第一篇：我對大眾汽車的認識與理解

小時候看到路上跑著的汽車就非常感興趣，希望有朝一日也能開上自己的汽車，在寬闊的馬路上盡情奔跑。隨著自己年齡的增長，才知道原來汽車也是分很多類型的，以后又漸漸明白了汽車是分品牌的。進入大學，在學習《汽車文化》這門課程后，進一步的對汽車的文化以及基本的汽車知識有了深入的認識，使自己正真擺脫了“車盲”這一稱號。

本次我所要談的汽車品牌既不是我們遙不可及的超跑品牌，也不是動輒幾百萬的豪華車，我覺得認識一個汽車品牌的最好辦法就是深入了解它的車型，單單從幾張炫酷的圖片來了解一個品牌是很片面的，所以我選擇介紹-----大眾。

一提起它大家最熟悉的應該是桑塔納、捷達等在中國車市熱銷了二三十年的老車型，這些車確實為中國汽車工業以及大眾在中國的銷售立下了汗馬功勞。本次我要從大眾公司的起源說起，詳細介紹這個近百年的汽車品牌。

一、歷史淵源希特勒成為德國總理后，在1933年的德國汽車展上，發表演講表示要制造一種全新的所有人都能承受得起的汽車。這首先要提一個人，那就是費迪南德·保時捷。1930年，這位原來的奔馳技術經理離職創辦了自己的設計公司，在希特勒的大力支持下，他開始為納粹德國設計開發所謂的“國民轎車”，也就是后來的大眾甲殼蟲，而這位費迪南德.保時捷就是大眾公司的創始人。二戰后，英國接手了大眾公司，但是在幾次出售無果后無奈又將公司換給了德國政府。

二、品牌寓意大眾汽車公司的德文Volkswagen，意為大眾使用的汽車；圖形商標是德文Volkswagen單詞中的兩個字母V、W的疊合，鑲嵌在一個大圓圈內，然后整個商標又鑲嵌在發動機散熱器前面格柵的中間。圖形商標形似三個“V”字，像是用中指和食指作出的V形，表示大眾公司及其產品“必勝—必勝—必勝”。文字商標則標在車尾的行李箱蓋上，以注明該車的名稱。大眾商標簡捷、鮮明、引人入勝，令人過目不忘

三、公司發展大眾汽車公司是德國最年輕的、同時也是德國最大的汽車生產廠家。使大眾公司揚名的產品是上邊提到的甲殼蟲轎車，該車在上世紀80年代初已生產了2000萬輛。之后又有幾款車接過甲殼蟲勝利的大旗暢銷全球，這為大眾揚名世界起到了不可代替的作用。

四、大眾與中國淵源從1984年起，大眾汽車就開始進入中國市場，目前在中國全國范圍內已擁有13家企業，除了生產轎車的兩家合資企業（一汽大眾，上海大眾）外，還有零部件供應和客戶服務等企業。大眾汽車是第一批在中國開展業務的國際汽車制造商之一。與中國政府最早的接觸可追溯到1978年，即中國政府在鄧小平的領導之下，開始推行經濟改革和開放政策，引進國外的資金和先進的科學技術，加速中國的現代化進程，提高國際上的競爭能力。無論是當時還是現在，汽車工業無疑是實現這一目標的關鍵。大眾汽車自進入中國市場以來，就一直保持著在中國轎車市場中的領先地位。

五、經典車型自1984年捷達進入中國以來，大眾汽車在中國創造了一系列的經典車型，書寫了很多中國車界的傳奇。比如有棱有角的捷達成為在中國銷售時間最長的一款轎車（1984年——2012年）；桑塔納成為90年代公務車的代表；帕薩特自02年在中國上市以來連續多年成為最暢銷中型車??從這一系列的成績來看，大眾在國人的心中樹立的形象是多么深刻。這也與大眾的理念相吻合----“制造大眾使用的汽車”。

