第一篇：客戶經理工作法簡易操作步驟

第一步：制定客戶經理年度目標

操作路徑：客戶經理工作法——客戶經理年度目標

通過點擊“增加”按鈕，維護錄入客戶經理年度目標，可以修改、刪除，確保無誤后，點擊“提交”，等待市場經理審批。

繼續以下步驟的工作。

初次使用135工作法，需要先補做一些工作：切換到上個月的任意一天，假如現在是五月初，則可以切換登錄日期到4月1日。第二步：補錄上個月采集的客戶直接需求

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——客戶分析——客戶直接需求分析

在錄入頁面，保證日期是五月，如下圖所示：

每個客戶的需求錄入完成，可以修改、刪除，確認無誤點擊“確認”，也可以選擇多個客戶進行批量“確認”。

第三步：補做上個月份的品牌分析目標，以便這個月對上個月的品牌銷售情況進行分析時使用。

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——品牌分析——品牌狀態分析目標設置

客戶經理工作法——導航流程——品牌分析——品牌狀態分析目標客戶管理

正式按工作法流程進行操作，將日期切換到當前日期

第四步：查看確認，上月采集錄入的客戶需求全部是“確認”狀態的。

通過“客戶需求調查統計表”，客戶經理對下月的服務重點做到心中有數

第五步：做客戶經營狀態分析 操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——客戶分析——客戶經營狀態分析，確保下圖紅框內的信息正確。客戶經理在本月月初實際拜訪工作開始之前完成，頁面時間選擇本月。

依次操作，首先計算經營效果；然后評價經營能力；最后生成策略

可以通過“經營效果明細”、“經營能力打分明細”、“生成片區統計”三個功能查看相應信息。

第六步：做月度品牌分析

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——品牌分析——月度品牌狀態分析

注意：1）是對上個月的品牌銷售情況進行分析；

2）確定不需要修改后進行“確定”，確定后不能修改。

第七步：設置本月的品牌目標

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——品牌分析——品牌分析目標設置

注：本月的目標供下個月分析使用，做完第六步的品牌分析后，設置本月的品牌分析目標。

客戶經理工作法——導航流程——品牌分析——品牌狀態分析目標客戶管理 注：做完品牌狀態分析目標設置之后進行操作

第八步：做市場分析

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——市場分析

注意：1）是對上個月的市場銷售情況進行分析；

2）確定不需要修改后進行“確定”，確定后不能修改。

第九步：生成服務策略 操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——生成服務策略，確保下圖紅框內的信息正確，注意：月份是本月, 在本月月初實際拜訪工作開始之前完成依下圖操作，首先是“計劃新增”，系統自動觸發每個零售客戶的服務策略，客戶經理可以依據實際情況額外增加或刪減。

計劃不需要修改后，將計劃進行提交“計劃提交”。等待市場經理對計劃進行審核，審核通過后，該計劃單的狀態變“計劃審核”狀態，再進行下一步操作。

第十步：制定月度工作計劃

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——月度工作計劃

注：1）一定要等“本月的服務策略計劃”審核通過后才能新增月度工作計劃；

2）在本月月初實際拜訪工作開始之前完成； 3）確定不需要修改后進行“確定”，確定后不能修改。等待市場經理審核，只有記錄通過市場經理的審核，也就是狀態必須為計劃審核狀態，后續周工作安排和日拜訪記錄才可以進行。

第十一步：制定客戶拜訪計劃

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——客戶拜訪計劃，參考月度工作計劃里的客戶拜訪頻次。

第十二步：周工作安排

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——周工作安排。

客戶經理在每周周初制定本周的工作安排。選擇每周開始的日期，一般是周一。點擊新增進入維護頁面，填寫本周市場收集和品牌培育的重點以及每天拜訪的線路和相關信息，系統自動列出每天拜訪的客戶以及拜訪內容。拜訪內容顯示生成服務策略頁面中所有未完成的策略。

