第一篇：團購的發展情況總結

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 團購網的起源與發展

團購網最早起源于美國Groupon網站，它的特點是：每天只推一款折扣產品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規模遠超線上團隊。

他的特點定期舉行一些團購會 聯系商家給出低于市場很多的價格給消費者，城市團購網創立于2005年3月，是中國最大的家居生活消費品導購網站之一.網站旨在讓消費者輕松、放心、便捷地完成家庭裝潢消費，幫助他們購買到更便宜、更合適他們的家居產品。適合團購的人群

1、買東西不會選擇、總是留下遺憾的朋友。

2、擔心個體消費，在售后得不到應有保障的朋友。

3、擔心購買到假冒偽劣產品的朋友。

4、準備、馬上或已經開始裝修的工薪階層，錢少的朋友。

5、不了解市場價格，不懂得選材，或不喜歡逛市場的朋友。

6、不大會砍價、不喜歡砍價、不屑于砍價的朋友。

7、對自己和親人的健康有強烈責任心，必須購買符合環保標準產品的朋友。

8、在校大學生，經濟實力不強，想買質優價廉而且有服務保障的商品。編輯本段 團購的好處

團購的好處主要表現在兩方面：一是團購價格低于產品市場最低

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 零售價，二是產品的質量和服務能夠得到有效的保證。

團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低消費者的交易成本，在保證質量和服務的前提下，獲得合理的低價格。團購實質相當于批發，團購價格相當于產品在團購數量時的批發價格。通過網絡團購，可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買，所以購買同樣質量的產品，能夠享受更低的價格和更優質的服務。二是能夠徹底轉變傳統消費行為中，因市場不透明和信息不對稱，而導致的消費者弱勢地位。通過參加團購更多地了解產品的規格、性能、合理價格區間，并參考團購組織者和其他購買者對產品客觀公正的評價，在購買和服務過程中占據主動地位，真正買到質量好、服務好、價格合理、稱心如意的產品，達到省時、省心、省力、省錢的目的。編輯本段 團購網的特點

團購的商品價格更為優惠，盡管團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。業內人士表示，網絡團購改變了傳統消費的游戲規則。團購最核心的優勢體現在商品價格更為優惠上。根據團購的人數和訂購產品的數量，消費者一般能得到從5％到40％不等的優惠幅度。編輯本段 團購的形式

目前網絡團購形式大致有三種：第一種是自發行為的團購；第二種是職業團購行為，目前已經出現了不少不同類型的團購性質的公

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 司、網站和個人；第三種就是銷售商自己組織的團購。而三種形式的共同點就是參與者能夠在保證正品的情況下拿到比市場價格低的產品。怎樣才能使網絡團購的商品最劃算？參加團購前要先做好市場調查，并且要了解自己要買的商品的價格、品牌以及性能，只有心中有數了，才不會被網上的所謂“團購優惠”弄糊涂。編輯本段 團購的產品

目前主要團購的有房產、裝修、建材、櫥柜、衣柜、家電、家具、結婚、學車、汽車、教育、票務等，未來會有更多的產品加入到團購的行列當中。編輯本段 團購網的發展

網絡團購目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發展成為一種新型的消費模式。城市團購網正是順應時代發展的要求，結合中國電子商務的實際所搭建網絡團購平臺，為廣大商家和業主提供最專業的團購服務。

現在，在團購網站和團購帖子的“省錢才是硬道理”的號召之下，小到圖書、軟件、玩具、家電、數碼、手機、電腦、體育器材、健身器材、運動休閑服裝、體育用品等小商品，大到家居、建材、房產等價格不很透明的商品，都有消費者因網絡聚集成團購買。不僅如此，網絡團購也擴展到健康體檢、保險、旅游、教育培訓以及各類美容、健身、休閑等服務類領域。

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 編輯本段 團購的流程

團購分開團和跟團兩種，開團者稱為團長，是組織團購的一方，跟團者稱為團員，是參加團購的一方。除團長和團員以外，還有提供商品的一方，稱為商家。首先是團長開團

1.團長找到開團的商品，確定團購要求人數、商品品牌、型號及商品團購的價格等。

2.召集團員。可以在網上發布信息尋找，也可以找周圍的親戚朋友等。為了更好地確定團員人數，有些團長會向團員要求訂金。

3.團員人數達到團購要求的人數后，團長就會組織向商家進行統一購買。團購結束；如果團員未達到團購要求，則開團失敗。團員不需要和商家接觸，不需要討價還價等

1.團員看到了團長的帖子，或者被周圍開團的親戚朋友說動，覺得對開團的商品很感興趣，參與團購。

2.團員人數達到團購要求的人數后，向團長付款，領商品、索要相關票據、質保書等，團購結束；如果團員未達到團購要求，則跟團失敗。

專業的團購組織的團購流程

1.注冊成為專業團購網站的會員

2.報名參加該組織舉行的團購活動

3.收到團購組織的活動邀請

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4.同其他報名參加團購的會員集體前往活動地點（品牌經銷點、賣場或者大型的展賣場）

5.看好自己要購買的產品并下訂

6.收貨付款 編輯本段 核心優勢

網絡團購作為網上購物的一種組成方式，具備了網絡購物的所有優點，如方便、快捷、不受地域限制等。而價格優勢又成為其最主要的核心優勢，這種優勢甚至要比普通網絡購物更加明顯。

以家電為例。在線下賣場，家電企業為了盈利，通常的做法是將在渠道中因為各種原因產生的附加成本轉嫁到產品上，終端消費者就不可避免地成為中間環節之間多重利潤的受害者。

2006年10月，國內首家品牌月餅直銷的網上商城品牌月餅網的成功上線試營，無疑是對這種現象發起了挑戰。廠家直接通過網站提供的平臺與消費者對接，中間費用的節省保證了消費者能夠在廠價直銷的基礎上購買到正品行貨。

而其推出的網絡團購，不僅賦予了消費者也賦予了企業、代理商發起團購的權力。同時作為家電直銷平臺推出的團購，也意味著價格將比其它同類產品的網絡團購更加優惠。網絡團購組織方式的靈活性，無論是在時間上還是成本上，線下賣場都是望塵莫及的。

網絡團購就是通過互聯網平臺，由專業團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批量購買的行為。也可由

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 消費者在團購網站上發布產品團購信息，自行發起并組織團購。

團購這種新的消費模式一進入中國就引起了一場新的消費革命，團購的最終目的就是為了讓消費者省錢，讓商家賺錢，實現三方共贏！

城市團購網經過5年多的發展已經成為全國最大最專業的團購門戶網站。編輯本段 團購風險

作為一種新興的消費方式，網絡團購目前還沒有相關的規則來約束它，因此，詐騙案也屢見不鮮。對此，網絡團購作為一種消費方式，消費者在選擇網絡團購以博取價格優惠的同時，更應該全面考慮，對于交易要小心謹慎。網絡團購目前存在著一些陷阱。例如：建材、家具等行業的產品價格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高標價再打折，這樣消費者就很被動。現在有的網絡團購很多是由隱藏在背后的商家發起的，這樣的團購其實就是促銷。此外，網絡團購還存在售后服務不完善等問題。因此，消費者在參與網絡團購，尤其是購買一些大件商品時，一定要咨詢律師或其他相關人士，以避免不必要的麻煩。消費者還要關注商家的專業水平、售后服務等信息。參加團購時，避免將錢款交付給代購者。網絡團購畢竟只是出于某一特定目的而臨時組織的松散團體。現實中，團購者交易成功后就分散了，售后一旦出現糾紛，往往難以再組織起來，這給消費者日后的維權行動帶來困難。因此，網絡團購的參與者還應該想辦法簽訂團購協議來規避各種風險。為了確保購物安全，消費者在選擇團購博取優惠價格的同

