第一篇：TOC調查小結

TOC拓展思路

---調查小結

通過這段時間的學習和對市場了解，及與相關客戶的直接電話拜訪、面談溝通，對儀器行業及我們TOC相關產品的應用領域、市場前景有了一定主客觀認識。就我工作的范圍和職責談一些我自己的看法和觀點。

接近一個月的工作，我發現自己的選擇是正確的；除了行業本身的無限發展前景，同時也是做對所有人做有意義的事，即便回報是漫長的。

對儀器行業認識逐步加深，對要面對的銷售對象也在逐步豐滿中，我們的競爭對手很強，我們自身實力也是不完善的，要突出行業確實要足夠的耐心、信心，還要實實在在行動——執行力。

對儀器了解要從門外漢到土專家； 對對手了解要從相知到相識； 對政策了解要從已知到預見； 對行業客戶的了解要從表至心； 做了應該做的事，還要做分外的事；

一、優勢及資源

國內最早的TOC分析儀器專業生產商之一（研發技術、知識產權優勢）； 單一領域市場占有份額高（制藥、藥檢）； 重視國家政策及法規銷售（GMP、2010藥典等）； 重視TOC在新領域新行業應用的市場開拓； TOC及相關產品性價比高； 足夠大的市場應用前景；

二、劣勢

競爭對手實力強大（更專業、分類更細、銷售和售后模式完善、細膩）； TOC應用領域單一（主要競爭產品的銷售幾乎涵蓋所有領域）；

除制藥領域外，其他行業平臺關系尚未建立或不足（競爭對手達到了對國家政策、法規的制定施以足夠的影響）；

TOC銷售意識還是偏向利用政策及法規（利用政策法規銷售，在購買行為上講客戶是非主動的被動消費）；

部分新領域新行業因TOC分析儀適用范圍及相關產品銷售，市場培育的意識、資源略不足； 制藥行業外的市場了解少，調查面廣且多；

TOC現有的實力，要達到量化銷售，除去制藥行業外要介入的行業不確定性；

我在開拓市場中遇到的問題

1、TOC模塊只是一個概念，基本的宣傳資料都沒有；

2、對TOC模塊用途定位窄（主要是未使用的純水機和水處理設備配套）；

3、如果擴大對TOC模塊的定義不僅僅是對純水機生產的配套，而是對所有使用純水設備的客戶用來在線監測水質和檢測純水設備運轉是否良好，在實際安裝上，客戶的純水設備

是否存在管路需要改造？

4、個別新行業客戶的特殊性，公司要給平臺資源；

5、拓展行業是一個個調查細致，還是圍著滿山棗樹“打棗”，打一桿得一桿？？？

6、既然公司有銷售隊伍在外跑，是否應傳遞一些信息量，不是擠牙膏，問點說點；

前期對TOC模塊做純水機配套的了解

1、國外品牌或合資生產的超純水機基本上都有TOC檢測的功能，且市場占有份額極高，20%的外資與合資品牌占據著80%以上的市場份額。我們只能與不到20%國產品牌進行合作洽談，其純水機市場份額也就在10%-15%之間，以某機構的調查的中國超純水機年銷量3000-5000臺，算一下，國內品牌也就大幾百臺的市場份額，即便我們都可以與之合作配套，現實的情況是，國內企業不可能全部把這幾百臺都配上TOC模塊，因為配套后的價格（可以趕上進口品牌了）、客戶是否一定需要帶有TOC功能的超純水機，都是影響企業需要多少模塊的原因。樂觀的估計，我們TOC模塊配套，市場成熟的階段也不會超過200套左右。這是與國內生產銷售超純水機企業（是有一定市場份額的）溝通得出的結果。需要說明的是，國內企業沒有一家是完全只生產超純水機的，超純水機只是其中一個產品。

