第一篇：太太藥業的“西式營銷”

太太藥業的“西式營銷”

2004年6月2日 作者：陳宇 摘自： 點擊398次

太太口服液、靜心口服液、正源丹、意可貼、漢林清脂，這些產品的背后有一個共同的名字：太太藥業。

1997年《亞洲華爾街日報》報道：“中國深圳，有一家生產中國傳統美容保健品的企業，渴望成為中國的第一家P&G，采用了西方式的市場營銷方式，經營東方的產品。”這家公司就是深圳太太藥業。

調查出機會

美國著名的市場營銷專家米爾頓·科特勒在中國講學時，曾問在場學員：中國國內企業，有多少企業在產品出來之前是做市場調查的？舉手的很少。再問，外資企業有多少是做過市場調查的，嘩——有很多人舉手。

差別就在這里。太太藥業的每一個新品的推出都要經過嚴密的市場調查。

很難想象，一個治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個月做出3000多萬元的銷售額。這就是2000年3月上市的太太的意可貼。

全面準確的市場分析和產品切入點是決定產品入市成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面地調研和分析市場時發現，當時全國市場上的口腔潰瘍治療藥物并無一個全國性知名品牌，但每年卻有超過50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發病率占口腔門診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術的意可貼，針對上述缺陷進行了有效的改正，特別克服了同類藥物作用時間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點。

2001年我國感冒藥市場PPA**乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業抓住這一機遇推出正源丹，其實，早在1998年，正源丹感冒藥就已拿到新藥證書，但它在尋求合適時機強勢推出。

正源丹的配方被證實對因體虛而反復感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費者不容易理解。經過對感冒患者的調研發現，老人和有怕冷感覺的婦女的體質跟體虛有關聯。于是產品定位成對老人和有怕冷感覺的婦女，是最有效的感冒藥。市場上沒有針對這個群體的感冒藥，正源丹開辟了一個獨特的市場。

“有沒有機會，就看你有沒有準備。”2001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場。

當時，“拜斯亭”**席卷全球，其他同類產品的西藥在國內市場也受到連累。漢林清脂產品定位清晰—新一代調節血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調節血脂雖快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年中國城市人攝入高脂食物過多，使得高血脂成為隱形殺手，漢林清脂抓住這類人潛在的需求，準確地把這類人群定為訴求對象。

在每一個市場時機到來之時，充分進行市場調研，進行市場細分，發現市場空缺，故其產品推向市場后無往不利。

創造共鳴點

倡導消費理念，創造共鳴點是太太藥業廣告致勝的法寶。太太藥業市場總監顧悅悅認為，理念帶動產品銷售是太太公司的銷售特色。

有時候，市場消費理念只是一個苗頭，更多時候，市場消費理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現實市場上壓根兒就沒有，這時就需要將它從理念培植到現實，努力尋找消費的共鳴點。

太太藥業就是依靠其廣告的成功運作，打動了千千萬萬的女性。從太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國醫藥保健品廣告的經典之作。

太太口服液在1993年上市，當時中國職業女性逐漸增多，她們在社會中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業女性走向社會面對現實所要克服的最大的“面子”。

朱保國把“太太”定位于針對這一特定人群，在廣告中制造“沒有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了3個洋太太為形象的系列廣告，只說“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養顏保健品，避免了當時國內保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時尚的廣告形象抓住了女性們的視線。

隨著消費者欣賞口味和時尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標消費者留下深刻印象，引起共鳴。

繼3個“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。

太太口服液在各個階段的傳播，都在努力尋找消費者的共鳴點，引領當時的消費時尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財富，當發現將失去這些時，再現青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補虛美容為主要產品訴求點的保健品。同時，以緊貼女性內心、充滿情感的廣告語“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤女人，讓美麗飛揚”等來滿足女性精神需求，從而誘發購買需求。

而在1999年太太藥業推出的第二種保健產品—靜心口服液上市時，聘用在電視銀幕上成功塑造中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產品代言人，通過簡單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。

之所以這樣選擇，是因為在調查中發現，現在40歲以上的婦女，對他們經歷過的那個特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。

