第一篇：母嬰店開店入門手冊

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母嬰店開店入門手冊

在嬰兒潮的影響下，國內的母嬰行業快速崛起，一時間出現了很多母嬰用品店，母嬰行業成為當下炙手可熱的投資創業項目，很多不了解母嬰行業的門外漢也打算投資開店，但對于新手而言，沒有一個完整的開店計劃在具體實施過程中會很麻煩，接下來，就讓皇家母嬰開店導師為大家分享母嬰用品開店全攻略。

1、市場調查

首先對當地的母嬰市場規模有個評估，了解主要競爭對手有哪些、目標人群的消費能力、當地受認可的母嬰品牌等信息收集，皇家母嬰在群過擁有數千家加盟店，在消費者中具有很高知名度和美譽度。

2、店面選址

門店選址時要考察門店周圍的交通、設施、人流量等問題，因為母嬰行業相對特殊，應選在婦幼醫院、學校、小區等附近，皇家母嬰有專業的選址專員可以為門店進行免費選址。

3、預估資金

預估的資金包括，房租、首單進貨、設備、門店裝修等，除此之外還要預留百分之二十的儲備金，以備不時之需。

4、選擇供應商

對于自營母嬰店老板來說，選擇可靠的供應商很重要，尤其是首單進貨很多東西很繁雜，應能選擇像皇家母嬰這樣可提供一站式母嬰供貨的加盟品牌。

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加盟有風險，投資需謹慎

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5、證件辦理

對于營業資格證、衛生許可證等證件的辦理可上網查詢所需要準備的資料，方便順利填寫，盡快辦理執照，一邊順利開業。

皇家孕嬰是2007年創立的一家專注于0-6歲寶寶產品和服務的全國連鎖零售機構，總部設在南京。主要銷售食品輔食、洗護用品、喂養用品、孕產婦用品、嬰童服飾、禮品禮盒、紙制用品、童鞋童帽、童車童床等十二大類，幾萬種單品，涉及國內外幾百個品牌。設有嬰兒游泳、產后護理、嬰兒理發等七位一體營銷模式，集合創新商業設計、孕嬰護理服務升級，營造出全新購物體驗，實現為新生兒家庭提供一站式全程服務。

經過10年的發展，皇家孕嬰已經在全國所有省份開設超過2200余家母嬰生活館，已經成為國內覆蓋區域較多的母嬰用品連鎖品牌。產品安全，嚴格把關，皇家孕嬰總部所有商品都需經過26道專業品控審核，確保每一件商品都用得安全，用的滿意。皇家孕嬰除自主品牌外代理國內外品牌母嬰產品幾百種，產品規模采購造就皇家孕嬰優勢的價格。

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加盟有風險，投資需謹慎

皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn 在全國12000余名皇家人的共同努力下，已經為500萬中國家庭提供了高品質母嬰商品和育兒服務。成功的營銷策劃，具有魅力的經營模式，以積極進取、謙虛的姿態，樹立公司良好企業形象，努力打造成為中國孕嬰童產業強勢品牌。在千帆競渡、百舸爭流的高潮中，皇家孕嬰將用質量與創新打造中**嬰用品生活館自主品牌。共同促進中國孕嬰產業發展方向，共創皇家孕嬰輝煌的明天。

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加盟有風險，投資需謹慎

第二篇：母嬰店開店指南

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母嬰店開店指南

開母嬰店流程--注冊需提供資料

1、個人資料(身份證、法人戶口本復印件或戶籍證明、居住地址、聯系電話)

2、注冊資金

3、擬注冊店名若干

4、商店經營范圍

5、注冊地址產證、租賃合同 開母嬰店流程--辦理流程

1、商店名稱核準

2、刻章，驗資

3、辦理營業執照

4、辦理組織機構代碼證

5、辦理稅務登記證

6、開立銀行帳戶

開母嬰店流程--公司注冊要求

根據我國行法律規定，個人創業的法律途徑主要有：

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn 設立有限責任公司;申請登記從事個體工商業;設立個人獨資企業;設立合伙企業。1.有限責任公司

有限責任公司致低注冊資本為3萬元人民幣。基本要求：

(1)股東符合法定人數，即由50人以下股東共同出資設立;(2)股東出資達到法定資本限額;(3)股東共同制定公司章程;(4)有公司名稱，建立符合有限責任公司要求的組織機構;(5)有公司住所。2.個體工商戶

個體工商戶進行注冊登記，對注冊資金實行申報制，沒有限額要求。基本要求：

(1)有經營能力的城鎮待業人員、農村村民以及國家政策允許的其他人員，可以申請從事個體工商業經營;孕嬰店排行榜 加盟店品牌 加盟店排行榜 加盟品牌 價格

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn(2)申請人要具備與經營項目相應的資金、經營場地、經營能力及業務技術。3.個人獨資企業

個人獨資企業注冊實行申報制，沒有限額。基本要求：

(1)投資人為一個自然人;(2)有合法的企業名稱;(3)有投資人申報的出資;(4)有固定的生產經營場所和必要的生產經營條件;(5)有必要的從業人員。4.合伙企業

合伙企業注冊資金申報制，沒有限額。基本要求：

(1)有兩個以上合伙人，并且都是依法承擔無限責任者;(2)有書面合伙協議;(3)有各合伙人實際繳付的出資;(4)有合伙企業的名稱;(5)有經營場所和從事合伙經營的必要條件;孕嬰店排行榜 加盟店品牌 加盟店排行榜 加盟品牌 價格

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn(6)法律、行政法規禁止從事營利性活動的人，不得成為合伙企業的合伙人。注意：合伙人可以用貨幣、實物、土地(房屋)使用權、知識產權或者其它財產權利出資;上述出資應當是合伙人的合法財產及財產權力。

開母嬰店流程--注冊登記程序

由于經營主體有個體工商戶和私營企業之分，所以注冊登記手續也稍有不同。

個體工商戶個體工商戶注冊登記的一般程序為：

(1)申請：申請人持文件、證明向戶籍所在地或經營場所所在地的工商行政管理部門提出申請，并提交申請書和申請人身份證明、場地使用證明。

(2)受理：經工商行政管理部門初步審查，對符合規定的予以受理。(3)審批：工商行證管理部門進行詳細審查，審查合格的予以批準。(4)核發執照：當全部審批結束后，申請人繳納一定的登記費用，工商行證管理部門即向申請人頒發營業執照。

私營企業私營企業注冊登記手續較為繁雜，應提交的文件也比較多，其一般程序為：

(1)到所在地工商行證管理部門企業登記窗口咨詢，就業人員、經營范圍、登記主管機關等取得初步意見。

(2)申請人領取注冊登記表格。

(3)辦理企業名稱預先核準，取得《企業名稱預先核準通知書》

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn(4)以核準的企業名稱到銀行開設產臨時賬戶、將注冊資金劃入臨時賬戶。(5)到有資格的會計師事務所辦理驗資證明。

(6)將備齊的注冊登記表和相關證明文件交工商管理部門登記窗口受理、審批，申請要需提交的證明文件有以下幾種：

申請人身份證明。獨資企業申請人是投資者本人，合伙企業申請人是合伙人推舉的負責人。

凡是申請開辦私營企業的人員，要出具居民身份證，并根據自身情況提交待業證明：

如下證明：

城鎮待業人員應提交街道勞動管理部門出具的待業證明;停薪留職人員和企事業單位富余人員，應提供本單位同意經營的證明及協議；

離退休人員提交離退休證明，外地人員提供公安部門頒發的暫住證;外地育齡婦女應提交本人戶籍所在地計劃生育部門出具的計劃生育證明： 沒有領取居民身份證的農村村民應提交戶籍證明。場地使用證明。自有住房應提交房產證明;租用房屋、場地、應提交房屋，場地產權證明和租賃合同及管理部門許可使用證明；

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn 股份制公司，應提交公司章程及合伙人的書面協議。合伙協議應載明以下事項：

合伙企業的名稱和主要經營場地： 合伙目的和合伙企業的經營范圍;合伙人姓名及其住所;合伙人出資方式，數額和繳付出資歷期限;違約責任等。

合伙協議可載明合伙企業的經營期限和合伙人的爭議解決方法。合伙協議須經全體合伙人簽名，蓋章后可生效。

(7)按約定時間到工商局領取營業執照，繳納注冊登記費。此過程一般大概需要2-3周的時間。特別提示：在注冊登記時，盡量多申報經營范圍。

開母嬰店流程--其他需要的手續

(1)制圖章：憑工商營業執照刻制公章，如法人章，財務章。

(2)辦理企業法人代碼證書。根據現代管理的需要，為了保護企業法人權利不受侵犯，經營者需到當地技術監督部門或有關部門辦理《企業法人代碼證書》。申領組織機構代碼證書時，須提交由工商部門頒發的營業執照，攜帶單位公章、法人代表(負責人)和經辦人的身份證，上級主管部門的代碼或復印件。(這一過程大約需要一周的時間)(3)到稅務局辦理稅務登記：個體辦證者需攜帶本人身份證原件，到稅務分局領取并填寫《個人稅務登記表》。附帶工商營業執照副本原件，到稅務登記窗口孕嬰店排行榜 加盟店品牌 加盟店排行榜 加盟品牌 價格

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn 辦理稅務登記手續。企業辦證者需攜帶營業執照副本及企業全國統一代碼證，法人證書及企業公章，到地方稅務局領取填寫《企業稅務登記表》領取微機編碼及納稅專戶賬號，再帶《企業稅務登記表》及上述附屬資料到市稅務局辦證所辦理稅務登記手續(一般按店鋪面積或預估營業額進行”包〈定〉稅)。(4)到物價部門辦理收費許可。

(5)到衛生防疫站辦理衛生許可證：如你的店內經營孕婦及嬰兒食品，則負責人(業主和員工需到當地衛生防疫站進行身體檢查，以辦理個人健康合格證。負責人和員工體檢合格后向衛生防疫部門提出申請，辦理衛生許可證。(6)文化局：如你的嬰兒用品店經營圖書雜志、音像制品，需到文化管理部門辦理相關手續。

(7)店鋪裝修施工前，到城管部門申辦相關許可(8)開業后向環衛部門交納衛生費。

(9)申請開業登記表：辦完以上手續后標志著一家企業所需的各職能的批準以完成。這時，即可到所在地工商行政管理部門辦理〈申請企業開業登記表〉準備擇日開業。

皇家孕嬰是2007年創立的一家專注于0-6歲寶寶產品和服務的全國連售機構，總部設在南京。主要銷售食品輔食、洗護用品、喂養用品、孕產婦用品、嬰童服飾、禮品禮盒、紙制用品、童鞋童帽、童車童床等十二大類，幾萬種單品，涉及國內外幾百個品牌。設有嬰兒游泳、產后護理、嬰兒理發等七位一體營銷模式，集合創新商業設計、孕嬰護理服務升級，營造出全新購物體驗，實現為新生兒家庭提供全程服務。

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皇家孕嬰母嬰生活館 http://www.tmdps.cn 經過10年的發展，皇家孕嬰已經在全國所有省份開設超過2200余家母嬰生活館，已經成為國內覆蓋區域較多的母嬰用品連鎖品牌。產品安全，嚴格把關，皇家孕嬰總部所有商品都需經過26道專業品控審核，確保每一件商品都用得安全，用的滿意。皇家孕嬰除自主品牌外代理國內外品牌母嬰產品幾百種，產品規模采購造就皇家孕嬰優勢的價格。

在全國12000余名皇家人的共同努力下，已經為500萬中國家庭提供了高品質母嬰商品和育兒服務。成功的營銷策劃，具有魅力的經營模式，以積極進取、謙虛的姿態，樹立公司良好企業形象，努力打造成為中國孕嬰童產業強勢品牌。在千帆競渡、百舸爭流的高潮中，皇家孕嬰將用質量與創新打造中**嬰用品生活館自主品牌。共同促進中國孕嬰產業發展方向，共創皇家孕嬰輝煌的明天。

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第三篇：母嬰店老板的開店經驗

母嬰店老板的開店經驗

開母嬰店消費群體廣，市場空間較大，是創業者的致富好選擇。就以30平米的店面算，看幫你算算開個孕嬰店要多少錢。

一、開孕嬰店房租：一般情況下，30平米的店租一年在20000-35000元左右(視所在的城市和地段)。

二、開孕嬰店備貨：夏季開店十平米備貨5000元，冬季開店十平米備貨7000元，30平米備貨在15000元到21000元左右。

三、開孕嬰店裝修：一平米裝修費用在250元-350元之間，30平米的店面裝修費用在7500元-----1050元左右。

四、開孕嬰店工商費用：1500元。

五、開孕嬰店其他費用：2000元。

開孕嬰店要多少錢?以開一個30平米的嬰兒用品店面計算，最少的費用是在：46000元和70000元之間。這中間不包括房租轉讓費費用。

可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點機快速盤點、條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯網實時查詢、分析店里的各項業務數據，實時掌控店面運營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息。還贈送母嬰店專用的商品信息庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導入使用 需要軟件試用版安裝包的朋友，可 聯 系 飛 蝶 客 服 Q Q：291574238 我們還需要注意以下問題以及解決方案：

一、房租高：開孕嬰店嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段，生意很難有起色,而地段好的店面房租又居高不下。

解決辦法：開孕嬰店淡化店面的重要性，開展目錄冊、網站銷售等送貨上門形式，讓店面只是起著展示作用，這樣的話，店面地址再偏一點也沒事。

二、開孕嬰店組織貨源難：別看現在嬰兒用品市場多、搞加盟的 也不少，但極少有市場能讓客戶一次性進全所有想要的貨。因為嬰兒用品面太廣了(涵蓋了日用品、床上用品、車床、禮品、玩具、食品、鞋帽、內衣、外套、紀念用品、特別用品、媽媽用品、洗護用品、書籍等等)進貨需要去好幾個市場，無形中增加很多進貨成本。

解決辦法：開孕嬰店前別沖動，客觀的比較供應商，也別一味的看中價格低，現在價格透明度很高，價格特別低的也只是個別品牌，或許是用來吸引客戶用的，會有價格特別低的，就一定會的特別高的，供貨穩定，補貨快、價格適中才是最重要的。

三、開孕嬰店補貨慢：首期進貨因為進貨量大，所以相對比較容易進到貨，但補貨就是零零碎碎了，補貨慢是開店后最現實的問題。

解決辦法：開孕嬰店尋找幾家產品比較齊全的，起批量比較低的供應商，協商好, 首期可以去他們那里進貨，但以后補貨少也一定要及時發過來，有言在先會好說話一些。

四、開孕嬰店競爭環境惡劣：中國人是跟風情況最嚴重的，一看你生意好，立刻在你前面后面左面右面的開起來，有競爭不是壞事，問題是彼此只會搞價格戰，弄得利潤越來越低，只會貶低對手，攻擊對手，讓消費者相信誰都不是，對整個行業都充滿戒心。

解決方法：給產品更多的附加值，給客戶更多實用的育嬰知識，開孕嬰店以誠待人，以專業知識為導向，讓客戶信服你，然后產生忠誠度。

不管開什么店都會有一些風險，只要老板認真經營，根據實際情況靈活掌握，賺錢應該不成問題。

第四篇：母嬰店運營手冊

目錄

第一章

新手上路

—、嬰兒用品市場情況

二、行業所處階段及其競爭特點

三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由

四、嬰兒用品店實話實說

五、嬰兒用品店下—個拐點

六、哪些人不適合開嬰兒用品店?

七、嬰兒用品行業延伸出的項目

八、開店—定要知道的九件事

九、成功嬰兒用品店相關條件所占比例表

十、開嬰兒用品店難在哪里?

十一、開嬰兒用品店最重要的六個環節

十二、低價競爭這條路有多少可行性?

十三、開嬰兒用品店的六種方式

十四、如何選擇店址?

第二章

營業員的招聘與相關事項

一、什么樣的營業員最適合?

二、營業員必備因素

三、店面的人員分配

四、如何調動營業員的積極性?

五、如何培訓一個優秀的店長?

第三章

店面裝修與產品陳列

一、裝修費用預算

二、店面裝修需要注意事項

三、店面裝修輔助品大全

四、店面的顏色選擇

五、如何讓店面令人過目不忘

六、如何設計漂亮的櫥窗

七、如何設計一個有吸引力的店門口

八、產品如何陳列

第四章

產品專業知識

一、奶嘴奶瓶類專業知識

二、洗護用品專業知識

三、食品專業知識

四、服飾專業知識

五、紙尿褲專業知識

六、防輻射專業知識

七、產品相關術語名詞解釋

第五章

開店進行時

一、客戶商品信息獲得的幾個途徑

二、服飾類一年四季銷售走勢

三、如何拷問自己

四、給新開店主的七點忠告

五、嬰兒用品店的齊全之路與專業之橋

六、嬰兒用品店商品如何管理？

七、產前產后需用什么商品?

八、客戶需要什么會想起你

九、嬰兒用品三字決

十、接待客戶細節

十一、導購員的幾種提問方式

十二、日用品類口語化推銷(部分)

十三、床上用品口語化推銷(部分)

十四、什么時候客戶會覺得產品便宜

十五、讓店里一切有據可尋

十六、客戶的八種心理

十七、客戶到底想看什么?

十八、夸獎客戶的幾種方式

十九、細節提高競爭力

二十、不同類型的客戶及應對 二十一、一個問題的多種回答

二十二、銷售黃金法則

二十三、如何讓客戶心動的八個瞬間

二十四、如何多層次解說產品賣點

二十五、如何從更高層面介紹產品知識

二十六、如何提高營業額

二十七、縱橫馳騁之7種武器

二十八、客戶進店后如何應對?

二十九、如何讓店里更規范

三

十、商品的介紹步驟

三

十一、每日問題總結表

三

十二、進貨的基本準則

三

十三、嬰兒用品店如何補貨

三

十四、哪些產品是孩子，哪些產品是豬?

三

十五、如何預留周轉資金?

三

十六、如何一句話引起客戶興趣

三

十七、異想天開銷售法

三

十八、不一樣，才能吸引人!

三

十九、嬰兒用品行業的引導消費重要性體現在哪里? 四

十、嬰兒用品店會有哪些問題?

四

十一、游客與客戶的區別? 四

十二、懂行需要懂多少?

四十三、一個客戶進店需要多少因素

四

十四、嬰兒用品行業利潤到底是怎樣產生的?

四

十五、嬰兒用品店需學會做的八種試驗

四

十六、提高營業額的三十三種方式

第六章：經典促銷方案

一、會員制促銷

二、如何利用短信做客服

三、嬰兒用品店必打的三大戰

四、產品套餐銷售

五、如何在小區做促銷

六、嬰兒用品形象代言人

第七章

可供參考的經營模式

一、如何開童裝店

第八章

他山之石，可以攻玉

一、福娃開業促銷活動

二、福娃營業員自我總結表

三、福娃會員表樣本

四、營業員手冊

第九章

行業論壇

一、經典一句話評論

二、開店心得

三、嬰兒用品開店論壇

第十章

失敗案例

一、店面地點失敗型

二、產品結構失敗型

三、管理失敗型

四、失敗老板眾生相

五、哪些店面是容易倒閉的店?

六、你被誰打敗? 七、十種非轉不可以的店面

八、嬰兒用品店的誤區

九、嬰兒用品店常犯的十大錯誤

十、從失敗走到成功

第十一章

邁向成功

一、嬰兒用品業最經典的十句話

二、嬰兒用品店升級版

三、預測讓你走對路

第一章

新手上路

一、嬰兒用品市場情況

嬰兒用品行業是一個鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業!之所以說他是一個鮮花行業，是因為生活水平的提高，一胎制的普及，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給寶寶花錢，甚至出現了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個轉，也就是我們常說得“六拖一”現象；之所以說它是陷阱，是因為嬰兒用品產品面廣、消費面窄、競爭激烈、對營業員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業的營業員、優勢的地址、靈活的促銷等各個環節因素做支撐，才有可能把店做好，并且無懼競爭!現在的嬰兒用品市場，像極了07年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場至少在10年內還是大有可為，因為這個市場還處在一個高速發展的時期，對于一個開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開得遲未必日落西山，不過有一點是可以肯定的：專業的，才有可能是長久的！

二、行業所處階段及其競爭特點

每一個行業的發展都會經過五個階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。賺錢的定律是從成長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業正從初長期進入成長期，外界對嬰兒用品業的盲目追捧導致大量嬰兒用品店應運而生，行業競爭進入春秋戰國時期，群雄并起，魚龍混雜，這是每個行業的發展規律，經過市場優勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規范的、競爭不強的將淘汰出局，剩下的，或后來再介入的就會開始進入穩定的成長階段。

嬰兒用品萌芽期靠產品和對手競爭；初長期是靠產品、價格和對手競爭；成長期是靠產品、價格、地理、專業知識、營銷、細節和對手競爭，成熟期是靠產品、價格、地理、專業知識、營銷、細節、服務和對手競爭!不要以為產品全，價格低就有競爭優勢了，現在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產品全、地點好，并且一樣是促銷不斷，理論上應該是生意興隆了，但我們知道，現實中商場倒閉的例子常有發生。面積、產品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務這些是軟件，軟件才是核心競爭力，因為軟件對手無法復制，而硬件對手是有可能比我們做的更好的。

嬰兒用品是一個特殊的行業，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個引導消費特別強的行業，要引導消費者消費，要讓她服你，服你才會信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業知識讓她感覺到你比她懂，并且懂得多得多。

三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由

(1)社會輿論的引導——人們普遍認為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人圍著他花錢，市場前景廣闊；

(2)利潤高——人們都認為嬰兒用品利潤高(事實上是價格高，經銷商利潤并不高)；(3)賺女人和小孩子的錢——猶太人的這一千古經商名言已經深入人心；

(4)門檻低——嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創業人士；

(5)大學生畢業后就業情況難——就業情況難，又想自己創業，嬰兒用品業會成為不錯的選擇；

(6)加盟商引導——嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；

(7)思維方式的局限——一般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會想到這些店的人開店前都會問別人哪個項目好，在這些項目中，嬰兒用品店受推薦率最高；

(8)年輕媽媽的創業沖動——很多年輕媽媽因為自身購物的產品比較多，也覺得利潤高，并且也有購物經驗，很容易有自己開店的沖動；

(9)進貨渠道的便利和產品信息的通暢——以前開嬰兒用品店進貨渠道很不方便，現在進貨渠道多，了解產品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率；

(10)形式的多樣化導致介入的人多——嬰兒用品店是形式最多樣化的行業之一，可以開超市、專賣店、網站、同城配送、可以在商場開專柜，也可以進超市，形式的多樣注定了介入的機遇。

四、嬰兒用品店實話實說 實話一：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費面太窄，所以并不像一般人想像中這么容易經營!實話二：多數人會這樣算怎么賺錢：一個嬰兒一年要花2000元左右的錢，一個20萬人口的縣城一年的出生率按國家標準(1.6％)算有3200個，0-3歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場空間就是：1920萬，按10％的市場占有率算也有192萬，30％的利潤算也有將近70萬!其實這只是一個完美的數字理論，現實中是不可能做到的!實話三：任何一個加盟主都只是對加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的!實話四：目前中國嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的!實話五：嬰兒用品是一個朝陽行業，但并不是一個黃金行業，開店前請三思!實話六：理論上人們都覺得年輕父母都很舍得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，對于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買東西價格再高眼睛都不眨一下，沒這事!實話七：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來后，確實很賺錢!

