第一篇：白酒類市場銷售策略（模版）

白酒類市場銷售策略

多元化的營銷模式 會務營銷會務營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務溝通上要強大得多。一是它能直接與消費者接觸，能準確把握住消費者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進銷售。二是能為企業節省大量的前期廣告費用，大大降低了企業的成本，成本可控，風險較小，對于資金實力不強的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時也讓自己的業績提升了很多。因此會務營銷作為一種重要的戰術手段，得到越來越多廠商的青睞。體驗營銷體驗營銷就是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程。體驗是企業和顧客交流感官刺激、信息和情感要點的集合，所以使消費過程（即產品交易過程）成為記憶是體驗營銷的關鍵。很多生產企業越來越重視體驗營銷的重要作用。例如，農夫山泉通過工業 旅游 的形式，直接讓顧客體驗產品的制造過程，讓顧客親臨現場體驗，不僅對產品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。口碑是非常重要的，大家一定要重視。

其他營銷方法：鋪貨獎勵在鋪貨時，我發現所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業的產品，而是鋪貨附帶的優惠政策。針對此點，在產品壓倉階段，企業協同經銷商主動出擊，并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。先易后難在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當天結束后讓廠家與經銷商的所有人員都在一起總結，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應對更難的鋪市區域。以點帶面企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉鎮，因為只要我公司的產品進入一部分店后，其它的一些店家都會相應的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

捆綁帶動針對新品入市時，為了減少新產品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。

消費者拉動鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷，從而刺激終端進貨。

借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業可以采取借托引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進我公司產品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當我們發現他這個問題時，我們也相應的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費，每次都指定要喝我公司的龍江家園產品，一次兩次的，時間長了，店老板就會主動給我們的業務人員打電話，主動要求要進我公司的產品。

以勤動之我們的業務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現順利鋪貨。推廣隊造勢鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。比如，我們魯北區就是這樣來做的，我們每個月都會選一到兩個地區來進行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊來造勢，統一的宣傳車，統一的服裝，這樣可以讓當地的消費者知道我公司的產品。然后再分成幾個小組，分幾個區域。進行集中的鋪貨。這樣會讓終端店知道我公司的實力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂消失。

促銷和宣傳

一、促銷

1、促銷員：在餐飲或者超市設促銷員，集中向消費者介紹你的產品，銷售成功率取決于你的產品的價位、促銷員的形象和語言表達能力；

2、促銷費：促銷費應該是大部分銷售活動中的潛規則，促銷費合理會使餐飲的服務員或導購員大力推薦你的產品。但我不是很清楚在目前嚴打商業賄賂的形式下，會不會對你有影響。

二、宣傳

促銷活動我覺得在餐飲行業里會起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷售成功，就要使你的產品變成消費品或者禮品。使主動購買你產品的人增多。我覺得酒的廣告好像是很燒錢的，你可以在其它地方動動腦筋，打個比方，比如包裝，當然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節日氣氛的外包裝也會起到一個改頭換面的作用。再加上祝福的話（具體什么話那要看你的產品了）搶占一下某個領域：比如送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設想一下如果所有辦婚宴的桌子上都是你的產品，那你不是發了。

白酒的文化營銷策略-營銷策略

在中國有近四萬家白酒企業，白酒品牌更不計其數，其中99%是地方品牌。也有一部分象茅臺、五糧液、劍南春等全國性品牌，但數量太少。中國白酒市場集中度太低了。

但無論全國性品牌還是地方性品牌，大家都有一個共識，就是要做白酒必須做文化，也就是所謂的“酒文化”。白酒的文化營銷策略，中國的企業也確實是這么做的。大到幾百幾千人的酒廠、小到幾個人的“作坊”，都在大打文化牌。有的確有文化可作，但有的就牽強附會了，弄段歷史一堆砌或者編幾個故事就當文化了，真是令人哭笑不得。

《漢語詞典》解釋道：文化，指人類在社會發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。從這個概念看，文化是一個很抽象的東西，消費者所能理解的無非是“儒家文化”、“道家文化”等抽象的概念，具體是很難講的，所以在具體的品牌建設或者市場競爭中，必須把文化具象化，才能與品牌聯系起來，這可不是編個故事就能解決問題的。

