第一篇：售前工作要義

一、售前工作的必要性

售前和售后是應用部門工作的兩個主要方面，其中，售前工作又是整個應用體系項目中最重要的部分，沒有良好的售前支持，那么我們就不可能有項目來源，也就不可能有著個人、部門和公司的發展。所以，我們每個人都有義務配合做好售前工作，無論是在其中做點什么，都要認真對待，完成部門交給的任務。

從個人的發展角度來講，售前的工作實際上是對一個人技術能力、規劃能力、處世能力的綜合考驗。在技術上，要能夠從系統分析和設計的角度來把握一個完整的應用，每次做方案設計上等于做一次總體設計；在業務上，要有抽象和創新能力，這樣才能讓自己的方案脫穎而出；在處世上，與客戶接觸時要象銷售一樣能夠在瞬間把握客戶的思路，而且還要有察言觀色、投其所好的能力，實際上這對你的業務、技術基礎要有相當深厚功底要求；要有承受壓力的心理基礎，售前往往就像打仗，最后的勝者只有一個，在售前的一段時間里，每個售前人員都會有“考試”在即的感覺，考好考壞靠的是自己的基礎、能力和投入的程度；最后，做售前還要有一定的個人魅力，當然不是要求每個人都是帥哥美女，但是要注意在客戶面前的舉止，要根據自己的特點形成自己的個性和魅力特色。打個比方，我聽過我們的架構師講中間業務和ESSE，從技術講到技術，中間穿插項目的經驗，而且經常說明可能出現的一些意外問題，包括教訓，這時客戶對架構師的信任感陡然而增，最后升華為對架構師的崇拜，而項目的成功率立刻上升了若干數量級。而對于項目經理來講，同樣是中間業務項目，則會重點從實施的角度來說明，特別是具體項目的經驗，最后的效果仍然是活得客戶的信任加崇拜。當然，這些只是一些個例，每個人的特點、個性不同，但是都可以把自己最有魅力的一部分發揮出來，使之光芒照人。不過要提醒一點，這其中有一個本質的要求，就是建立在自己經驗、能力基礎上的自信。記住，一個好的售前一定要有120％的自信，不要讓別人輕易把自己的自信打掉，這也是一個人具有魅力的基礎。

OK，讓你們做一段時間的售前，保準你們追MM時一追一個準，這是從事售前工作的隨贈品。

為了盡快提高大家的售前工作能力，我這里把做售前的一些要點寫在這里，因為時間的原因，我現在很難寫得很細致，只能把應該注意的事項列在這里，與大家共享。也許哪天，我真的沒有什么事情做了，那時可以坐下來，靜靜把這些年的經驗寫下來，出一本書，叫著什么秘笈，或者什么寶典，抑或就叫著《怎樣搞定客戶》等等。

二、售前的組織與策劃

售前工作首先要確定項目的組織者，記住，項目的組織者是銷售，由銷售去協調公司內部、公司與客戶的各種關系，我們不要介入。

接下來是項目策劃，當你接到一個項目的時候，要做的事情就是和銷售坐下來，分析一下項目的背景情況，知道客戶要做什么，客戶在技術上有什么傾向，項目決策人是誰，是否誠信，銷售和客戶的關系深度有多少，競爭對手是誰，他們與客戶的關系程度等等，最后最好讓銷售自己估算一下成功的百分比。當然，銷售的估計水分是很大的，這里主要是觀察銷售的自信程度和做事的積極性。如果我們的銷售都沒有信心、都不能積極的投入到項目中去，那么這個項目你就要考慮一下你的投入了。當然，有些銷售是屬于那種大話型的，什么事情都是信心十足，這是銷售已經知道我們的上一路招數，所以有意表現出來的。千萬不要被他迷惑，你可以向他要幾個客戶的姓名，和客戶打個電話，問一些問題，既解決我們的一些疑惑，同時又感受一下客戶對我們的熱情程度，這些都可以反推出銷售和客戶的關系深度。還有就是看一下銷售提供的客戶姓名是否有項目決策人或者相關人員，必要時可以準備幾個問題、幾張膠片，讓銷售帶我們去現場，感受一下客戶對我們的態度，這樣我們就知道項目中我們的關系份量有多少，銷售是不是在說大話。最后一招，就是看看這個銷售的工作歷史業績，或者在其它銷售那里打聽一下這個銷售的情況。總之，做為一個售前，一定在一開始就要把握整個項目的背景，對客戶、對我們的合作銷售都要有一個基本的認識，這樣我們才能確定我們的投入應該是多少，我們的技術是否要有所保留，對客戶是一次提交方案還是多次提交等等。