2、目前在洽談的超純水機生產企業、及進展

江蘇南京權坤生物科技有限公司（已明確，客戶要求才合作）

江蘇南京易普易達（還在洽談中，已向對方工程師發出來杭考察邀請）江蘇蘇州開能（暫時用不上）

重慶（美國）阿修羅有限公司（淺談中，已向對方工程師發出來杭考察邀請）重慶奧凱龍（對模塊體積，不是很滿意，繼續洽談）

上海訊輝環保科技（洽談中，對方談到了純水機出廠前都用TOC檢測）上海和泰科技（淺談中，有一定興趣，對模塊體積關心）上海淶科超純水機制造有限公司（還在洽談中）

廣東東莞威立雅水處理設備公司（正在洽談中，對模塊不是很滿意，能否檢測出處理

后的污水有擔心）

湖南科爾頓水務有限公司（洽談中，其公司銷售反饋客戶有需求，但主要業務是

在醫院純水設備銷售安裝，擔心價格）

新疆潤新水處理設備有限公司（正在洽談，反應有市場需求）廈門（新加坡）綠信環保科技有限公司（正在洽談）多元環球水務有限公司（正在洽談）

對TOC模塊除配套外的另一賣點 強化、擴大對TOC模塊用途定義

模塊可以監控純水設備的運轉良好、耗材是否合適更換，對設備的經濟維護。調查現實中發現，凡使用純水設備的客戶，對于純水設備的維護是難點，純水設備在保修期內（基本兩年左右）都是純水制造企業定期維護和檢測，費用客戶出；保修期后就只有客戶自行維護，使用純水設備的客戶除維護意識淡薄外，缺經驗也缺少檢測儀器，只能通過外送水質檢測、分析，才能判斷設備是否需要維護，也才知道設備已經出問題了，費時不說，主要是維護設備的經濟成本高。

當然監控設備也可以用TOC分析儀做到，這只是我們見機銷售的問題。總之，使用純水設備的客戶，可以不擔心不檢測純水的TOC數值，但對純水設備監控，他會關心的。利用TOC

模塊，可以兩全其美。

使用純水的企業客戶，多數都是用水量大，也有純水設備，這類客戶涵蓋范圍寬，如啤酒、飲料用水、學校直飲水工程、系統、五星級賓館、高檔寫字樓、銀行大廈、郵政系統大廈、油田、煤礦、鋼鐵集團、貿易中心純水系統等等，基本涵蓋各行各業，TOC客戶在哪里？從何處下手？

用水的客戶（廣泛的，所有與水相關的）

用水水質有要求的客戶（食品、制藥、半導體、化工石油、電力、海水淡化、高校、科研實驗室、醫療等）

監督水質的客戶（環保、水處理、實驗室等機構）

制藥行業的剛性需求是執行國家政策要求必須置備TOC設備外，其他行業對于TOC的需求是非剛性的需求。這些行業對于用水水質都有一定要求，且水質好壞可以有多種手段來判斷，但是目前對于水質好壞的判斷，用TOC儀器檢測是最理想的，也是流行趨勢。這些行業如果對于TOC的需求也通過國家相關法規或標準來要求達到剛性，也是很漫長的，不是我們可以等待的。這些行業對TOC的需求,是選擇性消費，企業的規模、資金狀況、自身對質量標準要求、社會責任等有較大關系，是他們選擇消費的主因。但可以肯定的是，行業里不同的企業也有高標注嚴要求的、也有企業有跟得上技術發展趨勢而使用TOC；既然有選擇性消費的可能，問題就是看我們怎么培育選擇性消費市場，當然培育市場是我們整個從事TOC銷售的企業共同的目的和間接目標。培育其實就是誘導、引導。我們沒有實力面對所有行業進行誘導、引導消費，我們卻可以在一兩個行業里進行消費誘導，從而達到選擇消費TOC或TOC模塊的目的。上述除制藥行業外，哪個行業最好進行這樣的誘導消費行為呢？我認為必須結合社會對行業的關注度高、牽涉到‘人’這個個體、敏感的安全感問題、企業相互間競爭激烈、企業足夠多等方面，以這樣的標準來選擇我們要培育誘導消費TOC的行業。

我的觀點是：制藥與人生命相關，食品又何嘗不是與生命健康相關呢。近年來食品企業出了太多食品安全方面的大事，都是社會關注的焦點。且有食品企業使用TOC的，有使用GMP標準廠房從事食品生產的。因此，首先是食品行業，食品行業可以做優先培育誘導的消費市場來操作之選； 其次，是使用純水設備的客戶；

第三，是污水處理和市政用水監測（前提是我們的燃燒法TOC要成熟）；杭州高新（濱江）水質分析監測站有限公司2月15日的水質公告看到，濱江區16個取水點的檢測結果里沒有總有機碳的檢測數據，相反的是，目前國內最好生活飲用水監測示范點，山東濟南生活飲用水監測中心，水質中總有機碳是必檢單位，而且是使用TOC在線檢測的，檢測取水點不低于60個。濟南生活飲用水監測中心已經成為全國生活飲用水監測體系示范中心。水質檢測用到TOC儀器，實際上是選擇性消費向剛性消費過度了。

市政用水、污水處理水質檢測也可以做為優先培育誘導的消費市場來操作之選。TOC模塊銷售主要是用來量產化的配套，目前看我們主要是與超純水機制備企業合作，擠入的是科研、實驗室設備這塊市場。接下來還應該與水處理相關的企業進行配套銷售。

