第一篇：羅麥美業部獎勵計劃與分析

羅麥美業部獎勵計劃與分析

A、加盟代理條件（消費對應的產品獲得資格）

3980元的白金會員.周薪封頂為5萬元

7960元的鉆石會員周薪封頂為8萬元

23880元加盟專賣店周薪封頂為24萬元

B、銷售提成獎（按小區業績結算15%）

要做好這個事業,其實非常簡單，只要你和你的指導老師，或者你的伙伴共同開發出兩個業務組就可以得到這筆獎金。大家都知道，我們的產品非常好，可以說是人見人買，家家必須的好產品。只要大家學會如何做產品示范，我們的市場就會飛速的發展起來，為了讓大家能夠更快速、更多的掙到錢，我們公司使用的是周薪制度，也就是上周的業績一定會在下周一上午八點結算周三前如數到答你的農業銀行卡里！我們本項獎金是按照A1、A2兩個業務組的總業績計算，也就是說，只要是你下面的伙伴產生的業績都和你的收入有關系，公司會按照小業務組總業績的15%來給給我們發放本周工資。例如：

A1市場本周推出了一個店60單，A2市場產生了一個店一個鉆卡共80單，那么你應得到 60X59元=3540元

A2區多余的20單，等A1市場有了業績還可以繼續結算。永遠不歸零！

（小區達到300以上按10%計算）

C、培育獎金10%

這項獎也叫代數獎，就是你為公司推薦了多少個優秀的人才，公司會按照他們的業績發放獎金，例；我推薦了A朋友，他是我的第一代，A朋友推薦了B，那么B是我的第二代。B在推薦C，就是我的第三代。公司會按照我推薦的第一代開拓獎的10%給我這筆獎金，第二代第三代雖然不是我直接推薦但公司還依然會按照他們開拓獎的10%發給我們！注：單區有錢賺。

D、專賣店補貼（23880）

報單費：業績8%，重復消費和零售8%

只要在您店里服務的開通或者重復消費的會員您都可以得到8%的利潤補貼！

例如：您周圍只有您是專賣店，那么無論誰發展的會員都會去你那報單，那么你一周報了300單您的利潤是多少：300X398元X8%=9552元，利潤不小吧，開通三周是不是本錢都回來了！太棒了！

E、零售利潤獎

（1）白金卡、鉆石專賣店為40%。

如銀卡或金卡代理銷售1萬，可以得到10000元×30%=3000元；

如白金卡或鉆石專賣店銷售1萬元，可以得到10000元×40%=4000元。如銀卡或金卡代理銷售1萬元，鉆石專賣店還可以獲得1000元×10%=1000元。

（2）、零售業績的25%進入小區做二次分配。

如銀卡代理銷售1萬元，就是10000元×25%=2500元進入小區進行“銷售提成”的2500元×15%=375元。

F、福利獎

達到的級別小區的單數獎勵

經理300時尚數碼相機

高級經理900筆記本電腦

總監3000國外旅游5萬原始股

高級總監20000別克轎車10萬原始股

總裁60000寶馬轎車15萬原始股

高級總裁120000羅麥安居別墅20萬原始股

G、優勢分析

（1）、羅麥是所有人實現自我價值的平臺，還直銷員尊嚴的事業，是就業更是創業致富的好項目；

（2）、先栽樹后乘涼。零售（包括重復消費，沒有強制性）二次分配銷售提成，只要開發了市場則終身受益；

（3）、投資小，回報大，無風險，可操作；

（4）、各種福利起點低，無時限，不歸零，烏龜也能到終點；

（5）、加盟羅麥與買賣股票或買彩票一樣是國家允許的銷售活動（已拿牌的直銷企業），無須店面，會有更多的人一起來幫助您，而您所做的就是購買398元或3980元或7960元的羅麥產品，這一選擇將徹底改變您的命運，可以使您擺脫貧窮或辛勞，一下躋身到小康乃至富人的行列。咨詢QQ1075000011邵奇老師

