第一篇：p2p理財話術大全

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 展業常用語 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 社區超市點開場白：叔叔好!來了解一下我們理財方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客戶停下腳步，你示意單頁）我們做的是一種新型的理財模式，比您之前接觸的傳統的理財有很多優勢。這里有詳細的介紹：為什么能達到這么樣一個收益，為什么能安全理財保本保息。你可以回頭了解下。有問題可以直接打我電話（指一下自己的電話號碼）。

周六有場大型的理財產品說明會，希望您抽出時間來參加，這對您了解這種模式非常重要，目前我們也有?活動。您覺得怎么樣？（客戶不反對，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓啊？聯系方式？這樣下次公司有什么動態可以直接通知您。

銀行點開場白：先生女士你好，我是天香財富的理財顧問，我姓**，剛看到您在咨詢銀行的理財產品基金，我們現在有一款年收益率12%的理財產品，我相信您會很滿意，您愿意了解一下么？

房展開場白：先生女士你好，最近有買房的打算哦？（客戶說“是的”）祝賀您呵！我是天香財富的理財顧問，我姓**（遞上名片），我們現在有一款年收益8%-12%的理財方案，保本保收益的，期限比較靈活。如果您有閑置資金的話可以做個短期的理財，至少給資金做個增值，等您選好了心怡的房子再把錢拿出去，您愿意了解一下么？ 要求：語氣真誠，熱情。客：你們公司是做什么的？

答：我們是一家專業的第三方理財平臺居間平臺。您平時是怎么打理您的資金的呢您平時是通過什么渠道理財的呢？

客：A一般存銀行 B基金、銀行的理財產品 C炒股，黃金、股權 A 一般存銀行

答：看來您是一位保守型的投資者。我想您應該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實際上保本不保值的，甚至是負利率的。您對銀行給的這樣的收益滿意么，覺得低么？（不滿意低）您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？ 客：銀行安全啊，至少保本保息。

答：嗯，您說的對。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財嗎？您有沒有擔心過銀行哪一天支付不起您的收益呢？

客：銀行是國家的嘛?怎么可能支付不起，銀行收入那么多?

答：對，您說的特別好，首先銀行是國家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以 安全有保障。那么先生，如果有一款理財產品的模式差不多和銀行一樣，但利息還比銀行高，您有沒有興趣了解一下呢？ 客：什么產品？

B基金、銀行的理財產品

答：看來您是一位穩健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊 銀行理財產品的收益怎么樣？ 客：也虧錢；還行，小賺一點。

答：您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？ 客：其他的風險大啊。

答：我們公司現在推出一款年收益12%的理財產品，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是 一萬兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下。客：什么產品？ C炒股，黃金，股權投資

2014年全國注冊建造師考試

建設工程造價管理

建設工程計價

建設工程造價案例分析

建設工程技術與計量

答：看來您是一位非常有理財觀念的人。最近做的怎么樣？ 客：虧錢，套住了?[對賺錢的客戶，談風險談分散投資] 答：股市向來都是七虧二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。您 不買基金或者銀行理財么？

客：那個收益太低，沒有炒股票來錢快。

答：股票賺錢確實快，每天都可能10%，可能是沒用的，要賺到才行。股市不容易賺錢，受影響的因素太多了。而我們的理財產品不受市場經濟環境好壞的影響，合同上寫年

收益12.%，到期就能拿這么多，不會縮水。通貨膨脹在日益加劇，我倒覺得您不妨調整下您的思路，去關注一些切實能給您帶來利益的理財渠道。像我們公司的產品。客：什么產品？

答：介紹公司三種產品。您覺得怎么樣？

注意說清楚收益，時間，付息模式。不要主動透露最低金額和公司P2P模式。非說不可的時候這樣詮釋P2P：

P2P是點對點個人對個人的信貸模式,讓有閑散資金、希望獲得收益的個人，通過我們 公司將資金貸給有借款需求的個人，公司對借款人進行信用風險評估，資產質押（50%）； 推薦優質的的借款人，并進行必要時的先行賠付，合同6.1條。客：利息那么高？

答：利息是高出傳統的銀行存款和理財產品的，這也是我們的產品很受歡迎的最根本原因。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的綜合手續費直接構成的。貸款利率就高。客：你們保本保息么？怎么保證我的收益？ 答：【回答邏輯：保本保息-----公司模式+合法+風險控制-----您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】 客：你們這個沒有風險么？怎么控制風險？ 答：【回答邏輯：主要的風險是什么-----怎樣規避這個風險-------您覺得怎么樣您明天抽個時

間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】 我們的這個風險主要是信用風險，也就是借款人沒有及時還款。但是我們在實際操作的過程中，完全可以把這個風險規避掉。第一是防范措施。首先對于借款人的進行專業嚴格的信用評估，包括工作生活穩定性、流動性收入、資產和負債情況、信用歷史（中國銀行出具的個人信用評估表）、貸款用途。達到標準后才會向您推薦，每個借款人的這些信息對您都是透明的。最重要的是要有房產抵押（質押率50%，100萬的房子只能貸50萬）。第二個是先行賠付機制。如果借款人逾期未及時還款，我們會在您合同到期日用公司自己的資金先賠付給您。我們來追討，逾期的罰息也跟您沒關系了。客：你們這個合法么？誰來監管你們？ 答：【回答邏輯：合法-----法律依據------您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】 《合同法》第211條：“自然人之間的借款合同對支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關限制借款利率的規定。”同時最高人民法院規定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護。顯然，我們是合法的受保護的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權轉讓協議上也是明確標注借款利息的，是具有法律效力的。

銀監會和工商局監管。（目前沒有專門的監管機構，但實際上受所有機構監管。證券公 司也是出來一段時間，才有專門的機構證監會來監管。國家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會出臺一系列監管措施。）

客：你們跑了怎么辦？

答：① 您也看新聞，這一兩年國家對這一塊的政策支持，也有法可依，公司業務做得那么 好，為什么要跑？② 一些公司之所以要跑是因為做的是融資，資金鏈斷裂；我們的理財模式是點對點信貸模式，有出借人有借款人，我們只是一個中介平臺，中間方為什么要跑？③ 我們公司有別于其他投資公司，其他公司可能只是組個房子搭個空架子，我 們公司涉及好幾個領域，財富中心只是我們公司的其中一個贏利點，公司的新能源這一塊做的比財富中心還要好。所以資金安全保障這一塊你可以放心！④ 最關鍵的是，這是一份債權轉讓與受讓協議，您注意：自款項到賬之日起，上述債權轉讓即生效，署有轉讓人蓋章的本文件即代表受讓人對上述債權的所有權。這個是有法律效力的，退一萬步講，就算公司不存在，您的錢可以一分不少的通過法律途徑追回來。客：錢是先放到您們公司么？是給你們嗎？

答：不是直接給我們公司。讓您的錢直接打給借款人對你也不負責。我們操作上采取通過一 個中間人（周超）進行債權轉讓。帶著身份證和銀行卡，簽署服務協議，我們為您準備要轉讓的債權（列表），打款，最后簽收款確認書。款項打入自然人賬戶。

不一定要等到客戶把以上問題都問完，一般問道第三個或第四個問題時，主動結束，留聯系方式。掛在嘴邊的話：

您對我們這個產品還是蠻感興趣的，現在比較嘈雜，建議您明天到公司詳細了解。或者稍后我打個電話給您具體介紹一下可以嗎？您的電話是13？您什么時間方便呢？明天上午還是下午？

這樣吧*先生，你明天上午來公司我們見面聊聊，我把詳細的資料展示給您看看，您覺 得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。

要求：每回答一個問題后要順著邏輯追問客戶一個問題，反客為主。需要的四個道具：名片 文件夾里的所有資料

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 問題補充 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客：我不感興趣

答：我完全理解，對一個完全不了解的事物，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題我能理解，您這邊現在還有哪些疑慮問題? 客：沒錢 答： 是把資金拿去做其他的理財了，你做的是哪個產品呢？多久期限？什么時候開始做的？

