第一篇：博覽中心導購員培訓方案

博覽中心導購員培訓方案

為了豐富導購員晨會內容；加強導購員各方面技能，貫徹公司服務、創新的指導思想，因此商管部制定下發該培訓方案，并利用每天晨會時間對全體導購員進行全面培訓。

培訓內容：

一、深港家具賣場安全防范管理

二、深港家具現場管理標準

三、廠商展位及導購員日常管理辦法

四、顧客投訴管理辦法

五、深港家具售后服務條例

六、現場安全整頓方案

七、晨會標準

八、導購員銷售七部曲

考核時間：每項內容培訓結束后第二天晨會進行培訓內容考核，如不合格要求單獨培訓直到熟悉。

附：培訓詳細資料8份。

第二篇：導購員培訓

買家電 選嘉佳 家更佳懷遠縣三橋北第一個轉盤東側電話87748888774999

導購員入門五點通

本文旨在為初入終端導購領域的人們提供一個由陌生到了解、由認知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實

進入任何一個陌生的領域和行業，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠將問題講清楚，有效規避情況的再次出現，許多過來人往往會發出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業不同企業的導購人員，他們總是展現在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業員就顯得有些緊張，說話開始結舌。此時，一個年齡較大的營業員走過來，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業員肯定也接受過同樣的專業知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛入門者與老導購員之間的最大區別，沒有經驗，害怕失敗。但是，如果不經歷過多的失敗，你如何才能積累經驗，如果能夠收獲成功。

因此，剛入門的導購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產品的優勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發現和認知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時間，導購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產品時，你對這一產品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產品知識學習和導購技巧的學習之后，順利的進入新的行業了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經驗主義：不要自以為是

當一些導購員完成了從門外漢到門內人的角色轉型之后，就會遭遇到其職業規劃生涯中的第一發展瓶頸：自以為是。總是自大地認為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創新和提煉。殊不知就是在這一系列的創新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

對一這種行為，是導購員在發展初期，由內心的首獲成功從而產生的個人主觀主義和經驗主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發生。

第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學會英語的人，跟二年逐步學成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個量化到質變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內疚，而要善于從失敗的根結中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經營品牌有海信電視海信冰箱海信空調海信洗衣機，美菱冰箱長虹電視長虹空調，揚子空調 三洋洗衣機，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機，皇明太陽能，德樂油煙機櫥具 1

不遲。導購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么？從重再來。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養導購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

當然，這里不是要求導購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養。

一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關知識，適當關注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當你擁有了許多知識后還沒有用，最后關鍵一步是你要能夠將存放在肚子里、大腦里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當然，相關的例子還有很多，關鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現在，很多企業受到業績所累，衡量導購員是否優秀時，大多采用一些硬性指標：銷售臺數、銷售利潤、銷售產品類型。眾多的導購員也為了銷售業績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標，不得不使出一些非常規手段，甚至會出現一些惡意中傷其它品牌的事件發生。

如果按照這種標準來衡量導購員，不僅不利于企業培養一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

日前，我們在與一家企業的培訓主管溝通過程中，他就講述了一件發生在公司最優秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產品促銷，工作二年多了，每月銷售任務都能夠及時完成，經常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設性意見。就是這么一名出色的導購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規定的銷量，竟然虛報銷售數據，而且還伙同商場主管一起對庫存數據造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來經過了解，一方面是公司對她的銷售任務制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導購員為了急于完成任務，竟然在導購過程中對競爭對手產品進行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。

在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業績對導購員自身的發展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導購領域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務，反正傷害了自己。

所有的導購員，當你任務沒有辦法完成，當你的個人價值在短時間內無法展現時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現出來。

關注細節：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質上的，還有精神享受。

曾經聽說這么一件事情，一彩電品牌的導購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產品。隨后，老太太交完錢開完票，準備離開時，這位導購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導購員在長達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。最后，這位導購員成了商場的導購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導購員，我們認為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內心深處有一顆細致的心，能夠用于時刻關心別人。

