第一篇：公路客運應對鐵路沖擊的策略范文

招數一：擴大特價票范圍

2008年7月，南京至淮安、楚州、高淳、泗洪四條客運班線實行特價票政策，以南京到淮安為例，原來每張票61元，而憑身份證提前買的旅客只需要25元。據統計，通過特價票的推出，客運企業凈增加利潤接近400萬—500萬元。嘗到甜頭的淮安班線讓一直觀望中的淮氣集團昨天也主動提出要推特價票，使得淮安班線成為首條擁有特價票的雙向班線。旅客購買特價票將仍舊按照先到先得、限購一張、不得轉讓的原則。買票時出示本人身份證，持票乘車時，乘客出示身份證配合檢票人員查驗特價票與身份證號碼一致后即可乘車。

招數二：改變戰線，嘗試低廉超長大巴

市運管部門正在調研，希望在南京南站建成后作這樣一個嘗試。比如南京到蘇州這條公路班線，不再是城市到城市的“運輸”，而是城市到不同點的運輸?！耙院笪覀兛梢酝ＬK州四個點，像周莊、虎丘、園林等，一張票停四站或者更多，每個站?？繒r間2—3個小時，或者說，2—3小時后你玩了出來總有一輛車在等你，實際上長途客運公司幫你完成了一日游的交通問題，但是卻沒有加價，仍舊是一張南京到蘇州的票價。

另外，公路完全可以改打“城市到鄉鎮”的戰役。首先對于經濟比較發達的鄉鎮，完全可以開通1—2班的直達車。進行差異化經營，不能全部覆蓋以豪華大巴，或全是普通大巴，“要讓各種層次的旅客都能找到各自適應的大巴。接下來，南京各大客運企業會更多地投入一種價格低廉的超長大巴，座位多，票價低，目前費改稅后，座位費沒了，完全可以考慮這種大容量的大巴。再者，就是爭搶“潮汐客流”，“因為鐵路的通達，都市圈城市間會出現一種潮汐現象，比如南京到南通，平時客流量不大，周末客流爆增，這時，我們可以采取平時幾個班車，周末或者節假日文秘雜燴網流水發車，為鐵老大分憂，成為一支公路“生力軍”。

招數三：“灰狗”模式,延長票期

“灰狗”是美國最著名的全國性長途汽車公司，美國各地都有班車服務。南京市運管處在醞釀著一系列新的“突破”，有意推出國外成功的“灰狗”模式：即一張車票的有效期可能長達一個月，在這條線上，沿線隨便下車隨便玩，然后再持票上車，只要貼有固定標簽的大巴都可以上，當然這種大巴并不僅限于南京的，沿線的客運公司都有加盟，極為方便且自由度高。這種模式肯定會吸引很多出游的年輕人，實際上是推出了另一種沒有旅行社的自助游。

第二篇：公路客運應對鐵路沖擊的策略

招數一：擴大特價票范圍

2008年7月，南京至淮安、楚州、高淳、泗洪四條客運班線實行特價票政策，以南京到淮安為例，原來每張票61元，而憑身份證提前買的旅客只需要25元。據統計，通過特價票的推出，客運企業凈增加利潤接近400萬—500萬元。嘗到甜頭的淮安班線讓一直觀望中的淮氣集團昨天也主動提出要推特價票，使得淮

安班線成為首條擁有特價票的雙向班線。旅客購買特價票將仍舊按照先到先得、限購一張、不得轉讓的原則。買票時出示本人身份證，持票乘車時，乘客出示身份證配合檢票人員查驗特價票與身份證號碼一致后即可乘車。

招數二：改變戰線，嘗試低廉超長大巴

市運管部門正在調研，希望在南京南站建成后作這樣一個嘗試。比如南京到蘇州這條公路班線，不再是城市到城市的“運輸”，而是城市到不同點的運輸。“以后我們可以停蘇州四個點，像周莊、虎丘、園林等，一張票停四站或者更多，每個站停靠時間2—3個小時，或者說，2—3小時后你玩了出來總有一輛車在等你，實際上長途客運公司幫你完成了一日游的交通問題，但是卻沒有加價，仍舊是一張南京到蘇州的票價。