（算資金到期日）你現在可以提前了解好下一個理財方案，這樣就避免到期資金閑置。我可以給您講講我們這個理財。真的沒錢：沒關系，要什么有什么的人畢竟不多，正因為這樣我們現在要開始選一種方 法，用最少的資金創造最大的利潤。你覺得我說的對么？你可以了解下，如果您身邊有 需要的人可以介紹給他們。

客：公司小 答：在p2p行業，坦誠不公的講，我們的影響力確實不是最大的。這點我們自身也能意識到。

正因為如此，我們才學習他們的長處，規避他們的不足。我們的客戶數量可能暫時超過 不了他，但是我們對客戶的資金保障和服務，爭取做的比他們還好、還周到。比如在客戶資金安全保證方面，同行業只是做信用貸款，但是這個風險性很高，我們就領先實行資產抵押，也是全行業唯一一家采取貸款端資產抵押的公司。還有，客戶服務，我們這邊不用排隊等債權、起步資金也么有那么高。因為客戶量適中，我們的服務惠及每一位

客戶，不會照顧不過來。

企業大小沒有您想象的那么重要，給您切身的實惠和保障才是最重要的。雖然不是最大 的，但是也是和一般公司不一樣的，我們有自己的實體項目。而且，任何一個企業都是從小到大的過程，我們真的很用心在做大做強，所以也希望得到您的支持和寶貴意見。客：安全性

答：公司實力、產業、組織架構

操作模式P2P、個人對個人的信貸，不是非法集資 風險控制-有抵押-合同的法律性 先行賠付。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 陌生電話營銷開場 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 *先生晚上好，我是天香財富中心的***，我這邊有一個小額資金的理財方案，年化 8-12%，保本保收益，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒有閑 散資金，可以做一點......客戶問問題，理財經理解決問題(言多必失，約訪為主)......這樣吧*先生，你明天上午可以來公司我們見個面，我把詳細的資料展示給您看看，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。您看行么？明天我在公司等你。

提示：用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距離。整個開場白打破了那種“不知您感 不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會讓客戶覺得你跟他很熟悉，至少不是第一次打電話給他，會減少他的心里排斥。而且，你已經暗示，知道他手里應該有錢。“看看你這邊最近有沒有閑散資金，可以做一點.....”多一點要求，少一點請求。客戶才會順著你的思路問，“什么產品？”

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客戶跟進 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 ① 您好，*先生吧？您好！我是天香財富中心的***，昨天在玄武湖散發單頁時遇到您 的，跟您聊過我們這邊的8-12%保本保收益理財的，記得呵？最近怎么樣？還去公園

散步嗎？上次跟您聊得時候時間比較倉促，沒有說的很透徹，相信您這邊也有些問題。最近有沒有時間來我們公司坐坐，我跟您再詳細聊聊，有助您做一個全面的判斷，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。您看行么？明天我在公司等你......②*先生，根據您現在的了解，你覺得這個理財模式怎么樣？你現在還有那些疑問？沒 關系，您可以跟我交流一下......③報告會：類似前兩個的開場...**先生，我這次打電話給您是想告訴你，周六也就是明

天，上午九點，公司會有一個交流會，由我們公司的理財師對公司實力和產品做一個

詳細的解說，我邀請您過來聽聽，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財模式，所以我打電話過來問問你這邊是幾個人過來？(這一句很關鍵，替他決定他過來)〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 成單4句真言 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 ①經過前幾次的接觸和我給您的介紹，*先生您現在對我們公司以及這種理財模式覺得怎么樣，還有什么疑問嗎？（客戶表示基本了解）你認可我們這種新型的模式嗎？（認可）

②那我們這幾款三個月六個月一年的你傾向于哪一種？（對客戶的選擇要稍加認可，推薦1年和半年）③準備先做多少?(先20萬吧)④我把合同協議給您看一下...（引導客戶重點看合同6.1條）...沒什么問題的話，我們就先簽個協議吧，您可以早日收益，我呢也開始準備下面的工作。

注意細節：①成單是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。②本期有活動的，用活動利誘“您現在做的話可以享受我們這樣一個活動...” ③閑話是炸彈，會讓你前功盡棄。簽單完了，不要露出過分高興的表情。④感謝客戶：*先生，您幫我開了這個月的第一單幫我完成了這個月的任務，真是非常感謝您。我改天一定登門拜訪。公司有酬賓活動，一 定邀請您來參加。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客戶轉介紹 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客戶簽單后一個星期左右登門回訪：

“*先生您好，我是天香財富中心的***,您幫我開了這個月的第一單幫我完成了這個月 的任務，我心里真的是非常難感謝您。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常...）” 引導轉介紹：我們公司最近出臺一項回饋活動，老客戶轉介紹一位客戶，根據投資金

額，有價值100-200元的蘇果券贈送，一方面擴大公司的業務，一方面也可以給幫我們的客戶一點心意。您身邊要是有朋友有閑置的資金，您可以推薦他來我們公司看看，到時候找我就可以了，我留三四張名片給您。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 公司實力體現 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒

面銷邀約話術

坐席:您好！我是鼎邦投資的XXX，我們正在做一個“2014全民投資理財”的回饋活動！我簡單給你介紹下好嗎？ 客戶：沒時間，我很忙，不感興趣

坐席：先生/小姐 您別誤會，我們的活動內容是我們和香港一家上市公司合作，推出一只定向增發的原始股，短期收益率達30-50%，您看您是否需要了解一下呢? 客戶：（有兩種情況 1.客戶選擇了解2.客戶拒絕）我很忙，不感興趣等 坐席：1直接介紹產品知識 坐席：2那您的閑置資金是怎么安排的呢？ 客戶：存銀行，做理財，投資等等 坐席：銀行的利息多低啊!目前公布的通貨膨脹是7.8，但實際上您肯定明白要比這個高的多，今天的1塊錢存在銀行三五年后就值現在五六毛錢了，所以大家都在想辦法理財，你說對不對？ 客戶：是吧?不知道。對

坐席：市面上很多理財產品。您做不做沒有關系，可以了解一下嘛！比如有些P2P公司說的一年保本保利年收益6-10%，但這些也都有一年左右的鎖定期。而我今天給您介紹的這個項目是沒有任何鎖定期限，而且收益也比較穩定，短期至少有30-50%的收益，您有時間可以來我們公司，我請你喝個茶，咱們好好聊聊。客戶：我在了解一下。以后有時間再聊 坐席：那您聽說過余額寶嗎？就是淘寶的馬云做的。客戶：聽說過。沒聽過

坐席：咱們都知道余額寶是天虹基金，年收益也就5-6個點，可是您知道嗎？截止到2014年1月15日余額寶已擁有4900萬客戶資金總額2500億，為什么？因為現在是全民理財的時代，很多人都知道中國的通貨膨脹越來越快，今天的1塊錢存在銀行三五年后就變成五六毛錢了，很多老百姓都抱怨社會，但其實這就是經濟社會發展的必然過程，懂得財富增值的人就不會有落差感。您說是吧？ 客戶：是啊，有道理，哦

坐席：所以啊，咱們聊的這么投緣，您就來我們公司喝個茶，好好了解一下，做不做都沒關系，一會我給您發個短信，把我們公司的地址給你發過去，您一般周一到周五有時間還是周六有時間？ 客戶：不知道啊。也沒準

坐席：那擇日不如撞日，明天上午您就過來吧 客戶：明天有事 坐席：那就后天，后天您看是上午還是下午？ 客戶：下午吧

坐席：好的。XX先生/小姐 我是鼎邦投資的XXX后天下午我等您 快到了給我打電話，一會注意查收短信，再見！

常見情景問題 常見問題一：

1.我從你這兒買理財產品收益怎么樣？ 2.你們宜信的理財產品保證收益嗎？ 回答： 宜信財富不銷售理財產品，僅提供理財信息咨詢服務，我們致力于為中產階級和高凈值客戶提供客觀中立的全方位理財顧問服務和科學的資產配置建議，將精心甄選的信托產品及國內外優秀的固定收益類、股權類等理財產品資訊推薦給千千萬萬的理財者，客戶自行決定如何參考宜信財富所提供的資產配置建議、自主選擇適用的理財產品 并直接與信托公司等產品機構簽署投資協議。p2p出借的收益是根據出借人選擇的出借方式而確定：

