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第一篇：C10小故事大道理

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保險從業人員實際行動手冊

保險的小故事大道理

單元1 擬定計劃2002.12.31修訂轉載

單元3 愚公精神2002.12.31修訂轉載

單元5 提高工作效率2002.12.31修訂轉載

單元7 口才的訓練2002.12.31修訂轉載

單元9 贊美別人2002.12.31修訂轉載

單元11 微笑是最好的語言2002.12.31修訂轉載

單元13 傾注熱忱2002.12.31修訂轉載

單元15 沉默之必要2002.12.31修訂轉載

單元17 信守諾言2002.12.31修訂轉載

單元19 不要做失憶老人2002.12.31修訂轉載

單元21 為什么的問法與妙用2002.12.31修訂轉載

單元23 化被動為主動2002.12.31修訂轉載

單元25 你說的話可不可靠2002.12.31修訂轉載

單元27 興趣的建立2002.12.31修訂轉載

單元29 沉默的客戶-2002.12.31修訂轉載

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單元1 擬定計劃

小故事

兩個年紀相當，英勇矯健的獵人相約上山打獵。

歷經一上午的奔馳山林，兩個人按照約定，到上山前一棵大檜木處會合，分享戰果。

體格同樣健碩，配備同樣齊全的兩個人，碰面時一比，戰果卻是殊異：一個獵到一頭野豬、一只鷹隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一個只獵到幾只野兔、幾尾蛇，相形之下寒傖許多.收獲較少的獵人頗不服氣，但仍恭喜同伴說：

“你真厲害！”

“沒有啦，我只是對這里的地形，還有動物的習性、出沒地點，做過研究觀察。”

大道理

這是一個原住民的朋友告訴我的故事，故事的主角是不是他們上一代的族人，我沒追究。我所感動的是那種奔放林野、豪邁瀟灑，又能寓人生哲學于其中的獵人，粗獷中還有溫和的細致，懂得計劃謀略，使得他長嘯山林，立于不敗。

軍隊作戰，訓練士兵是計劃，了解敵情是計劃，評估后防是計劃，探測氣候、地形??每一個小細節，都是環環相扣成一部實戰“大”計劃，只要一步錯，可能就全軍覆沒。事前一套完整的計劃，極重要的關乎成敗。

推銷保險又何嘗不是另一種形式的戰役呢？林肯說：“如果我們知道自己目前置身何處，并且事先知道將往何處去，我們可以更明確地判斷做哪些工作，以及如何立腳點手。”言淺意深，正說明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否則就迷航了；同理，人也需要一座指引的燈塔，然而這座燈塔必須自己創造。

目前有二套企劃（Planning）法則，普遍被各行各業運用，尤其商界。

先介紹“DOME四部曲”——

診斷“Diagnosis“：現在狀況如何？把脈搏了解一下。

目標(Objectives)：想要完成什么？

方法（Method)：如何去完成？

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評估(Evaluation)：工作進度定期查核.第二套是“5W—H法則”——

Why：再問自己一遍“為什么進這行？”肯定自己，加強信心與意念。

What：和“DOME四部曲”中的目標同。

Who：因人而異，各有應對的辦法。

When：何時達成目標？何時與人談契約？

Where：什么樣的場合說什么話，要圓通變巧。

How：和“DOME四部曲”中的方法同。

具備一套同延詳盡的計劃，加上個人腳踏實地地努力，豈不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闖蕩，想拼出好成績來，很難。研擬一套計劃根本不會浪費時間，而且還幫你節省時間。比方說，最近你在一個非常固執的老人身上花了許多時間，他堅持，然后你也不認輸，就這樣一直僵持，每次都不歡而散。假如你作了“DOME四部曲”的計劃，這時就會回頭先診斷，還可不可以救？值不值得再花時間于此人身上？會不會影響工作進度？??。所有的問題不就浮出來，清清楚楚了嗎？那么，就是當下決定再談與不談的時候了。

因此，擬定計劃的另一好處，就是幫助自己去反省檢討。也可以說是另一形式的記日記，記下每日拜訪客戶的點點滴滴，從中找出問題癥結，警惕自己下次不再犯。正如有句諺語所講：“在同一個地方被絆倒兩次的人，是最笨難成大事的人。”我想，你不會笨到重蹈覆轍吧，而且相信，你的成就不該只是一個小小的業務員而已！

不過，晉升高階之前，業務員這塊踏腳石，你不能踩空。

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單元2 朝著目標前進

小故事

繼紀政之后，王惠珍是臺灣地區最杰出的女田徑運動員“風速女王”，她是體壇的奇葩，她的崛起更是耐人尋味的一則傳奇。

——因為她從來沒想過會成為金牌運動員。

在被蔡榮斌教練發掘前，她不過是個尋常平凡、難免愛漂亮的女孩，她的興趣是國際貿易，跑步只是她一個當作身保健的運動，如此單純而已.一直到蔡教練三顧茅廬的誠意說服，有條件（以當時工商專校的學業為主）的妥協下，一顆閃亮的體育明星終于蓄勢待發。

憑著身高腿長的優異體形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成績輝煌而令人引頸盼望她每一次的出擊。

一百公尺逼近紀政的臺灣地區紀錄，三百公尺曾經是亞洲紀錄保持人（創于1992年宜蘭區運，1995年被祖國大陸選手打破），1991年世界大學生運動會二百公尺金牌，1994年廣島亞運二百公尺金牌??琳瑯滿目的紀錄，說她是世界級的運動員也不為過。更難得的是，王惠珍始終謙虛受教，每年給自己訂兩三個目標，在課余，在寒暑假鍛煉不懈；而她的課業亦在她的加倍用功下，非但不落后，畢業后還憑實力插大專上政大國貿系。相較許多運動員都是靠保送進體育系，王惠珍顯得難能可貴，更教人敬佩。

大道理

各位一定很奇怪，為何我要花這么長篇幅要去重述王惠珍的故事？達爾文《進化論》明白地表示，生物的進化是“物競天擇”，“適者生存、不適者淘汰”。很殘酷沒錯，但就是這一“競”字使得人類成為最高等的生物。人類已沒有其他的生物可競爭，所以演變成人與人競賽。

沒人愿意輸在起跑點，說明了現代人在各方面都充滿強烈的求勝意識，這是個好現象；可惜常常方法錯誤而攻敗垂成，那代表說這個人眼光不夠遠大，目標不夠明確，計劃不夠周詳。

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業務員在建立起自信的同時，亦要訂定自己的長程與短程目標.短程目標是一個月、兩個月，或半年必須達到怎樣的成績，完成哪些事？愈是積極面對，時時保持危機意識的人，愈容易如期達成。

倘若在每一個月初期，就發現自己是那種被動，要人拿鞭在后面策勵才肯前進的人；那么，你也不用自欺欺人，說自己尚未適應，還在探索之類，偷賴、不成材的話，趁早遞出辭呈，這個行業并不適合你。

而相反的，如果你迅速進入狀況，雖不見得是得心應手，但也滿意于自己的工作，忠于職務；可以預料到，你的短期目標應該可以很快圓滿達成。

接下來就是長程目標，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不會白流的。

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單元3 愚公精神

小故事

在中國民間神話故事里，愚公是個非常可愛的人物。故事中是這么描寫的。

愚公他老人家有感于門前的兩座大山，造成了生活上的阻礙，于是決定將它鏟平移走.從那時起，他召喚了全家男女老少，齊心合力地想把這兩座山夷平。

不論晴雨，日復一日，開始有鄰人笑他們傻。愚公卻正經地答說：“我死后還有兒子，兒子之后有孫子，孫子又有孫子，如此生生不息，只要我們努力不懈，那怕沒有完成的一天！”

愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命兩位天神把山移走。

大道理

一個從小就耳熟能詳的故事，再講讀還是那么興味盎然，甚至心有戚戚焉。對保險推銷，或者任何一種推銷業務員而言，更是如當頭棒喝。

成功絕非唾手可得，成功是99分的努力，僅僅一分的天才造就。愚公笨嗎？不！其實他是太智若愚，再聰明不過。保險推銷需要的就是這份“愚公精神”——恒心與毅力。

推銷保險是一場艱辛的馬拉松，因為民眾對保險的觀念未全開，仍十分落后；臺灣經濟發達，但是壽險投保率較諸其他先進國家和地區仍明顯偏低。因此，要開發客戶格外辛苦費時，若無超強意志力實在難生存.一個新生，有一天碰到客戶對他說：“我不需要買保險。”如果就此放棄，灰心喪氣，自信難建立，當然不能出類拔萃。如果堅持下去，“行動派”的死纏爛打也好，“溫和派”的曉之以理，動之以情也罷，或許能夠反敗為勝。關鍵便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失敗；雖然被拒絕，失敗的滋味很苦，想著成功的甘美，犧牲也就值得了。

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讓它持久發光發熱，直到不能跑不能跳的一天。血汗付出無數，腿斷筋傷的種種傷痕代價掙來兩面、三面，甚至更多，那么，他這一生就沒白活。

美國50年代杰出的推銷員之一：富蘭·貝吉爾（Frank-Bettger），他29歲時入保險這行，只是個默默無名的推銷小卒，卻在數年后飛黃騰達，連續20年名列全美年度五大推銷員，據他說，是受費城忠城保險公司（Fidely Life Insuurance Company Of Phile Pelphia）總裁華特·利瑪·泰伯特先生（Walter Lemer Talbot）的一句話啟發。泰伯特先生說：

“從事保險這一行，總而言之只有一個條件，那就是勤于拜訪你的客戶。”

勤勞是美德，堅忍不拔不是笨。人生，在榮耀歡呼背后，是無數挫敗經驗的累積，才能灌溉培育勝利的果實，帶著“愚公精神”出發，祝你成功！

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單元4 欲速則不達

小故事

有一位老果農已是癌癥末期，知道自己不久于人世。一日，他說要驗收兩個兒子在他養病期間栽種水蜜桃的成品，藉此決定遺產分配的比例。

大兒子秉性忠良溫厚，做事光明磊落，腳踏實地，精挑細選了不大不小卻色澤漂亮，堅實飽滿，整整一籮筐的水蜜檔桃.小兒子向來好動，有些好高騖遠，盡挑碩大，甚至略呈爛熟的水蜜桃，裝盛得像一座小山。

兩兄弟開心地要把水蜜桃運下山，弟弟超載的水蜜桃不堪山路顛跛，傾覆而全毀；反觀哥哥則是一路安穩，完成地呈獻給父親，關因此獲信任，分得六成的田地。

大道理

這個故事乍看之下有些老掉牙，然而卻有很深的道理和智慧在里面，用在任何一個人身上，都是受益無窮的法則。所謂“貪小失大”，對一個新進的保險推銷業務員來說，更是要時時惕勵。因為新人，常常急于求表現為爭取高業績，賺得高薪，不擇手段遂“欲速則不達”，更壞的是“偷雞不著蝕把米”，無形中損了公司的名聲，讓客戶以為該公司都如此莽撞。

一個訓練有素的保險業務員，好比練馬步要扎實，專業知識絕對要牢記，而且不只記自己公司產品，最好也能知道其他同業的契約內容等等；此外，澄清一個觀念也很重要，那就是：保險不是單純地把產品努力“銷售”出去而已。所以，業務員就不同于商品售貨，只憑仗一張嘴是不行的。還需要熱忱等心理層面的服務與照顧，這在后章會再談，這里暫且不說。

初次披掛上陣的業務員，他們的專業知識無庸置疑，然而這也是他們的絆腳石。因為倒背如流，在行銷過程中不自覺地就劈哩啪啦介紹一串，說者也許口齒清晰，卻把聽者擾亂了；就像一個弓箭手，亂箭齊發，結果沒一支中的.孫子兵法有“攻心為上”之說，真是永恒的真理啊！沒深了解，或旁敲側擊，揣測客戶心里所想，任憑你說的口沫橫飛，可能只換來一聲又一聲的“哦？！”相對，縱使你一再強調理賠是如何優渥，但是，思路不經規劃，只妄想著要完成這筆交易，忽略了客戶真正的需求，一切都是如夢泡影，白費口舌的。

保險市場的競爭漸趨白熱化，業務員的任務就更艱巨也具挑戰性，如何與客戶良性的互動互惠，莫貪，會是個很好的起始點。誠如德川家康的名言：“人的一生就像背負著沉重的行李走路，急躁不得。”希望你謹記在心。

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單元5 提高工作效率

小故事

學校老師出了十道數字題目要同學回去練習，下星期一交。小華和小強兩人同班而且是鄰居，星期日的時候，小華在窗口看見小強正要出門，他很好奇地問：

“小強你數學算完了嗎？”

“還沒！”小強答得很肯定。

“還沒？那你怎么不做完再出去？”

“我出去打球運動運動，回來再算小華你要不要一起去玩？”

小華搖頭。于是，小強就走了。

小華一個人坐在書桌前思索，也不知道坐了多久，身體都僵硬，兩腿也麻痹了，然而他只做完兩題，中午吃飯時間就到了。

下午一吃完飯沒多久，小華又忙著做功課去，連他往常愛看的電視都不顧。

愈想腦筋愈呆滯，怎么樣也解不出習題，他便想找小強一起研究。

去到他家，他母親說他剛睡午覺。小華卻頗驚異地在他書桌上看見，他已做完五題習題。

一小時后小華再去找小強，小強也醒了，他正在算習題，速度又快又準確，小華心生羨慕，便向小強求教。

“我只是讓自己心情放松，把數學想得很有趣，真的想不出解題方法就去活動一下筋骨，呼吸新鮮空氣，讓腦袋比較清醒而已，才不是什么天才啦！”

大道理

從前，我也和故事的小華一樣，對數學沒輒，一坐數小時，捻斷數根白發，習題就是不解半個，愈想愈心急，最后對數學恨之入骨。

慢慢地從他人身上截取經驗，倘能提高工作效率，對我們這種非天才型的人，的確非常有益.這些過來人的經驗，可以整理出幾種方法：

一、獎勵自己

一旦確立目標向前之后，在每一階段成功就犒賞自己，去吃頓大餐、買件新衣等等；

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若不幸未達成，也不氣餒、不自虐，照樣安慰鼓勵自己，也許去游一場泳，宣泄一下壓抑郁悶的心情，或者聽聽音樂，睡個覺，徹底地放松自己，養精蓄銳再沖刺。

