第一篇：六個步驟講好你的銷售故事一

六個步驟講好你的銷售故事一

關鍵詞：銷售 思考方式 思維

講故事、做銷售，看起來是銷售中的神來之筆。其實，勤奮才是銷售中好故事的唯一來源。講好銷售故事對銷售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事，首先依仗于銷售人員的努力與勤奮。

任何的銷售故事都與其背后的宏觀經濟環境：包括文化背景、社會、地域、歷史背景、商品所在的行業、鎖定的目標客戶群??以及商品的微觀環境：商品獨特賣點（USP）包裝、銷售人員與客戶關系的建立、銷售情境??所結合，發揮著綜合的作用。而正如鈴木敏文所言：“現在消費已經完全進入了心理學的領域，而不是經濟學。”所以，最重要的：故事和客戶的購買心理，有著緊密而不可分割的關聯。銷售人員對商品、市場、目標客戶越熟悉，他越有可能創造出有利于銷售的故事。

一個巧妙的“好”故事，它讓客戶購買得益不止于物質層面，它也不僅僅能推動銷售，成為銷售中的附加值部分。而且實踐證明：根據客戶的購買心理所量身訂做的故事，極大地加深了銷售人員與客戶之間的良性情緒互動。故事通過提升客戶的情緒參予度，從而提升了客戶滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能性。而品牌的忠實擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

步驟

一、如何設計故事？——客戶購買心理流程分析 在開始我們的故事之旅之前，我們可能需要對銷售故事下一個定義，以便我們取得共同的立場。在本書中，我將故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員或組織以語言、影音等故事手段，達成交易的感性銷售工具之一。銷售故事包括： 真實的成功客戶個案

客戶購買后的愿景

銷售人員根據商品獨特賣點（USP）所設計的小故事 銷售人員為引起客戶注意而設計的故事 銷售人員為化解客戶異議而設計的故事 關于企業愿景的故事 關于企業光輝歷史的故事 關于企業創始人的故事

關于商品背后的文化背景的故事 在引導客戶做出購買決策的過程中，銷售人員必須先發制人地對客戶做出判斷：他的購買動機是什么？迫切程度如何？換言之，什么樣情緒、心理需求在驅動客戶做出購買行為？在客戶的購買清單的優先順序上，產品的外觀、性能、價格、質量??哪些是特質是靠前的？這些特質背后隱含著什么樣的心理需求？這些心理需求對客戶現在的購買而言是否足夠迫切？如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強它？客戶想通過購買來獲得什么樣的收獲或回報——包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解？而這樣的購買決策將會為客戶帶來什么樣的后果？客戶將不得不承擔或面對什么樣的風險？ 客戶購買過程中的心理需求流程如下：

客戶購買動機 ——→ 迫切程度 ——→ 收獲或回報（快樂）——→ 后果（效果）——→資源和方法——→風險（痛苦）對客戶心理需求流程的分析，將是銷售人員其采取銷售策略的根本依據——或者我們也可以將它稱為故事的基本假設。它是銷售人員形成故事的大前提。唯有快速、準確地捕捉客戶的心理需求，用故事對商品的獨特銷售主張（USP）進行包裝，進行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入點。

例如同樣是銷售某名牌化妝品，銷售人員通過銷售前期的資料收集，發現客戶A的心理購買動機是安全感：因為她的膚質先天性容易過敏，所以對化妝品的無添加性能要求很高。而客戶B的真實購買動機則是歸屬感，希望通過購買高價格的化妝品來對自己的社會角色、身份找到認同感。當大前提形成后，銷售人員立即進入下一輪思考重點：我通過什么樣的方式將我所銷售的商品特質包裝成客戶所想要利益？銷售人員能向客戶提供的不外乎三種類型的理由：以理服人、以利誘人或以情動人。三者并無高下優劣之分。只是在以理服人（例如產品性能卓越、功能獨特等方面）、以利誘人（例如產品價格吸引、促銷吸引）方面，銷售人員受制于企業、市場等外在環境因素的制約較大。唯有人與人之間的情緒互動是銷售人員最能化為己用。正如我們前文所講的，故事是智慧、是關聯、是思維方式

銷售人員以情動人，把握客戶情緒的量和度，根據客戶購買心理分析設計故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。銷售人員可以分別為兩位不同的女性客戶設計不同的故事。針對側重于安全感的客戶A，銷售人員故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進行說明：“我以前服務過一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過，她后來看到我們的商品所標示的：無添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對商品成份進行了詳細的說明。在服務過那位客戶后，我對敏感皮膚也積累了一些知識。今天遇到你真是太高興了。我一展身手的時機到了。” 而針對側重于歸屬感的客戶B，銷售人員所設計的故事大綱則有所不同：“我覺得你的外形近似于鳳凰衛視的某知名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和商品代言。如果你有興趣的話，不妨看看我們的宣傳折頁上，很多社會知名女性都是我們的忠實客戶，而且她們也愿意站出來為我們的商品代言。我覺得你氣質十分高貴。選擇跟她們一樣的商品，才能配得上你。”

步驟

二、故事起到什么樣的作用？——明確故事的目的

盡管“講故事、做銷售”對最終促成交易有著這種或那種好處，但它畢竟只是眾多銷售手法中的一種。講故事不是包治百病、萬能的靈丹妙藥。就像我們在開篇所講的一樣，故事在銷售中的作用更像是添一把火、撒一把鹽。它更多的是起到畫龍點睛的作用，其目的是將客戶最后的購買熱情調動起來。講故事并不意味著銷售人員在客戶對品牌完全沒有認知的情況下，僅靠個人的七寸不爛之舌對客戶進行說服。圍繞著不同的目的，不同的故事在銷售中發揮著不同的作用。下文中引用的故事都是企業所應用的故事。而銷售人員的工作則是在日常的銷售終端不斷向客戶講述這些故事。1.故事傳遞有關于商品的感性信息

方式： 通過品牌故事渲染強烈的文化背景，建立目標市場的情感偏好度，最后促成客戶基于情感喜好的購買行為。

相關品牌鏈接：可口可樂、哈雷機車、維珍集團、美國西南航空公司、MINI Cooper “將藥水沖淡變成飲料”，這一句話濃縮了可口可樂的故事。它傳遞著獨特、創新的精神。而這種精神，正是多元、開放的美國精神的縮影。可口可樂的誕生故事被作為傳奇在不同的文化背景下被反復講述，故事帶出、渲染了強烈而獨特的文化背景。客戶在購買、使用過程中，充分滿足了其對另一種異域文化的向往的心理獵奇。當人們口口傳誦著可口可樂的故事時，可口可樂的品牌含金量也一路飆升。時值今日，這家賣飲料的企業已經在全球經濟中占領了舉足輕重的地位。