1、一般非期限類的歷史經驗年化收益10%以上；

2、期限類的出借方式預期年化收益7%到10%之間。宜信所推薦的P2P出借模式不承諾保本和收益，但p2p出借基于科學的設計和嚴格的體系可以做到風險可控，比如（1）平臺推薦出借人對出借資金分散出借的模式具有天然的低風險性；（2）平臺引進世界商業風險決策管理領導者FICO(費埃哲)體系，能夠精準的把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經過科學的信審系統評分確定的優質信用客戶，對其還款意愿和還款能力進行過充分的考察；（3）強大的貸中貸后管理確保了風險可控；（4）平臺還通過還款風險金機制增強出借資金保障。從過去5年的實踐來看，沒有一位出借人的本金和利息受到損失，均實現了預期的水平。所以在這方面的顧慮是可以打消的！常見問題二：P2P出借合法嗎？

【參考話術一】首先，個人之間的民間借貸是自古以來就在民間頻繁發生的合理經濟行為，民間金融的發展和金融服務創新實踐也得到國務院、人民銀行、銀監會、地方金融辦等國家機構的支持和提倡，比如國務院《關于鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》（國發（2010第13號））明確提出鼓勵和引導民間資本進入金融服務領域。其次，宜信作為平臺為有理財、融資需求的客戶提供信息咨詢和服務，促成借款人和出借人的民間借貸，都是自然人（個人）之間的借款，完全適用《中華人民共和國合同法》第十二章借款合同的專門規定。并且《中華人民共和國合同法》第二十三章對居間業務有專章規定，對從事居間的個人或企業提供法律保護，也進行法律約束。實際操作中，宜信平臺與借款人和出借人的各自簽署的服務協議中，都分別規定了借款人或出借人委托宜信平臺提供交易對方的信息、信用管理服務的條款，宜信基于雙方的委托為雙方提供訂立《借款協議》的機會，最終促成每一筆《借款協議》的簽署，在《借款協議》中，借款人和出借人是義務主體，宜信平臺僅作為第三方提供見證和信用管理服

務。

再次，宜信平臺不收取資金，也不貸出資金，資金的借貸和償還都是直接發生在借款人和出借人之間的，宜信平臺不存在“集資”的行為。

【參考話術二】宜信平臺所提供的p2p借貸咨詢與服務業務，不屬于國家法律、行政法規、國務院禁止或限制的業務內容。營業5年以來，宜信公司北京、上海等全國三十幾個城市陸續成立分公司，與人民銀行、銀監會、各地金融辦、工商局等政府部門積極溝通，獲得了蓬勃發展。截至目前，宜信已經成為國內乃至國際p2p領域的杰出代表，獲得了國內外一流媒體、專家學者的關注和支持，是中國小額信貸聯盟的理事單位，多次代表中國信貸服務 行業在國內外頂級高峰會議演講、配合清華、哈佛等國內外頂級名校的研究。p2p小額信貸模式在國外擁有大量優秀的實踐： 2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小額貸款領域的突出貢獻榮獲“諾貝爾和平獎”，其創辦的“格萊珉銀行”模

式在全球各地得到了推廣，而P2P正是“鄉村銀行”價值理念的體現 2005年成立的Kiva是一個非營利的P2P貸款網站，主要將發展中國家收入非常低的企業作為借款人與出借人進行

撮合； 2006年，網站prosper.Com在美國成立并運營，prospe成功的幫助了人們更方便地相互借貸 起源于英國的Zopa，提供的是P2P社區貸款服務，并在美國日本和意大利成功推廣； 2007年5月上線的加州的森尼維爾市貸款的俱樂部 Lending Club，使用Facebook應用平臺和其他社區網絡及在線社區將出借人和借款人聚合； 常見問題三：

1、借款人從哪里來？

2、借款人貸款的成本？

3、為什么我的債權列表上每個借款人的預期收益率不一樣呢？

4、你們是不是高利貸？ 回答： 都市工薪族、學生、私營業主等高成長性人群包括偏遠農村的貧苦農婦都可以通過宜信平臺展示他們的小額資金需求和個人信用資質，從廣大出借人獲得相應的資金滿足。合格的借款人均是經過平臺的嚴格調查、層層篩選后通過 的信用度較高的優質借款人。

2、借款人獲得資金的成本包含“利息”和“服務費用”兩部分。“利息”是基于借貸雙方個人之間的關系，“服務費用”是基于服務提供方（平臺企業）和服務接受方（個人客戶）之間的關系。“利息”部分依據每個借款人的信用資質不用而異，目前通過宜信平臺獲得借款的利息不高于銀行同類貸款利率的二倍，遠遠低于相關法規所提出的“最高不超過銀行同類貸款利率的四倍”；“服務費用”的部分是宜信平臺為客戶提供信息服務收取的服務費用，在雙方自愿約定的合理范圍內。借款人的借款成本承受能力經過宜信平臺的嚴格審核，雙方自主約定，符合借款人實際承受能力，符合法律法規。

3、由于借款人工作、收入、地區、行業、年齡等各方面的差異，借款人的信用資質和成本接受能力不同，所以每個借款人的預期收益率是不一樣的。

4、出借關系直接發生在出借人和借款人之間，宜信作為服務平臺本身不放貸，而且平臺所推薦的借款利息一般不

高于銀行同類貸款利率的二倍，與所謂的高利貸完全不同。常見問題四：宜信對于貸款用途是否有限定和跟蹤？

宜信幫助的是微小經營業主、工薪階層、農民、學生等高成長性人群，他們的借款用途主要為消費、學習、生產經營、緊急事項周轉等。

宜信要求借款人的借款用途符合國家法律法規的相關規定，并盡自己最大努力調查了解借款人借款用途的真實性，并將借款人的資金用途告知出借人，由出借人自行判定是否提供資金出借。

宜信平臺為出借人、借款人提供的信息咨詢和服務P2P出借，實現了助工、助商、助學、助農的巨大社會價值，努力為中國誠信體系的構建盡到自己的企業公民責任，也幫助希望獲得收益的人在獲得一定收益的同時獲得一定的社會價值的回報，在幫助有資金需求的人群獲得資金的同時也獲得自身價值的體現，同時還幫助農村貧困農戶和農

村經濟的發展。

常見問題四：宜信的資金流向是怎樣的，是否存在非法集資？

一、宜信P2P以信用創新的模式，使平臺兩端的客戶之間的交易行為更加安全、專業、高效、規范。

宜信主要為有借款需求的客戶向平臺提出借款申請并提供信用資質材料，有投資理財需求的客戶向平臺提出出借申請，平臺根據客戶的需求向出借人客戶推薦優質借款人，借款人向出借人還本付息，宜信向兩端客戶收取服務費。出借人通過參考宜信推薦后決定是否出借資金給特定借款方，資金的借貸直接發生在借款人和出借人之間。借款人將按照約定的期限分期償還出借人的本金和利息，出借人的出借資金將分期回收。

二、宜信平臺不吸儲、不放貸，不存在非法集資的行為。

借款人和出借人是最根本的借貸義務主體，資金的借貸和償還都是直接發生在借款人和出借人之間的。宜信僅作為第三方提供咨詢服務，不屬于借貸任何一方，宜信平臺不收取資金，也不貸出資金，不存在“集資”的行為，更不是“非法集資” 常見問題五：宜信是采用網絡交易的方式嗎？

成立五年以來，宜信平臺采取“線上和線下”相結合的方式，線上主要作為推廣的平臺和營銷渠道，信用審核、借貸撮合全部在線下進行。宜信平臺參照銀監會《個人貸款管理暫行辦法》的要求，履行盡職盡責調查責任、嚴格執行貸款面談、合同面簽制度，更好的保障出借人出借資金的安全。

常見問題六：宜信是否登錄征信系統了解借款人的信用情況？ 宜信要求每一位借款人客戶都必須提供其個人征信報告，并作為考察借款人客戶信用情況的重要依據之一。

2、宜信平臺對借款人的信用調查報告個人征信報告、工作證明、收入銀行流水、房產證等居住證明、家庭情況等，一般采用材料調查、親友電話調查、實地查勘等方式進行綜合查訪，同時，宜信最新引進世界商業風險決策管理領導者FICO(費埃哲)體系，精準把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經過科學的信審系統評分確定的優質信用客戶，對其還款意愿和還款能力進行過充分的考察。嚴格的信用管理體系將借款人信用風險降至最低。