有了尋找客戶的標準，確定客戶所在，怎么樣和客戶發生“化學反應”呢？以我選定的兩

個行業（食品、純水使用客戶，市政用水檢測）為例可以考慮這樣操作。

食品行業：

食品行業關注度高，行業壟斷不明顯，類似娃哈哈集團這樣的巨無霸企業不多，像TOC這類的儀器，國產設備的性價比優勢，對食品企業有很大的殺傷力。進入食品行業銷售，我們楔入點多，門檻低，投入相對較小。例如同樣是協會，食品協會較其他協會‘廟’相對較小。

找到和食品生產企業產生“化學反應”的媒介，這個“酶”主要就是食品行業直接管理監督機構和食品協會；

1、確定銷售區域內食品生產龍頭企業和前50強或百強食品生產企業；

2、利用管理監督機構和協會舉辦“企業用水安全講座”或“用水安全培訓”內容主要涵蓋歐美發達國家食品生產用水安全意識、用水標準等等

3、利用管理監督機構或協會，進行協助企業用水安全檢查活動，我們進行協助；

4、利用龍頭企業進行現實用水管理經驗交流活動和示范（龍頭企業我們的TOC半賣送）；

5、利用行業媒體對活動事前、事后進行相關報道；

6、利用協會成立“水”沙龍；

7、利用協會設立食品企業“高品質水管理”獎，進行實物或金錢或旅游或設備獎勵；

8、利用協會設立食品企業“用水管理”基金；

9、其他

上海食品藥品監督管理局：2012年，在原有基礎上，上海建150個食品安全監測點，不斷完善系統性食品的安全風險檢測，涵蓋食品種植、養殖、生產加工、流通消費各個環節，共監測29大類94小類，近7萬件各類食品。說明： A、有檢測儀器需求；

B、食品安全監測越來越嚴格；

C、全國食品監測的示范作用，今天是上海，明天就會在全國；

食品行業用水安全度高，不僅僅是食品質量有效保證，更主要是食品食用安全保證。也是競爭手段，也是宣傳賣點。對于食品企業，使用TOC或TOC模塊，或許只領先不到一小步，但至少不會落后一大步！

使用純水的客戶：

在使用純水的客戶里，半導體行業和火電；半導體行業技術保密的因素，半導體行業還在了解中，浙江省半導體行業相對沒有江蘇、上海一帶的半導體密集，質量好，調查會不理想。另外，我們基本與浙江省半導體協會有的良好的交流，洽談了與半導體協會合作，了解并達成對半導體行業的銷售。火電廠使用的內冷水（鍋爐冷卻水，要求也是純水），是高純水，雖然TOC的檢測也不是強制性的，但近年來，開始使用給水加氧處理，通過鈍化的方法抑制鍋爐系統的腐蝕（稱為OT處理方式，我國已將OT處理方式列入國家標準），加氧處理，必須在水質很純的條件下才可以進行，否則不純的水將導致鍋爐腐蝕的大幅增加。因此給水必須滿足高純度方能進行加氧處理。所以TOC是有賣點的。唯一的難點在于火電企業的采購難度較大，利用好火電企業所在區域的我們的經銷商，可能會突破銷售。順帶提下風力發電，通過了解國內幾家大的風力發電機生產及運行企業（浙江運達、新疆金鳳科技、南車株洲、北車永濟等企業），風力發電功率在1.5兆以上的風力發電機，電機冷卻

才使用水冷和風冷的方式，且水冷方式完全和火電不同，風力發電水冷完全是在發電機殼外循環冷卻，對用水水質基本不考慮，在機殼設計上就留有很大的承受腐蝕量。使用純水客戶這塊，有企業單位，也有事業單位

啤酒、飲料用水、學校直飲水工程、系統、五星級賓館、高檔寫字樓、銀行大廈、郵政系統大廈、油田、煤礦、鋼鐵集團、貿易中心純水系統，區域性大型特級醫院、三甲醫院、新建醫院等等，基本涵蓋各行各業，市政用水、污水處理水質檢測：

如果燃燒法TOC性能穩定成熟，在市政用水、污水處理就大有作為，或許只有二三線城市還有我們的份額。

市政用水檢測，根據2006年國家最新生活用水強制標準，新增多項檢測單位，總有機碳的檢測也列入其中。國內生活用水監測中心中心，為此購入島津TOC儀，價值在400萬元左右（島津山東代理商康惠科技有限公司中標）。濟南中心也目前搞的最好的生活用水監測體系示范中心。市政用水檢測使用儀器之一TOC分析儀的銷售已經開始，目前據了解全國共有6個主要的生活用水監測體系中心試點省份，濟南中心市內監測點47個，濟南以外57個點。我想用水體系監測會從一線城市向二三線城市逐步覆蓋；從試點城市向其他城市推廣；富裕地區向落后地區延伸。一旦全國覆蓋成為現實，對于TOC離、在線使用形成一個規模較大的市場，給我們帶來無限的商機。我們應該在這個事情中有所作為；目前了解的情況是，大部一線城市都已建立生活用水監測體系中心。但離濟南模式還有差距，如杭州的監測就沒有TOC檢測數據，希望可以去濟南了解下，六個試點地區了解，早布局、早建立相關平臺，建立六個試點城市的進展事實信息檔案，機會才不會溜掉。