在心理上讓消費者產生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會有效。為此。廣告一開始就說：“我們這代人都吃過苦。”這句話最能勾起消費者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來是對癥狀的描述；“女人過了40歲，到處都覺得不對勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好像氣球一樣，一碰就爆。”道出她們現階段生理上的煩惱，在情感和癥狀上有效地溝通。

隨后，靜心口服液不斷地加強了推廣力度，同時塑造出更有時代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達的母親形象，在港澳以及廣東地區頗有人緣。由她出演的廣告中出現了女兒和家庭，其樂融融。靜心口服液的品牌形象與消費者在心理上達成默契，使她們覺得這個產品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產品。

理清通路，緊扣終端

太太藥業在終端管理和產品陳列方面做得很出色。

在初期，太太藥業采用由經銷商承包經營的通路策略，經銷商在鋪貨方面的優勢為公司節省了部分成本，這對企業發展初期起到積極的作用。當品牌成為名牌時，產品在通路上身價倍增。此時經銷商從自身利益出發，常常把名牌產品當作籌碼，搭一些不太好賣的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價格也開始混亂，公司的市場策略越來越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業發展的瓶頸。

于是，從1996年起，公司著手建設自己的銷售網絡。在全國各地成立銷售分部，它們又分別負責各自的銷售網點。這樣一來，總部的指令能夠直接下達到終端，同時又最快得到市場反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業市場戰略的前沿陣地。

在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環，終端就好似一個“水龍頭”，渠道做得再好，如果水龍頭堵塞，銷售通路就會“腸梗阻”—產品滯留在通路中不能順暢銷售。

太太藥業歷來非常重視產品在零售終端的表現，終端管理也是太太藥業銷售管理三大優勢之一。公司總部設立了終端督導部，建立了完善的《分部零售終端目標考評管理制度》，如產品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細化為可量化的指標。

在終端鋪貨方面，太太藥業要求一定要完成最后一個環節，一追到底，直到產品出現在柜臺上。在終端市場的商品陳列上，太太藥業要求以方便消費者尋找為目的，并設計出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設置得新穎美觀，吸引消費者的注意力，既美化了陳列環境，又獲得了終端的好評。

太太藥業全國各分部開展各種創新活動宣傳公司的產品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產品陳列大賽。通過各種手段有效地提高終端陳列質量，提升品牌形象，有效地促進了銷售的增長。

這些都體現出品牌的整體效果，顧悅悅認為，嚴謹的管理體系是品牌成功基礎，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產品，或是陳列一塌糊涂，品牌質量表現得很差，給消費者的感覺是低檔的，品牌就缺少了對消費者的誘惑力。

太太藥業不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫存管理、通路管理、經銷商管理等方面借助優秀職業經理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。

危機管理

在西方，危機管理成為企業日常管理工作中不可缺少的一部分，而這卻是國內絕大多數企業的一個盲點。但在太太藥業，朱保國時刻有一種危機感。

在這10年當中，中國保健品企業陷入“短命”的怪圈，各領風騷三五年。而太太卻在市場上風光了整整10年。其實太太也曾面臨險境，只不過全公司上下都被朱保國灌輸的危機意識支配，處變不驚，所以屢屢化險為夷。

朱保國為人內斂，無時無刻不在為企業的前途而擔憂：“民營企業只能靠自己，一旦市場變壞經營滑坡，沒人可以幫你，只有死路一條。”正是這種危機意識成就了太太不為浮光掠影所動，盡管保健品市場一度虛火很旺，甚至引發整個行業的信用危機，而太太一直是出污泥而不染，獨善其身。

朱保國在經營管理上與大多數民營企業家“先賺錢，后管理”的思想不同，他非常強調危機、創新與節儉，他對銷售業績要求并不太高，只求每年平穩增長即可。而有一些企業往往在追求暴利的過程中，陷入危境。

正是具有這種強烈的危機感，所以太太總能在危機的萌芽階段將其摁滅。

保健品市場1996年后魚龍混雜，不正當競爭、同質競爭、相互壓價的現象越來越普遍，產品代理制的弊端也顯現出來：經銷商不事一主；廠、商關系松散導致很難對經銷商規范、約束；經銷商庫存加大，回款慢了，三角債問題嚴重—這是個巨大的威脅。

