第一篇：團(tuán)購分析

團(tuán)購網(wǎng)站市場分析、盈利模式與經(jīng)驗(yàn)分享

一、概念解讀與市場分析

“又好又要省錢”是自古以來永恒不變的一個生活準(zhǔn)則，特別是在物價飛漲的今天，人們對購物、消費(fèi)更加是精打細(xì)算。因此在生活中常見身邊的同事、同學(xué)或朋友就一起去向同一個商家進(jìn)行采購，以讓商家提供更低的價格，這也就是最初形式的“團(tuán)購”。

團(tuán)購，即為團(tuán)體采購，也稱集體采購。一般是由某個人或組織進(jìn)行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來，大量向廠家或總代進(jìn)行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價格和服務(wù)保障。團(tuán)購的商品一般具有較高的品牌知名度、占有較大的市場份額、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時間檢驗(yàn)、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等特點(diǎn)。

據(jù)調(diào)查，目前團(tuán)購的主要產(chǎn)品包括裝修建材、家居用品、汽車、房產(chǎn)、家電、培訓(xùn)、電腦、數(shù)碼、生活用品等各個領(lǐng)域。根據(jù)美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，美家團(tuán)購網(wǎng)等以及電子商務(wù)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示：休閑娛樂、食品餐飲兩大類最受歡迎，占據(jù)了50%的份額。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主要消費(fèi)人群主要為：一是在校大學(xué)生，二是不喜歡、也沒時間逛街的辦公室白領(lǐng)人群;三是不大會砍價、不喜歡砍價、同時也不在乎砍價的消費(fèi)者。團(tuán)購最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國各大城市蔓延開來，成為眾多消費(fèi)者追求的一種現(xiàn)代、時尚的購物方式，因?yàn)樗行У姆乐沽瞬怀墒焓袌龅谋├€人消費(fèi)的盲目、抵制了大眾消費(fèi)的泡沫，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在享受到“又好又省錢”。

團(tuán)購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團(tuán)購能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價格。團(tuán)購實(shí)質(zhì)形同于批發(fā)，團(tuán)購相當(dāng)于以批發(fā)價格購得團(tuán)購數(shù)量的產(chǎn)品。通過團(tuán)購，可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買，所以購買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，因市場不透明和信息不對稱，而導(dǎo)致的消費(fèi)者弱勢地位。通過參加團(tuán)購能夠更好的了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價格區(qū)間，可以參考團(tuán)購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀公正的評價，在購買和服務(wù)過程中占據(jù)主動地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時、省心、省力、省錢的目的。

團(tuán)購是參與的人數(shù)越多越能夠獲得更低廉的價格和更好的服務(wù)，傳統(tǒng)形式的組織方式受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，導(dǎo)致無法組織人數(shù)較多的團(tuán)購活動。由于互聯(lián)網(wǎng)的大面積普及和其諸多特點(diǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起、組織團(tuán)購活動自然成為了最主要的方式，通過網(wǎng)絡(luò)能進(jìn)行全面的信息展示、完成規(guī)范的團(tuán)購流程、形式多樣的互動等等，更加符合了現(xiàn)代化的生活方式。因此，專業(yè)性的團(tuán)購網(wǎng)站也就應(yīng)運(yùn)而生，成為了消費(fèi)者向商家團(tuán)購的橋梁，給買家?guī)砹藢?shí)惠，給企業(yè)帶來訂單，網(wǎng)站也從中獲得了相當(dāng)可觀的收益。

二、團(tuán)購網(wǎng)站的特點(diǎn)與優(yōu)勢

一是打折便宜，充分發(fā)揮團(tuán)購的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站和商家討價還價，達(dá)到物美價廉的目的。

二是購物簡單，相對于淘寶等大型購物網(wǎng)站，團(tuán)購網(wǎng)站不需要顧客在購物的時候進(jìn)行對比和選擇，只有兩個選擇，買或不買。這樣就簡化了購物流程，使得網(wǎng)上購物更加簡潔，快捷。

三是消費(fèi)者粘性，一般的團(tuán)購網(wǎng)站在消費(fèi)者購買之后會給消費(fèi)者一個返利的機(jī)會，即只要消費(fèi)者把網(wǎng)站推薦給自己的朋友，就可獲得團(tuán)購網(wǎng)站的返利。當(dāng)然返利只能在下次消費(fèi)時使用。這樣，就增加了網(wǎng)站對消費(fèi)者的粘性，同時也通過消費(fèi)者口碑相傳的方式推廣了團(tuán)購網(wǎng)站。

團(tuán)購一般都是在一定區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，所以團(tuán)購網(wǎng)站最大的特點(diǎn)就是具有區(qū)域(本地)性。區(qū)域性這一特點(diǎn)能夠帶給消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易的安全上、售后服務(wù)上得到很好的保障，而這些保障在普通的購物網(wǎng)站上目前是無法達(dá)到的。特別是對于一些貴重商品，消費(fèi)

者大多不會在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購買、交易，相較而言，區(qū)域性的團(tuán)購網(wǎng)站更受老百姓歡迎和更易被接受。

“成功源于選擇”，項(xiàng)目的選擇很大程度上決定了創(chuàng)業(yè)人的成功與否，團(tuán)購網(wǎng)站是一個將消費(fèi)者與企業(yè)、商家精密相結(jié)合，以互聯(lián)網(wǎng)平臺作為應(yīng)用的一個商業(yè)特性顯著的項(xiàng)目。他的受眾群體都是具有消費(fèi)能力并且是正準(zhǔn)備要進(jìn)行消費(fèi)行為的用戶，并且不論從區(qū)域、需求上都相對集中，使得網(wǎng)站的商業(yè)價值明顯高于其他任何類型的地區(qū)性網(wǎng)站。

團(tuán)購網(wǎng)站不同于如地方門戶、分類信息等這類網(wǎng)站，團(tuán)購網(wǎng)站擁有非常強(qiáng)烈的“區(qū)域特性”、“商業(yè)特性”，即使在同一城市已經(jīng)有了多家團(tuán)購網(wǎng)站，仍然能夠很好的避開正面的競爭，例如各自在具體地理位置上的不同，在商品類別上有自己的側(cè)重點(diǎn)、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)站特色上等。因?yàn)閷τ趨⒓訄F(tuán)購的用戶來說首先要滿足在地理位置上的便利性；二是要有所需求的商品并且價格上優(yōu)勢明顯。團(tuán)購網(wǎng)站由于區(qū)域性強(qiáng)，所以對于運(yùn)營者來說操作方便、推廣目標(biāo)明確，對于消費(fèi)者來說團(tuán)購能夠?qū)嵲诮o他帶來實(shí)惠，所以在推廣難度上也相對較小，并且往往會產(chǎn)生以一攜三，一傳十，十傳百的效應(yīng)。人們的生活是在不斷的消費(fèi)、購物，所以團(tuán)購也不會停止。

現(xiàn)在跟商家相結(jié)合的網(wǎng)站形式并不少，但確越來越難以受到商家的認(rèn)可甚至遭到排斥，而網(wǎng)站要想盈利卻又離不開企業(yè)、商家，所以現(xiàn)實(shí)中常見一些網(wǎng)站為了生存在商家面前不得不低聲下氣，委曲求全，究其根本原因是商家無法看到網(wǎng)站給他們帶來的實(shí)際效益，他們對那些虛擬的形式早已經(jīng)失去信心。而團(tuán)購則大大不同，團(tuán)購=大量購買，是直接給商家?guī)泶笠?guī)模的客戶，是實(shí)實(shí)在在看得見的、最直接的效益改觀，并且在沒見到效益之前他們幾乎不用付出什么，所以在商家合作洽談上是相對順利很多，并且能很好的配合。與商家一旦有了初次成功合作后，一般都會對網(wǎng)站重視起來，發(fā)展更多形式和更加深入的合作已經(jīng)是水到渠成。在如今市場競爭這么激烈的環(huán)境下，團(tuán)購無疑是給商家?guī)砹诵碌钠鯔C(jī)，讓他們有機(jī)會開辟新的營銷戰(zhàn)場，打破傳統(tǒng)銷售模式的瓶頸。

團(tuán)購網(wǎng)站其顯著的商業(yè)特性必將鑄就其成為具商業(yè)價值的網(wǎng)站類型。隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，可以把本地資訊、分類信息、交友等諸多網(wǎng)絡(luò)服務(wù)融合進(jìn)來，構(gòu)建一個全面的地方門戶網(wǎng)站。

