第一篇：化妝品店鋪營銷策劃方案 - 峨眉山生活網(wǎng)概要（精選）

化妝品店鋪營銷策劃方案

作者：佚名 文章來源：不詳 點(diǎn)擊數(shù)：338 更新時(shí)間：2006-7-3

一、基本情況：

經(jīng)過對公司內(nèi)部架構(gòu)的調(diào)整和資源整合，這一階段我們致力于峨眉托管經(jīng)營店鋪的開拓工作。從現(xiàn)有的店鋪位置來看，加盟商的店鋪位置選擇大多數(shù)是社區(qū)或比較偏僻的商業(yè)街鋪。這樣的店鋪不利日常促銷活動，因?yàn)橐粋€(gè)普通的促銷活動不足于現(xiàn)有峨眉店鋪的推廣。因此，我們只有創(chuàng)新化妝品的店鋪營銷策劃方案。

二、化妝品店鋪營銷策劃的市場環(huán)境分析：

縱觀峨眉化妝品市場，我們會更加感到緊迫又無奈：雅芳的營銷創(chuàng)新令人目炫：從去年10月提倡在樂山地區(qū)試營直銷，現(xiàn)直銷經(jīng)營取得了初步成功；安利的渠道變通讓人垂涎：從前年年底開始，由直營模式變?yōu)榧訌?qiáng)會員推廣、培訓(xùn)會員營銷能力、提高會員的素質(zhì)修養(yǎng)的直銷模式；十二月坊的突起令人心煩：從2005年開始向全國招商，到目前已有150多家店鋪。

那×××××小鋪在峨眉市場發(fā)展如何呢？未來如何規(guī)劃呢？

A、峨眉托管經(jīng)營范圍及現(xiàn)有×××××小鋪峨眉市場分析：

峨眉托管經(jīng)營范圍：

在峨眉市場現(xiàn)有店鋪：

B、托管店鋪開拓計(jì)劃：

1、2006年5月1日前，峨眉托管店鋪?zhàn)钌龠_(dá)到15家，2、2006年6月1日前，峨眉托管店鋪?zhàn)钌龠_(dá)到達(dá)20家，3、2006年7月1日前，峨眉托管店鋪?zhàn)钌龠_(dá)到達(dá)25家，4、2006年12月31日前，峨眉托管店鋪到達(dá)50家以上。

C、市場經(jīng)營的計(jì)劃：

1、會員計(jì)劃

為了穩(wěn)定和增加各個(gè)店鋪的會員，使其對×××××小鋪忠誠度增加，我們對峨眉會員進(jìn)行統(tǒng)一的特殊服務(wù)：當(dāng)會員消費(fèi)到一定量時(shí)，她享受×××××小鋪特殊服務(wù)。具體情況見附表：

會員消費(fèi)額 消費(fèi)累積期

會員享受特殊服務(wù) 享受期 1500 3月

購買產(chǎn)品時(shí)享受8.5折 1月 3200 4月

購買產(chǎn)品時(shí)享受8折 1月

會員能夠自己組織團(tuán)購按人數(shù)和購買額定折扣，但最低不可超過7折。如果會員消費(fèi)額年累積2萬元的，其須變成加盟商的，公司允許其首批額為1萬元，并以貨物形式補(bǔ)足政策規(guī)定額。

增加會員數(shù)和會員的忠誠度是品牌長期宣傳的計(jì)劃。

2、化妝品渠道合作計(jì)劃

渠道合作，我們今年盡可能與各大零售買場進(jìn)行合作，并與相關(guān)行業(yè)的雜志、網(wǎng)頁進(jìn)行合作（例如，這個(gè)月我們與服飾網(wǎng)進(jìn)行單獨(dú)的合作）。這是提高品牌知名度的有效途徑。

3、化妝品的終端促銷活動計(jì)劃

盡可能地對峨眉市場做終端活動，我們根據(jù)峨眉市場店鋪位置情況，選擇最有利地點(diǎn)，進(jìn)行終端促銷活動（即以一點(diǎn)輻射多點(diǎn)形式）。從2006年5月至2006年12月30日，我們計(jì)劃峨眉市場終端促銷活動場數(shù)達(dá)60次（包括各項(xiàng)目的會員活動），每期費(fèi)用控制在X元左右。

4、峨眉市場廣告計(jì)劃

我們始終堅(jiān)持“點(diǎn)、線、面”進(jìn)行廣告計(jì)劃。“點(diǎn)”就是店鋪宣傳，包括終端宣傳活動和相關(guān)廣告牌；“線”就是店鋪之間的廣告推廣及相關(guān)活動；“面”就是整峨眉市場的媒介宣傳及展會活動。2006年4月至2006年6月，我們主要以點(diǎn)帶線進(jìn)行廣告推廣；2006年7月至年底，我們主要以線帶面進(jìn)行媒介宣傳。費(fèi)用大概為X萬元左右。

D、峨眉市場經(jīng)營費(fèi)用來源及整體計(jì)劃

峨眉市場經(jīng)營費(fèi)用來源：因?yàn)槎朊蓟瘖y品市場競爭比較激烈，前期我們只有步步為營，大力在峨眉市場進(jìn)行品牌宣傳。品牌宣傳費(fèi)用來源于峨眉托經(jīng)營回款的60%（包括首批回款）和每個(gè)店的權(quán)益金。

整體計(jì)劃：到2006年12月底，我們在峨眉市場開拓托管店鋪30家，回款達(dá)X萬元（包括首批回款），盡快讓托管店3月內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目組的平衡點(diǎn)，廣告宣傳費(fèi)用Y萬元。

