第一篇：醫療經銷商信息

上海康美醫療器械有限公司紹興港峰醫用品有限公司

1浦江光機電科技開發有限公司上海榮順五金塑料制品有限公司寧波宇捷光學儀器有限公司溫州銳斯特保健器材有限公司蒼南龍港潔諾工藝品商行溫州市博康儀表有限公司南通醫療器械有限公司

科諾醫學儀器設備有限公司寧波明太醫療器械有限公司上海鹿得國際貿易有限公司徐州市凱信電子設備廠

浙江衢州康保醫療器材有限公司南京向欣醫藥科技有限公司常州市康福萊醫療用品有限公司金華市恒迪醫藥用品有限公司寧波禾采醫療器械有限公司寧波華坤醫療器械有限公司揚州新智源醫療器械有限公司浙江省永康市惠康醫療器械廠杭州桐廬時空侯醫療器械有限公司仙居藥城醫療器械有限公司安吉縣陽光醫藥用品有限公司

浙江省金華市華通醫療器械有限公司寧波永新光學股份有限公司義烏市捷康醫療用品有限公司杭州智周商貿有限公司

寧波戴維進出口有限公司徐州派爾電子有限公司

深圳市杰納瑞醫療儀器有限公司浙江天孚醫療器械有限公司杭州力勝醫療器械有限公司浙江大吉醫療器械有限公司江陰市南泉高分子制品有限公司江蘇億樂醫療用品有限公司安吉萬德醫療用品有限公司浦江健宇衛生材料有限公司徐州狄麥特電子技術有限公司河北白楊床業制造廠

寶應縣富康醫療器械有限公司旭康醫療電子有限公司

浙江靈洋醫療器械有限公司桐廬優視醫療器械有限公司

深圳市雙佳電子科技有限公司玉環求精醫用儀器廠

玉環縣醫藥器材廠

南通靈康醫療器械有限公司天津市長亭康復器材廠浙江紅雨醫藥用品有限公司寧波宇球醫療器械有限公司安微金牛藥械股份有限公司冀州市國豐醫用器械廠冀州市永輝醫療器材廠

常州市遠東醫療器械有限公司冀州市嘉禾醫療器械有限公司冀州市康復醫療器械廠冀州市恒康醫療器械廠安徽省德濟堂藥業有限公司常州市佳達醫用材料有限公司上海康美醫療器械有限公司紹興港峰醫用品有限公司

江蘇中惠醫療科技股份有限公司上海市瑞瀚保健用品制造有限公司江蘇日新醫療設備有限公司

金華市康寧家和醫療用品有限公司重慶市硅酸鹽研究所

寧波新芝生物科技股份有限公司合肥鑫瑞醫療器械有限公司冀州市易得康醫療用品有限公司北京冠儒醫療器械有限公司溫州市實福醫保器械有限公司常州市武進衡器有限公司

蘇州市天協針灸器械有限公司義烏市勁腰痛康復研究所溫州市皓豐機械有限公司

樂清市華中醫療設備有限公司湖南平安醫療器械有限公司金華市惠晶醫療器械有限公司海門市佳寶世泰實驗器材有限公司臺州市易路安醫療器械有限公司永康市至誠醫療設備廠

寧波市鄞州甬杰試驗儀器有限公司常州市亞平醫用材料有限公司常州市邦健衛生材料有限公司天長市恒生醫療器械有限公司冀州市豪邦醫療器械廠冀州市宏光康復醫療器械廠

常州市南方衛生器材廠有限公司杭州臨安樹信工貿有限公司江蘇艾德醫用產品有限公司常州市雙馬醫療器械有限公司淮安市萬佳醫用器械有限公司揚州三明醫療器械有限公司泰州市精衛醫療器械有限公司

第二篇：醫療經銷商信息

附件:

中國注冊會計師文件

會協[2008]24號

中國注冊會計師協會關于做好行業管理信息系統

信息補充和完善工作的通知

各省、自治區、直轄市注冊會計師協會，深圳市注冊會計師協會：中注協行業管理信息系統(以下簡稱行業系統)建設在財政部領導的關心和指導下，在各地方協會及相關會計師事務所的大力支持和配合下已經基本完成，會員管理、監管信息、業務報備、執業質量檢查、培訓管理、人才跟蹤培養、CPA院校管理、財務報表等各項系統功能已經啟用，會計師事務所和注冊會計師的基本信息和行業管理數據已經導入和錄入系統，并進一步補充了行業信息監控體系所需數據，行業系統數據庫已經建立。