另外，公路完全可以改打“城市到鄉鎮”的戰役。首先對于經濟比較發達的鄉鎮，完全可以開通1—2班的直達車。進行差異化經營，不能全部覆蓋以豪華大巴，或全是普通大巴，“要讓各種層次的旅客都能找到各自適應的大巴。接下來，南京各大客運企業會更多地投入一種價格低廉的超長大巴，座位多，票價低，目前費改稅后，座位費沒了，完全可以考慮這種大容量的大巴。再者，就是爭搶“潮汐客流”，“因為鐵路的通達，都市圈城市間會出現一種潮汐現象，比如南京到南通，平時客流量不大，周末客流爆增，這時，我們可以采取平時幾個班車，周末或者節假日文秘雜燴網流水發車，為鐵老大分憂，成為一支公路“生力軍”。

招數三：“灰狗”模式,延長票期

“灰狗”是美國最著名的全國性長途汽車公司，美國各地都有班車服務。南京市運管處在醞釀著一系列新的“突破”，有意推出國外成功的“灰狗”模式：即一張車票的有效期可能長達一個月，在這條線上，沿線隨便下車隨便玩，然后再持票上車，只要貼有固定標簽的大巴都可以上，當然這種大巴并不僅限于南京的，沿線的客運公司都有加盟，極為方便且自由度高。這種模式肯定會吸引很多出游的年輕人，實際上是推出了另一種沒有旅行社的自助游。

第三篇：公路客運企業如何應對鐵路的沖擊（本站推薦）

進入“十一五”后，交通運輸產業政策進行了重大調整，道路運輸業受到了一些重大決定的影響：一是“十一五”規劃提出了加快構建現代化綜合交通運輸體系的目標任務；二是中央、省、市正在加快實施“大交通”管理體系；三是道路運輸實行了“費改稅”；四是火車六次提速，并在滬寧杭地區和國內主要干線上全面升級動車組；五是當前江蘇鐵路建設進入大

發展的新時期。

一、現狀

國務院《國家中長期科學和技術發展規劃綱要(2006～2020年)》明確了6大主題,其中之一是優先發展軌道交通和航空等運輸基礎設施建設。根據《江蘇省鐵路建設發展規劃》，到2020年，江蘇還將新建12條鐵路，形成“三縱、六橫、八條對外通道”的路網結構；網絡運行實現“321”，即省轄市至上海間3小時到達，南京與各市間2小時到達，長三角核心城市間1小時到達的布局效果。已通過評審的《××市中長期鐵路規劃》，旨在2020年前將××打造成為區域性鐵路樞紐，提高與周邊地市的通達能力，實現“通江達海”，接受“長三角”的輻射?！痢翆⒂?2年的時間，最終建設成銜接新沂、連云港、鹽城、揚州、南京、宿遷六個方向，多條鐵路交會××的“米”字型加環鐵路網格局。在此期間，還將進行新長鐵路電氣化改造，特別是淮揚鎮高速鐵路、宿淮鐵路和寧連鐵路的建設，將對××公路客運產生重大影響。

二、挑戰

鐵路客運有別于普通的道路客運，有它自身的特點和規律優勢,鐵路所具有的運行速度快、交通流量大、運輸成本低、舒適度高、交通事故少等鮮明的特點對道路客運業提出了挑戰和更高的要求。鐵路自1997年以來進行了六次提速，每一次提速都給道路客運業不同程度的影響，原有的客源紛紛流向鐵路。在“高速時代”呼嘯而來時，蘇南的高速公路客運所受的沖擊讓人觸目驚心，滬寧高速公路沿線客運站快客運輸前不久是班班實載，受鐵路提速和動車組的開行，現在公路快客運輸一落千丈，班次一減再減，票價一降再降，經濟效益嚴重滑坡，鐵路輸運對道路客運的影響由此可見一斑?？梢哉f，蘇南道路客運業的現狀，就是將來蘇北客運業的“鏡子”。因此,如何應對鐵路、軌道交通的大建設、快發展，已成為公司最關切和最緊迫的重大課題，也是一個必須面對和正視的現實。

