第一篇：大聯想銷售協會2001代理財年下半年總結

大聯想銷售協會2001代理財年下半年總結及

全國“優秀銷售協會”評選結果通報

2001財年以來，我們迎接了全球經濟不景氣和IT市場衰退這一惡劣環境的挑戰，但是大聯想沒有倒下，我們反而愈挫愈強，因為我們大聯想在共同拼搏。進入2001代理財年下半年后，為了迎接新的不期而遇的市場競爭、更好的滿足廣大商用客戶需求以及大聯想伙伴的長遠發展，聯想大力推動商用渠道增值轉型，從而落實大聯想的服務戰略轉型。

在此背景下，大聯想各省商用銷協紛紛開展各種活動，以增進代理間的合作與交流，共商渠道轉型之大計，維護區域競爭環境與市場秩序，保障大聯想伙伴的利益，使大聯想體系長期穩定地發展。

目前，全國共成立大聯想商用銷協26家。還有個別省如湖北、江西已在重點地市建立了地市銷協分會。大部分銷售協會都設有理事會和秘書長。各地銷協根據全國銷協的章程和工作指導手冊，制定當地銷協的章程和制度規范，保障協會工作正常運轉。半年以來各地銷協組織銷協會議共52次。大部分銷協半年里都是召開了兩次會議，北京筆記本銷協在半年內活動次數多達16次，但個別省份后半年沒有開展活動。各地銷協會議的內容涉及了業績回顧、新財年公司大區及各省業務規劃宣貫、研討渠道增值轉型、理事會換屆選舉、通過市場秩序規范決議、進行客戶鎖定、經營管理類培訓等內容。參加銷協會議的渠道人員基本上都是核心渠道的總經理或主管聯想業務的副總、分銷經理/市場經理等人，聯想當地商用TEAM全體人員參會，一般由首代主持會議，由商用總監或商用業務處高級經理做業績回顧和規劃宣貫。個別銷協開會時有大區總經理出席并引導研討渠道轉型話題，公司副總裁杜建華參加了深圳銷協會議。商用市場部約有10余人次參加了各地銷協會議。2001代理財年已經結束，根據《2001年大聯想銷售協會章程》和《大聯想銷售協會2001年工作手冊》，各省銷售協會對下半年的工作進行了總結，主要從銷售協會的組織狀況、在近兩個季度的活動情況，以及協會在維護本區域市場秩序、舉辦市場活動、行業攻關、培訓交流等方面起的作用進行總結。商用市場部以此總結作為重要依據，經過綜合評估，從全國各省銷協評比出三個“優秀銷售協會”，各獎勵10000元獎金額度作為協會活動經費。

全國優秀“大聯想”銷售協會評選結果：

深圳銷售協會

北京筆記本銷售協會

湖北省銷售協會

向獲獎的深圳、北京筆記本、湖北等三家 “大聯想”銷售協會表示祝賀！希望其他各省銷協學習、借鑒他們的經驗和特點，共同發展，為大聯想體系的長期發展做出貢獻。附件一：優秀銷售協會事跡簡介：

一、深圳“大聯想”銷售協會：

1、組織情況：

深圳銷協成員由深圳近十家核心渠道的總經理組成，設有理事會和理事長，由深圳業務代表任秘書長和組織者，銷協一直積極配合聯想的各項工作。

2、活動情況：

? 活動形式：深圳銷協積極開展銷協活動，除每季度召開正式的季度例會外，也不定期的組織聚會、聯誼活動等。? 活動內容：在剛剛進入聯想新財年的4月6日，深圳銷協就率先召開會議，進行業績回顧和新財年規劃宣貫，由大區總經理和渠道進行“聯想業務轉型與渠道價值重新發現”方面的討論。深圳銷協邀請到杜建華副總裁就渠道如何在業務轉型過程中實現自身的價值作了精彩的發言，并和渠道總經理進行充分的溝通。在此次銷協會上通過了《深圳市場秩序管理規范》。渠道一致反映這樣的銷協會議既有高度又有深度，并積極響應銷協的各項管理規范。深圳銷協的此次會議模式被華南區其它各省銷協借鑒采用。

3、市場秩序方面：

半年來，在監督執行深圳市場秩序管理規范的工作中很好地發揮了銷協應有的職能，為深圳市場秩序的穩定和規范起了非常重要的作用。深圳銷協在當地市場秩序的維護過程中堅持以下幾點原則：以中央和深圳地區的《市場秩序管理規范》為原則，主動發現問題主動解決，將公司資源的流失降低到最低限度；將代理的工作做到位，讓違規代理理解我們工作的出發點并認同我們的監管，從而增強所有渠道的信心。

深圳銷協成員積極舉報市場違規信息，協助業務人員到市場上去查違規機器。在2002年1－6月期間，深圳銷協共處罰六期違規事件。尤其4月6號的銷協會議后，在2001代理財年Q4的一個季度內，取得了維護當地市場秩序的好成績，大區自查代理違規共計五例，扣罰金額278，135元。

