第一篇：車市低迷時經銷商如何營銷

車市低迷時經銷商如何營銷

車市進入2004年，新車頻繁上市，眾多車型輪換降價，應該說是賺夠了消費者的眼球，然而并沒有出現想象中的搶購熱潮，消費者表現更多的卻是：觀望、持幣待購！私人購車更為謹慎。特別是5月份以來，車市持續低迷，車市從2003年的全線飄紅到2004年的萬馬齊喑，單車銷售利潤下降，營銷費用迅速增加，04年底許多汽車經銷商揮淚降價，不斷刷新著各車型的最低價格。

車市低迷，庫存增加，盡管廠家加大了廣告投放的力度，促銷降價活動也頻繁進行，但消費者依然持幣待購，經銷商收入依然微薄，而代之來的是營銷費用增加，利潤下降。臨近年底，廠家壓貨、庫存增加、銀行加息、貸款到期，經銷商越來越感覺到生存的壓力。汽車經銷領域也出現了結構性調整。

車市低迷、銷量下跌、利潤縮水，對于扎根于汽車銷售領域的經銷商們又要如何積極應對呢？

一、人才策略：終端競爭根本上是人才競爭

目前，多數汽車經銷商們面臨著一個困局，車市低迷，銷量下滑，加大促銷成本，營銷費用增加，進行裁員或大幅度壓縮員工工資，導致員工情緒不好，工作熱情不高，銷售力度減弱，銷量再度下滑，最終陷入惡性循環的困境，從而加速了公司的銷售危機和財務危機。

在車市低迷、競爭日趨激烈的時代，人的價值越來越體現出來，對汽車經銷商來說一個先進的銷售理念、一個好的領導、一個戰斗力強的團隊越來越重要。

一個好的“理念”：銷售不僅僅是一種行為，更是一種理念的表現，什么樣的銷售理念就決定了什么樣的銷售行為。有企業提出了“以客戶為中心”的銷售理念，在其銷售行為和銷售細節上要有淋漓盡致的體現。在展廳布置上要以客戶體驗為中心：無論車輛的擺放，吊旗懸掛的高度，促銷信息擺放的位置，接待桌、辦公桌的裝飾與點綴，展廳背景音樂的播放等等，都在極力地營造一個以客戶體驗為中心的展廳氛圍；在銷售過程中以客戶利益點為中心，接待過程中根據消費者的需求講解產品特點，努力尋求消費者的利益點，考慮到消費者信息信息獲得的便利性、購買的便利性、售后服務的便利性等。

一個好的“領導”：主要是指企業的組織管理能力和營銷能力，在銷售過程中起到至關重要的左右。

一個戰斗力強的團隊：在實際的銷售過程中，銷售人員用于實際的銷售接待、產品推銷的時間并不是太多，而更多的是忙于事務性工作。通過比較銷售能力較強的汽車銷售公司，發現銷售人員用于實際銷售接待、產品推銷的時間并不是太多，而更多的時間是用來準備和學習，從而保證一個團隊具有持續的戰斗力。對銷售力強的團隊來說，學習培訓、分析、總結也是其工作的主要內容之一。培訓不僅僅是外聘講師進行培訓，更主要的是建立自己的內訓系統，增強銷售人員的學習能力，讓銷售人員自己不斷的學習總結，循環提高自身能力。而銷售部門的每周銷售例會、銷售工作總結、銷售效果分析，銷售比賽、銷售話術完善等也不斷地促使銷售人員能力的提高，使銷售人員能夠把握客戶的真實需求，把握客戶的利益點，從而提高銷售效率。

二、網絡競爭，搶占制高點

一個汽車專賣店無論銷售能力還是輻射范圍都是有限的，據相關統計一個汽車專賣店單店每月最大的銷售量多為60輛左右，其余的銷量多數是通過二級網點銷售。隨著各汽車廠家產能提高，對銷售終端的銷售指標也大為提高，各品牌專賣店庫存增加，各專賣店對二級銷售網點的爭奪也日趨激烈。在單車利潤連續下滑的情況下，開發和管理二級經銷網點的成本越來越高，而二級銷售網點的忠誠度卻越來越低（多數的二級銷售網點幾乎銷售所有品牌的汽車，包括互為競爭對手的品牌），發展專賣店自己的銷售網點已成為必要。目前較早發展自己直營二級銷售網點的專賣店已成為具有一定影響力的區域性汽車銷售集團，不但具有直營完善的銷售和售后服務網點，還具有一定的品牌知名度，如上海永達、深圳紅彤等。

在區域市場中，在廣告費用、推廣費用一定的情況下，經銷商銷售網點增加不但有助于分擔其宣傳推廣成本，還給消費者的購買和服務帶來便利。目前大型汽車銷售公司發展直營二級銷售網點已成為一種趨勢。在許多城市，許多專賣店在汽車城、汽車市場、高檔住宅區附件開設了銷售服務網點。

那么經銷商們又能更好的發展自己的銷售網絡呢？

（一）、在不違反廠家區域銷售政策的前提下。一般情況下，廠家設立專賣店劃定了一定區域范圍，對汽車經銷商來說，設立二級銷售網點的區域盡量在廠家劃定的范圍。

（二）、銷售服務網點數量/規模要與該區域市場需求量匹配。銷售服務網點的數量，要考慮當地經濟發展水平和當地人們的收入水平，同時結合經銷商產品的市場定位及同類車型的需求預測，以便定量分析本地區建立直營二級銷售網點的最優化數量及位置。

（三）、分析每個直營二級銷售網點的投資回報分析，確保直營網點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數量和最多能銷售的車輛數。每個網點的設立上都要考慮到盈虧平衡點，確定網點最少的銷售量、最少的服務量能確保網點投資回報。

（四）、選址：網點選址的確定要充分考慮到網點輻射范圍內的居民和單位的需求能力和附近的車流量，人流量一般來說，選址前要通過詳細的調查和統計。選址，優先考慮占據戰略要塞（如汽車城/汽車一條街）；盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉彎處。

（五）、網點的密度，網點的數量保證能覆蓋住消費需求較高的區域，又要保證每個網點能夠盈利，網點的輻射范圍不要重疊，又要不要露出明顯的空白區域。一般來說在經濟發達的城市，汽車經銷商各銷售網點的距離不應該低于5公里。

通常汽車銷售網點的多少，反映汽車經銷商的實力，也反映出一個汽車經銷商的銷售能力和服務能力。在轎車消費需求不斷增加的情況下，滿足消費者購買的便利和售后服務的便利性是網點設立的重要依據之一。完善的網點，強大的銷售服務能力，對客戶的控制度，這些自然都增加了經銷商與廠家談判的資本。

三、宣傳推廣策略：有區別的、目標性的宣傳推廣

據全球領先的市場研究公司ＡＣ尼爾森的一項最新調查顯示，國內的汽車銷售已陷入靠廣告“燒錢”助銷的誤區，事實上，廣告投放與品牌認知度并不成正比，廣告投放與銷售也并不成正比。尤其是在目前車市低迷的情況下，廣告的效果不甚佳，對經銷商來說怎么把有限的宣傳推廣費用發揮其最大的作用呢？

