(yī)生，更是一位杰出的工筆花鳥(niǎo)畫(huà)家。鄭雋延忠厚善良，對(duì)待先生就像對(duì)待自己的父親一樣，而先生也十分信任他，無(wú)論遇到什么事情都與他商量，師生之間的融洽情感為當(dāng)世少見(jiàn)。先生與另一個(gè)學(xué)生宋同太也情同骨肉，不但為同太刻過(guò)一方小印，還經(jīng)常為同太改畫(huà)，親手指點(diǎn)，使同太的繪畫(huà)水平迅速提高。

跋涉的求道者

孫其峰先生是杰出的美術(shù)教育家，非常善于運(yùn)用形象生動(dòng)的譬喻，將美術(shù)概念或者理念給學(xué)生傳達(dá)出來(lái)。先生天性樂(lè)觀豁達(dá)，有山東人特有的幽默感，經(jīng)常出其不意地用幽默而平實(shí)的語(yǔ)言講出深刻的道理。他常說(shuō)：我不怕死，不想死，但也不找死。雖然是玩笑話，其中卻包含著先生的生死觀。在描述寫(xiě)生與創(chuàng)作的關(guān)系時(shí)，先生說(shuō)寫(xiě)生就像把錢(qián)存到銀行里去，而創(chuàng)作是從銀行里取錢(qián)。平時(shí)應(yīng)當(dāng)多存錢(qián)，到取來(lái)用的時(shí)候才夠用。要是平時(shí)不存錢(qián)，急用的時(shí)候就會(huì)捉襟見(jiàn)肘了。學(xué)畫(huà)不要“走著瞧”，應(yīng)該“瞧著走”，畫(huà)者知此，大有好處。先生學(xué)書(shū)法有一個(gè)座右銘，叫“過(guò)河拆橋，登岸棄舟”，正道出書(shū)法學(xué)習(xí)的必經(jīng)路程。

有人向先生詢(xún)問(wèn)，從事藝術(shù)的人，面對(duì)古今中外，優(yōu)劣妍媸各不相同的無(wú)數(shù)作品，應(yīng)該怎樣選擇？先生半開(kāi)玩笑地回答說(shuō)：瞻前顧后、東張西望、挑肥揀瘦、“損”人利己。先生學(xué)畫(huà)，不分南宗北宗，學(xué)書(shū)法也不片面推崇碑或帖，凡是好的都喜歡，這種態(tài)度一直沒(méi)有改變，一直延續(xù)到現(xiàn)在。先生將自己的這種態(tài)度叫做“見(jiàn)好就收”。

先生曾為自己寫(xiě)過(guò)一個(gè)座右銘：“生活上得過(guò)且過(guò)，治學(xué)上貪得無(wú)厭。”先生還有一印曰“知足，知不足，不知足”，并自擬邊款說(shuō)：“吾自奉、自省、自修，每以此八字為座右銘。知足、知不足，古人閑章已有之。以不知足自律者，我其為濫觴者歟？”客有問(wèn)先生“知足、知不足、不知足”之意者，先生說(shuō)：我生活上知足，治學(xué)求是則恒不知足；年已耄耋，每恨腹中空空，所以說(shuō)“知不足”。

先生十分重視對(duì)藝術(shù)本體的研究。在他看來(lái)，科學(xué)是為了求真，而藝術(shù)則是為了求美。科學(xué)求真，因此不能任意而為；藝術(shù)求美，則必須任意而為。藝術(shù)不是科學(xué)，因此不能讓自然科學(xué)思維左右藝術(shù)思維。我們?cè)谟懻摾L畫(huà)的時(shí)候，不要去注意什么畫(huà)得對(duì)或者不對(duì)，而應(yīng)注意美或不美、好或不好。藝術(shù)是為了求美，所以一切弱、亂、死（刻板，不生動(dòng)）、粗等都是藝術(shù)的大敵，在其他藝術(shù)門(mén)類(lèi)中也同樣是大忌。“粗”與“精”相對(duì)，什么藝術(shù)都不能粗糙，藝術(shù)更應(yīng)精益求精。一味追求所謂的豪放、宏達(dá)，最容易犯“粗”的毛病。