朱保國頭腦中的警報拉響了！1996年底，太太率先將保健品行業通行的代理制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統一聽從公司的管理和調配，只銷售太太的產品，產品銷售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發放。

這樣一來，承包商覺得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒有動搖。

經過幾番較量，除幾個較大的承包商外，其余全部接受了新制度，不接受者太太全部換掉。1997年所有省會城市的經銷體系改革完成，絕大部分客戶也都跟了過來，銷售額并沒有受到任何損失。

雖然朱保國處心積慮地希望為企業建立最好的危機預警與防范系統，但有些危機是注定會來的。在成長過程中太太藥業也經歷過市場危機。

1998年亞洲金融風暴突如其來，對太太的華南市場造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷售的主要區域。當時國內的朵而、紅桃K等類似功效的女性保健品正異軍突起，各種模仿太太口服液的不知名產品更是以低價搶奪著國內市場。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國市場將發生連鎖反應，太太很可能一下子全部垮掉。這場風暴讓太太藥業感到真正的危機降臨。

當市場下滑的信號傳來時，太太藥業的幾位決策者以最快的速度研究對策，尋找擺脫危機的最佳方案。最后，他們采取了兩個做法：一是立即推出促銷包裝，使之在貨架上更搶眼；二是對產品形象作了全面的更新。兩項對策的實施起到了立竿見影的作用，1998年，太太口服液在全國市場上的銷量不降反升，太太藥業也避免了一次危機。

正是秉著以上營銷理念，當其他保健品如流星劃過天空時，太太藥業卻煥發出強勁的生命力。10年來，太太的市場道路越走越寬闊。同時變幻莫測的市場也讓太太管理層認識到擁有清醒的頭腦與危機意識是何等重要。

第二篇：太太藥業業務流程內部控制分析報告

太太藥業業務流程內部控制分析報告

一、供應商主數據、貨源清單主數據、采購價格數據以及供應商評估分析

1．供應商主數據管理 問題分析：

目前太太藥業股份主要有1家中藥材供應商，15家輔料供應商，26家包裝材料供應商以及3家固定的公用物品供應商。但是太太藥業股份現在沒有任何的供應商的編碼管理系統。不易造成供應商數據流失，不利于供應商管理及查詢等風險。管控措施：

建立供應商的編碼管理系統。供應商為企業提供藥材、輔料等，是企業管理的重要組成部分，對供應商進行編碼管理就是對每一個供應商定一個相應的代碼，編碼管理能使供應商管理更具準確性，提高供應商管理效率，降低成本。2.貨源清單主數據管理 問題分析：

太太藥業包裝材料及宣傳品、促銷品中每種物料有兩家供應商供貨，不同供應商供應的物料易混合風險；愿輔材料的中藥材一種物料只有一家供應商供貨，這不符合企業采購時選擇供應商的貨比三家原則，如果只有一家供應商供貨，易造成貨源不足、中斷以及采購價格壟斷等風險；太太藥業的各部門公用物品的貨源不固定，不利于各部門日常需求物品來源的穩定，易造成各部門需求物品的補給不及時風險。管控措施：

對太太藥業的包裝材料等有兩家供應商的物料，應該對不同供應商貨源分開管理，明確不同供應商供應的物料；對只有一家供應商的中藥材，應根據貨比三家原則，適當增加供應商的選擇，增加藥材來源；對貨源不固定的公用物品應適當選擇合適的固定貨源供應商，保證公用物品的持續供應。3．價格主數據管理 問題分析

企業的采購價格控制有缺陷。太太藥業每年供應部對每種物料進行一次招標，以指定全年的指導價格，如果對零星物品的采購也進行招標，會增加采購成本。年終根據市場的價格變動對物料進行相信的價格調整，價格調整考慮因素單一，不利于正確價格的擬定。同一物料具有一家或多家供應商，但價格完全相同，沒有根據供應商的實際情況適當調整價格，且價格機制不透明。管控措施