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 時，對團購平臺的選擇也應該謹慎小心。選擇專業、信譽高的平臺發起團購，或參加團購，即可以提高網購安全系數，團購產品的質量及售后服務也能有所保障。編輯本段 單品團購

在微博風潮過后，中國互聯網又迎來了新一波web2.0應用，這就是模仿美國groupon模式的團購類網站的web2.0應用。其實groupon最大的特點就是利用團購減少人均消費支購，使參與團購的網民獲得更大 的優惠。目前國內有10家類似的網站正在北京、青島等城市展開。對于未來同質化的競爭壓力，方讓稱競爭越激烈越是好事，這表明Groupon模式被大家接受認可，前景更值得期待。

這類網站共同的特點是： 每天推出一單精品消費，涉足領域橫跨培訓課程、戶外活動、餐飲美食等服務行業。用戶如果對團購有興趣可以點擊購買按鈕，在限定時間內湊夠最低人數，網友就能享受到超低的團購價，并且通過下載、打印、發送手機短信等獲得優惠券，并使用優惠券進行消費。編輯本段

團購網開啟新網購模式

如今的團購網，體現出網貨2.0的概念。在09年的網交會上，馬云第一次提出“網貨2.0”的概念，即消費者按需定制、廠商柔性生產的C2B消費模式，如今團購網的由購買者集體提出條件與商家談判，由商家根據購買者的要求進行生產或者定價的運營模式，正是體

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 現出了網貨2.0的概念，也是為未來以顧客為中心進行網絡營銷打下了開端。編輯本段 團購網百團大戰

現在，大約平均每天新增4個團購網站，團購無疑是當前風投的新寵。不僅“新出生”的互聯網企業將寶押在了團購，而且老牌互聯網如搜狐也加入了這支隊伍。近400家團購網站相互廝殺，這場“百團大戰”誰會勝出？ 2010年6月1日，搜狐在門戶網站中首個進入團購領域。搜狐的殺入，被看作是團購網站迎來的最重量級的選手。當年視頻網站風靡一時，先是由風險投資捧起眾多垂直視頻網站，隨后吸引來搜狐、新浪等新聞門戶網站做視頻頻道，最后，在搜索門戶百度加入后，視頻網站的數量終于飽和。而今，SNS、微博等已成為門戶網站的“標配”，要想在門戶的競爭中取得先機，必須選擇更多的新興業務。因此，搜狐引領團購風潮后，未來還將有更多的門戶網站殺入這一領域。

一些數據能夠說明團購的力量。上線僅1個月，搜狐愛家團就吸引了1萬3千余人通過團購方式以超低折扣購買心儀的商品，單次最高購買人數達到2400人；人人網旗下團購平臺糯米推出的首單成龍耀萊國際影城套餐，當天成交15萬份。

團購這股風氣始自2008年11月美國團購網站Groupon上線。目前，成立僅1年半的Groupon估計達到10億美元，增值速度遠超目前如日中天的Facebook和Twiiter，增長速度是Twiiter的2倍。

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從前期比拼用戶數、交易額，到后期比拼收入和利潤，百團大戰的廝殺越來越激烈。左右這場“大戰”的，將主要集中在資金、戰略、運營、技術等方面。誰能從這場百團大戰勝出？應該先分析優勝者必備的特質。

首先，必須具備雄厚的資本實力。值得注意的是，目前團購網站的利潤相對比較小，都是在微利經營，絕大多數團購網站的盈利模式主要是從商家收取傭金。既然自身的造血能力不足，就需要依靠外界輸血。目前，團購網站的門檻很低，成本很高，因此，只有那些資本儲備充足的團購網站才能生存。

其次，必須具備某項優勢以提供差異化競爭的基礎。以搜狐為例，其與一般的垂直團購網站不同，搜狐愛家團依托搜狐門戶矩陣豐富的客戶和用戶資源，幾乎可以涉及到日常生活的全部領域。例如本周，搜狐愛家團高調推出新房團購活動。這就是搜狐依托旗下焦點網的資源開展團購的優勢。搜狐愛家團負責人表示，搜狐愛家團的團購方式不僅為用戶提供了大幅度的商品優惠，還為客戶提供了全新的網絡營銷服務，進一步幫助搜狐盤活上游資源和深挖用戶價值。

第三，必須具有某種創新，以建立門檻將競爭對手擋在門外。技術、模式甚至團購的類型分類，任何一個方面的創新都是該網站脫穎而出的必要條件。編輯本段 團購網的未來

美國Groupon開始第二輪融資了，在完成第一輪估值為2.5億美

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 元的3000萬美元融資后，號稱Groupon的投資者對其估值為13.5億美元。Groupon每天都在多個城市提供單日交易服務，它將互聯網上大量零散的消費者組織起來，用足夠多的用戶基數和SPA、餐廳等各種服務場所進行議價，提供高達40%~90%的折扣。如果沒達到指定人數，交易將取消。該網站累計有300萬用戶，目前業務涉及了約40個城市。從2008年11月起，Groupon已經進行了300萬次團購。

類似于Groupon的團購網，其實是社區型電子商務的一種。在美國，當前最熱的社區型電子商務有3個，分別代表了3種不同的方向：

一是Groupon，它一方面代理消費者尋求更便宜的產品，另一方面成為商家的銷售渠道，幫助其尋求潛在消費者，繼而從雙方的交易額中提取傭金。在用戶規模足夠龐大后，商家利用其消費人群進行促銷、、新品試用、廣告等活動，是這類網站的另一個收入來源。

二是Foursquare，這個網站結合了移動互聯網，用手機、互聯網和地理信息結合起來，為用戶提供同城交友、有特色的餐廳、酒店、電影等娛樂休閑場所信息以及打折促銷信息。盈利模式是商家的廣告。

三是奢侈品銷售網站Guilt。這個網站銷售大量打折的奢侈品以及獨立設計師品牌，它的獨特之處在于其“勢利眼”——不是任何人都能在上面買東西，你必須獲得邀請才能進入。它的用戶多為華爾街的金領、財富500強里的高管、金融家們的太太等，也就是說，如果你沒有混進上述這些人的圈子，對不起，你就不能享受到這些奢侈品優惠的折扣。Guilt的盈利模式和其他的B2C網站一樣，就是在線零

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 售，賺取商品差價。

這3個網站，無論盈利模式如何，它們的共同點是在商品交易的兩端提供尋找價值空間，在商品端提供購買便宜商品的服務或者銷售便宜的商品，在用戶端用社區低成本地積聚用戶。

美國模式很容易就演變為中國故事，Groupon的融資令國內的跟隨者眾，現在國內的團購網站不下50家，比如飯否網創始人王興創立的美團，還有易團、窩窩團、滿座、團樂樂等，大家從模式到界面都如同出一轍。