二、不要浪費時間

業務員尤其能感受到分秒必爭的壓力。“時間就是金錢”的金科玉律，萬萬忘不得。一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人幫忙，人多手雜有時反而幫倒忙。試著專心亦能減低失敗的機率，也減少時間的浪費。

歐美等國的家庭主婦，常喜歡每周固定一天或兩天，開車到大型購物中心，一次就選購一周全家大小的日用品、食物蔬果等；不像我們東方，每天早晨（大城市則漸改為下班后）都得在市場耗上許多時間挑選，碰上臺風天，抑或重大節日更是人滿為患，排隊結賬又把時間拖延了。又如日本人，晨間的電車上幾乎人手一冊書或報，充分利用，一到公司、學校可馬上進入狀況，不必再浪費時間去看報。

會計學中有個“機會成本”（Opportunity Cost）的概念，簡而言之，就是精算時間、提高工作效率、增加報酬。

三、適當休閑

“休息，是為了走更長遠的路。”

一句耳熟能詳的話，能真正從中領略妙義，而體驗人生的美好者少之又少。

一時想不出對策解決的問題，姑且暫擱一旁，出去吹吹風、透透氣，不要讓思路窒息了。

生活規律正常，工作上力求表現，也別忘記休閑娛樂的必要性，否則把自己折磨得像一個繃緊的彈簧，遲早會松馳、報廢。工作與休息的時間雖不等量，但是相輔相成。休息時不去想工作，玩得盡興；一旦投入工作，則必無旁鶩。

四、偶爾制造一些壓力

人都有惰性，就算一個強人型的領導者，偶爾也會偷懶一下，把不該秘書、部屬做的事也命令，這招“瞞天過海”是不會有人察覺到的。

即將松懈時，人該像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。

我們最常聽到的例子，如作家。截稿日迫在眉睫，報社、出版社一給壓力，可能熬夜通宵，作家便將半個月來腸枯竭，寫不出來的稿子，連夜趕完了。

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明明是下午下班才需交件的工作，給自己一點壓力，現在才上午十點卻告訴自己，已經下午四點了。面對壓力，精神一集中，往往能激發出無限潛力。

“狗急跳墻”正是這個道理，別讓你的腎上腺素閑置，偶爾喚醒它一下。

五、作記錄

嚴格說來，計劃表的功能是比較粗略大概的藍圖，記錄表就像詳盡的解剖透視圖。

記錄就是當日工作、學習的日記。

仔細核對自己今天做了多少事？明白哪些是必要完成？哪些可以緩？讓自己清清楚楚得到訊息，應該用一種像在氣象局上班的心情，天氣變幻瞬間都要詳實記錄，如此觀察才能預估最準確的未來天氣。

六、把工作趣味化

工作本身也是一種學習，那么就盡量讓這個學習趣味化。

以業務員為便，如果今天約定去拜訪三位客戶，不妨把三位客戶想成水果：蘋果、鳳梨、芭樂，而你喜歡吃芭樂，好，就先去芭樂家，把他們家的一草一物都幻想成芭樂，告訴：很甜、很好吃，而且一人獨享，心情是不是愉快些呢？

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單元6 學無止境

小故事

李先生失業后，他的朋友很熱心介紹他加入傳銷，不管是過渡期也好，視為終生職志也罷，至少不愁溫飽。

一個星期后，李先生捧著一堆資料簡介以及主角——健康食品，四處走訪，結果處處碰釘子，甚至連自己的朋友也不能打動，進而說服對方掏腰包。

追根究底發現：李先生只熟練一套說辭，又不懂靈活運用，一再被反問得無言以對，不得不尷尬萬分地告退.工作不久就辭了，又呈失業狀態，尋尋覓覓??。

大道理

看完這則故事，你是不是感同身受？或者你周圍正好也存在這樣一位李先生，給你無限警惕？

這是一個資訊發達，瞬間萬變的時代；跟不上腳步，就是落伍。為什么落伍？因為不懂得再充實，求新求變，被譏為冬烘、死板、老頑固等綽號時，真該好好檢討改進了。

保險業向以提供安全保障為目的，更是要跟緊時代的腳步。打個比方說，保險業若是一道安全門，那么，這道安全門就要緊保如新、不生銹、不壞、不故障。

自從全民健康保險實施以來，由于倉促作業，問題亦層出不窮，民眾正反面的評價四起，忽然之間，很多人再買一份商業的醫療險，想彌補全民健保的不足。樂不支的保險業者，在伸出雙手竭誠擁抱群眾的同時，更需要發揮職業道德，為保戶設計最佳又能兼顧實惠原則的產品。據《大成報》報導：“由于全民健保的開辦，加上保險司的一道命令，已經使得日額型或定額型的醫療險，在一時之間，偶然成為市場上一枝獨秀的商品。而且，隨著醫院的收費名目越來越細，定額型的醫療保險內容也有花樣不斷翻新的趨勢。”可見這個“花樣不斷翻新的趨勢”，自然成為保險業的新功課，特別是直接面對客戶的業務員，更是必修.美國的壽險業素以“人才培育”的理念在經營，他們深信“人”是企業最大的資產，所以訓練制度非常落實。例如遍布各區域的“壽險從業員訓練所”（LUTC），會頒“合格壽險從業員”（CLU）的資格給通過十次（一年舉行二次）測驗的人；此外，美國人壽保險管理學會（Life Office Management Association，簡稱LOMA）頒發的“壽險管理師”（FLMI），更是從業人員夢寐以求的桂冠，目前全世界只有近千人曾獲此殊榮，稱它為壽險業界的“諾貝爾獎”并不為過。

臺灣自80年代中期引進了美商壽險公司，優良的管理訓練制度也移植進來，沖擊著本土老字號的壽險公司，紛紛換血革新，群起效仿，也能揣摩出一套富創意的訓練制度相抗衡。百家

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爭鳴的戰國時代便正式宣告來臨。但是，目前仍無美國LUTC、LOMA等專業、學術的、具權威的研究機構，所以各家的專業程度很難去評鑒高下，只好各憑本事獲得認同了。

屬于專業領域的知識，一刻也不能怠慢，不僅要常復習，還要留心新知。就像吃藥要定時，遵從指定，過一段時日，倘若未見效果，我們必定再請醫師添藥或改藥，道理是一樣的。

而專業領域之外的學問，包羅萬家中挑幾門學習，對你肯定有所裨益，只是不易察覺罷。

調整保單，個人財務體檢圖

儲備險

余額增加

子女教育險

醫療險

余額持平或減少

終生壽險

定期險

每月收入-各項生活支出

(包括儲蓄、會錢等)

意外傷害險

=余額即為可負擔的保費

一位任職美商安泰人壽的朋友和我聊起，她在公司選了高爾夫球課，以及禪修，宜動宜靜，頗符合她的個性。我乍聽之下以為是單純的社團聯誼活動，經過她的解釋后，我才明白，打高爾夫球是休閑娛樂沒錯，可是對她們來講就別有寓意：推桿的力道、距離的考量，都暗喻著交際的手腕，何時該以退為主？何時該以守代攻？??。高爾夫又是項磨練耐力的運動，強化筋骨的目的也達成的，“留得青山在”，當然“不怕沒柴燒”。禪修，片刻之間滌清煩惱欲念，心定靜，而后安；安于本份，忠于職責，心靈飽滿的人，也是能夠認真生活的人，在工作自會全力以赴的。

如是觀來，容筆者大膽向你推薦幾門學問：

1．公關藝術：既然強調“藝術”二字，表示公共關系的內涵要再提升。時下最熱門的話題

之一，有許多書可參考。

2．心理學：不必鉆研，但最好涉獵，或者從大眾心理方面著手。深諳客戶心理，運籌帷幄

更添勝算。

3．孫子兵法：有時光長流里愈磨愈亮的智謀寶典。

4．企業管理：有企圖心、才干卓越，隨時晉升高階的人必讀。

5．偉人傳記：自傳或歷史小說，凡能激發信心，就從中汲取養分。學無止境，有為者必將

奉為圭臬。

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單元7 口才的訓練

小故事

學校舉行演講比賽，一班的代表平時沉靜寡言，一副莫測高深的樣子。二班的代表卻剛好相反，向來機智好辯，伶牙俐齒，令班上同學甘拜下風，理所當然被推為班代表。

比賽當天，各班好手皆就定位.比賽采立即抽簽演說。

一班的代表先抽中，上臺后的臺風穩健，口齒清晰，演說流暢，而且內容有條不紊，被看好是前三名的黑馬。

賽前呼聲很高的二班代表抽中倒數第三位出場，前半段的表現四平八穩，還算正常；到中途開始自亂陣腳，亂了思緒，講辭出現結巴，甚至一度呆愣了幾秒空白。

勝負立判。一班的代表賽后，果然爆冷門地摘下冠軍。

大道理

有人說，業務員是“狗掀門簾”——全仗一張嘴。用狗比喻，話中帶刺，頗有輕蔑之意；但是，又不容否認，很多時候，業務員確是靠嘴維生的。

既然靠嘴，就有口才好壞的差別，對業績的影響也不小。

卡奈基的說話術已經普遍流行于各行各業多時，甚至被視作“藝術”來鉆研，莫不以“咳唾珠玉”為最高境界。

由于不是本書真正的主題，但又是保險業務員不可偏廢的一個環節，所以僅綜合地概略作介紹以供參考，若覺不足，前一章曾提及，學無止境，業務員可自行找書再充電.1．記住對方的名字，正確使用稱呼

這是初次見面的尊重與禮貌，一錯就沒對唱了。

2．控制自己的聲調

人的聲音不美，不如鳥禽！

鳥語啁啾，音階或高或低，聽起來是那么悅耳迷人；人是萬物之靈當然也可以，如果平時說話也能像朗頌詩詞，或者唱歌，抑揚頓挫分明，的確讓人聽了很舒服。

粗聲大氣、尖銳拔高、潑婦罵街??這此噪音不該在業務員口中傳出。

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3．用詞要恰當

敘事有條理，確切地把要表達的意思說明白，不可顧左右而言他。說得天花亂墜，聽者卻一頭霧水，這樣的口才也是很糟糕的。

不懂的成語、諺語就避免用，不要為了假裝滿腹詩書，卻說出來笑掉人的大牙。

4．常說請、謝謝、對不起

后面有專章會再論及。5．減少口頭禪

若是一些無傷大雅的口頭禪，例如：嗯、這個嗎、我想、這樣子啊??一時難糾正，但盡量減少。可以試著給自己錄一段說詞，找出常出現口頭禪的地方，予以糾正。

至于，有說三字經毛病的壞口頭禪，若不改，必是致使的傷害。

6．注意聽人說話，不重復問第二遍

除了課堂，學生可以針對同一件事一再發問，此外的場合力求避免。

7．無關緊要的話，不重復說第二遍

有句西諺：“第一次用花來比喻女人是聰明的，第二次再用就是愚蠢了。”

同樣的話反復出來，會教人心煩的。

8．不隨便開玩笑

有些古板嚴肅，不茍言笑的人，你跟他開玩笑等于自討沒趣。因為他可能認為玩笑是在取笑他、污辱他、諷刺他，不生氣叫人攆走你才怪！

所以，開玩笑要適當，也要看場合。

另外要提醒的，開玩笑跟幽默還是有差距。

9．說客套話有分寸，恭維亦然

說客套話固然是想與人和睦相處，然而太過，反而讓人揣測不安，以為你口蜜腹劍，別有用意，流于虛偽。

坦率真摯，更容易贏得好感。

10．改掉爭辯的陋習

歷史上，莊子、惠施傳頌千古的“子非魚，安知魚樂”的爭辯，激蕩出智慧的火花。

平凡如我們，沒有遠見與先見還是少爭辯為妙，退一步而海闊天空，或許才真正有收獲。

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11．不隨便批評

也是留后再討論。12．不固執己見

你沒有更高超的見解，就得虛心接受建議，固執己見對人緣是個沉重的枷鎖。

13．不夸大不實

牛皮吹大了，很容易察覺，如果還沾沾自喜，其人非傻即笨。

有幾分證據，就說幾分話。尤其是保險，關系的權益非同小可，業務員千萬不可

夸大不實。

14．不知道的不亂說

空穴來風的謠言與傳聞，你未查證分明，就緊守口風。

15．克服怯場、結巴

要想談笑風生不是夢！

把每一次與人交談，均鄭重如發表演說（心理上的認知），久而久之，就自然流

暢了。

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單元8 麻雀變鳳凰

小故事

最后一顆蛋孵出來了。破殼而出的小鴨寶寶，似乎比其他先孵出來的鴨寶寶大許多，而且又灰又丑。

同伴們都叫它“丑小鴨”，因為它實在太丑了，遂到處被嘲笑、欺負.丑小鴨在鴨媽媽細心呵護下，一天天地長大，學會了游水，也可以自己出去找食物。

冬天來臨時，小河開始結冰，丑小鴨找不到食物，它只得努力地用兩條腿不停的劃動，免得被河水冰封，最后，累得昏倒在冰上??。

大道理

不知讀者你是否和我一樣，喜歡安徒生童話“丑小鴨”？童話最后，丑小鴨被好心人所救，當春天悄悄來到，丑小鴨已完全長大，它在河中發現自己的倒影是只美麗的白天鵝，既驚且喜，故事嗄然而止。

特別引用這篇經典的童話，正因為符合本章所要談的主題，況且是則大家耳熟能詳的童話，相信更能深刻體會故事的寓意才是。

在正式進入主題之前，我又聯想到90年代一部賣座的好萊塢電影《麻雀變鳳凰》。茉麗亞蘿勃茲飾演的妓女，得到了凱子帥哥李察吉爾的真愛，搖身一變成落落大方的名媛，的確飛上了枝頭當鳳凰，從此王子和公主過著幸福快樂的日子。拋不開童話夢的傳統包袱，卻讓所有俗世男子心向往之。

