第一篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

---河南省億豐肥業有限公司 現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用復合肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用復合復合肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用復合肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。

一、計劃匡要

1、年度銷售目標增加1000萬元；（2011年12月----2012年12月）

2、擴增經銷商網點100個；

3、在本行業市場建立知名度、樹立良好的企業形象，打造行業領軍地位。

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

河南省億豐肥業有限公司坐落于商丘交通樞紐--商丘，是一家引進國內外先進生產技術和工藝興建的集農業科研，技術開發，生產貿易為一體的高科技肥料企業。公司依托河南省土肥站，河南農業大學組成肥料高產攻關組，直接服務于肥料新產品開發和農業生產一線。其傾力打造的“金億豐”、“豫天化”兩個品牌依靠完善的質保體系，齊全的檢測手段，良好的企業信譽使主要產品覆蓋中原，輻射全國，深受廣大客戶的歡迎，為社會主義新農村建設做出了重大貢獻。

1.2 經營理念

思路決定出路，成功在于行動選擇大于努力。河南省億豐肥業有限公司秉承“質量是體，服務是魂”的理念銳意進取，引領肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業而執著的精神、用科技引領潮流、用創新推動肥料行業的整體進步。

二.市場分析

2.1 國內環境分析

目前我國復合肥產業“十二五”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內糧食連續5年穩產高產，我國復合肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的復合肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年復合肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農民消費行為分析

據了解，目前，我國復合肥年產3500萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模復合肥生產企業的存在，影響到了我國復合肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國復合肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件

時有發生，農民對復合肥質量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅）

作為一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由于公司正處于發展階段，也面臨著許多挑戰。

2.3.1優勢（strengths）

? 先進的管理、一流的人才、? 銷售網點已達700余個

? 采用國內先進生產技術

? 河南省土肥站，河南農大組成肥料高產攻關組保證質量

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業的知名度不高，品牌在全國范圍內缺乏號召力和知名度。

? 新型的經營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關運作經驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 借用中國網絡電視臺最權威、最官方的媒體影響力，引導客戶選擇。

? 搶占行業制高點，展示企業品牌形象

? 站在巨人肩膀上，快速提高企業知名度和曝光度。

2.3.4威脅（threats）

? 復合肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 市場上成熟產品增多，競爭者大都類似，企業必須用品牌樹立在人們心目中的形象。

2.3.5應對策略

? 利用CNTV全球化、多語種、多終端的公共服務平臺，將企業展示在公眾面前。? 申請央視網戰略合作伙伴，利用CCTV LOGO引導客戶在同類產品中的選擇方向。

三.營銷戰略

短期目標：利用中國網絡電視臺的權威影響力，全國范圍內吸引經銷商。

長期目標：經銷商遍布全國、讓“金億豐”品牌深入人心，讓農民上街尋找“金億豐”復合肥。

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農民的潛意識品牌選擇，品牌就是質量的保證，品牌就是增收的保證。

3.2 品牌策略

品牌就是在消費者心中刻下烙印。一個品牌的本質，是營銷者許諾向顧客持續傳遞企業和產品的特征、利益和服務。企業將向顧客傳遞的是“高效、優質、合理”的品牌內涵。

高效：復合肥本身具有快速見效的特點，是有機肥無法比擬的。

優質：由于本公司引進國內外先進技術、有河南省土肥站、河南農業大學的技術研究組成高效攻關組，所以質量都有保障。

合理：大規模批量采購、生產，降低復合肥料生產成本，產品更有價格優勢，符合物美價廉原則，使“金億豐”品牌更有競爭力。

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創造重大的價值和影響力。

3.3 產品策略

保證產品質量，開發研制新型產品。

一個企業能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產品。無論經營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經營時要切實做好產品生產，嚴把質量關，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經濟效益，公司要根據商品成本和市場供求情況，在經營目標的制約下制定合理的價格。復合肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據市場產品的平均價格來制定本公司產品的價格。借勢中國網絡電視臺最官方、最權威的性質在客戶心中留下“高品質、低價格”的印象。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產品呈現在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業在激烈的競爭中取得主力地位。