為了確保價格機制透明，企業應制定合理的虛假程序，并重點了解供應商的相關情況。對于大宗和重要物品的采購，應該建立由采購、技術等部門參與的比質比價體系，綜合考慮價格、質量、供貨條件、信譽和售后服務等；對某些采購可以采用招標方式，在滿足采購方物品質量、送貨時間等要求的情況下，以公開方式進行，招標不能以價格作為唯一決定因素；對于零星物品的采購，由于采購量低、價格也不高，采用招標方式采購成本會過高，一般授權直接采購，但也應該形成由獨立的人員抽樣暗訪制度；另外要定期了解供應商的基本資料，不同供應商供應的物料價格應根據物料價格、質量、供貨條件、信譽、售后服務以及供應商的設備狀況、技術水平和財務狀況等綜合調整。

二、公用物品采購流程分析

問題分析

此流程公用物品的采購單據缺少物品收料單，且入庫單相關信息反饋有誤，不能及時反映采購員物品采購到位情況，全部要人工查詢才能了解采購任務完成情況；各部門投訴較多，因為公用物品的貨源不固定等原因物品價格不能長期穩定；公用物品的采購沒有把財務部的職責納入到流程內，財務部功能缺失。

管控措施

采購的物品到達后，應該由儲運部指派驗收人員對貨物進行實物計量，并與貨運單、訂購單核對，然后填制收料單，收料單應包含供應商名稱，收貨日期，貨物名稱，數量和質量，運貨人名稱以及原訂購單編號等信息；需求計劃一式三聯，一聯由請購部存檔，一聯交財務部，一聯交采購部；入庫單一式三聯，報關員在入庫單上面簽字，一聯留存，登記倉庫臺賬，一聯交會計部門，辦理結算，一聯退回采購部與購銷合同、請購單核對無誤后歸檔備案；財務部應該參與公用物品的采購過程，進行記賬及相關審核職責。

三、材料退貨流程分析

問題分析

太太藥業的材料退貨流程處理時間長，途中發現問題時需要層層審批，降低了退貨效率，增加退貨成本；材料退貨單據過多冗雜，很多信息資料重復，增加單據保管難度，不利于單據的有效管理。

管控措施

建立有效的退貨制度，在合法合規合理的條件下，適當簡化材料退貨流程，從而減少不必要的單據，提高單據管理和退貨的效率。

四、外加工采購流程分析

問題分析

外加工采購業務流程不完善，缺少法務部和質保部的加入，存在管控風險。管控措施

1.外加工訂單及技術要求、加工工藝應該經由法律事務部進行條款審核，審核通過后才能由財務部對訂單金額、付款方式進行復審，復審通過后由生產副總審批。2.審批合格的訂單交給供應商，有供應商按照訂單要求組織生產。質保部QA應該進行全程監控。

五、采購發票校驗流程分析

問題分析

采購發票校驗流程缺少質保部的加入。管控措施

進行采購發票校驗時，供應商開具發票，供應部應該根據儲運部提供并且已經經過質保部確認合格的材料接收單對供應商開具的發票進行復核，復核通過后由供應部填寫付款申請書，經供應部經理和主管副總簽字后交至財務部，財務部對付款申請和供貨商開具的發票進行復核，通過后有財務主管和財務副總簽字。

六、固定設備資產的采購流程分析

由于財務部與設備部在固定資產的確定時間不同意，常發生財務對設備（固定資產）的確定時間遠遠遲于設備實際使用時間；固定資產的采購流程缺少法律事務部的加入

“設備部及供應部經理審核后，生產副總審批；財務審核月資金預算，經財務副總審批后，財務付款”存在控制風險。所有購買固定資產的采購合同必須經過法律事務部審批后再交財務部及生產副總進行審批；財務審核月資金預算，需經單位負責人審批后才能財務付款。

“不合格設備直接返回供應商；安裝調試后，交設備部或供應部。設備填寫固定資產移動單”存在控制風險。不合格設備安裝調試后，驗收人員應填寫開箱驗收單、固定資產驗收報告，交給設備部或供應部。設備部再填寫固定資產移動單。

七、原輔、包裝材料及宣傳。促銷物料的收貨流程分析

問題分析

物料到貨不及時；倉庫物料庫存沒辦法控制；收貨流程缺少質保部的檢驗。儲運部填寫材料接收單后，收貨至待檢狀態，此時應交給質保部檢驗，檢驗合格后再標明材料狀態；原輔、包裝材料接收單一式五聯，一聯倉庫留底，零四連交質保部請驗；反饋單為《不合格品反饋處理單》由儲運部填寫，副總裁做最后審批。