三、道路客運比較優勢

針對新形勢，交通運輸部提出了“充分發揮道路運輸業在綜合運輸體系中的比較優勢”的要求。那么，道路客運比較優勢有哪些呢？

一是道路運輸基礎設施具有廣泛性和便利性。道路運輸的基礎設施主要由道路、站場、道路交通設備等組成。民航運輸是“點”的運輸，鐵路、水運是“線”的運輸，只有道路運輸才是“面”的運輸。道路網覆蓋了城鎮、鄉村、工礦企業等人類生活和生產的所有區域，可以實現“門到門”運輸。

二是道路基礎設施的延伸性和通達性。道路網的延伸性使道路運輸成為區域建設的主要運輸方式。道路以其通達程度深、延伸性強等特點為建設新農村服務。

三是道路基礎設施建設的靈活性和適應性。道路、場站建設均具有等級靈活和建設規模靈活的特點，并可以根據當前和一段時期內的運輸需求進行建設，分次分批投入資金。

四是運輸服務的快捷靈活性。一般不需要中轉換乘可以直接到達目的地，在途時間較短，運送速度較快。同時，由于道路網分布面寬、密度大，客運車輛可以根據需要隨時組織運輸，既適用于中短途運輸，也能在一定程度上滿足長距離運輸需求，還可以和其它運輸方式開展聯合運輸。

五是運輸服務的多樣化。主要體現在為運輸需求者提供隨到隨走的個性化、人性化服務。道路客運既有面廣量大站多線長的班線客運，又有旅游客運、包車客運等形式適應不同服務對象的需要。

六是道路運輸的公益性。道路客運與群眾的生活息息相關，具有公共服務的功能，是關系到國計民生的社會公益事業，要滿足城文秘雜燴網鄉居民的各類出行需求。

七是道路運輸裝備的多樣性。由于客運車輛有大、中、小的車型，又有高、中、普的性能裝備，還有用于特定需求的特種專業車輛和裝備，它可以適應各種地區、方式的不同運輸需求。

當然，道路運輸的以上特點和比較優勢是相對的，也是階段性的，但其基本的內容和特點是相對穩定的。

四、應對策略

省廳運管局就加快江蘇道路客運結構調整，促進轉型升級提出了“主動對接鐵路民航、理性發展城際客運、加快發展城鄉客運、積極融入城市客運、高度重視旅游包車客運”發展理念，對我們采取相應對策有一定指導意義。

（一）調整經營策略。一要鞏固、穩定、爭取部分客源。對民工流，要按照車頭向下的思路，設法使老百姓在家門

第四篇：公路客運企業應對鐵路競爭的策略

公路客運企業應對鐵路競爭的策略

公路運輸與鐵路作為兩種重要的運輸形式，兩者間的競爭是必然的、不可避免的。與鐵路相比，公路運輸成本高，舒適性、安全性、及時性不夠。國際金融危機暴發后，國家為拉動經濟加大了鐵路建設的投入力度，這對本來就處于競爭劣勢的公路運輸企業而言可謂是雪上加霜。公路運輸企業如何應對鐵路的競爭？筆者根據市場調研情況，結合自身工作實踐談點認識，供同行參考。

一、鐵路發展形勢逼人

鏡頭一：如果說乘火車從北京到太原僅需2小時59 分不夠震撼的話，那加上這個前提：原先要8個多小時，現在運行時間縮短近65%，而157 元的動車票價卻與需要運行6個多小時的豪華汽車票價相差無幾。

鏡頭二：原南京往武漢要坐12 個小時的火車，而4 月1日合武鐵路開通動車后，南京到武漢有4對動車直達，用時僅3 小時，給同線路汽車客運以巨大沖擊。鏡頭三：上海至南京的滬寧城際鐵路線已規劃建設。據了解，該線路沿線共有27 個站點，平均11 公里設一站，最高設計車速300 公里/小時，投入營運后，上海至南京的時間將再縮短40 分鐘。長三角地區的城際鐵路“公交化”將進入倒計時，建成后的滬寧城際鐵路最短發車間隔為3分鐘，且為24小時運營。

