第一篇：建筑施工企業市場開發與經營

淺談建筑施工企業市場開發與經營

建筑行業是國家支柱行業，同時也是國民經濟發展的晴雨表,建筑行業的興衰直接影響著國家社會發展。當前國家大力發展基礎設施建設，為建筑施工企業帶來了前所未有的發展良機。但與此同時，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代。過去建筑施工企業單純依靠設備、勞力就能獲取利潤，而當前形勢對企業市場開發經營管理提出了更高要求，如何把握市場機遇，迅速做大做強，成為了施工企業領導共同關注的問題。

過去建筑市場混亂，行業內價格惡性競爭，潛規則層出不窮。施工企業為了獲取項目只能依靠低價中標、幕后交易等灰色手段。企業市場經營開發存在以下問題：

1、市場開發具有盲目性

許多建筑施工企業缺乏戰略發展規劃，市場開發具有盲目性。沒有根據自身企業基本情況確定主營業務與業務開發區域，開發策略。往往是看別人做什么，我也做什么。將自身業務集中在一線城市和沿海發達城市，陷入競爭紅海。

2、市場開發缺少組織支撐

一些建筑施工企業，開發市場往往是領導個人單打獨斗，依靠私人關系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏，使得企業喪失許多市場機會。企業內部缺乏系統的市場部門、高素質專業的經營隊伍。

3、市場開發缺乏制度流程

企業內部沒有進行業務總結，制定科學的制度流程。市場開發經常是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標匆忙上陣，投標效果不盡理想。缺少市場開發相關的獎懲機制，員工熱情沒有得到充分調動。

4、市場開發忽視客戶關系管理

部分建筑施工企業，對于項目前期開發比較重視，一旦項目中標后，忽視客戶關系管理，企業在項目施工過程中無法及時與客戶溝通，了解客戶需求變化，造成項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項。

5、缺乏市場宣傳、品牌推廣

一些建筑施工企業非常重視施工隊伍建設，工程技術培育，總是認為專業技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠遠不能達到市場開發要求。

針對以上問題分析，可以從市場開發策略、市場開發組織、市場開發制度流程、市場開發客戶關系管理、市場開發宣傳推廣幾個維度，對建筑施工企業市場開發與經營中影響較大的問題進行控制，采取如下相應對策。

1、市場開發策略與戰略發展規劃相結合

制定市場開發經營開發策略，需要與企業的戰略發展規劃相結合。企業戰略不是一成不變的，而是隨著時代進步和企業發展進行調整和重組。這也就意味著企業的市場經營開發策略也要隨著企業需求發生改變：企業追求占領市場擴大業務規模，開發大項目。企業為了追求利潤，開發精品項目。企業為了進入新的區域或業務領域，培養專業技術人才，開發聯營項目。

制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰不殆。市場開發策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認真分析他們的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解他們的銷售團隊的人員構成，歷史成績，為將來同臺競技做好準備。

此外，制定市場開發策略對建筑市場進行分析判斷。施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量。工業建筑、住宅、公共建筑等分支市場業務量，進入退出壁壘、未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝都會影響企業市場開發決策。

2、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立由市場部經理、銷售經理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經營開發隊伍。經營體系中不同崗位各司其職，團結協作，共同開展企業市場經營開發工作。

將公司業務范圍按照規劃分成不同的區域，各區域根據業務量配置銷售經理負責區域經營業務。對于公司重點市場開拓區域，可以設置辦事處。各區域銷售經理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區域銷售經理提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。市場開發經營人員代表著企業形象，只有那些具有豐富的商務經驗、專業的技術知識、人際關系協調和組織能力的經營人員在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。公司定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

3、規范企業市場開發制度流程

市場經營開發是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統。系統要想正常運轉，需要企業內各部門之間通力配合，因此規范的制度流程就必不可少。

企業經營開發是從獲取市場信息開始，營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由信息分析員進行可行性分析判斷：根據客戶資資信檔案，判斷業主信譽狀況，防范項目風險；根據以往項目經驗，看工程項目是否能夠達到公司盈利要求；根據公司戰略規劃，看是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義的項目；信息分析員信息篩選后，撰寫項目立項報告由市場部經理進行審批。由合同管理人員向業主單位申報資格預審文件，購買招標文件。市場部經理、會同營銷經理、高級工程師，參與標前會議和現場考察。在市場部經理的組織領導下，由造價工程師編寫商務標書，工程技術人員編寫技術標書，合成裝訂后向招標方遞交。市場部經理、營銷經理、高級工程師參與招標現場答疑。在收到業主單位的中標通知書，確認中標后，由市場部經理負責主持和業主的合同談判。合同簽訂前，合同管理員進行嚴格的合同審查，就合同中存在的問題與業主方進行溝通確認，為企業二次經營做好準備。總經理簽署授權委托書，由被授權人與業主簽訂正式合同。利用流程來指導企業經營開發活動。

此外，企業還要通過制定相應的營銷管理制度，規范市場開發人員行為，制定市場協調管理制度，提高營銷工作團隊協作效率，制定營銷獎懲制度,做到獎罰分明，激勵市場開發人員為企業做出更大貢獻。同時也樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業經營開發活動中來。

4、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，建筑施工企業營銷不同于一般企業的營銷，它貫穿于整個工程項目建設的全過程。客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。企業應該設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

和客戶關系一樣，政府關系管理對于建筑施工企業同樣重要。當前國家基礎設施建設搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標中起到至關重要的作用，通過政府關系維護，為企業帶來更多的業務機會和更優惠的稅收便利條件。企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業形象。此外企業還要關注新聞媒介的動態，搜集政府部門下達的命令文件，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。由總經理親自出馬，進行高層對接，探討共同合作發展可能，達到共贏互利效果。戰略聯盟可以從一項業務一個環節的合作開始，在合作中不斷增強互動，開辟資源整合的更大范圍和更深層次，進而發展相互合作內容，豐富合作形式。

5、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業 市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以展示企業業務動態、員工精神風貌，增強客戶對企業信心，同時也為潛在客戶認識企業打下良好基礎。此外，建筑施工企業還可以通過舉行大型招聘會、技術論壇等大型活動展示企業風采，達到企業品牌推廣效果。相互開發制度制度一業務

除了主動進行市場宣傳外，建筑施工企業自身形象也是企業品牌的最好體現。優質的工程項目是企業員工智慧和汗水的結晶，客戶可以通過對企業竣工項目的觀察了解，增強信心，為企業帶來更多合作機會。在建工程施工現場醒目的標牌，質量、安全、文明施工宣傳條幅，統一著裝的施工隊伍，都會為客戶留下深刻印象。優秀的項目經理也是企業資本和實力的體現，擁有一批業內具有一定影響的項目經理，有助于企業品牌形象的樹立。企業品牌塑造不能急于求成，它需要經過多年的積累、投入。一旦企業樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。