常見問題七：宜信的貸后管理怎么操作？

宜信從總部到各地建立強大的貸中貸后管理體系保證了風險可控，貸中管理團隊對還款期的客戶進行不定期的回訪，確保及時掌握客戶的變動情況；貸后管理團隊對不同階段的違約客戶采用不同的催收方式，如電話催繳、上門訪問、法律訴訟等文明、合法的途徑。宜信通過合作伙伴接受出借人的委托，提供還款管理服務，并定期跟蹤分析借款人履行還款義務的情況，作為后續與借款人合作的信用評價的重要因素。常見問題八：宜信是否有反洗錢的措施？

宜信宜信引入多位擁有多年銀行內控稽核經驗的優秀人才，堅持全面風險管理，合規管理是全面風險管理的一項重要內容。宜信合規管理以“建立合規管理體系、完善合規管理制度、強化合規管理意識、防范系統合規風險”為重點，積極主動開展合規管理工作，完善合規管理制度的文件編寫，積極開展合規培訓、合規監測等工作。宜信有反洗錢內控管理制度，按照國家相關法律規定進行合規管理，有效降低運營操作風險。常見問題九：宜信的風險提示是否盡到風險提示義務？ 宜信主動提示風險存在。

宜信在向出借人提供P2P出借信息咨詢和服務之初，會出具風險揭示函，在與出借人簽訂的《信用咨詢與服務協議》上也有條款清晰說明，提示出借人出借資金會存在哪些風險，包括政策風險，借款人信用風險，資金流動性風險，不可抗力等風險。宜信服務的出借人都明確知曉上述風險，并在自己做出獨立判斷后才進行資金出借。常見問題十：宜信P2P業務的法律性質？ 宜信僅提供信息咨詢與服務，對平臺兩端借款人和出借人進行信用對接，實現借款人的借款需求和出借人的投資需求，屬于非金融機構。宜信幫助廣大工薪人士、微小企業主、學生、農戶獲得了寶貴的成長機會，幫助眾多理財者在獲得經濟回報的同時實現社會價值，緩解社會資金矛盾，促進社會和諧。

常見問題十一：宜信是否有房地產抵押業務？

宜信沒有房地產抵押業務。宜信是否有金融業務許可證？

宜信提供的是信息咨詢類服務，非金融機構，尚未明確金融監管部門。宜信是中國小額信貸聯盟的理事單位，在自身規范經營的同時，積極推動成立行業自律組織，引導行業規范發展，長期以來我們積極與人民銀行、銀監會、金融辦等保持密切的溝通和良好的信息交流。常見問題十二：宜信平臺的業務角色？

一、宜信提供專業的信用咨詢與管理服務 宜信引入國外先進的信用管理理念，結合中國的社會信用狀況，為平臺兩端客戶提供包括信用咨詢、信用評估、信貸方案制定、協議管理、回款管理等多方面的信用管理和財富管理服務。通過宜信搭建的信用服務平臺，使兩端客戶之間的信貸交易行為變得更加安全、高效、專業、規范。

二、宜信作為第三方提供見證和信用管理服務 宜信P2P小額信用貸款服務平臺作為居間人，與借款申請人與出借申請人簽署服務協議，接受雙方的委托，促成雙方簽署《借款協議》。在《借款協議》中，借款人和出借人才是最根本的借貸義務主體，宜信僅作為第三方提供見證和信用管理服務，不屬于借貸任何一方。常見問題十二：宜信的收入來自哪里？ 宜信提供專業的信息咨詢與管理服務，并收取服務費。宜信P2P小額信用貸款服務平臺與借款申請人與出借申請人簽署服務協議，接受借款申請人與出借申請人雙方的委托，為借款申請人提供信息咨詢、借款需求展示、協議制定、還款管理等服務，為出借申請人提供推薦符合其需求的優質借款申請人、協議制定、收款管理等服務。宜信平臺服務協議約定了平臺與各方之間的服務關系，平臺也通過提供這些服務收取服務費。

常見問題十三：唐寧的角色？為什么要把出借資金匯給唐寧？債權是否可以轉讓？是否存在唐寧個人風險？

1、唐寧是宜信集團CEO，也是宜信所服務的眾多出借人之一。宜信P2P業務發端于唐寧作為個人出借人出借給學生的嘗試，他是中國P2P行業的開創者和實踐者之一。

2、在目前的P2P出借流程中，出借人可以選擇直接出借給借款人，可以選擇接受唐寧或其他人士轉讓的債權，也可以將自己出借的債權轉讓給唐寧或其他人，相應的出借資金的流轉將發生在各個出借人之間或出借人與借款人之間，接受唐寧轉讓的債權時就需要把出借資金匯給唐寧或者按照出借人的委托由第三方金融服務機構劃轉。唐寧個人交易資金與宜信平臺資金是嚴格分開管理的。

3、債權轉讓符合《合同法》第八十八條規定：當事人一方經對方同意，可以將自己在合同中的權利和義務一并

轉讓給第三人。

4、出借人可以選擇直接與借款人簽訂協議，也可以接受唐寧轉讓的債權實現出借，無論哪種方式，出借人實現出借后持有一系列完整的可以證明債權債務關系的文件，可以定期收到出借情況報告，需要收回資金時可以向平臺提出轉讓申請，整個過程中與唐寧個人或其他出借人發生交易關系，但不依賴于特定個人。同時，宜信匯聚了投資理財、信貸服務相關領域的行業專家，具有強有力的管理團隊和科學治理機構、運營機制，可以保證穩定的公司運營。常見問題十四：宜信平臺的業務數據？ 涉及公司業務機密，相關數據由總部統一匯總，我們呈報總部后，總部相關部門給予答復。常見問題四：P2P行業由哪個部門監管？ 國家還沒有明確P2P行業的金融監管部門，但作為信息咨詢與管理服務的專業機構，公司的經營范圍是符合工商行政管理部門的相關規定，同時作為民間金融服務的一種創新，符合國務院、人民銀行、銀監會關于鼓勵民間金融發展、金融服務創新和農村金融的相關精神。宜信作為P2P行業的開創者，不但主動積極按照國家相關法律法規規范經營，同時也作為中國小額信貸聯盟的理事單位，聯合行業伙伴積極推動P2P行業的建設，積極與相關監管部門溝通，共同引導和規范行業的健康發展。

常見問題十五：如何看待近期媒體對于P2P行業的關注

伴隨中國經濟的發展，自2006年以來，小額信貸行業取得了快速的發展，過去五年，基于數萬名學生、農民、工薪階層、微小企業主、中產階級的需求，宜信不斷創新，不斷進取，已經初步成為小額信貸行業的領軍企業之一，積極推動行業規范與發展，獲得了社會各界的廣泛關注與支持。

進入2011年，為調控通脹預期，央行逐步收緊市場流動性，央行開始更多關注民間借貸、小額貸款行業的規范與發展，2011年8月底，網絡P2P借貸平臺哈哈貸因運營資金短缺而關閉，受到了政府及相關監管部門的進一步關注。在不非常清楚行業和企業的情況下，近期幾家媒體對于P2P行業和企業進行了報道，其中部分報道內容不實，公司已在與有關方面進行交流與溝通，增進了解和認識。宜信將繼續努力，對內不斷提升業務和服務水平，對外聯合行業伙伴積極推動P2P行業的建設，積極與相關監管部門溝通，共同引導和規范行業的健康發展。

常見問題十六：KPCB投資及用途

基于對宜信業務模式、市場前景、團隊的良好預期，KPCB對宜信進行了風險投資，具體數字因為保密協議的原因不能披露。KPCB投資資金全部用于公司運營、業務拓展、團隊提升。常見問題十七：媒體人士要求采訪？

請了解媒體采訪需求，并告之公司有新聞媒體采訪制度，由公司總部統一來接待。請在第一時間把記者的相關信息，如電話、媒體名稱、職務、采訪問題反饋到市場公關部，由市場公關部統一來接待媒體的采訪。