通過上面的市場分析及相關(guān)計(jì)劃，×××××小鋪的發(fā)展前景是無限的，但為什么會出現(xiàn)市場開拓和市場經(jīng)營瓶頸呢？

三、原因分析：

為什么×××××小鋪會出現(xiàn)如此狀況？首先，我們沒有完全獲得市場信息：例如消費(fèi)者的需求點(diǎn)、消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品包裝的意見、化妝品市場價(jià)格整體水平、消費(fèi)者對我產(chǎn)品的建議等。其次，我們沒有進(jìn)行充分的廣告策劃和廣告投入資金少（今年廣告費(fèi)用只有X萬）：目前我司的廣告投入少得的可憐，按當(dāng)今化妝品的營銷方式，大多數(shù)公司以廣告開路，前期投入占銷售額的30%（前三年，廣告屬于負(fù)投資成本，需以后幾年分?jǐn)偅还镜侥壳盀橹梗瑳]有成立一系統(tǒng)的策劃決策小組。再次，公司對市場反應(yīng)度遲鈍：公司到目前為止，只采取兩種營銷渠道：即以零售專賣店形式和代理批發(fā)形式（公司

加盟商

專賣店）。最后，公司經(jīng)營分銷不明，會員資源利用欠缺。

四、化妝品店鋪營銷策劃方案：

1、獲取市場信息的方法及途徑：A、因近期計(jì)劃出版×××××小鋪會員期刊，所以我們可以利用這一機(jī)會，在期刊后面附加調(diào)有獎?wù){(diào)查問卷。B、因網(wǎng)站重建我們可以利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行有獎?wù){(diào)查。C、公司劃出一點(diǎn)資金，用于購買市場信息書箱。D、專門成立一個(gè)信息決策小組（主要成員由策劃、營運(yùn)、開發(fā)人員組成）。E、與其它雜志合作或投資。

2、解決分銷方案：對峨眉市的管理應(yīng)該進(jìn)行重組，把直營部納入托管管理，不設(shè)直營經(jīng)理，只設(shè)峨眉市場營運(yùn)經(jīng)理。

3、峨眉市場推廣策劃方案：首先，我應(yīng)該對各個(gè)店鋪的周進(jìn)行充分考察，選擇廣告牌位置。其次，設(shè)計(jì)廣告詞，因?yàn)楝F(xiàn)有廣告詞：“一點(diǎn)一點(diǎn)改變您”欠溫和性、明確性及給人逆反性：你憑什么改變我，我就不做！“我們不賣化妝品，賣的是思想”雖然能吸引不少的疑惑，但未必能吸引人前來購買產(chǎn)品，因?yàn)樗o人虛無縹渺，弦而無實(shí)之感。又因?yàn)槲覀兊牡赇佄恢么蠖鄶?shù)都是比較偏僻，所以我認(rèn)為廣告可以設(shè)計(jì)：“細(xì)心發(fā)現(xiàn)，身邊有個(gè)溫馨的家呵護(hù)著您——×××××小鋪”，并注明店鋪位置。在做好上述兩個(gè)項(xiàng)目后，我們要進(jìn)行店鋪終端戶外宣傳活動。再次，我們要進(jìn)行媒體廣告宣傳，可以分階段進(jìn)行宣傳。具體操作方法如下：第一階段，我們做品牌宣傳專題片（1~2天），費(fèi)用大概為X元；第二階段，我們做產(chǎn)品宣傳廣告（3個(gè)星期，樂山衛(wèi)視臺五級時(shí)間）Y元。第三階段，雜志宣傳投入。

4、風(fēng)險(xiǎn)評估：

A、投入資金較少，但投入人力資源較大。

B、終端活動資金比較難控制。

C、媒介（特別是電視廣告時(shí)段）選擇比較難。

五、如何進(jìn)行公司部門須再次整合？

為了盡快幫助峨眉托管店鋪實(shí)現(xiàn)利潤平衡和盈利，促使×××××小鋪貨物調(diào)換有效利用效率和物流流通速度，以加強(qiáng)全國加盟店鋪的統(tǒng)一管理和有效整合相關(guān)資源，現(xiàn)項(xiàng)目組決定申請把峨眉托管經(jīng)營店鋪由×××××小鋪營運(yùn)部管理。申請理由如下：

1、有利于物貨區(qū)域性銷售規(guī)劃。例如如果有一個(gè)區(qū)域加盟商須退換滯銷產(chǎn)品，但在峨眉是比較暢銷的產(chǎn)品，營運(yùn)部可以根據(jù)實(shí)際情況直接把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到峨眉托管經(jīng)營，這樣我們可以節(jié)省庫存費(fèi)、貨運(yùn)費(fèi)、加快產(chǎn)品銷售速度等。

2、有利于市場策略統(tǒng)一和執(zhí)行管理統(tǒng)一。營運(yùn)部根據(jù)市場策略方案進(jìn)行統(tǒng)一執(zhí)行和統(tǒng)一監(jiān)督，這樣能有效地節(jié)約人力資源成本和及時(shí)正確的反映市場信息給公司決策層。

3、有利于物流配送效率。貨物直接從工廠發(fā)貨給×××××小鋪項(xiàng)目組倉庫，由×××××小鋪營運(yùn)部物流人員對托管經(jīng)營鋪進(jìn)行配送貨。這樣既可以減少人為因素造成市場斷缺貨現(xiàn)象，又可以減少人力資源成本，提高市場銷售能力。

4、有利于提高品牌推廣力度。從以上三點(diǎn)我們可以得出峨眉托管店鋪歸營運(yùn)部經(jīng)營管理節(jié)了不產(chǎn)品銷售成本和提高市場經(jīng)營可操作性。現(xiàn)在我們對“峨眉托管店鋪歸營運(yùn)部經(jīng)營管理”和“不歸峨眉托管店鋪歸營運(yùn)部經(jīng)營管理”對比：