三、團(tuán)購網(wǎng)站的缺陷

1、“團(tuán)購”一詞形似神不似。大家聚在一起來購買某一商品表面雖像是團(tuán)購，但實(shí)則沒有團(tuán)購所具有的可持續(xù)性、復(fù)制性和議價性。所以使用每日團(tuán)購長期下去會使后續(xù)的商業(yè)效應(yīng)大打折扣，直接受損的是提供團(tuán)購的各大商家，長久必將促使商家不再信賴這一模式。

2、團(tuán)購的基本運(yùn)作結(jié)構(gòu)大致如下：

按照原價給客戶50%的折扣

原價25%歸商家原價

另外25%歸團(tuán)購網(wǎng)站

具體到每件商品，上述比例會有所不同，但是，這是一個大致的比例。商家不能將價格降到半價，然后再把剩下收入中的一半讓給團(tuán)購網(wǎng)站，這樣做是無法獲取利潤的。

這樣一來，消費(fèi)者、商家、團(tuán)購網(wǎng)站這三者之間會出現(xiàn)一個零和游戲。錢要么歸消費(fèi)者(因折扣而少付的錢)，要么歸商家，要么歸團(tuán)購網(wǎng)站。

商家如果想多獲取一點(diǎn)兒利潤，有兩種辦法。一是減少團(tuán)購網(wǎng)站的利潤份額，但是這樣會降低其利潤率。另外一種是減少對消費(fèi)者的折扣，但是這又會使產(chǎn)品價格失去吸引力，導(dǎo)致總銷售量的減少。

成也低價敗也低價。團(tuán)購的價格如此之低，吸引消費(fèi)者的時候，消費(fèi)者會想低價背后是商家讓利還是商家虧本抑或是商家仍有利可圖或是降低品質(zhì)等等。不想則以，一想則無法收拾。如消費(fèi)者會覺得原價要100元的牛排，團(tuán)購價才20元，成本一定很低，那么還有什么人會按照原價消費(fèi)呢？所以消費(fèi)者不知真相，真相也不能告知消費(fèi)者。正因?yàn)檫@樣，商家最后會為低價而付出代價——既吸引不了新客戶，又流失老客戶。

3、良莠不齊、惡意競爭、擾亂市場，帶來的后果可能還不止這些。團(tuán)購的本質(zhì)是薄利多銷，但這里就變味了。試想正常買賣的東西，團(tuán)購價僅2、3折，市場價格機(jī)制因此混亂。消費(fèi)者以后可能都盡量不去消費(fèi)了，都等著團(tuán)購。這樣惡性循環(huán)，最后是各方滿盤皆輸。

四、團(tuán)購網(wǎng)站常見盈利模式

如今的網(wǎng)站想單純依靠流量、廣告來盈利已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有核心價值。相較其他類型網(wǎng)站而言，團(tuán)購網(wǎng)站由于直接面對商品、消費(fèi)者、企業(yè)，他的盈利模式也是相對最清晰的。目前在團(tuán)購類網(wǎng)站中相對成熟的盈利模式主要有以下六種：

1、商品直銷：以“團(tuán)購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團(tuán)、如買車團(tuán)、買房團(tuán)，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現(xiàn)在一些大型團(tuán)購網(wǎng)站號稱有千人團(tuán)購會甚至有萬人團(tuán)購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機(jī)會進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團(tuán)購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：是用來凸顯用戶身份的常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購”。

6、分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)作、盈利模式不限于以上六種，根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r、環(huán)境特點(diǎn)、創(chuàng)新，可以產(chǎn)生更多的盈利方式，比如為商家、買家提供更豐富的增值服務(wù)等。

五、團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展初期的若干建議、經(jīng)驗(yàn)

如何才能讓團(tuán)購網(wǎng)站走的更遠(yuǎn)，更健康呢? 1.提升信譽(yù)和服務(wù)

現(xiàn)在的團(tuán)購網(wǎng)站是如此之多，消費(fèi)者在購買的時候可選性是很大的，但在選擇的時候他們會優(yōu)先考慮到的是網(wǎng)站的知名度和產(chǎn)品的品牌。因?yàn)檫@些就可能涉及信譽(yù)問題、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題，這是關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益。有些團(tuán)購網(wǎng)站不管懂不懂都一哄而上，只要賺錢不管三七二十一，什么誠信，什么質(zhì)量，統(tǒng)統(tǒng)不管，因此就發(fā)生了，團(tuán)購的虛假哄騙消費(fèi)者，虛高報價的不良傾向。這就需要團(tuán)購網(wǎng)站和商家加強(qiáng)自律，建立信用體系建設(shè)的同時，還要有應(yīng)對商業(yè)環(huán)境的能力。同時政府及行業(yè)組織應(yīng)盡快完善和建立團(tuán)購行業(yè)發(fā)展的相關(guān)規(guī)則，為團(tuán)購行業(yè)建立一個公平有序的市場環(huán)境。

2.打造符合自己模式

縱觀無數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站，大多數(shù)的團(tuán)購網(wǎng)站都缺少核心競爭力，其技術(shù)平臺與商業(yè)模基本相似。團(tuán)購模式現(xiàn)在主要有兩類：一類是綜合性的團(tuán)購網(wǎng)站，一類是垂直話團(tuán)購網(wǎng)站。不過要想在綜合團(tuán)購網(wǎng)站中立足還是相當(dāng)有困難的，這些比較有實(shí)力的團(tuán)購網(wǎng)站的廣告投入例如：

糯米網(wǎng)：糯米網(wǎng)宣布投放2億元廣告。

美團(tuán)網(wǎng)：美團(tuán)網(wǎng)近期將進(jìn)行2011年度廣告招標(biāo)，初步預(yù)算達(dá)1.3億元。

高朋網(wǎng)：據(jù)高朋內(nèi)部銷售人士透露，高朋將會有很大的廣告投入，但具體量級暫時不方便透露。

24券網(wǎng)：春節(jié)期間，成為首家在央視投放廣告的團(tuán)購網(wǎng)站。24券表示，除了央視廣告的投放，24券網(wǎng)將在2011年加大力度進(jìn)行電視、地鐵、戶外等大規(guī)模廣告投放。

滿座網(wǎng)：滿座CEO馮曉海表示，滿座網(wǎng)今年已規(guī)劃過億元人民幣的廣告預(yù)算全力沖刺。

拉手網(wǎng)：拉手網(wǎng)CEO吳波習(xí)表示，早在去年拉手網(wǎng)就曾大幅進(jìn)行廣告宣傳,廣告投放將是所獲5000萬美元融資的重點(diǎn)之一。

團(tuán)寶網(wǎng)：繼今年2月擲千萬元同時簽下何潤東、秦嵐、于娜3大明星代言后，團(tuán)寶網(wǎng)日前宣布其2011年全年廣告投放5.5億元。

從上面的數(shù)據(jù)可以看出，競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，小型的綜合團(tuán)購網(wǎng)站基本無法插足。專家預(yù)測可能經(jīng)過2-3年的發(fā)展，會有4-5家團(tuán)購網(wǎng)站成為領(lǐng)軍品牌，就類似于目前的四大門戶，形成團(tuán)購行業(yè)領(lǐng)軍地位。然而小型的團(tuán)購網(wǎng)站是不是就沒有生存之地了呢？從團(tuán)購產(chǎn)品來看，我們可以可以做垂直化團(tuán)購，專注某個垂直行業(yè)的發(fā)展。比如家居家飾團(tuán)購、飲食團(tuán)電子產(chǎn)品團(tuán)購、建材團(tuán)購、車類團(tuán)購、美容化妝品團(tuán)購等等。在垂直化團(tuán)購方面，現(xiàn)在很多網(wǎng)站已經(jīng)開始朝著這個方面發(fā)展。專注于家居家飾行業(yè)的美家團(tuán)購網(wǎng)認(rèn)為：“垂直化團(tuán)購網(wǎng)站是一種必然趨勢，因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)他更專業(yè)，服務(wù)更到位，更具特色”。又因

為全國各地的風(fēng)俗習(xí)慣、市場、消費(fèi)等特點(diǎn)，團(tuán)購網(wǎng)站同時顯現(xiàn)出很強(qiáng)的區(qū)域性，所以充分利用本地資源和優(yōu)勢，打造區(qū)域性團(tuán)購網(wǎng)站也不失為一種好的發(fā)展方面。