而Foursquare也在國內有類似模式，基于位置的手機社交應用網站“玩轉四方”目前獲得一筆數百萬元的天使輪投資。用戶在不同地點“簽到”和留言，同時可以在地圖上看到該地點附近好友的足跡和留言。如果選擇將自己的位置信息公開，則可以看到附近其他公開位置信息的“玩轉四方”用戶，結交新朋友。目前玩轉四方還在以手機社交積累用戶，其CEO謝曉說今后的盈利模式是以商戶廣告為主。

從Groupon到Foursquare，折射出的趨勢是：目前美國的本地化服務互聯網公司開始熱門起來——團購和地理位置信息服務，都有很強的地域性。在以前，電子商務是以超地域的特性而將商品銷售到實體渠道覆蓋不到的地方，而團購和地理位置信息服務等電子商務網站，則是對區域化市場進行深耕；

另外一個趨勢是，賣服務，也成為電子商務的細分市場。團購和地理位置信息服務，嚴格意義上都不是交易型的電子商務，而是以服務實現盈利；

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還有，電子商務正在向比渠道更低的方向下沉，更加接近消費者，社區是很好的途徑。國內最大的3C在線銷售商京東商城近期也在招募做社區的人才，進行社區建設，在這之前，京東商城的產品評價庫已經是全國最大的3C產品評價體系，具備了社區的雛形。

在趨之若鶩的模仿潮中，中國的社區型電子商務是否就能茁壯長大？

其實團購是美團網這類創業公司初期積累注冊用戶和拓展資源的最有效的方式。通過每天不同的低價商品不斷的吸引新的注冊用戶，同時，累積的案例能夠更好的去和下一家合作商戶談判。這個項目的重點就在于是能夠低成本地累積用戶及商家資源。

但是，諸多的限制使得團購網站在選品時空間較小，這些商品需要在提供至少5折的折扣的同時，令團購網站和商家還有利潤空間。即便不是團購，是在線零售的B2C，但是因為向用戶提供大幅度折扣，Guilt上面銷售的商品更多的是獨立設計師的品牌，而非LV等大牌。而地域性則意味著消費者規模被切割成北京、上海、廣州等不同城市的分眾。

目前團購的商品多為餐飲、演出、健身、運動、食物等，這些本地化服務的社區型互聯網公司，其實是站在比電子商務更接近消費者的地方，去迎合用戶需求。它們更為靈活，卻因為這些地域性以及選品等限制，規模不會做得特別大。

對于社區型電子商務，比Gorupon走得更遠的，其實有一家中國公司——籬笆網，它應該是升級版的Groupon。

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籬笆網同樣賣的是服務，創建于2002年，原名無憂團購網，目前已經在北京、上海、杭州、南京等9家城市提供服務。截止2009年，這家網站已經擁有2600多個品牌供應商，籬笆注冊用戶已達260多萬，日瀏覽量超過1000萬次，年交易額為15億。

籬笆網并不是一家純粹的互聯網銷售網站，更多的時候，它是一個以裝修討論為主的網絡社區。這里聚集了大量目的明確的消費者，熱火朝天地交流裝修、婚禮或是考駕照的心得，并且參與籬笆網組織的各種促銷活動，和國內其他社區網站不同的是，籬笆網是國內第一家實現商業化的在線社區。

籬笆網最先是通過建立家裝建材的在線社區，組織用戶進行家裝建材的團購而獲得第一批商戶的供應商，繼而拓展用戶的購買需求，延展至婚慶、學車、母嬰用品等產品的團購。

和Groupon的盈利模式一樣，籬笆網也是通過收取交易傭金而獲得收入。但是，它比Groupon更激動人心的是，籬笆網正在通過掌握交易的全流程，令自己在商家——團購商——消費者這個價值鏈上的占據了更核心的地位。2009年，籬笆網和中行聯合推出“中銀長城籬笆聯名信用卡”。它既是信用卡，也是籬笆網VIP會員卡，可享受籬笆網各類優惠產品及服務。另外，籬笆網的會員卡——籬笆卡還在一些商戶中的POS機落地，通過籬笆卡來統計籬笆網用戶的交易量。

即便是這樣，這仍然是個小眾的生意，2009年籬笆網的收入接近2億元。

想象一下，當這些社區型服務網站和交易型的電子商務網站嫁

廈門團購導航 http://www.tmdps.cn 接，成為后者的一個功能模塊，會是怎樣？

淘寶做的SNS社區“淘江湖“，便是由渠道向更靠近市場、更靠近消費者拓展的例子。剛才提到的京東商城也一樣。在線社區+渠道商，這樣的組合為我們開啟了更大的想象空間。

第二篇：團購會總結

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團購會總結

一、活動背景

在時間上：金九銀十即將到來

大環境上：汽車市場整體萎靡，別人多賣一輛。我們就少買一輛 小環境上：我公司新加入，知名度很低；FSV新銳版上市初期，應努力做好宣傳工作。

二、活動目的

宣傳FSV新銳版上市；提高我品牌及我公司知名度；提高進店量和銷量。

三、活動之前的準備 前期宣傳：

掃街、外展、短信群發、戶外廣告、巡展等方式的前期宣傳。客戶邀約

四、活動基本情況

活動收獲：訂單一份，實銷一臺。潛在意向客戶5名（活動后已經有3名客戶客戶訂車，我公司正在準備訂單，等商品車到位立即為客戶交車）。活動次日（雨停），仍然有有客戶慕團購會之名前來看車，部分客戶表示不接受訂單，只購買現車。

五、活動不足 關于此次活動：

活動準備前期沒有充分考慮到天氣對活動效果的影響：活動當天下雨導致已邀約客戶實際到店數量很小，對活動效果產生很大的影響，活榆林聚邦源商貿有限公司

0912-3428222 動現場一度冷場。

活動準備：活動經驗不足，導致準備不充足，沒有提前準備好中轉庫車輛的合格證及行駛證用照片，導致客戶不滿意。我公司基盤客戶數量很少，雖然短信群發數量

活動前期宣傳：

在外展及巡展過程中，由于對路況及上班高峰期人與流量錯誤估計，導致了意外的發生，給公司帶來了不必要的損失。戶外的的宣傳橫幅被莫名破壞，影響了宣傳的效果。

活動效果評估：

雖然此次互動遭遇了暴雨天氣，但是由于我們前期宣傳工作很扎實，活動效果雖然比預期的效果差一些，但是整體還算可以。此次活動帶來的好處：

我品牌及公司知名度提高（我們外出分發宣傳資料時，很多潛在客戶只知道華晨寶馬，但不知道華晨中華、金杯；我公司新加入，知名度有待進一步提高）。

進店量在短期內有所提高，為銷售顧問創造了銷售車輛的機會； 活動當天產生了銷量，銷售顧問積極主動性有了很大提高，很愿意配合市場宣傳工作

附相關照片（部分照片因相機被借外出，無法附上，隨后在廣宣資料中附上）： 榆林聚邦源商貿有限公司

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活動前培訓及人員配備

戶外、終端宣傳 榆林聚邦源商貿有限公司

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短信群發截圖 榆林聚邦源商貿有限公司

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第三篇：團購總結

團購總結

經過本次公司在做的團購，特總結出以下幾點，望對以后工作有幫助： 一，文案策劃

1，前期準備，備足充分產品及贈品；

2，通常團購量大，為減少后期的一定工作量，贈品盡量選擇隨機或指定產品發送；

3，團購文字組織必須具有吸引力（可對比其他團購銷量大的商家團購文字）；

4，價格戰有其利弊，團購產品低價促銷居多，保證公司利益不受損失的前提下可適當降價，避免一些客戶“便宜沒好貨”的心理；二，產品銷售

1，若團購進行初期，訂單量猛增，可適當調配補充庫存，以防后期庫存不足缺貨；

2，客服工作可能比平時忙些，切勿亂了手腳，分工明確有條理的安排工作。例如:團購量大，上百單，一人可先把前日遺留單打印出來，找出疑難單，正常單交給倉庫員備貨發貨，再解決疑難單；一人可在線應答客戶咨詢。總之，要保證及時客戶問題，完成發貨。很多情況可視具體問題靈活安排。3，倉庫員備貨驗貨，確保產品顏色型號款式與客戶訂單一致，無質量問題，若有贈品，切勿忘記放入贈品。