開場白：**您好，我是恒昌財富管理中心的客戶經理，我叫蘭旭，我的工號是***。是 這樣子的，我們公司是專業的第三方理財機構，主要做一些固定收益類理財產品（我們的項目主要有P2P，信托，有限合伙基金，債券投資基金等），現在我們在做一項市場調查，我們之間的通話將會被錄音。

抗拒客戶

1.忙，不方便？

嗯，好的，那您先忙，我改天再聯系您，我一會會將我們公司的信息發送到您手機上面。

2.沒錢，沒興趣。

（為什么沒有興趣，解決顧慮）

其實理財并不是有錢人的專利，相信您也一樣希望財富增長，而且我和您溝通也不會占用您太多 時間，您就相當于多一個平臺了解而已。

（客戶）鄭周陽(18:04:54)說：沒錢

1某某/女士，您好，我打這個電話不是說馬上就讓您買產品，就是我覺得這款產品收益也不錯，要不這樣，我先給您發送資料，您看看，對您以后理財都是有幫助的

鄭周陽(18:07:49)說：沒錢

2、您太謙虛了，您是做大生意的老板，我們這款產品就能創造財富，就是錢生錢，那錢自然而然不就來了（客戶）龍飛

不需要

1.沒關系，我也只是想和您建立一個長期的聯系，以便在您需要的時候能夠第一時間幫助到您，然后問他幾個開放型問題，反正就是要套他的話，挖掘需求嘛，沒有需求你就永遠也切不進你的產品里。

2.很禮貌的掛掉

（1）：如果你感覺他真的有意向用你的產品你可以這樣說：“沒有錢不是問題，問題是通過這個項目（推銷的產品）可以使您掙到錢，現在只是小的投資，可以使您得更到大的回報。”后面的就開始介 紹你產品對于他來說的重要性。

（2）：如果不想用你家的產品，只是敷衍說沒有錢 確實不想做，那你就沒有必要跟這樣的客戶浪費時間。直接掛電話就ok

（3）.沒需求

A.那請問一下您，您在哪些方面有理財的需求。作為專業理財師，也許我可以給您一些建議。

B.我非常理解您，因為剛開始您對這個產品還不太了解，您需要一個了解的過程，待您了解后再 決定也可以呀。

（4）.暫時沒做投資，以后再考慮吧

沒關系的，我們可以提供一些好的理財信息供您參考。您提前做一些了解，有哪些理財產品適合您，市場行情怎么樣，以后決定投資理財時，就非常便利了。

(5).主要朋友在做

請問您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢呢？我想您肯定是賺錢優先，朋友兼顧。但有時候，并不能兩全其美。朋友那里不一定總是市場上最好的產品。我們這精選的基本上都是同期最好賣的信托產品，您可以多一些好的選擇地，畢竟做投資，賺錢還是第一位的嘛。

愿意聊的客戶

愿意聊，客戶經理就會問：

1.請問您平時是怎樣打理您的生活之外的資金呢？

2.您平時理財的話會選擇什么樣的理財產品？

3.您選擇理財產品的時候是比較關注于風險，周期還是投資額度？

客戶回答類型：

1銀行：現在把錢存銀行，一年才兩個點左右的利率，收益太低了。

2炒樓：國家調控政策一直沒有松動的跡象，政府馬上就換屆了，短期看調控應該還會繼續。

3炒股：我們這里的很多客戶也有在做股票。但是，股票畢竟風險比較大，而且還要投入較多的 時間及精力，長期的收益很難持續保持。我們需要做合理的理財規劃，您不妨試著了解一下信托產品。現在很多家庭對投資產品都不是很了解，一般只知道炒樓，炒股，買基金。我們這里許多客戶也是這樣的，之前都沒聽說過信托產品，但是，一旦了解了，都覺得收益率比銀行存款要高出許多，而且是按期支付收益，是非常有保障的。

4信托是什么東西？

信托產品，一般都是投資于政府基礎設備，房地產，實體實業等，有抵押，擔保，質押等收益保障手段的。不像一些證券，黃金，期貨類理財，看市場行情和操作水平，沒有安全保障措施。信托產品都是有嚴格的風險控制措施，用項目的收益進行保障。退一萬步講，即使項目真的出現了之前所不能預見的風險時，還有那些抵押物，擔保人來承擔，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融機構，管理的資產一般有幾百個億人民幣。

投資者購買信托產品后，在產品到期前如果想要將資金撤出，也不太容易。銀行人士表示，面對市場中的各種信托產品，市民在選購時要關注三個問題：第一，銀行代銷的是哪家信托公司的產品？資金實力強、誠信度高的信托公司，拿到好項目的機會也比較大。第二，信托產品的資金投向是哪里？信托項目支持的企業是否具有市場競爭力，其所處的行業是否具有發展前景，都關系到投資者能否如期收回本金和收益。第三，信托產品是否具有可靠的擔保？有銀行或者其他實力強大的企業提供擔保，信托產品會大大降低投資風險，但同時收益也可能相對低一些。5 P2P風險還款金從哪里出？由誰管？

答：風險還款金是從公司服務費中提取2%，由“德勤會計師事務所”審核，每三個月會披露一次 P2P壞財率是多少？風險還款金能否覆蓋？

P2P業務自公司成立以來壞財率一直保持在1%以上，并且風險還款金覆蓋壞財率一直設置在兩倍以上。P2P財戶的管理費是多少？基金和信托又是多少？

我們公司P2P業務是為客戶免管理費的。基金和信托的管理費根據發行機構以及產品種類不同而不同，一般在2%以下。

投資收益是稅前還是稅后/是不是凈收益呢？

我們公司所說的預期收益都是凈收益，投資解除后由客戶自行報稅。

我什么時候會拿到財單？

P2P 每月25和

30號為賬單日，對于資金的每一筆款項都有清晰說明，請盡量避免于這兩日劃扣資金 我投資信托的話，有沒有信息披露？

在信托項目募集結束后一兩個月內會發給客戶一個確認函（類似成立公告），每家信托公司每個季度都會有信托信息披露

您看今天下午還是明天上午？您過來還是我過去？

宜信的風險控制措施

（1）“雙向打散”模式具有天然的低風險性

出借人的資金被分散借給多個優質借款人，風險也被分散，比如50萬的資金很可能被分散借給比如30個人，同時借款人的資金也分散來自不同的出借人，這樣出借人的風險幾率降低。

（2）還款風險金賬戶為出借資金提供雙保險，即使出現個別還款人不還款，平臺還設立了還款風險金機制，即平臺從服務費中預先提取一定的專用資金，用于彌補借款人違約可能帶來的損失。

還款風險金的提取比例按宜信根據借款人的整體違約狀況進行設定，并有權進行適當的調整，還款風險金提取比例目前是借款總額的2%。

（3）最新引進世界商業風險決策管理領導者FICO（費埃哲）體系，精準把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經過科學的信審系統評分確定的優質信用客戶，對其還款意愿和還款能力進行過充分的考察強大的貸中貸后管理保證了風險可控

另：宜信按季度為周期向出借人披露還款風險金專用賬戶整體信息情況。如果出借人在披露期內得到還款風險金專用賬戶的補償，將披露出借人的具體受償情況

宜信財富介紹

宜信公司是一家集財富管理、信用風險評估與管理、信用數據整合服務、小額貸款行業投資、小 微貸款咨詢服務與交易促成、小額信貸助農平臺服務等業務于一體的綜合性現代服務業企業。

宜信認為：“人人有信用，信用有價值”。目前已經在50多個城市和10多個農村地區建立起強大的全國協同服務網絡，為客戶提供全方位、個性化的普惠金融服務與財富管理。創建于2006年，總部位于北京。

2010年4月，國際頂級創業投資機構KPCB（凱鵬華贏）對宜信進行了千萬美元級的戰略投資。

2011年，IDG資本和摩根士丹利亞洲投資基金（MSPEA）攜手2010年初加入宜信的KPCB，聯合向宜信注資數千萬美元，助力普惠信用和財富管理在中國的發展。

2012年4月，宜信作為第一批企業入駐溫州市金融綜合改革實驗。宜信的創新模式幫助幾千萬小微企業主和幾億貧困農戶建立信用，釋放信用價值，獲取信用資金，并為他們提供培訓等增值服務。

宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司（簡稱“宜信財富”）是中國財富管理行業的領軍企業，為大眾富裕人群和高凈值人群提供全方位的理財規劃與財富管理顧問服務，將國內外最優秀的固定收益類、公益理財類、股權類等理財模式通過科學的資產配置帶給千千萬萬的理財者。

宜信財富是宜信公司旗下企業，總部位于北京。宜信財富以客戶的理財需求為基礎，根據客戶的風險偏好、財務狀況、家庭結構等因素量身定制理財規劃，幫助客戶實現穩定、安全的財富增值。宜信公司開創的P2P小額信貸理財模式是中國固定收益理財的重要組成部分，多年來服務的客戶均獲得滿意的投資回報。

第一通電話： 您好，先生女士 我這邊是夏泰資產理財中心，我姓***，我們公司主要是為客戶配置固定收益理財產品的。現在有一個短期的理財產品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有沒有做過一些其他理財產品。。。是這樣的，我們公司這個月推出一款理財產品，它的年化收益是12%，跟您打個比方，如果投資10萬的話，一個月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個一年的法律合同來保障您的利益。如果說您有興趣的話，這兩天可以到我們公司來看看，了解一下。我們公司在*****，您知道這個地方嗎？。。離您那遠嗎？。。行，我姓***，女士/先生您貴姓***，我待會把我們公司地址和一些簡單的信息發給您，您可以到我們公司來看一下 這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。

問題： 1 沒興趣 我理解您的想法，說實話，很多老客戶在沒來我們公司了解之前也不感興趣，但很多人來公司以后還是做了，因為我們公司做的理財產品比較吸引人，年化收益12%,投資期限是一年。您可以花點時間到我們公司了解一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以在看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

2、我忙，沒時間 我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財的，年化收益12%,投資期限是一年，我個人認為蠻不錯的，您可以了解了解。

3、要不你電話里面給我講一講吧 是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關于投資理財的資料，您可以到公司邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對吧？（敲定時間）

4、我不投資，怕風險，沒時間投 我理解，投資是有他的特殊性和時間性的，但有的投資是有風險的有的投資是沒風險的，有的投資要花時間，有的投資不要花時間。像我們做的這種投資，年化收益12%，周期一年，而且就跟存銀行一樣，平時不要花時間，我覺得應該蠻適合

您的。而且現在物價這么高，通貨膨脹這么嚴重，我相信沒人不用投資的。您可以花點時間到我們公司了解一下，了解完后如果覺得這款產品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也可以多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

5、我自己存銀行，炒股，買過基金 您之前做過這么多投資呢！是這樣的，我們現在做的產品和您以前做的都不同，我們的產品年化收益12%,投資期限是一年，您可以到我們公司來看看，如果覺得這個產品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

6、有沒有資料？你把資料寄給我 有資料，但是不能寄給您，為什么呢？因為資料比較多，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您來我們公司，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當多了解了一種投資方式，您說對吧？（敲定時間）

7、我沒錢 先生

士，我們這個產品正是幫您賺錢，而不是花錢的。我們就是把生活中閑錢拿來做點投資，也是避免財富的貶值，您說是吧？況且我們的理財產品是5萬元起步，年化收益12%，周期也只有一年，就跟存銀行一樣，您可以來我們公司詳細看看，如果覺得這個產品適合您的話您可以考慮一下，如果不合適可以再看看公司的其他產品，對您沒有任何損失，只是花點時間而已，而且也可以多了解一種投資方式對吧？（敲定時間）8，我朋友買過理財產品，互聯網會議PPT資料大全

技術大會

產品經理大會

網絡營銷大會

交互體驗大會

我也買過 您可以來我們公司看看，我們的產品年化收益12%，周期一年，您可以看看，如果手上還有閑錢的話可以在我們公司也買一份嘛。（敲定時間）（敲定時間：您看什么時候可以來一下呢？今天還是明天。。是上午還是下午，上午下午大概幾點。。）第二通電話： 您好先生

士： 我是昨天給您打電話的，夏泰資產理財中心 的**，您還記得吧？是這樣的，我昨天給您發的短信收到了嗎？感覺怎么樣？建議您及時 過來了解，您明天上午或下午幾點可以到我們公司來看看，過來了解了

解。提示：產品一定要等來的時候再說。注意回歸主題邀約客戶來公司詳談。1.您到底是怎么想的呢？要不這樣吧，您還是到我們公司來看看。2.我們老總今天也在這里，您可以和他當面談一談。3.創造一個積極、良好的思想：P2P這個市場是多么的好，持續性贏利，上海本地的正規 公司合作，包括還有這么多的優質理財產品，客戶群體，責任、細致服務的團隊合作，肯定不會錯的，肯定是沒有問題的。股市、房產，都已經過去了，一定別再錯過這個機會，您股票賠了，關鍵是市場多變，不能怪您，現在我們還有一個非常好，非常簡單，年化收益12%的投資機會，就是：夏泰資產理財產品，一定別再錯過機會。銷售人員一定要有良好、積極、樂觀、豁達的心態，每天不停的學習和進步，再總結和歸零，加以升華和濃縮，靈活運用之。設置好各個時期的發展目標。不停的刷新和優化。不僅是為了自己的未來和人生事業而努力、進取、拼博，同樣也為了家人的幸福，擔負這份責任。

第二篇：理財話術

理財的話題深入老百姓的日常生活，什么“你不理財，財不理你”、“可以跑不過劉翔，但不能跑不過CPI”??

在這里我想和大家分享一下我的心得。其實我覺得：你不理財，財也要再理你。因為這個社會我們日常工作、生活理不開財---“錢”。你不投資也是一種投資方式，你把錢放在家里或存入銀行也是一種投資渠道，說明你覺得其他方式有風險，沒把握，你相信人民幣會升值。總之人這一輩子只要跟錢打交道就是在理財，買菜要還價、買衣服貨比三家、買房子觀望等等都是在理財。

在和許多人接觸中我發現大家在理財上有許多錯誤觀念：

1.我沒錢可理，理財是有錢人的事。---認為理財是富人的事

2.我有很多錢，不需要理財的。---認為理財是窮人的事

3.理財一年能賺多少錢？---認為理財就是賺錢，是投資

4.我要100%保本。---一點風險都不原承擔

其實理財是我們每一個人、每一個家庭都要面對的問題。我這里舉個公務員例子，（由于各單位情況不同以公務員為例），10年前我們拿多少錢一個月？500左右。現在拿多少？3000-4000元/月，翻了6倍多。10年后能拿多少？估計沒人能說上來，我告訴你，最少10000元/月以上，極有可能達到20000元/月（在此立據為證）。大家可以查查資料我國近一、二十城鎮居民平均工資增長是多少，15%。十年前你辛辛苦苦每年只能存到3000元，放在銀行到現在不超過4000元，現在一個月或不到兩個月就可以省4000元了。這也就是我們父輩省吃簡用一輩子存的錢還不夠一套房子的首付款的原因。

這是什么原因？有人說是通貨膨脹，錯！通貨膨脹長期來說3%左右，不可能貶值如此快，銀行存款三年期戰勝通脹足足有余。我來告訴大家：是因為GDP的增速原因，我國近20多年GDP每年平均增速達到10%,這里面還扣除了通脹3%，不然就達到13%。GDP是我國每年創造的財富的總和，我國每年的財富在以10%以上增長，我們的工資平均增長也是這個幅度。我們工資每年如此增長我們感到高興，但我們原來省下來錢就無形中在往下貶值了，正所謂“逆水行舟，不進則退”。這就需要我們把以前省下的錢放到一個合適的地方，最好也能跟隨上我們收入的增加幅度。有沒有這個地方呢？有，那就是資本市場---股市。因為資本市場集中了是我國相對好的公司，它所創造的財富的增速不會低于我國GDP的增速。

如果不懂炒股，大家可以試著去買一些股票型基金，相信若干年后你會覺的我所說的是對的。當然，資本市場有風險，怎么買？何時買？買多少？如何賣？有一定的技巧。我以后會把自己的體會和大家分享。

第三篇：理財營銷話術

理財營銷話術

一、老客戶邀約面談

經理：早上好!是李姐嗎？

客戶：是的，哪位？

經理，我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶經理小王，好久不見，最近忙不忙?