上文是大眾汽車從創始至現在的一些基本狀況，這些足以說明這個品牌的輝煌。現

在我要說一說我對這個品牌的理解。首先，我從骨子里喜歡這個品牌超過了其他的德國品牌，它的車型雖然沒有多少華麗的外表，溫馨的內飾，更沒有值得炫耀的豪華，但是每款大眾車都有一個頑強澎湃的心，用自己的低調演繹著德系車的硬朗作風。它的換代速度沒有日本車美國車的急迫，更沒有英國車的怠慢，但是它的車似乎都是經過精心準備過，總是以自己的特有節奏書寫著一個又一個的輝煌。每一次換代幾乎都可以延續近十年的銷售傳奇，更可以說每款車都可以書寫這個傳奇。低調樸實耐用是大眾車的品質，中庸是大眾車的風格。在這個多變浮躁的社會里，大眾車依然保持著自己的風格實屬難得。從它的車型來看，幾乎是滿足了整個社會對汽車的需求，單從中國市場來看：從最便宜的老款捷達到大眾旗艦輝騰，幾乎把所有的購車需求都覆蓋住，這也可以稱得上一種完美，畢竟很多廠家只是單單面對社會上的部分客戶。即使是這樣它依然能夠保持很好地運作，這更見證了一個世界級汽車制造商的實力。

說的再多也只是自己的理解，從社會上看大眾的口碑或者更加有說服力。記得從我上小學開始就有捷達，桑塔納等車型作為出租車，從電視上了解到有不少發達地區也會用帕薩特作為出租車，試想如果一個汽車生產廠家造的車毛病百出，維修費不合理，售后服務跟不上，那么它有可能搶占中國出租車市場半壁江山二十余載嗎？答案可想而知。那么為什么十幾年前甚至現在很多政府機關的專用車輛依然是大眾呢？同樣是花一樣的錢，政府領導們完全可以選擇買款日本車來享受其家庭式的豪華內飾。但是他們卻依然選擇大眾車，這更算是對其品牌的一種信賴和認可吧！

一個品牌的成功并不在于它瞬間的輝煌，更不是以僅有的幾款產品來說明他的一切，人們對他的認可才是王道。世界上又有多少汽車廠家能像大眾這樣全方位，多層次，寬領域的滲入人們的生活之中，以它獨特的魅力在這個激烈的時代繼續書寫更偉大的新篇章呢？

第二篇：我對社會心理學的認識與理解

我對社會心理學的認識與理解

摘要：《社會心理學》是研究個體和群體的社會心理現象的心理學分支。個體社會心理現象指受他人和群體制約的個人的思想、感情和行為，如人際知覺、人際吸引、社會促進和社會抑制、順從等。群體社會心理現象指群體本身特有的心理特征，如群體凝聚力、社會心理氣氛、群體決策等。社會心理學通常采用的研究手法包括無干擾觀察、準實驗、自我報告等。學習社會心理學，理解類似于責任分散、從眾心理、服從權威等社會現象。關鍵詞：社會心理活動、社會行為、作用、人際關系

初次接觸社會心理學,使我對這門學科有了一定的認識,懂得了它的基本概念及所研究的范圍,還有研究方法和發展階段。學好這門科目是重要的，更應好好學。社會心理學是心理學和社會學之間的一門邊緣學科，受到來自兩個學科的影響。主要研究個體和群體的社會心理現象的心理學分支，個體社會心理現象指受他人和群體制約的個人思想、感情和行為。如人際知覺、人際吸引、社會促進和社會抑制、順從等。群體社會心理現象指群體本身特有的心理特征，如群體凝聚力、社會氣氛、群體決策等。社會心理學通常采用的研究手法包括無干擾觀察、準實驗、自我報告等。學習社會心理學，理解類似于責任分散、從眾心理、服從權威等社會現象。可以幫助管理者更好的運用管理手段提高員工工作效率。而對于個人來講，學習這門學科，使得自己能夠更深入的了解人的行為動機、及社會對于個人認知行為的影響。也能夠有效的幫助個人在社會化的過程中，能夠有更好的發展，比如適當的人際交往手段等。

但是，由于社會心理學的研究對象廣泛而復雜，研究者們所持觀點至今仍不盡相同。因此，不同的研究者有不同的定義。

西方社會心理學界對社會心理學的定義大體可分為兩類：一是強調社會心理學要研究人的行為，認為社會心理學是研究人的行為或相互影響所產生的影響的行為的科學。這種觀點是行為主義心理學的基本觀點在社會心理學中的體現。另一類定義則強調社會心理學應把人與人之間的關系或人與人之間的相互影響作為研究對象。這類定義是社會學基本觀點的產物。

前蘇聯學者安德列耶娃提出，“可以把社會心理學的特點相對地表達為：研究受所參加的社會團體制約的人們的行為活動的規律，已經這些團體本身的心理特征。”這種對社會心理學的認識強調的是團體對人的行為的影響。

