第一篇：春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

華聯(lián)春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

客戶可以憑陽(yáng)光卡在華聯(lián)消費(fèi)的憑條和我們所發(fā)的宣傳單，到網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)領(lǐng)取對(duì)聯(lián)、壓歲封，在銀亭內(nèi)，領(lǐng)禮品同時(shí)發(fā)宣傳材料，主推：B計(jì)劃、通知存款。

一、和華聯(lián)辦公室已經(jīng)取得聯(lián)系，在華聯(lián)超市內(nèi)做宣傳、發(fā)傳單，二、通過(guò)太航內(nèi)部電視臺(tái)，在電視臺(tái)的黃金時(shí)間進(jìn)行廣告宣傳，宣傳重點(diǎn)：免費(fèi)節(jié)日辦卡、B計(jì)劃、國(guó)債預(yù)約、辦業(yè)務(wù)贈(zèng)禮品。這樣既有預(yù)期的效果，也降低了成本。

三、在銀亭的兩側(cè)，（臨街的正面、側(cè)面的墻壁主干道上長(zhǎng)期掛醒目的條幅。

四、利用節(jié)日期間，對(duì)于在華聯(lián)內(nèi)和太航周邊的小商戶發(fā)傳單，送春聯(lián)，爭(zhēng)取代發(fā)工資和日常流水業(yè)務(wù)。

五、對(duì)太航周邊小區(qū)（沒(méi)有涉及到的小區(qū)）進(jìn)行宣傳，和物業(yè)公司取得聯(lián)系，爭(zhēng)取在菜市場(chǎng)及廣場(chǎng)人流較大的地方和廠區(qū)門口掛條幅，發(fā)傳單。

六、希望借助支行，利用多種宣傳媒體如：喇叭在我自助門口宣傳、在和小區(qū)內(nèi)的學(xué)校、幼兒園聯(lián)系，在內(nèi)部給老師發(fā)春聯(lián)等小禮品和老師建立良好的關(guān)系，把這些做為我們發(fā)展穩(wěn)定客戶的資源。

七、利用投遞員和廠區(qū)報(bào)箱，來(lái)擴(kuò)大影響力，讓越來(lái)越多的人知道我們春節(jié)的回饋客戶的活動(dòng)。

第二篇：XX年卷煙春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

XX年卷煙春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

隨著羊年春節(jié)的到來(lái)，零售戶也即將迎來(lái)新一輪的商品銷售高峰。對(duì)于今年春節(jié)期間的卷煙經(jīng)營(yíng)，筆者有著以下四個(gè)方面的計(jì)劃。

春節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的一個(gè)大節(jié)，家人團(tuán)圓、親朋相聚，家家戶戶歡聚一堂，熱鬧非凡。當(dāng)然，美好的時(shí)節(jié)離不開氣氛的烘托。所以，在今年的春節(jié)銷售中，我決定把布局賣場(chǎng)、營(yíng)造氛圍作為首要任務(wù)。

這不，前幾天我就到外地市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)了一批具有春節(jié)特色、花色別致漂亮的大紅燈籠，準(zhǔn)備在節(jié)前掛在店鋪門口和賣場(chǎng)中。同時(shí)，我還請(qǐng)人將店面的招牌進(jìn)行更換，并添加了霓虹燈和LED電子屏。在對(duì)店鋪外部環(huán)境進(jìn)行美化的基礎(chǔ)上，還對(duì)店鋪賣場(chǎng)進(jìn)行了重新的布局和設(shè)計(jì)，把以前的舊柜臺(tái)全部換成了嶄新的貨架，煙柜也重新刷了顏色。以前擺在地上的商品全部上架或者放入倉(cāng)庫(kù)，使賣場(chǎng)的通道比以往寬敞了許多，整個(gè)賣場(chǎng)看上去既合理又美觀，尤其是通過(guò)在賣場(chǎng)中安裝各種各樣的彩燈，使店鋪顯得更加具有過(guò)節(jié)的味道。盡管這些花費(fèi)了我不少的心思和資金，但為了節(jié)日期間能有一個(gè)好的“收成”，我覺(jué)得這很值得。