曾經在給一個軍人出身的汽車經銷商做訪談時，他說，“銷售就如戰斗，廠家的廣告就如炮火，是用來掩護進攻的，并不針對某一具體的目標；而經銷商的宣傳推廣，就要象槍一樣針對特別的目標，否則無效”說的難免有偏頗之處，但也不無道理：經銷商的廣告和廠家的宣傳推廣要有區別，更具有針對性，二者互為補充，才更能發揮經銷商宣傳推廣的作用。

·區別性策略

中國地域遼闊，經濟發展水平地域差別性較大，汽車消費特點也各不相同，對車的種類、車型需求各不相同。就是同一品牌的汽車在不同地區差異性很大。如成都經濟型轎車銷售較好，而在江蘇、上海中高檔轎車銷售較好。所以經銷商在宣傳推廣方面并不能完全按照廠家的宣傳推廣策略一刀切，更應該結合當地經濟發展水平和消費特點，進行有區別的廣告宣傳。

產品品牌形象的樹立以及客戶對其知名度的了解，主要是通過制造商所制作的大量廣告宣傳。制造商的廣告無論媒體選擇上還是廣告訴求上難以結合各地區消費者的特點，正是這種難以結合，需要經銷商在宣傳推廣上進行有目的的配合彌補。許多在全國銷量都遙遙領先的車型而在部分地區銷量卻遠遠落后于競爭對手，究其原因相當大的成分宣傳推廣沒有更好的結合當地消費特點，這種廠家廣告策略和地區消費特點的出入，正需要經銷商在宣傳推廣上進行彌補。

銷售的目標性

產品品牌形象的樹立以及客戶對其知名度的了解，主要是通過制造商所制作的大量廣告宣傳。使客戶真正的認識產品、產生信任感乃至實現銷售更多的是通過經銷商實現的，經銷商們的宣傳推廣更側重于提高銷量為目的的。

經銷商的宣傳推廣以銷售為目的，帶有更強的銷售性，無論在廣告的主題設計，還是在宣傳推廣的監控上，都帶有濃厚的銷售信息。

在宣傳主題設計上，以目前車型情況、銷售分析、消費者變化及動向，階段性目標、廠家政策等相關情況確定自己的宣傳推廣主題，帶有濃厚的推銷色彩。

在廣告監控及反饋上，根據廣告的投放效果（廣告一周內的客流量、交易量、當日來電數）來測算廣告投放成本，從而制定下一步廣告計劃。

四、信息系統，提高企業快速的反應能力

04年進入5月份以來，車市的持續低迷，車市競爭的激烈，一方面固然是實力雄厚的經銷商穎脫而出，另一方面部分經銷商在快速調整中勝出。不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。在競爭激烈的車市中，誰能把握信息及早的調整自己的策略，誰就最可能在車市上勝出。

目前國內流行的4S銷售模式，其中一個“s”就是信息反饋，可見信息的重要性，然而在汽車經銷領域對信息還沒有足夠的重視。在今后競爭激烈的市場中，建立一個動態的信息系統，把握市場先機，提高市場的快速反應能力已成為一種必要。

信息系統：

銷售狀況信息：.銷售車型分類統計；銷量統計和銷量預測；熱銷車型及原因；周轉車銷售狀況（包括庫齡分析）；在區域市場的市場占有率（上期）；展廳客流量統計分析；來電數統計與分析等。及時把握銷售狀況信息以便根據銷售狀況及時分析原因，及時調整銷售策略。

對手信息：區域內的主要競爭對手狀況；對手的保有量、增量、市場占有率；.對手的產品策略，價格策略；對手的管理水平及人員素質；競爭對手最近的活動及促銷策略等信息，及時反應，知彼知己。

用戶狀況信息：購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經濟特征、地理特征、價值觀特征等）；用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）；用戶的產品需求趨勢及需求特征分析；用戶購車關注的主要因素及對購車用戶使用方式及使用環境的研究；消費者滿意度研究等信息，以便根據客戶的情況，提高宣傳和銷售的針對性，提高銷售效率。

信息決策系統：

需求——收集—分析—提供—決策，信息價值鏈的5個環節

制定完善的信息系統，最主要的是發揮信息的價值，完成信息價值鏈的5個環節才能把信息真正轉為價值。目前不少企業雖然擁有了大量的信息，但往往沒有完成了最后一個環節——決策，功虧一簣，使信息無法發揮其價值。對汽車經銷商來說制定信息利用的等級和利用的部門是至關重要的。戰術類信息是由公司的基層利用。如銷售部門根據競爭對手的產品的特點、銷售話術、促銷手段來調整自己的銷售話術、完善銷售技巧、采取相應的措施等來提高銷售力。市場部根據競爭對手廣告 投放的情況、活動策略采取相應措施使自己的廣告、活動更有成效。戰略類信息的利用多是經銷商的中高層利用，決定公司今后發展。

五、把握需求層次，提高客戶忠誠度

對具有遠見的汽車經銷商來說，已購車客戶遠比未購車客戶更具有價值。汽車產業利潤區后移，逐漸從新車和整車銷售轉向售后服務，保住老客戶比爭取新客戶更有利可圖。有數據表明，爭取一個新客戶的成本通常是保住一個老客戶成本的16倍。對汽車經銷商來說，提高客戶忠誠度就等于保證了售后服務的利潤，擁有客戶多少就是其市場份額的大小。

對具有遠見的汽車經銷商來說，已購車客戶遠比未購車客戶更具有價值。

（一）提高客戶忠誠度的重要性：

1.老客戶能帶來穩定的收入：

眾所周知，汽車銷售利潤在汽車整個價值鏈中占很小的部分，而且隨著市場競爭的激烈，這部分利潤也正在萎縮；而老客戶所帶來的售后服務利潤（汽車美容、裝潢、維修、二手車、保養等）占很大的比重，而且隨著汽車經銷商服務的延伸，所帶來利潤的比重有擴大的趨勢，對汽車經銷商的生存和發展起到至關重要的作用。

2.帶來新客戶

和客戶保持良好的信任關系，不僅帶來穩定的售后服務收入，還能帶來新的客戶。不少汽車經銷商采取相應的政策措施，盡可能與客戶保持一種相互信任的關系，在同客戶的交往中，客戶會把汽車經銷商的優勢及特點向他周圍的人(包括鄰居、親朋好友、同事)推薦，使汽車經銷商獲得更多的銷售商機。事實上，有調查表明，口碑和親友介紹前來購買的客戶占很大的比重。

3.帶來更多機會

目前，我國擁有汽車的消費者還多為中高消費者，他們具有豐富的資源和極大的影響力，與他們保持良好的關系，在互動的交往中無疑會帶來眾多的商機和機會。

（二）提高客戶忠誠度

把握需求層次，提高客戶忠誠度途徑，分為為三個層面：客戶利益需求、文化需求和必要的支持工具。

客戶利益需求：分為2個層次，一是為滿足客戶車輛正常使用最基本的售后服務需求，即零配件供應、車輛保養、維修等；二是基于售后服務基本功能上的心理上的便利性，省心、放心需求，如零配件、維修、保養的優惠和維修保養的便利性，售后服務的方便快捷，提醒用戶對車輛進行必要的保養和維修，為用戶提供代辦保險理賠等各項服務。不少汽車經銷商為提高客戶忠誠度在售后服務方面便利性下了不少功夫，比如在客戶比較集中的區域設立了售后服務網點等。