五、嬰兒用品店下一個拐點

不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質意義上看都是一種“守株待兔式”的經營方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門后應該怎么樣對待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。

嬰兒用品接下去的經營方式一定是以攻為主。比如時下開始興起的目錄冊銷售，這就是標準的以攻為主的經營方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(上面有價格、有詳細介紹，等于是把店面制作成了書籍)，以免費的方式直接投遞或通過醫院贈送到準媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產品后打一個購物電話，經銷商很快就會送貨上門，這樣就把原來只有到店面后才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時間限制的完成成購物過程，又省力又舒服。但目錄冊有一個弱點，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產品圖片只是一個平面，缺少立體感，排版也很單一。隨著個人電腦的普及和電子商務的盛行，網上購物的消費者一定會越來越多，網站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優點，一是網站上產品圖片更清晰；二是內容更詳細；三是產品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產品提交上去就可以了;六是產品隨時可以更新，讓客戶了解到市場的最新行情；七是網上購物會成為一種時尚；八是它會改變你的消費理念，讓你完全習慣網上購物。

從店面銷售到網絡銷售這中間有一個斷層，一是電腦普及的問題，二是網上購物理念接受快慢的問題，有效的彌補這個斷層，最好的方式就是使用目錄冊銷售，它是介于傳統和網絡之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊網站”的方式將會是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。

網上購物是一種趨勢，不是一種潮流，潮流很快會過去，趨勢卻終將不可逆轉的到來，但純網站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個實體的門面相結合，只不過在這種模式中，門面的象征意義大于現實意義。店面的位置不一定很好。

六、哪些人不適合開嬰兒用品店?(1)依賴性特別強的人：不管你是加盟還是自己創業，你自己是永遠的主流，別人幫你都只是支流。

(2)只是想試試看的人：90年代初期你抱著試試看想開店，成功概率很高，現在競爭這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運氣。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開個嬰兒用品店的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。(3)資金有40％以上是借來的人：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠考慮。

(4)自己不參與經營，只是出錢找別人操作的人：除非你是開大型超市，請得是職業經理人，假如只是一個小店還是請別人來經營，成功的概率是很低的。

(5)從沒有經商過的人：假如從沒有經商經驗，做嬰兒用品店是很累的，因為嬰兒用品品種太多，你要從眾多產品中選擇出適合的商品是要很有經驗的，假如你沒有經驗，那你只能靠天賦，事實告訴我們，沒幾人個天生有天賦的。

(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強，開店需要與客戶溝通，與供應商溝通，與營業員溝通，假如你原本就不習慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務業的。

(7)心很急的人：心急就容易出錯．對于資金本身不多的業主，錯三次以上就沒什么戲了。(8)很容易放棄的人：不管是開嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么事，就算你再聰明也沒用!(9)理由很多的人：因為產品不全、因為資金不夠、因為沒人幫忙等等，假如你會經常無意識的說這些話，那千萬別去經營嬰兒用品。

(10)什么東西都覺得是別人好的人：感覺產品不如對手好；合作商也不如對手；地點也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說話。這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。(11)想了很久都沒動手的人：很多人都會說：我早就想開了，因為什么原因沒有行動。假如你想開嬰兒用品店已經有3個月以上了還沒有開始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用品店是一個很需要行動力的行業。

七、嬰兒用品行業延伸出的項目

市場的高調追捧使得嬰兒用品行業延伸出了許多相關項目

(1)嬰兒游泳館：以健身為切人點，投資少，效益好，但正因為投資少，大家蜂擁而上，市場在很短時間內進入春秋戰國時期!大多嬰兒游泳館工作人員都沒有經過正規訓練就匆匆上崗，使這行業充滿了混亂!

（2）嬰兒胎毛筆：就是把嬰兒胎毛做成筆，這項目投資少，利潤高，以技術為主要成份，可以單獨操作，也可以作為嬰兒用品店的一個附加項目!(3)孕婦學校：在收入比較高的城市里，出現專業的孕婦學校。孕婦學校師資水平決定這個項目的成敗!(4)孕婦攝影：孕婦是女性一生最值得回憶的時期，也是最特別的時期。孕婦攝影于是應運而生，但這項目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運行!(5)嬰兒起名館：現在的媽媽，基本上只有一個寶寶，給寶寶取一個有意義又吉利又符合五行的名字，就成了年輕父母們傷腦筋的事。因為牽涉到五行，所以就需要有專業懂行的人士了，于是市場上就出現了專業的嬰兒取名館。

八、開店一定要知道的九件事

(1)市場調查很煩，假如你不做市場調查以后會更麻煩。

(2)嬰兒用品介入方式有好幾種：開實體店；開網店、目錄銷售、網站式送貨上門。

(3)價格是一把刀，知道怎么用，這把刀可以砍大樹，假如你不懂得怎么用，那你只能割小草!許多新手開業前苦苦尋找低折扣，找來了卻又用不起來！

(4)加盟主真正的意義是告訴你哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個服務項目，假如你只盯著加盟主給你更低折扣，并且作為合作的前提，那加盟主只好和你玩價格游戲，問題是：作為新手，你知不知道游戲怎么玩?(5)嬰兒用品這個行業是要專業選手才能玩的一個行業！假如你不是，別輕易介入!(6)找到貨源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是暢銷的!不然你很容易壓貨!(7)嬰兒用品現在的口號是：專業才能生存!有五個專業，你先別想你能不能做得到，你先想是哪五個，假如是哪五個專業都不知道!別動手!(8)假如你的開店方式是：找一個店面、找一個營業員、進一些貨、然后坐在店里等客戶上門，靠銷售商品的差價賺點錢。可以告訴你，這種經營方式的店面是最先倒下的!(9)嬰兒用品行業已經到了靠資訊制勝的時代，你的產品信息、新品信息、促銷信息、廠家信息、銷售信息越豐富，勝出的可能就越大!

九、成功嬰兒用品店相關條件所占比例表

(1)適合的店址(21分)——天時地利!開店首要的事情就是選一個適合的店址，這是前提條件，店址選對了，接下來的事情就能起到事半功倍的效果。

(2)不少于40平米的店面(10分)——嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是一個基數，太小了局限了新品的添加。

(3)齊全的品種(18分)---嬰兒用品最大的特點就是產品種類多，產品齊全，能給客戶提供“一站式”消費是成功的關鍵因素，假如產品不齊全，現在超市這么多，客戶很容易流失。(4)營業員精通產品知識和育嬰知識(15分)——嬰兒用品是一個靠引導消費的行業，年輕父母親除了懂最基本的產品外，其實對育嬰知識是很欠缺的，要想讓客戶產生忠誠度，唯一的方法就是給客戶提供對她實用的產品附加值。嬰兒用品行業里有一句話：一個優秀的營業員就是一個合格的育嬰員!對嬰兒用品知識只是懂行是遠遠不夠的，我們一定要做到精通，因為人家服你才會信你!(5)善于處理滯銷產品(6分)——任何零售店都會有積壓產品出現，假如自己學不會處理產品，總部讓你退更多都沒用，因為就讓你全退你還是不賺錢。

(6)及時補貨(6分)——相同產品假如有兩次以上沒有到貨，客戶就沒有耐心再等。并且會產生你這里生意不好，補貨不及時的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。(7)準確的市場定位(4分)——準確的市場定位能讓你的產品被大多數人接受。(8)及時換季(5分)——理論上大家都知道及時季節換貨很重要，但現實中就是有眾多的嬰兒用品店都是等到客戶催問了才上季節產品，失去了很多先機。

(9)合理的價格(6分)——價格是零售店的—個因素，但對于嬰兒用品店來講，這個因素并不是最重要的，對于價格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價格低來取勝，因為他并不是電器類的耐用品。

(10)不斷的促銷(5分)——如今的商場沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會很不好。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買商品我們還是選那些廣告做得多的。

(11)完善的客戶服務體制：(4分)——所有開店的都知道做零售業服務很重要，只是很多人不知道完善的服務應該怎么做罷了。而服務只有成體系時才有可能產生效果。

十、開嬰兒用品店難在哪里?(1)房租高：嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。

解決的辦法：淡化店面的重要性，開展目錄冊、網站銷售等送貨上門形式，讓店面只是起著展示作用，這樣的話，店面地址再偏就一點也沒事。

(2)競爭環境惡劣：中國人是跟風情況最嚴重的，一看你生意好．立刻在你前面后面左面右面的開起來，有競爭不是壞事，問題是彼此只會搞價格戰，弄得利潤越來越低，只會貶低對手，攻擊對手，讓消費者相信誰都不是，對整個行業都充滿戒心。

解決方法：給產品更多的附加值，給客戶更多實用的育嬰知識，以誠待人，以專業知識為導向，讓客戶信服你，然后產生忠誠度。

十一、開嬰兒用品店最重要的六個環節

任何的行業都有他自己的游戲規則，懂，并且能運用才能成功，只是懂規則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規則都不懂，那就一定非倒閉不可!最終結果一定是：本店轉讓!規則一：地點要好!嬰兒用品行業很特殊，因為她的消費面很窄．只有孕婦和年輕媽媽才是主流消費者，行業本身消費者少，假如再加上地點不好，一整天都不會有多少客戶進店，做零售行業就是做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒什么效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至關重要!有—個選擇的標準，假如客戶閑逛都逛不到的地點，就要非常小心選擇了!規則二：產品要適銷!這是開店的根本！相同的進貨渠道，相同的市場，有的人能成，有的人失敗，產品是一個關鍵，嬰兒用品是個消費面比較窄的行業，假如產品無法適合大部分消費者，一定會經營的非常累!問題是：什么樣的產品才是適合大部分消費者的?很多人都認為便宜一點就是適合大部分的，不是這么回事!產品適銷包括了這些因素：(安全、價格、質量、顏色、款式、消費習慣)這些因素都會因為當地的經濟收入不同而改變，沒有一成不變的適銷產品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨，所以很多人都常覺得困惑，市場上好像都是這些品牌，怎么去創新？怎么去產生優勢？檢測自己的產品是不是適銷的方法很簡單：找幾個朋友問一下她們對自己店里的感覺，假如是：產品看著很多，但真正想買的卻無從下手，那就是出了問題了。

規則三：營業員要絕對的精通！嬰兒用品行業的營業員比任何一個行業的營業員都重要。一個營業員一定要具備這些因素：親和力好、表達清晰、精通產品知識、具備相當程度的銷售知識、掌握非常豐富的育嬰知識、初步掌握營養知識！假如無法做到這些，這個營養員就不是一個合格的營業員，或許會有很多理由會讓你覺得找這樣的營業員是很難的，問題是：這就是嬰兒用品店的游戲規則！你唯一要做的就是，不管你以前的營業員什么樣子，但一定要讓她變成你想要的樣子。

規則四：補貨要及時！嬰兒用品品種多，前期進貨時都是：量少品種多！很容易出現斷貨，補貨及時是留住客戶的關鍵，問題是：補貨是很零碎的，補貨基本上就成了開店后最頭痛的問題！因為有些忠誠的客戶，本來一直來你的店里消費的，假如因為你某個產品斷貨，被迫去對手的店里，一旦對手的產品價格、服務、產品線、專業知識等系列因素都不會比你差，那這個客戶很有可能就成對手的客戶，對手多一個客戶，你就少一個，一來一去就是兩個，開店的消費圈本來就少，很容易失去客戶群！

規則五：客人要留得住！很多客戶第一次來是偶然的，并沒有多少忠誠度，一旦競爭對手出現，很容易出現客戶流失！看一個店有沒有潛力，不是看他開始生意有多好，而是看他能留住多少客人！

規則六：有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！

客源有了、產品適銷、引導到位、補貨及時、客戶能留住、有能力開拓新客源，最終才有可能發生一個情況：資金快速周轉！這是一個生存的循環，任何一個環節出錯都會導致循環紊亂，就好像我們人體一樣，一定會出亂子。

競爭不是比規模誰比誰大，店面誰比誰開得早，競爭的核心就是：相同的進貨資金，誰比誰周轉得快，周期越短，就越有競爭力、越有生命力。資金快速周轉時，奇跡就會發生！就好像石頭，在快速前進的水面上居然不會下沉！

十二、低價競爭這條路有多少可行？

許多店主都反復強調低價競爭，我們來分析一下，低價競爭這條路上到底有多少可行性！

(1)從供應商那里爭取低價格有多少可能？ A、現在批發市場和加盟機構供應價其實很接近，因為價格很透明！一般相差2％左右，想要找到產品又全、價格又低、補貨又及時、又沒有補貨要求的供應商是比較困難的！

B、按100平米店面算，需要進洗護用品、日用品、紙品、內衣、外出服、床上用品、季節用品、每個類別至少有2－3個品種，按每平米700元進貨比例算，一共7萬元進貨，一個品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個品種1500元進貨都平均不到，不管是自己進貨還是加盟，都很難讓供應商再給你讓更多的利。

C、供應商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！(2)價格在銷售中的重要程度

A、低價就能產生競爭的產品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產品都是可以通過增加產品附加值來銷售的。

B、嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優勢，局部優勢是現實的。

C、一個產品的銷售有六個因素：

1、客戶有機會進到你的店；

2、你的產品是她需要的產品；

3、相信你的產品是保質保量；

4、客戶能認同你的營業員，假如你的營業員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店；

5、需要有營業員的專業介紹，讓她感覺你的產品值這些錢。

6、價格需要適中。

所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。(3)問問自己：

A、我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品？正確的回復是：在達成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產品質量、消費氛圍、產品適合程度、產品實用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業比誰錢多就可以。

B、嬰兒用品行業是以人為本，不是以錢為本!這就是到現在為止為什么還沒有金融財團介入到嬰兒用品零售行業的緣故!不是錢多，價格低就能成功的!(4)對于價格的正確態度：

A、價格要適中，局部有優勢

B、產品的暢銷度比低價格更重要，舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費用都是5000元，兩家店前期進貨都是2萬元，假如A店銷售完這些產品需要1個月時間，以30％毛利潤算，共計6000元；他的利潤是1000元；假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30％毛利算，共計1．2萬，除去5000元費用，還有7000元。因為店面房租是—樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉速度，產生的利潤也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節省下來1000元，那他實際利潤是2000元，B店的三分之一都不到!從下個月開始，B店可以兩倍A店的產品增加!以此類推!C、新手以后需要學會問的問題是：

1、你的價格合理不?而不是你的價格是不是最低?

2、給你的商品是不是最暢銷的?!這才是最主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點又如何!還有，再低還能低多少，下降3％已經是很大降幅了!

十三、開嬰兒用品店的六種方式

(1)旗艦型(上全所有品種)；

要求：營業面積不少于800平米；首期進貨不少50萬元，備用資金不少于15萬；有雄厚的資金后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場；有成功的經商經驗；專業的店面形象；杰出的管理水平；系統的宣傳推廣；

嬰兒用品市場到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場，旗艦店的做法是讓自己一開始 就成參天大樹，以實力和規模說話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢就可以開，因為這并不僅僅只是一個比錢多的行業!

(2)超市型(大部分品種都做)：

要求：營業面積不低于120平方米以上；首期進貨資金不低于8萬元人民幣!備用資金不低于5萬元；地理位置優越；有成功經商經驗；人脈資源豐富；專業從事嬰兒用品；有經商經驗或稟賦；營業員經過專業培訓；專業店面形象設計；有良好廣告投入心態；心態理智，能冷靜分析對手和自己的優劣勢，并能制定出相應的策略；有自信和有能力做到當地嬰兒用品業第一名；超市型風險比較高，投資不少，但做成功后當地很少有競爭對手能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業追求的創業者選擇。

(3)普通型：(做一部分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產品附帶經營)

要求：營業面積不低于50平方米；首期進貨資金不低于4萬，備用資金不少于2萬元人民幣；地理位置在醫院對面或邊上；業主必須親自守店；進貨渠道暢通，能及時補貨；

(4)專業型：(只做一個類別)

要求：營業面積不低于30平米；首期進貨不低于3萬元，備用資金不低于1萬元；地理位置中上：業主親自經營；經過專業知識培訓；補貨方便；

專業型要有長期經營的準備，只做少數幾個品種產品，但把這產品做精、做透、讓專業產生優勢，即使有競爭對手出現，因為專業優勢也不怕會出現客戶分流情況!適合資金不多，但想從事嬰兒用品的創業者選擇!

(5)合作型：(進當地人氣旺的超市或商場，商場以提成或租金的形式分成)

要求：選擇的超市一定要是人氣旺的超市；首期進貨資金不少于20000元；

合作型最適合下崗工人或上班族創業者選擇，一是因為它投資少，二是因為可進可退，生意真的不好可以全身而退，生意不錯可以考慮自己開一個專賣店，不需用考慮裝修，不需用考慮人脈，只要選對好的產品。

十四、如何選擇店址？

每個地方的店面位置可以分為A、B、C三種。A類屬于鬧市，客流量最大，價格也最高。嬰兒用品店不一定要在A類，但C類絕不適合。比較理想的店面是在B類街道，最為理想的是在醫院旁邊或對面，在縣城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫院。

一步差三市，有些地方相差一點點就相差很多，拐彎的地方要小心選!店面最好選擇靠左邊的，人們習慣靠左走，要橫過街道的店面也要小心，因為車輛來往不安全，孕婦或抱著寶寶的媽咪都不方便，門口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是—兩個臺階，除非是一定要購物的客戶，隨機的客戶就是不愿上去，因為人潛意識里是個懶人。

經常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會出租，一個人轉租或許是個人因素，經常出租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會生意不好，自己去做一定沒問題。不是這樣的，假如地點不好，你只能是事倍功半，會很累。

天時地利，其實在很大程度上，你選擇的店面就已經決定了你的成敗。

太矮店面也要小心，會讓客戶感覺比較壓抑，不愿在店里久留。上下層的店面除非面積每層都在40平米以上，不然也要小心，沒幾個孕婦愿意爬上爬下的。

第二章

營業員的招聘與相關事項

一、什么樣的營業員最適合? 嬰兒用品是一個屬于引導消費的行業，它對營業員的要求比較高，營業員要有足夠的懂行，不僅懂產品知識，還要懂育嬰知識，業界有一句話：一個成功的導購員就是一個合 格的育嬰師!營業員的優秀與否直接關系到營業額，對于小店而言，營業員直接關系到成敗！以下是招工的相關原則：

(1)不培養原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬別抱著招來慢慢培養的心理，因為這會浪費掉很多客戶，據我們多年的經驗，營業員除非本身很有潛力，不然是非常難培養的，俗話說“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過程中其實已經流失了大量客戶，小店是經不起客戶流失的!(2)寧缺毋濫：中國人做事喜歡將就，開業前大部分時間都用在進貨等一系事情中營業員都是快開業才動手招聘，開業時間逼近時，就會將就著用營業員，其實這是致命的，寧可產品濫，也不能讓營業員濫!(3)親和力比經驗更重要：中國人購物是很感性的．她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買更貴的，也不來你這里，所以對于營業員而言，親和力比一切都重要!(4)當媽媽并沒有多大優勢：很多店主都覺得應該招一個當媽媽的，有經驗，其實現在的媽媽并沒多少育嬰經驗，也沒多少產品知識，只是相對會讓客戶放心一點罷了，招營業員時，不一定非要是年輕媽媽!(5)沒開店，先找人：開旗艦店，可以先開店，后招人，開小店，需要先找人，后開店，把招營業員放到一個更重要的位置!

二、營業員必備因素

(1)親和力：嬰兒用品店營業員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品

(2)豐富的產品知識：嬰兒用品是一個引導消費的行業，除日常用品外，許多的商品都要求營業員有豐富的產品知識，能為客戶科學的指導消費，讓消費者真切的感覺到產品的附加值!(3)愛心：愛心不是裝出來，真正有愛心的營業員會在無意之間把愛心體現出來，有時感動消費者的往往是一個細節。

(4)影響力；影響力越強，在銷售產品時就越主動。(5)總結能力：總結是為了讓以后做得更好。

(6)學習能力：現在任何—個行業都會有激烈的競爭，不具備學習能力的營業員，遲早都是要被淘汰的。

(7)責任心：假如營業員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好!(8)分析能力：任何店面都會不同程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法。

三、店面的人員分配

50平米以下的店面，沒有明確的營業員分配，基本身兼數職，營業面積達到100平米以上的，需要收銀人員一個．營業員兩個；每增加50平米，增加一個營業員!營業員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，另外是分班，假如是—班制，應該是遲上班遲下班，早上9：30開始，到晚上9點下班!假如是兩個員工，可以錯開上班時間，第一個是9：30來，另一個可以是10：30來，下班時間也是一樣!各地氣候不一樣，店主可以根據情況，查看一下店里什么時間段消費是高峰，然后盡可能地把營業員集中到這個時間段。

四、如何調動營業員的積極性? 員工的積極性與三件事有關：一是提成；二是獎金；三是成就感；夫妻店除外，假如經常請人經營的店面，盡可能的實行提成加獎金的方式。

以一個100平米的店面為例：

一個月4萬元為基本銷售量，超出部分實行獎勵，每超出1000元，提成10元，以此類推!因為有些嬰兒用品是沒有利潤的，店主需要制定一個不參與提成品牌的明細單!以供營業員查看!這是提成部分，另外是獎金部分，獎金和營業員的犯錯誤率、有效建議、執行力相掛鉤!最后就是成就感，營業員其實真正怕的不是有事做，就怕一天到晚沒事可做，整天忙著，時間就過得快，并不覺得累!忙就表示不斷的成交，成交的過程是很讓人喜悅的過程，特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營業員營銷能力不斷提升，也是調動營業員積極性的有效方法!

五、如何培訓一個優秀的店長？

就算是一個夫妻店，也應該有個店長!不然就會出現分工不合理，出了問題不知道應該由誰負責的情況！店長在店面里有著舉足輕重的作用，有店長在，那這里的員工就是一個團隊，假如沒有店長，那只是一些員工湊在一起罷了。

店長有兩種：—種是傳統管理書籍上要求的那種(專業知識比員工高、懂激勵、懂分工、溝通能力強、處理事情能力好、懂得協調、懂得傳授)。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長，現實中是很難找到的。我們要談的是現實中的店長!(1)要學會罵人：員工有時是很奇怪，好聲好氣的不—定會有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會更好。店長的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人的技術，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類三歲寶寶都會罵的話!(2)比別人學得快：店長不—定要比別人懂得多，但她要比別人學得快，一天快一點，一個月下來就已經是兩個層次的人員了。學得快比原來懂更重要．因為現實中沒有幾個人是懂嬰兒用品的。

(3)絕不拖拉：事實中有些問題并不是問題，店長不一定要有解決事情的能力，但她要有絕不拖拉的作風，讓所有事情能在最短時間內解決掉，因為解決事情的效率比解決事情的能力更重要。

(4)知道問題出在哪里，并能動手去解決它：這是最不容易學到的能力，也是店長最重要的素質，老板要的不是能發現問題的店長，而是要那種發現問題并能解決問題的店長。

(5)會說不：敢于向老板說不!(不然老板發現不了問題)敢于向供應商說不!(有時說不，不是失去而是獲得)敢于向客戶的無限要求說不!(應該說不的客戶大有人在，客戶不會是上帝，上帝也會耍賴!)我們可以羅列更多的店長要具備的素質，之所以只列這一些，是因為店長能做到這五點就已經了阿彌陀佛了!現實點!另外提醒老板，別指望慢慢培訓一個員工，讓她成為一個店長，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來當店長，千萬別在一個原本沒有這個秉性的員工身上浪費時間來培養她成為店長，希望老板們明白一個道理：能改的就不叫性格!這些性格是培養不來的!

