第一篇：市場分析工作總結

2011年10月份工作總結

一、基點

自今年9月調到西寧市場負責XX產品的推廣及轉變現經銷商的經營理念，到市場后我積極投入到工作當中去，深入終端各渠道進行調研，本想我的到來能改變現狀經過兩個月的熟悉，發現西寧市場不是我想象的那么簡單，面對這樣的市場我沒有退縮，反而更加增強我的信心，所以我從十月份及時調整思路，加大招商步伐。目前我負責兩家經銷商的日常工作一家XX產品經銷商西寧隆源商貿，一家XX購商，XX產品截止10月28日銷售X萬元，XX產品是十月份剛剛運作銷售額為X萬元，因XX產品經銷商方面有些遺留問題待解決，本月XX各項指標均未完成，XX因剛剛運作本月暫時沒有考核，本月工作主要圍繞XX招商指標來進行的，本月拜訪客戶洽談有合作意向的客戶2家，兩家意向客戶均為茅臺、五糧液經銷商，資金實力及影響力較強符合我們選商要求，本月共計參加宴請10余次，公關贈酒80余人次，二、亮點

針對十月份的工作亮點，我無從下筆，非常慚愧本月基本圍繞基礎工作在進行，在工作方面沒有創新，我想在下月我的工作中肯定有突破、有亮點。

三、難點

經過兩個月的時間與客戶的工作接觸困難主要還是集中在XX品牌上，現XX產品經銷商目前連最起碼的人員架構都沒有，加之思想落后又是在西北這種環境下在經營和一些老經銷商一樣屬于坐商，思想固化很難將其改變，XX產品在青海市場已運作有兩年多時間，其主要是原來沒有注重品牌的宣傳沒有營造市場氛圍，對現在我們招商帶來很大阻力，由于剛剛起步各項工作正在穩步進行，但經過近期的磨合發現其中問題也是我們今后工作中較困難之處，我們經銷商目前是五糧液經銷商，國窖及青稞酒代理商品牌眾多，在執行力方面不能及時的按照我們的思想去做，對于經銷商來講手心手背都是肉，哪個產品對他們都很重要，所以目前還沒有把我們產品作為重點運作，和我們經營理念有所沖突，需要很長一段時間去改變其狀態，四、重點

本月工作重點主要還是集中在招商上面，本月上半月基本都是沒有頭緒在招商，主要信息來源是靠朋友介紹及商會的老鄉當中在選擇，成功率過低，在下半月時經過張總監的點撥加之我們九月份招到一家經銷商為五糧液經銷商，給了我很大的啟發，讓我們找到了點圍繞這個店本月我主要圍繞做茅臺五糧液的經銷商來進行拜訪且效果非常好，在洽談過程中均表示對我們產品及營銷認可，下一步將和這些客戶進行深入洽談公關，必須在這個渠道打開一個缺口，利用這些客戶的影響力來擴大我們產品的知名度，以及為將來打下良好的基礎。

五、議點

通過近期對市場的了解，我們XX品牌在當地還是有很好的基礎和口碑的，我想利用XX的知名度來拓展XX品牌的占有率，能否讓現經銷XX的經銷商必須選擇一款XX產品經銷，只要價位沒有沖突，強制性招商，從而達到節約成本擴大雙溝產品占有率，實現兩大品牌比翼雙飛。以上為我本月工作總結請領導給予批評指正！

XXX

第二篇：工作總結市場分析10.8

幫促工作總結及市場分析2012-10-8

太陽能熱水器是我國太陽能利用中應用最廣泛、產業化發展最迅速的太陽能產品。由

我國自主開發生產的全玻璃真空管太陽集熱器的科技水平、制造技術、生產規模均處于國際

領先水平且生產成本低廉具有較強的國際競爭力,隨著社會生產的發展科學技術的進

步生活水平的提高人們早已不再滿足于造型呆板、顏色單調、只有使用功能的產品人

們在關注產品保證一切物質功能的同時越來越注重在使用過程中的舒適性即宜人性既

能達到舒適、高效、安全的操作又能滿足精神功能的需求。對太陽能熱水器的使用方便性、安全性、控制面板的外型以及界面的人機友好型等進行研究和分析迫在眉睫。

優點太陽能不但節能高效省錢而且在使用時不會對環境造成污染。此外太陽能

熱水器的使用壽命很長若使用合理其壽命可長達15年之久。只要在太陽照射到的地方

就可以使用太陽能熱水器而寧波也是一個非常適合使用太陽能熱水器的地方。缺點太陽能熱水器是所有熱水器中價格最高的所以它的初期投資較大。同時太陽能熱水

器的使用還受天氣的影響一般在陰雨天就必須使用輔助電加熱裝置。據相關人員介紹寧

波一年有100多天是陰雨天氣。最后太陽能熱水器對安裝位置的要求也非常嚴格。在城市

里一般只有居住在頂層或者擁有別墅的人才可能安裝。據了解現在寧波的不少新樓盤在設

計時就考慮廣大住戶太陽能安裝的問題。

目前受掌握不了核心技術及原材料嚴重依賴進口等諸多因素影響我國太陽能的光電利用及太陽能的光化學利用發展緩慢而太陽能光熱利用特別是太陽能熱水器產業

作為我國近年來迅速發展的新型產業已形成完整的產業體系。我國的太陽能熱水器主

要產品有平板太陽能熱水器、真空管太陽能熱水器和簡易太陽能熱水器。前兩者是市場上的主流產品其中國外以應用平板太陽能熱水器為主歐洲平板太陽能熱水器占市場總量的90 %以上而我國真空管太陽能熱水器占據著主要的市場份額占市場總量的90 %左右。