文化需求：不僅僅是滿足了客戶利益上的需求就提升了客戶忠誠度，滿足客戶利潤上的需求才僅僅是開始，客戶的忠誠度還體現在文化上的認同和被尊重。滿足客戶文化需求表現為如下幾個方面。一是汽車經銷商自身的文化有沒有表現為對客戶尊重和吸引，在經營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質情況，對爭取客戶起到相當重要的作用。汽車經銷商自身的形象、其員工的行為舉止、其業務素質、以及知識水平等各方面的表現，對客戶產生著巨大的影響力；二是客戶自身的本尊重的、社交、體現個人身份的、成就的、自我實現的文化需求，目前不少車商打出文化營銷牌，爭取客戶，提高客戶忠誠度，如汽車經銷商組織自駕游，新疆行、海南行、西藏行等活動，讓客戶在活動的參與中實現自己的成就感，實現自己的體驗大自然、征服大自然的需求。不少汽車經銷商還推出了社會公益性活動，如組織會員駕車到革命老區希望小學捐贈圖書等活動。

必需的支持工具：提高客戶忠誠度，滿足客戶利益上的需求和文化上的需求需要必要的支持工具，一是經銷商良好的意識和行為；二是必要的溝通工具，如網絡BBS、會員刊物等互動工具。三是俱樂部，采取建立客戶俱樂部的形式，主要是為了保持穩定。實踐也證明此種做法是很有效果的。作為俱樂部的會員，客戶可以在很多方面得到零售商的有效幫助。在美國，很多的汽車零售商都有自己的客戶俱樂部(比如金星俱樂部)。只要客戶加入俱樂部，他不僅僅可以在購買新(二手)車、修理汽車、租車等方面獲得優惠，更重要的是俱樂部為客戶之間、客戶與零售商之間提供長期交往的條件。會員制的好處不僅在于穩定了現有的客戶，提升客戶忠誠度，同時還能夠發展其潛在的客戶。

進入下半年以來，車市持續低迷，新車型頻繁推出，降價聲音不斷，車市出現結構性調整，產品同質化的趨勢日益明顯，汽車銷售成功取決多種因素，而不僅僅是擁有一個好的產品就萬事大吉。在此背景下，車市的淘金者逐步選擇退出，準備在車市進一步發展者也進入了調整期，對于他們來說，建立人才儲備、構建自身銷售服務網絡、確立有區別于廠家的宣傳推廣模式、創建提高快速反應能力的信息系統，提高客戶忠誠度已顯得必要。

第二篇：市場低迷期挖掘機經銷商如何管理員工

市場低迷期挖掘機經銷商

如何管理銷售人員

2012年已經過去一半，這半年對于挖掘機經銷商來說，是十分慘痛的半年。今年傳統的旺季3-4月同比銷量大幅下降，5-6月銷量走勢一路下滑，雖然6月份基本已到了今年的谷底，7月全國銷量應該開始緩慢增長，但期增長勢頭不會太大。自去年5月開始的市場低迷不同以往，這是由于去年一些列的宏觀調控所引起的，加之今年下游行業的悲觀情緒，導致信心不足，所以才直接影響了工程機械行業的銷量。而根據國家相關政策和調控來看，下半年同比可能會減少負增長，甚至有可能開始正增長，但也只是回歸正常，不可能再有質飛躍，最多達到2010年下半年的銷量水平，不會有根本性突破。整體市場需求水平趨于平穩，而這段時間起碼要維持到明年1季度。

在目前這個市場環境下，我認為各家經銷商首要任務是如何管理好銷售人員。銷售人員的主要收入來源是銷售獎勵或提成，市場沒有了需求，也就是銷售人員沒有了大部分的收入，這時如果管理不好，很容易動搖軍心，使經銷商辛苦經營多年的團隊人心渙散、喪失斗志、團隊協作力下降，整體團隊戰斗力大幅下降。對于總經理或銷售總監來說，面對市場淡季的時候，經常有人會說，不知道干什么才好，“無事可做”。我們的銷售人員應該如何管理呢？現在應該做的工作有4項：整合、督戰、催款以及培訓。

一、整合市場不好的時候，運營成本相對與營業額是增加的，有些經銷商就開始裁減人員，撤銷沒有銷量的網點。這些不是說絕對不可以，應該看具體情況，經銷商的管理水平、人員的素質、整體的士氣等。整體市場需求下滑的時候，不建議裁減銷售人員，因為等到淡季過去的時候，如果人員網點等跟不上市場的需求，就可能被競品搶奪了市場。但一些確實不符合企業文化的人員，可進行裁減。新入職的銷售人員，因為不太容易產生銷量，信心會受到很大的打擊，所以要進行相應的心理輔導，及銷售技巧培訓。

淡季，很多廠家和經銷商的員工有跳槽的想法，特別是銷售人員，但大都比較猶豫。能跳槽出來的不是能力較差的，就是能力較強或掌握資源較多的銷售人員，所以各經銷商要很好地鑒別，如果是人才，則在明年的競爭中會事半功倍，如果是蠢材，就會帶來負面影響，甚至影響到公司原有員工的思想及行動。

述職，是一個不錯的管理行為。《孟子·梁惠王下》：“諸侯朝于天子曰述職。述職者，述所職也。”原指諸侯向天子陳述職守，后來外官向中央政府匯報施政情況亦叫述職。這里引用這個概念，就是讓銷售人員逐層向上級述職。即業務員像銷售主管述職，銷售主管向銷售經理述職，銷售經理向分公司經理述職，分公司經理向區域經理述職，區域經理向銷售總監述職。淡季述職的好處就是，可以讓每一級的銷售人員在述職前都能比較完全地梳理自己以往的工作，總結經驗；同時在述職的過程中，能讓上級領導明白你的具體工作及想法。

二、督戰

對于目前仍有銷量的地區，要加大對銷售的支持，同時要加強對銷售的督促，并要細化區域，將主力銷售人員調往該地區，集中火力與競品競爭。

三、催款

其它區域，市場需求極少或沒有的情況下，要加強催款的力度，讓銷售人員協同債權人員一起催收貨款。往往較大的風險客戶都是在淡季產生的，所以要緊

盯客戶還款。

四、培訓

在旺季，銷售人員一般沒有很多時間來進行學習，現在正好用來提高自己，學習銷售技能，交流銷售經驗。在旺季的時候都說要提高產品知識啊，學習溝通技巧啊，但都掛在口頭上。現在有時間學了，銷售人員又說，現在也沒什么銷量，學這些干嘛呀。那請問什么時候學合適？

綜上所述，經銷商在市場低迷期并不是無事可做，而只是不知所措。只有在經過市場低迷期的磨練，一個經銷商才能成長為真正而具有適應能力的經銷商，而那種只能適應旺季的經銷商，勢必會被市場所淘汰。我相信經過這次的市場低迷期，會有部分代理商一蹶不振，如果在低迷期沒有做好充足的準備及很好的鍛煉，那么在下一個旺季到來之時，他們也不會有好的發展。