綜上所述，團(tuán)購網(wǎng)站是一種必然趨勢，要想使團(tuán)購走的更遠(yuǎn)更健康，必須要在保證消費(fèi)者和商家的利益的同時，不斷探索符合自己的發(fā)展模式。

以下是一些成功團(tuán)購網(wǎng)站給予的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與建議，供參考學(xué)習(xí)

首先要有一個明確的消費(fèi)群體。團(tuán)購的主打的就是每天團(tuán)購一次，但是每個城市不可能每天只有一個團(tuán)購網(wǎng)站。所以，團(tuán)購網(wǎng)站要明確自己的消費(fèi)群體。如果想抓住所有的消費(fèi)者，那么結(jié)果只有一個，就是一個也抓不住。如團(tuán)美網(wǎng)，就把自己的消費(fèi)群體定義在女性消費(fèi)者。而最新出現(xiàn)的搜狗團(tuán)，雖然只要團(tuán)購食物為主，但未免范圍有點(diǎn)太廣，沒有明顯的消費(fèi)群體。

其次是有一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持。團(tuán)購網(wǎng)站的門檻低，所以要想讓你自己的網(wǎng)站比別人的網(wǎng)站更有持久力，更能生存，就需要你的團(tuán)隊(duì)比別人的團(tuán)隊(duì)更有創(chuàng)造力和生命力。通過團(tuán)隊(duì)的因素，人的因素，使自己的團(tuán)購網(wǎng)站形成別人無法超越的壁壘，增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。

再次是要有一個合理的推廣途徑。現(xiàn)在的團(tuán)購網(wǎng)站點(diǎn)推廣途徑基本相同，QQ群和論壇上最多的。在獲得的第一批消費(fèi)者之后，通過口碑相傳和消費(fèi)者粘性，獲得更多的消費(fèi)者。基本上還沒有網(wǎng)站通過SEO的方式進(jìn)行推廣。原因之一是團(tuán)購網(wǎng)站的關(guān)鍵字不是很明確，二是像“上海團(tuán)購”、“北京團(tuán)購”這樣的關(guān)鍵詞競爭很激烈，而且轉(zhuǎn)化率并不高，三是團(tuán)購網(wǎng)站出現(xiàn)的時間還都不長，網(wǎng)站在搜索引擎中的權(quán)重還都不高，不適合SEO的推廣方式。線下的推廣方式，每個團(tuán)購網(wǎng)都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，有的喜歡發(fā)傳單，做電梯廣告，平面媒體廣告等，但這些比較燒錢，而作為一家創(chuàng)業(yè)型團(tuán)購網(wǎng)站，這些費(fèi)用可能是無法承受的。一些創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式可能更有效，比如認(rèn)真回答百度知道有關(guān)團(tuán)購的信息以此讓關(guān)注團(tuán)購的朋友了解自己，等等。

第四是要有自己的利潤空間。很多團(tuán)購網(wǎng)站只為了贏得客戶而不斷打壓自己的利潤空間，使得自己基本上是在賠本賺吆喝。這樣的狀況短期內(nèi)可以，但長期估計對于創(chuàng)業(yè)的購物網(wǎng)站上不能承受的。而且由此導(dǎo)致的這個團(tuán)購行業(yè)的惡性競爭會進(jìn)一步壓低整個行業(yè)的利潤空間，使得創(chuàng)業(yè)者越來越困難。最后的結(jié)果是有雄厚資本的壟斷者挺過來了，堅持了下來，大量的創(chuàng)業(yè)者成為了團(tuán)購的“炮灰”。他們的作用之是為壟斷者起到的培育市場的作用。

最后是要有完善的消費(fèi)者服務(wù)。對于團(tuán)購，可能消費(fèi)者最擔(dān)心的就是服務(wù)問題。尤其是在消費(fèi)者出現(xiàn)退貨等現(xiàn)象的時候，好的團(tuán)購網(wǎng)站一定要正確處理，正確對待，最好能把這當(dāng)作一個宣傳的機(jī)會，增加自己在消費(fèi)者心目中的認(rèn)同感和信任度。抱著長期生存，打造團(tuán)購品牌的思路，才能在這個沒有壁壘的市場上獲得一席之地。否則，如果新浪，騰訊等大型門戶站也開團(tuán)購的時候，就是大量小型團(tuán)購網(wǎng)站滅亡的時候。

另外，個人建議

1、模式可以沿用，但名目需要修改。不提及“團(tuán)購”，可以用限量、限時搶購，優(yōu)惠促銷等名目。這樣就算價格差異再大，都實(shí)屬正常，不影響后續(xù)的商業(yè)行為。

2、讓參與過的用戶能持續(xù)享受商戶的關(guān)照，如參與過的用戶是商家VIP或優(yōu)待客戶等待，后續(xù)消費(fèi)都有額外的折扣或贈品。這樣吸引消費(fèi)者繼續(xù)光顧，良性循環(huán)是大家都愿看見的。

第二篇：團(tuán)購分析

價值體現(xiàn)：

從團(tuán)體采購到消費(fèi)革命

一種新興的電子商務(wù)模式，每天只提供一款產(chǎn)品，通過用戶電子信箱推送給消費(fèi)者，極大程度地獲得商品讓利。

消費(fèi)者：眾陌生消費(fèi)者聯(lián)合組團(tuán)，加大與商家的談判議價能力

事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本

力圖獲得低于零售價格的最優(yōu)團(tuán)購折扣

團(tuán)購網(wǎng)站：聚集購買意向相同的零散消費(fèi)者，變分散購買為大宗購買

通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優(yōu) 借機(jī)提高人氣與銷售額

總體來說，團(tuán)購的獨(dú)特性包括以下幾點(diǎn)：

1.成交數(shù)量限制：團(tuán)購交易成立有前提條件，購買數(shù)量必須達(dá)到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問題，通常也會設(shè)置一個數(shù)量上限。

2.價格折扣低：團(tuán)購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。

3.時間限制：團(tuán)購交易屬于階段性商業(yè)促銷活動，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購活動都會有時間周期。

4.小額支付：目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購交易涉及金額多是小額度的，類似房產(chǎn)、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購物方式轉(zhuǎn)變速度的影響有關(guān)。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務(wù)的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費(fèi)者聚合起來，與商家進(jìn)行談判和交易，其中團(tuán)購網(wǎng)站起到了中介的作用，團(tuán)購模式既適合廠商將商品通過低價團(tuán)購方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購買同款商品，享受折扣。——堪稱激發(fā)了消費(fèi)者主權(quán)時代

團(tuán)購網(wǎng)站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團(tuán)購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團(tuán)、如買車團(tuán)、買房團(tuán)，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現(xiàn)在一些大型團(tuán)購網(wǎng)站號稱有千人團(tuán)購會甚至有萬人團(tuán)購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機(jī)會進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團(tuán)購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購”。

6、分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

市場機(jī)會：

2011年8月全國新增168家團(tuán)購網(wǎng)站，總計達(dá)到5039家，13家一線網(wǎng)站總銷量為3497.4萬份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長并且團(tuán)購單價和折扣也保持了上升的勢頭，其中團(tuán)購單價(平均現(xiàn)價)為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團(tuán)購企業(yè)創(chuàng)造了更大的利潤空間，相較于以往以燒錢為代價搶占市場份額的發(fā)展方式更為健康。

2010中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場用戶規(guī)模達(dá)到0.5億人，占中國網(wǎng)民比重12%，預(yù)計2011年這一比重將達(dá)到26%，總體規(guī)模達(dá)到1.3億人，高性價比的生活服務(wù)必將促使更多網(wǎng)民加入團(tuán)購的熱潮。

2010中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場交易規(guī)模達(dá)到14.5億元，2011估計交易規(guī)模將達(dá)43.5億元，占社會消費(fèi)品零售總額的0.02%，在今后3-5年內(nèi)，生活服務(wù)類行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，到2015年中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場的交易規(guī)模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團(tuán)購市場已經(jīng)過于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場仍有發(fā)展機(jī)遇 團(tuán)購市場細(xì)分領(lǐng)域仍有較大機(jī)會：