以江蘇省鹽城市為例，今年6 月，國務院常務會議討論并原則通過《江蘇沿海地區發展規劃》，標志著江蘇沿海開發已上升為國家戰略。7 月，鐵道部在南京召開長三角地區城際鐵路網規劃修編工作會議，南通、泰州、鹽城等市被正式納入長三角城際鐵路網規劃，規劃以區域內高速鐵路、客運專線為基礎，構建區域內快速城際鐵路網。已于9 月份開發建設的連鹽鐵路為復線電氣化準高速鐵路，設計車速200公里/小時，鹽城到上海只需1.5 小時，到連云港僅需四五十分鐘。5年之內，鹽城市鐵路網就可通達全國所有的省會城市，鹽城通往全國各地大城市的人員、貨物運輸都將走上高鐵時代的“快車道”。

二、公路客運面臨的機遇與困難

1.面臨的機遇

由于現有鐵路承載能力有限，鐵路提速又給道路客運班線帶來了轉機，概括起來有幾個有利因素：一是鐵路班次少，加上鐵路速度上去了，中途站點停靠減少，這就給公路客運帶來了商機。比如，南京至鹽城的客車，每天從南京發班時間是10：43，從鹽城發班時間為06：55，只有一個班次，可供旅客選擇的余地小，難以滿足旅客的需求。二是在管理上，鐵路每個站的配客量在年初制定，不可變更。

客流低時成本高，客流高時運不完。這一來，靈活性強的公路客運在競爭中就占得了先機。三是鐵路提速后，一些車站不能停靠。目前鐵路抓長途放短途，在爭取一些長途旅客的同時，不得不放棄短途旅客，這樣，大量的中短途旅客分流轉乘汽車，公路運輸門到門的優勢更能很好地發揮。

2.面臨的困難

（1）經營主體散。自運輸市場全面放開后，由于市場準入標準太低，經營主體較多，經營者素質參差不齊，運輸市場呈現混亂、分散的無序競爭狀態。同時，還表現為經營主體所有制性質復雜，既有國有的、股份制的、也有民營的，因所有制性質不同而導致的經營模式和經營策略、管理水平、服務質量的不同。由于運力分散，造成市場管理難度大，直接影響到運輸效率和運輸效益。

（2）硬件投入不足。由于多種原因，不少公路運輸企業對站場改造、車輛更新步伐緩慢，導致旅客乘、候車條件不佳，服務質量難以保證，使公路運輸競爭力下降。

（3）軟環境建設滯后。隨著人們生活質量的提高，出行對環境的要求也越來越高，從過去僅要求“走得了”，到現在“走得好、走得快、走得舒適”，旅客要求的和諧的乘車環境主要體現在安全、便捷、文明、舒適、溫馨等方面。由于種種原因，不少運輸企業人員素質不高、職工隊伍老化，管理水平低下制約了公路運輸企業的發展。

（4）企業負擔重。一般而言，大型公路運輸企業普遍創立較早，在職人員年齡結構偏大，職工老齡化現象嚴重，如江蘇鹽阜集團在職員工2 591 人，內部退養510 人，退休1 679 人，在職員工數僅占員工總數的55%，可見企業的負擔十分沉重。

三、公路客運業發展的對策

對于挑戰與機遇并存的公路客運市場，應該對經營策略進行理性的選擇，把握機遇，勇于應對挑戰，努力做強做優公路客運業。

1.實施品牌戰略，提高服務水平

（1）全力推進道路客運班車公司化改造工作，從根本上杜絕承包經營服務質量不高，安全營運缺少保障的弊端。

（2）必須制定規范的服務標準，以旅客滿意為宗旨，在實踐中不斷總結、修正管理制度，使其日趨完善。根據國家頒布的客運標準，結合本地區、本企業的實際情況，制定服務標準。從客運的基本要求、客運站服務質量、客運班車服務質量、服務用語、旅客意見處理與反饋和服務質量考核指標等方面全面規范服務行為，保證服務質量。