通過以上所有對代理的違規處罰使得我們不僅堅持了應有的原則，為公司挽回了損失；而且給予違規代理以適當的處罰和警示，消除了代理的低落情緒，增強了代理的對市場的信心，代理的積極性更高了。

4、渠道培訓方面：

深圳銷協采取了靈活多樣的方式方法，通過正式的銷協會議、代理協議培訓會議、地區代理商大會等方式對各級渠道作正規的培訓。

? 請大區總經理作聯想文化和管理思想的專題培訓等，使渠道更為深入地體會聯想的文化和管理模式，極大地提高了各級渠道的忠誠度； ? 在2002年6月11號的上海商用代理會期間，深圳銷協便召集開會的幾家銷協成員臨時聚會，同時業務代表給渠道講解新財年的代理政策和渠道結構，共同探討如何維護深圳市場秩序。

5、市場活動方面：

上個季度深圳銷協很好支持了華南教育月深圳站的活動，通過深圳銷協發動教育行業代理的積極參與，使深圳站的活動邀請到深圳市主管教育的副市長及250多名教育來賓，為深圳站的成功舉辦起了推動的作用，同時也促進了渠道的客戶關系，間接幫助渠道獲得系列教育行業的訂單。

6、客戶攻關方面：

銷協對渠道的公關支持體現在日常對渠道的重點客戶的協調過程中。

? 銷協安排代理的大客戶—深圳比亞迪公司到公司參觀和交流，不僅對代理的客戶公關活動給予看得見的支持，而且使客戶深切體會到產品之外的價值——令業界推崇的聯想的企業文化和ERP資源系統等。

? 在深圳紅會醫院的招標中，銷協對四家參與渠道中未做任何客戶工作的兩家渠道進行有效限制；在招標后，又對客戶進行實地拜訪，給客戶解釋聯想產品體系、價格和服務規范，減除了客戶在價格方面的思想負擔，使客戶對聯想產品更加信任，促使客戶做出長期采購聯想的決定。

綜上，深圳銷協不僅在以上幾個方面對渠道發揮了應有的作用，為上季度深圳商用業績獲得優異的成績奠定了堅實的基礎（商用PC銷售額完成率194%，全國第一）；而更重要的是，深圳銷協對當地市場秩序的維護所采取的靈活而不失原則的監控處罰措施增強了渠道的信心，提高了渠道的忠誠度和滿意度，極大地提升了渠道的合理利潤空間，為在深圳構建一支成熟優良的渠道隊伍起了良好的開端作用。

二、北京“大聯想”筆記本銷售協會：

1、組織情況：

北京筆記本銷協成立于2001年11月，是由北京的7家筆記本核心渠道組成，設有理事會和理事長，北京筆記本業務代表擔任秘書長。

2、銷協活動情況：

北京筆記本銷協在1－6月份共召開了16次會議。

? 討論議題非常廣泛：季度總結和本季度重點計劃、當地階段性價格政策、調價政策對本地的影響、促銷政策的有效性、資源投放收益的最大化、競爭對手的新策略、自身下級渠道的結構問題、公司大轉型策略、如何做透做深本地市場、現階段北京市場秩序、如何擴大銷協影響力等內容。? 活動形式靈活多樣：月/季度例會、調價和促銷期例會、不定期的聚會、聯誼活動等形式。

3、市場秩序方面： ? 在新財年剛開始的第一天，就根據新年政策快速反映，及時舉行會議商討應對措施，調整出貨政策，很細致地規定了新年的價格。? 自查自律：在協會成立后，北京渠道在充分溝通的基礎上，加強自身規范，本著符合公司規定的方向發展，利用交納會員押金、派駐人員監督執行、自罰兌現（目前的處罰有天雄和東方雨晴各5000元，已歸入商會帳戶）、互相監控等方法，在很大程度上杜絕了向外區銷售的規模。經過一年的磨合，已充分認知了配合“限制跨區銷售政策”的重要性，能從聯想公司和渠道自身公司的綜合利益出發來制定和執行相關政策，拉進了渠道間的合作關系。總體而言，在整個過程中，北京筆記本銷售協會成功扮演了一個溝通平臺、處罰組織等角色，對本地市場的規范起到了決定性作用。? 監督舉報：協會向所有渠道講明特價外流機的利害關系后，所有本地渠道都發動起來，堅決抵制、打擊外地特價機的流通，做到了一經發現便第一時間舉報，在2002年一季度協助市場部發現了好幾起外區投標單、特價單外流的事件，給市場部提供了很有利的線索和證據，為公司關于整頓市場秩序做出了貢獻。

? 共同認真執行聯想公司的停貨政策，在渠道中引起了很大反響，真正作到了“說停就停”，提高了聯想廠商在渠道中的聲望。? 反饋競爭品牌的價格和促銷信息，幫助大區及時了解了對手的狀況和動向