第三章

店面裝修與產品陳列

一、裝修費用預算

門頭裝修：

噴繪：10元-30元一個平方米，包括設計和制作；

鐵架費用：有些門頭是貼在墻壁上，有些門頭是凸出來的，里面要有一個鐵架支撐，鐵架的費用—般是70元一個平方米；

PVC字：厚lcm、每厘米1．00元；

銅字：每厘米1．20元；

水晶字：厚度為一厘米的水晶字每一個厘米費用為：1.8元-2.5元；

鋁塑板：每平方米200元；

一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加PVC。

貨架：

中導：800元左右(每個)；

高柜：1000元左右(每個)；

收銀臺：每個800元-1000元；

貨架連同門頭的裝修費用一般是在：350元-500元每平方米左右。

二、店面裝修需要注意事項

貨架的種類及尺寸

層式壁架：擺在墻邊上的，高是210cm，長是120cm-130cm，貨架底部有儲物柜部分，寬是40cm，沒有儲物柜部分25cm，貨架層與層之間應該可以隨時調動，不然有些產品擺放受限制；

中間貨架：高120cm、寬45cm、長130cm層與層之間可以固定，距離是30cm左右； 槽板式貨架：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來掛產品的；

精品展示架：高210cm、長120-130cm、寬45cm，貨架格子是固定式的，不可以活動，主要用來擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈；

促銷貨架：高100cm、寬80cm、長100cm，主要用來擺放促銷品；

衣服貨架：高210cm、寬30cm、長120cm，用來展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以隨時上下調整，中間以玻璃為層板，頂上設置射燈或小型日光燈；

三、店面裝修輔助品大全

(1)卡通娃娃：用來展示內衣和外套；

(2)寶寶模特：在櫥窗里用；

(3)POP：用來懸掛在天花板上；

(4)鮮花：擺在貨架上用來增加新鮮因素；

(5)水果：用水果盆裝一些時令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時享用，客戶不一定會吃，但能讓客戶感覺到細心和尊敬；

(6)X展架：在門口展示我們主銷產品；

(7)搖搖馬：擺在門口用來吸引客戶和產生利潤；

(8)寶寶體重秤：用來給寶寶稱體重；

(9)寶寶身高體重參照表：貼在比較顯眼的地方；

(10)卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫，在店里空余的地方圍貼起來，增加經營氛圍；

(11)DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一臺DVD，播放相關的寶寶碟片，用以營造經營氣氛；

(12)導購牌：在門口進來處做一塊導購牌；

(13)促銷車：這是店里非用不可的，最好有兩張以上；

(14)海報；

(15)知識園地：任何空余的地方都可以開辟；

(16)植物：只要不影響客戶走動，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素；

(17)產品知識卡:制作一些特別實用的產品知識卡和育嬰知識卡，贈送給客戶；

(18)資料架：用木頭制作一個資料架，讓客戶隨時都能閱讀相關資料；

(19)寶寶休息凳：讓小寶寶累了休息，這樣媽媽才有可能在的店里好好看，只有讓客戶 留在店里，才有可能產生交易；

(20)飲水機。

四、店面的顏色選擇

嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色。

店面：

2000年使用的顏色是紅色，追求店面顯眼，容易吸引目光，紅色代表熱情活力，包涵寶寶健康活潑的理念，與嬰兒用品的主題吻合。

2003年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺比較溫和親切。

2005年店面顏色開始以藍色或嫩綠色為主，開始走向環保，健康為主題的色調，這些顏色乍一看并不顯眼，但有內涵，耐看，不會輕易被淘汰。

因為寶寶店越來越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個性化的影響，會進入一個多彩的年代。

貨架：

貨架顏色相對變化會少一些，以前為桔黃為主，后來發展成為白底綠面或白底藍面為主。

雖然選擇顏色是根據店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼不會讓客戶覺得你落伍!

五、如何讓店面令人過目不忘-

一個富有特色的店面會讓客戶留下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會先想到你的店面。所以，店面富有特色是讓客戶常想起你的重要因素之一。

(1)店面外部

A、門牌簡潔溫馨：許多人總覺得花了這么多錢做了一個招牌，能多寫一點就盡量多寫點，一般客戶看門牌的時間是3秒鐘，這三秒鐘假如無法讓她記住主題，或無法產生特別的感覺，那這個門牌只能算是一個標志罷了，我們要讓門牌成為一個吸引人的廣告牌，而不是一個標志牌。讓門牌成為廣告一是字要少；二是主題明確；三是顏色要時尚；四是店標、字體、主題、顏色要搭配合理。

B、店門口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷廣告、體重稱，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。

(2)門牌是店外的感覺，而里面才是重點，因為客戶在里面呆得時間長。

C、店面要明亮；光線關乎心情．沒人愿意在一個光線昏暗的場所呆太久

D、不能給人感覺擁擠：沒有任何人喜歡擁擠(小偷除外)，孕婦和抱小孩的媽媽更是害怕擠。

E、空氣要暢通：空氣看不到，但能感覺到，孕婦感覺特別明顯

F、要有收銀臺：并且上面一定要有退換貨制度：因為客戶一定會看看你寫了些什么，很少有店面寫退換貨制度的，你這樣做一是專業，二是特別，特別的東西客戶才能印象深刻。

G、音樂能給店面帶來生氣

H、導購板：做一塊120cm高的鋁合金斜面架子，打印一張產品分布圖，用玻璃嵌在里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因為只有賣汽車的才會做這樣的導購板。

I、促銷宣傳單：促銷活動要么別做，要做就要大部分產品都上，一個兩個孤零零的促銷廣告是沒什么效果的，盡可能的在店里懸掛促銷單，產品推薦、換季降階、積分活動之類的。

J、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強烈的寶寶產品氛圍!

K、促銷車：嬰兒用品店本來就是一個消費面很窄的行業，人氣是關鍵，店里一定要有兩到三輛花車，然后把當季的產品扔進去，喜歡買促銷車里的產品是普通消費者固有的習性，假如這都不懂得用，真是浪費了。

L、提示牌：提示哪里是衛生間，哪里有飲水機，提示接下去幾天天氣情況會怎么樣，提示如何保健等等。一般的店只會提示那里有產品，產品以外的就沒人管了，我們努力做到只提示別的，就是不提示產品怎么樣怎么樣。

假如店里能做到這一些，那這個店給客戶的感覺是：很有生氣!零售行業就是做生氣，有生氣就一定會有人氣，而人是從眾的。其實做到這些只是做了應該做的，問題是很多店面連應該做的都沒做到，我們假如做到了，就一定能讓客戶過目不忘，不管她是不是忘記你店里的哪一點，有一點能讓她不忘就可以!

六、如何設計漂亮的櫥窗

一些參與人數多的演出，為了讓觀眾能更好的領略演出風采，往往會選一些表現優秀的選手作為領演者，櫥窗在嬰兒用品店里的作用就如同這些領演者一樣，它能讓消費者更充分了解店面的品味；能在第一時間吸引客戶注意，能在最短的時間內向消費者展示出最核心的產品，店內的產品只要擺放合理就行，但櫥窗的產品展示則要有藝術水準，其中就包括主題、風格、顏色、燈光、造型、美感、想像、訴求點、個性、層次、協調，一個好的櫥窗展示，就是一個精彩的藝術呈現。

櫥窗尺寸：正常情況下，櫥窗的高度應該是2米左右，再低一點沒事，但再高就不好看了，寬度在1米5左右，深度50cm—80cm。櫥窗類型：

(1)主題式：以一個主題為核心組織不同的款式商品進行陳列，向顧客傳遞一個主題，例如“溫暖冬季披風展示”主題。

(2)季節式：把接下來將會最暢銷的商品進行展示，要注意的是：該產品還沒有進入銷售旺季時就應該開始展示，這樣才能起到展示和廣告的雙重效果!

(3)DIY式：相同的產品，但不—樣的搭配就會產生不—樣的效果，櫥窗設計者應該根據嬰兒用品的特點，把商品創新搭配：如：動感周歲寶寶，把周歲寶寶應該用的產品精選后進行搭配展示!櫥窗設計5要素：

(1)創意要新鮮：櫥窗的產品展示第一要素就是要能吸引眼球，假如這點都無法做到，那櫥窗就沒有多大意義了，而吸引眼球的首要條件就是展示要富有創意!

(2)訴求點要清晰：這決定了消費者對你的第一感覺，假如你想展示外套，結果消費者記住了圍巾，那就是搭配喧賓奪主了。

(3)產品要簡約：櫥窗商品講究少而精，特別忌諱復雜，因為產品越多就越不容易駕馭。

(4)更新要及時：這樣才能有新鮮感。

(5)大部分人覺得好看：假如你的設計只能讓極少數人看懂，那再好的設計都無濟于事，因為我們的目的是銷售，不是藝術收藏，需要慢慢看懂的也不行，沒幾個消費者有耐心，讓人能看懂，這也不行，我們的目的就是讓大部分消費者都感覺好看。因為“好看”是基本的欣賞層次，不知道你為什么好看、但是能看出來“好看”，這是櫥窗展示最主要的!

七、如何設計一個有吸引力的店門口

店門口的擺設和門面招牌一樣的重要，它是吸引新客戶的有效方法之一!

搖搖樂：搖搖樂幾乎對所有的寶寶都有很強的吸引力，在門口擺兩臺搖搖樂，一是可以讓來玩搖搖樂的客戶進店面購買商品；二是制造熱鬧氣氛，吸引客戶；三是可以讓客戶在店里的時間更長久，增加購買概率；四是增加營業額，一臺搖搖樂進價在800元左右，一般情況一個月時間就可以回本，接下來的大部分都是純利潤了；五是假如有些寶寶哭鬧了，媽媽們會習慣性的把他們帶來玩搖搖樂。(有些地方是可以租用的，和廠家五五分成)

X展架：心理學家告訴我們，一個產品連續四次被客戶看到就會進入他的潛意識里了，店里的產品比較多，主題不明顯，不容易讓客戶產生深刻印象。面店門口客戶不管是路過，進出都有可能看到，是最好的廣告受眾點，所以我們一定要把X展架擺到門口去。

促銷車：促銷品是零售店永遠的主題，因為永遠都會有一批對促銷品盛興趣的客戶。

地毯：鋪地毯是一個溫馨的細節，天晴時客戶感覺不明顯但下雨天時，你的門口有一塊地毯．可以讓客戶來時擦擦腳，去時以防滑倒．無意中這就能體現出我們為客戶著想的—些細節，客戶有些時候不一定能記起你的店里的產品，但可能會記起你店門口的一塊小地毯。

八、產品如何陳列

(1)陳列的原則：

A、二指原則：陳列的商品與上面的層板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿；

B、一價一簽原則：一種商品對應一個價簽，且標簽放置在商品的左下角；

C、正面陳列原則：商品的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊；

D、黃金區域陳列原則：黃金陳列區域：手和眼之間的陳列位，根據商品的銷售和利潤，合理科學的安排黃金陳列區陳列的商品和排面；

E、相關聯原則：功能相關聯的商品陳列在臨近區域：

F、遵循價格帶原則：同一類別商品陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列，便于顧客選購；

G、先進先出原則：先到貨商品陳列在前方的排面區域先行銷售。

(2)陳列的方法：

A、垂直陳列法——將商品垂直按縱向擺放在排面上。

優點：

1．可讓顧客一目了然，看清楚可比較，而橫向排列，要來回走幾遍，還無清晰印象，因為人的視線上下移動比平行移動清晰；

2．有利于同類商品進行價格對比；

3．可讓不同類商品均可享受“黃金段位”；

B、主題陳列法：配合節日、有主題的促銷活動所作的陳列。

優點：將許多商品按一個明確主題集中陳列，以提醒顧客產生聯想，提高銷量。如：“6·1” 兒童節以兒童商品為主題作促銷，集中陳列商品有服裝、鞋帽等。此法主要用花車、堆頭等設備突出商品，外加醒目、獨特的廣告宣傳，以吸引顧客。

C、相關聯陳列法：將相關聯、互補性的商品陳列在一起。如：紙尿褲和尿墊等，運用此陳列方法要注意商品要有很強的互補性、關聯性、連帶性。

D、綜合配套陳列法：將商品組合起來，設計成一個整體形式陳列出來。

E、比較陳列法：將商品通過不同數量組合在一起，整體銷售，以提高銷量。如： 三包尿褲捆綁一起賣。運用此陳列法注意要先算好商品的組合價，做到既促銷又保證利潤。

(3)注意事項：

A、端架、堆頭陳列商品數量不能超過兩個，且是同類商品；

B、堆頭陳列時，要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高，使商品從外往內呈階梯狀排列，有層次感；

C、端架、堆頭陳列商品要有量感；

D、要有醒目、吸引人的POP標識；

E、作陳列時應注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導商品；

F、應注意商品色彩搭配；

G、商品應按類別陳列；

H、同類商品應按價格帶從左到右、從低到高陳列；

I、陳列應重點關注黃金位置。依陳列的高度可將貨架分為五段：中斷為手最容易拿到的高度，男性為70cm—160cm，女性為60一150cm。此高度即為“黃金位置”，—般陳列主力商品或有意推廣的商品、暢銷商品、高毛利商品；次上下端為手可以拿到的位置，次上端男性為160cm一180cm，女性為150cm一170cm，次下端男性為40cm一70cm，女性為30cm一60cm，一般陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到，所以次下端比次上端較為不利；上下端為手不易拿到的高度，上端男性為180cm以上，女性為170cm以上，下端男性為40cm以下，女性為30cm以下，陳列低毛利、補充性和體現量感的商品，上端還可以有一些色彩調節和裝飾陳列，陳列重點關注黃金位置，利用好黃金段位可以提高排面效用；

J、陳列必須符合商品分類的原則；

K、任一種商品在貨架上都只有一個陳列區域；

L、陳列須遵循先進先出原則；

M、陳列必須保證商品安全及對他人的人身安全；

N、陳列要有正確的價格標志，位置正確；

O、不得陳列有超過保質期的商品；

P、不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質損壞的商品；

Q、陳列應是滿貨架，商品數量充足(如缺貨，作前置陳列)；

R、陳列商品應保持干凈、整齊，位置正確

S、商品的陳列按重量從上往下由輕到重，重的放下面，輕的放上面。

第四章

產品專業知識

一、奶嘴奶瓶類專業知識

母乳實感奶嘴：母乳實感再現了同真實乳頭最相似的形態，體現了同吸吮母乳時一樣的平緩和節奏。

防舌苔奶嘴：采用新型凹槽圓周設計，充分滿足寶寶彈性需求，瓶口螺紋采用四點易開合設計；

慢流量（0—3個月適用)；

中流量（4—8個月)；

快流量(8個月以上，適合喂果汁之類)；

圓孔小號（S號)：適合于尚不能控制奶量的新生兒；

圓孔中號(M號)：適合于2-3個月、用S號吸奶費時太長的寶寶。用此奶嘴吸奶和吸媽媽乳房所吸出的奶量及所做的吸吮運動的次數非常接近；

圓孔大號(L號)：適合于用以上兩種奶嘴喂奶時間太長，但量不足、體重輕的寶寶；

Y字型孔：適合于可以自我控制吸奶量，邊喝邊玩的寶寶使用；

十字型孔：適合于吸飲果汁、米粉或其他粗顆粒飲品，也可以用來吃奶。

奶嘴的材料與特點

奶嘴分為橡膠和硅膠兩大類，它們各有不同的特點，以滿足不同的需要。

(1)橡膠奶嘴：天然材料，柔軟而有彈性，耐熱溫度為105℃易于傳導奶嘴中液體的溫度，但是這種材料使用一段時間后，會因吸潮而擴張變形。

(2)硅膠奶嘴：不易變形，易于清洗，手感好，不易受潮，沒有橡膠的異味，抗熱抗腐 蝕，耐熱溫度為160℃，但它不易傳熱。

(3)硅膠名詞解釋：硅膠是一種高活性吸附材料，屬非晶態物質。主要成分是二氧化硅，化學性質穩定、無毒、不溶于水和任何溶劑，除強堿、氫氟酸外不與任何物質發生反應。硅膠的化學成份和物理結構，決定了它具有許多其他同類材料難以取代的特點：吸附性能高、熱穩定性好、化學性質穩定、有較高的機械強度等，被廣泛運用于嬰兒奶嘴制造領域!

好品質奶嘴的特點：

嬰兒有一個口腔敏感期，對奶嘴的要求特別高，其中涉及到仿真度、軟硬程度、氣味等環節!

(1)外觀近似母親奶頭。

(2)無氣味。

(3)軟硬適中質地柔軟。

(4)耐高溫，至少是耐120度高溫，不易變形，以便于消毒!

(5)奶嘴長度及奶嘴口徑符合寶寶月齡需求，太長了寶寶容易嘔吐！

(6)各部位構造有利于寶寶上下腭及面部肌肉發育。

(7)有防塌陷裝置(在奶嘴基部有環布式楔形導流點或透氣孔)，有節流器(置于奶嘴基部及瓶頸間的薄片，可控制奶水流量)，有溝槽(可根據嬰兒吸力調節奶量)。

(8)有氣孔：密不透風會容易導致嘴巴周邊有濕疹!

奶嘴的相關問題

問：如何防止奶嘴扁縮?

答：除可選擇防塌陷設計的奶嘴之外，父母在喂奶時，可將奶嘴稍微松開，讓空氣進入瓶內，也可防止奶嘴扁縮，使奶水流通順暢。

問：如何判斷奶瓶奶嘴吸孔大小是否適宜?

答：寶寶發生嗆奶的情形，可能是因為奶嘴的吸孔太大，使奶水大量流出；而如果吸孔太小也會因奶水無法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否適宜是非常重要的。可將奶瓶倒轉過來，如果奶水成水滴狀，且流量每秒約兩滴左右，則代表吸孔大小剛好；如果奶水成水流狀，常常造成寶寶嗆奶，則代表吸孔太大；如果寶寶常用力吸奶嘴，并且容易發生腹脹、吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。

問：材質不良形狀不佳的安撫奶嘴對寶寶有何影響？

答：長期使用品質差的安撫奶嘴及不當的吸食姿勢，易造成乳牙移位及奶瓶嘴。所謂乳牙移位是指，因長期吸奶嘴，會將上排乳牙推向前、下排乳牙擠向后的情況，因而產生咬合不正及開咬的問題。

問：奶嘴不衛生會有什么癥狀?

答：奶嘴不衛生會導致口腔霉菌感染，引起口腔鵝口瘡，嚴重者會蔓延到消化道，引起霉菌性腸炎!其癥狀是口腔粘膜有白色點狀，或片狀，影響吃奶!

奶瓶的專業知識

奶瓶從制作材料上分主要有兩種：PC制(聚碳纖維，一種無毒塑料，俗稱太空玻璃)和玻璃制時；

從口徑上分，可分為：普通口徑和寬口徑。

從容量上分可為分：120ml、150 m1、180ml、200ml、220m1、260ml、280ml、300ml、320ml。

PC質輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿，但經受反復消毒的“耐力”就不如玻璃制的了。玻璃奶瓶更適合在家里由媽媽拿著喂寶寶。

圓形：適合0—3個月的寶寶用。這一時期，寶寶吃奶、喝水主要是靠媽媽喂，圓形奶 瓶內頸平滑，里面的液體流動順暢。

弧形、環形：4個月以上的寶寶有了強烈的抓握東西的欲望，弧形瓶像—只小啞鈴，環形瓶是—個長圓的“O”字型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。

帶柄小奶瓶：一歲左右的寶寶就可以自己抱著奶瓶吃東西了，但又往往抱不穩，這種類似練習杯的奶瓶就是專為他們準備的，兩個可移動的把柄便于寶寶用小手握住，還可以根據姿勢調整把柄，坐著、躺著都行。

從功能上分可為：

帶吸管奶瓶；防絞痛奶瓶；防脹氣奶瓶；

如何區分奶瓶質量的好壞：

（1）瓶體透明無混濁

（2）刻度清晰

（3）制作材料不含重金屬

(4)石墨顆粒不會剝落

(5)耐高溫，易清洗

二、洗護用品專業知識

(1)洗護用品的成份名詞解釋

A、薏仁：保濕、消炎、鎮定作用，可解熱、滋潤干燥肌膚。

B、牡丹皮：消炎、活化肌膚，有消炎、活血、治療皮膚病的功能。

C、黃柏：收斂、消炎、抗菌，有解熱、消炎作用。

D、茯苓：干燥作用，使皮膚干爽、減少出汗。

E、蘆薈：優質保濕效果，防止肌膚粗燥干裂。

F、當歸：促進血液循環及保濕，可滋潤、活血、治療皮膚病。

C、桃仁：活血作用，滋潤活血。

H、大棗：活化細胞及保溫作用，滋潤、防止皮膚過敏。

I、枇杷葉：消炎作用，濕潤、可治濕疹。

(2)一些其他的天然成分：

A、橄欖油、蜂蜜：能抑制濕疹及防止發炎。

B、紫蘇：具有抑制皮膚炎、皮膚過敏、發癢等功效的天然藥材，保濕效果持久。

C、天然蜂膠：能抗菌、潔膚、滋潤皮膚，促進皮脂膜再生。適用于濕疹及干癢皮膚。

D、維他命E：清潔并滋潤肌膚

(3)進購沐浴用品應注意的事項如下：

A、包裝完整：選購沐浴用品之前，要仔細看看產品的包裝是否完整，有無破損變質。以酵素而言，選購時一定要確定包裝的容器密封完好，因為酵素最怕與空氣結合，或是發生變質等狀況，例如酵素應該是綠色，呈紅色時就不能使用，不能購買。

B、專為嬰幼兒設計：因為嬰兒的肌膚與大人有所不同，千萬不可以用大人的沐浴用品替嬰兒進行清潔工作，以免刺激嬰兒的皮膚。同樣地，選購嬰兒沐浴用品時，一定要認明“專為嬰兒”設計等字樣的產品，因為此類產品是專門針對嬰兒皮膚作測試，質量有保障。

C、標示清楚：清潔沐浴用品的內容和成份一定要標示詳盡，對于成份標示不明，說明模糊的產品，為了嬰兒細嫩的肌膚著想，不買的好。

三、食品專業知識

(1)喝奶粉后會上火：這是因為奶粉中含的乳糖，乳糖中熱量比較高，而東方人的身體中本身又缺少乳糖酶，（酶是一種起分解作用的物質，喝酒容易醉的人就是缺少酒精酶)。經常食用后，大量的 熱量不容易分解，所以造成大便干結，導致腸胃出血，所以高檔的奶 粉它事先就已對乳糖進行分解，寶寶喝了后也不上火!

(2)蔗糖：奶粉中添加蔗糖是為了調節產品的口感，讓寶寶容易接受．但蔗糖一樣含有高熱量，寶寶食用后一樣會出現上火現象，所以高檔的奶粉配方里是很少添加的。

(3)棕櫚油：在奶粉中添加棕櫚油是為了口感更好，但棕櫚油對寶寶的腸胃會有一定的刺激，高檔的奶粉添加是植物油，如大豆油之類的!