得市場者得天下，建筑施工企業制定適合企業自身情況的開發策略，建立系統的營銷隊伍，遵守科學的開發流程，重視客戶關系維護，充分利用內外部資源，推廣樹立企業品牌，必將為企業健康成長打下堅實基礎提供有力保障。

第二篇：建筑施工企業公司經營管理制度

建筑施工企業公司規章管理制度

經 營 管 理 制 度

經營工作在建筑企業活動中起主導和率先的作用，是企業管理的重要組成部分。為了充分調動經營人員、概（預）算人員的積極性，完善經營體制，理順經營工作的運行程序，提高企業社會和經濟效益，特制定本規定。

一、工作職責

（一）參與工程招、投標工作，編制送達投標書。

（二）根據施工圖編制施工概、預算，施工主要機具、設備、材料數量、并提出產值計劃。

（三）參預各項工程承包、發包、訂貨及增補類的合同文書，并在合同批準生效后監督其執行情況。

（四）配合有關部門增補洽商合同事宜。

（五）對經營文件、臺帳單據及原始資料的歸檔管理。

（六）竣工后，負責與建設單位、審計單位決算審核工作。

（七）在公司的領導下探索新的經營渠道、運行機制和發展新的經營理念，努力拓展建筑市場。

二、工程招、投標管理

（一）接到招投標文件后經營科應依據招標文件的要求，認真審圖。

（二）切實加強對招標工作的領導，根據概、預算人員提供數據，認真討論、分析、提出報價方案，由公司領導組織進一步研究報價決策，使之最后定案。

（三）報價和誤差率（定額、缺項、新工藝、新材料和設備價，招標文件未注明外）不得低于標底2%，不得高于標底。

（四）按招標文件的時間，準時送報招標單位。

（五）投標書字跡要工整（用仿宋體），填寫內容齊全，加蓋公章；投標文件要有目錄，封袋要規范，要蓋齊縫章。

（六）工程接到中標通知書后由經營科起草工程承包范圍，合同條款應內容齊全，措辭嚴謹，合同經總經理批準后方可對外辦理簽訂。

（七）合同簽字生效后，在主管付總經理的主持下，向各部門及履行合同單位進行全面交底。

（八）工程承包在總經理的授權下，由經營科設專人對外簽訂，加蓋總公司合同專用合同章，法人代表簽字后生效，項目部無權對外直接簽定工程承包合同。

（九）有些小工程造價在50萬以內，項目部可以直接洽談簽訂工程合同，但必須由總公司審查批準后法人代表簽字，加蓋總公司合同專用章，方為有效合同。

三、承包合同管理

（一）工程承包合同的基本條件和內容： 1.工程名稱和地點。2.承包方式，范圍和內容。3.開竣工日期。

4.工程質量、保修期和保修條件。

5.工程價款的支付、結算方式和竣工驗收辦法。6.工程造價。

7.設計文件及概、預算技術資料提供的日期。8.材料、設備供應方式。9.雙方協作的事項。10.獎懲條款。11.其它。

（二）工程中特殊情況需要明確的問題，應在承包合同中明確以利雙方共同履行。

（三）承包合同必須采取書面形式（合同的附件），合同的附件主要包括：

1.工程概算和中標通知書。

2.甲方供應的材料、設備的品種、規格、數量和到貨的時間表。3.甲方分包工程的質量要符合國家、地方規范和標準，時間應滿足現場要求，建立應明確配合費用。

4.《建筑法》不允許甲方支解單項工程和提供材料。這是考慮甲、乙雙方關系，但是要在合同附加協議中明確，凡支解分包的單項要服從整體的管理。

（四）簽定承包合同的原則：

1.遵守國家法律、法令，符合國家政策。2.符合平等互利、協商一致的原則。

3.所承包的工程，必須在開工前簽定承包合同。4.當事人雙方，均應有法人資格和履行合同的能力。5.施工圖和技術資料要齊全。6.施工的準備條件基本具備。

（五）承包合同工期確定，確定合同工期要根據工期定額和業主及總包單位，總工期的要求并確定獎懲條款，搶工期的工程要提出搶工費。

（六）延長合同工期的原則：

1.凡屬甲方責任，未按合同規定提供施工圖、技術資料、材料、設備或其它原因，如結構變更、增加面積造成工程拖延，可補辦工期順延手續。

2.發生不可抗拒力，而造成工期順延的，可辦理延長手續。

（七）在承包合同的實施期間，應按職責分工，將發現問題及時向領導反映，并提出解決問題的建議和辦法，使合同的履行率不斷提高。

（八）承包合同正本兩份，副本四份，甲乙雙方各持正本一份，副本兩份，總公司留合同正本一份，由經營科存檔，并轉財務科、工程科、項目部各一份副本（或復印件），便于掌握執行。

四、分包合同管理

（一）施工隊伍的選擇應選管理水平較高，技術力量較強，資質合格證件齊全的隊伍，并有兩支以上隊伍參與競標，自己家施工，也同樣選擇兩個以上項目經理部進行競標，優勝劣汰。

（二）人工費應由經營科根據定額人工費及市場價格測定，增加管理費用及經總經理批準一次性包死。

（三）合同內容： 1.質量要求。2.安全文明施工的現場要求。3.工期要求。

4.結構裝修水電不是同一支隊伍，施工應注明施工范圍，界線、配合條件。

5.材料節約，周轉材料使用另行簽訂合同（由計材科施工前辦理），內部、外施同樣要求先辦手續后施工。

6.臨設要明確，采取一次包死，或執行定額人工費的辦法。7.違約責任，獎懲條款。8.爭議的處理。

五、概、預算編制管理

（一）建筑安裝工程概、預算和施工圖預算的編制依據

1.工程技術科、提供的會審施工圖紙（含詳圖和圖集）一次性洽商或初審變更。

2.施工組織設計或施工方案。

3.現行的建筑安裝概、預算定額和材料預算的價格以及有關收費定額，并參考市場價格。

（二）建筑安裝工程的概、預算及施工圖預算的內容和形式： 1.預算封面：一般均應填寫建設單位、單位工程名稱、結構類型、建筑面積、工程造價、單位造價、編制人、編制日期。

2.編制說明：簡述編制依據、編制過程、工程的主要材料做法、檐高等，說明本概、預算包含的范圍（外線工程要注明起止樁號，要有附圖），材料調補價的截止日期及其他需要說明的內容。3.工程概預算書。4.工程費用總表。5.經濟分析總表。6.材料大分析及匯總表。7.暫估價的設備明細表。8.需訂合同的設備明細表。9.單位工程所需的全部材料預算書。