4，電話咨詢客戶時一定要記錄詳細內容，時間等，小心無大錯。

謹防一些客戶記憶力不好，不承認電話聯系過他。其他聊天記錄，一律保存，為售后做準備。

5，團購進行到后期，若產品嚴重缺貨，及時商討應急預案。三，售后服務

1，無質量問題調換貨原則（通常由買家承擔來回運費），具體內容，事前由公司安排好。

2，有質量問題退換貨原則（非客戶人為原因），內容同上。

3，若客戶質疑產品不是其所要或沒贈品，可詳細檢查聊天記錄，查看客戶有無修改產品或不要贈品。

4，關于中差評，認真與客戶溝通，及時解決客戶問題，準備應急預案。

總之，團購若做的好訂單量會暴增，以上幾點，只是稍微總結了幾處，團購時遇到的具體情況和問題可視情況靈活應對。一回生，二回熟，有了一次經驗，以后再做團購要輕松一點。

第四篇：團購分析

價值體現：

從團體采購到消費革命

一種新興的電子商務模式，每天只提供一款產品，通過用戶電子信箱推送給消費者，極大程度地獲得商品讓利。

消費者：眾陌生消費者聯合組團，加大與商家的談判議價能力

事先與商家商定優惠幅度節省溝通成本

力圖獲得低于零售價格的最優團購折扣

團購網站：聚集購買意向相同的零散消費者，變分散購買為大宗購買

通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優 借機提高人氣與銷售額

總體來說，團購的獨特性包括以下幾點：

1.成交數量限制：團購交易成立有前提條件，購買數量必須達到最低數量，而由于生產配送等問題，通常也會設置一個數量上限。

2.價格折扣低：團購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。

3.時間限制：團購交易屬于階段性商業促銷活動，不是商家持續性策略，因此一般團購活動都會有時間周期。

4.小額支付：目前國內網絡團購交易涉及金額多是小額度的，類似房產、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購物方式轉變速度的影響有關。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費者聚合起來，與商家進行談判和交易，其中團購網站起到了中介的作用，團購模式既適合廠商將商品通過低價團購方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購買同款商品，享受折扣。——堪稱激發了消費者主權時代

團購網站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網站運作中實現基本盈利的傳統方式。

2、活動回扣：網站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現在一些大型團購網站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規模的采購其產生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務：團購類網站除了具有區域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學生人群中非常的受歡迎。團購網站可以通過發放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網站發展到一定影響力，無形中已經在為你做項目招商。此時可以提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網絡平臺、運作經驗、共享網站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規模的影響力。

市場機會：

2011年8月全國新增168家團購網站，總計達到5039家，13家一線網站總銷量為3497.4萬份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長并且團購單價和折扣也保持了上升的勢頭，其中團購單價(平均現價)為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團購企業創造了更大的利潤空間，相較于以往以燒錢為代價搶占市場份額的發展方式更為健康。

2010中國網絡團購市場用戶規模達到0.5億人，占中國網民比重12%，預計2011年這一比重將達到26%，總體規模達到1.3億人，高性價比的生活服務必將促使更多網民加入團購的熱潮。

2010中國網絡團購市場交易規模達到14.5億元，2011估計交易規模將達43.5億元，占社會消費品零售總額的0.02%，在今后3-5年內，生活服務類行業將成電子商業新的經濟增長點，到2015年中國網絡團購市場的交易規模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團購市場已經過于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場仍有發展機遇 團購市場細分領域仍有較大機會：

關注服裝、美容保健、旅游產品、娛樂影視門票等單一行業或商品類別

服務類（地域性）、實物類（批量生產）

單價和折扣繼續走高帶來更大利潤空間 團購企業向健康發展

提高行業的服務質量，滿足消費者的需求，將投訴率降到最低，是目前團購網站的重心

競爭環境

服務型：拉手網、美團網、大眾點評團，消費有地域性，無法批量生產。實物商品型：淘寶聚劃算、具美優品，商品消費無地域性，可以批量生產。

混合型：服務類商品和實體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個網站上交叉團購，另一種是做兩個不同的網站。

平臺式團購網站：淘寶聚劃算、QQ團購，團購網站僅為團購活動提供交易平臺，不介入團購商品的定價、配送等實際交易環節，收入來自傭金服務費收入

自主式團購網站：拉手網、美團網、點評團、高朋網，團購網站負責團購活動前后的各個環節，包括商戶聯絡、商品定價、商品配送及售后服務，收入來自與商戶組織團購商品。

百團大戰：

新興C2B團購網站:美團、拉手、滿座，憑借先發優勢及良好市場信譽，占據一定市場地位 社交網絡商家：人人、開心，通過口碑營銷實現快速結網，提供實時信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統B2C商城類網站：淘寶、京東、卓越，利用已經積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務類網站：大眾點評網、飯統網，利用積聚的大量細分行業分類以及與商戶建立的良好關系，是其推廣團購的優勢資源。

傳統搜索引擎及導航網站：百度、GOOGLE，利用導航引擎業務優勢，建立全國范圍內的團購導航及相關搜尋篩選業務，使用戶擺脫在個別團購網站購物的限制，真正實現“貨比三家”。

傳統互聯網門戶網站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統互聯網企業“大而全”戰略驅使，搶占細分業務。

傳統廠商：蘇寧、百麗、優衣庫，與客戶間直接構建銷售線上渠道，免除中介環節，有品牌保證。

競爭優勢

團購網站如果想做大做強，獲得融資，就必須擁有獨特的競爭優勢資源，然而國內大多數的團購網站都是通過模仿美國著名團購網站Groupon，相互之間缺乏獨特模式。

綜合化團購網站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場占有率，不斷向多城市、全種類大型團購網站發展。

垂直性團購網站：以產品分類替代城市分類、以穩定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團購網站：結構單一，免除廣告中介，可降低運營成本，價格更有優勢；供貨商直接發貨，縮短發貨時間且確保了產品質量；更了解本地市場需求，較容易積累信譽——以較強的地域基礎和貼合當地群眾的商品，在區域性市場中拓展業務，不輸綜合性團購網站。

特別關注“拉手網”：

“服務”和“用戶體驗”是拉手著力打造的最重要競爭優勢，而這也是拉手在加速圈地、快速成長之外，吳波堅持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠度”