(4)脫脂奶粉：牛奶里含的動物脂肪，不利于寶寶身體發育，所以高檔的奶粉是應該進行脫脂處理的。

(5)配方奶粉：牛奶雖然營養很好，但那是針對小牛而言，我們人的身體結構和牛自然有很大的區別，所以國家現在大力提倡配方奶粉，配方奶粉就是根據寶寶的身體特點進行各種營養合理搭配而成的。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養的。

(6)DHA：現在許多奶粉都強調里面加入DHA，DHA俗稱腦黃金，屬于長鏈不飽和脂肪酸的一種，是天然的營養物質，人體不能自身合成，必須從食物中獲得。人的記憶、思維能力取決于控制信息傳遞的腦細胞、突觸等神經組織的功能．即信息在神經系統內的傳遞范圍、方向和作用。DHA在神經組織中約占其脂肪含量的25％，突觸是控制信息傳遞的關鍵部位，是由突觸膜和間隙組成，DHA有助于其結構完整、功能發揮。當膳食中長期缺乏DHA時，突觸膜中就會缺少含DHA的PL，結構就會遭到破壞，進而對信息傳遞、思維能力產生不良影響。

(7)DHA對視網膜的感光細胞之光刺激傳導十分重要，由于DHA可通過血液視網膜屏障，使視網膜細胞柔軟，進而刺激感光細胞，使訊息快速傳遞到大腦，進而提升視覺的功效。最早揭示DHA奧秘的是英國腦營養研究所克羅夫特教授和日本著名營養學家奧由占美教授。他們的研究結果表明：DHA是人的大腦發育、成長的重要物質之一。

(8)雙歧因子：新生寶寶很多都會腸道不好，雙歧因子能促進腸道發育，增生腸道益生菌。所以有些寶寶喝奶粉時會伴有腹瀉現象，這是雙歧因子在促動腸胃，兩三天后就會恢復正常，假如三天以后還是腹瀉，那就是寶寶腸胃有問題了，應該去看一下醫生。

(9)麥芽糊精：麥芽糊精是DE值小于20的淀粉水解產物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉濃度，降低成本等。

(10)雙歧桿菌、嗜酸乳桿菌：這是除DHA以外重要的營養成份，雙歧桿菌通過磷壁酸與腸粘膜上皮細胞相互作用密切結合，與其他厭氧菌一起共同占據腸粘膜表面，形成一個生物學屏障，構成腸道的定植抗力，阻止治病菌、條件治病菌的定植和入侵，同時能促進酶的產生，使營養物質的吸收加快，讓嬰幼兒吃飯香。

(11)低聚果糖：低聚果糖是新型的甜味劑，甜度低，僅為蔗糖的1／3；不易被人體吸收，熱量值很低，不會導致發胖；不被口腔中的突變鏈球菌發酵，可防齲齒；低聚果糖能增加機體對礦物元素的吸收率。它幾乎不被體內的消化酶水解用作能源，攝入后不增加血糖水平，且能降低血清膽固醇和甘油三酯含量。

（12)吸收不好導致的后果：許多寶寶吃的不少，但營養不好，這就牽涉到吸收的問題，合理的配方是營養充分吸收的關鍵，假如奶粉里面含有比較多不利于消化的成份，寶寶吃后大部分轉化成脂肪，形成了虛胖。

（13）香精調料：普通的奶粉為了讓口感更好，往往會添加一些香精調料，寶寶習慣了口感好的食品，這很容易令他以后養成挑食偏食的習慣。

(14)泡奶粉的正確方法：先在奶瓶里倒入三分之一的水，再倒入奶粉攪拌溶解，最佳食用溫度是在37攝氏度。

四、服飾專業知識

內衣產品名詞解釋：

超細纖維內衣：超細纖維分海島型超細纖維，高收縮原絲復合纖維，運用聚酯和尼龍復合紡絲技術的可分裂型纖維及運用直接紡絲技術的聚酯長絲。由于每根絲極其細小，故名超細纖維。

特點：

柔軟的超細纖維不會損害任何表面。超細纖維可以抓住并固定灰塵，能強力去除污物，表面很柔軟，所以更適合寶寶的皮膚，可以吸附自身重量7倍的灰塵、顆粒、液體。細絲間的空隙能吸附住灰塵油漬、污物，直到用清水或肥皂、清潔劑洗去；這些空隙還能吸收大量水分，所以超細纖維有很強的吸水性。而且因為只是保存在空隙中，能使其很快被干燥，所以能有效防止細菌的滋生。

大豆纖維內衣：大豆蛋白改性纖維，俗稱“人造羊絨”，其成本僅為真絲的三分之

一、羊絨的十五分之一。

特點：物理機械性能好，織物挺括，不褶皺，而廢水收縮率低，故面料尺寸穩定性好，在常規洗滌下不必擔心織物的收縮，抗皺性也非常出色，大豆蛋白纖維與人體皮膚親和性好，具有更好的吸濕、防螨、防霉功效。

木纖維內衣：木纖維它采用2至3年左右，天然無污染的美洲落葉樹木，粉碎高溫蒸煮成木漿提取纖維制成。

特點：

(1)采用先進技術根除物質的靜電反應，其質地細密度，柔韌性均達到最佳狀態。

(2)沒有任何化學上的成份，與棉花一樣都是100％的綠色產品。

(3)因木質有先天的疏松性及傳輸性，所以木纖維產品可以自由的吸收并蒸發水分，具有極強的吸水性和排油去污能力。

(4)具有天然的抗菌保健、清除異味、自清白潔的功能，觸感柔軟，不板結變硬。

竹纖維內衣：竹纖維產品是選用2-3年的天然山竹，經過高溫蒸煮成竹漿、提取纖維、制成竹條紡織而成，保留了竹子抗菌、除螨、清熱、解毒的特性和天然清香。它不含任何化學添加劑，其質地、柔韌度均達到最優狀態，是一種天然、環保型的纖維。

特點：

(1)竹纖維中含有一種名為“竹琨”的抗菌物質，具有天然抗菌、防螨、防臭的藥物特性，竹子中的葉綠素和葉綠素銅鈉具有較好的除臭作用。竹纖維素、竹密、果膠具有滋潤皮膚和抗疲勞的功效。而且竹纖維還能增加人體的微循環血流、激活組織細胞、使人體產生溫熱效應，能效調節神經系統，疏通經絡；竹纖維不帶自由電荷，抗靜電，止瘙癢。

(2)竹纖維具有無毒、無害、無污染等特點。竹纖維100％可生物降解。

內衣的口語化銷售例子：

有一些客戶會說：我在某某地方看到一個產品，看看質量和你的這個品牌一樣，但價格卻要便宜很多!一般的營業員回答是：我們是專賣店、是做品牌的、產品質量好，和一般的品牌不一樣，所以價格也不一樣!這種回答其實是沒有任何作用的，因為假如你是客戶，你也不會心動!一般營業員只會說我的產品好，但說不出好在哪里!以下是一個介紹內衣的口語化過程!客戶：我在某某地方看到一套衣服只要14元就可以了，為什么你的福娃內衣一套需要40元?

營業員：我相信您說的是真的，不過寶寶的內衣只是表面看看是比較難區分好壞的，比較一套內衣的好壞有三個方面：一是材料，有純棉、有化纖、有晴綸，也有混合的，內衣是貼身穿的，比如是化纖材料的內衣，纖維在穿著的過程中會脫落，堵住毛孔，導致寶寶的正常分泌出問題，有些不負責任的廠家，為了防止衣服被蟲子咬掉、防止縮水和掉顏 色，從而在衣服里加了過量的苯二胺和甲醛成份，甲醛是溶于水的，寶寶一出汗，甲醛就隨著寶寶的汗液滲到寶寶皮下組織，情節輕的，會引起皮膚過敏，(寶寶的皮膚只有大人的三分之一厚)嚴重——點．會引起呼吸道感染，還有甲醛對全身傷害最強的是視力下降，最重要的是，我們很清楚，甲醛是高致癌物，不一定所有的皮膚過敏、呼吸道感染都是因為穿劣質內衣引起，但是經常穿化纖的、甲醛含量超標的內衣，就一定會增加這些疾病發作的概率(講到這里需要有一個停頓，讓客戶吸收一下你的話)。

所以有很多專業的人士都會告訴您：新買的內衣要洗一下，不是讓你洗灰塵，而是大部分的化學成份都是溶于水的，洗得時候盡可能把有害物質洗掉，所以，老人的話還是要聽的，她們讓寶寶盡可能穿舊衣服，雖然難看點，但沒有任何化學成份!

我們認為，內衣寧可少一點，也要好一點，因為它關系到您的寶寶健康問題!您說是不?假如只是價格便宜，我可以告訴您，在義烏市場，一套寶寶內衣5元錢的都有!

我們所經營的福娃品牌，作為中國寶寶內衣的領軍品牌，一直是以高質量，高性價比著稱，不是我們經營這個品牌就說這個品牌好，而是因為它好，我們才選擇經營它!既要產品質量好，價格又要能讓人接受，我們上品牌也是很小心的，您說是不是?

說到這里時，營業員就可以問客戶：您的寶寶多大? 然后把適合的產品遞到客戶手上，讓她感受產品!

五、紙尿褲專業知識

選擇紙尿褲的三大要點

(1)要吸得多、吸得快。吸收量大的紙尿褲可減少更換頻率，不會打擾睡眠中的新生寶寶。而且，尿液快速被吸收，減少與皮膚接觸的時間，自然就不會有尿布疹；

(2)表層干爽不回滲。如果屁屁老是接觸濕濕的表層，寶寶一定不舒服，而且容易長尿布疹。尤其新生寶寶躺著睡覺，身體直接壓著尿褲，不好的尿褲很容易就有回滲的現象；

(3)超透氣、不悶熱。寶寶穿著不透氣的紙尿褲，就像媽媽使用不夠透氣的衛生棉，既悶熱又不舒服，會—直焦躁不安。采用塑料材質的表層，摸起來雖然很細很軟，透氣性卻令人擔心。

紙尿褲和紙尿片的主要區別

(1)方便程度不同，紙尿褲在設計中有膠條，使用比較方便。而紙尿片無膠條，使用起來相對不方便；

(2)因為二者使用SAP的數量不同，所以吸收能力也不同；

(3)一般而言，紙尿褲有立體護圍防止側漏，紙尿片沒有。

六、防輻射專業知識

什么時電磁波？

電場和磁場的傳播過程生成一個作用力場，這個作用力場就叫做電磁場，而這樣的傳播過程就叫做電磁輻射。電腦、電視、微波爐、手機、油煙機等所有生活中有電源的電器都有電磁輻射!

電磁輻射有兩個特征：

一、輻射源發出的電磁強度越強對人體的危害越大；

二、電磁輻射還有一個累計的效應，偶爾一兩次看不出什么毛病，但是日積月累到—定程度就會慢慢對人體產生危害。

電磁輻射會造成什么傷害？

頭痛、頭昏、失眠、多夢、記憶力減退、脫發、掉發、眼睛痛發澀、發干、血壓時高時低、心悸、心律不齊。

為什么孕婦特別需要保護?

描述人體受輻射傷害是以每公斤體重受多少瓦輻射功率(W／kg)來計量的，體重越小，受損害越大。比如：對于同等功率的輻射源。體重為1kg的胎兒比體重為50kg的成人受損程度就嚴重50 倍，懷孕初期，胎兒不足1kg，受輻射的傷害更大。

會對孕婦造成什么傷害? 專家認為，電磁輻射對人體的危害主要表現以下方面：

（1）導致孕婦流產，怪胎，死胎，胎兒畸形，兒童智力低下和染色體變異，體質虛弱等；（2）白血病(特別是對胎兒危害更大)，誘發癌癥并加速人體的癌細胞增加；

(3)影響人們的心血管系統，表現為體質虛弱，頭昏、乏力、失眠、神經衰弱綜合癥等等；

(4)視力下降，白內障。

孕婦防輻射是不是只要防護好肚子就可以避免輻射危害?

最理想的方法還是切斷輻射源，孕婦如果外出是很有可能受到輻射影響的，因此個體防護是很有必要的，比如穿上個體防護服裝，包括防輻射肚兜、防輻射裙等等。

懷孕了可不可以對著電腦工作?

電腦輻射從電腦屏幕、主機、機甚至連鼠標都有輻射，當然最主要的輻射是來自于屏幕，通常做好屏幕的防輻射工作就可以了。電腦輻射有三種輻射量，包括：靜電、射頻輻射、X射線。防護措施包括：(1)縮短一次性接觸時間；(2)使用防輻射護膚霜。

屏蔽了手機信號是不是就是質量好?

電磁波同時具備近區場和遠區場兩種輻射，主要是以電磁波的波長半徑來區分，其中對人體危害較大的是近區場輻躬。以手機為例，手機本身發出電磁波，手機信號基站也同時發出電磁波，但人體與手機基本上是“零距離接觸”．接受到的是近區場輻射，危害最大；而人體與手機基站距離—般在20米以上，所接受的只是遠區場輻射，輻躬強度符合國家標準，對人體基本沒有什么傷害。而屏蔽手機信號，正是屏蔽手機信號，正是屏蔽了手機基站發出的遠區場輻射，意義不大。

如何檢測防輻射方法：

（1）取一小塊產品配送的樣布，用火點燃后，檢查未燒化的部分，注意這是金屬網絲。與普通面料不同；

(2)用手機在電腦屏幕前撥打電話，手機所發出的電磁波會干擾電腦顯示器，造成雜波和雜音，這時用屏蔽服擋在手機與電腦屏幕之間，雜波和雜音立刻消失，表明防輻射服飾可以屏蔽掉手機發出的近區場輻射；

（3）用萬用表或感應筆去測量防輻射織物是否有導電現象，有則表示有金屬纖維存在，具有防輻射功能。

七、產品相關術語名詞解釋

適當的專業術語有助于在客戶心中產生專業形象，但經常說專業術語卻只會讓客戶敬而遠之，讓人反感。

PC：PC是聚碳酸酯的簡稱，是一種綜合性能優良的非晶型熱塑性樹脂，具有優異的電絕緣性、延伸性、尺寸穩定性及耐化學腐蝕性，較高的強度、耐熱性和耐寒性；還具有自熄、阻燃、無毒、可著色等優點。被廣泛運用于奶瓶制造等行業。

硅膠：硅膠屬非晶態物質，不溶于水和任何溶劑，無毒無味，化學性質穩定，除強堿、氫氟酸外不與任何物質發生反應。具有吸附性能高、熱穩定性好、化學性質穩定、有較高的機械強度等特點。

無紡布：無紡布又叫非織造布，或不織布。是一種不需要紡紗織布而形成的織物，只是將紡織短纖維或者長絲進行定向或隨機撐列，形成纖網結構，然后采用機械、熱粘或化學等方法加固而成。非織造布突破了傳統的紡織原理，嬰兒紙尿褲的主要成份就是無紡布。

PH值：pH值是測試酸堿度的指標。人體皮膚的pH值呈弱酸性，以防止病菌的侵入。因此和皮膚直接接觸的服裝pH值(服裝的酸堿度)也應呈弱酸性，這樣才能不破壞人體的酸堿平衡。2006年1月國家強制實施的《國家紡織產品基本安全技術規范》規定，嬰幼兒類紡織品和直接接觸皮膚的紡織品pH值要求在4．0-7．5之間，有利于人體的保護。如果服裝ptt值呈現出堿性，將人體皮膚表層及其分泌物的酸性中和，從而使人體抵御疾病的免疫能力受到破壞，引起皮膚過敏瘙癢等。如果服裝pH值呈現出酸性，也會破壞皮膚的平衡和抵抗能力，容易劉皮膚造成刺激。所以說服裝PH值過高或過低，皮膚容易都容易出現瘙癢、過敏、紅腫等反應，嚴重的話引發刺激性皮炎、接觸性皮炎等。

甲醛含量超標：甲醛是由甲醛亞硫酸氫鈉在60％以上分解釋放出的一種物質，它無色、有刺激氣味、易溶于水。它的水溶液叫福爾馬林。已經被世界衛生組織確定為可疑致癌和致畸形物質。甲醛對人體健康的影響主要表現在嗅省異常、免疫功能異常等方面。當空氣中甲醛的濃度達0．06-0．07毫克／立方米時，兒童會發生氣喘；達到0．1毫克時就有異味和不適感；濃度再高，可刺激眼睛流淚，咽喉疼痛，甚至引起惡心、嘔吐、咳嗽、胸悶，甚至肺氣腫。長期接觸低劑量甲醛，可引起慢性呼吸道疾病，新生兒體質下降，染色體異常，甚至引起鼻咽癌等許多疾病。為了防止褪顏色和縮水，很多不規范的廠家在衣服的制作過程成添加了過量的甲醛，但甲醛溶于水，所以新買的衣服要先洗一下就是這個道理。

偶氮染料：絕大多數偶氮染料本身不會對人體產生有害影響，但含有致癌芳香胺的偶氮染料會對人體產生危害。此類染料長期與人體接觸，被皮膚吸收，并在人體內擴散，與日常的代謝過程釋放的物質混合在一起，就會發生變異而誘發癌癥或引起過敏。

染色牢度：染色牢度本身并不是一個致毒因素，但是它與紡織品上禁用染料和重金屬的檢測量有直接的關系。同一種紡織品，使用相同的染料，如果染色工藝不同，產品的染色牢度就會有差異；或使用染色牢度不同的染料，所測得的重金屬或禁用染料的結果就有差異，有的可能合格，有的可能嚴重超標。當染色牢度不佳時，染料 沾在皮膚上，在細菌的生物催化作用下，染料有可能會發生還原反應，釋放出致癌芳香胺，并透過皮膚擴散到人體，經過代謝作用使細胞發生結構與功能的變化，成為人體病變的誘發因素。

鉛含量超標：鉛是一種軟的重金屬，它有毒性，是一種有延伸性的主族金屬，被用在烤漆等材料中。鉛是一個嗜神經毒物，它主要影響的是神經系統，它有嗜神經性、嗜胎盤性。如果兒童血鉛水平過高，就會有一些神經系統方面的改變：像注意力下降、記憶力減退，還有孩子的行為問題；以及多動、沖動；鉛高還可以影響兒童的造血系統，引起貧血；還可以引起兒童的免疫機能底下，反復感染。嬰兒用品中，有金屬噴漆的產品中就會有鉛，像童車、金屬玩具、鐵床等，因為它是無形的，一時三刻不會有后果出現，正因為如此，所以要特別小心。

碘含量：我國現行用于規范嬰兒配方乳粉生產的標準為GBl0765-1997《嬰兒配方乳粉I》和GBl0766-1997《嬰兒配方乳粉Ⅱ、Ⅲ》，兩個標準均為強制性標準，分別適用于嬰兒食用的嬰兒配方乳粉和6個月以內嬰兒食用的嬰兒配方乳粉。兩標準中對于碘含量的指標要求均為每百克30微克至150微克，嬰兒配方乳粉中的碘含量超此范圍均為不符合標準的產品。

亞硝酸鹽：是一種允許使用的食品添加劑，在食品生產中用作

發色劑和防腐劑，但其只要控制在安全范圍內使用不會對人體造成危害。人體攝入0．3—0．5克亞硝酸鹽即可引起中毒，3克可以致死。另外亞硝酸鹽能夠透過胎盤進入胎兒體內，6個月以內的嬰兒對硝酸鹽類特別敏感，對胎兒有致畸作用。

第五章

開店進行時

一、客戶商品信息獲得的幾個途徑

(1)老一輩：對于年輕媽媽來說，寶寶的外婆是最讓人放心的指導員，因為自己就是她帶大 的，但上一輩提供的商品信息極為有限，最多只是尿墊、內衣、肚兜、奶瓶這些最基礎的商品。

(2)年輕媽媽：這是最為重要的一個渠道，大家年齡相仿，消費結構都差不多，先用者有自己的心得，現身說法是最有影響力的，所以說，給先前的年輕媽媽產生良好印象是至關重要的一個環節，因為就算她不想主動給你宣傳，但別的孕婦會主動請教，到時自然而然地會推薦我們的店面。

(3)網站：現在的嬰兒用品相關資訊網站比比皆是，內容也很豐富，但有個奇怪現象，年輕媽媽很少去看網站，看得最多的是地方論壇，原因是論壇里有產品心得體會，更容易讓人信服。

(4)電視：嬰兒用品上電視做廣告的大多是奶粉和輔助食品，而電視廣告的一個特點就是雖然讓人煩，但購物時還是會選擇廣告做得多的品牌，讓人感覺放心!(5)書籍：媽媽寶寶之類的書籍很多，但喜歡看書，并且真正能從書上獲得信息的客戶很少。(6)醫生：醫生是讓人最信服的，可是現在的醫生對嬰兒用品最多只是在食品類能給些參考意見，極少能提供專業嬰兒用品知識的。

(7)商家導購員：因為消費者對導購員有一種敵對的心理，很不容易接受產品知識，一般情況她都是認為你只是為了推銷所以忽悠她，但假如你有足夠的專業能讓她信你，那她就會渴望能從你這里獲得更多的產品知識，因為她們本身也很缺乏產品信息。因為店面里可以對照產品講解，是獲得商品信息的最好場所，所以說嬰兒用品店導購員專業水平很重要，原因也就在這里。

綜合以上信息我們可以很清晰的發現，培訓一流的營業員是很重要的環節。

二、服飾類一年四季銷售走勢

春季的服飾銷售是很短的，基本是一批賣完后就開始進夏季的衣服．對于新開店的客戶，這一階段進貨的原則是：勤進快銷!一年之中夏季的服飾銷售是最長的!夏季衣服從4月份開始就進入旺銷，一直會到7月底，所以早期進夏季衣服不妨多進一些，不大會出現壓貨現象，這段時間主要銷售背心、短袖、短褲、小裙子、肚兜、肩扣內衣等。

8月份是淡季，處在季節轉換中，怎么進都不是，所以這個時間開業的客戶要比較小心。

9月至11月中旬是內衣的銷售旺季，這個時間段應該全力以赴做好內衣的銷售，其中以半高領內衣特別暢銷。

11月份中旬至年前，這段時間主要是銷售外套、外出服、棉衣、睡袋、披風、帽子、棉鞋。

在內衣的銷售中，偏開衫是一年四季都能銷的；對襟的穿得時間相對比較短，馬夾銷售主要是從8月到10月。

四季中春秋兩季進貨都要小心!而8月份和12月份開業的客戶在首期進貨上就要更小心，特別容易造成積壓!