中國太陽能熱水器的年生產量是歐洲的2 倍北美的4 倍現已成為世界上最大的太陽能

熱水器生產國和最大的太陽能熱水器市場并仍在以每年20 %30 %的速度遞增。來自《中

國太陽能熱水器產業發展綱要》數據顯示 2008 年全行業銷售總額約為430 億元產值億元以上的企業有2 家5 億元10 億元的企業有2 家1 億元5 億元的企業有家2009 年全行業將繼續保持20 %以上的增幅。中國太陽能熱水器的生產企業有5000

多家目前行業品牌集中度、市場集中度比較低行業前20 強的太陽能企業其市場占有

率還不到50 %。主要生產企業有皇明集團、山東桑樂公司、北京天普集團、江蘇華揚有限

公司、億家能、江蘇太陽雨集團、海爾、清華陽光、山東力諾瑞特有限公司、江蘇輝煌太陽

能有限公司。太陽能熱水器出口企業主要集中在北京、江蘇、山東、浙江等省市出口產品

主要是玻璃真空集熱管、真空管集熱器和真空管熱水器、平板太陽能熱水器出口產品主要

銷往歐洲、非洲和東南亞等地。3.2 中國太陽能熱水器行業發展歷程 面對經濟發展能源壓

力增大的現狀西方國家主要依靠政府補貼的發展不適合發展中國家的國情一些發達國

家可再生能源產業陷入了“扶持——發展——萎縮——再扶持——再發展——再萎縮”的怪

圈而中國太陽能發展卻取得了巨大的成功短短十年時間中國悄然成為世界上太陽能

集熱器最大的生產和使用國據國家太陽能熱利用專業委員會統計截止到2005年總保

有量達到7500萬平方米占世界的76%覆蓋1.5億人口。

經過10多年的發展，我國太陽能熱水器產業已日臻成熟。太陽能熱水器銷售量在2007

年已經達到1200萬平方米，行業產值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛

發展。國家“節能減排”政策進一步落實，各地紛紛出臺 政策支持行業發展，農村市場全

面啟動市場空間不斷擴張等有利因素的驅動下，我國太陽能熱水器行業將依然保持快速的發

展態勢。2008年產量達到2800萬平方米左右，產值突破380億元，在國家一系列的刺激消

費政策的因素，我國太陽能行業的整體發展狀況是樂觀

但是太陽能熱水器的發展也面臨看非常現實的困難。歸納如下

一、國家對推動太陽能熱利用缺乏明確的政策支持當前尤其表現在行業歸口問題遲遲不能確定建筑業推廣應用太陽能標準制定工作滯后各地一些以收費為目標的“質量檢測“加劇了市場的混亂等方面。

二、房地產開發商對太陽能熱水器態度冷淡與其對室內面積的布置室外環境的美化等問題的關心程度相比嚴重缺乏熱情。

三、設計和規劃部門對推廣應用太陽能缺乏責任感和長遠考慮城市管理部門未將其納入管理范疇也缺少管理辦法物業管理部門與業主雖然已出臺有“物業管理條例“來規范但要讓“條例”正常運轉還會有相當一段時間。

四、一套太陽能熱水器的正常使用涉及主機制作質量、配套管件質量、電熱元件質量、水位水溫儀表質量、安裝質量及售后服務承諾能否保證兌現等六個方面的問題現行的市場機制對這方面的管理處于缺位狀態安裝一臺太陽能熱水器往往給用戶帶來的不是方便而是很大的麻煩。

五、越來越多的城市高層建筑壓縮了太陽能熱水器的市場千呼萬喚而不能問市的“陽臺式”太陽能熱水器勢必對其與建筑的結合及本身的熱效宰提出了更高的要求。

六、太陽能熱水器的價格盡管在不同品牌之間有著巨大差異(往往是一倍以上)但近年一直呈下降趨勢而且可能還會進一步下降。這里固然有存在較大利潤空間的原因但迅速縮小的利潤盡管可能會促使技術進步也往往會使生產音放棄部分質量目標從而損害消費音利益也帶來對市場的負面影響。

七、由于廣大農村的分散性對太陽能熱水器的“免維護。功能提出了更高的要求。當然由于廣大農民的整體經濟水平仍然偏低又對太陽能熱水器如何降低成本提出了新的要求

總結市場存在胡問題具體做了一下工作總結與規劃加大廣告投入.提高品牌的知名度.美譽度.市場宣傳對一個品牌來說是不可缺少的。如何讓更多的人了解我們的品牌信賴我們的品牌 除了過硬的質量宣傳是主要的，沒有人知道我們品質再好只有我們知道 消費者的購買心理是從眾的，他們認可的是知名度，知名品牌 給他們的是品位享受.我們一貫做高端做高品位那么高端只是在讓高收入人熟悉我們的品牌嗎/?不得不說太陽雨 桑樂四季沐歌他們的品牌知名度在普通消費者心中的地位，名牌產品是有名的知名的 如何讓更多的人了解支持我們的品牌，首先廣告投入要加大，創新品牌理念。

2價格區分 開發適合不同消費人群的產品高端不意味著高價格、在市場需求這個塔中，我們只占據這頂層20%市場中的10%左右.下層80%市場中我們只占據著20%左右。在市場消費需求中我們沒有得到更多的消費者的原因是 市場沒有區分 只停留在高價格 高質量。如何在確保質量安全的同時 降低價格把市場區分 在每個消費層次中劃分我們的消費者，不同層次中定位我們的高端