在這種情境下，故事緊鎖商品“靈魂”——精神特質，在文化層面上不斷進行深化渲染，賦予商品更深入的意義。讓客戶覺得擁有了商品就等于擁有了某種自己所期望的生活方式、精神特質，從而產生商品實體以外的購買動機、精神需求。再例如寶潔飄柔的系列廣告。它們通過不同側面的故事，塑造了不同職場，但同樣擁有獨立、神采飛揚的女性形象，從而鎖定自己的目標客戶群。

我們會發現品牌無時無刻不是通過故事來向市場傳遞其品牌信息。人們在理性層面需要思考良久的事，往往敵不上感性的灼熱目光、激烈掌聲或悠長嘆息。關注故事，借用故事作為信息傳遞的橋渠，將更快速地貼近市場與客戶的心。2.故事幫助客戶從不同角度進行有利于購買的思考 方式：做出決策前對不同思想觀念進行溝通

相關品牌鏈接：金龍魚龍1：1：1的健康理論、高露潔牙膏、佳潔士牙膏、海飛絲洗發水 盡管金龍魚1：1：1的廣告在全國范圍內引起了很大的爭議，可是拋開它的道德立場不說，金龍魚成功通過理念先導——其實也是講故事的方法，用廣告的方式向社會、消費者倡導了一種新的健康理念。其“飽和脂肪酸∶單不飽和脂肪酸∶多不飽和脂肪酸＝1∶1∶1”的公式幫助消費者對食用油和健康的關系進行了思考，從而成功贏得了市場的關注。其實只要你留心一點，就會發現很多的廣告都是利用了這樣前后對比的故事結構手法來幫助消費者做出有利于購買的思考。包括護膚品、洗滌用品、衛漱用品使用前后的效果對比。3.故事向客戶提供更充分的購買理由 方式：使別人支持你的決定與觀點

個案點評：我們來看看以下兩位銷售人員在銷售描述。

甲：使用我們這種機器，可以大大地提高貴公司的生產效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。

乙：我很樂于向你展示一下以往客戶發來的感謝信。這封信來自于XX企業。它們反應：在使用了我們的這種機器后，生產效率比過去同比提高40％，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現在，該廠又追加訂貨10臺。通過上面的比較，我們會發現引用一個真實的用戶故事來說服潛在客戶，往往具有以下幾點好處：

1、舉證清晰，通過真實的故事有效降低了客戶心理所承擔的購買風險，滿足了客戶的心理安全需求；

2、數字明確，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷。4.故事慰藉消費者情感，刺激新的購買需求

方式：使客戶的情感層面得到慰藉，從而產生購買的沖動 個案：

鉆石恒久遠，一顆永留傳——DTC鉆石廣告 將鉆石跟堅貞的情感關系連接在一起，這是鉆石廣告最神來的成功之筆。在此廣告誕生之前，女性問自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順，而隨著廣告的流傳和它所倡導的理念被越來越多的人接受，定婚、結婚、特殊紀念日贈送首飾就成了約定俗成。對于商家來說，這絕對是個利好消息。

右手戒指：女性自己給自己的獎賞

步驟

三、如何組成你的故事？——編輯你故事的重要元素

當知道故事的作用后，那么，我們該如何巧妙地來組成故事呢？講故事就像炒菜一樣。原材料的好壞將對最后的結果起著至關重要的影響作用。在講故事前，我們要找到構成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者寫一篇文章一樣，它最終將受到市場的檢驗。客戶將用他們的購買行為來直接而清晰地告訴你：他們是否喜歡、接受你的故事。< 1.從現在開始編輯屬于你的《故事會》

當你開始留心如何通過“講故事”來進行銷售時，你會發現其實種種工具早已經被廣泛應用了在企業廣告、公關中了。就像我們在上文中所列舉的品牌，它們一直都在不停地講述著故事。它們在電視上講、在紙媒體（報紙、雜志、行業內刊物）上講、在網絡上講。它們用代言人講、用真實發生在企業中的故事講，用軟文講、用沙龍講、用地面活動講。無所不用其極。

當你的眼光被網上某一個忽然出現的窗口吸引時，你發現里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機。這個故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個故事：我用的是某某品牌的商品。

而當你翻開報紙、雜志的時候，輔天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時代，廣告中占據了絕大篇幅的是圖片。而圖面，往往截選了故事最高潮、最動人心弦的部分。例如一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈地注視著對方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世。——這是君安的鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安的鉆戒吧。故事銷售的好處在于：你只需要打開你的天線就足以捕捉到足夠的資訊。在這個信息爆炸的年代，互聯網讓我們想得到任何的信息都不再是件難事。所以，盡量地加大你的閱讀量與信息攝取量，分門別類地把它們存儲在你的頭腦里，作為你的故事資料庫的基本信息。使用時，你只需要把這些故事根據當時的具體情境，稍加修改潤色，并在合適的時機，用合適的方式講給你的客戶聽就可以了。

還有一個附送的好消息：吸引法則。這個起源于心理學的法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關的資源來到我們身邊。當你想念某位久未蒙面的好友時，過不了幾天，就會有關于對方的消息傳到你這兒。同理，當你想了解某方面的信息時，相關的信息就會源源不斷地來到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動力的購買故事。打開你的信息天線，閱讀、觀看、道聽途說、細心觀察他人是如何做的，這樣有意識的學習將迅速、自動為你搜集、整理、歸納組建你的故事會。當然，如果你覺得還不放心的話，你也可以用筆記本、電腦等電子工具把它們記下來，隨時溫習。其實，最好的學習是：從現在開始，就開始向你的客戶講故事。

不過，在你開始采取積極的行為之前，還是讓我再講一句——且慢。先讀完下一個章節吧。其中，我們將與你分享一個更重要的秘密。2.秘訣：在開始你的故事之前，先聽客戶的故事

如果你現在就拋下這本書去對著客戶開始講故事，這是一個好方法、好工具。不過，還有一個更好的方法：就是在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

客戶講的越多，他對這場銷售的參與度越高；客戶分享的信息越隱******私，他對你的信任越高。他和你所建立的銷售關系就越牢固。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱******私，我們與之所建立的聯系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密；他和你越親密，他就越講的多。

所以，在這樣的良性互動中，客戶會把你們的關系進行升級，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多的建議。

連接對單次服務成交額度很大的銷售人員意味著很多。想想，如果你要賣給客戶的是某項高額保險，那么，你如何說服他呢？在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個人嗎？你真正知道這個人他需要什么嗎？你知道這個人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價嗎？這個人的生活狀況究竟如何？他真正坐在你面前嗎？或者他的心思還逗留在幾分鐘前發生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，與他建立連接？或者說，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關于這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的？ 個案：

名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產梅花表。“先生，你現在佩戴的這塊表也很好看哦，很經典的。不過看款式，應該是比較早一點的吧。” “對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。” “那你今天想買一塊什么樣的表呢？”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。” 步驟