八、成品的收貨流程分析

成品入庫單 一式三聯

其中一聯生產部留底 另二聯收儲運部交質保部請驗

九、公用物品的收貨

經常出現所來貨物，不知為何部門需求 在控制貨物單價方面比較困難

十、成品的發貨（對部分庫房及客戶）

到貨不及時較難控制

當成品還處于待檢狀態時，出庫應加強控制 如何更進一步保證《發貨通知單》《配貨通知單》與實際裝車數量嚴格一致 成品委托第三方保存時，其發放流程不明確

十一、原輔、包裝材料及宣傳品、促銷品的發貨

《批料記錄》經常更換 倉庫出現短料現象 備好的材料車間不生產

十二、公用物品的領用

十三、車間退貨（合格品/不合格品）

十四、成品的退貨（從分部至總部）

無法判斷所退之貨為儲運部所發

由于分部。客賬部與儲運部之間信息溝通不暢，經常出現《退貨通知單》《退貨申請單》與實際退貨數量三者不相符

十五、原輔包裝材料的采購

生產計劃為了滿足銷售需求有時會調整生產計劃，會給采購帶來采購周期短，不合格材料批次增加等問題，導致不必要的庫存材料積壓或缺貨，相關部門提供的供應商考評不及時

對采購訂單執行情況、物料歷史采購價格以及庫存狀況的查詢困難

第三篇：藥業營銷人員薪酬管理制度

藥業營銷人員月工資分配制度

本公司依據按勞分配，效率優先并兼顧公平的基本原則對營銷人員工資特做如下規定：

1、新聘的營銷人員公司每月發給基本工資500元；

2、營銷人員月回款在1.5萬元以下的公司每月發給工資550元；

3、營銷人員月回款在1.5萬元至3萬元的公司每月發給工資600元；

4、營銷人員月回款在3萬元至5萬元的公司每月發給工資700元；

5、營銷人員月回款在5萬元以上的公司每月發給工資850元；

辦事處區域經理薪資發放標準：

1、上回款在三百萬以上的經理每月發工資1800元；

2、上回款三百萬至一百五十萬之間的經理每月發工資1200元；

3、上回款一百五十萬至八十萬之間的經理每月發工資1000元；

4、上回款八十萬以下的經理每月發工資900元；

5、各辦事處經理每月任務及回款額進行考核計算工資，辦事處經理最高工資為2200元。

注意事項：1，任務表每月10號前發回公司，10號以后

發回一律按500元計算工資：

2，任務表只能出現公司發工資人員名單，填寫應詳細清楚；

3，有人員增減必須在任務表上注明；

第四篇：西式主持詞

純西式婚禮

一、開場：親愛的朋友們，蒹葭蒼蒼，白露為霜，所謂伊人，在水一方。溯洄從之，道阻且長。溯游從之，宛在水中央。傳說每個人的姻緣都寫在月老的姻緣簿上，無論隔了多少道山，無論隔了多少條河，總是有一條長長地紅絲線將兩個相愛人的心緊緊的連在一起，叫他們相愛一生、相伴一生。

二、新人出場：親愛的朋友們，接下來呢就讓我們用掌聲有請我們的新郎來到臺前；朋友們，讓我們再把目光關注到這邊，讓我們有請新娘和他的父親來到我們中間。

在和煦的一縷縷晨曦中，在一條鮮花流芳的路上，如果說這就是人們所說的愛情的話，那么就讓我們的新郎縱馬觀山，一路迎娶，去迎接他的愛，去迎接他的新娘。有請。神話國的故事是這樣形容的，說一個王子呢看上了一個公主，跑到了后花園采集了一束鮮花，來到了公主面前，向騎士一樣單膝跪地，獻上了他的心，獻上了他的愛（此時，新郎說：親愛的，嫁給我吧！）。我們的公主欣然同意了，將其中一束最美麗的鮮花插到了新郎身上，表示他們的愛鷗水相依，并蒂芙蓉，幸福到了一起。此時呢，我們的父親把女兒的手放到了新郎的手上，完成了一個責任和愛的傳遞，從此兩個相愛的人如并蒂的芙蓉走到了一起，幸福到了一起。來，朋友們看到了，我們兩個偉大的男人完成了這樣一個責任和愛的傳遞。來，有請新郎就位，朋友們，讓我們準備去迎 接我們的新郎和新娘吧，讓我們用掌聲、用微笑、用鮮花去迎接他們，讓我們用瓦格納的婚禮進行曲來迎接我們的新郎和新娘。有請。