3市場信息的反饋 整合 轉化 市場不是業務人員的 不是經銷商的 也不是企業的 而是消費者的。如何了解消費者 了解市場 業務人員 經銷商起到的是信息反饋的作用 而公司是整合 轉化的作用。如何做到市場這個鏈條的銜接，是下一步需要做的。

4切實幫助經銷商賣貨，為經銷商創造利益。企業的發展離不開經銷商，企商是利益的共同體，在企業發展中經銷商貢獻的力量是不容忽視的，如何化解經銷商與公司的矛盾。為經銷商創造一個溫馨和諧的環境 讓經銷商感覺到溫暖 關懷，怎樣服務于他們，首先，公司制度的改革，不是制約經銷商 而是服務于經銷商，業務人員履行自己的職責，為經銷商辦好事，辦實事。解決問題 不是制造問題。

5簡化流程，提高效率。部門配合。上下聯動。部門之間的制約，沒有時效性，不是在服

務市場 而是在牽絆市場，如何建立快速實效的運行機制，更有利于賣貨，利于服務市場。簡化流程，協調合作，快速嚴明，規范操作是需要改進的、.6.規范招商市場，市場招商存在混亂 一地多商，之間拉價格戰，自相殘殺，市場荒廢，形成惡性競爭。如何規范市場。做大市場不是依靠商的多少。商不在多.又能則行。一個市場做壞，經銷商起了不少作用。當然是招商的不合理性。市場不能單純依靠經銷商，不是商多就能做好市場，如何幫助現有的經銷商做大做強使我們需要做的。把招商變為服務商，幫助我們現有的做大做強，把市場真正做大，害怕沒有人做我們品牌嗎？本身在這樣的形式中對品牌是不利的。有人曾問過“真正的一線品牌還用你們這樣招商嗎/”真正的好品牌，真正能掙錢的別人難道不做嗎？可是這樣一個市場 現有的經銷商都做不好 有人會嘗試嗎 招商的窘境其實是我們造成的。個人認為顯影把市場做好，服務于現有經銷商，規范招商制度

7．建立交流品臺，定期開區域性經銷商會議，開會不是要求經銷商如何去做市場，而是一個研討平臺，如何聽取經銷商具有的建設性意見，結合市場，結合業務人員把建議轉化為生產力，服務于市場終端。經銷商對市場的熟悉比我們更貼近市場。如何把他們的想法建議 轉化為市場的動力，個人建議建立職能部門主要負責整理業務人員，經銷商，結合市場的信息的一些建議，行之有效的轉化為終端動力。定期區域開經銷商會議，主要是匯集大家的意見。先吸收，后區分、而不是不采納，批評，打擊、.8，市場獎罰政策。簡化規范市場政策、.市場應建立有獎罰制度。帶動經銷商熱情 刺激市場活力，精神上給予支持，物質上給予幫助。去除不合理制度，諸如“放空費”售后強制搭配，霸王條款等很多不合理細節。怎樣服務市場，有利于終端銷售，部門應發揮只能，而不是制約經銷商，約束他們。首先把存在的不合理制度改正這是最重要的。

9.業務人員培訓。對業務人員的培訓之前停留在產品知識上，沒有注重素養培訓。業務人員所做的是服務于市場終端，體現的是一個企業形象，連接經銷商與公司的紐帶，如何起到一個紐帶作用，更好的服務于市場，不僅僅停留在產品上、.郭繼賀

2012-10-8

第三篇：工作總結 市場分析10.8

幫促工作總結及市場分析2012-10-8 太陽能熱水器是我國太陽能利用中應用最廣泛、產業化發展最迅速的太陽能產品。由我國自主開發生產的全玻璃真空管太陽集熱器的科技水平、制造技術、生產規模均處于國際領先水平且生產成本低廉具有較強的國際競爭力,隨著社會生產的發展科學技術的進步生活水平的提高人們早已不再滿足于造型呆板、顏色單調、只有使用功能的產品人們在關注產品保證一切物質功能的同時越來越注重在使用過程中的舒適性即宜人性既能達到舒適、高效、安全的操作又能滿足精神功能的需求。對太陽能熱水器的使用方便性、安全性、控制面板的外型以及界面的人機友好型等進行研究和分析迫在眉睫。

優點太陽能不但節能高效省錢而且在使用時不會對環境造成污染。此外太陽能熱水器的使用壽命很長若使用合理其壽命可長達15年之久。只要在太陽照射到的地方就可以使用太陽能熱水器而寧波也是一個非常適合使用太陽能熱水器的地方。

缺點太陽能熱水器是所有熱水器中價格最高的所以它的初期投資較大。同時太陽能熱水器的使用還受天氣的影響一般在陰雨天就必須使用輔助電加熱裝置。據相關人員介紹寧波一年有100多天是陰雨天氣。最后太陽能熱水器對安裝位置的要求也非常嚴格。在城市里一般只有居住在頂層或者擁有別墅的人才可能安裝。據了解現在寧波的不少新樓盤在設計時就考慮廣大住戶太陽能安裝的問題。