第二篇：東升美業美容部管理制度

東升美業美容部管理制度

1、顧客服務滿意度：

1）手

法：一般□ 滿意□ 2）服務流程：一般□ 滿意□ 3）服務態度：不好□ 好 □ 4）專業程度：一般□ 滿意□ 5）綜合能力：一般□ 滿意□

2、考勤制度：

1）早退、遲到每分鐘扣一分。

2）請假提前一天申請，并扣除當天薪資。3）請事假每小時4分。4）曠工每天扣100分。

5）休班提前一天申請，違者10分。6）上下班要簽到違者5分。

3、儀容、儀表、儀態 1）工裝干凈整齊。2）配戴工作牌。

3）化淡妝、短發或盤發。4）面帶微笑。

5）不能留指甲、不能涂指甲油。

4、衛生管理制度 1）每周三徹底大掃除。2）7：30下班收拾衛生區。

3）每天8：30收拾好衛生正式營業。

4）8：35檢查衛生不合格每次扣2分，最多扣5分。

5、安全管理制度

1）浪費水者，不龍頭關不緊扣5分。2）有漏掉關電每一次扣10分。

3）店內用品損壞，敢于承認按進價扣分，不承認者找到當事人雙倍處罰，找不到當事人均罰。

6、貴重物品管理制度

1）顧客貴重物品請顧客收好或存柜，否則當事人承擔全部責任。

2）顧客走時，請客人簽好貴重物品的簽收。3）個人貴重物品存放好，否則丟失自負。7）顧客檔案管理制度 1）所做項目客戶簽字 2）所做項目如實簽寫

3）送客人一樓門口，目送走出10米或上車

4）顧客生日提前一天說并準備生日禮物1份，需向店長申請。

8、倉庫管理制度

1）所缺的常用產品剩余1款時進貨 2）每月月底點庫 3）進貨當日入庫

4）點庫缺的產品所有美容部按進價均分補償

9、財務管理制度

1）日結日清，加班晚10點明早9點之前報備。2）報備業績，美容部、美發部分開。3）工資16號17號報備。

10、調配制度

1）身體：基礎油3ml+單方各3滴 2）五行：每款5-8滴

3）熏蒸：油3 酒2 共3ml-5ml 4）面部：按面部情況適量

11、服務流程

1）迎客（話術）換鞋，帶入房間 2）送水、點心 3）操作前準備工作

4）說明所做項目及所需時間 5）請客戶給予監督（話術）6）正式操作（話術）

7、顧客簽字，簽寫服務評價表，送水 8）送客戶出門

9）1、4、7法則做售后服務

12、銷售流程 1）自我介紹（話術）

2）熟人關，產生認可及親和力 3）高級顧問，診斷癥狀 4）給予處方 療程方案 5）體驗或療程卡項 6）促成

13、各項目操作流程 1）面護：90分鐘

清潔 爽膚 按摩 面膜 護膚 敲背 2）身體：五行：50分鐘

展油 點穴 按摩 刮痧 拔罐 3）卵保 腎保：40分鐘 展油 按摩 火療 4）中藥熏蒸：60分鐘 熏 按摩 敷膜

14、前臺接待：預約流程 進店流程：1）自我介紹 2）問對方貴姓

3）請問有什么可以幫到您或請問今天做什么項目

電話流程1）自己我介紹：您好 東升美業 我是××請問有什么可以幫到你 2）電話過程中做記錄：姓名×× 時間×× 所做項目×× 找誰做×× 3）謝謝您的來電再見

15、進店接待流程 1）自我介紹 2）請問您貴姓

3）×姐 您好 我先帶您參觀本店 話術（特色項目）4）帶入診斷室 請專家坐診 5）根據情況進行操作

16、晨會 夕會 月會 周會流程

早會：1）自我介紹 2）問好 3）點名 4）熱舞 5）愿景 6）宗旨 7）龍的呼喚 夕會：1）自我介紹 2）問好 3）有業績的激勵 4）當天工作總結 5）問候晚安

17、員工管理制度

1）嚴禁在店內銷售任何店內沒有的產品。

2）嚴禁私自留客人的電話號碼或記錄檔案中的電話號。3）嚴禁詆毀店里的所有物品及項目。

4）嚴禁私自給客人做項目或拒介紹客人給別人服務

以上1---4情節違規者每次扣200分情節嚴重者開除并不反還押金。

5）上班時間不能負面情緒化，要笑臉相迎。6）工作時間不能說臟話及負面的話語（如：煩死了，燥死了……）

7）早晨上班后，有客人時放輕音樂。

8）美容區域注意事項：說話聲音輕，推拉設備輕，走路上樓要輕 取放物品要輕。

9）不服從管理 頂 撞，等造成不良影響的，每次50分，重者知錯不改開除不返還押金。

10）店內不能處對象，違者開除1方并扣200分。11）每月28號考核技能。

12）上班時間電話發放入個人柜里中午11：30-1：00，下午5：00-6：00可以查看。13）看的書及時放回書柜。

14）管理人員的物品、柜不能亂動，如需要請申請書和物品…事后返還。

15）凡事好的向下傳，不好的向上傳。16）要相互幫助，不能分幫結派。

17）每次活動方案討論時間可以說出個人意見，當訂下后會議結束只有服從、執行。

18）個人物品，衣物存放個人柜內，不能亂放。

19）服務客戶按本店規定操作，如不服從者，造成意外個人賠償客戶。20）出庫產品要記錄。21）每天總結，梳理個人職責及所完成的個人職責和衛生。22）工作區域不能吃東西。

23）工作時間不能閑聊或談論與工作無關的事如有私事請下班后談。

24）美療師要做到服務一次，打掃一次，每次一清。25）每周三、1號、月底不允許休班，特殊情況再申請。26）上班8小時之外者中午12：00-13：30沒顧客時可休息1小時。看書在辦公室不允許在美容室 以上沒標詳細扣分的每次3-5分（每分為1元）。服務過程注意事項