一）、峨眉托管店鋪歸營運(yùn)部經(jīng)營管理

公司給項(xiàng) 目組折扣 項(xiàng)目組給 托店折扣 公司支付 員工工資 支持費(fèi)用

產(chǎn)品折扣 A1 B1 公司給項(xiàng)目組折扣與項(xiàng)目組給托店折扣的X。

公司給項(xiàng)目組折扣里本身X、公司給項(xiàng)目組折扣與項(xiàng)目組給托店折扣的Y和權(quán)益金Z。A2 B2 A3 B3 例如：員工（員工工資為3000元/月）最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總價(jià)為30000元/月。就以員工最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總基準(zhǔn)，公司對峨眉托管店鋪的支持力度為： 30000*10%*25%+30000*5%+250=750+1500+600=2850元/月

二）、不歸峨眉托管店鋪歸營運(yùn)部經(jīng)營管理

公司給商 場的折扣 公司給項(xiàng) 目組折扣 項(xiàng)目組給 托店折扣 公司支付 員工工資 支持費(fèi)用

產(chǎn)品折扣 A1 B1 C1 公司給項(xiàng)目組折扣與項(xiàng)目組給托店折扣的X。公司給項(xiàng)目組折扣里本身Y和權(quán)益金Z。A2 B2 C2 A3 B3 C3 例如：員工（員工工資為3000元/月）最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總價(jià)為30000元/月。就以員工最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總基準(zhǔn)，公司對峨眉托管店鋪的支持力度為： 30000*10%*25%+250=750+600=1350元/月

從上面我們可以得出如果峨眉托管店鋪歸營運(yùn)部經(jīng)營管理我們可以加大峨眉市場的品牌推廣力度，這樣會產(chǎn)生品牌效應(yīng)有利于銷售。

六、如何防范峨眉托管店鋪退出及如何接管呢？

為了更好的讓×××××小鋪在峨眉市場經(jīng)營起來，因公司現(xiàn)降低相關(guān)加盟的門檻，使托管經(jīng)營店鋪迅速擴(kuò)張，會出現(xiàn)許多不確定風(fēng)險(xiǎn)讓一些店鋪經(jīng)營出現(xiàn)困難而導(dǎo)致店鋪主人無信心經(jīng)營下去而退出市場風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)就針對這一情況，我們決定如果具有如下情況，公司應(yīng)該接管托經(jīng)營店鋪：

1、店鋪經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項(xiàng)目組折扣會有盈利（或持平）的，公司應(yīng)該該店接管；

2、店鋪經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項(xiàng)目組折扣略虧，公司應(yīng)該謹(jǐn)慎對該店進(jìn)行市場分析，如果只是因暫時(shí)經(jīng)營困難的，而未來3~6個(gè)月內(nèi)會出現(xiàn)盈利的，公司應(yīng)該接管該店；

3、店鋪經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而略有盈利的并且未來經(jīng)營不會存在太大虧損風(fēng)險(xiǎn)，因加盟商無心再進(jìn)行經(jīng)營的店鋪，公司應(yīng)該該店接管。

4、店鋪因?yàn)橥簧倘栴}（例如同一商圈同時(shí)存在兩家店鋪）出現(xiàn)經(jīng)營困難的，一家店鋪經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項(xiàng)目組折扣會虧損的，但另一家的經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而持平，公司應(yīng)該該店接管。

5、店鋪因?yàn)橥簧倘栴}（例如同一商圈同時(shí)存在兩家店鋪）出現(xiàn)經(jīng)營困難的，兩家店鋪經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項(xiàng)目組折扣也會虧損的，公司應(yīng)該謹(jǐn)慎對該店進(jìn)行市場分析，如果只是因暫時(shí)經(jīng)營困難的，而未來3~6個(gè)月內(nèi)會出現(xiàn)盈利的，公司應(yīng)該接管兩家店鋪。

6、店鋪因?yàn)橥簧倘栴}（例如同一商圈同時(shí)存在兩家店鋪）出現(xiàn)經(jīng)營困難的，兩家店鋪經(jīng)營以項(xiàng)目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項(xiàng)目組折扣也會虧損的，公司應(yīng)該謹(jǐn)慎對該店進(jìn)行市場分析，如果只是因暫時(shí)經(jīng)營困難的，而未來3~6個(gè)月內(nèi)只有一家會出現(xiàn)盈利的，公司應(yīng)該接管一家店鋪。

第二篇：化妝品營銷策劃方案

化妝品營銷策劃方案

（一）一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達(dá)41％，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的競爭力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場，就必須正確認(rèn)識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低：

目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲饣瘖y品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新國際知名度等方面也遜色許多。

2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國內(nèi)市場上廉價(jià)的原材料和勞動力等，在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：

1、消費(fèi)者偏好：

國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2.5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

2、成本價(jià)格：

國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會降低，價(jià)格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

三、媒介策略：

（一）廣告市場：全國

（二）廣告目標(biāo)

1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴(kuò)大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

（三）廣告目標(biāo)群

1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場戰(zhàn)略目標(biāo)：

我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：

在化妝品觀念的營銷方面，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場地、絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。

2、進(jìn)行正確的市場定位：

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi)水平。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會占領(lǐng)中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。

3、注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。國內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識，吸收國外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢。

4、提高科技水平：

化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場競爭的制高點(diǎn)。國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競爭力。科技水平低已經(jīng)成為制約我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世后，國內(nèi)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

化妝品營銷策劃方案

（二）1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進(jìn)去，然后從西門直接出去，而不光顧正門，因?yàn)樵谖鏖T可以存包，而且服務(wù)臺位于西門附近。

去春天百貨的顧客，從正門進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn)。

進(jìn)入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過程中進(jìn)行插縫宣傳。

2：怎樣讓所有進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主，漢字說明為次，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購買欲望；也可以派人利用空閑時(shí)間在門口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間，派員工到西門進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁，進(jìn)行當(dāng)場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語，附加靚佳人的形象標(biāo)語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標(biāo)語，或者直接委派員工在存車處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁。