第十三步：日拜訪記錄

操作路徑：客戶經理工作法——導航流程——日拜訪記錄表。

客戶經理在每天的拜訪工作開始之前打印日拜訪記錄表。系統自動列出每天要拜訪的客戶以及拜訪內容。拜訪內容顯示生成服務策略頁面中所有未完成的策略。

拜訪完成之后，填寫市場異常信息、客戶意見建議以及拜訪效果及感受，將完成的服務內容標注為完成。如下圖：

任務執行標注表：客戶經理在每天的拜訪工作完成之后進行狀態

標注。選擇狀態為計劃審核的記錄。點擊狀態標注，進入維護界面，對月初制定的計劃內容進行標注，已完成的標注為★，臨時性任務標注為●。月底要對本月的工作內容進行結果提交，市場經理審核之后進行結果審核操作。

評估

第十五步：周工作小結：客戶經理在每周末完成，選擇周開始日期，一般是

周一。進入維護頁面，系統自動提供銷量、平均單條值、重點品牌銷售增長率的月目標以及截至到當前日期的進度情況，由客戶經理進行狀態判斷，以及填寫周工作安排的合理性以及周工作實施的有效性等內容。

改進

第十六步：月度工作總結：客戶經理在本月月末或者下個月月初實際拜訪工作開始之前完成。月份選擇需要總結的月份，系統默認為上個月，進入維護頁面，根據系統提供的市場信息以及品牌分析數據，填寫客戶拜訪計劃完成情況，月分析的準確性、月計劃的合理性以及工作中好的經驗及不足等內容。

第二篇：中國煙草行業客戶經理135工作法.

目 錄

1概 述 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 1.1一 條 主 線 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 1.2三 個 要 點 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4

1.3五 個 步 驟 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5

2工 作 法 架 構 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7 2.1工 作 任 務 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7 2.2工 作 法 結 構 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 8

2.3崗 位 關 系 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10

3作 業 流 程 和 工 作 規 范 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 3.1分 析 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 3.2計 劃 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 14 3.3實 施 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 16 3.4評 估 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 19 3.5改 進 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 21 概述

客戶經理作為市場營銷最前沿的經營者,以服務客戶為宗旨,以培育品牌為要務,以零售 終端為主要工作場所,以拜訪客戶為主要工作形式。面對公司,代表零售客戶,反映客戶意愿, 維護客戶利益;面對零售客戶 , 代表公司,培育品牌,維護市場。

客戶經理 “135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系為一 條主線,圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點,每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進” 五個步驟的操作, 支持客戶經理開展服務營銷工作的方法。突出體現了“一條主線、三個要點、五個步驟”的特點,故稱為客戶經理“135”工作法。

1.1 一條主線

客戶經理“ 135”工作法

第三篇：卷煙客戶經理“135”工作法介紹

“135” 工作法介紹

“135” 客戶經理工作法是卷煙網建戰略與基層工作實踐相結合的產物，是一線營銷人員經驗和探索的結晶。客戶經理“135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經理開展服務營銷工作的方法。

一、“135“工作法與我們現行《工作規范》的關系

“135“工作法和我們現行《工作規范》相輔相成。《工作規范》中客戶經理崗位職責、客戶經理月度綜合工作流程、客戶經理日常拜訪、客戶服務、品牌培育、市場調研等工作流程，規范了客戶經理的工作干什么，怎么干的問題，是我們現行工作的依據和抓手。而客戶經理 “135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經理開展服務營銷的工作方法。二者有異曲同工之妙，我認為“客戶經理“135”工作法是我們現行《工作規范》的細化版。

二、“135”工作法與實際工作

1、一條主線：一條主線是靈魂、目的，貫穿于工作法的全過程。

建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，是廣大卷煙零售戶與煙草企業建立戰略伙伴關系的美好愿景。與零售客戶建立唇齒相依、牢不可破的戰略合作伙伴關系,是煙草商業企業獲取長久競爭優勢和賴以生存的基礎。是我們客戶經理的職責，是一項長期而艱巨的任務。