從傳說中的儀狄造酒至今已經有五千年的歷史了，這其中不乏對酒文化的具象描述，如：何以解憂，唯有杜康;勸君更盡一杯酒，西出陽關無故人;明月幾時有，把酒問青天;李白斗酒詩百篇……這些都代表了作者對某種具體情感的寄托，于是，千古以來，酒就作為中國人的情感載體而流傳不息。但在今天，中國白酒文化卻被那些急功近利的企業弄走了樣。

歷史不等于文化，更不等于酒文化，哪個哪個窖池歷史最久，哪個哪個企業釀酒史有幾十年甚至上百年，這又說明了什么呢?歷史是過去的事，人們喝的卻是今天的酒。如果這樣的酒會在市場上暢銷，完全是市場炒作的結果，或者是對消費者的愚弄和欺騙，并不是所謂的什么酒文化起了作用。因為文化太抽象了，消費者根本無法詳糾。白酒的文化營銷策略，在銷售者和購買者之間，存在巨大的信息不對等，致使消費者在某些時刻喪失了評判理智，一旦消費者回過神來，他們就會離你而去，消費者忠誠就消失了。

其實歷史悠久并沒有錯，相反還是企業大作文化牌的極好載體，但關鍵看你這個“酒文化”怎么做了。象馬爹利的西方宮廷消費文化、五糧液的名門消費文化、孔府家的家文化，這都是極好的文化具象操作，只有這樣的酒文化才能真正打動消費者，被當做經典傳唱，并被消費者追崇進而成為消費習慣。

第二篇：市場銷售策略

市場銷售策略

一、渠道客戶招商策略

1制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場推廣資源，VI設計、DM廣告及產品Catalog、演示道具由公司總部統一策劃授權使用，居間商負責客戶開發和跟進維護。

1.2 公司為居間商提供管理培訓、市場運營培訓、營銷指導、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓、技術培訓等，居間商可對培訓內容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開通網絡和客服電話，為居間商和直客解決技術問題，提供優質服務。

1.5 協助居間商舉辦市場分析、產品推介報告會，給予相應技術支持和人員協助。

1.6 居間商如需市場開發支持，公司會指派專業銷售精英為居間商提供客戶開發培訓和輔

導，將公司市場拓展經驗復制到居間商，切實幫助居間商開展經營業務。

1.7 每年評選業績優秀的居間商給予獎勵，獎勵方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請書》、《合作意向書》、《居間商合作協議》等必要文件。

3.研究確定目標客戶群，采集目標客戶數據。

4.銷售團隊行業知識、銷售話術培訓及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術，以激發潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結合，向客戶推薦產品和盈利模式。

6.不定期舉辦招商說明會、財富論壇，促進意向客戶加盟意愿。

7.公司渠道部派員實地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導人員、培訓講師等派駐居間商駐地，協助居間商籌備開業、發展客戶。

二、市場直客銷售策略

1打造一支高素質高效率的電銷團隊。

1.1 銷售策略

1.1.1 對電銷團隊的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發促銷話術，據此開展一線員工 的話術培訓，力求做到口語化、傻瓜化、實戰化。公司組織優秀員工進行促銷話術分享和模擬演練，要做到個個練習、人人過關。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標注當日聯系客戶名單、客戶反饋信息，以此 作為業績考核與更新客戶數據庫的依據。

1.1.3 建立客戶數據庫，根據電銷員每日報送的工作日志更新數據庫內容，按客戶反饋信息

將目標客戶劃分類別，科學管理，提升效率，避免無效勞動和形成電話騷擾。

1.1.4 將電銷團隊劃分為幾個業務小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對

新人的要求，有利于新人的成長和團隊的穩定。每個業務小組內部做好崗位職責分工，2013細分產業研究報告

產業報告調研報告2013年報告行業報告譬如“市場推廣”投資顧問”客戶服務”，讓客戶認知到公司的專業化程度，是一個分工明確、流程嚴謹的團隊為其服務，有一整套標準業務流程，增強客戶對公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕會制度，將電銷員工劃分為幾個業務小組，組織電銷話術培訓和現場演練，由業務小組之間進行業務能力PK，選拔人才，激發員工好勝心和榮譽感。通過拓展

訓練、先進員工分享經驗等活動鼓舞士氣，調整好每天的工作狀態。

1.1.6 營造工作氛圍，每天不定時組織“五分鐘小活動”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工