（三）概、預算及施工圖預算的編制要求。

1.計算工程量，工程量是編制工程預算的原始數據，嚴格按照定額中各有關規定計算，計算條理要清楚，數字要準確，即將廢除定額制，按“工程量清單”，計價辦法，逐步過渡到與國際貫例接軌。2.預算表格要格式化，專表專用，預算書的子目內容應填寫齊全、正確、清潔、字跡清晰，單價套用事理價位，小計、合計準確無誤，預算員要學習微機應用，而且熟練，否則不能勝任預算員崗位。3.按預算定額計算書，分部工程的材料用量及匯總表，預算書項目，凡定額范圍已經包括的內容，不允許單獨列項，既要防止少算、漏算又要防止巧列名目，高估冒算，預算的誤差率應控制在3%以內。

（四）編制概、預算及施工預算的時間要求（以接到被批準的施工圖時間為準），按下列時間提預算（按日歷天數計算）指全包工程。序號 工程類別 建筑面積M2 編制時間（天）備

注 1 一般單層建筑

1．要自抽鋼筋 2 一般多層住宅

2．要有工程分析 3 一般多層住宅

3．要有經濟分析 4 一般多層住宅一般高層住宅公 共 建 筑公 共 建 筑

（五）變更洽商辦理及申報

1.為了正確使用反映工程造價，合理及時匯報企業收入，如有增減必須先辦洽商，有變更洽商必須增減預算，不簽洽商增減預算不予施工的原則。

2.實行投標包干的工程，既做包干以外的洽商增減帳，以及與甲方結算又要做包干范圍內的洽商增減帳，以便內部換算。

3.變更洽商的記錄要完整，力求詳盡，數量、規格尺寸和改變理由，明確經濟責任，必要有附圖，包括由洽商變更引起相關的其他損失和處理方法，包括現場必須采取保護措施（如高壓線防護埋地電纜、靠近道路或民房保護），所發生的費用洽商。

4.洽商變更要經甲方簽認后，統一編號，應在三日內上報公司經營科，方便及時編制增減預算和工料增減數量，編制要求與施工圖預算項目。

5.經營科收到變更洽商后，三日內編制完或預算增減和材料增減分析，并及時將材料增減分析轉計材科，以便及時為施工提供材料保證。

（六）暫估價的辦理及申報 1.凡屬于新技術、新材料以及材料預算價格的缺項，編制預算的可按暫估價（或甲方指定價）列入預算，待竣工結算時按實際調整竣工結算，不得以暫估作為結算價。

2.凡屬于甲方確認的材料設備價格必須以書面形式取得甲方簽認方可購入，并申報經營科調整預算。

（七）材料科應提供洽商資料。

1.北京市基本建設材料價格中列入參考價格實際購入價。2.設計使用的新材料和預算本內缺項的材料市場價格。

3.甲方指定廠家加工生產的材料、設備半成品等價格高于預算價格的價差洽商。

4.當地材料或設備短缺，需從外地條采購的材料或設備價差洽商。

六、竣工結算

（一）竣工結算是落實企業收入，決定工程成本的最終階段，各項目部應向經營科及時提供竣工結算依據。

（二）竣工結算應具備條件：

1.工程項目已取得“單位工程竣工驗收證明書”。

2.概算書、變更洽商，增減預算已經編完，并達到建設單位簽認。3.分包工程結算特殊材料，加工定貨以及調整鋼筋定額含量等已經落實定案。

4.概算中的暫估價、暫定價項目已按實際發生價格調整，其他應收的費用（如：加工費、技術措施費、現場狹小增加費等）已經落實并簽認。5.竣工調價文件應齊全，方法明確。

（三）單位工程結算書應包括土建、水電等全部內容，結算書封面、造價明細表、土建預算及增減帳，水電預算及增減帳，變更洽商原始記錄等應由經營科歸檔存查。

（四）竣工結算的時間應可參考預算時間減半完成。

七、計劃統計及臺帳管理

（一）經營科根據下達項目部指令性形象進度向項目部下達完成產值計劃。

（二）審核每25號項目部上報實際產值完成情況，并匯總全公司實際完成產值情況，按定額其它直接費和取費做出分析后，按單位工程每月30號前轉財務科核算，并定期向主要領導匯報。

（三）按分包的勞動合同內容，審核每月25號各項目部的人工費結算，人工費結算的手續齊全，并由質量科、安全科簽字，報經營科核準方可結算，審核無誤由主管領導簽字，報總經理批準，轉財務科核發勞務費。

（四）為加強統計管理，設立以下臺帳： 1．投標工程臺帳。

2．概預編制及洽商增減臺帳。3．材料預算臺帳。4．工程合同臺帳。5．勞務（分包）合同臺帳。6．勞務預算、結算臺帳。7．收發登記臺帳。

八、獎 罰 細 則

（一）經營部門員工直接投標，竣工決算追索臺帳，工作中努力進取，成果顯著，由公司經理辦公會議決定，予以通報表彰，并獎勵有功人員300-1000元。

（二）利用合法的經營渠道，為公司開拓市場，贏得活源，公司按工程造價獎勵有功人員，按工程造價

‰給予獎勵。

（三）向領導提出經營合理化建議，經采用取得顯著效益，獎勵建議人員100-500元獎金。

（四）利用預算技巧捕捉戰機，通過其他部門的配合取得預算外的合理收入，通過主管領導核準提取一定的獎金，其比例可控制在增收額的5%，最高不得超過10%。

（五）認真做好業內工作，及時完成領導交辦任務的員工，由公司年末予以一次性獎勵。

（六）由于工作失職，在工程招投標、竣工決算、合同簽訂中，給公司帶來聲譽和經濟損失，處予責任人100-300元罰款。

（七）在合同編制、簽定、履行中能堅持原則、嚴格把關，維護企業的利益，視其程度，由公司給予一次性獎勵。

（八）對出工不出力，不能及時、準確完成領導交與的任務，處罰責任人100元罰金，并降職使用。

第三篇：建筑施工企業如何做好品牌經營

建筑施工企業如何做好品牌經營

品牌是企業的生命。品牌戰略是企業發展戰略與競爭戰略的重要組成部分，是企業通過樹立品牌形象和企業形象建立起自己產品在市場上的地位，使消費者給予推崇認可，達到長期占領市場的一種戰略。進入21世紀以來，我國企業實施品牌戰略、開展品牌經營得到了蓬勃發展，逐步進入了品牌競爭時代，企業經營品牌、以品牌致勝已成為企業文化的核心理念之一，成為歷史潮流、大勢所趨。我們國有大型建筑施工企業如何做好品牌經營，保持企業持續發展，成為管理者和全體員工的重大課題。

一、品牌的樹立——創建精品工程

我國建筑企業眾多，從業人員數量巨大，一直以來競爭都非常激烈。要在如此激烈的市場競爭中立于不敗，進入優秀企業行列，創建精品工程，樹立良好信譽是必由之路。也正是由于企業不斷創建的一個個精品工程，才逐步樹立了自己的品牌。樹立品牌必須首先做好兩方面工作。

