第一篇：對(duì) “國(guó)美電器”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

“國(guó)美電器”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

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1、國(guó)美電器的背景

國(guó)美電器，成立于1987年1月1日，是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)。2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。目前，國(guó)美電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖22位。在北京、天津、上海、青島、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)160多個(gè)城市以及香港、澳門地區(qū)擁有直營(yíng)店560余家，10多萬(wàn)名員工，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。

在23年的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)美電器不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成了“商者無(wú)域，相融共生”的經(jīng)營(yíng)理念；塑造了“謙虛的行業(yè)領(lǐng)袖”、“成本控制專家”、“消費(fèi)行家和服務(wù)專家”、“供應(yīng)鏈管理專家”的品牌形象；形成了“選、用、育、留并重”的人才策略。

如今的國(guó)美電器，在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面已在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，正向著“成為全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略目標(biāo)持續(xù)快速前進(jìn)。

2、國(guó)美電器的競(jìng)爭(zhēng)策略 在人們的印象中，國(guó)美的經(jīng)濟(jì)神話主要是和價(jià)格戰(zhàn)相連的。低價(jià)是國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)策略，也是國(guó)美受到消費(fèi)者青睞的主要原因。國(guó)美的低價(jià)理論是：進(jìn)價(jià)越低銷量越大。

（1）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的定義：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是所有銷售中最有效的營(yíng)銷方式。所謂低價(jià)策略并不是指負(fù)毛利銷售，而是以低價(jià)來(lái)贏得消費(fèi)者的觀注，從而達(dá)到促銷的目的。

（2）國(guó)美電器低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的歷史及原因：

歷史：1）1990年，國(guó)美電器創(chuàng)建了一種新的供銷模式，為其日后稱雄國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：即脫離中間商，與廠 1

家直接接觸，搞包銷制。在當(dāng)時(shí)，國(guó)美的這種做法引起了業(yè)界的種種爭(zhēng)議，大家褒貶不一。

2）1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國(guó)美電器”率先在《北京晚報(bào)》中縫做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營(yíng)銷手段引導(dǎo)了顧客消費(fèi)和消費(fèi)者與媒體的新型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式。十幾年來(lái)，國(guó)美的中縫廣告為廣大消費(fèi)者提供了極具參考價(jià)值的資訊，同時(shí)也贏得了“中縫大王”的美譽(yù)。

原因：1）從1999年開始，國(guó)美一方面迅速擴(kuò)大自己的銷售能力；另一方面又在獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)降價(jià)和促銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)容量，提高份額，從而在短期內(nèi)使自己的實(shí)力獲得迅猛的增長(zhǎng)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不是單純地依賴規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而是要利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，整合經(jīng)濟(jì)和管理上的高效率。國(guó)美在管理過(guò)程中，實(shí)行配套管理，實(shí)現(xiàn)了商品的統(tǒng)購(gòu)分銷，即由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理，然后集中進(jìn)貨，分散銷售以及規(guī)范化管理。這樣，很容易實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的低成本。就青島國(guó)美的進(jìn)貨渠道來(lái)說(shuō)，貨物商品的來(lái)源基本上由總部統(tǒng)一采購(gòu)，最大限度地減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，并保證了利潤(rùn)的獲取。這樣，在終銷售過(guò)程中，能夠給消費(fèi)者提供價(jià)格較低的名牌精品，這是最吸引消費(fèi)者的成功之處。

2）成功的商業(yè)資本運(yùn)作，使國(guó)美在家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中屢戰(zhàn)屢勝，使商家不再是生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)中的價(jià)格執(zhí)行者，而成為價(jià)格的主宰者。國(guó)美的低價(jià)理論是：進(jìn)價(jià)越低銷量越大。在賣方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠薄利多銷迅速在京城站穩(wěn)了腳跟。而今，在買方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠勤進(jìn)快銷，大批量包銷、定制、招投標(biāo)采購(gòu)來(lái)降低進(jìn)貨價(jià)格，再靠低價(jià)去不斷開拓市場(chǎng)。近年來(lái)，國(guó)美主要運(yùn)用低價(jià)策略，征服了所到之處的大部分市場(chǎng)。所以，人稱國(guó)美是“價(jià)格屠夫”、“瘋狂殺手”。

3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的優(yōu)點(diǎn)

1）擷取高的市場(chǎng)份額：多年來(lái)，國(guó)美已然發(fā)展壯大，“以低價(jià)格進(jìn)占市”成了國(guó)美最有效的撒手锏，“價(jià)格戰(zhàn)”、“大跳水”、“大

雪崩”是人們從媒體上隨處可見的字眼。大多數(shù)顧客來(lái)國(guó)美購(gòu)買電器的原因就是“價(jià)格比較實(shí)惠”，服務(wù)非常周到。相對(duì)于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，國(guó)美商品令人心動(dòng)的價(jià)格更給人以最直接的感官刺激，消費(fèi)者因而被吸引，且有了“買電器到國(guó)美，花錢不后悔”的普遍認(rèn)同。事實(shí)證明，價(jià)格是市場(chǎng)的風(fēng)標(biāo)。國(guó)美的物美價(jià)廉勢(shì)必激發(fā)消費(fèi)者的興趣，刺激其購(gòu)買欲，進(jìn)而提升份額。

2）創(chuàng)造高額的利潤(rùn)：國(guó)美與廠家的合作強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，雙方的優(yōu)勢(shì)資源得以整合、優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更大的價(jià)值和更豐富的品牌附加值。國(guó)美以統(tǒng)購(gòu)分銷的方式進(jìn)行電器運(yùn)作，通過(guò)統(tǒng)一的采購(gòu)向廠家簽下動(dòng)輒上億元的巨額訂單，這必然得到廠家的低價(jià)支持和優(yōu)勢(shì)資源的傾斜。國(guó)美充分發(fā)揮自己包銷、定制等獨(dú)特經(jīng)營(yíng)手段，取得了大量廠家資源，同時(shí)也大大降低了廠家的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。廠家大力支持國(guó)美促銷活動(dòng)的背后是國(guó)美與全球的優(yōu)秀家電制造企業(yè)連接成的極具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系。

3）價(jià)廉質(zhì)量也要好：國(guó)美的低價(jià)不會(huì)以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，更不會(huì)用低價(jià)銷售某些商品作為誘餌來(lái)吸引顧客，以次充好不免砸了招牌，搬起石頭砸自己的腳；而一味不計(jì)成本推出特價(jià)機(jī)無(wú)疑是在飲鴆止渴。國(guó)美的低價(jià)是經(jīng)過(guò)時(shí)間檢測(cè)和考驗(yàn)之后的低價(jià)，是在保證優(yōu)良質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上的低價(jià)，也是得到商家支持和消費(fèi)者衷心擁護(hù)的低價(jià)。國(guó)美擁有一批訓(xùn)練有素的專業(yè)采購(gòu)人員，他們經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考評(píng)之后確定強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴，確定優(yōu)秀、主流的品牌及主流型號(hào)，保證“名品”進(jìn)駐“名店”國(guó)美。

4）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：低價(jià)策略作為國(guó)美的既定方略，是整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定價(jià)策略的核心，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。國(guó)美的企業(yè)目標(biāo)是成為一個(gè)管理型的百年企業(yè)。這就要求國(guó)美在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上“長(zhǎng)大”，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈管理，成為一個(gè)渠道管理者。從1990年脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制開始，國(guó)美在產(chǎn)業(yè)鏈條上的“長(zhǎng)大”，為低價(jià)銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此舉同時(shí)推動(dòng)了中國(guó)家電零售連鎖業(yè)態(tài)的崛起。

4、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的缺點(diǎn)

