第一篇：一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白---推薦

一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白4：初拜訪客戶

1．業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2．據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3．一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4．一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白6：關(guān)于成交

1：很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2：如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3：我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽

比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白6：關(guān)于成交

1：做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2：對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3：預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第二篇：聽一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白

聽一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白(不看后悔喲，精品)

銷售, 新聞, 經(jīng)濟(jì), 業(yè)務(wù)員

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國(guó)企業(yè)網(wǎng) 采購(gòu)等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，就象在廣州，《前程無憂》每個(gè)星期都有大量的招聘信息，還有《廣州日?qǐng)?bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《電信黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在廣州也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子

去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī).關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)（很都業(yè)務(wù)員都不會(huì)在乎這一點(diǎn)），因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。

直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他.轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出自應(yīng)屆生求職招聘論壇

第三篇：一個(gè)業(yè)務(wù)員痛苦的自白

一個(gè)業(yè)務(wù)員痛苦的自白

發(fā)表時(shí)間：2007-09-06 20:47:33點(diǎn)擊次數(shù)：1946

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，其中的辛酸只有自己去體會(huì)承擔(dān)，沒有人去理解和體諒，老板們?cè)谝庾R(shí)上總是感覺業(yè)務(wù)員收入來得好輕松，所以，時(shí)常對(duì)業(yè)務(wù)人員施加工作壓力。發(fā)表此文目的，是想讓采購(gòu)朋友多理解業(yè)務(wù)人員，（特別是女采購(gòu)，男人現(xiàn)實(shí)壓力太大，女孩喜歡浪漫，但浪漫是建立在男人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的）

我是一名商人，雖然我從事的職業(yè)美名日叫業(yè)務(wù)員或者銷售人員。但其本質(zhì)就是一名商人

我是一名商人，雖然我希望我的老板很欣賞我。但是，銷售業(yè)績(jī)上不去，就意味著老板的白眼和收入減少，甚至有丟掉飯碗改變角色的可能。

我是一名商人，要面臨著世道的險(xiǎn)惡。一不小心，就會(huì)掉入圈套，使我墜進(jìn)深淵。對(duì)著客戶陪著笑臉。對(duì)著騙子睜大雙眼。產(chǎn)品價(jià)格的高低，左右著老板的臉。

我是一名商人。要面對(duì)客戶上帝冷板的臉。任他吼天跺地，打了左臉還得送上右臉。只要客戶下單給我。在被子里數(shù)錢才是我開心的笑臉

我是一名商人。在銷售過程中，要不斷跑后又跑前。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。同事的苦臉。無不刺激著我，本已裝滿什么產(chǎn)品知識(shí)，客戶要求，老板指示，貨款風(fēng)險(xiǎn)的大腦。還要顧及公司一些亂七八糟的各路神仙

我是一名商人。很想偷點(diǎn)空閑。可是親人需要救助的召喚，老婆（女朋友）消費(fèi)水平和審美觀點(diǎn)的提高。高價(jià)住房的招手，轎車銷售小姐對(duì)我的微笑，以及自己創(chuàng)業(yè)的雄心壯志，就象強(qiáng)心劑一樣，刺激著本已疲憊身軀。不斷的前進(jìn)前進(jìn)在向前。

第四篇：一個(gè)老業(yè)務(wù)員的心聲

一個(gè)老業(yè)務(wù)員的心聲

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間給客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

2關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)： 對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了。

3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū) 的跑。就這樣，我走了三個(gè)多月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

4.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里巴巴發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，各說各有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面再好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。

5.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不湊效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不湊效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間

增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須井井有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第五篇：一個(gè)老業(yè)務(wù)員的感悟

一個(gè)老業(yè)務(wù)員的感悟

做為一名老農(nóng)藥業(yè)務(wù)員，我對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)崗位有著深刻的職業(yè)體驗(yàn)，與大家共享，希望我們的區(qū)域經(jīng)理能夠有所感悟，也更珍惜我們的這個(gè)職業(yè)。

苦------做市場(chǎng)的艱辛

銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指標(biāo)的重壓，你就不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)完成了一個(gè)月的銷售目標(biāo)的時(shí)候，下一個(gè)指標(biāo)已經(jīng)在等著你，銷售這個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的，“優(yōu)秀”這兩個(gè)字的背后，就是指標(biāo)，神圣的銷售指標(biāo)。

99年我在負(fù)責(zé)陜西省的市場(chǎng)調(diào)研工作，一個(gè)月時(shí)間走遍了寶雞、西安、渭南、安康、漢中的20多個(gè)縣，對(duì)每個(gè)縣做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，完成了讓公司老板學(xué)習(xí)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，2000年為成功開拓吉林、黑龍江空白市場(chǎng)，在正月初六頂著刺骨的寒風(fēng)走在安達(dá)的農(nóng)藥一條街上，目前這個(gè)企業(yè)在吉林和黑龍江的市場(chǎng)已經(jīng)做穩(wěn)了殺蟲殺菌劑老大，??每個(gè)業(yè)務(wù)員都有著說不完的苦，而我們的苦能否換來回報(bào)是最重要的，完不成銷售指標(biāo)也許還有很多客觀原因，但我們沒有借口，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)的，那種痛苦是壓抑而沉重的，使我們本來不吸煙的人成了煙槍，使我們本來不喝酒的喝壞了胃，白發(fā)長(zhǎng)在了20歲人的頭上，但人生沒有苦的磨練，哪來最后的成功。