4、培訓支持方面：

? 組織了一次針對筆記本分銷渠道的《大客戶銷售技巧》培訓 ? 根據商會提議，還進行關于投標、零售能力、新品技術等的培訓

? 在公司整體轉型的大策略下，以商會為整體結合自身的需求和整體需要，提出了高效、實用的培訓計劃。

5、市場活動方面：

在世界杯期間區域性策劃了一次“與您同看世界杯”昭陽推廣活動，而且是全市10多家門市共同舉辦，在轉播世界杯比賽的期間，穿插昭陽產品的介紹，并用有獎問答等多中形式，加深了用戶的理解，最終起到了很好的宣傳效果。

6、市場開拓方面：

根據商會成員的建議，由大區出資支持，在海龍等買場擴建了4家筆記本專賣店，增強了零售渠道的直銷能力，擴大了昭陽產品的影響面

總之，北京筆記本銷協充分利用自身優勢，及時發現問題，及時溝通、及時解決。在渠道發展及市場秩序方面起到了突出作用。

三、“大聯想”湖北銷協：

1、銷協組織方面：

湖北銷協共有27家渠道參加，設有理事長和監事長，秘書長由大區商用業務處高級經理擔任。

2、地方分會建設：

湖北銷協最為突出之處在于其地方分會的建設工作，在湖北省的宜昌、襄樊、十堰、荊州、黃石、恩施6個重點地市設立地市銷協分會，統一接受大聯想湖北銷售協會總會的領導，并設立了分會理事長，首任分會理事長由湖北銷協任命，到下屆選舉時重新任命。制定出臺了《湖北省地市縣市場秩序管理規定及政府招標規定》，在其中規定了各地分會理事長的權利與義務：分會長在積極貫徹大聯想湖北銷售協會的有關規范的同時可以根據地區特色制定本地區的分會規范，嚴格監督其他成員遵守市場秩序、根據本地區成員的要求定期舉行業務培訓業務交流、負責當地項目公關的協調，制定當期價格等規則、對違反規定的合作伙伴進行教育處罰、對積極遵守規則的合作伙伴申請獎勵，對開拓本地市場向聯想提建設性意見。通過地方分會的建設，加強了對5－6級市場的精耕細作和市場秩序掌控。

3、銷協活動情況：

? 活動形式：每季度都有季度例會和不定期的聚會。

? 活動內容：。2001財年大聯想銷協工作總結、02年大聯想湖北省銷協章程討論修改、選舉大聯想二屆理事及理事長并確定地市分會成立及分會長、團隊建設培訓。

4、市場秩序方面：

? 制定了《2002財年大聯想湖北銷協章程》，在其中詳細規定了各項產品的價格規范、、投標及項目協調辦法、項目反饋機制、獎懲措施等內容。? 湖北省政府采購中心定點供應商資格招標項目中，由秘書長召集各投標單位，協商政府采購運作方法，最后達成政府采購規則。避免渠道間惡意競爭；

? 協調防偽稅控市場秩序，秘書長召集湖北省稅務市場主要渠道康拓、昊威、德發三家討論達成稅務行業運作辦法；

4、客戶鎖定：

針對湖北單小、渠道多、沖突激烈的情況，秘書長召集主要沖突渠道，完成行業－渠道－客戶三維鎖定表，并制定相關考評標準，使渠道有據可依，維護真正投入做客戶渠道的利益。

5、培訓交流：

在銷協會議中邀請武漢大學MBA教授團隊建設培訓。

第二篇：聯想科技城銷售代理協議(修改0914)

銷售代理合作協議書

甲方：云南融科房地產有限公司

乙方：云南恒升吉房地產經紀有限公司

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方代理銷售甲方開發經營的昆明聯想科技城事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條、合作方式和范圍

甲方指定乙方對甲方項目進行銷售，銷售甲方在云南省昆明市五華區泛亞科技新區內新建的昆明聯想科技城項目，該項目為商業、商務及住宅。

第二條、代理銷售細則及結算方式

1、甲方推出的商業、商務及住宅房源委托乙方進行銷售及招商，乙方向雙方共同確認的銷售及招商價格為標準，對該項目進行銷售及招商。房屋建筑面積以產權證登記為準。

2、乙方協助甲方引入科技、創新、文化類公司進駐項目，配合引進商業、商務、餐飲企業類入駐并簽定意向協議。

3、乙方引入第三方合作平臺昆明新亞地產進行聯動銷售，保證該銷售平臺在昆明地區不低于200家門店實現銷售，根據甲方銷售進度需要做營銷推廣工作，如廣播，報媒，電視，短信等其它廣告信息發布平臺，包括利用第三方合作平臺200家門店進行營銷推廣工作需要前期投入建設LED電視屏幕的費用全由乙方自行承擔。

