第一篇：談醫藥代表的素質管理

醫療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫藥代表的生存發展，醫院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動著醫藥代表的神經，作為醫藥企業終端銷售工作的重要環節，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態下，醫藥代表是否具有新的作用？醫藥代表的性質又如何轉化？將是現階段醫藥領域銷售工作的首要任務。我們觀察目前的醫藥營銷環境，總體看來醫藥

代表的作用還不可缺少，或者說現在靠渠道招標、媒體廣告、醫生處方等無法達到在企業看來的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長期內將存在下去，也就是我們所指醫藥代表作用的外延開發，對于醫藥代表的實際意義，將有新的詮釋。

“醫藥代表”新的定義

醫藥代表的新在于工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

“醫藥代表”包裝的新名片

醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業采取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：a掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；b自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；c著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；d在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。

創新活動增加，提供業績保障

其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因

此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創新來源于對當地區域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；

創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫藥行業的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥老關系。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續工作依靠老關系，仍然是發揮代表作用的最大跳板。

醫藥代表的覆辟之路從現階段情況分析，需要走的步子不會太大，但在困難中求發展，求成長，將能穩定銷售、穩定隊伍，并能夠獲取更多的機會，醫藥改革正在進行中，滿城風雨中知難而進，走出一條特色醫藥代表之路，也并不難，何況區域的不同與我們國家的各種體系關系的復雜性，將對我們的隊伍更具有挑戰性。

醫藥代表的生存與發展在不同時期內有不同的作用，根據國家對醫藥體系的相對調整，醫藥代表的作用將會被迅速轉化，而重點就是在于如何對醫藥代表的作用體現與規范運作，我們提出對醫藥代表職能的轉變，就是需要在整體環境變化下有新的舉措，整合優勢從新布局，擴大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業利益價值趨向，將不適合整體環境變化了，我們期待醫藥代表有新的發展方向，更多的是服務，更多的是陽光下的健康成長。

醫藥代表走向光明還要多久？

86年外資企業把醫藥代表這個職業帶到了中國，一些醫藥代表通過自己的努力實現了人生價值，為企業創造了豐厚的利潤。星移斗轉，從1994年開始，由于市場競爭的加劇和缺乏必要的監管措施，醫藥代表的工作性質發生了改變。但最近一段時間，隨著國家對醫藥行業整治力度的加大，社會各界似乎都掀起了一陣批斗醫藥代表之風，醫藥代表的“累累罪行”也成了大家茶余飯后的談資。醫藥代表似乎已經成了“回扣”、“行賄”、“禍國殃民”的代名詞，為什么會這樣呢？難道真就是這些醫藥代表的錯嗎？

誰在妖魔化醫藥代表

何謂醫藥代表，也就是代表醫藥，是藥業的產品推向市場的代言人，起著藥業和醫院之間的橋梁作用，應該說他是很正當的職業，通過自己專業的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥品的認識及新的醫療動態的了解，同時也促進了臨床用藥水平的提高，推動了醫務人員觀念的更新。藥品和其他任何商品一樣推向市場也需要特定的人員去代言，去推廣（因為國家不允許廠家直銷醫院，不允許處方藥做廣告），那么不講解藥品的療效、副作用、不良反映，醫生怎能知道，廣大患者怎能安全用藥？

在國外醫藥代表是一個很讓人尊重的職業，地位不比醫生低。但有中國特色的醫藥代表卻一次次被媒體妖魔化，醫藥代表成為只能靠拉關系搞公關活著的人，當然醫藥代表里有素質低下的，不具備任何藥學知識便去做醫藥代表的，他們靠的當然是行賄來推銷自己的藥，但哪一行沒有素質低下的人呢？那個行業的產品推向市場不需要推銷人員的辛勤工作呢，那個行業產品進入市場銷售不打折扣呢？為什么偏偏妖魔化中國的醫藥代表？恐怕只因為醫藥代表的這種行為會很直白的影響大眾利益，在百姓普遍對醫療體系有怨言的時候，醫藥代表很自然的被指責，被妖魔化。

醫藥代表路在何方

其實“醫藥代表”，這個中國的新興職業，就象一個成長中的小孩，在國外健全的市場經濟環境下已長大成人，但在中國，在成長過程中卻由于種種原因沾染了一些不干凈的東西，遭受到一些誤解和扭曲。現在的政府管理部門想將這個小孩與洗澡水一同潑掉，試想，小孩子已經呱呱落地，并且已經成長起來了，讓小孩子消失可能嗎？