根據《中國注冊會計師協會注冊會計師和會計師事務所信息披露制度》(會協[2007]102號)的規定，中注協已在協會網站設置專門欄目，向社會公眾披露了具有證券、期貨從業資格事務所及其注冊會計師的基本信息和與專業勝任能力、執業質量、誠信水平相關的信息。為進一步推動全國事務所、注冊會計師信息的補充和完善，解決其部分基本信息不全和不準確的情況，在全國事務所、注冊會計師信息上網公布前，要求對全國事務所、注冊會計師基本信息進行補充和修改。

今年2月下發的《中國注冊會計師協會關于做好行業管理信息系統數據采集工作的通知》(會協[2008]11號)，要求事務所對從財政會計管理系統導入的事務所及其注冊會計師的基本信息進行核對，發現與實際情況不符的，必須通過財政系統進行修改。現在為方便會計師事務所及其注冊會計師直接修改、補充基本信息，我們已經對行業系統的數據采集功能進行了升級，事務所及其注冊會計師基本信息的修改和補充，除個別項目需由省級協會完成外，大部分可以由事務所及其注冊會計師可以直接在行業系統中進行操作。同時，按照數據采集文件的要求，應當繼續補充執業網絡信息、走出去信息、獎勵信息和社會責任信息等。現將有關事項通知如下：各地方協會要充分認識行業系統建設工作的重要意義，把這項工作作為行業誠信體系建設的重要環節來抓，切實加強對信息補充和完善工作的領導，確保該項工作保質保量完成。

一、各地方協會接到本通知后，應及時轉發給事務所，組織實施信息補充各項工作，協調解決信息補充工作中的具體問題，督促、幫助事務所補充信息。各地方協會應對本地區事務所及其注冊會計師錄入的數據進行審核，直接補充、修改事務所及其注冊會計師不能修改、補充的數據和事務所及其注冊會計師錄入的不實、不全數據，錄入行業管理中形成的后續教育、執業質量檢查等數據。

二、事務所及其注冊會計師應當根據通知要求，登錄行業系統事務所版和注冊會計師版(cmis.cicpa.org.cn)，進入首頁欄目，對事務所及其注冊會計師的基本信息進行核對及補充修改，并對執業

網絡信息、走出去信息、獎勵信息和社會責任信息等進行補充和修改。不能直接補充和修改的，報地方協會。本所注冊會計師因病、因事不能及時錄入的，可指定專人錄入，但要與本人核實情況。事務所總所用戶名為事務所編號，分所用戶名為分所編號，密碼均與填報財務報表的密碼一致；注冊會計師用戶名為執業證書編號，初始密碼為空。

三、財政系統4月17日以后新增的事務所及其注冊會計師，以及轉所的注冊會計師，行業系統暫時不能錄入。2008年5月20日中注協全面啟用行業系統的各項功能后，各地方協會、事務所及其注冊會計師方可將相關數據直接補充錄入行業系統。

四、5月20日以后行業系統數據的修改、補充和更新工作，將另行通知。

請各地方協會將專門負責這項工作的信息員及其聯系電話對外公布，方便事務所及注冊會計師咨詢聯絡。各地方協會如有問題，請及時與中注協聯系。

附件：信息補充修改操作流程

二〇〇八年四月二十五日

附件:

信息補充修改操作流程

地方協會操作流程

(1)地方協會登錄http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/login.jsp，輸入用戶名和密碼，點擊【登錄】進入系統；

(2)點擊【監控體系信息】菜單，進入該頁面后，點擊頁面上方的【數據采集】菜單；

(3)進入【數據采集】頁面后，查找到要進行信息修改的事務所，點擊【修改基礎信息】進入該事務所基礎信息修改頁面，在該頁面中對事務所的基礎信息進行修改；

(4)完成事務所基礎信息的修改操作后，返回到上一級菜單【數據采集】頁面，點擊【輔助信息代錄】進入該事務所輔助信息代錄頁面，按照事務所信息分類依次代錄相應信息(若沒有相應信息則不用填寫)；

