第一篇：醫(yī)藥銷售人必備：醫(yī)藥銷售技巧6687721584

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

醫(yī)生的角色

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。

藥品銷售鏈條

在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。

醫(yī)藥代表的角色

1.醫(yī)藥代表的角色定位

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：

醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：

【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述

職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管

工作區(qū)域：青城市

工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪

⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。

3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神

在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。

◆醫(yī)藥代表的成功公式

這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論

如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。

木桶理論：水只能裝到最短的木板處

【自檢】

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。

表1－1 職業(yè)素質(zhì)檢查表

醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)

醫(yī)院代表需具備的知識(shí)

必備知識(shí)

輔助知識(shí)

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧

探詢技巧

呈現(xiàn)技巧

成交技巧

觀察技巧

開(kāi)場(chǎng)白技巧

同理心聆聽(tīng)技巧

處理異議技巧

跟進(jìn)技巧

敬業(yè)精神

勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）

禮（禮儀、禮節(jié)）

智（智慧）

信（信譽(yù)、自信）

總結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

第二篇：醫(yī)藥銷售技巧

銷售都是相通的。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》，下面是一個(gè)以手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下，如何來(lái)銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開(kāi)理論的一些東西，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。

在終端銷售過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說(shuō)。銷售分為三種類型，一個(gè)叫交易型銷售，一個(gè)叫增值性銷售，一個(gè)叫顧問(wèn)式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對(duì)人比做對(duì)事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題。下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白）為例來(lái)看下，如何在銷售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī)，我在買這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢？飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，我也不知道有啥浦，只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō)，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。我：“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶，而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn)，不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的。”貌似這個(gè)回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷售人員聽(tīng)的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷售員犯了什么錯(cuò)誤，他為什么犯錯(cuò)誤，他犯得最大的錯(cuò)誤是，我離開(kāi)了，他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢？

我：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

這銷售員就知道，得教育而且打死也不說(shuō)，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，我都知道你為什么這么問(wèn)，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō)，評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，你看我給你

介紹一款手機(jī)，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便” 教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒(méi)有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷售人員的是：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)啊？”我就不問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷售人員教育過(guò)了，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō)，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)，我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒(méi)有感覺(jué)了，因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了，待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大，對(duì)身體越有害。

出門之前我是想買一個(gè)，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，但我買回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見(jiàn)了一個(gè)專業(yè)的銷售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌孛娌筷?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來(lái)再看看終端銷售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽(tīng)往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，最開(kāi)始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi)，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

第三篇：醫(yī)藥銷售技巧

醫(yī)藥銷售技巧有哪些？

1.對(duì)所銷售的產(chǎn)品了如指掌

要想成功地打動(dòng)客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語(yǔ)句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對(duì)所推銷的商品有一個(gè)正確的、透徹的認(rèn)識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購(gòu)買行動(dòng)之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：

(1)全面了解有關(guān)的藥品知識(shí)。

全面了解要銷售的藥品的性能、功效、用法用量、規(guī)格與不良反應(yīng)等知識(shí)，了解企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，向客戶作廣泛介紹，努力取得他們的信任。

(2)熟知藥品的使用方法。

作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶提出的有關(guān)操作的各種問(wèn)題，都必須能夠回答。只有掌握了使用方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說(shuō)服客戶。

(3)熟知藥品的與眾不同之處。

俗話說(shuō)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗(yàn)別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷售和服務(wù)的。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

(4)坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。

優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng)，短處也當(dāng)坦然正視。在銷售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受客戶的反對(duì)意見(jiàn)，常會(huì)使推銷工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點(diǎn)，不要怕承認(rèn)這些缺點(diǎn)而失去客戶，同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，正確處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。

2.對(duì)銷售過(guò)程中將要遇見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)有所預(yù)料

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品，為了更好地、更有效地說(shuō)服客戶購(gòu)買商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對(duì)醫(yī)藥的生產(chǎn)過(guò)程有所了解。這樣，當(dāng)客戶在對(duì)所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時(shí)，就可以利用自己對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說(shuō)服客戶，最終促成交易的成功。

