第一篇：醫(yī)療器械采購(gòu)制度

醫(yī)療器械采購(gòu)管理制度

1.目的確保采購(gòu)的醫(yī)療器械符合《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》及相關(guān)法律、法規(guī)要求

2.范圍

適用于采購(gòu)醫(yī)療器械產(chǎn)品時(shí)，選擇合格供貨方。

3.合格供方選擇過程

3.1供貨方一要有《工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，二要有《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或具有《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》。供方提供的《工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》副本的復(fù)印件，應(yīng)加蓋企業(yè)印章。

3.2參照《醫(yī)療器械分類目錄》，審核許可證的產(chǎn)品范圍是否包括準(zhǔn)備采購(gòu)的產(chǎn)品。

3.3許可證過期、超出產(chǎn)品范圍，不得購(gòu)入。沒有年檢記錄或年檢有不良記錄的應(yīng)查明原因，否則，不得購(gòu)入。(注：北京市取消了經(jīng)營(yíng)企業(yè)年檢)

3.4供方應(yīng)提供《醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證》及其附件《醫(yī)療器械生產(chǎn)制造認(rèn)可表》的復(fù)印件，并應(yīng)加蓋企業(yè)印章。

3.5產(chǎn)品注冊(cè)證過期或超出《生產(chǎn)制造認(rèn)可表》批準(zhǔn)范圍的醫(yī)療器械產(chǎn)品，不得購(gòu)入。

3.6醫(yī)療器械包裝上或包裝內(nèi)應(yīng)有合格證明。無合格證明，不得購(gòu)入。

3.7 對(duì)于首次經(jīng)營(yíng)的品種，應(yīng)進(jìn)行質(zhì)量審核，包括索取產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，必要時(shí)可到供方現(xiàn)場(chǎng)考核，簽訂質(zhì)量保證協(xié)議等。

3.8對(duì)以上所有資料應(yīng)建立檔案，并存檔。

4、為了便于檢索，建立合格供方目錄。

第二篇：醫(yī)院醫(yī)療器械采購(gòu)制度

1。為保證醫(yī)院各項(xiàng)物資、材料供應(yīng)及時(shí)，確保醫(yī)療工作順利開展，制定本制度。2 適用范圍

凡醫(yī)院工作所需勞保用品、采暖五金、電器設(shè)備、醫(yī)療器材、維修材料等物料采購(gòu)，均適用此制度。后勤用品采購(gòu)管理

3。1 后勤采購(gòu)包括勞保用品、采暖五金、電器設(shè)備等非醫(yī)療用品的采購(gòu)，含固定資產(chǎn)和辦公

用品的采購(gòu)（執(zhí)行《固定資產(chǎn)管理制度》與《辦公用品管理制度》）。

3。2 依據(jù)各部門申報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃（經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字，院領(lǐng)導(dǎo)審批）與后勤庫(kù)管核對(duì)庫(kù)存后

集中進(jìn)行采購(gòu)。

3。3 采購(gòu)員必須充分掌握市場(chǎng)信息，收集市場(chǎng)物資情況，預(yù)測(cè)市場(chǎng)供應(yīng)變化，為醫(yī)院物資采

購(gòu)提出合理化建議。

3。4 采購(gòu)工作必須做到堅(jiān)持原則，掌握標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行制度，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律，不允許有損公肥私的現(xiàn)象存在，做到無計(jì)劃不采購(gòu)，質(zhì)量規(guī)格不明不采購(gòu)，價(jià)格不合理不采購(gòu)。

3。5 采購(gòu)物資做到及時(shí)、準(zhǔn)確、適用，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)；避免盲目采購(gòu)造成積壓浪費(fèi)。3。6 對(duì)外加工訂貨，要對(duì)生產(chǎn)廠家及物資的性能、規(guī)格、型號(hào)等進(jìn)行考察，將結(jié)果與使用單