同時(shí)，我也相信，經(jīng)過(guò)重新布局、美化、亮化的店鋪，也一定能夠吸引廣大消費(fèi)者的目光，舒適的購(gòu)物環(huán)境給也定能給顧客帶來(lái)好心情。

春節(jié)期間客流量增加，商品動(dòng)銷率較高，如果我們零售客戶的服務(wù)跟不上，滿足不了顧客的需求，那么就會(huì)造成顧客流失，讓到手的生意泡湯。記得在去年春節(jié)的時(shí)候，由于我的店內(nèi)缺乏人手，導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)中失去了不少的生意。同時(shí)，由于一些必要的服務(wù)設(shè)施沒(méi)有跟得上，如收銀臺(tái)不夠、送貨車輛不足等，使得出現(xiàn)了顧客流失的現(xiàn)象。為了吸取往年的教訓(xùn)，也為了能夠在今年的春節(jié)期間賺上一把，最近一段時(shí)間我開始從完善服務(wù)設(shè)施入手，努力提高節(jié)日營(yíng)銷服務(wù)水平。

一是備足備齊禮品袋、禮品盒，為那些需要盛裝禮物的顧客做好準(zhǔn)備。

二是從社會(huì)上招聘了2名營(yíng)銷人員，并進(jìn)行了短期的培訓(xùn)，以便在節(jié)日期間為顧客提供周到細(xì)致的服務(wù)。

三是結(jié)合以往節(jié)日銷售情況，在店鋪內(nèi)增添了1個(gè)收銀臺(tái)，以便縮短顧客在結(jié)賬時(shí)等待的時(shí)間，提高經(jīng)營(yíng)效率。

四是對(duì)現(xiàn)有送貨車輛進(jìn)行了維修保養(yǎng)，并臨時(shí)從物流公司借調(diào)了一臺(tái)送貨車，簽訂了為期一個(gè)月的租賃合同，以便為那些購(gòu)物較多、居家較遠(yuǎn)的顧客提供送貨服務(wù)。五是提前制定了產(chǎn)品質(zhì)量回訪和售后服務(wù)制度，隨時(shí)隨地跟蹤商品使用情況，積極幫助顧客解決難題，以期拉近與顧客之間的距離，增進(jìn)客我之間的情誼，為日后的經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)、提供保障。

商品是節(jié)日銷售的重頭戲，計(jì)劃不好就會(huì)影響到正常銷售。去年春節(jié)前夕，因家中有其它的事情，所以在進(jìn)貨方面受到了一些影響。

一方面因?yàn)樽约合率州^晚，使得一些暢銷的節(jié)日商品被其他零售客戶搶了先，等我去進(jìn)貨時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。

另一方面由于時(shí)間緊迫，過(guò)于匆忙，在進(jìn)貨時(shí)沒(méi)有通盤考慮，更沒(méi)有認(rèn)真地測(cè)算和規(guī)劃，結(jié)果在銷售中一些商品出現(xiàn)了斷檔，一些商品出現(xiàn)了滯銷。俗話說(shuō)：“吃一暫長(zhǎng)一智”。

所以，在今年春節(jié)前夕，我早早就開始考慮進(jìn)貨的問(wèn)題。

一是采取上網(wǎng)查詢信息和實(shí)地考察相結(jié)合的方式，重點(diǎn)了解今年春節(jié)期間節(jié)日商品的流行趨勢(shì)，如有哪些新產(chǎn)品上市，哪些商品符合本地銷售等等，以便及早抓住商機(jī)，打開銷售局面。

二是開展商品定向調(diào)查，如在卷煙銷售方面，我根據(jù)煙草公司提供的品牌目錄，以及店內(nèi)現(xiàn)有的卷煙品種，制作了一張民意調(diào)查表，讓進(jìn)店的消費(fèi)者填寫，通過(guò)這一方式，使我很好地掌握了消費(fèi)者對(duì)節(jié)日期間卷煙品牌的消費(fèi)需求，為我更好地制定卷煙訂貨計(jì)劃提供了可靠依據(jù)。