4、甲方提供俊發中心12樓或市內售樓部作為乙方接待客戶的售樓部及辦公室。負責提供和銷售有關的所有物料及銷售支持，包括沙盤、產品手冊、戶型圖等。

5、在乙方組織的巡展活動昆明市區及地州，甲方給予物料支持及費用支付，乙方在組織好成交客戶前，以書面報告的形式提供給甲方進行審批。

第三條、客戶資格確認及手續辦理

1、乙方組織銷售的客戶及單位，確認購房者名單及戶型，每套支付人民幣元的認籌確認金，待甲方取得商品房預售許可證后，組織選房簽訂《商品房購銷合同》，認籌確認金轉房款并支付剩余款項。

2、部分客戶因自身問題不符合限購，限貸政策。無法簽訂《商品房購銷合同》達成最終銷售的，甲方同意辦理資格更名或退款。

第四條、銷售代理費用及結算

1.乙方所有人員工資福利及提成費用由乙方自行承擔。

2.乙方利用自身銷售渠道或組織團購，所需銷售人員及市場公關費用由乙方自行承擔。

3.甲方根據進駐企業意向協議，提取進駐企業投資總額的（1.2.3.4.5.6.7.8%問問李力一般是雜個收費，然后再和利生總商量）中介費用支付乙方。

4.因乙方提供自有第三方銷售平臺，并配合甲方銷售進度，承擔銷售過程中的營銷費用，甲方計提3.5%的代理費給乙方做為銷售服務費，該費用以簽訂《商品房購銷合同》金額為準計提。

5.甲方根據回款進度，由乙方按月提供《結算申請單》經甲方審核后予以結算，甲方應在收到乙方的《結算申請單》后三日內作出書面的結算結果并支付相應的銷售代理費，乙方提供正式發票。

第五條、保密條款

乙方在本項目的策劃、銷售過程中，向甲方提交的各項方案、報告、文件、數據、圖片、表格、會議紀要等文字圖片資料，均屬乙方的商業秘密，只供甲方閱讀、存檔。甲方不得轉借、傳播給他人。

第六條、違約責任

1、由于甲方原因造成不能按合同與已交客戶認籌資格確認金的客戶簽訂購房協議的，所有責任由甲方承擔。

2、協議因不可抗拒原因而造成不能履行的，任何一方都不需要向對方承擔違約責任。

3、雙方應按照合同約定的價格及時間履行合同，任何一方單方面違約，應承擔另一方的損失。

4、如發生糾紛，應交當地相關部門仲裁。

第七條、其他

1、合同有效期限自簽定之日起，直到項目物業銷售結束為止。

2、本協議到期后，乙方在相同條件下享有甲方公司昆明區域其它項目的銷售代理優先權或相關物業的優先租賃權。

3、未盡事宜由甲乙雙方協商解決。本協議一式四份，甲乙雙方各執兩份，經甲乙雙方委托代表人簽字，并加蓋公章后即時生效。

甲方（簽章）：乙方（簽章）：

委托代理人：委托代理人：

聯系電話：聯系電話：

簽訂日期：簽訂日期：

第三篇：財年總結

財年總結

我于2016年7月13日加入精信科技這個大家庭，距今已有8個月有余了，現任行政部行政專員一職。回顧自己在公司的這大半年，感覺自己成長了許多，收獲了許多，從最開始的狀況百出到現在的得心應手，這期間，離不開領導和同事們對我悉心的指導和熱心的幫助。同時，我也嚴格要求自己，認真的履行自己的工作職責，踏實負責的完成各項工作任務。

入司8個月以來，我始終堅持以飽滿的熱情、一絲不茍的工作態度投入到工作中。我的工作內容主要包括：

1.公司各項費用的分攤，確保每一筆費用落實到具體部門，減少公司成本； 2.職場固話以及員工話費報銷，保證職場固話不停機，不影響各項工作的順利開展；

3.倉庫管理，定期整理倉庫，辦理酒水及辦公用品的入庫和出庫手續； 4.宿舍管理，員工入住及退租手續的辦理，宿舍租賃費用的支付； 5.固定資產管理，定期收取各分公司的固定資產盤存表，整理登記入冊，優化資源配置；

6.職場維護，每天定期檢查職場衛生，確保良好的工作環境，職場相關部件、物品損壞，及時維修。

7.其他事務，名片的印制，電腦耗材的采購，各種報銷流程，財季會的各項服務工作，以及領導交辦的各種臨時性事務。

在此期間，我始終堅持腳踏實地，任勞任怨，自覺維護公司企業形象，妥善地做好本職工作，盡量避免工作中出現任何紕漏。行政專員是屬于服務性質的工作，且比較繁雜。每一項工作的完成都是對責任心和工作能力的考驗，如何化繁為簡而又能保證萬無一失，如何以最小的成本換得最高的效率，正是在以后的工作中需要不斷學習的。作為行政部的工作人員，我充分認識到自己的工作雖然瑣碎但也有它的重要性。正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細”。要想協調好一個團隊，必須做好每一件瑣碎的小事以保證工作的正常有序發展。