關(guān)注服裝、美容保健、旅游產(chǎn)品、娛樂影視門票等單一行業(yè)或商品類別

服務(wù)類（地域性）、實(shí)物類（批量生產(chǎn)）

單價和折扣繼續(xù)走高帶來更大利潤空間 團(tuán)購企業(yè)向健康發(fā)展

提高行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的需求，將投訴率降到最低，是目前團(tuán)購網(wǎng)站的重心

競爭環(huán)境

服務(wù)型：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評團(tuán)，消費(fèi)有地域性，無法批量生產(chǎn)。實(shí)物商品型：淘寶聚劃算、具美優(yōu)品，商品消費(fèi)無地域性，可以批量生產(chǎn)。

混合型：服務(wù)類商品和實(shí)體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個網(wǎng)站上交叉團(tuán)購，另一種是做兩個不同的網(wǎng)站。

平臺式團(tuán)購網(wǎng)站：淘寶聚劃算、QQ團(tuán)購，團(tuán)購網(wǎng)站僅為團(tuán)購活動提供交易平臺，不介入團(tuán)購商品的定價、配送等實(shí)際交易環(huán)節(jié)，收入來自傭金服務(wù)費(fèi)收入

自主式團(tuán)購網(wǎng)站：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、點(diǎn)評團(tuán)、高朋網(wǎng)，團(tuán)購網(wǎng)站負(fù)責(zé)團(tuán)購活動前后的各個環(huán)節(jié)，包括商戶聯(lián)絡(luò)、商品定價、商品配送及售后服務(wù)，收入來自與商戶組織團(tuán)購商品。

百團(tuán)大戰(zhàn)：

新興C2B團(tuán)購網(wǎng)站:美團(tuán)、拉手、滿座，憑借先發(fā)優(yōu)勢及良好市場信譽(yù)，占據(jù)一定市場地位 社交網(wǎng)絡(luò)商家：人人、開心，通過口碑營銷實(shí)現(xiàn)快速結(jié)網(wǎng)，提供實(shí)時信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統(tǒng)B2C商城類網(wǎng)站：淘寶、京東、卓越，利用已經(jīng)積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務(wù)類網(wǎng)站：大眾點(diǎn)評網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，利用積聚的大量細(xì)分行業(yè)分類以及與商戶建立的良好關(guān)系，是其推廣團(tuán)購的優(yōu)勢資源。

傳統(tǒng)搜索引擎及導(dǎo)航網(wǎng)站：百度、GOOGLE，利用導(dǎo)航引擎業(yè)務(wù)優(yōu)勢，建立全國范圍內(nèi)的團(tuán)購導(dǎo)航及相關(guān)搜尋篩選業(yè)務(wù)，使用戶擺脫在個別團(tuán)購網(wǎng)站購物的限制，真正實(shí)現(xiàn)“貨比三家”。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細(xì)分業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫，與客戶間直接構(gòu)建銷售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。

競爭優(yōu)勢

團(tuán)購網(wǎng)站如果想做大做強(qiáng)，獲得融資，就必須擁有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢資源，然而國內(nèi)大多數(shù)的團(tuán)購網(wǎng)站都是通過模仿美國著名團(tuán)購網(wǎng)站Groupon，相互之間缺乏獨(dú)特模式。

綜合化團(tuán)購網(wǎng)站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場占有率，不斷向多城市、全種類大型團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展。

垂直性團(tuán)購網(wǎng)站：以產(chǎn)品分類替代城市分類、以穩(wěn)定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團(tuán)購網(wǎng)站：結(jié)構(gòu)單一，免除廣告中介，可降低運(yùn)營成本，價格更有優(yōu)勢；供貨商直接發(fā)貨，縮短發(fā)貨時間且確保了產(chǎn)品質(zhì)量；更了解本地市場需求，較容易積累信譽(yù)——以較強(qiáng)的地域基礎(chǔ)和貼合當(dāng)?shù)厝罕姷纳唐罚趨^(qū)域性市場中拓展業(yè)務(wù)，不輸綜合性團(tuán)購網(wǎng)站。

特別關(guān)注“拉手網(wǎng)”：

“服務(wù)”和“用戶體驗(yàn)”是拉手著力打造的最重要競爭優(yōu)勢，而這也是拉手在加速圈地、快速成長之外，吳波堅持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴(kuò)張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠度”

首先，拉手網(wǎng)的創(chuàng)新體現(xiàn)在品牌策略上。拉手是團(tuán)購行業(yè)內(nèi)第一個邀請明星代言的企業(yè)，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹立了拉手網(wǎng)誠信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優(yōu)質(zhì)商家的團(tuán)購項(xiàng)目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時，拉手網(wǎng)將更多的資金傾力投在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)上。吳波憑借數(shù)十年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)所養(yǎng)成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務(wù)模式已經(jīng)無法做到行業(yè)領(lǐng)先，只有在服務(wù)創(chuàng)新上狠下功夫，才能保持足夠的競爭力。拉手網(wǎng)最近推出的“拉手秒殺”升級就是吳波的得意之作。

其實(shí)，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務(wù)，同樣是拉手網(wǎng)率先在團(tuán)購行業(yè)中推出的創(chuàng)新服務(wù)——只要在規(guī)定時間內(nèi)，秒殺所在位置附近商家的團(tuán)購服務(wù)項(xiàng)目，就可以方便地進(jìn)行團(tuán)購消費(fèi)。該模式大大提高了團(tuán)購促銷行為的時效性和便利性。

同時，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點(diǎn)，就可以方便地參與周邊商家提供的團(tuán)購秒殺項(xiàng)目。

據(jù)了解，未來“拉手秒殺”的項(xiàng)目不止“午餐”，還有其他各種品類的項(xiàng)目也會陸續(xù)推出。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗(yàn)，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。

2010年9月15日凌晨全面升級，打破美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon一日一團(tuán)的經(jīng)典模式；轉(zhuǎn)而采用一日多團(tuán)的新模式，在同一天的主頁中面向用戶推出多款不同類型的團(tuán)購活動，F(xiàn)幫助G。回顧拉手網(wǎng)的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團(tuán)購+簽到）“混搭模式”走出了創(chuàng)新的第一步。

Groupon作為一種團(tuán)購網(wǎng)站，是美國比較流行的新模式之一。其獨(dú)特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用戶可以通過自己的手機(jī)來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶現(xiàn)場“報到Check-in”的次數(shù)，給與用戶相應(yīng)的折扣。

根據(jù)團(tuán)購單數(shù)提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻(xiàn)收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費(fèi)。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實(shí)現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開創(chuàng)了“一日多團(tuán)”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費(fèi)者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結(jié)構(gòu)更加清晰和協(xié)調(diào)。但更重要的是，消費(fèi)者完全是按需所求，再加上網(wǎng)站新版本的使用，使得消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時一目了然。

團(tuán)購2.0：添加了“拉手網(wǎng)生活廣場”的功能板塊，商戶可以通過該板塊自主發(fā)布團(tuán)購信息。在全新的團(tuán)購2.0模式下，商家只需填寫一個詳細(xì)的介紹，并通過拉手網(wǎng)的質(zhì)量考評，便可以通過該板塊自主發(fā)布團(tuán)購信息，無需排隊(duì)等候，同時也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務(wù)層面，開啟了業(yè)內(nèi)先河: 拉手網(wǎng)推出的“團(tuán)購三包”,團(tuán)購前、團(tuán)購中、團(tuán)購后的相應(yīng)服務(wù)讓拉手網(wǎng)獲得了更多用戶的青睞。

退款服務(wù)：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款

對此，在業(yè)界素有“團(tuán)長”之稱的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務(wù)是做出來的，不是說出來的。”與此同時，拉手網(wǎng)對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團(tuán)購的過程中，拉手網(wǎng)把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標(biāo)準(zhǔn)，把每一次創(chuàng)新都看成一個服務(wù)的起點(diǎn)。

拉手網(wǎng)擴(kuò)大呼叫中心是配合其“服務(wù)為王”的理念推出的，吳波曾對外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達(dá)到1000個坐席，并有超過2000名員工為之提供服務(wù)。”

同時，為了進(jìn)一步拉近與用戶之間的距離，拉手網(wǎng)還計劃在國內(nèi)一些主要城市的繁華地段建立體驗(yàn)店，體驗(yàn)店讓拉手網(wǎng)更好地傾聽消費(fèi)者的心聲。而對于熱衷于團(tuán)購的用戶來說，體驗(yàn)店也給拉手網(wǎng)的服務(wù)上了一層“雙保險”，吳波對此特別表示，“體驗(yàn)店將方便用戶與拉手網(wǎng)之間進(jìn)行面對面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復(fù)。”