三是及時(shí)對(duì)現(xiàn)有商品的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，看什么商品缺乏，什么商品充足，做到合理定量，及時(shí)補(bǔ)貨。在盤點(diǎn)的同時(shí)，我根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)群體和自身日常經(jīng)營(yíng)以及往年銷售情況確定購(gòu)進(jìn)量，認(rèn)真測(cè)算今年春節(jié)期間的商品需求，努力做到既保證庫(kù)存沒(méi)有壓力，又保證自己能夠在節(jié)日期間盈利。

節(jié)日旺季的時(shí)間和商機(jī)有限，如果錯(cuò)過(guò)了這一時(shí)間段，或者錯(cuò)失了這一良機(jī)，那么所有的準(zhǔn)備都是白搭，所以我們零售客戶必須提前擬定有效的銷售措施，來(lái)保證節(jié)日的經(jīng)營(yíng)和盈利。根據(jù)今年春節(jié)西歐昂首實(shí)際，我提前擬定了四項(xiàng)銷售措施：

一是上門推銷。結(jié)合店鋪周邊娛樂(lè)場(chǎng)所和工礦企業(yè)較多的實(shí)際情況，我把提前購(gòu)進(jìn)的商品，依據(jù)種類制成集裝箱，有蔬菜的，也有肉類的，然后帶著這些樣品到周邊的企事業(yè)單位和公共娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行推銷。一方面聽取他們對(duì)商品價(jià)格、種類搭配等方面的意見，一方面提前簽訂訂貨合同。還別說(shuō)，由于我行動(dòng)較早，加上商品價(jià)格合理、搭配科學(xué)，深受一些單位領(lǐng)導(dǎo)的喜愛，短短的幾天就有了幾份供貨訂單。

二是坐店促銷。去年春節(jié)期間，我看到一些大型商場(chǎng)都在店內(nèi)開展了“猜燈謎送禮品”促銷活動(dòng)，效果非常不錯(cuò)，既有濃厚的節(jié)日氛圍，又達(dá)到了促銷的目的。所以，在今年春節(jié)期間我將采取“砸金蛋、中大獎(jiǎng)”的措施來(lái)進(jìn)行促銷。具體操作方法是：在店鋪門口掛上一些“金蛋”(形式和電視“非常6+1”的節(jié)日相似)，里面除了有現(xiàn)金大獎(jiǎng)外，還有不同檔次的禮品盒紀(jì)念品，然后由購(gòu)物達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的顧客進(jìn)行“砸蛋”，多買多砸，多砸多中，以此來(lái)達(dá)到促進(jìn)商品銷售的目的。

三是挖掘潛力、把握商機(jī)。如節(jié)日期間尤其是節(jié)后的婚喪嫁娶、開工奠基、蓋房拆遷等等，這些都要去認(rèn)真挖掘、認(rèn)真把握，以確保節(jié)中和節(jié)后的商品經(jīng)營(yíng)達(dá)到最佳狀態(tài)。

總之，節(jié)日經(jīng)營(yíng)要趁早。我們只有早謀劃、早動(dòng)手、早運(yùn)作，才能準(zhǔn)確把握節(jié)日旺季商品銷售的商機(jī)，也才能在節(jié)日期間賺上一個(gè)盆滿缽滿。

第三篇：營(yíng)銷計(jì)劃

一、營(yíng)銷及市場(chǎng)環(huán)境分析1、2012年市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中宏觀的制約因素。

（1）雪佛蘭所在鄂市2012年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；

? 總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：

1，鄂爾多斯是全國(guó)重要的能源基地和內(nèi)蒙古呼包鄂金三角的重要組成,2010年全市GDP總值躍升至自治區(qū)第一，是中國(guó)煤炭產(chǎn)量最大的城市，天然氣儲(chǔ)量占全國(guó)六分之一，隨著經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，汽車業(yè)已成為推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)

2，鄂爾多斯做為內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)發(fā)展的代表城市，與沿海地區(qū)和城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平成熟性尚有較大差距，1，河南汽車消費(fèi)潛力大，市場(chǎng)需求旺盛；乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會(huì)鄭州為例，僅僅7年時(shí)間，機(jī)動(dòng)車保有量從2000年的40萬(wàn)輛升至目前的100多萬(wàn)輛。

2，私家車消費(fèi)成主流，中低檔車占主導(dǎo)