最后，感謝各位領導能夠提供給我這個工作平臺，使我有機會和大家共同提高、共同進步；感謝每位同事在這段時間對我工作的熱情幫助和悉心關照。在以后的工作中我也一定會更加嚴格要求自己，在工作中發揮自己最大的能力為公司服務，使工作和學習融為一體，積極爭取每一次學習機會，培養自己的工作協調能力，不斷進取。希望在以后的工作中，再接再厲，取得更大的成績。

第四篇：聯想銷售網絡分析

宏基公司銷售網絡分析

宏基公司銷售網絡分析

宏基電腦公司是產生于臺灣的計算機生產商，它的產品主要有服務器、商用電腦和家庭電腦。目前宏基電腦的PC產品在亞大地區銷售量居前列，在全球很有影響力。宏基創導的“貿、工、技”道路強調先占領市場，然后了解市場生產自己產品，第三步是開發市場和領先市場，因此營銷特別是銷售在宏基電腦公司占有很大的比例。

一、宏基的銷售網絡模式——直銷模式為主，分銷模式為輔

直銷關注的是與顧客建立一種直接的關系，從而讓顧客能夠直接與廠家互動。宏基采取了這種直線銷售模式——企業對消費者，通過這種互動，不管是通過國際互聯網，還是通過電話，或者是與銷售員面對面互動，宏基的顧客可以十分方便地找到他們所需要的機器配置，宏基則可以按照客戶的訂單制造出完全符合顧客需求的定制計算機。

在直銷模式下，帶來的優勢是同等配置、同等質量，宏基的產品永遠比競爭對手便宜，這是其銷售競爭力的一個很大體現。宏基旗下的產品價格低，質量不低；產品的配置越高，競爭力越明顯，這也是大部分人看到的直銷帶來的直接好處。消除中間商的利潤，把分銷模式中交給中間商的利潤在客戶和宏基中平分，雙方受益，這是雙方都樂于接受的事情。當然，價格優勢絕對不是簡單的銷售渠道的扁平化就自然形成的，這還是得益于宏基精細化運營（生產、庫存、運輸等）的每個環節，直接銷售只是其中之一。

同時，宏基依然采取了傳統的分銷模式，在各個城市開設專賣店或專柜，以針對擁有傳統購買習慣的顧客，這樣的優點是能夠盡可能的占據最大份額的市場。

二、宏基的銷售網絡行為

⒈ 擴充銷售網點，加強市場推廣。

宏基希望能再度降低筆記本的成本，并將重新增強其在線銷售、電話銷售能力，以及增強市場推廣及增加體驗店的數量。宏基目前與國美合作，鋪貨的蘇寧店面已達到約100家的規模，現在這一數字仍在增長。并且宏基宣布將其在中國市場的銷售網絡由目前的覆蓋37座城市增加到800座。⒉ 按實際需要定制產品。

宏基對客戶承諾實行按需定制，按單生產。宏基公司允許客戶自定義設計其喜歡的產品，客戶可以自由選擇和配置計算機的各種功能、型號和參數，這樣每臺計算機都是不同的，整個銷售過程就好像直接在電腦城里隨心所欲地組裝一臺完全屬于自己的系統。在為客戶提供更好服務的同時，公司由于是根據訂單訂購配件，無需囤積大量配件，公司也獲得了更多的利潤。這種按需定制需要借助組織內部的精細化管理和供應鏈結構的改變。

⒊ 對銷售過程實行精細化管理

低成本一直是宏基模式的核心。宏基最為看重的是公司市場銷售的運營利潤，它認為為了自身的長期利潤，公司必須使自己的產品有足夠的價格優勢。低成本必須通過高效率來實現，力求精簡是宏基提高效率的主要做法。為盡可能多地降低成本增加利潤，宏基在每種新產品推出的各個環節上都嚴格計算，以保證自己始終在生產最賺錢的產品，與供應商合作產生協同供應鏈，從而減少交易成本及存儲成本。宏基的精細之處就在于通過優化、縮減經營行為中的各個環節來提高效率、提高對市場和客戶的響應速度、提升銷售額，同時節省成本，從而降

低產品的價格，讓消費者從中得到利益。

⒋ 直接服務

直接向客戶提供售后服務是宏基在市場銷售環節深入了解客戶之后的又一個得力戰略，給宏基的競爭力又增加了一個強大的砝碼，是宏基品牌建立過程中一個非常重要的環節。企業內部先于銷售呼叫中心而建立客服呼叫中心，使得企業能夠及時進行客戶的售后服務。宏基的客戶服務人員會盡量在電話中解決問題，如果電話方式不能解決，將依據客戶選購電腦設備的類型指派工程師提供相應的上門服務。與之相對應，其它廠商只能提供送修或者收取更高的上門服務費用。這種集中式的管理也為宏基注入了不可比擬的競爭力量，這是采取分銷模式的組織所無法超越的。