第三篇：2012年國內車市十大營銷案例集錦

2012年國內車市十大營銷案例集錦

在過去的一年內，中國車市都發生了那些意義重大的事件?在這里做全方位盤整，為讀者解讀2012年中國車市。本文從受關注度、影響力以及傳播效果等方面綜合考量，評選出2012年國內車市十大獨具特色的營銷案例。

NO.1 沃爾沃汽車

沃爾沃汽車全球形象代言人林書豪中國行系列活動

營銷內容：

8月8日，繼三月份正式簽約成為沃爾沃汽車公司全球品牌及產品代言人之后，林書豪帶著他的旋風熱潮席卷中國，“沃爾沃汽車林書豪中國行”正式拉開帷幕。活動首日，沃爾沃汽車公司董事長李書福親自赴京與林書豪一起參與了當前新潮的微博“微訪談”，共同闡述了沃爾沃汽車的品牌內涵及價值觀。8月15日，駕駛著沃爾沃最新V60的林書豪登陸上海灘，參與了上海東方衛視第四季《中國達人秀》啟動盛典的錄制，與大家分享了他將夢想照進現實的不懈奮斗過程。8月18日，林書豪空降廣州，現身沃爾沃V60 T5廣州發布會，見證這款豪華運動型多功能車的上市時刻。

亮點：

迅速躥紅的美籍華裔籃球巨星首次正式中國行引起全社會廣泛關注，短時間內為其代言產品沃爾沃汽車賺足了眼球。

點評：

林書豪曾一度躥升為全球范圍內最炙手可熱的新星，在世界華人圈內迅速積累起廣泛的人氣，明星效應一時無二，成為商家爭搶的寵兒，沃爾沃汽車成為第一個嘗鮮的品牌。通過此次林書豪中國行系列活動，借助其超高的人氣，沃爾沃品牌的影響力有了顯著的提升。沃爾沃汽車公司董事長李書福曾說過，他的任務就是把沃爾沃汽車放虎歸山，還原老虎原有的捕食能力，借助中國市場加強沃爾沃的全球競爭力。而此次，林書豪攜手沃爾沃來到中國，他要做的就是讓沃爾沃這支猛虎發出更強的嘯聲，把沃爾沃的理念更廣泛的傳播，讓沃爾沃的品牌更具號召力，助力沃爾沃品牌早日進入國內豪車市場第一陣營。

NO.2 MINI中國

MINI品牌的文字游戲引發多品牌網絡“大混戰

營銷內容：

MINI品牌首先在戶外廣告中挑起事端，其打出的廣告詞”用SMART的錢，買MINI“，雖然其注明了：SMART譯為聰明，但明眼人都能看明白，這是MINI在用SMART作為噱頭，提升自己的品牌形象，挑釁意味十足。這一舉動馬上引起了SMART的強烈回擊，方式相同，還是文字游戲，SMART打出廣告詞，”買真正的MINI,選SMART“,并注明MINI為小巧精致的意思。隨著時間的推移，加入這場文字游戲的汽車品牌越來越多，大眾甲殼蟲、奧迪A1、菲亞特500等紛紛參戰，均欲借勢樹立自己的品牌形象。

亮點：

巧妙的運用品牌名稱的中英文翻譯互相”掐架“，別出心裁的實現了宣傳品牌形象的效果

點評：

MINI和SMART的互相”掐架“在品牌營銷過程中巧妙的融入了娛樂效果，通過雙反的互相調侃提高了各自的受關注度。在我國，廣告法明確規定，產品廣告不得貶低其他生產經營者的商品或服務，所以，這類帶有攻擊性或諷刺意味的廣告多發于民間，多說為網友或公關公司在微博或其他自媒體進行的一番”爭斗“，不過這卻為它帶來了更加廣泛的受眾群體，一時間”小型車“成為人們的聚焦點，參與此次事件的幾個品牌也都賺足了大眾的目光。發展到最后，誰贏誰輸已無從考量也不再重要，通過此次營銷事件，我們更看重的是其展現出來的競爭態勢和娛樂精神。

NO.3 大眾中國

”藍色驅動“交互式廣告活動

營銷內容：

作為兩年前大眾汽車發布的”Think Blue藍創未來“全球性戰略的補充，2012年初，大眾中國推出了”藍色驅動移動應用及網站“交互式廣告活動。活動隨著大眾中國推出的一款APP手機應用正式開啟，這款應用專門為有車一族定制，安裝應用到手機上，程序會根據GPS系統定位到車主的位置，畫面中會出現一只藍色的小北極熊，伴隨車主駕駛而左搖右晃。當完成駕駛后點擊”停止“，本次形成的時間、距離、速度、加速、減速等數據都會被記錄下來，應用程序會根據你的表現進行打分，并對你的數據進行分析，給出相應 的建議。另外，大眾汽車在專門的活動網頁還開展了相應的宣傳活動，參與者不僅可以隨時下載APP程序追蹤你的駕駛行為記錄，還提供了一個”造冰救北極熊“的小游戲。在造冰拯救的過程中，還可以與其他玩家PK，贏得獎品。

亮點：

作為國內為數不多的通過APP進行品牌營銷的嘗試，大眾中國的”藍色驅動“可以實時記錄、分析用戶的駕駛習慣，為用戶提供節能建議。

點評：

大眾在中國的營銷已經做的爐火純青，無論是在品牌定位方面還是在創新時尚元素的植入方面，大眾始終能夠制造出吸引消費者關注的噱頭。此次”藍色驅動“活動是大眾連續多年推出的”藍創未來“戰略的延續和補充，活動期間，”藍色驅動“APP程序下載量高達110多萬次，使用該應用的行駛里程數超過180萬公里，社交網絡上的評論、分享不下22萬次。通過互動倡導車主改善駕駛習慣節約油耗，有效的傳播了節能減排的環保理念，又為大眾汽車建立了良好的品牌口碑。可以說，大眾中國的這次探索無論是對app的使用還是其營銷理念都讓人眼前一亮。

NO.4 上海大眾

賈樟柯執導的《再會，桑塔納》

勾起情感回憶

營銷內容：

為了給全新桑塔納的上市造勢，上海大眾的營銷活動可謂是不予余力。首先，聘請國內知名導演賈樟柯執導了名為《再會，桑塔納》的視頻廣告，通過一個個溫情款款的鏡頭將人們拉回到了1983年桑塔納上市時間，黑白的老照片、老式電視機、霹靂舞、清新的校園民謠，引發消費者對于桑塔納品牌的情感回憶。緊接著，在柏林當地時間10月29日，沃爾夫斯堡大眾汽車的總部所在處，全新桑塔納在這里揭開了面紗。第二天全新桑塔納傳奇的”回歸之旅“拉開序幕，從德國沃爾夫斯堡出發，歷時45天，經過14個國家，跨越歐亞1萬9500公里，最后到達中國北京。

亮點：

桑塔納在國內市場的優勢就在于其深厚的品牌積淀，全新桑塔納通過懷舊的營銷手法傳承了這一優勢，而從德國的歸來旨在強調全新桑塔納的德國血統，擺脫掉老車型產品陳舊、技術落后的負面影響。