我國社會心理學家認為，社會心理學的定義應當包括4個要點：第一，社會心理學應以社會心理活動為研究對象，而不僅是行為或社會行為。第二，這種社會心理活動既包括個體的社會心理活動，也包括群體的社會心理現象。第三，應該在人與人之間的關系、人們的相互作用之中來進行社會心理活動、社會心理現象的研究。第四，作為一門科學，社會心理學應該研究社會心理活動、社會心理現象的發生、發展和變化規律，把它運用到實際活動中去，解決各種問題，而不能僅僅是現象的描述。

關于社會心理學的專題研究，從19世紀下半期就開始了。1860年有拉察魯斯和斯坦塔爾關于民族心理學的系列論文出現；此后，塔爾德的《模仿律》西格爾的《犯罪的群眾》、勒邦的《群眾心理學》等著作陸續出版，為社會心理學的形成奠定了基礎；1908年，英國心理學家麥獨孤和美國社會學家羅斯分別出版了社會心理學專著，這標志著社會心理學已成為一門獨立的學科。

在第一次世界大戰以后，美國心理學家奧爾波特和德國心理學家默德開創了實驗社會心理學方向。雖然用實驗方法研究社會心理學問題，可以上溯到1898年特里普利特關于社會促進的實驗研究，但真正開創、推廣這個方向的是奧爾波特和默德。在他們之后，實驗社會心理學才開始在西方特別是在美國成了社會心理學研究的主流。

自從奧爾波特的著作《社會心理學》問世以后，社會心理學進入一個快速發展時期。1928年，瑟斯頓提出了態度測量法，把由托馬斯和茲納涅茨基開始，并成為當時社會心理學研究中心的態度研究，提高了一步；1934年，莫雷諾提出了社會測量法，用以測量群體內人際吸引和排斥問題；1938年，勒溫把場論引進社會心理學，提出了個人生活空間或場的概念，認為行為是個人特點和情境因素相互作用的函數。20世紀40～50年代，在第二次世界大戰和勒溫的影響下，社會心理學主要研究群體影響和態度問題。

20世紀50年代，阿施等人開展順從的研究。以霍夫蘭為首的耶魯學派發表了一系列有關說服的研究。費斯廷格提出了認知失調理論，這個理論成為60年代的研究中心。到了70年代，由海德的《人際關系心理學》一書奠定了基礎的歸因理論成了研究重點。80年代以來，認知社會心理學和應用社會心理學日益受到重視。

中國社會心理學在50年代以前作為一門獨立學科而存在過。早在清末民初，已有人介紹過作為心理學重要分支學科的社會心理學。20年代出版了勒邦的《群眾心理學》、麥獨孤的《社會心理學導論》以及奧爾波特的《社會心理學》等重要著作的譯本，中國學者自己也編寫了一些社會心理學著作。

社會心理學研究的主要課題隨著時代的演變而有所不同。早期的社會心理學側重于研究大型群體和群眾的心理現象，如拉察魯斯、斯坦塔爾、馮特關于民族心理學的研究；塔爾德、西格爾和勒邦關于群眾心理的研究。這些研究者所提出的某些思想直至今天還有影響，如塔爾德的模仿律、勒邦的群體極端化和個性消失的思想等。

今天的社會心理學家強調從現場研究到實驗室研究，或從實驗室研究到現場研究，往復循環、相互論證。同時，計算機的廣泛使用，也為處理從現場獲得的大量材料提供了方便，推動了社會心理學的進步。

正如著名科學家錢學森所強調的：“在現代科學技術九大部門之一的行為科學部門中，社會心理是一門重要學科。”的確，社會心理學在我們當代社會中發揮著極其重要的作用。例如，開展社會心理學的研究,可以幫助人們了解社會環境因素和人與人之間的關系，通過對人的心理作用,達到增強人體健康和防治疾病的目的。

同時，這門學科具有很強的應用性。例如，20年代“霍桑試驗”中士氣與生產效率的提出，是為了解決當時工業生產之急需；30年代輿論、流言、種族和價值沖突等主題，是為

適應世界經濟的蕭條和社會的動蕩不安之需要；40年代信仰、態度、民族性格等主題，是應第二次世界大戰這需要；而五六十年代以后社會相對穩定和平發展，許多具有明顯應用性的分支學科相繼出現，既繁榮了社會心理學本身，又使它在社會生活需要中起著越來越重要的作用。