目前，拉手網(wǎng)是國內(nèi)第一家自建同城物流的團(tuán)購網(wǎng)站，僅在北京一地將自建10個配送點(diǎn)、100人規(guī)模的配送體系。2011年年底計劃發(fā)展擴(kuò)張到全國100個城市，爭取全面布網(wǎng)至全國各個有配送點(diǎn)的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗(yàn)。”

樹立行業(yè)壁壘，實(shí)現(xiàn)差異化競爭：

1.向垂直細(xì)分化發(fā)展：中小團(tuán)購網(wǎng)站可選擇細(xì)分市場演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行區(qū)隔競爭 2.向?qū)I(yè)化發(fā)展：明確自身市場定位，將用戶從無形變?yōu)橛行危盐蘸孟M(fèi)者的需求度和興奮點(diǎn)，以增加網(wǎng)站粘度。

3.向特色化發(fā)展：引入云概念，由商家主導(dǎo)的團(tuán)購2.0向以消費(fèi)者為主導(dǎo)的團(tuán)購3.0轉(zhuǎn)化

營銷策略 拉手網(wǎng)：

第一個引人關(guān)注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個勢頭，引來了無數(shù)矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導(dǎo)路人注冊拉手網(wǎng)，這個活動同樣引起了很大的關(guān)注。如果說這些還圍繞著團(tuán)購，那引入SNS游戲顯然有點(diǎn)不倫不類。

充滿溫馨的人文關(guān)懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動，由于真正滿足了消費(fèi)者的浪漫消費(fèi)欲望，從而引發(fā)網(wǎng)友的廣泛參與熱情。滿足了消費(fèi)者內(nèi)心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。

用戶每天接受到的團(tuán)購信息過多卻沒有針對性，無法滿足用戶具體需求。

拉手網(wǎng)推個性化團(tuán)購 根據(jù)用戶習(xí)慣推送信息，可以在每一天，對每一個城市，每一個地區(qū)甚至每一位用戶推出多項(xiàng)團(tuán)購交易。這樣一來，不僅滿足了業(yè)務(wù)拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動”是一個基于團(tuán)購的互動交友平臺，屆時拉手網(wǎng)的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團(tuán)購來的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶可通過此版塊結(jié)識并邀請心儀的對象進(jìn)行線下約會，共同分享團(tuán)購生活。

免費(fèi)午餐 公益活動

5月11日，中國社會福利基金會與拉手網(wǎng)共同推出“拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐”團(tuán)購活動，在全國500個城市同時開團(tuán)，并在微博上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區(qū)的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團(tuán)購號召獲得了廣大網(wǎng)友的積極響應(yīng)和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過微博轉(zhuǎn)發(fā)支持活動。在網(wǎng)友和明星的積極參與下，團(tuán)購人數(shù)增長迅速，至活動結(jié)束，共為“免費(fèi)午餐”計劃募集了高達(dá)991311元的慈善資金。

而另據(jù)行業(yè)人士介紹，作為國內(nèi)知名團(tuán)購網(wǎng)站，拉手網(wǎng)一直在探索團(tuán)購活動新形式，從而為國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)發(fā)展提供了新模式，從而更密切地貼近網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求。

拉手往期活動匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來 iPhone不斷代”中獎結(jié)果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎結(jié)果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”第二次中獎結(jié)果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎結(jié)果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”中獎結(jié)果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎結(jié)果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎結(jié)果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎結(jié)果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團(tuán)購父親生日”中獎結(jié)果揭曉2011.06.24 30、百臺iPad 2·第三彈中獎結(jié)果2011.06.22

29、拉手?團(tuán)購文采?活動中獎結(jié)果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺iPad 2·第二彈中獎結(jié)果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)”抽獎結(jié)果2011.05.17 24、10個4999元黃金飾品中獎結(jié)果揭曉2011.05.10 23、100個“我的白日夢”中獎結(jié)果揭曉2011.05.03

22、百臺iPhone 4中獎結(jié)果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺iPad 2中獎結(jié)果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎活動2011.02.21 結(jié)果揭曉>>

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12、拉手網(wǎng)萬圣節(jié)假面化妝舞會2010.10.31

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10、拉手在你身邊——記拉手網(wǎng)東方綠舟燒烤露營2日游活動2010.10.06 ? ? ? ?

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8、《免費(fèi)午餐》游戲內(nèi)測中獎結(jié)果！2010.08.27

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5、拉手網(wǎng)世界杯賽事競踩活動2010.07.12

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3、拉手玉樹捐款2010.04.23

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1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢：

社交化（SNS、交友、微博）: 當(dāng)用戶的時間更多地被社會化網(wǎng)絡(luò)所占據(jù)時，電子商務(wù)企業(yè)沒有理由不去思考如何通過社會化網(wǎng)絡(luò)做營銷。社會化營銷將貫穿電商在用戶運(yùn)營的每一個環(huán)節(jié)，為了豐富用戶的體驗(yàn)，社會化網(wǎng)絡(luò)必然會引入電子商務(wù)作為新的商業(yè)模式，當(dāng)用戶完成消費(fèi)之后，社交網(wǎng)絡(luò)是促使電商改善服務(wù)和運(yùn)營的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網(wǎng)站的粘性;另一方面則是為商家建立網(wǎng)上用戶群，提高商家在團(tuán)購平臺上的推廣效果。

移動化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務(wù))應(yīng)用正在成為一種潮流趨勢。大多用戶都希望在自己的移動設(shè)備上擁有所有內(nèi)容，而PC客戶端只是將內(nèi)容存儲在一臺設(shè)備中，不能滿足用戶隨時隨地的需求。PC客戶端向移動客戶端轉(zhuǎn)移是團(tuán)購、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，移動互聯(lián)網(wǎng)市場或?qū)⒊蔀閳F(tuán)購行業(yè)的新拐點(diǎn)，專家認(rèn)為，團(tuán)購是基于本地化生活服務(wù)的平臺，本身就非常適合在移動終端展開，一方面促進(jìn)本地化服務(wù)得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團(tuán)購平臺的價值將會越來越大。

吳波認(rèn)為，移動客戶端的商務(wù)應(yīng)用將來會獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進(jìn)行重點(diǎn)布局和投入。

組織發(fā)展計劃

CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務(wù)領(lǐng)域的先行者和開拓者。清華大學(xué)電子工程學(xué)士，美國西密歇根

大學(xué)計算機(jī)科學(xué)碩士。美資影立馳公司的創(chuàng)始人，CEO。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢為核心，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。

2009年看好中國電子商務(wù)市場，率領(lǐng)原有團(tuán)隊(duì)參照美國最熱門電子商務(wù)網(wǎng)站Groupon和Foursquare，創(chuàng)立拉手網(wǎng)。

公司宣言：奉獻(xiàn)精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)用戶。公司核心價值觀

誠信、服務(wù)、創(chuàng)新

公司價值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會、員工。－－為用戶創(chuàng)造價值；

－－為出資者創(chuàng)造價值；

－－為員工創(chuàng)造價值。

人力資本是創(chuàng)造價值的核心資源。提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新人才。高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子是用好人才的前提。公司評價人才的標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)洌瑒?chuàng)造價值。事業(yè)＋感情＋機(jī)制＝人才創(chuàng)新力最大化

拉手網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大體分為兩個部分：分別是線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。線上團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)網(wǎng)站的開發(fā)以及日常的運(yùn)營維護(hù)，線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)尋找商家（也即“掃街”工作）和進(jìn)行市場調(diào)查。

拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。這個以銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運(yùn)營和編輯各自負(fù)責(zé)產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。一條工序下來，理論上只需要通過三個部門

但曾經(jīng)有一段時間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運(yùn)營部對產(chǎn)品的上線標(biāo)準(zhǔn)要求越來越嚴(yán)格。于是，銷售部和運(yùn)營部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運(yùn)營部爭取權(quán)益

吳波也意識到了這個問題，他積極促成兩個部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達(dá)成了共識，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續(xù)事宜轉(zhuǎn)嫁給他們，銷售人員只負(fù)責(zé)商家談判。而運(yùn)營部則增派專人負(fù)責(zé)重要的區(qū)域市場，縮短審核時間。

管理團(tuán)隊(duì)