點評：

作為國內首款合資轎車，桑塔納所代表的意義已經不只是一款車型，一度是轎車的代名詞，曾承載了幾代人的生活夢想。上海大眾是希望通過懷舊情感營銷，來喚醒人們的真情記憶，引起消費者對全新桑塔納車型的共鳴。但這種懷舊營銷也有其明顯的負面風險，桑塔納作為曾經的”國民車“，給人的印象比較陳舊，產品與時代的需求脫節，這顯然不是全新桑塔納所希望傳承的內容，為了強調新車的德系血統，上海大眾別出心裁的為其制定了一條跨越歐亞大陸的”回歸“之旅，從大眾總部到中國北京，其目的就是要強調全新時代的具有德系品質和德國血統的桑塔納重歸中國市場，再通過一些微博話題討論等在新媒體上的營銷手法進行全方位的包裝，在對其產品力的討論還未定調之前已經讓全新桑塔納的品牌形象煥然新生。

NO.5 長城汽車

哈弗M4”蹦極“上市

營銷內容：

5月23日，懷柔國際滑雪場被改造成蹦極場，不過蹦極的不是人而是長城小型SUV哈弗M4，從20.8米的高空干凈利索地完成了驚世一躍，平穩落地，哈弗M4蹦極上市。據長城汽車相關負責人介紹，選擇這樣獨特的方式上市，一方面是因為M4面對的消費群體是年輕時尚的人群，另一方面也是通過這樣的方式詮釋長城過硬的產品質量和敢于”第一個吃螃蟹“的企業精神。

亮點：

別出心裁的上市儀式映襯出長城哈弗M4的質量和長城人的膽識。

點評：

在合資車企各種新潮的上市活動影響之下，自主品牌也開始重視創新性的營銷方式變革。長城哈弗M4以高空蹦極的”極限“方式正式上市是一次成功的”冒險“，按哈弗M4產品負責人的說法，正是希望通過”蹦極“，與大家共同見證哈弗M4作為一款精品小型SUV的”硬家功夫“和過人實力，同時想向大家展現哈弗M4釋放激情、樂于挑戰的產品性格。

近年來，自主品牌產品的質量提升是有目共睹的，但其綜合市場表現卻仍然不溫不火，究其原因，品牌力的羸弱是關鍵，如何有效的表達自己產品的特色、品牌的內涵與外延，成了考驗自主車企營銷能力的一道檻。與所有自主品牌一樣，長城一直在努力尋求品牌提升之道，此次在媒體閃光燈下M4的蹦極成功不僅為產品質量正了名，同時也將助力于哈弗品牌整體形象的提升。

NO.6上汽

榮威W5丈量邊關活動

營銷內容：

10月3日，榮威W5”丈量邊關 致敬英雄“活動再啟征程，這是繼去年上海汽車組織的榮威W5丈量960平方公里的活動之后，榮威W5繼續進行的丈量活動，而一次原本簡單的整車活動，由于有了朝鮮妹妹的橫空出世，引來了眾多網友的紛紛關注。朝鮮妹妹以”指南針女孩“的形象出現在大眾面前，并為全社會所認知，而網民在不斷八卦朝鮮妹妹時，發現她與榮威W5”丈量邊關“活動有著千絲萬樓的關系，于是網民開始不自由主地關注起”丈量邊關“的活動來，而榮威也順利成章地實現了，由對網絡紅人到對榮 威品牌活動的關注。

亮點：

借助網絡紅人引發對車企活動以及產品的關注。

點評：

借助朝鮮妹妹的神秘感，引起網友的自發討論和自發關注，又由于她是在榮威W5”丈量邊關“活動中被發現的這一因素，就讓網友不可避免的開始關注”丈量邊 關“活動以及后續的精彩故事，看它們會不會有其他更多的發現。”朝鮮妹妹“成功幫助榮威W5贏得第一波關注，并調動起大眾對這次”丈量邊關“的好奇心以及 持續關注的熱情。

NO.7寶馬

寶馬奧運營銷

營銷內容：

隨著寶馬英國成為倫敦奧運會合作伙伴，寶馬中國成為中國奧委會獨家汽車合作伙伴，寶馬在全球拉開了奧運營銷策略的序幕。從今年初，寶馬在中國也啟動了一系列奧運品牌攻勢。3月，在廣州舉辦”BMW中國奧林匹克計劃“啟動盛典;7月，推出”BMW奧運之悅“嘉年華。與此同時，寶馬也積極支持中國的奧運隊伍，其贊助的擊劍和帆船帆板隊在倫敦賽場也都實現新的突破，奪得奧運會金牌。

亮點：

寶馬在中國市場持續、有效的奧運營銷傳播，對其品牌形象的樹立起到了積極的作用，” BMW之悅“的品牌理念逐漸深入人心。

點評：

隨著寶馬”Joy is BMW“品牌戰略在中國的本土化工作啟動，”BMW之悅“成為了寶馬中國扭轉寶馬品牌過去在華被誤解品牌形象的關鍵詞。根據第三方市場調查公司的調研，截至8月底，超過半數的受訪者知道寶馬是中國奧委會和倫敦奧組委的贊助商;而這部分受訪者中的90%表示，通過奧運，他們對”BMW之悅“品牌所代表的激情、夢想、創新和社會責任等品牌特性的認同度有所提高。此外，寶馬在奧運營銷上采取的是持久長期的戰略模式，而借助奧運這個主題以及人們對這一主題的持續關注，寶馬也將受惠于奧運所帶來的長期積極影響以及關注。

NO.8奧迪

奧迪奧運冠軍送車

營銷內容：

今年7月上旬，在”進取與中國之隊同行“合作簽約儀式上，一汽-大眾奧迪不僅成為中國國家射擊隊和中國國家游泳隊唯一指定汽車合作伙伴，同時還專門為中國選手設立了特別獎中國隊獲得本屆奧運會第一枚金牌的金牌得主獲贈一輛全新奧迪A6L30 FSI技術型轎車。而就在7月28日我國射擊選手易思玲在獲得金牌后的幾分鐘內，奧迪就高調宣布將贈送一輛全新奧迪A6L 30 FSI技術性轎車給易思玲。

亮點：

借助奧運會，這一頂級賽事在全球范圍內的極高關注，汽車廠商通過積極贊助其各類賽事和項目，以打上關注的順風車，實現對自身品牌的宣傳和影響力的擴大。

點評：

在體育營銷上一直不缺少奧迪的身影。四年前，大眾是北京奧運會汽車業的合作伙伴之一，其旗下的奧迪品牌圍繞奧運會也可謂是賺足了眼球。通過啟動奧林匹克計劃，在項目計劃分階段開展進行中，成效顯著，銷量飛漲，實現了”五環“推著”四環“跑的局面。今年，盡管未能成為奧運會合作伙伴，奧迪仍然通過打擦邊球的方式進行體育營銷，吸引關注度。

而易思玲在倫敦奧運上獲得中國代表團的首枚金牌，無疑將是媒體爭相報道的對象，而奧迪抓住這一機會，借助送車獲得了最好的一次傳播自己品牌的機會。

NO.9豐田

豐田危機公關營銷

營銷內容：

在釣魚島事件發生后，作為日系車的一汽豐田隨即第一個作出反應：向車主推出”0負擔“服務，只要車主可以提供車輛被砸或受損的證據，比如報警記錄、保險公 司報險的記錄等，一汽豐田4S店就會承擔保險公司不賠付的維修費用，此外，如果客戶提出置換新車，還將在折損價外另增加2萬元的補償，此舉一出得到了多數消費者和業內人士的認同。