1、要三問：1）房間溫度 2）手法力度

3）感覺不到位的地方

2、三個統一：1）技術統一 2）話術統一 3）行為統一

3、多次提醒：1）貴重物品是否收好 2）下次護理時間

3）所做護理注意事項（避風、涼、洗澡…）4）所出現的好轉反應

第三篇：美業微營銷與美業偽營銷

《美業微營銷》與《美業“偽”營銷》

@工具就是工具，不能代表什么。人們是利用工具去實現自己想要的結果與目的？人都會用剪刀，難道你會用剪刀就是發型師嗎？發型師會用剪刀，難道你就是裁縫會做衣服嗎？只教會人使用工具是沒有用的，達不到想要的結果。

@如果微信需要有人去講解培訓使用方法的話，騰訊就太失敗了，也不會有這么多的用戶。3至60歲的人都會用微信，開通個微信公眾平臺就都會做微營銷了嗎？

@如果只講工具本身有多么大的商機，甚至加載一些自動加好友的虛擬定位軟件上來。說的神乎其神，能做什么微營銷。尤其是，不從行業屬性、特點及行業的問題出發，去考慮問題而且要為之解決問題，形成不了客流導入系統的微營銷。我認為這都是“偽”營銷！

什么是微營銷

利用互聯網/移動互聯網工具，如微博、微信、IM、微電影、IM、空間、SNS社區、豆瓣、點評網......通過“虛擬”與“現實”的互動，建立一個涉及市場、品牌傳播、促銷、口碑傳播、客戶關系等更“輕”、更高效的營銷手段，整合營銷資源，達到了以小博大、以輕制重的營銷效果及服務平臺，美業微營銷

不是單純的微營銷工具“微博”；“微信”的操作指導，甚至利用虛擬定位的軟件找附近的人。是在微營銷本質的基礎上，凸顯出美業屬性、特點，美業用戶(店家)心里需求，及美業（顧客）的用戶體驗，切實根據美業的業態，深度理解、滿足他們的需求，對于店家面臨的經營問題，能去解決，能真正落地實操，并很好的為店家帶來效益的微營銷。以教練式的方式扶持美業店家。細化到每個節日，每個時間段所營銷的信息、活動的內容。軟文的策劃，音頻、視頻的重點及策劃方案。同時利用美業專門的顧客手機端系統，更能完整的展示出店家的形象，例如：店家主頁、店內員工、推薦作品、優惠活動、服務價格、幸運抽獎、幸運刮刮樂等細微的環節，極致展現出美業店家的內容，做到精準推送，精準營銷。精準數字化的轉化率。達到以店家為核心的全新商業模式的建立及運用。美業偽營銷

利用當前移動互聯網工具，如微信、微博等，對美業人士講解其功能的使用方法，概念化，抽象化的去形容微營銷。沒有從美業的行業特點，行業人員的特點及行業顧客的用戶體驗去思考，把使用的工具（微信、微博）及使用方法戴個微營銷的帽子，偽裝成微營銷去宣揚，老板們回去開通了微信 微博的企業賬號。發消息？發廣告？騰訊會封殺你的賬號！發送有價值的信息？怎么去編寫？營銷的方案怎么策劃？信息的關聯性、碎片化、中心化，誰來做？怎么做？顧客互動的信息交互又有怎樣的管理方式？需要有專人維護嗎？等等，這些問題還是最基本的問題，還有更深層次的為題，如果是這樣的“偽營銷”，不僅沒幫助到美業店家，反而給美業店家還帶來了麻煩。增加了店家的管理成本、運營成本、人力成本等等。所以要看清“微營銷”與“偽營銷”的區別。美業“微營銷”與美業“偽營銷”的對比 微營銷

利用互聯網/移動互聯網工具，讓口碑信息無處不在——“濕營銷”。當前最實用的工具的使用技巧以及注意要點。最重要的運營技巧及解決方案要給到店家，解決美業店家當前的重點問題。去建立一個新的商業模式，教練式的輔導，預留作業。簽約合作，以達到能讓店家獨立運營的效果。來實現以下內容：

? 自媒體時代——美業店家app無縫對接4億微信用戶的天然平臺，作為顧客自然入口

所有營銷，品牌推廣都可以自主、零成本完成 ? 虛擬定位軟件想找哪里的客人都能實現。

顧客實時獲取店家有價值的信息。

? 美業營銷不只在店內，幫您打造網上店鋪、空中商城為顧客提供網上服務

納客方案、鎖客方法、自然回流客打造。

? 群發訂閱、一對一關懷。圖文混排、視頻、音頻，信息形式靈活多樣。

提升店家形象，提高品牌知名度。地圖導航，一鍵呼叫。? 包裝展示員工、服務項目及優秀的作品。

? 連鎖店GPS位置服務，店家主頁展示、優惠活動推送。手機一鍵觸達 ? 在線預約，真實點評，吸引更多顧客，決策管理更輕松

? 員工掌上管理后臺，自主處理顧客信息，節省管理成本，更人性化 “偽”營銷

@工具就是工具，看你如何利用工具去做什么？人都會用剪刀，難道你會用剪刀就是發型師嗎？發型師會用剪刀，難道你就是裁縫會做衣服嗎？只教會人用工具是沒有用的。

@如果微信需要有人去講解培訓使用方法的話，騰訊就太失敗了，也不會有這么多的用戶。3至60歲的人都會用微信。他們都會做微營銷了嗎？

@如果只講工具本身有多么大的商機，甚至加載一些自動加好友的虛擬定位軟件上來。說的神乎其神，能做什么微營銷。尤其是，不從行業屬性、特點及行業的問題出發，去考慮問題而且要為之解決問題，形成不了客流導入系統的的微營銷。我認為這都是“偽”營銷！