目前受掌握不了核心技術及原材料嚴重依賴進口等諸多因素影響我國太陽能的光電利用及太陽能的光化學利用發展緩慢而太陽能光熱利用特別是太陽能熱水器產業作為我國近年來迅速發展的新型產業已形成完整的產業體系。我國的太陽能熱水器主要產品有平板太陽能熱水器、真空管太陽能熱水器和簡易太陽能熱水器。前兩者是市場上的主流產品其中國外以應用平板太陽能熱水器為主歐洲平板太陽能熱水器占市場總量的90 %以上而我國真空管太陽能熱水器占據著主要的市場份額占市場總量的90 %左右。中國太陽能熱水器的年生產量是歐洲的2 倍北美的4 倍現已成為世界上最大的太陽能熱水器生產國和最大的太陽能熱水器市場并仍在以每年20 %30 %的速度遞增。來自《中國太陽能熱水器產業發展綱要》數據顯示 2008 年全行業銷售總額約為430 億元產值15 億元以上的企業有2 家5 億元10 億元的企業有2 家1 億元5 億元的企業有20 家2009 年全行業將繼續保持20 %以上的增幅。中國太陽能熱水器的生產企業有5000多家目前行業品牌集中度、市場集中度比較低行業前20 強的太陽能企業其市場占有率還不到50 %。主要生產企業有皇明集團、山東桑樂公司、北京天普集團、江蘇華揚有限公司、億家能、江蘇太陽雨集團、海爾、清華陽光、山東力諾瑞特有限公司、江蘇輝煌太陽能有限公司。太陽能熱水器出口企業主要集中在北京、江蘇、山東、浙江等省市出口產品主要是玻璃真空集熱管、真空管集熱器和真空管熱水器、平板太陽能熱水器出口產品主要銷往歐洲、非洲和東南亞等地。3.2 中國太陽能熱水器行業發展歷程 面對經濟發展能源壓力增大的現狀西方國家主要依靠政府補貼的發展不適合發展中國家的國情一些發達國家可再生能源產業陷入了“扶持——發展——萎縮——再扶持——再發展——再萎縮”的怪圈而中國太陽能發展卻取得了巨大的成功短短十年時間中國悄然成為世界上太陽能集熱器最大的生產和使用國據國家太陽能熱利用專業委員會統計截止到2005年總保有量達到7500萬平方米占世界的76%覆蓋1.5億人口。

經過10多年的發展，我國太陽能熱水器產業已日臻成熟。太陽能熱水器銷售量在2007年已經達到1200萬平方米，行業產值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發展。國家“節能減排”政策進一步落實，各地紛紛出臺 政策支持行業發展，農村市場全面啟動市場空間不斷擴張等有利因素的驅動下，我國太陽能熱水器行業將依然保持快速的發展態勢。2008年產量達到2800萬平方米左右，產值突破380億元，在國家一系列的刺激消費政策的因素，我國太陽能行業的整體發展狀況是樂觀 但是太陽能熱水器的發展也面臨看非常現實的困難。歸納如下

一、國家對推動太陽能熱利用缺乏明確的政策支持當前尤其表現在行業歸口問題遲遲不能確定建筑業推廣應用太陽能標準制定工作滯后各地一些以收費為目標的“質量檢測“加劇了市場的混亂等方面。

二、房地產開發商對太陽能熱水器態度冷淡與其對室內面積的布置室外環境的美化等問題的關心程度相比嚴重缺乏熱情。

三、設計和規劃部門對推廣應用太陽能缺乏責任感和長遠考慮城市管理部門未將其納入管理范疇也缺少管理辦法物業管理部門與業主雖然已出臺有“物業管理條例“來規范但要讓“條例”正常運轉還會有相當一段時間。四、一套太陽能熱水器的正常使用涉及主機制作質量、配套管件質量、電熱元件質量、水位水溫儀表質量、安裝質量及售后服務承諾能否保證兌現等六個方面的問題現行的市場機制對這方面的管理處于缺位狀態安裝一臺太陽能熱水器往往給用戶帶來的不是方便而是很大的麻煩。

五、越來越多的城市高層建筑壓縮了太陽能熱水器的市場千呼萬喚而不能問市的“陽臺式”太陽能熱水器勢必對其與建筑的結合及本身的熱效宰提出了更高的要求。

六、太陽能熱水器的價格盡管在不同品牌之間有著巨大差異(往往是一倍以上)但近年一直呈下降趨勢而且可能還會進一步下降。這里固然有存在較大利潤空間的原因但迅速縮小的利潤盡管可能會促使技術進步也往往會使生產音放棄部分質量目標從而損害消費音利益也帶來對市場的負面影響。

七、由于廣大農村的分散性對太陽能熱水器的“免維護。功能提出了更高的要求。當然由于廣大農民的整體經濟水平仍然偏低又對太陽能熱水器如何降低成本提出了新的要求

總結市場存在胡問題 具體做了一下工作總結與規劃 加大廣告投入.提高品牌的知名度.美譽度.市場宣傳對一個品牌來說是不可缺少的。如何讓更多的人了解我們的品牌 信賴我們的品牌 除了過硬的質量 宣傳是主要的，沒有人知道我們 品質再好只有我們知道 消費者的購買心理是從眾的，他們認可的是知名度，知名品牌 給他們的是品位享受.我們一貫做高端做高品位 那么高端只是在讓高收入人熟悉我們的品牌嗎/?不得不說太陽雨 桑樂 四季沐歌 他們的品牌知名度在普通消費者心中的地位，名牌產品是有名的 知名的 如何讓更多的人了解支持我們的品牌，首先廣告投入要加大，創新品牌理念。

2價格區分 開發適合不同消費人群的產品 高端不意味著高價格、在市場需求這個塔中，我們只占據這頂層20%市場中的10%左右.下層80%市場中我們只占據著20%左右。在市場消費需求中我們沒有得到更多的消費者的原因是 市場沒有區分 只停留在高價格 高質量。如何在確保質量安全的同時 降低價格 把市場區分 在每個消費層次中劃分我們的消費者，不同層次中定位我們的高端