四、什么樣的故事最受歡迎？——故事的關鍵在于引起客戶的情緒共鳴

在我們還沒有接受小學教育前，我們可能已經接觸過無數有趣的童話、故事了。而在我們學會寫第一個字之前，我們已經會講述一些吸人入勝的故事片斷了。聽故事和講故事，幾乎是我們的本能。

所以，我們銷售人員的任務是：如何將講故事這種天賦更好地利用在銷售過程中，為客戶提供解決方案？在這個過程中，銷售業績的達成，不過是解決方案的一個量化結果而已。

為什么好故事會被一代代傳承下來？好故事真正感人的地方在哪里？

其實故事真正感人的關鍵，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑論以利誘人。故事往往通過一些起伏的事件，帶動人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚的道理：什么是對、什么是錯、什么是公義、什么是好壞、是非、黑白。

所以，故事的關鍵在于：鎖定、創造、滿足客戶的情感需求。通過故事讓客戶進入到有利于銷售成功的情境中。

同時，去掉故事與銷售成功關系不大的繁瑣細節。抓住最有利于銷售、對客戶的購買決策最有沖擊力的細節來編輯你的故事。所以，不需要完整地講述你的故事。

記住：講故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足。

千萬不要沉溺于自導自演的過程中，而忽略了客戶發出的購買信息。

如果有一天你發現自己對講故事的欲望和受歡迎的程度甚至超過了自己的本職工作的話，那我們的建議是你可以為自己尋找另外的舞臺——你知道，最好的銷售人員甚至連總統都可以做。至于那些只是想通過講故事來提升自己業績的銷售人員來講，一切只是為了銷售成功。

步驟

五、設計故事時要考慮的問題：

1.故事講給誰聽？模仿你客戶的風格

溝通的成效以溝通中對方收到的信息為準。所以，在設計故事前，銷售人員必須分析：我所面對的客戶群具有什么樣的特征？他們希望、喜歡聽到什么樣的故事？這些故事的情感元素是什么？我用哪種語言來講更容易被他們所接受？

也就是說，銷售人員必須培養自己的銷售敏感性：他要在心里勾畫出自己商品所細分的理想客戶形象。理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側重、大致年齡段、共同特質、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。

當勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學習他們所有的溝通方式。想一想他們平時喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網站、關心哪些方面的資訊??在這個全民皆八卦的時代，他們平時都喜歡八卦一些什么樣的題材。圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時候，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現出來。

如果你覺得這樣還是不清晰的話，試著去模仿你的客戶。“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人。所以，我們可以模仿客戶的語言：包括語速、語調、某一些特別的用詞；我們也可以模仿客戶的肢體語言，細心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。幾秒鐘之后，改變你的肢體語言，觀察你的客戶是否同時跟你在改變。如果沒有的話，不要緊，繼續模仿你的客戶——直到你發現你們的動作開始互相影響。

成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動關系。

2.怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶

正如我們前文中所反復提到的：銷售其實就是銷售人員與客戶建立關系的過程。所以，我們實在想象不出來，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應：“是很有趣，可是我看不出來跟我有什么關系”更糟糕的了。

好的故事必須與你面前所站著的這個活生生的、呼吸著的客戶息息相關。對于他而言，真正的好故事是可以立刻讓他產生了一種關聯感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個圖像較之于他的現實生活更美好、更具有誘惑力。

現在，回想一下開篇引用的寶馬汽車的銷售故事。客戶正是在銷售人員的誘導下，“看到了”自己在炎夏的海邊開著寶馬汽車，“聞到了”夏日海風特殊的咸味，“聽到了”車里音響播放的美妙音樂，還“摸到了”汽車座椅的皮革舒適感。

故事成功與否的關鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。

好故事為客戶經營了一個、兩個或無數個美夢。客戶被成功編織進了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為你的客戶編織這個夢想的話，再重新學習一遍你商品所能帶給客戶的利益點。看看客戶如果購買了你的商品，他將會擁有什么樣的利益。然后，用感性的故事來包裝這個利益。

步驟

六、從現在開始，抓住一切機會練習你的故事：

1、增加故事趣味，吸引客戶注意

正如我們在前文所講的，故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99度推向100度。所以，銷售人員講故事的過程中，如何持續吸引客戶注意力與興趣，將對故事最后的效果起到非常重要的作用。同樣的故事，銷售人

員是否用心在講將對故事最后的效果起到決定性的作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現出“用心”的效果呢？以下是平時練習的一些小技巧：

·注視與客戶的目光接觸──目光與客戶相遇，表示了銷售人員對客戶的關注。

·銷售人員在講故事的過程中要有表情，生動。杜絕生硬感。銷售人員對故事要百分之百的熟悉，有如發生在您身邊，您是見證者一般。

·銷售人員用直接的、明白的語言來講故事；避免語焉不詳，盡量避免使用有歧義的語言。同時，銷售人員一定要注意目標客戶語言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合。

·一個故事只傳達一個單純、明確、有說服力的信息，避免故事中所傳遞的信息或價值觀前后沖突、矛盾。

·可以的話，建議銷售人員盡量為自己的故事提供視覺材料──大多數情況下，人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能；但當故事無趣時，注意力自然消失了。所以，建議銷售人員為自己不同的故事配備不同的視覺材料，同時，在語言中，盡量引入與其他感官詞匯，引發客戶產生積極聯想。

·故事及時、漂亮地結束；減少銷售人員在講故事過程中教條式的結論。時間的分配上，一般一個故事的時間大約控制在3分鐘左右，而且在頭一分鐘一定要抓住客戶的吸引力，故事高潮部分要引發客戶的情緒互動。銷售中的故事最長不超過5分鐘。如果講了5分鐘故事，客戶對此一點興趣都沒有，那么，趕快收起這個工具吧。也許你可以再試試別的可能性。

·通過故事，銷售人員向客戶提出問題。發問的目的是讓引發客戶關于購買后自己心理需求得到滿足的想象，所以要避免銷售人員的故事“春風過牛耳”的結果。

·銷售人員要為故事預留空間，讓客戶覺得故事是他們自己想象出來的，而不是銷售人員強行推銷給自己的觀念。

·盡量在你的銷售故事中加入一些能讓人“笑”的元素。

2、“故事會”小組，練習講故事

銷售人員開始講故事時，可以行自己對著鏡子或在想象中進行練習，不斷熟悉故事框架、內容與結架，將故事盡量用自己的語言熟悉。想象不同的情境：不同類型的目標客戶群，客戶不同的心理需求如何用故事來進行滿足，不同的購買節奏中如何插入故事??