隨著我國政治、經濟、文化的迅速發展，我們可以在各個領域體會到社會心理學的作用。首先，社會心理學能調動人的積極性。其次，社會心理學有助于社會主義精神文明建設。社會風氣的根本好轉是社會主義精神文明建設的重要方面，而健康的社會心理，則是社會風氣文明內化的內在機制。因此，通過對社會心理現象的研究，正確引導人們實現觀念和心理的變革，就能更好地推動社會主義精神文明的建設。最后，社會心理學有助于解決各種社會問題，為增進人民的健康和幸福服務。

這些就是我對社會心理學的認識一些簡單認識與理解。

參考文獻：社會心理學 俞國良著

第三篇：我對健美操的認識與理解

我對健美操的認識與理解

--學健美操的感受

大學體育是本著發展豐富的體育活動，娛樂我們的身心，提高我們機體素質的原則，為我們設立可籃球。網球，羽毛球，輪滑，攀巖，健美操等體育項目。作為大學必須課的體育對我們身體素質的鍛煉是很有意義的，而我的首選則是健美操。接觸健美操已一個多學期了，雖談不上有什么心得，但感觸頗深。

起初我對健美操并不是十分了解，只曉得它是一種與音樂有關的體育項目，可以修塑我們的形體，陶冶情操，培養韻律感，并且對肢體的協調能力，肌肉拉伸等有好處。但這些都只是表面的粗淺認識，隨著健美操課程的深入展開，在老師的講解與師范下，我對健美操的了解與喜愛也與日俱增。

健美操分類很多。按人體結構，年齡，性別，目的和任務以及競技比賽項目區分為手臂健美操，青年健美操，女子健美操，形體健美操以及女子單人健美操等。具有動作的多變性廣泛的群眾性，健身，健美，健心的整體性等特征。不僅這樣。練習健美操還應注意合理安排時間與次數，注意運動衛生等。

健美操的學習是一個循序漸進的過程，現在我已由開始的不會任何一個動作到已經學會了一。二個動作組合了。盡管學習的時候有很多問題。比如動作不規范，節奏掌握不好，銜接不連貫等。作為一名學員我只能算是合格吧，學習的時候也會用心去記做，但總是做不到象老師以及優秀學員那樣的優美嫻熟。但老師認真的演示。輔導以及對我們所做動作的肯定與鼓勵，使我有信心繼續學習下去。一直以來都認為選擇健美操是正確的，不僅因為我選擇了一項好的體育項目，更因為我選擇了一名優秀的教師。從她的身上學會的不只是健美操的相關知識，還有一些關于儀態姿容，為人行事的準則等。

健美操是我的選擇，盡管我做得不出色，但它對我很多幫助，使我受益非淺，所以建議學習過的人能不時練習一下，未學過的人嘗試接觸一下。它對人體健康的作用有很多。也許我們不會做得象專業人士一樣出色，但過程中的樂趣與收獲才是難得的無價之寶。經濟與管理學院 劉琳 指導教師：王麗娟

健美操學習體會

在沒有學習健美操之前，每次遠遠的看見那些健美操的同學，覺得他們的動作很美，給人一種朝氣，活潑的感覺。所以，上大學時體育課我選了健美操。

初次上健美操課，感覺很興奮，認真的學習，練習老師教的每一個動作，希望可以做得和老師一樣優美，可是效果不是很理想，感覺自己做的動作很生硬，但是我沒有灰心，新課后我經常在寢室自己練習，后來就明顯的感覺到自己做的動作熟練很多，可以跟得上節奏，現在已經學習了半年多的健美操，我覺得它不僅可以鍛煉身體，還可以使人的心情非常愉快每一次上完健美操課，我都會覺得心情非常好。

通過學習這么長時間的健美操，我覺得要學習好它主要有以下兩點：第一，要對它感興趣，只有你對它感興趣，你才會想要去學好它，去練習每一個老師教的動作，爭取做到最好，第二，就是要有自信，每一次看老師做動作，都顯得很自信的樣子，不是有句話說自信就是美嗎？有自信，才能大大方方的把動作做出來，即使你做的不對，那也沒有關系，相信自己會做得很好。