三、如何拷問自己

(1)有沒有讓客戶覺得自己重要?假如沒有，用什么方式可以改變?(2)有沒有讓供應商覺得自己重要?假如沒有，用什么方式可以改變?(3)哪些因素是無法更改的?(4)哪些細節可以做得更好的?(5)能列出多少增加營業額的方法?(6)一頭驢現在是驢，一年后還是驢；你的店面，現在是這個樣子，一年后是否還是老樣子?(7)產品進人了消費者的眼睛，企業理念有沒有進入消費者的腦袋?(8)你的店面是靠人在管還是靠制度在管?(9)你的店面最核心的競爭力是什么?(10)費用有沒有減少到最低，(11)能不能發現店面里最根本的問題是什么7．(12)假如你是顧客，感覺店里缺少什么?(13)有沒有把重復消費最強的商品做起來?(14)假如在附近出現一個競爭對手，你有什么方式應對

四、給新開店主的七點忠告

(1)要不學會寫心得，要不就學會胡侃!寫心得是提高銷售水平的最好方法，假如你實在不喜歡寫，那就一定要學會和別人胡侃，侃你是如何銷售商品的，不斷的和別人講解如何銷售也是提高銷售水平的有效方式!(2)別去找人無我有的特色商品

許多店主總想找一些人無我有的特色商品產生利潤，這年頭沒有什么商品是你有別人沒有的，即使有，也別指望能產生多少利潤，因為特色商品需要非常強的推銷能力才能推銷成功!(3)一定要學會網絡銷售

網絡是增加營業額最好的方式，上面的市場空間足夠大，互聯網年代開店的老板還不會利用互聯網銷售，那是笑話!(4)盡可能的做廣告

盡可能的在醫院門口、計生辦、婦幼保健院附近這些黃金地段做廣告！別省這些錢，不管你地點好不好!(5)像做保險一樣的做銷售

像保險員工一樣的執著、一樣的主動、一樣的懂業務知識、—樣的每天都有明確銷售任務、一樣的會開拓陌生市場!(6)整合所有可以整合的資源

經商就等于打戰，你要盡可能的整合你身邊的資源，親朋好友，左鄰右舍，同學、老鄉，一切可能帶來客戶資源的都要利用起來，這些資源就是你武器!(7)別老是鬼叫鬼叫的說生意不好做！

人是可以自我引導的，你整天喊生意不好做，那生意就真的不好做，一是這年頭沒有什么生意是特別容易做；二是你已經開始走在這條路上了，就別選擇逃避；三是假如你不是這塊料，換別的行業，你一樣是不行，生意的規則大都相通!

五、嬰兒用品店的齊全之路與專業之橋

嬰兒用品是一個充滿誘惑的行業，因為它的產品涉及面太廣，在開店的過程中，客戶和市場輿論會不斷誘惑你走“產品齊全，為消費者提供一站式購物”這條路，店里產品全不是壞事，問題是嬰兒用品有將近30000個品種，一個店面你能擺上多少種?很多店面不大的業主，因為經不起“產品齊全，為消費者提供一站式購物”的誘惑，最終累垮在尋找產品和追加投資上。

營業面積在30平米以下，進貨資金在2萬元之內，備用資金不超過1萬元的，適合只做三個系列，不管你的地點有多好，都別想經營產品全。

營業面積在40-50平米之間的，進貨資金在4萬元之內，備用資金不超過2萬元的，最多適合做五個系列產品。

營業面積在50-80平米之間的，進貨資金在6萬元之內，備用資金不超出3萬元的，可以上8個系列產品。營業在80-110平米之間的，進貨資金在8萬元之內，備用資金不超出4萬元的，假如店面可以擴建的情況下，可以嘗試走：“一站式購物”這條路，但假如很快就碰到資金緊張或貨源不充足的情況，應該立刻收縮戰線，主要做核心產品。

營業面積在120平米以上的，可以考慮做一站式購物，但有幾個先決條件：一是首期進貨不低于10萬元；二是備用資金不少5萬元；三是對嬰兒用品懂行，不然面積越大虧得越多，四是貨源暢通。

在競爭這么激烈的時代，營銷天才除外，凡人開店只能走兩端，要么特別齊全特別大，—開始就是市場上的一顆大樹，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點，有你這樣的地點也不一定有你這樣經驗，有你這樣的經驗，但你也先入為主，深入人心了!還有就是做專業，只做一兩個重復消費比較強的系列，做精做透，讓專業產生優勢，不上不下的，終究要被淘汰。

福娃提醒大家，：

(1)店面小沒事，只要讓人家不敢小看你就行；

(2)你要經得起魔鬼的誘惑，別讓自己的店面成了雜貨鋪；(3)別不到黃河心不死，到了黃河你也游不過去。量力而行!

六、嬰兒用品店商品如何管理？

庫存管理：店長在任何情況下都要對庫存了如指掌，庫存有極強的隱蔽性，有時看看沒什么庫存，但算起來卻是一筆不少的資金，零售業的最高標準就是不讓任何產品成為積壓(樣本產品除外)。這里面有一個量的問題，什么樣的庫存是合理備貨，什么樣的庫存成了積壓，下次進貨前能銷售掉的就是合理備貨，超出的就是積壓．這就要求營業員平時學會做預測，能知道在多久時間里銷多少產品。庫存管理最好的方式就是用“進銷存”軟件，像“管家婆”之類的，單機版只要600—800元就可以了，容易操作，也便于查看庫存!

滯銷品管理：任何零售業都會出現滯銷產品，對于滯銷產品最好的方法就是：別心疼!處理很多負責人對滯銷品潛意識里都會采取回避的態度，會讓產品先擱著!有時一擱就會有好幾個月，到忍無可忍后才會去處理。一樣是處理，—定要趁早，這樣還能盤活資金．還能利用盤活的資金產生利潤，還可以彌補上次滯銷帶來的不足!以下是一個衡量產品是否滯銷的時間表!日用品類：一款產品7天沒有任何銷售，就要開始擺到顯眼位置做推薦銷售，推薦銷售三天后還是沒有成交，那就要開始賣該產品贈送別的產品，假如這種方式三天后還是沒有效果，那就要放人促銷車，以成本價格來銷售。20天內不管怎么樣，一定要處理完畢!

外套類：某一款商品7天內無人詢問，立刻開始打折，并贈送襪子之類贈品，三天后假如還是沒有銷售，就降到最低價銷售。

禮盒類、紀念品類：不以時間為標準，以消費者購買同類商品次數為依據，比如禮盒，消費者購買了五次禮盒。卻從沒有購買過該款，那就是開始推薦銷售，假如7次以上還是沒有銷售，那降價處理，贈送別的產品；10次以上沒有銷售不管怎么樣，一定要處理完畢。

食品類、內衣類、玩具類、書籍類、洗護類、床上用品類，這些產品滯銷現象不明顯．假如出現滯銷那是營業員引導消費能力有問題。而所有類別中，最需要注意的外套滯銷問題。

七、產前產后需用什么商品?

母乳育兒用品——乳墊：防止母乳滲漏的必需品，根據個人需要數量購買；吸奶器：根據目的不同分為電動和手動方式哺乳文胸：純棉，肩開扣型Y型，便于哺乳；哺乳衫：暗藏哺乳開口，無需脫解，哺乳更方便。

哺乳、清洗用品——奶瓶(玻璃、塑料材質)：母乳育兒時必備一個，方便存儲母乳或給嬰兒喂水；奶嘴：配合發育，應首先使用S型或0—6個月適用；奶瓶消毒鉗：消毒奶瓶奶 嘴及奶器。奶瓶保濕桶、溫奶器：保持4小時以上，適用外出時哺乳，快速溫熱奶、食品等；奶瓶奶嘴清潔用品：清洗奶瓶，奶瓶專用；奶粉盒：存儲奶粉，外出攜帶方便。

沐浴與清潔衛生用品——護膚柔濕巾：擦搓嬰兒臀部必備品；小毛巾、沐浴擦：給寶寶擦搓沐浴擦身，柔軟舒適更清潔；大浴巾：純棉，吸水力強，沐浴時必備品；嬰兒浴盆、浴床或浴網：三點式，四點式：香皂：無淚配方、無刺激；初生嬰兒沐浴露、洗發精：清除污垢，不帶走過多皮脂不傷頭發，無淚配方；嬰兒潤膚油；洗澡后按摩使用，還可清潔頭垢；嬰兒護臀霜：舒緩皮膚不適，防止尿布癥和濕疹等；嬰兒爽身粉、潤膚乳液：保持皮膚干爽，預防糜爛、尿布癥等，補充肌膚水分，防止干裂。

洗滌用品一一嬰兒洗衣液：嬰兒的衣物需特別清洗、消毒，性質溫和無刺激；尿布洗滌劑：消毒尿布，殘留污漬易于清洗。

尿布——紙尿褲：新生兒推薦使用超薄型，每天用量6—8片；布尿褲：透氣、舒適防漏；紗布尿布：吸水、透氣、易洗、易于，防止紅PP；隔尿墊巾：使尿布清洗變得簡單，保持小屁股干爽和清洗；防漏尿墊：防止尿液污染被褥。

日常用品——嬰兒指甲剪刀：不會割傷嬰兒手指；棉簽、棉球：清潔鼻孔、肚臍、耳垢等；電子體溫計、理發器：柔軟的頭發也可自然的使用，使用安全；梳子：圓形設計，不傷頭皮，柔軟的頭發也可自然梳理；嬰兒吸鼻器，噴鼻劑：清潔鼻涕，不傷鼻黏膜，保濕防止鼻腔結痂、預防感冒；

外出用品一一多功能背包：存儲袋多，空間大，攜帶外出用品方便；背帶：外出抱孩子很輕松方便，多功能型；護膚品：滋潤保濕，呵護肌膚；柔濕巾：嬰兒專用型(便攜裝)隨時隨地清潔手部，面部污漬。

八、客戶需要什么會想起你

有一句歌詞叫做：當你孤單時你會想起誰!嬰兒用品店套用這句話就是：客戶需要什么時她會想起你?

客戶需要奶瓶時會不會想起你?假如不會，那證明你產品結構有問題，奶瓶雖然利潤薄，但這是客戶最需要的產品，它本身不賺錢，但它能給你帶來客戶。

客戶需要內衣時會不會想起你?假如不會，你店里的利潤增長一定是會比較慢的，內衣一樣是嬰兒必備品，并且利潤可觀，假如—個嬰兒用品店連內衣都沒做好，那它靠什么盈利?

客戶需要日用品時會不會想起你?假如不會，那你的店里平時一定人氣不旺。日用品雖然零碎，但它能帶來人氣。

以此類推，你就會發現，假如從頭到尾沒有一個系列產品會讓客戶想起你，那你一定是陷入了滿天星星，沒有明月的困境，每個系列也都有一些產品，但沒有一個系列具備競爭力，客戶到你店里都是隨機購買類型，真正有目的購買時她去別的地方了。

有些店面小，面積小沒事，問題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個系列產品能做好就會有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。

這是第一個階段，客店需要什么時會想起你。

第二個階段是：客戶想起你時，會想起什么?

客戶想起你時會不會想起專業知識?假如不會，那證明你平時賣的大多都是消費者想買的產品，你本身沒并有引導客戶消費產品。

客戶想起你時會不會想起服務態度好?假如不會，那證明你的營業員親和力有問題，對客戶不一定要有多熱情，但最起碼營業員要有親和力，能讓客戶感覺舒服。

客戶想起你時會不會想起規范兩個字?假如不會，那你再大的面積也只是開店，并不是在做生意，你充其量是個打游擊的，并不是正規軍。以上這些是人為的，只要你努力你就可以做到的，假如這些人為的因素你都無法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你強的對手拼?

九、嬰兒用品三字訣

衣：這是第一位，任何一個嬰兒用品店，假如衣不是主要產品，生意一定會比較累，(單一產品專賣店除外)衣包括：內衣、外套、帽子、鞋子、襪子、和一些日常用的紡織品。

孕：孕嬰兩個字是連一起的，孕婦的產品也是嬰兒用品店的一個關鍵品種，其本質的目的是：假如服務好了孕婦，那寶寶的消費也一定是在我們這里。孕婦用的產品有：孕婦裝、防輻射服、孕婦內褲、哺乳文胸、托腹褲、產后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產品都上。之所以一定要上孕婦產品是因為在嬰兒用品行業，孕婦是黃金客戶，假如沒什么產品讓孕婦進來，這是很失敗的—個產品布局。

護：護是指洗護產品，洗護用品利潤很低，但是必需品，洗護用品從4月份開始旺銷，一直會到9月份。

這3個系列產品是嬰兒用品店量重要的產品，只要對照著這個排序就會發現自己的店里有哪些產品做得不夠好，假如沒有做好這些產品，那這個店不管面積有多大，客戶進來后感覺就是：看看好像很多，但沒什么可以真正購買。現在生意不是很好的店面可以仔細對照，是不是出現問題!

十、接待客戶細節

(1)聲音：聲音洪亮，底氣充足，容易感染客戶，帶給客戶朝氣蓬勃的感覺。一個生意冷淡的店面的營業員是不可能充滿朝氣的。

(2)眼神：眼神誠懇，雙眼看著對方，客戶感受到尊重。

(3)微笑：臉帶微笑，讓客戶心情放松，容易拉近距離。

(4)接近：主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。

(5)詢問：詢問聲音要輕柔(但不低沉)，讓客戶感覺是在拉家常。

(6)展示：拿商品給顧客看．宜雙手遞上，以示誠懇。

（7）解說：解說產品時重點突出，語速適中，語速太快給人感覺推銷意向明顯；語速太慢，則無法感染客戶。

(8)陪同：在客戶身邊120cm左右，(太遠不行，太近了客戶有壓抑感)讓客戶感覺到你隨時都可以為她服務。

（9）成交收款：謝謝!收您多少錢，產品是多少錢，找您多少錢，請點好。

（10)包裝：商品送交顧客，小心包裝，雙手遞上，以示尊重。

(11)送客：送客戶到門口，并說“您慢走，歡迎再來!”

十一、導購員的幾種提問方式

成功的銷售源自巧妙的提問!這話雖然有點夸張．但它確實道出了巧妙提問的重要性。提問的目的是讓客戶開口說話，從而產生交流：然后在交流的過程中得知客戶的性格、消費水平、購物意向等綜合信息。

1、年齡提問式：寶寶多大了?

這種提問方式的，要心中有準備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個階段會有哪些成長特點，應該用什么產品。

問：寶寶多大了?

答：3個月了

營業員：當媽媽了一定很開心啊。寶寶的每一個階段生長發育特點都不一樣，兩三個月的寶寶主要的生長發育特點是視覺和聽覺，所以我們特別有必要給他聽一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺和聽覺神經充分發揮，為以后的聽力和視力打下良好基礎。像這些小搖鈴就是給兩三個月寶寶聽的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說到這里時就要順手拿起產品遞到客戶手中)。

2、品牌提問法：以前給寶寶用什么價格的奶瓶?

問這個問題的目的是想了解客戶的一個消費層次。假如是使用中、高檔，那說明客戶是一個中上的消費層次，我們就要給他推薦一些中高檔產品。假如是使用中檔，我們推薦產品時就要盡量考慮到價格因素和實用性。

3、選擇性提問：給自己的寶寶用還是送人?

有些客戶年齡讓我們無法確定她是不是一個年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問，這樣可以避免走很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購買意圖，先確定客戶的類型后我們再有選擇性的推薦產品。

4、聊天式提問：是個公子還是千金啊?

聊天式提問是針對那些說話比較少的客戶，因為她說話少，我們就無法清楚她的真正購物意向，說話少的都是比較內向的，假如營業員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長時間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內向的人都是容易產生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會成為忠誠度極高的客戶，就好像內向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

5、專業式提問：檢查時醫生有沒有說寶寶缺鈣啊? 假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營業員可以這樣提問，用這種方式提問的，我們一定要具備比較深厚的食品知識，假如客戶回答是的，我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會引起那些癥狀(枕禿、雞胸、頭發稀黃、X型腿O型腿、囟門閉晚、盜汗、夜哭)、哪些食品富含鈣(海帶、骨頭湯、豆制品、全麥食品、牛奶等)，平時應該用什么方式補鈣等等，同時還要告訴客戶，寶寶在兩歲后應該謹慎補那些純鈣，一是食品里的鈣已經可以基本滿足需求，二是純鈣補得多了反而會引響寶寶的身體發育。假如營業員能流利的介紹完整個過程，那我們的專業形象就一定能在客戶心中產生深刻印象，下次想購買產品，那她一定是第一個就先來找你。

十二、日用品類口語化推銷(部分)

奶瓶：我們這里有玻璃奶瓶和塑料奶瓶，塑料奶瓶是采用食品級無毒材料聚碳酸酯(PC)吹塑而成，耐高溫，可在120度沸水中消毒，內頸平滑，強度高，不容易破裂，玻璃奶瓶易清洗，無味，建議您每樣都備一兩個。

奶嘴：我們店里有硅膠奶嘴和橡膠奶嘴，無毒、無味、不粘、不脹、不變形，透氣性好，形狀不一樣，流量也有大有小，寶寶多大了?我來給您選一個適合的。

吸管：寶寶躺著吸奶，有時不小心會嗆著，吸管的特點是不吸不漏，并且是任何姿勢都不會嗆著，對于那些會溢奶的寶寶更是必需品。

奶瓶刷：奶瓶使用后容易長細菌，奶瓶刷就特別的有必要。

安撫奶嘴：寶寶天生有一種吮吸習慣，安撫奶嘴不僅能讓寶寶避免養成吸手指的不良習慣，還能起到強健牙齦，安撫情緒的作用!

牙膠：寶寶正常長牙時間是4—12個月，一般是6個月后開始長牙，長牙前，牙床非常癢，并且有一種灼痛的感覺，所以寶寶的吸奶時會發狠咬你，牙膠能有效的減輕寶寶牙床的灼痛感，并且能有利于他的牙齒健康的長出來!

乳牙刷：寶寶的奶水奶粉之類都是營養豐富的食品，假如不及時清理他的口腔，很容易滋生細菌，醫生建議，寶寶應該適當清理口腔，而在兩歲時就可以刷牙了。

指甲鉗：寶寶有時會亂抓亂抓，很容易抓破自己的臉，但用平常的剪刀很容易傷到他 的小手指，安全剪刀帶有安全設計，他前面是一個小圓形，不會傷到小寶寶的手指。

吸鼻器：小寶寶的鼻子里經常會有一些粘物，會影響寶寶呼吸的順暢，令他很不舒服，用別的方式很容易擦傷寶寶的鼻內壁膜，吸鼻器就是針對這種情況設計的一款產品，非常方便清除寶寶的鼻內異物。

吸奶器：媽媽奶水太多，寶寶一下子吃不完，吸乳器就派上了用場，將多余的奶吸出，可以避免媽媽生乳瘡，還可以促進乳汁的分泌，讓寶寶再次吃母乳時吃到的都是新鮮的母乳。

護臍帶：新生兒最容易著涼的地方就是肚臍眼這一塊!睡覺時肚臍眼保護好，別的地方—般沒多大事。

肚圍：有些寶寶睡覺時好翻動，容易著涼，肚固能有效的保護寶寶睡覺不著涼!

隔尿紙巾：采用柔軟纖維精制而成，寶寶尿尿時，能讓水份滲入尿布，不讓水份倒流。每次一片，干凈衛生!

棉紗尿布：吸水量強，質地柔和，能有效避免寶寶得尿布疹!

學步帶：寶寶9個月后就可以開始學走路了。假如是大人扶著他學，他的身子是向一邊側著的，學步帶是從胸前繞過去，后面拽住他．姿勢正確更有利于寶寶學走路。

浴架：剛開始給寶寶洗澡沒什么經驗，手忙腳亂的很容易令寶寶嗆著，有個沐浴架在浴盆上，寶寶躺在浴架上洗，既省力又安全!

訓練碗：吃飯時寶寶喜歡自己來，但很容易倒掉，訓練碗可以固定起來，既滿足了寶寶的好奇心，又訓練了他的動手能力。

軟頭湯匙：經常要給寶寶喂東西，寶寶的皮膚只有大人的五分之一厚，不小心很容易擦破寶寶的皮膚，顧名思義，軟頭湯匙的前端是軟的，特別適合小寶寶使用。

十三、床上用品口語化推銷(部分)

紙尿褲：新生寶寶吃得都是母乳或奶粉，尿尿量特別多，一般的尿布根本吸收不了，尿床后，多不舒服啊，所以說給寶寶用紙尿褲不僅省事，重要的是寶寶舒服，我們這里各個年齡段的都有，寶寶多大了(說完后拿起我們產品給客戶看，并講解這個品牌的優勢?

睡袋：很多母親擔心小兒睡眠時把被子蹬開受涼，常常把孩子包的很緊，還常常將包被捆上2—3道繩帶，這樣不但不利于小兒的發育，包得過緊還會妨礙四肢運動，嬰兒手指被捆綁后不能碰觸周圍的物體，不利于觸覺的發展，捆得緊，不易透氣，出汗容易使皺褶處皮膚糜爛，給嬰兒造成不應有的痛苦。睡袋既可給小兒提供一個舒服、寬松的生活環境，保暖性又好，又不會被蹬開，有了睡袋媽媽就可以很安心的睡覺了。

尿褲：尿褲和紙尿褲不一樣，尿褲是和尿不濕伴侶或和尿布一起使用的，它可以反復清洗，相對來說比較經濟。

定型枕：新生寶寶骨骼非常軟，假如睡不好很容易讓頭型偏掉，定型枕的功能就是為了讓寶寶睡時不會轉來轉去，從而讓他(她)長出一個漂亮的頭型!

蠶沙枕頭：蠶沙據《本草綱目》記載：蠶沙具有和胃化濁、祛風除濕、涼爽止汗、治頭眩，外感頭痛之功效!古話說：頭要涼，腳要暖!新生兒肺火旺，使用蠶沙枕可醒腦，涼爽退火!

竹炭枕頭：竹炭是一種保健產品，它具有除濕、殺菌、過濾、凈化空氣等功效。

尿墊：尿墊是新生兒必備的日用品，白天不可能使用紙尿褲，并且寶寶大部分時間都躺在床上，尿尿次數又多，墊上一塊尿墊，寶寶怎么尿都不會濕到床單!

折疊式護嬰帳：護嬰帳的最主要賣點就是小巧方便，所以一定要操作給客戶看。折疊起來，幾乎不占地方，打開就是一個小蚊帳，寶寶在里面睡覺一是防蚊蠅、二是防灰塵、三是防強光刺眼、四是防翻滾。

蚊帳：全世界有許多防蚊產品，最好的防蚊產品就是蚊帳，既經濟，又環保，效果又好。我們這里有懸掛式的，支架式的，請問你要哪一種?

毛毯：在寶寶睡覺時可以當被子蓋，外出時又可以當披風用，一年四季都用得著，這種拉舍爾材料制作的，又保暖，又漂亮，你看你要哪一條?

十四、什么時候客戶會覺得產品便宜

(1)開業的時候：開業都會有促銷，這是商業規則，也是客戶最直接的反映

(2)店慶的時候：活動可以經常有，但店慶會比平時更吸引人，一是一個店面能開一年就證明這個店還是不錯的；二是店慶時的促銷總會比平時更有力度。

(3)6．1兒童節：消費者會想，雖然你是嬰兒用品店，但只有你是和兒童范圍最近了，或多或少，總會有些促銷活動。

(4)搞競爭的時候：只要有競爭，天上就會掉餡餅。

(5)季末的時候：要換季了，多賣點資金進下季的貨，價格便宜點也會賣了。

(6)大量商品堆在一起的時候：看到大量的商品堆在一起，客戶就是會覺得便宜。

(7)店面轉讓的時候：落淚清倉，價格不低都不可能!