低價(jià)策略是國(guó)美的立命之本，也是其受到消費(fèi)者青睞的重要原因，但是國(guó)美的低價(jià)主要來(lái)自于對(duì)上游廠商的壓榨，長(zhǎng)此以往將弱化上游生產(chǎn)廠商的整體盈利能力，加速了家電產(chǎn)業(yè)危機(jī)。所以低價(jià)并不是國(guó)美的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)與物流等方面下工夫才是國(guó)美大型零售企業(yè)培育可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

5、改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略

1）建立健康的供應(yīng)鏈：21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。必然要求在整個(gè)行業(yè)中建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的供應(yīng)鏈，使多個(gè)企業(yè)能在一個(gè)整體的管理下實(shí)現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營(yíng)和協(xié)調(diào)運(yùn)作。在供應(yīng)鏈統(tǒng)一的計(jì)劃下，上下游企業(yè)可最大限度地減少庫(kù)存，使產(chǎn)品能夠及時(shí)生產(chǎn)、及時(shí)交付、及時(shí)配送、及時(shí)地交達(dá)到最終消費(fèi)者手中，這樣既加快了供應(yīng)鏈上的物流速度，又減少了企業(yè)的庫(kù)存量和資金占用，還可及時(shí)地獲得最終消費(fèi)市場(chǎng)的需求信息使整個(gè)供應(yīng)鏈能緊跟市場(chǎng)的變化，從而快速實(shí)現(xiàn)資本循環(huán)和價(jià)值鏈增值。這樣就能大大增強(qiáng)了該供應(yīng)鏈在大市場(chǎng)環(huán)境中的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也使每個(gè)企業(yè)均可實(shí)現(xiàn)以最小的個(gè)別成本和轉(zhuǎn)換成本來(lái)獲得成本優(yōu)勢(shì)。

2）強(qiáng)調(diào)共同利益：不要過(guò)分壓低進(jìn)貨價(jià)格，向制造商索要高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、攤位費(fèi)、店慶費(fèi)等。這里固然有“有實(shí)力，才能有魅力”的原因，但長(zhǎng)期如此，勢(shì)必影響合作雙方的關(guān)系，不利于整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，為了共同利益，需要雙方都著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，求大同存小異，減少短期利益沖突。因此只有通過(guò)建立共享利益愿景，確立共同發(fā)展目標(biāo)，才有利于合作關(guān)系的發(fā)展，才能在合作過(guò)程中強(qiáng)化各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

資料來(lái)源：馮麗云 《再議商業(yè)資本的重新抬頭—國(guó)美現(xiàn)象的啟示》

舒春衛(wèi)《國(guó)美電器的價(jià)格利器》

陳幼其《簡(jiǎn)析低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的成功模式》

第二篇：國(guó)美電器網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

國(guó)美電器網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

■程巖綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

[摘要]隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)開始成為了各大企業(yè)都想開拓的巨大市場(chǎng)。國(guó)美電器作為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)的先驅(qū)，之前已經(jīng)取得了比較理想的效果。但是隨著網(wǎng)絡(luò)銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段必須要根據(jù)時(shí)勢(shì)的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，這樣才可以確保在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存和獲得更好的發(fā)展，獲得更大的利潤(rùn)。

[關(guān)鍵詞]電器商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)

營(yíng)銷策略

隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)物普及和帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，各路電器企業(yè)紛紛進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)，建立自己的網(wǎng)絡(luò)商城，為電器銷售尋找新的渠道和打開新的市場(chǎng)。

一、家電電子商城網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

電子商城具有電器實(shí)體銷售市場(chǎng)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，更低的銷售成本可以允許對(duì)商品價(jià)格更大幅度的回落，低價(jià)廉價(jià)也成為了電子商城的主要口號(hào)，給以“低價(jià)“為宣傳誘惑的連鎖賣場(chǎng)

帶來(lái)了巨大沖擊。電子商務(wù)平臺(tái)可以擺脫傳統(tǒng)電器賣場(chǎng)的選址

成本、樣機(jī)展示成本、人力資源耗費(fèi)和貨架限制等因素困擾，讓

銷售的成本大幅度下降，將品牌中盡可能多的產(chǎn)品都納入到商

城的銷售范圍當(dāng)中。而且網(wǎng)絡(luò)銷售商還可以利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)商品的信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)的監(jiān)控，及時(shí)對(duì)商品的介紹和價(jià)格作出調(diào)

整，能高效整合傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的物流渠道，配送成本趨于低水

平，突破了一般網(wǎng)絡(luò)銷售的物流瓶頸，一個(gè)專門品牌的網(wǎng)絡(luò)商

城有助于電子商城形成更強(qiáng)更集中的品牌影響力，構(gòu)筑品牌防

線，營(yíng)造更好更高效的品牌集聚效應(yīng)。

二、我國(guó)家電網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

有資料顯示經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展，以國(guó)美、蘇寧、五星、永

樂(lè)、大中為代表的家電連鎖企業(yè)以迅猛之勢(shì)橫掃全國(guó)，成為家

電業(yè)價(jià)值鏈中最強(qiáng)勢(shì)的一方，基本上壟斷了占家電零售額

60％的一、二級(jí)市場(chǎng)。家電網(wǎng)絡(luò)既然是如此是一條具有如此多

優(yōu)點(diǎn)的銷售渠道，自然也讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，每一個(gè)

企業(yè)都在想盡辦法如何更好地利用網(wǎng)絡(luò)商城這一個(gè)平臺(tái)對(duì)自

己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷售。新一輪的銷售熱潮已經(jīng)在零售商、生產(chǎn)商和專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站三者的共同介入再次來(lái)臨，這三者

打破了以往以國(guó)美為主的家電銷售巨頭在整個(gè)行業(yè)中的主導(dǎo)

地位，讓行業(yè)的銷售在這幾者之間形成了博弈的態(tài)勢(shì)。

國(guó)美電器企業(yè)無(wú)疑是網(wǎng)上商城打造的佼佼者，國(guó)美電器在2003 年開通旗下第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，并于2005 年11 月注冊(cè)了

將近60 個(gè)互聯(lián)網(wǎng)CN 域名，其中就包括了重慶、廣州、上海、江

蘇等25 個(gè)行政域名，讓“網(wǎng)絡(luò)商城“的電器銷售遍布了全國(guó)的每一個(gè)城市，國(guó)美電器控股有限公司2011 年的全年業(yè)績(jī)是國(guó)

美上市公司部分銷售收入總計(jì)達(dá)到人民幣598.21 億元，比

2010 年同期增長(zhǎng)17.5%，綜合毛利潤(rùn)從人民幣93.60 億元增

至108.59 億元，年同比增長(zhǎng)16.0%。

三、國(guó)美電器網(wǎng)上商城存在的問(wèn)題

但是，需要值得注意的是，國(guó)美電器網(wǎng)上商城的知名度卻并不高。同樣是附屬于國(guó)美電器，國(guó)美電器網(wǎng)上商城的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其實(shí)體店，淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)比國(guó)美電器網(wǎng) 上商城更加為人所熟知。

1.國(guó)美電器網(wǎng)上商城不具備成熟的的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平有待提升

當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊國(guó)美電器網(wǎng)上商城的主頁(yè)時(shí)，普遍的會(huì)感覺

到打開網(wǎng)頁(yè)的速度相對(duì)較慢，這在一定程度上會(huì)消磨掉消費(fèi)者的購(gòu)物耐心。另外，國(guó)美電器的主頁(yè)構(gòu)成和商品種類看起來(lái)都

相對(duì)單一，沒(méi)有淘寶網(wǎng)等成熟的購(gòu)物網(wǎng)站商品種類豐富，主頁(yè)