“存在即是合理的”，十幾年前，期貨經紀人風起云涌，但他們在期貨生意中存在的忠誠度差、欺瞞客戶的現象也越發引起了人們的關注，隨著國家規范期貨市場，對經紀人進行培訓、制定執業標準、資格認證，這種現象越來越少，期貨經紀人逐步正規化。國際上，成功管理與規劃醫藥代表職業的范例舉目皆是。在中國，幾十萬的醫藥代表對醫藥經濟發展的推動有目共睹。在市場經濟狀態下，醫藥工業的發展已經離不開醫藥代表的工作了。

因此，我建議，在我國行業協會加強對醫藥代表的管理，制定工作手冊，通過認證等一系列的措施，幫助醫藥代表正確傳遞信息，對有違法行為的醫藥代理商給予經濟和法律上的制裁。醫藥代表這個職業出現了，需要的是規范、是治理，絕對不是取締。醫藥代表的橋梁作用隨著中國醫藥市場正規化，完善化，會逐步合理合法化，那時候的醫藥代表會走向真正的光明，希望這一天不會太久。

“良醫伙伴”是醫藥代表的出路

看過《烈藥》這本書，我們可以發現國外醫藥代表的發展也經歷了從給回扣的藥品銷售員，到說謊的藥品信息員，到給予社會交際活動的藥品銷售，到給樣品的藥品銷售員，到給予法定規定的禮品的醫藥代表，到給予學術傳播與研究的醫藥代表等階段。在國外70年代末起，醫藥代表才是個很受人尊重的職業。現在他們很受醫生的歡迎，為醫生們帶去了新的學術思想和新的藥品資訊，以及新的業界動態。這些信息都是終日工作繁忙的醫生不能親自來收集的。讓醫生永遠站在醫學的前端，為他們高效提供藥學服務，讓一身們更好地為病人服務。2004年美國一位大學生成立了反禮品醫藥代表聯盟。因為他們認為免費給予禮品與旅行，會讓醫生產生感激之情，從而影響了他們在處方時的判斷力。美國fda以及法律，民間組織在推動醫藥代表往“推動醫藥學繼續教育的醫藥代表”發展。所以我認為《烈藥》中的主人翁西莉雅是一個偉大的醫藥代表，她認為醫藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫藥代表要嚴謹與嚴肅，各藥廠要指定藥德與訓練員工的明確政策。因此她是一位真正的良醫伙伴。醫藥代表這個職業是非常高尚的，在藥學與醫學日益分開的時代，醫藥代表把醫生與藥師聯絡起來，是協助醫生為病人更好的服務的一類群體。

我認為偉大的醫藥代表是良醫伙伴！良醫伙伴是我們醫藥代表的出路。良醫伙伴在大家的積極推動下，肯定可以在我們國家實現。有人對我說:醫藥代表不可能是良醫伙伴，說是理想主義者！醫藥代表要成為良醫們“治療疾病，減除患者痛苦”的好幫手在我們中國不現實，因為我國的醫生很實在，因為我國的制度不健全！因為我國的國民都很急功近利等等。

我卻不這樣認為，因為在我們中國良醫是儒家的第二個人生選擇。良醫在古代稱為儒醫。那什么是良醫呢?心存善念即良醫。良醫有三種:第一種是自己能夠把病人治好的醫生，第二種是自己能夠用最經濟最安全的方法把病人治好的醫生，第三種是知道自己治不好而把病人推薦給治得好的醫生。當我們經濟條件一般時，我們更會感覺到第二種良醫的溫心。當我們在醫院大把花錢，而病卻絲毫不見起色時，我們就會感到第三種良醫的難能可貴！總之一句話，把患者利益放在首位的醫生就是良醫。因此醫藥代表應該提高醫生擁有更多治療手段與知識從而治好更多患者的核心價值，這樣才會成為良醫的伙伴。所以良醫伙伴兩個前提：道德仁心與學識淵博！良醫伙伴要以科學信息的傳遞者，藥品臨床信息的良心傳遞者，大眾健康的良知推動者為社會角色，努力造福黎民百姓！