三、宏基的銷售網絡結構與銷售網絡行為的關系：

直銷模式是宏基企業運營成功的一大專注點，宏基的市場聚焦在目標客戶方面，宏基根據客戶人員數量、用戶的行業、用戶區域等情況的不同，進行分類配備相應的市場部門和直銷人員——宏基建立了一個以客戶為中心的組織結構，而 不是以產品為中心來組織企業內部的部門。宏基根據直銷模式及目標市場的細分程度將其調整為按照不同的目標客戶的不同特點、喜好、采購習慣等建立了三個大銷售部門：大客戶部、重要客戶部、小型企業及家庭用戶部。針對不同類型的客戶，宏基在安排內、外銷售人員方面的資源分配也不同，可能以外部銷售為主，內部銷售為輔；也可能是以內部銷售為主，外部銷售為輔，甚至不安排外部銷售人員。

由于宏基公司的直銷模式，因而公司采用了精細化管理及直接服務——宏基內部的營銷系統的建立。

精細化管理的成功來源于宏基內部的信息化構建，而且對顧客的直接服務也依賴于此。如果信息化不成功，宏基的直接服務就不可能實現，從而也會影響直銷模式的成功率。宏基的營銷支持系統分為客戶直接使用的系統和宏基內部人員使用的系統，這個是宏基營銷成功的基礎和結晶，其提高了營銷的執行效率和提供給高層人員進行決策的精確的分析數據。

第五篇：銷售代理

有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權、送貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養孩子只是管吃管住一個樣——孩子不是喂大的，而是養大的。所謂養，就是你要愛他，關心他，教育他，引導他。

父母都關心孩子的體質，代理商則應該關心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。

這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點的樹立與提高；一種是實的，講究具體操作的高效率、規范化、專業性。有心的代理應該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發展。

第一：市場是你的孩子。

你可以對代理什么品牌進行選擇，但對市場你是沒得選的，你最大的財富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產品、服務，該品牌看重的歸根結底卻只有一點，就是你所在區域的市場。如果有一天你在你的區域市場上不再有優勢，品牌可能就會移情別戀了。

既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子，他會變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認他人為父。子不教、父之過，一切孩子的錯，都是你的無能與愚蠢。

要點：

1.市場是你的——不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級代理、）替你搞定什么什么，也別老是說要別人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣，說不通。

2.市場是你的孩子——怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。

第二：要學習代理品牌的經營理念。

你想交朋友或者要和某某長期共處時，你都會自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經營理念呢？一個企業的經營理念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。

代理商所代理的品牌在這方面是一整套內容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前應該做的事，但很多時候不是這樣，很少有人是因為某個企業的經營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發現，這東西也很重要。就象結婚后才發現的對方缺點一大堆，而這些缺點談戀愛時本來是可以發現的。所以說，別以為取得代理權就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始，你必須去學習、理解對方的思想。

要點：

1.代理品牌的經營理念和你的脾氣一個樣，你都得去熟悉。

2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區別。

第三：帶有強烈的目的性。

成功營銷的一個特點是，大至方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。

所謂目的性，是可以通過做計劃得到的。

現代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走10步路，那么，會做計劃說明你已走了4步，如果連你的業務員也會做計劃，那說明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執行。

如何做計劃呢？很簡單，每個月填張表（見附件：月市場計劃表）就行了。

具體的業務活動也應有一個清晰的目標，例如：訪問目標可設為：

1、認識；

2、建立客戶關系；

3、產品知識培訓；

4、幫助再銷售；

5、提高產品的陳列水平；

6、客戶服務；

7、進銷存的掌握；

8、建議提高銷售的方法；

9、進行終端助銷；

10、建立良好的關系；

11、商場主推；

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要點：

1.養成每一個動作都帶有清晰目的的習慣，就是高效率。

2.成功就是養成了良好的習慣，形成習慣的辦法就是不斷地重復。

3.每個月填張表并不難。

第四：過程最重要。

市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。

如果說結果是一個成品，那么過程就是生產線、生產流程和生產工藝。做市場不是耍魔術，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來，什么樣的過程出什么樣的結果，從這個角度看，過程和結果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結果，那么，從過程控制開始吧。

怎么做過程呢？

1.授權。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我能不能給他點權力？給他多大的權力？給他權力后會有什么結果？給他權力后我做什么？

2.工作內容。工作內容來自兩方面，一是別人要你做的，如經銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業務員設計工作內容。

一般情況下，業務工作內容

·要能滿足市場的要求

·要能兼容你的期望

·可以對它進行考核

·兼容到短期和長期的利益

·可以規范化，便于長期執行

3.標準。有內容做，但不知道做到什么程度，結果一樣好不到哪里。所謂沒有規矩，不成方圓，工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內容，就必須給這項工作內容定個標準，也就是做成什么樣子才算好。標準的內容應該有：