十五、讓店里一切有據可尋

麥當勞在外人眼里，它的操作流程應該是很簡單的，不過就是炸雞腿、薯條這么幾個步驟，但它的操作手冊有140頁之多，操作流程細分到薯條的切口是否整齊劃一這種地步；沃爾瑪營業操作流程細分到微笑時應該露出多少顆牙齒才算正確；在這些頂尖的企業里，操作流程是劃分的很詳細的，任何環節都有相應的負責人，任何事情也有據可尋，任何事情都有據可尋!這是一個企業成功的重要因素，嬰兒用品店面也一樣，很多店之所以最后倒閉都不知道是怎么回事，是因為她們完全都是憑感覺在做事，進貨、處理、服務、廣告、等等，所有的程序都沒有任何根據，這是很荒唐的事情。

消費圈數據：正常情況下，4萬個人口可以開一家嬰兒用品店，中國平均出生率是千分之十六，4萬個人等于一年有640個寶寶出生，0-3歲都是我們的客戶群，等于有1920個客戶群。一個寶寶一年消費至少在2500元以上，相當于這個消費市場有480萬空間，雖然市場空間好像很大，但嬰兒用品店真正的占有率是很少的，4萬個人口的地方只能開一家嬰兒用品店。

裝修費用數據：一平米350-650元左右

進貨費用數據：十平米7000元備貨量

營業員培訓時間：至少一個星期，三天的產品知識、兩天的育嬰知識、兩天的營銷知識

利潤指數：平均至少要到30％

促銷次數：一個星期兩次

廣告費用：至少占到營業額4％

補貨指數：五款以上商品斷貨就要開始補貨

營業員總結時間：一天一次

十平方米一天營業額指數：400元

客戶進店后程序：3秒鐘之內向客戶打招呼，假如當時忙，應該向客戶微笑，然后說：您好!請先看看!介紹產品和客戶的距離是80cm左右，站在客戶左邊45度角；介紹產品時中間停頓時間不應該超出10秒鐘；送客戶走要到店門口才能轉身!

退換貨制度：詳細說明如何退換貨包括退換時間、產品種類、包裝要求、等等，并在收銀臺上面或邊上明顯的地方以文字形式說明。

營業員負責事情：

一、缺貨記錄；

二、進店人數登記；

三、成交人數登記；

四、客戶

問題收集；

五、市場預測；

六、暢銷和滯銷產品統計；

七、售前、現場、售后服務。

店長負責事情：

一、營業員培訓；

二、現場問題處理；

三、行使打折權；

四、組織促銷活動，隨時發現問題，并想辦法解決；

五、負責協調店里的營業員工作安排；

六、與加盟公司洽談合作；

七、產品擺設；

八、負責補貨；

九、制訂獎勵與處罰制度。

會計負責事務：

一、賬務管理；

二、成本控制；

三、進銷存管理：

四、發現財務問題并解決。

老板負責事情：

一、選址；

二、產品結構布局；

三、產品定位；

四、廣告方式選擇；

五、招聘營業員；

六、尋找適合的供貨商；

七、培訓店長；

八、決策；

九、制訂最能調動營業員積極性的提成制度。

售后服務：每個星期一次，星期天用短信的方式、晚上8點鐘。

月底要做哪些事：

一、查看當月營業額；

二、查看是哪幾天營業額最高，哪幾天最低，分析為什么；

三、查看滯銷商品并做出處理方式決定；

四、分析暢銷產品的原因；

五、確定增加什么產品，淘汰什么產品；

六、查看利潤情況；

七、招開營業員會議，分析店里的問題所在，并制定出解決方式；

八、做出下個月的銷售汁劃，讓營業員制訂銷售目標；

九、及時給營業員發工資，做好獎勵與處罰。

讓一切有據可尋，讓所有的事情都具體到個人，那這個店里就不會發生什么大問題，就算發生問題也能很快發現是哪個環節，是誰出問題，應該怎么解決。因為問題并不可怕，可怕的是不知道問題出在哪里，應該由誰負責!

十六．客戶的八種心理

從眾心理：從眾心理每一個行業都有，只不過嬰兒用品行業里特別明顯，因為年輕媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標新立異，所以當客戶有購買意向時我們要先說：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交!

價高心理：立場決定了心理。對于客戶來說，所有的商品價格都是高的，所以當有客戶當面說我們的商品價格高時是沒必要做太多解釋的，但假如是背后說我們價格高，那就有必要仔細了解一下行情了。

虛榮心理：基本上的女客戶都會有虛榮心，這是本性。她們會和你聊一些高檔產品，表示她想使用或正在使用，當客戶有購買意向，而產品價格又高出她預想范圍的時候，是充分利用客戶虛榮心最好的時候，導購員可以說：這款產品很好，但價格有點高，一般客戶我從不介紹，現在我和你說一下它的功能和使用方法。(這句話包含了四個意識，一、產品是物有所值得；

二、她是能識貨的，三、她的消費層次高；

四、假如不聽你介紹，她就變成了不識貨的)，一般情況，虛榮心強的客戶是要繳械投降的。

逆反心理：個性強的客戶逆反心理特別嚴重，碰上這種客戶，我們一是要少說話，你介紹得越多她越是不買，二是要正話反說，這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點。

攀比心理：攀比心理有時是母愛的一種體現，想讓自己的寶寶在同層次，同區域的同伴中吃穿住行都不掉隊，對于有攀比心理的客戶，導購員引導語言是：“這一個品牌在你們上班族(經商族、白領族)消費圈里一直都賣得很好，我想這應該是你們的消費品味都到了這個份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠。

擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識層面等因素，這類客戶她們也不一定懂產品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價格高的產品，別介紹中檔產品，不然她會覺得你看不起她，在購物時，你要表現出羨慕或驚訝的意思，因為她們買一大堆的產品，目的無非就是為了

能引起你的羨慕和驚訝罷了。

尋缺心理：嬰兒用品店有一個常見的現象：沒有這種產品時，不斷的有客戶詢問怎么會沒有?一旦真正有了，又沒人問津了，這就是我們說的客戶尋缺心理，因為客戶潛意識里是和我們對立的，她總想找些我們沒有的產品來證明這是我們的漏洞，來證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時能在心理上占上風，所以導購員一定要分清：哪種產品是客戶真正需要的，哪種產品只是隨便問問并不—定想要的，這樣才不會讓我們進貨時出現偏差，導致庫存積壓!

成就感心理：新開的嬰兒用品店里，有些客戶進來后不是先看你有多少產品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過的商品看你這里價格怎么樣，所有的產品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就會有根有據的告訴你，你的產品價格高，比如什么產品，比誰高，高多少。然后得出經驗：老板，你的產品定價高，她會歪著頭等你回答。這是客戶的一種奇怪的心理現象，她只是通過這么一種方式為難你，從而獲得—種成就感，其實她真正購物時也不—定會因為你價格高—些就會放棄，只要你能讓她產生成就感，并且能給她一個合理的解釋，她一樣會成為你的客戶。因為對于她來說，證明你價格高是一回事，購買你的產品是另外一回事!

十七、客戶到底想看什么?

新店開業時，很多客戶都會說：我們去看看!客戶到底想看什么?什么樣的成份占了多少比例?

一看門頭：門頭是給客戶的第一印象，但門頭并不影響客戶購物心情，最多只會發表一下好不好看的評論。(所占成份忽略不計)

二看裝修：看宣傳資料、看展架、看POP，裝修顯示品味，它決定著你經營的產品定位，假如裝修高檔，客戶會下意識的增加對你的信任程度，它會影響客戶對你的整體印象，但一樣不會影響客戶購物決定。(所占成份5％)

三看商品：看品牌、看包裝、看品種是否齊全、看是否有自己想要的商品等等，這是客戶想來看看的最主要因素。(所占成份40％)

四看價格：看價格是一種潛意識行為，有時是為了比較自己以往購買的產品是否貴了；有時是想確認這個店面以后是不是值得來購買。(所占成份20％)

五看有沒有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、優惠、便宜。(所占成份20％)

六看新品：想來店面看看有沒有什么新品。(所占成份4％)

七看營業員：客戶只是來看看，并沒有購物意向，并且一般客戶并不指望營業員能給她帶來意外收獲，所以這時的營業員對她并不重要，只要讓她不會覺得你不順眼或討厭就可以。(所占成份7％)

八看氛圍：客戶來店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購買商品，只是看你新開張，圖個熱鬧。(所占成份4％)

十八、夸獎客戶的幾種方式

夸獎是和客戶最好的溝通方式，適當的夸獎會讓客戶心情愉悅，能在最短的時間內和客戶拉近距離，但夸獎要得體，過分的夸獎會讓客戶反感，反而會弄巧成拙!

夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可以從很多角度夸。

(1)籠統夸獎法：籠統夸獎法是針對寶寶的特點并不明顯的情況下使用的，經常使用的語句有：這個寶寶真是精神!這個寶寶真是可愛!這個寶寶真喜人。

(2)局部夸獎法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國古代相術聯合起來夸獎。

A、耳朵長：寶寶的耳朵長的真是好，古人說：耳長命厚，你看，古代那些帝王將相耳

朵都很長，寶寶長大了估計是個當官的料。(語氣輕松)

B、眼睛大：哇!寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶以后一定聰明伶俐!

C、腳大(男)：他們說腳大走四方，寶寶長大了一定是很有豪情的男子漢!

D、額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長得真是討人喜歡!

E、愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對于寶寶，身體好一切都好。

F、愛笑：愛笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛笑，以后一定是一個心胸很開闊的人。

G、愛鬧：寶寶頑皮點好，多動動，思維比較活躍，以后一定很聰明!

H、文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個大家閨秀；假如是個男的我們就說寶寶以后一定清秀有內涵。

I、動作表示：來!寶寶我來抱抱!不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶!

(3)夸媽媽：夸媽媽要不經意間的帶過就可以，別太刻意。

A、夸身材：身材恢復的這么好啊，一點看不出做過媽媽了，還像個姑娘似的。

B、夸容貌：皮膚真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來，很難相信你已經做媽媽。

C、夸年齡：不會吧。寶寶這么大了?(表情驚訝)

夸獎時一定要看著對方，表情真誠自然，不是裝出來給客戶看，你一定要學會真情流露，因為每一個寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因為不如不夸。

十九、細節提高競爭力

營銷界有句話：細節決定成敗!且不論細節是否能決定成敗，但注重細節能提高競爭力卻是千真萬確。

隨身帶名片：推銷大師喬吉拉德說推銷成功的唯一秘訣就是狂發名片，雖然夸張，但卻說出了隨時隨地不忘宣傳的重要性，發名片是一種細水長流式宣傳方法，只要堅持，就一定會產生良好效果。

隨時佩帶胸牌：在公眾場所，假如碰上有佩帶胸牌的人，人們會下意識地去看個究竟，看看上面到底寫了什么字。胸牌是最好的流動小廣告牌，千萬別空著不用。

口頭禪：許多人都會有自己的口頭禪，并且會成為別記住他的記憶點。我們的口頭禪就是：作孕嬰用品第一人!雖然是病句，但別人容易記住，也知道你要表達的意思，連續聽到4次以上這句話就會進入客戶的潛意識，當她需要嬰兒用品時，就會第一時間想起你。

擺放鮮花：在貨架上擺放一盤鮮花：有的店面門口會擺放發財樹之類的，但很少有人在店面貨架上擺放鮮花，給消費者一個別致的感覺，效果一定會很好。

記住客戶姓名：假如客戶第二次來店面營業員就能叫出她的名字，這是很讓人心里暖洋洋的事情，感覺自己被重視，自然而然，她也一定會對你的店面更加的忠誠。

婉轉語氣：相同的內容，不同的表達語氣，效果也就完全兩樣，孕婦和年輕媽媽比平時要敏感，所以和她們溝通時，語氣盡量的要婉轉柔和。

使用“您”：帶著尊重的眼神和語氣從頭到尾都使用“您”，客戶就能產生被尊重的感覺。投之以桃李，報之以瓊瑤，你尊重客戶，客戶自然會以購物的形式回報你。

二十、不同類型的客戶及應對

沖動型：沖動型客戶一般語速比較快，說話聲音大，有喜歡的商品會在沖動的情況下購買，對于這種客戶你要趁熱打鐵，夸她有眼光，有主觀，促使她趁早成交!

經濟型：經濟型的客戶最關心的主要是價格，一進店面后會先看那些中檔商品，仔細看價格。對這種類型客戶你要耐心的給她做比較，從實用方面分析產品，然后再給一些小

禮品。

引導型：這種客戶主觀意向不強，改變可能性比較大，購買時總是猶豫不決，需要我們耐心給她講解產品的功能、材料、品質，實用性等等。

主觀型：主觀型客戶走路腰桿很挺，神情傲然，眼神很少左顧右盼，這種客戶不喜歡你介紹，你講越多她越不買，對于這種客戶你只要笑笑，然后說請隨便看看就行。

知識型：比較斯文，購買產品比較注重產品的品質、包裝、材料等，對于知識型客戶要著重介紹產品專業知識和育嬰知識，讓專業打動客戶的心，這些客戶假如開始認可你以后，忠誠度就會特別的高。

目的購買型：一走進店面眼光會做一個全面搜索，然后就會直接走到想買的產品前，對于這種客戶我們暫時不要向她推銷產品，以免亂了她原本意向，等她把需要的產品成交后，再推薦她購買別的產品。假如是男性客戶，那基本上是目的性購物客戶，是老婆吩咐要買什么產品來跑腿的，他會問：什么什么產品有沒有啊?對于這種客戶，我們快速的給他備好產品就行，不需用什么口舌，假如你讓他感覺噦嗦。下次再買時就直接去別的地方了。

送禮型客戶：這類客戶年齡要不偏大，要不偏小。營業員可以問：自己寶寶用還是送人?確定是送禮后，一定要弄清楚是送給普通朋友還是親人，假如是普通朋友，直接給她80-120元以內的禮盒。超出120元以上，客戶就會選擇別的禮品了；假如是送親人，那就給她推薦實用性的產品。

隨機購物型：這類客戶是逛街無意中進來看看，她當時不一定會購物，營業員也不用介紹太多，讓她自己隨意看看，但一定要把店里特色的產品介紹給她看，訃她對你的店面留下印象。

比較型：對于—些大件商品．有些客戶是要跑好幾家店面的，她會直接問她所需要的產品，然后還會問最低多少錢會賣，問完后她會走人，對于這種客戶，假如第二次會回來，那就有70％的把握了。但營業員要學會判斷她是先來我們店面還是先去了別人的店，你可以問一下，您是哪里的啊?然后從地點中判斷她是不是已經去過別人的店面，不管是不是已經去過對手的店面，這種客戶一定要想辦法達成交易，因為這種客戶一定是個喜歡分享型，她回去后會不斷和別人分享她的購物過程，對于她滿意的店面，她會更加夸張的贊美，對于不滿意的店面她會特別的貶低攻擊。

視覺型客戶：視覺型客戶主要就是喜歡東看看西看看，看包裝，看店面，看營業員，然后獲取一個整體的想法，對于這種客戶，我們要在推銷產品時隨手遞上相關的宣傳資料，讓她邊看產品邊看資料。

聽覺型客戶：比如—本笑話書，聽覺型客戶看完后不一定能記住兩個笑話，但假如你給她講了3個笑話，有可能她能記住兩個，她主要獲得信息途徑就是聽，所以你要從品質、做工、款式、價格、實用性、產品知識等方面給她詳細的描繪商品，讓商品形象通過你的解說更加豐富起來，從而促使成交。

觸覺型客戶：這種客戶說話和走路速度都很慢，她對商品的信息是要通過觸摸獲得的，她只相信自己觸覺。對于這種客戶，你不用去說太多，你只要把商品遞給她，讓她自己去觸摸，因為對于她來講，別的信息都不可信，她自己感覺到的才是最重要的。二十一、一個問題的多種回答

相同的一個問題，回答的方式不一樣，效果也天差地別，客戶所有的問題營業員都能回答，問題在于：什么樣的回答方式才是最理想的!

(1)某某產品有沒有?

沒有!這是最忌諱的回答，讓人感覺冰冷生硬，沒有一點熱情，對于這樣的回答，90％以上的客戶都會感覺不舒服!

很抱歉，沒有!這種回答讓客戶聽著舒服，但她只是回答了客戶的問題而已，并沒有后續。

很抱歉，沒有，不過我們可以給您預訂一下，貨到了我通知您，您看怎么樣?回答了客戶問題，給客戶留了一個再做選擇的空間，最起碼爭取到了相關比例的訂貨機會，但客戶會指定要一款產品時，她是沒什么耐心等的。

很抱歉，您要的這一款沒有，不過我們這里有和這款差不多的產品，來，您看一下，產品質量、款式都相近，只不過是款式不一樣罷了。說完后就拿起產品遞到客戶手上。這是最適合的回答方式，她把客戶引導到了店里有的產品，除非客戶特別固執，一般情況是能接受你的引導的。

(2)怎么沒有某某品牌產品啊?

那個產品不好，我們沒做!這句在客戶的耳里的意思是：你攻擊了我在乎的品牌，等于攻擊了我的選擇!

嬰兒用品品牌很多，那個品牌的我們沒做!這種回答對沒有經營的理由做了一個說明，但并不能讓客戶滿意。

那個產品是個好品牌，但我們經過比較后發現我們現在這個品牌從價格，質量上對比都更有優勢，消費者認同度也很高，所以我們就選擇了現在這個品牌，您不妨試試這個品牌的產品，一定不會讓您失望的!這種回答充分肯定了客戶的眼光，同時又委婉地告訴客戶，我們經營現在這個品牌是經過對她想要的那個品牌對比分析過的，是這個產品綜合情況更有優勢，最后建議她嘗試這個品牌。有肯定、有比較、有建議，這才是最好的回答方式。

(3)相同的產品怎么價格比別人高啊?

不會的，我們這價格都是這樣的。這種方法我們叫“與客爭辯法”不管結果怎么樣，客戶都不會來購買你的商品。

是嗎?那我們要注意一下市場的價格了。這種回答表示同意客戶說得沒錯，但也只是表示收到了客戶反饋信息了，并沒有給客戶答案!

您說的有可能的!嬰兒用品品種很多，市場競爭也很激烈，有些同行對有些商品價格調得比較低，我們這里是實行明碼標價的，相同一個品牌折扣是一樣的，不會出現有的特別高，有的特別低這種現象，您說得這個情況假如只是個別產品，這是正常的，假如普遍存在，那我們是—定好好做調整了，有些時候，你們反而對市場了解比較多，不管怎么樣，很謝謝您的提醒，你看你今天想要點什么，就沖您這份提醒，我們一定給你最優惠價格!

(4)想送禮用的，有沒有什么適合的，送多少錢左右?這種回答讓客戶很不好回答的，送多的還好說，送少的感覺小氣，客戶為了保全面子，她就會說我再看看好了!

送多大寶寶?這種是針對式反問法，客戶回答后營業員可以根據送禮對象做一個推薦。

請問是送給普通朋友還是送給好朋友?假如是送普通朋友的，這種禮盒(說到這里拿起樣品遞過去)是送得最多的，價格是多少(50—90之間)里面有兩套內衣，外面還有一個漂亮的包裝袋，產品質量好，也很大方。假如是送親人或特別要好的朋友，那我建議您送點實用性更強的，有特色一點的。假如客戶沒說是送親人，并且在看禮盒的，表示是送普通朋友的，假如她回答說是送親人的，營業員就再追問一句：寶寶多大了?然后再根據寶寶的年齡做一下合理的推薦!

(5)我要的這個產品什么時候會有貨?

我也不知道。你營業員都不知道誰知道，可能后天會到貨!假如客戶后天來了還是沒貨怎么和客戶解釋?

這款產品賣得比較好，我們訂貨單已經下了，不過我們還有些貨是一起進的，正常情

況下，多少天是能到的，不過因為是托運，有時候會慢上一兩天．這樣好了．你給我——個電話，一到貨我立刻通知您!二

十二、銷售黃金法則

二選一法則：客戶想買一種產品，在她猶豫不決時，千萬不能問你要不要?假如你問的是要不要，她回答不要的概率有50%；比如內衣，你問要不要?她可能直接就說：不要!假如你問：要紅色是黃色?不管選擇哪個顏色。但結果都是購買了，除非她特別不想要，不然她就會受你引導。選擇其中一個顏色了。

順藤摸瓜法：客戶進來后，了解她真正的意圖是很關鍵的，但她不會主動告訴你，這就需要你通過提問得到答案。客戶進來后，她開始看產品時，你就得主動的問：寶寶多大啦?客戶給你一個答案后你再問：平時是用哪個牌子?最后再問：今天準備買點什么?三次問答后，營業員對客戶就會有一個清晰的：了解，再推銷商品時就很有針對性了。

在商不言商法則：真正的推銷高手不向客戶推銷商品，只是和客戶聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產品知識，讓客戶不知不覺中對你產生信任，客戶一旦對你產生信任，就會主動的問你，像她的寶寶應該用哪些產品，這時候再開始銷售商品，那就顯得非常自然了，但做到這一點需要專業的產品知識和育嬰知識，并且要具備一定能表達能力。

設身處地法則：客戶之所以對營業員有戒備，是因為營業員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶的角度介紹商品，就一定會特別容易的讓人接受，因為只要你是真心的，客戶就一定會感受到。

肢體語言配合法：每個人的說話速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說話時連比帶劃，有的說話時神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語速、音量、表情相仿的人才會感覺到合拍，也就是我們日常說得：合得來，所以，在日常中溝通中，營業員要盡可能的配合客戶的說話方式，急性子的，我們就要盡可能加快語速，用詞簡單明了；慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因為假如你說得很快，她會感覺你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達清楚才是最重要的。

夸獎法：夸獎是消除客戶敵對心態的最有效方法之一，有時一句得體的夸獎能在幾秒鐘之內與客戶拉近距離，但夸獎是門語言藝術，夸獎不到位，客戶無動于衷；夸獎過分，客戶反感；什么時候開始夸，夸什么，都需要比較講究。

假設成交法：對于猶豫不決型和缺少主見型客戶，假設成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產品后，客戶有購買意向，但未下決心時，營業員可以假設這些產品客戶已經購物了，直接裝進購物袋，然后吩咐收銀員開單，只要不是大件商品，一般情況客戶也就不會再說什么了，銷售就好像是踢足球，假如臨門一腳踢不進去，前面再完美的表現都無濟于事，讓客戶購買是銷售的終極目標。

借力銷售法：在銷售過程中，當感覺力不從心或無法占據主動姿態時，要及時的借助第三方力量促使成交，當感覺語言介紹不起作用時、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料；當感覺找不到切入點，可以讓別的營業員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他營業員、銷售記錄、會員資料等等。二

十三、如何讓客戶心動的八個瞬間

(1)熱情退貨：大多店面退貨時的臉色都不是很好看的，就算是退回給客戶，也是心不甘情不愿。假如有一家店面退貨時比賣貨態度還熱情，這樣的店面就一定能留住客戶，因為它留住了客戶的心。

(2)解說30種產品：心理學家告訴我們，解說完5種以上產品客戶還是光問不買后，營業員就要開始不耐煩了，10種以上就很少有營業員還能耐心給客戶解說了。正常情況下能

給只問不買的客戶解說15種產品就算是奇跡了。我們要做得是：以15個品種為起點，假如想在臉上寫上“不耐煩”三個宇，至少也要在解說完30種產品之后，假如她最終還是不買，我們再說一句：真不好意思，在我店里沒有您適合的產品，下次我們一定把品種做得更齊全。

(3)不讓她買產品：假如商定產品不適合她時，堅決的告訴她，這產品不適合她。

(4)真誠夸獎競爭對手：假如客戶問起競爭對手情況，你就很真誠夸對手。(在這同行是冤家的年代，真誠夸獎對手和情況不能說沒有，但至少是很罕見，因為一般的夸獎對手情況都是故作高度，裝模作樣罷了)

(5)讓耳朵豎起來：豎立起耳朵，認真地聽客戶傾訴，從頭到尾不要向她推銷一樣商品。有時傾聽比推銷更能起效果。

(6)精確時間到小時：店里難免會缺貨，假如客戶問什么時候會到貨，一般的回答是：大概某某天會到，我們要做到的是：某某天下午4點會到貨。聽到這樣的回答，客戶對你的忠誠度最少提高30個百分點。

(7)上門去給客戶退錢：假如多收了客戶的錢，客戶不知情的情況下，一定要上門去退還，最好能帶點小禮品以示道歉，錢多錢少是其次，這份心讓人無法舍卻。

(8)來去如一：很多商場的電梯只有上去的沒有下來的，意思很明顯：上去是讓你去掏錢，下來的要么是不買的，要么是已經掏過錢的，小店里也—樣，來是笑容滿面，去時冷若冰霜，其實并不要有多熱情，只要做到把客戶微笑迎進來，微笑送出去就可以。二

十四、如何多層次解說產品賣點

學會多深層次介紹產品賣點才有可能最大限度的促使客戶購買，并且不經意中讓客戶領略你的產品知識專業程度，使客戶信服，不僅能在交易過程中占主動位置，還能給客戶留下深刻印象，從而產生忠誠度。

產地賣點：不同的產地給消費者帶來不同的感覺!比如廣東產的服裝之類產品在消費者心中有良好的美譽度，一是做工精細，二是款式前沿，這些產品早就在消費者心中形成固有概念，導購員介紹時一定要清楚的把這些賣點灌輸給客戶，從而達到先入為主的目的。

品牌賣點：嬰兒用品是一個特別的消費群體，消費者產品質量意識猶為敏感，年輕父母本身又不懂行，產品信息的短缺所以造成了對品牌產品特別的迷信，因為她自身無法識別產品，只好挑選知名度高的，品牌的商品，無意識的完成了心理依賴轉移，從而獲得一-種安全感。所以對那些消費者并不是很了解的產品，我們要特別注意介紹品牌性。

論證賣點：有些產品是要通過國家相關的規定才能銷售的，問題現在市場上有些商品沒有經過認證，也一樣大搖大擺地銷售。所以導購員在介紹商品時要懂得向客戶展示國家標準論證。如：CE安全認證、GMP操作認證、1S09000質量認證等，通過展示國家權威機構的認證讓消費者放心購買，同時讓客戶對我們產生信任。

自身賣點：每一個店面都有自己的優勢，包括：產品價格低、店面規模大、受過專業知識培訓、經營時間長、進貨渠道正規、我們在打造自身品牌、我們是在做事業，不僅只是做生意，生意只是為了賺錢，事業讓我們眼光更遠，責任心更強!