(5)完成事務所輔助信息代錄后，點擊頁面左側【信息分類】下的【本所注師信息代錄】進入注師代錄頁面，選中要代錄的注師人員，再點擊該所注師信息列表右上角的【注師基礎信息修改】按鈕進入該注師基礎修改頁面，進行相應的修改操作；

(6)完成注師基礎信息修改操作后，點【保存】按鈕返回到上一級頁面，點擊該注師對應的【代錄輔助信息】進入代錄頁面，按照注師信息分類依次代錄相應信息(若沒有相應信息則不用填寫)。

事務所操作流程

(1)事務所登錄http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/hylogin.jsp，用戶類型選擇“會計師事務所”、依次輸入事務所證書編號和密碼，點擊【登錄】進入系統；

(2)登入系統后，首先默認顯示的是事務所的【基礎信息】修改頁面，在該頁面中完成事務所基礎信息的修改操作；

(3)完成事務所基礎信息修改后，然后按照事務所信息分類，依次補錄本事務所的其他輔助信息(【基本情況】、【執業網絡信息】、【走出去信息】、【獎勵信息】、【社會責任信息】等，若沒有相應信息則不用填寫)；

(4)完成事務所輔助信息錄入后，點擊頁面左側【信息分類】下的【本所注師信息代錄】進入注師代錄頁面后，選中要代錄的注師人員，點擊該所注師信息列表右上角的【注師基礎信息修改】按鈕進入該注師基礎修改頁面，進行相應修改操作；

(5)完成注師基礎信息修改操作后，點【保存】按鈕返回到上一級頁面，點擊該注師對應的【代錄輔助信息】進入代錄頁面，按照注師信息分類依次代錄相應信息(若沒有相應信息則不用填寫)。

注師操作流程

(1)注師登錄http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/hylogin.jsp，用戶

類型選擇“注冊會計師”、依次輸入注師證書編號和密碼，點擊【登錄】進入系統；

(2)登入系統后，首先默認顯示的是注師的基礎信息修改頁面，在該頁面中完成注師基礎信息的修改操作；

(3)完成注師基礎信息修改后，然后按照注師信息分類，依次補錄本注師的其他輔助信息(【轉所及專業資格信息】、【取得境外資格信息】、【獎勵信息】等，若沒有相應信息則不用填寫)。

第三篇：淺析醫療信息統計分析

淺析醫療信息統計分析

于金華 潘丞中

醫療衛生管理者的水平高低, 很重要的一點在于他們掌握和分析信息的能力。醫療信息是領導決策的基礎和指導工作、實施有效控制的保證，通過對諸多醫療信息進行統計分析, 來確定和調整醫療衛生事業的發展, 可使其在現代化競爭大潮中立于不敗之地。因此, 在新形勢下, 如何對各類醫療信息進行統計分析，把各類原始數據進行歸納、總結, 對比分析, 并為各級領導提供決策依據, 是目前醫療統計工作中急需解決的問題醫療信息統計分析的含義及重要性

醫療信息統計分析是對醫療衛生機構在業務過程中產生的大量原始數據進行分類、匯總, 分析各數據間的內在聯系和動態變化, 得出結論, 提出管理咨詢建議, 為領導的決策提供依據。它是醫療信息系統處理的末端環節, 是醫療衛生統計工作的最終目標, 沒有醫療信息統計分析, 統計工作是不完整的。試想一下, 一個醫院, 若只有簡單的由各類原始數據匯總而成的統計報表, 各級領導難于從紛繁復雜的統計報表中發現對決策有用的信息;一個地區, 若沒有醫療信息統計分析, 則醫療衛生主管部門的領導無法從各類醫院上報的統計數據中發現本區的醫療發展變化疾病分布流行和控制狀況以及醫療資源的分布狀況;一個國家, 若沒有醫療信息統計分析, 則其衛生政策的制定缺乏足夠的科學依據。由此可見, 小到一個醫院, 大到一個國家, 都需要有醫療信息統計分析來為領導的決策服務，使領導能在最短的時間內了解所屬范圍內的醫療衛生狀況及醫療質量, 能在最短時間內作出有效的決策。醫療信息統計分析的現狀