首先，拉手網的創新體現在品牌策略上。拉手是團購行業內第一個邀請明星代言的企業，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優，這一舉樹立了拉手網誠信、親民的形象，使拉手網的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優質商家的團購項目，使拉手網的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時，拉手網將更多的資金傾力投在提高產品品質、提升用戶體驗和服務上。吳波憑借數十年互聯網經驗所養成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務模式已經無法做到行業領先，只有在服務創新上狠下功夫，才能保持足夠的競爭力。拉手網最近推出的“拉手秒殺”升級就是吳波的得意之作。

其實，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務，同樣是拉手網率先在團購行業中推出的創新服務——只要在規定時間內，秒殺所在位置附近商家的團購服務項目，就可以方便地進行團購消費。該模式大大提高了團購促銷行為的時效性和便利性。

同時，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點，就可以方便地參與周邊商家提供的團購秒殺項目。

據了解，未來“拉手秒殺”的項目不止“午餐”，還有其他各種品類的項目也會陸續推出。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。

2010年9月15日凌晨全面升級，打破美國團購網站Groupon一日一團的經典模式；轉而采用一日多團的新模式，在同一天的主頁中面向用戶推出多款不同類型的團購活動，F幫助G。回顧拉手網的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團購+簽到）“混搭模式”走出了創新的第一步。

Groupon作為一種團購網站，是美國比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規模遠超線上團隊。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務網絡，用戶可以通過自己的手機來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網絡平臺把自己的位置發布出去，商家根據用戶現場“報到Check-in”的次數，給與用戶相應的折扣。

根據團購單數提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網貢獻收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務費。這使得拉手網于今年5月實現盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

首戰告捷后的拉手網又開創了“一日多團”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結構更加清晰和協調。但更重要的是，消費者完全是按需所求，再加上網站新版本的使用，使得消費者在選擇產品時一目了然。

團購2.0：添加了“拉手網生活廣場”的功能板塊，商戶可以通過該板塊自主發布團購信息。在全新的團購2.0模式下，商家只需填寫一個詳細的介紹，并通過拉手網的質量考評，便可以通過該板塊自主發布團購信息，無需排隊等候，同時也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務層面，開啟了業內先河: 拉手網推出的“團購三包”,團購前、團購中、團購后的相應服務讓拉手網獲得了更多用戶的青睞。

退款服務：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款

對此，在業界素有“團長”之稱的拉手網CEO吳波曾表示，“好的服務是做出來的，不是說出來的。”與此同時，拉手網對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優質團購的過程中，拉手網把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標準，把每一次創新都看成一個服務的起點。

拉手網擴大呼叫中心是配合其“服務為王”的理念推出的，吳波曾對外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達到1000個坐席，并有超過2000名員工為之提供服務。”

同時，為了進一步拉近與用戶之間的距離，拉手網還計劃在國內一些主要城市的繁華地段建立體驗店，體驗店讓拉手網更好地傾聽消費者的心聲。而對于熱衷于團購的用戶來說，體驗店也給拉手網的服務上了一層“雙保險”，吳波對此特別表示，“體驗店將方便用戶與拉手網之間進行面對面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復。”

目前，拉手網是國內第一家自建同城物流的團購網站，僅在北京一地將自建10個配送點、100人規模的配送體系。2011年年底計劃發展擴張到全國100個城市，爭取全面布網至全國各個有配送點的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗。”

樹立行業壁壘，實現差異化競爭：

1.向垂直細分化發展：中小團購網站可選擇細分市場演化道路與行業領先者進行區隔競爭 2.向專業化發展：明確自身市場定位，將用戶從無形變為有形，把握好消費者的需求度和興奮點，以增加網站粘度。

3.向特色化發展：引入云概念，由商家主導的團購2.0向以消費者為主導的團購3.0轉化

營銷策略 拉手網：

第一個引人關注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內受到蘋果迷的熱捧，拉手網非常成功的借助這個勢頭，引來了無數矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現比基尼拉手寶貝，引導路人注冊拉手網，這個活動同樣引起了很大的關注。如果說這些還圍繞著團購，那引入SNS游戲顯然有點不倫不類。

充滿溫馨的人文關懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動，由于真正滿足了消費者的浪漫消費欲望，從而引發網友的廣泛參與熱情。滿足了消費者內心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網絡。

用戶每天接受到的團購信息過多卻沒有針對性，無法滿足用戶具體需求。

拉手網推個性化團購 根據用戶習慣推送信息，可以在每一天，對每一個城市，每一個地區甚至每一位用戶推出多項團購交易。這樣一來，不僅滿足了業務拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動”是一個基于團購的互動交友平臺，屆時拉手網的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結交新的網友，一起享用在拉手網團購來的餐劵、電影票等產品，用戶可通過此版塊結識并邀請心儀的對象進行線下約會，共同分享團購生活。

免費午餐 公益活動

5月11日，中國社會福利基金會與拉手網共同推出“拉手公益 孩子的免費午餐”團購活動，在全國500個城市同時開團，并在微博上進行轉發宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團購號召獲得了廣大網友的積極響應和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過微博轉發支持活動。在網友和明星的積極參與下，團購人數增長迅速，至活動結束，共為“免費午餐”計劃募集了高達991311元的慈善資金。

而另據行業人士介紹，作為國內知名團購網站，拉手網一直在探索團購活動新形式，從而為國內的網絡團購行業發展提供了新模式，從而更密切地貼近網絡消費者需求。

拉手往期活動匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來 iPhone不斷代”中獎結果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎結果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”第二次中獎結果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎結果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”中獎結果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎結果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎結果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎結果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團購父親生日”中獎結果揭曉2011.06.24 30、百臺iPad 2·第三彈中獎結果2011.06.22

29、拉手?團購文采?活動中獎結果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺iPad 2·第二彈中獎結果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優代言拉手網”抽獎結果2011.05.17 24、10個4999元黃金飾品中獎結果揭曉2011.05.10 23、100個“我的白日夢”中獎結果揭曉2011.05.03

22、百臺iPhone 4中獎結果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺iPad 2中獎結果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎活動2011.02.21 結果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎活動2011.02.03 結果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎爆笑猜“2011.01.20 競猜結果揭曉>>

15、拉手網“百臺ipad大抽獎“ 2011.01.13(1)查看中獎名單>>(2)查看頒獎結果>>

14、寶馬圣誕大抽獎結果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎活動2010.11.23(1)抽獎結果揭曉>>(2)活動詳情>>

12、拉手網萬圣節假面化妝舞會2010.10.31

11、拉手網團購豪宅抽獎活動2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網東方綠舟燒烤露營2日游活動2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會門票活動中獎結果！2010.09.09

8、《免費午餐》游戲內測中獎結果！2010.08.27

7、拉手網七夕“團購男人“活動！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎活動結果揭曉！2010.08.07(1)網站抽獎結果揭曉>>(2)新浪微博轉發評論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網七夕抽獎活動大獎——coach包獲獎者視頻采訪>>(5)查看活動詳情>>

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5、拉手網世界杯賽事競踩活動2010.07.12

4、拉手網ipad大抽獎活動2010.06.09(1)活動詳情>>(2)抽獎細則>>(3)中獎名單及頒獎現場>>

3、拉手玉樹捐款2010.04.23

2、愚人節iphone抽獎活動2010.04.01(1)活動詳情>>(2)頒獎現場>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢：