加盟賣點：如果是一個加盟店，你可以說我們是全國連鎖的，有押金交在總部，不論是產品、價格、服務都有相當高的要求，絕對不許違規操作，以專業形象讓客戶放心購買。

賣點推薦是一個概率問題，有可能你講的所有賣點大多數都不起效果，但只要有一點擊中客戶的心坎就可以，因為嬰兒用品不是金額很高的耐用品，只要有一個賣點讓客戶心動，客戶基本上就會掏錢了。

二十五、如何從更高層面介紹產品知識

一般的產品介紹只是從質量、價格、品牌、適用年齡這些方面著手，并沒有從更大范

圍、更深層次的介紹產品功能延伸部分，很難讓客戶產生更強烈的購物欲望，產品其實是與嬰兒的情緒、健康、智力、性格、心理活動都有息息相關的聯系。

尿布與寶寶心理：（本文作者為上海第二醫科大學醫學心理學教研宣主任、教授)：著名心理學家、心理分析治療創始人弗洛伊德認為，每個人在兒童時期獲得的經驗會影響到成年后的人格特征。人格的形成是一個有序的發展過程，每個階段都與兒童時期某些軀體部位感受快感的滿足程度有關。他同時又指出，這種滿足既不可欠缺也不能過多，因為這會使人格成長固定、遲緩，從而引發往后的人格問題或障礙。

嬰兒在2-3歲階段軀體上的心理敏感部位主要是在肛門周圍，兒童在培養正常的大便習慣中適度地在滿足心理的需要。如果在此階段父母對于嬰兒的排便控制過嚴或過寬，都有可能影響他們成人后的心理行為健康。控制過嚴會使以后人格變得吝嗇保守、拘泥小節或過分講究；控制過寬會使以后人格變得馬馬虎虎、雜亂無章、鋪張浪費、邋遢隨便。

許多家長習慣性的給寶寶把尿，有些時候寶寶并沒有想尿尿或想拉臭臭，但家長不管這些，一直就這么耗著，非要寶寶尿幾滴出來才肯罷休，讓寶寶從小就有一個被強迫的陰影：總是要做這么多本身并不想做的事!稍微長大一點后，這種情況就變成了：只能做在家長眼里是對的、是好的事情!一次性尿布給年輕父母如何把握“把屎”找到了一個合理的度，不再以自己的愿望來代替嬰兒實際的需求，而是給孩子一個“隨意拉”的條件，讓他們自然地得到生理和心理方面的全面滿足，從而養成活潑積極的性格。

奶嘴與安全感：心理學家告訴我們，0—1歲寶寶的所有欲望都是通過吸吮等口腔活動來滿足的。有些時候會出現這樣一種情況：換一個新奶嘴后寶寶就開始拒絕使用，并不是寶寶挑剔，是開始使用的奶嘴能給他帶來一種滿足感，你換了另外一種的，形狀變了，味道變了，寶寶就再也找不到原有的那種滿足感，他就會以拒絕的方式來表示不滿，別小看一個小小的奶嘴，對于新生兒來說，這是他除媽媽以外，最能獲得滿足感的東西，一款讓寶寶感覺舒服的奶嘴能很好的安撫寶寶的情緒。

書籍與性格：多看書籍是好事，所有家長都不會反對這個觀點!但現實中許多媽媽給寶寶穿得很好，吃得很好，卻很少給寶寶買書籍。—是因為沒這個習慣，二是認為這是可有可無的商品，并不是很重要，其實從某個角度來說，書籍比別的產品要重要多了，原因是：現在所有的寶寶都在看卡片、撕不破、掛圖，雖然看不懂，但他們對書籍潛意識里有一個概念，似后上幼兒園就很容易接受，并且能很快融人到這個氛圍，假如你的寶寶一直沒接觸或很少有接觸書籍，他就會比別人慢一步接受，學的知識少一點是其次，重要的是：寶寶們只會和有共同愛好的寶寶—起玩，假如你的寶寶一直不喜歡看卡片或掛圖類的，很容易被別的寶寶孤立出來，現實當中老師也更喜歡學得快的寶寶，這樣一來，你的寶寶很容易產生自卑感，剛開始是潛意識的，以后這種自卑感就會加強，并最終影響到他一輩子。

產品質量與心情：有一句話：一件漂亮的衣服能帶來一份好心情!而對于寶寶來說，舒服的鞋子，合身的紙尿褲、柔軟的內衣、純正的音樂等，這些才能給他帶來一份好心情，產品質量好壞寶寶看不到，但能感覺到，問題是他不會說話，假如你給寶寶用的奶嘴有異味、內衣不柔順等等，他會充分的感受到難受、煩躁、不滿、和無奈，這些信息不斷的通過中樞神經輸送到大腦，時間一長，寶寶就會變得煩躁不安、無故哭泣、脾氣極端，而情緒的好壞會影響到寶寶的肝臟，并且影響到營養的吸收!有些寶寶特別愛笑，有些則是特別愛哭，去醫院檢查，醫生告訴你是好的，弄得你怎么回事都不知道，只會反復喂奶堵住他的嘴，哄他片刻安寧。

很多產品并不是單純意義上的功能，假如嬰兒用品導購員能把產品和寶寶的健康、心理發育、性格等方便聯系起來，把產品功能闡述到更高的高度，那客戶就再也不會覺得這些產品是可買可不買的，只要是經濟許可，就一定會成為忠實的消費者!

二

十六、如何提高營業額

進來的客戶少，那是知名度的問題；進來的客戶買不到想買的產品，那是品種少的問題；進來的客戶多，產品也齊全，客戶還是不買，那有可能是價格問題。我們要討論的是，這些因素不變的前提下，我們用什么方式提高營業額。

（1）盡量讓客戶留在店里的時間長：客戶在，才有發生交易的可能。

A、我們可以和客戶說一些商品以外的育嬰知識，讓客戶產生傾聽興趣，從而達到讓客戶愿意留在你店里的目的。

B、在店里有客戶休息的地方，讓客戶可以坐下來。

C、在貨架上擺放一些廠家提供的宣傳資料，增加客戶瀏覽概率。

D、在門口擺放搖搖樂，讓寶寶想留下來。

E、播放一些輕緩的音樂，讓客戶放松心情。

F、介紹一些新品，客戶不一定會買，但她有好奇心。

G、經常改變貨品的擺放位置，讓客戶產生新鮮感

(2)推銷系統化：很多店里是客戶買什么才賣什么，我們一定要事先整理出不同嬰兒需要哪些產品，客戶來時我們就能有系統的推薦。比如：新生兒一定需要奶嘴，有奶嘴就一定要用奶瓶，有奶瓶就一定會用到吸管，因為奶瓶不易清洗，一定得有奶瓶刷。順著寶寶的年齡段，按照事先的資料有條不紊的推銷能讓客戶順著你的思路走，從而最大限度的了解到她寶寶現階段應該要用什么商品，以此增加她的購買可能!

(3)提高單筆客戶成交量：衡量一個店里的營業情況，不是看營業額，是看客戶平均購買量，假如是客戶多營業額才高，那是外在因素，證明營業員還沒有把產品情況介紹齊全，我們追求的是盡可能的提高客戶的單次購買量。除了詳細介紹產品情況外，我們可以用積分的形式促使客戶多買(即：一次性購買達到多少量現場就可以兌換積分產品)。二

十七、縱橫馳騁之7種武器

價格之刀：在投有足夠能力為產品提供足夠高的附加值時和沒有絕對的競爭優勢時，相同產品價格更低是最有效的武器，但嬰兒用品利潤本身就比較低，我們不可能比競爭對手低很多，我們追求是：所有的產品都比對手低一毛錢。砍在自己的產品之上，痛在對手的心上，沒有哪個對手是金剛不壞之身。

促銷之錘：零售業爭的就是人氣，因為人會從眾。促銷方式不一定新鮮，但必須從不間斷，因為人善忘!促銷的本意不在于當時賣了多少產品，而在于它不斷的提醒客戶自身的存在!所以促銷大錘要反復錘打，只有千錘促銷不間斷，方能一錘定音進人心。

會員之判官筆：會員制是零售業留住客戶最重要的方式之一，只是很多店面只知會員表皮，不知其真諦，產生不了效果而已，會員是和我們最近的，會員制就好比是判筆，最適合近身使用，點中客戶穴位后，她們就別想再跑掉．只是用判官筆的要知道穴位在那里，不然穴位沒點到，反遭客戶貽笑。

專業之劍：嬰兒用品的專業包括老板和營業員兩個層面，老板要對店面選址、產品檔次、消費結構、員工培訓、產品促銷、廣告方法、這些方面具備相當專業水平，因為嬰兒用品產品眾多，消費面窄，是—個極為特殊的行業，平時招數不一定適用于嬰兒用品行業，所以對老板要求特別高；營業員的專業與否直接決定了可買可不買這群客戶的去留，客戶留，則你多一個客戶，對手少了一個客戶，一來一去就是兩個客戶，生意情況立見分曉。營業員的專業包括：產品知識專業、育嬰知識專業、營銷知識專業。專業之劍激昂時可以鐵馬金戈，輕緩時可以小橋流水，以專業將客戶層層包裹，讓她無力也無法掙脫。老板與營業員兩者專業水平缺一不可!切記!切記!。

創新之斧：假如所有的環節都是按部就班，那這個店面被市場淘汰的幾率是很高的，41 因為市場在變，對手的策略在變。創新包括營銷思路的創新(原有的銷售方式都是等待式的，我們要學會走出去)、廣告方式的創新(原有的廣告只是廣告，而我們的廣告應該是有載體的)、店面擺設創新(原有的思路是貨架只能用來擺貨，為什

么不可以在貨架上擺上一大盆植物?又別致、又能凈化空氣、又吸引人)，創新是一把利斧，隨時能開辟自己的新天地，它能讓你突破一個又一個市場瓶頸。

整合之鉤：孤軍奮戰的人一定是難成大器的人，因為一個店面不管面積多大，產品多全，終究是資源有限，資源有限，就一定影響有限。嬰兒用品店可以整合的資源有：醫院、計生委、幼保健院、醫院門口的超市、兒童攝影館、嬰兒洗澡中心、游樂場、幼兒園、早教機構、兒利，醫生、營養師。整合猶如一把鉤，把身邊可以資源共享的機構一個一個鉤過來，聚在身邊，每人助你一臂之力，你就有足夠的能力指點江山，笑傲同行!

服務之箭：服務有三步，售前服務、現場服務、售后服務。一般的店面連現場服務都做不好，更不用說售后服務了，還有的就是知道服務很重要，但不知道怎么做。(如何做售前、現場、售后服務詳細資料見會員資源)服務就像是箭，客戶不在你面前，但你要有百步穿楊之手藝，有能力命中客戶心坎，讓他死心塌地的在你這里。

這是一個嬰兒用品店除地點和面積因素外必須學會的七種武器，也是賴以生存的七種武器。擁有的種數越多，就越有競爭力!假如一種武器都沒有，那遲早一定是倒閉的店；假如只有兩種武器，那一定是危機四伏；假如有三種，那勉強可以度日；假如有四種，那證明是一個正常的店面；假如有五種，那具備了出人頭地的資料；假如有六種，那可以考慮攻城掠地；假如有七種，那足以在當地縱橫馳騁!二

十八、客戶進店后如何應對?

（1）三秒鐘之內對客戶說：您好!歡迎光臨!

(2)目視客戶，面帶微笑；

(3)在5秒鐘內初步判斷出客戶類型 ；

(4)假設進來的客戶是：

A、孕婦：我們就指著孕婦產品區說：這里是準媽媽產品區，您可以隨便看看，然后做好向她推薦防輻射、孕婦內褲之類準媽媽產品，同時詢問：寶寶幾個月了?得知寶寶月份后，然后和她說說她這個月份的一些身體變化，孕婦現在主要是了解市場為主，不一定有購買意圖，只要給她留下深刻印象就行。

B、年輕媽媽：假如是帶著寶寶一起來的，就先夸獎寶寶，然后根據判斷做出一個推算，假如你認為是7個月的，不妨說：有沒有9個月?客戶喜歡讓別人覺得自己寶寶長得快，然后先給客戶講解這個月份會有那一些生長特點，引起客戶興趣，然后再講解這個月份需要用什么產品，為什么要用這個產品。

C、年齡偏大或偏小的客戶：請問：是自己用還是送人?假如是送禮，就引導她去禮盒區；假如是說自己寶寶用，你就問：想看一下什么產品?了解客戶真正購買意圖后再有針對性的推薦商品。

D、假如是年輕爸爸：這是目的性購物客戶，我們可以直接問：想買什么產品?

E、假如是上了年紀的奶奶：那一定是想給外孫或孫子購買產品，我們就問：寶寶多大了?然后給他們推薦相關的產品。

F、兩夫婦一起進來：對男客戶說：嗯!是個標準好爸爸，我們開店這么久了，會陪夫人逛街的還真不多。

(5)你詢問后客戶會有三種反映：

A、順利回答你的問題，這種配合型客戶容易溝通，也容易發現她真正購買意圖。

B、回答說：我自己看看!這種客戶戒備心比較強，不能急著介紹產品或講育嬰知識，42 我們要讓她先開口說話，營業員可以說：您隨便看看，然后在她45度角，120cm以外跟著她，走到新品區邊上時可以說：這里是新品區，有不少新產品，您不妨看看!女同胞都有好奇心理，基本上都會停下來看看，假如她的眼神還是很不經意的，那就不用開口介紹；假如流露出感覺興趣的樣子，我們再拿起某樣產品，用簡潔明了的語言向她介紹商品，與客戶開始交流后再開始詢問客戶，然后了解客戶來店面的真正意圖。

C、客戶不回答。假如我們問完問題后客戶不回答，那這種客戶就是個性很強的類型，在她開口詢問前我們幾乎不用開口介紹商品，我們只要說：請隨便看看!然后在她45度角，120cm的距離跟著她，讓她感覺我們隨時為她服務就可以，這種客戶大多是想購買產品，因為她們這種個性的人不會怎么閑逛。

(6)不管客戶反映態度怎么樣，臉上始終帶著微笑；

(7)在交流和溝通中了解客戶真正意圖；

(8)假如客戶購買商品了，要領著她去收銀臺付錢，然后用購物袋把產品和購物小票裝好，客戶走時．我們說：謝謝您光臨，請走好!

(9)假如客戶沒有購物，我們一樣面帶微笑說!謝謝光臨！您走好!二

十九、如何讓店里更規范

同樣是開店，有些人只是開店，只是把店開在那里．重點放在了開起來，它更多的只是一種展示，屬于等待客戶上門型，是中國最傳統的開店方式。另外一種是在做生意，不僅是讓店開起來，還在努力的做生意，生意是靠做起來，不是靠等來的，它需要全面的配合，其中讓店面規范化就是第一步，規范的店面一是操作有序，不會出現特別嚴重的錯誤，二是很多人都對商家不放心，防范心特別重，規范店面給客戶產生放心的感覺，增加交易概率。三是客戶在規范店里不會出現明顯的討價還價現象

(1)門面招牌：招牌是最先給客戶產生印象的部分，一個正規的招牌首先是界面清爽，主題明顯，讓人感覺親切溫馨。

(2)問候語：客戶進門營業員員面帶微笑說：您好!歡迎光臨!這很簡單但很難堅持，但正規與不正規的區別就在于堅持與不堅持。

(3)價格：所有產品明碼標價，需要打折扣促銷的直接有POP標明。這樣不會讓人輕易開口還價格，最多也是詢問式的問你可不可以打折。而不是一般的那種還價方式：多少錢你賣不賣?不賣拉倒!

(4)退貨制度：正規的店會有詳細的退換貨制度，一切有據可查。讓消費者心里有數。

(5)所有購物都有購物小票!

(6)有收銀機和驗鈔機!

(7)營業員有統一著裝和胸牌1

（8）有規定的營業時間，讓客戶清楚什么時間段購物!

（9)假如客戶需要，能隨時給客戶開發票[ 三

十、商品的介紹步驟

商品介紹并沒有統一表達方式，但有統一的表達內容，我們要求營業員在最短的時間內把核心內容表達清楚，不然你說得再多客戶也還是聽得云里霧里。

產品分功能型和比較型兩大類!

功能型的產品分紹方式：

一、適合多大寶寶用；

二、起什么作用；

三、為什么要用；

舉例：

咬牙器：適合長牙前使用(什么時候用)，訓練寶寶健康地長出牙齒(起什么作用)，長牙前牙床有一種灼痛感，咬牙器能減輕這種 灼痛感。(為什么要用)。

這種商品連慣起來的推銷語句是：寶寶的長牙時間在4—12個月之間都是正常的，一般情況下是六個月左右，長牙前他的牙床有一種灼痛感，所以很多寶寶這個階段在吸歷時會發狠咬媽媽，其實他很難受，但他無法表達，咬牙器就是針對這個階段設計的一款產品，它不僅能有效的減輕牙床的灼痛感，并且還能有利于他的牙齒健康生長。

比較型產品介紹方式：

一、區別的標準是什么?

二、我們的產品好在哪里?

三、為什么要用好的?

舉例：

奶瓶：相同的一個奶瓶，制作材料不一樣，設計不一樣，質量也不一樣(區別的標準是材料與設計)我們經銷的奶瓶采用聚碳酸酯(PC)材料制作，產品重金屬指標檢驗合格、不含鉛、耐高溫、油墨安全，美國(FDA)和中國衛生檢驗標準(我們的產品好在哪里)，你看，瓶體透亮、刻度清晰，你聞聞看，一點異味都沒有，是不是?假如是質量達不到要求的產品，一是不耐高溫，細菌消毒不透徹，二是有害的重金屬、油墨、亞硝氨等化學成分也會連同奶粉一起吸進寶寶的體內，給寶寶帶來很大的傷害(為什么要用好的)，所以我建議您，寧要用少點，也要用好點的，這畢竟和寶寶的身體健康有關!

營業員在介紹商品時，一是要先確定該產品是什么類型，二是按順序把三個步驟介紹清楚，不管中間穿插多少花絮，但核心的內容一定要表達出來!這樣，功能型的產品更能顯示出功能，比較型產品經過比較就更有優越性!

三

十一、每日問題總結表

總共進店人數：

人；

成交客戶：

人； 沒有找到想要商品的：

人

因為價格貴而導致未成交的：

人

原來并沒有購買意向，是通過引導達成消費的有：

人； 是什么商品：

有過購買交涉但最終沒有成交的有：

人； 客戶問的最多的哪類商品：

銷售額最高的是哪類商品：

它所產生的利潤占總利潤的：

％。客戶未購買的主要原因是什么：

哪幾個品牌銷量最好：

哪些產品有缺貨情況：

平均每個客戶購買了多少錢：

簽成幾個會員：

三

十二、進貨的基本準則

進得好，才能銷得快，銷得快才能利潤高!生意成敗進貨是關鍵!