作熱情。電銷靠激情，失去動力的電銷沒有成效。要在電銷團隊內部形成“電銷快樂文化”，讓團隊每一位員工將壓力轉化為動力，帶著快樂的情緒投入工作。

1.1.7 把電銷與面銷結合起來，在電話上達成意向后由TSR

或客戶經理親自送合同給客戶，并與其再次進行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業投資顧問進行跟蹤服務，為其提供行情分析和操作建議，以此增強客戶對公司的信任度和忠誠度。

1.2管理方案

1.2.1

實施常態化目標管理，即時公布銷售KPI指標，明確電銷員工作任務量，形成內部競

爭機制，時刻督促和激勵員工努力完成業績指標。

1.2.2

采用錄音電話監控電銷職員工作量，作為考核KPI數據之一；分析電話錄音監控電銷

員工工作質量，作為考核KPI數據之一。

1.2.3

在電銷辦公室建立銷售KPI考核數據發布欄，采用進度計劃橫道圖形式，每日公布業 務小組客戶跟進情況、業績完成情況。

1.2.4

利用晨夕會提醒各業務小組日常銷售業績的差距，要求先進小組分享成功方法，帶動

和激勵后進小組追趕進度。

1.2.5

公司對電銷員實行初中高三級認證，以KPI考核結果作為認證依據，給電銷員安排職

業提升空間，按員工不同級別給予分級崗位工資待遇。

1.2.6

按月度、季度評選精英團隊和卓越員工，由總經理親自頒發獎章獎金，并與薪資晉升

掛鉤，激勵后進員工。通過獎勵優秀員工讓整個電銷團隊建立正面積極心態，找到職業成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7

實施末位淘汰制，隨時剔除影響團隊狀態的消極員工，補充新鮮血液，保證整個團隊

處于良性循環狀態。

2由于金融中介銷售無形服務商品的特征，其目標客戶為至少懂得電腦操作的高教育

水準人群，因此網絡營銷應成為企業營銷戰略的重要組成部分。通過網絡營銷讓潛在客戶發現我們，了解我們，加入我們。

2.1SEM：通過在搜索引擎發布推廣鏈接、參與關鍵詞搜索競價排名等方式，使公司官網獲

得更多來自搜索引擎的訪問量，通過發布高質量財經文章、與專業網站及合作伙伴交換

鏈接、將公司官網提交到專業分類目錄等方式進行SEO外部優化，或者與SEO業務合作伙伴運作SEOSEM整體解決方案。

2.2

信息發布：在專業類財經網站及門戶網站財經板塊發布財經時評、行情展望等投資者關

注的信息，通過信息冠名發布形式使潛在客戶對我公司增加印象，日積月累提升目標客戶對公司品牌的認知度，為下一步開拓市場奠定基礎。

2.3

由公司包裝幾個“財富故事”軟文，寫入公司培訓資料、DM廣告及產品Catalog，在各 主要門戶網站財經板塊、財經網站專業論壇復制發布，以此激發潛在客戶的開戶意愿，誘導客戶投資貴金屬交易。

2.4

博客營銷：在本公司官方博客發布營銷軟文、財富故事及財經評論以吸引目標客戶瀏覽

和關注，同時提升公司信息在搜索引擎排名中的優勢。

通過贊助金融名博使其發布我公司相關信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務內容，影響目標客戶群的交易行為。

2.5

eBOOK營銷：將公司培訓資料、技術分析方法及操作理念結集出版，提供免費下載，同 時搭載軟性文章介紹公司商品與服務，吸引目標客戶產生購買行為。

2.6 IM

工具營銷：

2.6.1

通過QQ號碼海選客戶，邀請潛在客戶加入公司客戶群，通過群內交流促使潛在客戶

交易。

2.6.通過QQ建立公司客戶群，向群內成員推送操作指引、行情展望、經濟數據等客戶需

要的信息，藉此增強已開戶客戶的忠誠度，誘導潛在客戶在我公司開戶交易。

2.7

建立網上金融超市：通過建立網上金融超市，為目標客戶提供理財服務平臺、信貸

證券、基金、保險等一站式解決方案，放貸外的其它業務可通過代理方式取得經營權。特別是當網上金融超市與公司實體營業部結合的時候，營銷效果更加明顯。

3.1雖然網絡營銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準、互動性強等明顯優勢，但是目標客戶僅