學習了健美操以后，才發現了它的許多好處，它可以矯正你的身形，對于駝背一些身體缺陷可以有所改善，還可以調整呼吸，增強免疫力等，所以學習健美操是很有意義的。經濟與管理學院 紀媛 指導教師：王麗娟

談我對健美操的認識與理解

我已經選學了兩年的健美操課，從對它一無所知到了解并漸漸的喜歡上它，雖然跳健美操很辛苦但我卻學到很多東西并得到很多的好處。

女孩都很愛美，首先學這門課對自身體形的塑造和培養很多幫助，健美操的動作多種多樣，有簡有繁，時快時慢，時而停頓，時而節奏分明，可以使全身肌肉和骨骼得到良好的鍛煉。同時它不是一種力與美的享受，經常練習，還能增進人體的靈敏，柔韌素質，使身體更諧調健美，有助于人體的全面發展。

其次，跳健美操讓我精神振作，心情愉快。從前我喜歡睡懶覺，早晨起床后，常感到朦朧，全身沒勁，不能馬上投入學習，尤其是晚上“開夜車”睡得很晚時，這時我便試著做做早操，練習一些平時學過的動作，大腦很快就會興奮清醒起了，身體各部分的機能也有多提高，使我精神飽滿，充滿活力，從而為一天的勞動和學習準備好良好的身體條件，另外。常跳舞健美操對身體的幫助是非常大的，它能提高神經系統的功能，并對心臟血管系統也有良好的影響，不僅如此，健美操對呼吸器官也有促進作用。經過長期的鍛煉，呼吸活動得到改善，呼吸變得深而且有節奏，總之，學習健美操之后對我的身體和心情各方面的影響是非常大的。

除了之外，最重要的是學習健美操后，我變得更加自信了，我覺得一切都那么美好，更加熱愛生活，我很慶幸一時選學了這門課程，因為我學到到的東西很多，并且會讓我受益非淺。我將保持這種習慣，堅持鍛煉，跳出健康跳出美，跳出生命力。

第四篇：我對媒體的理解與認識

我對媒體的理解與認識

媒體這是一個概念廣泛的詞語，在不同的領域有不同的理解。比如，在化學領域系“媒質”之意，在機電領域為“導體”，而在數學領域又是“中數”的意思。然而我們通常所說的媒體，則是從傳播學的角度來看的，通俗一點就是指一系列的傳播工具，像電視，報紙，雜志等。

人類傳播從語言到文字經歷了幾萬年，相對的從口頭傳播到文字傳播亦是相當漫長的一個過程，在這個過程中，媒體作為人體能力的延伸，大大的提升了傳播者的傳播能力，使信息傳播能夠到達更為廣闊的的空間。同時，不斷進程的演變提供了不同形式的傳播模式，各類媒體都有符合自己的特點的表達方式，就好比報紙是文字而廣播則是語言一樣。媒體帶給人們的影響是巨大的，受傳者不僅能夠通過媒體以相對便捷的途徑了解外面的世界，更重要的是能夠給他們帶來主觀世界的的變化，影響人們對周圍人情和人性的看法，進而影響其思維方式和生活方式的改變，就好比說這個社會的流行時尚。沒有媒體的作用是萬不會成為時尚的。

媒體的這些傳播信息，引導社會輿論和提供娛樂的作用都是對社會有利的一面，然而，萬物都不是完美，有正面就會有負面，它的負面在于它傳播的內容參雜了太多的人為因素，媒介環境可以輕而易舉的被虛擬塑造出來，所以它的真實性便遭到了質疑；并且，它強大的傳播功能，在傳播那些不良信息方面也同樣適用，這就給社會帶來的了文化的衰退。隨著經濟的發展，其帶來了社會的信息化步伐，網絡等作為新興的事物也越來越盛行。這是人們的好奇心對新興事物的追求的結果（當然，新事物的優點也是很大的一部分原因）。我們網上購物，而不是一直都是去商店慢慢看；我們網上下載文件，而不是總是去書店或圖書館尋找；我們網上聽歌看視頻，而不再是買碟或是看電視，憑電視臺做主。當然那些有特殊要求，比方說歌迷或是偏愛紙質書等一類的人除外。