3市場信息的反饋 整合 轉化 市場不是業務人員的 不是經銷商的 也不是企業的 而是消費者的。如何了解消費者 了解市場 業務人員 經銷商起到的是信息反饋的作用 而公司是整合 轉化的作用。如何做到市場這個鏈條的銜接，是下一步需要做的。

4切實幫助經銷商賣貨，為經銷商創造利益。企業的發展離不開經銷商，企商是利益的共同體，在企業發展中經銷商貢獻的力量是不容忽視的，如何化解經銷商與公司的矛盾。為經銷商創造一個溫馨和諧的環境 讓經銷商感覺到溫暖 關懷，怎樣服務于他們，首先，公司制度的改革，不是制約經銷商 而是服務于經銷商，業務人員履行自己的職責，為經銷商辦好事，辦實事。解決問題 不是制造問題。

5簡化流程，提高效率。部門配合。上下聯動。部門之間的制約，沒有時效性，不是在服務市場 而是在牽絆市場，如何建立快速實效的運行機制，更有利于賣貨，利于服務市場。簡化流程，協調合作，快速嚴明，規范操作是需要改進的、.6.規范招商市場，市場招商存在混亂 一地多商，之間拉價格戰，自相殘殺，市場荒廢，形成惡性競爭。如何規范市場。做大市場不是依靠商的多少。商不在多.又能則行。一個市場做壞，經銷商起了不少作用。當然是招商的不合理性。市場不能單純依靠經銷商，不是商多就能做好市場，如何幫助現有的經銷商做大做強使我們需要做的。把招商變為服務商，幫助我們現有的做大做強，把市場真正做大，害怕沒有人做我們品牌嗎？本身在這樣的形式中對品牌是不利的。有人曾問過“真正的一線品牌還用你們這樣招商嗎/”真正的好品牌，真正能掙錢的別人難道不做嗎？可是這樣一個市場 現有的經銷商都做不好 有人會嘗試嗎 招商的窘境其實是我們造成的。個人認為顯影把市場做好，服務于現有經銷商，規范招商制度 7．建立交流品臺，定期開區域性經銷商會議，開會不是要求經銷商如何去做市場，而是一個研討平臺，如何聽取經銷商具有的建設性意見，結合市場，結合業務人員把建議轉化為生產力，服務于市場終端。經銷商對市場的熟悉比我們更貼近市場。如何把他們的想法建議 轉化為市場的動力，個人建議建立職能部門主要負責整理業務人員，經銷商，結合市場的信息的一些建議，行之有效的轉化為終端動力。定期區域開經銷商會議，主要是匯集大家的意見。先吸收，后區分、而不是不采納，批評，打擊、.8，市場獎罰政策。簡化規范市場政策、.市場應建立有獎罰制度。帶動經銷商熱情 刺激市場活力，精神上給予支持，物質上給予幫助。去除不合理制度，諸如“放空費”售后強制搭配，霸王條款等很多不合理細節。怎樣服務市場，有利于終端銷售，部門應發揮只能，而不是制約經銷商，約束他們。首先把存在的不合理制度改正這是最重要的。

9.業務人員培訓。對業務人員的培訓之前停留在產品知識上，沒有注重素養培訓。業務人員所做的是服務于市場終端，體現的是一個企業形象，連接經銷商與公司的紐帶，如何起到一個紐帶作用，更好的服務于市場，不僅僅停留在產品上、.郭繼賀 2012-10-8

第四篇：市場分析

2市場分析

2.1行業調查

旅游市場有巨大的發展空間。旅游業作為國家的支柱產業，有國家政策的大力支持。在相當長的時期內，旅游產業都會呈現快速發展的狀況。另一方面，由于人民生活水平一直不斷提高，而且人們的空閑時間也多起來，現代人的生活觀念也發生了變化。當收入游樂保障的情況下，出外旅行享受生活就成為人們生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然導致旅行產業的迅速發展，而且隨著社會的發展，旅游業也會更加個性化和多樣化。

(1)市場細分

旅游市場主要針對有一定消費能力的中高收入家庭 按年齡細分為老年人群、中青年、大學生、青少年。

1.老年人的旅游消費市場迅速擴大。由于老年人生活品質上升，兒女除了生活保障更關心老年人的心理情況，所以老年人的市場成為了值得考慮的一個方案。線路除了旅行的細節，生活的保障更應該注意，需要管家級服務標準。所以我們注重對于老年人的旅游市場。

2.中青年是一個收入穩定的群體。由于生活工作壓力太大，從旅行中放松壓力與身心也是一個大多數人的選擇，而且出游時間較為規律。多數中年人會帶著家庭出游，所以旅游路線較為廣泛。

3.大學生這個群體在社會有著特殊性。由于大學生沒有實際收入屬于特殊的消費群體，所以現如今窮游是大學生的熱門出游方案之一，針對大學生的消費需求可以制定一條休閑便捷經濟又充滿激情的路線。也可以利用大學生的群體優勢，例如：人數龐大，消息流通速度快，擅長運用網絡。這些特點可以成為公司宣傳的方式之一。

4.青少年是不能脫離成人的一個群體。對此，宣傳對象更應該是青少年的父母，寓教于樂，打造一條玩中求學的旅游路線，在學業生活之余，更能體會到知識的樂趣。還可以和學校合作，開展素質拓展項目。

（2）市場環境

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現轄四市二縣三區：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區、港閘區、經濟技術開發區。總人口789萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環境，數千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環境。