食品行業、純水使用客戶、市政用水、污水處理監測體系這幾個點，都已經發育出TOC銷售的商機的小苗，需要前期摸底調查、有了幾個面，但是點的縱深了解不夠，項目進展情況，都缺失對比。

火電、半導體行業TOC的使用，肯定是有的，只是在購買途徑、品牌上門檻高、迷戀洋設備，火電這塊的調查先以浙江省電力試驗研究院和福建省電力試驗研究院做先期調查，主要還是要了解火電行業購買的門檻及方式，以及導入行業所需的資源。半導體行業以協會入手，再到企業進行調查。目標：下沙士蘭威集成。

TOC模塊這部分，除和已有的意向客戶繼續溝通外，再繼續尋找需要模塊配套的企業。另外應該向水處理設備、水處理工程企業進行延伸，水處理設備和水處理工程都是上百萬的標的，配套模塊就不顯眼了。

人力物力的制約，要求較快的行業突破，難度很大，我們精力主要就在這三塊上！

分析儀器事業部 張福群

2012-3-4

第二篇：調查小結

外出就餐調查小結

本次外出就餐調查實踐共收獲了20份有效問卷，并以此做出以下的分析與報告。

一.選擇原因：

要想知道在互聯網的沖擊下，人們的就餐習慣是否發生了變化、發生了多大的變化，我們就要對人們目前的就餐心理做出分析調查，我們要知道，他們是否還愿意外出就餐？如果人們任然保留著外出就餐的習慣，那我們只需要對餐廳的服務、菜品等方面做出提升和改進即可。基于這個想法，我先對人們外出就餐的情況進行了調查，在這個調查的結果上，再對其中所反映的問題實施對應的策略。

二.調研方法：

問卷調查

三.問題歸納：

從調查的結果來看，目前還是有很大一部分人愿意外出就餐的 1.這次調查問卷有60%的男生和40%的女生參與調查。

2.有5%的人長居地在江西、10%的人長居地在浙江、10%的人長居地在廣東、75%的人長居地在上海。

3.年齡大約都在20歲以上。

4.有10%的人月生活費在20000以上、15%的人月生活費在2001-5000元、75%的人月生活費在1001元-2000元。

5.有5%的人愿意一個月1次和半個月1次 外出就餐，45%的愿意每周1次升至每周2次或以上外出就餐。

6.有5%的人外出就餐是為了交際應酬和沒時間自己做飯，40%的人是為了休閑放松，50%的人是為了嘗試特色美食。

7.大約有25%的人愿意花50元以內外出就餐，20%的人愿意花100元以內外出就餐，40%的人愿意花200-300元外出就餐，15%的人愿意花500元以上外出就餐。8.選擇餐館時很少有人是因為餐館的價格實惠和方便快捷而去就餐，更多的人應為口味合適、裝飾格調好、服務周到衛生好和菜式新穎。

9.對于菜系的選擇很多人愿意去吃火鍋和地方特色小吃，部分的人選擇了西餐、川湘菜和其他地方菜。

10.多數人知道就餐渠道是路過看到、網絡點評推薦、老字號、朋友和家人推薦、和其他，少數是因為宣傳單。11.大多數人覺得餐廳因該注重改進就餐環境、衛生條件、口味、菜品價格、服務質量、停車方便性和分量，少數人認為因該注重改進酒水飲料價格、品牌規模。

12有10%的人對在外就餐的狀況表示比較不滿意，有15%的人對在外就餐的狀況表示比較滿意，有20%的人對在外就餐的狀況表示非常滿意，還有55%的人對在外就餐的狀況表示一般。

四.問題原因分析：

1.近年來，越來越多的人愿意外出就餐，可是現在許許多多的就餐地點有著不小的問題，衛生不達標、服務不周到、菜量與價錢不成正比、酒水飲料價格亂開等。服務員并沒有經過專業的培訓。酒水飲料、菜價提升菜量減少可以為餐廳帶來巨大的收益。

2.大多數人對于外出就餐表示不是很滿意。作為餐廳該整改的地方整改，該加強的地方加強，讓顧客滿意。

五.提出建議：

1.服務形象和服務質量方面：加強對員工的整體性培訓，要讓服務員明白做服務就是做感受，不是做假象，是出自服務員內心的真誠，為此服務員一定要做到微笑服務，形意結合；在菜肴方面，增加菜肴品種，提高菜品質量，讓客戶吃的滿意！