現階段生產型企業眾多，如何能讓全國的經銷商千里趕赴中原，尋找“河南億豐肥業有限公司”，并與之合作？“金億豐”品牌影響力是經銷商們認同的唯一表現形式。“金億豐”是誰不重要，關鍵是和誰在一起。“金億豐”若能成功申請央視網戰略合作伙伴，代表的是公司的實力，借勢上升，是與中國國家副部級事業單位----中央電視臺站在了一起。

3.6 促銷策略

首先，促銷是用來提高用戶對自己產品的認識與了解，提高自己產品的知名度、美譽度和用戶的忠誠度。復合肥的消費者是農民，但長久以來，我國農民普遍受教育文化程度偏低，知識又相對貧乏，辨別真假能力差，央視CCTVLOGO的標志絕對是農民的首選目標，他們堅信，中央電視臺品牌的力量。所以前期生產存留的復合肥可以作為促銷存貨，切忌輕易降價。不可否認降價在短時間內的確能促進銷售，但同時降價是把雙刃劍，一定要慎重使用。降價使企業的經濟效益受到影響，這還放在一邊，更主要的在于，這樣做往往會讓消費者產生不信任感，他們有這樣的疑惑：別的廠家沒怎么降價，這個廠家老是在降價，是不是產品質量不如以前的好了？產品不斷降價的過程往往也是企業自貶聲譽和形象的過程。可以保持原有價格，提高附加值，包括：提供農業專家指導、贈送禮品等方式，要結合公司具體情況。

3.7 經銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經營模式。尋找一個合適的經銷商對本公司來說至關重要。

經銷商在該地區市場要有備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基，而且要具有完善嚴格農藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩定分銷商，最重要的是在該地區要深受廣大農民喜愛。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結束語

復合肥在農業生產中起著積極的作用：

1.增加作物產量。

2.提高土壤肥力

3.發揮良種潛力。

4、發展綠色資源。

所以本企業將以“堅持追求為農民增收，奉獻三農的思想理念”，為農民提供優質高效的復合肥，服務農民，建設農村為目標，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

五、感悟

隨著生產銷售的不斷增加，企業生產能力加大所造成的壓力會空前巨大，做好資金流控制，資金是一個企業發展的命脈，可以適當考慮招商引資，然后管理方面也會增加負擔，合理分配人員，高效、速度做好應對措施，最后，就是售后服務，企業要成為一個百年企業，要成為讓農民回頭率最高的企業，售后無疑是一個非常有挑戰性的工作，切實做好服務工作，服務是企業發展的基石。

最后，預祝河南省億豐肥業有限公司在接下來的發展過程中一帆風順。

第二篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

項目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛

現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標1000萬元；

2、擴增經銷商網點50個；

3、在本行業市場建立知名度、良好的企業形象；

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

該公司有自己自創的一個品牌產品，同時代銷國內外著名化肥品牌。如貴州宏福實業開發有限總公司的宏福磷肥、工農尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任宗旨，憑借執著探索和勇于突破的創新精神，不斷引領行業技術進步，爭當低碳農業先行者，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

1.2 經營理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業的服務。“誠信”

誠信為的企業之本。保證提供最有效、最優質的化肥，以次充好，竭誠為廣農民朋友服務。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務。企業業務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優質化肥。

二.市場分析

2.1 國內環境分析

目前我國化肥產業“十二五”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內糧食連續5年穩產高產，我國化肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農民消費行為分析

據了解，目前，我國化肥年產3500萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模化肥生產企業的存在，影響到了我國化肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件時有發生，農民對化肥質量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析