3，二三級(jí)市場(chǎng)居民收入沒(méi)有一線城市高，汽車消費(fèi)沒(méi)有一線城市普及率高，家庭用車主要集中在經(jīng)濟(jì)型轎車上，對(duì)價(jià)格更為敏感。

4,由沖動(dòng)型消費(fèi)重新轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)的購(gòu)車人將再次把目光鎖定在性價(jià)比上。

? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策

1，國(guó)家政策鼓勵(lì)汽車消費(fèi)者購(gòu)買和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動(dòng)力的汽車。2，國(guó)家購(gòu)置稅優(yōu)惠、汽車下鄉(xiāng)的政策影響。年1月1日至12月31日購(gòu)置1.6升及以下排量乘用車，暫減按7.5%的稅率征收車輛購(gòu)置稅。雖然購(gòu)置稅調(diào)整，但相比中高排量，經(jīng)濟(jì)型車依然有優(yōu)惠。

3，河南對(duì)于汽車消費(fèi)的政策限制少、鼓勵(lì)多。養(yǎng)路費(fèi)費(fèi)用也較低。幾年前鄭州市政府明確表示，15年內(nèi)不會(huì)限制汽車消費(fèi)。此外，當(dāng)?shù)卣€大力發(fā)展汽車經(jīng)濟(jì)。

4，燃油稅的征收也有利于小排量小車的發(fā)展

2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀制約因素。

? 產(chǎn)品的營(yíng)銷中間商與企業(yè)的關(guān)系

1,河南市場(chǎng)汽車經(jīng)銷品牌集團(tuán)化發(fā)展的趨勢(shì)明顯。

2,河南各汽車經(jīng)銷商具有較高的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平。

3,汽車市場(chǎng)格局趨于穩(wěn)定，全省銷售網(wǎng)絡(luò)形成。鄭州汽車市場(chǎng)的4S店就有100多家。

3、市場(chǎng)的規(guī)模及概況：

1，近幾年，二三線汽車市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，河南省汽車銷量以平均每年30%的遞增，增長(zhǎng)速度高于全國(guó)平均水平。其中，乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會(huì)鄭州為例，增幅更是迅猛。目前

第四篇：營(yíng)銷計(jì)劃

一、抓好公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的完成、落實(shí)及考核工作。

二、認(rèn)真執(zhí)行業(yè)擴(kuò)工程“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”一條龍服務(wù)，積極探索、尋找和培育新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)，認(rèn)真做好增供擴(kuò)銷工作。

三、抓好月度、電費(fèi)的回收工作，開展“零停電催費(fèi)”工作，確保電費(fèi)月結(jié)月清、年終電費(fèi)100%結(jié)零。

四、督促各班組完成好低壓配電變壓器三相負(fù)荷調(diào)整工作。

五、用電監(jiān)察組做好用電普查工作。加強(qiáng)對(duì)各班組普查工作的檢查指導(dǎo)，明確責(zé)任、制定好實(shí)施計(jì)劃，工作有布置、有落實(shí)、有檢查、有考核。

六、抓好節(jié)能降損，大力開展臺(tái)區(qū)精細(xì)化活動(dòng)，全面推進(jìn)降損標(biāo)準(zhǔn)化臺(tái)區(qū)的檢查工作。

七、分管營(yíng)銷付所長(zhǎng)做好月度、季度、經(jīng)濟(jì)分析工作，針對(duì)存在的問(wèn)題提出整改意見和措施。

八、線損專職抓好供電所規(guī)范化管理及降損節(jié)能工作。

九、綜合辦公室抓好星級(jí)供電所創(chuàng)建及評(píng)定工作。

十、加強(qiáng)營(yíng)銷職工隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)；更新服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量樹立供電企業(yè)良好形象。