近幾年南通市區旅游扶持政策的出臺，南通旅游市場逐漸得到重視，促進了南通旅游業的發展。

2.2市場定位

本公司的目標市場面向各年齡階層喜愛出游的消費人群，并著重為老年人提供修養身心的優質旅行管家級服務。

公司致力于滿足各年齡階段的的出游業務，為消費者提供更周到、更細致、更省錢、更具價值的出行服務。

1.以優質的服務讓游客在旅行過程中體驗開心、感受快樂，是游客能夠在旅行過程中自由暢快地呼吸自然的氣息之外，還能夠感受到我們開心旅行社給旅客們帶來的家一樣的溫馨。

2.公司也承辦團體旅行的活動策劃，針對不同團體需求，制定獨一無二的活動主題，如：學生素質拓展，公司釋放壓力福利旅行等。

3.本公司也會向各界合作，形成一種相輔相成的宣傳策略，利用旅游業打造一個新型的廣告手段，為自己宣傳的同時向外開闊市場。

2.3 SWOT分析 2.3.1 優勢

1.技術設施前衛，吸引消費者

公司引進VR技術，向前來咨詢的客戶提供體驗所詢問路線的VR視頻，使客戶更直觀的感受我公司旅行路線的特色及概況，也使VR體驗成為我公司的一個特色服務。2.人群劃分不同，針對性不同

本公司主旨面向全年齡進行旅游線路提供，打造適合各種人群的旅行項目，從旅行內容，服務等多方面進行策劃。

不同的時間段針對的人群也不一樣線路安排當然也不一樣。在春秋季節的一些淡季里，慢節奏的旅行方式更加適合老年人的出行，而且氣候也會更舒適不會產生一些不必要的麻煩。而在秋冬季，肯定是擁有假期的學生黨和工作黨的不二之選。所以根據這些時間上的劃分我們公司更能明確的推出不同的主題來針對不同的人群。3.團隊思路新穎，向外界聯系

作為一個擁有優秀策劃的團隊，創新是一個必須的存在，跨界聯系也是向外發展的一個好想法，向互聯網發展線上平臺，利用合作關系也可以搭建一個提供廣告的平臺使得與友商友好互助。利用各類人群開展活動，作為一個客戶福利的同時也是擴大公司的影響力與知名力。擁有超前的創新能力也是本公司的一大優勢所在。4.地理位置優越，人流量較多

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現轄四市二縣三區：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區、港閘區、經濟技術開發區。總人口789萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環境，數千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環境。

2.3.2 劣勢

1.由于本公司屬于大學生創業，團隊組織還不夠完善，社會經驗不足，人力資源較為薄弱。

2.本公司處于發展初期，沒有品牌效應，知名度不夠

2.3.3 機遇

現在人們生活水平的提高，導致了人們不僅僅對物質條件要求提高，同時對精神文化的需求也越來越濃烈，從而擴大了市場需求營造出對本公司而言相對有利的市場氣氛。

1.各種類型的團體對于出游活動的需求

不管是學生還是上班族或是老年退休組織，越來越追求對于生活享受的追求，因此就需要專業的旅行策劃團隊的工作，本公司利用自身產品多元化和思維提供給各團隊合適的旅行策劃。

2.南通不同的特色開展不同的特色產品 觀光旅游系列產品。依托南通豐富的人文歷史和江海生態旅游資源，以狼山、濠河、如皋古城等為主要旅游吸引物，加以整合，形成景區觀光、江海觀光、城市觀光、鄉村觀光與生態體驗等系列產品，并將這些產品以及周邊城市相關產品有機串聯組合，形成南通觀光旅游品牌產品而這些正是本公司的產品特點面向不同的人群。

3.政府出臺的扶持政策也更加有助于南通的旅游事業的發展。

2.3.4 威脅

1.現有競爭對象的模仿

由于中國旅行行業市場競爭力強，所以公司一經上市，必然會引來眾多競爭對手紛紛模仿與惡性競爭。所以本公司想要長期發展，就要通過品牌策略，質量策略和服務策越來樹立公司的良好形象和口碑，使公司產品深入人心，有效避免其簡單模仿，有效規避競爭對手的介入。此外作為公司的策劃部門，要不斷的推陳出新，滿足不同消費者的需求也可以根據顧客的需求為他們量身定制。

2.群眾對于自駕游的熱情

由于經濟能力和生活水平的提高，消費群眾更加對于自駕游或者自由行更為喜愛，這大大影響了旅游行業的發展。所以要想本公司更好地在這種環境下生存，需要的是對于產品的調整及對于用戶需求的滿足。對于喜愛自駕行的人群我們可以推出結伴搭車，拼游，順風游的旅游理念，使消費者在旅行途中更經濟實惠。對于喜歡窮游自由行的人群我們可以提供路線規劃，交通，住宿，門票等一系列服務。

3.黑心商家拉低業界口碑

現如今旅游業口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界為了賺錢對游客的硬性消費。媒體的曝光使消費者對于旅游行業越來越不放心，所以現如今更多的人選擇自由行。對于這種社會現象本公司努力作為業界清流，管理好企業流程，加強服務與售后措施。打造優秀的業界口碑，腳踏實地認真做好公司形象。

第五篇：市場分析

市場分析 1.1 市場概貌

隨著社會的發展，人們的生活在物質方面得到了滿足。這個時候人們開始追求精神層面的享受，而人對精神層面的需求排在最頂尖的就是“自我實現”的需求。這也是DIY 興起的原因。而做飯可以說是傳統的DIY.所以大部分人都會做飯，至少會做一兩個菜。而把DIY引入餐飲后，它與傳統的在家做飯截然不同，因為在家做飯是為了填飽肚子，是被動的，甚至可以說是一種責任，所以人們會感到勞累和枯燥；而在DIY休閑餐廳，人們的心情完全不同，在這里做菜是為了玩，為了展現自我。此時，做飯不是簡單的勞動，而是一種分享，一種自我展示，一種合作交流。