辣-------管理的責(zé)任

經(jīng)理兩個(gè)字，就是經(jīng)營(yíng)和管理，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司的政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的腐蝕，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。與經(jīng)銷商不管私人關(guān)系多好，但在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點(diǎn)修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步換得和經(jīng)銷商的“友好相處”對(duì)于不遵守游戲規(guī)則的客戶，我們做為區(qū)域經(jīng)理的辣一點(diǎn)，不偶爾對(duì)有些“雞”辣一些，就會(huì)有一大群來?yè)v亂和破壞市場(chǎng)游戲規(guī)則的“猴子”爬到你的頭上來。04年我負(fù)責(zé)一家企業(yè)的除草劑中國(guó)事務(wù)，一個(gè)安徽宿州的經(jīng)銷商，我們公司規(guī)定統(tǒng)一零售價(jià)3元，而他不顧廠家的再三勸說，2.5元銷售;我當(dāng)即取消了他的銷售權(quán)，后來盡管該客戶一天給我打30個(gè)電話來求我，我和他說的非常清楚，你違反了我們的游戲規(guī)則，天條不可犯，盡管當(dāng)時(shí)損失了一些銷量，但對(duì)其他客戶起到了警示作用，沒有什麼東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的辣是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和公司的長(zhǎng)久利益。

酸--------與總部的關(guān)系

有時(shí)候，我們業(yè)務(wù)員在外精忠報(bào)企，全心全力，但公司總有些人在背后說三倒四，銷售業(yè)績(jī)好，他們會(huì)說公司的產(chǎn)品力強(qiáng)，廣告投入大，貨運(yùn)及時(shí)，就可以找到種種不是你努力的借口；銷售業(yè)績(jī)不好，所有的罪過只有你一人扛，下崗、降級(jí)，有時(shí)候，總部沒有市場(chǎng)調(diào)研的市場(chǎng)計(jì)劃來指導(dǎo)我們，難道做銷售就像一張報(bào)告那麼簡(jiǎn)單嗎？

一個(gè)優(yōu)秀的公司，所有的后勤部門都是為銷售服務(wù)的，當(dāng)總部的人員坐在豪華的辦公室里的時(shí)候，有多少銷售人員還在鄉(xiāng)下的那種又舊又臟的車上趕路，當(dāng)總部的人員躺在家里舒適的床上睡覺時(shí)，我們的銷售人員還住在那種簡(jiǎn)易的招待所在思考明天怎樣與客戶談判，一個(gè)優(yōu)秀的公司，真的應(yīng)該為銷售人員想想，讓他們感受到他們的后方有著強(qiáng)大的后盾，讓他們對(duì)企業(yè)有一種象家的感覺，想到他們想不到驚喜，養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)、定期的體檢、培訓(xùn)、老員工的安家、子女的入學(xué)補(bǔ)助，優(yōu)秀銷售人員的干股分紅等，讓銷售人員在市場(chǎng)上全身心的工作。培養(yǎng)一種文化，鼓勵(lì)人人尊重銷售英雄，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以說就是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

甜----------完成銷售指標(biāo)

市場(chǎng)的挑戰(zhàn)好比是一個(gè)果子，摘到這個(gè)果子品嘗到的就是甜，作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，無論到哪個(gè)城市，我們的時(shí)間用在基層和客戶的拜訪上，而這個(gè)城市風(fēng)景名勝對(duì)我們銷售人員來講，是沒有絲毫意義的，我們不是不想看祖國(guó)的大好山河，只是因?yàn)殇N售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)數(shù)字化、指標(biāo)化，記得2000年6月24日在威海開北方公司會(huì)議，我當(dāng)時(shí)只完成任務(wù)的50%，對(duì)于公司組織的劉公島的旅游，根本提不起興趣，散會(huì)后以最快的速度趕回市場(chǎng)，2004年我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)超額完成了任務(wù)，而且退貨率小于5%，我們團(tuán)隊(duì)用茅臺(tái)美酒來慶祝我們的勝利。團(tuán)隊(duì)，包括你的領(lǐng)導(dǎo)，你的下屬，都能為同一個(gè)目標(biāo)而努力地工作，你會(huì)覺得融入整個(gè)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化中的快樂。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持------支持著身在外地的銷售人員，一個(gè)成功的企業(yè)不只交給區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品，而且會(huì)教給你一種市場(chǎng)成功的方法，并把企業(yè)文化的精髓融進(jìn)每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的血液，形成一種組織運(yùn)作的能力，讓平凡的人在你的企業(yè)作出不平凡的業(yè)績(jī)。銷售目標(biāo)完成對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來講就是甜，完成銷售指標(biāo)的意義對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理那更是一種精神的激勵(lì)，也會(huì)樹立他在今后的人生中的霸氣和信心。

曾憲峰