2、三個要點：三個要點是工作法的實施內容和著力的主要方面。

（1）客戶服務：“135“工作法中客戶服務主要包括收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等。

在客戶服務實際工作中，其實我們已經在應用“135”工作法了。月初我們接受營銷中心信息發布，市場經理確定本月工作重點。我們制定拜訪計劃，根據拜訪計劃對零售戶進行實地拜訪。在客戶拜訪服務中做好“五個及時“：

一是及時做好收集客戶意見及建議工作。

注意收集客戶對服務、貨源投放等工作的評價，了解客戶反映的消費市場動態情況，做好分析反饋工作。

二是及時做好貨源宣傳工作。

及時宣傳貨源投放的方針政策，幫助客戶合理制定卷煙需求計劃，便于客戶做好經營工作，確保銷售工作順利開展。通過《金葉信息》、《動銷臺賬》，讓零售清楚知道下月的緊俏品牌有哪些、順銷品牌有哪些，哪些卷煙控量、哪些煙控點控量，讓零售戶做到對貨源投放辦法心中有數。

三是及時幫助零售戶做好經營分析。

有些客戶對自己每月的卷煙經營利潤不甚了解。在拜訪中，我們通過建立零售戶《動銷臺賬》，幫助零售戶做好經營分析。通過《動銷臺賬》 能指導零售戶的卷煙銷售進銷存情況，依據進貨量、庫存量數據，就能算出月實銷量、經營利潤，客戶就可以根據此在經營卷煙時，有針對性地優化銷售方法，合理庫存卷煙，進一步做到經營效益最大化。

四是及時與客戶商定總量。

在工作中，以及營銷中心制定的商定總量工作辦法，以零售戶前三月平均銷售數據為基數，結合零售戶周圍商圈和業態變化情況，與零售進行商定總量。

五是及時做個性化服務。

在工作中做好個性化服務，關心客戶身邊的小事，留意客戶在經營與生活中的困難，及時幫助殘疾客戶、遇到電話故障客戶、遇到存款困難客戶、文盲客戶等及時聯系解決存款與訂貨工作，確保他們成功訂取卷煙。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護、知名品牌上柜、生動化陳列等方面。

在實際工作中，我們根據營銷中心制定的重點品牌培育計劃，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌維護工作。品牌培育一直都以來是我們的工作重點。在品牌培育方面，結合我片區實際情況主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣傳推介。

任何一種規格的卷煙都有它特定的品質和消費群體，沒有不好的品牌，客戶或消費者對品牌的不認可，主要是因為對某些品牌不熟悉、沒接觸、沒養成消費習慣造成的，因此加強品牌宣傳，特別是新品宣傳顯得尤為重要。在品牌宣傳時，著重宣傳品牌的主要賣點、品牌文化，注重不同品牌之間的的差異化差異化宣傳，例如對黃鶴樓品牌宣傳時，它的賣點主要是“黃鶴樓，不傷喉嚨“，針對貴煙品牌宣傳時，主要是宣傳貴煙的品牌文化，”貴是一種態度“。

二是要做好品牌消者定位。

要針對不同的消費區域和消費群體，選擇合適的推薦品牌。例如，城區客戶比農村客戶的消費能力要強，消費觀念更新較快，對零售價格在十元左右的新品牌的推薦也容易接受，例如培育15元價位的黃鶴樓（軟紅）時，就應該側重，細分市場，對有消費能力的區域進行試點投放，通過以點帶面，循序漸進，真正使品牌的培育落到實處。