社交化（SNS、交友、微博）: 當用戶的時間更多地被社會化網絡所占據時，電子商務企業沒有理由不去思考如何通過社會化網絡做營銷。社會化營銷將貫穿電商在用戶運營的每一個環節，為了豐富用戶的體驗，社會化網絡必然會引入電子商務作為新的商業模式，當用戶完成消費之后，社交網絡是促使電商改善服務和運營的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網站的粘性;另一方面則是為商家建立網上用戶群，提高商家在團購平臺上的推廣效果。

移動化(基于LBS的創新產品“午餐秒殺”，基于無線技術的“拉手秒殺”): 隨著移動互聯網的快速發展，LBS(位置服務)應用正在成為一種潮流趨勢。大多用戶都希望在自己的移動設備上擁有所有內容，而PC客戶端只是將內容存儲在一臺設備中，不能滿足用戶隨時隨地的需求。PC客戶端向移動客戶端轉移是團購、乃至互聯網行業發展的必然趨勢，移動互聯網市場或將成為團購行業的新拐點，專家認為，團購是基于本地化生活服務的平臺，本身就非常適合在移動終端展開，一方面促進本地化服務得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團購平臺的價值將會越來越大。

吳波認為，移動客戶端的商務應用將來會獲得比傳統互聯網市場更大的發展空間，所以拉手網將在多終端、多系統進行重點布局和投入。

組織發展計劃

CEO吳波：拉手網CEO，互聯網技術及商務領域的先行者和開拓者。清華大學電子工程學士，美國西密歇根

大學計算機科學碩士。美資影立馳公司的創始人，CEO。公司以視頻技術優勢為核心，積極開拓互聯網商務領域業務。

2009年看好中國電子商務市場，率領原有團隊參照美國最熱門電子商務網站Groupon和Foursquare，創立拉手網。

公司宣言：奉獻精品、持續創新、服務用戶。公司核心價值觀

誠信、服務、創新

公司價值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會、員工。－－為用戶創造價值；

－－為出資者創造價值；

－－為員工創造價值。

人力資本是創造價值的核心資源。提升員工素質，培養創新人才。高素質的領導班子是用好人才的前提。公司評價人才的標準是德才兼備，創造價值。事業＋感情＋機制＝人才創新力最大化

拉手網的團隊構成大體分為兩個部分：分別是線上團隊和線下團隊。線上團隊負責網站的開發以及日常的運營維護，線下團隊負責尋找商家（也即“掃街”工作）和進行市場調查。

拉手的人員結構中最大的一部分是銷售，甚至占到總人數的七成以上。這個以銷售為主導的商業模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運營和編輯各自負責產品的后續審核和呈現。一條工序下來，理論上只需要通過三個部門

但曾經有一段時間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運營部對產品的上線標準要求越來越嚴格。于是，銷售部和運營部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運營部爭取權益

吳波也意識到了這個問題，他積極促成兩個部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達成了共識，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續事宜轉嫁給他們，銷售人員只負責商家談判。而運營部則增派專人負責重要的區域市場，縮短審核時間。

管理團隊

在一個快速增長的組織中，權責失衡是最容易出現的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場合反思他對一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經驗僅限于百人，但天生的節奏感卻彌補了經驗上的不足。投資方金沙江創投的朱嘯虎一直很看重拉手團隊的這股勁兒，“任何一個如此高速發展的企業都會面臨各種各樣的問題，這些問題都是可以解決的。沒有問題反而是不正常的，關鍵是要在發展中解決問題。”

吳波自然明白其中利害，管理問題歸根結底就是人的問題。修改一次流程容易，但難的是如何設置一個機制讓流程自動修復。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時需要更多的高級管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創業者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。因為在公司發展到一定規模后，勢必要進入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調，他請來了原創新工場技術總監熊宇紅作為首席科學家，又細化了市場部的分工，空降了幾個頗具實力的管理人才，而且傳說中的銷售和運營高層也即將到位。

吳波開始用一個世界級公司的標準來考量拉手，他對人員結構的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經成形，除了常設的銷售部外，原本只是零碎項目的商品、酒店、化妝品、家居都已經成立了專門的團隊，也開辟了相應的頻道。一個明顯的改觀就是工作人員們遇到問題時都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應該向誰匯報。而管理層也不再糾結于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發展。

第五篇：團購建議

新年伊始，南方等多個省份下起了自2008年以來的又一次特大暴雪，網友驚呼：“十年的約定”到了。與其同時，各個白酒企業線上線下的競爭也進入生死存亡的肉搏階段，商超、酒店、專賣店、批發市場、網上商城，為了各自的利益，在商海戰場上各自亮劍。

團購是眾多白酒企業業績貢獻的重頭戲，有經驗數值顯示，越是整體規模較小的白酒企業，其團購訂單在業績中的占比額越高。筆者曾經接觸過這樣的白酒企業，其全總體的業績支撐，主要來源于企業兩節特別是春節期間的團購訂單，可謂“有團購者得天下，無團購者失天下”。那么，團購是什么?什么樣的業務可以稱之為團購業務?既然團購業務如此重要，白酒企業目前的團購業務存在哪些問題?團購業務應該如何開展?

團購分類及存在問題

團購，顧名思義，團體購物，是指一群消費者(個人或組織)積聚在一起，以更優惠的價格或條件購買商家某一類或某個商品的購買方式。這種購買方式，因為是一次性大宗訂單，可以快速提升企業銷量，解決企業的現金流或緩解企業的經營壓力，企業一般會以最優惠的條件或價格讓利于團購人或組織。從實際表現來看，目前企業的團購業務普遍存在以下問題：

一，團購與傳統渠道分搶蛋糕。

在市場規模相對穩定，企業產品在當地的市場份額相對穩定的前提下，企業的團購銷量上去了，零售銷量便下來了。今天的白酒零售終端，特別是那些名煙名酒店或具有類名煙名酒店性質的終端，其很大一塊的銷量也來源于各自關系網絡中的團購訂單。因此，當企業在相對穩定的區域市場運作時，大量的團購訂單必然減少傳統零售終端的生意，這種問題在企業團購的產品與線下渠道的主銷產品是同一款或幾款產品時尤為明顯。

二，企業全員團購。

全員團購的企業，多半是企業在傳統零售市場干不過競爭對手的企業。因為在渠道市場上的弱勢，逼迫企業向消費者直接下手，并美其名曰縮減渠道層級，減少不必要的成本。全員團購的危害在于企業經營重心發生偏移，使白酒企業最終淪為類直銷型企業。另外，完全放開團購市場的企業，其產品的品牌力被嚴重透支，成為低質低價品牌的代表。

三，企業全產品線團購。

全產品線團購的企業，所有產品均可參與團購，企業沒有市場主銷產品，或市場主銷產品因團購業務的開展而導致竄貨橫行，價盤混亂，最終被消費者拋棄。

四，缺乏團購系統規劃。

普遍存在的問題是：1)對團購業務的系統認知與方向性定位不足;2)企業無獨立團購部門和人員，或，雖有獨立團購部門和人員，但無系統團購操作方式與辦法;3)企業無獨立團購產品或政策，或，雖有獨立團購產品或政策，但政策無法落地執行，對團購產品的市場管控不力;4)團購淪為企業領導人的個人團購，與企業他人無關，與經銷商或其他合作伙伴無關。