首先，要提高企業領導和員工創樹品牌的意識。通過相關企業文化的培育，使創精品、樹“牌子”的意識深入人心，并成為全體員工的自覺行動。同時，要使全體員工特別是管理人員認識到質量和安全是品牌的生命，要保持隨時有可能“砸牌子”的危機意識，在創精品的過程中時刻不敢懈怠，以此保證過程可控。現在經常出現的某些企業連最基本的產品都做不好，往往在很簡單的項目上砸了自己的牌子，根源正是員工的危機意識、責任意識不強。一個施工企業的信譽、品牌一旦受損，其后果可能是災難性的，要彌補、挽回將是極為困難、也是事倍功半的。相反，一個真正的精品工程，其影響也是非常的深遠，甚至在很長的一個時期，會成為一個企業的代名詞。一個優秀企業的產品品牌和人性品牌應該是共榮共生、相輔相成的。

其次，企業要建立一套創精品、樹品牌的機制，并通過嚴格的內部管理來保證其實現。在創精品的過程中，質量和科技尤其重要。質量要靠科技來保證，科技要通過質量來體現。因此，施工企業要牢固樹立“大質量”觀念，建立從研發、生產、營銷及售后服務為一體的質量保證體系，加大對技術進步的投入，增強技術研發能力，掌握和擁有核技術，不斷提高產品的質量，以增強市場競爭力。在質量創優、科技攻關上，不能停留在只說不做、光喊口號上，要切實做到機構落實、制度落實、人員落實、資金落實，并加強過程管理和過程監控，確保質量管理、科研、安全、環保文明施工、售后服務等體系運轉良好，從而達到創樹精品的目的。

二、品牌的推銷——顧客的認知

“好酒不怕巷子深”的時代已經一去不復返，有了好的品牌，還要有好的宣傳，以樹立良好的品牌形象，提高品牌的知名度和美譽度，取得顧客的認知。而顧客的認知是企業經營致勝的前提。由于建筑施工企業產品的不流動特性，產品的宣傳就必須注意其不利和有利的兩個方面：一方面要盡量設法擴大產品與大眾的接觸面，如組織產品推介、組織顧客觀摩等。另一方面，每一個已建成的精品工程都應該是一座屹立不倒的豐碑，要充分利用產品的固定性和公用性，長期發揮產品的宣傳效應。

產品推銷、宣傳有兩個基本途徑：一是新聞媒體途徑。施工企業要利用其產品一般都是規模效應大、社會影響大、公眾在一個時期特別關注的特點，抓住有利時機，通過新聞媒體宣傳自己，不斷取得社會大眾對自己品牌的認知，從而提高品牌知名度。另一個是企業文化宣傳的途徑。要通過實施CI戰略，使企業文化落地生根，靠成熟的企業文化打動顧客、影響大眾。最終實現我們每一個具有鮮明企業文化特色的工程項目都是一塊宣傳陣地，我們每一個具有鮮明企業文化特色的員工都是一個出色的宣傳員。

三、品牌的發展——專業化和多元化

“多條腿走路”仍是大型國有施工企業的生存發展之道。由于施工企業的產品受政策影響非常大，而且在某個時期，受顧客需求的影響也非常大。如果品牌內涵單一，一旦遇到這樣的沖擊和影響，勢必不戰而潰。這就要求我們不斷豐富品牌的內涵，一個施工企業在確立主業品牌的同時，還必須

創建幾個過得硬、叫的響的“子品牌”。在某一個特定的時期，這些“子品牌”還可能轉化為企業的主打品牌。以隧道專業施工企業為例，如果能在鐵路隧道、公路隧道、市政隧道、水工隧道、海底隧道等主業領域能處于領先，同時在路基土石方、工程爆破、房建、設備安裝等領域也占有一席之地，這樣，企業抗風險的能力將大大加強，使企業保持快速、穩健的發展。

四、品牌的運用——取得相應的市場份額

我國的大型建筑施工企業大都是從計劃經濟走過來的，在計劃經濟時期，這些企業為國家做出了巨大貢獻，也樹立了各自良好的品牌。進入社會主義市場經濟后，有的企業雖然仍然擁有很好的資質與經歷，但往往出現“抱著金飯碗討飯”的局面。這其有很多原因，但不懂得品牌的運用，或者是品牌的運用不充分，應該是一個很大的因素。你有很好的產品賣不出去，或者是沒人買，原因在哪？原因不外乎兩個：一是你的產品別人不知道，二是你的營銷渠道不暢。解決辦法也不外乎兩個，一是大力推介你的產品，二是采用各種經營手段，打通營銷渠道，從而取得與自己品牌地位相稱的市場份額。

五、品牌的維護——持續改進

施工企業的產品是直接面對顧客，矛盾無法回避；顧客的要求也可以非常直接地反饋到施工企業，這就為企業及時

地滿足顧客的要求提供了可能，也為企業產品的持續改進非常清楚地指明了方向。

施工企業的品牌優勢如果沒有持續改進，其優勢很快就會變成劣勢。當今建筑領域，由于建筑工程的基礎理論大部分還停留在經驗科學階段，一般建筑工程大家都能做，但做好、做精的不多。要做好、做精，首先要有先進的理念指引，即要有創精品的意識和保障措施，其次要在新技術、新材料、新工藝上下功夫、做文章。在方興未艾的高端領域如盾構隧道、高速鐵路，也出現了群雄并起的局面，優秀企業要在創制行業規范和技術標準上做文章，持續改進，不斷進步，才能保持行業領先，不被淘汰。

品牌維護另一個重要方面是要切實搞好售后服務。施工企業在產品交付后，質量回訪、缺陷修補要做到盡善盡美，要與顧客長期保持溝通，認真研究顧客需求的變化，不斷推出新的服務，以滿足顧客新的要求，從而提高顧客對品牌的信賴程度，進而擴大產品的銷售。

有學者提出:“一流企業做標準，二流企業做品牌，三流企業做產品”。誠如斯言。但在當今的國內建筑企業，“做標準”的大環境和企業的綜合實力大都還不具備，扎扎實實地搞好品牌經營，促進企業不斷持續、健康、穩定發展，仍是努力的目標。但是，我們不妨把“做標準”作為努力的方向和有益的嘗試，在此過程中把品牌擦得更亮、叫得更響。

第四篇：淺談企業品牌的開發與戰略經營

淺談企業品牌的開發與戰略經營

2007級經管專業

武明月

二０一０年五月十四日

淺談企業品牌的開發與戰略經營

摘要

在當今國際國內市場競爭日趨激烈的情況下，品牌作為企業最重要的資源之一，可以在眾多競爭者中脫穎而出，極大地降低營銷成本，使企業在爭奪市場中占據有利地位，奪得更大市場份額，獲取超額利潤，促進企業成長。對消費者來說，在商品同質化嚴重的市場環境下，已經沒有過多的時間花在產品或服務的選擇上，需要很暢然的做出某項購買決定，因此也離不開品牌。它是企業或產品個性化的字號，其無論是對企業還是消費者來說，都是重要的。