制作精美，因此，這同樣會(huì)削弱消費(fèi)者的購(gòu)物興趣。這在一定程

度上制約了國(guó)美電器網(wǎng)上商城的顧客流量。顧客流量對(duì)于一個(gè)

商城來(lái)說(shuō)，尤其是網(wǎng)上商城，是最為關(guān)鍵的，因此，需進(jìn)一步改

善其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

2.國(guó)美電器網(wǎng)上商城交易程序有待進(jìn)一步完善

目前在淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)、京東商城等比較大型的購(gòu)物網(wǎng)站，從訂單管理、商品配送、貨款支付、售后服務(wù)等方面，都已經(jīng)擁

有一條非常完善、完整、完備的購(gòu)物流程，讓消費(fèi)者能夠在挑選

階段、支付階段、售后階段甚至退款維權(quán)等方面都能夠舒心、順

心和放心。但是，國(guó)美電器網(wǎng)上商城卻不具備自己的訂單管理、商品配送、貨款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的不完善，消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中就會(huì)存在各種各樣的顧慮，不

能放心的進(jìn)行購(gòu)物，這會(huì)大大減少消費(fèi)者的數(shù)量，從而阻礙了

其網(wǎng)上商城的發(fā)展。

3.國(guó)美網(wǎng)上商城宣傳推廣力度不夠

國(guó)美電器網(wǎng)上商城是隸屬于國(guó)美的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)，利用國(guó)

美實(shí)體店的知名度是帶來(lái)了一定的訪問(wèn)量，但僅僅是靠這帶來(lái)

客源，雖然可能一定程度上促進(jìn)了銷售額的增長(zhǎng)，但不能從產(chǎn)

生的一系列問(wèn)題的系統(tǒng)高度，從根本上解決問(wèn)題。且部分的客

戶更愿意到實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)買，這就從根本上制約了整個(gè)網(wǎng)上商

城的發(fā)展了。

4.國(guó)美商城顧客忠誠(chéng)度建立存在困難

國(guó)美電器網(wǎng)上商城對(duì)內(nèi)是由各個(gè)商家構(gòu)成的，對(duì)消費(fèi)者來(lái)

說(shuō)則是一個(gè)整體的品牌，如果某個(gè)商家出現(xiàn)問(wèn)題，勢(shì)必會(huì)連累

整個(gè)國(guó)美電器網(wǎng)上商城。而僅提供供求信息的發(fā)布，而不能全

面的保證安全支付和物流配送等問(wèn)題，缺乏一套全面的解決方

案。這項(xiàng)事項(xiàng)是由各商家自己承擔(dān)，導(dǎo)致其產(chǎn)品不能形成統(tǒng)一的口碑，很難建立顧客忠誠(chéng)度，也不利于國(guó)美商城品牌的凝聚

力的構(gòu)成。

另外一個(gè)需要值得注意的問(wèn)題是對(duì)售后服務(wù)的完善。在商

品的購(gòu)買中，不可避免的出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。出現(xiàn)問(wèn)題不可怕，最重

要的是能及時(shí)為消費(fèi)者及時(shí)維修或者是更換新商品。另外，對(duì)

商品的運(yùn)送也是不可忽略的環(huán)節(jié)。如果找個(gè)不負(fù)責(zé)任的快遞公

司，不能按時(shí)、安全的將商品運(yùn)送到消費(fèi)者手里，也會(huì)對(duì)建立顧

客忠誠(chéng)度帶來(lái)不良影響。

四、國(guó)美電器網(wǎng)上商城存在問(wèn)題的解決對(duì)策

國(guó)美電器企業(yè)作為傳統(tǒng)的電器銷售企業(yè)，要想在如此激烈 的競(jìng)爭(zhēng)之中要保持自己在電器電子商務(wù)中的優(yōu)勢(shì)地位，應(yīng)該對(duì) 網(wǎng)上商城的營(yíng)銷策略進(jìn)行總結(jié)和反思，要采取以下措施以盡可 能地?cái)U(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)在高科技的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里領(lǐng)跑下。

1.進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟

完善網(wǎng)頁(yè)建設(shè)，盡可能對(duì)網(wǎng)站運(yùn)作速度進(jìn)行提速。對(duì)于一 個(gè)家電網(wǎng)上商城來(lái)說(shuō)，網(wǎng)頁(yè)就是他們的門面，要讓顧客有好的 第一印象，就必須要更好地建設(shè)網(wǎng)站，所以在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上有 自己的風(fēng)格和特色，要在網(wǎng)頁(yè)建設(shè)上成功吸引到顧客才可以讓 顧客有繼續(xù)看下去和購(gòu)物的欲望。因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，網(wǎng)頁(yè) 的種類多種多樣而且打開網(wǎng)頁(yè)的操作十分方便，所以訪問(wèn)網(wǎng)頁(yè) 者的耐心很容易就會(huì)消失，一定要做好網(wǎng)頁(yè)的提速工作，讓頁(yè) 面之間可以很好很快地銜接在一起，不可以讓訪問(wèn)者浪費(fèi)過(guò)多 時(shí)間在網(wǎng)頁(yè)的轉(zhuǎn)接上。網(wǎng)頁(yè)應(yīng)該添加一些吸引別人目光和注意 力的元素，讓網(wǎng)站更加可以停留人的目光，為消費(fèi)者提供免費(fèi) 服務(wù)和便利服務(wù)，通過(guò)這些服務(wù)來(lái)讓他們進(jìn)行消費(fèi)。而且網(wǎng)絡(luò) 的普及性很廣泛，要針對(duì)不同語(yǔ)種的消費(fèi)群體設(shè)置英語(yǔ)版本、日文版等多種語(yǔ)言字體的消費(fèi)同步網(wǎng)站。

2.進(jìn)一步完善交易程序，提高銷售質(zhì)量

第一，銷售的手段一定要有效。所有網(wǎng)站要做好宣傳，讓更 多的消費(fèi)者知道這個(gè)電器網(wǎng)上商城。再者，在網(wǎng)絡(luò)宣傳上可以 在搜索引擎上對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的分類，以方便當(dāng)有需要 的消費(fèi)者進(jìn)行查詢時(shí)可以更快地找到自己的網(wǎng)站。

第二，積極開展網(wǎng)上的促銷活動(dòng)。促銷無(wú)疑是吸引消費(fèi)者的主要手段，可以通過(guò)購(gòu)物的優(yōu)惠，便利的消費(fèi)方式，優(yōu)勢(shì)的服 務(wù)態(tài)度去打響電子商城的招牌。做好網(wǎng)上的促銷工作，可以讓 消費(fèi)者打消對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的懷疑態(tài)度，增強(qiáng)對(duì)該電子商城的依賴 性，將商品的實(shí)惠打造成吸引顧客的最好工具。只有當(dāng)消費(fèi)者 在這里完成一次簡(jiǎn)捷有效而且優(yōu)良的消費(fèi)，以后還會(huì)選擇這 里，就會(huì)形成一個(gè)良好的消費(fèi)循環(huán)，商品利潤(rùn)和商店信譽(yù)也就 隨之而來(lái)。