11年前我剛剛涉入醫藥代表這一行，簡單地認為醫藥代表就是銷售員，準備做3年左右，就不做了。只是把它作為謀生的手段。當時只是一個很簡單的想法，我父母花了很多錢供我讀完重點大學，我怎么能可以象高中生一樣只是發發錢，或者報銷發票呢？我是一個喜歡與眾不同的人，因此我當時毫不猶豫地決定通過自己的智慧來做醫藥代表。經過自己的努力，我的勤奮與道德得到廣大醫生的認可。我的銷售業績為公司第一名，超越計劃210%，使用經費為全國倒數第一。所以1997年公司把我派到美國，日本去學習。在國外學習期間，發現醫藥代表是一份認可并尊重的職業，因為他們幫助醫生更新藥學知識，他們與醫生探討醫學與藥學困惑，為醫生提供了很多有意義的治療方案，很受醫生的歡迎。所以回國后，我更加堅定地走學術化營銷的道路，盡最大努力推動醫生進行科學研究，推動醫生進行學術交流，進行各種規模的學術會議，會議期間邀請的專家演講的都是疾病的臨床知識，很少談到產品知識。三年后，我沒有離開醫藥行業，因為我喜歡上了她，因為我們的對象是偉大的醫生，我們所從事的工作是幫助醫生把患者的病治得更好！我們醫藥代表是醫生的好伙伴。我11年的銷售業績，不管是我個人還是我管理的團隊，我們都在公司數一數二，我們巧妙地把道德與銷售指標融合在一起，做到了兼得！因此做良醫伙伴不會影響銷售，反而會促進銷售長足發展。

醫生這個職業是偉大的，因為醫生是救死扶傷，妙手回春！我們醫藥代表是代表醫學與代表藥學，是醫生的好幫手，與醫生是平等的，因此醫生偉大，我們醫藥代表這個職業也肯定是偉大的！我們可以妙藥仁心回春！每個職業都會有10%的差的！如果醫藥代表有20%的是良醫伙伴，那么我們這個職業就肯定會走出今天的黑暗。我們良醫伙伴不為利做沒有良心的事情。良醫伙伴:任重而道遠！愿天下的醫藥代表為之奮斗！良醫伙伴從自己開始，只要有人這樣去做，堅持去做，良醫伙伴肯定會在東方升起。筆者以填詞吉祥三寶與大家共勉：小女孩問:“爸爸，誰推動醫生的藥學更新?”爸爸回答:“良醫伙伴”。小女孩問:“媽媽，誰推動藥師的醫學更新?”媽媽回答:“良醫伙伴”。小女孩問:“爸爸，誰推動大眾的健康普及?”爸爸:“良醫伙伴”。爸爸媽媽女兒:良醫伙伴，我們的出路。歡迎大家來貼來函探討。

第二篇：談醫藥代表的心態建設

醫藥代表是一項特殊的職業，它屬于營銷崗位，但又不同于一般的營銷崗位，君不見：醫院診室前貼著“醫藥代表嚴禁入內”的告示；君不見：各種媒體頻頻曝光的回扣事件對醫藥代表的指責；君不見：焦點訪談中浙江富陽事件中那個醫藥代表無助的眼神，如此種種，不僅要求醫藥代表要具備一般銷售員的良好心態，還需要有更強的自我認識和自我調節的能力。

“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！”，相信這樣的歌謠很多醫藥代表都知道，也都深刻體會到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為醫藥銷售人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態。根據筆者幾年醫藥代表的工作經驗，以及近三年MBA學習的體會，深感作為一名成功的醫藥代表應需具備以下心態：

一、自信樂觀的心態

我們不是因為事情難以辦到才失去信心，而往往是因為我們失去信心才使得事情難以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多醫藥代表在還沒有出發之前，就已經認為自己是不可能辦到的，因為在他的心中已經有了“政策不好、產品不好、市場不好”等的思想了，自己都認為不可能的事又怎么能去說服醫生可能呢？而那些業績比較好的、優秀的醫藥代表則恰恰相反，他們不會怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖%26#8226;希爾所說：“我之所以成功，是因為我志在成功”，所以他們也就成功了！在茫茫的醫藥營銷大軍中，我們不難發現，成功者之所以成功，是因為他們在與別人共處逆境時，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實現自己的目標。

如果我們現在還無法成功，那是因為我們暫時還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓時經常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的”，樂觀的心態會讓我們勇敢地承認犯下的錯誤，樂觀的心態會讓我們坦然地去接受暫時的失敗。只有承認犯下的錯誤，我們才能避免再犯同樣的錯誤；只有我們接受暫時的失敗，我們才能擁有明天的成功！

二、主動積極的心態

機會總是青睞于那些有準備的人，主動積極的人往往比別人發現的機會要多，因而他成功的機率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創造機遇。陳安之在他的培訓碟里有這么一句話：“成功者愿意做別人不愿做的事，成功者做別人做不到的事，成功者做別人不敢做的事”，對于我們醫藥代表來說，主動積極的尋找客戶的需求，尋找產品新的適應科室，尋找新的目標醫院，你將會有更高的成功率。