（3）要不斷豐富服務內涵，增設售票網點、與郵政網點聯網售票，實行電話訂票、送票上門、網上售票、自助購票等，讓旅客在最短的時間內購買到車票；推行“門到門服務”，節假日期間，開通校園（大學城）直達班車，對團購旅客可用專車接到站，在終點站用專車送到目的地，減少旅客轉車麻煩；建立“特困旅客助行基金”，幫助旅客排憂解難，讓旅客滿意。

（4）要建立一支高素質的職工隊伍。必須重視對駕駛員和服務人員的教育和培訓。通過組織駕駛員開展經常性的業務技術培訓，定期召集他們學習安全法律、法規，用典型交通事故進行剖析，幫助他們提高安全技術水平，增強安全防范意識。要通過經常性的崗位練兵、技術競賽等辦法，不斷提高服務員規范服務的本領。此外，注意發現和培養先進典型，宣傳和推廣典型。先進典型是企業的無形資產，有助于提高企業的對外形象，為企業贏得客源和市場。

2.采用差異化競爭策略，拓展經營空間

要在廣泛深入的市場調研基礎上，揚長避短、取長補短，發揮自身優勢，努力拓展經營空間。要充分發揮公路客運的優勢，適度發展火車未開通或與火車不同線的長途、超長途班線，穩步發展和鞏固中長途班線，大力發展短途班線。按不同線路情況努力提高車輛檔次，提高企業信譽，提升企業形象。在線路發展上，要根據旅客流量、流時、流向，因地制宜，適時、適度發展。針對鐵路給公路運輸帶來的不利影響，首先要想方設法鞏固和充分利用現有線路資源，同時新班線的開發要盡量避免與當地鐵路班線的重疊，尤其是長途、超長途班線要避開鐵路可直達的班線。發往省會、中等城市和中長途班線則應積極穩步發展，特別是運距在200 公里以內和縣際、市際的現有班線，在時間安排上，一是盡量縮短發車間隔時間。二是將部分班次始發站點放到鄉鎮，做到車頭向下，適應農民活動規律，堅持班車早進城晚回鄉，充分發揮鄉鎮站點的組客功能。三是100 公里以內運距的班線盡量實行流水發車，可選擇大容量車型，實行低票價，從而保證旅客在最短時間內能隨到隨走，以充分爭取客源。四是跨省長途、超長途班次要與鐵路客運班次時間拉開距離，充分發揮機動靈活的優勢，選擇比鐵路客運更有利的發車時間，總的原則是要盡量方便旅客。在車輛投放上，一是800公里以內班線盡量使用大型高檔次座位車，市際班次使用大、中型高級座位車。二是在某些客源較多、班次密度較高、經濟較發達地區的班線則需投放大型豪華客車或豪華商務車。三是縣際班次或流水發車班次選

擇中型空調車，以提高班車實載率。在客運票價上，對與鐵路客運同向的班線，要采取適當降價措施，以縮小與鐵路客票的差額。在運輸業務上，要積極擴大運輸業務范圍，如充分利用公路運輸班次密度高、當日往返、門到門服務等優勢，拓展快件運輸業務，包括小件信函快件運輸業務。隨著城市的不斷做大做強，城鄉公交一體化和旅游運輸市場前景廣闊，公路客運企業應積極涉足這一領域、參與競爭，不斷拓展經營空間。

3.近靠鐵路站點，巧借東風分流

鐵路的發展，對地方的投資環境、經濟社會發展影響力是很大的。投資環境的改善、經濟社會的發展，對公路運輸業的發展同樣是十分有益。新長鐵路鹽城境內縱貫南北157 公里，鹽連鐵路鹽城境內100 公里。兩條鐵路覆蓋鹽城8個縣（市）區，沿線的火車客運站點，同樣是難得的客運資源。因此，應采取積極措施，巧借東風，向鐵路站點靠近，公路和鐵路客運站的距離越短越好，既方便長途列車下車旅客的中轉換乘，也有利于發揮公路客運班次密度高的優勢，爭取與鐵路復線班次的客源。同時也方便短途旅客換乘長途列車，形成與鐵路良性、互補的競爭，共同創造良好的客運環境。