銷售人員可以在公司內部組成“故事會”小組。

小組成員在加入時，必須向小組提交三個以上的自己原創的銷售故事。銷售小組定期收集、更新故事會里的故事，并定期對故事進行評選，找到最能打動客戶的故事。

行動方案：

1、找到上一章后你在紙上寫下來的商品特質，試著把它們包裝成賣點：想象一下，最有可能購買這個賣點的客戶是誰？對方的心理需求是什么？故事是否能向客戶提供這方面的滿足？

2、故事準備越多越詳細越好。如果你擔心有所遺漏，可以向已經成交、關系良好的客戶請教，可以向身邊的同事、上司請教，甚至你可以向競爭對手請教：看看他們在廣告中是怎樣講述他們的故事的，他們是如何借用故事達到與客戶的情緒互動的？

3、首先，向你的同事出售你的“故事計劃”，找到有興趣的同事一起來為商品包裝故事，彼此交換你們關于商品的銷售故事，將你們的故事匯集成“故事會”。

4、定期更新你們的“故事會”——以半個月一次的時間頻率較好。

5、以一個月、一個季度、一年時間為單位，銷售人員對“故事會”中的故事進行評選，選到其中最能打動客戶做出購買決策的故事。

通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

一、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

二、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關注是否時尚。

三、在這樣的分析結果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

1、情感述求：能表現兒女對父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求。

3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發的系列產品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢？

銷售人員對客戶的故事表現出真正的興趣：

在銷售這個舞臺上，聚光燈已經從銷售人員（賣方）轉向客戶（買方），再轉到他們彼此互動所建立起的“關系”的品質和效果。關系是買賣雙方互動的結果。與以往不同的是，現在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方：銷售人員。當客戶一旦產生了購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道（尤其是互聯網）了解商品的性能、功效時，而銷售人員卻沒有機會立刻捕捉到面對的這個人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實的購買意圖。

為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻。學習聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息。可是，在現實銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強迫銷售自己商品的卓越功能、優美外觀、低廉價格、優質售后服務、強勁網絡，卻對客戶真正的需求一無所知。·銷售人員善于問開放性的問題：

想讓客戶分享他的真實愿望嗎？關鍵在于問對問題。就像每把鎖都有配對的鑰匙一樣，學會問“對”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利于銷售人的預先框設，同時又將答案精準地指向商品所具有的客觀功能。為客戶營造足夠的安全空間：

其實不僅僅在親密關系中我們需要“安全感”，在銷售關系中，安全感一樣是一項很重要的心理需求。當客戶感覺到可能會被壓逼、被強迫、被惡性騷擾、被巧妙設計時，他們就會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關于現狀的困擾。所以，銷售人員要善于為客戶氛造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：

1.即使我分享了自己的個人隱******私，它也是安全的。沒有人會用它為作為修理我、嘲諷我、強迫我的工具。

2.分享隱******私可能會給我帶來好處、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層面的慰藉。

第二篇：六個步驟用銷售故事打動客戶

六個步驟用銷售故事打動客戶

來源：采購銷售助手

勤奮是商業的靈魂和繁榮的基石。--狄更斯

講故事、做銷售，看起來是銷售中的神來之筆。其實，勤奮才是銷售中好故事的唯一來源。講好銷售故事對銷售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事，首先依仗于銷售人員的努力與勤奮。

任何的銷售故事都與其背后的宏觀經濟環境：包括文化背景、社會、地域、歷史背景、商品所在的行業、鎖定的目標客戶群??以及商品的微觀環境：商品獨特賣點(USP)包裝、銷售人員與客戶關系的建立、銷售情境??所結合，發揮著綜合的作用。而正如鈴木敏文所言：“現在消費已經完全進入了心理學的領域，而不是經濟學。”所以，最重要的：故事和客戶的購買心理，有著緊密而不可分割的關聯。銷售人員對商品、市場、目標客戶越熟悉，他越有可能創造出有利于銷售的故事。

一個巧妙的“好”故事，它讓客戶購買得益不止于物質層面，它也不僅僅能推動銷售，成為銷售中的附加值部分。而且實踐證明：根據客戶的購買心理所量身訂做的故事，極大地加深了銷售人員與客戶之間的良性情緒互動。故事通過提升客戶的情緒參予度，從而提升了客戶滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能性。而品牌的忠實擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

步驟

一、如何設計故事?--客戶購買心理流程分析 在開始我們的故事之旅之前，我們可能需要對銷售故事下一個定義，以便我們取得共同的立場。在本書中，我將故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員或組織以語言、影音等故事手段，達成交易的感性銷售工具之一。

采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升30%,致力于打造為采購員、銷售員提供免費采購培訓班、免費銷售培訓班、采購銷售論壇交流平臺.銷售故事包括：

真實的成功客戶個案 客戶購買后的愿景

銷售人員根據商品獨特賣點(USP)所設計的小故事 銷售人員為引起客戶注意而設計的故事 銷售人員為化解客戶異議而設計的故事 關于企業愿景的故事 關于企業光輝歷史的故事 關于企業創始人的故事

l關于商品背后的文化背景的故事 在引導客戶做出購買決策的過程中，銷售人員必須先發制人地對客戶做出判斷：他的購買動機是什么?迫切程度如何?換言之，什么樣情緒、心理需求在驅動客戶做出購買行為?在客戶的購買清單的優先順序上，產品的外觀、性能、價格、質量??哪些是特質是靠前的?這些特質背后隱含著什么樣的心理需求?這些心理需求對客戶現在的購買而言是否足夠迫切?如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強它?客戶想通過購買來獲得什么樣的收獲或回報--包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解?而這樣的購買決策將會為客戶帶來什么樣的后果?客戶將不得不承擔或面對什么樣的風險? 客戶購買過程中的心理需求流程如下：

客戶購買動機--→迫切程度--→收獲或回報(快樂)--→后果(效果)--→資源和方法--→風險(痛苦)對客戶心理需求流程的分析，

第三篇：銷售十大步驟分享一

營銷涵蓋

八個方面：銷售、說服、行銷、客戶服務、領導力、談判、演講、理財

銷售成交十大步驟：

一、準備

做任何事都有基本步驟，比方說做紅燒肉：不知道先放鹽還是醬油，而且不同的人做了，也會產生不一樣的味道。

要成交一筆生意，一個最基本的基本功，有十個步驟。

沒有準備，就是在準備失敗；沒有計劃，就是在計劃倒閉。

為什么有那么多人成功，有很多人卻依然那么辛苦，就是因為他遇到各種情況，他不知所措，所以說計劃都是在計劃成功，沒有人計劃失敗，而造成失敗的原因就是他沒有計劃。

那么銷售之前到底要準備什么？成交之前到底要準備什么？

告訴大家第一樣要準備的東西，就是要對結果做出準備。什么叫對結果做出準備呢？

第一，你要問自己，與他談話我要的結果是什么？你頭腦里很清楚你要的是什么結果之后

第二，你要問自己，對方要的結果是什么？畢竟你不能讓別人覺得，一切只是為了你自己，你要讓別人覺得，只要按你講的話去做能得到他要的結果，他照他自己的意愿去行動了，而也剛好得到你要的結果，這叫雙贏式的溝通，雙贏式的銷售。