3.加強(qiáng)網(wǎng)上商城的宣傳推廣力度

第一，注意自己的電子郵箱。互聯(lián)網(wǎng)的信息量其實(shí)是十分 龐大的，電子商城的工作人員要有意識(shí)地利用自己的電子郵箱 來(lái)作為信息的接收和傳送的主要工具。信箱其實(shí)是每一個(gè)人用 來(lái)接收網(wǎng)絡(luò)信息的主要手段，因?yàn)橛械娜丝赡軙?huì)因?yàn)楣ぷ鞣泵?或者抽不出時(shí)間去主動(dòng)上網(wǎng)尋找自己想要的信息，我們一定要 出動(dòng)出擊，將商場(chǎng)的產(chǎn)品信息和主要優(yōu)勢(shì)編寫成郵件進(jìn)行投 遞，這樣有需要的人群才會(huì)得到商場(chǎng)的信息，對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行訪問(wèn)。第二，不斷對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行更新。商品信息和種類是跟隨著科學(xué)技 術(shù)日新月異地發(fā)展的，所以網(wǎng)頁(yè)的更新也要隨著商品的不斷更 新?lián)Q代而進(jìn)行。有很多企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)都沒(méi)有做好更新工作，讓訪 問(wèn)者不能得到他們想要的產(chǎn)品信息，這樣就會(huì)讓消費(fèi)者大量的 流失，過(guò)于老化的產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)是永遠(yuǎn)得不到消費(fèi)者青睞的。所以

對(duì)于商品網(wǎng)頁(yè)一定要時(shí)刻留意產(chǎn)品的更新程度隨之進(jìn)行更新 換代，讓消費(fèi)者在你的網(wǎng)頁(yè)中得到潮流的信息，才會(huì)引起他們 的消費(fèi)欲望，從而推動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)效益的提高。

4.通過(guò)為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)質(zhì)量來(lái)建立顧客忠誠(chéng)度 給消費(fèi)者提供一個(gè)放心優(yōu)良的售后服務(wù)。首先，售后服務(wù) 其實(shí)一直都是實(shí)體銷售中比較重視的一部分，同樣到了虛擬的 電子商城，售后服務(wù)也是一點(diǎn)不能馬虎。在消費(fèi)者購(gòu)買到本商 品產(chǎn)品之后，可以在郵寄商品時(shí)候附上完整的說(shuō)明書和保修 卡，讓他們機(jī)器出現(xiàn)問(wèn)題可以送回本部進(jìn)行維修或者更換。還 可以往用戶的郵箱投遞詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況，告知產(chǎn)品的使用常 識(shí)、養(yǎng)護(hù)常識(shí)等．使用戶不僅感受到商品的價(jià)值，更感受到是 在做上帝。不僅方便了用戶，更主要是減少了因用戶使用、保養(yǎng) 不當(dāng)給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面麻煩。其次，注意好商品的運(yùn)送配送問(wèn) 題，不能對(duì)商品的運(yùn)送時(shí)間過(guò)于拖拉，這樣會(huì)大大耗損消費(fèi)者 的耐心和信心。目前全國(guó)的配送中心并不是很普遍，有的地方 并不能做好很好的配送，這個(gè)時(shí)候商家就要分外地留意，一定 要采用合適的方法，或者送貨上門或者郵購(gòu)，把貨物準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確 地送到消費(fèi)者所在的地方，只有快速、準(zhǔn)確地滿足消費(fèi)者的需 要，網(wǎng)上電子商務(wù)才可以形成營(yíng)銷良性的發(fā)展。最后，電子商城 應(yīng)該要設(shè)立專門的對(duì)于售后服務(wù)的客服，這也是很多電子商城 都會(huì)采取的手段措施，客服一定要服務(wù)態(tài)度好，最好采用聲音 甜美的，讓顧客覺得自己受到足夠的尊重。客服還要對(duì)本行業(yè) 的專業(yè)知識(shí)熟悉，了解操作的整一個(gè)流程，有良好的表達(dá)能力，這樣才可以準(zhǔn)確有效地解答客戶的問(wèn)題，給客戶留下一個(gè)良好 的印象，才會(huì)讓他們下一次重新回來(lái)這里購(gòu)物，享受良好的服 務(wù)態(tài)度，這樣讓雙方都得到好處，滿足了客戶生活需要的同時(shí) 給電子商城帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和好的聲譽(yù)。

五、結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)國(guó)美電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商城的策略進(jìn)行了分析，首先提 出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義，然后提出了國(guó)美電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前 存在的問(wèn)題，最后針對(duì)這些問(wèn)題，提出了相應(yīng)的策略，為國(guó)美電 器網(wǎng)上商城的發(fā)展和完善提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：國(guó)美電器戰(zhàn)略案例分析

商者無(wú)域國(guó)美非常道國(guó)美戰(zhàn)略案例分析2 時(shí)世造英雄，還是英雄造時(shí)世?這是一個(gè)古老的話題。與以前僅僅推崇黃光裕的天縱英才，或者是國(guó)美的“商業(yè)模式”的成功不同。在某種意義上說(shuō)，黃光裕乃至國(guó)美的成功，是拜家電行業(yè)轟轟烈烈的普世運(yùn)動(dòng)所賜。家電行業(yè)初起步時(shí)非常弱小，當(dāng)時(shí)，家電消費(fèi)還只是奢侈品。彩電剛出世時(shí)，全國(guó)只有幾百臺(tái)，一直到上世紀(jì)90年代中期，彩電銷售量也不過(guò)數(shù)百萬(wàn)臺(tái)；最初能夠買得起空調(diào)的，更是鳳毛麟角。之后，通過(guò)大規(guī)模的降價(jià)，家電產(chǎn)品開始在中國(guó)普及。國(guó)美的崛起，亦得益于此。當(dāng)年國(guó)美確立“薄利多銷”的策略，以及其以連鎖模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，都促使家電從貴胄降臨人間，國(guó)美與家電制造商一起，造就了一個(gè)宏大的家電普世運(yùn)動(dòng)。在這種意義上說(shuō)，國(guó)美的崛起，亦是拜時(shí)世所賜。雖然你已不在江湖，江湖卻依然有你的傳說(shuō) 目錄國(guó)美成長(zhǎng)三部曲宏觀環(huán)境因素分析SWOT分析中國(guó)家電連鎖業(yè)的發(fā)展商業(yè)模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)前國(guó)美發(fā)展建議4 1987年1月1日，北京珠市口一個(gè)100平方米的小店，“國(guó)美電器店”正是掛牌，這也標(biāo)志著黃光裕的正式創(chuàng)業(yè)邁出了第一步。1987年7月11日，北京晚報(bào)-中縫廣告：“買電器，到國(guó)美”，成就了一個(gè)永恒的第一。開創(chuàng)了一個(gè)新的廣告模式，創(chuàng)中國(guó)商界之先河。1992年，國(guó)美在北京將所有店鋪統(tǒng)一命名為“國(guó)美電器”，形成中國(guó)最早的連鎖雛形。1992年底，黃氏家族發(fā)生了一件大事：曾經(jīng)一起創(chuàng)業(yè)、同甘共苦的黃俊欽與黃光裕兄弟兩人，分道揚(yáng)鑣。奠定基礎(chǔ)。1998年，國(guó)美出臺(tái)《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，建立了完善的連鎖經(jīng)營(yíng)管理范本，為走向全國(guó)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1999年7月，國(guó)美在天津開設(shè)兩家連鎖店，遭到當(dāng)?shù)厥笊碳业膹?qiáng)烈抵制，反倒使國(guó)美的知名度極大提高，被業(yè)界稱之為“國(guó)美現(xiàn)象”1999年12月，國(guó)美進(jìn)軍上海，實(shí)現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。