定位清晰、模式設計，讓團購因子瘋狂生長

那么，白酒企業的團購業務該如何定位，又該如何開展與管控? 團購業務該如何定位?團購業務的定位從屬于整個行業經營屬性、行業模式與企業自身的定位，就白酒行業而言，其行業整體業績貢獻，除了一線茅五洋外，仍然主要來源于普通中國百姓的日常消費，兩節的走親訪友，家人相聚，婚喪嫁娶等。政商務接待、單位節日福利等大宗訂單消費，其占比不超過30%，且面對當前的政治環境與商業生態，政務消費大量萎縮，商務消費整體疲軟，因而，對于大多數白酒企業而言，團購業務只可能是企業的一只手或一條腳，不可能完全取代傳統渠道的地位而成為企業唯一的營業單元。終端市場與消費者團購應同等對待而不可偏頗。一，定位清晰，明確企業團購目標與方向。

首先，企業應清晰自身的戰略定位與市場方向。對于一家剛剛起步的微小型企業而言，通過團購打開市場的缺口，再通過建立線下經銷網絡獲取零售市場銷量，不失為一個不錯的辦法。而對于一家有著一定影響力的白酒企業而言，團購的功能與作用都將不同，團購可以為其新推廣產品培養原點消費人群，也可以為其多年暢銷的產品穩定最核心的消費人群，還可以為已經落沒的廋狗型產品攫取最后的剩余價值。企業自身的體量不同，戰略方向與目標不同，將直接影響企業團購的目標與方向。

其次，無論企業處于何種戰略階段，面對巨大的兩節消費市場，企業都應該重視其團購業務，并利用其自身優勢，發揮團購在品牌宣傳、產品口碑、業績提升等多方面的積極作用。

再次，企業在準備開展團購業務時，應首先想清楚以下幾點：是想利用未來和現時的團購業務，推廣企業的新品，還是售賣現有的暢銷品，或企業的滯銷品?是想通過團購開拓新的市場，還是維持現有的市場?是想通過團購提升企業的銷售業績(業績、利潤率指向)，還是想通過團購所輻射的人群，擴大企業的品牌知曉度或忠誠度(品牌目標指向)? 二，模式設計，讓團購因子瘋狂生長。

第一，團購渠道同樣需要像傳統經銷渠道一樣的操作模式。

就快消品行業而言，有娃哈哈的聯銷體模式、寶潔的廠商協同模式、可口可樂的直銷渠道模式、筆者曾經服務項目山東康王酒業的精細化操作模式等。團購作為企業重要的業務單元之一，企業也應為其構建適應企業發展現狀或未來戰略指向的營銷模式。眾所周知，洋河、瀘州等酒類標桿企業，在操作一個市場時，通常選擇當地最有實力的經銷商來運作團購市場，企業與經銷商共投資源、共享收益，而很多中小型白酒企業，其主體的團購訂單，仍然來源于企業董事長、總經理等企業高層或領導班子的私人社會關系，其產生的收益差距可想而知。

第二，企業該如何設定團購模式，以及怎樣的團購模式。

客觀而言，適合的才是最好的。企業要學習其他行業、本行業優秀企業的成功經驗，但更要結合企業自身情況，嘗試創新，不走尋常路。企業在設定團購模式時，應結合企業所處市場環境、現有市場地位、競爭品牌團購現狀、企業團購資源投入預算、企業團購目標等多種因素，綜合考慮。

筆者有如下建議：

1)對于10億級以上規模的企業而言，因為面對的是全國或多少省份的團購市場，中央集權式的團購操作很難適應瞬息萬變的市場環境，企業下達團購目標與下放團購資源，由各區域市場利用各自區域的強勢渠道強力推進，企業只需把控好目標的過程管理與資源的投放節奏，我們可稱這種團購模式為“地方分權式”團購;2)對于1億級以上規模的省級品牌而言，因資源與市場都相對有限，聚焦核心市場與核心區域開展團購業務，將團購資源相對集中，并將企業資源與可利用經銷商資源進行有效結合，將利于企業團購業務的開展，我們把這種經銷商與企業結為類似聯營體的模式，可稱為“中央地方聯合式”團購;3)對于1億級以下的微小型白酒企業而言，因大多市場都在企業所在地的本土市場，企業并無多少團購資源可以投入，建議以企業為主導，利用企業在當地的政府或商業關系，結合企業團購人員的高拜訪與客情建設，經銷商協同廠方完成團購訂單，共享團購收益，我們把這種模式稱之為“中央集權式”團購;

第三，以上是根據企業規模、市場對企業團購作出的簡單歸類。在實際運 營過程中，企業仍要結合自身團購定位與方向，尋求適合自己的一套體系。同時，任何體系的運作，都有其優劣兩面，企業也應將自身體系優勢的一面發揮至極致，規避體系不足的一面。

三，專人專事，建設獨立的團購生態系統。

首先，無論企業采用何種團購模式，團購都應該作為一個企業獨立的部門，或由單獨的人員，獨立來運作。團購不應該簡單淪為企業領導人或核心客戶的私人社交圈，而應將團購訂單與資源納入到整個企業的團購生態系統內來。團購資源應該是開放透明公開的，而不應該是保守隱蔽私下的。

其次，團購的整個生態系統包含團購組織及成員、團購制度、團購產品與政策、團購貨流管控、團購市場實施細則等一整套運作體系。而要建立這樣的體系，也并非一朝一夕之功，并非僅一人之力可為之，這才要安排專人專事來做。譬如召開一場高逼格的團購品鑒會，從會議的準備階段到具體實施到后續追蹤，這是企業一兩個人無法辦成的事。

四，團購產品，不要總是讓人說你是擦邊球。

前文提到，企業運作團購產品，總是在暢銷產品、推廣新品和滯銷品之間徘徊不定。企業自有難言之隱，暢銷產品好賣，但價格透明，空間小，讓利則傳統渠道不愿意，不讓則團購訂單容易花落他家。新品與滯銷品消費者接受度不高，空間有了，訂單銷量又下來了。因而，很多企業便在暢銷品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企業“專供”或“特供”，后來“專供”、“特供”不給用了，就在包裝上打上“定制”，再后來外箱或外盒也變換一下身樣，要么不要，要么用個完全不一樣的瓶子裝起來。但是問題又來了，完全不一樣的包裝，一樣的母子或主副品牌名稱，讓消費者認為是“驢頭不對馬嘴”，根本無法產生品牌聯想和關聯。

筆者建議：企業不應將所有的產品都納入團購體系，而應針對不同人群,選擇為數不多的幾款產品，針對性的開展團購。企業要么開發單獨的團購專屬產品，大流通市場不走貨;要么通過團購渠道，對企業即將推廣的核心產品進行試水性銷售，反饋產品上市信息。不建議企業將最熱銷的產品放到團購渠道進行售賣，即使在團購渠道進行銷售，也要嚴格控制暢銷產品團購渠道的銷售數量、區域、范圍、政策、促銷力度等。

團購產品的開發同樣需要納入到企業的重要事項上來，不能認為是少數人群的消費與購買，就可以輕描淡寫。如果是企業未來主推新品，更要做好目標消費人群和潛在消費人群的前期市場調研，以及產品上市后的消費者信息反饋工作。只有真正把團購產品當成企業同等重要的戰略產品，才會讓真正喜愛白酒或需要白酒的人產生深刻的品牌記憶。