好了，比方講，一旦知道了你要以多少錢成交，多少產品，什么優惠賣給他，這是你最理想的結果準備好了。你再想想，對方是要成績提升還是要便宜，是要服務還是要配套產品

第三，你要問自己，我的底線是什么？比方說今天你賣十萬塊的產品給他，哎呀，他說，太貴了，太貴了，我實在買不起，我最多只能買兩萬塊，所以你看你沒有達成十萬塊的交易。

好了，如果你的底線是十萬塊，那么今天你跟他談一百萬的生意。退而求其次……那么他會說，哦，那今天我們談十萬塊的生意好了。

第四，你要問自己，可能會有什么抗拒？

考慮考慮，沒有決策權，提前預測好，最好的解決抗拒的方法并不是等對方問出來了，你再去解決它，你預測別人會用左勾拳還是右勾拳，你事先在那個地方已經設下了阻擋的公式了，你已經布下天羅地網了，你事先知道顧客要犯病了，你要給他打預防針，你知道顧客嫌貴，你就不要等顧客說貴你再說不貴，你要說，顧客先生我們的產品最大的優點，就是它價格非常貴，因為最貴的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你說是不是呢，他如果說是，等一下你就不需要再去解決價格的問題了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要問自己第六

第六，我該如何成交

怎么簽訂單，怎么收錢，怎么刷卡，怎么開發票，怎么跟他握手成交，這些全部都要準備好 高爾夫球球手，一般在出手之前，考慮的是一桿進洞的畫面，然后擊球，他的球總是能接近洞口 以上是結果上的準備……

接下來就是精神上的準備

第一，我是開發新客戶的專家

第二，我是產品介紹的高手

第三，我可以解決顧客任何的抗拒點

第四，我可以提供給客戶世界上最完美的服務

第五，每一個客戶都很樂意購買我的產品

第六，我可以成交給任何人任何產品在任何時候！！

第四篇：如何講好中國故事（本站推薦）

如何講好中國故事

中國文化有一種永久廣大的價值，是一種對人類持續發展的價值，因為它強調人與人之間的溝通、和諧相處及深度了解，強調人與自然的和諧。

在講好中國故事方面我其實沒有特殊的想法。但我在2016年參加了一次外國留學生講座，我們還參觀了華僑歷史博物館和其他幾個地方，我看到留學生，包括我自己，對當地文化有了一種更高更新的認識和了解。這個感受非常重要，因為我自己也曾是留學生，在國外待了很久。我覺得，今天要讓這些年輕人了解中國文化，一定要運用我們當地的優勢。

我想起2004年在牛津大學做講座教授的時候，牛津大學也舉辦了一次留學生活動，主要內容就是了解牛津。牛津下面有一個城市叫Argenden，是早期英國人最早居住的地方。市長Abson先生接待了我們，他是當地人，已經做了10年市長，就要退休了。留學生們都很興奮，想了解英國的起源。市長也非常親切，和我們很投緣，我們談得很好。通過交流，我更深入地了解到英國人早期是如何發展的。

這種體驗讓我從學術以外的途徑更深刻地了解到當地人的奮斗和遭遇，這個很重要。之前提到的參觀華僑歷史博物館，就是同樣的感覺。我感到外國留學生們也很想深入了解中國，了解當地人在那個時代遭受了什么痛苦，了解中國人吃苦耐勞、開創事業的精神。這對留學生來說是一次文化教育。這是我結合自己經歷的真實感受。

文化教育包括很多方面。首先教育是一個方面，教育留學生怎么去了解中國文化。開一門課程很重要，開一門中國文化教育課程，這是基礎。其次講座也很重要。2016年那次活動，我和一些留學生有過個別交流，了解他們的求學經歷，也深度認識到一些問題。讓留學生講好中國故事反映出文化溝通、文化管理和文化教育三個層面的問題。留學生管理，文化溝通很重要。要讓不同文化的留學生不僅了解中國的形象，還要了解形象背后的真實故事。如果沒有真實的感受，就無法了解真實的形象。尤其是有些人會從形象中去看負面的東西。其實這些負面只是暫時的，任何國家都會有，重要的是讓他們了解形象后面的真實和價值，以及真實的精神，這很重要。這就不僅是感知，更是感性。什么是感性呢？就是能夠欣賞，能夠感動，他們自身受到了啟發，收獲了東西，有了自己的心得。他們會覺得在學習知識技能以外，還能夠找到一些生命中有意義的東西。他們可以認為，人在不同的時空、不同的條件下創造出了不同的文化。中華文化博大精深，它代表人性的價值，代表中華民族的奮斗精神，這種精神對留學生有很大啟示。關鍵在于我們如何把管理教育變成文化教育，變成中國文化的認知。

所以，非常重要的一點，就是讓留學生不僅掌握表象和形象，更要掌握真實。中國雖然遭受了很多災難，但是中國文化和中華民族歷久而彌新。這是不斷創新的文化，是欣欣向榮的文化。中華民族精神的重要性，需要他們去體驗。這里還要提到的是感懷，就是留學生將來怎樣回想中國。假如他們中有些人回國后做了國家領導人或者是對社會發展有影響的人，他們要能感受到并感謝他們在中國的這段留學經歷。能感懷中國，能記住并持續與中國的交流。

美國從上世紀60年代至今有過一些好的案例。夏威夷大學成立了中西文化中心，1965年我到夏威夷大學教書，后來成為該中心文化傳播的高級顧問。當時的中心主任Jack就是研究communication（交流）的，不僅是Inter personal（人際溝通），更重要的是文化溝通。教育管理中最重要的是溝通，這個溝通應該是基于習俗和文化的溝通。中心有一個很好的做法是把各個國家和地區的留學生組織起來，在當地開會，來傳播美國的文化和價值觀。這是中國留學生教育和管理需要借鑒的，要鼓勵留學生自己成立校友會，與中國保持聯系。我覺得這是推廣文化教育的很好的方式，這也是為什么我一直強調要感懷中國，留學生從中國學到的東西如能在當地發揮影響，才能說明他們與中國有持續的溝通和聯系，說明中國文化和西方文化有著良好的溝通。這有助于中國與其他國家的互動和交往，這也是當今中國推動新型全球化進程的表現。

講好中國故事，就要搞清什么是“中國故事”。這方面，一個人在其他國家的經驗很重要。回想我自己讀書的過程，在華盛頓大學、西雅圖大學的時候，我是怎樣感受美國的文化和美國人的生活方式，怎樣去了解這個地方的。這雖然是個人的事情，但對每一個留學生來說都很重要。

