第一篇：團購手冊

目錄

第一章 團購概述.............................................................................................................3 第一節 團購銷售概括....................................................................................................3 第二節 團購銷售方式....................................................................................................3 第二章 團購部各崗位職責描述....................................................................................4 第一節 各崗位工作職責.................................................................................................4 第二節 日常崗位工作流程..............................................................................................6 第三章 團購作業流程及相關規定..................................................................................8 第一節 商品銷售流程及相關規定...................................................................................8 第二節 儲值卡管理流程、售賣流程及相關規定..........................................................19 第四章 團購客戶資料管控及業績的匯總及審核..........................................................27 第一節 團購客戶資料的管理..........................................................................................27 第二節 團購業績匯總及審核流程..................................................................................28 第五章 團購人員培訓.....................................................................................................29 第一節 新入職員工培訓..................................................................................................29 第二節 團購部持續培訓..................................................................................................30 第六章 相關附表...............................................................................................................31

第一章 團購概述

團購銷售是指超市對大型單位或其它有實力的購買對象，在超市選購商品數量較多、金額較大的商品時進行的交易和服務。是超市提升客單價和來客數的有效途徑，也是提升銷售業績和增加經濟較益的重要來源。第一節 團購銷售概括

1、執行機構：各門店團購部，主要負責團購客戶的開發、維系及團購商品的訂 貨、接待、出貨和儲值卡的銷售工作。

2、購買對象：主要包括各行業的企事業單位、政府機關、中間批發商等一切有 購買能力的單位和個人。第二節 團購銷售方式

1、現金購買：客戶現場選購團購商品，現場結款

2、預付定金或預壓支票訂貨：客戶預先選定商品、數量，與團購部洽談好價格，并按總金額預付定金或預壓支票，約定送貨時間，貨物全部購齊后統一結算。

3、賒銷：只針對有良好合作關系的客戶。客戶選定商品、數量，與團購部洽談好價格，由團購部按約定時間送貨，送貨后進行結算。

4、儲值卡：客戶以現金或支票形式在門店團購部購買同等金額的有價購物卡，執此卡可在門店購買商品。

第二章 團購部各崗位職責描述 第一節 各崗位工作職責

1、主管崗位職責

1）負責團購部團購銷售工作的統籌安排及人員管理。2）負責重點客戶的開發與維系工作，穩定客戶群體。

3）制訂年、季、月度團購銷售計劃及提升銷售的策略，經審核批準后，組織具體實施。4）執行上級領導對團購購物的指示，嚴格執行團購購物操作程序，特殊情況必須上報營運管理中心，經批準后方可執行。

5）對部門員工的工作進行業務指導與跟進，為公司培養人才。

6）對團購業務員表現做出正確評佑，上報主管上級，并將評估結果告知本人。7）審核評估本部門員工的工作成績，并做出合理的人員調配。8）對單據進行審核與管理。9）上傳下達。

10）進行充分的市場調研，并掌握競爭對手的價格，優惠政策及優劣勢。11）協調與其它各部門的關系，強化合作。12）嚴格執行公司各項規章制度及流程。13）向上級領導提出合理化建議，提高工作成效。

2、業務員崗位職責

1）服從團購主管的工作安排與領導。

2）負責協助團購主管進行外租區的招商、管理、及廣告業務等工作。（外埠店）3）負責新客戶的開發與老客戶的維系。4）負責客戶資料的整理與上交。

5）努力完成每月團購銷售任務，提升業績。

6）認真接待每一位客戶，接單實行一單到底，如有失誤接單當事人負責。7）增強團隊意識，互幫互助，共同提高。8）嚴格遵守公司的各項規章制度和流程。9）積極配合領導工作，并提出合理化建議。

3、團購內勤崗位職責

1）服從團購主管的工作安排與領導。2）負責團購客戶的接待。

3）負責每日全部客戶資料的整理、存檔及保密工作。

4）負責每月團購業績的匯總，并報部門主管、財務及儲值卡審核后存檔。5）負責本部門其它后勤工作。6）負責本部門單據的存檔與保密工作。7）嚴格遵守公司的各項規章制度和流程。8）積極配合領導工作，并提出合理化建議。第二節 日常崗位工作流程

1、主管日常工作流程

1）每日早門店晨會后召開每日例會，總結昨日工作并布置當日工作。2）確認本部門工作人員考勤。

3）分析并找出本店適合開發團購業務的優勢。

4）對每周、每月、每年部門整體團購銷售進行全面分析，找出上升或下降的原因，并做出改進和提高的計劃，上報門店店長。

5）分析團購客戶心理，并有針對性的擬定切實可行的公關策略。

6）制定每月客戶海報發放計劃，并適時了解發放情況，做到海報發放到戶。7）對業務員工作進行跟進和抽查，調動員工的工作積極性。

8）嚴格執行團購部團購購物流程，如有特殊情況需上報批準后方可執行。9）對團購部單據進行嚴格的審批和簽字，做好單據的審批和管理工作。10）隨時與客服經理、店長、業務員督導，進行溝通、協調、匯報工作。11）每月初進行銷售任務分解，月末審核團購銷售匯總表。12）協調團購送貨車輛，保證送貨到位。13）每日做工作日志，記錄當日工作完成情況。

14）每周五、月末組織部門員工召開工作匯總會議，總結前期工作，制定下期工作計劃。并將會議紀要傳至營運管理中心。

2、業務員日常工作流程

1）每日早門店晨會召開前打掃本部門衛生，門店晨會后開本部門會議時，匯報前一日工作情況及當日工作計劃。

2）晨會后擬定當日工作計劃并交主管審核，審核通過后按照計劃開始當日工作，未通過則由團購主管根據實際情況安排工作。

3）按照要求每日大力開發新客戶、維系老客戶。

4）嚴格執行團購部團購購物流程，做好接單、配貨、送貨、發票的開據、返點等一系列工作，如有特殊情況需上報批準后方可執行。

5）熱情接待每一位客戶，在不影響公司利益、不違反公司各項制度的前提下盡量滿足客戶需求，為客戶提供最優質的服務。

6）每日下班前將當日工作情況匯總，做日工作總結上報主管，并將所開發新客戶上交主管審核后交內勤人員錄入電腦。

7）制定每周、每月工作計劃及總結并上報主管。

8）對每周、每月個人團購銷售進行全面分析總結，找出上升或下降的原因。

3、內勤日常工作流程

1）每日早門店晨會召開前打掃本部門衛生，門店晨會后開本部門會議 時，通報全部門整體業績及個人業績、通報前日客戶跟蹤情況。

2）晨會后對前日業務員開發的新客戶進行業務跟蹤，并做詳細的跟蹤回饋記錄。3）做好儲值卡銷售的售賣工作，仔細進行收款及錄入工作，防止錄入及收款錯誤。4）做好日業績錄入、周/月業績匯總，并將結果上報主管。

5）每月末將業績明細表及匯總表上報主管、財務、儲值卡簽字，并將簽字齊全的匯總表交門店人事，以備獎金的發放。

6）熱情接待每位團購客戶，在不影響公司利益、不違反公司各項制度的前提下盡量滿足客戶的需求，為客戶提供最優質的服務。

7）每日下班前將當日業務員開發新客戶錄入電腦，并做好保密工作，未經主管批準任何人不得查閱、復印、拷貝。

8）嚴格執行團購部團購購物流程，做好接單、配貨、送貨、發票的開據、返點等一系列工作，如有特殊情況需上報批準后方可執行。

4、值班人員每日工作流程

1）值班人員上午8：15前到崗，夏季19：00下班，冬季18：30下班。2）每日負責辦公室衛生的清潔。

3）協助主管做當日的工作，負責當日客戶的接待、客戶咨詢、客戶訂貨等工作，為顧客答疑解難。

4）負責妥善保管開取當日的售貨發票并收取售貨支票，將當日用完的版本發票及結完的支票及時交團購內勤。

5）做好當日值班記錄，對當日未解決的遺留問題，必須負責到底。

6）負責其他當日業務員次日出貨的跟進工作，協助其他業務員做好當天的訂、送貨工作。

7）確定第二天所送的貨物及送貨車輛。

8）協助內勤當日工作，并在下班前將當日工作進行匯總，統計結果，次日晨會公布。9）晚上下班前負責辦公室物品的歸位，整理工作，必須確保人走桌面清

第三章 團購作業流程及相關規定

第一節 商品銷售流程及相關規定 1.一般配送流程

1）客戶至門店選定商品，如需價格優惠，團購部人員通過電腦查詢當前進價，特殊情況需與營運部門協商后再與客戶最后確定供應價格。

2）在客戶訂貨量大，賣場庫存不足的情況下，團購部下“團購備貨清單”給門店相關營運部門，相關營運部門主管或經理對商品、價格、數量、送貨時間等其它要求確認后，簽字確定。

3）團購部將簽字齊全的備貨清單留給相關營運部門一份，相關營運部門按照備貨清單要求，將貨物備至團購部指定地點。

4）對于需變價的商品團購部人員負責填寫《團購銷售限時變價單》(附表Tgd1)，并按要求找相關人員簽字確認。

5）收銀員收款時，負責商品數量的清點，并且嚴格按照變價規定做好嚴格把控，凡沒有團購部主管簽字的賒銷購買單，一律拒絕結款。

6）團購部填寫一式兩聯的“支票購買單”，憑支票購買單到團購款臺結算，團購部保留原始小票，防損部保留一份復印件。

7）對于客戶持現金可直接至款臺結算的，由收銀人員保留小票一份。8）團購部人員及相關部門人員負責送貨。

2、非常態銷售團購商品訂貨流程

1）客戶至門店選購非常態銷售團購商品，若客戶需看樣品，由團購部通知 采購部門提供樣品；

2）客戶選定商品后，需交齊貨款或預付總貨款的15%作為訂金；

3）團購部人員填寫一式兩聯的團購備貨清單，并在清單上注明“FT”字樣，傳給相應采購部門，相應采購部門主管簽字確認，并傳給執行中心訂制“緊急訂貨單”； 4）營運部門在接到“FT”字樣的團購備貨清單后，在訂制“緊急訂貨單” 時，在訂單備注處標明“非常態銷售團購商品”； 5）營運部門通知供應商按要求送貨；

6）門店收貨在收到訂單備注為“非常態銷售團購商品”的貨物時，將貨物存至庫房區，禁止部門拉入賣場銷售；

7）團購部需送貨時，按照《庫房區出貨流程》進行操作。

3、賒銷作業流程 1）團購客戶賒銷（1）作業流程

A.客戶至門店選定商品，客戶如需價格優惠，團購部人員通過電腦查

詢當前進價，確定供應價格；特殊商品需與營運部門協商后與客戶最后確定供應價格。變價操作按“團購銷售限時變價”執行，此動作根據信息系統要求而確定變價執行時間，為不影響商品正常營業后的銷售，此類變價通常在每日正式營業前執行。團購部人員按要求填寫一式三聯的《賒銷購買單》，填寫完畢后由團購主管簽字確認。業務員憑簽字齊全的賒銷購買單到團購款臺結款，團購款臺收銀員嚴格按照要求進行結款。B.收銀員按照支票付款方式打印收銀小票，并留存一聯小票和相應賒

銷購買單（現金留存第一聯，支票留存第一聯和第三聯），作為銷售憑證傳至總收。C.總收人員每日按將“賒銷購買單”傳至門店財務部（室），作為收款憑證。D.如當日不能結款的，貨物送到客戶手中后，請客戶填寫公司統一的 《商品收到確認條》(附表Tgd2)，商品收到確認條必須加蓋賒銷單位的公章。E.業務員收款回到公司后，按收銀小票金額將貨款交予團購部內勤人員，并作好登記。F.團購部內勤人員收款后，將貨款交門店財務（如有退貨，需進行扣除）。并收回賒銷購買單第一聯，與團購部留存的第二聯一同留存，作為回款憑證，以備核查。（2）相關規定