國(guó)美成長(zhǎng)三部曲：創(chuàng)業(yè)神話5 國(guó)美成長(zhǎng)三部曲：連鎖帝國(guó)2000年12月，國(guó)美在成都、重慶的連鎖店同時(shí)開業(yè)。自此之后，國(guó)美在全國(guó)的名氣如日中天，開始大踏步地開拓全國(guó)市場(chǎng)，迎來(lái)了全國(guó)連鎖店的高速發(fā)展時(shí)期。2001年5月，國(guó)美在鄭州、西安的連鎖店同時(shí)開業(yè)。8月，國(guó)美在沈陽(yáng)的連鎖店開業(yè)。9月，國(guó)美在青島的連鎖店開業(yè)。2002年1月，濟(jì)南國(guó)美開元商城和八一商城同時(shí)開業(yè)。10月，國(guó)美在廣州的連鎖店開業(yè)。11月，國(guó)美在深圳的連鎖店開業(yè)。12月，國(guó)美在武漢的連鎖店開業(yè)。2003年1月，國(guó)美在杭州的連鎖店開業(yè)。4月，國(guó)美在昆明的連鎖店開業(yè)。9月，國(guó)美電器在福州和寧波相繼開業(yè)。10月，國(guó)美在大連的連鎖店開業(yè)。2003年11月，國(guó)美在香港的第一家門店――旺角商城成功開業(yè)，標(biāo)志著國(guó)美在實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略道路上邁出了關(guān)鍵性的一步，國(guó)美也由此成為中國(guó)家電零售領(lǐng)域走向海外的第一商家。2003年11月，國(guó)美在河北的連鎖店開業(yè)，至此國(guó)美在全國(guó)的連鎖城市已經(jīng)達(dá)到20家，直營(yíng)門店數(shù)量突破100家，繼續(xù)在連鎖規(guī)模上稱雄中國(guó)家電連鎖零售領(lǐng)域。2004年1月，國(guó)美在黑龍江的連鎖店開業(yè)。2月，國(guó)美在包頭的連鎖店開業(yè)。2月，國(guó)美在長(zhǎng)春的連鎖店開業(yè)。3月，國(guó)美在無(wú)錫和湖南的連鎖店開業(yè)。9月，國(guó)美在新疆的連鎖店開業(yè)。10月，國(guó)美在南昌的連鎖店開業(yè)。2005年1月1日，國(guó)美在南寧的連鎖店開業(yè)。2月，國(guó)美在廈門的連鎖店開業(yè)。4月，國(guó)美在貴陽(yáng)的連鎖店正式開業(yè)。2005年7月，南京國(guó)美成功開業(yè)，為國(guó)美全面完成國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局劃上了圓滿的句號(hào)。6 國(guó)美成長(zhǎng)三部曲：并購(gòu)擴(kuò)張

2005年4月，國(guó)美收購(gòu)哈爾濱黑天鵝電器品牌及全部網(wǎng)絡(luò)。2005年8月，國(guó)美收購(gòu)深圳易好家商業(yè)連鎖有限公司品牌及全部網(wǎng)絡(luò)。2005年11月，國(guó)美收購(gòu)武漢中商家電品牌及所有網(wǎng)絡(luò)。2005年12月，國(guó)美成功收購(gòu)江蘇金太陽(yáng)家電品牌及全部網(wǎng)絡(luò)。2006年7月，國(guó)美電器有限公司與永樂(lè)（中國(guó)）電器有限公司宣布啟動(dòng)合并。2007年12月，國(guó)美全面托管大中電器。2007年12月，國(guó)美收購(gòu)陜西蜂星電訊。2008年1月，國(guó)美收購(gòu)山西大同北方電器。2008年1月，國(guó)美收購(gòu)大連訊點(diǎn)通訊連鎖。2008年3月，國(guó)美電器控股三聯(lián)商社。宏觀環(huán)境因素（PEST）分析政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)和文化技術(shù)8 政治因素1987年“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”基本路線提出1989年鄧小平提出“穩(wěn)定壓倒一切”，平息在北京發(fā)生的反革命**，捍衛(wèi)了社會(huì)主義國(guó)家政權(quán)，維護(hù)了人民的根本利益，保證了改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)繼續(xù)前進(jìn)。1991年，隨著“八??一九”事件發(fā)生，蘇聯(lián)迅速解體，東歐國(guó)家易幟劇變，國(guó)際共產(chǎn)主義運(yùn)動(dòng)頓時(shí)陷入低潮。當(dāng)時(shí)，西方國(guó)家加緊對(duì)原社會(huì)主義國(guó)家進(jìn)行爭(zhēng)奪和滲透，一些發(fā)展中國(guó)家在全球化進(jìn)程中迅速發(fā)展，中國(guó)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，再次引起了人們對(duì)我國(guó)前途命運(yùn)的關(guān)注。1992年鄧小平南巡提出改革是發(fā)展必由之路，革命是解放生產(chǎn)力，改革也是解放生產(chǎn)力。關(guān)鍵是堅(jiān)持黨的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”的基本路線，一百年不動(dòng)1992年以來(lái)，中國(guó)政局相當(dāng)穩(wěn)定，甚至可以說(shuō)是中國(guó)近代百年以來(lái)最穩(wěn)定的時(shí)期9 經(jīng)濟(jì)因素上世紀(jì)80年代是中國(guó)改革開放的初期，隨著生活水平的提高，老百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生著巨大的變化，由“溫飽型”過(guò)渡到“小康型”，家用電器逐步成為消費(fèi)的熱點(diǎn)，巨大的需求成為支撐家電行業(yè)迅猛發(fā)展的前提，也是家電行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)自1991年開始出現(xiàn)回升，GDP增長(zhǎng)從1990年3.9[%]的波谷上升到8.0[%]。1992年,由于鄧小平南巡講話的發(fā)表，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速加快，全年GDP實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)13.2[%]。1992年10月召開的十四大，進(jìn)一步刺激了本已旺盛的投資熱情，使經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更趨高漲。1993年上半年，GDP的增長(zhǎng)幅度高達(dá)14.1[%]。雖然下半年開始的金融整頓使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭趨緩，全年GDP增長(zhǎng)仍高達(dá)13.4[%] 1994年，在財(cái)稅、金融、外匯以及投資、價(jià)格等方面一系列重大改革相繼出臺(tái)的同時(shí)，政府在財(cái)政、金融等宏觀政策上采取主動(dòng)和適度的調(diào)控，使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度在高水平上稍有回落。全年GDP的增幅為11、8[%]。1992年確立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，形成總體開放格局。1996～2000，宏觀調(diào)控使經(jīng)濟(jì)軟著陸；2001年，跨入世貿(mào)組織大門 社會(huì)和文化因素改革開放以來(lái)，中國(guó)人的消費(fèi)心理發(fā)生了很大的變化，從精打細(xì)算、滿足吃穿到講究生活質(zhì)量，提高生活水平。隨著中國(guó)經(jīng)歷了社會(huì)的巨變，人們生活發(fā)生了前所未有的改變，對(duì)家電有了一定的需求，直到90年代家電業(yè)達(dá)到高峰，企業(yè)紛紛投向家電業(yè)，家電渠道也經(jīng)歷一次次變革。截至1986年12月31日止，全國(guó)總?cè)丝跒?057210000人，受20世紀(jì)80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，2000年11月1日全國(guó)總?cè)丝跒?29533萬(wàn)人。城鎮(zhèn)化發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)定居，有利于拉動(dòng)國(guó)內(nèi)需求，特別是對(duì)家電這 一耐用消費(fèi)品中國(guó)的城鎮(zhèn)化率從1987年的20[%]左右到2000年城鎮(zhèn)化率36.2％20世紀(jì)90年代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的顯著特征是長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲和京津冀三大城市群不僅發(fā)展速度快，而且經(jīng)濟(jì)規(guī)模占全國(guó)的比重越來(lái)越高。數(shù)據(jù)顯示，這三大城市群以不足3[%]的國(guó)土面積，聚集了全國(guó)14[%]的人口，創(chuàng)造了42[%]的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，吸引了79[%]的外來(lái)投資，在輻射帶動(dòng)城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。上世紀(jì)90年代中期以后，每年有大量的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力（約1億多）流向沿海大中城市，成為城市人口增長(zhǎng)的主要“后備軍”。11