讓外國留學生了解中國的內涵是什么，要說明的“中國故事”是什么。前面說到要讓外國留學在生活學習中吸收到對他們有用的一些元素、一些概念、一些價值，對他們的教育管理應該提供這樣一些內涵，讓他們深度了解中國。這可以分成三到四個層次，從生活日常、歷史文化傳統到哲學思想傳統，最后是當前中國經濟的發展成果，了解中國的生態，了解中國的全球化事業和目標，比如“一帶一路”倡議，重要的是了解它的價值，幫助他們真正感知中國，欣賞中國。這需要從幾方面來加強。

首先就是讓他們認識中國的人物、人性、人情，尤其是家庭和諧的倫理，中國人強調倫理，生命觀、生活文化的內涵，這些東西是西方缺少的，卻是對人類未來發展有用的。這些可以通過不斷的交往、溝通產生一種影響，所以要注重生活上的日常。我們的每一所高校都有自己的優勢，所處地域也有優勢，北方、中部、南方都有各自的地方特色，例如文化圣地、地方建設、風土人情等，都能反映出深厚的文化價值和生命價值，一定要讓他們認識到這一點。中國不是一個宗教文化的國家，但是其價值在于注重人的生命、情感，在于人的倫理和家庭倫理，這促使人類走向終極發展，產生全球、人類命運共同體，有利于人類共同的發展，有利于世界和平相處，這是普適性、世界性的特質，不是一般的地區性因素。這也涉及到中國的文化傳統，中國人重視自然，對自然的尊重，對人的尊重，對人的關系的認識，演變成現在的文化傳承。要讓外國留學生真正了解我們引以為自豪的文化傳統，就要區分表象和真實，歷史的發展，有起伏，有轉折，有好與壞，中國作為地球上持續發展的文化歷史最為悠久的國家，其生命觀、價值觀的確有它的重要意義。

其次是對歷史文化的了解，這可以通過好的讀物、電影去了解，這也是國際教育管理的方式。我們作為中國故事的主講人、提供者，自己有沒有認識到中國文化的優良，能不能掌握中國文化的本質，是對自我的考驗，這就需要進一步掌握中國的天地觀、天人觀、生命觀。重要的是一種認識，如果自己都不能掌握，如何去讓別人了解呢？只有自己了解了，然后才能建立一個平臺去發揮，從各方面來補充、提供這樣一種認知。不一定非要成為思想者、哲學家，但是要提供這樣一個平臺。例如華南理工大學的國際教育學院就是這樣一個平臺，有很高的參考價值和品牌意義，應該廣為推廣。該學院強調一種領導性的、積極性的、體驗性的、參與性的學習方式，既是溝通也是教化，不僅具有現實意義，且對中國文化的發展，對中國的崛起，以及對中國參與世界事務都具有積極性。

中國文化有一種永久廣大的價值，是一種對人類持續發展的價值，因為它強調人與人之間的溝通、和諧相處及深度了解，強調人與自然的和諧。從表現來看，中國的發展要如何解決這些問題，解決經濟發展與文化發展之間的一些矛盾；從深度來看，發展需要更好的形式，雖然有矛盾，但是這些矛盾可以合理化解，并不能妨礙中國價值的追求。可以說這就是中國人的文化自信、價值自信，這在留學生教育中很重要。留學生教育就是文化溝通教育，留學是國與國之間交往非常重要的一種方式。孔子說：“近者悅，遠者來。”我們要做到讓近鄰很高興，就是我所說的感性。不僅要讓他們了解，還要能夠欣賞，能夠感懷。這里說的感懷并不是感恩，而是他們能夠從中受益，得到回報，達到“近者悅，遠者來”的效果。“則修文德以來之。既來之，則安之。”擁有很好的文德，擁有自己的優勢，尤其是有文化方面的感染力，就能吸引人來，來了就跟他們溝通，給他們啟示。

當前中國在經濟、科技、環境發展方面的成就很顯著，也開始注重地區發展。在中國的文化價值中，是重視自然、環境的。都市?l展與鄉村發展如何取得一種平衡，是一個問題。我不太希望看到鄉鎮的城市化，而是希望看到城市的鄉鎮化，讓我們的國家保存生態的美感。幾個月前，我在北京開會，參觀了北京西山的一個文化小鎮，我覺得這是非常好的一個方向。我想中國未來的發展，在文化的積極推廣之下，會成為人類最宜居的地方，這對我們周邊的國家也有啟發意義。我們經過長遠的思考，在傳統中看到了現代中國的發展方向，在現代中還保存著中國傳統文化，這是我們在經濟科技發展中應該掌握的。

講好中國故事的重要意義是個原則性問題，今天的中國要發展成為一個具有示范性的文化體系，不是外加性的、強加性的。西方要把霸權主義價值體系強加于別國，中國從易經傳統，到孔子儒家，到道家則都強調以自我修養示范于他人，改進人的品質，這是我們的文化價值觀。我們看到，任何把霸權主義價值體系強加給別人的行為，基本上沒有回歸到人性所追求的正義及公平，而最后都要失敗。

假設人之為人，是有兩個基本原則，一是人會關愛他人，即仁愛原則；另一個就是公平，要相互平等對待。這兩點剛好就是中國文化的特色。一個國家要成為公認的大國，必須得有這樣的內涵和價值。雖然在歷史長河中一定會出現很多問題，但更多體現出來的是價值、生命力和可行性，出現的問題也都能合理地解決。這一點在國際文化交流中很重要，我們需要塑造一個文化的模型，借此來擴大人文性的影響，而不是強加性的宣傳。所以，要講中國故事，必須有一個中國故事的模型，而底本其實就是中國文化的模型。

中國的文化推廣不是為了中國，而是為了世界。中國的文化、民族、社會和個人，都是有精神和理想的，我認為這些都是中國文化的模型。無論是留學生本人還是從事留學工作的人，除了自己的學習和工作，同時也在扮演中國文化的推廣者、傳播者的角色。要想傳播，就得先有傳承，掌握本就屬于自己的東西，傳播出去，然后才能創新，才能吸取別人的精華，才能實現自身更好的發展。（作者系著名哲學家、教育家，現為美國夏威夷大學哲學系終身教授）

第五篇：講好中國故事

“中國快車”正駛向世界

國家主席習近平近幾年數次踏出國門，在四洲十四國留下中國烙印，參加數次國際會議，會晤六十幾國領導人，暢談新型國際關系，推動“一帶一路”建設，發表維護世界和平與發展等重大議題的講演。習主席是“講好中國故事”的發起者與踐行者，講述“中國故事”，闡明“中國機遇”，提出“中國方案”，表明“中國態度”，在國際社會上帶起了“最炫中國風”。我們的大國風范正在煥發光彩，嶄新的二十一世紀“中國快車”正徐徐向世界進發！