講解當前微信、微博工具的神奇性，把虛擬定位的軟件當做亮點來講。手把手教店家開通微信、微博企業賬號（公眾平臺）。粗略講解軟文的編寫要點，不做美業的微營銷方案，日常的工作要點及工作安排。沒有監督與考核，經常與其他商家合作招生，打包推銷產品。售后服務沒有落實。不以真正的微營銷而去培訓店家并使其真正落地生根使用起來讓店家受益。而是以虛擬的講解一些概念，去牟取利益。沒有詮釋店家所要展示給顧客的形象，沒有店家獨立的APP系統、移動掌上管理后臺都是“偽”營銷

第四篇：2013年鳳凰國際美業網絡推廣計劃

2013年鳳凰國際美業網絡推廣計劃

前言

互聯網時代已經到來，這已經成為現在所有人的共識。互聯網電子商務已經在慢慢改變我們的生活習慣，今年電子商務公司淘寶天貓的“雙十一”購物節創造了350億的銷售業績，更是讓人們堅信開展互聯網電子商務業務是大勢所趨。而南昌的整形美容行業早已在電子商務中投入重金先行一步在這片紅海中打下了堅實的基礎，具備了一定的口碑。鳳凰國際美業雖已做好自己的品牌宣傳門戶網站，但是企業的網絡推廣才剛剛起步，尚未形成一套完整的網絡推廣戰略和方案。為了分享互聯網這片新興市場，開拓這個擁有廣闊前景的的宣傳渠道，我們需努力奮進，根據互聯網市場的特點和企業資源，策劃出一套行之有效的網絡推廣方案。

我們鳳凰國際美業以“做中國乃至世界美業行業的標桿企業”為目標，憑借精湛的專業技術、精誠的微笑服務已經贏得了南昌地區消費者的普遍認可，但如何在這片紅海中穩固地區走向全國，實現最終的品牌升級，成為真正的行業品牌領導者，標桿企業？

一、網絡推廣效益

項目推廣預算到店量曝光量點擊量訪問量預約量預約成本到店成本搜索推廣3萬/月120人/月27萬/月300250200/月150元/人250元/人網盟推廣6千/月54人/月18萬/月20018090/月66元/人111元/人新聞源待定行業合作待定微信微博貼吧分類信息QQ

二、簡單分析 2.1市場環境分析

南昌不僅僅是江西省省會，是世界十大動感城市之一，更是長江中游城市群的樞紐城市，擁有常住人口504.3萬（百度百科2010年數據），其中女性約241萬，約為總人口的47.77%;15-64歲的人口約為38萬，占總人口的73.82%；大專以上學歷人口95萬，約占總人口的19%。我們鳳凰國際的服務受眾90%以上是女性，而且我們會所定位的受眾年齡層次為25-55歲，由此可以得出我們會所的服務受眾群體市場是十分廣闊的，擁有巨大的可挖掘潛力。

2.2行業現狀分析

美容行業已成為繼房產、汽車、旅游、通訊后的第五大消費熱點，行業年發展速度平均呈30%以上的增長態勢。南昌美容行業以個體經營業態為主，區域性分布，局部競爭激烈。從業者蘇浙普遍偏低，正步入知識資本經濟時代，生活美容與醫學美容開始慢慢與國際接軌。慢慢正在形成市場化、成熟化、產業化、集團化、國際化的前景趨勢。目前南昌生活美容行業主要經營模式：私人會所會員制、休閑式綜合美容中心、專門店、復合式、家庭式。由單一的女性美容開始慢慢發展到男士美容風尚，更加專業化、個性化，提供更精致的美容環境及高附加值的咨詢。

2.3企業自身分析

有特點：高端、綜合性五星級私人會所制，高貴、典雅歐式環境。有優勢：從專們的美發會所到專業的美容、美發、美甲、美體、SAP、紅酒等綜合性的美容會所，我們有客戶基礎，有進口產品優勢、有頂級技師。

有資源：我們是浩瀚正盛集團的子集團公司，有更多的資金及人脈資源。

2.4競爭對手分析

大型綜合美容機構：紅蘋果、玲瓏梵宮、瀛姬、逍遙會、欣永康等，這幾家擁有豐富的美容經驗、人力資源充足、技術先進、實力雄厚，擁有一定的忠實消費人群、市場份額。對于我們鳳凰國際美業而言，我們要發揚美發造型的優勢，突出差異化與專業性，以求獲取區域性行業品牌領先地位。