先生認(rèn)為，藝術(shù)各個(gè)門(mén)類(lèi)之間的關(guān)系是相輔相成的，尤其是書(shū)法、繪畫(huà)和篆刻之間的關(guān)系。而三者之間的關(guān)系核心就是矛盾關(guān)系。用墨的濃淡、干濕，用筆的輕重、提按、方圓、逆順、剛?cè)幔瑯?gòu)圖上的有無(wú)、聚散、計(jì)白當(dāng)黑，顏色上的冷暖、厚薄等等，無(wú)不體現(xiàn)著一種相輔相成的矛盾關(guān)系。正是這種矛盾而統(tǒng)一的關(guān)系構(gòu)成了中國(guó)繪畫(huà)的多彩多姿。而這種矛盾關(guān)系，又與中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)的辯證思維方式有密切關(guān)系。因此，在中國(guó)藝術(shù)中，任何取消矛盾的努力都只能給藝術(shù)本身帶來(lái)負(fù)面影響。如古代的館閣體書(shū)法。

中國(guó)傳統(tǒng)繪畫(huà)一直強(qiáng)調(diào)形神兼?zhèn)洌瑢⑿闻c神看成是對(duì)立統(tǒng)一的兩個(gè)方面。在現(xiàn)實(shí)生活中我們最常看到的卻是形神的不能統(tǒng)一，大多是有形無(wú)神。先生自己的小寫(xiě)意花鳥(niǎo)創(chuàng)作就遵循這個(gè)傳統(tǒng)。在北平藝專(zhuān)讀書(shū)期間，先生受到了較為嚴(yán)格的西洋畫(huà)法訓(xùn)練，有非常雄厚的素描造型基礎(chǔ)，同時(shí)先生從小就練習(xí)書(shū)法，有雄厚的中國(guó)書(shū)法筆墨基礎(chǔ)，因此先生能夠嫻熟地將西方造型基礎(chǔ)融入到中國(guó)傳統(tǒng)的筆墨之中。先生的小寫(xiě)意花鳥(niǎo)給人以一種“新”的感覺(jué)，這種“新”的基礎(chǔ)就是中國(guó)傳統(tǒng)筆墨對(duì)西方造型精華的巧妙吸收。這一點(diǎn)在先生的禽鳥(niǎo)造型上表現(xiàn)得淋漓盡致。先生既精花鳥(niǎo)，又擅長(zhǎng)山水，因此凡見(jiàn)于田野、山鄉(xiāng)、林間、籬下、池塘、園圃、書(shū)齋、案頭的花卉、蔬果、野草、山禽、小鳥(niǎo)、家禽、游魚(yú)等，無(wú)不被先生攝入畫(huà)面之中，讓讀者從畫(huà)中感受到生活的歡悅與美好！

先生的花鳥(niǎo)繪畫(huà)都貫注著先生的真情。他曾說(shuō)，石濤提出的“運(yùn)情摹景”，就是要把寫(xiě)景與運(yùn)情結(jié)合起來(lái)，在對(duì)自然景色的描摹中注入畫(huà)家自己的情感。而先生的花鳥(niǎo)繪畫(huà)是先生熱愛(ài)生活、熱愛(ài)生命的純真天性的體現(xiàn)，無(wú)處不體現(xiàn)著先生的赤子之心和細(xì)膩的生活感受。天性的快樂(lè)與對(duì)自然的熱愛(ài)使得先生筆下的花鳥(niǎo)呈現(xiàn)出勃發(fā)的朝氣，即使年過(guò)耄耋，這種朝氣仍然沒(méi)有絲毫的衰減。我們從老人的畫(huà)中感受到的是生命無(wú)盡的歡快與躍動(dòng)。在先生筆下，我們可以看到踞高遠(yuǎn)矚的雄鷹、疾飛的小鳥(niǎo)、在松枝間跳躍的松鼠、戲水的鴛鴦、聽(tīng)雨的鵪鶉、凝視水面的翠鳥(niǎo)、怒放的野花、盛開(kāi)的臘梅、搖落的野果、蕭瑟的秋枝、欲放的蓓蕾??大自然的生機(jī)匯集在先生的筆下，是那樣的鮮活，那樣的令人向往！