在一個快速增長的組織中，權(quán)責(zé)失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場合反思他對一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗(yàn)僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補(bǔ)了經(jīng)驗(yàn)上的不足。投資方金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎一直很看重拉手團(tuán)隊(duì)的這股勁兒，“任何一個如此高速發(fā)展的企業(yè)都會面臨各種各樣的問題，這些問題都是可以解決的。沒有問題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問題。”

吳波自然明白其中利害，管理問題歸根結(jié)底就是人的問題。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個機(jī)制讓流程自動修復(fù)。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時需要更多的高級管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。因?yàn)樵诠景l(fā)展到一定規(guī)模后，勢必要進(jìn)入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(dǎo)(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調(diào)，他請來了原創(chuàng)新工場技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學(xué)家，又細(xì)化了市場部的分工，空降了幾個頗具實(shí)力的管理人才，而且傳說中的銷售和運(yùn)營高層也即將到位。

吳波開始用一個世界級公司的標(biāo)準(zhǔn)來考量拉手，他對人員結(jié)構(gòu)的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷售部外，原本只是零碎項(xiàng)目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專門的團(tuán)隊(duì)，也開辟了相應(yīng)的頻道。一個明顯的改觀就是工作人員們遇到問題時都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應(yīng)該向誰匯報。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發(fā)展。

第三篇：酒店團(tuán)購特征分析

一、酒店團(tuán)購特征分析

(一)價格實(shí)惠

在北京，398元可以購買北京國際飯店(五星)一份原價2990元的商務(wù)層標(biāo)準(zhǔn)間客房，而當(dāng)?shù)匚逍羌夛埖甑钠骄績r在800元以上;在上海，198元可以購買上海星程南浦瑞峰酒店(四星)一份原價1288元的尊貴房客房，而當(dāng)?shù)厮男羌夛埖甑钠骄績r在500元以上。顯然，團(tuán)購網(wǎng)站標(biāo)示的酒店產(chǎn)品價格十分誘人，有些團(tuán)購產(chǎn)品折扣低于1折。如此低廉的價格，招徠了成百上千的消費(fèi)者。一般來說，產(chǎn)品的價格水平是其市場需求量的調(diào)控指標(biāo)。也就是說，通常情況下價格越便宜，購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者就越多。價格實(shí)惠是酒店團(tuán)購產(chǎn)品席卷全國的根本原因所在。

(二)時間限定

只要登陸酒店團(tuán)購網(wǎng)站，就會發(fā)現(xiàn)團(tuán)購產(chǎn)品都有限定的購買和使用時間，通常購買時間為2-20天，消費(fèi)時間為1-2個月。然而，隨著團(tuán)購市場的劇烈競爭，出現(xiàn)了層出不窮的團(tuán)購新花樣。例如，好易訂酒店直銷平臺、去哪兒網(wǎng)、淘寶網(wǎng)和快團(tuán)都有推出1-50元不等的秒殺酒店產(chǎn)品，其秒殺價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于團(tuán)購價。以及糯米團(tuán)推出的實(shí)時團(tuán)購等。無疑，都是刺激消費(fèi)者眼球的新玩法。但是，秒殺活動是要求顧客在團(tuán)購網(wǎng)站規(guī)定的具體時間(某時某分某秒)，一秒鐘完成購買行為，并在購買后的某一段短期時間內(nèi)消費(fèi)。

(三)數(shù)量底線

團(tuán)購，顧名思義就是組成團(tuán)隊(duì)去購物，借助參與人數(shù)的力量，增強(qiáng)與商家討價還價的能力。因而，許多酒店會限定團(tuán)購產(chǎn)品的最低團(tuán)購人數(shù)，以確保達(dá)到薄利多銷的效果。倘若購買團(tuán)購產(chǎn)品人數(shù)達(dá)不到最低人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，那么此次組團(tuán)交易行動失效。與此同時，由于某些酒店團(tuán)購產(chǎn)品的價格遠(yuǎn)不及成本，酒店也會適當(dāng)限制提供團(tuán)購產(chǎn)品數(shù)量。

(四)交易便利

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購酒店產(chǎn)品是一股新的潮流和時尚，只需要幾分鐘的時間就可以完成交易。首先成為團(tuán)購網(wǎng)站合法會員，然后挑選心儀的團(tuán)購產(chǎn)品，接著通過在線達(dá)成協(xié)議并生成訂單，最后使用銀行卡網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，等待快遞公司送貨上門，便完成了此次網(wǎng)上交易活動。如此簡便的交易流程，足不出戶就能購買酒店產(chǎn)品。這樣打破傳統(tǒng)的交易模式，大大縮短了交易時間，受到當(dāng)今社會的白領(lǐng)階層、大學(xué)生、年輕人群的追捧。

二、酒店團(tuán)購市場存在問題

(一)酒店團(tuán)購網(wǎng)站不規(guī)范

仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)酒店團(tuán)購網(wǎng)站五花八門。不論是在線旅游網(wǎng)站還是電子商務(wù)網(wǎng)站，都處于無監(jiān)管狀態(tài)，網(wǎng)站資質(zhì)參差不齊。吹噓夸大團(tuán)購量，虛構(gòu)團(tuán)購酒店產(chǎn)品。更有一些團(tuán)購網(wǎng)站毫無售后服務(wù)可言。其主要原因是：(1)進(jìn)出容易，投入成本低，只需要一個網(wǎng)站和幾名工作人員。為此難免會存在以次充好的團(tuán)購網(wǎng)站，擾亂酒店團(tuán)購市場。(2)相比出售傳統(tǒng)酒店產(chǎn)品條件更加寬松，缺乏法律法規(guī)和相關(guān)部門的監(jiān)管。為此難免會出現(xiàn)酒店團(tuán)購網(wǎng)站喪失誠信，顧客投訴無門無果的現(xiàn)象。(3)酒店團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)營模式相似度極高，產(chǎn)品種類和價格也都大同小異，逐漸陷入惡性價格競爭，不利于團(tuán)購網(wǎng)站行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

(二)團(tuán)購產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大縮水

經(jīng)常有顧客反映團(tuán)購酒店產(chǎn)品無法及時使用，消費(fèi)時遇到客房已滿、餐位已滿等情況，然而以散客身份卻能消費(fèi)，不免讓人心生不滿。出現(xiàn)團(tuán)購酒店產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大縮水的主要原因是：(1)團(tuán)購產(chǎn)品的定價是由酒店單方自行制定，而目前酒店團(tuán)購產(chǎn)品的價格是以掛牌價或門市價為基準(zhǔn)點(diǎn)計算折扣率，其實(shí)這些酒店產(chǎn)品都是按折扣價或前臺價出售，這樣就變相地夸大優(yōu)惠折扣，有迷惑消費(fèi)者之嫌。從而造成消費(fèi)者的實(shí)際感知遠(yuǎn)小于預(yù)期期望，使得顧客滿意度低下。(2)團(tuán)購產(chǎn)品設(shè)置隱形消費(fèi)項(xiàng)目，如團(tuán)購的酒店餐飲產(chǎn)品，到店實(shí)際消費(fèi)時，要求支付最低消費(fèi)額、餐具使用費(fèi)、酒水服務(wù)費(fèi)等等。層出不窮的隱形消費(fèi)陷阱，破壞顧客的消費(fèi)心情，并對酒店產(chǎn)生不信任。(3)區(qū)別對待團(tuán)購顧客，視其為“下等顧客”。一種情況是，團(tuán)購介紹的酒店產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品不相符，如客房面積、規(guī)格、設(shè)備等;另一種情況是，購買團(tuán)購產(chǎn)品的顧客享受的服務(wù)大打折扣，如入住客房、入座餐廳都是被怠慢、忽視。

(三)飯店盈利效果不顯著 從整體上來說，團(tuán)購只是酒店的一種促銷手段，其最終目的是獲取收益。表面看，一次團(tuán)購活動會帶來幾百位顧客，提前獲得一部分現(xiàn)金收入。然而實(shí)質(zhì)上，這部分現(xiàn)金只是透支的營業(yè)收入。酒店團(tuán)購產(chǎn)品帶來的盈利效果并不顯著。一方面，過低的團(tuán)購產(chǎn)品價格，必然會打破酒店定價體系，尤其是與網(wǎng)絡(luò)價格、協(xié)議客戶價格、會議價格相沖突，引起VIP客戶、網(wǎng)絡(luò)中間商和會員的不滿;另一方面，團(tuán)購產(chǎn)品單價較低，實(shí)際產(chǎn)生的營業(yè)收入并沒有隨銷售量同步增長。并且，合作網(wǎng)站方會收取高額的中介費(fèi)或傭金，同樣會減少酒店的團(tuán)購利潤。因而，酒店無法依靠某一次的大型團(tuán)購活動，創(chuàng)造高額的營業(yè)回報。