食品衛生方面：定期對倉庫和餐廳進行檢查，倉庫做到無過期食品，無三無產品，無變質食品；餐廳保持整體環境衛生的清潔，尤其注意對蚊蟲、蒼蠅的撲滅。

2.一些酒樓和火鍋城通過啤酒免費的促銷策略來吸引顧客，但是對于全家一起來用餐的顧客，或者是駕車來用餐的顧客都沒有太大的吸引力。因此，適當考慮依靠果汁、果味飲料等飲品的促銷，可能會達到意想不到的功效。

3.人們已經開始通過各種途徑去了解餐廳的信息，這是一種享受生活的表現。尤其是互聯網的廣泛應用，讓口碑好的餐廳建立起更大的知名度。

4.年輕一代的消費觀念逐漸與國外發達國家接軌，他們賦予在外就餐更多的內涵，把外出就餐看作生活中理所當然的一部分。但是他們的飲食口味仍然是傳統的，其他口味的飲食要想獲得他們的青睞還要待以時日。

六.小組成員分工

第三篇：調查小結

X單位XXXX年健康知識知曉率和健康行為形成率分析報告

我單位自開展健康教育工作以來，健康網絡已經形成，為了解前一段健康教育工作效果，為下一階段開展創衛健康教育工作提供科學參考依據，確保健康教育不拖全區創衛工 作的后退。我們201 年月日，采用統一問卷對部分患者及家屬進行了健康知識知曉率和健康行為形成率抽查測試，現將調查測試結果報告如下：

一、測試結果

本次抽查共測試患者及家屬

人，健康知識部分共有

題，經詢問回答正確的題數有

題，健康知識知曉率為

% 健康行為部分總題數為

題，回答正確題數有

題，健康行為形成率為

%

二、分析與建議

1.從本次測試的結果來看，無論是健康知識的知曉率，還是健康行為形成率均比201 年測試結果提高了幾個百 分點，為此，我們還要繼續努力、找出問題、再接再厲、發 揚成績、繼續做好這項工作。

2.在健康知識方面，本次測試共涉及到

個方面的內

容。測試中我們發現，大部分患者及家屬對健康知識部分的 知識掌握得比較好。對不良生活方式和習慣可能導致高血壓

和糖尿病等疾病以及對狗咬傷后不宜包扎傷口等方面掌握 還是比較缺乏。這就是提醒我們下階段工作要調整宣傳重 點，在宣傳內容上要重點圍繞這些薄弱環節來進行宣傳。

3.在健康行為方面，本次測試共測試

方面內容，測 試中我們發現大部分患者及家屬還是能夠養成良好衛生習慣，做到不亂扔、亂丟和亂吐，不隨地吐痰，飯前便后洗手，早晚刷牙，主動了解有關衛生保健知識等。同時，在測試中 我們也發現，個別患者及家屬的飲食習慣很不好，飲食中油 鹽偏重，建議下一階段宣傳工作要針對廣大患者及家屬普遍 存在的一些不良健康行為來開展一系列健康知識宣傳防預 活動。

第四篇：TOC的思維流程(TP)

TOC的思維流程（TP）

一、思維流程（TP）概述

思維流程（TP）嚴格按照因果邏輯，來回答以下三個問題： 改進什么？（What to change?）改成什么樣子？（What to change to?）

怎樣使改進得以實現？（How to cause the change?）

第一個問題類似于五大核心步驟的第一步：“找出系統中存在哪些約束。”由于五大步驟往往應用于這樣的情況：即約束并非來自一個具體的資源實體，所以就沒有一些現成的擺在那里的證據（如在制品）來告訴你哪些是約束。因此，你只能先摸清楚系統的現狀是怎樣的，此時用到的邏輯結構圖就是“當前現實樹”（Current Reality Tree）。建立此樹并非是一件易事，但一旦成功完成，就自然得到了第一個問題“改進什么”的答案。

接下來便是“改成什么樣子”的問題。直觀上這個問題已表述得很明白，但要回答它還是應該遵循以下兩個步驟：找出克服當前約束的突破點；確保解決方案所產生的結果不會是亂上添亂。“消霧法”（Evaporating Cloud）可以用來突破當前約束企業的主要沖突，“未來現實樹”（Future Reality Tree）用來確認當前面對的不如人意的狀況確實能夠用這個突破法來轉變成令人滿意的結果。而實施這些改進措施會出現的那些意料不到的負面影響可以用“負效應枝條”（Negative Branches）來表示。如果這些負面影響可以避免，那么你就可以確信這個解決方案的結果不會是亂上添亂，你也就知道了應該改進成什么樣的結果，即第二個問題的答案。