3：怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購買靚佳人產(chǎn)品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報(bào)和三折頁，海報(bào)雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區(qū)分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點(diǎn)。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據(jù)員工個(gè)人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導(dǎo)向，以銷售為目標(biāo)。()3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽到靚佳

人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動促銷員聽到廣播后，請抓緊時(shí)間回店內(nèi)，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽眾，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字，進(jìn)行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會員手機(jī)信息，有針對性的發(fā)送手機(jī)短信，擴(kuò)大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產(chǎn)品？

4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線，兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認(rèn)可，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁。

武安當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導(dǎo)）我們靚佳人會員卡有五大優(yōu)勢，享受聯(lián)盟單位會員折扣；享受品牌化妝品低價(jià)折扣；會員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費(fèi)領(lǐng)取會員雜志、免費(fèi)化彩妝；做一個(gè)形象燈箱片，放置在積分處背柜內(nèi)。（開業(yè)前期免費(fèi)辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價(jià)值）。

5.2 dhc會員：在合適位置或者在兩個(gè)促銷臺前做2個(gè)燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費(fèi)領(lǐng)取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗(yàn)裝）”為賣點(diǎn)給顧客進(jìn)行講述，吸引更多女性體驗(yàn)dhc產(chǎn)品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽(yù)度？

6.1在派發(fā)三折頁的時(shí)候，可以給女性準(zhǔn)顧客派發(fā)“免費(fèi)領(lǐng)取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費(fèi)滿額即可低價(jià)換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優(yōu)先免費(fèi)化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個(gè)小型的免費(fèi)化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗(yàn)凱芙蘭產(chǎn)品的功效。

第三篇：化妝品營銷策劃方案

1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進(jìn)去，然后從西門直接出去，而不光顧正門，因?yàn)樵谖鏖T可以存包，而且服務(wù)臺位于西門附近。

去春天百貨的顧客，從正門進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn)。

進(jìn)入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過程中進(jìn)行插縫宣傳。

2：怎樣讓所有進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主，漢字說明為次，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購買欲望；也可以派人利用空閑時(shí)間在門口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間，派員工到西門進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁，進(jìn)行當(dāng)場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語，附加靚佳人的形象標(biāo)語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標(biāo)語，或者直接委派員工在存車處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁。

3：怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購買靚佳人產(chǎn)品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報(bào)和三折頁，海報(bào)雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區(qū)分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點(diǎn)。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據(jù)員工個(gè)人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導(dǎo)向，以銷售為目標(biāo)。3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽到靚佳

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字，進(jìn)行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會員手機(jī)信息，有針對性的發(fā)送手機(jī)短信，擴(kuò)大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產(chǎn)品？

4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線，兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認(rèn)可，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁。

武安當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導(dǎo)）我們靚佳人會員卡有五大優(yōu)勢，享受聯(lián)盟單位會員折扣；享受品牌化妝品低價(jià)折扣；會員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費(fèi)領(lǐng)取會員雜志、免費(fèi)化彩妝；做一個(gè)形象燈箱片，放置在積分處背柜內(nèi)。（開業(yè)前期免費(fèi)辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價(jià)值）。

5.2 dhc會員：在合適位置或者在兩個(gè)促銷臺前做2個(gè)燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費(fèi)領(lǐng)取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗(yàn)裝）”為賣點(diǎn)給顧客進(jìn)行講述，吸引更多女性體驗(yàn)dhc產(chǎn)品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽(yù)度？

6.1在派發(fā)三折頁的時(shí)候，可以給女性準(zhǔn)顧客派發(fā)“免費(fèi)領(lǐng)取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費(fèi)滿額即可低價(jià)換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優(yōu)先免費(fèi)化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個(gè)小型的免費(fèi)化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗(yàn)凱芙蘭產(chǎn)品的功效。

第四篇：化妝品市場營銷策劃方案

市場營銷策劃方案

手機(jī)雙卡通初期推廣時(shí)受挫，通過市場調(diào)研，找到癥結(jié)；新產(chǎn)品沒有現(xiàn)成的營銷范例，加盟者沒有借鑒、學(xué)習(xí)的榜樣，也沒有投資和堅(jiān)持的信心，加之個(gè)人能力不同，許多人還是初涉商海，不知道如何充分挖掘市場資源。

解決方案：

一、招聘20名營銷人員，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，分成5個(gè)小組，分別針對不同的銷售渠道展開業(yè)務(wù)。

二、面向手機(jī)飾品店、配件商店；這類經(jīng)營場所競爭激烈，正需要新產(chǎn)品來增加新的盈利點(diǎn)，很樂于試銷手機(jī)雙卡通，而且短時(shí)間內(nèi)即可見到利潤，成為產(chǎn)品穩(wěn)定的經(jīng)銷商；面向各電話卡銷售網(wǎng)點(diǎn)：相對于利潤微薄的普通電話卡來說，手機(jī)雙卡通利潤空間巨大，更能吸引經(jīng)營者的興趣，而且電話卡銷售網(wǎng)點(diǎn)篇布城市大街小巷，有助于提升產(chǎn)品的知名度；面向各收集商場或手機(jī)買場：或在買場內(nèi)設(shè)置專柜或與買場經(jīng)營方開展合作，將手機(jī)雙卡通作為消費(fèi)者贈品，刺激消費(fèi)；面向各大知名手機(jī)品牌：將手機(jī)雙卡通與手機(jī)捆綁銷售，在目前手機(jī)功能大同小異、質(zhì)量、性能、價(jià)格難分伯仲的時(shí)候，誰的經(jīng)營更有新意顯然更能引起消費(fèi)者的注意；面向車站、碼頭及各大寫字樓：在目標(biāo)客戶群可能出現(xiàn)的場所定期開展宣傳、促削活動，通過面對面的交流和實(shí)際的使用效果吸引消費(fèi)者的注意，擴(kuò)大品牌影響力。薇琪美容素全國市場營銷策劃方案

