第一篇：博興聽課心得(孫峰)

博興聽課心得

2004年3月1日,我們一行20多名教師到博興實驗一小聽課學習,一路期待的心情非常好,到達目的地后那種感覺始終未減,這里的一切給人耳目一心的感覺。

剛進入二年級一班教室，小朋友們便招呼我們：“老師，老師，來我這里坐！”多么親切、多么讓人感到溫馨啊！一點也沒有陌生的感覺，學生們都笑臉相迎，讓我感到無比的激動。

藺娜老師的課設計的非常好，別看她是第一年上講臺，但如同一位有經驗的老者，教態非常的自然，情緒也非常的激昂，激發出了學生的積極性。她講的課題是《稱象》，在出示了大象的圖片后，對及時發言的學生進行了表揚，態度非常真誠、親切。同時不時的拓展學生的思維，放手發動學生探求知識，尋找其他稱象的辦法。小學生們回答可積極了，這是我們自己學生所達不到的一種情況。這里邊藺老師運用了許多啟發學生、激勵學生的技巧。同時她也注重了學生認知的規律：先與生字交朋友，然后再能讀準帶這個字的詞語，然后讀句子，最后成篇閱讀。整堂課，氣氛活躍，學生學習積極性高，不知不覺就下課了，我仍被包圍在濃烈的學習氣氛之中。

在整節課中，讀寫結合，從說到寫加深了學生的記憶。讓學生質疑問難、主動探究，指導學生實踐，培養了解決問題的能力。新課程標準的理念貫穿了這堂課的始終，讓學生成為了課堂學習的主人，并且是真正的主人。教師與學生一起成為“自己課程的創造者”。正如新課程標準指出的：教材是學生學習的材料，要有開放性和彈性，提倡突破教材對學生教肓的禁錮，創造性地使用教材，做教材的主人不能不能成為教材的奴隸；既遵循教材，又不囿于教材；既憑借教材，又要跳出教材。我們教師要真正認識到，學生才是課程的真正主人。此次聽課感觸頗深，與幾位老師交流后，感覺自身應該學習的非常多，自身應不斷加強學習新課程標準，將這些新理念新思想盡快地貫徹到自己的教育教學實踐中，相信這次學習終有好的回報。(孫峰）

第二篇：聽課心得孫健

青年骨干杯聽課心得體會

在學校的精心安排下, 我有幸觀摩了任王芳等幾位教師的專業課，她們講得十分出色，通過觀摩這幾節課，使我受益匪淺。下面是我在觀摩這節課后的教學收獲和自我反思。1．精心設計課堂教學，準備充分

想給學生一滴水，教師就必須具備一桶水。這幾天幾位教師講的課就充分印證了這句話。她們講得通俗易懂，讓我深受啟發。教學設計是老師為達到預期教學目的，按照教學規律，對教學活動進行系統規劃的過程。從每位教師的課堂教學中，我們能感受到教師的準備是相當充分的：不僅“備”教材，還“備”學生，從基礎知識目標、思想教育目標到能力目標，都體現了依托教材以人為本的學生發展觀。對基本概念和基本技能的處理也都進行了精心的設計。2．注重教學導入

為什么每位做課的老師都充分為她的課做準備，但卻產生不同的效果呢？這幾位老師，能把學生的熱情充分調動起來，課堂氣氛非常熱烈，互動效果也很好。引人注目的開場白和活動設計，集趣味性和啟發性為一體，不僅能引人入勝，而且能發人深思。一個好的導入可以能使學生集中注意力，產生學習興趣，覺得數學課有趣，減少焦慮和恐懼心理，重塑自信。

3．注重知識的傳授與能力的培養相結合，教學理論聯系實際。

各位老師很好的運用了多媒體技術與課程的整和。如任曉慧老師在講到克隆技術對人類帶來的影響時，利用多媒體向學生們展示有關克隆人的圖片，在視覺上給學生們震撼，使學生們更加深刻的體會了基因技術造成的巨大作用；同時也對學生們進行了思想教育。在了解基礎知識的基礎上，提出問題讓學生思考，指導學生去歸納、去概括、去總結，讓學生先于教師得出結論，從而達到在傳授知識的基礎上使學生的能力得到培養的目的。