僅通過網絡了解信息還是較難促成。與網絡營銷相結合的線下推廣活動可以彌補這一不足，使潛在客戶對公司取得直觀感性認識，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.2

社區推廣：面向大型生活社區的直接推廣活動是一種發展客戶的有力手段。公司可以采

用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現場氣氛，組織公司投資顧問舉辦現場咨詢、產品課堂等活動。在活動期間置備三個檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯系方式并當場認證（手機號）的贈送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯系方式并開通模擬賬戶的客戶贈

送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈送最高檔禮品一份。

3.3政府及公用事業部門推廣：政府、電力、水務等收入穩定、福利較高的部門人員也是的重要目標客戶群。針對該類客戶群體的推廣活動宜先通過政府部門網站公開信息采集客戶數據，再一對一投遞DM直郵廣告，然后擇機投遞正式邀請函，組織 財富論壇等高端推廣活動，安排公司投資顧問與客戶建立一對一的直接聯系，促使潛在客戶演變為直接客戶。

4.民間借貸在中國尚屬新生事物，絕大多數新開戶客戶都是抱著試試看的態度介入市

場，因此我們的工作目標絕不應僅僅停留在客戶開戶數量方面。直客的投資行為大多要經歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個階段，這要求我們的銷售團隊對目標客戶不僅要有能力“拉進來”，更要有本事使他們“留得住”，市場營銷的核心工作應從簡單的促成交易轉變到注重保持長期合作關系上來，相應的管理方案也要契合這一工作目標。用管理政策引導銷售團隊行為，避免團隊追求客戶交易量的短期行為導致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場交易的不同階段劃分為四類： “模擬客戶”“入門客戶”“成長客戶（已追加資金）”金牌客戶（追加資金并有介紹其

他客戶開戶）公司應高度重視“入門客戶”的技術輔導工作，避免業務員導致客戶虧損，揠苗助長，因小失大。我們的目標是將“入門客戶”扶持成為“成長客戶”，再培養成為“金牌客戶”，以點帶面培育市場，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來更多衍生客戶，擴大銷售團隊工作成效。客戶已經追加資金并對公司產生信任和依賴，這時可以在采取短線刷單操作與中線趨勢操作相結合的方式，在爭取公司盈利最大化的同時為客戶尋求合理投資收益。

第三篇：白酒類營銷策劃方案

白酒類營銷策劃方案

你做廣告，我也做廣告。我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。市場供大于求將使競爭更加激烈。只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。

目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

第一、百年酒業有限公司急需加強產品營銷管理。

第二、百年酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。

第三、百年酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

百年酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

2、提高市場占有率。

百年酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

二、百年酒媒體整合策略。

百年酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動采用5秒CF或30秒CF，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

1、電視類：保定電視臺5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報紙類：保定日報 保定晚報 ；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計

3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。采用此媒體組合原因為：

a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利于具體說明“百年”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