目前我國各級衛生管理部門對醫療信息統計分析工作均比較重視, 各地區基本上成立了衛生統計信息中心, 負責對本地區的醫療信息進行收集、整理、統計分析, 而各類醫院對醫療信息統計分析的重視遠遠不夠。目前我國醫療信息統計分析工作開展較好的只有部分軍隊醫院, 而各地的各類綜合性醫院絕大多數都沒有專人負責醫療信息統計分析工作, 有部分醫院也只是局限于把各類統計報表按期裝訂成冊, 對部分醫療質量指標的升降稍加描述, 并沒有非常具體的原因分析及橫向或縱向對比分析, 更不用說對院內或地區內的疾病構成及醫療費用等的對比分析, 也無具體的分析報告。究其原因, 一方面是由于統計人員自身知識的欠缺以及對統計分析工作認識上的不足, 對如何利用信息重視不夠, 以至于昂貴的計算網絡及設備只被用于數據的錄人和存儲, 醫療信息在完成了報表匯總生成統計, 打印后被束之高閣, 信息的利用處于較低水平, 僅滿足日常業務性決策需要, 而對管理性決策和戰略性決策等較高層次決策無能為力ln;另一方面是由于各類醫院領導還沒有充分認識到醫療信息統計分析的重要性和作用, 認為只要統計室按時上報各類統計報表即可, 對于報表中有的數據或報表中沒體現但已為統計室收集整理的各類醫療信息并沒有進行提煉加工成可供利用的信息資源。醫療信息統計分析的作用.3.1 醫療信息統計分析能為領導和管理部門提供決策依據在醫療信息中, 一是效率指標, 它包括病人流動J清況, 床位周轉情況等;二是質量指標, 它包括治療情況, 手術情況, 診斷符合情況等;此外還有疾病構成地區分布及流行情況, 病人年齡和性別情況, 醫療費用等情況。定期對這些醫療信息進行統計分析, 把靜態數據變為動態信息, 使醫療信息成為管理者決策思維的源泉, 為各級領導和院內職能科室提供可靠的依據, 各級領導根據這些信息和數據, 作出相應的改進措施, 制定出相應的政策。因此, 準確及時、可靠的信息反饋和統計分析是領導決策的依據

3.2 醫療信息統計分析能有效提高統計工作的作用,提高統計人員的地位統計分析是統計工作中統計設計搜集資料、整理資料、統計分析信息反饋5個階段, 中最關鍵的一步。如果缺少這一步或這一步做得不好, 均將降低統計工作的作用。確切地說, 沒有統計分析, 統計工作就沒有活力、沒有發展, 也沒有統計人員的地位。統計人員學會了統計分析, 善于統計分析, 積極為領導提供有效的決策依據, 領導反過來將越來越依賴統計分析, 越來越重視統計工作, 重視統計人員的培養。3 醫療信息統計分析有利促進統計信息的交流, 加快醫療衛生事業的發展以住各單位或各地區只了[4]

解本院或本地區的醫療狀況, 對本院在本地區或全國醫療行業中所處的狀況不大了解。通過對院內醫療信息的統計分析或地區醫療信息統計分析, 能更快更準確地掌握更多的醫療信息, 實現醫療信息資源的共享, 加快醫療衛生事業的發展。醫療信息統計分析的模式

4.1 醫療信息統計分析按分析時間可分為定期分析和隨機分析定期分析是定期對各類醫療信息進行固定模式的統計分析, 定期寫出統計分析報告, 以便讓領導了解某一時期內的各項醫療狀況, 及時作出決策。隨機分析是根據領導的要求或醫療衛生狀況的變化, 臨時對某一方面的醫療信息進行統計分析, 及時為領導決策提供依據

。4.2 醫療信息統計分析按信息來源范圍可分為醫院內部統計分析、醫院之間統計分析、地區之間統計分析

醫院內部統計分析主要是由醫院內的統計人員完成,主要對院內各科室的各類醫療信息進行橫向或縱向統計分析;醫院之間統計分析主要由市衛生行政管理部門負責分析各醫院上報的各類醫療信息, 對同一項目

進行醫院之間橫向和縱向的統計分析: 地區之間的醫療信息統計分析主要由省衛生信息統計中心負責, 主要分析地區之間及跨地區醫院之間的各類醫療信息,通過統計分析, 寫出分析報告, 以供各級領導有針對性地作出決策。