搞清楚這些背景情況，你就可以開始和銷售一起做售前策劃了。在策劃前，要把項目招標書中有關的商務部分和技術部分分離開來，這時銷售人員就可以先行準備一些商務招標文件了，注意，我們不要去管這些商務文件，這些事情必須由銷售完成，報價也應該在銷售那里匯總。

售前策劃分為技術策略和行動策略，技術策略首先要做的就是根據客戶項目招標書的內容，在技術上進行策劃，確定我們的主要業務模型、應用架構和技術架構，一般這幾項工作在與銷售和其它技術人員開會前就要基本想好。因為現在技術是要跟著應用跑的，所以事實上應用售前是技術方案的組織者，你要根據客戶的項目需求，對方案中的各個部分有一個基本的框架，這樣才能給售前項目小組的其它人員布置任務。對于技術方案，建議的思路是，首先理解客戶的需求，建立相關的業務模型，然后討論應用框架或者應用系統的總體設計，接下來在總體設計的基礎上描述關鍵模塊。技術架構主要指項目的網絡拓撲結構和設備模塊，如果項目中不強調設備這一塊，則可以放在總體設計的章節中順便描述；否則可以在描述完應用系統的模塊子系統后單獨描述技術框架以及相關產品。接下來把我們的開發平臺、系統軟件在描述說明一下，最后是項目實施和技術維護支持等。這里面，各個章節我們都有一些現成的資料，但是對于項目來講，一般業務模型和總體架構最重要，所以要花點心思在上面。

這樣，做為應用售前如果能夠做到對整個方案心中有數，那么就可以向小組成員分配任務了。首先要分配的就是系統技術部分，這里包括系統技術架構章節、設備描述和相關報價，都由系統集成部門完成。剩下的是應用部分，這時要在做進一步的策劃，最好能夠在業務和總體架構上玩點花樣，搞點概念，讓自己Outstanding一把。當然，部門現在已經基本形成了固化的業務和應用模型，大家以后做這部分的工作可以相對輕松一點了。應用系統在總體架構后可以把主要的子系統描述一下，很多子系統都有現成的資料，象現在我們所有的標書恐怕都要描述客戶信息系統，這些章節是已經有的，不過內部要根據項目的需求重新充實內容。其次是應用系統的功能設計，這些也是要重新充實的。記住，盡管我們以前有過一些資料，都是千萬不要單純地抄襲，這樣于方案無益，對你們個人的能力發展也絕對沒有好處，即使一個字不改，也要從頭到尾細讀一遍。

行動策略往往是和市場相關的，銷售是很狡猾的，我們在這里辛苦做方案，但是對于銷售來講，一本技術方案可能僅僅是他們為了走進客戶大門的一塊敲門磚。此外，客戶也是大大狡猾的，有些客戶的招標僅僅是走形式，標底早已經內定，找我們做方案僅僅是為了從我們這里得到一些技術思路。不過比較起來，我還是覺得銷售更狡猾一些。有些客戶則是比較愚昧的，你的技術和業務思路他們不一定能夠接受。所以，你們一定要做行動策劃。針對不同的客戶確定給出的方案的內容，確定提交方案的步驟，當然這里面還有交流的次數和每次的目標與內容，這樣，我們會把售前工作分解成若干種類型，若干個步驟，確定其中的目標，一點一點地達到我們的目標。