A.賒銷對象：只限于有確切把握且良好合作關系超過半年（且至少三 次以上）的客戶。對于無確切把握或合作關系少于半年的客戶嚴禁賒銷。B.賒銷權限界定：

a、所有進行賒銷的業務由團購主管全權負責。

b、時間不允許超過25天，有特殊情況需上報門店店長，門店店長 根據實際情況，有5天的延長權限。

c、遇極特殊情況超過30天的，必須以報告形式上報營運總監和防損部及公司法務部門，經同意后方可執行。

d、各店與客戶簽訂購銷合同，付款期限如超過30天，需以報告形式上報營運部，經同意后方可簽約執行。（3）收銀結款規定：

由門店收銀主管和收銀員作好嚴格把控。凡沒有團購部主管簽字的賒銷購買單，一律拒絕結款。

（4）商品收到確認條規范：

所有客戶收貨后當時沒有結款的，必須在公司統一的《商品收到確認條》上簽字、蓋章，回來后交于主管統一保管。對于客戶不能蓋章的，必須上報主管、客服經理或店長同意（事后在《商品收到確認條》上補客戶簽字及加蓋公章）后，方可辦理；否則，一律將商品拉回。（5）管控及懲罰措施：

A、營運部及防損部將不定期進行稽查，如發現沒有按規定執行的，直

接責任人將予以降級、辭退處分，相關責任人負連帶責任，給公司造成經濟損失的，由相關人員全部承擔.按制度規定辦理的，如發生意外不再追究相關人員責任，交由防損部及公司法務部門通過法律手段進行解決。B、賒銷期超過30天、簽約后的購銷合同賒銷期限超過合同上所規定 的付款期限加三天的團購賒銷業務，由各門店財務負責人通知營運部、總部人事和門店人事。由門店財務和門店人事對負責該客戶的團購業務員緩發當月工資，待回款后補發工資；非業務員個人客戶賒銷，緩發團購主管當月工資，待回款后補發工資。C、現金采購商品的團購交易，賒銷期限不得超過七個工作日，如還款 日期超過七個工作日，團購主管緩發當月工資，按超期的天數計算

緩發的天數（例如：還款日期為賒銷后的第10個工作日，則團購主管當月工資緩發3天，以此類推。）。D、備注：

a、所有的時間期限為有效工作日。b、《商品收到確認條》必須填寫完整。2）內部賒銷

由于門店各相關部門因工作需要，會不定期的在團購部賒銷貨物或賒銷儲值卡，為了加強管理，特對內部賒銷流程做好下規范：（1）商品賒銷

A、客服賒銷： 因各店客服部每次進行消分換購及場外促銷活動出貨 時，需在前臺執行團購賒銷流程，為了精減流程、規范操作，現規定如下： a、門店團購部所有活動商品由團購部獨立完成，團購部只負責團購 銷售限時變價的監核。

b、門店團購部至門店財務領取“團購賒銷購買單”一本，門店財務

作好登記，團購部需按照團購部單據管理規范作好“團購賒銷購買單”的管理，不得有缺頁情況發生；整本單據用完后需上交門店財務，換取新單據。

c、團購部在賣場選好商品后，按要求填寫團購部專用的一式三聯的“賒銷購買單”； d、“賒銷購買單”填寫完備后，由客服經理及店長簽字； e、以上簽字完備后，業務員同賒銷部門人員至團購款臺結款； f、如需變價，團購銷售限時變價單必須有團購主管、客服經理、相 關營運經理、店長簽字后方可執行；

g、收銀員按照付款方式打印收銀小票，并留存一聯小票和相應購買單（現金留存第一聯，支票留存第一聯和第三聯），作為銷售憑證傳至總收。

h、門店要做好所有換購商品及促銷活動獎品的帳目，并建立領取顧客的信息登記。i、門店在消分換購及促銷活動期間，每日對商品換購數量及獎品兌現情況進行核對，做到日清日結。

j、各店總收在活動結束后，核對所有出貨小票及退貨小票，如果賬目相符，由客服填寫費用報銷單，此金額用于還補總收差額。k、團購部負責所有活動帳目的建立，團購部不對其帳目進行核對。B、其它部門賒銷

a、賒銷部門在賣場選好商品后，至團購部按要求填寫一式三聯的 “賒銷購買單”；

b、“賒銷購買單”填寫完備后，由賒銷部門經理（或主管）及店長 簽字，團購主管簽字；

c、以上簽字完備后，業務員同賒銷部門人員至團購款臺結款； d、如需變價，變價單必須有店長簽字后方可執行；

e、收銀員按照付款方式打印收銀小票，并留存一聯小票和相應購買

單（現金留存第一聯，支票留存第一聯和第三聯），作為銷售憑證傳至總收。業務員、賒銷部門人員憑小票一同出貨； f、如當日不能結款的，賒銷部門要填寫我公司統一的“商品收到確

認條”，并由部門負責人簽字確認；

g、總收每日按將“賒銷購買單”交門店財務部（室），作為收款憑 證

h、賒銷部門按照小票金額將貨款交予團購部內勤人員后，由內勤人 員做好登記，并將“商品收到確認條”返還賒銷部門； i、團購部內勤人員收款后，將貨款交門店財務（如有退貨，需進行

扣除。），并收回賒銷購買單第一聯，與團購部留存的第二聯賒銷購買單一同留存，做為回款憑證，以備核查。（2）儲值卡賒銷

a、賒銷部門至團購部按要求填寫一式三聯的“賒銷購買單”，儲值卡金額及數量必須填寫詳細；

b、“賒銷購買單”填寫完備后，由賒銷部門經理（或主管）、店長簽字后，團購主管簽字；

c、團購部人員憑以上簽字齊全的“賒銷購買單”，方可予以賒銷部門辦理儲值卡； d、團購部內勤人員每日向門店財務部（室）上報儲值卡購買明細時，須同時上報內部儲值卡賒銷購買單第三聯，做為收款憑證；

e、如當時不能結款的，賒銷部門要填寫我公司統一的《商品收到確認條》； f、賒銷部門按照購買金額將錢款交予團購部內勤人員后，由內勤人員做好登記，并返還相應《商品收到確認條》；

g、團購部內勤人員收款后，將錢款交至財務部（室），并收回賒銷購買單第三聯，與團購部留存的第一聯、第二聯賒銷購買單一同留存，做為回款憑證，以備核查。（3）相關規定：

a、賒銷對象：只限于門店內有工作需要的各部門，若其它正當途徑 可以決，盡量避免此工作的發生；

b、賒銷權限界定：所有進行賒銷的業務由團購主管全權負責，無門

店店長簽字同意的內部賒銷一律不予辦理，若遇店長不在的情況，團購主管必須電話請示后，方可由授權人簽字，且需店長回店后補簽；

c、收銀結款規定：由門店客服經理和收銀員做好嚴格控，凡沒有團 購主管簽字的賒銷購買單，一律拒絕結款。

d、商品收到確認條規范：所有賒銷部門收到貨物或儲值卡后當時未

能及時結款的，必須在公司統一的“商品收到確認條”上簽字，內勤人員并與相應賒銷購買單一同留存。

e、稽查及懲罰：營運部及防損部將不定期進行稽查。如發現沒有按

規定執行的，直接責任人將予以降級、辭退處分。相關責任人負連帶責任，給公司造成經濟損失的，由相關人員全部承擔。按制度規定辦理的，如發生意外，不再追究相關人員責任，交由防損部及法務部門通過法律手段進行解決。（4）監督機制：

a、賬目管理：團購部內勤人員要建立所有賒銷作業的帳目管理。并

且內勤人員要嚴格按照規定，及時上報團購主管、財務部（室）、店長、防損部及營運部。

b、部門督進：團購主管要及時跟進未回款的賒銷帳目，并按規定讓內勤人員及時上報。

4、先結款，后出貨流程

1）團購部員工填寫一式二聯的支票購買單，由業務員、團購主管簽字后到款 臺進行結算，打印二張小票。

2）團購部員工將二張收銀小票分別張貼于二聯支票購買單上，并在支票購買單及原始小票上注明“已結款，未出貨”字樣。

3）由收銀主管（領班）、防損稽核人員分別在支票購買單及小票上簽字確認，貼有原始收銀小票一聯交與團購部員工留存，作為出貨憑證。

4）客戶取貨時，團購部員工憑三方簽字的“支票購買單”和原始小票，由收銀員及防損稽核人員確認和清點數量后，在團購口或庫房區出貨； 5）出貨后，收銀員、稽核人員、業務員在此標有“已結款，未出貨”的“支票購買單”和小票上注明“已出貨”字樣，并簽字確認；對于當次不能出清的貨物由以上三方人員注明已出數量及剩余數量；出貨后，稽核人員在“商品出貨登記本”上登記。6）從結款到出貨時間，一般不允許超過7天；

7）盤點當日由團購部主管匯總“已結款，未出貨”商品明細通知相關部門按虛庫存盤點，但不計入營運部門庫存盤點。

5、團購商品寄存流程

1）客戶與業務員確定最終購買商品后，付款結帳；

2）結帳后業務員根據小票明細及實際情況，打印相應數量的“團購寄存商品領取單”。領取單上要注明：單品名稱、單品條碼、單品規格、單品數量、商品總計品類數、領取期限及具體時間，并注明“過期作廢、遺失不補”字樣；

3）為防止假領取單的出現，團購部在打印出領取單后加蓋”團購銷售章”，并根據實際情況由買賣雙方簽字或在加蓋”團購銷售章”時作夾絲等特殊印跡，并留存樣單一張，注明“樣單”，以備領取時與領用單進行核對； 4）業務員根據實際情況從賣場分批出貨，并做好登記； 5）門店店長及客服經理合理安排商品寄存處； 6）團購部設寄存商品領用表，每日下班前匯總并與實物進行核對； 7）每日早上班后至團購部下班前，商品安全由團購部負責，團購部每日下

班前與門店防損負責人共同清點寄存商品的數量，并填寫一式二聯的商品交接單（注明商品名稱、條碼、和數量等詳細情況），并由團購主管及防損經理簽字，團購部下班后商品安全由防損負責，次日早業務員同防損人員進行交接，確認無誤后將交接單撕毀，如商品在寄存處出現丟失情況，根據時間由相關責任人全權負責。

6、庫房區出貨流程

1)團購部人員填寫一式兩聯的“支票購買單”由團購部人員、團購主管簽 字，報店長（值班店長）簽批；

2)團購部人員持出貨單到團購款臺進行結算，打印一式兩聯的收銀小票，分別貼于兩聯單上，并在原始小票上注明“已結款，未出貨”字樣，分別由團購業務員、防損稽核人員、收銀員三方簽字；

3)業務員與收銀人員一同到庫房區，憑簽字齊全的原始小票及“支票購買

單”，與收貨人員、庫房區防損人員共同清點數量并出貨，出貨后收貨人員在出貨小票上簽字，做為庫房區出貨憑證；

4)收貨人員及庫房區防損人員要嚴格按照要求，無銷售小票的單據及簽字 不齊全的單據一律禁止出貨。

7、團購送貨

1)如團購客戶購買商品金額在3000元以上，或單品數量較多及送貨單位為 老客戶的情況下，可以提供免費送貨；

2)提供免費送貨時，必須向客戶說明免費送貨的范圍，老客戶及特殊情況 由團購主管同意方可送貨；

3)提供免費送貨時，首先與客戶約定時間，團購部填寫“派車單”(附表

Tgd3)。然后由團購主管、客服經理簽字后，傳給收貨主管，由收貨主管按照送貨時間安排車輛，必須保證貨物按時送到；

4)團購銷售金額在3000元以下，由團購部派人送貨；

5)團購銷售金額在3000元以上，或金額未超過3000元但單品數量在50個 以上的，由團購主管安排業務員、相關營運部門經理安排部門人員共同送貨； 6)如團購貨銷售的貨物涉及到多個部門，則由值班店長根據實際情況協調安排營運部門人員。