亮點：

在打砸日系車事件發生后，作為第一家采取賠償措施的企業，一汽豐田贏得了廣泛贊譽，并有效緩解了危機帶來的負面影響。

評價：

日系車被砸事件頻頻曝光后，以豐田汽車為首的日系車在中國的銷量急降。面對這一現狀，豐田率先做出反應，通過推出”0負擔“等措施以恢復消費者信心，隨后 日產、本田等日系車企也紛紛采取了類似的服務和賠償措施，而這些做法在一定程度上減輕了消費者在買車上的心理負擔，同時獲得了外界的贊譽，并在很大程度上加速了11月日系車的銷量回暖。豐田的這一舉措稱得上是一次成功的危機公關。不過釣魚島事件尚未得到妥善解決，而國人對購買日系品牌車的熱情短時間也難以恢復到危機前。

NO.10通用

昂科拉年輕化運動

營銷內容：

在今年10月10日昂科拉的上市會上，昂科拉將目標群體瞄準為崛起的年輕一代，在接下來的幾天里連續發布了六支視頻廣告，而在廣告中，無論是青年旅館的創辦人、創意家具設計師還是最近流行的中國好聲音參賽者金志文，出現在別克昂科拉ENCORE宣傳短片里的人物均為”80后“，帶著鮮明的年輕一代”族群“ 的烙印。此外，作為一款”小型"SUV車型，昂科拉將價格鎖定在15萬元~20萬元之間。

亮點：

隨著80后甚至90后成為購車的主力，通用順勢而為調整在華戰略，并借此開啟別克品牌進軍高端SUV市場。

評價：

昂科拉這組廣告在收獲了眾多好評以及情感共鳴的同時，在市場上也得到了積極的反饋。根據上海通用發布的數據顯示，剛剛上市第一個月，昂科拉銷售就達到 6000輛，其定單更是達到2萬輛。此外通過推出昂科拉車型，也標致著別克品牌意在回歸年輕化，隨著80后甚至90后成為購車的主力，不管是奔馳、寶馬還是其他汽車廠商，吸引年輕消費群體的注意已經成為車廠不可或缺的一項主題。同時，昂科拉也成為通用別克品牌進軍SUV市場的開始。

2013年對于汽車行業來說注定是不平凡的一年。這一年汽車行業迎來了日益嚴苛的挑戰，霧霾天氣、限行限購等現象都在倒逼汽車行業更快地轉型升級。而與此同時，2013年對于汽車行業也是充滿機遇的一年，新媒體平臺的出現、電商模式的風靡等為汽車行業提供了更廣的品牌推廣渠道。與此同時，車企營銷從主觀上也擺脫了以往塑造的“高大上”、“假大空”的熒屏形象，轉而更注重與人文、時尚、生活結合，于是有人稱2013年的汽車營銷活動與往年相比活潑了許多。從以下筆者對2013年車企營銷事件的盤點里便可看出一二。綜藝營銷受追捧 英菲尼迪成最大贏家

若你要問2013年全國最火的綜藝節目是什么？估計80%的人會將答案投給《爸爸去哪兒》。這個由國內某知名衛視打造的大型親子秀節目，以新穎的面孔獲得了廣泛的關注與好評。就在該綜藝節目收視率節節升高之際，其汽車贊助商英菲尼迪的在華管理團隊早已喜不自禁。這個一直以來發展不溫不火的二線豪華品牌幾乎在一夜之間被全國觀眾所熟知。節目中英菲尼迪的全系SUV（JX，QX50，QX70，QX8）集體亮相，其中七座SUV JX更是節目中明星家庭的專屬座駕，其帶來的品牌知名度與形象的提升更是不容小覷。此外，節目拍攝期間轉戰了沙漠、山區、雪地等多種艱苦環境，也從側面驗證了英菲尼迪汽車的品質。從身處困境到炙手可熱，英菲尼迪毫無疑問成為2013車企內最大明星，而據英菲尼迪中國事業部總經理戴雷表示，英菲尼迪品牌、銷量的增長將有望幫助其經銷商快速實現盈利。潤物細無聲 電視劇植入成車企營銷佳徑

對于軟廣告和硬廣告的取舍，不同車企也會有所差別。廣汽豐田便采取了電視劇軟植入的方式，希望借助明星效應潛移默化影響其潛在消費者，在今年熱播劇《咱們結婚吧》中，廣汽豐田作為獨家汽車贊助商，在劇中好好露了一把臉，無論是逸致、凱美瑞還是漢蘭達，在劇中都能看到這些車型的身影。此前，受釣魚島危機影響，豐田在華銷量一直不太樂觀。而通過在《咱們結婚吧》的廣告植入后，廣汽豐田被提及度便有顯著提升，網友關于劇中出現的車型也多有討論，盡管沒有數據顯示有多少受眾轉化成實際購買力，但是廣汽豐田采取電視劇軟植入的方法無疑很好地實現了品牌加分和消費者消費信心的提升。“對味80后” 微電影營銷日益風靡

微電影是傳統電影在網絡時代的縮影，這種電影短小、靈活且具備完整的故事情節，在80后受眾市場備受推崇，2010年《老男孩》的風靡引領了微電影營銷的新風潮。而眾所周知，近年來車企紛紛視80后為新生消費力量，因此微電影成為車企推廣品牌的一個重要入口也便是順水推舟的事情了。

2013年科魯茲掀背車上市前便通過微電影《摘星的你》獲得了“未見其人，先聞其聲”的效果，而該微電影中傳達的勇于追夢、擁抱未來的主旨更是引起很多80后的共鳴，對于提升雪佛蘭品牌形象起到了良好的收效。微信=即時通訊？ 吉利教你玩轉微信營銷 您覺得微信現在還只是即時通訊軟件么？2013年，除了核心的免費即時通訊功能外，微信衍生了更多的功能，包括公眾賬號、微信支付、微信游戲等功能陸續推廣和風靡開來，尤以“打飛機”為代表的簡單易操作的手機游戲一度成為民眾茶余飯后的消遣。而對于營銷嗅覺敏銳的企業而言，“打飛機”帶來的關注度可以作為一個很好的商機。吉利汽車便是將“打飛機”游戲應用到汽車營銷上的代表企業。

吉利舉辦的“吉利GX7飛機爭霸賽”歷時兩個多月，為吉利帶來了足夠的曝光度。據悉，為了加強消費者的實際感知，并促成潛在消費，吉利不僅采取了線上爭霸的推廣活動，同時還開展了線下營銷，二者相得益彰。在調動消費者與經銷商參與積極性的同時，也樹立了活潑的企業形象。

進軍網購 東風雪鐵龍初嘗甜頭

2013年被汽車汽車行業稱作“電商元年”，天貓商城借助往年打造的“雙11購物節”美譽，成功聯手18家車企舉辦首屆“天貓汽車節”。作為汽車銷售新渠道的探索，不少消費者對于汽車網購還是持觀望之態，不過也不排除部分愿意吃螃蟹的消費群體。從活動后的反饋來看，汽車廠商初探網絡營銷多少都有收獲，其中以東風雪鐵龍的戰果最為顯著，累計銷量281臺，居所有車企之首。