位協(xié)商，擇優(yōu)訂貨。

3。7 簽訂定購(gòu)合同，必須注明供貨品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、貨款交付方式、供

貨方式、違約經(jīng)濟(jì)責(zé)任等。

3。8 凡購(gòu)進(jìn)一切公用物資，必須經(jīng)庫(kù)房辦理驗(yàn)收手續(xù)，庫(kù)房驗(yàn)收時(shí)，應(yīng)對(duì)數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格

等認(rèn)真核查，做到發(fā)票與實(shí)物相符，并依據(jù)采購(gòu)員采購(gòu)發(fā)票辦理入庫(kù)手續(xù)，否則不予入庫(kù)。醫(yī)療器材采購(gòu)管理

4。1 普通器械：根據(jù)各科室工作要求，由藥械科供應(yīng)人員與科室協(xié)商制定品種、規(guī)格及數(shù)量

基數(shù)。正常損耗交舊換新，由于任務(wù)變更等原因可增減基數(shù)。

4。2 裝備性儀器設(shè)備：由各科室年終提出下新購(gòu)進(jìn)、更新計(jì)劃并填寫可行性報(bào)批表（包

括品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、產(chǎn)地、申報(bào)理由等），交藥械科匯總。萬元以上儀器裝備應(yīng)附有技術(shù)論證報(bào)告（即從技術(shù)上說明購(gòu)買該臺(tái)儀器及選定該廠產(chǎn)品的較詳細(xì)理由），報(bào)院醫(yī)療器械管理委員會(huì)（或藥械科）研究，提出傾向性意見，呈醫(yī)院總經(jīng)理審批后實(shí)施。

4。3 各科室制定基數(shù)的普通器械及消耗物品，按消耗規(guī)律定期提出計(jì)劃交藥械科供應(yīng)部門采

購(gòu)供應(yīng)。

4。4 裝備性儀器設(shè)備一般為合同訂貨，統(tǒng)一由藥械科對(duì)外訂購(gòu)。合同應(yīng)明確以下事項(xiàng)：4。4。1 關(guān)健性指標(biāo)，如質(zhì)量、性能技術(shù)要求；

4。4。2 到貨不合要求應(yīng)立即提出退換或索賠；

4。4。3 交貨期限，規(guī)定到期不交貨的賠償條件；

4。4。4 保修期限及培訓(xùn)計(jì)劃；

4。4。5 付款方式等。

4。5 科室有特殊需要的器械、儀器設(shè)備需自行購(gòu)買的，要經(jīng)科室主任審查、簽字同意，向藥

械科聲明后，并經(jīng)醫(yī)院總經(jīng)理同意，方可自行購(gòu)買，購(gòu)買后攜儀器實(shí)物到藥械科補(bǔ)辦驗(yàn)收、出入庫(kù)等手續(xù)。

4。6 所有醫(yī)療器械和儀器設(shè)備都由藥械科倉(cāng)庫(kù)發(fā)放，各科室指派專人憑領(lǐng)物單領(lǐng)取。4。7 醫(yī)師個(gè)人使用的聽診器、叩診錘、音叉、檢眼鏡等，醫(yī)院正式醫(yī)師由科室主任或醫(yī)務(wù)部

門批準(zhǔn)，由藥械科供應(yīng)部門一次性配備登記，易損部分以舊換新，調(diào)離本院或離開醫(yī)師崗位時(shí)應(yīng)交回撤賬；實(shí)習(xí)生、進(jìn)修生、研究生個(gè)人使用的器械，發(fā)給負(fù)責(zé)“三生”管理的人員保管，并保持適當(dāng)基數(shù)，輪流使用。

第三篇：2、藥品、醫(yī)療器械采購(gòu)制度

XX醫(yī)院醫(yī)用耗材管理制度

一、購(gòu)進(jìn)藥械應(yīng)以質(zhì)量為前提條件，必須向具有藥械合法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)資格的單位購(gòu)進(jìn)合法的藥械產(chǎn)品。