一、認識品牌

1、品牌的含義

什么才是品牌呢？品牌的本質是什么？為什么需要品牌？這些都是企業應該明確和思考的問題。品牌是生產者，經營者為了標識其產品，以區別于競爭對手，辨認消費者認識而采用的顯著的標記。品牌可以是一個名稱，一個術語，一種記號，一種象征或設計，也可以是上述若干因素的組合。換言之品牌是用以辨別不同企業，不同產品的文字，圖形或文字，圖形的有機組合等。費爾德維克是著名的廣告代理商BMP公司的執行董事，在過去的大約20年里，該公司開創性地使用較完善的研究技術來了解消費者與品牌之間的關系，認識到商標不是品牌的全部，而僅僅是品牌的一種標志或記號。這一區分很重要，把品牌不再作為 一個名稱、標識或圖形來考慮，而是作為一組無形資產來考慮，是一種更完善更有力度的思維方式。從這個角度來理解品牌，是營銷發展史上所取得的最重要的進步之一。它是用來解釋成功品牌與不成功品牌之間區別的一把鑰匙。

2、品牌的作用

（1）有利于產品參與市場競爭

首先是品牌具有識別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動提供了基礎，對消費者購買商品起著導向作用。其次，有法律保護 的商標專用權，將有力遏制不法競爭者對本企業產品市場的侵蝕。第三，商譽好的商標，有利于新產品進入市場。第四，名牌商品對顧客具有更強的吸引力，有利于提高市場占有率。（2）有利于提高產品質量和企業形象

品牌是商品質量內涵和市場價值的評估系數和識別徽記，是企業參與競爭的無形資本。企業為了在競爭中取勝，必然要精心維護品牌的商譽。對產品質量不敢掉以輕心，害怕砸自己的牌子。創名牌的過程必然是產品質量不斷提高和樹立良好企業形象的 過程。

（3）有利于保護消費者利益

品牌是銷售過程中，產品品質和來源的保證，有助于消費者購買自己偏好的品牌，以得到最大的滿足。當產品質量出現問題時，有助于消費者的損失得到補償。

事實證明，一個享有盛譽的品牌，將是企業一筆巨大的財 富。在世界上，品牌價值雄踞榜首的Marllboro，其市場價值高達210億美元，第二位的Coca Cola為240億美元。我國著名品牌“紅塔山“以100億元人民幣奪冠。這固然是企業長期經營的成果，更是由于產品質地優異和市場營銷組合的得當。經驗表明，品牌決策的正確、品牌設計的科學、品牌保護的得力對企業經營成功有十分積極的作用。

二、品牌的開發 １、品牌開發的適用性

具有壟斷地位的行業或企業不需要品牌開發和營銷，如電力、供水、石油、煤氣等。以電力來說，我們每天都在用國家電網的電，但卻不知道具體是誰在向我們供電，因為消費無從選擇，自然也不需要進行區分，因此在大量廣告充斥電視熒屏的時候，卻很少有電站、供電局的廣告；產品品質區別不大，或即使區別開來效果、用途也不大的產品，如大眾日常三餐的青菜、建筑用的沙石等也不需要品牌，無論是生產者還是消費者都沒有足夠的動因去對產品進行區分；最需要品牌建設的是品質難以區分但品質差異很大的產品，如高科技產品，一般的消費者是很難對產品進行區分的，但產品的質量、功能、壽命、先進性、創造性是差別很大的；還有，就是強調品質差異性從而追求超額利潤的產品或企業，如高檔服裝鞋帽，有機綠色食品等等，他們強調高品質生活元素，開拓新品類，這時品牌的區別功能就發揮很大作用。一句話，是消費者和市場決定是否需要品牌。

2、品牌開發的可行性

由品牌的本質和適用性可以看出，并不是所有的企業都需要耗巨資實施品牌管理，只有那些質量上乘，或者說品質高于平均品質的產品才需要自己的品牌，以避免被價值忽視或被過低地定價。但企業有沒有必要實施品牌戰略，必須考慮承受能力，是否可行，即對企業內部資源和市場等外部環境進行充分的論證，做好投入產出和費用估算。眾所周知：可口可樂是世界名牌，從1888年作為商標注冊以來的120年來，僅廣告費支出平均每年高達1.84億美元。品牌的開發建立、提升和維持所需的“進場費”是昂貴的，并且在強勢品牌的擠壓下，時常面臨更激烈的競爭甚至于生死存亡的處境。品牌建設之路是一條漫長而艱辛的旅程，其對企業資源的耗費程度往往超出企業自身的想象。３、品牌開發的利益

“企業不能形成壟斷地位，而品牌會形成壟斷優勢。”良好的品牌在獲到消費者忠誠和美譽的同時，其力量可使產品或服務乃至企業的附加值、無形資產實現乘數效應，甚至是幾何級增長，知名品牌產品比同類產品在市場和價格占據巨大的優勢，甚至可以產生壟斷效益。《2009年中國名牌戰略發展報告》中顯示：在2008年全國工業增加值9.035萬億元中，中國名牌產品和省級名牌產品生產企業對工業增加值增長的貢獻率達25.81%，拉動全國工業增加值增長4.39個百分點，名牌質優價高，帶來巨大的經濟效益。品牌企業受到價格杠桿的強刺激作用是顯而易見 的。柒牌集團2006年憑借“中華立領”以17.36億元品牌價值位居男裝第一名，當年市場銷售額超3億，自2005年起連續四年被世界經濟論壇及世界品牌試驗室評為中國500最具價值品牌，品牌價值高達57.95億元。歐美龍公司的“圖圖”童鞋是近年來崛起的品牌，先后獲得福建省著名商標、福建省名牌產品、中國馳名商標，正在申報國家免檢產品、中國名牌，其在國內童鞋行業有著很高的美譽度和市場占有率，價格飆升，產品銷售收入和利潤實現連續幾年翻番增長。