4.整合資源，推動公路客運行業發生質的轉變

客運企業間可通過線路臵換、出資收購、兼并、資產重組或多元參股組建跨企業的客運專線公司，以消除惡性競爭和內耗，提升服務，創樹客運品牌，提升道路客運業綜合競爭力和公共服務能力。還可與鐵路沿線的同族企業聯合，組建跨地區的客運企業或聯合體，有效整合鐵路沿線的公路客運資源，提高車輛檔次和舒適性，優化公路客運班次、時間，在已實現聯網售票的基礎上，實行節點運輸、網點配載，以減少空駛，集約化經營。

5.狠抓管理，提升核心競爭力

一是加強網絡和信息化建設，掌握第一手客源信息，合理調度，不斷提高工作質量和效率。二是運輸企業應積極實施科學管理，建設節約型企業，減少消耗，降低成本，努力做到增收節支。三是圍繞運輸主業，拉長產業鏈，發展壯大汽車燃潤料和配件供應、修理業、駕培業等產業；利用車站的地域和土地資源優勢，積極發展賓館、餐飲、商貿、房地產等產業。不斷提高企業的創利水平，壯大企業的經濟實力，提升企業核心競爭力。

6.重視發揮行業管理部門和行業協會作用，努力營造公平、公正的競爭環境

行業管理部門應認真履行職責，在市場準入、市場監管等方面發揮應有的作用，積極維護運輸市場秩序，打擊非法營運，規范業戶經營行為，超前做好站點的規劃布局，使公路運輸市場管而不死、活而不亂、競爭有序，并在客運企業資產重組、資源整合等工作方面，做好政策引導、牽線搭橋工作。重視發揮行業協會的作用，通過行業協會，一是協調協會成員之間的矛盾，通過協商解決經營上的紛爭。二是對行業內不遵守經營規則的行為進行制止和處罰，以保證協會成員之間的公平競爭和形成對外競爭的優勢。三是維護協會成員單位的權益，積極向行業主管部門反映困難，爭取減輕負擔，與其它行業公平競爭，做強、做優公路客運業。（來源《交通企業管理》2009年第12期）

第五篇：鐵路客運市場營銷策略

鐵路客運市場營銷策略

一、鐵路客運市場現狀

近40年來各種運輸方式完成旅客周轉量比重變化情況(%)

旅客周轉量中央鐵路地方鐵路公路水運民航 1962100790.213.07.70.1 198510054.40.138.94.02.6 199010046.40.146.52.94.1 199510039.30.151.11.97.6 200010036.010.9654.30.827.92 200210034.001.1855.260.588.98

從上面的數據中可以看出,在上個世紀我國鐵路在旅客周轉量比重居于首位,但是在1990年起,公路居于首位,這是隨著社會主義市場經濟的迅速發展,在鐵路發展的同時,航空和公路的建設規模和運輸能力也在迅速提高,所占的運輸市場份額不斷加大,特別是在客運方面形成了與鐵路運輸競爭的態勢,在這種形式下,鐵路運輸企業要想在激烈的市場競爭中求的生存和發展,走出生產經營的困境,加強客運市場營銷已勢在必行.二、鐵路客運市場營銷的作用

市場營銷定義:市場營銷是企業通過市場交易滿足現實和潛在的需求,以實現企業目標的整體營銷活動的過程.（一）改變鐵路客運的經營思想

長期以來,鐵路作為國家的基礎設施,具有很強的社會公益性和壟斷性,更使的鐵路在計劃經濟體制下形成“鐵老大”的思想根深蒂固,總認為在任何情況下,國家都會維護鐵路的的生存的發展,市場的競爭,市場營銷對鐵路的影響不大,不