二、供貨方必須具有工商《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，藥品供貨方必須具有有效的《藥品生產(chǎn)許可證》和GMP證書或《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》和GSP證書，醫(yī)療器械供貨方必須具有《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》。

購(gòu)進(jìn)藥械同時(shí)應(yīng)及時(shí)查驗(yàn)并索取供貨單位的質(zhì)量保證協(xié)議書、購(gòu)銷合同及銷售人員法人授權(quán)委托書。對(duì)于植入性醫(yī)療器械，還必須要索取《植入性醫(yī)療器械銷售人員登記表》（要求銷售人員到臺(tái)州市食品藥品監(jiān)督管理局去辦理）。

三、直接向生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)藥品時(shí)，在查明企業(yè)合法性的基礎(chǔ)上，必須查明所購(gòu)進(jìn)藥品的批準(zhǔn)文件等相關(guān)資質(zhì)文件。

四、購(gòu)進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)品必須具有有效的醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證書及注冊(cè)登記表，同時(shí)該產(chǎn)品必須是供方《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)產(chǎn)品。

五、購(gòu)進(jìn)的整件藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品必須具有具體產(chǎn)品的合格證。

六、采購(gòu)進(jìn)口藥品時(shí)，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)藥品進(jìn)口批準(zhǔn)證明文件和進(jìn)口檢驗(yàn)報(bào)告書；采購(gòu)生物制品時(shí)，還應(yīng)索取批簽發(fā)批件。采購(gòu)進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)醫(yī)療器械進(jìn)口注冊(cè)證書，有進(jìn)口質(zhì)量檢驗(yàn)要求的，應(yīng)當(dāng)同時(shí)查驗(yàn)進(jìn)口檢驗(yàn)質(zhì)量報(bào)告書；

七、對(duì)上述第二至五項(xiàng)的相關(guān)證明文件均應(yīng)索取并保存。復(fù)印件應(yīng)蓋有供貨單位紅章, 院里建立藥械供貨單位檔案，留存?zhèn)洳椤?/p>

八、購(gòu)進(jìn)藥械應(yīng)及時(shí)索取供貨方銷售憑證，憑證內(nèi)容至少包括：產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)批號(hào)或出廠編號(hào)、生產(chǎn)日期（滅菌日期）、購(gòu)銷數(shù)量、價(jià)格、購(gòu)入日期、購(gòu)入單位，并加蓋供貨企業(yè)紅印章。購(gòu)入憑證至少保存3年，效期產(chǎn)品應(yīng)至少保存至超過產(chǎn)品有效期1年。

九、義齒采購(gòu)由義齒采購(gòu)員專門采購(gòu)，其他藥品和醫(yī)療器械應(yīng)當(dāng)由采購(gòu)部門實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。

十、采購(gòu)藥械金額在5萬元以上的，需經(jīng)采購(gòu)小組研究討論，并經(jīng)副院長(zhǎng)簽字后方可提出申報(bào)。

申請(qǐng)醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)應(yīng)填寫《醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)申請(qǐng)表》表格內(nèi)容：品名、數(shù)量、規(guī)格、采購(gòu)人員、審批人、并說明建議。

十一、如采購(gòu)藥品和醫(yī)療器械有困難的，經(jīng)區(qū)食品藥品監(jiān)管部門備案后，可以委托其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)代為采購(gòu)（配送）。

十二、對(duì)接受捐助、贈(zèng)送的藥品和醫(yī)療器械，或從其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)入急救需的藥品和醫(yī)療器械，或者從藥品零售企業(yè)直接購(gòu)進(jìn)急救需要藥品的，須向當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)管部門備案后。

十三、本制度自2017年5月11日之日起執(zhí)行。

第四篇：醫(yī)療器械采購(gòu)管理制度

醫(yī)療器械采購(gòu)管理制度

一、醫(yī)療器械的購(gòu)入應(yīng)以保證質(zhì)量為前提，從資質(zhì)齊全的合法企業(yè)進(jìn)貨。嚴(yán)格審核醫(yī)療器械及銷售人員的資質(zhì)證明。