三、品牌的戰略化經營

品牌戰略經營，顧名思義，是企業以品牌的營造、使用和維護為核心，在分析研究自身條件和外部環境的基礎上所制定的企業總體行動計劃。品牌作為一種經濟形態要受制于一定的社會經濟條件。因此，品牌戰略在企業經營管理中的地位的迅速上升有其深刻的社會和經營背景，品牌戰略的發展歷程也反映了市場經濟的演變歷程。商品經濟初期，生產力水平較低，賣方市場特征突出，消費者的消費行為簡單，沒有必要強調產品與服務的外在特征，因而，生產經營主導著企業管理，產品的品牌化程度較低。買方市場的發展引發了消費革命，企業和產品的趨同要求開發產品功能之外的能使消費者動心的異質特色，品牌的文化標識功能得以彰顯，品牌經營初露崢嶸。由于市場發展的反復和不平衡性，早期的品牌僅僅是市場營銷的基本工具，甚至僅僅處于營銷策略層次。即使企業進入戰略經營后，企業管理仍緊緊圍繞營銷的四 大要素--產品、價格、地點、促銷，品牌戰略與企業組織戰略、人才戰略、投資戰略、產品戰略、技術戰略、跨國經營戰略等并列齊觀，成為企業諸多戰略選擇的一種。現代生產力的發展推動了市場的信息化進程，市場的主動權從企業進一步轉移到消費者手中，企業淪為市場第二主體，市場配置資源的效率逾加依賴和取決于自身信息化程度高低，企業傳統的經營管理方式面臨嚴峻挑戰。

目前，企業在實施品牌經營上的情況是怎樣的呢？從總體來說，對實施品牌經營、發展自己的品牌商品還是剛剛意識到。這種意識一是來源于政府的引導，二是來源于市場競爭的實踐。特別是市場的實踐，使許多商業企業在日趨激烈的市場競爭中，使盡各種競爭招數左沖右突而難以奏效，而看到一些同行另辟蹊徑，發展自己的品牌商品卻連連獲勝。在上海，就有三槍牌內衣，開開牌服飾，古今牌胸罩，真絲大王，愛建衣料，等等，這些商業同行，由于發展了自己的品牌商品，而使企業在同樣激烈的競爭中，殺出重圍，轉眼之間，發展成為令人驚羨的大企業。更有鄰近的春蘭牌空調，已經踏上了世界的征程(春蘭品牌雖是生產商發展的，但令商業觸類旁通)。于是許多商業企業覺悟到，商業發展到今天，再走傳統的道路不行了，應走現代經營之路，去實施和推進品牌戰略，發展自己的品牌商品但是，許多商業企業意識到品牌戰略是一回事，在付諸實踐時又是一回事。當前，商業企業在實踐品牌戰略上存在著不容忽視的一些問題。主要是：

1、對實施品牌經營有模糊概念

不少企業一聽說應實施和推進品牌經營，立即把目光投向生產商發展的名牌商品。以為只要與這些生產商多取得聯系，多經營名牌商品，搞一些專賣、特約經銷之類，就是實施和推進品牌戰略。其實，這是一個很大的誤解。我們不排除通過工商聯手來實施和推進品牌經營，但商業實施品牌經營的直接含義，是利用商業自身貼近市場、主導市場的得天獨厚的優勢來發展品牌。這是一個龐大而繁重的系統工程，是要狠下功夫的，不是簡單的靠拿來主義就能成功的。

2、缺乏實施品牌經營的緊迫感

知道企業實施品牌經營的重要，但認為最要緊的是把銷售抓上去，其它的事都要放一放。其實，把銷售抓上去誠然重要，但怎樣抓上去呢？不是已采取了各種擴銷、促銷措施都收效不大嗎？與其屢戰屢敗，倒不如狠下心來研究品牌經營，從這里找尋突破口，進行合理定位。企業應有這種實施品牌經營的緊迫感。

3、不知從何著手

或囿于實施品牌經營的理論缺乏，或囿于企業實施品牌經營、發展自己的品牌商品的物質條件不充裕，一些商業企業在當前實施品牌經營時茫然無措。其中一個迷茫的舉動是想看別人怎么做，特別是自己的同行搞什么品牌，然后去跟著學樣。其實，這是最要不得的。因為實施品牌經營，是一個嶄新的知識，所謂是知識經濟，并沒有太多現成的東西可以照搬。再說，創新本身 就是追求一個新字，要各顯神通才是，怎好跟在別人后面學樣。萬事要抱定的一個宗旨，就是要從自己的實際出發。唯有從實際出發，才能開發出自己的具有個性的品牌商品，那才是有生命力的。

4、缺乏相應的機制

目前，許多企業正在建立現代企業制度。其中一個關鍵的問題是實行資產所有權與經營權的分離。唯有實行了這種分離，企業的經營者才有獨立的人格。這對實施品牌經營是必須的。但現在不少企業還沒有實行資產所有權與經營權的分離，或雖實行了分離，但界定不嚴格，不清晰，仍然使經營者缺乏完整的獨立人格。這在實施和推進品牌經營時，難免產生短期行為。而品牌經營是很忌諱短期行為的。因為品牌經營是一個過程。這個過程要有連續性，短期行為，是搞不好品牌經營的。所以，企業實施和推進品牌經營一定要解決好企業的經營機制問題。

我國大城市消費者已有很強的品牌消費意識，中小城市及農村市場品牌意識也漸漸增強。年輕人以追求知名品牌的消費來實現自我價值，已成為一種時尚，但他們從小在消費外國品牌如雀巢、麥當勞中長大以至于發展成以追求外國品牌為時髦，這不能不讓有識之士為國內民族品牌擔憂。

那么，當前企業應該怎樣實施和推進品牌經營呢？我以為，最主要的要做好以下幾個方面的工作：

１、企業的經營者，首先是大型企業(集團)的經營者，要通過學習現代商業知識，和了解國內與國際商業發展的形勢，審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌經營。深刻認識，實施品牌經營，是現階段，爭奪市場份額，求得企業生存與發展的根本手段之一。更是商業為國家、為民族做出應有貢獻的一個大途徑。有志于商業的經營者、企業家，應從這樣的高度和理念，樹立起強烈的品牌開發經營意識，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業的品牌經營。

2、選準市場定位，確定經營品牌

企業通常經營的商品種類，少則成百上千，多則成千上萬。實施品牌經營沒有必要、也不可能去發展這么多的品牌商品。而是經過市場調查，從本企業的實際出發，開發一、二個品牌(通常一個品牌也就足了)。目前，全世界的大品牌也不過五百強，大企業集團也不過五百強。關鍵是在現代科學技術和社會化大生產，使消費品越來越趨于同質化的情況下，開發的同質化商品，要體現出異質性。唯其這異質性才是品牌開發的成功之處，關鍵所在。這一異質性是要根據市場的消費需求來開發的。所有著名品牌正是開發到了這一在同類別產品中的異質性才獲得成功的。這一異質性就是跟著市場走。