7)遇春節、元旦、勞動節、國慶節銷售高峰，由門店店長安排專門送貨人員由團購主管統一調配。

8、團購銷售毛利標準、變價權限及變價操作流程

門店前臺所有團購銷售限時變價，必須經過團購部，其它部門不具備團購銷售限時變價權限，無團購主管簽字的“團購銷售限時變價單”一律不允許變價。1）作業流程

（1）煙草、鹽業團購出貨單價毛利率不低于2％，零售價（包括促銷售

價），毛利率不低于5％；其它預付款商品（米、面、油等），團購賒銷出貨，商品毛利率不得低于0.5％，商品零售價（包括促銷售價），毛利率不低于2％。限時限量的驚爆促銷品除外，但促銷時限最長不超過3天，該商品不允許團購銷售。

（2）經“團購銷售限時變價單”（附表）出貨的商品，毛利率高于（或等）2％的，變價由團購主管、相關營運經理（依據商品，由各部分別簽字）簽字后執行；零毛利或毛利率低于2%的，變價由團購主管、相關營運經理、門店店長簽字后方可執行（店長不在時由其職務授權代理人代簽，店長回店后補簽）。

（3）嚴禁負毛利銷售，如有特殊情況須由采購主管與供應商二次議價，以不損失銷售、有利潤為原則，變價由團購主管、營運經理、店長、采購主管簽字后執行。（4）如遇年節銷售高峰（每年1月、9月、12月）為了提高工作效率，由采購制定此類商品的團購售價及執行時間，團購銷售可以依據此政策執行，可以不通過采購主管的簽字。2）相關規定

（1）如門店需簽字人不在時，由相關值班人員簽字后執行。

（2）如采購人員不能當時簽字的，需在“團購商品限時變價單”上注明，并每周進行匯總上報采購部簽字確認，傳至門店留存，以備核查

（3）營運、采購、防損將不定期對變價情況進行核查，如發現違規操作，將依情節嚴重情況給予書面警告、罰款、辭退/開除處分。

8、客戶預付款的管理規定

1）現金管理：為了保證現金的安全管理，業務員收到客戶的訂貨預收現金時，必須交團購部內勤人員進行存放管理，并作好賬務登記。

2）支票管理：如客戶采用支票結賬的（預壓空白支票或定額支票），業務員收到客戶支票時，必須交團購部內勤人員進行存管理，并做好每筆交易的記錄及賬務登記。3）公司營運部將對客戶的預付款情況進行不定期核查，發現私存或挪用，一律給予開除。

8、支票購貨的作業規定

為了規范公司各門店團購部的團購支票購買作業，保證公司資金以及其它財產的安全，特制訂以下作業規范。1）客戶分類及信譽度評定：

各店團購部依據團購客戶管理程序上客戶的購買履歷，及團購部員工對客戶的信用調查，進行客戶等級評定（分A、B、C、D級）、匯總，作為支票購買的依據。并每年兩次（3月和8月）對客戶的購買情況進行匯總，重新評定級別。具體分級如下：（1）A級客戶：良好合作關系6次以上且總購買量已超過10萬元；（2）B級客戶：良好合作關系3次以上；（3）C級客戶：良好合作關系1次以上；（4）D級客戶：尚無建立合作關系。3）操作流程

（1）對于A、B類客戶持支票至團購部，將支票留至團購部，團購部人

員按照規定填寫一式兩聯的“支票購買單”，要求客戶編號、單位名稱、支票號、支票限額、團購主管簽字，以上各項必須填寫完備，并加蓋團購部支票專用章。（2）所有在收銀結算的支票購買單，必須由團購主管（如遇主管不在時，需規定相應的授權人，并及時通知收銀）簽字。

（3）客戶購物后至團購款臺持簽字齊全的支票購買單進行結算。

（4）由門店收銀主管和收銀員作好嚴格把控。凡沒有團購主管或相應授權人簽字、未填寫支票號和支票限額，及未加蓋團購部“團購部支票專用章”的支票購買單，一律拒絕結款。

（5）結款后收銀員打印一式兩聯的收銀小票交給客戶，客戶持一式兩聯的購物小票至團購部進行最終結算。

（6）業務員按照小票上的消費金額，進行支票的填寫及發票的開據，并將小票粘貼在相應的支票購買單第二聯。

（7）若客戶除購物之外還辦理儲值卡等其它業務，需將各項消費金額合

計后再填寫支票。并將小票粘貼在相應的支票購買單第二聯，同時在支票購買單上注明消費明細（購物金額、購卡金額、其它）。

（8）若客戶屬壓支票分次購買，統一結算，團購部需將客戶每次的支票購買單及購物小票妥善保管，待客戶結算時，將小票金額累計，進行支票的填寫。（9）除A、B類客戶，其它客戶一律支票到帳后方可執行。4）注意事項：

（1）對于所有的客戶分A、B、C、D級，建立客戶購買記錄，作好支 票購買流水記錄。

（2）支票結算的客戶，由團購部內勤、門店財務部（室）人員統一做好 監督管理。

（3）對于銀行退回的支票，由造成退票的責任人及時通知相關人員與客

戶聯系換票；如是客戶責任則由團購部相關人員進行換票。（4）每月末，團購部內勤人員與財務部（室）核對支票購買金額，對未 達事項查明原因，督促團購部辦理。5）稽查及懲罰：

營運及防損將不定期進行稽查。如發現沒有按規定執行的，直接責任人將預與降級、降職、辭退處分，相關責任人負連帶責任，給公司造成經濟損失的，由相關人員全部承擔。按制度規定辦理的，如發生意外，不再追究相關人員責任，交由防損及法律事務部通過法律手段進行解決。

第二節 儲值卡管理流程、售賣流程及相關規定

1、儲值卡管理規定 1）空白卡訂購（1）門店團購部每季度最后一個月的20日前制訂下季度的用卡計劃，門店客服經理簽字后報門店財務部（室）；

（2）門店財務部（室）財務人員將各店計劃匯總后報公司財務部；

（3）公司財務部根據需求計劃及庫存情況制訂空白卡訂購計劃，報經財務總監簽批后，聯系供應商訂購空白卡，并回復門店財務部（室）預計到貨時間；（4）到貨后，公司財務部驗收無誤后，予以保管。2）空白卡加磁（1）公司財務部（室）財務員負責空白卡的加磁工作。

（2）財務員登錄儲值卡系統，對空白卡進行加磁操作并核對內、外碼；

（3）對加磁后的加磁卡進行清點，填寫“加磁卡入庫單”，如發現缺號、錯號，在加磁卡的包裝盒上要做詳細注明.3）財務部發卡

（1）門店財務人員根據用卡計劃填寫“加磁卡領用單”，加蓋財務章；（2）門店財務人員到公司財務部辦理領卡手續，并將申請單交公司財務 部財務員；

（3）公司財務部財務員審核申請表，無誤后，根據申請數量進行清點；

（4）將清點好的加磁卡交領卡人核對，確認無誤后在申請單“領取人” 一欄簽字，將一聯交財務員、一聯作存根由領卡人帶回；

（5）領卡后門店財務人員根據簽字后的“加磁卡領用單”編制憑證；（6）門店財務登記“門店加磁卡日記帳”。4）團購部領卡

（1）團購部售卡人員每日根據用卡計劃填寫“業務員加磁卡領用單”，由團購主管簽批；

（2）團購部售卡人員到門店財務辦理領卡手續，并將“業務員加磁卡領用單”交門店財務人員； 3）門店財務人員審核領用單，無誤后，根據申請數量進行清點；

（4）將清點好的加磁卡交團購部領卡人核對，無誤后在申請單“領取人”一欄簽字；（5）門店財務人員根據簽字后的“業務員加磁卡領用單”編制憑證；（6）財務人員根據憑證，登記“門店加磁卡日記帳”；、（7）團購部售卡人員根據“業務員加磁卡領用單”登記“售卡日記帳”。5）團購部領卡量規定

（1）團購部每次可申請領用加磁卡二盒，年節銷售高峰時可一次領用五盒、門店財務部（室）定期對團購部進行檢核，限制團購部加磁卡的備存量，特殊情況可由團購主管與財務部（室）共同商定后決定。

（2）售賣地點由各門店自行解決，以保證售賣安全為原則。（3）團購部必須指定專人負責儲值卡的售賣。年節銷售高峰時，團購

部可向各部門申請派人協助售卡，但協助人員應由團購部培訓合格后方能上崗。（4）為控制發卡成本，每張卡面值原則上不低于100元，如特殊要求

之大批量購卡客戶，報公司財務部簽批后面值可不低于50元（最低不得低于30元/卡。以低面值辦卡后，返點比例不得超出正常比例。6）其它方面

（1）售賣過程中，售卡人員應按卡號順序售賣，將所售卡號作好記錄，避免出現卡號錯誤，并把儲值卡使用的有關事宜向顧客作詳細的說明。如售賣人發現缺號，請核對加磁卡包裝盒上的缺號說明，如不一致，立即與門店財務部（室）（必要時報公司財務部）聯系、處理。

（2）對于售卡出錯及收到假幣或在售賣過程中因售賣人不慎將卡號錄 錯、多錄或少錄金額，造成公司財產損失的，由售賣人承擔全部責任。（3）公司所售儲值卡在公司所屬各門店內均可使用。

（4）儲值卡系統必須設置嚴格的權限管理，每個操作人員均須設置登 陸代碼及相應密碼。每個操作人需嚴格保守自己的密碼，禁止轉借密碼、使用他人密碼。對轉借人或盜用人，一經發現即做開除處理。如代碼所有人泄露密碼，而被他人操作給公司造成損失的，按儲值卡系統中的記錄視同代碼所有人操作，依法追究賠償。操作人上機時必須使用自己的代碼，離開時及時退出系統。

2、儲值卡售賣流程 1）收入現金的售賣流程

（1）由顧客填寫一式兩聯的“團購購買單”一份，顧客填寫部分為購

買單位名稱、購買人、聯系方式、日期、結算方式、購買總金額，并由顧客告知業務員購買張數及每張面額；

（2）儲值卡售賣人員根據客戶的需求，在“團購購買單”上填寫客戶 所需儲值卡的每張編號；

（3）依據儲值卡編號、數量、及總金額，收取客戶相應現金；

（4）售賣人將現金與購買單核實無誤后，按顧客購買單上填寫的張數清點儲值卡，將卡交于顧客；

（5）售賣人將團購購買單第一聯撕下后包裹對應的現金，放入保險柜；

（6）售賣人將購買單的信息錄入系統。錄入時要求將購買單上顧客所購儲值卡張數、金額及對應卡號等信息全部錄入系統。經售賣人核實無誤（至少核實兩次）后并審核后生效。生效后儲值卡可立即進行查詢、消費；

（7）若客戶需要銷售清單，審核完畢后進行打印“銷售清單”，由顧客核實后簽字，與原顧客手寫聯裝訂在一起后保存；

（8）每日工作結束后，售賣人將當日購買單與相對應的現金匯總整理，并匯總收據，清點現金；核對現金總金額、銷售匯總數及購買單總額，無差異后，打印“銷售日報”；

（9）售賣人持“銷售日報”及當日銷售款交總收出納核收，清點后出 納在“銷售日報”上簽字，一聯交財務人員、一聯售賣人留存；

（10）每日的售卡統計截止時間為下午5點，日售卡數據的統計期間為：

上一日17:00至本日17:00。每日17:30前將當日銷售款交門店總收，17:00之后售賣的錢款封包后存放到收銀部的保險柜內，于次日9:00前交總收。團購部每日向總收上交儲值卡款項時，團購部與總收雙方必須當時核清錢款金額與帳目是否相符，以便發現問題及時解決；總收必須在每日上午9:30之前將實收金額錄入儲值卡系統，總部財務部負責監督。