下面就該解答問題三了。簡單說就是，讓那些將與這些轉變直接相關的人來制定實施轉變所需的行動方案。能動的“思維過程”要把那些受轉變最大的人包括在內,企業應主動去征求這些人的意見，看他們認為什么會阻礙企業推進這一改進過程。要發動工人集思廣益，保證最初的實施能夠順利進行。做到上述幾點，實施計劃就基本成型了。解答問題三用到的工具是：“必備樹”（Prerequisite Tree）和“轉變樹”（Transition Tree）。

二、思維流程（TP）的邏輯內涵

在很多方面TP并不是什么TOC發明的簇新的東西。正如兒童開始學東西一樣，因為他們沒有太多的經驗和知識，所以他們會這樣思維：先問問題，然后去驗證他的種種想法（比如“如果我哭，就會有人來喂我”、“要是我餓了，那我就哭”）是不是確實會發生、會奏效。TP的思路就是：在不明白、不清楚一件事的時候，就會先搞清楚一件事和一件事之間“if?then?”的因果關系是怎樣，然后逐漸去理解要實現某個目標，進而發現應該做什么。

舉例來說明。“如果我的手觸到一個火熱的鐵爐，那么我會被燙傷”，這是人們對現實情況的理解。如果要改變這一現實情況，則要找出上面這個因果關系中所暗含的假設，并改變這個假設。如：“如果我的手觸到一個火熱的鐵爐，而且我帶著隔熱手套，那么我不會被燙傷。”接下去我們就會明白：“為了不被燙傷，我必須得不去碰那個火熱的鐵爐或者帶上隔熱手套”。

一般地，可以對事物給出描述：“如果A，那么B”，還可以更詳細一些，給出更多的關于A和B的聯系：“如果A，那么B，因為??”，這樣做可以使一些暗含的假設暴露出來，弄清楚中間結果，從而有助于我們把握事物的來龍去脈。什么是“使一些暗含的假設暴露出來”呢？舉例說明如下：企業決心把廢品率從9％降至5％，有人提出用精神鼓勵的方法，在車間里張貼標語口號：“巧干而不是苦干”、“做好而不是做了”等等（的確有很多企業就是這樣做的）。但是，在接受這個辦法以前，應該先做一下因果分析：

“如果 我們需要把廢品率從9％降至5％;而且工人注意到了’巧干而不是苦干’的標語;而且工人注意到了’做好而不是做了’的標語，那么，產品的廢品率就能從9％降至5％”。

顯然“如果”中的條件是不充分的，這也就決定了企業在如此進行決策的時候不會收到預期的效果。另一方面，可以用這樣來描述必然性：“為了A，必須B”，同樣，也可以是“為了A，必須B，因為??”，這樣會有助于理解為什么這么做是必須的。當然這種描述可以連續下去：“如果A，那么B；如果B，那么C；??”或者“為了A，必須B；為了B，必須C；??”。不管這種連續是以水平的方式還是垂直的方式表述出來，結構都是一樣的。

這種方法可以應用到組織或企業的管理當中。無論什么時候當企業談到改進的時候，總意味著準備比以前做得更好。這時管理者會問：

1、改進什么？（What to change?）；

2、改成什么樣子？（What to change to?）；

3、怎樣使改進得以實現？（How to cause the change?）。TOC提供了一系列技術和工具來回答這些問題。其中描述因果關系（或者說是“充分條件）的技術工具是： 當前現實樹； 未來現實樹； 負效應枝條； 轉變樹。

描述必然性（或者說是“必要條件”）的技術工具是： 消霧法； 必備樹。

三、思維流程（TP）的技術工具 1.現實樹（Reality Tree）

現實樹是因果圖，分為當前現實樹和未來現實樹。現實樹的建立要嚴格遵循若干條邏輯規則。它從“樹根”開始，向“樹干”和“樹枝”發展，一直到“樹葉”。“樹根”是根本性的原因，“樹干”和“樹枝”是中間結果，“樹葉”是最終結果。對于當前現實樹來講，“樹葉”是一些人們不滿意的現象，“樹根”是造成這些現象的根本原因或核心問題所在。而在未來現實樹當中，它的“樹根”是解決核心問題的方案，“樹葉”是最終人們想看到的結果。

2.當前現實樹（Current Reality Tree, CRT）

要回答“改進什么”，我們往往是從可以得到的例證開始著手，即系統中明顯地存在著哪些不盡人意的地方，如：發貨單經常不準時到達；庫存超標；提前期變長；企業內人際關系不融洽，所有這些可以總稱為“不良效果”（Undesirable Effects，簡稱UDE）。值得注意的是，UDE并不是真正的問題所在，它們只是一些表面現象。通過繪出將這些不良效果聯系在一起的邏輯關系圖，可以大大有助于找到真正的問題癥結所在，它們就顯示在這個邏輯圖的最低部。這個邏輯圖就是CRT，它回答了“改進什么”的問題。3.消霧法（Evaporating Cloud）