來源： 劉納于1997-1998年在四川薇琪保健品公司就職期間，以品牌經(jīng)理身份，在薇琪系列保健食品的拳頭產(chǎn)品----美容素在全國市場上市行銷期間，其產(chǎn)品知名度需要得到提高，薇琪大品牌形象需要得到進(jìn)一步提升的情況下，主持了本策劃案的制定和實(shí)施。

應(yīng)用： 本策劃案對醫(yī)藥、保健品等消費(fèi)品企業(yè)的總經(jīng)理、營銷副總、市場部經(jīng)理在進(jìn)行新產(chǎn)品全國市場分析和策略制定以及推廣實(shí)施全案營銷操作過程中，可仿效此案進(jìn)行策劃。內(nèi)容：

中國女性美容保健品市場從94年興起；95年-96年達(dá)到行業(yè)的高峰時(shí)期（全國約上百個(gè)品牌，年銷售額約20億）：可見女性美容保健品市場本身容量極大，有許多發(fā)展空間，而97-98年保健品行業(yè)正處在整頓時(shí)期、眾多成熟品牌如太太、美媛春等由于是中藥組成，有效成分不清楚而銷售滑坡，處于疲軟，行業(yè)內(nèi)無領(lǐng)導(dǎo)品牌。

薇琪美容素作為薇琪系列保健食品的拳頭產(chǎn)品，選擇此時(shí)入市正是大好時(shí)機(jī)。薇琪美容素策劃案有六個(gè)要領(lǐng)：

（1）從三個(gè)方面的內(nèi)容入手，找準(zhǔn)市場機(jī)會點(diǎn)。

（2）策劃分兩級

（3）目標(biāo)分長短

（4）操作分步驟

（5）促銷分特點(diǎn)

（6）文案分圖文。

我們把薇琪美容素放在研究產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭對手劣勢和女性消費(fèi)需求及利益點(diǎn)三個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行市場機(jī)會判斷，針對市場機(jī)會進(jìn)行了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面的策劃，進(jìn)而分清了薇琪美容素市場發(fā)展長期和短期目標(biāo)，在目標(biāo)的指引下分三階段制定了行動步驟，在每個(gè)行動步驟中抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)性地市場表現(xiàn)，在每個(gè)小的策劃方案中盡量用圖文兩種形式指導(dǎo)市場行動。經(jīng)過公司市場人員和各及銷售人員的努力，上市第一年便取得了5000萬回款的銷售業(yè)績，并且“薇琪”品牌知名度在全國范圍內(nèi)達(dá)到了40%。

案例:

在薇琪美容素上市之前，我們作了全國九大城市“美容保健品消費(fèi)意向”調(diào)查和“競爭產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷、促銷”調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查及飛綜合各類市場信息，分析結(jié)果如下： ?由簡單使用外用護(hù)膚品逐步過渡到“內(nèi)服外護(hù)”、“以內(nèi)養(yǎng)外”的密切結(jié)合，由單一營養(yǎng)補(bǔ)充轉(zhuǎn)向綜合調(diào)理為主。（只接受外用護(hù)膚品的達(dá)34%，無所謂達(dá)12%，只接受內(nèi)服滋補(bǔ)品的達(dá)12%，兩者兼用達(dá)42%）

?28-45歲的城市女性，在其宣傳的保健理論上，易接受和信賴于傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，對西方理論暫時(shí)持懷疑心態(tài)。

?消費(fèi)者最急迫的需求依次為祛斑（29%）、抗皺（28%）、保濕（20%）、祛痘（17%）、增白（6%）。

?美容保健觀念意識日趨成熟，消費(fèi)者月美容消費(fèi)水平逐漸提高：30元以下占28%，30-50元占28%，50元以上占44%。

?價(jià)格不再是影響購買的首要因素，品牌、功效和口碑是消費(fèi)者考慮購買的綜合因素。?市場競爭激烈，競爭品牌眾多，產(chǎn)品配方由多味中藥組成，功效成分不清楚，故其作用機(jī)理也不明確；包裝多為口服液不易攜帶，單價(jià)從29.40元/盒到77.50元/盒，性能價(jià)格比較昂：推廣方式以立體攻勢出現(xiàn)，既報(bào)紙+電視+戶外+大規(guī)模營業(yè)推廣。

針對前面的結(jié)果，對美容素作出SWTO分析：

優(yōu)勢STENGRTH

?美國進(jìn)口、中國分裝，產(chǎn)品信賴度高

?保健食品無任何毒副作用

?美容功能針對性強(qiáng)，組合科學(xué)合理

?分銷網(wǎng)絡(luò)、市場網(wǎng)絡(luò)已形成劣勢 WEAKNESS

?新產(chǎn)品上市/知名度低

?產(chǎn)品功能見效期長

?美容組合觀念不易被消費(fèi)者接受，市場培育期較長

機(jī)會 OPPORTUNITY

?女人天生愛美

?社會競爭激烈，女性在提高工作能力同時(shí)，更加注重自身形象全面建立

?組合套裝形式具新鮮感，可吸引消費(fèi)者

?女性美容保健品市場上還無新興領(lǐng)導(dǎo)品牌形成?行業(yè)規(guī)模成長快：97年 100億RMB，2002年 200億RMB

挑戰(zhàn) THREATEN

?女性內(nèi)服美容產(chǎn)品市場已發(fā)展到37個(gè)品牌，競爭激烈，新產(chǎn)品占有空間相對較少 ?美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大