（二）、媒體整合策略重點

1、目標市場戰略

“百年”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。

2、競爭戰略

評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

第四篇：酒類市場調查報告

酒類市場調查報告

又至年底，酒類市場啟動在即，市場的酒類品牌構成如何？競爭狀態如何？消費者的消費習慣如何？我們希望用第一手的資料來幫助在江蘇市場搏殺的酒類品牌。

酒類產品消費者調查

消費者特征：

1.性別：

A.男 97% B.女3%

基于酒類產品的特殊性，我們主要調查了男性市民

2.年齡：

A.15-25歲18.8% B.25-35歲43.8% C.35-45歲25% D.45-55歲9.4% E.55歲以上3%

3.收入：

A.500-1000元27.6% B.1000-1500元24.1% C.1500-2000元17.2%

D.2000-2500元13.8% E.2500元以上17.2%

4.教育程度：

A.高中以下 12.5% B.高中（中專）25% C.大專25%

D.本科28.1% E.碩士9.4% F.博士0%

5.您平常會喝些什么類型的酒：

A.白酒39.4% B.啤酒69.7% C.葡萄酒15.2%

D.保健酒6.1% E.米酒3.0% F.其他0%

白酒和啤酒仍是酒類市場的重點產品，葡萄酒和保健酒也開始有著良好的發展勢頭，人更趨向于啤酒的消費。

6.您喝酒的習慣是：

A.天天喝12.1% B.經常喝 39.4% C.偶爾喝48.5% D.從不喝0%

經常喝酒的人數占到了三分之一以上，而偶爾喝酒這部份人群比例也比較大，更看重場合等外界因素。

7.您選購酒類商品時受哪些因素影響：

A.電視廣告 37.5% B.售點促銷25% C.報紙雜志12.5% D.別人介紹推薦25%

酒類產品的分布比較均衡，這是消費者對酒類產品的消費比較成熟和理性，任何捷徑的產生已不太可能，市場需要踏踏實實的創造和培育。

8.您選擇購買酒類商品時，經常更注重：

A.質量45.5% B.包裝3.0% C.價格27.3% D.品牌30.3% E.功能3.0% F.口味21.2%

品牌是僅次于質量的消費者選擇產品的重要標準，比例比價格因素略高一些，可見酒類產品的品牌忠誠度和質量才是產品銷售的重要因素。

9.您能接受的啤酒的價格是：

A.2元以下0% B.2-5元51.6% C.5-10元41.9% D.10元以上6.5%

10.您能接受的白酒的價格是：

A.10元以下12% B.10-30元28% C.30-50元32% D.50元以上28%

11.您能接受的葡萄酒的價格是：

A.10元以下14.3% B.10-30元23.8% C.30-50元33.3% D.50元以上28.6%

12.您會一直用某一個品牌的酒類商品嗎：

A.不會6.7% B.不一定66.7% C.一直26.7%

酒類產品的忠誠度并不突出，選擇不一定比例的有2/3人數，這也從客觀角度上反映了酒類產品在國內目前現狀是：廣告創意、營銷手法雷同、跟風現象比較突出，品牌的獨特性與識別性不強，大多數產品品牌并沒有自己獨特的內涵，無法樹立起個性化的品牌形象。

白酒類： 沱牌9.1% 五糧春9.1% 洋河9.1% 口子福6.1% 口子窖6.1% 金陵王子3.0% 澳寶3.0% 金六福3.0% 高溝3.0% 五糧液3.0% 茅臺3.0% 雙輪池3.0% 古井貢3.0% 瀘州老窖3.0% 啤酒類： 金陵30.3% 百威12.1% 三得利9.1% 萊克9.1% 王子6.1% 青島6.1% 喜力6.1% 天井3.0% 喜寶3.0% 大富豪3.0% 大宮3.0% 葡萄酒： 張裕12.1%王朝6.1%長城3.0% 香格里拉藏秘3.0% 保健酒類： 椰島鹿龜酒3.0% 酒類產品銷售終端調查 1.該單位經營的酒類有哪些類型（多選）： Ａ.保健酒4.3% Ｂ白酒100% Ｃ啤酒83% Ｄ.葡萄酒49%E.洋酒12.8% 2.當顧客選擇購買酒類商品時，經常更注重： A.質量21.1% B.包裝5.6% C.價格22.5% D.品牌7.0% E.功能2.8% F.口味40.8% 3.請問哪種宣傳對消費者最有影響： A.電視廣告 19.1% B.報紙廣告 38.3% C.人群流傳 55.3% D.銷售人員推薦 8.5% 4.如果有過此類活動，請問哪種形式最吸引消費者： A.贈品58.6% B.打折19.5% C.有獎銷售4.9% D.公益事業 E.抽獎 G.現場咨詢 H.其他17.1% 在終端促銷中消費者還是比較青睞于實惠以及比較方便的贈品以及打折的方式。5.哪些品牌的酒類商品經常做促銷： 金陵干6.3% 金六福4.2% 大富豪4.2% 國池老窖4.2% 萊克21.2% 一品坊2.1% 富瑞斯山葡萄酒2.1% 三得利2.1% 6.您認為哪種價位的啤酒比較暢銷： A.2元以下 B.2-5元91.5% C.5-10元8.5% D.10元以上 哪些口味的啤酒比較暢銷： A.干啤56.9% B.生啤41.4% C.熟啤1.7% 7.您認為哪種口味的白酒比較暢銷： A.濃香78.7% B.淡香21.3% 8.您認為哪種價位的葡萄酒比較暢銷： A.10元以下14.9% B.10-30元63.8% C.30-50元21.3% D.50元以上 9.請問您國產品牌的酒類商品和合資或國外品牌的酒類相比 有哪些優勢： A.質量10.3% B.功能10.3% C.廣告10.3% D.包裝3.4% E.價格62.1% F.品牌形象3.4% 10.國產品牌的酒類商品和合資或國外品牌的酒類相比有哪些 劣勢： A.質量9.2% B.功能0% C.廣告10.8%