4．教學過程結構精密，時間分配恰當。

從每一位授課教師的教學過程來看，都是經過了精心準備的，從導入新課到布置作業課后小結，每一句話都很精煉、每一個問題的設置都恰到好處、多媒體設計也充分體現了專業知識的結構體系。每位教師能根據自己學生的知識水平、認知能力設計教學的各個環節，在知識深難度的把握上處理得很好，基本上都能做到突出重點,突破難點。5．教師自身的良好素質是上好一堂課的重要前提和基本保證。

我們只有不斷的加強學習，不斷加強修養才能勝任教育這項工作。各位老師就充分表現了這點，不僅教師基本功十分扎實，語言清晰，語速適中，聲音洪亮，而且無論從制作的課件還是上課的技巧來講，構思非常得好，讓學生在這種非常輕松愉快的情景中學習。能夠很順利地完成教學任務。因此我們年輕教師加強教師基本功訓練，成為一名一專多能的教師。

通過這次聽課，使我開闊了眼界，看到了自己的不足。同時我對自己也提出了許多問題去思考，怎樣讓自己的教學方法更吸引學生？怎樣讓學生喜歡上課？相信通過自己的不斷努力，一定能拉近距離，不斷進步。

新秀杯聽課心得體會

本學期，我有幸觀摩了學校幾位優秀教師的研討課。通過觀摩這幾節課，我受益匪淺。下面是我在觀摩這幾課后的教學收獲和自我反思。教學收獲

導入是一節課成敗的關鍵

為什么每位做課的老師都充分為她的課做準備，但卻產生不同的效果呢？我覺得還是在導入這一環節有所不同。課程導入好的老師，能把學生的熱情充分調動起來，課堂氣氛非常熱烈，互動效果也很好。他們具有一個共同點：引人注目的開場白和活動設計，集趣味性和啟發性為一體，不僅能引人入勝，而且能發人深思。而不太成功的教師則恰好相好。一個好的導入可以能使學生集中注意力，產生學習興趣，覺得語文課有趣，減少焦慮和恐懼心理，重塑自信。龔連權老師在閱讀教學中對學生的引導，更值得我們學習，她運用了普通的方式——自由談話，卻調動了全體同學的激情。一個簡單問題，卻讓學生進行了一場思想風暴。在閱讀前部分，運用課文中的圖片提出問題一步一步引導學生在閱讀前對文本進行了解和猜測。還有解讀技巧也非常值得我們學習。她的導入設計可以說為閱讀課的學習奠定了基礎。2.教學資源選用合理

主要表現：一是圖及有關標注的使用；二是顏色及背景的合理搭配；三音樂及錄音的有效使用為教學服務，為學習服務，為學生服務。吳天沙老師把聽力部分讓學生自己表演并讓學生把其錄下就是教學資源選用合理的最好表現。四是資源是有利于教學的開展，有利于提高教學效率；，3教學理念要新穎

她們充分體現新的教學理念，主要表現：一是注重師生情感交流，有較強的親和力；二是注重學生主體作用的凸顯。劉老師讓學生自己動手去操作錄音機和照相機，既讓學生作為活動主體，又讓學生在教學成為主導；而張老師讓學生的自行閱讀也讓學生自己學會如何學習。三是注重師生之間學習過程的互動；四是教師是學生學習的指導者，幫助者，而不是灌輸者、傳授者；五是注重教師形象的感召力，微笑、親切的表情讓學生聽不懂也喜歡聽；六是三維目標的完滿體現，尤其是在過程與方法和情感、態度、價值觀的教學目標上得以充分體現，讓聽課者覺得新課標、新資源的語文課就應該是這樣教。