三是要強化品牌上柜。

“眼見為實、耳聽為虛”，傳統的消費觀念已經扎根在每一個消費者心里，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經過嘗試，是不可能得到消費者的認可的，很多客戶在購進卷煙后，擔心銷售不了，利益受到損失，所以不敢也不愿拆零上柜，寧愿以低于進貨價整條銷售，造成一種惡性循環，不但沒有銷售利潤，而且還會產生一些對煙草企業不滿的情緒。例如我們最近培育的新品牌貴煙（北維度27度），很多零售戶不原因拆零上柜，因此我們要耐心細致的做好品牌的拆零上柜工作，通過卷煙陳列，搞好品牌展示，讓消費者產生消費的欲望，達到落地消費的目的。

四是要加強品牌引導。

“授人以魚不如授人以漁”。很多農村客戶的接受能力較慢，長期以傳統的經營理念來進行銷售，對如何提高銷量沒有方法和技巧，不知道進行新品牌的推薦和促銷，在工作過程中不光是要做好品牌的陳列和宣傳，更要做好客戶的培訓和品牌培育的引導，要讓零售戶知道如何利用地理優勢以及當地的風俗習慣來促進新品卷煙的銷售，比方說，5月、10月是婚慶用煙的高峰，零售戶客戶多購進有帶有喜慶氣氛的卷煙品牌。只有讓客戶掌握了銷售技巧，品牌培育就不再是難事。

五是要堅持品牌維護。

品牌維護也就是跟蹤服務，關注客戶庫存，指導客戶及時購進，避免一個新的品牌在推廣之初就出現斷貨的現象，造成客戶對不斷推出的新品牌的抵觸和消費者的不信任，片區新品的銷售進度，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費者對所培育品牌的消費依賴。

（3）市場分析：“135市場分析主要包括“采集市場價格、社會庫存信息；收集市場環境變化、客戶和消費者對品牌的反映信息；分析市場變化特點與走勢、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場環境變化、季節節日、重大社會活動對市場銷量、結構、價格的影響。

在實際工作中，我們每月底，根據一個月的市場走訪情況編寫《市場分析報告》、《臺賬分析》、《品牌調研報告》等市場分析報告，其形式可能與“135“客戶經理工作法有些差距但整體內容與“135“客戶經理工作法規定的內容基本相同。

3、五個步驟

“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟是操作流程，是工作法的具體實踐方法。

通過分析，把握客戶、品牌、市場動態，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計劃提供依據。應用分析結果，結合上級要求，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點，制訂工作計劃，為實施提供依據。開展客戶拜訪，落實周工作安排。實施營銷策略，開展品牌培育、收集市場信息。自我評估月計劃、周安排合理性以及營銷策略實施效果，并不斷改進。提出客戶服務、品牌培育的改進措施，不斷提升客戶滿意度，完成品牌培育目標，在這個過程中，實現個人能力和素質的提升。

以上五個步驟的操作流程是一個有機循環，先分析工作重點，根據分析制定計劃，根據計劃具體實施，實施之后，對效果進行評估，評估后改進。

三、“135”工作法展望

“135”客戶經理工作法，作為一種新的工作方法，是對我們客戶經理工作的指導，是一線工作人員智慧的結晶。運用好“135”工作法可以是我們客戶服務、品牌培育、市場分析等工作事半功倍。

1、工作目標更明確

明確干什么，“3個要點“（客戶、品牌、市場），客戶經理的工作就是客戶服務、品牌培育和市場分析。由于工作有了明確的目的性，我們的日常工作便很容易開展了。與客戶加強溝通，不僅可以更好地服務客戶，做好品牌培育，還能采集到更多的市場信息，2、工作流程更完善

明確怎么干，“五個步驟“(分析、計劃、實施、評估、改進),計劃制定并實施了，效果如何？這就需要評估和改進了。評估是建立在每日工作的基礎上的，客戶經理通過回顧每日的拜訪過程形成周小結，客觀公正地評價工作得失。對工作中出現的問題，“135”工作法要求客戶經理拿出解決辦法并在今后的工作中持續改進。月計劃、周安排、日拜訪、日感受、周體會、月總結，形成了一個有機的整體，正是在這種不斷完善的工作流程中，客戶經理的能力與素質得到了極大提升。