先生反復(fù)教導(dǎo)學(xué)生，繼承傳統(tǒng)要會(huì)去粗取精，參酌造化，最后得意忘形，自成一格，不與人同。但學(xué)習(xí)、研究前人的典范作品一定要注意規(guī)格。不要急于走風(fēng)格。基礎(chǔ)越厚，道路越寬。先生認(rèn)為，新的東西不一定就是好的，搞點(diǎn)與別人不同的東西并非難事，難的是要有內(nèi)涵，要能夠體現(xiàn)真、善、美。所有新的東西都會(huì)變成舊的，但所有好的東西不會(huì)變成壞的，壞的東西也不可能變成好的。“好”的標(biāo)準(zhǔn)雖然會(huì)隨著時(shí)代的不同有所變化，但“好”與“壞”總是有區(qū)別，藝術(shù)家的努力方向應(yīng)該是求好而不是求新。先生非常強(qiáng)調(diào)藝術(shù)創(chuàng)作的自然。古人將“自然”視為繪畫(huà)藝術(shù)的最高境界，即張彥遠(yuǎn)所謂“失于自然而后神，失于神而后妙，失于妙而后精，精之為病也，而成謹(jǐn)細(xì)。”因此先生說(shuō)作畫(huà)要在有意無(wú)意之間。“有意”指安排、組織、刻畫(huà)的著意之處；“無(wú)意”則指在效果上讓人覺(jué)得是無(wú)意的、自然的。“有意以處之，無(wú)意以出之”。凡“有意”者，就會(huì)過(guò)火，人工造作的痕跡明顯；而“無(wú)意”者則自然而然，渾若天成。因此，先生十分重視“外師造化，中得心源”。造化本身不是藝術(shù)，只是創(chuàng)造藝術(shù)品的素材。師造化不是克隆大自然，而是經(jīng)過(guò)發(fā)“心源”的創(chuàng)造。筆墨、構(gòu)圖、設(shè)色等不能只從師法造化中來(lái)，更應(yīng)從師法古人中來(lái)。學(xué)畫(huà)須師法造化，學(xué)書(shū)法也要師法造化。畫(huà)家?guī)煼ǖ氖切紊窦娴茫瑫?shū)法家?guī)煼ǖ氖堑靡馔巍．?huà)家的師法造化多注意“形而下”的方面，書(shū)法家的師法造化則更多地注意“形而上”的方面，即所謂“觀道”，二者有同有異。

先生長(zhǎng)于書(shū)法，功力深厚，尤善篆書(shū)、隸書(shū)與草書(shū)。對(duì)于書(shū)法與繪畫(huà)的關(guān)系，先生有著十分深刻的理解，并在自己的繪畫(huà)中有意加以探索。書(shū)法各體中，草書(shū)、行書(shū)與小寫(xiě)意繪畫(huà)的關(guān)系最為緊密，先生也特別注意將草書(shū)、行書(shū)筆意運(yùn)用于創(chuàng)作之中，以充分發(fā)揮中國(guó)繪畫(huà)的書(shū)寫(xiě)性，使其作品更加韻味深厚。用行書(shū)筆意寫(xiě)出的枝干流美鮮活，生動(dòng)多姿；而用草書(shū)筆意書(shū)寫(xiě)出的作品則蒼勁渾茫。先生十分認(rèn)可古人書(shū)畫(huà)同源的觀點(diǎn)，認(rèn)為書(shū)法可以入畫(huà)，畫(huà)也可以入書(shū)法，運(yùn)用得當(dāng)，二者可以相得益彰。

先生反復(fù)告誡學(xué)生們，只能靠自己的辛勤勞動(dòng)成為畫(huà)家，靠名人，靠吹捧，靠提拔都不行。孫過(guò)庭在其《書(shū)譜》中提到有一種人“身謝道衰”，大概就是指的這種沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，靠人提拉和吹捧的人。現(xiàn)在流行自稱(chēng)“大師”，或把平庸包裝成“天才”，都是一種市場(chǎng)行為。如果有一天畫(huà)畫(huà)的全都穿著“大師”外套，戴著“某某王”的桂冠，那是十分可笑的。歷史是無(wú)情的，它會(huì)不客氣地揭掉這些偽“大師”的桂冠。先生還告誡學(xué)生們，一個(gè)畫(huà)者制定自己的奮斗目標(biāo)，最好是干巴巴兩個(gè)字：畫(huà)家，切不可與“百萬(wàn)富翁”、“名人”、“達(dá)官”等粘連。