教學設計適合學生、貼近生活

在教學設計上體現了繼承與發揚、改革與創新的特點。主要表現：一是不以講為主，以師生對話為主要學習方式；二是注重學生活動的設計，讓學生盡可能參與到學習過程之中、三是課堂教學的重要內容。四是貼近學生、貼近社會、貼近生活；五是學習方法的多樣性，如看、聽、說、議、練、讀等；六是創設語言學習環境，為學生學習英語提供有力支持；七是教學目標定位準確，并在教學過程中得到具體落實；八是教學源于課本又不局限于課本，學生學的有趣和輕松；

（二）自我反思

這次聽課收獲不少，但關鍵是學而時行之，要將這些運用到自己的課堂教學中。

一、教學目標的合理性，適合每個學生的發展。

從這幾節課中，我體會到我們的教學應注重對話課與閱讀課的內在區別，閱讀課文和對話課文是不同的課型，要建立不同的教學模式，使用不同的教學方法和步驟。不能準確理解和把握語言基礎知識是難以培養學生獲取信息的能力的。有的教師教對話課文時，體現不出對話教學的特點，卻把對話課文當作閱讀課文教，甚至看著書對話，等于是在朗讀課文。

對話課重在聽說，聽了以后，用自己的話來表達對話內容，注重學習發展的規律和學生身心發展的規律，由淺入深，循序漸進的輸入知識，在設計活動時，注重其實效性，活動是否與教學有關。

閱讀課重在培養學生的閱讀理解能力，其中，閱讀速度的培養很關鍵，要嚴格控制時間。而我本人在這幾節課教學中的注重就有時犯錯誤，通過這次看課我明白了如何去做我想自己在今后的教學中，會越來越好。

二、教師為學生創了一個輕松的課堂氛圍。

輕松的課堂氛圍是一節課成敗的另一個關鍵，也是注重學生情感的關鍵。如果一名教師能始終面帶微笑，始終令課堂氣氛活躍，可以說他的學生在享受課程，她自己也在享受課程。我在這點做得比較不錯，我會保持這一優點。

三、運用靈活的教學方法。

教師運用了多種教學方法，會激發學生興趣。由于學生的程度不同，因此要用不同的方法，有的活動很好，不一定適合所有的學生，這就要求不僅要備課還要備學生。每一個學生都能聽懂教師的指令、不同層次的學生都敢于開口敢于交流、都有不同的收獲，這是我在自己的教學中比較弱的環節。

七彩杯聽課心得 本學期參加了學校的聽課活動，讓我受到了許多啟發，現在聯系我自己平時教學中的一些問題，說一說我的心得體會。課堂上教師成熟與老練的教姿、教態、教風都給我留下了深刻的印象，學生的思維的活躍，更讓我看到學生的主體地位得到了很好的體現。

第一, 備課的精心和設計的新穎給了我很大的震撼。在聽課中時常看到老師們獨特的教學設計，精美的課件制作讓我心動!使我明白一切的手段都可以用來服務語文的教學。

第二, 注重學生的主體地位, 注重讓學生成為課堂的主人, 老師僅僅起到穿針引線的作用, 讓學生自由暢談, 談談自己的心得體會。讓學生以自己的方式分享自己喜歡的聲音。學生各抒己見, 積極性很高！

第三, 注重反復朗讀。好文章是用來讀的, 無論是現代文還是文言文, 老師都把朗讀當作理解文章的必要途徑, 借助朗讀反復欣賞感悟文章的語言美。在朗讀、點評、再讀的過程中體會語言的魅力, 學生從中也深刻理解了文章的內涵。