作為一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰。

2.3.1優勢（strengths）

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業的農技指導。

? 提供優質的送貨上門服務。

? 提供特色產品，如微量元素肥料。

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業的知名度不高，品牌缺乏號召力和知名度。

? 新型的經營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關運作經驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 此新型經營模式，在該地區沒有先例且客戶群體大，市場潛力大。

? 經濟發展迅速，隨著農民生活質量需要提高，需要我們這樣的服務。

2.3.4威脅（threats）

? 化肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 原有市場上的不誠信經營方式在消費者心目中留下了陰影，思維定勢使得他們認為我們

同樣是不誠信經營的。

2.3.5應對策略

? 提供優質的送貨上門服務，在保質保量的基礎上保證服務質量優越。

? 不定期引進特色產品，滿足農民需要。

三.營銷戰略

短期目標：在目標市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象

長期目標：占據河北地區的70%市場份額

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農民的需求因素，做到“有求必應”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一個品牌的本質，是營銷者許諾向顧客持續傳遞企業和產品的特征、利益和服務。企業將向顧客傳遞的是“高效、優質、合理”的品牌內涵。

高效：化肥本身具有快速見效的特點，施有機肥無法比擬的。

優質：由于本公司銷售的均是國內外著名品牌，所以質量都有保障

合理：價格合理，物有所值

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創造重大的價值和影響力。

3.3 產品策略

保證產品質量，還要引進新產品。

一個企業能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產品。無論經營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經營時要切實做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫存為經營的目標和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經濟效益，公司要根據商品成本和市場供求情況，在經營目標的制約下制定合理的價格。化肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據本地市場產品的平均價格來制定本公司產品的價格。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產品呈現在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業在激烈的競爭中取得主力地位。

本公司作為一個化肥銷售代理商，目標市場非常明確、目標消費者高度集中，公司完全有能力為最終消費者提供所需服務，所以本公司決定在鄉鎮選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。

3.6 促銷策略

基于本公司是屬于小業務、低利潤的經營模式，并且創業啟動資金有限，不適宜各種基于價格的促銷方式，決定采取營業推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費滿額贈送各類禮品。基于對本公司的客戶群體來說是具有實際價值的，如贈送洗衣粉、洗發水等日常生活用品，在一定程度上會促進營業額。另外，本公司將長期推出下列活動：

凡在本店一次性購買8袋以上（包括8袋），即可免費享受快捷、優質的送貨上門服務。凡一次購買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優質的送貨上門服務。

3.7 經銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經營模式。尋找一個合適的經銷商對本公司來說至關重要。

在該地區市場具備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基。具有完善嚴格農藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩定分銷商，深受廣大市民喜愛的。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結束語

化肥在農業生產中起著積極的作用

1.增加作物產量。

2.提高土壤肥力

3.發揮良種潛力。

4、發展綠色資源。

所以本企業將以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任，為農民提供優質高效的化肥，服務農民，建設農村為目標，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

第三篇：化肥營銷

農資零售商，這些問題你想過嗎？

朋友們，做為戰斗在農資第一線的人，你的店子有什么絕招或者制勝法寶嗎？

消費者是沖著你人買還是你的產品買？（你推銷的是自己，還是產品）不讓價不打價格戰你還能留住顧客嗎？

懂得價值營銷嗎？

你有空會看書或上網查農技方面的資料嗎？

你認真處理了顧客的投訴了嗎？（有些經銷商和顧客當街掙個面紅耳赤，你不知道會影響你的名聲嗎？難道不會先穩定顧客，不至于讓其他顧客懷疑你的誠信嗎？農民都會向著農民的），你有多少張和當地農民朋友照的效果宣傳圖？