4.3 醫療信息統計分析按分析內容可分為醫療工作效率分析, 醫療工作質量分析、疾病構成分析。醫療工作效率分析主要是對在一定時間內, 在醫院現有人員、病床、設備、經費等情況下完成醫療工作的進展情況進行分析, 從而發現問題加以改正。它主要包括平均病床工作日病床使用率、病床周轉次數、出院病人平均住院日等指標的統計分析。醫療工作質量分析主要是診斷質量的分析和治療質量的分析。診斷質量分析包括對臨床初診符合率、病人入院與出院診斷符合率, 手術前后診斷符合率、臨床診斷與病理診斷及放射診斷符合、病人人院到確診的平均日數等各項指標的統計分析;治療質量分析包括對治療效果、出院者平均住院日、同一疾病重復住院率等指標的統計分析。疾病構成分析主要包括單病種和病例組合分析某單位或某地區前十位疾病分析前十死亡疾病分析病人年齡與性別分析、同一疾病不同單位或地區的醫療費用分析等.參考文獻

l 徐一引.現代醫院如何發揮病案統計信息功能.中國病案, 2 戊瞬, 5(6): 5 一6王書..統計信息與現代醫院管理.山西統計, 2 0 2 , 10 : 27郭俊霞加何加強醫院信息管理.中國醫院統計, 2 硯x)4 , l(3): 2 73熊巨全, 董軍.醫院管理與醫學統計.人民軍醫出版社, 北京,P2 01

第四篇：醫療信息簡報

**縣**婦產醫院

醫療信息簡報

（第一期）

1.我院迎接**市民營醫療機構檢查 2.科室相關人員赴**學習無痛分娩 3.護理部舉辦工休座談會 4.我院接受**市民政局非公企業評估

**縣**婦產醫院

我院迎接**市民營醫療機構檢查

11月24日下午三點，2014年**市民營醫院醫療質量管理考核評價小組一行在市人民醫院副主任醫師***的帶領下分別對我院各科室進行醫療質量管理檢查。檢查人員分別對醫院各科室的規章制度上墻及執行情況、醫療核心制度、病歷和藥房等進行了詳細的檢查，檢查中又提問了科室人員對基礎知識的掌握情況。檢查組對檢查中出現的問題當時反饋給陪同人員。各檢查同志對我院的醫療質量的管理工作表示肯定，希望我院對檢查中出現的問題及時整改落實。

檢查結束后***總經理表示：醫療質量與安全是醫療工作的重中之重，是醫院生存、發展的生命線，全院醫務人員借此契機，切實樹立“以病人為中心”的醫療服務理念，認真對待檢查中發現的問題與不足，各科室要組織科室人員認真梳理檢查中發現的問題，提出整改措施，限期督促整改，嚴禁流于形式。并要求大家在今后的實際工作中注重實效、不斷改進服務質量，促進醫院又好又快的發展。

（編輯 鄭**）

科室相關人員赴**學習無痛分娩

12月6日***副總經理和***行政院長帶領住院部、麻醉科等相關科室一行6人趕赴**縣**婦產醫院學習無痛分娩技術，在**婦產醫院，學習醫生參觀了婦產科的設施設備，并認真聽取了醫院領導和科室醫生的詳細介紹。

無痛分娩是采用椎管內阻滯，醫生在產婦的腰部硬膜外腔放置導管，鎮痛泵中麻醉藥的濃度相當于剖宮產的1/5～1/10，即淡淡的麻藥，是很安全的。由于麻醉藥的濃度很低，幾乎不影響產婦的運動功能，因此在醫生的允許下產婦可以下床活動；此外，產婦可以根據疼痛的程度自我控制給藥，真正做到個體化，因此很方便。無痛分娩的全過程是由麻醉醫生和婦產科醫生合作完成的，正常的無痛分娩在產房中即可進行，無需進手術室操作。

通過此次學習，隨行人員表示收獲很大，回到醫院后及時把所學向科室其他人員進行傳達，選擇適應癥孕婦，和病人和家屬溝通，盡早開展此項工作。

（編輯 王**）

護理部舉辦工休座談會

12月12日下午，護理部在五樓小會議室組織召開了本第四季度住院病員和家屬工休座談會，參會人員有護理部、后勤處、院辦等科室負責人，以及12位住院病人及家屬代表。

座談會上，護理部趙**主任帶領大家學習了病人的權利和義務，向患者和家屬宣教醫院的護理制度，征求患者和家屬對醫療服務工作的意見和建議。會場氣氛熱烈而祥和，患者和家屬都能暢所欲言，積極發言，對醫院的工作予以了肯定，同時對各部門存在的問題和一些不足的現象提出了意見和建議。與會的各科室負責人也及時和患者及家屬進行了交流，表示對大家反映的問題將積極整改，切實加強落實。