·分銷深度

·分銷寬度

·上柜組合 ·產品陳列

·POP陳列

·主推

·營業員技能培訓

（總的來說，不外乎兩點：網絡的數量與質量。）

這個標準，你可以自己定，實踐后再調整。但要注意，一個月內只能有一個標準，你再聰明也千萬不要在一個月內調整兩次或兩次以上標準。

4.檢核。有了標準你就可以對過程進行控制，控制什么呢？兩件事：檢查與核實。就是根據你定的計劃與工作內容，參照你定的標準，對業務工作進行檢查，如果你的計劃做得不錯，比如已填好那張表，而且業務員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實。

5.獎罰。檢核結果會令你產生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業務員知道你的看法和情緒，當然，表達情緒時要講究點的方式方法。

要點：

1、授權是以了解、信任、寬容為前提的。

2、一旦授權了，你就要給授權對象一種權利：犯錯的權利。

3、沒有標準意味著蠻干，多重標準意味著混亂。

4、不檢察的工作少做為妙。

5、檢察結果一定要公布。

第五：會總結的人才是聰明人。

和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好象不過足隱不罷休似的。想想，你經常犯的錯其實也就那么幾個（想犯個很特別的錯也是要有點水平的），但為什么你還是經常出錯呢。這是因為你在重復同樣的錯誤。

不犯同一錯誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人，而是犯一個錯就不再重復的人。這種人總是犯一個錯后，就少一個錯，時間一長想不聰明都難。

他為什么能做到這一點呢，因為他在做總結、而且會總結。

也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯也是你的錯。

所以，你應該有個習慣，開會，開工作總結會。多長時間一次你來定，但至少保證一個月有一次。

要點：

總結工作應該成為一種習慣。

第六：業務員的職責

職責是就是職位的責任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關系）。

業務人員的職責有10條：

1、銷售；

2、回款；

3、分銷（深度、廣度）；

4、上柜組合；

5、營業主推；

6、產品陳列；

7、售點廣告助銷、POP；

8、價格；

9、促銷；

10、經銷商之間的協調。

如果你的業務員不能承擔以上責任，那就是你和他一塊反省的時候了。

分銷（深度、廣度）。維持一定數量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下，讓最大數量的人接觸到我們的產品，這就是定分銷目標的原則。

上柜組合。網絡建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。

營業主推。網絡健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個環節，是最重要的，花的工夫也應是最多的。導致經一個經銷商主推的原因很多，其中，服務是最重要的。只有長期的、良好的服務才能形成經銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。

產品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點的銷售氛圍，二是讓幾

十、幾百個售點能發出一個統一的聲音，讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大，重復100遍肯定比重復1遍有效。

價格。太高的售價會減少產品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導致整個網絡體系的崩潰。基本的價格政策應該是：不鼓勵高價、反對低價。

經銷商之間的協調。低價銷售、竄貨、分銷、調價補差、返利與獎勵的兌現等等都可能引起某些經銷商對另一些經銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業務員或者代理老板就應挺身而出，承擔起協調責任。協調工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點無私、奉獻的精神，問題就會得到較好的解決了。

要點：

1、職責是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責卻不變，也不應該變。

2、業務員的職責一定要讓業務牢記在心，可以脫口說出。

3、關于職責沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴肅的處理。

4、好的服務換來經銷商的主推。

5、長期的主推就是忠誠度。

6、靠讓利形成經銷商的忠誠度是不可能的。第七：工作流程

業務工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業務員工作，而是用來培養良好的工作習慣，對業務工作提供質量保證體系，或者說是用來保證業務員在任何情緒狀態下都能有不錯的工作表現。

舉個例，業務員工作流程一般為：

1、計劃/設立目標；

2、回顧訪問；

3、問好；

4、檢查貨架/POP；

5、了解產品的銷售和庫存；

6、調整計劃；

7、向客戶決策人介紹和說服；

8、成交，確立下一步的工作；

9、對相關人員相應的培訓；

10、道別；

11、記錄、報告、總結。

如果你和你的員工已經開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經有一套體系來保證你們的工作質量了。

第八：促銷。

促銷是我們經常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業務員或市場管理者成熟的表現。

也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產生這種埋怨嗎？

1、促銷目標是你對促銷結果不滿的最根本原因。

有目標才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下，促銷目標有兩種，提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標是提升銷量，那么一臺機子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望；如果你的目標是擴大宣傳，那么，同樣是一臺機子也沒賣，這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應有一個明確的目標，這樣大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務。

所謂明確的目標，也就是在一定條件下把目標量化。比如不影響A機型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質量的前提下進行覆蓋XX個地區的巡回現場促銷等等。

2、無促銷計劃，或促銷計劃不詳細。

相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢？你總會突然發現什么什么又缺了，時間又不夠了，東西太浪費了，人多幾個該多好??大家都在埋怨、都很累??你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個計劃吧。