2）收入支票的售賣流程

（1）由顧客填寫一式兩聯的“團購購買單”一份，顧客填寫部分為購買

單位名稱、購買人、聯系方式、日期、結算方式、購買總金額，并由顧客告知業務員購買張數及每張面額；

（2）儲值卡售賣人員根據客戶的需求，在“團購購買單”上填寫客戶所需儲值卡的每張編號；

（3）售賣人收取客戶支票，檢核支票是否符合要求（包括臺頭、財務章、法人章、出票日期、大小寫金額、開戶行及帳號等）；

（4）若符合要求后，依據儲值卡編號、數量、及總金額，填寫支票；

（5）售賣人將支票與購買單核實無誤后，按顧客購買單上填寫的張數清點儲值卡，將卡交于顧客；

（6）同時必須提醒顧客款項到公司帳后儲值卡方可使用；

（7）售賣人將團購購買單第一聯撕下后包裹對應的支票，放入保險柜；

（8）售賣人將購買單的信息錄入系統。錄入時要求將購買單上支票號、顧客所購儲值卡張數、金額及對應卡號等信息全部錄入系統。

（9）若客戶需要銷售清單，審核完畢后進行打印“銷售清單”，由顧客核實后簽字，與原顧客手寫聯裝訂在一起后保存；（10）每日工作結束后，核對支票總金額、銷售清單、購買單總額無差異后，填寫“票據交接清單”填寫銀行進行帳；

（11）售卡人將每日所收票據及進帳單，次日上交門店財務；

（12）財務人員及時查詢票據到帳情況，待支票到帳后由門店財務、團購主管簽字后傳到公司財務部審核。審核后方可查詢、消費。3）其它事項

（1）門店團購部售卡時支票日期已過半（或支票填寫印章不全或不清 楚的)不再收取；

（2）填寫支票或進帳單時認真仔細，填寫完畢后再審核一遍；填寫進

帳單時必須注明該支票是購卡、購貨還是賒銷，以避免財務部（室）因無進帳單而無法審核。

（3）門店財務收到門店團購部交來的支票后，必須審核。查看支票的

各個要素填寫是否正確，并與進帳單進行核對，若發現錯誤可以及時與門店團購部聯系，以便及時修改或更換支票。

（4）總部財務部（室）在收到支票后及時交銀行，如有退票及時通知

門店財務，如因進帳單填寫錯誤或其它可以更正的原因而退票的，如支票未過期應重填進帳單或更正后再次交銀行。

（5）凡發生退票，由相關責任人負責第一時間進行換票。

（6）支票倒交的查詢。倒交的支票由門店團購部注明倒交時間倒交銀

行及金額。到帳后財務部（室）及時回復，如倒交3天后仍未到帳,應通知門店團購部及時與客戶聯系。

3、收入信用卡的售賣流程

1）顧客填寫一式兩聯的“團購購買單”一份，顧客填寫部分為購買單位名

稱、購買人、聯系方式、日期、結算方式、購買總金額，并由顧客告知業務員購買張數及每張面額；

2）儲值卡售賣人員根據客戶的需求，在“團購購買單”上填寫客戶所需儲 值卡的每張編號；

3）依據儲值卡編號、數量、及總金額，售賣人同客戶至款臺刷卡，打印一

式兩聯的刷卡憑證，由客戶簽字后，團購部留存一份，做為收款憑證。4）售賣人將刷卡憑證與購買單核實無誤后，按顧客購買單上填寫的張數清 點儲值卡，將卡交于顧客；

5）售賣人將團購購買單第一聯撕下后包裹對應的刷卡憑證，放入保險柜； 6）售賣人將購買單的信息錄入系統。錄入時要求將購買單上信用卡卡號、顧客所購儲值卡張數、金額以及對應卡號等信息全部錄入系統。經售賣人核實無誤（至少核實兩次）后并審核后生效。生效后儲值卡中可立即進行查詢、消費； 7）若客戶需要銷售清單，審核完畢后進行打印“銷售清單”，由顧客核實 后簽字，與原顧客手寫聯裝訂在一起后保存；

8）每日工作結束后，售賣人將當日購買單匯總整理，并匯總收據，刷卡憑

證；核對刷卡憑證總金額、銷售匯總數及購買單總額，無差異后，打印“銷售清單”； 9）售賣人持“銷售日報”及當日銷售款交總收出納核收，清點后出納在“銷 售日報”上簽字，一聯交財務人員、一聯售賣人留存；

10）每日的售卡統計截止時間為下午5點，日售卡數據的統計期間為：上

一日17:00至本日17:00。每日17:30前將當日銷售款交門店總收，17:00之后售賣的錢款封包后存放到收銀部的保險柜內，于次日9:00前交總收。團購部每日向總收上交儲值卡款項時，團購部與總收雙方必須當時核清錢款金額與帳目是否相符，以便發現問題及時解決；總收必須在每日上午9:30之前將實收金額錄入儲值卡系統，公司財務部負責監督。

注：因考慮到用銀行信用卡辦理會扣公司相應的傭金，所以除非客戶強烈 要求用信用卡辦理儲值卡，或金額較大的情況下，團購主管請示門店店長并報經公司財務部同意后方可辦理，同時要把客戶返點一并考慮進來；其它情況一率不允許辦理。

4、儲值卡換卡流程：

為提高公司的服務質量，更好的服務于顧客，特制定換卡流程。換卡分為幾種情況：

一、單張大金額的儲值卡換數張小金額儲值卡。

二、數張小金額的儲值卡換單張大額儲值卡。

三、單張儲值卡要求加現金換大金額儲值卡。

四、數張儲值卡要求換成張數不同金額不同的儲值卡。換卡由財務部（室）統一辦理，各門店不得自行換卡。具體流程如下：

1）門店售卡人員根據顧客要求填寫《換卡單》，內容包括原卡號、新卡號 資料，將換卡單交顧客簽字核實； 2）顧客領取新卡，第二日可以使用。3）換卡單由團購主管簽批，門店財務簽字確認后，發傳真至總部財務管理 財務部（室）；

4）財務部（室）員工在儲值卡程序中將舊卡中止，并操作更換新卡。5）如遇緊急情況，門店業務員售卡人員可電話告知財務部（室）換卡情況，即時終止舊卡換發新卡。但換卡當日須將團購主管及門店財務簽字的《換卡單》傳至財務部（室）。

6）如顧客要求加現金更換大額儲值卡，會造成儲值卡程序的局限性，所以 需加現金購儲值卡，然后再以卡換卡，流程同上。

7）以上所有都是以卡換卡的形式，決不允許出現以卡換取現金的情況。8）盡量避免第四種換卡（數張儲值卡要求換成張數不同金額不同的儲值 卡）工作的發生，以免造成儲值卡卡號管理混亂。

5、儲值卡掛失補辦流程

團購部在辦理儲值卡時，首先需向客戶聲明：“此卡等同現金，售出不退不換，丟失不補”的話語，遇客戶儲值卡遺失，在客戶可提供確切卡號，且經查核，確認無誤的情況下，可按以下流程操作：

1）顧客丟失后，應及時向團購部提出申請，同時提供身份證復印件、購買 單位(人)證明。團購部需告知顧客60日內才可換卡；

2）團購部核實證明材料后，受理顧客的申請，報財務管理部財務部（室）； 3）財務部（室）核實后對丟失卡作終止處理； 4）團購部通知顧客60日后到公司辦理補卡手續；

5）到期前，團購部填寫“換卡單”，團購主管簽字、財務處(課)長簽字后，報財務部（室），原申請補卡的報告作為換卡單的附件留門店財務； 6）財務部（室）審核“換卡單”，無誤后在系統中作審核。

6、團購購買儲值卡/券的返點政策及簽批權限

此規定僅使用于購卡/券金額較大、有優惠要求的客戶。本、外埠店根據實際情況，制定不同的返點政策。1）單次購買返點標準

（1）凡辦理金額1萬元以上（包括1萬元）的客戶，可享有1%的優（2）凡辦理金額4萬元以上（包括4萬元）的客戶，可享有1.5%的優惠。

（3）凡辦理金額8萬元以上（包括8萬元）的客戶，可享有2%的優惠。（4）凡辦理金額15萬元以上（包括15萬元）的客戶，可享有2.5%的優惠。（5）凡辦理金額20萬元以上（包括20萬元）的客戶，可享有3%的優惠。2）累積返點標準

（1）三個月內累計辦卡1萬元，可享有0.7％的優惠；（2）三個月內累計辦卡5萬元，可享有2％的優惠；（3）三個月內累計辦卡10萬元可享有2.5％的優惠；

注：累計返點當時辦卡不予返點，可穩固和刺激辦卡金額較小、頻率較 高的團購客戶。其它要求仍按原制度執行。3）相關規定

（1）對于新開店不滿一年的門店，原則上按以上規定執行。但在客戶對

返點額度不能滿足時，可以上報客服經理、店長同意后在原返點的基礎上進行0.5%的調整（但返點額度最高不能超過3%），滿一年后嚴格按返點規定執行。（2）以上優惠均以儲值卡/券形式支付(特殊情況報營運部并公司財務部

批準)，簽批后由駐團購部財務人員或門店財務室人員進行發放（3）此規定不做對外宣傳，僅限于團購部業務員、客服經理、店長、財

務部、防損部有關人員知悉，公司任何人有義務為客戶保密。

3、定價原則：本店銷售毛利在40%以上的按照售價的7折定價，毛利30-40% 之間的按照售價8折定價，毛利在30%以下的按照售價85折定價

第四章 團購客戶資料管控及業績的匯總及審核

團購客戶資料的管理、團購業績的匯總及審核主要依據現有“團購客戶管理程序”，此程序可完備的留存團購客戶資料，防止因業務員流失而影響團購銷售；可對團購客戶的購買習慣、特點等進行各種數據分析，可有效的指導團購銷售。并可依據門店、業務員、團購客戶、營運部門等方面進行各種團購銷售數據的查詢、分析。第一節 團購客戶資料的管理

1、首先在團購客戶管理程序內的“業務員管理”模塊中填加本門店的所有業務員姓名，并生成業務員編碼；同時填加姓名為“**店部門”、“**店大客戶”的業務員，同時生成業務員編碼，并且在“**店部門”名下填加名為“部門”和“客服”的客戶，同時生成團購客戶編碼。團購客戶資料全部錄入團購客戶管理程序內，并按業務員姓名進行詳細劃分。

2、對于各店大客戶，業務人員不能進行獨立談判和維系且單次購買金額較大的團購客戶，錄入“**店大客戶”名下，由團購主管帶領全體員工進行談判及維系，所得業績按業務員總人數進行均分。

3、每日業務員新開發的潛在客戶資料交部門主管審核，經審核確認后交內勤人員。

4、內勤人員次日根據前日各業務員上報的潛在客戶資料，對潛在客戶進行跟蹤回饋，并填寫回饋單，同時將回饋情況上報主管．此回饋單需存檔，營運部將不定期查核。

5、內勤人員對回饋確認后的客戶資料按業務員姓名錄入電腦，待有購買記錄后 即劃為團購客戶。

6、每日主動上門購買的客戶，在前臺進行結算時錄入名稱為“部門”的團購客 戶編碼，不計作業務員個人業績，計作部門業績；內勤人員將此類客戶當月不錄入電腦，待月末統計后，次月由團購主管合理分配給業務人員后，內勤按分配后的業務員姓名錄入團購管理程序內，由相關業務員進行客戶維系工作。