這就是新媒體。

20世紀后期，新起了大量的以數字、網絡等技術為渠道以及電腦、手機等終端，向用戶提供信息的傳播形態，它們被稱為新媒體，它是一個相對的概念，是之于報刊、廣播、電視等傳統媒體之外的新的媒體形態。目前比較熱門的新媒體有很多種，比如說數字電視，直播節目，博客，播客，門戶網站等。它們有更快的傳播速度和傳播范圍，同時在傳播形式上又種類豐富，文本、視頻和音頻之間也能任意轉換或兼而有之，并且已成為了一種跨國界的全球化媒體。

然而，當新的媒體的產生吸引了大批人群的眼球，而這個新的媒體又不足以強大到使傳統媒體消亡的時候，媒體之間的競爭便明顯的激烈了許多。傳統媒體與傳統媒體之間，傳統媒體與新媒體之間，以及新媒體與新媒體之間。就比如，各家雜志之間或是雜志與報紙之間有競爭，報紙與網絡爭搶消費人群，各種門戶網站之間同樣相互競爭。這種狀況的形成是必然的，不過“物競天擇，適者生存”而已。

而這直接導致的結果就是，在各種媒體交互混雜的時代，在充斥著各種媒介的環境里，我們生活的這個社會，傳播信息已經呈現出一種爆炸的狀態。我們依賴它們來獲取各種各樣的日常所需的信息，但同時，我們的生活也已經被媒體包裹的密不透風，路邊的廣告牌，電梯旁的液晶顯示屏，各色的報紙雜志還有網絡，以及讓很多人討厭的路邊分發的一張張的宣傳單，更多的還有電視節目里的廣告信息。

這不僅是一種資源的浪費，更重要的是，人們需要從這多到泛濫的信息里面選取對自己有用的東西，這無疑也浪費了大量的時間和精力。這是信息量過多帶給現代人的負面影響。如今，我們在以后相當長的一段時間里，還離不開傳統媒體，它們在我們的生活里依然

扮演著重要的角色，至少我們還想象不出來沒有紙的世界會是什么樣，可毫無疑問，那會是很恐怖的一件事。有人預言，將來傳統媒體會消失，有新媒體全權代替，這好像很符合哲學理論，新事物的產生是以舊事物為基礎的，而新事物也必然會代替舊事物成為新的潮流。可這是否不排除傳統媒體與新媒體的結合轉化，就比如現在的數字電視的出現。況且，事物總是不斷地發展變化的，誰說以后就不能出現意料之外的東西呢。畢竟，雖然比起新媒體，現在的傳統媒體好像難過了一點，可距離它真正的消失還有相當長的一段時間不是嗎？更何況，它還得有這個必定會消失的前提。

第五篇：我對房地產銷售的理解與認識

我對房地產銷售的理解與認識

首先，談談自己對房地產營銷策劃的認識。畢竟工作了六七年了，對一個行業的認識也有自己一定的見解和看法了，而不應該是剛入行時的跟從和盲從。

按我自己現在的看法和對自己的要求，我所理解的房地產營銷策劃公司或者從業人員應該具備三大素質：

一是高度的合作精神。與開發商攜手合作，共同實現項目、公司、品牌三者的有效發展與提升，實現經濟效益和社會效益的良性共贏。我覺得應該是合作，而不應該是服務。合作代表了一種信心、一種責任，服務只能是一種態度、一種跟從，缺少了主觀的意見與把握。這一點對于絕大部分代理商來說都沒有意識到。二是高度的責任心。與高度的合作精神一樣，沒有高度的責任心就不可能做到和開發商風雨與共的緊密合作，而只能是賺一筆就跑的游擊商。

三是高度的專業水平。這一點是每一個房地產營銷策劃公司都會極力宣揚和抬升的，但是，在我的眼睛里，目前還沒有幾家公司具備真正高水平的專業操作技能，絕大部分擁有的不過是老套路。具體在后面再說。

這三點是最基本也是最關鍵的。沒有高度的合作精神，就做不到對項目的高度關注和與項目相榮共生的態度，沒有高度的責任精神，就做不到對項目的深入鉆研，并做出高水平的營銷策略，實現項目、開發商與營銷商三者的共贏，而沒有高度的專業技能，則無法支撐自己擁有高度的合作理念和責任精神，最終只是一個純粹為了賺錢而四處投機的肖小。這，至少是我個人所認為不恥的。

正是因為自己堅持這三大原則和素質要求，所以，在這幾年的工作歷程中，見到了不少自己所認為不負責任的，不能原諒的，也不能接受的許多行業現象，并且這些現象一直彌漫、傳承在當今的許多公司和從業人員里。今天，想談談自己的一些看法。這些看法和現象有些是可以歸為一類而談的，或者說本來就是可以合二為一的，但是為了把問題說得清楚點，把工作性質分開，我還是分開來說了。