3、運用資本經營，加快開發速度

開發資金不足，可能是當前企業在實施和推進品牌經營中普遍遇到的問題。但不能以此為理由等待，更不能因此而放棄開發。一個發展現代商業國際通行的做法是運作資本經營，以加快品牌 開發的步伐。資本運作的形式是通過兼并、收購、轉讓、特許經營、有償使用等方式，嫁接和引進國際國內現成的品牌。創立品牌是品牌發展的初級階段，經營品牌則是品牌發展的高級階段。從美國商品品牌的發展過程來看，已經歷經了創立品牌---經營品牌---買賣品牌的三步曲。我們不妨借鑒這個經驗，實行品牌的資本經營。到底是運用資本經營去收購、兼并別人的品牌，還是將自己的品牌運用資本經營轉讓、有償使用、特許經營出去，這要從企業的具體情況來確定。這里要強調的是，要有資本經營的理念，懂得買一個好的有市場的商品品牌，就等于買到了一個好的市場。時下，這種品牌資本運作經營，在國際上已司空見慣，在國內也已屢見不鮮。

4、利用信息網，實施組合經營

品牌一經開發，就要以最快的速度上網。因為現在是信息時代，通過高速信息公路，可以實現最快的組合經營。其一，新開發的品牌迅速上網，不僅可以迅速進入新品推進的導入期，推廣營銷、拓展市場，還可大量節約必要的廣告宣傳投入，這種投入是開發任何一個新品所必需的，而且是巨大的。因為上了網，這一投入節約了，而市場卻開發出來了。而且是以最快的速度開發的。其二，新品信息上網，能以最廣闊的視野尋求到貿易伙伴。如果上了全球信息網絡，那這個視野就是全球性的。尋求到的貿易伙伴越多，那么，組合營銷的程度就越深，收效當然也就越大。其三，隨著信息網的普及，網上購物將成為銷售的最佳渠道，而 這又成為組合營銷最直接的組成部分。所以，實施品牌經營，不可不運用信息網。

5、實施規模化、集約化經營

品牌經營的本身就是一種規模化、集約化經營。首先要使開發的品牌進一步延伸和擴大，在實施品牌經營中要實施規模化、集約化經營。事實上，當新開發的品牌進入導入期的時候，即可推進到連鎖經營，而不管這種連鎖是企業自身的連鎖，還是加盟的連鎖，都可以推進。二是依靠大集團推進新開發的品牌。這是指，如果企業自身是單體企業，那么新品一開發出來，在得到市場認同的情況下，立即去投靠大型企業集團，利用其資本雄厚、市場占有份額大，管理和營銷方面人才濟濟，把新開發的品牌在更廣闊的市場上，在消費的多層面上推出去。三是踢烏龍球“，把開發的新品，踢進制造商門里去。因為制造商畢竟是專業從事新品制造、生產的，有其制造生產的特定優勢。企業實施品牌經營，可以通過定牌生產、監制生產等形式在新品牌的生產制造上形成規模化、集約化生產經營。這就是通常所說的“借雞下蛋”、“借船出海“。

6、營造優良的開發環境

企業品牌經營不是輕而易舉的事。除了企業的內部環境之外，還要有一個優良的外部環境。特別是在我國這樣剛剛走向市場經濟的條件下，過早地失去政府行為是不行的。首先要爭取到品牌開發的資源優化配置。商業企業要將開發的品牌向政府有關 部門報告，爭取到政府有關部門在人、財、物等開發基本資源上的優化配置。當然這種政府行為的優化配置在目前條件下，主要是請政府有關部門進行牽線搭橋，從而打下品牌開發的資源基礎。二是爭取到一個好的市場環境。通過政府有關部門的協調，打破目前尚存在的地方保守、壟斷、割據等“圍墻“。而這種環境是實施品牌經營很忌諱的環境。只要這種環境不改變，品牌經營就難以成功。三是尋求法律保護神。品牌開發，是一個實實在在的知識產權，是知識經濟。知識經濟離開了法律的保護，不是被夭折，就是會流失。到頭來辛辛苦苦一場空。所以，依靠政府的支持，營造一個知識產權的法律保護環境，將是實施品牌經營的一個十分重要的工作。

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第五篇：市場開發指揮部2019年經營工作總結

市場開發指揮部2019年經營工作總結

2019年**指揮部在集團公司的正確領導下，緊緊圍繞集團公司“規模提速、品質提升”總體要求，堅持“創新經營、品牌經營、高端經營”的經營戰略，開拓新客戶、新市場，鞏固老客戶、老市場，始終秉承“講戰略、抓布局；講誠信、重人品；講方法、守規矩；講融入、求共贏”的經營理念，著力于自身能力的提升和經營規模的增長以及經營品質的提升，堅定信心、勇于進取，確保完成全年經營承攬任務目標。現將**指揮部2019年經營工作匯報如下：

一、2019年經營工作完成情況

1、承攬任務指標完成情況

截止2019年11月30日，**指揮部共參與投標36項、49個標段。新簽合同總金額為45.4676億元，完成集團公司下達承攬指標40億元的113.77%。其中：水利工程1項0.47億元，占承攬指標的1%；房建工程5項14.98億元，占承攬指標的32.95%；公路工程2項27.56億元，占承攬指標的60.61%；機場改擴建工程1項2.24億元，占承攬指標的4.93%；鐵路四電工程2項0.22億元，占承攬指標的0.5%；

2、2019年底前能落地的項目情況

在今年剩余的時間里，確保能落地的項目還有1項，合計金額約12億元。該項目為貴州省烏當（羊昌）至長順高速公路，是由鐵建股份公司昆侖投資公司牽頭跟進的PPP項目，總投資約218億，土建部分約150億元。昆侖集團聯合體已于2019年7月份中標，目前投資協議已經簽訂。我集團經通過內部遴選，目前股份公司正在確定標段劃分方案，我單位預計分配施工任務約12億。

該2個項目落地后，**指揮部全年的承攬總額預計能達到56億元，為集團公司下達承攬指標40億元的140%。在接下來不到一個月的時間里，**指揮部力爭促成這個項目順利落地。

二、2019年區域市場經營工作開展情況

1、股份公司

**指揮部一直同中鐵建昆侖投資集團在**區域下設的中鐵建云南投資公司、中鐵建云南交通建設管理有限公司、中鐵建貴州投資公司保持良好的溝通和互動，同時也得到昆侖投資集團分管**區域的認可。通過頻繁的交流和互動，保持了與各單位、各層級領導的良好關系，營造了良好的經營氛圍，最后在集團公司領導的大力支持和幫助下，順利參與云南楚大高速公路、貴州劍黎高速公路聯合體投標以及通過了貴州烏當（羊昌）至長順高速公路的遴選。

2、公招市場

受地域經濟發展影響，雖然**區域內公招項目“僧多粥少”的局面一直還在延續，參與其中的各種關系層次越來越高，各種關系錯綜復雜，無論多大的項目要想實現最終中標，必須做好每一個環節的公關工作，但**指揮部始終沒有放棄努力，一如既往的對類似項目進行跟蹤策劃、尋找各種途徑力求有所突破，功夫不負有心人，最終**指揮部在貴州、云南均有公招項目落地，共計六項合計金額176088萬元，占**指已完成承攬任務的53.87%。