然后，進(jìn)行市場定位

首先，要確定目標(biāo)消費(fèi)群，既賣給誰？

第一部分市場分析

一、美容保健品市場狀況：美容護(hù)膚品由外用護(hù)膚品和護(hù)膚保健品兩部分構(gòu)成，綜合各類市場信息，該市場呈如下五個(gè)方面的發(fā)展趨勢：

l 由簡單使用外用護(hù)膚品逐步過渡?quot;內(nèi)服外護(hù)“、”以內(nèi)養(yǎng)外“的密切結(jié)合，由單一營養(yǎng)補(bǔ)充轉(zhuǎn)向綜合調(diào)理為主。

（據(jù)九大城市”美容護(hù)膚品消費(fèi)意向"調(diào)查統(tǒng)計(jì)，只接受外沒し羝返拇?4%，無所謂達(dá)12%，只接受內(nèi)服滋補(bǔ)品的達(dá)12%，兩者兼用達(dá)42%）

l 25-45歲的城市女性，在其宣傳的保健理論上，易接受和信賴于傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，對西方理論持懷疑心態(tài)。

l 消費(fèi)者最急迫的需求依次為祛斑、祛痘、增白、抗皺。價(jià)格不再是影響購買的首要因素，品牌、功效和口碑是消費(fèi)者考慮購買的綜合因素。

l 美容保健市場競爭激烈，消費(fèi)者保健觀念意識日趨成熟，呈理性化消費(fèi)，目前領(lǐng)頭品牌為太太口服液，朵而膠囊正呈上升趨勢。如圖所示，護(hù)膚保健品接受率達(dá)66。4%

二、競爭對手分析

品名 項(xiàng)目 **口服液 ***口服液 ***口服液 ***蛇粉 **膠囊

產(chǎn)品組成 當(dāng)歸、川 芎等中藥 烏雞、蹄筋、黨參、當(dāng)歸、等中藥 酶解液體珍珠，蚌肉汁、牛黃酸等 烏梢蛇、蝮社蛇入藥成分加工而成 黃芪、當(dāng)歸

功效成分 由多味中藥組成，具體功效成分無明確含量

產(chǎn)品屬性 保健藥品（既非藥品又非保健食品），隨著衛(wèi)生部相關(guān)法規(guī)的完備，將被保健食品取代

產(chǎn)品劑型 口服液：功效成分不清楚，含量不明確，不易攜帶 硬膠囊，有一定異味

保健功能 活血祛斑養(yǎng)顏 養(yǎng)血調(diào)經(jīng)，健脾利濕 涼血止血 清熱解毒（止癢）滋陰補(bǔ)血養(yǎng)顏 作用機(jī)理 由于此類產(chǎn)品功效成分不明確，故其作用機(jī)理也部明確

適宜人群 氣滯血淤，肝腎虧損的中年婦女 青春期因氣血虛弱而痛經(jīng)的少女 青年女性經(jīng)期調(diào)養(yǎng)、血熱、婦科炎癥 熱性體質(zhì)、皮膚病患者 血虛或病、產(chǎn)后體質(zhì)虛弱者

規(guī)格 10支/盒 10支/盒 10支/盒 20粒/盒 6粒*2*5袋

單價(jià)（元）38.80/盒（5日量）29.40/盒（5日量）44.50/盒（5-10日量）15.00/盒（3-4日量）77.50/盒（5日

日均支出（元）7.76 5.88 4.45-8.90 3.75 5.17

性能價(jià)格比 較昂 中等 中等 尚可 一般

分銷方式 經(jīng)銷（藥店商場）經(jīng)銷（藥店商場）經(jīng)銷（藥店商場）經(jīng)銷（藥店商場）經(jīng)銷（藥店商場）

訴求 做女人真好 補(bǔ)血養(yǎng)顏 女人的事情自己知道 以內(nèi)養(yǎng)外，促銷 CF+NP +SP 攻勢較弱 已少有動作 以SP（營業(yè)推廣）CF+大規(guī)模SP1、消費(fèi)者美容護(hù)膚需求調(diào)查

3、消費(fèi)者群月美容投資調(diào)查

2、保健滋補(bǔ)品相關(guān)市場份額調(diào)查

四、美容素SWTO分析

優(yōu)勢STENGRTHl 美國進(jìn)口、中國分裝，產(chǎn)品信賴度高l 保健食品無任何毒副作用l 美容功能針對性強(qiáng)，組合科學(xué)合理l 分銷網(wǎng)絡(luò)、市場網(wǎng)絡(luò)已形成 劣勢 WEAKNESSl 新產(chǎn)品上市/知名度低l 產(chǎn)品功能見效期長l 美容組合觀念不易被消費(fèi)者接受，市場培育期較長l 價(jià)格無優(yōu)勢

第五篇：家具城營銷策劃方案概要

xxx 家具城營銷策劃方案

——60萬撬動60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業(yè)沃爾瑪?shù)模?xxx 家具城位于xxx 中央路224號（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營面積5萬平方米，當(dāng)時(shí)入駐經(jīng)營的家具企業(yè)有光明集團(tuán)、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個(gè)知名廠家，云集萬款精品。二期工程完成后，該家具城成為xxx 地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣場。

當(dāng)時(shí)，xxx 地區(qū)除了xxx 家具城外，擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家具市場有：坐落在xxx 中央門外和燕路467號的華東家具市場（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號的新大成家具城（二層）、漢中路109號南玻商場內(nèi)的月星家具城（共有五層對外營業(yè)。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成xxx 的最大競爭對手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車總提供的資料，xxx 家具城周邊的一些小專賣店也是重要競爭對手——因?yàn)椋瑇xx 以前在江蘇展覽館負(fù)一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個(gè)策劃中加以重點(diǎn)關(guān)注！