第四，就是老師所特有的魅力，比如說教師的語言。人們常說：教學是一門藝術，誰能將它演繹得好，就能抓住學生的心。在上課時，教師語言的魅力深深地令我折服；尤其是課堂教學評價的語言，對學生回答問題或對其課堂表現進行評價時課堂教學必不可少的環節。評價是否科學直接影響著課堂教學效果。新課改提倡多鼓勵、多表揚和多肯定學生，幫助學生享受成功的喜悅，樹立深入學習和研究語文的信心。老師和學生都是評價的一員，學生的自評和互評能讓學生明白自己的得失，反思自己的行為，改正自己的缺點，學生的這一過程是他們不斷認識自我、發展自我的過程。作為一名教師，我一直苦于課堂語言，尤其是對學生的評價。其中最令我印象深刻的是她們的多維評價：“雖然你說得不完全正確，但老師還是要感謝你的勇氣和膽量”，“你說的觀點很有創見，非常可貴，老師想請你再響亮地說一遍”，“這個地方你再讀上一遍，老師相信你一定會有新的感受和發現”------以上這些評價，我認為既是對學生感悟結果的評價，也指向了學生的感悟態度，指導了感悟的方法。同時，其激勵的效果也是不言而喻的。在課堂上用我們欣賞的眼光、贊賞的話語去激勵學生，只要用心去做我們是能辦到的。總之，本學期的聽課學習，讓我對自己平時的教學有了更深刻的反省和更高的要求。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”在以后的教學中，我將不斷地提升自身的素質，不斷地向有經驗的老師學習，博采眾長，充分利用一切學習機會，多對比，多反思，提高自己駕馭課堂教學的能力，并真正地達到教育的理想境界——“寓教于樂”。

第三篇：孫峰10月工作總結

福建山推銷售實習總結

趙主任，您好！

福建山推將近一個月的學習、實習，我通過努力工作學習，也有了一點收獲。借此機會對自己的工作學習做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己的工作學習能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學習工作中做到更好。

總結如下：

我今年剛剛入職山推股份，作為一名新員工剛剛畢業的大學生,我沒有任何工程機械銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識,為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學習，接觸一線市場并學習小松的先進管理經驗。到福建山推之后首先是理論培訓，包括福建山推公司簡介、公司各項規章制度、OA系統培訓、安全培訓、商務禮儀、STCMS手機商務管理系統、主機營銷產品知識、配件基本知識等。其次是接觸一線市場，了解客戶具體需求，對山推全系列產品有全面了解。

通過不斷的學習專業知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰的應對客戶所提到的一些問題,對市場的認識也有了一定的掌握.在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高.現存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入,對專業知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經驗。

一、福建山推培訓及銷售業務知識實訓總結：

1、福建山推坐落在福建最大的工程機械銷售基地龍福機電交易中心，相應配套齊全，對山推全系列產品銷售有十分重要的意義。目前工程機械市場品類復雜、質量良莠不齊、價格透明度不高，導致采購性價比對比強烈，因此機械配套品類是否齊全、能否一站式采購對采購商吸引力也很大，服務配件對客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來說，福建山推采用金字塔式管理，全省設有13個辦事處，每個辦事處有銷售及服務人員，每個銷售負責一種機械系列，無論是從銷售和服務各個角度來說都很到位。

2、市場分析及業務員工作總結：經過這段時間的走訪，在銷售過程中牽涉的問題最多的是集中在價格、付款方式、品牌信任度等問題上，客戶對這些非常敏感，這樣在第一時間將這些運用到最好還需要我在今后的工作中學習和努力。另外客戶還在在銷售過程中提起三

一、中聯的產品，所以要盡快了解自己產品優勢及對應競爭對手產品的特點。

二、現行和客戶的聯系過程是：

A、發現新工程找尋相關負責人（工地公布的相關負責人電話、聞訊工地工人、私人老板）

B、多次拜訪負責人介紹山推產品（產品性能、產品優勢、服務、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單）

D、發貨前的聯絡（客戶聯絡、福建山推公司聯絡、物流的管理）

E、發貨后的跟進（回款問題、服務及時性跟中、客戶忠誠度的培養）

F、再次聯絡（新訂單的談判）；

三、意見與建議:

1、業務員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機械作業現場，通過尋找工地拜訪客戶業務員工作量很大，公司市場部應適當考慮給予信息支持。比如高速公路項目、高鐵項目、市政項目、水利能源、橋梁港口建設等工程施工分布圖。減少一線業務員的盲目尋找工地的時間，提高工作效率，讓業務員更高效的收集業務信息專心銷售。