7、其它客戶按系統內編碼在前臺進行錄入。

8、團購業務人員因各種原因離開本工作崗位后，團購內勤要根據實際情況及時 在團購客戶管理程序中，將職崗人員名下的所有團購客戶轉移至相應業務員名下。

第二節 團購業績匯總及審核流程

團購銷售業績是對業務人員及業務團隊工作成效的考評依據，故團購業績的匯總及審核要本著公平公正、實事求是的原則。具體匯總及審核流程如下：

1、團購部內勤每日將前日所發生的團購銷售，按業務員姓名及團購客戶錄入＂團購業績明細表＂內；

2、每月初1～3日內勤將業績明細匯總至＂團購業績匯總表＂內，并將匯總表報團購主管、門店財務進行審核、簽字；

3、審核合格后將業績匯總表以傳真形式上報營運部，客服督導審核合格后簽字并回傳；

4、團購部接到回傳的匯總表后交門店人事，門店人事按照簽字齊全的匯總表計 算獎金。第五章 團購人員培訓 第一節 新入職員工培訓

1、新入職員工培訓計劃

1）前半月基礎知識培訓 2）后半月銷售技巧培訓

2、新入職員工培訓內容

1）基礎知識培訓內容： 2）團購部各崗位工作職責； 3）團購部日常工作流程； 4）團購部操作規范及相關制度； 5）相關財務知識； 6）賣場商品知識；

3、銷售技巧培訓內容

1）禮儀培訓 2）心理素質提升：

（1）克服恐懼心理（2）自信心提升 3）團購客戶開發方法及技巧

（1）陌生拜訪法（2）緣故法（3）介紹法（4）電話預約法 4）團購客戶維護方法及技巧（1）電話溝通

（2）短信祝福（3）禮品贈送（4）海報寄送（5）大客戶宴請（6）（6）朋友式交往

3、掌握程度

1）基礎知識：百分之百掌握，考試得分需在80分以上為合格； 2）銷售技巧：能夠靈活運用，團購主管通過實踐對其考核。第二節 團購部持續培訓

1、培訓計劃：

以季度為單位，每季度對培訓內容及時進行更新，并進行持續培訓，對新增的培訓內容加強培訓力度。

2、培訓內容： 1）基礎知識培訓內容：

（1）團購部操作規范及相關制度；（2）相關財務知識；（3）賣場商品知識； 2）銷售技巧

（1）攻關策略（2）談判技巧

（3）團購客戶氣質類型分析及應對策略（4）團購客戶消費心理分析及應對策略

3、掌握程度

1）基礎知識：百分之百掌握，考試得分需在90分以上為合格；活運用，團購主管通過實踐對其考核。

第六章 相關附表 附表Tgd1: 團購銷售限時變價單

日期： 商品條碼/編碼 商品名稱 進價 現售價 變價 數量 申請人 備注）銷售技巧：能夠靈 2團購主管簽字： 營運經理簽字： 店長簽字： 附表Tgd2: 附表Tgd3: 派車單

申請部門 使用人 事 由 需車時間 返回時間 到達地點 所用車輛 司機姓名 簽 批 備 注

商 品 收 到 條

今收到 超市商品：（注明：商品名稱、數量、單價、合計金額）

總計金額（大寫）： 小寫：￥ 貨已收到，款未付。預計付款日期為： 年 月 日 收到人（簽名）： 單位（蓋公章）： 收到日期： 年 月 日

/ 32 附表Tgd4: 團購未變價積分單 日期 會員卡號 積分數 交易號 金額 團購口 收銀員 團購主管 客服經理 店長 總臺操作人員

附表Tgd5: 客戶累積返點登記表 單位名稱： 聯系人： 電話： 購卡日期 單次購買金額 業務員經辦人簽 字

團購主管簽字 客戶簽字 財務簽字 總計

第二篇：團購分析

價值體現：

從團體采購到消費革命

一種新興的電子商務模式，每天只提供一款產品，通過用戶電子信箱推送給消費者，極大程度地獲得商品讓利。

消費者：眾陌生消費者聯合組團，加大與商家的談判議價能力

事先與商家商定優惠幅度節省溝通成本

力圖獲得低于零售價格的最優團購折扣

團購網站：聚集購買意向相同的零散消費者，變分散購買為大宗購買

通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優 借機提高人氣與銷售額

總體來說，團購的獨特性包括以下幾點：

1.成交數量限制：團購交易成立有前提條件，購買數量必須達到最低數量，而由于生產配送等問題，通常也會設置一個數量上限。

2.價格折扣低：團購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。

3.時間限制：團購交易屬于階段性商業促銷活動，不是商家持續性策略，因此一般團購活動都會有時間周期。

4.小額支付：目前國內網絡團購交易涉及金額多是小額度的，類似房產、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購物方式轉變速度的影響有關。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費者聚合起來，與商家進行談判和交易，其中團購網站起到了中介的作用，團購模式既適合廠商將商品通過低價團購方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購買同款商品，享受折扣。——堪稱激發了消費者主權時代

團購網站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網站運作中實現基本盈利的傳統方式。

2、活動回扣：網站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現在一些大型團購網站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規模的采購其產生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務：團購類網站除了具有區域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學生人群中非常的受歡迎。團購網站可以通過發放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網站發展到一定影響力，無形中已經在為你做項目招商。此時可以提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網絡平臺、運作經驗、共享網站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規模的影響力。

市場機會：

2011年8月全國新增168家團購網站，總計達到5039家，13家一線網站總銷量為3497.4萬份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長并且團購單價和折扣也保持了上升的勢頭，其中團購單價(平均現價)為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團購企業創造了更大的利潤空間，相較于以往以燒錢為代價搶占市場份額的發展方式更為健康。

2010中國網絡團購市場用戶規模達到0.5億人，占中國網民比重12%，預計2011年這一比重將達到26%，總體規模達到1.3億人，高性價比的生活服務必將促使更多網民加入團購的熱潮。

2010中國網絡團購市場交易規模達到14.5億元，2011估計交易規模將達43.5億元，占社會消費品零售總額的0.02%，在今后3-5年內，生活服務類行業將成電子商業新的經濟增長點，到2015年中國網絡團購市場的交易規模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團購市場已經過于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場仍有發展機遇 團購市場細分領域仍有較大機會：

關注服裝、美容保健、旅游產品、娛樂影視門票等單一行業或商品類別

服務類（地域性）、實物類（批量生產）

單價和折扣繼續走高帶來更大利潤空間 團購企業向健康發展

提高行業的服務質量，滿足消費者的需求，將投訴率降到最低，是目前團購網站的重心

競爭環境

服務型：拉手網、美團網、大眾點評團，消費有地域性，無法批量生產。實物商品型：淘寶聚劃算、具美優品，商品消費無地域性，可以批量生產。

混合型：服務類商品和實體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個網站上交叉團購，另一種是做兩個不同的網站。

平臺式團購網站：淘寶聚劃算、QQ團購，團購網站僅為團購活動提供交易平臺，不介入團購商品的定價、配送等實際交易環節，收入來自傭金服務費收入

自主式團購網站：拉手網、美團網、點評團、高朋網，團購網站負責團購活動前后的各個環節，包括商戶聯絡、商品定價、商品配送及售后服務，收入來自與商戶組織團購商品。

百團大戰：

新興C2B團購網站:美團、拉手、滿座，憑借先發優勢及良好市場信譽，占據一定市場地位 社交網絡商家：人人、開心，通過口碑營銷實現快速結網，提供實時信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統B2C商城類網站：淘寶、京東、卓越，利用已經積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務類網站：大眾點評網、飯統網，利用積聚的大量細分行業分類以及與商戶建立的良好關系，是其推廣團購的優勢資源。

傳統搜索引擎及導航網站：百度、GOOGLE，利用導航引擎業務優勢，建立全國范圍內的團購導航及相關搜尋篩選業務，使用戶擺脫在個別團購網站購物的限制，真正實現“貨比三家”。

傳統互聯網門戶網站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統互聯網企業“大而全”戰略驅使，搶占細分業務。

傳統廠商：蘇寧、百麗、優衣庫，與客戶間直接構建銷售線上渠道，免除中介環節，有品牌保證。

競爭優勢

團購網站如果想做大做強，獲得融資，就必須擁有獨特的競爭優勢資源，然而國內大多數的團購網站都是通過模仿美國著名團購網站Groupon，相互之間缺乏獨特模式。

綜合化團購網站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場占有率，不斷向多城市、全種類大型團購網站發展。

垂直性團購網站：以產品分類替代城市分類、以穩定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團購網站：結構單一，免除廣告中介，可降低運營成本，價格更有優勢；供貨商直接發貨，縮短發貨時間且確保了產品質量；更了解本地市場需求，較容易積累信譽——以較強的地域基礎和貼合當地群眾的商品，在區域性市場中拓展業務，不輸綜合性團購網站。

特別關注“拉手網”：

“服務”和“用戶體驗”是拉手著力打造的最重要競爭優勢，而這也是拉手在加速圈地、快速成長之外，吳波堅持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠度”

首先，拉手網的創新體現在品牌策略上。拉手是團購行業內第一個邀請明星代言的企業，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優，這一舉樹立了拉手網誠信、親民的形象，使拉手網的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優質商家的團購項目，使拉手網的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時，拉手網將更多的資金傾力投在提高產品品質、提升用戶體驗和服務上。吳波憑借數十年互聯網經驗所養成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務模式已經無法做到行業領先，只有在服務創新上狠下功夫，才能保持足夠的競爭力。拉手網最近推出的“拉手秒殺”升級就是吳波的得意之作。

其實，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務，同樣是拉手網率先在團購行業中推出的創新服務——只要在規定時間內，秒殺所在位置附近商家的團購服務項目，就可以方便地進行團購消費。該模式大大提高了團購促銷行為的時效性和便利性。

同時，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點，就可以方便地參與周邊商家提供的團購秒殺項目。

據了解，未來“拉手秒殺”的項目不止“午餐”，還有其他各種品類的項目也會陸續推出。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。

2010年9月15日凌晨全面升級，打破美國團購網站Groupon一日一團的經典模式；轉而采用一日多團的新模式，在同一天的主頁中面向用戶推出多款不同類型的團購活動，F幫助G。回顧拉手網的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團購+簽到）“混搭模式”走出了創新的第一步。

Groupon作為一種團購網站，是美國比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規模遠超線上團隊。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務網絡，用戶可以通過自己的手機來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網絡平臺把自己的位置發布出去，商家根據用戶現場“報到Check-in”的次數，給與用戶相應的折扣。

根據團購單數提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網貢獻收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務費。這使得拉手網于今年5月實現盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

首戰告捷后的拉手網又開創了“一日多團”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結構更加清晰和協調。但更重要的是，消費者完全是按需所求，再加上網站新版本的使用，使得消費者在選擇產品時一目了然。

團購2.0：添加了“拉手網生活廣場”的功能板塊，商戶可以通過該板塊自主發布團購信息。在全新的團購2.0模式下，商家只需填寫一個詳細的介紹，并通過拉手網的質量考評，便可以通過該板塊自主發布團購信息，無需排隊等候，同時也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務層面，開啟了業內先河: 拉手網推出的“團購三包”,團購前、團購中、團購后的相應服務讓拉手網獲得了更多用戶的青睞。

退款服務：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款

對此，在業界素有“團長”之稱的拉手網CEO吳波曾表示，“好的服務是做出來的，不是說出來的。”與此同時，拉手網對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優質團購的過程中，拉手網把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標準，把每一次創新都看成一個服務的起點。

拉手網擴大呼叫中心是配合其“服務為王”的理念推出的，吳波曾對外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達到1000個坐席，并有超過2000名員工為之提供服務。”