客戶：一般，你呢?近來怎樣?

經理：挺好的，謝謝您的關心。我們銀行最近推出一個新的理財產品，我想跟您約個時間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?

客戶：好的。

經理：您看是星期六上午10點有空，還是下午3點有空?

客戶：星期六上午10點吧!

經理：李姐，謝謝您，那我們就在這個星期六上午10點在我們支行見，可以嗎？ 客戶：好的，到時見。

二、大堂引導

大堂：李姐，你好。你來了。

客戶：是。小王。你好！

大堂：最近工作忙嗎？

客戶：是的。最近比較忙。

大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應該不錯吧。考上哪一所大學啊？

客戶：挺爭氣的。不錯。考上清華大學了。

大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。

客戶：哪里哪里。謝謝小王。

大堂：李姐。上次給您打電話是因為我們剛推出一款理財產品，這個產品很不錯，應該會適合你的！

客戶：是嗎？所以我今天抽空過來看一下。

大堂：好的。我帶您過去。讓我們的理財經理詳細給您介紹吧。

客戶：好的。

大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶。

客戶：好的。有空就找我吧！

大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經理戴經理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產品。（點評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕

松。大堂如果與客戶比較熟悉，應事先與理財經理溝通客戶情況，讓理財經理做到有的放矢）

三、大堂引薦

大堂：李姐。戴經理是我們這最優秀的理財經理之一，待會讓她根據您的情況為您設計一個理財

計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。。

客戶：好的。謝謝！

經理：您好！李姐。請坐！

經理：李姐。您好！我是戴小玲，這是我的名片。今天很高興認識您。

經理：李姐，不知道您了不了解我們郵儲銀行？

客戶：我在你們這里有些儲蓄存款。

經理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個比較長遠的計劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵

政儲蓄銀行吧。

經理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動作)

經理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網絡，遍及全國，絕對是值得您信賴的銀行。

客戶：好的四、了解客戶

經理：李姐，為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃，我先問您幾個簡單的問題，好嗎？ 客戶：好！

經理：請問李姐曾經投資過什么理財產品嗎？（注：(now)現在）

客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。

經理： 哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)

享受 滿足）

客戶：收益還行！

經理：如果現在您再投資。您希望投資什么樣的產品呢？（注：(amend)更改 改變）

客戶：收益高點。時間不要太長的會好點

經理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decision)決策者）

客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。

經理：看來李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產品很

適合您，是財富13號，投資時間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個百分點。（注：(solution)解決方案）

（點評：不要急于賣產品給顧客，要先了解客戶的問題、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)現在，E(enjoy)享受 滿足，A(amend)更改 改變，D，S(solution)解決方案）

五、第一次和第二次促成客戶：是嗎？

經理：是的。這一款產品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資10萬還是

20萬呢？（注：第一次促成，要敢于促成）

客戶：我有個問題問一下。

經理：您說！

客戶：這個是人民幣理財產品嗎？聽說現在有些人民幣理財產品虧損的哦？這個會不會虧損啊？

（注：異議處理）

經理：是的。現在市面有些理財產品確有虧損。這是由于各種理財產品不同的投資方向決定的。

像有些理財產品是投資股票，或股票型基金等的。其風險性較大。在目前資本市場的環境下，是可能虧損的。而我們這款產品主要是投資于國債、金融債、央行票據等，屬于低風險類，預期收益無法實現的概率很低。

客戶：哦，這樣啊！

經理：是的。那我現在幫你填單吧？（注：第二次促成）

六、第三次促成客戶：我還有個問題。

經理：好的。您請說！

客戶：聽說其它銀行還有很多理財產品收益好像都挺高的。（注：異議處理）

經理：一般理財產品的收益與風險是成正比的。也就是說收益越高相應的風險也會越大。我們這

里還有很多其它的收益比這個高的理財產品，但根據我剛才對您的了解。您是屬于風險偏好偏低的客戶，所以。我們這款產品是非常適合您的。

（注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們為顧客著想，另一方面顯示了我們的專業性，在是給顧客量身設計投放方案）

客戶：哦。這樣啊？

經理：對啊。那就投資20萬吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣）客戶：好的，我就相信你了。

經理：行。您放心吧，我會全程為您服務的。根據銀監會的要求，購買理財產品要先填寫風險提

示書，這是風險提示書。請您填寫并簽名。

客戶：還有風險提示？風險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）

經理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風險較大的理財產品風險提示不足，導致有些客戶未能

充分了解風險而承受了損失。為此。銀監會為了規范市場，不管風險較大的還是像我們這款風險很小的理財產品都必須經過風險提示。您看風險提示書上可以測評出您的風險承受能力。我們是不能將風險較大的理財產品銷售給風險承受能力低的顧客，這也是對您負責。客戶：哦？這樣啊。

經理：那麻煩您在這里簽一下名！（注：促成）

七、轉介紹

經理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務還滿意嗎？

客戶：挺好的。

經理：李姐，您放心，產品到期前我會打電話提醒您的。還有平時有什么需要我幫忙的地方，請隨時給我打電話。

客戶：好的，謝謝你啊！戴經理，你的服務態度真好，我下次要介紹我的朋友過來。

經理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會盡力服務好的。

客戶：那可說好了哦。

經理：呵呵，只要報您的名字來，我會好好服務的。

客戶：最近好像我表弟有說過……

經理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個招呼，然后我再和他聯系好嗎？

客戶：行，我來打個電話給他。

……（客戶與表弟聯系）

經理：您表弟同意了嗎？

客戶：可以了，你稍后和他聯系吧

經理：好的，謝謝了。請問他電話號碼是多少？

客戶：哦。。我寫給你吧。

八、電話邀約

稍后，經理撥通李姐表弟電話……

經理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經理小戴。請問您現在方便說話嗎？

張先生：什么事？你說

經理：是這樣的。您的表姐李姐現在我們這里投資了一款理財產品。她覺得非常滿意。想跟您也

分享一下，可以嗎？

張先生：那是什么理財產品啊？

經理：這款產品是我們銀行自己的理財產品，你看哪天有空過來我們支行我跟您詳細講解一下。

（注：電話里一般不和顧客直接介紹理財產品，最好是約顧客到營業廳見面）您看明天有空還是后天有空？

張先生：后天吧！

經理：那請問張先生是后天上午還是后天下午？

張先生：下午吧

經理：后天下午是２點鐘還是３點鐘？

張先生：３點鐘吧

經理：好。那張先生我們后天下午３點鐘在我們新華里支行見吧！（注：約訪，一定要再次確認

時間地點）

經理：請問您知道新華里支行怎么走嗎？

張先生：不怎么清楚。

經理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時給我電話。我出去接您！

張先生：不用了，我認識。

經理：那行！那張先生我們后天下午3點鐘見！

九、迎送客戶

大堂：李姐。了解得怎樣啊？

客戶：是不錯。我已買了。

大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！

客戶：（邊拉包的拉鏈邊說）那我走了。我要去買點東西。

大堂：好的。我送你！

經理：好的。那您先忙。以后如果有什么問題歡迎隨時打我電話。我這邊有什么更適合您的產品。

我也會隨時給您電話。好嗎？

客戶：好的。小王。小戴經理滿好的！

大堂：是吧。我們郵儲銀行的理財經理都是通過專業培訓的，還獲得了國家理財師的證書呢。而

且戴經理有著8年的理財規劃經驗。（注：體現理財經理實力的話或者贊美理財經理的話）客戶：哦？！難怪那么專業。我介紹了我表弟過來呢找她呢。

大堂：李姐。謝謝你啦！你朋友多，有空幫我們宣傳宣傳啊。

客戶：沒問題。我讓他們都來找你們。

大堂：（微笑）謝謝！我們有空喝茶哦。

客戶：好的，我走了。

大堂：好的。慢走。再見！

第四篇：p2p理財話術

p2p理財話術大全

p2p理財話術大全是根據專業性話術表達p2p理財的好處以達到吸引客戶的目的，合時代目前整理了一些p2p理財話術大全可供參考。

話術第一通電話：您好，先生/女士我這邊是某某資產理財中心，我姓***，我們公司主要是為客戶配置固定收益理財產品的。現在有一個短期的理財產品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有沒有做過一些其他理財產品。。。