工休座談會是醫院護理部的一項常規工作，每月召開一次，這項工作受到了患者的好評。這對于加強醫患溝通，提高患者及家屬對醫院的滿意度，促進醫院管理內涵質量的提升,起到一定的促進作用。

（整理

鄭**）

我院接受**市民政局非公企業評估

12月19日上午，**市民政局評估專家組朱**組長一行3人，到我院進行2014***市民辦非企業單位規范化建設進行評估檢查，朱科長指出：開展民辦非企業單位規范化建設評估工作，是促進社會組織健康發展的重要舉措，是改進政府管理服務的有效途徑，也是今后承接政府職能轉移和政府購買社會組織服務的資質條件，對于推動民辦非企業單位加強組織建設、制度建設和能力建設，增強社會組織服務社會的功能十分必要。檢查結束后各檢查成員對我院開展的各項工作表示肯定，當場打分，此次檢查，我院得分803分.朱科長當即表示，我院達到二星級非公企業標準，下一步等待掛牌。2015年希望我院再接再厲，爭創三星，展望四星，為**縣的百姓健康做出重要奉獻。

（編輯 鄭**）

報送：總經理辦公室 印發：各科室

**婦產醫院

二零一四年十二月

第五篇：醫療經銷商的開發和管理Word 文檔

經銷商的開發與管理

對于渠道的建設與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質上講，就是對經銷商的開發與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發展到一定階段后，也是將自己的區域性銷售公司進行股份制改造或按經銷商對待和管理。本文將緊密結合醫療器械實踐，談談渠道建設中的關鍵——經銷商的開發與管理問題。

一、經銷商類型分析

大部分企業尋找經銷商基本上采用以下三種方法：一是通過醫療器械會或相關會議。作為經銷商最集中的場所，每年地區的醫療器械展會或相關會議號稱經銷商見面會，因此，有許多的企業都會在會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。但認真追究不難發現，對大部分醫療企業來講，真正通過展會招商成功的客戶寥寥無幾，展會只不過是企業和產品在同行和經銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經理、業務員，根據企業的安排到市場找經銷商、找客戶。三是企業確定了營銷戰略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當地的會議、醫院或廣告誠招經銷商，通過相互的拜訪，確定合作關系。

面對漫漫市場，企業如何尋找并選擇好適合自己產品特點的經銷商？首先，我們要了解經銷商的來源與組成，醫療企業的經銷商由以下幾部分組成：一是專業的代理公司。二是貿易型的公司。三是以個人掛靠在企業下的個體經銷商。我們從經營方式的不同以及從產品適用性考慮，可以把經銷商分為兩種類型，即批發型和終端型。

1、批發型

該類型的經銷商不論是規模大的、還是規模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：

·經營方式是行商，主動開發市場的愿望比較差，客戶既有區域市場的二甲三甲醫院，也有周邊鄉鎮衛生院和城市的二、三級批發商

·在經營場所上，大部分選擇以往的老客戶和區域市場。有人民醫院，中醫院，鄉鎮衛生院，專科醫院，·在經營品種上，主要經營專業科室為主，經營品種非常多，圍繞什么好銷賣什么

·從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國知名品牌如邁瑞，訊達也包括地方性名牌，有些規模多、實力強的經銷商甚至是品牌產品的總代理

·從經營利潤上看，由于以經營大路貨為主，批發商之間經營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產品的價格透明度高、利潤率非常低

2、終端型

該類經銷商有些是從批發型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業產品的代理公司。其在經營上有以下幾個特點：·在經營方式上是行商，自己主動開發客戶，客戶主要是人民醫院，中醫院，鄉鎮衛生院，專科醫院，·在經營場所上，也選擇個人門診

·在經營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以專業產品為主

·從經營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經營的品牌要求區域總代理

·從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比

雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點及興趣點有以下幾方面：

·經營利潤率

經營利潤率是經銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。

·經營難度（市場需求）

根據市場開發的經驗，他們在選擇代理品牌時，會對產品的價格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新代理品牌經營難度的大小。