同時，為了進一步拉近與用戶之間的距離，拉手網還計劃在國內一些主要城市的繁華地段建立體驗店，體驗店讓拉手網更好地傾聽消費者的心聲。而對于熱衷于團購的用戶來說，體驗店也給拉手網的服務上了一層“雙保險”，吳波對此特別表示，“體驗店將方便用戶與拉手網之間進行面對面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復。”

目前，拉手網是國內第一家自建同城物流的團購網站，僅在北京一地將自建10個配送點、100人規模的配送體系。2011年年底計劃發展擴張到全國100個城市，爭取全面布網至全國各個有配送點的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗。”

樹立行業壁壘，實現差異化競爭：

1.向垂直細分化發展：中小團購網站可選擇細分市場演化道路與行業領先者進行區隔競爭 2.向專業化發展：明確自身市場定位，將用戶從無形變為有形，把握好消費者的需求度和興奮點，以增加網站粘度。

3.向特色化發展：引入云概念，由商家主導的團購2.0向以消費者為主導的團購3.0轉化

營銷策略 拉手網：

第一個引人關注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內受到蘋果迷的熱捧，拉手網非常成功的借助這個勢頭，引來了無數矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現比基尼拉手寶貝，引導路人注冊拉手網，這個活動同樣引起了很大的關注。如果說這些還圍繞著團購，那引入SNS游戲顯然有點不倫不類。

充滿溫馨的人文關懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動，由于真正滿足了消費者的浪漫消費欲望，從而引發網友的廣泛參與熱情。滿足了消費者內心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網絡。

用戶每天接受到的團購信息過多卻沒有針對性，無法滿足用戶具體需求。

拉手網推個性化團購 根據用戶習慣推送信息，可以在每一天，對每一個城市，每一個地區甚至每一位用戶推出多項團購交易。這樣一來，不僅滿足了業務拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動”是一個基于團購的互動交友平臺，屆時拉手網的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結交新的網友，一起享用在拉手網團購來的餐劵、電影票等產品，用戶可通過此版塊結識并邀請心儀的對象進行線下約會，共同分享團購生活。

免費午餐 公益活動

5月11日，中國社會福利基金會與拉手網共同推出“拉手公益 孩子的免費午餐”團購活動，在全國500個城市同時開團，并在微博上進行轉發宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團購號召獲得了廣大網友的積極響應和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過微博轉發支持活動。在網友和明星的積極參與下，團購人數增長迅速，至活動結束，共為“免費午餐”計劃募集了高達991311元的慈善資金。

而另據行業人士介紹，作為國內知名團購網站，拉手網一直在探索團購活動新形式，從而為國內的網絡團購行業發展提供了新模式，從而更密切地貼近網絡消費者需求。

拉手往期活動匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來 iPhone不斷代”中獎結果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎結果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”第二次中獎結果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎結果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”中獎結果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎結果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎結果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎結果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團購父親生日”中獎結果揭曉2011.06.24 30、百臺iPad 2·第三彈中獎結果2011.06.22

29、拉手?團購文采?活動中獎結果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺iPad 2·第二彈中獎結果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優代言拉手網”抽獎結果2011.05.17 24、10個4999元黃金飾品中獎結果揭曉2011.05.10 23、100個“我的白日夢”中獎結果揭曉2011.05.03

22、百臺iPhone 4中獎結果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺iPad 2中獎結果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎活動2011.02.21 結果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎活動2011.02.03 結果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎爆笑猜“2011.01.20 競猜結果揭曉>>

15、拉手網“百臺ipad大抽獎“ 2011.01.13(1)查看中獎名單>>(2)查看頒獎結果>>

14、寶馬圣誕大抽獎結果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎活動2010.11.23(1)抽獎結果揭曉>>(2)活動詳情>>

12、拉手網萬圣節假面化妝舞會2010.10.31

11、拉手網團購豪宅抽獎活動2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網東方綠舟燒烤露營2日游活動2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會門票活動中獎結果！2010.09.09

8、《免費午餐》游戲內測中獎結果！2010.08.27

7、拉手網七夕“團購男人“活動！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎活動結果揭曉！2010.08.07(1)網站抽獎結果揭曉>>(2)新浪微博轉發評論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網七夕抽獎活動大獎——coach包獲獎者視頻采訪>>(5)查看活動詳情>>

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5、拉手網世界杯賽事競踩活動2010.07.12

4、拉手網ipad大抽獎活動2010.06.09(1)活動詳情>>(2)抽獎細則>>(3)中獎名單及頒獎現場>>

3、拉手玉樹捐款2010.04.23

2、愚人節iphone抽獎活動2010.04.01(1)活動詳情>>(2)頒獎現場>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢：

社交化（SNS、交友、微博）: 當用戶的時間更多地被社會化網絡所占據時，電子商務企業沒有理由不去思考如何通過社會化網絡做營銷。社會化營銷將貫穿電商在用戶運營的每一個環節，為了豐富用戶的體驗，社會化網絡必然會引入電子商務作為新的商業模式，當用戶完成消費之后，社交網絡是促使電商改善服務和運營的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網站的粘性;另一方面則是為商家建立網上用戶群，提高商家在團購平臺上的推廣效果。

移動化(基于LBS的創新產品“午餐秒殺”，基于無線技術的“拉手秒殺”): 隨著移動互聯網的快速發展，LBS(位置服務)應用正在成為一種潮流趨勢。大多用戶都希望在自己的移動設備上擁有所有內容，而PC客戶端只是將內容存儲在一臺設備中，不能滿足用戶隨時隨地的需求。PC客戶端向移動客戶端轉移是團購、乃至互聯網行業發展的必然趨勢，移動互聯網市場或將成為團購行業的新拐點，專家認為，團購是基于本地化生活服務的平臺，本身就非常適合在移動終端展開，一方面促進本地化服務得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團購平臺的價值將會越來越大。

吳波認為，移動客戶端的商務應用將來會獲得比傳統互聯網市場更大的發展空間，所以拉手網將在多終端、多系統進行重點布局和投入。

組織發展計劃

CEO吳波：拉手網CEO，互聯網技術及商務領域的先行者和開拓者。清華大學電子工程學士，美國西密歇根

大學計算機科學碩士。美資影立馳公司的創始人，CEO。公司以視頻技術優勢為核心，積極開拓互聯網商務領域業務。

2009年看好中國電子商務市場，率領原有團隊參照美國最熱門電子商務網站Groupon和Foursquare，創立拉手網。

公司宣言：奉獻精品、持續創新、服務用戶。公司核心價值觀

誠信、服務、創新

公司價值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會、員工。－－為用戶創造價值；

－－為出資者創造價值；

－－為員工創造價值。

人力資本是創造價值的核心資源。提升員工素質，培養創新人才。高素質的領導班子是用好人才的前提。公司評價人才的標準是德才兼備，創造價值。事業＋感情＋機制＝人才創新力最大化

拉手網的團隊構成大體分為兩個部分：分別是線上團隊和線下團隊。線上團隊負責網站的開發以及日常的運營維護，線下團隊負責尋找商家（也即“掃街”工作）和進行市場調查。

拉手的人員結構中最大的一部分是銷售，甚至占到總人數的七成以上。這個以銷售為主導的商業模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運營和編輯各自負責產品的后續審核和呈現。一條工序下來，理論上只需要通過三個部門

但曾經有一段時間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運營部對產品的上線標準要求越來越嚴格。于是，銷售部和運營部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運營部爭取權益

吳波也意識到了這個問題，他積極促成兩個部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達成了共識，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續事宜轉嫁給他們，銷售人員只負責商家談判。而運營部則增派專人負責重要的區域市場，縮短審核時間。

管理團隊

在一個快速增長的組織中，權責失衡是最容易出現的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場合反思他對一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經驗僅限于百人，但天生的節奏感卻彌補了經驗上的不足。投資方金沙江創投的朱嘯虎一直很看重拉手團隊的這股勁兒，“任何一個如此高速發展的企業都會面臨各種各樣的問題，這些問題都是可以解決的。沒有問題反而是不正常的，關鍵是要在發展中解決問題。”

吳波自然明白其中利害，管理問題歸根結底就是人的問題。修改一次流程容易，但難的是如何設置一個機制讓流程自動修復。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時需要更多的高級管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創業者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。因為在公司發展到一定規模后，勢必要進入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調，他請來了原創新工場技術總監熊宇紅作為首席科學家，又細化了市場部的分工，空降了幾個頗具實力的管理人才，而且傳說中的銷售和運營高層也即將到位。

吳波開始用一個世界級公司的標準來考量拉手，他對人員結構的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經成形，除了常設的銷售部外，原本只是零碎項目的商品、酒店、化妝品、家居都已經成立了專門的團隊，也開辟了相應的頻道。一個明顯的改觀就是工作人員們遇到問題時都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應該向誰匯報。而管理層也不再糾結于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發展。

第三篇：團購建議

新年伊始，南方等多個省份下起了自2008年以來的又一次特大暴雪，網友驚呼：“十年的約定”到了。與其同時，各個白酒企業線上線下的競爭也進入生死存亡的肉搏階段，商超、酒店、專賣店、批發市場、網上商城，為了各自的利益，在商海戰場上各自亮劍。

團購是眾多白酒企業業績貢獻的重頭戲，有經驗數值顯示，越是整體規模較小的白酒企業，其團購訂單在業績中的占比額越高。筆者曾經接觸過這樣的白酒企業，其全總體的業績支撐，主要來源于企業兩節特別是春節期間的團購訂單，可謂“有團購者得天下，無團購者失天下”。那么，團購是什么?什么樣的業務可以稱之為團購業務?既然團購業務如此重要，白酒企業目前的團購業務存在哪些問題?團購業務應該如何開展?

團購分類及存在問題

團購，顧名思義，團體購物，是指一群消費者(個人或組織)積聚在一起，以更優惠的價格或條件購買商家某一類或某個商品的購買方式。這種購買方式，因為是一次性大宗訂單，可以快速提升企業銷量，解決企業的現金流或緩解企業的經營壓力，企業一般會以最優惠的條件或價格讓利于團購人或組織。從實際表現來看，目前企業的團購業務普遍存在以下問題：

一，團購與傳統渠道分搶蛋糕。

在市場規模相對穩定，企業產品在當地的市場份額相對穩定的前提下，企業的團購銷量上去了，零售銷量便下來了。今天的白酒零售終端，特別是那些名煙名酒店或具有類名煙名酒店性質的終端，其很大一塊的銷量也來源于各自關系網絡中的團購訂單。因此，當企業在相對穩定的區域市場運作時，大量的團購訂單必然減少傳統零售終端的生意，這種問題在企業團購的產品與線下渠道的主銷產品是同一款或幾款產品時尤為明顯。

二，企業全員團購。

全員團購的企業，多半是企業在傳統零售市場干不過競爭對手的企業。因為在渠道市場上的弱勢，逼迫企業向消費者直接下手，并美其名曰縮減渠道層級，減少不必要的成本。全員團購的危害在于企業經營重心發生偏移，使白酒企業最終淪為類直銷型企業。另外，完全放開團購市場的企業，其產品的品牌力被嚴重透支，成為低質低價品牌的代表。

三，企業全產品線團購。

全產品線團購的企業，所有產品均可參與團購，企業沒有市場主銷產品，或市場主銷產品因團購業務的開展而導致竄貨橫行，價盤混亂，最終被消費者拋棄。

四，缺乏團購系統規劃。

普遍存在的問題是：1)對團購業務的系統認知與方向性定位不足;2)企業無獨立團購部門和人員，或，雖有獨立團購部門和人員，但無系統團購操作方式與辦法;3)企業無獨立團購產品或政策，或，雖有獨立團購產品或政策，但政策無法落地執行，對團購產品的市場管控不力;4)團購淪為企業領導人的個人團購，與企業他人無關，與經銷商或其他合作伙伴無關。