美與丑本是天生注定，但是隨著科技日新月異，丑的都可以再創造、美化。關于“美化”，很多人卻誤解它，以為是要刻意的改變整型，弄巧成拙反而失去原始的美感。

保險業是個非常注重公關形象的行業，而站在最前線的推銷業務員，更是要體面不能丟臉.否則，真的會像未幻變成天鵝前的丑小鴨一般，受盡嘲笑，抬不起頭來。

所謂體面，并非錦衣華服，或是金銀珠寶披掛滿身。它的原則很簡單，只有四個字：經濟實惠；塑造出男性如服兵役時的英挺瀟灑，女性則嫻淑端莊，不管男性女性皆精神飽滿，整齊

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干凈的模樣。

這就是美了。

從“心”開始，再伸展到外在，注重儀容，適性裝扮，發揮出個人的魅力。

再舉個例子，我們買水果，理所當然先挑外表完美，然后才技巧性地探測水份甜度，比方西瓜用敲的。同理，客戶的眼睛是雪亮的，能夠給人良好的第一印象，可以說踏出了成功的第一步。

于是，提供你“麻雀變鳳凰”的改造計劃：

1．頭發：頂上三千發絲務必常修剪，男業務員千萬不要抹過量的發膠，油油亮亮反會予人沉重的感覺。女業務員梳理整齊，不披頭散發，瀏海盡量不覆眉即可。勤加洗頭，避免頭皮屑，不然真的糗大了。發型也不宜太花俏，最適合業務員的是清爽俐落。

2．臉部：男業務員最好確定胡子刮干凈了才出門，有些人的毛發生長既快又密，那就得費時刮上兩次了。夏天在外奔波易出汗，為了防抹，女性淡莊為佳，耳環也輕小就好，不要拖一大串累贅。還要提醒一下男性，偶爾也修剪一下鼻毛，小心外露。牙齒要常保清潔，飯后不能刷牙也記得漱口，牙縫殘渣絕對不能留存；至于有口嗅困擾的，若因體質關系一時難完全根治，只好求助芳香劑了。

3．服裝：不考究于名牌。男業務員幾套西裝替換，襯衫、褲子亦然，而且這些衣物顏色都素淡為佳，太鮮艷了不合身份，太灰沉又顯老氣；領帶圖樣變化可以更多樣，偶爾不系皮帶，改系吊帶，頗有雅痞的風采。女業務員穿上剪裁合身的套裝，最能烘托出成熟端莊的優雅氣質，再配一雙腳跟適中的鞋，再完美不過。最重要的是保持整齊，衣服皺成像梅干菜，會貽笑大方。

然而，以上所談的改變只是外在形貌，就像去拍沙龍照，忽然之間，每一個平凡不起眼的人，都具有大明星的架勢，挺嚇人的。我們講究真正的美，是才貌雙修、表里一致的內外皆美。

文章前面，我們說這是一項“麻雀變鳳凰”的改造計劃，曾經提到，從“心”開始。對，就是從心改造，重新出發。

你要具備至少及格的專業知識，然后懂得親切禮貌，微笑平易，熱誠關懷??等等，讓一個人的氣質徹底改變的行業舉止，我們將在后章再針對不同主題詳細探討。

現在，你最需要的就是一面鏡子，改頭換面

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單元9 贊美別人

小故事

狐貍有一天在森林里散步，突然很想嘗嘗結在枝上的果子，正好碰到猴子。

“猴小弟你好呀！今天打扮得真帥氣。”狐貍夸說，一旁垂涎枝上的果子：“我剛好路過，沒想到你今天穿這么漂亮，上哪去啊？”

“哪也沒去，我只是在采果子吃而已，狐貍大哥要不要吃，很甜哪！”

猴子愈說，狐貍在底下愈是心急難耐，恨不能馬上吃到.“可是，”狐貍嘆道：“樹太高，我又不像你身手矯健，我看??算了吧，我沒這福份吃果子。”說罷，故意作離開狀。

猴子見狐貍一臉喪氣的樣子，加上被它夸講得暈陶陶，抱著回饋的心理說：

“我摘給你吃，你在下頭可要接好哦！“

狐貍因此吃到香甜的果子，完全是因為它懂得贊美別人的緣故。

大道理

推銷保險為了要刺激客戶想要投保的欲望，適時的美言幾句，常常會有點石成金的意外驚喜。

每個人都喜歡聽好話，即使沒有所言那么好；被贊美總是聽在耳里，甜在心底，樂上好一陣子。業務員倘若能夠看透這個人性的弱點，予以略施小技，把客戶形容成精明能干之類的溢美之辭，也許銷售情勢就此改觀。就算是名不副其實，有時善意的謊言也是必要的，不過，夸講一個人的尺度還是要稍微拿捏，以免淪為全然的拍馬屁，變得不實在，反而惹人反感，那就劃不來了。

進入人家家門，可以先贊美一下布置裝璜；聊到孩子，可以贊美一下孩子的乖巧可愛??凡事客戶至上，用最大的包容力與誠意，去打動對方接納你，進而簽下保單契約。你只要表現的有人情味，不要盛氣凌人的強迫推銷，贊美別人可以幫助你和客戶之間，保持著一種良好的關系。

還有，假如今天碰到一位較理性而且也略懂保險的客戶，他跟你分析不肯保險的原因，你要先沉住氣，先美言幾句：“×先生您的想法很好，真高興從您身上得到一些啟示.”再婉轉地換你陳述：“可是，我覺得??。”把你不同的理念再提出溝通。

假使兩人已經辯到聲嘶力竭，但是不帶半點火藥味，不幸的是你讓步了；但還值得安慰，因為你的口才可能又進步了，所以別氣餒哦！

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單元10 有禮行遍天下

中國自古以“禮儀之邦”自居，但顯然我們炎黃子孫的后裔，已經把這項榮耀的桂冠摘除了；隨便舉個胞民不拘禮節、缺乏公德心的例子，例如赴境外旅游，在飯店大聲喧嘩、穿拖鞋任意走動參觀??多得不勝枚舉，真教人汗顏！

小故事

山林里住了一個驕傲自大、漫不講理的黑山羊。它沒有朋友，因為它的族群夥伴都受不了它的無禮，紛紛疏遠它，使它在山林里看起來有些孤獨。

有一天，它踢到了在樹下休息的狼，非但沒有認錯道歉的意思，還責怪起狼不該擋了它的去路.狼起初很生氣，想馬上一口咬死它，但是靈機一動，決定改日再報復。

“嘿，山羊老弟，對不起！擋了你的路，這樣吧，明天我帶你去一塊草坪，那兒的草又嫩又好吃，算是我向你賠罪。”

“真的嗎？”黑山羊有點興奮的說。

于是第二天，黑山羊照約定到了狼的家，狼就帶著它去找那塊草坪了。

當它一見到那綠草如茵，綿延無盡的草坪，高興的不得了！也沒說半句感謝的話，就低頭吃了起來，專心到忘了狼的存在。

機會來了，狼在心里暗暗算計，看黑山羊那么專注，趁它不注意，從它背后攻擊，數分鐘就讓黑山羊致命了。

大道理

在這則寓言里，你是否也覺得那只黑山羊很笨，聰明反被聰明誤呢？一切都要歸咎于它太莽撞、不懂禮貌，反而一副盛氣凌人的模樣，狼略施小技，正中下懷就把它給吃了。

所以，一個自曝其短的人，又不知力求改進，你能冀望他有所為，恐怕是癡人說夢罷了。如果今天要推銷的是日常生活用具，客戶的取決態度就很直接，需要或不需要，不用拐彎抹角、反復思考（唯一思考的，可能是贈品有無？或者能不能殺價？）；保險卻不是這么簡單，業務員若不注意修正一下自己的談吐言行，是很吃虧的。

改變談吐氣質的辦法，就是親切、有禮貌.彬彬有禮的樣子不是很令人稱羨贊賞嗎？要是不停留在那種講話不經大腦，問人家問題咄咄逼人，強迫的口吻，引起人家厭惡，不下逐客令那才怪！反之，多把“請”、“謝謝”、“對不起”掛在嘴邊，像是護身符，保證你無往不利。

適當的場合有適當的禮儀規矩，比方到一個客戶府上拜訪，該不該脫鞋？該不該??任何大大小小的事，就算知道也先禮貌性的詢問過再做，這是讓你行遍天下的基本禮貌。

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單元11 微笑是最好的語言

小故事

曾經看過一則社會新聞，只占了小小一個篇幅，但是掠眼過后竟未忘。報導中說：

某天夜里，一位粗獷的大貨車司機把車停在路旁，向檳榔攤買煙和檳榔。那位小姐已經是睡眼惺忪，準備打烊，一臉冷漠地虛應.司機老兄似乎有幾分醉意，惱怒于那愛理不理的態度，忽然一記鐵拳把玻璃給砸了，嚇得小姐花容失色，臉和手臂都有多處刮傷。

大道理

試想，假如那位檳榔西施當時仍笑容可掬，也許一切都改觀，她也不用花錢消災了。

常批評一個女人冷漠無情是“晚娘面孔”，這句話第一不合時宜，男人不可能有三妻四妾，姨太、晚娘全成歷史名詞；第二是對女性不敬也不公平，尤其是在這樣一個男女平等的時代。然而，不可否認她，男性也好，女性也罷，擁有一張溫暖的笑臉，確實能給人留下深刻的好感。

道理很簡單，一個人臉部肌肉牽動，嘴角揚起，只是瞬間，卻可能是永恒的美了。達文西的曠世巨作《蒙娜麗莎的微笑》就是最佳例證。

有句俗諺說：“人無笑面莫開店”，幾乎成了真理。因為有親切的微笑，服務態度自然就有禮，而且讓人有賓至如歸的感覺，就算店里賣的東西較貴或者不好吃，大多數人仍是樂于再次光臨的；或者這家店內沒賣想要的東西，卻在老板平易近人的情況下，一番寒暄，以后想買什么，只要這家店有，就往那跑，成了忠實的顧客，甚至和老板結成朋友。

推銷保險應當有這種認知，把自己當成一家店，需要廣納保戶。我們也可以說，笑容是無堅不摧，它摧毀了人與人之間互相防衛的心理，也就是說沒有了距離的坦誠，讓一位素昧平生的客戶對你先產生相信，愿意繼續傾聽時，你才有下一步介紹產品的機會.和聾啞的朋友溝通時發現，在他們無聲的世界里，微笑是最好的語言，也是最美妙的！常人的世界相信也能如此。我認識一位女士，她已是某人壽保險主任級的要職，整整10年，一個階梯一個階梯，層層爬升；她已從一個初入社會的稚嫩青年，變作成熟、有智慧，還能保有動人神采的中年婦女。多年不變，而使她成功的寶典秘訣無他一親切的微笑而已！

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單元12 推銷自己

故事

鄰居王媽媽是個標準的家庭主婦，每天早上6點多就上市場買菜，數十年如一日，她已經養成固定的習慣，跟誰買魚、跟誰買水果，忠實不變。

有個豬肉攤的老板，天生一臉兇相，橫眉豎眼，又長得高頭大馬，頗有幾分黑社會的調調。然而，人不可貌相，他真真切切是個溫厚木訥的人，生意總比別人差一點，令他困擾又無奈，直到一次見義勇為的事件之后，一切才改觀.話說一日，王媽媽又在市場挑菜，卻碰到一位笨扒手偷錢包，被那位豬肉攤老板看見，逮個正著。豬肉攤老板謙虛地說沒什么，愈是如此愈是讓人刮目相看，包括王媽媽在內的許多新顧客，漸漸地也成了朋友般的老主顧了。

大道理

初次聽鄰居聊起這個故事，我真的有幾分感動，原來現代社會還有這樣的俠義的人物。

推銷保險，常常有滿腔熱血，一股拼勁，卻在四處碰壁后心灰意冷而意興闌珊，際遇像那位豬肉攤老板以前的人為數不少。

問題的癥結就在——沒有把自己推銷出去。

保險，是個具有高度智慧與挑戰性的行業，要打長期戰，站在最前線的業務員重要性不言可喻，關系著整個大局。正因為推銷保險不像地攤銷售可以蠻干吆喝，夜市擺一晚輕松撈一筆，但是沒有保障；推銷保險需要的是應對之間，摸索出來的訣技，一招半式都會對人生造成影響。

把自己也當做“產品”推銷給客戶，前面幾章提到的改造計劃，就是為自己“包裝”，包裝出最佳的外在形象；進而搏取相信，再到百分之百的信賴，那又得看包裝的真材實料如何吸引人了。

首先就是跟客戶做朋友。多想想對方的利益，在談話中找出他真正需要的，這得用迂回戰術，先知對方閑話家常，以便知悉其家庭狀況、經濟狀況，接下來才能估算合適的保單，少了這一道考量，無疑是瞎子摸象，誰也不能互蒙其利.至于怎么切入家庭核心的問題呢？其實很簡單，對女人可以先從孩子聊起，男人則從汽車、房屋??依次談起，端視對方的興趣在哪里。總之，盡量表現的不像是在推銷，而是結交新朋

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友，對方也會放心跟你暢談，理念一契合，說不定連考慮都不考慮，爽快地簽下契約書，對方還感謝你呢！

也許這一次晤談，對方仍然沒有簽下契約書，但并不表示他就不買保險。他可能正在重新評估你這個人，把你當個朋友，在心中有了份量，以后有喜事都不會忘了你，廣結善緣就有這意想不到的好處，是拉保險之外的收獲。等到一個月、兩個月，甚至更久，他忽然想通了，絕對自動找上你投保，說不定還呼朋引伴，助你業績又添上好幾筆。

我在《別人能，你也能》這本書里讀到一段話，覺得可以用做結尾，抄錄如下：

推銷保險并不只是賺錢而已，多數時候我們都忽略掉；在我們手提箱里裝的是一些難以想像的奇跡，這些奇跡提供了千千萬萬的家庭幸福的保障與心靈的平靜，當我們面對一位可能的客戶時，心中能夠想到這些奇跡，你就不會僅在對方是否有能力買保險上面打轉，而會集中心力想想他什么時候需要這份保險。

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單元13 傾注熱忱

小故事

一對父子有志一同地獻身百年樹人的教育工作。父親已退休之齡，育才無數；兒子則是服完兵役，又攻讀碩士才開始持教鞭。

父親教子嚴厲，但是帶學生卻如有春風和煦，真誠地關懷學生五育均衡，噓寒問暖如慈父，對學生的困難更是鼎力相助，不管是“師鐸獎”的肯定，或是學生家長的好評，他從未自滿，反更謙虛，堪稱“杏墻芬芳”.初出茅廬，兒子的作風就迥然不同，自以為懂得新人類的心理，于是上課不點名、不小考，給學生過度輕松方便，又不能適時節制，麻煩便悄悄醞釀。