三、交流

售前的工作的成敗很大程度決定于我們與客戶的交流，這是真正地拼刺刀、真正地考試。每次與客戶交流前，我都會對自己講：振作起來，上陣了！我們在做行動策略時就要制定好交流地計劃，在很多項目中，交流都機會只有一次，而且時間不長，必須在最短的時間展現公司和你最優秀的一面。每次交流應該傳遞給客戶的業務和技術理念。在交流時一般要求著裝職業，自信十足，你就要上臺表演了，你要在1－2個小時里充分展示你的魅力，征服你的觀眾。講話時要鏗鏘有力，吐字清晰，有條不穩，眼光要注視客戶，特別是客戶的頭頭，讓他（她）對你產生印象：對面的客戶看過來，四目相對，秋波頻送，空氣在顫抖，仿佛天空在燃燒，暴風雨要來了。另外，舉止要灑脫一點，可以在臺上來回走動一些，如果緊張的話可以停下來，喝一口清茶，鎮定一下。客戶提問題是一件好事，因為至少表示他關注你的表現。對于我們產品不能滿足的問題，最好的回答是我們考慮過，因為發現有缺陷，所以我們不主張這樣做，如果客戶有需求，可以在產品里加入，因為當初我們就留下了這些接口。如果有些問題不能回答，要沉著，可以跟客戶講我們考慮一下，或者把這個問題轉給現場的壓陣大碗（一般交流時會有人壓陣的），或者記錄下來，事后回答，然后照樣瀟灑自信依舊。總之不要讓客戶壓倒你，要把自信堅持到底。交流是體現售前個人魅力最主要的機會，好的售前通過交流可以樹立客戶對公司、對團隊和個人的信心，如果做到這點，我們項目成功的概率就非常之大了。

交流和戰斗一樣，短兵相接，拼刺刀，戰斗的高潮是最后的講標。項目成敗，公司興廢，俱在此一戰，所以講標是最重要的，要做好充分的準備，調集一切可以調集的力量，不惜代價確保成功。注意，公司內部的資源調用是由銷售完成的。講標的時間一般不會太長，客戶給每家公司的時間一般只有半小時到1小時左右，因此要把膠片做得盡量精簡，抓住客戶的心理。講標時尤其要注意自己的行為風范。在1小時的時間里，客戶不可能對技術方案有多少考慮，一般關心的主要是項目管理、售后服務和商務方面的問題，因此講標人只要給客戶的印象不錯就基本達到目標了。當然不是所有的項目都是這樣，因此技術膠片仍然要好好的準備，這是項目成功的基礎。

四、工作總結

在每次售前結束后，一定要提交兩個報告，一個是應用部門內部的，要描述售前的工作計劃、目標，工作完成后，自己的總結，以及客戶提出的未解決的問題。這個表格我會附在后面，我要求大家在一次售前完成后24小時內提交這個報告，只有總結才能看到問題和希望，才能進步。另一個報告是給銷售的，需要銷售確認我們的工時。前一個報告務必希望大家自己總結，這是自己的經驗的積累。

最后說明一點。我們在做售前工作時，雖然要采用很多方法對付銷售的狡猾，但這只是提醒大家注意而已。實際上，對于一些業績好的銷售要全力支持，因為他們項目的成功率會比較高，而且如果項目機會比較大的話，也不一定要銷售確認我們的工時，因為這些工時會在我們的服務收入中體現出來。對于那些八字沒一撇的項目，則一定要確認工時。

第二篇：售前工作

售前工作又是整個項目體系中重要的前沿部分，因為售前是和銷售結合最緊密的一部分，沒有良好的售前支持，就不可能有項目來源，沒有項目來源，就沒有售后的拓展空間，沒有售后的拓展空間，也就不可能有公司的發展，沒有公司的發展，也就沒有個人的空間，環環相扣，不可或失。所以，作為一個售前工程師，要非常清楚的了解售前工作的重要性和必要性。售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質

如果沒有售前服務，企業就會相對缺乏消費者信息，造成市場信息不完全，企業的經營決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務，我們可以了解消費者和競爭對手的情況，從而設計出符合消費者的產品，可以制定出適當的促銷策略，選樣就會有事半功倍的效果。2.售前服務是決定產品銷售與企業效益的最基本因素 現在的市場是買方市場，產品供大于求，消費者有充分的選擇余地 如果企業的售前服務沒有做好，消費者根本就不會理會你的產品；如果沒有好的售前服務——高質量的產品，消費者在使用產品時就會麻煩不斷，再好的售后服務也不能從根本上解決問題，從而導致人們不會購買該產品。總之，一切問題都應該解決在產品銷售之前。因此，優質的售前服務是產品銷售的前提和基礎，是提高企業經濟效益的關鍵。3.加強售前服務可以擴大產品銷路，提高企業的競爭能力 企業通過開展售前服務，加強雙方的了解，為消費者創造購買產品的條件，消費者也就信任該企業及產品，從而也就愿意購買；贏得消費者的支持，贏得市場，也就是提高了企業的競爭能力。