二、大型醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)管理

1、使用科室根據(jù)實(shí)際工作需要，填寫購(gòu)置計(jì)劃表，大型醫(yī)療設(shè)備要有可行性論證報(bào)告。

2、器材科根據(jù)科室的購(gòu)置計(jì)劃和論證報(bào)告進(jìn)行匯總和綜合平衡，按審批權(quán)限，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)。

3、按主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的購(gòu)置方案，同時(shí)根據(jù)資金來源不同，由器材科委托有資質(zhì)的招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行公開采購(gòu)，或組織院內(nèi)專家進(jìn)行公開論證采購(gòu)。

4、采購(gòu)的所有醫(yī)療設(shè)備都應(yīng)簽訂購(gòu)銷合同及保修協(xié)議，并將資料及時(shí)歸檔，由專人進(jìn)行保存。三、一次性醫(yī)療耗材的采購(gòu)管理

一次性醫(yī)療耗材的采購(gòu)要嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行。

1、集中招標(biāo)采購(gòu)的醫(yī)療耗材的管理

近年來北京市衛(wèi)生局對(duì)通用醫(yī)療耗材采取了集中招標(biāo)采購(gòu)工作，因此，要嚴(yán)格執(zhí)行集中采購(gòu)制度。

（1）凡屬于集中采購(gòu)范圍內(nèi)的醫(yī)療耗材均采購(gòu)中標(biāo)品種，并由中標(biāo)配送商配送。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行集中采購(gòu)中標(biāo)價(jià)格，并將中標(biāo)價(jià)及時(shí)通知物價(jià)管理部門。

（3）執(zhí)行網(wǎng)上采購(gòu)，并將采購(gòu)醫(yī)療耗材的資料保存。

2、非中標(biāo)特殊品種的采購(gòu)管理

不在集中招標(biāo)采購(gòu)范圍內(nèi)的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購(gòu)程序執(zhí)行。對(duì)于新的一次性醫(yī)療耗材，采取如下措施：

（1）申購(gòu)使用新的一次性醫(yī)療耗材，必須由使用科室提交書面申請(qǐng)。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，要求供應(yīng)商提供真實(shí)有效的資質(zhì)證明。（2）供應(yīng)商資質(zhì)齊全后，由使用科室對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行試用。（3）試用后如反映良好，則組織相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格的確定。（4）少量采購(gòu)新產(chǎn)品。

（5）如在少量新產(chǎn)品使用過程中無問題出現(xiàn)，則進(jìn)入正常采購(gòu)流程。

四、所有采購(gòu)的醫(yī)療器械應(yīng)有合法的票據(jù)，做到票貨相符。

第五篇：醫(yī)療器械采購(gòu)流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展 醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán) 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

1、組織結(jié)構(gòu)

使用科室申請(qǐng)采購(gòu)（申請(qǐng)方式：口頭要求、書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)）。院長(zhǎng)決策（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。器械科執(zhí)行，（部分是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳）。

2、采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正用的耗材，誰用誰做計(jì)劃，報(bào)器械科或設(shè)備科采購(gòu)。

其它品牌的耗材選用，需要使用人建議，所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，院長(zhǎng)批準(zhǔn)后小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣。）基本程序：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；

決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1.分析各類客戶心理

目前，醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種： 一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。購(gòu)買醫(yī)療器械注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

2.提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購(gòu)物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人怎么能做好醫(yī)療器械的銷售了。3.比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

4.服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找不到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姡t(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

5.密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的。

三、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

四、具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識(shí)

這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能顯出功效。

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在一定范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來呢？不難真的不難，入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。其次，了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

現(xiàn)在的咨詢工作和銷售工作中，幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 直接一點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還做什么銷售，只有等著被銷售高手虐吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的證書是假的，操作是違規(guī)的，這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。