先生以耄耋之年仍然勤學(xué)不輟，勤奮好學(xué)的精神令人深深感動(dòng)。退休之前，先生畫(huà)鳥(niǎo)的種類(lèi)還較少，而且動(dòng)態(tài)不多。退休之后，有了更多的空余時(shí)間研究繪畫(huà)，畫(huà)風(fēng)也發(fā)生了很大的變化。特別是畫(huà)鳥(niǎo)，出現(xiàn)了很多新面貌。先生所居住的萬(wàn)科花園自然環(huán)境比較好，院子里經(jīng)常有山喜鵲、戴勝等鳥(niǎo)類(lèi)飛翔，先生就隨時(shí)細(xì)心觀察，收獲頗多。先生特別研究了鳥(niǎo)類(lèi)的飛行姿態(tài)，所畫(huà)鳥(niǎo)類(lèi)逐漸開(kāi)始在畫(huà)面上飛翔。先生曾經(jīng)說(shuō)自己人老了，畫(huà)也有變化，變粗了，變簡(jiǎn)了，也變得更精彩了。年過(guò)九十，調(diào)整心態(tài)，主動(dòng)和衰老對(duì)抗，每作一畫(huà)，都用心改進(jìn)，覺(jué)得有許多進(jìn)步。從前畫(huà)喜鵲、斑鳩，都不畫(huà)飛著的，怕畫(huà)不好。后來(lái)下狠心畫(huà)飛的斑鳩、喜鵲，一口氣畫(huà)了上百?gòu)垼犬?huà)速寫(xiě)、默寫(xiě)，也參考別人的佳作，結(jié)果斑鳩和喜鵲都飛了起來(lái)，連近似的山喜鵲等鳥(niǎo)也飛了起來(lái)。89歲的時(shí)候，先生還托人買(mǎi)了一本懷素的《自敘帖》來(lái)臨寫(xiě)。先生又總結(jié)自己近幾年的畫(huà)作說(shuō)：一是花鳥(niǎo)與山水的結(jié)合更密切、更自然了；二是雖不敢說(shuō)完全進(jìn)入了孫過(guò)庭所說(shuō)的“思則老而愈妙”之境，但思考問(wèn)題的確有了很大的進(jìn)步，能把過(guò)去所學(xué)過(guò)的一些哲學(xué)、辯證法與自己的藝術(shù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。

有人問(wèn)先生怎樣評(píng)價(jià)自己，先生回答說(shuō)：“囿于古，病于巧，困于形，筆勝于墨，法多于情，所幸者自己尚有此一點(diǎn)自知之明。”

先生耄耋之年尚且如此努力，作為晚輩，我們沒(méi)有怠惰的理由，而先生就是我們的好榜樣！

第三篇：心得體會(huì)孫峰

愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草

----“235”教育實(shí)踐活動(dòng)之我見(jiàn)第七稽查分隊(duì)孫峰近期，市局（公司）“235”教育實(shí)踐活動(dòng)已全面啟動(dòng)，作為煙草行業(yè)的一名普通員工，我深切感受到了“235”教育所帶來(lái)的思想沖擊、教育意義。如何才能把“235”教育實(shí)踐活動(dòng)與自身的工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，為煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。我認(rèn)為關(guān)鍵的是，要有一顆愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草真誠(chéng)的心。

“愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是一種工作精神。古人云“愛(ài)美之心、人皆有之”，任何人都有追求榮譽(yù)的天性，都希望最大限度的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，而要把這種希望變成現(xiàn)實(shí)，靠的就是我們自己在日常工作當(dāng)中發(fā)揚(yáng)“愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”的工作精神。煙草一線崗位工作強(qiáng)度大、任務(wù)重、工作指標(biāo)硬，是煙草行業(yè)內(nèi)比較辛苦的崗位，但一線員工，卻能夠在工作環(huán)境艱苦、任務(wù)繁重的崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，默默奉獻(xiàn)，其工作精神難能可貴。客戶經(jīng)理一次次成功的訪銷(xiāo)，送貨員一趟趟圓滿的配送，這樣日復(fù)一日、年復(fù)一年，周而復(fù)始的重復(fù)著枯燥的工作，就是他們愛(ài)崗敬業(yè)、奉獻(xiàn)煙草的有力見(jiàn)證。作為任何崗位的工作人員都應(yīng)該有一線員工的精神。既然選擇了煙草這份職業(yè)，就要在艱難困苦中學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)；在枯燥繁雜前保持堅(jiān)韌；在孤獨(dú)寂寞時(shí)善于忍耐。

“愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是一種細(xì)節(jié)。我們與客戶之間的關(guān)系，是由每一個(gè)工作環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)累積聯(lián)系起來(lái)的。細(xì)節(jié)可以提高客戶對(duì)公司的依存度、信任度和忠誠(chéng)度，同時(shí)，也可以通過(guò)提高工作質(zhì)量來(lái)提升客戶滿意度。細(xì)節(jié)帶來(lái)感動(dòng)，感動(dòng)收獲滿意，滿意成就雙贏，只有細(xì)節(jié)處理得好了，客戶才能滿意，從而使客戶支持我們，信賴(lài)我們，達(dá)到雙贏的目的，最終達(dá)到服務(wù)的最高境界。

“愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”更是一種思想境界，有了這種境界，我們就將會(huì)少一些計(jì)較，多一份寬容；少一些抱怨，多一些奉獻(xiàn)；少一些懶惰，多一些上進(jìn)。有了這種思想境界，我們將會(huì)更加珍惜自己的工作崗位，并且能夠抱著知足、感恩、努力工作的態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)去工作，從而贏得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的尊重，從而取得崗位上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是我們煙草員工為深入踐行“兩個(gè)至上”、切實(shí)做到“三個(gè)始終”、牢固樹(shù)立“五種意識(shí)”的根本所在，更是不斷超越自我、提升自我的內(nèi)在要求。

士不可不弘毅，任重而道遠(yuǎn)，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，積極進(jìn)取。我深信，只要我們每位員工能夠在各自平凡的工作崗位上發(fā)揚(yáng)“愛(ài)崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”的精神，為棗莊煙草可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，那么棗煙就會(huì)迎來(lái)更加光輝燦爛的明天！

第四篇：孫峰11月工作總結(jié)

11月份個(gè)人工作總結(jié)

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部孫峰 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又到了一個(gè)月，回顧這一個(gè)月的工作歷程，作為一名山推股份的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工，在福建山推實(shí)習(xí)期間深深的感受到了銷(xiāo)售人員的工作熱情，同時(shí)也深深感受到了山推股份蓬勃發(fā)展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強(qiáng)，山推系列產(chǎn)品的不斷完善，山推股份將在未來(lái)的發(fā)展道路上不斷取得進(jìn)步。我作為一名新進(jìn)員工對(duì)山推充滿信心，對(duì)市場(chǎng)充滿信心。

11月份我跟隨一線業(yè)務(wù)人員接觸客戶，在接觸客戶的過(guò)程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足，了解山推產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，我利用休息時(shí)間及時(shí)完成各項(xiàng)工作的開(kāi)展和落實(shí)，同時(shí)做好下一步工作計(jì)劃，并對(duì)市場(chǎng)走訪中遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)。不斷加深了對(duì)山推產(chǎn)品的了解和對(duì)山推品牌的認(rèn)識(shí)。

作為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部新員工，剛到福建山推實(shí)習(xí)時(shí)，對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、一線業(yè)務(wù)員幫助下，我很快了解到公司的購(gòu)銷(xiāo)流程及其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，使我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，銷(xiāo)售部員工對(duì)外對(duì)內(nèi)的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司走在市場(chǎng)的前沿及時(shí)提供有效信息。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我也認(rèn)識(shí)到了自己在銷(xiāo)售上的不足，會(huì)在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機(jī)械市場(chǎng)市場(chǎng)持續(xù)走低，我在市場(chǎng)走訪中也感受到了市場(chǎng)的低迷狀況，福建山推銷(xiāo)售人員并沒(méi)有坐以待斃而是積極投身市場(chǎng)試圖把更多的產(chǎn)品賣(mài)出去。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解，最近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪總結(jié)如下：

第一、龍巖漳州地區(qū)興建商業(yè)混凝土攪拌站項(xiàng)目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車(chē)）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺(tái)凱鮑罐車(chē)）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺(tái)三一9方罐車(chē)、1臺(tái)三一46米臂架泵）、長(zhǎng)泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯(lián)站在整地平地中）、漳州華安開(kāi)發(fā)區(qū)商品混凝土攪拌站（三一站、10臺(tái)福田罐車(chē)）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來(lái)看，主要為三一站；三一銷(xiāo)售特點(diǎn)是站和其它混凝土產(chǎn)品打包營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)利用當(dāng)?shù)乜蛻魳?shù)立標(biāo)桿，實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。利用標(biāo)桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營(yíng)銷(xiāo)手段。

山推楚天混凝土產(chǎn)品在龍巖漳州地區(qū)多為個(gè)體用戶，進(jìn)入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實(shí)上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實(shí)力不強(qiáng)、對(duì)山推楚天產(chǎn)品的質(zhì)量不了解、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶、產(chǎn)品價(jià)格高等。

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售特點(diǎn)及我公司產(chǎn)品的目前市場(chǎng)狀況，我建議采用事件營(yíng)銷(xiāo)的策略，這是很有效立足市場(chǎng)的手段。事件營(yíng)銷(xiāo)是工程機(jī)械企業(yè)品牌的重要傳播手段,工程機(jī)械品牌的終端消費(fèi)群體為大型客戶體,因此,工程機(jī)械品牌的事件營(yíng)銷(xiāo)必須重點(diǎn)突出其產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。工程機(jī)械品牌的事件營(yíng)銷(xiāo)必須慎重選擇營(yíng)銷(xiāo)事件,事件營(yíng)銷(xiāo)的宣傳與策劃必須注意企業(yè)、產(chǎn)品、事件的關(guān)聯(lián)性,工業(yè)企業(yè)要建立事件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)機(jī)制,積極利用造勢(shì)和借勢(shì)傳播,整合各類(lèi)媒介資源,對(duì)工程機(jī)械品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的產(chǎn)品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進(jìn)山推產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