3.對(duì)公司、生產(chǎn)廠家及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有大致的了解

(1)所在的公司或廠家。

商品來(lái)自生產(chǎn)廠家，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。

掌握企業(yè)知識(shí)，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了

使推銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)知識(shí)掌握得越多，就能把工作做得越好。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。

當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解時(shí)，就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并針對(duì)他們的特點(diǎn)(也許是優(yōu)點(diǎn)，也許是缺點(diǎn))制定出一套應(yīng)對(duì)方案，然后再去與他們競(jìng)爭(zhēng)。獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，目的在于充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)自己的短處。

4.對(duì)銷售市場(chǎng)要有清晰的了解

對(duì)銷售市場(chǎng)的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己所面臨的銷售市場(chǎng)有全面的、清晰的了解。全面的銷售市場(chǎng)信息包括客戶信息、市場(chǎng)供求信息、商品經(jīng)營(yíng)效果信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

。具體內(nèi)容如下：

(1)客戶信息。

客戶信息是決定銷售成敗的最重要的一個(gè)條件，因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。誰(shuí)掌握了充分的客戶信息，誰(shuí)就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過(guò)各種渠道獲取客戶信息的原因所在。

(2)市場(chǎng)供求信息。

及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。

(3)商品經(jīng)營(yíng)效果信息。

了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所采取的各種營(yíng)銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等等。

(4)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

了解關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，銷售價(jià)格，分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手法的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過(guò)程中有意地收集各種情報(bào)信息，加以整理、分析及時(shí)反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，握住市場(chǎng)的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。5.掌握相關(guān)的專業(yè)法律知識(shí)

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí)，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對(duì)外貿(mào)易法律等。

B、企業(yè)榮譽(yù)：鞏固強(qiáng)化對(duì)企業(yè)獲得過(guò)的重要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）。開(kāi)始時(shí)你只須列出一個(gè)提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、基本治療機(jī)理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。

D、產(chǎn)品潛力：對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹(shù)立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場(chǎng)容量說(shuō)明，并且也可以與幾個(gè)同類的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對(duì)比也能夠說(shuō)明問(wèn)題。

終端是銷售的制勝法寶，誰(shuí)贏了終端誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢(mèng)想自己可以在-夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷售的這條路上沒(méi)有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績(jī)，那么這種夢(mèng)想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開(kāi)始。

這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫照就像業(yè)界所說(shuō)的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)。“但是在市場(chǎng)的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌?chǎng)的人都經(jīng)常說(shuō)“跑終端”而不是說(shuō)“做終端”。

那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來(lái)的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（我給恒瑞制藥等做的OTC終端銷售培訓(xùn)就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺(jué)得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的工作重復(fù)化就能成功。

1、做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)

沒(méi)有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計(jì)劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來(lái)思考的，而不是用來(lái)記這些繁瑣事物的。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無(wú)改進(jìn)的銷售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開(kāi)始!

2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手

終端客戶的進(jìn)貨心理無(wú)非就是利潤(rùn)與質(zhì)量：利潤(rùn)為他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來(lái)顧客。對(duì)終端客戶首次拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，再分析公司在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打消客戶進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。

很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶樂(lè)于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過(guò)長(zhǎng)期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長(zhǎng)期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。

有時(shí)候一個(gè)區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級(jí)經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個(gè)月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會(huì)，會(huì)議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點(diǎn)政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏俊⒃\所都喜歡在會(huì)議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過(guò)程中說(shuō)服客戶進(jìn)貨后，正好做個(gè)順?biāo)饲椋炭蛻舭炎约旱挠唵畏旁跁?huì)議進(jìn)貨計(jì)劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會(huì)從心里感謝你對(duì)他開(kāi)源節(jié)流，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、將每一個(gè)客戶都視為百萬(wàn)客戶