有一名逃課的學生，溜去校外的電動玩具店，碰到警察臨檢，這一躲，出了馬路卻發生車禍，不幸不治死亡。

憤怒的家長一狀告到法院，指責老師“過失殺人”，審判終結，老師雖獲不起訴處分，但良心的譴責卻是一輩子！顏面盡失就沒在教育界服務了。

大道理

像是一則現代醒世錄，道盡了現代的老師難為；而業務員，其實也有類似的感嘆，他們面對的是比學生（孩子）而棘手的成人，在推銷產品、灌輸保險理財的觀念時，就備感吃力不討好，因為成人有主見，有時甚至頑固難馴，不是三兩下就能擺布聽話。

在前一單元中，談的是信心建立，然后把自己最完美、專業的形象表現出來，就算只是個稻草人，裝得像也能嚇退幾兵小麻雀。當然，我們還是贊成以真材實料將自己推銷出去，有了好印象后，接下來的行動便是這單元的主題：傾注熱忱，真誠關懷。

我們購物為了自身權益，總會注意售后服務有無；保險不僅需要，而且非常重要，事關著百萬，甚至千萬的利益，一點也不能馬虎。

業務員既然招攬了這個客戶，自然要對客戶負責。不要以一副大恩人的姿態，試著放下身段，能夠常和對方促膝長談，了解他們的財務狀況，適情況而做投保內容的更改，不讓利益受損；而真正蒙利的你，業績攀升外，也可能因此多結交一位朋友，一切肇因于你熱忱的服務，人亦真誠體貼待之。

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在推銷工作的單調中，敞開心扉的交心，就是最好的調劑.彼此友善，比起互相扳著臉的冷漠，任何事都好談多了。臺北市壽險同業公會最近完成的一項調查報告中顯示：投保人在投保開始第一年后，按投保件數計算的保單解約率為36.31%，保單失效率為35.7%，也都比先進國家高出許多。

因為營利競爭，卻產生如此畸型的現象，說明保險市場要步入正軌，趕上先進國家，還有一段艱辛的路要走。

“未能充分替保戶著想，”簽約之前如此，簽約之后當然也如此。業務員惡名一旦在外，連帶影響整個公司，真可謂“一粒老鼠屎壞了一鍋粥”。

聰明的業務員，不可不慎！

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單元14 保持風度

小故事

有兩個長跑的運動選手，成績不相上下，長期競爭下來，原本良性的刺激進步，演變成惡性的拼斗。

有一年春季的選拔賽，兩個人都已備戰多時，輸贏難料。一萬五千公尺鳴槍起跑后，進行到第三圈，甲沖出來領先在前，卻因為彎道處擁擠，撞倒了乙.乙在裁判及教練、醫護人員詢問下并無大礙，繼續賽完全程，但是只得到第六名。

賽后，甲向乙道謙卻遭到回拒，乙憤憤不平地拎了行李就走，心底已經暗誓：

“君子報仇，三年不晚”；可是表現出來的非君子風度，已經引起一些支持甲方的人不滿。

翌年春的比賽，乙又精壯結實許多，一副自信滿滿的樣子，來勢洶洶地下戰帖。

比賽一開始，乙一直緊跟在甲后面，比賽過半時開始卯勁向前沖，體力似乎更勝以往；就在經過甲的右手邊時，冷不及防地用肘子推撞了甲一下，甲只是亂了一下腳步，幸好沒跌倒。

乙也沒占到便宜，當場被裁判逮到犯規，取消比賽資格，還引來全場無情的噓聲，青著臉，氣急地走出體育場。

大道理

論語中“揖讓而升，其爭也君子”的風范，相信大家都心響往之，偏偏知易行難，失去風度不僅損害了人格，也減損了事情成功的機率。

韓國人的性情一如他們的泡菜火辣剛烈，民族自尊心非常強悍，表現在運動競賽尤其如此。長久以來在國際性比賽，很多國家的選手都吃過他們的虧，因而流下不平的淚水。例如：跆拳道是韓國人最自豪的國技，80年代崛起一批頂尖的選手，女將更是瓜分各量級的金牌，輸不起的韓國選手，漸漸使些小奸小壞，挑釁動作不斷，更是場上又多是韓國籍，或者傾韓的裁判，我們的選手技藝再超群，還是被不公平地打敗了。又如：籃球祖國大陸稱霸于亞洲，但是世界賽面對高頭大馬的西方選手，南韓選手矮小刁鉆頗令對手頭疼，因為免不了身體上的碰撞，較瘦弱的得到罰球的機會，手段卑劣得教人不恥.當年楊傳廣和美國的同門師兄弟強生，在奧運會十項鐵人競技中，互相加油打氣，楊第一天領先，第二天賽完前幾項仍然略為超前，可惜后繼乏力，輸在最后1500公尺。強生反敗為勝，余建中工作室版權所有

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贏得至高無上的奧運金牌榮耀，楊傳廣屈居第二，令人感到也敬佩的是，他們兩個人肩并著肩，誰也沒有怨、沒有恨，開心互道恭喜，并勉勵四年后再較量。

這本書里曾一再提及，推銷保險猶比一場馬拉松，不到最后關頭，絕不輕言放棄。既然比為馬拉松，就該培養出泱泱的大氣，有謙謙的君子風度，才能再無畏地面對人生的馬拉松。

我們人常會犯一個毛病，以自我為中心，因此忽略了他人。一個有風度的人，就能反過來，處處以他人的利益為主去考量，深信給他人方便就是自己方便，有這樣的修為，待人處世皆能和氣致祥。

《菜根譚》里有句話：“德隨量進，量由識長。故欲厚其德，不可不弘其量。欲弘其量，不可不大其識。”意思是說，一個人心胸寬闊，德行也高尚，必能受人尊敬。業務員縱使不是圣人，凡事也要力求完美，最忌諱的就是不留口德，大肆批評同業，還一副得意忘形的姿態，倘若這位客戶對你所屬的保險公司印象還不錯，對你失去風度的行為失望，你便仿佛被判死刑，前功盡棄。

光明坦蕩，誠懇實在，而非惡意毀謗，像個器量狹小的小人，這樣的業務員才是保險公司所值得栽培，這樣的保險公司也才值得客戶的信任托負。

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單元15 沉默之必要

小故事

小村里發生了偷竊案，捕快拘提了兩個嫌疑犯。

公堂上，縣太爺面相莊嚴地審案，公堂外則擠滿了圍觀結果的人群。

縣太爺嚴峻執法，公正廉明，素有青天美譽.這一回當然也不敢松懈。

當縣太爺拍板質問跪在公堂上的兩位嫌疑犯：“有何辯解？”

只見左邊的甲民急忙喊冤，而且說得聲淚俱下，狀極可憫。

右邊的乙民，雖是跪姿，但是抬頭挺胸的樣子，頗有光明磊落，不屈不撓的氣度顯現。他一直保持沉默。

經過一番觀察，縣太爺還是做了正確無誤的判決：甲就是竊賊。

事后有人問縣太爺如何得知，縣太爺很正經地說：

“做了壞事的人，心虛就自然力求辯解；就算瞞過所有人，還是瞞不過蒼天的。”

大道理

除了明辨善惡是非的啟示外，我又從中收獲到——沉默之必要！當你的立場站得住腳，有時不用去多做解釋，沉默可以阻擋如洪水猛獸般的噩運，前提當然是要清清白白而無瑕。

沉默的時機，沉默的意義，隨著所面對的事情也有輕重不同。這一章里要談的沉默，是一種軟性的談判技巧，最能表現人的謙虛面，保險推銷業務員務必學會應用。

很多業務員口才流利沒話說，但是忽略了機關槍似的喋喋不休，任憑你說得再精采、再動人、黑的都說成白的了；然而，客戶的心里可能正嘀咕：怎么這么羅嗦，怎么這么愛吹牛??最后，悍然拒絕你，枉費你一番唇舌倒背如流的說辭，真是白費功夫.所以啦，適時地把角色對換一下，保持沉默，改做一名聽眾，傾聽客戶說出他真正的需要，就算是聽客戶抱怨、批評，都要虛心接受，甚至甘之如飴。人與人交往，要想破除藩籬障礙，便是建立這種基礎上。因為，一個人只顧自己猛發表言論，卻不能見容別人的一點聲音，這種狂妄自大的人是難有成就的。

《猶太格言集》有這么一句格言：

“人為什么只有一張嘴，卻有兩只耳朵呢？那就是要我們多聽少講。“

你的兩只耳朵是否安在？那么，讓嘴巴適時休息一下，聽聽客戶的真正需要，才能給他什么。

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單元16 激發創意，培養幽默

小故事

坦白說，站在一個旁觀者的角度看，推銷保險的確是一件吃力不討好，單調又緊張的工作；但是相對的，順利開發出一個新的保戶，那種成就感便不是旁人所能體會的快樂。

不久前在《脫穎而出》這本書里讀到一則有趣的小故事：

曾有人趕至邁阿密的一家銀行說：“我內人突然決定要立刻前往巴哈馬一趟，我需要3000元現款供一周所需。”

銀行信貸部的人說：“但是我不知道你是誰，我們沒有你的資料.”

那人回答：“我是紐約市一個成功的房地產大享。”

“也許是吧，但是你得有東西做抵押。”

“我有一輛全新的凱迪拉克，就停在外面。”

“那就行了。”銀行的人說，很快撥給他3000美元，并拿凱迪拉克作抵押，7天之后，這位紐約企業家回來了，他如數還給銀行3000美元，外加25美元的利息。

“先生，”銀行信貸部的人說：“我查了一下，發生您是位極成功的企業家，為什么您還要來借區區3000美元呢？

“你能另外找到更好的地方，只要花25美元就能把車子寄放7天嗎？”企業家說。

大道理

真是令人拍案叫絕的一個聰明企業家，有創意的點子，又具幽默的談吐，仔細想來，他的成就不是偶然。

當我們稱贊一件事物，或一個人“有創意”、“有豐富的想像力”時，等于是肯定了這件事物、這個人。一般印象中，富有創意的人，若不是廣告人、藝術家、作家、發明家，除此之外很難令人聯想在一起。因為前面提到這些人，已經把創作視同生命，從未停止過尋找靈感，激發創意，所以，他們的腦子里盡是一些稀奇古怪的想法和點子，事實上，創意與想像力是一體兩面，它又和創造息息相關，創造就是前進，不落伍的表現，創意應是不分年紀、身份、階級、地位，橫跨種族、性別、地域，每一個人都需要它來滋潤調劑單調枯躁的生活.幾年前，《腦筋急轉彎》在臺灣書市掀起暢銷熱潮，朋友、同學之間，甚至學生對老師，互相考問書里面充滿益智，引人發噓，卻又似是而非的問題。譬如：“黑雞還有白雞誰比較厲

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害？”（答：黑雞。因為黑雞會生白蛋，白雞不會生黑蛋。）又：“外國人什么比較長？”（答：名字。）以第二個問題分析，如果依常理判斷，直截了當就回答：“鼻子。”偏偏這是一顛覆正常的邏輯規范，不按牌理出牌的頭腦體操，答案愈創意，愈不尋常，就愈幽默而能令人會心一笑。之所以讓人頓時活潑起來，便是因為腦筋在活動、思考，不是死板板的。

偶爾打破一些既定的邏輯觀念，天馬行空一番，替腦部注入新鮮的氧氣，有助于靈活運作，對事的處理也就不會固守不知變通，避免了可能作蠶自縛的困境。不過，創意并不是推銷成敗的絕對影響因素，它只能說是一種“妙方”，或者說像學武之人多學了一套非自家自派的拳法武功，取他人精華補己之短，力自然大增。

在保險這一行，與其挨別人幾拳之前，不如自己多練幾套應付之道。

前面談到《腦筋急轉彎》這有趣的小書令人會心一笑，可是創意往往也伴隨著幽默感存在，這是為什么我將“激發創意，培養幽默”兩個原本可以獨立成單元的主題放在一起討論的原因了。

曾有人這么形容：幽默如果是水，那么猶太人就是魚。

猶太人的智商才華之高，已是舉世公認，至于幽默，筆者才疏學淺，沒找出實例來驗證。不管任何種族，擁有幽默感，在人際交往上的確能如魚得水般自在。

首先，我們還是得再給幽默下定義：幽默不是低級笑話，它是一種高級的說話藝術，既能吸引人傾聽，有時亦能間接反諷得一針見血，但仍不露痕跡。

有一則笑話是這么說的：

一個美國人向一位英國人說明紐約百老匯大道上正在搭建的一個廣告，頗得意地形容：

“那個廣告使用了2萬個紅燈泡，1．7萬個藍燈泡，1萬個白燈泡，且在中間部位，裝置了橘色和紫色的大型發光球。”

英國人先是十分佩服地嘆道：“果然了不起！”頓了一下，反幽默了美國佬一句：“不過，閣下不認為這太引人注目反而忘了廣告內容嗎？”

一個業務員就是要培養如此的幽默，像那個英國人無懈可擊的幾句話，可以令向來自居老大的美國人羞得結巴講不出話。況且，幽默又不只是反諷的表現而已，適時的妙語如珠，可以化解許多不必要的尷尬，也可以讓推銷過程中太嚴肅沉悶的話題得到松綁。

細心觀察，一個幽默風趣的人，常常也是一個受歡迎的人，原因就不言可喻了。

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單元17 信守諾言

小故事

小鎮上熱熱鬧鬧的在為這家現代化24小時營業的便利商店開幕剪彩。

老板極有人情味的發送糖果，門口亦有發送汽球給小朋友，為小鎮帶來了難得一見的活絡氣氛。

張告起“童叟無欺”的標語后，宣布正式營業.半個月后，發生了一件事，一切的美好瞬間改觀。

有個小學生放學后在店內買一包食，走沒多久，他想起自己是拿50元去買，而不是10元；那么，老板應該找他40元才對。于是，他又折返店里跟老板取回應找的錢。

老板故意裝作沒收到50元，被小學生吵煩了，又出言責罵他：小小年紀就說謊??。恰巧一位大嬸進店里來，是這小學生的鄰居。小學生將事情的原委一五一十地詳述，并請大嬸評評理，主持公道。