策劃事件：混凝土產(chǎn)品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過(guò)的龍巖漳州地區(qū)重點(diǎn)工程及工程具體狀況如下：

在拜訪這些大型工程的同時(shí)也拜訪了個(gè)體私人老板，這兩者客戶有區(qū)別也存在共通性，都會(huì)看中產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，而對(duì)于大型工程的都是規(guī)模化使用工程機(jī)械的用戶，他們都是一個(gè)群體單位，其采購(gòu)行為帶有很大的集約性，采購(gòu)的決定權(quán)是有一個(gè)關(guān)鍵人作出的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員要正確識(shí)別關(guān)鍵人，找出這一關(guān)鍵人更加應(yīng)該有能力突破這個(gè)關(guān)鍵，那么下一步就是銷(xiāo)售簽約。

（1）一個(gè)工程會(huì)有項(xiàng)目部、施工隊(duì)、施工老板，首先要搞清楚這個(gè)項(xiàng)目是由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，設(shè)備由誰(shuí)提供。如果是由項(xiàng)目部直接提供機(jī)器，那就要到項(xiàng)目部找關(guān)鍵人促成銷(xiāo)售。對(duì)于這樣的客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)備會(huì)更加重視品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，對(duì)于價(jià)格往往不是太在意，他們有一個(gè)采購(gòu)班子有領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家等。銷(xiāo)售人員在對(duì)待這樣的客戶時(shí)，要注意察言觀色，找到最能營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)的人，促成銷(xiāo)售。當(dāng)然，也不能忽視其他人員，因?yàn)樗麄兌紩?huì)影響采購(gòu)的決策。（2）如果是私人購(gòu)機(jī)就要使用情感營(yíng)銷(xiāo)和一些優(yōu)惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷(xiāo)售需求信息，不間斷跟進(jìn)，直到他認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)相信你相信你的產(chǎn)品。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中不應(yīng)該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車(chē)，要根據(jù)實(shí)際情況介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)及其它實(shí)際因素，努力促成銷(xiāo)售。

通過(guò)龍巖漳州市場(chǎng)走訪我了解到了很多客戶在產(chǎn)品上的要求與山推的這個(gè)區(qū)域我們的的不足，以后的工作中我一定會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己努力做到最好。如果說(shuō)從到公司來(lái)就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話。可以說(shuō)，這段時(shí)間工作的過(guò)程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過(guò)程。最初覺(jué)得只要充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，那么不論所做的工作怎樣，都不會(huì)覺(jué)得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，各個(gè)崗位都有發(fā)展才能、增長(zhǎng)知識(shí)的機(jī)會(huì)。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過(guò)是個(gè)平庸的員工。

附件一：事件營(yíng)銷(xiāo)

提升山推品牌知名度活動(dòng)策劃

之混凝土產(chǎn)品城市巡演

活動(dòng)背景：山推自改革開(kāi)放以來(lái)不斷發(fā)展壯大，全系列產(chǎn)品不斷完善。收購(gòu)湖北楚天后加大對(duì)混凝土產(chǎn)品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業(yè)園。山推混凝土產(chǎn)品持續(xù)不斷發(fā)展但品牌影響力、知名度和認(rèn)可度都不算太高，需要加大投入擴(kuò)大宣傳。山推也不斷參加展會(huì)，就展會(huì)而言給企業(yè)帶來(lái)的效益和效果越來(lái)越不明顯，其投入產(chǎn)出比并不理想。現(xiàn)在各種大小展會(huì)很多，各個(gè)廠家的展會(huì)已經(jīng)對(duì)客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會(huì)開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)新奇的事物，根據(jù)消費(fèi)者心里這會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響，目前隨著時(shí)間與展會(huì)形式的墨守成規(guī)，對(duì)客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創(chuàng)新活動(dòng)形式提高品牌的認(rèn)知度、認(rèn)可度、忠誠(chéng)度。

福建市場(chǎng)山推楚天混凝土產(chǎn)品所占比重很低，大部分的市場(chǎng)份額被三

一、中聯(lián)占據(jù),還有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如南方路基站、廈工、福田等。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上山推楚天還不具有很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，究其原因主要是：山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度不高、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶等。針對(duì)這些市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)要想打破市場(chǎng)僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立標(biāo)桿用戶，這就顯示了混凝土產(chǎn)品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產(chǎn)品SWOT分析：