2、對已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業中樹立良好的口碑，市場才能更加開闊。對成交客戶發車時要仔細檢查機器的質量，車外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發動機里面可以掏出來蜜蜂窩等小毛病，因為本身來說要想在市場上取勝，客戶看的就是你的態度和服務。通過這一階段的市場走訪和于業務員的溝通最近成交的幾臺機器都有此類現象，這無疑于自己砸自己飯碗。

發車時要做到7S，服務部負責檢查或設置專人負責檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機械行業里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態度是最棒的。在行業競爭如此激烈的時代，要想在市場上謀求一席之地，就必須做到態度第一。

3、服務和配件部要及時變通政策，根據對具體客戶的了解出臺相應政策。比如一些項目集團和政府機關要先見到發票才能報銷打款，我們做保養和維修是要根據這些特點變通。比如先帶上配件、油料上門維修同事帶上發票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢。

4、在市場走訪中發現客戶對山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會不經意的說一句“什么是山推？”。為了進一步提高品牌知名度和認可度，我建議市場部要進行詳細市場調研與市場分析，寫出調研報告。加強宣傳力度、廣告力度；加強軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費用降到最低。

以上是對最近工作的總結與建議，下面對自己總結。隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態是非常重要的。作為一個銷售人員要有自己的核心競爭力和融入團隊的精神，畢竟現在不是英雄主義社會，團隊對于一個人和一個公司來說都是重中之重，培養和構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍是現代企業的核心競爭力的具體體現。我們每一個銷售員都是團隊的一員都應該不斷提升自己的業務能力、核心競爭力。

1、良好的心態，飽滿的激情。

工程機械行業的銷售不同于其他行業的銷售，面對的客戶素質良莠不齊，時常會被拒絕，作為一個銷售人員要時刻用微笑面對自己面對客戶，用我們的激情與熱情打動客戶，取得銷售業績。

2、良好的溝通和書面表達能力。

這是我應該具備的基本素質，作為一名銷售人員，溝通是第一位的。要時刻把“報、聯、商”銘記于心。

3、善于學習，善于總結。

通過不斷與業務員交流學習經驗，了解客戶需求，總結需要的信息，對于一個銷售人員來說是十分重要的。

4、勇于實踐，勇于創新。

要更有激情，更有思想，才能更有業績。在銷售中要有創新精神不能墨守成規，換種方法也許會去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場反饋能力。

在與客戶溝通時要時刻注意，抓住關鍵點，了解客戶需求，針對客戶需求介紹山推產品、服務，完成此次拜訪目的。

6、面對壓力良好的自我調節能力。

銷售的壓力是巨大的，要時刻擁有自我調節的能力。在漳州龍巖的市場走訪中我身體力行的感受著一線業務員的工作，太陽很大、路很難走、老板的態度卻很冷淡，所以面對這樣的局面我們要對自己進行時刻的調節，使自己時刻適應這樣的環境，記住一點“賣出產品就是勝利”。

國內營銷事業部

孫峰

2011 年

10月

31號

第四篇：孫峰11月工作總結

11月份個人工作總結

國內營銷事業部孫峰 各位領導、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺又到了一個月，回顧這一個月的工作歷程，作為一名山推股份的國內營銷事業部銷售實習員工，在福建山推實習期間深深的感受到了銷售人員的工作熱情，同時也深深感受到了山推股份蓬勃發展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強，山推系列產品的不斷完善，山推股份將在未來的發展道路上不斷取得進步。我作為一名新進員工對山推充滿信心，對市場充滿信心。

11月份我跟隨一線業務人員接觸客戶，在接觸客戶的過程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產品市場競爭優勢與不足，了解山推產品服務特點。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化，工作顯得繁重，我利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，同時做好下一步工作計劃，并對市場走訪中遇到的問題進行總結。不斷加深了對山推產品的了解和對山推品牌的認識。