“頭家，你是不通欺騙囝仔喔！若是囝仔講白賊，回去會好好教訓。”

老板似乎有些心虛地回答：“沒啦！沒啦！”

事情表面上不了了之，但是，店里生意明顯開始衰退，開幕一個月后，盈馀根本沒賺多少。

忽然又抬頭看見了那張“童叟無欺”的標語，他才后悔地知錯了。

大道理

處于被動角色的消費者，若不是親自去采購商品，碰到業務員推銷，最怕就是吃虧受騙.會造成客戶吃虧上當，那種鼓動三寸不爛之舌，卻滿口胡言，盡是夸大不實的業務員，就像原兇，非要揪出來嚴懲負責到底不可！

業務員要潔身自愛，任何一種商品皆是。

保險銷售業務員，一般而言是受過訓練，加上本身有一定的知識水準，所以素質上較整齊，不像其他商品業務員般參差不齊。但是，我們也不排除有人為之其惡的情況存在，所以要呼吁業務員潔身自愛以外，消費者也不可被蒙蔽而盲目。

推銷保險，業務員最忌信口開河，明明不是自己權利范圍可以作主的事，亂答應一通，答應了又不能達成，再借口裝傻，完全把客戶玩弄于股掌之間，其人心態之卑劣可想而知。知道

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多少就回答多少，不清楚就查明后再回復，一言九鼎，每句話都要像呈堂證供，實實在在，不作半點虛言。

論語有謂：“古者言之不出，職躬之不逮也。”古之圣賢，寧言不出而三緘其來殺身之禍，甚至誅連九族。站在現在民主的時代，人民固有言論自由，但是說出口的話就得自己負責。業務員的守信、重承諾，除了表現在專業領域上，也就是說在和客戶推銷到簽下契約保單那一刻，在這之后，業務員如果真的本著服務的精神，應該是時時刻刻對客戶保持誠信的，絕不因為對方簽完保單，就以為責任完了，原本簽應的事推托給別人去辦，或者拖延，拖延到最后就演變成遺忘。

還有，業務員不管何時，跟客戶相約，寧可早到萬不能遲到或缺席。倘若尚有客戶需要參考的文件資料，既然允諾，無論如何都親自交到對方手中，委托他人是非不得已的下策，資料假如流失而沒交到客戶手中，你找不到不打緊，公司的信譽一打折扣，或許還有一些希望的生意，可能就要全然泡湯了。

今年國產的大同家電就要過77歲生日了，“牌子老，信用好”常聽很多人這么說。的確，大同陪伴我們成長，走過一段溫馨歲月。今天他們的營業額或許因不及日商、美商進口的家電；但是，堅固耐用、價格實在，此外，濃濃的人情味，以及熱忱的服務、信用的保證，才是他們維持不衰，在消費者心中仍有一定地位的不二法門。

保險業當然也可以，業務員的責任因此可謂任重道遠，所以說話要謹言慎行，畢竟你不是三頭六臂凡事皆能夠勝任。想起戰國時候，季札答應贈劍，結果處理完事情折返，人不幸過世，季札遵守諾言，便在墓前掛劍。誠信一致的言行，千古傳頌，于今看來猶令人景仰而感慨。

相信你也想效仿季札而有所成，借用些廣告詞，改編一下：

誠信又可靠，服務態度好。

最佳業務員，就換你做做看。

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單元18 尋找有效客戶

小故事

小方聽說朋友蔬果生意經營得有生有色，遠近都馳名。引起他想去請益一番的興趣。

約定當天，小方很早就抵達山上.他先巡視一番，發現很普通，并沒什么太大不同，只是整理得很整齊罷。

然后，他又去工具室、儲蓄室，想尋一點蛛絲馬跡，結果還是未如愿。

終于耐不住性子，央求朋友一定要據實以言，而他正準備虛心受教。

朋友朗朗大笑三聲說：“我哪有什么秘訣，只是先找出有效的土地，再針對土壤濕度、軟硬度、土質去作分析，播下適合的種子；以后該除草、該施肥??程序上都跟別的農人一樣啊！”

大道理

站在長遠、宏觀的一個角度去想，做一件事營利的多寡尚屬其次，是不是先尋找到一個有效的點，再去發揮才是重要。例如：開一家服飾店，選在窮街僻巷，租金是很便宜，生意卻要門可羅雀了；開一間家鄉小吃，就可以選在幽靜的巷口或社區。先尋找到一個有效適合的地點，就好像開一扇門，你要先選對一把鑰匙。業務員是以直銷的方式面對客戶，尋找到有效客戶，才有進一步的互動、互惠，甚至互信與互諒。

首先，我們還是要解釋一下：什么是“有效客戶”？基本上業務員每日接觸拜訪的客戶不知凡幾，但是其中有可能投保者就寥寥可數了。這些少數便是“有效客戶”。

有效客戶又可以分為A、B兩種等級——

A級：

1．經濟聯絡的親朋好友.一種是完全講人情，任你擺布；另一種則是會討價還價，業務員是只貪業績，未能設計出適合的商品投保，將來爭執難免；而且見面必尷尬萬分，親情、友情或許已變質了。

2．知識分子。飽讀詩書，閱歷匪淺，對保險會有認同感。

3．單身貴族。經濟獨立，自給自足，也容易考量用保險來保障自己。

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4．行動型的人。根本不用說破嘴，假如對方認同你這個人，或者感覺投緣，簽下保單的機率很高。

以上列舉了幾種A級客戶。A級客戶就好比最豐美的果實，已經結在枝頭等你摘，你捎一猶預、懷疑，機會可能就平白流失；那么，你想在B級客戶中爭取勝利，又得花更大的精神體力與時間了。

B級：

1．久未聯絡的親朋好友。以一個業務員的身份去面對這些至親故人是很尷尬的，你必須先認清自己，在這些人當中你的地位、份量，甚至學歷，是否處處不如人，居于弱勢，倘若真是如此，你要力挽狂瀾非要極大的勇氣與決心。因為人家可能心里正嘀咕：你為了業績才聯絡，平時卻不相往來，算什么嘛！冷潮熱諷或許難免，但你要多忍氣吞聲，誰教你平日疏于聯絡問候，這會兒為了拉保險才上門，當然給人居心叵測的印象！

2．親友的朋友。最好有親友的背書保證，幫忙你煽風點火，推波助瀾之下能一舉成功。然后朋友又介紹朋友；這樣牽連，像在成立互助會，也類似食物鏈，有個好的起頭，未嘗不是成功的一半。

3．素昧平生，但彼此留下好印象，交談愉快者。這類型的人是很容易晉升到A級，一旦是A級談成是十拿九穩了。

4．容易心軟型的家庭主婦。只要循循善誘，這些可愛的媽媽們都有可能成為你的客戶。

A、B級以外，當然還可以有C、D、E??只是等級愈后，“死馬當活馬醫”，行事在你，成事卻在天了。

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單元19 不要做失憶老人

小故事

在郊區一家幽靜的老人安養院里，最近又新送來兩位老人。其中一位已經70歲了，他的老婆和兒子、媳婦，都在一次火災中不幸喪生，他的女兒已出嫁，又不方便時時照顧他，才不得已把他送到安養院。另外一位年紀才60多歲，看起來卻蒼老如80歲的人，他有輕微的中風，在家人無瑕照顧的情況下被送來.到了安養院后，70歲的老人看得破，也就吃得開，每天保持著好心情，廣結善緣，和院里的每一個人都處得相當融洽，沒有絲毫的怨言和自暴自棄。他為了記住每個人的名字，確實用功過一陣子，如在作功課。他認為說，先記住名字，是和別人和氣相處的第一步。因此他的人緣極佳，在院里又學習太極拳，把身體練得硬朗，終日笑口常開的。

反觀那位同時來的60歲老人，不但難伺候，又極挑剔，看不順眼的事，大大小小都要嘮叨一番，話說得又不是挺清楚，個性孤僻，脾氣怪異得很，沒有人愛和他在一起。日暮途窮，沒有兒孫承歡膝下已夠可憐，他又提早把自己逼入絕境，郁郁寡歡。不久就一病未起，真是晚景凄涼。

大道理

人小小的腦袋，其實有難以計數的驚人記憶容量，只是人一過了中年，或者更早，從踏出校門開始，當身份不再是學生，就會常抱怨自己：“記憶怎么這么差啊！”氣得捶胸頓足的。

記憶真的退化了嗎？事實上沒有！只是沒有像學生時代那樣，時時用腦、用心記憶，久而久之就患健忘癥，更甚者對某些事敏感而致失憶。

健忘在業務員的身上，好比埋下定時炸彈，是件危險的事，會對成功形成極大的阻撓.例如說：業務員王君今天原本和客戶相約上午十點鐘簽契約保單，或許事后道歉還可補救；反之，客戶若是那種本位主義極強，脾氣火爆，耐不住性子的類型，業務員就算跪著求饒，恐怕也無濟于事，煮熟的鴨子就這樣飛了。

再舉個例子：也許王君按時赴約，但是，他把文件資料忘了，那真是糟糕的一件事，再回去拿，還得看客戶肯不肯再費時等候呢，業務員若因此又擔誤了客戶原定的其他事，罪過就更大不容赦。

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還有一種情形，很糗，糗得令人無地自容，恨不得有個洞鉆進去，那便是——記錯客戶的名字，或者忘了名字。

假設王君今天已是第二次去拜訪葉先生了。一見面，王君就微笑有禮的鞠躬問好，一伸手相握卻說：“

“顧先生您好??”

這位葉先生臉色馬上為之一變，趕緊將手抽回，氣氛立刻凝重起來，王君這里才尷尬不已的說道歉，可能已經來不及，被封殺出局了。

另外一種情形，問題可能不是出在一開始，而是聊天的過程中。

“葉先生您真是標準的好丈夫啊??怎么不見尊夫人呢？”

健忘的王君又出什么狀況了？原來，葉先生的妻子早在車禍中意外傷亡已年馀了，王君竟然太大意，不僅忘了，又說說，笑笑地提出來觸景生情，原先交談甚歡的氣氛破壞殆盡，還能再暢談下去嗎？只有知難而退了。

業務員該怎樣不讓自己健忘呢？有幾個辦法，是筆者從許多書中整理出的三大要點：

1．累進記憶，A+B+C??

今天記一此A，明天再記一些B，同時要復習昨日，就變成A+B，如是循環累進。

2．記事本的提醒

條列清楚，任何細節都不放過，一旦忘記就隨時派上用場喚起記憶。

3．記憶聯想

比方D喜歡穿紅衣，看見紅色就聯想起她，然后再想她的名字、嗜好??

總之，業務員要讓自己記憶常保如新，對每個客戶雖非了若指掌，但至少不可張冠

李戴，鬧出笑話。處世練達的業務員，不要再做失憶老人。

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單元20 知人知面也知心

常聽人這樣感嘆：“知人知面不知心！”說這話的同時，人與人的距離也就加深。

人“心”的復雜，遂有心理學應運而生專門研究。一個好的保險推銷業務員，他也應該訓練具有敏銳的眼，能夠透視客戶的心，了解對方.在這章以前，我們談的可以說是“行前準備”，裝備完全要上路去實際面對客戶，各種棘手的問題叢生，如果熟諳人的心理，“兵來將擋，水來土掩”，問題豈不應刃而解？

小故事

有一則寓言故事分享給讀者：

“唉，”老鼠唉道，“這世界一天比一天變得更小了。起先它是那么大，大得叫害怕。我只有跑，不斷地跑，當我終于遠遠看到左右兩堵墻，長長的墻卻迅速地變得狹仄起來，以致于如今我身陷在此最后的一間小屋里了，角落里還設了一只我不得不奔進的捕鼠器。”

“你只需改變你的方向。”貓說道，同時吃掉正改變方向的老鼠。

——摘自《卡夫卡的寓言與格言》

大道理

如果猜中貓的心機，老鼠是不是可以免于喪命呢？

如果能了解客戶的心理，是不是可以破解他們的借口呢？

商業心理學它引用了心理學的原理原則，但是研究的方向是以“人類個體以及團體、組織、從事商業活動時的心理反應及購買行為的科學。”這段話出自林欽榮教授編著的《商業心理學》緒論。結論中又說，“人為因素”直接影響了消費者的購買決策與行動，因此，這門學問的主旨“乃在開發新的行銷機會，有效地區隔市場，促進行銷活動，提高行銷效率，進而為企業家賺到利潤，為消費者謀求最大的滿足感和福利。”

在“欲速則不達”那單元中，我曾經概略提起孫子“攻心為上”的策略，他為了先駕馭人心，甚至不惜以違背軍令殺了皇上寵幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再談訓練大計，這是孫子的看法.在中國歷史上，多的是唯我獨尊式自大的君王，既掌握不了民心，反讓民心遠離，終致覆亡的例子。而知人善用者，或者精于揣度人心的，就顯得格外珍貴，令人欽佩了。諸葛亮就是這樣一位足為楷模，令人永世景仰的賢者，《三國演義》寫他鞠躬盡粹，寫他神機妙算，很多章節中我們都可以看到，諸葛亮太了解人了，不管是心事、個性，每個人的心事都逃不過

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他拈指招算問，所以周瑜斗智斗不過他；曹操再厲害也畏懼他三分??。《三國演義》也是一本值得保險業的朋友們用心讀的書，定能從中體會出一些心得。

林林總總多談了一些題外話，無非是希望加強業務員的認知：了解客戶行為、揣測心理動機、把握時機。

一般而言，影響消費者的動機不外三大因素——

一、消費者個人特性：

又分為習慣型、理智型、經濟型、行動型、情感型。

習慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費。這類客戶，倘若跟他推銷保險，他

自然地就先以印象為主了，比方他天天看到國泰的廣告，真要保險了，他必先想到國泰。

理智型：這類型通常是受過高等教育，較懂得顧前又瞻后，所以推銷起來難度也高。

經濟型：講求經濟實惠，擅于精打細算的家庭主婦居多。

行動型：理念一相契，就容易一拍即合，這類客戶固然“阿莎力”而大受歡迎，但是，他既然是“行動”的個性，也是較常反悔解約的。

情感型：訴諸于情感，和業務員可能是親人、朋友、同學等關系，縱有不愿意，往往

也不忍傷和氣，勉強投個保。

二、產品特性：

比方買一件電器品，消費者肯定貨比三家，比較出功能、價錢的差異才會下決定。保險產品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業務員可以提意見，但不能強迫。