三、酒店團(tuán)購市場發(fā)展對策

(一)挑選優(yōu)質(zhì)團(tuán)購網(wǎng)站合作

一是，與龍頭團(tuán)購網(wǎng)站合作，注重酒店團(tuán)購產(chǎn)品的健康發(fā)展。攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、拉手網(wǎng)等龍頭團(tuán)購網(wǎng)站既具有強(qiáng)大的市場影響力，又在不斷地改進(jìn)升級服務(wù)質(zhì)量。二是，要求團(tuán)購網(wǎng)站提供一條龍服務(wù)，包含產(chǎn)品咨詢、技術(shù)咨詢和售后服務(wù)等。將酒店、團(tuán)購網(wǎng)站、消費(fèi)者串聯(lián)起來，團(tuán)購網(wǎng)站不再是“局外人”。三是，確保團(tuán)購交易安全快捷，引進(jìn)第三方支付平臺，即類似淘寶網(wǎng)和支付寶的綁定模式。交易流程如下：顧客付錢給支付寶→顧客消費(fèi)后確認(rèn)→支付寶付錢給酒店。強(qiáng)化了顧客在交易過程中的角色作用，具有選擇消費(fèi)、退貨的決定能力。

(二)創(chuàng)新團(tuán)購產(chǎn)品

一是，認(rèn)清團(tuán)購市場對酒店的意義與作用，根據(jù)酒店實(shí)際情況開展團(tuán)購項(xiàng)目。例如對于地理位置欠佳的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，只需推出較低折扣客房團(tuán)購產(chǎn)品。期望憑借團(tuán)購之風(fēng)，提升商務(wù)型、旅游型客源的認(rèn)識與了解。這類顧客熱衷于經(jīng)濟(jì)型酒店，對價格變動并不十分敏感。二是，酒店要根據(jù)現(xiàn)有和潛在的目標(biāo)顧客群，設(shè)計團(tuán)購產(chǎn)品類型。借助團(tuán)購市場，鞏固一級核心客源市場，發(fā)展二級潛力客源市場。目的是通過團(tuán)購活動，進(jìn)一步增強(qiáng)和擴(kuò)大酒店客源市場。三是，避免千篇一律的降價客房或餐飲產(chǎn)品，嘗試推出團(tuán)購專項(xiàng)會員卡、消費(fèi)券等產(chǎn)品。創(chuàng)新類的專項(xiàng)團(tuán)購產(chǎn)品，既不會影響酒店整體價格體系，又能實(shí)現(xiàn)發(fā)展團(tuán)購顧客為忠實(shí)顧客的目標(biāo)。

(三)深度挖掘團(tuán)購客戶 一是，使用電腦數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，搜集分析團(tuán)購客戶資料，細(xì)分團(tuán)購客戶類型與比例。二是，團(tuán)購客戶消費(fèi)之前，預(yù)測團(tuán)購客戶需求，做好相對應(yīng)的準(zhǔn)備工作;三是，提前召開管理層和一線員工專題會議，部署專人專項(xiàng)工作，服務(wù)于團(tuán)購客戶;四是，做好團(tuán)購客戶的市場調(diào)查，摸清團(tuán)購原因、消費(fèi)感受、建議意見等，整理調(diào)查顯示結(jié)果;五是，對比預(yù)測需求與顧客實(shí)際需求，創(chuàng)造長期利潤。若兩者相呼應(yīng)，歸納這部分顧客為潛在顧客群體，可能下次會自發(fā)前來消費(fèi)。若兩者相差不大，可適當(dāng)做些改變，并再次電話回訪或E-MAIL回訪，力爭挖掘這部分顧客為再次消費(fèi)群體。若兩者相差過大，可忽略這部分顧客，他們不會再次光顧。

(四)塑品牌保質(zhì)量

一是，塑造良好形象，形成品牌效應(yīng)。一方面，促進(jìn)品牌與酒店文化的相互融合，提升品牌在酒店管理中的高度，對外渲染強(qiáng)大的品牌理念，對內(nèi)提高全員的品牌意識;另一方面，在團(tuán)購產(chǎn)品消費(fèi)的過程中，做到以品牌保證一切產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)品牌認(rèn)同感，從而創(chuàng)造可持續(xù)的品牌價值效應(yīng)。二是，確保團(tuán)購產(chǎn)品質(zhì)量，提高顧客滿意度。一方面，做到團(tuán)購宣傳產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品相吻合，不設(shè)任何隱形消費(fèi)陷阱;另一方面，以全面質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求酒店全體員工，平等熱情地對待每一位顧客。

第四篇：團(tuán)購行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)分析

團(tuán)購行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)分析

團(tuán)購熱度持續(xù)攀升，日均檢索量近兩百萬次

作為2010的熱詞，“團(tuán)購”成為網(wǎng)民的搜索熱點(diǎn)。百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來，團(tuán)購搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢，上半年，日均檢索量88150次，下半年，日均檢索量高達(dá)911005次，猛增了9.3倍。在10月國慶十一假期，團(tuán)購行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購對網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來，搜索指數(shù)順利超越百萬次，向兩百萬次再次發(fā)起攻勢，團(tuán)購行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。

1、千團(tuán)大戰(zhàn)愈演愈烈，拉手網(wǎng)引領(lǐng)關(guān)注榜首

百度數(shù)據(jù)顯示，2010年團(tuán)購網(wǎng)站競爭日益激烈。拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)關(guān)注度均超過5%，穩(wěn)居關(guān)注榜前三名。聚劃算、團(tuán)寶網(wǎng)、QQ團(tuán)購、24劵和團(tuán)美網(wǎng)等分列第四到第七名，關(guān)注度相差不到0.5%。

注明：以上排名基于網(wǎng)民的關(guān)鍵詞搜索分析，反映網(wǎng)民對網(wǎng)站的關(guān)注度。2010年9月9日，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品。

2、拉手網(wǎng)融資后迅速擴(kuò)張，關(guān)注度增幅超越競爭對手

將排名前五位的拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、聚劃算和團(tuán)寶網(wǎng)的搜索指數(shù)進(jìn)一步分析。

拉手網(wǎng)在2010年獲得多輪融資，加大市場宣傳，在一線城市大量投放地鐵廣告。另外，推出“零元團(tuán)購豪宅”等產(chǎn)品，吸引大批網(wǎng)民眼球，搜索走勢迅速走高，一舉超越競爭對手。

作為國內(nèi)上線最早的團(tuán)購網(wǎng)站，美團(tuán)網(wǎng)具有先期優(yōu)勢，2010年后半年搜索走勢較為平穩(wěn)。

糯米網(wǎng)6月23日搜索指數(shù)高達(dá)4.7萬，首單成龍耀萊國際影城電影票套餐當(dāng)天成交15萬份，一舉成名。隨著市場競爭的白熱化，糯米網(wǎng)在2010年下半年關(guān)注度略有下降趨勢。

后起之秀聚劃算依托淘寶網(wǎng)龐大的消費(fèi)群體，12月的大規(guī)模聯(lián)合團(tuán)購活動推高用戶關(guān)注度，搜索走勢超越美團(tuán)網(wǎng)。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的商業(yè)模式分析