作為國內營銷事業部新員工，剛到福建山推實習時，對工程機械產品方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導、一線業務員幫助下，我很快了解到公司的購銷流程及其市場的競爭地位，使我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，銷售部員工對外對內的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個工程機械市場動態，為公司走在市場的前沿及時提供有效信息。經過這段時間的磨練，我也認識到了自己在銷售上的不足，會在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機械市場市場持續走低，我在市場走訪中也感受到了市場的低迷狀況，福建山推銷售人員并沒有坐以待斃而是積極投身市場試圖把更多的產品賣出去。通過對市場、客戶、競爭對手了解，最近一個月的市場走訪總結如下：

第一、龍巖漳州地區興建商業混凝土攪拌站項目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺凱鮑罐車）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺三一9方罐車、1臺三一46米臂架泵）、長泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯站在整地平地中）、漳州華安開發區商品混凝土攪拌站（三一站、10臺福田罐車）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來看，主要為三一站；三一銷售特點是站和其它混凝土產品打包營銷，同時利用當地客戶樹立標桿，實行關系營銷。利用標桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營銷手段。

山推楚天混凝土產品在龍巖漳州地區多為個體用戶，進入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實力不強、對山推楚天產品的質量不了解、區域內缺少標桿用戶、產品價格高等。

針對競爭對手的銷售特點及我公司產品的目前市場狀況，我建議采用事件營銷的策略，這是很有效立足市場的手段。事件營銷是工程機械企業品牌的重要傳播手段,工程機械品牌的終端消費群體為大型客戶體,因此,工程機械品牌的事件營銷必須重點突出其產品的核心競爭力。工程機械品牌的事件營銷必須慎重選擇營銷事件,事件營銷的宣傳與策劃必須注意企業、產品、事件的關聯性,工業企業要建立事件營銷應對機制,積極利用造勢和借勢傳播,整合各類媒介資源,對工程機械品牌進行長期的產品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進山推產品的銷售。

策劃事件：混凝土產品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過的龍巖漳州地區重點工程及工程具體狀況如下：

在拜訪這些大型工程的同時也拜訪了個體私人老板，這兩者客戶有區別也存在共通性，都會看中產品品牌的產品質量，而對于大型工程的都是規模化使用工程機械的用戶，他們都是一個群體單位，其采購行為帶有很大的集約性，采購的決定權是有一個關鍵人作出的。作為一個銷售人員要正確識別關鍵人，找出這一關鍵人更加應該有能力突破這個關鍵，那么下一步就是銷售簽約。

（1）一個工程會有項目部、施工隊、施工老板，首先要搞清楚這個項目是由誰來負責，設備由誰提供。如果是由項目部直接提供機器，那就要到項目部找關鍵人促成銷售。對于這樣的客戶購買設備會更加重視品牌、質量、服務等，對于價格往往不是太在意，他們有一個采購班子有領導、專家等。銷售人員在對待這樣的客戶時，要注意察言觀色，找到最能營銷采購的人，促成銷售。當然，也不能忽視其他人員，因為他們都會影響采購的決策。（2）如果是私人購機就要使用情感營銷和一些優惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷售需求信息，不間斷跟進，直到他認可你這個人，才會相信你相信你的產品。當然在這個過程中不應該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車，要根據實際情況介紹山推產品、服務及其它實際因素，努力促成銷售。

通過龍巖漳州市場走訪我了解到了很多客戶在產品上的要求與山推的這個區域我們的的不足，以后的工作中我一定會更加嚴格的要求自己努力做到最好。如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話。可以說，這段時間工作的過程也是我自己心態不斷調整、成熟的過程。最初覺得只要充分發揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創造性卻是很不容易的。所以，調整好心態的我漸漸的明白了，各個崗位都有發展才能、增長知識的機會。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的員工。

附件一：事件營銷

提升山推品牌知名度活動策劃

之混凝土產品城市巡演

活動背景：山推自改革開放以來不斷發展壯大，全系列產品不斷完善。收購湖北楚天后加大對混凝土產品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業園。山推混凝土產品持續不斷發展但品牌影響力、知名度和認可度都不算太高，需要加大投入擴大宣傳。山推也不斷參加展會，就展會而言給企業帶來的效益和效果越來越不明顯，其投入產出比并不理想。現在各種大小展會很多，各個廠家的展會已經對客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會開始的時候是一個新奇的事物，根據消費者心里這會對消費者產生積極的影響，目前隨著時間與展會形式的墨守成規，對客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創新活動形式提高品牌的認知度、認可度、忠誠度。