中小型美容機構：規模小、技術實力不強，服務單一，顧客群體不高，對于我們而言威脅不大，我們只要繼續在美容技術、服務理念、品牌宣傳上精益求精，我們就能繼續領航高端美容。

三、推廣策略細則

3.1目的：拓展市場、增加到店客流量、提升企業形象品牌 3.2 方式：網站推廣、網絡廣告投放、信息發布推廣、事件營銷 3.3 方法：SEO優化、PPC、微信、微博、貼吧、論壇、郵箱、分類信息平臺

3.3.1 門戶網站優化(SEO)提高網站打開速度、以動態FLASH、精美圖片、文字介紹，提高用戶訪問體驗，給顧客一個好的了解我們公司產品、服務、文化的窗口。在顧客面前樹立鳳凰國際美業完美的企業形象，為創造更好的社會效益和經濟效益鋪墊基礎。

3.3.2搜索引擎優化(SEO)統計表明，網站80%的訪問量來自各大搜索引擎，因此把我們的網站提交給搜索引擎是進行網站推廣的重要內容。FLASH網站不利于優化，需要建一個獨立的用于搜索引擎優化的網站。域名建議：fhgjmy.cn 3.3.3與傳統推廣手段結合

把鳳凰國際網站網址印在公司的信紙、宣傳單、名片等印刷品上。簡單便于記憶的域名能起到事半功倍的效果。

3.3.4與傳統媒體廣告結合

在我們的雜志、報紙、電臺、電視等傳統媒體廣告上一定要確保顯示公司官網網址。將網站作為廣告的輔助內容，提醒用戶瀏覽網站獲取更詳細的相關信息。

3.3.5 網絡廣告投放

①搜索引擎競價排名廣告：搜索推廣+網盟推廣

搜索推廣：通過付費，將我們指定的關鍵詞，例如：南昌美容、南昌SPA、南昌美體等關鍵詞排到搜索引擎首頁前幾名，達到用戶搜索的時候第一時間看到我們的推廣信息，點擊進入我們的網站。

網盟推廣：通過圖片、視頻、關鍵字鏈接的形式定位在網頁中，有靜態、動態及交互式推廣之分。圖片提供有18中尺寸，不同的尺寸滿足廣大網站的推廣位置，達到高數量的曝光。視頻貼片更能動態傳遞給瀏覽者更多信息，增加瀏覽者的記憶印象。交互式則為關鍵詞+描述+圖片，全面的傳達信息，達到宣傳成交效果。

3.3.6 郵件推廣

調查表明，電子郵件是網民使用率最高的互聯網工具之一，每天有超過70%的網民在使用電子郵件收發郵件。電子郵件營銷具有針對性強、費用低廉的特點，且廣告內容不受限制。

3.3.7與互補性網站交換廣告位

互補性網站不易產生競爭威脅，運用對方的網站流量獲取新客戶，相互促進帶動，形成良性循環。主要形式有友情鏈接和圖片廣告互換。

3.3.8 社區論壇

進駐各大社區的相應版塊，天涯、貓撲、豆瓣等等女性、健康頻道等。要求文案軟文水平高、且需要結合熱點以便炒作。

3.3.9微博、微信

建立官方微博、微信服務，加強與消費者的聯絡與互動，能起到發布信息與快速獲得反饋的作用。有助于提高美譽度，樹立良好的企業網絡形象。

3.3.10事件營銷

通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人、粉絲效應的人物或者時間，以網絡為傳播載體，吸引媒體、社會團體和潛在消費者的興趣與關注，建立、提高企業或產品知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售。事件營銷關鍵在于“借勢”，要點是控制風險，不觸犯法律法規。

四、計劃實施時間安排 官網優化搜索引擎優化12月日常微博、微信、論壇報紙、雜志廣告登陸網絡廣告投放電子郵件廣告1月-3月事件營銷廣告網站布局、內容完善、鏈接搜索引擎提交、關鍵字優化熱點結合、軟文質量宣傳物品告知作用性價比、百度、搜狗針對性待策劃

五、效果評估、持續優化

需要關注點：優化網站訪問量、核心關鍵詞排名、點擊量、咨詢量、成本轉行率、網站停留時間，軟文點擊率。

策劃人：田世春網名：浮生

浮生：專注于互聯網網絡營銷，搜索引擎營銷，曾擔任多家醫療集團網絡營銷總監、主管。建立SEM技術普及培訓2000人QQ群SEM技術交流群:146996558，獨立運營綜合性房產網站（36搜房網 http://www.tmdps.cn）