11.問購買保健酒的多為： A.男96.2% B.女3.8% 年齡為： A.15-20歲 B.20-25歲7.7% C.25-30歲30.8% D.30-35歲42.6% E.35以上歲2.1% 12.問購買啤酒的多為： A.男95.7% B.女4.3% 年齡為： A.15-25歲12.7% B.25-30歲30.8% C.30-35歲19.2% D.35歲以上42.3% 13.問購買白酒的多為： A.男100% B.女0% 年齡為： A.15-20歲 B.20-25歲6.4% C.25-30歲42.6% D.30-35歲46.9% E.35歲以上29.8% 14.問購買葡萄酒的多為： A.男86.4% B.女13.6% 年齡為： A.15-20歲 B.20-25歲16% C.25-30歲36.4% D.30-35歲45.5% E.35歲以上2.1% 15.您經營： 保健酒類：（國內）張裕至寶三鞭酒2.1% 中國勁酒2.1% 椰島鹿龜酒2.1%（國外）無 啤酒類：（國內）萊克65.9% 金陵干61.7% 三得利51% 青島36.1% 大富豪14.8% 亞力6.3% 力波2.1%（國外）百威31.9% 朝日4.2% 克羅那啤酒2.1% 白酒類：（國內）沱牌74.4% 稻花香51% 洋河40.4% 金六福31.9% 今世緣17% 五糧春17% 五糧液17% 仰韶酒14.8% 分金亭14.8% 二鍋頭12.7% 牡丹12.7% 瀘洲老窖10.6% 心酒10.6% 一品坊6.3% 劍南春6.3% 國池老窖4.2% 茅臺4.2% 雙溝4.2% 小糊涂仙4.2% 尖莊2.1% 老白干2.1% 口子窖2.1% 小福仙2.1%（國外）無 葡萄酒類：（國內）

張裕干紅27.6% 通化19.1% 王朝8.5%

長城干紅4.2% 富瑞斯山葡萄酒4.2% 花果山4.2%

（國外）

澳大利亞葡萄酒2.1% 法國威望紅葡萄酒2.1%

其中暢銷的品牌：

保健酒類：

（國內）張裕至寶三鞭酒21.2% 中國勁酒4.2%

（國外）

啤酒類：

（國內）

金陵干 48.9% 萊克46.8% 青島10.6% 三得利19.1%

（國外）

百威2.1%

白酒類：

（國內）

沱牌 80.8% 稻花香23.4% 金六福12.7% 洋河10.6%

五糧春8.5% 五糧液 6.3% 今世緣4.2% 尖莊2.1%

分金亭2.1% 心酒2.1% 二鍋頭2.1% 五糧醇2.1%

（國外）無

葡萄酒類的有：

（國內）

王朝2.1% 通化原汁山12.7% 張裕干紅6.3%

通化干紅2.1% 通化高級紅4.2%

（國外）無

酒類市場供過于求競爭激烈，中國在冊的酒廠有四萬多家，而市場的容量卻不見得有多少提高，現在連聲名赫赫威震天下的茅臺也粉墨登場做廣告了，市場競爭激烈程度可見一斑，通過我們的調查發現，在市場酒類品牌繁多的情況下，仍然有以下基本特征：

1.啤酒類產品地域性品牌占主導地位，地區以萊克和金陵為首。

白酒類名牌產品的市場占有率大，如沱牌、稻花香、五糧春、洋河等。

2.在營銷手法上，廣告和終端促銷仍然是最為行之有效的手段。

3.在質量、價格、銷售渠道、促銷手段、包裝都相近的情況下，酒類產品的品牌個性化特征就顯的尤為突出，其實酒類產品就其本身而言，相互并無太大差異，于是在品牌上做文章就顯的至關重要。