三、情境特性：

市場經濟不景氣，消費者的荷包也緊縮，這時若不急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉，也許才重新考慮買下。

經過通盤分析，了解個人屬性的差異，再對癥下藥，業務員也就不會常興起“巧婦難為無火之炊”的念頭了。

這一章揭示一個“多觀察”以了解人心的方法，往后要談的是針對各問題，模擬一一擊破化解之道，也希望使你攻無不克，戰無不勝。

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單元21 為什么的問法與妙用

小故事

在學校，老師總是教導學生要“不恥下問”要舉一能反三。小學生的知識初開，好奇心特強，有時真把老師問倒了，或者問到啼笑皆非的狀態。下面的一則故事就是一位小朋友告訴我的：

小偉，小學二年級.某日在課堂上，他舉手問老師：

“老師，大象的鼻子為什么是長的？”

老師搔頭搔腦地想了一會，回答說：“大象的祖先最早鼻子也是短的，慢慢進化才變成長的。”老師后來又隨口說了一句：“這個月考不考。”

他似懂非懂卻牢記在心。

月考時，國語試題的改錯題，居然出現這樣的句子：“大相的鼻子長長的。”

于是，他就空白沒定。月考完發考卷，他跑去跑老師說，老師騙人。老師許久才意會，他為什么沒寫的原因，破例給分，他開心地捧著一百分的考卷回家，又獲賞飽餐一頓麥當勞。

大道理

真是可愛的小男孩。那么，你明了問“為什么”的妙用了嗎？再來看一則我的例子。

我在外租屋而住，嗜食水果，畢竟不是在家，凡事只好自己打理，買水果也因此買出心得.挑水果之前，老板常會招呼說：

“這好啦，保證好呷！”

我必定反問：

“為什么？”

“甜呀！”老板邊說邊切，“試呷你就知，沒呷你騙！”

先試貨再決定，使得我從未后悔買到不甜或爛水果。

舉了兩個日常生活中常碰到的例子，你知道“為什么”的利害，適時地善用，往往有意想不到的好處。

推銷保險被拒絕的理由，如果做個調查排名，“我已經投保了！”不是第一，至少也名列前茅。

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這時候先別放棄，問對方保哪一家？假若對方稍作猶豫，半晌才說，其人肯定沒投保，業務員才可以準備再下棋。

另外一種人，可能馬上脫口說出一家保險公司，就有真（已投保）、假（說謊）兩種可能。只要再問：

“請教您，為什么投保這一家？”

說謊者的狐貍尾巴就要畢露，而真的已投保，他會不吝嗇地答復你，已投保再和他聊，說不定他正想換保險公司呢。

同為什么是一個誠懇的陷井，誘使客戶掉人。

你問了沒有？

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單元22 未雨綢繆的觀念

小故事

秋天近尾聲，即將冬眠前，螞蟻們辛勤地找食物貯存。它們的好鄰居，蚱蜢先生卻在一旁笑它們傻。

“現在才秋天，冬天還沒到哪！”說罷，螞蟻們又繼續搬運它們覓得的昆蟲尸體，小孩遺落的糖果等食物.這一年的冬天忽然來早了。

螞蟻們在溫暖和樂的氣氛中享用豐盛美食，之后就要進入冬眠狀態。而蚱蜢先生，冷得真打哆嗦，還沒有東西填腹，饑寒交迫下，就不幸死亡了。

大道理

近幾年人們出境旅游風氣很盛，但不幸的旅游意外也頻傳小至個人，大若1994年“福建千島湖事件”，引起了人們的警覺意識，旅游前不忘詢問是否有加辦旅行平安保險，擔心萬一飛機失事??。事實上，美國麻省理工學院曾作過一項研究，報告中顯示，搭乘西方國家國際航線班機，死于空難的機率是四百萬分之一，遠低于汽車駕駛失事死亡的機率五千分之一。盡管失事機率微小，但是事先投保然后快樂出游的態度是正確的；不過矛盾的是，除了這項保險外，其他的保險人們總抱持觀望態度，認為投保是在詛咒，著實令人疑惑不解。

業務員的艱巨任務，就是要破除這層屏障、咒語。然而，十有八九被拒的原因，“等我老了再投保”大概是居高不下的藉口。碰到這個問題，因過頭去想想前面那則故事，問題是不是就撥云見日，不會那么棘手了呢？

很簡單吧，“未雨綢繆”的觀念而已！

于是，“等我老了再投保”、“現在不急，等過一段時間再說”這些相似的藉口就可一并解決。

“您現在家庭幸福美滿，經濟狀況小康，但是有一筆存款，假如有樣東西讓選擇：上五星級大飯店吃一頓、買幾件稱心的名牌服飾、豪華的花園別墅、進口的轎車、生命財產的安全保障，這五項，請問您選擇哪一個？”

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正常人肯定不假思索地告訴你：

“當然是生命財產的安全保障！”

“那就對了，保險的定義就是：分散危險，消化損失的制度.因此，防患于未然，購買保險之后，能夠將風險轉移，萬一不幸發生意外，才能從保險公司那里獲得理賠，幫你將損失降到最低。”

這么想吧——

上五星級飯店，大廚的手藝固然無可挑剔，可是每個人的口味嗜好卻殊異；況且大飯店的料理，為了在外國人面前宣揚中華美食，“色香味”兼具的結果是——吃不飽。那還不如節省一下，上個普通館子也能吃到相同的美味。

名牌服飾若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花這筆冤枉錢，時髦的效果未突顯，炫耀的效果也沒達到；反而是那種懂得巧打扮的，地攤的便宜貨，照樣能穿出獨樹一幟的個人品味。

至于花園別墅，除非儲金夠，要不然貸款下來，可能又得賣命工作，省吃儉用的，安于現狀不好嗎？

進口轎車就更不值了，你不撞人，別人卻可能來撞你；倘若又碰到那種愛惡作劇的人，狠狠地在車身劃上一道，豈不心疼要命？再說，進口轎車太招搖，不怕被偷嗎？

如是說來，保險是人生大計的一部分，最需要急著去實踐的。人雖貴為萬物之靈，但遺憾的，不能未卜先知、預測未來；天有不測風云，人不能存有僥幸的心理，因為人為災害或可小心避免，可是天災呢？

一場大地震，一家之主不幸罹難，妻子因此守寡，又帶著一雙兒女，與其投靠娘家惹人非議，不如自力更生。那么，自力更生的資本哪里來？未雨綢繆的丈夫，如果早投了保，賠償金不就適時給予了子女成長的輔助，免于輟學，一家子的生活仍是無虞的。

臺北市壽險同業公會在市公車的車身作了大幅的廣告，構圖很簡單醒目，就一個紅色的消防栓，另外有幾行字：

不怕一萬，只怕萬一

保險與您同在

像一記鳴鐘，提醒著來往的人們。

寥寥數語，卻切中要害。

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單元23 化被動為主動

小故事

在正式進入主題前，還是先來看這個故事：

陳先生生意失敗，不得不去向朋友借錢周轉。

朋友拔刀相助，慷慨地湊足錢借給了陳先生。

“月底前連利息一起還你.”他拍胸脯保證，只差沒跪下來磕頭。

朋友因為相信，月底到了，眼看明天就是新的月份，仍然不急的以為：

“他可能太忙，一時忘記了。”

又這樣等了半個月，終于耐不住性子，加上自己也要用錢，朋友就撥了電話找陳先生。

結果，電話暫停使用，又輾轉打聽，才知道他這位信任的朋友，早在半個月以前就潛逃出境了，一堆債主都在找他。

大道理

沒錯，朋友有難要互相幫助，但是碰到有不良紀錄，或者不能信守諾言，所謂的交情，就有必要斟酌三思了。

故事中的陳先生便是抓住朋友的心軟，又不知情他有欠錢未還的不良紀錄，毀了朋友間的信義，借了錢就外逃，最無辜的當然是他的朋友，因為他自己也急需用錢，正坐困愁城呢！

錢外借之后，這位朋友如果和陳先生保持聯絡，姑且不管陳先生是否準時會還錢，起碼清楚掌握住對方的行蹤，就不會讓他神不知鬼不覺地逃到國外了。

化被動為主動，又是一項業務員值得學習的技巧。

與其枯等，等到發都白了，仍然沒下聞；不知起身行動，時時追蹤。天底下最笨的就是??守株待兔，妄想著不勞而獲。

科學家做研究，假設他今天要培養細菌，那么他一定會裝置完畢、準備妥當后，日以繼夜地觀察，而非一走了之，任其自生自滅.主動，是積極進取，也是對自己工作認真負責。

今天你是業務員，就不能坐等魚上鉤，要自己去找好的餌，以及好的地方，誘引魚上鉤。同理，老是等待周圍親朋好友回心轉意，前來投保；還不如多去開發一些新的客戶，即使碰壁也累積了經驗。經驗也是你可貴的資產啊！

還有一種客戶可能回答你：“過幾天再回復你。”這“幾天”是多久？別傻傻的真等，要主動和對方保持聯絡。

如果你還在做現代王寶釧苦而陷入低潮谷底，該清醒了。

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單元24 面對大人物

很多推銷業務員庸庸碌碌了幾年，開始萌生倦意，甚至有懷才不遇的感慨。反之，有些人拼勁未曾稍減，想向不可能挑戰，他選擇與那些在社會上具有名聲地位的人士打交道，談成則業績傲人；就算敗了，多一個朋友，將來也許有互相倚賴依賴的地方，又是另一種收獲。

小故事

一位年輕女孩念大學夜間部，白天在一家頗高級的餐館打工，出入的顧客衣香鬃影，盡是名流，給的小費也相當闊綽.但是，她從來不收客人小費，推辭不了，她勉強收下，總是累積一段日子，然后捐贈慈善機構。

盡管有人中傷她矯情，她仍不以為忤，依然秉持自己的原則。她的怪異行徑反倒讓老板嘉許。

有一天，她在替一位中年男士斟酒，對方溫文有禮道謝后，旋即得了一張50元鈔票做小費。

她婉拒說：“先生謝謝您，但是我不能收。”

“為什么？”

“我不是為了小費而來工作的！”她答。

她的從容自在，她的落落大方，她的得體應對，她的流利口才，令那位男士眼睛一亮，如獲至寶，當下表白身份，想延攬她到他新成立的公司任秘書，并且高薪禮聘。

她遂在畢業后進入該公司，成了他的得力助手，倆人還因此締結良緣，攜手走上紅毯。

大道理

也許你會抱怨，這樣幸運的機會可遇不可求。卻不知，你是否曾想過，這樣的機會早就存在你身邊，只是你一再錯失放棄了.為何喪失呢？無非是臨陣退縮先造成的。

那些具聲名威望的大人物，并不是什么三頭六臂的妖魔鬼怪；除了少數天生富貴命，繼承龐大產業外，大部分都是從根扎起，白手起家的。因此，只要你先去除了這層心理障礙，接下來像那年輕女孩，表現出真誠的一面，對芳若是欣賞你，肯定你的學養，以及踏實的工作態度，金筆一揮，簽下契約保單的機率就大增。這位大老板若再登高一呼，旗下的員工說不定全指名由你保險公司投保；抑或把你推薦給另一大企業的負責人認識，那你真是好運到來，擋都擋不住。

當然，并不是所有的大人物都如此容易達成協議，有的真是難纏、難應付極了！以他們的身份地位，必定不只你一家冀望，明爭暗斗勢必難免，背后就會牽扯到人情壓力、關說游說??逼急了，低聲下氣、逢迎拍馬的下下策非得使出，但是切記，不要做出違背良心，用卑劣手段達成目的的事；不惡意中傷、攻訐同業，職業道德絕不容踐踏玷污！

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單元25 你說的話可不可靠

面對一種斤斤計較型的客戶，他特別容易抱著懷疑的口吻，不斷地反問你：

“你說的話可不可靠？”

假如你一直在做違心之論，的確沒說過半句真話，就注定要被打入十八層地獄，永不得翻身了。又假如這客戶還是被你蒙騙一時，總有一天他恍然大悟，追究起來，你推避不了責任，公司的名譽也因此受損，你就準備收拾收拾回家了。

小故事

我想起了一則寓言故事：

蝎子在河岸邊，它想過河，于是拜托青蛙背它過去.青蛙基于自衛，頗害怕的拒絕：

“不行，你會用毒針螯我。”

“不會！不會！”蝎子辯解道：“螯傷你，我也過不了河呀！”

青蛙沒思了一會兒，覺得蝎子的話有理，就答應背它過去。快抵達對岸時，蝎子突然伸出它的針，刺了青蛙一下，然后跳上岸。

青蛙疼得差點沉沒，生氣地說：

“你不是說過不螯我的嗎？”

“沒辦法呀，本性使然！”蝎子說。

大道理

天生愛說謊，為達目的不擇手段的人固然有，但是在保險業恐怕是不存在的吧。保險業務員姑且不評斷他個人私底下的操守，單就對工作的負責態度，都是全力以赴，盡量在拉攏客戶的心，不敢怠慢，偶爾編造個善意的謊言，無可厚非。因此可以說，對業務員沒有可靠不可靠的問題，只是服務周到不周到的差異。況且，近年開放保險市場，各公司莫不費盡心力去提升經營效率及服務品質，用人都是先經過嚴格篩選、訓練，才上工作崗位；良莠不齊的狀況、身份來路不明，這些都是不可能發生的。

再說，有關部門1993年12月7日新修定的“保險業務員管理規則”中明訂：凡保險業務員在未取得保險登錄資格，一律不準許推廣業務。

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誠懇來服務外，將來萬一有糾紛，你就不能推得一干二凈，所屬的保險公司也要負連帶的責任.這對客戶是極大的權益保障，他聽了心安，就不會再疑神疑鬼了。

人可不可靠的問題解決了，有些麻煩的客戶可能又擔心起保險公司。

“倒了怎么辦？”