計劃內容應該有：

1）目標單一且量化；

2）促銷主題。在一定時間內促銷主題要單

一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；

3）時間具體到日，最好有一個日程表；

4）地點具體到促銷現場，之前要和經銷商溝通好；

5）POP、產品、促銷品的數量、發放辦法、管理辦法及相應的獎罰措施；

6）場次、現場布置要求、現場促銷流程；

7）人員培訓與分組；

8）促銷跟進辦法；

9）結果評估辦法等等。

3、準備不充分。

可以肯定地說，促銷成功的關健在于準備。“三軍未動、糧草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準備往往決定著促銷能否順利進行、計劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準備要解決的問題有：

1）促銷品、宣傳品、促銷產品的數量夠不夠？

2）這些東西有沒有如期到達銷售終端？

3）到達終端后有沒有按規定進行陳列？

4）現場促銷人員夠不夠？

5）他們有沒有統一的促銷宣講內容？

4、該參與的力量沒全部參與。

除了準備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應該參加進來的人沒進來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經銷商，業務員和促銷員（有時是經銷商老板自己）。其中各自發揮的作用是不同的。廠方主要側重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執行，小的輔助二級代理促銷的某個環節，但主要是調動二級代理的積極性；二級代理則側重于調動級銷商、業務員、促銷員的積極性；業務員和促銷員側重于激發消費者的購買。每一個參與者都做到了自己的份內事，那么這次促銷肯定成功。

所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產品的售點就已經是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個拽著繩子的人都在使力，也不是每個使力的人都盡了最大力量。因此，跟進促銷的工作一定不能馬虎，跟進的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時間的用力。

5、促銷結束一定要總結。只要堅持總結下去，終有一天會把總結會變成慶功會。

要點：

1、促銷目標要清楚，不但是自己清楚，每位業務員都應清楚。

2、促銷計劃必須做。

3、不做沒有準備的促銷。

4、促銷必須跟進。

5、無總結的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。

第九：關注競爭品牌。

消費者不是買你的產品就是買人家的產品，經銷商不經營你的產品就經營他的產品，這樣競爭就出現了，關注競爭品牌的產品功能、價格、外觀，銷售政策，促銷，人事變動等等，能幫助我們找到對方的弱點，突出我們的優勢，保證我們的銷售網絡的穩定和發展。

在競爭更激烈的區域，就不僅僅是關注了，你應該研究競爭品牌的每一個細節，發現不如我們的地方，設計出處理辦法和宣傳語言，從而有針對性地進行營銷活動，這樣才能頂住對手的攻擊，或者超越對手。知已知彼、方能百戰不殆。

行業的競爭只會越來越激烈，正是如此激烈的競爭使每一個置身其中的人進步得更快。因為競爭使人們更清醒、學習欲望更強烈，目標更集中，對自己的認識更客觀。競爭對手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點照得清清楚楚，逼著你去改。不去研究競爭品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點害慘了的人就太多了。每個人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關注競爭品牌其實就等于是洗臉。

要點：

1、關注競爭品牌不只是廠方的事。

2、關注競爭品牌才取得競爭優勢。

3、關注競爭品牌才能成長得更快。第十：溝通制度化。

溝通就是業務員的工作方式。做不好溝通工作的業務員就象耍不好大刀的關公，是很危險的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測試一下，請回答以下問題：

1、你有沒有一天內和3個以上經銷商交流嗎（電話交流也行）？

2、你有沒有一個月內和50%的經銷商交流嗎（電話交流也行）？

3、你有沒有一個月內實地拜訪10個以上經銷商？

4、你有沒有一周內和所有業務員交流（電話交流也行）？

5、你有沒有一個月內和所有業務員面對面交流？

6、你有沒有一個月內單獨和2個職工談心？

答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計得分4分算及格。

你及格沒有？

要及格其實很簡單，兩步就行了。第一步解決“知道”問題，也就是你應該知道的東西、你的業務員應該知道的東西，以及你的經銷商應該知道的東西，大家各自知道了；第二步解決“理解”問題，也就是你和你的業務員或你的經銷商坐在一齊，就大家已經知道的東西聊一聊，得出個辦法令大家滿意或者接受。

做好這兩步工作靠你是不行，因為你常常根據你的心情和時間緊張程度來決定做不做，比較隨意，一兩個月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。靠什么呢？制度。

什么樣的制度呢？有四小項。

1、一周召開一次業務員會議。會議要作記錄。（要知道，你總結得越多，你做得就會越好）

2、一個月召開一次工作會議。會議要作記錄。（業務員必須人人參加，倉庫、售后、財務至少有一個人作代表）

3、一個月內找一個職工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個記錄。

4、一天內和三個經銷商聊一聊，至少打個電話。

要點：

1、溝通不僅僅是個人交際，它的核心是信息傳遞，這和進貨、出貨是一樣的。貨發不出去你會急，信息發不出去你同樣應該急。

2、用制度來保證溝通的質量。

3、兩步：知道、理解。

我們可以把做市場工作看成是練武功，先練基本功，再練18般武器，再練絕招，最后自創，自成一體，形成自己的體系和風格——市場營銷是有自己的規律的，你可以慢慢來，但不能不去做，現在不做以后也要做，少走彎路少補課就是快了。