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的商業(yè)模式分析

[摘要] 文章主要對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種新型的商業(yè)模式從清晰的商業(yè)模式、新穎的市場運(yùn)作方式、線下商品資源的整合能力、用戶需求準(zhǔn)確把握這四個方面進(jìn)行分析研究。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、商業(yè)模式、電子商務(wù)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)購物的流行，一種新型的購物方式即網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購正悄然興起并逐漸被網(wǎng)民認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購把網(wǎng)絡(luò)購物同團(tuán)購兩種現(xiàn)代購物方式結(jié)合了起來，團(tuán)購產(chǎn)品的波及面也越來越廣，由服飾、生活用品、小家電等小型商品慢慢擴(kuò)大到汽車、家居、建材等大類商品甚至擴(kuò)展到了包括餐飲、健康體檢、旅游、教育培訓(xùn)、健身等服務(wù)類領(lǐng)域。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是指通過網(wǎng)絡(luò)平臺，將有相同需求和購買意愿的消費(fèi)者組織起來，形成較大數(shù)量的購買訂單，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價格，共同維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的一種全新的購物方式。這種嶄新電子商務(wù)模式的始創(chuàng)者是美國的Groupon。Groupon取得的巨大成功使得國內(nèi)也相繼出現(xiàn)了眾多類似的團(tuán)購網(wǎng)站，例如：新團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)等。大家都想成為中國的Groupon，創(chuàng)造出像Groupon一樣的輝煌業(yè)績。據(jù)調(diào)查，中國目前團(tuán)購網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)高達(dá)300多家并不斷增長，這么多的團(tuán)購網(wǎng)站水平必然會魚龍混雜，良莠不一。未來的發(fā)展也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。想要成為一個成功的團(tuán)購網(wǎng)，生存發(fā)展下去以下4點(diǎn)是必不可少的。

一、清晰的商業(yè)模式

所謂商業(yè)模式通俗一點(diǎn)來說就是企業(yè)賺錢盈利的方式。商業(yè)模式很重要，是企業(yè)的立命之本，商業(yè)模式是否清晰也關(guān)系著企業(yè)的成長。以Groupon為例，Groupon具有清晰的商業(yè)模式。它所售的商品來自商戶，可省去物流成本；商戶以生活服務(wù)業(yè)為主，諸如餐廳、休閑場所等，它們比銷售實(shí)體貨物的商戶更容易接受低折扣的售價。Groupon以低折扣吸引消費(fèi)者參與團(tuán)購，據(jù)悉，它已經(jīng)幫助用戶得到了1.36億美元的實(shí)惠。該網(wǎng)站在每個地區(qū)每天只推出一款折扣產(chǎn)品，并限定每人每天限拍一次，同時提供的產(chǎn)品和服務(wù)有地域性。Groupon采取在線全額收費(fèi)的方式，并向供應(yīng)商收取30%-50%的傭金，其利潤率高達(dá)30%左右。可見，團(tuán)購網(wǎng)站的商業(yè)模式其實(shí)非常的簡單：以收取服務(wù)費(fèi)的方式，充當(dāng)商家與消費(fèi)者之間的媒介。但正因?yàn)樯虡I(yè)模式這么簡單，相對較低的準(zhǔn)入門檻，使得國內(nèi)大量團(tuán)購網(wǎng)站蜂擁而入，進(jìn)而造成一種無序競爭的局面。國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站由于競爭對手眾多，為了吸引供應(yīng)商，不得不大幅降低傭金額度。目前，國內(nèi)一些主流團(tuán)購網(wǎng)站的傭金額度僅有Groupon的一半左右，大約為10%到15%，而一些中小團(tuán)購網(wǎng)站開出的傭金額度更低，僅有5%左右。因此怎樣使自己獲得更多客戶，和其它企業(yè)區(qū)分開來，在明確盈利模式的同時，把握目標(biāo)客戶和細(xì)分市場就成了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購網(wǎng)站建立清晰的商業(yè)模式中重要考慮的內(nèi)容。

二、新穎的市場運(yùn)作方式

任何一個成功的網(wǎng)站都是結(jié)合市場來運(yùn)作的，只有忠于市場才能帶來盈利,新穎的市場運(yùn)作方式是企業(yè)盈利的強(qiáng)大助手。國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)的市場運(yùn)作一般都是學(xué)習(xí)Goupon，千篇一律：每天只推出一款折扣產(chǎn)品，網(wǎng)站充當(dāng)了中介作用，把

有意購買低價打折物品的人們召集到一起組成一個團(tuán)購隊(duì)伍，當(dāng)這個隊(duì)伍的人數(shù)達(dá)到最低限度時，則可成功進(jìn)行團(tuán)購，享受最低價格購買商品。如果人數(shù)沒有達(dá)到最低限度，則此次團(tuán)購成敗，用戶也無須承擔(dān)任何風(fēng)險。Groupon主要盈利來源于中介費(fèi)用及廣告，而中國團(tuán)購網(wǎng)站處于發(fā)展初期，商品品類匱乏及產(chǎn)品新穎度不足影響用戶選擇，導(dǎo)致網(wǎng)站人氣不足，即無法形成規(guī)模中介費(fèi)用也影響依靠廣告獲得營收。此外，高額的網(wǎng)站營銷費(fèi)用將是新興團(tuán)購網(wǎng)站“燒錢”的主要方向，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場淘汰。因此我們不能只依靠模仿，中國的商業(yè)環(huán)境和用戶消費(fèi)習(xí)慣與美國不同，我們要創(chuàng)造中國化的團(tuán)購網(wǎng)站商業(yè)模式和市場運(yùn)作方式。差異化才是團(tuán)購網(wǎng)站該走的路。但在各家模式還沒有明顯差異化的當(dāng)下，比拼的重點(diǎn)是服務(wù)，而且，如果團(tuán)購產(chǎn)品不能打動用戶，用戶很容易就會流失到競爭對手那里。

三、線下商品資源的整合能力

團(tuán)購業(yè)務(wù)的組織者一般而言有兩個基本能力需求：一方面要能組織到一定規(guī)模的消費(fèi)者，以作為和供貨商談判的籌碼；另一方面要能組織到相當(dāng)數(shù)量同類型的線下供貨商，以便爭取到最合理的折扣和提成比例，整合線下資源。我們國家的網(wǎng)民數(shù)量眾多，通過會員制爭取到一定規(guī)模的消費(fèi)者不是很困難，目前國內(nèi)整個團(tuán)購行業(yè)發(fā)展面臨的困境主要體現(xiàn)在如何有效整合線下資源，為用戶提供低廉的產(chǎn)品，低廉的商品價格是團(tuán)購網(wǎng)站的核心競爭力之一。目前，國內(nèi)的團(tuán)購商品由于受到線下商品提供商數(shù)量不足的影響，可選商品的多樣性不足，以致影響用戶的使用體驗(yàn)，不利于用戶粘性的培養(yǎng)。

四、用戶需求準(zhǔn)確把握

準(zhǔn)確把握用戶的需求，是團(tuán)購網(wǎng)競爭的要素之一。不知道為用戶提供什么需求產(chǎn)品，這是目前這些團(tuán)購網(wǎng)站最為忽略也最為掉以輕心的地方。現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)站大多都在比拼價格，卻忽視了用戶的心里需求。當(dāng)客戶打開了團(tuán)購網(wǎng)站后，充斥在瀏覽器上的團(tuán)購產(chǎn)品都是網(wǎng)站本身指定的自己不大感興趣的產(chǎn)品，或許一時會在低廉價格的誘惑下購買，可是長久之后必定會感到厭煩。作為面對全體消費(fèi)群體的團(tuán)購網(wǎng)站，用戶的需求應(yīng)該比爭取低廉價格更受到重視。更好把握用戶需求，團(tuán)購網(wǎng)站需要把握好兩個方向和趨勢：一是把握團(tuán)購移動互聯(lián)網(wǎng)化的應(yīng)用。當(dāng)前網(wǎng)民的時間多是碎片化的分布，團(tuán)購服務(wù)屬于決策過程快速的活動。如何刺激用戶在碎片化時間內(nèi)關(guān)注團(tuán)購、參與團(tuán)購，移動化的應(yīng)用是趨勢的必然。二是加強(qiáng)對SNS、LBS的整合服務(wù)，解決用戶黏性問題。因?yàn)橛脩舻酿ば院秃笃卺槍τ脩暨M(jìn)行營銷的CRM的分析均離不開SNS，因?yàn)镾NS能夠?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)站提供多方面的用戶屬性標(biāo)簽。

中國團(tuán)購網(wǎng)站現(xiàn)階段處于盲目的快速增長期，市場進(jìn)入壁壘低。新興的團(tuán)購網(wǎng)站由于自身特色與優(yōu)勢不明，在一定時期內(nèi)商業(yè)模式不夠清晰、市場運(yùn)作不夠新穎、商品資源規(guī)模化程度不足、無法準(zhǔn)確把握用戶需求、信用度高低不同、售后無法保障等許多問題，必然會遭遇殘酷的市場競爭，經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的陣痛。不過相信在不久的將來，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中國化、差異化后，必定會有成功的團(tuán)購網(wǎng)站脫穎而出。

參考文獻(xiàn)

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