第五篇：銀行信貸業風險分析與防范

銀行信貸業風險分析與防范

摘要：

2007年全球最受關注的事件莫過于美國的次級抵押債務危機以及其所引發的世界性的金融危機。這場原本起源于美國房地產按揭市場的事件，在不經意之間就已擴散到全球，造成了極大的經濟恐慌。花旗、美林、瑞銀等大型金融機構因次貸出現巨額虧損，市場流動性壓力驟增，西方央行聯手干預。全球最大的債券保險企業MBIA、全美第二大債券保險機構AMBAC損失慘重。由美國次貸危機聯想到我國銀行業所存在的風險也是亟待解決的。商業銀行的信貸業務是其主要收益來源，信貸風險也是商業銀行面臨的主要風險之一。商業銀行的信貸業務經營是在風險中尋求收益，通過對風險的有效管理而創造價值。作為商業銀行收益的主要來源的信貸業務也隱藏著巨大風險危機，因此在對信貸風險產生原因進行全面、深入分析的基礎上，指出如何起建立商業銀行信貸風險管理機制，以確保商業銀行資本的安全。

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2010年6月9日

關鍵詞：

次貸危機 信用違約率 信貸 銀行業 風險管理機制 風險預防 信用評估

正文：

一、研究的背景，目的和意義

商業銀行是金融系統中的重要支柱，多年來為促進經濟發展、支持經濟體制改革、維護社會穩定做出了重要貢獻。但是國有商業銀行普遍存在風險防范意識淡薄，缺乏有效的內控機制和風險防范措施，信用風險不斷積累，潛伏著巨大的危機問題，導致商業銀行經營的高風險時刻威脅著我國的金融安全，影響著我國商業銀行金融服務現代化的進程，而且也將直接影響到國民經濟的穩定發展、國家政局的穩定和社會的安定。在現階段，金融業能否和諧發展對我國經濟的發展起著至關重要的作用，是我國和諧社會能否順利構建和發展的重要條件。然而，事實是，金融風險時刻困擾著我國社會的和諧發展。據世界銀行2006年研究表明:自20世紀70年代以來發展中國家爆發金融危機的概率和損失均遠遠大于發達國家，其中對于經濟高速發展的中國來說，未來20年內發生金融風險的概率接近于100%。因此，我們不得不高度警醒，加強防范。美國2007年爆發的次級按揭貸款危機(簡稱“次貸危機”)再次給我們敲響了警鐘。

商業銀行在金融市場上從事的是風險盈利活動，銀行管理實質上就是風險管理，商業銀行的風險管理是一項復雜的系統工程。當今銀行業正朝著經營國際化、業務全能化方向發展，銀行經營涉及的風險也日益呈現出多樣化、復雜化趨勢。在業務經營過程中，商業銀行面臨著的信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險等眾多的風險因素也與銀行的生存和發展相伴而生。同時，金融管制的放松、金融業的逐步開放以及市場競爭的激化也促使銀行更多地涉足到高風險領域中。在這種背景下，完善的風險管理無疑成為了保證商業銀行持續穩健發展的關鍵，風險管理的能力也直接決定著商業銀行經營的成敗。我國目前正處在經濟發展良好、金融創新水平較低的階段，美國的這次次貸危機恰好給我們帶來了有價值的思考，我國商業銀行必須吸取這次危機的教訓，樹立全面風險管理理念，調整風險管理戰略和風險管理標準，監管部門也應加強對金融機構的監督，從而，以期達到我國金融行業，尤其是商業銀行，可以健康穩步地發展。

面臨美國次貸危機所帶來的嚴峻形勢，銀行經營風險以及金融風險問題己經受到越來越多的關注。通過對美國次貸危機的起因的認識和分析，正視此次美國次貸危機，從而進一步思考如何吸取美國次貸危機的教訓，深入研究我國商業銀行在風險管理方面所存在問題，并提出相關的解決措施，為商業銀行加強風險管理提供理論上的 2 / 7

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準備，強化中國銀行業乃至整個金融業的風險管理，不斷提高我國商業銀風險管理的水平，以促進我國銀行業的和諧發展，從而也助于我國經濟更好的發展。

二、商業銀行信貸業務的風險及分析

市場經濟環境下，商業銀行業是一個經營風險、批發信用的行業，其風險遠遠大于其他服務行業，商業銀行的經營就是在風險與收益之間作出決策。隨著信息技術的普及和市場競爭的加劇，商業銀行在追求高回報、高效益、高速發展的過程中往往潛在著巨大的風險。一方面，風險具有隱蔽性，現在沒有風險，并不意味著將來沒有風險；另一方面，風險又具有遷徙性、流動性，風險遷徙的“禍水”往往從管理水平較高的銀行轉移到管理水平較低的銀行。

作為企業，商業銀行的經營充滿著風險和變數。受各種因素、內外部環境的影響，商業銀行發展信貸業務不可避免地要面對風險。在中國，商業銀行的主要收益業務是信貸業務。為了競爭和追求高額回報，商業銀行在高速發展信貸業務的過程中產生了大量不良資產，這是商業銀行經營中面臨的最大風險。近幾年，中國啟動了商業銀行股份化改制，一手注資，一手剝離不良資產，使商業銀行不良貸款率大幅下降，但這并非源于體制上的根本改善，貸款基數的迅速擴張以及貸款的長期化趨勢很大程度上掩蓋了商業銀行的信貸風險，銀行監管的相對缺失，也局部放大了金融風險。