你開店這么久，喊的出幾個老買主的名字，幾個種糧大戶的面積，顧客資料你做了嗎？

做了多少，有經常電話回訪顧客嗎？（電話回訪可以了解效果，顧客滿意度，及時發現問題解決問題，表示對顧客的關心，提升忠誠度）。

你給自己定了每月要與多少農民交朋友嗎？（你用心多交朋友，我保證他們幫你傳名的效果超出你想象）。

你場鎮的幾個入口有你的廣告嗎，有你的示范地或者客戶見證圖片嗎？你知不知道哪些人是意見領袖？（意見領袖就是他說的話別人非常相信）。

你知不知道有很多四五十歲的婦女嘴巴會經常閑個不停，喜歡說三道四，你懂得如何借她們的口幫你宣傳嗎？

你知道新顧客為什么不在你在這里賣東西，因為他怕買的假的效果不好的，你對顧客心理有個研究嗎？

知道如何讓新顧客有安全感和信任感嗎？

你學習過哪些銷售技巧，你鍛煉過你的口才嗎？

想想你父母妻子子女將來還要靠你，你有動力了嗎？你有一顆感恩的心嗎？你妻子當初跟著你是相信你是個值得托付的人還是現在一點挫折就氣餒的人，你認為成功有方法嗎？但我認為失敗一定有原因。

我以前做過很多行業，但我對農資行業至少將來十五年不會變，這是趨勢（這里不解釋），以上隨筆提問的都是本人實踐經驗，我都有解決辦法，我的所有店子在很短時間內都有非常高的人氣和回頭率，每個鄉鎮都能屬一屬二（我的所有人都能演講式銷售，俗稱批發式銷售，要長久還是的靠服務技術營銷，和客戶投訴處理）。

第四篇：化肥營銷郵政案例

山西省ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣郵政局

化肥銷售營銷案例

化肥銷售營銷案例

一、營銷背景

服務“三農”是黨中央、國務院推出的一項新的“愛民、惠民”政策，農資分銷業務是郵政服務“三農”的重要內容，是發展縣區分銷業務的重點。ⅩⅩ縣全縣轄有11個21個行政村鄉鎮，總人口20.66萬人以農、林、牧為主的綜合大縣，主要以磷肥、鉀肥、復合肥、氮肥四大類十幾種化肥為主，其中由于復合肥料價位相對較高，使用量相對少一些，但總的農資化肥市場需求量很大，市場前景廣闊。從目前農資市場情況看，由于農村物流體系尚未建全，農村流通渠道不暢，部分流通產品質量沒有保證問題，成為影響農民經濟發展的一個重要因素。

二、開發過程及營銷策略

按照集團省公司提出的分銷專業在農村市場大有作為，潛力很大，是郵政發展的一項重要業務的總體要求，在年初我局按市局的總體安排部署，成立了郵政分銷專業，開發農村的市場。市局局長親自向省公司領導匯報、借款，為推動業務發展奠定了良好的基礎。加強渠道能力建設，激活資源，強力實施渠道精英發展模式。通過激活內部資源，實施渠道經營的發展模式。利用已建成的各極村郵站成熟的資源優勢，作為農資銷售的主渠道，原則上，每個村級發展一戶加盟站，對有銷售能力的加盟店簽訂了銷售合作協議書，明確銷售數量，結算金額和結算帳期，保證市場的供需和資金的回籠。

提前開展市場調查

我局分成三組對所屬鄉鎮的耕種面積、農作物、植物情況和農資的市場需求，進行市場調查，相關領導實施分點包片負責制。一方面確保存量市場的穩中有升，保證市場的需求量。另一方面，挖掘潛在客戶需求市場，保領導組按責任區域走村串巷，對當地種植戶面積、使用的品種和需要量進行統計，做到心中有數。加強產品宣傳營銷

在年初，我局組織相關人員深入到各鄉鎮、農村有針對性的將我局銷售的“金大地”復合肥宣傳資料放到農民手中，并現場對化肥的效果和使用注意事項進行了講解，讓用戶明白了投入與產出及物超所值的道理。通過面對面的講解與溝通，受到廣大農民的信賴。作為國有大型企業，我局充分運用“郵政品牌“來向用戶做擔保，向廣大農民朋友進行了公開承諾，從而使農民朋友用上了郵政銷售的化肥心里更放心，為開通農村市場業務營造了良好的氣氛。加強管理及時清欠