第四篇：簡易呼吸器檢測步驟

簡易呼吸器檢測步驟

一、擠壓球體，球體易被壓下，鴨嘴閥張開；將手松開，球體很快自動彈回原狀，說明鴨嘴閥、進氣閥功能良好；

二、將出氣口用手堵住并關閉壓力安全閥，擠壓球體時，球體不易被壓下，說明球體、進氣閥、壓力安全閥功能良好；

三、將出氣口用手堵住并打開壓力安全閥，擠壓球體時，有氣體自壓力安全閥溢出，說明壓力安全閥功能良好；

四、將儲氧袋接在患者接頭處，擠壓球體，鴨嘴閥張開，使儲氧袋膨脹，堵住儲氧袋出口，擠壓儲氧袋，檢查儲氧袋是否漏氣；

五、將儲氧袋接在患者接頭處，擠壓球體，使儲氧袋膨脹，擠壓儲氧袋，可見呼氣閥打開，氣體自呼氣閥溢出，說明呼氣閥功能良好；

六、將儲氧袋接上儲氧閥，并接在患者接頭處，擠壓球體，使儲氧袋膨脹，說明儲氧閥功能良好；堵住儲氧閥出口，擠壓儲氧袋，氣體自儲氧安全閥溢出，說明儲氧安全閥功能良好。

第五篇：GPS手持機測量 南方手持簡易野外操作步驟

簡易野外操作步驟

首先將手機卡正確的裝入手持GPS的卡槽里。

第一步打開軟件

開機（長按PWR鍵3-5秒等右下角指示燈閃了即可放開）

開機后按屏幕左下角的windows圖標進入主菜單界面，下拉菜單欄找到GIS數據采集軟件，單擊進入軟件界面。

第二步新建文件

管理→工程→新建文件

選擇手動命名，文件命按自己需求建立或按日期建立，輸入好文件命后直接點創建即可。

第三步CORS連接

管理→GPS→外部源連接（或直接點擊屏幕上方的地球圖標進入）

查看外部源連接是否正常（正常情況是接收欄中數據不停增加，狀態欄中顯示連接成功）如果有異常點停止再點開始。

第四步采集數據

采集前將平面坐標顯示到屏幕下方，直接點擊屏幕下方的經緯度選擇北坐標或東坐標（這樣方便坐標的查看）。并且把差分改為水平殘差即HRMS（數字越小測量效果越好740W一般在2-3時即可采集數據，750G2一般在1-1.5時即可采集，周圍環境不是很好時該數值可適當提高。該數值是衡量測量數據的效果不是衡量數據的精度）。

上述步驟都設置好后到指定點進行數據采集，采集時查看是不是差分狀態，當GPS欄顯示差分狀態即可采集。點擊屏幕右上方的加號鍵，或直接按ENT快捷鍵進入采集界面。進去采集界面設置下采集設置。點停止再點擊采集設置在采集條件這一欄將限制條件修改下，一般限制PDOP改為15，限制HRMS改為10，限制VRMS改為15.點確定進入采集界面這樣采集的時候就不需等太長時間。采集狀態中顯示采集完成后點確定進去名稱編寫界面，編寫好采集點的點名后點確定，該點就采集完成。

第五步數據導出

作業→輸出→數據文件

在數據文件中選擇當天建的文件，然后在GIS格式中選擇DXF格式，點擊導出到本地磁盤，選擇好路徑點確定即可。然后將導出的數據通過TF卡將數據拷到電腦上。或者直接用USB連接電腦。（用USB連接電腦需要在電腦上安裝下同步軟件）。

坐標系統和參數以及CORS的帳號設置供應商都會幫助設置好。這樣就方便貴公

司的外業工作。

如要詳細了解及研究請參考產品及軟件說明書。