4.酒類產品的使用忠誠度相比較洗化類產品而言更穩定。

5.江蘇的白酒品牌在眾多的酒類產品中表現平平，具有良好歷史的江蘇品牌仍需努力。

第五篇：南京酒類市場調查報告

酒類市場啟動在即，南京市場的酒類品牌構成如何？競爭狀態如何？消費者的消費習慣如何？我們希望用第一手的資料來幫助在江蘇市場搏殺的酒類品牌，南京酒類市場調查報告。

酒類產品消費者調查

消費者特征：

1.性別：

A.男 97% B.女3%

基于酒類產品的特殊性，我們主要調查了男性市民

2.年齡：

A.15-25歲18.8% B.25-35歲43.8% C.35-45歲25% D.45-55歲9.4% E.55歲以上3%

3.收入：

A.500-1000元27.6% B.1000-1500元24.1% C.1500-2000元17.2%

D.2000-2500元13.8% E.2500元以上17.2%

4.教育程度：

A.高中以下 12.5% B.高中（中專）25% C.大專25%

D.本科28.1% E.碩士9.4% F.博士0%

5.您平常會喝些什么類型的酒：

A.白酒39.4% B.啤酒69.7% C.葡萄酒15.2%

D.保健酒6.1% E.米酒3.0% F.其他0%

白酒和啤酒仍是酒類市場的重點產品，葡萄酒和保健酒也開始有著良好的發展勢頭，南京人更趨向于啤酒的消費。

6.您喝酒的習慣是：

A.天天喝12.1% B.經常喝 39.4% C.偶爾喝48.5% D.從不喝0%

經常喝酒的人數占到了三分之一以上，而偶爾喝酒這部份人群比例也比較大，更看重場合等外界因素。

7.您選購酒類商品時受哪些因素影響：

A.電視廣告 37.5% B.售點促銷25% C.報紙雜志12.5% D.別人介紹推薦25%

酒類產品的分布比較均衡，這是消費者對酒類產品的消費比較成熟和理性，任何捷徑的產生已不太可能，市場需要踏踏實實的創造和培育，調查報告《南京酒類市場調查報告》。

8.您選擇購買酒類商品時，經常更注重：

A.質量45.5% B.包裝3.0% C.價格27.3% D.品牌30.3% E.功能3.0% F.口味21.2%

品牌是僅次于質量的消費者選擇產品的重要標準，比例比價格因素略高一些，可見酒類產品的品牌忠誠度和質量才是產品銷售的重要因素。

9.您能接受的啤酒的價格是：

A.2元以下0% B.2-5元51.6% C.5-10元41.9% D.10元以上6.5%

10.您能接受的白酒的價格是：

A.10元以下12% B.10-30元28% C.30-50元32% D.50元以上28%

11.您能接受的葡萄酒的價格是：

A.10元以下14.3% B.10-30元23.8% C.30-50元33.3% D.50元以上28.6%

12.您會一直用某一個品牌的酒類商品嗎：

A.不會6.7% B.不一定66.7% C.一直26.7%

酒類產品的忠誠度并不突出，選擇不一定比例的有2/3人數，這也從客觀角度上反映了酒類產品在國內目前現狀是：廣告創意、營銷手法雷同、跟風現象比較突出，品牌的獨特性與識別性不強，大多數產品品牌并沒有自己獨特的內涵，無法樹立起個性化的品牌形象。

13.消費者經常飲用的酒類品牌（多選）：

白酒類：

沱牌9.1% 五糧春9.1% 洋河9.1% 口子福6.1% 口子窖6.1%

金陵王子3.0% 澳寶3.0% 金六福3.0% 高溝3.0% 五糧液3.0%

茅臺3.0% 雙輪池3.0% 古井貢3.0% 瀘州老窖3.0%

啤酒類：

金陵30.3% 百威12.1% 三得利9.1% 萊克9.1% 王子6.1%

青島6.1% 喜力6.1% 天井3.0% 喜寶3.0% 大富豪3.0% 大宮3.0%

葡萄酒：

王朝12.1% 長城6.1% 山葡萄酒3.0% 香格里拉藏秘3.0%

保健酒類：

椰島鹿龜酒3.0%

酒類產品銷售終端調查

1.該單位經營的酒類有哪些類型（多選）：

Ａ.保健酒4.3% Ｂ白酒100% Ｃ啤酒83%

Ｄ.葡萄酒49%E.洋酒12.8%

2.當顧客選擇購買酒類商品時，經常更注重：

A.質量21.1% B.包裝5.6% C.價格22.5%

D.品牌7.0% E.功能2.8% F.口味40.8%

3.請問哪種宣傳對消費者最有影響：

A.電視廣告 19.1% B.報紙廣告 38.3%

C.人群流傳 55.3% D.銷售人員推薦 8.5%