就算今天投保的是家新成立，未正式步入軌道的小型壽險公司，也大可安九十九個心。

臺灣自1964年保險開放，尚未聞有保險公司倒閉的紀錄。50年代中期，雖曾有國光人壽因經營不善而被勒令停業，但是并未使客戶蒙損，因為國光所有客戶權益均未更動地轉由其他保險公司承接。所以不算是倒閉，業務員可以舉證這個事實讓客戶知道。

根據政大做的研究，壽險業在未來幾年是十大熱門行業，而且名列前茅。

這充分地說明了，域內保險市場大幅開放自由化后，傳統的保險產品不斷在更新，就連行銷管道亦然，以期客戶青睞。加上現在民眾都比較自我主張，有些已能夠主動去接觸認識保險，縱使他非從業人員，也把保險當成進修的功課。民眾對保險的觀念在改變，這確是令人欣喜的好現象。保險是金融及公共性事業，對社會有相當深遠的影響。

域內壽險業的最高主管部門，對一個新的保險公司，從設立、人事組織、資金、管理營運、投資??都有嚴密的監督及法規約束，定時考核，若有發現違法，依情節輕重予以處罰，重者可以撤消執照、勒令停業。

今年臺景氣低迷得很，彰化二信、中壢農會又接連發生擠兌**，真是雪上加霜；但是，就整體而言，保險公司的風險較一般金融機構低許多，民眾大可放心。

有關部門1992年正式成立了“保險申訴科”，接受了保戶的申訴，申訴內容則成為有關部門對業者考核、檢查的重要項目。

所以，一旦決定投保，客戶只需對契約保單全盤了解明白，其他實在沒什么好擔憂顧慮的。

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單元26 讓我向您介紹

小故事

甲乙兩個久未聯絡的朋友，一日相約去登山健行。

那是個晴朗無云的美麗星期天，兩家人如期準時到定點。于是，快快樂樂的大步向前邁，一路上有說有笑.途中，乙見一些菜既陌生又熟悉，他正準備摘一把告訴孩子：

“爸爸小時候常到山上采這種野菜，我們帶回去給你們奶奶煮來吃。”

話才說了一半，就被甲打斷：

“乙兄，你大概眼花了，還可是有毒的，不是我們常摘來吃的那種。”

乙仔細再看，果然，不好意思地搔搔腦袋，對甲說：

“才多久沒見，你成了植物學家啦！”

“哪里，我只是常上山健行，久了就想多對山里的地形、植物、動物、氣候、土壤作一番認識，不過多看了一些書罷，哪是什么專家！”

大道理

一無所知，危機往往四面埋伏。

業務員常會碰到客戶一臉茫然地說：

“我對保險一點都不懂，買保險到底有什么用處？”

“那好，耽誤您幾分鐘時間，讓我向你介紹。”

誠懇地說完這句話，帶著他走進保險的世界——

臺灣的壽險種類有：生存保險、死亡保險及生死合險。

一、生存保險

被保險人于保險屆滿猶生時，保險公司依契約給付保金；反之，被保險人于保險未屆滿期內逝世，保險公司就無給付責任。

此類產品因身故后無保障，又稱為“儲蓄保險”，多流行于70年代以前，現已漸被其他保險產品所取代。

二、死亡保險

又分為“定期保險”和“終身保險”

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1．定期保險

簽訂時間1年、5年、10年居多，以55歲、60歲，或65歲為屆滿日，符合現代人需求，可視自己的經濟狀況做決定。

被保險人于死亡發生后，由保險公司依契約給付。2．終身保險

有一定期限，10年、15年或20年，通常繳至65歲.繳費期滿后，終身受保障。

因為享有終身保險，保費自然較貴。

三、生死合險

被保險人于保險屆滿前，不管生存或死亡，保險公司均依契約給付，故又名“養

老保險”。

有了最基本的認識，可以再向你的客戶介紹他們最關心的利益。

一般說來不外乎——

1、提供保障

2、補償重大疾病的經濟損失

3、可以成為將來子女的教育基金

4、可以成為退休養老金

保險的好處當然不只這四點，然而這四點可以形容成四根大柱子，撐起了一棟能夠避風遮雨的家。如果連這起碼的保障都沒有，又哪有閑情逸致去編織王子公主童話式的甜蜜夢想。

經過業務員詳細、貼心的服務后，一個一無所知，完全不懂保險的客戶，已經進一步了解保險，并建立了對保險的正確觀念。這時候，業務員只要下猛藥，挑起客戶的危機意識，讓他想當故事中的甲，加緊分析合適他的險種，如何繳保費、如何利用咨詢服務、如何善用保險更約權、如何節稅??當客戶認為相關事項都明白了，而且已經接受信任你，還怕他不簽下保單嗎？

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單元27 興趣的建立

小故事

一對雙胞胎兄弟，個性卻是南轅北轍的迥異。

有一天，又胞胎兄弟的母親說要帶他們到境外去，看從未見過面的外公。兩兄弟興高采烈地整裝、收拾行李，難掩喜悅之情.旅行當天，飛機中途沒有轉機便直飛溫哥華了。

翌日抵溫哥華，慈祥和藹的外公來接機，洗盡一身疲累后，他們在溫哥華待了快一個禮拜，給暑假留下了美好的回憶。

臨別前，外公送給兩兄弟一人一只口琴。

弟弟首先開口說：

“這個我沒興趣。”暗示外公看是否可以改送其他的禮物。

而哥哥卻小心地收好，謝過外公。外公不免好奇，問說：

“你會吹口琴嗎？”

“不會，以前我沒興趣學，但是現在可以呀！”哥哥回答說。

大道理

人本是經由不斷的學習而成長，很多興趣嗜好因此而建立，甚至影響終身。包括業務員本身在內，或許以前也是對保險深惡痛絕呢！那么，他又為何走上這途而不悔？無非是經過一段摸索適應，其間可能幾度想放棄，卻又基于某種因素而留下，比方：家人鼓勵、妻子或女友精神支持，或者只是自己爭強好勝、不服輸、愛面子等等因素。然后可能不再排斥，也許還能體會出其中的趣味，因為工作充實而幫助人生經歷成長.有些客戶大概是找不出理由拒絕，信口說出：“我對保險沒興趣啦，你去找別人好了。”

想要以此一拳趕走你，假如你還鎮定，而且也經歷過那段興趣建立的摸索期，應付起來就不是太難了。

不過，還要附帶提醒，人的興趣是隨著心念在變，所以與其說對保險產生興趣，不如言了解；畢竟保險不是普通的商品，不能任由個人喜惡要或不要。它有絕對的功效和保障，就像消防栓的存在，危難當頭可適時救急用。

所以，興趣是可以建立的；但是，對保險，了解它更實際。

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單元28 已經保很多險

這是個保險的時代。

軍公教保險、勞保、農民、學生平安保險、商業人身壽險、醫療保險、汽車保險、住宅火險，加上1995年3月正式實施的全民健康保險??名目繁多，教人眼花繚亂。保險時代來臨已是不爭的事實.也因為這樣，業務員碰到的新問題便是：

“我已經有勞保、全民健保和汽車保險，都超支了，還要買其他的保險嗎？”

你大概看慣類似的一張苦瓜臉了吧！但是回答還是不能心軟：

“當然要買！”

小故事

先來看下面的故事。

有個女孩剛搬了新家，院子原本打算做車庫，整理的時候發現原來住的人家遺留了一包種子，她不曉得是什么，卻還是好奇地把種子栽種下來。車庫的面積就因此變小，但是她忽然換了心情，不在意。

春天時，種子開始萌芽，到了夏天漸成形，秋天，終于見到花苞，經過她一年的細心養護，開出第一批非洲鳳仙花。剎那間，她的院子美麗起來。

于是，她又去花店買回更多不同的花種，以及現成的盆栽，把她的院子改裝成花園，每年四季，都有不同的盛開奪目的花，怡悅了她的心。

大道理

人生因保險有了安全保障，有了安全保障才能去追求幸福美滿的生活，才能去編織綺麗的夢想。

保險，只要經濟小康負擔得起，是永遠不嫌多的；會認為保險多余、累贅的，除了非洲衣索匹亞，索馬利亞或者內戰不斷的東歐波士尼亞等難區，其他地方是不可能有此想法的。況且，前面的例子中，那位客戶說他已保了汽車險，既然肯寶貝愛車，卻忽略愛惜自己，這不是本末倒置嗎？

買車險，依境內目前的險種，主要分為：汽車綜合損失險、汽車盜竊損失險、汽車第三責任險。決心買車時，衡量個人所需，買車、車險可以一并完成，因為你若循規蹈矩開車，固然

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第二篇：小故事大道理

小故事大道理

父子二人經過五星級飯店門口，看到一輛十分豪華的進口轎車。

兒子不屑地對他的父親說：“坐這種車的人，肚子里一定沒有學問！”父親則輕描淡寫地回答：“說這種話的人，口袋里一定沒有錢！”

大道理：你對事情的看法，是不是也反映出你內心真正的態度？

一輛載滿乘客的公共汽車沿著下坡路快速前進著，有一個人后面緊緊地追趕著這輛車子。一個乘客從車窗中伸出頭來對追車子的人說：“老兄！算啦，你追不上的！”“我必須追上它，”這人氣喘吁吁地說：“我是這輛車的司機！”

大道理：每個人都應當有所不為，更有所為。

最重的行囊是貪心

佛問弟子：世間何為最珍貴?

弟子答：“已失去和未得到。

佛不語。經數載，滄桑巨變。佛再問之，答曰：世間最珍貴的莫過于正擁有。

大道理：也許你可以一無所有，但是誰沒有當下?最重要的今天的清心、真心。真心，就是家后面有座山，去爬了，它就是你的靠山;家前面有個公園，去玩了，它就是你的后花園。

有一次，青蛙遇到蜈蚣，青蛙問蜈蚣，你是百足之蟲，你一般走路先邁哪條腿啊?蜈蚣一聽，“咔嚓”一聲就卡在那兒，怎么也動不了了。因為每次蜈蚣走路都是按自己的本能邁步，讓它刻意分出先后，它反而不知所措了。

大道理：別跟自己過不去，很多時候的負擔就是念想，也就是多抹一層霜而寒了自己，多吃一口飯卻撐了自己。

美國前財長保爾森：小時候只要洗澡時間超過一分鐘，父母就會沖進來朝我潑涼水，并且大聲呵斥：“你在干嗎?打肥皂的時候，可以把淋浴關掉，沖洗的時候再打開。”直到現在，只要打開淋浴的時間過長，他就會充滿罪惡感，他的孩子們也和他一樣節約用水。這樣，洗澡都成了很奢侈與期待的幸福。

大道理：節約的人容易滿足，簡單的人容易幸福。

有“漁”未必豐

有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異地問道：“你為何不要?”

小孩回答;“我想要你手中的釣竿。”

老人問：“你要釣竿做什么?”

小孩說：“這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。”

老人若有所思地將釣竿送給了他，小孩欣欣然釣起魚來，然而整整一下午，一條魚也未能釣起來。

大道理：有太多人認為自己擁有了人生道上的釣竿，再也無懼路上的風雨，其實釣魚重要的不在釣竿，而在釣技。

第三篇：小故事大道理

小故事

大道理

第一則：曲突徒薪

有位客人到某人家里做客，看見主人家的灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材。

客人告訴主人說，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來可能會有火災，主人聽了沒有作任何表示。

不久主人家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來救火，最后火被撲滅了。

于是主人烹羊宰牛，宴請四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但并沒有請當初建議他將木材移走，煙囪改曲的人。

有人對主人說：“如果當初聽了那位先生的話，今天也不用準備筵席，而且沒有火災的損失。現在論功行賞，原先給你建議的人沒有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢！”

主人頓時醒悟，趕緊去邀請當初給予建議的那個客人來吃酒。

管理心得：一般人認為，足以擺平或解決企業經營過程中的各種棘手問題的人，就是優秀的管理者，其實這是有待商榷的。俗話說：“預防重于治療”，能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后。

由此觀之，企業問題的預防者，其實是優于企業問題的解決者

第二則：幸運者

在一場激烈的戰斗中，上尉忽然發現一架敵機向陣地俯沖下來。照常理，發現敵機俯沖時要毫不猶豫地臥倒。

可上尉并沒有立刻臥倒，他發現離他四五米遠處有一個小戰士還站在哪兒。他顧不上多想一個魚躍飛身將小戰士緊緊地壓在了身下。

此時一聲巨響，飛濺起來的泥土紛紛落在他們的身上。上尉拍拍身上的塵土，回頭一看，頓時驚呆了：剛才自己所處的那個位置被炸成了一個大坑。

古時候，有兩個兄弟各自帶著一只行李箱出遠門

一路上，重重的行李箱將兄弟倆都壓得喘不過氣來。他們只好左手累了換右手，右手累了又換左手。

忽然，大哥停了下來，在路邊買了一根扁擔，將兩個行李箱一左一右掛在扁擔上。他挑起兩個箱子上路，反倒覺得輕松了很多。

把這兩個故事聯系在一起也許有些牽強，但他們確實有著驚人的相似之處：故事中的小戰士和弟弟是幸運的，但更加幸運的是故事中的上尉和大哥，因為他們在幫助別人的同時也幫助了自己！

管理心得：在我們人生的大道上，肯定會遇到許許多多的困難。但我們是不是都知道，在前進的道路上，搬開別人腳下的絆腳石，有時恰恰是為自己鋪路!

第三則：漁王的兒子

有個漁人有著一流的捕魚技術，被人們尊稱為“漁王”。然而“漁王”年老的時候非常苦惱，因為他的三個兒子的漁技都很平庸。

于是經常向人訴說心中的苦惱：“我真不明白，我捕魚的技術這么好，我的兒子們為什么這么差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術給他們，從最基本的東西教起，告訴他們怎樣織網最容易捕捉到魚，怎樣劃船最不會驚動魚，怎樣下網最容易請魚入甕。他們長大了，我又教他們怎樣識潮汐，辨魚汛......凡是我長年辛辛苦苦總結出來的經驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們的捕魚技術竟然趕不上技術比我差的漁民的兒子！”

一位路人聽了他的訴說后，問：“你一直手把手地教他們嗎？”

“是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術，我教得很仔細很耐心。”

“他們一直跟隨著你嗎？”

“是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學。”

路人說：“這樣說來，你的錯誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術，卻沒傳授給他們教訓。對于才能來說，沒有教訓與沒有經驗一樣，都不能使人成大器！”

第四則：河邊的蘋果

一位老和尚，他身邊聚攏著一幫虔誠的弟子。

這一天，他囑咐弟子每人去南山打一擔柴回來。弟子們匆匆行至離山不遠的河邊，人人目瞪口呆。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。

無功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。唯獨一個小和尚與師傅坦然相對。

師傅問其故，小和尚從懷中掏出一個蘋果，遞給師傅說：“過不了河，打不了柴，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個蘋果摘來了。” 后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。

世上有走不完的路，也有過不了的河。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風箏，摘下一個“蘋果”。

歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實現了人生的突圍和超越。

第四篇：小故事大道理

小故事大道理——分享的快樂

故事一：

有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”

秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”

秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

啟示：積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。

故事一：

有一天動物園管理員們發現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以它們決定將籠子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子？”長頸鹿問。

“很難說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續忘記關門的話！”

啟示：其實很多人都是這樣，只知道有問題，卻不能抓住問題的核心和根基。

第五篇：小故事大道理

(1)小故事大道理故事一：誰是傻瓜?