其實在國外通用、寶馬等車企同樣也是試水網絡銷售，不過結合汽車產品的本身特性，一些保險、稅費、售后等問題在現階段遠不是在汽車交易平臺上就可以圓滿解決的。因此，說網絡銷售的重要意義在于品牌推廣倒是比較貼切的，從這層意義來看，參與天貓汽車節的車企應該是均有收獲。

“酒香也怕巷子深” 大腕代言必不可少

今年中國車市產銷再次雙雙突破2000萬輛的規模，市場可觀增長的同時，車企面臨的競爭也日趨激烈，如何脫穎而出，吸引消費者的關注？大腕代言是必不可少的一大營銷途徑。盡管以往的明顯代言數據顯示，代言與車企銷量沒有過于直接的關聯，但是車企對于邀請大碗代言的熱情始終有增無減，這其中的關鍵便在于，借助名人效應提升知名度和曝光度，能否轉化成購買力便是后話了。

在2013年各大主流媒體的車型評選中，北汽紳寶被提及度達到近10次，在自主品牌中位居前五，紳寶的產品認可度由此可見一斑。不過，作為北汽的心血之作，為了幫助紳寶更好沖擊中高端市場，北汽不惜重金邀請了國際頂級巨星、奧斯卡和戛納雙料影帝尼古拉斯－凱奇擔任紳寶的形象代言人，尼古拉斯－凱奇在熒屏塑造的王者風范能否在紳寶的后續產品中得到印證，還請大家拭目以待。賽事營銷 運動精神是汽車文化的一部分

賽事營銷一直以來仍是汽車行業的傳統營銷方式之一。除了強調與體育賽事一致的堅持、拼搏等精神，通過賽事贊助展示車企的汽車性能也是多數車企賽事營銷的初衷之一。2013年1月份，長城汽車哈弗車隊參加了第35屆達喀爾拉力賽，這是長城連續第四次參加該賽事。達喀爾賽事被稱為世界上最艱苦的拉力賽，因此該賽事也一直成為國際車企競相參與展示自身實力的理想平臺。在2013年達喀爾賽事上，長城哈弗車隊取得了第六名的好成績，成為汽車組總成績前十名中唯一的一個自主品牌。而在近期的2014年第36期達喀爾賽事上，長城哈弗車隊再次入圍汽車組前十，并與MINI、豐田成為前十名僅有的三個品牌。通過參加達喀爾，長城汽車的品質得到了越來越多消費者的認可，同時也起到了良好的國際推廣的效應。

體驗式營銷 事實勝于語言

體驗式營銷的目的是通過用戶對產品本身的深切體驗從而產生的深切認同。2013年，由于新漢蘭達上市以來反響平平，為了增強媒體對其產品價值的體會，廣汽豐田開展了“行無界，心無界”的長途試駕活動，其中試駕途中路況多樣，除了城市道路、高速公路，同時還面臨諸多的彎道和高低起伏的復雜路況，可充分考驗新漢蘭達的動力、操控能力、舒適性等。不僅如此，廣汽豐田以“征服青藏高原”這一具有話題性的試駕目標吸引媒體和消費者的關注。

此次營銷活動引起了廣泛關注，除了加強了媒體對新漢蘭達的認同，由于特殊環境的考驗，也凸顯了新漢蘭達一車多用的優點，對潛在消費者產生了積極影響。熱點事件營銷 霧霾給沃爾沃帶來的商機

2013年以來，全國大范圍地區出現了霧霾天氣。有醫學專家指出，霧霾天氣的持續出現將會大大增加呼吸道疾病和肺癌的發病率。此言一出，具有過濾有毒物質的PM2.5口罩銷量立馬走俏，消費者對于霧霾的恐懼心理由此可知。而素以環保著稱的沃爾沃汽車便從霧霾天氣中嗅到了商機。

“開門是北京，關門是北歐”成為沃爾沃針對霧霾天氣的營銷口號。為了證明車內空氣質量的安全，沃爾沃邀請權威機構測試了其車內的PM2.5濃度并展示給消費者，并趁機引出其車內空氣質量管理的理念，包括了對外部空氣質量的控制、內飾物排放控制、整車氣味管理、材料使用與接觸過敏原管理等的系統介紹。利用消費者對于霧霾天氣的擔憂宣傳清潔空氣的理念，沃爾沃可謂選對了時機。創新營銷 比亞迪帶你千里尋“秦”

2013年在自主品牌幾款可圈可點的車型中，比亞迪推出的“秦”應該是必不可少的一款車型。作為比亞迪雙擎雙模車型的開山之作，為了在上市前贏得廣泛的關注度。比亞迪舉辦了一場“千里尋秦”的營銷活動。“尋秦”車隊從深圳出發途經湖北、山東、北京、河北、河南等地，行駛總里程逾7000公里，最終順利抵達秦的生產工廠——陜西西安，完成探尋之旅。

其創新之處在于不僅能夠通過長距離的試駕驗證品牌品質，而且能夠使品牌、比亞迪廠址以及歷史文化底蘊產生微妙的關聯，通過一個看似未知的結果去吸引受眾，從而達到成功造勢的目的。

第四篇：如何開好經銷商營銷峰會

如何開好經銷商營銷峰會 時間：2013-4-1 0:08:07核心提示：如何開好經銷商營銷峰會...在銷售的“黃金五月”或者“金九銀十”來臨之前，召集經銷商相聚總部或者區域營銷中心，舉辦營銷峰會已經成為當下許多企業營銷規劃的重要組成部分，舉辦一場成功的營銷峰會已經成為衡量品牌營銷策劃與團隊執行能力的重要標志之一。開好了營銷峰會等于打通了渠道建設的任督二脈，經銷商信心倍增，團隊一鼓作氣，終端勢如破竹，往往都能超額完成全年銷售指標。作為專注研究渠道招商與終端破局的營銷培訓師，我近年來受邀參加了許多品牌廠商的營銷峰會，有時為加盟商解疑答惑，有時為企業市場部支招明道，深感能做好一場超越預期的營銷峰會，不亞于打一場局部戰爭:能不能贏，不僅看企業主的魄力，營銷團隊的士氣，更離不開一定的謀略。我也目睹了太多企業或因這樣那樣的客觀主觀原因，原本激發經銷商的勵志會議最終虎頭蛇尾，經銷商老板抱怨，廠家老板挖苦，市場部受氣，銷售部牢騷。雖然現在也有專業的會務公司來承接各類會議，然而營銷峰會的主角-經銷商大多也是見過世面的廠家“常客貴客”，如何來滿足越來越挑剔的經銷商們的重口味昵。筆者在此將自己的所見所思整理成文，以期與諸看官同進步共成長。

常見經銷商營銷峰會的十大誤區

一開成了報告會

俗話說得好“看一家企業怎么開會就能看出這家企業的管理水平”，怎么給渠道商開會尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個機會一股腦把自己企業一年來取得的進步報告給加盟商。一次參加某集團的經銷商大會，從董事長到各部門的報告整整花了大半天時間，信息量太多太冗長，也說明企業與渠道加盟商平時溝通管道不多。二開成了茶話會