大學生作為消費的主力軍，大學生市場主要集中在以下幾個方面：

1.聚會，包括生日聚會和節日聚會。

2.接待，大學生四處走訪也會受到東道主的款待，這也形成了巨大的市場。

3.換口味，食堂的菜吃多了，到外面來找點新鮮的，找點高檔次的。現在的年輕人的觀念已經發生了巨大的變化，他們正向著更高層次的消費水平進發。

4.而現在食堂的低消費已經不能滿足學生的需求，學校附近的餐廳環境和服務又不能滿足挑剔的大學生胃口，所以一家有特色的餐廳的創立擁有很大的發展前景。

所以我們提出的DIY特色餐廳，獨特的DIY餐廳特色區能吸引廣大消費者的眼球，特別是對新鮮事物都想嘗試的大學生更具有吸引力，所以我們打算創辦一個具有特色的大學生DIY餐廳。1.2目標消費群

1、我們的主要目標消費群主要以在校學生為主、社區居民為輔。作為在校大學生，厭倦了食堂的飯菜，或者不習慣當地菜肴的口味，總會懷念家中可口的飯菜，還有那熟悉的家鄉味，一些喜歡做菜的學生則希望有條件親自下廚。DIY餐廳就提供了這樣一個平臺，在這里做菜不僅僅是為了填飽自己的肚子，更是為了玩，為了展現自我。另外，大學生中的情侶也不少見，對于現在的情侶來說，請對方吃飯、送花、看電影、踩街已經不新鮮了，有意義的是自己親自給對方DIY，因為現在年輕人注重情調，看重生活的細節，對感情的要求更加細膩。在DIY餐廳，為他（她）做親手做一頓充滿愛意的飯菜，更是顯得意義非凡。

2、消費者分析：對于大多數學生來說，會經常舉辦生日宴，小聚餐等活動，需要自己動手卻沒有條件滿足需求；對于上班族，沒時間做飯、辛苦一天而不愿做飯，并且對于小店的衛生等條件不放心。

3、餐飲從發展到現在一直擁有很多的消費者。

4、因為學校有寒暑假，所以銷售淡旺季明顯。

1.3市場容量

針對該項目，我們在南郵范圍內進行了一次調查。本次調查共發放問卷300份，回收有效問卷194份，其中男生104份，女生90份，覆蓋包括通信與信息工程學院、電子科學與工程學院、計算機學院、軟件學院、自動化學院、經濟與管理學院、海外教育學院等14個學院各個年級。調查結果表明，74%的同學愿意接受DIY休閑餐廳的方式，22%的同學表示無所謂，只有4%的同學不能接受這種服務方式。而南郵仙林校區的本科生有1萬3千余人，假設在愿意接受這種消費方式的同學中，每周有10%的同學愿意去嘗試DIY做飯，則共有13000*74%*10%＝962人將光顧我們的DIY餐廳。整個仙林大學城有10余所高校，換句話說，每周近萬位大學生會來到我們的地盤。如果再考慮到南郵的男多女少的因素，而南大、南師、南財、南中醫美女如云的實際情況，那么我們的實際市場容量必定遠遠大于1萬。隨著仙林大學城的不斷開發，越來越多的白領和教師入駐仙林，也就不排除他們偶爾換一種生活方式的可能性。綜上所述，DIY休閑餐廳的市場前景絕不容忽視，未來一片美好。

1.4行業競爭狀況分析

（1）附近主要的定制商家稀少。

（2）對于新理念餐館，學生會對它產生一些新鮮感，并且周邊靠近學校，客源充足，消費潛力大。

（3）經調查，附近雖然有很多餐館，但都只是傳統意義上的定制餐飲，因此要擴大市場，我們將主要發展DIY自制服務，做市場的領軍人，多元化產品結構，繼續學習先進經營管理經驗，從此提升競爭力。

（4）附近沒有DIY餐廳，競爭壓力小市場前景廣闊。

1.5產品分析

以應季菜為主要原料，根據客戶需求，適量采購特殊食材，可根據不同口味要求選擇多種調味品。顧客自己動手，材料自由組合，餐廳到時會為顧客擺放好已經處理好的各種食材，讓顧客選好后既可馬上開始制作；顧客自帶食材，我們餐廳內也會提供水龍頭，讓顧客可以選擇自己清洗準備食材，自己動手請朋友吃飯娛樂。產品投資小，利潤大，可以新增服務，例如外賣等，定時更新主題，并可以幫助顧客策劃完美聚會方案，服務流程簡單，利于投資和創業。我們以創新靈活的經營模式來吸引廣大消費群體，以無可挑剔的優質服務來滿足廣大消費群體。

2企業分析

我們的產品是以完善的廚房設備為基礎，通過“量販式”經營和獨特的場景設計，為顧客提供一種“個人的創造性體驗”。產品構成簡化為一個公式就是：快樂廚房體驗（我們的產品）=個性烹飪+創意點菜+DIY個性禮品+特色服務。以DIY溫馨廚房、DIY“咔哇伊”飾品、DIY心墻、DIY成果展等特色細節增加餐廳情調。DIY休閑餐飲店采用合伙經營的形式，本著“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真誠服務，追求卓越；創造健康，共同分享”為使命，實行差異化戰略和品牌戰略，打造DIY特色品牌，服務一流特色品牌，環境優雅特色品牌，餐廳規模大品牌，健康安全飲食品牌。小廚房市場空間極度寬闊，是一家新型的餐飲服務公司（致力于為廣大學生提供一個可以自我動手的操作）處于成長期，需求量大。同時我們也竭力為學生打造一個干凈衛生、優雅舒適、溫馨浪漫的就餐環境。作為一家大學生自己創業的DIY餐飲企業。具有獨特的優勢和劣勢。