「傻瓜繳學費學習，聰明人以傻瓜繳的學費學習」--巴西諺語

有一個楞頭楞腦的流浪漢，常常在市場里走動，許多人很喜歡開他的玩笑，并且用不同的方法捉弄他。

其中有一個大家最常用的方法。

就是在手掌上放一個五元和十元的硬幣，由他來挑選，而他每次都選擇五元的硬幣。

大家看他傻乎乎的，連五元和十元都分不清楚，都捧腹大笑。

每次看他經過，都一再的以這個手法來取笑他。

過了一段時間，一個有愛心的老婦人，就忍不住問他: 「你真的連五元和十元都分不出來嗎?」

流浪漢露出狡黠的笑容說:

「如果我拿十元，他們下次就不會讓我挑選了。」

※默想:

當人自以為聰明時，其實正顯出愚昧和無知。

讓我們多以柔和謙卑的態度與人相處，那才真正是智者的作為

(2)小故事大道理故事二：觀察力

「多數人的失敗不是因為他們的無能，而是他的心志不專一。」---吉魯德

有一個外科醫生告訴學生:

「當個外科醫生，需要二項重要的能力:

第一丶不會反胃，第二丶觀察力要強。」

接著，他伸出一只手指，沾入一碟看來令人作嘔的液體中，然後張口舔舔手指。

他要全班學生照著做，他們只好硬起頭皮照做一遍。

醫生頷首一笑說:

「各位，恭喜你們通過了第一關測驗。

不幸的是，第二關你們都沒通過，因為你們沒注意到我舔的手指頭，不是我探入碟中的那根手指。」

※默想:

你有沒有仔細而認真的觀察，現在從事的工作是否有不佳之處?

及時調整，永遠不晚。一個認真的人也必是一個智慧的人。

(3)小故事大道理故事三：兩個家

「不要害怕你的生命會結束，而要害怕它從未開始。」---格雷斯.漢森

有一個人搭船到英國，途中遇到暴風，全船的人驚慌失措，他看到一個老太太非常平靜的在禱告，神情十分的安詳。

等到風浪過去，全船脫離了險境，這人很好奇的問這老太太，為什麼一點都不害怕。

老太太回答:

「我有兩個女兒，大女兒叫馬大，已經被上帝接走，回到天家，二女兒叫馬利亞住在英國。

剛才風浪大作時，我就向上帝禱告，如果接我回天家，我就去看大女兒，如果留我性命，我就去看二女兒，不管去那里我都一樣，所以我怎麼會害怕呢?

※默想:

無論是甚麼樣的遭遇任何事，總不致懼怕。

把命運交托上蒼，充實而用心的過好每一天。

(4)小故事大道理故事四：小花的依靠

「沒有烏云，沒有暴風雨，便沒有美麗的彩虹。」---芬生

有一朵看似弱不禁風的小花，生長在一棵高聳的大松樹下。

小花非常慶幸有大松樹成為她的保護，為它擋風擋雨，每天可以高枕無憂。

有一天，突然來了一群伐木工人，兩三下的功夫，就把大樹整個鋸了下來。

小花非常傷心，痛哭道:

「天啊!我所有的保護都失去了;

從此那些囂張的狂風會把我吹倒，滂沱的大雨會把我打倒!」

遠處的另一棵樹安慰她說:

「不要這麼想，剛好相反，少了大樹的阻擋，陽先會照耀妳丶甘霖會滋潤妳;

妳弱小的身軀將長得更茁壯，妳盛開的花辦將一一呈現在燦爛的日光下。

人們會看到妳，并且稱贊妳說，這朵可愛的小花長得真美麗啊!」

※默想: 當失去了一些以為可以長久依靠的東西，自然會有難過及割舍的痛苦，但其中卻隱藏著無限的祝福和機會。

日後回首時，你才驚訝自己成長的痕跡，是那麼清晰明顯，甚至是令人滿心喜悅的。

(5)小故事大道理故事五：沒有失敗，只有暫時停止成功

如果你已經為人父母，當你的孩子正在學習走路時，你會給他幾次機會？

你會在他跌倒十次之後，讓他改坐輪椅嗎？

還是只給他二十次學走的機會，若學不會走路就要他放棄？

或者當你身邊有五十個人叫囂著勸你放棄，你就決定讓他坐輪椅呢？

我想你的答案是：不會。

的確，當我間每一位父母，會給你的孩子幾次機會呢？

他們都說：我會給他無數次機會，直到他站起來，學會走路為止！

是的，一直堅持到底者，最終都會站起來。

為什麼許多父母只給孩子一次聯考的機會？

為什麼常用失望的口氣告訴孩子不適合某種行業，要求他轉行呢？

而許多人竟也因為沒有堅定的信念，一遇挫折就認為自己能力不足，因此放棄了他們的理想。

其實，凡事沒有失敗，只有暫時停止成功。

(6)小故事大道理故事六：上帝的延遲并不是上帝的拒絕。

有一個人，他在二十一歲時，做生意失敗。

二十二歲時，角逐州議員落選。

二十四歲時，做生意再度失政。

二十六歲時，愛侶去世。

二十七歲時，一度精神崩潰。

三十四歲時，角逐聯邦眾議員落選。

三十六歲恃，角逐聯邦眾議員再度落選。

四十五歲時，角逐聯邦參議員落選。

四十七歲時，提名副總統落選。

四十九歲時，角逐聯邦參議員再度落選。

五十二歲時，當選美國第十六任總統。

這個人就是林肯，因為他堅信上帝的延遲，并不是上帝的拒絕，因此能屢仆屢起，最終成就不凡。

重要的不是發生了什麼事，而是要做那些事來改善它。

佛家說逆境是「增上緣」，可遇而不可求。

遇到困難時，重要的不是發生了什麼事，而是你即將用什麼態度來面對，做什麼事來改善它。

(7)淡化痛苦

少婦多日茶飯不思，日漸消瘦。老中醫為她把過脈，說:「你心中有太多的苦惱事，體有虛火，并無大病。」少婦聽了如釋重負，便向老中醫訴說心中的種種煩惱。老中醫聽罷問她：

「丈夫對你感情如何？」少婦臉上有了笑容，說：「很疼愛我。」老中醫又問：「有孩子嗎？」

少婦眼里有了光彩，說：「有一個女孩，很懂事······」老中醫邊問邊寫，然后把寫滿字的兩張紙放到少婦面前，一張寫著她的苦惱事，一張寫著她的快樂事。他對少婦說：

「這兩張紙就是給你治病的藥方，你把苦惱事記著了，忽視了身邊的快樂。」說著，老中醫讓徒弟取來一盆水和墨汁，把墨汁滴入水盆中，只見那淡綠色的墨汁在水中散開，很快不見了蹤影。老中醫說：「墨汁入水，味則變淡。人生何不如此？」不是我們承受了太多痛苦，而是我們不善於用快樂之水混淡苦味。其實，在我們嘆息甚至流淚時，快樂就在身邊朝我們微笑。

(8)認錯未必就是輸

曾聽過一個故事：

山上有二間和尚廟，甲廟的和尚經常吵架，互相敵視，生活痛苦；

乙廟的和尚，卻一團和氣，個個笑容滿面，生活快樂。

於是，甲廟的住持便好奇的前來請教乙廟的小和尚：『你們為什麼能讓廟里永遠保持愉快的氣氛呢？』小和尚回答：『因為我們經常做錯事』。

甲廟住持正感疑惑時，忽見一名和尚匆匆由外歸來，走進大廳時不慎滑了一跤，正在拖地的和尚立刻跑了過去，扶起他說：『都是我的錯，把地擦的太濕了！』

站在大門口的和尚，也跟著進來懊惱的說：『都是我的錯，沒告訴你大廳正在擦地。』

被扶起的和尚則愧疚自責的說：『不！不！是我的錯，都怪我自己太不小心了！』

前來請教的甲廟住持看了這一幕，心領神會，他已經知道答案了。您知道了嗎？

往往，我們為了保護自己而推卸責任或與人爭吵，殊不知認錯未必是輸，因為認錯不但能表現出個人修養，反省自己激勵向上，甚至可以化暴戾為祥和。

朋友間發生沖突，如有一方能先認錯，戰火必然馬上平息一半。

人的一生，總會扮演各種不同的角色：

家庭中，當子女不肖時，我們應該檢討自己是否未盡教養之責；

公司里，當屬下績效不佳時，我們應該檢討自己在教導管理方法上，是否出了問題；

社會上，當大家責怪環境惡劣時，我們應該檢討自己是否就是那個破壞環境的人。

轉換一下角色，今日的你或許是來日的我，設身處地為對方著想也反省自己，那麼，處理事情的模式將會是另外一番風貌。

渺小的你我或許并無能力為世局扭轉乾坤，但若每個生命個體能培養勇於認錯丶對自己的行為負責的態度，相信那股內心的平安與喜樂，將會不斷的擴散。

(9)給人一個臺階

一天閑逛商店,看見一位顧客來退西裝。

售貨員發現西裝有洗過的痕跡，但她沒有揭穿，而是給顧客尋求了一條免於難堪的退路。

她說：“可能您家人不小心搞錯了，把這西裝送去洗了。

我也有類似的情況，有一次，我外出時洗衣店的人來了，我丈夫稀里糊涂地把一大堆衣服讓人抱走了。

和您一樣，不是嗎？您看，您的衣服上面有洗過的痕跡。”

顧客聽了無話可說，大概心里倒有些感激這位售貨員。

這位售貨員的心是善良的，因為她懂得給人一個臺階。金無足赤，人無完人。

在生活中，誰都可能有錯誤和失誤，誰也有可能陷入尷尬的境地。

因而，給人一個臺階，是為人處世應遵循的原則之一。

英國詩人華茲華斯說過：“正義之神，寬容是我們最完美的所作所為。”

給人一個臺階，正是寬容的一種體現。

只有襟懷坦蕩丶關心他人的人，才會時刻牢記給人一個臺階。

在受到傷害時，許多人都會與對方針鋒相對地吵鬧一番，結果使雙方都十分難堪。

而美國總統林肯發火的時候，卻盡情地寫信發泄，等花了很多時間把信寫好後，自然就心平氣和了，就能理智地處理問題。

雖然寬容并不意味著一味忍讓，但學會最大限度地寬容，就能避免許多尷尬。

給人一個臺階，往往會贏得友誼，得到信賴。

佛蘭克林少年時十分狂傲，凡是與他意見不同的人，都要遭到他的侮辱。

後來，他及時改變了乖僻丶好辯的性格，不再給人難堪，而是坦然接受反駁他的所有正確言論。

在與人交談時，他也和氣了許多。

這種轉變，使他結交了很多朋友，最終成為易於掌握公眾言論的政治家。

的確，給人一個臺階，往往是擁有朋友的開始，也是自己成功的開始

(10)波赫士談死與生

哲人說，不思考過死亡的人不知如何生存。

他的意思也許是，只有思考過死亡的人，才能好好地生活。

要理解生活，一個很好的途徑就是思考死亡，把死亡想得深刻的人，生活必定不會庸碌。

因此，遐邇聞名的詩人丶小說家波赫士有足夠的資格去談生去死。

死是什麼？波赫士引用圣保羅的話說：

「我天天死亡。」什麼意思呢？

他接下來慢慢解釋道：

「每一次我們不能有所感受，不能有所發現，而只能機械地重復什麼的時候，就是死亡的時刻。」

人們茍茍營營地上班下班，日日跑進同一間餐廳吃同一種食飯，沒有厭倦也沒有滿心喜悅；

上課下課，沒有理想沒有目的，在生活中沒有精采的時刻，沒有仔細留意身邊的事物，人的生命就成了過活，就成了虛廢光陰。

波赫士一言驚醒夢中人，說，這就是死亡。

的確，這已經成為一具行尸走肉。

那麼生是什麼？談了死，總要談生吧？

「我不想做一具行尸走肉。我盡量保持對事物的興趣，我始終在接受各種經驗。」

學生們固然發覺到上課下課丶考試測試的千篇一律，又明白這些是無法逃離的，痛苦難安地問道生存的意義。

然而，他們除了怨天尤人之外，有否去留心身邊的事物，有否去尋找經驗呢？

我有些當義工的朋友，他們從不說人生沒有意義。

在波赫士看來，人每天皆在死亡，人每天也在誕生──誕生就是對事物驚覺，對事物保持興趣。

兒童最懂得這些，他們不需要別人教導，自然地對身邊的任何事物感興趣。

摸摸這個，嘗嘗那個，有時候還有發現一些有趣的地方。

人越長大，越是忘記那些純真的好奇，越是習慣於日常生活，對身邊任何事物抱有一種工具的態度，把它們當作工具，而忘了去感悟它，了解它，欣賞它，贊美它。

在某種種度上說，懂得感謝神恩的基督徒，他們在生活總會仔細留意，為了發現神給賜予他們的點滴恩惠，因此他們比常人活得快活──這是種自然流露的快活，而不是在Disco中刻意尋找的快感。

劉再復在《獨語天涯》一書中，贊嘆了童心之純與美。

正是這種純潔的好奇心丶美麗的天真，讓波赫士感悟到人的生命，寫出了讓人嘆為觀止的詩歌和迷宮般的小說。

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C10小故事大道理

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第三篇：小故事大道理

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