自20世紀(jì)80年代后，隨著我國(guó)改革開放大潮的推進(jìn)，中國(guó)家電業(yè)開始迅速發(fā)展，經(jīng)歷 了從無(wú)到有，到掌握自主尖端技術(shù)的幾次飛躍。尤其是在上世紀(jì)90年代初開始突破定點(diǎn)生產(chǎn)，迎來(lái)家電業(yè)發(fā)展的爆發(fā)期。同時(shí)也是家電業(yè)最為猛烈的并購(gòu)時(shí)期的到來(lái)。經(jīng)過(guò)第一輪的紛戰(zhàn)，家電企業(yè)間你追我趕，擴(kuò)規(guī)模、搶市場(chǎng)，誕生了一大批家電業(yè)巨頭。在這10年的家電大革命中，家電巨頭并購(gòu)廝殺血腥濃濃，最為慘烈的要算彩電行業(yè)。中國(guó)家電業(yè)自90年代初開始，相對(duì)來(lái)說(shuō)是國(guó)家以行政命令方式參與最少的一個(gè)行業(yè)，企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，主要依靠自身的市場(chǎng)意識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)步、營(yíng)銷進(jìn)步、人才進(jìn)步、管理進(jìn)步和資本進(jìn)步而取得，當(dāng)之無(wú)愧地是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期的一個(gè)樣板行業(yè)。中國(guó)家電行業(yè)的運(yùn)氣太好了，中國(guó)人對(duì)于家電消費(fèi)可以用狂熱來(lái)形容，這個(gè)時(shí)間中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大增長(zhǎng)將人們壓抑了很久的消費(fèi)熱情一下子釋放出來(lái)。技術(shù)因素12 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT分析13 企業(yè)成功來(lái)自于個(gè)人的成功，企業(yè)家的秉性影響著企業(yè)的發(fā)展。黃光裕的個(gè)人性格中可以看出“敢想、敢做、勇于堅(jiān)持”黃光裕“有三分把握就去做的果斷”為國(guó)美的快速發(fā)展提供了依據(jù)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：連鎖經(jīng)營(yíng)，降低成本，薄利多銷，服務(wù)爭(zhēng)先，“成本控制專家”“供應(yīng)鏈管理專家”薄利多銷可以說(shuō)是國(guó)美成功的全部精華所在。看似平平無(wú)奇的一個(gè)簡(jiǎn)單的商戰(zhàn)道理，卻因?yàn)閲?guó)美在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，打了一場(chǎng)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)役，而變成一個(gè)無(wú)法復(fù)制的神話。1987年國(guó)美電器創(chuàng)立之初黃光裕就確定了國(guó)美的經(jīng)營(yíng)原則：堅(jiān)持只做零售，不做中間商，走薄利多銷的道路。為以后的連鎖擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。低價(jià)策略的實(shí)施是整個(gè)國(guó)美發(fā)展過(guò)程中最關(guān)鍵的因素。20世紀(jì)90年代，在中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，國(guó)美能夠在北京站住腳并很快受到廣大消費(fèi)者的青睞，很大程度上取決于它的低價(jià)策略。在以后的全國(guó)擴(kuò)張進(jìn)程中，國(guó)美每進(jìn)入一個(gè)新的城市都是以低價(jià)作為重磅武器打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門戶，繼而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的。廣告是一個(gè)不得不說(shuō)的話題，國(guó)美在1987年7月11日，北京晚報(bào)--中縫廣告：“買電器，到國(guó)美”，成就了，一個(gè)永恒的第一。開創(chuàng)了一個(gè)新的廣告模式，創(chuàng)中國(guó)商界之先河。發(fā)展到后來(lái)基本上是整版廣告，包括開業(yè)店慶等活動(dòng)的開展。S（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)）14 國(guó)美電器連鎖門店的盈利能力在品牌、管理模式、國(guó)際化水平等方面與國(guó)際零售業(yè)巨頭還有很大差差距黃光裕事件爆發(fā)后，對(duì)國(guó)美資金鏈的影響后黃光裕時(shí)代的發(fā)展W（內(nèi)部劣勢(shì)）15 20世紀(jì)90年代中期，中國(guó)的家電業(yè)高舉著民族主義的大旗開始向日本、歐美的跨國(guó)公司搶奪市場(chǎng)份額，不斷壯大起來(lái)的家電企業(yè)巨頭分別祭起利器鏖戰(zhàn)江湖，使得中國(guó)市場(chǎng)家電品牌的生成期基本完成。也對(duì)家電渠道的發(fā)展起到了直接而有力的推動(dòng)作用。2000年6月9日康佳、TCL、創(chuàng)維、熊貓、海信、樂(lè)華、西湖、金星、廈華9大彩電巨頭，首次破天荒自愿自覺地在深圳坐在了一起，面對(duì)百家新聞媒體宣告，結(jié)成價(jià)格聯(lián)盟，聯(lián)合上調(diào)彩電價(jià)格，漲幅在10％左右。沒(méi)過(guò)幾天，國(guó)美介入了。選擇周末在京、津、滬三地的連鎖店同時(shí)推出彩電特價(jià)機(jī)。先是廈華、熊貓29英寸彩電賣出1900多元。將最低限價(jià)擊了個(gè)粉碎，7、8月份國(guó)美電器成功阻擊彩電價(jià)格聯(lián)盟，在廣大消費(fèi)者中樹立了良好得企業(yè)形象；毫無(wú)疑問(wèn)，這場(chǎng)彩電價(jià)格戰(zhàn)使得國(guó)美這家大型家電專營(yíng)超市名聲大起，一連多少個(gè)周末，成百上千的老百姓起大早到國(guó)美各家分店排隊(duì)等著買特價(jià)機(jī)，媒體稱國(guó)美是此次價(jià)格戰(zhàn)的最大獲利者，有關(guān)專家學(xué)者也由此聯(lián)想到“商業(yè)資本重新抬頭”。

O（外部機(jī)會(huì)）16 國(guó)美發(fā)展初期，全國(guó)各地都是百貨商場(chǎng)、百貨大樓、人民商場(chǎng)橫行，而在消費(fèi)者的心理對(duì)百貨大樓有一種極其認(rèn)可的心理。國(guó)美的連鎖擴(kuò)張初期遇到阻力，比如在天津等地。全國(guó)各地層出不窮的當(dāng)?shù)剡B鎖業(yè)態(tài)，北京大中、上海永樂(lè)、南京五星、深圳順電、銘可達(dá)、廣州東澤、哈爾濱黑天鵝、大連大商、河南通利、山東三聯(lián)、武漢工貿(mào)、青島雅泰、安徽國(guó)生、西安智圣等都是當(dāng)時(shí)名噪一時(shí)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)連鎖家電企業(yè)。T（外部威脅）17 20世紀(jì)80年代~90年代初，中國(guó)家電渠道基本上都掌握在百貨商場(chǎng)、人民商場(chǎng)手中，家電銷售主要以傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)為主，那個(gè)時(shí)期可以說(shuō)是“百貨商場(chǎng)的幸福時(shí)光”。20世紀(jì)90年代初~90年代中期，家電批發(fā)市場(chǎng)興起，區(qū)域總代理、個(gè)體戶開始繁榮。伴隨著家電行業(yè)十幾年的發(fā)展，在全國(guó)各地均誕生出不同規(guī)模的大型家電批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是輻射廣、交易量大，甚至很多家電商場(chǎng)都從批發(fā)商那里進(jìn)貨。上世紀(jì)90年代中期~90年代末，由于家電品牌的興起，加上批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，便出現(xiàn)了家電專賣店。渠道模式主要是：直營(yíng)商專賣店。以TCL為代表的自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，催生