五，人員激勵，讓團購成員幸福滿滿。

首先，企業成立團購部門，招聘優秀團購人員，建立團購隊伍與團購制度，從形式上完善了團購的組織架構。但是因為團購工作的高難度和高壓力，企業如果沒有一個較好的薪酬福利激勵體系，將很難穩定團購成員。

其次，因為團購訂單的社會屬性，團購的成交與傳統大流通零售市場成交的顯著不同是：團購訂單需要更長久的客情基礎與人脈建設。團購既強調刷品牌、刷產品、刷實惠，同時，也強調“刷臉”，因而，優秀團購成員的穩定將關系到企業團購訂單量的穩定。另外，對于大型白酒企業而言，講逼格、高大上的品鑒會、團拜會、社群組織、公益活動，也并非每天按線路拜訪終端的普通業代可以勝任的，優秀團購成員的個人能力與價值的價格體現就顯得尤為重要了。

再次，如何激勵員工?各個白酒企業可謂“八仙過海，各顯神通”，從六險二金，高底薪高提成，到福利買房，股權激勵，不管哪種招數，只有員工滿意，老板才可以真正收益。重視團購員工的付出，老板、企業高層不要與員工逐利，放開團購權限與空間，員工才會以更滿意的成績回報企業。

六，團購管控，與市場產品相德益彰。第一，不管企業愿不愿意承認，大量的團購訂單都將沖擊傳統線下零售網點的銷量，這是不辯的事實。即使推廣新品，或銷售滯銷品，也會因為一定時空內消費蛋糕的局限，而影響其傳統市場的銷量。

第二，無論是各個企業共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你爭我搶，企業對團購渠道的產品都應該加以管控，以防止大量的團購產品低價流入零售市場，從而沖擊和摧毀各級渠道商的信心。

第三，團購產品的管控主要來自于以下幾個方面：1)團購產品底價出貨的管控，應將團購產品的價格、數量控制在一定的合理空間，防止任一環節低價傾銷;2)團購產品應實現物流的可追溯性，現有的物流碼技術層面完全可以解決;3)應建立團購產品的市場追責制度，發現違規的操作可以有規可依，執規必嚴。

00000000 白酒團購有什么特點呢？我們如何做好團購客戶關系？怎樣才能把握團購呢？ 我們招待客人去酒店，你會從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪里來？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購買。自帶酒水成為了一種消費習慣。

過節企業發福利，政府事業單位招待用酒，大企業接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。

白酒團購會成為眾多白酒企業的一個重要銷售渠道，它是利潤的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團購，非常重要了。白酒團購有什么特點呢？

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。符合白酒團購的消費者： 通常高福利重點客戶有以下四類：

（一）政府、學校、軍隊等事業單位；

（二）礦山、油田等高福利單位；

（三）銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業；

（四）地方性龍頭企業。

(五)社群團購-MBA學術、高端車友會、聯誼之內

團購營銷主要目的是通過開發團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環政府消費圈。

“攻克”具有“號召性”的團購單位：也稱為意見領袖： ① 政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義； ② ②建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義； ③公安、衛生部門結交廣泛；

④人大、政協比較容易突破。

上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系。因此，這些部門的領導或者負責人則是團購的主要公關目標。

尋找具有社會資源的“官商”作為團購組織人員或分銷商：

公關團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務。商家利用“官商”的社會網絡進行團購營銷將會達到事半功倍的效果。其次是我們如何做好團購客戶關系：

方法一：借助組織的力量做團購。

團購操作與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松攻城拔寨。

方法二：把產品當客戶促銷贈品。

團購一般是用來給本單位的職工發福利，如果把團購拓展到企業促銷品上會取得意想不到的業績。

方法三：把產品當成客戶的慰問品。方法四：用網絡足不出戶做團購。

隨著互聯網絡的發展，網絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經銷商可以通過郵件群發、當地熱門論壇發帖、企業網站留言、MSN公告、專業團購網站發布信息等方式，輕松地把企業的團購信息發布出去。

方法五：協助超市做大團購。

因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同“選美”，企業被團購客戶選中的幾率非常低。維護拓展團購對象的方法

團購客戶是企業的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業保守固有陣地，開拓新領地的一個重要環節。

1.“一桌式”品鑒會

適合中國人際交往的基本規律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。在現實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。這種“意見領袖”的小群體聚會互動的深度更強，頻率更高，效果更為理想。

2.贈送免費品嘗領酒卡

在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，指定某些名煙酒店為領取點，則方便贈送。贈送免費品嘗酒卡一方面可以培養“意見領袖”的消費習慣，另一方面“意見領袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產生帶動效應。因此，贈酒是公關團購工作開展的必不可少的“道具”。

3.贊助興趣群體

目標客戶群除了具有工作上的關系網絡之外，還會存在趣緣網絡。例如，某領導有下象棋的興趣、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動必然會有一個趣緣網絡存在。因此，針對這部分群體，商家可以開展組織一些興趣比賽活動。這一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會開發出新客戶，拓展新領地。

4.建立客戶動態分類，發展會員制

建立客戶檔案，包括客戶的消費特點、個性愛好等各個方便，便于對客戶進行分類，分析客戶的需求規律，有針對性的提出解決方案。同時發展會員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細微處抓住客戶心理，培養客戶的對品牌的消費習慣。

5.短信問候，定期拜訪

“意見領袖”一般工作比較繁忙，而短信問候是短信問候則拉近與顧客的距離，培養客戶的感情。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對商家的意見和態度，以便商家即使有效的解決當前存在的問題。當然，定期拜訪的一方面需要贈送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時贈送顧客，以便更快啟動市場。

總之，團購營銷需要建立專業的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。團購是一種模式的運作，需要多方的協調和配合，需要一環扣一環的步步為營才能勝利。而且，團購營銷更注重客戶溝通，客情維護，需要在細節處多做文章，以實現商家在激烈競爭環境下的突圍。

6.贊助高端MBA學生聯誼會：

這類人群都是企業高管和政府官員，他們在這樣的組織中就是為了結交人脈，建立商業關系的，善于利用這個群體，也是白酒團購的一個重要渠道。

體驗店均采取體驗營銷模式。體驗營銷的概念：

1。體驗產品；消費者在專門的有形體驗店中免費體驗產品，通過感覺體驗來感知產品的真實性和價值，從而對產品的品質和價值建立起因親身體驗產生的信賴。

2。服務顧客；消費者在體驗產品的過程中享受企業專業化、標準化和人性化的服務，這種服務貫穿于整個營銷流程。消費者通過情感、思考和行動來感知產品的無形價值和企業使命，建立起對企業的誠信和品牌的信賴。

3。創造需求；消費者在體驗產品和接受服務的過程中，企業發現他們對產品的潛在需求，最后使其由潛在需求變為顯性需求。實際上，這是一個創造新市場的過程。

4。提升權益；消費者參與和分享體驗營銷真正獲得利益，它不僅包括價廉物美的產品，還包括參與營銷推廣的事業機會，享受全程服務，實現消費投資的理想，甚至包括獲得全面的學習和提升、永久享受產品的優惠等等。”

形象店選擇：

1、理念一致

2、市場分析、市場調查、市場定位(產品)

3、商圈選擇、地址選擇