十一、進(jìn)一步提升服務(wù)水平。根據(jù)省市縣公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作總體要求，逐步完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制的必備條件、運(yùn)行管理機(jī)制、服務(wù)保障機(jī)制、監(jiān)督考核機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制，開展好“滿意工程活動(dòng)”；按照國(guó)家電網(wǎng)公司職工文明服務(wù)用語(yǔ)為客戶服務(wù)、按照國(guó)家電網(wǎng)公司員工道德規(guī)范為客戶服務(wù)、按照“三個(gè)十條”內(nèi)容為客戶服務(wù)；開展好優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳工作，深入群眾進(jìn)行圖文并茂、人員解說(shuō)的活動(dòng)，開展好客戶座談會(huì)。積極探討“更上一層樓”的服務(wù)方法，學(xué)習(xí)其它兄弟部門更好的服務(wù)方式，取長(zhǎng)補(bǔ)短、結(jié)合公司實(shí)際情況，把本所優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平進(jìn)一步提高。

十二、進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

十三、進(jìn)一步加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度。

十四、進(jìn)一步推廣新科技、新設(shè)備。對(duì)小區(qū)開發(fā)用電，將推廣應(yīng)用集中抄表系統(tǒng)，促進(jìn)新科技的運(yùn)用。在業(yè)擴(kuò)辦理中按技術(shù)要求進(jìn)行電容器的安裝。

十五、加強(qiáng)對(duì)供電所業(yè)務(wù)辦理的督促檢查。

第五篇：營(yíng)銷計(jì)劃[范文模版]

營(yíng)銷計(jì)劃”應(yīng)當(dāng)“這么做”

以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

“營(yíng)銷計(jì)劃”應(yīng)當(dāng)“這么做”王建

營(yíng)銷計(jì)劃是年底的重頭戲，多數(shù)企業(yè)在這時(shí)都要對(duì)今年的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，這時(shí)公司老總往往親自掛帥，營(yíng)銷骨干參與共同完成，按道理，企業(yè)下了這么大的功夫，營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是切實(shí)可行，并能夠有效的支持營(yíng)銷任務(wù)的完成，然而多數(shù)的營(yíng)銷計(jì)劃是開始感覺(jué)不錯(cuò)，但結(jié)果卻總是一塌糊涂。很多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷計(jì)劃不能很好完成的主要原因在于“執(zhí)行不利”，或者是營(yíng)銷計(jì)劃的可執(zhí)行性差，總之就是所有人沒(méi)有按照公

司的安排去做，所以導(dǎo)致了計(jì)劃的失敗。

粗略一聽似乎非常有理，但是仔細(xì)體會(huì)似乎又不是這樣。營(yíng)銷計(jì)劃是否可執(zhí)行，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)對(duì)這一點(diǎn)的鑒別能力還是有的，可以說(shuō)沒(méi)有公司的營(yíng)銷計(jì)劃是不可行的。下屬的執(zhí)行這在很多企業(yè)也根本不是問(wèn)題，甚至有些公司的執(zhí)行力比軍隊(duì)還要嚴(yán)格，但結(jié)果仍然沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷計(jì)劃很多情況下并不是執(zhí)行的問(wèn)題，更多的問(wèn)題出在我們制定營(yíng)銷