第四篇：國(guó)美電器商業(yè)模式及經(jīng)營(yíng)策略分析

1.公司簡(jiǎn)介：

國(guó)美電器有限公司是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企。國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日，目前已發(fā)展成為全國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、廣州等250個(gè)城市設(shè)立了40個(gè)分公司，擁有直營(yíng)門店800余家和10萬(wàn)多名員工，年銷售能力超過(guò)800億元，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。

2003年、2006年國(guó)美電器相繼在香港、澳門開業(yè)，目前在兩地已擁有14家門店，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步。2004年國(guó)美電器在香港成功上市。2005年成功收購(gòu)哈爾濱黑天鵝電器、深圳易好家商業(yè)連鎖公司、武漢中商、江蘇金太陽(yáng)4個(gè)家電品牌和全部連鎖網(wǎng)絡(luò)。2006年國(guó)美電器以498.4億元銷售額連續(xù)五年蟬聯(lián)中國(guó)家電連鎖企業(yè)榜首。2007年1月，國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器正式完成合并，成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族零售企業(yè)。

國(guó)美電器網(wǎng)上商城成立于2003年1月，截止到2009年7月，已開通了包括香港在內(nèi)的42個(gè)分站，覆蓋了全國(guó)90多個(gè)地區(qū)，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)了70多類、近500個(gè)品牌、2萬(wàn)余種型號(hào)的商品，并提供幾乎所有商品的免費(fèi)快速配送服務(wù)，已發(fā)展成為年銷售額突破10億元的網(wǎng)上家電銷售平臺(tái)。

2010年，國(guó)美以4800萬(wàn)元并購(gòu)了庫(kù)巴網(wǎng)，2011年4月20日，國(guó)美正式推出了其旗下的電子商務(wù)網(wǎng)站，即國(guó)美網(wǎng)上商城。

2.商業(yè)模式分析

2.1 提供的產(chǎn)品及服務(wù)

國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)范圍從種類上比其傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪要廣，不但包括了大家電、廚具家電、電腦等，還包括了各類家電配件。而且，電子商城很好地對(duì)商品進(jìn)行了分區(qū)，使客戶能有效地定位到目標(biāo)商品上；同時(shí)也充分發(fā)揮了電子商務(wù)市場(chǎng)的低邊際成本的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于實(shí)體店而言，國(guó)美電子商城提供了更為全面的服務(wù)。例如，站內(nèi)搜索、在線預(yù)定、貨到付款、網(wǎng)上支付等。特色服務(wù)為整合上游廠商為客戶提供定制產(chǎn)品的服務(wù)。提供電器資訊，極大的降低了消費(fèi)者的決策成本。物流則是其最為核心和最具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

2.3 企業(yè)供應(yīng)鏈的描述

國(guó)美電器實(shí)施的“金力供應(yīng)鏈系統(tǒng)JLSCM”，從現(xiàn)代企業(yè)理念、物流體系和全方位服務(wù)的角度，完全解決了企業(yè)的決策、計(jì)劃、管理、核算、經(jīng)營(yíng)、物流、服務(wù)、人事及電子商務(wù)等問(wèn)題。從管理的角度來(lái)講，優(yōu)化了集團(tuán)-分公司-門店之間的工作流程、業(yè)務(wù)流程、物流流程、服務(wù)流程，以及核算體系和單據(jù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；從直接運(yùn)用效果來(lái)講，理順并提高了從銷售開單、提貨、配送、安裝、維修，到進(jìn)貨、結(jié)算的速度和效率。

2.5 經(jīng)營(yíng)成本分析

國(guó)美把網(wǎng)站建設(shè)等相關(guān)板塊進(jìn)行了外包，不僅服務(wù)相對(duì)會(huì)更好、實(shí)效性更強(qiáng)，而且也可以避免同一部門中所需要涉及到可能更多的溝通、協(xié)調(diào)等程序，無(wú)形中就增加了工作效率。國(guó)美借助其實(shí)體店建立其物流系統(tǒng)，追加的投資少成本低，但效率卻遠(yuǎn)在第三方物流之上。進(jìn)貨成本而言，國(guó)美利用其支配力量對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行壓價(jià)，因此獲得更低的進(jìn)貨價(jià)。由于國(guó)美龐大的線上和線下銷售系統(tǒng)，促銷效

率更高，進(jìn)而相比之下，要達(dá)到同樣的營(yíng)銷效果，其投入的費(fèi)用相對(duì)較低。

3.經(jīng)營(yíng)策略分析

3.2公司發(fā)展戰(zhàn)略

國(guó)美電器有限公司的低成本戰(zhàn)略

1.實(shí)行包銷制

2.大規(guī)模低價(jià)采購(gòu)

3.提高市場(chǎng)占有率

4.品牌危機(jī)

國(guó)美電器的差異化戰(zhàn)略

實(shí)行門店差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，門店將細(xì)分為旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)電器店、超市電器店及專業(yè)品類電器店四種形態(tài)。

3.3市場(chǎng)營(yíng)銷策略

國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。通過(guò)低價(jià)、促銷、售后服務(wù)及與客戶交流溝通的銷售策略領(lǐng)軍中國(guó)電器零售行業(yè)。

4.發(fā)展建議

1積極建設(shè)理想中的國(guó)美電器網(wǎng)上商城

在還未發(fā)展成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)中，憑借自身先進(jìn)的電子商務(wù)模式，依托已有的和將有的領(lǐng)先的電子商務(wù)后臺(tái)體系，盡快豐富線上商品的種類，積極建設(shè)理想中的國(guó)美電器網(wǎng)上商城。

2按計(jì)劃完善物流配送體系

在實(shí)體商城已有的龐大規(guī)模的物流配送體系上，加大力度投資建設(shè)和完善為網(wǎng)上商城服務(wù)的以16個(gè)區(qū)域中心為核心的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)體系。從而在將來(lái)跟更好地為網(wǎng)上商城服務(wù)

3擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模

可以通過(guò)對(duì)實(shí)體商城會(huì)員的進(jìn)行宣傳，借由國(guó)美集團(tuán)已有的品牌知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度來(lái)擴(kuò)大網(wǎng)上商城會(huì)員規(guī)模。從而增加銷售額，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上商城的盈利，和發(fā)展。

第五篇：國(guó)美電器培訓(xùn)中心

搭建起人才培養(yǎng)框架很關(guān)鍵——訪國(guó)美電器有限公司培訓(xùn)中心總監(jiān) 趙克欣

問(wèn)：機(jī)構(gòu)越龐大，人力資源的管理工作越難做。國(guó)美龐大的運(yùn)營(yíng)體系下，對(duì)于員工的培訓(xùn)有哪些心得可供業(yè)界借鑒？

答：國(guó)美對(duì)于員工的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，比較強(qiáng)調(diào)實(shí)用性。

一是實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)。國(guó)美所有的培訓(xùn)，都需要把理論跟實(shí)踐結(jié)合在一起，跟員工的崗位結(jié)合在一起。

國(guó)美對(duì)于員工的培訓(xùn)，是一種“倒推式”的培訓(xùn)。先分析員工的工作內(nèi)容，再把這種工作內(nèi)容行為化，行為化之后把這些內(nèi)容“打碎”變成“碎片”。與這些“碎片”所對(duì)應(yīng)的，是員工需要什么樣的能力和知識(shí)，再綜合起來(lái)形成培訓(xùn)課件。