·廠家的支持和服務水平

這是在經營上比較成熟的經銷商最關心的問題，如在產品導入期，廠家是否能有廣告和輔助的支持；廠家的綜合管理和售后服務水平等等。

·廠家的管理水平（市場的控制能力）

廠家的管理水平實際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經銷商都十分關心廠家的市場控制力，害怕出現“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。

·廠家的長期承諾

長期承諾從本質上講是一個誠信問題。有些企業由于管理體制的問題，在出現領導或者主管更換等情況時，就有可能推翻當初制定政策，而有些企業為眼前的利益或者個人私利也會損害經銷商利益，種種不確定因素使經銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業。為什么每年經銷商向知名品牌預交保證金，其很重要一點就是企業的長期承諾能夠兌現，贏得了經銷商的信任，這種信任不僅包括了對企業的管理和服務水平的信任，也包括了對其企業理念和價值觀的認同。

·資金需求和付款方式

貨款的支付方式其實是以上各種綜合因素的表現形式。對于一個利潤率高、經營難度小、廠家支持力度大、控制能力強的品牌，作到現款現貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經銷商也不一定愿意。

二、如何結合企業的戰略開發并選擇經銷商

許多初涉市場的企業和中小型企業，在市場擴展過程中，對于經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找一流的、規模大的經銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式上漫天要價；有些經銷商雖然對你品牌的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執行公司的營銷策略；有些企業選擇經銷商時，對銷售經理和市場代表上報的經銷商不管不問，只關心交易方式是否為現款現貨，第一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散??其實，許多問題是完全可以避免、解決的。企業選擇經銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇適合自己的經銷商是關鍵，不論是批發型還是終端型，都一定要結合企業的綜合實力、營銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業所擁有的資源進行分析決策。除了渠道建設的三個標準即經濟性標準、可控制性標準和適用性標準以外，在選擇經銷商時還應注意以下幾點：

1、多種選優法

在選擇經銷商時，不論是通過展會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。，沒有終端銷售網絡和管理的經驗。不光經銷商

自己賠錢，也使我們失去了市場開發的機會。

2、以自己的品牌和產品線為基礎，確定選擇何種類型的經銷商

如果產品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經營時間長的批發型經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有過硬的銷售能力。相反，如果品牌和品種比較單

一、產品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力。

3、對擬選擇經銷商的評估

大部分企業只對經銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業系統地評價和考核經銷商影響很大，干擾了企業對經銷商作出客觀的評價，為防止這種情況發生，企業應制定量化的評價系統，從定性和定量兩方面對經銷商進行客觀、全面的考評：

定量分析表

考核因素

定量分析指標

權重

地域覆蓋

分銷商以及零售商的數量、質量

業務范圍

業務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規模

近三年的銷售額、利潤

員工素質

員工的學歷、文化水平以及培訓狀況

產品結構

代理或經銷產品的合理程度

定性分析表

考核因素

定性分析指標

權重

企業文化

價值觀念和行為準則

經營管理水平

管理者的綜合素質，管理制度及其執行情況

員工精神狀態

工作態度、員工流動比率

公司的成長性

各項業務的經營銷售狀況

三、經銷商的管理

如果說選擇好經銷商是婚姻的開始，那么這場婚姻能否長久保持并開花結果，其關鍵就是對經銷商的管理。對經銷商管理的好壞直接關系到企業市場戰略的實施以及最終合作雙方能否賺錢實現“雙贏”。經銷商管理的核心包括三方面：一是市場運作的管理，二是貨款的管理，三是市場運作和貨款管理的執行者——市場代表的管理。

1、市場運作的管理

大多數企業在與經銷商簽訂合同、匯款發貨后，認為萬事大吉，其實這只是萬里長征走完了第一步，如果缺乏對經銷商市場運作的管理，即使是現款現貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而業務則存在更多的風險。所以，對經銷商管理的核心是對其市場運作的過程管理，它包括以下幾點：

·信息系統的管理

營銷信息系統的管理就是對市場信息的收集、整理、分析的過程。它既包括區域市場的人文環境、社會環境、消費需求、偏好度等基本市場信息，也包括競爭對手的產品、價格、渠道、廣告等策略。通過營銷信息系統的建立，我們能及時了解市場動態，并與經銷商共同制定和調整行銷策略。