少干部職工對市場法則的嚴厲性和市場的殘酷性缺乏足夠的認識,導致一段時期的經營狀況極差,運輸市場占有份額大幅度下降

（二）增強鐵路客運的競爭力

鐵路要想在運輸市場中獲勝,必須運用市場營銷的理論與方法,運用更多更有效的市場營銷戰略和策略,使產品有效的進入運輸市場,到達消費者手中,提高鐵路客運的競爭力

（三）鐵路客運市場營銷策略

1、樹立市場營銷的觀念

長期以來,鐵路在計劃經濟體制下,形成了對運輸市場的壟斷局面,客觀上使鐵路滋生了嚴重的官商習氣,為了轉變觀念;1要徹底屏棄封閉式的單純生產的舊觀念,確立向市場要效益的營銷觀念.2徹底屏棄惟我獨尊的鐵老大的思想,確立顧客就是上帝的服務觀念,確立以效益為中心的經濟觀念

2、鐵路客運目標策略

鐵路運輸企業應根據市場調查和預測,結合自身的性質和能力條件,選擇和確定企業的客運目標市場.通過客流調查,行程超過500KM時,有58%的旅客愿意選擇鐵路;中等及以下收入群體,大多乘坐火車旅行.因此,鐵路客運應采用差異性目標市場策略.在確定目標市場時,以中低收入旅客為主,以高收入旅客為輔;以中長途運輸為主,以短途運輸為輔.當然,目標市場不是一成不變的,鐵路應根據顧客的需求變化,競爭對手的變化和企業自身的變化而隨時進行調整.3、客運產品品牌策略

（1）點對點直達列車

點對點直達特快列車,是指列車由始發站開出后一站到達終點站,取消了列車中途停點站,提高了列車的整體速度,大大縮短了旅客在途中時間.（2）旅游列車

在“五一”“十一”國家法定節假日期間,旅游城市的旅客客流占50%以上,因此,大量開行旅游列車時機成熟.旅游列車的車次應以旅游地名來命名,可根據

客流情況每天開行,或在周末開行,定期開行,臨時開行等等

（3）夕發朝至旅客列車

夕發朝至旅客列車,是指運輸在1200到1500KM范圍內,運行時間在12小時左右,早上6點到晚上12點之間到達的列車

遼寧省的另外一個工業城市鞍山是我國的剛都,人口達300多萬.近年來隨著經濟的迅猛發展,進京辦事旅游觀光的人越來越多,日均客流量達800多人,但是由于鞍山沒有始發進京的車,許多旅客苦于火車少,買票難,紛紛走了公路,形成了公路統一天下的格局.為了適應市場需求,鐵路局以列車提速為契機,開行了鞍山到北京K549/550次夕發朝至列車,他們選用最好的機車和車輛,挑選優秀的列車員,鞍山站提前3d敞開售票，一下子把客流吸引過來。這趟車的優勢是：時間好，旅客晚上6點多上車，次日早晨5點多就到了北京；票價低，臥鋪最高才116元，硬坐50元，遠遠低于大巴的票價，安全系數高，治安條件好，這趟車開行以來，深受廣大市民的喜歡和好評，平均上坐率達90%以上，十家長途大巴公司的票價雖然一降再降，但是旅客還是很少很少。

（4）客票方式策略

售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開展客運營銷的關鍵環節，售票方便程度是當前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場占有率。2003年在石家莊北站候車室、售票廳等地發放問卷1000份，收回有效問卷920份。通過問卷調查資料分析表明，旅客選擇購票等候時間不超過15分鐘所占比例為45.6％，如購票等候時間超過30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認為購票等候時間長，不方便；希望能夠買到返程票的旅客占93％；希望在市內銀行代售車票的占94％；有臥鋪需求而買不到的占32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％所以我們要優化售票方式：