筆者最后提醒廣大導購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優秀家電導購員的十大成功要素

一、對待工作勤奮、敬業

要成為一個好的導購員，收入高的導購員，對待工作的態度一定要認真負責，把握住銷售節奏，在銷售旺季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現出我們產品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業第一

二、熟悉產品知識，對行業有一定認識

? 我們導購員要發揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產品知識，對

行業認識深刻，對競爭品牌企業的實力和產品力也有過了解，并能關注顧客購物的每一個細節，全面歸納出本品牌產品的比較優勢，從而有條不紊的推介產品，始終保持嚴謹的思維邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、不斷的學習和效仿，心理素質好

? 我們導購員除了要有出色的語言表達能力，或有著扎實的產品知識，或有著超強的人格魅力外。我們還應該不滿足于自我的一點點經驗和技能，我們要主動走訪其他商場，同更多優秀的導購員溝通、切磋“技藝”，從而快速發覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調整介紹的方式和推介內容。我們還要都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為

自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執行力強

? 我們導購員要能準確領悟我們地區主管的意思，提出合理建議，并遵照領導的指示

調整推銷重點，就是說，領導叫我們賣什么產品我們就賣什么產品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊

? 我們導購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當顧客不產生購買興趣時，也不

要急躁。我們對待顧客的反應要能屈能伸，能靈活轉換推介方式和對象，借用不同的產品或產品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產品。

? 有時有的導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產生疑心，所以，我們導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節，介紹產品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產品

? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機購買的機會很多，所以我們導購員在介

紹產品時，一定要勤于演示產品功能，盡量展示內在品質，還要根據顧客要求及時改變產品陳列方位，全面向顧客展示產品。現場的積極演示和調配產品能調動顧客的參與積極性，營造優越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導購員在長期的實踐中總結出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡

潔、最有效的話語。

八、針對疑問有效解說

? 我們導購員一定要熟悉產品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關

心的諸如產品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機。在這種此種情況下，我們導購員在發覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調整銷售結構的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當競爭品牌推出的低價產品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質上的優勢來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機型，往往是我們提成高的機型，維護公司的價格體系，達到我們和公司的雙贏。1

第三篇：導購員培訓

導購員自我培訓三則

氣質感染法

氣質感染法對于現階段的導購員而言，更容易操作和實施。據一份全國抽樣調查數據顯示：國內從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業者占據了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養職業道德和操守。

氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優勢，并有意識的將這種優勢擴大化。

對于每一位導購員，需要經過三個階段的磨合：

A階段：蘊育期

先根據自身實際情況，發挖自身存在的個性化氣質，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節。接著，從細節之處調整自己的語言表達方式等不足的地方。

一般而言，區域消費群體可以從經濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經歷了初期的觀察與思考后，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節調整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

伊始，受到調整的陌生性和不協調性影響，導購業績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調整和平衡自身的心態，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經營業績也開始穩中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質感染法則所涉及的區域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現階段的導購工作實情，容易形成專業化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯到中產階段和小資情調者。

如此，就可以發揮成型期后的輻射力優勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。

需要申明的是，這種氣質感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發現女性的氣質感染力更大。

?消費者定位法

很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數富人群；按照自然人屬性區分：婦女、男士；按照社會人屬性區分：市井女性、事業型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節；針對中產階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導購員在介紹產品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。

因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導購員能夠培養平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。

?戰略合作法

許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。

因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業余生活圈，形成以你為主的領袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這

種產品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會存在與現行培訓技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養他們“自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓技巧，更多是的一種嘗試和引導，目的僅在于豐富培訓技巧和充實導購內容。