通過會議加深與加盟商的溝通，加強彼此的合作關系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會議流程的設計了。有的廠家采取開放式圓桌會議設計，從早茶到午飯晚餐都在會議室進行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會，如此觥籌交錯中，難免有些加盟商對會議傳遞的訊息把握不準。

三開成了聯歡會

會議期間展示一些自己良好的企業文化，由員工自編自演一些節目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業的員工都那么有創意有表現力。渠道峰會雖然也是一年一度但是畢竟不是企業內部員工會議，娛樂不應該是亮點。四開成了旅游會

有些廠家對渠道峰會非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務好經銷商。可謂“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會，說實話接待待遇非常之高:風景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業導游解說本地特色服務。經銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學習吸收新思想恐怕也沒人認真過問了。

五開成了訂貨會

有的廠家滿足與峰會期間經銷商打款總額的多少，以此來衡量會議的成功與否。把訂貨打款與經銷商峰會結合在不少行業由來已久。但是滿足打款數字而忽視峰會承載的營銷思想碰撞則有點本末倒置了。

六開成了招商會

究竟要不要邀請潛在新客戶參會感受主場強大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會也不必刻意在環節里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會加盟。

七開成了培訓會

現在很多廠家已經意識到在峰會期間請資深營銷培訓師來與經銷商溝通對提升加盟商思想境界非常關鍵。有經驗的資深講師一般都是既有職業經理人操盤經歷又有咨詢作業經驗的，對把握經銷商心態與運營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強大，經理人也很有才華，于是經常在經銷商會議期間舉辦些實操推廣技巧類培訓，固然很好，但是這些技巧培訓其實并不適合這樣的峰會。沒有心態的調整再好的技能也落實不到實處。八開成了發布會

在經銷商峰會期間發布一些新技術新產品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業年年開會發布新產品，終端年年還是老三樣，經銷商似乎我行我素。如果不能落地推進，僅僅為了給會議增加亮點而發布一些概念則長此以往就會形成華而不實的浮夸作風，并不值得提倡。與新產品新技術而言終端更需要的是推廣戰略的發布。

九開成了參觀會

讓參會的經銷商感受一下自己的制造基地，增強合作信心恐怕沒有哪個廠家不這樣想過。與組織大量經銷商實地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。

十開成了總結會

繼往開來是渠道峰會的一個重要調性，但是如何總結過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…。總結成績需要數字，總結過去需要提煉，不經提煉的總結沒有深度無法升華。

成功舉辦經銷商營銷峰會的四大關鍵

做到策劃有創意

首先是會議主題策劃要符合行業發展趨勢，吻合自身發展定位，其次是要賦予會議流程一定的亮點，而這些都要在做好會議自身傳播調性基礎之上:渠道峰會首先是勵志的動員會，其次是學習的研修會。

做好研修有新意

以往的經銷商大會培訓多是心態激勵，強調給經銷商打雞血，往往聽得很激動，回去想想不知道怎么動。變通常的演講式培訓為定制式技能研修是近年來國內渠道培訓的最近趨勢。實踐也表明研修式峰會會議結束后大多經銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進行作戰了。

做強氛圍有誠意

選擇了一個好的經銷商營銷峰會主持人就已經成功一半了，但是大部分企業并沒有充分認識到這一點，舍不得在專業營銷主持人這塊投入。有的可能也花費不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實經銷商峰會的主持不僅是報幕與活躍氣氛，更重要的是了解經銷商心理感受，善于引導經銷商與廠家對話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經驗又有著豐富的活動主持經驗。

做足細節有滿意

作為培訓師經常參加各類峰會后，越來越認同“細節決定成敗”的營銷真理。一場大型峰會的成功不僅是考驗策劃的功力，更是對企業組織執行力的考驗:需要考慮到對客戶與媒體等各方面的接待細節。爭取盡量避免“創意有余滿意不足”的尷尬。

后記：我們正身處一個移動營銷的時代，微博，微信，空間各種社交媒體對品牌的影響力不可小噓，經銷商峰會的每一個細節都有可能被放大，影響到更多人的關注。開好了經銷商營銷峰會對擴大品牌在業界的聲譽不可估量，對渠道招商的積極影響意義深遠，實在值得我們每一個營銷人深入總結。

第五篇：聯信國際中國車市進入滿意度營銷時代

中國車市進入滿意度營銷時代

至去年底，中國每百戶家庭私人汽車擁有量超過了20輛，預計未來10年左右每百戶汽車擁有量將達到或接近60輛。“黃金十年”的井噴式增長讓中國汽車工業在技術、管理、品牌、營銷等方面取得了長足的進步。十幾年來，汽車營銷從價格血拼、饑餓營銷，到安全營銷、打文化牌，從賣產品到賣服務，隨著中國汽車市場由新興市場向成熟市場的轉型，汽車營銷發展到了客戶滿意度為核心的階段。無論是產品、技術還是品牌和服務，最終目標都是在提升客戶的滿意度，這才是消費者真正的關注和需求。顧客滿意度是建立在消費者購買前對產品質量或者服務預期和購買后對產品質量或服務的認識，以兩者之間的差距來表示滿意或者不滿意，差距越小滿意度越高。汽車在中國已經從奢侈品變成大眾消費品，隨著汽車使用覆蓋率的提高以及用車經驗的豐富，消費者購車在關注產品質量、安全、配置、外觀、服務等因素的同時，將更加注重客戶口碑和用車感受。優質的體驗不僅使汽車品牌在消費者心中的印象不斷提升，也使得汽車品牌的溢價能力大幅提升。

高滿意度可以提高顧客忠誠度和汽車品牌的美譽度，同時還可以帶來更好口碑，從而促進未來的銷售。消費者滿意度已經成為當前很多汽車企業對內部員工和經銷商工作考評的指標之一，各汽車廠商都通過汽車滿意度調查，管控、保障產品和服務質量，很多廠家也在自己聘用第三方公司對經銷商進行神秘顧客和電話回訪車主等滿意度調查。

廠商的重視使滿意度調查市場成為一塊誘人的大蛋糕。國際汽車市場調查公司J.D Power和本土機構聯信國際、新華信等中外調研機構都在爭奪這塊極具潛力的市場。中國本土的用戶滿意度研究起步較晚，但發展很快。如聯信國際每年定期發布的“中國汽車品牌滿意度調查”，自2005年已經連續舉辦了八屆。該調查包括新車質量滿意度指數、銷售服務滿意度指數、售后服務滿意度指數、廠商關系指數、基盤客戶滿意度、渠道服務力、廣告效果指數等11個子項，綜合了汽車產品、銷售、服務等多個環節，目前已經成為國內最具公信力的汽車市場調查之一。

聯信國際汽車分析師Sylvia認為，客戶滿意度是車企生存和成長的核心條件，各企業都在采用各種方式了解客戶需求，以提升客戶的滿意度和忠誠度。只有做到精細化服務，才是優化客戶感知的最根本途徑。精細化服務就是向客戶提供高品質服務、超值化服務、人性化服務、個性化服務，讓服務方式靈活多變,用無微不至的關心提高客戶的滿意度。