計(jì)劃的根本原則就是錯(cuò)誤的，或者說(shuō)我們的根本邏輯就是錯(cuò)誤的。

缺乏標(biāo)準(zhǔn)－如何判斷營(yíng)銷計(jì)劃的好壞？

如果我們現(xiàn)在問(wèn)一個(gè)營(yíng)銷管理人員，什么是好的營(yíng)銷計(jì)劃，你是依靠什么來(lái)判定你的營(yíng)銷計(jì)劃是好還是壞，多數(shù)人會(huì)茫然不知所措，有些人回答：可執(zhí)行、能夠帶來(lái)增長(zhǎng)、利潤(rùn)等。所有的回答都是一個(gè)片斷，能增長(zhǎng)就是好計(jì)劃，有利潤(rùn)就是好計(jì)劃，可執(zhí)行就是好計(jì)劃？對(duì)任何一個(gè)問(wèn)題的肯定回答，似乎又都是不完全的，更為嚴(yán)重的是每個(gè)人對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，甚至帶有極端的主觀色彩，造成營(yíng)銷計(jì)劃就是某個(gè)人的計(jì)劃，而不是公司的計(jì)劃。到這里我們不禁要問(wèn)，如果我們不能區(qū)別什么是好什么是壞，又怎么去制定符合公司利益的營(yíng)銷計(jì)劃呢？這可能是營(yíng)銷計(jì)劃比較根本的問(wèn)題。以品牌價(jià)值營(yíng)銷的觀點(diǎn)來(lái)看，營(yíng)銷計(jì)劃的好壞應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)“價(jià)值與利潤(rùn)”的結(jié)合：首先是價(jià)值，即你的營(yíng)銷計(jì)劃到底有哪些對(duì)客戶有價(jià)值，哪些對(duì)企業(yè)有價(jià)值，對(duì)沒(méi)有價(jià)值的部分應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決舍棄，即便他能夠給我?guī)?lái)短期的利益。不能回答這個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷計(jì)劃等于根本沒(méi)用,甚至是十分有害的，也就是強(qiáng)調(diào)：營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，是價(jià)值＋利潤(rùn)，而不是利潤(rùn)＋價(jià)值，先后的次序是不能錯(cuò)的，企業(yè)掙錢的原因是因?yàn)閯?chuàng)造客戶價(jià)值，而且客戶愿意為這樣的價(jià)值買單。因此營(yíng)銷計(jì)劃的制定人員應(yīng)當(dāng)不斷審視計(jì)劃中的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)細(xì)節(jié)是否真的為客

戶創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持這樣做營(yíng)銷計(jì)劃才可以真正促進(jìn)企業(yè)短期與長(zhǎng)期的快速發(fā)展。

錯(cuò)誤邏輯－營(yíng)銷計(jì)劃就是任務(wù)分解到人頭？

我們的營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)常是“壓力＋激勵(lì)”為導(dǎo)向的計(jì)劃，他們的制定過(guò)程通常是這樣的，公司對(duì)于來(lái)年有一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括：銷售額的增長(zhǎng)、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有等等，為此營(yíng)銷部門必須根據(jù)公司的要求制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，而所謂的營(yíng)銷計(jì)劃究其根本就是銷售計(jì)劃，所謂的銷售計(jì)劃究其根本就是銷售指標(biāo)分解，公司召開營(yíng)銷會(huì)議的終極目標(biāo)就是將銷售指標(biāo)分解下去。即將公司指標(biāo)分解到季度、區(qū)域、產(chǎn)品最后到人員，只要指標(biāo)被壓到銷售人員的頭上，而且能夠讓區(qū)域經(jīng)理、銷售人員最終簽訂指標(biāo)承諾書，這樣的營(yíng)銷計(jì)劃就算到位了。接下來(lái)為了能夠鼓足銷售人員的干勁，公司羅列出圍繞指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種激勵(lì)政策，包括高額的提成機(jī)制以及沒(méi)有完成任務(wù)的懲罰機(jī)制。當(dāng)然公司也會(huì)頒布圍繞指標(biāo)基礎(chǔ)上的各項(xiàng)費(fèi)用政策，比如補(bǔ)助、費(fèi)用報(bào)銷、出差等等，將所有的費(fèi)用進(jìn)行綜合，并與每個(gè)人的銷售額掛

鉤，一并納入銷售人員的考核體系，最終的營(yíng)銷計(jì)劃就算基本完成了。

從以上來(lái)看，很多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷計(jì)劃的根本目的就是將銷售指標(biāo)分解到人頭，似乎只要分解到人頭，可執(zhí)行性就有了保證，通常這是建立在這樣的假設(shè)基礎(chǔ)之上：即銷售人員都是懶惰的，所以必須給予強(qiáng)大的銷售指標(biāo)的壓力才能夠勤奮工作，只有在強(qiáng)大的銷售指標(biāo)下，他們才會(huì)瘋狂的發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶、促進(jìn)成交等。同時(shí)銷售人員又是貪婪的，因此必須給予高額的提成刺激，為了利益絕大多數(shù)銷售人員都會(huì)努力的銷售。表面上看，只要銷售指標(biāo)能夠分解完成，銷售任務(wù)就算有了著落，公司的營(yíng)銷計(jì)劃也就算有了著落，但是凡按照這種方式制定的營(yíng)銷計(jì)劃，多半在年底的時(shí)候完不成任務(wù)，或者是徹底的面目全非。這里就向我們提出了一個(gè)非常重要的問(wèn)題，到底什么樣的營(yíng)銷計(jì)劃可以讓我們放心？我們應(yīng)當(dāng)按照什么