在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車建新以為是優(yōu)勢的幾大條件：位置優(yōu)勢、裝修檔次，恰恰形成消費(fèi)者購買的心理障礙。我們在xxx 家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進(jìn)入。問其為什么不進(jìn)去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個(gè)原因，xxx 試營業(yè)期間，可以用一個(gè)字：“門庭冷落”來概括。同時(shí)，我們也找到了啟動xxx 家具城的關(guān)鍵點(diǎn)：如何將xxx 家具城的最大特點(diǎn)（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競爭對手都沒有的獨(dú)特賣點(diǎn)，成為整個(gè)策劃成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！

xxxxxx 家具城定位：將唯一特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為四大獨(dú)特賣點(diǎn)

經(jīng)過深入的市場研究，我們結(jié)合當(dāng)時(shí)xxx 家具市場的實(shí)際情形，決定把超市的概念引進(jìn)到家具市場，創(chuàng)造性地提出“中國超級家具市場”的概念，具體表述為：200多個(gè)著名家具廠商在同一個(gè)大市場內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款

式，把最大的實(shí)惠讓給了消費(fèi)者。由此概念創(chuàng)新，將xxxxxx 當(dāng)時(shí)的最大特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為超越所有競爭對手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)建出消費(fèi)者非來不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個(gè)方面進(jìn)行市場炒作：

一、從經(jīng)營理念角度，xxx 如何為消費(fèi)者創(chuàng)造最大利益

xxx 家具城引進(jìn)國外最盛行的廠家直銷模式，把200多個(gè)著名家具廠家請進(jìn)家具城廠價(jià)直銷，名廠進(jìn)名店，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進(jìn)的席夢思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國家具質(zhì)量A 級稱號的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中

間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者，加之200多個(gè)著名廠家為了拓展更大的市場，維護(hù)正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價(jià)在同一個(gè)市場內(nèi)面對面進(jìn)行競爭，比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，消費(fèi)者由此得到最大的利益。其次，xxx 家具城選址在7425廠的閑置廠房和場地，地皮費(fèi)用較低，加之建房、裝修都是xxx 集團(tuán)自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對大規(guī)模市場的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在xxx 家具城賣得特別便宜。（舉例說明在此省略）

二、運(yùn)用市場炒作手法，打造xxx 火爆熱潮

xxx 家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過我們的炒作，居然實(shí)現(xiàn)了日營業(yè)額276萬元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：

我們通過實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在xxx 家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動地對我們說：“在我的印象中，xxx 家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過硬，價(jià)格上一定貴得很。我跑過12個(gè)家具商場和市場，經(jīng)過全面比較，還是選擇了xxx 家具城。我怎么也沒有想到，xxx 家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，xxx 家具城成為老百姓購買家具的首選之地。

除了上述運(yùn)用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價(jià)昂貴的三個(gè)原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨(dú)做廣告費(fèi)用巨大；獨(dú)立門面管理費(fèi)等費(fèi)用開支較高。這三個(gè)方面的巨額成

本必然反映在家具的價(jià)格上面，構(gòu)成專賣店價(jià)格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到xxx 來。

我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽(yù)、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費(fèi)者“”怦然心動”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系

隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶對于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動顧客心、贏得顧客青睞？ 為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)閤xx 家具城量身定制的專業(yè)服務(wù)體系，為全國家具市場首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當(dāng)中。

售前服務(wù)，質(zhì)量保障。xxx 老板車建新有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國家家具質(zhì)檢專家請進(jìn)市場，將次品消滅在市場以外。

售中服務(wù)，送貨上門。經(jīng)過嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的導(dǎo)購人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供導(dǎo)購、送貨上門、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。售后服務(wù)，周到熱情。xxx 家具城在我們的建議下，為消費(fèi)者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解

決了用戶的后顧之憂。特別是針對當(dāng)時(shí)廠家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費(fèi)者無人可找、市場亦不負(fù)連帶責(zé)任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進(jìn)場銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽(yù)好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個(gè)入場廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬一廠家中途撤走，xxx 將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿意。

上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實(shí)際的購買者。

四、構(gòu)建中國家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場

我們在文案中把xxx 家具城說成“中國家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來逛xxx 家具城的奇事！

xxx 家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。xxx 著力營造一種獨(dú)特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機(jī)結(jié)合，讓購物成為高品味的享受。

xxx 在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進(jìn)入營業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過上述購物環(huán)境的營造及我們對“逛家具城”的傳播，使得xxx 家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內(nèi)容我們首先采用xxx 集團(tuán)董事長答記者問的形式，在全國發(fā)行量最大的《揚(yáng)子晚報(bào)》1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起

很大的市場反響！董事長車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實(shí)，堅(jiān)信定位準(zhǔn)確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報(bào)紙上進(jìn)行相關(guān)宣

傳，同時(shí)，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實(shí)施，不久即出現(xiàn)中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的銷售高潮，乃至連續(xù)三年保持xxx 家具市場70%的占有率！

有關(guān)xxx 整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個(gè)方面。

一、在同行中率先采用知識營銷理念、方法，樹立xxx 家具城品牌形象。具體說來，主要從如下三個(gè)方面著手：

首先，通過對消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對xxx 家具城的經(jīng)營理念、賣場特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營銷所達(dá)不到的。通過向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動了市場需求。

配合知識營銷，我們每月為xxx 創(chuàng)作兩篇文章，以“金海”的筆名發(fā)表在《揚(yáng)子晚報(bào)》等媒體上。如：“購家具，廠家直銷好”、“xxx 集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國家具消費(fèi)市場解說”等。其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握家具市

場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識含量，深諳把知識推銷給消費(fèi)者的營銷技巧。

再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會學(xué)習(xí)的氛圍。通過向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使自己不斷地成長、發(fā)展為全國家具市場的龍頭企業(yè)。