在形成課件的過(guò)程中，還會(huì)形成一套實(shí)操方案。這一實(shí)操方案可以運(yùn)用到員工的學(xué)習(xí)項(xiàng)目當(dāng)中去。國(guó)美當(dāng)前的培訓(xùn)，從一開始就是從員工所需要具備的知識(shí)和內(nèi)容著手，進(jìn)行倒推，因此起到的實(shí)際效果很好。

第二是網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。國(guó)美太大了，1200家門店覆蓋了全國(guó)各個(gè)城市。這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，必須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的培訓(xùn)方式去滿足培訓(xùn)需求。網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)為兩個(gè)方面，一個(gè)是物理的網(wǎng)絡(luò)，國(guó)美目前有72所零售學(xué)校所構(gòu)成的大學(xué)網(wǎng)；另一個(gè)是虛擬的網(wǎng)絡(luò)，就是國(guó)美E學(xué)院，即E-LEARNING遠(yuǎn)程教育平臺(tái)。網(wǎng)上大學(xué)的好處是，不用學(xué)員天南海北地到處飛，可以節(jié)省至少50%差旅費(fèi)用，而且學(xué)員完全可以靈活選擇自己方便的時(shí)間去學(xué)習(xí)。

第三是全崗位覆蓋。有人說(shuō)，不是那么關(guān)鍵和重要的崗位也要培訓(xùn)嗎？答案是一定要。假設(shè)國(guó)美運(yùn)營(yíng)著一架商業(yè)機(jī)器，這架機(jī)器每個(gè)部件的運(yùn)行效率都決定著整體效率，任何一個(gè)崗位不勝任崗位要求，就會(huì)對(duì)整體的效率造成損害，成為木桶效應(yīng)中的“短板”。就是出于這樣的假設(shè)，我們把所有崗位都納入到培訓(xùn)體系中。

最后是低成本驅(qū)動(dòng)。零售業(yè)是個(gè)既忙又微利的行業(yè)，低成本驅(qū)動(dòng)是公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的宗旨，培訓(xùn)業(yè)務(wù)也不例外。不過(guò)，培訓(xùn)的低成本不是砍錢，而是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。最顯著的優(yōu)化就是“網(wǎng)絡(luò)化”措施。原來(lái)的培訓(xùn)，學(xué)員天南海北聚到一個(gè)地方，大部分費(fèi)用支付在交通費(fèi)、食宿費(fèi)，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，大約達(dá)到75%左右。現(xiàn)在就不需要了，我們把75%的錢都投入到其他培訓(xùn)項(xiàng)目中去，在總培訓(xùn)預(yù)算不變的情況下，結(jié)構(gòu)優(yōu)化使得培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)倍增。

問(wèn)：培訓(xùn)與發(fā)展在企業(yè)人力資源系統(tǒng)里的作用是什么？

答：財(cái)務(wù)指標(biāo)、顧客滿意指標(biāo)、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)及培訓(xùn)與發(fā)展指標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的四個(gè)方面的指標(biāo)。一個(gè)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青，一定要靠四個(gè)方面的均衡發(fā)展。

開玩笑地說(shuō)，人力資源管理的工作很簡(jiǎn)單，比一個(gè)家庭主婦還簡(jiǎn)單。家庭主婦開門七件事，柴米油鹽醬醋茶；而人力資源三件事就搞定了——組織、能力和動(dòng)力系統(tǒng)建設(shè)。這三件事做好了，企業(yè)就風(fēng)聲水起，興旺發(fā)達(dá)。

當(dāng)然，這三件事情做起來(lái)并不容易，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。而培訓(xùn)與發(fā)展，就屬于企業(yè)能力系統(tǒng)建設(shè)的一部分。在能力系統(tǒng)建設(shè)的鏈條上，培訓(xùn)與發(fā)展在最后一個(gè)環(huán)節(jié)。那么，鏈條從哪里開始？它不是從愿景開始，而是從企業(yè)的使命開始。

什么是企業(yè)使命？就是企業(yè)為什么而存在，為什么發(fā)展壯大。沒(méi)有這個(gè)使命，就沒(méi)有企業(yè)存在的理由。接下來(lái)是愿景，是企業(yè)未來(lái)10-15年的樣子。再往下是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是選定一個(gè)適合自己的“戰(zhàn)場(chǎng)”，分析在哪里企業(yè)可以戰(zhàn)無(wú)不勝。戰(zhàn)略周期大概是三年五載，一個(gè)周期完成，但中間應(yīng)因內(nèi)外環(huán)境的改變而進(jìn)行調(diào)整。

配套戰(zhàn)略的要求，就會(huì)有相應(yīng)的工作流的要求。簡(jiǎn)單地說(shuō)，由工作流導(dǎo)出組織架構(gòu)，由組織架構(gòu)導(dǎo)出崗位序列，由崗位序列導(dǎo)出任職資格，由任職資格導(dǎo)出崗位標(biāo)準(zhǔn)行為，由標(biāo)準(zhǔn)行為導(dǎo)出能力模型和測(cè)評(píng)系統(tǒng)，從能力模型向下就導(dǎo)出培訓(xùn)和發(fā)展了。

如果使用這樣的測(cè)評(píng)系統(tǒng)對(duì)員工甲進(jìn)行評(píng)估，就可以得出員工甲能力上的長(zhǎng)短板，而短板中適合培訓(xùn)解決的部分，就是需要培訓(xùn)和發(fā)展的業(yè)務(wù)范圍。

問(wèn)：您認(rèn)為一個(gè)好的人力資源管理者，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到了怎樣的作用？

答：一個(gè)好的人力資源的管理者，應(yīng)該為一家公司帶來(lái)三樣?xùn)|西。有了這三樣?xùn)|西，即使某一位管理者離開，繼任者也能非常快地上手，并且在上一任留下的良好基礎(chǔ)上繼續(xù)快速地開展工作，而不是把很多東西推倒重新再來(lái)。

一是一整套的標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度和流程。這種既有的標(biāo)準(zhǔn)化流程，可以使管理有標(biāo)準(zhǔn)可依，也可以使后來(lái)者不再需要像登山一樣從山腳往上爬，而是在既有的基礎(chǔ)上繼續(xù)攀登。二是一支訓(xùn)練有素、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。三是依據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)化的流程而逐漸形成的一種企業(yè)文化。

問(wèn)：百貨零售企業(yè)當(dāng)前進(jìn)入新一輪快速擴(kuò)張期。在您看來(lái)，不少企業(yè)在培養(yǎng)人才方面的主要欠缺是什么？

答：對(duì)于零售業(yè)人力資源的管理來(lái)說(shuō)，管理者的意識(shí)非常重要。

每個(gè)零售業(yè)高層管理者都有自己的一套管理經(jīng)驗(yàn)，這些東西一經(jīng)提煉和概括，其實(shí)就是一種理論。但對(duì)于不少管理者來(lái)說(shuō)，這一提煉往往沒(méi)有完成，他們自身也沒(méi)有這樣的意識(shí)。

在這種情況下，要想實(shí)現(xiàn)突破有兩種形式。一是一把手自身要有這種提煉的意識(shí)。但從實(shí)際情況看，更多的是需要有一個(gè)平臺(tái)，需要借助外力，幫助管理者對(duì)其既有的管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉。這就如小孩兒練字，需要臨摹，其實(shí)臨摹并不難，但關(guān)鍵的是，臨摹需要的模子首先要有。

所以，在人才培訓(xùn)的過(guò)程中，如何能夠搭建起一個(gè)框架非常重要。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要能為員工搭建好一個(gè)框架，這個(gè)框架就好像存了很多個(gè)“抽屜”。不同的員工需要用的時(shí)候，只需要找到自己相對(duì)應(yīng)的“抽屜”，然后拿出來(lái)運(yùn)用就可以了。