定位清晰、模式設計，讓團購因子瘋狂生長

那么，白酒企業的團購業務該如何定位，又該如何開展與管控? 團購業務該如何定位?團購業務的定位從屬于整個行業經營屬性、行業模式與企業自身的定位，就白酒行業而言，其行業整體業績貢獻，除了一線茅五洋外，仍然主要來源于普通中國百姓的日常消費，兩節的走親訪友，家人相聚，婚喪嫁娶等。政商務接待、單位節日福利等大宗訂單消費，其占比不超過30%，且面對當前的政治環境與商業生態，政務消費大量萎縮，商務消費整體疲軟，因而，對于大多數白酒企業而言，團購業務只可能是企業的一只手或一條腳，不可能完全取代傳統渠道的地位而成為企業唯一的營業單元。終端市場與消費者團購應同等對待而不可偏頗。一，定位清晰，明確企業團購目標與方向。

首先，企業應清晰自身的戰略定位與市場方向。對于一家剛剛起步的微小型企業而言，通過團購打開市場的缺口，再通過建立線下經銷網絡獲取零售市場銷量，不失為一個不錯的辦法。而對于一家有著一定影響力的白酒企業而言，團購的功能與作用都將不同，團購可以為其新推廣產品培養原點消費人群，也可以為其多年暢銷的產品穩定最核心的消費人群，還可以為已經落沒的廋狗型產品攫取最后的剩余價值。企業自身的體量不同，戰略方向與目標不同，將直接影響企業團購的目標與方向。

其次，無論企業處于何種戰略階段，面對巨大的兩節消費市場，企業都應該重視其團購業務，并利用其自身優勢，發揮團購在品牌宣傳、產品口碑、業績提升等多方面的積極作用。

再次，企業在準備開展團購業務時，應首先想清楚以下幾點：是想利用未來和現時的團購業務，推廣企業的新品，還是售賣現有的暢銷品，或企業的滯銷品?是想通過團購開拓新的市場，還是維持現有的市場?是想通過團購提升企業的銷售業績(業績、利潤率指向)，還是想通過團購所輻射的人群，擴大企業的品牌知曉度或忠誠度(品牌目標指向)? 二，模式設計，讓團購因子瘋狂生長。

第一，團購渠道同樣需要像傳統經銷渠道一樣的操作模式。

就快消品行業而言，有娃哈哈的聯銷體模式、寶潔的廠商協同模式、可口可樂的直銷渠道模式、筆者曾經服務項目山東康王酒業的精細化操作模式等。團購作為企業重要的業務單元之一，企業也應為其構建適應企業發展現狀或未來戰略指向的營銷模式。眾所周知，洋河、瀘州等酒類標桿企業，在操作一個市場時，通常選擇當地最有實力的經銷商來運作團購市場，企業與經銷商共投資源、共享收益，而很多中小型白酒企業，其主體的團購訂單，仍然來源于企業董事長、總經理等企業高層或領導班子的私人社會關系，其產生的收益差距可想而知。

第二，企業該如何設定團購模式，以及怎樣的團購模式。

客觀而言，適合的才是最好的。企業要學習其他行業、本行業優秀企業的成功經驗，但更要結合企業自身情況，嘗試創新，不走尋常路。企業在設定團購模式時，應結合企業所處市場環境、現有市場地位、競爭品牌團購現狀、企業團購資源投入預算、企業團購目標等多種因素，綜合考慮。

筆者有如下建議：

1)對于10億級以上規模的企業而言，因為面對的是全國或多少省份的團購市場，中央集權式的團購操作很難適應瞬息萬變的市場環境，企業下達團購目標與下放團購資源，由各區域市場利用各自區域的強勢渠道強力推進，企業只需把控好目標的過程管理與資源的投放節奏，我們可稱這種團購模式為“地方分權式”團購;2)對于1億級以上規模的省級品牌而言，因資源與市場都相對有限，聚焦核心市場與核心區域開展團購業務，將團購資源相對集中，并將企業資源與可利用經銷商資源進行有效結合，將利于企業團購業務的開展，我們把這種經銷商與企業結為類似聯營體的模式，可稱為“中央地方聯合式”團購;3)對于1億級以下的微小型白酒企業而言，因大多市場都在企業所在地的本土市場，企業并無多少團購資源可以投入，建議以企業為主導，利用企業在當地的政府或商業關系，結合企業團購人員的高拜訪與客情建設，經銷商協同廠方完成團購訂單，共享團購收益，我們把這種模式稱之為“中央集權式”團購;

第三，以上是根據企業規模、市場對企業團購作出的簡單歸類。在實際運 營過程中，企業仍要結合自身團購定位與方向，尋求適合自己的一套體系。同時，任何體系的運作，都有其優劣兩面，企業也應將自身體系優勢的一面發揮至極致，規避體系不足的一面。

三，專人專事，建設獨立的團購生態系統。

首先，無論企業采用何種團購模式，團購都應該作為一個企業獨立的部門，或由單獨的人員，獨立來運作。團購不應該簡單淪為企業領導人或核心客戶的私人社交圈，而應將團購訂單與資源納入到整個企業的團購生態系統內來。團購資源應該是開放透明公開的，而不應該是保守隱蔽私下的。

其次，團購的整個生態系統包含團購組織及成員、團購制度、團購產品與政策、團購貨流管控、團購市場實施細則等一整套運作體系。而要建立這樣的體系，也并非一朝一夕之功，并非僅一人之力可為之，這才要安排專人專事來做。譬如召開一場高逼格的團購品鑒會，從會議的準備階段到具體實施到后續追蹤，這是企業一兩個人無法辦成的事。

四，團購產品，不要總是讓人說你是擦邊球。

前文提到，企業運作團購產品，總是在暢銷產品、推廣新品和滯銷品之間徘徊不定。企業自有難言之隱，暢銷產品好賣，但價格透明，空間小，讓利則傳統渠道不愿意，不讓則團購訂單容易花落他家。新品與滯銷品消費者接受度不高，空間有了，訂單銷量又下來了。因而，很多企業便在暢銷品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企業“專供”或“特供”，后來“專供”、“特供”不給用了，就在包裝上打上“定制”，再后來外箱或外盒也變換一下身樣，要么不要，要么用個完全不一樣的瓶子裝起來。但是問題又來了，完全不一樣的包裝，一樣的母子或主副品牌名稱，讓消費者認為是“驢頭不對馬嘴”，根本無法產生品牌聯想和關聯。

筆者建議：企業不應將所有的產品都納入團購體系，而應針對不同人群,選擇為數不多的幾款產品，針對性的開展團購。企業要么開發單獨的團購專屬產品，大流通市場不走貨;要么通過團購渠道，對企業即將推廣的核心產品進行試水性銷售，反饋產品上市信息。不建議企業將最熱銷的產品放到團購渠道進行售賣，即使在團購渠道進行銷售，也要嚴格控制暢銷產品團購渠道的銷售數量、區域、范圍、政策、促銷力度等。

團購產品的開發同樣需要納入到企業的重要事項上來，不能認為是少數人群的消費與購買，就可以輕描淡寫。如果是企業未來主推新品，更要做好目標消費人群和潛在消費人群的前期市場調研，以及產品上市后的消費者信息反饋工作。只有真正把團購產品當成企業同等重要的戰略產品，才會讓真正喜愛白酒或需要白酒的人產生深刻的品牌記憶。

五，人員激勵，讓團購成員幸福滿滿。

首先，企業成立團購部門，招聘優秀團購人員，建立團購隊伍與團購制度，從形式上完善了團購的組織架構。但是因為團購工作的高難度和高壓力，企業如果沒有一個較好的薪酬福利激勵體系，將很難穩定團購成員。

其次，因為團購訂單的社會屬性，團購的成交與傳統大流通零售市場成交的顯著不同是：團購訂單需要更長久的客情基礎與人脈建設。團購既強調刷品牌、刷產品、刷實惠，同時，也強調“刷臉”，因而，優秀團購成員的穩定將關系到企業團購訂單量的穩定。另外，對于大型白酒企業而言，講逼格、高大上的品鑒會、團拜會、社群組織、公益活動，也并非每天按線路拜訪終端的普通業代可以勝任的，優秀團購成員的個人能力與價值的價格體現就顯得尤為重要了。

再次，如何激勵員工?各個白酒企業可謂“八仙過海，各顯神通”，從六險二金，高底薪高提成，到福利買房，股權激勵，不管哪種招數，只有員工滿意，老板才可以真正收益。重視團購員工的付出，老板、企業高層不要與員工逐利，放開團購權限與空間，員工才會以更滿意的成績回報企業。

六，團購管控，與市場產品相德益彰。第一，不管企業愿不愿意承認，大量的團購訂單都將沖擊傳統線下零售網點的銷量，這是不辯的事實。即使推廣新品，或銷售滯銷品，也會因為一定時空內消費蛋糕的局限，而影響其傳統市場的銷量。

第二，無論是各個企業共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你爭我搶，企業對團購渠道的產品都應該加以管控，以防止大量的團購產品低價流入零售市場，從而沖擊和摧毀各級渠道商的信心。

第三，團購產品的管控主要來自于以下幾個方面：1)團購產品底價出貨的管控，應將團購產品的價格、數量控制在一定的合理空間，防止任一環節低價傾銷;2)團購產品應實現物流的可追溯性，現有的物流碼技術層面完全可以解決;3)應建立團購產品的市場追責制度，發現違規的操作可以有規可依，執規必嚴。

00000000 白酒團購有什么特點呢？我們如何做好團購客戶關系？怎樣才能把握團購呢？ 我們招待客人去酒店，你會從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪里來？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購買。自帶酒水成為了一種消費習慣。

過節企業發福利，政府事業單位招待用酒，大企業接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。

白酒團購會成為眾多白酒企業的一個重要銷售渠道，它是利潤的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團購，非常重要了。白酒團購有什么特點呢？

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。符合白酒團購的消費者： 通常高福利重點客戶有以下四類：

（一）政府、學校、軍隊等事業單位；

（二）礦山、油田等高福利單位；

（三）銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業；

（四）地方性龍頭企業。

(五)社群團購-MBA學術、高端車友會、聯誼之內

團購營銷主要目的是通過開發團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環政府消費圈。

“攻克”具有“號召性”的團購單位：也稱為意見領袖： ① 政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義； ② ②建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義； ③公安、衛生部門結交廣泛；

④人大、政協比較容易突破。

上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系。因此，這些部門的領導或者負責人則是團購的主要公關目標。

尋找具有社會資源的“官商”作為團購組織人員或分銷商：

公關團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務。商家利用“官商”的社會網絡進行團購營銷將會達到事半功倍的效果。其次是我們如何做好團購客戶關系：

方法一：借助組織的力量做團購。

團購操作與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松攻城拔寨。

方法二：把產品當客戶促銷贈品。

團購一般是用來給本單位的職工發福利，如果把團購拓展到企業促銷品上會取得意想不到的業績。

方法三：把產品當成客戶的慰問品。方法四：用網絡足不出戶做團購。

隨著互聯網絡的發展，網絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經銷商可以通過郵件群發、當地熱門論壇發帖、企業網站留言、MSN公告、專業團購網站發布信息等方式，輕松地把企業的團購信息發布出去。

方法五：協助超市做大團購。

因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同“選美”，企業被團購客戶選中的幾率非常低。維護拓展團購對象的方法

團購客戶是企業的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業保守固有陣地，開拓新領地的一個重要環節。

1.“一桌式”品鑒會

適合中國人際交往的基本規律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。在現實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。這種“意見領袖”的小群體聚會互動的深度更強，頻率更高，效果更為理想。

2.贈送免費品嘗領酒卡

在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，指定某些名煙酒店為領取點，則方便贈送。贈送免費品嘗酒卡一方面可以培養“意見領袖”的消費習慣，另一方面“意見領袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產生帶動效應。因此，贈酒是公關團購工作開展的必不可少的“道具”。