☆

一、導購的角色定位

1、導購的工作職責和工作內容

2、導購的角色認知

3、導購的職業化要求

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二、顧客需求分析與優質顧客服務

1、我們必須面對的七個問題

2、顧客需求滿足狀態分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優質的顧客服務？

5、卡諾顧客感知模型在服務實踐中的應用

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三、成功的店面銷售技巧

1、主動相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應用要點

2）主動相迎時應關注的四個問題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯誤問題分析

3）案例分享

3、產品介紹

1）顧客對服務不滿還是對產品不滿？

2）產品介紹的方法

3）案例分享

4、協助試穿與評價

1）關注語言與非語言

2）對三類客人的評價要點

3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關于價格的說明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應用

3）案例分享

7、對應顧客要求的美程服務

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四、顧客類型分析及相應策略

1、融合型顧客的表現及應對

2、創新型顧客的表現及應對

3、分析型顧客的表現及應對

4、主導型顧客的表現及應對

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對顧客投訴的認知

2、顧客投訴產生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

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六、銷售要訣

第四篇：家具品牌促銷方案：紅樹灣家具博覽中心五一促銷方案

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家具品牌促銷方案：紅樹灣家具博覽中心五一促銷方案

一、選擇適合的賣場及日期

1、選定時間：五一期間是人流的高峰期也是消費的高峰期，紅樹灣都愿意拿出相當的優惠力度回饋廣大業主，花都紅樹灣擬定4月22日舉辦五一促銷活動。

2、選定地址：花都區屬于廣州市的郊區，相對賣場租金及個品牌的支持，家具的價格

相對城區便宜，所以地址擬定于花都區紅樹灣家具博覽中心。

二、優惠促銷的政策制定

1、針對五一期間，根據賣場的實際情況，正值2012年家具品牌新品發布上市期間，擬定全場家具新品發布展示+五一期間特惠品，紅樹灣家具博覽中心上百品牌均大力配合此次活動，全場上萬種家具產品，采取上百萬讓利，全部品牌三折起。

2、利用賣場內知名品牌為拉力，斯帝羅蘭、和風，索菲亞等知名家居品牌拿出多款超

值的特價產品吸引觀眾眼球。

3、豐厚禮品回饋業主，買家具送旅游，史無前例的定制了海南三亞雙人雙飛四天游的大獎以及1名香港迪士尼雙人兩天游的旅游大獎，并推出了微波爐、折疊自行車、電飯煲、大米一袋等實用的獎品。而且凡是當天到場的業主都能免費報名參與贈送精美禮品一份。下定后均有最高下定獎： 第1名電飯煲一個，快下定獎： 前2名電吹風一個，趣味游戲獎： 限8名折疊椅，下訂送禮：當天下定滿2000元的客戶均送精美雨傘一把。

三、活動的宣傳：

1、平面廣告：花都區各個重要路口定制半個月的平面廣告

2、電視廣告：電視文字廣告，價格相對較低

3、重要超市及賣場門口電子屏廣告：價格較為合理

4、網絡廣告：誠邀家居一線網做網絡上的宣傳與推廣，召集客戶

5、樓盤電梯廣告：針對部分樓盤投放電梯廣告。

四、活動氛圍的制造

1、邀請了街舞人員現場演出，吸引人氣，2、充氣拱門及吊旗的制作，并購買了大量的爆炸花。

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第五篇：家具導購員培訓

家具導購員培訓

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調整好自己的心態，同時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現出專家姿態，只有專業別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現專業就要做到，數字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰速決

八、送客——深入服務擴大戰果

導購員基本知識結構

一、關于公司的（遞延產品部分）

公司歷史+現狀+未來+形象

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。

二，關于產品（核心產品）

導購員——產品專家

學習途徑：

聽——聽專業人士介紹產品知識；

看——親自觀察產品；

用——親自使用產品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產品的優缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優點

缺點

考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產品。

進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。

二、關于競爭品牌

尋找產品與競爭品牌產品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格

新產品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現

3，促銷模式

促銷內容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？

三、終端生動化建設

售場氛圍也是產品不可分割的一部分。

通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產品陳列。

產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息

I，干凈衛生，完整無缺

J，先進先出，保持產品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調聊天

顧客購買心理變化。

1），產品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導購員（服務使顧客愉悅）。

3），聯想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。

顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。