欠費收回是做好此項業務的一個終結點。對內，我局將欠費清理列為工作組人員事項考核中的一項重要指標，按照“誰主管、誰負責、誰經手、誰負責”的管理原則，建立責任追究制度。并進行上門清欠，定期對帳，即加深了合作關系，又促進了欠費的清繳，2011年化肥銷售欠費為0。

三、營銷效果

2011年，我局共銷售、配送化肥325噸，在全省96個縣局中名

列前茅。

ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣分局

第五篇：化肥市場現狀及營銷策略

化肥市場現狀及營銷策略

自經濟危機爆發以來，國內化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數人身在酷暑，心在寒冬。經濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經濟作物價格大跌，農民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內化肥行業來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農資經銷商們無法避免地扎進了惡性循環之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現在：

1．生產發展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業有了較大的發展，產量增長很快，不少品種每年都以兩位數高速增長。目前我國化肥的產需現狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區興建數座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產量仍將快速增長，但各種化肥的發展尚不平衡，市場緊缺的產品一時還難以滿足需求。

2．農民購買力下降，價格持續下跌

近年來我國一些農產品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區的小麥也僅0.5元/kg。農產品賣不出較好的價格，嚴重影響了農民的經濟收入，挫傷了農民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農資公司經營狀況差．貸款回收風險加大

現在雖然允許農業“三站”和化肥生產企業經銷化肥產品，但農資公司仍是化肥經營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續下跌以及一些農資公司經營狀況差，使得化肥生產企業的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業庫存不斷增加

目前，化肥生產和銷售基本為3個月生產，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產企業儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區域相對集中，產品出產地銷售困難

過去在計劃經濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內銷售了。

應對一：產品外觀要好，包裝規格要多

化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現在農

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產品銷得最快。另外，包裝規格要多樣化，要方便農民購買和使用。現在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農民選擇和使用。

應對二：樹立國產和企業品牌

品牌策略主要體現在兩個方面：①要樹立起國產化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡。現在進口化肥與國產化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產貨質量要比進口貨好。②要樹立企業品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產產品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規律

由于化肥產品內在質量相差不多，加之現在農民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現在化肥價格本來就很低，大多數產品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業雪上加霜。在目前這種市場態勢下，化肥企業要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業的效益最大化。

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產企業只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道是唯一的，現在生產企業既可銷給農資公司，也可銷給農業“三站”，也可直銷給農民。這3個渠道各有優勢，應綜合利用。

直銷可減少中間環節，降低銷售價格，讓農民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉，今后應大力發展。生產企業可以在企業周邊地區以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農民，而且可以使企業牢牢占領周邊市場。銷售給農資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽優良的農資公司，讓他們成為企業在某個地區的總經銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經營風險，提高市場份額。農業“三站”的優勢在于他們具有專業的農業技術人員，又經常與農民打交道，指導農民科學施肥，農民信得過，相對于農資公司而言負擔較輕，經濟效益實現快，雖然現階段農業“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農業“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業應大力發展與農業“三站”的合作。

應對五：加強宣傳和服務意識

受傳統計劃經濟影響；不少化肥企業認為，把產品銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現階段化肥企業應抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農村中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提高產品的知名度和信譽，提升企業形象，密切聯系消費者；

②大力強化服務意識，免費為農民提供技術咨詢，拒導農民科學施肥，使農民樂于購買本廠生產的產品。

化肥是長年生產、季節銷售的產品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產企業來承擔，的確不堪重負。如果將生產企業、農資公司、銀行3家聯手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產企業把產品銷售給農資公司，農資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉給生產企業，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農資公司銷售現場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產企業來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農資公司來說，不要一分錢的現金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。