消霧法用來以雙贏（Win-Win）的方式解決企業中的沖突。此法的得名是由于企業中的沖突象一團團的云霧一樣，往往不是那么一目了然，人們往往不能很清楚地說出究竟是那些原因造成了這些沖突。消霧法就是要驅散那些彌漫在沖突周圍的混淆和含糊，以便清楚地指出哪些是根本原因并給出解決沖突的方法。這時沖突便消除了，就象云霧蒸發了一樣。

要回答問題二“改成什么樣子”，首先要弄清楚為什么存在那些CRT找出的“真正的問題”。顯然，如果這些問題很輕易就可以被解決的話，企業的管理人員也不會讓它們存在那么久，一直保留到現在。找出這些問題與沖突以后，應該設法找到解決問題的突破點（a breakthrough idea），我們稱之為一個注入（Injection）。這時就要用到“消霧法”。要注意，不能僅僅找出一個突破點就了事，還要檢驗它是否能夠對系統產生你所期望的影響。即：這些“注入”的實施能否將你現在面對的“不良效果”（UDE）轉變為“滿意效果”（Desirable Effects，簡稱DE）。這便用到“未來現實樹”。4.未來現實樹（Future Reality Tree, FRT）

要回答問題二“改成什么樣子”，首先要用“消霧法”看清問題和沖突，找到突破點，也就是“注入”。然而，“注入”只是解決方案的一個必要組成部分，還不是一個充分完整的方案。為了確保此“注入”的確是個好主意，還要檢驗這個“注入”的實施效果將會怎樣。這就要回到最初反映“不良效果”因果關系的CRT圖，把“注入”插入到它要進行突破的環節。然后，重繪邏輯連接，在CRT的基礎上生成FRT。如果此“注入”果真能把UDE轉變為DE，那么我們就找到了我們期望的解決結果，它們正是FRT的“樹葉”。所以說，FRT很好地描繪了實施“注入”后的未來圖景。要注意的是，在此階段沒有必要考慮怎樣具體實施“注入”。有時甚至會提出一些看似不可思議的實施思路，TOC稱這種“注入”為Flying Pig Injections，就是說這種“注入”要實施成功幾乎不可能，就象讓豬飛起來一樣令人不可思議。在這時，管理者千萬不能絕望，因為TOC提供了方法讓這頭會飛的小豬停落下來。5.負效應枝條（Negative Effect Branches）

當做完CRT，EC，FRT的一系列工作以后，就要找一些受改進影響最大的人來參與，以保證改進的成功實施。TP是一項高度開放、廣泛參與的活動。當這些與改進直接相關的人看到改進進行的突破以及FRT所描繪的“未來現實”時，他們往往會有一種抵制改進的情緒，畢竟企業中的問題已經存在了一段時間，而且代表著不同利益者之間的沖突。所以，“注入”或多或少地會與當前的企業文化或者各部門的亞文化發生抵觸。人們往往會對這個突破性的想法說：“我認為這個辦法可能管用，但是? ? ”，他們接下去就會羅列出若干種此法實施后可能會帶來的負面效應，例如：

“如果產出改進那么多的話，我們部門就不需要現在這么多人了”等等。

對于這種情況，TP給予了充分考慮，以避免實施的失敗。TP認為，正是這些受改進影響最大的人，才對那些意料之外的負面效應（即“負效應枝條”）了解得最清楚。所以，TP要求主動尋求這些人的參與，并與他們一道找出避免這些“負效應枝條”長出的辦法，此過程可以形象地描述為“剪去負效應枝條”（trimming the Negative Branches）。

為克服人們抵制變革的心理，TOC總結了6大步驟，稱為“針對抵制改進情緒的6層次剝離法”： 對造成當前問題的原因達成上下一致 對問題的解決方向達成一致

對解決方案的有效性和實施結果的合意性達成一致 吸引其他人的參與和積極合作，以使解決方案日益完善 制定實施計劃，使解決方案落到實處

克服人們口頭不說但確實存在的對重大改進的畏懼。6.必備樹（Prerequisite Tree）

要注意，問題三“怎樣使改進真正得以實現？”不同于“怎樣對事物進行改變？”（How to change things?）。前者是在改進前、改進后的狀態都已知曉的情況下，重點強調如何導致這一改進的實際發生。鑒于人們對自己參與設計的改進方案一般抵觸較少，所以回答問題三的關鍵就是，讓那些將與這些轉變直接相關的人來制定實施轉變所需的行動方案。這個工作是TP中最有力的一環，也是與其他那些追求持續改進的思維流程相比最顯著的一個特色。我們常常看到，一個企業一開始就是決定改進目標，接下去就是實施小組的幾個成員全面忙碌起來：制定實施日程安排、給實施方案定名、強制掃除實施障礙等等，而實施結果如何呢？很難說是否能實施成功。而TP不是這樣，有了上文的一系列工作，我們已經摸清楚了問題所在（通過CRT），找到了突破點（通過EC），保證了“注入”的實施結果是令人滿意的（通過FRT），就剩下在UDE和DE之間搭一條路了。