銀行業務風險不僅制約著銀行業的健康發展，而且有可能危及經濟發展和社會穩定的全局，成為當前亟待解決的重大經濟問題之一。銀行業風險作為一種導致損失的可能性，其生成機制是比較復雜的。微觀主體行為和宏觀經濟運行環境等因素，都可以從不同側面直接或間接地造成銀行業風險。(一)中國銀行業風險主要是在中國經濟體制轉軌過程中形成的。目前我國銀行業主要面臨如下風險: 一是信用風險，主要表現為信貸資產質量持續下降;商業銀行應收未收利息大量增加。

二是市場風險，主要表現為市場風險管控剛剛起步，普遍缺乏衍生產品的定價能力;內部模型缺乏基本數據;國際市場變化對我國影響日益深化，我國利率市場化和人民幣匯率形成機制亟待進一步完善。

三是操作風險，主要表現為操作風險管理理念亟待更新;操作風險管理框架亟待健全;操作風險手段亟待加強。

四是利率風險，主要表現為期限結構錯配隱藏的風險;收益率曲線不合理;盲目擴張存款，隱性利率上升;商業銀行缺乏識別、管理利率風險的能力和人才。五是流動性風險，主要表現為支付能力不足可能造成擠兌的潛在風險。

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(二)目前，我國銀行業風險產生的原因很復雜，主要有以下幾個方面：

1、行業的特殊性決定銀行風險存在機制上的根源性。銀行具有很高的負債比率，銀行是一個通過對風險管理實現收入的金融企業，這一性質也決定銀行在經營過程中必須承擔風險。

2、體制上的原因使原國有商業銀行不能按照市場經濟規律自主經營影響著國有商業銀行經營機制轉變和經營狀況改善。

3、經濟中系統性風險存在，即經濟運行中每一個環節的風險都可能通過資金鏈波及到銀行業。

4、行業內部過度競爭使銀行業內部風險溢價很低，抗風險能力降低。

5、銀行自身管理不善、違規經營也埋下了風險隱患。

(三)控制我國銀行業風險的對策和建議我國銀行業目前面臨的風險是不容忽視的。

我國銀行業目前面臨的風險是不容忽視的。問題的復雜性就在于我國銀行風險的防范和化解，特別是大量不良資產的化解既有賴于銀行改革的深化和社會主義市場經濟體制的建立與完善，同時又是進一步深化改革的前提條件。因此我們應提高銀行自身風險管理能力、改善銀行外部經營環境和加強監管等多方面努力，多措并舉，使我國銀行業快速、健康發展。

現在我們回顧一下中國政府在應對金融危機時放寬貸款政策所導致的結果，并以此為例做一個分析。

為應對國際金融危機的沖擊，保持經濟平穩較快發展，我國果斷采取了一系列積極有效的措施，在宏觀調控方面，我國實施了積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，2008年1月至7月，我國新增信貸7.73萬億元，取得了顯著效果。如此巨額的“天量信貸”，會給中國經濟帶來什么？業界也引發了激烈的討論。天量信貸流向何處？其中為配合國家4萬億元投資計劃，絕大部分資金通過銀行貸款進入到了基礎設施建設等實體經濟領域中，這一部分資金是投入到早晚要建設的基礎設施及民生工程上的。有國家財政兜底，應該說這部分資金的風險并不大。另一部分信貸則是投到了地方政府自己的項目，但還有一部分則不在原來的計劃內，是額外的投資。因地方政府沒有舉債的權利，因此這部分的投資有一定風險。還有一部分的信貸是給房地產商的貸款以及居民住房抵押貸款。這部分貸款的風險與未來房地產的走勢有關。

根據國內外形勢的變化，下半年信貸總量、節奏以及投向應該進行適度調整。這會給經濟造成什么影響？一是各地的基礎設施過度投資，可能造成很大的浪費。二是流動性過多，可能會把股市與房地產的泡沫吹大。三是過多的貨幣，可能會導致通脹壓力。如此大量的信貸投放，未來肯定會有一些壞賬。

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壞賬的規模有多大，還要看未來的很多因素，但是，在這之前我們難道就無所作為嗎？

國家對下半年的信貸政策除了對總量有所控制之外，還在結構調整上下了功夫。盡管上半年信貸增幅很大，但中小企業，特別是小企業貸款還不多，“天量信貸”并沒有真正惠及中小企業。而中小企業的回暖對就業、對經濟增長的可持續性都至關重要。因此，在下半年調整信貸規模時，首先，通過一定的政策措施，讓銀行貸款向小企業傾斜，向“三農”傾斜，向民生領域傾斜。沒有政策的支持，沒有對商業銀行的一定的激勵措施，商業銀行的貸款不會自動地流向這些領域。第二是對基礎設施建設也要有一定的規模控制。要防止銀行對沒有足夠資產的地方投資公司投放過多的貸款。第三預防資產泡沫。要采取措施防止大量的信貸資金進入股市、房地產市場。因此，在對上半年的信貸情況進行檢查的前提下，對違規的及時處理，特別是防止新的貸款進入股市與房地產市場。有了這些調整，不但可以避免信貸風險，還可以改善增長結構，保持經濟與社會的長期可持續發展。在此過程中，銀行擔當者重要的角色，銀行切實做好風險防范。