3、新興市場

堅持走多元化發展道路，在鞏固傳統市場的基礎上，加快培育海綿城市、綜合管廊、水域治理、航道碼頭、機場、軍民融合等新興市場。今年，在集團公司領導的支持下，**指揮部通過不懈努力，成功進入云南機場建設市場，實現云南保山機場航站樓擴建工程項目中標。**指揮部將以此為契機，努力實現在云南機場建設領域獲取更多的市場份額，同時尋求各種途徑，爭取在其他新興市場有所突破。

4、投融資市場

近年來，投融資項目在建筑市場中占比重越來越大，但**區域特別是云南省，地處邊疆，流動人口較少，大多數ppp項目尤其是高速公路項目收益率很難達到預期目標，針對此種現狀，**指揮部積極響應股份公司、集團公司各級領導講話精神，采取“一配合，二尋求，三挑選”的跟蹤策略。一是系統內集中精力主動配合昆侖集團跟蹤貴州劍河至黎平高速公路、烏當至長順高速公路、云南楚大高速公路、云南長龍高速公路、云南長水機場改擴建工程等項目，希望在后期投標階段及施工任務分配中占得先機。二是系統外尋求同中信建設、中鋁國際、云南建投、云南交投等有實力的央企和地方國企的合作，利用各自的資源優勢，各取所需。三是積極努力尋找挑選一些規模較小的、優質的投融資項目，供集團公司篩選，力爭實現我集團公司在**區域獨立實施一個投融資項目。

4、鐵路市場

**區域地質情況比較復雜，地質條件很差，單價水平較低，連續幾個項目虧損比較嚴重，安全質量事故發生幾率較高。從長遠來說，項目實施的價值不大，但**指揮部會一如既往的跟蹤好相關鐵路項目的進展信息，供集團公司決策，同時抓好在建項目的監管工作，保持良好的市場信譽。

三、2020年區域經營工作基本思路和具體打算

1、新簽合同額計劃

2020年**指揮部計劃承攬40億元，其中：云南片區新簽合同額計劃為20億元；貴州片區新簽合同額計劃為20億元。

2、重點項目跟蹤計劃

我們明年將以云南鶴慶至劍川至蘭坪高速公路、昆明空港國際航空商貿物流產業園學校、昆明長水至雙龍高速公路、麗江機場三期改擴建工程、斗南花卉小鎮花卉產業綜合配套服務項目一期、昆明長水機場改擴建工程、貴州普盤高速、貴州遵義市紅崗區忠莊片區棚戶區改造工程配套基礎設施建設、貴州貴安新區軌道交通S1、S2線、香紙溝旅游景區項目提升工程、白馬峪生態旅游提升改造工程、貴安新區翰林園項目、遵義市紫薇園二期、仁懷市南部新城濕地公園、國石化長城能源化工（貴州）有限公司60萬噸/年聚烯烴項目鐵路專用線等項目為重點，繼續維護好老客戶、老市場，開拓新客戶、新市場，對每個跟蹤項目進行細分，制定切實可行的策劃方案，分工明確，落實到人，明確節點目標，通過定期檢查節點目標任務完成情況等措施，隨時掌握項目進展和動態，根據具體情況隨時對方案進行有效調整，確保完成承攬指標。

3、確保完成承攬任務的措施

（1）加強市場信息跟進，多樣化、多渠道，廣攬信息，并對獲取信息進行分析篩選，認真組織策劃跟蹤方案。充分利用和整合既有的經營資源，做深做細區域市場，把經營工作的重心放在相對有把握的項目上，同時對新領域項目和“高、難、精、尖”項目的開拓，以此提升企業綜合實力，豐富企業業績，做到廣攬項目求生存，精干工程求效益，區域經營求發展。

（2）進一步完善經營布局，重點項目重點布局，全面做好市場開發工作。一是重點加強同股份公司聯系，積極跟進股份公司參與投資的項目；二是加強同有投融資實力但沒有施工能力的央企、國企進行合作（如中信建設、中鋁國際等）；三是加強同地方有實力的國企進行合作，尋找契機進行強強聯合（如云南交投、云南建投等地方國企）；四是加強同三峽、華能、華電等各大集團以及各省市水利廳、水投集團的聯系，利用國家對水利投資增大的機會，積極參與水利建設項目，拓展水利水電市場；五是加強投融資項目信息的收集和篩選，積極跟進投融資項目，爭取投融資項目市場實現突破。

（3）加強在建項目監管，做好信譽評價工作。一是督促工程公司做好在建項目管控工作，樹立形象，爭取更好的信譽評價。二是要幫助工程公司正確認識利潤與信譽的關系，深刻領會先有項目才有項目管，管好了項目才有利潤的辯證關系。三是在加強工程監管的同時，協助在建項目部完成各項指標，杜絕安全質量事故，為**形象加分。四是鼓勵和督促工程公司以干促攬，做好滾動經營。

（4）做好經營策劃，夯實經營基礎工作。精耕市場，細化工作，全方位加大攻關力度，更快、更好地把握市場，做好區域市場開發工作。

（5）鼓勵工程公司參與區域經營。要鼓勵工程公司積極參與地州、區縣的經營公關工作，利用工程公司的經營資源加密經營工作，擴大經營范圍，努力打開地州市場。

四、對集團公司各項工作的意見和建議

1、加大集團公司經管力度，加強對工程公司成本管控，提高經營承攬成功率。

目前工程公司成本測算水平相對保守，對項目的收益期望值過高。由于目前市場價格透明化、業主管理越來越規范化、施工利潤越來越薄，同時市場競爭越來越激烈，如果還抱有以前的思想，是很難適應市場需求的。指揮部對一個項目的經營策劃公關到最后的實施是需要一個很長的過程的，有的項目需要一年或者兩年、三年甚至更長時間的持續跟蹤及投入大量的人力物力進行經營公關，但到頭來因為工程公司保守的成本測算而最終無法實施，給經營工作帶來無限困擾。

2、加強區域指揮部與工程公司在區域經營工作中的融合，充分發揮工程公司在任務承攬中的積極性，利用好各自的優勢與人脈關系，形成信息共享，資源共用，做到上下合力，共同拓展。要盡快推行工程公司參與區域經營加密，充分挖掘工程公司的經營資源，加大力度督促工程公司干好在建，以干促攬，從政策上鼓勵工程公司、從獎勵上激勵責任人做好滾動經營，積極拓展新市場。

3、針對一線經營人員制定一些切實可行的人才培養提升機制，把提高經營人員待遇落到實處，真正做到以經營為龍頭帶動發展，以施工生產促經營的良好氛圍。

4、建立完善人才庫。收集、整理、歸類集團公司、指揮部、工程公司相關管理人才及專業技術人才，根據市場需求，查補短缺，提前補充填補各種短缺人員，為投標工作做好基本保障。