定點售票是指雜客票處或代售處開展售票業務,其策略包括

1、多開售票窗口,延長售票時間,實行24小時不簡短售票,以便使旅客隨時可以買到票,減少等候時間,減輕旅客排隊的煩惱

2、實行微機售票和微機聯網售票

實行微機售票,可以提高售票速度;可不分窗口購票,在一臺微機上,能買到任何一方向,任何一到站的票

3、團體購票特殊照顧

為吸引過購票,對一次購買10張以上的,可不在窗口排隊,在客票營銷中心建立洽談區,旅客可坐在沙發上聊天,喝水等候營銷員辦理手續

（5）開展網絡營銷

隨著科技的發展,網絡已經是大家離不開的一種工具,網絡是信息傳遞最快的.因此在網絡上發布消息,提高鐵路的知名度用鐵路內部管理信息,滿足旅客對運輸在途信息服務的需要,強化鐵路與旅客的關系,提高鐵路的吸引力。對鐵路客運部門來說,旅客購買運輸服務的實現方式,主要包括網上訂票、網上行包發送、網上支付等手段。

（6）鐵路運輸廣告策略

廣告是由明確的主辦人通過各種付費媒體進行的的非人員或單方面的推銷形式，是企業極有說服里的促銷工具。廣告具有公開性、滲透性、表現性、非人格性的特點。因此可以以廣告為促銷手段，廣泛傳播鐵路信息。首先，以鐵路自身廣告公司為主體，宣傳本區間運輸訊息，如新設的售票點、服務項目、新開通旅游列車等；其次，可與信息臺合作，開通鐵路信息專線，提供客運信息、票額、列車時刻等，再次，進行文字宣傳，如產品開發預告等。開展對外公關活動，建立鐵路與地方、與社會旅客間互動良好關系。其一，通過新聞媒體大力宣傳鐵路改革新方向，好人好事等；其二，多參與公益活動，擴大知名度與美譽。在當前激烈的運輸市場競爭中，公路、航空優勢凸顯，咄咄逼人，但鐵路也不能束手無策，從根本上講，鐵路參與市場競爭的頭號對手就是自己，只有放下架子，轉變觀念，拓寬渠道，加強營銷，構建市場體系，方能不斷提高市場占有率，也才能擁有更為廣闊的發展前景。

（7）鐵路客運優惠政策

車票打折優惠

在很多超市，網吧上面都寫著黃金會員享受9折優惠的消息，那么鐵路上能

否實行這種優惠政策呢？比如象有些人做生意，經常要兩地奔波，經常坐火車，我們在市場上可以做個調查，看那些顧客一年經常要坐車，一年要消費多少，然后根據消費情況分為普通會員，黃金會員，鉆石會員，根據會員級別的不同可享受9.5折到8.5折優惠購買車票。

獎勵優惠

有些旅客要到達目的地需要旅行很長的時間，例如從廣州到拉薩，在車上能否做一些活動，比如抽獎活動，中獎者能免費享受午餐一頓，或者獎勵精美畫冊一件等等，節假日在車上旅行難免會想念親人想念家鄉，在端午節時，通過在車上參加活動能獲得粽子的獎勵，通過一些活動的獎勵讓旅客更青睞于我們鐵路客運，更讓旅客覺得我們的服務人性化，大大增加旅客的回頭率。

網絡列車時刻表更詳細話

網絡是傳遞信息最快的工具，而現在在網絡上的列車時刻表不是很詳細，例如我們長沙客運段開行的廣州到煙臺的K1260，其車跨越7個省，在網絡上沒有標明，列車經過那些省會大站，經過那些可以中轉的車站也沒有說明，其出發地與目的地的車票價格沒有標明，如果我們能把每趟車的車次、站點名稱、到達時間、發車時間、累計用時、累計距離，經過那些省，途中有那些中轉站，車票的價格等等，如果我們能把網絡列車時刻表更詳細話，是不是能更方便旅客在網絡上訂購車票呢？還有我們能不能把列車經過的地方的旅游景點標明呢？能否貼上著名旅游景點的圖片，那樣是不是能讓那些想旅游的旅客知道的更多，而乘坐火車去旅行。

結束語： 本文對運輸企業營銷策略的特點作用等進行了論述并針對我國鐵路運輸企業的實際情況提出了營銷策略和實施方法以面對激烈的客運市場競爭。由于本人能力有限及相關資料缺乏，文中難免存在諸多不足，我會在今后的學習和實踐中完善改進。