在尋找這條路的過程中，管理者可能會聽到人們這么說：

“這個辦法聽上去不錯，可它需要營銷部門和工程部門之間有效地溝通、緊密地配合，而實際上我們的企業里這兩個部門根本就不打什么交道”；

“這個方案實施以前，先要對公司上上下下進行培訓，而預算中根本沒有這筆錢”；

這時，“解鈴還需系鈴人”，要引導那些指出實施障礙的人來提出解決問題的辦法。用來顯示克服障礙的路徑的邏輯圖稱為“必備樹”。7.轉變樹（Transition Tree）

TOC思想的應用成功需要集思廣益，找到配合實施最初“注入”的其他“注入”。把所有這些實現成功實施所需的活動集中在一起，并給出它們之間的關系，弄清楚活動的先后順序應該怎樣。這時可以用到“轉變樹”。四、五大核心步驟與思維流程的小結

有句話說：“管理30件事要比管3件事麻煩得多”，其實是暗含了一個意思，就是不僅是活動的本身，而且活動和活動之間的關聯也需要管理。對3項活動來講，有3！＝6個關聯。而對30項活動，有30！約1032個關聯！這個天文數字使得企業在實際管理中無法關注活動間的關聯，只能注意一個個孤立的活動是否做好，即只考慮局部的優化。而TOC的五大核心步驟和思維流程把注意力集中在活動間的關聯。如果某一處關聯已經成為系統的約束，那么我們就對這處關聯提出我們的問題：“改進什么”、“改成什么樣子”、“怎樣使改進得以實現”，并一一作答直到使之不再是企業的約束。

五大核心步驟與思維流程之間是相互補充的關系。當約束能夠很容易被識別出來的時候（比如，具體的設備、工序等是約束），五大核心步驟可以提供解決這些約束的必要步驟。當約束不能容易地被識別出來的時候（比如，企業這個“鏈條”的某些不同“環節”之間的相互關系是個約束），TP可用來找出核心問題或核心沖突，以及解決問題的有效工具。

第五篇：關于toc培訓的個人心得體會

關于toc（約束管理）培訓的個人心得體會

此次xx培訓主要由陳xx老師，講的是關于toc（約束理論）理論可行愿景公益講座。此次講座主要讓我們初步了解了toc（約束理論）管理系統的由來以及實踐發展歷程。現將我在此次培訓中對TOC管理系統的初步認識與大家分享一下，toc（約束理論）是在OPT（最佳生產技術）的基礎上發展起來，它是一種在能力管理和現場作業管理方面的管理方法，把重點放在工作的瓶頸工序上，保證瓶頸工序不發生停工、待料．為提高瓶頸工作中的利用率，從而得到最大的有效產出。后期了解，根據不同的工作架構類型、工藝流程和物料流動的總體請況，也可設定管理的控制點。約束是多方面的，有市場、物料、能力、工作流程、資金、管理體制、員工行為、其中，市場、物料和能力是主要的約束。也可根據市場的約束制訂物料的初步生產規劃，同步地用能力約束生產計劃等。TOC也可用于個人的決策與生涯規劃上。個人覺的TOC主要是持續改善工作的一種科學方法。

在此次培訓中按此方法對照了一下本部門的工作，做了一點總結：做事情要有預案，有計劃；將沒做到位的工作在沒有搞砸之前,找到此事的關鍵點，集中精力進行挽救。對于需要別人配合的工作，要虛心請教。做事要講究策略和方法，找到每一件事的關鍵點，已解決問題為己任。很多工作的拖延就是由于自己不善于溝通，指令、計劃、關鍵點不明確等原因，將工作拖延。所以我們在以后的工作中提

前應做好預案，分析將會遇到的“瓶頸”，以及需要解決瓶頸的方法進行認真分析，三思而后行！工作必須要做到“日事日畢，日清日高”。

解決工作中的難題、難事是管理人員的必修課體，但方式方法需用大量的時間從學習積累中得到。感謝公司給予我這次機會！培訓人：jrh

xxxx年xx月xx日