活動(dòng)目的：提高山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度、認(rèn)可度、忠誠(chéng)度。在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立標(biāo)桿用戶，擺脫工程機(jī)械行業(yè)的成規(guī)宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的手段打動(dòng)用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動(dòng)名稱(chēng): 作混凝土產(chǎn)品領(lǐng)跑者！活動(dòng)目標(biāo)：引導(dǎo)客戶了解山推混凝土全系列產(chǎn)品，通過(guò)了解山推楚天對(duì)山推產(chǎn)生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠(chéng)度。

活動(dòng)開(kāi)展：

1、臂架泵兩臺(tái)、罐車(chē)六臺(tái)、車(chē)載泵兩臺(tái)。測(cè)試產(chǎn)品性能，辦理零時(shí)牌照（可以利用當(dāng)?shù)匾咽鄢霎a(chǎn)品）。根據(jù)當(dāng)?shù)鼗炷廉a(chǎn)品市場(chǎng)使用格局進(jìn)行街游。活動(dòng)預(yù)算：……

活動(dòng)效果預(yù)測(cè)：……

第五篇：孫峰10月工作總結(jié)

福建山推銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)

趙主任，您好！

福建山推將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)，我通過(guò)努力工作學(xué)習(xí)，也有了一點(diǎn)收獲。借此機(jī)會(huì)對(duì)自己的工作學(xué)習(xí)做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己的工作學(xué)習(xí)能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學(xué)習(xí)工作中做到更好。

總結(jié)如下：

我今年剛剛?cè)肼毶酵乒煞荩鳛橐幻聠T工剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,我沒(méi)有任何工程機(jī)械銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學(xué)習(xí)，接觸一線市場(chǎng)并學(xué)習(xí)小松的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。到福建山推之后首先是理論培訓(xùn)，包括福建山推公司簡(jiǎn)介、公司各項(xiàng)規(guī)章制度、OA系統(tǒng)培訓(xùn)、安全培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、STCMS手機(jī)商務(wù)管理系統(tǒng)、主機(jī)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品知識(shí)、配件基本知識(shí)等。其次是接觸一線市場(chǎng)，了解客戶具體需求，對(duì)山推全系列產(chǎn)品有全面了解。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰的應(yīng)對(duì)客戶所提到的一些問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

一、福建山推培訓(xùn)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

1、福建山推坐落在福建最大的工程機(jī)械銷(xiāo)售基地龍福機(jī)電交易中心，相應(yīng)配套齊全，對(duì)山推全系列產(chǎn)品銷(xiāo)售有十分重要的意義。目前工程機(jī)械市場(chǎng)品類(lèi)復(fù)雜、質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格透明度不高，導(dǎo)致采購(gòu)性?xún)r(jià)比對(duì)比強(qiáng)烈，因此機(jī)械配套品類(lèi)是否齊全、能否一站式采購(gòu)對(duì)采購(gòu)商吸引力也很大，服務(wù)配件對(duì)客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來(lái)說(shuō)，福建山推采用金字塔式管理，全省設(shè)有13個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處有銷(xiāo)售及服務(wù)人員，每個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)一種機(jī)械系列，無(wú)論是從銷(xiāo)售和服務(wù)各個(gè)角度來(lái)說(shuō)都很到位。

2、市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)員工作總結(jié)：經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的走訪，在銷(xiāo)售過(guò)程中牽涉的問(wèn)題最多的是集中在價(jià)格、付款方式、品牌信任度等問(wèn)題上，客戶對(duì)這些非常敏感，這樣在第一時(shí)間將這些運(yùn)用到最好還需要我在今后的工作中學(xué)習(xí)和努力。另外客戶還在在銷(xiāo)售過(guò)程中提起三

一、中聯(lián)的產(chǎn)品，所以要盡快了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)。

二、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：

A、發(fā)現(xiàn)新工程找尋相關(guān)負(fù)責(zé)人（工地公布的相關(guān)負(fù)責(zé)人電話、聞?dòng)嵐さ毓と恕⑺饺死习澹?/p>

B、多次拜訪負(fù)責(zé)人介紹山推產(chǎn)品（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對(duì)詢(xún)價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單）

D、發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（客戶聯(lián)絡(luò)、福建山推公司聯(lián)絡(luò)、物流的管理）

E、發(fā)貨后的跟進(jìn)（回款問(wèn)題、服務(wù)及時(shí)性跟中、客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)）

F、再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

三、意見(jiàn)與建議:

1、業(yè)務(wù)員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機(jī)械作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)尋找工地拜訪客戶業(yè)務(wù)員工作量很大，公司市場(chǎng)部應(yīng)適當(dāng)考慮給予信息支持。比如高速公路項(xiàng)目、高鐵項(xiàng)目、市政項(xiàng)目、水利能源、橋梁港口建設(shè)等工程施工分布圖。減少一線業(yè)務(wù)員的盲目尋找工地的時(shí)間，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員更高效的收集業(yè)務(wù)信息專(zhuān)心銷(xiāo)售。

2、對(duì)已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業(yè)中樹(shù)立良好的口碑，市場(chǎng)才能更加開(kāi)闊。對(duì)成交客戶發(fā)車(chē)時(shí)要仔細(xì)檢查機(jī)器的質(zhì)量，車(chē)外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發(fā)動(dòng)機(jī)里面可以掏出來(lái)蜜蜂窩等小毛病，因?yàn)楸旧韥?lái)說(shuō)要想在市場(chǎng)上取勝，客戶看的就是你的態(tài)度和服務(wù)。通過(guò)這一階段的市場(chǎng)走訪和于業(yè)務(wù)員的溝通最近成交的幾臺(tái)機(jī)器都有此類(lèi)現(xiàn)象，這無(wú)疑于自己砸自己飯碗。

發(fā)車(chē)時(shí)要做到7S，服務(wù)部負(fù)責(zé)檢查或設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機(jī)械行業(yè)里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態(tài)度是最棒的。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，要想在市場(chǎng)上謀求一席之地，就必須做到態(tài)度第一。

3、服務(wù)和配件部要及時(shí)變通政策，根據(jù)對(duì)具體客戶的了解出臺(tái)相應(yīng)政策。比如一些項(xiàng)目集團(tuán)和政府機(jī)關(guān)要先見(jiàn)到發(fā)票才能報(bào)銷(xiāo)打款，我們做保養(yǎng)和維修是要根據(jù)這些特點(diǎn)變通。比如先帶上配件、油料上門(mén)維修同事帶上發(fā)票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢(qián)。

4、在市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會(huì)不經(jīng)意的說(shuō)一句“什么是山推？”。為了進(jìn)一步提高品牌知名度和認(rèn)可度，我建議市場(chǎng)部要進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析，寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告。加強(qiáng)宣傳力度、廣告力度；加強(qiáng)軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費(fèi)用降到最低。

以上是對(duì)最近工作的總結(jié)與建議，下面對(duì)自己總結(jié)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷(xiāo)售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和融入團(tuán)隊(duì)的精神，畢竟現(xiàn)在不是英雄主義社會(huì)，團(tuán)隊(duì)對(duì)于一個(gè)人和一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是重中之重，培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷(xiāo)售隊(duì)伍是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)。我們每一個(gè)銷(xiāo)售員都是團(tuán)隊(duì)的一員都應(yīng)該不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情。

工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售不同于其他行業(yè)的銷(xiāo)售，面對(duì)的客戶素質(zhì)良莠不齊，時(shí)常會(huì)被拒絕，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員要時(shí)刻用微笑面對(duì)自己面對(duì)客戶，用我們的激情與熱情打動(dòng)客戶，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、良好的溝通和書(shū)面表達(dá)能力。

這是我應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，作為一名銷(xiāo)售人員，溝通是第一位的。要時(shí)刻把“報(bào)、聯(lián)、商”銘記于心。

3、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。

通過(guò)不斷與業(yè)務(wù)員交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解客戶需求，總結(jié)需要的信息，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是十分重要的。

4、勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。

要更有激情，更有思想，才能更有業(yè)績(jī)。在銷(xiāo)售中要有創(chuàng)新精神不能墨守成規(guī)，換種方法也許會(huì)去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力。

在與客戶溝通時(shí)要時(shí)刻注意，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)，完成此次拜訪目的。

6、面對(duì)壓力良好的自我調(diào)節(jié)能力。

銷(xiāo)售的壓力是巨大的，要時(shí)刻擁有自我調(diào)節(jié)的能力。在漳州龍巖的市場(chǎng)走訪中我身體力行的感受著一線業(yè)務(wù)員的工作，太陽(yáng)很大、路很難走、老板的態(tài)度卻很冷淡，所以面對(duì)這樣的局面我們要對(duì)自己進(jìn)行時(shí)刻的調(diào)節(jié)，使自己時(shí)刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，記住一點(diǎn)“賣(mài)出產(chǎn)品就是勝利”。

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部

孫峰

2011 年

10月

31號(hào)