樣的邏輯制定營(yíng)銷計(jì)劃？

正確邏輯－以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃

壓力導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃在指標(biāo)分解之后，看似計(jì)劃已經(jīng)得到了有效落實(shí)，實(shí)際上離真正的落實(shí)還有相當(dāng)?shù)木嚯x，因?yàn)闋I(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵是結(jié)果可控，而保證要結(jié)果可控，就必須更加準(zhǔn)確的回答，為什么我們可以完成銷售額，你到底是如何保證的？有些人會(huì)認(rèn)為，將銷售額分解到銷售人員以后，銷售額的完成就是有保證的。但是銷售人員就一定能夠完成銷售額嗎？憑什么這個(gè)銷售人員他說(shuō)可以完成銷售額？事實(shí)上銷售人員并不是真正收入的帶來(lái)者，真正帶來(lái)銷售收入的是我們的客戶，即我們有多少客戶就意味著未來(lái)我們可能會(huì)有多少潛在的銷售額。因此將銷售額僅僅分解到銷售人員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最終必須以客戶為依托，才能最終保

證銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

按照這樣的邏輯，營(yíng)銷計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)逐一回答以下問(wèn)題：

1、我們的客戶是誰(shuí)？

2、我們用什么產(chǎn)品掙他們的錢？

3、誰(shuí)去掙？

4、什么模式或方式？

5、多少費(fèi)用？

以上邏輯是“客戶價(jià)值”驅(qū)動(dòng)型的，而不是簡(jiǎn)單的壓力導(dǎo)向型。據(jù)此我們就可以將銷售額與客戶緊密地聯(lián)系起來(lái)。首先，我們的客戶是誰(shuí)？就是要回答：我們的目標(biāo)客戶在哪里，數(shù)量有多少？注意，所謂的數(shù)量不是一個(gè)概念，而是每一個(gè)營(yíng)銷人員必須能夠有效接觸上的客戶數(shù)量。其次，我們用什么產(chǎn)品賺錢？就是回答我們的產(chǎn)品策略是什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)，多數(shù)公司銷售額的完成70%要依賴于強(qiáng)有力的產(chǎn)品來(lái)完成，這其中，銷售人員對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)不會(huì)

超過(guò)30%。第三，誰(shuí)去掙？這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上就是將銷售額分解到每個(gè)銷售人員的過(guò)程，當(dāng)然也包括每個(gè)銷售人員必須提供自己目標(biāo)客戶數(shù)量。第四，什么模式或方式？這里主要是指渠道銷售、直接銷售，還是網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售方式的問(wèn)題。最后是銷售費(fèi)用的問(wèn)題。按照這種

思路設(shè)計(jì)的營(yíng)銷計(jì)劃將使我們真實(shí)的預(yù)見計(jì)劃的結(jié)果。

以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)在過(guò)程中以客戶的積累及客戶的開發(fā)為前提，在此基礎(chǔ)上討論銷售額以及人員的配置問(wèn)題，這將使我們的營(yíng)銷計(jì)劃有極強(qiáng)的可見性，并能夠迅速地變成日常的銷售行動(dòng)。比如，如果簡(jiǎn)單的將銷售指標(biāo)分解到銷售人員而沒(méi)有分解到客戶，那么銷售人員的日常銷售工作就不會(huì)直接落實(shí)到客戶身上，就不能清醒地認(rèn)識(shí)到：他的客戶在哪里？他的銷售收入在哪里？他的什么行為是最有效的？我們應(yīng)當(dāng)如何考察他？等等，所有的一切將僅僅停留在一種數(shù)字層面；反之，如果鎖定客戶，我們將能夠緊密地抓住銷售的真

正來(lái)源，并能夠更加準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售人員的日常行動(dòng)。

總之：營(yíng)銷計(jì)劃的制定需要注重壓力導(dǎo)向與客戶價(jià)值導(dǎo)向并重，既要強(qiáng)調(diào)銷售指標(biāo)分解到人頭，造成銷售人員的壓力，同時(shí)更應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)銷售指標(biāo)分解到客戶，增強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)果的可控性。