第三篇：售前工作及計劃范本

一.前言

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢領域時，我幾乎不明白售前是什么、應該做哪些工作，只是肓目地認為售前技術是幫助用戶解決問題，引導用戶新的需求。到現在我還記得最初的中關村公司工作是從教育行業多媒體投影的項目投標開始的。記得自己第一次獨立承接標書任務時，整整用了兩天時間才理出了一個提綱，然后用了三天時間完成了方案的編寫，很幸運的是公司中了那個標，從此就開始了自己的售前之路。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作，采用方法論去指導自己的工作過程；二是理論與實踐的脫結，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實際問題，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上，當時根本不明白這些，甚至頗有些自得地認為自己還挺不錯的，當然有時心情也挺復雜的，畢竟售前咨詢面臨的領域太廣了，明顯覺得自己知識不夠用。

從客戶價值視角看，售前咨詢的主要工作應該是認識問題（理解業務）、分析需求和提供解決方案。在整個售前咨詢過程中，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應該如何編寫，要寫哪些內容有些模糊。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內容就清楚了。當然，界定不清職責也是大多數中小企業和創業型公司的通病。只能是有選擇的妥協，不能完全調和。

在與很多優秀同行或同事的競爭中，我已經在這個職業中走過了十年，深深感覺售前咨詢領域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰，到目前為止，自己一直感覺未能切實地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計劃書作為我過去工作的總結，同時也是自己提升的基礎吧。

二.售前技術支持及定位

售前技術咨詢，作為銷售人員的技術支持，其職責是以專業的方法理解客戶業務、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、it技術和公司產品相結合提供解決方案，并將良好的公司形象、產品形象和服務能力傳達給客戶，從而達到有效戰勝競爭對手、促成簽單并合理降低項目風險的目標。

我個人非常喜歡的做人做事方針和指導思想有：“古今之成大事業、大學問者，必經三種境界。”“昨夜西風凋敝樹，獨上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學問的境界，從事藝術創造的境界，也是我們生活的境界，事業的境界，人生的境界。

售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術代表，其主要職責是協同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產品到方案。將公司的產品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數，特別是一些作產品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產品，甚至有相當的技術功底，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產品，通過了解客戶業務、界定客戶需求，并說明產品對客戶的價值。這是售前咨詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結了，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業務、分析用戶需求，并提供解決方案。達到此境界絕非易事，方法論、知識、技能和態度一個都不能缺少，應該

說此重境界的售前咨詢已經是比較成功的——假如沒有下一重境界的話。此境界的售前咨詢能從較高的程度對客戶進行影響，可承擔一些客戶的管理咨詢工作，如進行產品體系規劃和產品設計。

第三重境界：全程商務推進。畢竟售前咨詢的本質還是促進銷售，因而在商務領域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢對于整個商務推進路線有著清晰的認識，能根據此路線圖制定計劃，并按照計劃在不同階段影響客戶，直至商務合同的簽訂，甚至延伸至售中領域。

基于上述的境界描述，不難看出一個優秀的售前咨詢應該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務推進）；其二必須具備較寬的知識體系，包括管理、技術和業務方面的知識，特別是要熟悉自己的產品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應用，如計劃、調研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強調的是態度。

一個優秀的售前，除了為客戶提供價值外，也應該在公司價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈是指企業進行的一系列符合特定模式的活動，或者說，價值鏈是企業生產的產品或服務增值的環節或鏈條，價值鏈中的每項活動都增加了產品或服務的價值。從企業價值鏈看，價值的創造和傳遞包括三階段：

選擇價值，通過市場細分，確定企業的市場目標和價值定位；

在企業價值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰略選擇，也可參與產品開發以提供價值，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一個優秀的售前咨詢應該在價值鏈的各個環節都要有所映射。