至于電子家具商店的創(chuàng)意（或者稱為網(wǎng)絡(luò)家具商店），我們早就向車建新提了出來。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個(gè)網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國進(jìn)行營銷活動。它具有成本低

廉、無存貨樣品、全天候服務(wù)和無國界區(qū)域界限等特點(diǎn)。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進(jìn)行廣告促銷和市場調(diào)查等活動。Internet 為家具企業(yè)和客戶間建立了一個(gè)即時(shí)反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。車總的意見是進(jìn)入的時(shí)機(jī)未到。他的經(jīng)營理念是：要領(lǐng)先，但不可過于領(lǐng)先。為此，他迅速建立、更新了xxx 集團(tuán)網(wǎng)站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、xxx 家具城國際名牌家具博覽會策劃

配合中國家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實(shí)施了xxx 國際名牌家具博覽會。該博覽會突出了時(shí)尚、新潮、品位、享受，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)，集中展示了萬種精品、名品，實(shí)力超強(qiáng)、不同凡響！

具體內(nèi)容有：

名牌家具新品展示會，xxx 家具城動員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。

“心動+行動”，精品家具價(jià)格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價(jià)格就拿走！

省錢安家計(jì)劃，你家裝修，我送家具、家飾活動！

購房驚喜和新婚特惠，活動期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎活動。

半小時(shí)半價(jià)特賣活動。在活動當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個(gè)幸運(yùn)半小時(shí)，在幸運(yùn)時(shí)段所購商品全部享受半價(jià)優(yōu)惠，中獎個(gè)數(shù)不限；

VIP 卡總動員，在活動期間，凡持有金鷹等大商場VIP 卡中任意一卡的顧客，在xxx 購物每滿1000元（打折后的實(shí)際成交價(jià)格），付款時(shí)都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價(jià)，同品牌、同型號家具比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。

家具現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢會，邀請家具設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。

“時(shí)尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識，引導(dǎo)理性消費(fèi)的原則，提出時(shí)尚日新-家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富。現(xiàn)場針對各類家具產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。課堂

臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎問答，回答正確者獲得價(jià)值100元的椅子一把。在家具城前面的廣場上面，舉行大型表演活動，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費(fèi)者眼球，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者光顧xxx。

三、xxx 家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動策劃

“看家具，送大獎 到xxx，交紅運(yùn)”活動，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎，一等獎一名，獎金5000元，二等獎2名，獎金2000元，三等獎20名，獎金100元。顧客在活動期間憑本廣告到xxx 家具城換取獎券（7日內(nèi)有效），顧客購物滿500元獲贈獎券一張，多買多贈。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎券、本人身份證到本商場兌獎，逾期作自動放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價(jià)大促銷”活動，持續(xù)到8月31日。此階段購買家具，不僅可以享受到淡季的價(jià)格優(yōu)惠，還可以參加香港、澳門、泰國旅游的有獎大酬賓活動，其開獎公告刊登在《揚(yáng)子晚報(bào)》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來購買，從而在淡季掀起了銷售新高潮。“換季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時(shí)間：5月28日-6月28日，配合有獎大酬賓活動。由于效果很好，該活動在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個(gè)名稱為“淡季家具沙發(fā)減價(jià)大促銷活動”。

“xxx 家具城年終盤點(diǎn) 最后大惠客”活動，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點(diǎn)、清倉惠客聯(lián)合大行動！買家具到xxx，貨比300家，好比

跑遍全中國！時(shí)間：即日起至大年夜。同時(shí)配合：華鶴家具送大禮活動，每周推出特價(jià)套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優(yōu)惠，時(shí)間：元月20日——2月5日。宣傳上強(qiáng)調(diào)：廠價(jià)直銷，省去中間環(huán)節(jié)、廠家面對面競爭，百姓由此得到最大的實(shí)惠。

公益營銷活動：如98歲末捐款100萬元援手再就業(yè)工程。

在媒體策略上，xxx 家具城的一個(gè)重要策略是：由于xxx 家具城位于xxx 的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號里面。根據(jù)此種特殊情況，建議xxx 買斷中央路全長3000米的路牌廣告（號稱申報(bào)一項(xiàng)“吉尼斯世界記錄”），后來證實(shí)對xxx 家具城的宣傳起到巨大的作用，使得xxx 家具城在xxx 地區(qū)無人不知、無人不曉。

概括來說，xxx 家具城是中國xxx 集團(tuán)從江蘇邁向全國的關(guān)鍵一站！我們對xxx 家具城所作的準(zhǔn)確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動策劃，使得xxx 家具城在xxx 市場一炮打響、并持續(xù)火爆！占領(lǐng)了xxx 家具市場70%份額，擁有絕對的競爭優(yōu)勢。

歸納來說，xxx 家具城策劃成功主要來自如下五個(gè)創(chuàng)新：

1、通過準(zhǔn)確定位，將唯一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為壓倒所有競爭對手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)成消費(fèi)者非來不可的理由；

2、運(yùn)用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對比說服法、集客法等，打造出xxx 家具市場第一品牌；

3、服務(wù)創(chuàng)新，全國家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了xxx 的長期興旺發(fā)達(dá)；

4、強(qiáng)大有力的促銷活動，使

得入駐的廠商、消費(fèi)者均得到實(shí)惠，xxx由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；

5、贏利模式設(shè)計(jì)，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個(gè)樓梯，從而三 樓的鋪面租金價(jià)格提高了一倍。xxxxxx的初期宣傳投入只有60萬元，其成功使得xxx集團(tuán)擁有足夠的 實(shí)力開拓上海、北京、天津等地市場，xxx· xxx家居大賣場遍地生花，乃至實(shí)現(xiàn)2003銷售額超過60億元，被譽(yù)為中國家具業(yè)沃爾瑪。