2.1 優勢分析

通過實地考察，目前沈陽工學院附近，DIY餐飲市場仍處于空白狀態。作為嘗試DIY餐飲的第一家店，我們也勢必會得到這塊市場蛋糕中最大的一部分。DIY餐飲是一個較新的領域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發和發展多種服務提供了良好的切入點。根據目標市場細分，在產品逐漸建立品牌形象和完善其服務功能之后，產品的潛在市場的需求將會被實現，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務的推廣和普及創造極大的機遇。首先，我們是在校大學生。我們不僅擁有很高的積極性，而且接受新知識和新鮮事物的能力比較強，以誠信為本，善于抓住市場的優勢，因此很適合在業余時間搞個小經營，并且我們可以發揮大學里人際圈的優勢來規劃自己的經營。

第二，我們所做的是DIY創意小廚房，不僅包括DIY菜品自制，更有菜品定制、小宴會籌劃、外賣等，經營范圍更廣，種類多，所以更加容易吸引顧客，可一次性在一家店中享受多種體驗生活的樂趣，更易抓住消費者眼球。第三,購買者的議價能力，購買者，也就是消費者、客戶。由于餐飲行業是應消費者的需求和時代背景而誕生的，也是這個時代所必須的存在產物。消費者對飲食的需求大，并且這一過程并不影響消費，只是方便了消費方式，消費者容易接受。在這一行業中，消費者的議價能力不高。

第四，同時我們的消費主體是青年，方便快捷、安全新穎對他們產生的吸引力是特別大的，我們不僅在大學圈內進行推廣，更加借助網絡平臺傳播，在利用大學廣泛的人際圈基礎上還有更多校外的資源，這樣所受到的關注度也更多。

第五，我們是90后，是現代的年輕人，我們雖然缺乏經驗，但是我們有勇氣，有信心，也愿意堅持，我們懂得現在社會上的流行趨勢，更因為我們離家在外求學，有時候甚是想念家的味道，怎么辦？創新小廚房為大家提供了這樣的平臺，這也是我們的團隊優勢。大學生自主創業可以免稅收，同時學校可以提供相應的優惠條件和支持幫助，可以降低經營成本。經營過程中，創業學生既能夠積極參加社會實踐，又能積累創業、工作經驗，還可以因為企業的贏利賺取工資，分享經營所帶來的利潤。另外，我們工商管理類同學經過三年的管理知識學習，在管理經營方面有自己的優勢。

第六，針對對手的劣勢，我們的優勢是：原料優質，做工精細。除此之外，我們的特色——針對營養多下功夫、菜式DIY。通過我們的宣傳手段，讓消費者感覺到，我們的店里產品都是極具營養的。現代化的管理手段，高效率。

第七，我們充分的了解了現代市場及其潛在危險，充分的研究了我們的經營路線，建立了我們的總體藍圖。對這個事業有了一個更準確的宏觀定位。

DIY餐飲是一個較新的領域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發和發展多種服務提供了良好的切入點。

根據目標市場細分，在產品逐漸建立品牌形象和完善其服務功能之后，產品的潛在市場的需求將會被實現，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務的推廣和普及創造極大的機遇。

2.2劣勢分析

第一，本餐廳的最大特色是自己動手，這就需要學生走出校門親自到餐廳下廚，然而很多大學生更多的是喜歡外賣送到寢室食用，尤其在夏冬兩個季節，出門的學生更少，這對我們來說會使客戶源大量流失。

第二，特色區的價位相對普通的餐廳而言稍稍偏高。

第三，學生經營企業，缺乏實踐經營經驗。由于經營模式和體系剛剛成立，對于市場的認識以及對于市場的應變性還比較薄弱，我們所制定的更多的是戰術技術，缺乏戰略上的眼光。

第四，由于該項目由大學生自主發起，加上店面租金，在校大學生盡管在服務和理念上是領先的，但在資金上是缺乏的。同時在校內外，餐飲企業較多，其占有的市場份額，對我們的業務開展具有一定的挑戰。

第五，學校本身就已經有三個食堂了，而校外又有眾多餐廳，面對低中高等都有的餐廳而言，這無疑對我們diy小廚房造成了很大的困擾。

第六，同類競爭者的進入：隨著DIY餐飲業的發展和市場需求的開發，在該領域將會出現越來越多的競爭者，我們尚缺乏對潛在競爭對手的了解和分析，這將會使我們業務的穩定開展受到考驗。品牌還尚未建立：該服務是一種前所未有的嘗試，它所提供的經營模式涉及到個人的喜好問題，因此服務的態度和方法備受消費群體的重視。而這種DIY餐廳的理念雖然已經獲得了大多數同學的認可，但在市場上的消費認知度還很低，這為前期市場的開拓帶來了較大的問題和阻礙。

消費者的抵觸：雖然說大學生對于DIY服務有著潛在客觀的消費需求，但是涉及到物質消費，一開始的時候消費者總是抱有觀望、懷疑甚至抵觸的情緒，如何進行市場營銷消除消費者的抵觸情緒，是我們面臨的威脅之一。