基于上述分析，可將it售前咨詢定位如下：

價值選擇的輔助者，輔助公司戰略價值選擇。通過行業研究和市場分析，進行 公司的產品體系規劃、服務體系規劃和市場發展規劃，以輔助領導決策。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，了解客戶 戰略與業務、分析客戶需求，并在此基礎上提供解決方案。

商務過程的推進者，輔助銷售推進商務進程。與銷售共同制定商務推進計劃，通過體系化的方法、深厚的技術能力和豐富的展現能力影響客戶選擇，并在方案、價格和合同協助銷售推進商務進程。

項目成功的保障者，保障項目的成功實施。通過業務分析界定客戶需求范圍，從而實現客戶需求與產品開發項目的銜接。

售前咨詢項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來解決問題。在商務推進過程中，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題，并根據項目情況對方法、商務推進線路進行裁剪，以保證對客戶影響的最佳。

三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實現銷售和進行項目實施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調研、調研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內容，為保證實現銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競爭對手，同時在與客戶之間還沒有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案、產品以及服務的提供商，就成為項目能否繼續開展下去的關鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業的知識、技能非常重要。

在項目銷售過程中，對于售前咨詢來說，提供解決方案和推進商務進程是最重要的兩項職能，要完成銷售活動中的技術服務和商務推進工作，可采用售前咨詢路線如下：

四.業務戰略（需要公司高層明示于眾）

企業使命——定義公司為什么存在。企業使命描述一個持久的事實，是一個無限時期的解答，為組織內所有決策提供前提，為內部和外部人員提供指導。? 企業愿景——領導者希望公司發展成什么樣。企業愿景描述一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定時期內實現，指導戰略和組織的發展，主要是為內部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）。

企業競爭戰略——擊敗現有及潛在競爭者的計劃。企業競爭戰略描述公司戰略

選擇的“價值方案”，列出一系列舉措以提供產品或服務，創造高于其成本的價值，競爭戰略隨市場分析、消費者經驗、試驗而不斷改善，且嚴格限制在內部使用。戰略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩定地創造價值的關鍵原因。戰略構架包括：

在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產品種類，及可能吸引的各類

消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量于一些細分的產品或顧客市場上。其核心是顧客、產品、地理區域、渠道和垂直整合程度

如何競爭——指列舉所有該產業通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本 競爭手段（例如，采用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭——指戰略的時間動態考慮。

五.業務模式

所謂業務模式，指的是企業創造價值的核心業務邏輯，包括核心業務的組合及相互的關系，簡單地說，就是企業是如何實現盈利的。

企業的盈利模式有很多種，這也就導致了業務模式的大量衍生。即使在同一行業，企業可以采用完全不同的業務模式。有的企業可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業務模式；而有的企業只專注制造業務，有的企業集中于分銷。通過這些業務的不同組合，市場上衍生出若干不同的業務模式，每個企業憑借著自己的業務模式來實現價值。其實，即使只是同一種業務，卻依然可以有不同的業務模式，例如從事銷售的企業，就有直銷模式和分銷模式之分。

對于企業而言，采用什么樣的業務模式，則主要取決于企業的戰略，即企業想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業務領域進行競爭，通過什么樣的方式進行競爭等。企業的戰略將直接決定企業的業務模式，而業務模式也將直接決定企業的競爭能力，或者說戰略實現的能力。

六.編寫技術方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程。

編制解決方案的過程是從業務理解到技術方案編制的過程，即通過業務架構分析，了解組織的戰略、相關業務的組織結構和職能、關鍵流程，從而構建企業的應用系統架構，并根據應用系統需求提供技術解決方案。

第四篇：品質主管工作要義

品質主管工作要義

1． 品質部工作布置；

2． 各車間樣板、首件板簽定；

3． 日常工作報表的審核，良品、不良品、收退貨、報廢品的處理完善；

4． 各供應商業績評估、品質輔導；

5． 品質日常不良記錄、月品質報告、及時完成。

6． 協助上級完成相關的任務。周品質報告的

第五篇：如何做好售前技術支持工作

如何做好售前技術支持工作

一。售前人員需要具備的素質

（1）什么是售前技術支持人員？

售前技術人員是項目開發人員與業務銷售人員的橋梁。

在業務銷售人員眼中--售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，在項目實施中的開發人員眼--售前人員是專注技術的銷售人員；