隨著國家對房地產市場的調控，我國房地產市場已經由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產商一夜暴富的現象已成為過眼煙云。現實的市場環境迫使房地產開發商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業發展的戰略高度，從研究消費者的需求出發實行全過程的營銷。房地產開發商的一些錯誤觀念，致使營銷出現誤區，使房地產開發步入歧途。

一、房地產營銷主要存在的問題

市場調查缺乏真實性。一些企業在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產消費者的調查，包括購買類型調查及購買者心理，對競爭者的調查，包括銷售動態、優勢、借鑒經驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產營銷水平的提高，直接影響了到房地產企業經濟效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調節和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發現問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業對房地產營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產營銷的發展。營銷的過程是一個產品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發現大多數企業都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產的增值空間；節奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、解決問題的對策

1、注重市場調研，實施全過程營銷。房地產全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產從選址、設計、施工到竣工銷售及物業管理的全過程。可以說房地產營銷的目的主要在于深度的前期市場調研和策劃，實行全過程營銷。轟動港城樓市的“九龍城市樂園”，曾以兩個月完成了整個小區8萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在連云港市中心率先建造了多層電梯花園洋房。這種物業的出現是在選址、開發前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為港城比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態價格策略。在營銷組合中，價格調整是最為便捷，最為有效的手段。房地產同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產銷售要根據市場的現實情況，擇機調整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現效益的最大化。

調價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標準，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調價的必要。同時調價的時機還要結合銷售率來確定，當銷售率達到三成時即可調價。比如當銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調價的必要。若三成的銷售率經過了很長的時間才達到，此時調價危險性較高。應分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發消費者的逆反心理。

例如：2010年九龍百變新郡即成功地運行了此策略。當時是在2009年港城房地產熱過后的調整期，市場價格齊跌，多數開發商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。九龍百變新郡在充足的市場調查后，確認聘請國外著名景觀設計專家精心營造的小區環境和其永無復制的專利贈送面積對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調高價格3%并調動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“專利地產現象”，結果一舉創出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當然，這種方法開發商要承擔相對較大的營銷風險。

調價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。工程進度模式指項目價格調整主要依據工程進展。按工程進度進行價格調整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內部認購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發售。項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略調整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調高價格，消費者也能理解，對于分多期開發的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據銷售進展機動靈活地調整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調整策略：旺銷狀況下的價格調整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發商可以適當提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目的開發商隨即全面提升6%，取得銷售業績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，開發商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產促銷組合是指企業將人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進四種方式有效地組合在一起，以求達到最佳的促銷效果。房地產促銷組合的特點。促銷組合是一個動態組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環境發生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產建設周期較長，企業所面臨的內外環境可能發生變化，那么企業所選取的促銷組合策略也應隨著調整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優點，互相推動，產生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進行促銷組合就是適當地選擇各種促銷方式。因此，房地產促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應考慮的因素。房地產產品特性。不同的房地產產品特性，其面對的目標顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關、銷售促進等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達到良好的促銷效果。

房地產建設的不同周期。房地產產品建設從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環境與微觀環境都會有較大變化。在建設不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業績。企業的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇，企業應根據促銷預算，合理地選擇促銷方式，達到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導入區域、發育區域和運作區域的關系。導入區域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應該是營銷方案的核心；運作區域人員素質是關鍵，營銷操作人員的水準直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓，確保營銷方案的執行。

房產銷售有別于生產廠家里的銷售，可等同于車行銷售，但從宏觀上講大同小異，從微觀上講天壤之別。我認為做銷售非常能鍛煉自己，無論從品行、精神、意志、統籌、計劃、處事等等方面得到綜合的鍛煉。房地產銷售說簡單容易也可以（簡單：能賣樓，能多賣樓就可以），說復雜很難也可以（復雜：房產知識很多如：設計、建筑、風水、財務等等方面的知識），房產銷售是一個很好的職業，我很喜歡。但銷售更重要的一個系統是營銷，而不完全是銷售。營銷更多的就需要對市場認識分析后的判斷與策略，贏家總是走在前，希望公司人人都能站在銷售的角度上看問題，那么很多問題自然會迎刃而解。

閆素梅2013.8.24