在悠久的歷史長河中，“中國快車”并不是第一次駛向世界，在以往的旅途中，有許多美好的故事，書寫了一篇篇佳話。如今，習主席正駕駛全新的“中國快車”，搭載“中國故事”、“中國機遇”、“中國方案”、“中國態度”，在世界上掀起一股搭乘熱潮。“中國快車”在中國故事之道上，用中國故事推動人類文明復興，超越現代化，實現包容性全球化，推動形成三種世界秩序：文明秩序、國際秩序、公民秩序，這是中國作為文明型國家的時代擔當。“中國快車”搭載的中國故事是以“站在人類文明高地”為精神境界，以實現21世紀的“張載命題”：為天地立心，為人民立命，為往圣繼絕學，為萬世開太平。

“中國快車”搭載的是藝術與修養。中文，是世界上唯一一種非字母的文字，其底蘊博大精深，讓許多文化愛好者充滿好奇，讓中國蒙上一層神奇的面紗。我們中國主張文化內涵與歷史底蘊，我們有五千年的文明，我們想要與世界互通，與時代契合，想讓中國故事在世界上入腦、入心。中國從不干涉別國內政，因為中國文化尊重異性、主張多樣性，無論是道家的“道法自然”、儒家的“己所不欲，勿施于人”，亦或是佛家“不作孽”思想中都有這種精神的體現。“中國快車”更是開辟了“一帶一路”，讓世界與中國互通有無，讓中國智慧融通世界智慧。“中國快車”有“四特”——特長歷史、特大規模、特世俗社會、特殊崛起，一些國家人民沒有充分了解這些特點，對中國崛起進行謾罵圍攻，但是我們搭載的是藝術與修養，我們有充分的耐心與毅力讓世界了解中國，熱愛中國。孔子曰：“遠人不服，則修文德以來之”。今天，我們就是秉承這樣的祖訓，仍是完善自己，說服世界。我們的“一帶一路”不是“馬歇爾計劃”，而是傳承于絲綢之路，德國人李希霍芬對兩千年的東西方文化、貿易之路起了個名字即絲綢思路。二十一世紀的“中國快車”正式抱著重新開啟“絲綢之路”的目的，喚起包括歐洲人在內的各種文明的共同回憶，共創復興前景，致力于聯合國2030年可持續發展議程。

“中國快車”樹立的是文化自覺的旗幟。向世界講中國故事是一個熟悉中國國情、世情的過程。古訓有知行合一，講好中國故事是一種行動自覺。從這個意義上講，我們每一個中國人都是講好中國故事的主題，無論身在何地都在不自覺地講中國故事，以言行或信念。“一帶一路的倡議”不只是中國的，而是世界的。“中國快車”通過講好中國故事，以親身經歷打動聽眾的心弦，引發世界共鳴。中國故事對世界的啟發，體現中國對世界的擔當，折射的是時代的趨勢。“中國快車”通過講好中國故事，讓世界認識到中國故事給他們帶來的機遇，推動世界持久和平、和平繁榮的機會，體現的是費孝通先生“各美其美，美人之美，美美與共，天下大同”的境界。正如習近平主席所言：“如果將‘一帶一路’比喻為亞洲騰飛的兩只翅膀，那么互聯互通就是兩只翅膀的血脈經絡。”“一帶一路”，正是融通中國夢與沿線各國夢的媒介。

“中國快車”的動力是文化自信。我們的文化長卷舉世無雙，五千年的優秀傳統文化，近代中國共產黨領導人民在民族解放、人民革命過程中形成的紅色文化和我們在社會主義建設時期形成的社會主義先進文化，這些就是我們的自信所在。此外，在我們秉承開放、包容的改革開放過程中，與世界其他文明交融產生的具有新時代特質的當代文化也是自信來源之一。如果說只講文化歷史太過于空洞，那么我們還有文明留下的印記——歷史文物，它是歷史的實物見證，文物中蘊含著揭示中華優秀傳統文化和價值追求的許多故事。雖然文物不會說話，但是我們可以通過文物去講故事，只要我們重視并做好文物價值的研究、闡釋、展示、傳播等工作，就能發揮好文物資源在文化傳承、教育民眾中的重要作用。如果說歷史文物離我們過于遙遠，那近代的革命文化也是很好的載體，革命文化不但內容豐富，而且現實感強，更能激勵人。“中國快車”致力于向世界傳達平等開發的心態，期望建立一種客觀全面、真實自我的中國形象，打破國際輿論環境中對中國的固有成見，向世界展現更好的中國。

“中國快車”傳播的是中國好故事。講好中國故事，堅定文化自信，是以習近平同志為核心的黨中央著眼堅持和發展中國特色社會主義、實現“兩個一百年”奮斗目標和中華民族偉大復興中國夢提出的重大時代課題，也是對黨和國家工作作出的重大戰略部署。中華民族有著悠久的歷史文明，源遠流長，翻開浩瀚的中華歷史長卷，每一個時期都會發生許多引領時代、鼓舞人心、催人奮進的故事。既然中國有這么多好故事，在新的歷史條件下，如何讓我們更加清楚認識自己，讓世界更加了解中國、讀懂中國，與中國和平共處？母庸質疑，講好中國故事是最有效的途徑之一。中國正逐漸走進世界舞臺的中心，我們不僅要闡明中國政府政策主張的文化內涵與歷史底蘊，也必須懂得西方邏輯，在科學與藝術之間，闡明中國發展之道，講好中國故事，塑造國家形象，提升文化軟實力。可以說，講好中國故事及其背后的和平理念，是世界的期盼，也是中國的擔當。我們的底氣來自悠久的歷史，日新月異的發展進步，是堅定文化自信、講好中國故事的支撐，不僅要講給世界聽，也要講給自己聽。

“中國快車”是潮氣蓬勃的快車。當前，超過1.8億中小學生、近3600萬大學生和畢業5年內的4000多萬當代青年，共同組成龐大又朝氣蓬勃的青年群體。青年是民族復興的生力軍，是國家富強的中堅力量，更是中國故事的講述著和傾訴者。通過運用好中國故事的講堂，不僅可以讓世界更加了解中國，同時也擲地有聲、旗幟鮮明的讓學生領略中華文化的魅力、中國發展的故事。講好中國故事，一定要講好中國特色主義理論的故事，其中關鍵在于講出和講清中國特色社會主義理論的“中國特色”。這種特色一是中國共產黨和中國人民總結中國社會主義建設的實踐經驗所形成的具有獨創性的中國化的馬克思主義立場和思想觀點；二是根植于中華文化的沃土所具有的深厚的中華優秀傳統文化的內涵。