一個(gè)態(tài)度很好的客戶并不見(jiàn)得就是你的A類客戶，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶也不見(jiàn)得就不是你的百 萬(wàn)客戶。一個(gè)大藥店客戶并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶，而一個(gè)小藥店客戶也不見(jiàn)得就不是你的A類客戶。一個(gè)你很熟悉的客戶并不見(jiàn)得就是你的A類客戶，而一個(gè)你陌生的客戶也不見(jiàn)得就不是你的A類客戶。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見(jiàn)得就是你的A類客戶，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見(jiàn)得就不是你的A類客戶。事實(shí)上你一開(kāi)始根本不會(huì)知道你的A類客戶是誰(shuí)，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對(duì)象。一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類客戶隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度。客戶也許今天并沒(méi)有成萬(wàn)上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬(wàn)的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)象呢?銷售人的訂單是經(jīng)過(guò)時(shí)間日積月累而得來(lái)的。今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬(wàn)訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來(lái)的機(jī)會(huì)，而一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果。

有一個(gè)意外的收獲是:當(dāng)你將一個(gè)客戶視為百萬(wàn)客戶時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶的態(tài)度、你對(duì)客戶的用心、你對(duì)于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬(wàn)客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話不談，不管是否真正成交上萬(wàn)訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬(wàn)!

所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開(kāi)展，你的業(yè)績(jī)與你的”客情“維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時(shí)歸類對(duì)待。

4、拜訪完客戶之后馬上反思

有很多人無(wú)法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆](méi)有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒(méi)有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來(lái)，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過(guò)的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長(zhǎng)的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。

要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過(guò)或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂(lè)的情緒或是案例所帶來(lái)的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有”經(jīng)驗(yàn)獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。

比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn):

問(wèn)題一:我做了哪些事說(shuō)了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的?

問(wèn)題二:我做了哪些事說(shuō)了哪些話是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的?

問(wèn)題三:在做哪些事，說(shuō)哪些話上面，我比以前更進(jìn)步了?

問(wèn)題四:有沒(méi)有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)?

問(wèn)題五:我做了哪些的突破，成長(zhǎng)了哪些?

其實(shí)每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開(kāi)始，并讓自己成功的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，說(shuō)不定你將來(lái)還會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理!

第四篇：醫(yī)藥銷售人必備：醫(yī)藥銷售技巧6687721584

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

醫(yī)生的角色

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。

藥品銷售鏈條

在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。

醫(yī)藥代表的角色

1.醫(yī)藥代表的角色定位

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：

醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：

【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述

職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管

工作區(qū)域：青城市

工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪

⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。

3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神

在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。

◆醫(yī)藥代表的成功公式

這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論

如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。

木桶理論：水只能裝到最短的木板處

【自檢】

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。

表1－1職業(yè)素質(zhì)檢查表

醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)

醫(yī)院代表需具備的知識(shí)

必備知識(shí)

輔助知識(shí)

探詢技巧

呈現(xiàn)技巧

成交技巧

觀察技巧

開(kāi)場(chǎng)白技巧

同理心聆聽(tīng)技巧

處理異議技巧

跟進(jìn)技巧

敬業(yè)精神

勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）

禮（禮儀、禮節(jié)）

智（智慧）

信（信譽(yù)、自信）

總結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

第五篇：醫(yī)藥銷售面試技巧

一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長(zhǎng)相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因?yàn)獒t(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標(biāo)。大熱天來(lái)面試，女孩子如果粘著長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒(méi)進(jìn)行，分?jǐn)?shù)已然打了折扣。

二、表達(dá)。做個(gè)醫(yī)藥代表，每天跑客戶，認(rèn)識(shí)不同的人，見(jiàn)面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。

三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績(jī)當(dāng)然不能作為考察新人的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)，將來(lái)也應(yīng)能認(rèn)真對(duì)待工作。

四、謙和。和氣才能生財(cái)，如果一個(gè)人對(duì)面試官說(shuō)話都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪的時(shí)候豈不是要把客戶得罪干凈？

五、耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進(jìn)廢紙簍，這是銷售代表常常會(huì)碰到的事情---沒(méi)把你趕出大門已是客氣。

六、忠誠(chéng)。凡是銷售業(yè)績(jī)比較好的員工，首先對(duì)自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛(ài)。只有這種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的愛(ài)才會(huì)使公司變得更好。有了這種對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，接下去就是如何把這種信息傳達(dá)給客戶，讓他來(lái)分享。