在用戶眼中--售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。

在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協調銷售人員、用戶、后期開發人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統的初步框架，協助銷售人員將公司的產品和技術優勢推薦給用戶，為后期開發人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。

（2）售前人員的工作素質。

售前人員需要具備一技術人員和銷售人員兩方面的素質，具體如下：

●熟悉自己的產品。

●具有比較全面技術專業知識。熟悉當前IT的技術發展方向。

●對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業軟件的銷售，必須熟悉本行業的業務，對本行業的信息化的現狀和發展方向有一定的認識，了解行業中的其它專業軟件的基本情況。

●熟悉本行業的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。

●能熟練進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

（3）售前技術支持團隊的概念。

對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現公司實力，對系統進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據項目的需求，可能有行業業務專家，數據庫專家、操作系統專家、信息安全專家、網絡構架師、軟件系統分析員、項目管理專家等角色。

二。售前技術人員的具體工作內容

（1）總體工作任務：在項目招投標活動中，售前技術人員需要從前期跟蹤，簽單等過程中與銷售人員密切合作。具體工作過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。

3.用戶發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。

4.參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。

5.參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協議書。

6.簽訂合同，項目實施前進行完整的內部技術交接工作。

（2）售前技術人員在招投標前與用戶進行技術交流

A。技術交流的目的：

了解用戶的真實需求和想法，通過技術交流，了解用戶對系統框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。

介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。

B． 技術交流需要了解的內容：

1.用戶的組織機構，信息化的現狀，現有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統情況；

2.新系統的規劃、目標、規模，要求等，包括用戶對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業務內容、業務流程系統的現狀，軟件功能需求；

4.平臺和數據庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.用戶感興趣的熱點技術；

C．技術交流的工作技巧：

交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，了解同類產品的現狀，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統亮點（當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規模）。

（3）編寫投標書

（4）參加投標中講標

A。參加投標人員應該統一服飾，穿統一的職業裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。

B。講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內容，講多長時間，都要做到心中有數。

C。結合演示講標。作為行業應用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統的業績，如果能向用戶展示同類的應用系統，結合實例演示來講解系統的體系結構、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。

D。講標應該有既要有重點，又要覆蓋到各項內容，突出公司特點和優勢、突出技術優勢和特點。內容要盡量照顧到每個評委。

E。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內，如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、項目實施、技術支持與服務等內容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整：

●本公司和技術上的優勢和特點。

講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經比較清楚了，也沒有興趣聽你重復，他關心的是你與其它對手相比的特點

●招標評委的組成和特點。

要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領導、技術專家、部門業務專家等角色的人員組成和數量。通常高層領導對IT技術不熟悉，他評判的主要依據更多的是公司規模、資質、實力、售后服務、價格等非技術性指標，技術專家評判的主要依據是系統體系、采用的新技術、安全性、擴展性、軟件開發管理機制等技術指標，而部門業務專家更關心軟件的功能、易用性、與現有系統的接口等問題。

●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態度，及時調整內容的深度。

●對手講標后的情況和弱點。

針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統的安全性和項目開發的規范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和項目開發機制做重點來闡述。

不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優勢。

F。講標中可能由幾個人分工，講不同的內容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。可以先由一個人將講標的全部內容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統一。

G。講標前要調整好自己的狀態和心態，講標過程中要放松，不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應該對自己方案和產品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現在的問題的心態。

（5）答疑

回答講標和提問時，掌握的原則是：

講不清楚沒關系（模臨兩可），但決不能錯！

不能與評委發生爭論。

不能對評委的問題表示輕視。

回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當你發現你的同伴被問住的時候，如果你能協助他回答最好，你也不能回答的，你應該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

（6）商務和技術談判

在預中標后，售前技術支持人員需要參加技術協議的談判和起草。談判的成果－技術協議書會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術協議目的是界定功能邊界和深度，投標文件和講標中，要注意一個“度”。如應用系統的深度、功能的具體邊界、新技術采用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續的項目實施帶來風險。技術協議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術協議中出現“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。