“中國快車”是一列含有奮斗氣息的快車。“共產黨辛勞為民族，共產黨他一心救中國”這是一句來自《沒有共產黨就沒有新中國》的抗戰歌曲歌詞，歷經74年成為經典，好的典故是長腳的，經典的故事是需要的。對中國自己來說，講好黨的故事凝聚黨心，贏得民心，中國可以通過講故事，特別是中國共產黨的故事，來傳播社會主義核心價值觀。鐵人王進喜和新中國的石油工人靠人拉肩抗干革命，新世紀勞模、青島港許振超創造出了船時效率和單機最高效率的兩項世界紀錄。工匠精神是中華民族傳統文化的重要內容，中國工人是用行動講述、書寫中國故事的重要群體，廣大文藝工作者和新聞傳媒廣泛深入宣傳我國工人階級的地位和作用、優秀技術工人的事跡和貢獻，讓大國工匠續寫中國故事的新篇章。中國故事是中國人民的故事，要堅持以人民為中心，講好百姓艱苦奮斗的故事、傳統美德的故事、無私奉獻的故事、和平友好的故事。要展現中華優秀傳統文化的精神資源，弘揚社會主義核心價值觀，讓中國故事有血有肉，有情有義。

“中國快車”承載的是厚重的文學。理由的《揚眉劍出鞘》承載著無數中國人心底的強國夢，魯光的《中國姑娘》奏響振興中華的時代強音，何建明的《國家》以強烈的愛國主義熱情感染人激勵人，徐剛的《伐木者，醒來》喚醒人們對大自然的深沉之愛，王宏甲的《智慧風暴》引發一股經久不息的知識旋風，黃傳會的《中國新生代農民工》為奮斗的打工者寫心畫像，徐劍的《東方哈達》以高原建設者們的無私無畏溫暖人，趙瑜的《尋找巴金的黛莉》傳遞文學的恒久詩意，丁曉平的《五四運動：歷史的現場和真想》回望一段不平凡的輝煌。馬娜的《天路上的吐爾庫》、王國平的《一枚鋪路的石子》、李琭璐的《落寞夕陽——中國農村留守老人采訪記》聚焦當代中國人平凡而不普通的人生，閃耀著動人的光彩。我國悠久燦爛的歷史文化，如同一條流光溢彩的中國故事長河綿延不絕。改革開放以來，中國社會發展和經濟建設取得舉世矚目成就，中國人在奮斗自強的路途上創造的新故事，時時鼓舞著作家們用心去發現，用筆墨去書寫。文學是時代的文體，積累了豐富的創作經驗，期間的得失甘苦必將為我們提供寶貴的啟迪。

“中國快車”用文藝氣息傳播中國故事。總書記在文藝工作座談會上的講話精神之一，就是希望文藝界要講好中國故事。一個人學習知識、積累經驗、了解歷史，在很大程度上是從聽故事開始的。小時候我們都愛聽故事，因為一個好故事會讓人一輩子去懷念，并且從中獲益，比如“東郭先生與狼”、“司馬光砸缸”和“鐵杵磨成針”等這些經典故事，為什么傳遞了一代又一代，教育和影響著不同時代、不同價值觀、不同價值的人，就是因為這些故事生動精彩且蘊含了深刻的做人道理和人生經驗，都具備了入心、入腦的藝術感染力。新中國成立以來，在60多年時間里，中華民族和中國社會迎來了偉大的社會進步，這種進步是由一件件生動鮮活的事情組成的，是由一個個平凡的小人物推動的。用史學的尺度來衡量，這是“個人規模的歷史”，是色彩繽紛的崢嶸歲月。中國故事就是以中國和中國人民為核心、真實再現中國的歷史與現實，客觀正視中國社會的主要矛盾和問題，準確反映中國人民的生活與心聲，完整體現中國人的物質文明與精神氣質，全方位、大視野、多角度地呈現中國的發展與進步的文學作品。講述“中國故事”，并非簡單地為講故事而講故事，我們是在以文學的形式凝聚中國人豐富而獨特的經驗與情感，描述出中華民族在一個新時代最深刻的記憶，想象與創造一個新的世界與未來。中國故事應該是凝聚了中國人共同情感的故事，在其中可以看到我們這個民族的特性、命運與希望。歌德在他的時代曾經以這樣的句子形容人類精神深處的激情與困惑：靈魂永遠騷動著渴望安寧，肉體永遠勞作著尋覓休息。21世界的我們不論從哪里出發，似乎還是能夠碰見這兩句話。我們可以從這樣的句子里感受到另一種巨大的挑戰和熱望，對于一個以寫作為重要生命形式的人，它洋溢出一種不屈不撓的悖論的魅力。在每一時刻都有不可計數的信息沿著光纖飛奔的當今世界，文學依然是不斷擦亮我們心靈的智慧之書，它會使精神歡愉，使靈魂有光，使天地溫暖，使生命芬芳。

“中國快車”擁有中國靈魂。我們這個民族是最有理由自信的，因為文化是一個民族一個國家的靈魂。中華文化獨一無二的理念、智慧、氣度、神韻，增添了中國人民和中華民族內心深處的自信和自豪。我們的文化自信來自千年文明發展中孕育的中華優秀傳統文化，來自黨和人民偉大斗爭中孕育的革命文化和社會主義先進文化，他們積淀著中華民族最深層的精神追求，代表著中華民族獨特的精神標識。“當今世界上，如果說哪個政黨、哪個國家、哪個民族能夠自信的話，那中國共產黨、中華人民共和國、中華民族是最有理由自信的。”總書記的話語鏗鏘有力。我們中華文化為什么讓我們這么自信？概況起來五個字：源廣深高重。源就是五千年源遠流長，我們的文脈從未中斷；廣就是包羅萬象，不僅儒釋道，諸子百家，還有五十六個民族創造的文化，以及我們和世界交流融合的文化，洋洋大觀；深就是博大精深，我們的任何一個流派、文化現象都是博大精深的，流傳幾千年，不斷豐富拓展；高就是山高水長，很多史料典籍都達到了世界的最高水平；重就是重大影響，中華文化對世界產生的深刻影響，有目共睹。近代來中國人民爭取民族獨立、人民解放的浴血斗爭，中國共產黨領導人民進行的革命、建設、改革的偉大歷程，古老中國的深刻變化和13億中國人民極為豐富的生產生活，中國故事值得講的東西有很多。

講好中國故事是總書記在2013年8月全國宣傳思想工作會議上提出的，目的是要讓世界上越來越多的國家能夠更加了解中國。但是講好中國故事需要我們每一個中國人去努力，每一個中國人都應該是行動中的故事講述者，尤其是我們青年一代，無論何時何地，都要積極履行講好中國故事的責任。每一個中國人的一言一行都是在講述中國故事，我們并不知道哪方面的言行可能會成為傳播中國故事的載體，因此身體力行的實踐活動成為了中國故事的形象使者，每一個中國人都要注重自己的言行，將被動講述方式轉換為可控的、主動的言談舉止。讓我們面帶微笑，跟隨“中國快車”駛向世界，傳播中國好故事，讓世界傾聽中國好聲音，看到更加生機勃勃的中國！