3.贊助興趣群體

目標客戶群除了具有工作上的關系網絡之外，還會存在趣緣網絡。例如，某領導有下象棋的興趣、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動必然會有一個趣緣網絡存在。因此，針對這部分群體，商家可以開展組織一些興趣比賽活動。這一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會開發出新客戶，拓展新領地。

4.建立客戶動態分類，發展會員制

建立客戶檔案，包括客戶的消費特點、個性愛好等各個方便，便于對客戶進行分類，分析客戶的需求規律，有針對性的提出解決方案。同時發展會員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細微處抓住客戶心理，培養客戶的對品牌的消費習慣。

5.短信問候，定期拜訪

“意見領袖”一般工作比較繁忙，而短信問候是短信問候則拉近與顧客的距離，培養客戶的感情。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對商家的意見和態度，以便商家即使有效的解決當前存在的問題。當然，定期拜訪的一方面需要贈送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時贈送顧客，以便更快啟動市場。

總之，團購營銷需要建立專業的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。團購是一種模式的運作，需要多方的協調和配合，需要一環扣一環的步步為營才能勝利。而且，團購營銷更注重客戶溝通，客情維護，需要在細節處多做文章，以實現商家在激烈競爭環境下的突圍。

6.贊助高端MBA學生聯誼會：

這類人群都是企業高管和政府官員，他們在這樣的組織中就是為了結交人脈，建立商業關系的，善于利用這個群體，也是白酒團購的一個重要渠道。

體驗店均采取體驗營銷模式。體驗營銷的概念：

1。體驗產品；消費者在專門的有形體驗店中免費體驗產品，通過感覺體驗來感知產品的真實性和價值，從而對產品的品質和價值建立起因親身體驗產生的信賴。

2。服務顧客；消費者在體驗產品的過程中享受企業專業化、標準化和人性化的服務，這種服務貫穿于整個營銷流程。消費者通過情感、思考和行動來感知產品的無形價值和企業使命，建立起對企業的誠信和品牌的信賴。

3。創造需求；消費者在體驗產品和接受服務的過程中，企業發現他們對產品的潛在需求，最后使其由潛在需求變為顯性需求。實際上，這是一個創造新市場的過程。

4。提升權益；消費者參與和分享體驗營銷真正獲得利益，它不僅包括價廉物美的產品，還包括參與營銷推廣的事業機會，享受全程服務，實現消費投資的理想，甚至包括獲得全面的學習和提升、永久享受產品的優惠等等。”

形象店選擇：

1、理念一致

2、市場分析、市場調查、市場定位(產品)

3、商圈選擇、地址選擇

第四篇：團購申請書

篇一：團購申請表中國環境標志中國馳名商標 團購申請表

為支持各加盟店更好進行小區專場團購，公司特制定團購政策配合各店銷售，對團購單要求達到以下條件：

1、在同一個小區；

2、同時訂購尚朋堂品牌櫥柜達到10單以上的；

3、訂單有效期不得超過半年，即在半年時間內務必完成下單；

4、所有訂單需報總部銷售部進行嚴格審批方可生效。【特別提醒注意】

對于小區團購貴賓客戶，為保障團購的真實有效，請通知業主務必知悉： 對于團購價格，不得向其他小區業主透露，尚朋堂保障業主知情權，但不希望因此影響店面銷售。貴賓團購申請表尚朋堂櫥柜（中國）品牌營運機構篇二：團購活動申請書 團購活動申請書

1、根據《佳友在線團購管理規定》，現向佳友在線網站提出如下團購申請：（1）團 購 內 容：

（請附該團購內容的相關說明文字及圖片）

（2）計劃召集人數及團購價：召集 _________ 人，團購價格：rmb____________ 元

召集 _________ 人，團購價格：rmb____________ 元召集 _________ 人，團購價格：rmb____________ 元

（3）計劃 團購 周期：自______年______月______日起至______年______月______ 日止，共計______________ 天。

（4）發 起 人/機 構：_____________________________________________________（5）發起方聯系方式：手機 ______________________ 固話 ____________________，通信地址 __________________________________________________________，電子郵箱 ____________________________，網址 ________________________, 身份證號碼：______________________________________（請附身份證復印件）； 匯款賬號：開戶行：___________________________________________________； 戶名：___________________賬號：____________________________； 備注：____________________________________________________。

2、作為團購活動的發起人，本人已詳細閱讀《佳友在線團購管理規定》，知悉團購活動的 有關法律關系和法律責任，并承諾嚴格遵守《佳友在線團購管理規定》；

3、本人保證團購信息真實性、準確性及合法性，如因參與團購活動而發生法律糾紛，由 本人及其他相關責任人承擔全部責任，概與佳友在線網站無關；

4、在獲得佳友在線網站批準后，本人在佳友在線網站中發布上述團購信息，佳友在線網 站有權根據其規定對團購信息進行管理。

團購發起人：_______________________ 簽署時間：______年_____月______日佳友在線團購管理規定

1、為維護佳友在線及其會員的合法權益，規范佳友在線會員通過本站發起的團購活動，特制訂本規定。

2、本規定所指的團購活動，特指通過佳友在線的網絡平臺發布公開的信息、為在購買某種商品時獲得商家一定程度優惠的活動、在一定的時間內自愿組合而形成的集體；任何人士(包括但不限于版主或其他會員)利用佳友在線網絡平臺發布團購信息、組織團購活動，均須遵守本規定。

3、凡在佳友在線注冊的正式會員，均有權發起或組織團購活動；

4、發起人應下載并簽署《團購活動申請書》，以書面形式向站方上報活動內容；經站方審核確認后方可在論壇發布。

5、發起人應具體負責該團購中收款、發貨等環節的落實、監督和保證，并承擔相應的責任。

6、佳友在線作為網絡平臺的運營者，對于由會員或各版自發組織的團購活動，經站方審核確認后，以無償服務的形式予以發布； 對于無償發布的信息，佳友在線對團購活動的真實性、合法性，以及團購活動的商品質量不予擔保，因此引發的任何法律糾紛，均由團購活動的發起人或組織者負責，概與佳友在線網站無關。

7、如團購的發起人系以盈利為目的商家，則在團購信息的發布過程中，佳友在線有權以廣告形式收取一定的信息服務費；具體費用標準由站方與發布信息的商家于申請確認前協商而定。

8、未經站方批準而自行在各論壇發布團購信息的，站方有權立即刪除該信息；以發起團購 的名義變相發布商業廣告的，將對發貼id做出相應處理。

9、本規定由佳友在線網站制訂并修改，如有任何歧義，佳友在線網站具有最終的解釋權。

10、本規定自發布之日施行。篇三：團購申請書

關于洛陽市紅山鄉工業園區團購事宜申請 致河南萬眾集團有限公司 尊敬的集團領導：

洛陽市紅山鄉工業園區前期與洛陽萬眾項目部洽談溝通關于萬眾e家項目團購事宜，經統計洛陽紅山鄉工業園區意向購房客戶約40余組，經萬眾e家項目部商議；為維護區域政府關系，同時確保項目銷售去化等多方面因素綜合考慮，項目營銷部建議在原有優惠基礎上，另給予2%優惠。具體團購房源建議為2#樓2單元，特提出申請!望領導批示！洛陽萬眾房地產項目部 2013年12月12日

第五篇：團購方案

玉溪我愛家網玉溪最大家裝建材門戶網

玉溪家裝建材萬人團購預訂會活動方案

經認真市場分析，玉溪近年裝修市場將是難得的黃金佳期。據不完全統計，近年玉溪市區的房屋交易量就突破了30000戶，并且周邊縣市區和后續幾個月的交易量快速增長。這給玉溪各裝飾公司和各建材商們提供了大顯身手的機會。為抓住這有利時機，創造最佳銷售業績，提升品牌知名度。玉溪我愛家網（）決定于2011年12月30日至2012年1月1日，舉辦跨【玉溪家裝建材萬人團購預訂會】活動。在總結市場經驗上，我們全力以赴把本次活動辦成一次玉溪市業主裝房最專業、影響力最高、最優惠放心的活動會。玉溪房產、裝飾行業、建材品牌匯聚一起，讓萬名玉溪人共同分享裝房優惠之盛宴！

專業：專注行業、專注團購

玉溪最大的家裝建材門戶網：玉溪我愛家網（）運作經驗，各家裝建材品牌專場運作，為本次建材家裝團購盛會的專業性、豐富性和效果性奠定了堅實的基礎！商家走銷量，消費者得實惠！是我們本次活動的宗旨！

給力平臺，品牌大聯盟

本次團購會將吸引包括（以中高端品牌為主，每個種類進行優化組合。）◇ 電器類◇家具類◇地板類◇陶瓷（瓷磚）類◇衛浴類◇油漆（涂料）類 ◇櫥柜類 ◇燈飾類◇吊頂類◇壁紙布藝類等百家家裝建材知名品牌同臺競技—比款式、比品質、比價格、比服務，隨心所欲；要銷售、拿訂單、搶市場，一起呵成!多元化營銷和捆綁營銷，為商家開辟一條新型的銷售渠道和宣傳渠道！

定位中高檔：提升品牌知名度、美譽度

隨著社會的變遷，新興的網絡團購營銷渠道已經對傳統營銷渠道產生了擠壓，網絡團購渠道除了傳統的渠道屬性外，還是強勢的宣傳媒體。玉溪我愛家網（）在有效的利用網絡營銷傳播，迅速提升品牌知名度與美譽度，通過團購會讓網絡渠道與現實相結合帶動線下渠道的銷售。

技術支持：玉溪巔峰廣告有限公司咨詢電話：0877-2066129地址：玉溪紅塔大道50號409室

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宣傳規模給力，準業主多多

利用網上、網下相結合的新穎宣傳方式，利用各媒體做足輔助宣傳，幾十萬元的廣告

投入，宣傳氣勢大！

☆采納部分商家建議，團購會定為3天展期！☆統一標準展位，提升團購會整體形象！☆多形式的廣告投入，火爆已成定局！☆特大裝修旺季，萬戶裝修家庭的真情期待！

新購房裝修、婚房裝修、二次裝修、房產信息，真正讓消費者到會一條龍放心優惠服務！

活動時間：2011年12月1—3日活動地點：玉溪市體育館

活動內容：

1、活動期間由玉溪我愛家網吸引玉溪裝修需求業主現場參與預訂活動。

2、所有參與的品牌簽署“最低價格協議”“消費者資源整合協議”“售后服務協議”等，每個商家提供名單資源共享，利益最大化。保證到場的是準裝修客戶名單，并對客戶一一

派送邀請函！

3、參與的商家必須保證提供一個最低的折扣價，現場公布并組織消費者下訂。承諾讓業主

買到最實惠的商品！

4、每家必須推出一款超低特價產品。以超低的價格吸引消費者，可網絡同步宣傳。

5、制作精美團購單頁5000份，凡到場客戶每為贈一頁。（由于團購單頁針對準裝修戶發放，宣傳效果明顯，建議商家在上面投放廣告）。

6、各商家穿插品牌的專場秀活動。

現場布展要求：

標準展位：為提高團購會的整體布展水平和對外形象，本屆團購會由玉溪我愛家網統一提供標準展位（含：），標準展架不得擅自加高，各商家的展臺

設計不要遮擋友鄰展臺，不要搭建實體墻面。展位內的布展內容由商家自行設計、制作。要

求布局美觀、大方，體現品牌的特色，展示品牌良好形象。人行通道、防火間距、出入口處

必須保持暢通，消火栓要暴露，不得壓、堵或損壞消防設施。

玉溪我愛家網（）

玉溪巔峰廣告有限公司

2011年11月1日

技術支持：玉溪巔峰廣告有限公司咨詢電話：0877-2066129地址：玉溪紅塔大道50號409室