福建市場山推楚天混凝土產品所占比重很低，大部分的市場份額被三

一、中聯占據,還有其它競爭對手如南方路基站、廈工、福田等。在市場競爭上山推楚天還不具有很強大的優勢，究其原因主要是：山推楚天混凝土產品的知名度不高、區域內缺少標桿用戶等。針對這些市場現實要想打破市場僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區域內樹立標桿用戶，這就顯示了混凝土產品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產品SWOT分析：

活動目的：提高山推楚天混凝土產品的知名度、認可度、忠誠度。在區域內樹立標桿用戶，擺脫工程機械行業的成規宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關系營銷的手段打動用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動名稱: 作混凝土產品領跑者！活動目標：引導客戶了解山推混凝土全系列產品，通過了解山推楚天對山推產生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠度。

活動開展：

1、臂架泵兩臺、罐車六臺、車載泵兩臺。測試產品性能，辦理零時牌照（可以利用當地已售出產品）。根據當地混凝土產品市場使用格局進行街游。活動預算：……

活動效果預測：……

第五篇：心得體會孫峰

愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草

----“235”教育實踐活動之我見第七稽查分隊孫峰近期，市局（公司）“235”教育實踐活動已全面啟動，作為煙草行業的一名普通員工，我深切感受到了“235”教育所帶來的思想沖擊、教育意義。如何才能把“235”教育實踐活動與自身的工作有機的結合起來，為煙草行業可持續發展做出貢獻。我認為關鍵的是，要有一顆愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草真誠的心。

“愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草”是一種工作精神。古人云“愛美之心、人皆有之”，任何人都有追求榮譽的天性，都希望最大限度的實現自我價值，而要把這種希望變成現實，靠的就是我們自己在日常工作當中發揚“愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草”的工作精神。煙草一線崗位工作強度大、任務重、工作指標硬，是煙草行業內比較辛苦的崗位，但一線員工，卻能夠在工作環境艱苦、任務繁重的崗位上任勞任怨，兢兢業業，默默奉獻，其工作精神難能可貴。客戶經理一次次成功的訪銷，送貨員一趟趟圓滿的配送，這樣日復一日、年復一年，周而復始的重復著枯燥的工作，就是他們愛崗敬業、奉獻煙草的有力見證。作為任何崗位的工作人員都應該有一線員工的精神。既然選擇了煙草這份職業，就要在艱難困苦中學會堅強；在枯燥繁雜前保持堅韌；在孤獨寂寞時善于忍耐。

“愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草”是一種細節。我們與客戶之間的關系，是由每一個工作環節、細節累積聯系起來的。細節可以提高客戶對公司的依存度、信任度和忠誠度，同時，也可以通過提高工作質量來提升客戶滿意度。細節帶來感動，感動收獲滿意，滿意成就雙贏，只有細節處理得好了，客戶才能滿意，從而使客戶支持我們，信賴我們，達到雙贏的目的，最終達到服務的最高境界。

“愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草”更是一種思想境界，有了這種境界，我們就將會少一些計較，多一份寬容；少一些抱怨，多一些奉獻；少一些懶惰，多一些上進。有了這種思想境界，我們將會更加珍惜自己的工作崗位，并且能夠抱著知足、感恩、努力工作的態度，扎扎實實去工作，從而贏得領導和同志們的尊重，從而取得崗位上的競爭優勢。

“愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草”是我們煙草員工為深入踐行“兩個至上”、切實做到“三個始終”、牢固樹立“五種意識”的根本所在，更是不斷超越自我、提升自我的內在要求。

士不可不弘毅，任重而道遠，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，積極進取。我深信，只要我們每位員工能夠在各自平凡的工作崗位上發揚“愛崗敬業、求精務實、奉獻煙草”的精神，為棗莊煙草可持續發展做出自己的貢獻，那么棗煙就會迎來更加光輝燦爛的明天！