(1)確保進貨質量

嬰兒用品的使用對象是小寶寶，對產品的質量要求特別高，不一定是要進特別高檔的產品，但—定是要進質量有保證的商品，假如有出現價格特別低的商品，我們就要小心了，小心假冒產品，舊款產品，有瑕疵的產品或保質期將到的產品。假如產品也是好的，但有些價格就是特別低，那只不過是供應商在用知名產品引誘客戶合作，您就要小心謹慎了，對方有可能就要開始玩價格游戲了，供應商也要賺錢，沒有人會去做慈善機構。對于我們來說，產品質量是關鍵，價格只要不會比別的供應商高就行。

(2)勤進快銷

對于新開店的客戶、對市場預測不擅長的、資金情況緊張的客戶，我們就盡可能的采取勤進快銷原則，這種方式的好處是沒什么庫存風險，減少了資金壓力，不好的地方是增

加了進貨成本。

(3)以需進貨

開店三個月后，業主就應該有這種能力!假如業主進貨都是靠感覺進貨，一是他一定做不大；二是他一定很容易壓貨。預測市場需求是開店的最基礎要求，負責人學會根據以往的銷售情況做出下個階段的銷售進貨，然后讓進來的貨在預算時間內銷售完畢，從而最大限度的讓資金快速周轉。

(4)集中采購

集中采購，是指一次采購中，要采購盡可能多的商品，避免無謂增加采購頻率集中采購可以獲得較低的價格，另外也可以減少物流費用支出。三

十三、嬰兒用品店如何補貨

因為第一次進貨都是本著：量少品種多的宗旨，開業后很快會出現有些產品斷貨現象，補貨就成了開業后第一個要面臨的問題，假如進貨地方近還好說，假如進貨地方比較遠，這牽涉到運費問題，很多客戶都會抱著等缺貨比較多時再一起多補點的心理。

對于新開店，常出現斷貨是比較致命的錯誤，客戶的心理承受度是兩次．第一次缺貨客戶覺得是正常的，我們一般都會給客戶承諾一個時間，告訴她什么時候到貨，假如客戶第二次來了還是沒貨，即使你的理由再冠冕堂皇，客戶也會棄你而去，只是少了這筆生意是其次，重要是客戶會對我們沒有信心，特別是剛開始，客戶都是沖你新開張抱著試試看的態度來購物，假如一開始就讓客戶沒信心，或造成不滿意的印象，以后就很難再挽救回來。

把店開起來不是難事，難得是開業后盡量讓來的客戶都能留住這才是最關鍵的，留住客戶，其中補貨及時是一個比較重要的因素。補貨分兩部分，一是已經銷售過的產品需要補貨；二是沒有銷售過，是客戶提起的產品需要補貨。

第二種情況是要小心應對的一種情況，嬰兒用品品種有—萬多個，任何的店面都不能做齊全，而客戶有一種現象：店里沒什么，她就問什么!這是客戶獲得自我滿足感的一種習慣，她不一定真正需要這種產品，只是沒看有這種產品，她會隨口問，潛意識里的思想是：我還知道有別的商品，但你這里沒有，并且讓我發現了你這里沒有，從而獲得一種心理上的成就感。對于這種客戶需求，我們稱之為：假需求。作為店主，你要分辨出哪些

是真正的需求，哪些是假需求，假如陷入了客戶假需求的圈圈里，怎么做，你都會覺得產品不夠，會讓你在產品這一塊消耗過多的精力。

在補貨的問題上，我們的宗旨是：快速補貨，補好核心的貨，補客戶真正需要的貨!三

十四、哪些產品是孩子，哪些產品是豬?

店里哪些產品是孩子，哪些產品是豬?

嬰兒用品的產品有兩種，一種是當孩子養的，不管好不好看，有沒有錢賺都要上；另外一種是當豬養的，假如不行，隨時可以殺掉。在店里，奶瓶類、洗護類、床上用品類、內衣類、鞋帽類，這些是要當孩子養的，不管如何都要上，假如不像孩子，那就全力以赴讓他像，除此外沒有別的法則；另外的如車床、玩具、書籍、這些商品是用來當豬養的，長得快就繼續養，長不快就立刻宰掉。還有一種情況比較特殊，當孩子養養不起，當豬養又舍不得，比如食品。對于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當孩子，面積小就當豬!

許多開店的開不好，就是弄不清楚，哪些是孩子，哪些是豬。三

十五、如何預留周轉資全?

70％以上的客戶在資金預算時，周轉資金都只是占了很少一部分，總覺得想辦法開業才是重點，開業后自然會有現金收入，不用留備用金問題不大。

備用金是開店資金預算里的一個比較重要的環節，因為它牽涉到了補貨的問題，而補貨不是我們一般想像中的賣了多少補多少，補貨包括了補已經銷售過的和未銷售過但接下去需要銷售的產品，有一定的資金要求。

備用資金的用途有：補貨、廣告投入、稅收費用、促銷品購買等。一般是占總體投資的20％，開零售店有一個宗旨：嚴禁從銷售中提取現金挪作他用，假如一開始就把所有的資金全投人，然后眼巴巴等著銷售現金用來補貨，用來廣告和別的費用，這樣很容易進入一個惡性循環：錢越來越緊張，貨就越進越少，貨越少生意越不好，越不好越沒錢進貨!進貨——開業一一補貨——充實店面——擴張。這是一個良性循環，所以資金安排合理店里的產品就算是開始少也會越來越多，相反，假如資金運用不合理，就算一開始產品多，開業后會越來越少，步人惡性循環!三

十六、如何一句話引起客戶興趣

在營業的過程中，經常會碰到這樣的情況：營業員說得很辛苦，客戶聽的很痛苦!因為營業員說得她根本沒興趣，只有在客戶對你的話題感興趣的前提下，這種溝通才是有效的溝通，作為營業員，一定要具備一句話就能引起客戶興趣的能力!

(1)這里有一款新品，你一定沒怎么見過!但凡是女同胞，就一定有強烈好奇心，你這樣說，能讓客戶立刻引起興趣!最終能不能成交，那是另外一回事。

(2)今天搞促銷，這里有一款特價商品，特別便宜!女同胞購物很多時候是感性的，又普遍存在貪小便宜心理，營業員這樣說，就算她不賣，她也會去看一下!

(3)寶寶很可愛．但應該注意補維生素B!這是針對那些抱著寶寶來的客戶講得，你可以觀察寶寶體貌特征，判斷出寶寶是否缺少營養素，一般情況下，寶寶都或多或少會缺少營養素，因為沒幾個寶寶能及時補充人體所需的39種營養素，但你說完這句話，引起客戶感興趣后，你要具備豐富的營養知識，能流利對客戶講解，不然就算引起客戶興趣了，時間也不一定長久。

(4)寶寶精力旺盛，是個好事，但一定要記得不要給寶寶吃熱性水果。有些寶寶一看就是精力充沛，好動型的熱性體質類型，但媽媽們不一定知道這種類型寶寶不宜吃熱性水果，她們也不知道那些是熱性水果。營業員這樣一說，她立刻就會聽你接著講，或主動問你怎么區分水果的冷熱性。

(5)寶寶很可愛啊!但估計不肯吃飯，是不是?這是針對那些臉色比較蒼白，一看就屬于腸胃不好，消化不良的寶寶而言，因為這種寶寶因為腸胃不好，會厭食，正因為這樣，寶寶體質會比較差，媽媽們就越想她多吃點飯，這種寶寶十有八九都是挑食的，營業員說到寶寶挑食，媽媽們立刻就會來興趣。

(6)寶寶是不是不肯上幼兒園啊?這是針對那些看上去對大人特別依賴的寶寶而言的，因為寶寶依賴性太強，他們對外界缺少安全感，這種寶寶一般都會拒絕上幼兒園，假如營業員說到了要點了，媽媽們自然會來問你：那應該怎么辦?

現場情況不一樣，說的話也不盡相同，但一個總的原則是要學會觀察和分析，觀察寶寶的情況，然后分析出有可能會出現哪些問題，只有你在準確命中客戶心坎時，客戶才會對你的話題產生興趣，從而產生明顯的溝通效果!我們都看過趙本山小品《賣拐》，他引起對方興趣的是他準確的猜中了對方是個廚師開始的，假如他—猜就猜錯，那接下去肯定就沒戲了。

三十七．異想天開銷售法

(1)佛光寶寶衣：佛教在中國擁有大量信徒，選擇一個拜佛許愿睜日子，帶上一批寶寶衣服，在佛前許愿，讓這些衣服見過佛光。訴求點是：穿上見過佛光的寶定衣，能驅兇避邪，不受驚嚇。一定會有很多客戶信任，就算不是佛教信徒也會有人購物，寧可信其有，46 或者以求心理安慰大有人在。

（2)龍泉寶劍：寶劍有驅邪避兇作用，許多人家里都會掛上一把龍泉寶劍，以示鎮邪，去批發一些小型的：龍泉驅邪劍，換上精美包裝，取名：寶寶驅邪吉祥成長劍。盒子上書寫驅邪相關詞句。隆重發布消息，一定會有很多客戶樂意購買。

(3)小區促銷：開店很大程度上是守株待兔，是等客戶上門，競爭激烈的情況下，我們不妨主動出擊，以小區為單位，把店面消費輻射范圍內的小區名單整理起來，一個小區一個小區的去搞活動，并且輪番轟炸。

(4)寶寶成長咨詢室：成立一個寶寶成長咨詢室，內容包括：為寶寶選擇幼兒園、感冒時推薦最適合的醫院和醫生、根據寶寶的體質為他制定營養食譜、為寶寶設計一個溫馨的小房間、不同月份應該玩什么玩具，看什么書籍等，以專業服務帶動銷售，咨詢室的—個前提是我們要確實能為寶寶提供實用的，有效的資訊，并且不能帶有推銷產品色彩，更不能與幼兒園或醫生聯合之類的操作方式。三

十八、不—樣，才能吸引人!

現在的嬰兒用品店，相同的產品、相同的裝修、相同的銷售方式、相同的定價、相同的服務方式、相同的貨架，所不同的只有地點不同和面積不同罷了，我們很難對某一家店有特別的感覺，所以，我們也很難對某一家店特別感興趣，我們現在要做得就是“努力讓自己不一樣”

假如一個店面有三種大元素，五種小元素和別人不一樣，就會在客戶心中產生一個與眾不同的概念。

(1)店里至少有三種以上別人沒有的產品和擺設：體重電子稱、貨架上擺一盆鮮花、隨手可取的免費提供的水果等等，店面越不與別人雷同越好。

(2)不一樣的銷售渠道：現在的店主要銷售方式就是店面現場銷售，我們可以實行會員制、目錄冊、網站訂貨、送貨上門等等，盡量讓自己的銷售方式比別人多。

(3)不一樣的產品：產品都是一樣的，但我們可以通過專業的產品知識把不同月份的產品組合到一起，讓進來的客戶一次性就可以購齊寶寶當前所需的產品，可以在衣服上貼上一個卡通布娃娃，可以在產品上貼上我們自己制作的育嬰小卡片。

(4)不一樣的活動：促銷大同小異，但活動卻是可以與從不同的．盡量讓自己的活動富有創意。

(5)不一樣的售后服務方式

(6)更改所有可以更改的因素，添加所有可以添加的方法：只有與從不同的因素達到一定量，就一定會給消費者一個全然不同的感覺，現在的消費者視覺已經很疲憊了，潛意識里非常希望能看到新鮮的內容，不—樣的，才是吸引人的!讓自己的店面不一樣，就是最好的廣告方式。

三

十九、嬰兒用品行業的引導消費重要性體現在哪里?

奶瓶：不管是母乳喂養還是要喝奶粉，奶瓶都是必不可少的產品；

奶嘴：因為奶瓶是必備的產品；

奶瓶刷：輔助品；

偏開衫：新生兒最適合穿得款式，因為它不容易漏風；

尿墊：新生兒不宜穿紙尿褲，尿墊是為了防止尿到床上去；

抱毯：新生兒出生時用的；

爽身粉：嬰兒排泄系統不完善，出汗后容易長紅點點；

痱子粉：基本上的寶寶都會長痱子；

沐浴用品：浴盆、洗發水、沐浴液；

蚊帳：任何的驅蚊方式都不如蚊帳有效果；

服飾類：外套、內衣、鞋子、帽子。

嬰兒用品這么多品種，但是我們可以很清楚地看到，真正非用不可的產品不會超出30種，很多產品都可以替代，可用可不用的，比如：成人的汗衫可以替代尿褲和紙尿褲；可以用大人的床替代嬰兒床；茶杯可以替代飲水杯，等等。所以我們要明了，嬰兒用品是一個極度需要引導消費的行業，假如只會賣客戶非用不可的產品，那這個嬰兒用品店遲早是要倒臺的，這也是很多嬰兒用品店生意不好的深層次原因，因為真正非買不可的產品并不多，假如不懂得推銷，再加上產品又不多，生意不好那就是情理之中了，反過來，正因為嬰兒用品大都是可用可不用的，這才為嬰兒用品店提供了廣闊的施展空間：只要你懂得引導和推銷，嬰兒用品行業更有足夠的產品好讓你銷售，這也為嬰兒用品店的利潤增長空間提供了無限可能!四十、嬰兒用品店會有哪些問題

就好像只要是上了網的電腦都會有不同程度的病毒存在一樣，任何一個嬰兒用品店也一定會有不同的問題存在，像病毒一樣，輕者影響到網速．嚴重的會讓電腦系統崩潰，店面里存的問題也一樣，有些問題只是讓你的贏利少了些，而有些問題卻會讓店面倒閉，但不管是什么樣的問題，最終都將有解決的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么問題!

地點問題：做生意講究天時地利，地點是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫院比較遠?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機的客戶路過?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業區?是不是剛開發的街道?回答“是的”越多，地點位置不好造成生意不好的可能性就越高!

解決措施：開通會員銷售、介紹購物網站、實行送貨上門、重點開發附近小區客戶、上門推銷、多做宣傳!

面積問題：有些店面雖然地點不錯，但是面積小，產品有限，想上新品又苦于增加不了貨架。對于新品層出不窮的嬰兒用品行業來說，假如你的店面少于40平米，這是比較危險的一種情況，一是無法豐富產品；二是競爭對手隨時有可能在你附近開更大面積的店面；三是你無法擴建，讓你心有余力不足。

解決措施：增加產品的周轉率、收縮戰線只做核心的幾個產品、使用壁掛槽板：貨架，盡量的多展示產品。

店面結構問題：店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是嬰兒用品店比較忌諱的結構，很不容易處理。

解決措施：聘請專業室內裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案，讓缺點變成特色。因為空間感強的專業人員可以隨機應變，不像我們這樣有空間固定思維，雖然要多花點錢，但一定值得!

定位問題：定位是一個戰略問題，假如戰略出錯，任何戰術都無所謂好壞，許多個開店的業主從不做任何調查，從不靠數據做決策，只是憑一個感覺做事情，自然也就不可能有準確的定位，判斷一個店面定位準不準確的標準是：是否適應了當地大部分客戶。假如你的產品只有頂尖消費者才會購買的，那一定是定位偏高了，因為當地真正有錢的客戶是不會在當地消費的，她們要去更好的城市消費(為了顯示自己的消費檔次與眾不同)，假如都是些以價格為導向的客戶來消費，那一定是定位偏低了，標準的定位是中高檔消費為主。

解決措施：向肯德基學習，開業前會選擇的店面附近做三個月的調查，調查消費結構，消費人群，消費方式等等，我們不要求你做三個月調查，但至少需要調查一個星期。

定價問題：價格是很敏感的問題，有時候只要你的產品比對手貴一毛錢，客戶就喊你的價格高，但這是客戶的正常反映，并不代表什么，確定你的定價是否出問題，要看消費者背后的討論，假如六成以上的消費者在背地里都感覺我們的價格高，那就是我們定價高了。開業初期，消費者對你的店面還沒有一個定性的時候，定價高這種感覺一旦形成，就很難再消除。

解決措施：我們不鼓勵價格戰，盡量和對手持平。假如消費者已經普遍反映價格高了，那就要不斷的搞一些促銷活動，然后再調低價格敏感產品，慢慢的消除客戶心理定勢，只要我們還想把店開下去，就一定要把消費者的心撫平，不管你有多么的不愿意。

專業問題：客戶單筆成交量少、交易過程中都是消費者主動，我們被動、只能介紹產品的表面賣點，無法介紹產品內在效果、無法讓客戶對你的話題產生興趣??假如出現了以上的這些問題，那一定是專業知識出問題了，明顯的就是說服不了客戶，也引導不了客戶，店面變成了一個展廳，營業員只是起了防偷和收錢的作用，并沒有起到介紹和引導的作用。產品知識專業是成交量高的前提，你無法讓客戶服你，客戶憑什么聽你?

解決措施：每天做總結、深度挖掘產品賣點、空余時間仔細查看相關資料、做筆記寫心得、看營養和育嬰方面的書籍。產品專業知識是一個厚租薄發的過程，沒有速成捷徑，只能靠用心積累!

服務問題：客戶在店面時間短、進店后30秒之內還沒有營業員接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機、無法記住老客戶名字、個人情緒帶到店面來、表情做作。假如有以上這些問題存在，那就證明你的服務出了問題。嬰兒用品店的客戶個個都是被呵護慣了的人，她們特別追求心情好(醫生就告訴她們，孕婦的第一要素就是心情愉快)，假如我們服務不到位，她們會立刻走人，寧可多花點錢去別的地方買，也不愿在我們這里消費。我們現實中也會碰到這樣的情況，有些地方服務不好，我們就寧可去遠的店面，寧可價格高一點，也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做：只要客戶開心，一切都好說話!反過來，假如客戶不開心，即使價格便宜一點，也無法留住她們!

解決措施：規范營業員日常語言、表達方式、笑容、語氣、制定詳細的接待客戶程序，讓營業員有章可循，隨時知道自己應該做什么!人的潛意識里都是有惰性的，別指望營業員不用規章制度就會自覺，讓一切有章可循才是最重要的。

資金問題：進貨越來越少、錢越投越多，賬面算算有一些，現實中就是沒有現金、店面始終無法自己養活自己。假如有這些情況，那就是資金出現了問題，一是開店資金挪作他用，分不清財務；二是資金周轉慢，產生不了效益，三是根本就沒有留備用資金，一切費用都等著營業產生現金。假如能處理好資金問題，店面再小，別人也不敢小看你；假如處理不好資金情況，店面再大，也是越大越亂!

解決措施：

一、預留20％的備用資金；

二、專款專用；

三、盡可能的提高產品周轉率；

四、不管你的店面有多小，一定要做財務報表。

員工問題：服務態度再三聲明不見改善、產品知識反復培訓不見效果、—整個店面缺少生氣，假如出現這些情況，那就是員工出現了問題。員工問題是最頭疼的問題，因為重新招人也未必會更好，假如員工缺少歸屬感，她就很難盡心盡力。

解決措施：制定詳細的操作方案，讓員工有章可循；工資與提成掛鉤，多勞多得；設立獎罰措施；多組織溝通性質的活動，促進員工的凝聚力。

營銷問題：只是讓產品進入了消費者的眼睛，宣傳理念進不了消費者的腦袋；客戶幾乎沒有忠誠度；新客戶增長緩慢；假如出現這些情況，那就是營銷方面出了問題。營銷不等同于推銷，營銷是一個系統工程，包括經營理念、服務宗旨、終極目標、核心競爭力等等，它以店面為載體，銷售產品的同時把自己的綜合信息滲入到消費者心中，讓店面隨著

時間推移越來越有競爭力，最終做成一個品牌!

解決措施：制定企業文化、始終如一的向消費者輸灌相同的理念和宗旨。

管理問題：誰都可以管，誰也可以不管；出事后找不到相關責任人；庫存老是出錯；大家都覺得自己忙，但并沒有真正的做出多少實事。假如有這些情況，那就是管理出了問題，小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，員工就是一群老虎，管理不到位，員工就是一群病貓。

解決措施：制定詳細的規章制度，責任到每個人，讓員工清楚自身職責。尋找—個執行力強的員工做店長，一如既往的執行下去，管理的最高法則就是貴在執行。

換季問題：當季商品賣得慢，下季產品上得遲；每個季節過后總會有積壓商品存在；產品跟不上市場節拍。假如出現這些情況，那一定是換季環節出了問題，及時換季是零售業很重要的一個環節，它直接影響到資金周轉和市場占有率，新款上市會帶來一個消費小高潮，但時間很短，假如你上得慢，這個高潮就過去了，最重要的是會讓消費者覺得你的季節產品更替慢，假如想買新品一定不會先來你這里，最重要的，季節產品一積壓就要一年時間，假如資金原本就不充足，對資金周轉就無異于雪上加霜了。

解決措施：

一、開始就要學會銷售預測，每個月做一張產品銷售圖，以銷售數據為基礎，預測下一次進貨銷量；

二、增加季節概念，不管有多少積壓產品，應上下季商品時就一定要上；

三、拋卻“舍不得”心態，該降價的降價，該促銷的促銷，千萬別舍不得，很多老板造成產品積壓的原因就是“舍不得”。

競爭問題：市場價格出奇的低；不斷的受到中傷；客戶分流情況嚴重；新店層出不窮。假如出現這些情況，那就是競爭環境出問題了。中國市場競爭情況向來惡劣，很少有人會從附加值、服務、品牌上做文章，基本上的招數就是價格戰和攻擊戰，也別指望這種競爭 情況短期內會有改變，冰凍三尺，非一日之寒。價格戰的惡果是它引導了消費者只會比較價格，不會去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費者的觀念就不會在價格上，就會轉到哪家店面的附加值更多、更好這個方向來，這樣的話，嬰兒用品店大部分的精力就會花在專業知識上、服務上、品牌上，這樣的市場才是一個良性的市場，經濟發展的定律告訴我們，這—定是嬰兒用品店最終的走向，因為一個只會打價格戰的市場，一定是無可救藥的市場。

解決措施：適應市場情況，盡可能的保持與市場價格平衡；盡量的提供產品附加值；尋找出自己核心競爭力；開通多種營業方式，讓相同的價格能產生更多的利潤。

廣告問題：來的都是附近的客戶；營業額增長緩慢或不增反減：知名度低；出現這些情況，那明顯的就是廣告問題了，很多店主舍不得廣告投入，最多開業時印一些宣傳單發一下了事。廣告是開業前期重要的組成部分，我們資金預算就要有10％左右是用來廣告投入的，但因為廣告的投入到產生效果有一段時間，大部分店主舍不得花這個錢，認為不如用這些錢買些贈品現實，還有就是原本資金不多，有限的資金更是舍不得投在廣告里。

解決措施：廣告不是可投可不投的問題，是投多投少的問題，前提是：一定要投。只不過是投在哪里?怎么投罷了。一句說，廣告問題是老板的一個心態問題，只要能認識到廣告的重要性，別的都不是問題!

產品問題：定位失誤；款式過時；價格高；包裝不上檔次；實用性不強；這些都是屬于產品問題。定位除外，產品的款式、包裝、實用性這些問題牽涉到了業主的眼光和個人喜好，很多業主是根據自身喜好來進

貨的，自己喜歡只是代表了一部分消費者觀點，容易以偏概全，也容易出現“自個兒喜歡，客戶不認賬”的情況。

解決措施：開業前做一個詳細的市場調查，包括當地嬰兒用品的包裝、價格、款式、50

第五篇：母嬰店營業員手冊

母嬰店營業員手冊

一、上班時間營業員不得擅自離開店面，假如擅自離開造成物品丟失，由營業員負責。

二、營業員不得擅自給客戶打折，如有打折商品不得低于許可范圍。

三、客戶一進店面應立刻上前迎接并詢問。

四、不得在店內大聲喧嘩、戲鬧。

五、不得在有客戶時接聽手機，或長時間打私人電話。

六、不允許私下給客戶贈品。

七、大額面鈔或有疑問的面鈔一定要通過驗鈔機檢驗。

八、不得在店里和熟人長時間閑聊。

九、每天早上應該早15分鐘到店面，整理并清潔貨架。

十、空閑時不許倚靠貨架，或收銀臺上。

十一、下班時一定要清點當天營業額，并簽字移交。

十二、當天做好當天銷售調查表。

十三、積極學習育嬰知識和產品知識，學會自我總結。

十四、碰上客戶不合理要求，要委婉拒絕，并說明理由，嚴禁出現和客戶爭吵事件。

十五、永遠記住：現在的競爭是靠服務在競爭!

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