·策略執行的管理

區域市場營銷策略雖然是由企業與經銷商共同制定的，但策略的貫徹執行主要靠經銷商。而一個經銷商常常經營許多種品牌，且產品品種多，其中，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經銷商興趣點無時無刻不在發生著變化。有些經銷商當著企業老總或者大區經理的面說的挺好，但回過頭來執行時可能是另外一套。在市場運作中經常會看到這樣一些現象：銷售投入比合同約束的少；企業投入對二、三級經銷商的返利不能到位；低價“竄貨”或者不執行企業的價格政策??因此必須對經銷商的執行策略進行管理。

·動態的評估考核

經常性地對經銷商市場運行動態進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發現經銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風險。企業可根據自己的產品和市場戰略，對下表所列各項指標在市場開拓中所占的比重進行量化的考評，對經銷商市場運營情況進行定期評估，以便及時發現經銷商在經營中存在的問題，促使廠商建立良好的合作關系，實現市場的“雙贏”。

定性分析表

考核因素

定性分析指標

權重

企業政策

企業政策及策略的執行狀況

重視支持程度

在代理的品種中對我方產品的重視程度

人際關系

與我方市場代表及分銷商終端的關系

對公司的評價

對企業及市場策略的評價

定量分析表

考核因素

定量分析指標

權重

銷售額

銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率

我方產品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況

貨款回收

貨款的變動、回款率

商品庫存

從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性

授信額度

授信額度的變動與銷售額的比較等

企業要根據自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。

2、貨款的管理

。企業在市場開拓初期，讓經銷商做到現款現貨，銷售報表定期檢核授信額度，防范風險。

·授信額度的測算

我們在開發一個新市場時，可通過初期調研了解該市場所有的終端客戶的規模數量等基本情況，以此為基礎，就能根據產品的目標客戶確定基本的銷貨數量，從而基本可預算該市場經銷商的銷貨量，經銷商額度確定后必須按合同執行，通過此

方法確定的授信額度經銷商。

·銷售報表的運用

由于銷售產品定位、市場周期的不同，確定的經銷商授信額度也會不斷發生變化。要提高；市場導入期，由于終端客戶的銷售量有限，可以給經銷商比較低的授信額度，而隨著市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經銷商的授信額度就應相應擴大??這一系列問題為銷售經理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經銷商的產品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應與經銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態。

價格管理

市場開發中涉及兩方面；批發價管理和零售價管理

批發價管理；經銷商的價格在操作中要保證市場價格的穩定性。經銷商在不穩定性的情況下要保證老客戶合理利潤防止地區惡性競爭。

零售價管理；零售價格作為市場定位，保證企業的合理利潤，為企業在市場當中爭取更多的競爭力。

激勵形式

各企業的激勵形式不盡相同具體我們簡單介紹以下三種形式

a 返利；

明返利；告訴經銷商某時間段根據條合同款給予定額獎勵。

暗返利；不明確告知，根據合同條款給予不定額返利，可按年，月，季度，總任務。

額外超額服務

3、市場代表的管理

在實際業務操作中，我們經常聽到市場代表這樣一些事：在市場運行中，市場代表形同虛設，既不能協助經銷商開發市場，又不能即時反饋經銷商動態信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執行，重者與經銷商串通一氣，盲目擴大授信額度，欺騙公司。所以，對經銷商管理的一個重要環節就是對公司市場代表的管理。企業必須在確定經銷商管理原則的前提下，首先對市場代表的崗位責任、作業方式等進行明確和量化的考核，并進行定期的培訓，特別是針對市場運作和授信額度的管理和考核。二是市場代表必須和經銷商市場人員共同了解市場，特別是二、三級分銷商和A類終端零售商。在銷售中有78：22法則，即78%的客戶創造了22%的銷售業績，而22%的客戶為你帶來78%的利潤，所以，要及時了解大客戶的銷售。另外，市場代表和經銷商的業務員、庫管、財務人員等保持良好的關系，以利于及時了解經銷商經營狀況。雖然制定的考核指標可通過市場代表定期返回到公司進行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實性以及市場動態，因為變化是市場永恒的主題。

4。售后服務

除了產品售后承諾之外，廠家根據經銷商的忠誠度，提供不同的服務；如市場宣傳，信息反饋，技術支持，銷售培訓，展會宣傳。