三、學習進取的心態

自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學到老”，可見無所不可學、無時不可學！作為一名醫藥代表，會經常面臨這樣那樣的瑣事，會經常面臨這樣那樣的應酬，往往會在無計劃中勞碌奔波，缺乏時間管理和學習管理。一名成功的醫藥代表會經得起誘惑，耐得住寂寞，會在百忙之中，抽出時間來學習，抽出時間來總結和反省。只有具備學習進取的心態才會不滿于現狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會在這激烈的人才競爭中不被淘汰！

四、奉獻感恩的心態

無論是在工作中或是生活中，我們都應該要保持一種高度的奉獻精神。筆者目睹了很多業績不好的醫藥代表，他們都有一個共同點：害怕吃虧！在他們心中認為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點便宜，挑區域時都往成熟的區域市場挑，分指標時想千條萬條理由要求老板少分點指標，結果這部分醫藥代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區域，銷量也沒有什么大的增長，而那些看似吃虧的醫藥代表幾年后有的卻成了自己的領導、有的已跳槽做大區經理。舍得舍得，先舍后得！道理簡單，內涵深邃。

經常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環境導致的。沒有奉獻感恩心態的人，心胸將會非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因為他磨礪了你的心志；感激絆倒你的心，因為他強化了你的雙腿；感激欺騙你的人，因為他鍛煉了你的智慧；感激漠視你的人，因為他覺醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因為他教會了你的自立。

五、堅持不懈的心態

孫正義曾說：“任何事業，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實！”在日本電通“十則”第五條強調：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們醫藥代表在拜訪客戶時，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優秀的客戶。

安東尼.羅賓說：“這些年里我探索了許多人的成功原因，發現毅力是最重要的一項因素，它對人生的影響遠超過個人的才華。許多人之所以未能成功，差就差在到達目標之前五英尺放棄的緣故。”沒有口水與汗水，哪有成功的淚水。作為一名醫藥代表往往是要“說千言萬語、踏千山萬水、歷千辛萬苦”，沒有持之以恒的心態，沒有吃苦的心理準備，又何以在醫藥銷售的大道走得很遠！

六、不斷創新的心態

一個成功的人往往是能隨時調整和改變自己的習慣和思考去應付更多、更艱難的挑戰！一味地附應以往的成功影子而不思自我突破改變，還在表現你所謂擅長的部份，往往最后淪為時勢下的失敗者。IBM原總裁郭士納曾說：“如果你想贏得比賽，你必須每天醒來期盼著變化，事實上，你必須樂意接受變化”。以自己的變動來對付環境變化的挑戰，才有可能戰勝對手的挑戰。市場競爭越來越規范化，產品競爭也越來越大同小異化，你又如何戰勝你的競爭對手呢？這就需要你有創新的能力，找到對手的弱點，發揮自己的優點，做到“人無我有，人有我優”，你才能在激烈的競爭中獲勝！

時代在變，一切在變，我們的心態也在變。在這無窮無盡的變中，我們迎來了一個又一個的機遇和挑戰，回首歷史，審視現在，展望未來，你是不是又有了一個新的想法、新的計劃，趕快行動吧！

第三篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫藥代表

醫藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業.也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發醫院:不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了！！！！！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫院的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。

3．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。

7．藥品在醫院的供應鏈

藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發醫院,完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查

如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部門(商業公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

第五篇：醫藥代表

1． 醫藥代表

醫藥行業離職率一路走高,跟醫藥人才短缺不無關系.對此,中國藥業人才的指導專家指出,企業間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業開始采取通過校園招募合格、有潛質的畢業生,然后進行培養的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫藥行業后繼無人的現狀.此外,隨著市場的逐步規范,企業對于醫藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫藥銷售人員不僅在專業學歷和相關經驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當高的要求.在這樣的環境下,高端營銷人才如營銷總監、區域經理、產品經理等職位,行業內部互挖墻腳的情況相當嚴重.除了研發和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫藥人才來說,藥業求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學中學到的東西學以致用，然后也可以在藥店學到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當今社會上應用性和普及性最廣的職業，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如：汽車營銷策劃、房產營銷策劃、旅游營銷策劃、醫藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等。可以說,營銷策劃對于每一個企業經營的成功都是至關重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內容有以下幾點：品牌定位、企業形象包裝、營銷戰略規劃、招商策劃、新產品上市策劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、產品規劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀，營銷策劃人才已經成功最搶手的商務精英人才。