那么，應該怎樣做好這些防范呢？這是我們應當深思的問題。

三、加強和完善商業銀行信貸風險監督管理的對策

美國次貸危機發生的一個重要原因就是金融機構風險防范意識的淡薄，銀行為了追求利潤，不惜降低放貸標準，但是隨著房價和利率的持續上升，導致風險越積越高，最終引發了巨大的危機。美國次貸危機表明，房價的快速上漲往往會掩蓋大量的信用風險和操作風險，我國銀行必須高度重視市場發展中的各類風險，加強金融機構內部風險控制制度建設，提高金融機構自身風險管理能力，并有針對性地加強對金融機構的外部監管。同時，監管部門要加強對重點領域、重點機構的監管，防范局部風險向系統性風險轉化。(一)加強對國家宏觀經濟政策和行業政策的研究，密切關注產業政策變化。

當前要密切關注壓縮過剩產能動向，及時調整信貸結構，防范信貸風險。一是要及時了解、準確解讀國家經濟金融調整政策。二是規范貸款操作，加強風險監測。(二)科學設定集團風險限額，建立快速的風險識別預警機制。

銀行必須強化理性競爭、審慎授信的風險觀念，加強同業交流與合作，探索有效的方法，科學設定和管理集團風險限額。主要是：

第一，建立集團風險限額確定機制。集團風險限額必須與其經營規模、財務狀況、負債結構與現金流量等相匹配。

第二，區別設定和使用集團風險限額。

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第三，完善商業銀行分支行和客戶經理的績效考核機制。減少貸款規模在考核中的占比，突出風險價值導向考核。

(三)加強企業集團客戶風險預警和貸后管理，完善IT支持系統。

有效規避企業集團信用風險，就必須加強風險預警和貸后管理，并借助IT系統支持。

一是研究當前商業銀行風險預警指標體系，開發風險預警模型，建設集團風險數據庫。

二是充實風險管理專業隊伍，強化企業集團的貸后管理。針對集團客戶不同的信用和債項分別進行評級，并將檢查情況及時錄入信貸系統。

三是完善集團風險管理信息系統。此信息系統應包括集團關聯關系、關聯交易、關聯擔保等信息，逐步實現集團信息錄入、查詢、篩選的自動化。

(四)堅持風險導向原則，進一步加強對商業銀行的監管。

首先，要進一步強化政府審計、銀行業監管機構對商業銀行信貸資金用途管理與還款來源審計監督，密切關注集團投資行為。

第二，要對貸款用途納入合同條款管理。設置預防性條款，確保集團能夠按照合同約定使用貸款。

第三，加強集團賬戶資金流監測分析。將商業銀行的信貸系統與會計系統進行對接，跟蹤信貸資金流向。(五)加強房地產信貸管理，防范政策風險。

銀監會在指導和督促銀行業金融機構通過房地產信貸支持經濟發展、解決民生需求的同時，加強了對房地產信貸的監督控制。針對房地產潛在信貸風險加大的情況，銀監會通過現場檢查、非現場監測和實地調研等手段，逐月、逐季對房地產信貸質量進行密切跟蹤和風險排查，旨在加強對房地產貸款的風險提示，引導銀行業金融機構切實防范房地產信貸風險。

(六)建立健全企業集團客戶風險管理機制，培育健康的銀行風險管理文化。

以集團統一授信工作為起點，健全集團風險管理機制。

首先，建立統一集中的集團風險管理體系。強化總行對集團客戶的集中管理與統一控制，拉近集團風險的報告路徑。

其次，明確集團風險的管理主線和工具。管理主線就是要弄清關聯關系、關聯交易與關聯互保，解決信息不對稱；管理工具就是要充分發揮信用評級、風險限額、用途監控的作用。

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第四，完善利益分配和協調管理機制。在集團風險管理中，應按照“風險、收益和成本相匹配”的原則協調主辦行與協辦行的利益分配。

第五，要建立全面的商業銀行風險管理文化。要在銀行企業文化整體框下，盡快形成以價值為目標、以客戶為中心、以市場為導向、以責任為紐帶、以能力為基礎的銀行風險文化。同時還要樹立健康的商業銀行信貸文化，讓每一位員工認識到自身的工作崗位上可能存在的危險，時刻警覺，認真履行職責，形成防范信貸風險的第一道防線。

總而言之，通過對銀行信貸也風險的全面分析與評估，不斷完善相應的風險管理制度與政策，以銀行業為中心不斷向其他金融行業輻射，以確保我國乃至世界金融行業健康穩步的發展，以促進國計民生的和諧進步。

參考文獻：

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