是這樣的，我們公司這個月推出一款理財產品，它的年化收益是12%，跟您打個比方，如果投資10萬的話，一個月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個一年的法律合同來保障您的利益。

如果說您有興趣的話，這兩天可以到我們公司來看看，了解一下。我們公司在*****，您知道這個地方嗎?。。離您那遠嗎?。。行，我姓***，女士/先生您貴姓***，我待會把我們公司地址和一些簡單的信息發給您，您可以到我們公司來看一下這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。

第二通電話：您好先生/女士：我是昨天給您打電話的，資產理財中心的**，您還記得吧?是這樣的，我昨天給您發的短信收到了嗎?感覺怎么樣?建議您及時過來了解，您明天上午或下午幾點可以到我們公司來看看，過來了解了解。

提示：產品一定要等來的時候再說。注意回歸主題邀約客戶來公司詳談。您到底是怎么想的呢?要不這樣吧，您還是到我們公司來看看。

我們老總今天也在這里，您可以和他當面談一談。創造一個積極、良好的思想：P2P這個市場是多么的好，持續性贏利，上海本地的正規公司合作，包括還有這么多的優質理財產品，客戶群體，責任、細致服務的團隊合作，肯定不會錯的，肯定是沒有問題的。

股市、房產，都已經過去了，一定別再錯過這個機會，您股票賠了，關鍵是市場多變，不能怪您，現在我們還有一個非常好，非常簡單，年化收益12%的投資機會，就是：某某資產理財產品，一定別再錯過機會。

銷售人員一定要有良好、積極、樂觀、豁達的心態，每天不停的學習和進步，再總結和歸零，加以升華和濃縮，靈活運用之。

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第五篇：理財推廣話術

達 澤 誠

股權投資基金管理有限公司展業話術

模擬展業場景

社區超市點開場白：叔叔好!來了解一下我們理財產品，（客戶停下腳步，你示意單頁）我們做的是一種新型的理財模式，比您之前接觸的傳統的理財有很多優勢。這里有詳細的介紹：為什么能達到這么樣一個收益，為什么能安全理財保本保息。你可以回頭了解下。有問題可以直接打我電話（指一下自己的電話號碼）。

周六有場大型的理財沙龍，希望您抽出時間來參加，這對您了解理財非常重要，目前我們也有?活動到會還會有禮物。您覺得怎么樣？（客戶不反對，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓啊？聯系方式？（這樣下次公司有什么理財沙龍活動到會有禮品到時可以直接通知您參加）。

售房處開場白：先生女士你好，最近有買房的打算哦？（客戶說“是的”）祝賀您呵！我是國澤金誠基金的理財顧問，我姓**（遞上名片），我們現在有一款年收益12%的保本收益理財方案，保本保收益的，期限比較靈活。如果您有閑置資金的話可以做個短期的理財，至少給資金做個增值，等您選好了心怡的房子再把錢拿出去，您愿意了解一下么？ 要求：語氣真誠，熱情。收集客戶信息電話為目的 你好：我們是····在做市場調研，配合我一下好嗎？謝謝 客：你們公司是做什么的？

答：我們是一家專注于國內外的私募股權投資業務的資產管理的一家公司。您平時是怎么打理您的資金的呢您平時是通過什么渠道理財的呢？ 客：A一般存銀行 B基金、銀行的理財產品 C炒股，黃金、股權 A 一般存銀行

答：看來您是一位保守型的投資者。我想您應該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實際上保本不保值的，甚至是負利率的。您對銀行給的這樣的收益滿意么，覺得低么？（不滿意低）您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？

客：銀行安全啊，至少保本保息。

答：嗯，您說的對。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財嗎？您有沒有擔心過銀行哪一天支付不起您的收益呢？

客：銀行是國家的嘛?怎么可能支付不起，銀行收入那么多?

答：對，您說的特別好，首先銀行是國家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以 安全有保障。那么先生，如果有一款理財產品的模式差不多和銀行一樣，但利息還比銀行高，您有沒有興趣了解一下呢？ 客：什么產品？

B基金、銀行的理財產品

答：看來您是一位穩健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊 銀行理財產品的收益怎么樣？

客：也虧錢；還行，小賺一點。

答：您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？

客：其他的風險大啊。答：我們公司現在推出一款年收益12%的理財產品，比如，您參與10萬塊錢，一年后收益就是一萬二千元，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下

客：什么產品？ 股權投資。（私募股權投資是指通過私募方式對未上市企業進行股權投資并對其提供創業發展管理服務，以期通過所投資的企業未來公開發行上市、以及項目盈利及被收購兼并或者回購股份等出售所持股份獲利的投資方式）

電話回訪邀約沙龍

您好先生/女士：我是昨天在···給登記參加活動國誠基金公司的**，您還記得吧?打電話的，是這樣的，明天公司有一場理財沙龍我給你預留了一個名額，歡迎你來，我給您發的短信收到了嗎?有我們公司的地址時間，找不到可以打電話，建議您及時過來了解機會挺難的，同時還給你準備了一份禮物。

提示：產品一定要等來的時候再說。注意回歸主題邀約客戶來公司詳談。

您到底是怎么想的呢?要不這樣吧，您還是到我們公司來看看。

我們老總今天也在這里，您可以和他當面談一談。創造一個積極、良好的思想：P2P這個市場是多么的好，持續性贏利，上海本地的正規公司合作，包括還有這么多的優質理財產品，客戶群體，責任、細致服務的團隊合作，肯定不會錯的，肯定是沒有問題的。

股市、房產，都已經過去了，一定別再錯過這個機會，您股票賠了，關鍵是市場多變，不能怪您，現在我們還有一個非常好，非常簡單，年化收益12%的投資機會，就是：某某資產理財產品，一定別再錯過機會。

客戶常見問題

1.客戶：不做投資

顧問：是嗎？請問，您平時怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財，還是基金、股票呢？

現在把錢存銀行連續降息，一年定期才百分之1.5個點左右利率也低；炒股吧，自己花費好多精力，還提心吊膽的，很多客戶都有自己買股票地，不過，股票投資畢竟風險比較大，而且要投入較多的時間及精力，長期的收益很難持續保持，需要做合理的理財規劃；炒樓，現在國家調控太嚴了限制太多，投資者都在逃出來。現在很多家庭對投資產品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買基金。之前都沒聽說過我們公司的理財產品（介紹產品）2.客戶：都放在銀行

顧問：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實，我們公司的理財產品，是非常安全的，所有的理財產品都會保證實現收益。我們作為基金公司，不但有正規融資性擔保公司提供擔保，而且也有企業項目方的質押、抵押擔保，保證您的資金安全。您與公司簽定合同的同時，擔保公司會出具擔保函，資金直接打到公司賬戶。

現在物價那么高，通貨膨脹這么嚴重，您可以考慮適當的做一些投資理財產品，在獲取收益的同時也可以抵制一下通貨膨脹。3.客戶：你們的公司如何經營我們的資金

顧問：我們公司一般都是投資于政府基礎設施、房地產、實體高科技企業等，有抵押、擔保、質押等收益保障手段的。不像一些證券、黃金、期貨類的理財，看市場行情和操作水平，沒有安全保障措施。我們產品都有嚴格的風險控制措施，用項目的收益進行保障。即使項目真的出現了風險，還有那些抵押物、擔保公司來承擔，本金和收益都是有安全的。我們的擔保公司是政府控投的金融機構，擔保的金額受國家監管，風險上政府的監管機構會嚴格控制把關。

跟客戶溝通銷售人員一定要有良好、積極、樂觀、豁達的心態。態度要不卑不亢，遇到不明白的問題可以請領導幫助解答溝通，每天不停的學習和進步，加以升華具體靈活運用。