三、新人誓言：請新郎新娘面對面站好，兩個相愛的人將手牽在一起，朋友們，婚約是一種承諾，婚約代表著一男一女建立了親密無間的關系，然而這種關系呢不應使你們任何一方軟弱，相反呢，更應該使你們生活的每一天都充滿著快樂，它也能治療曾經受過的傷害，它給你們帶來了歡笑，將希望吹進了你們的心田。親愛的朋友們，接下來，我們的新郎新娘將要在眾人面前做愛情的誓言，好，有請我們的工作人員。新郎我來首先問你，你是不是愿意娶你身邊的這位女子為你的妻子呢？（我愿意）無論健康和疾病（）；無論富貴和貧窮（）；今生今世（）；永遠都在一起（）；朋友們，掌聲送給新郎。接下來讓我們的新郎用英文做愛情的誓言，新郎：（。。），再次把掌聲送給新郎。來，讓我們來聆聽新娘的誓言，新娘：（。。。）朋友們，讓我們把掌聲送給新郎新娘。

接下來呢，請我們的新郎和新娘在朋友們面前一起來簽下他們愛情的誓言，讓我們記住這一天，記住這忠貞的愛情，來，給朋友們展示一下，讓朋友們見證一下，朋友們，把你們的祝福化作掌聲送給他們。

四、交換信物：好，親愛的朋友們，今天我們在這里就是來見證這一對新人的愛情，接下來他們將互換信物，朋友們，讓我們把目光關注到這邊，有請我們的小天使來到我們中間，和朋友們一起來蓄意這人間最美好的情懷，來，掌聲有請我們的小天使，來，我們的小天使還有祝福：（我是愛神派來的小天使，給你們送來愛的禮物，祝你們新婚快樂，百年好合！），好，新人去接過你們的信物，首先有請新郎給新娘帶上這示愛的信物，再有請新娘把你示愛的信物為新郎佩戴好，來，兩位新人把你們示愛的信物向朋友們展示一下，讓我們再次把祝福化作掌聲送給他們。

來新郎新娘此時此刻你們面對面站好，新郎用你那祥和的目光看著你心愛的人，此時此刻，你可以掀開新娘的面紗，然后去親吻你的妻子，朋友們，讓我們掌聲送給他（親吻相擁）。

五、交杯酒：親愛的朋友們，這是幸福的時刻，我們在這里見證了他們的愛情，新郎新娘為他們幸福的時刻來演繹這段感情，記得愛情詩人曾經講過這樣一句話，說這個世界什么都古老，唯有愛情永遠年輕，這個世界充滿著詭譎，唯有愛情永遠的天真。接下來呢，我們的新郎新娘將要在眾人面前喝下交杯酒。來，兩位新人相對而站，有請我們的工作人員，朋友們，這交杯酒呢，是用大地的收獲釀制而成的，它在時間的酒窖里發酵，它用心靈的杯盞去承載，接下來有請兩位新人在朋友們面前共同舉起這交杯美酒，將手臂慢慢交叉，飽含你們所有的熱情和祥和的目光關注到對方，在眾人面前喝下這杯血脈相容的交杯美酒，來，朋友們，把掌聲送給他們，祝福他們的愛情是深沉的愛，尤玉孕 石腹；祝福他們的愛是纏綿的愛，如珠生貝胎；祝福他們的愛是偉大的愛，與日月同輝，天長地久。

六、證婚人：親愛的朋友們，就是這么一個幸福的時刻，我們用這種方式來見證他們的愛情，迎來了這么多的掌聲，這么多的祝福，接下來呢，讓我們用掌聲請出這對新人的證婚人：

七、主婚人：接下來我們掌聲請出這兩位新人的主婚人：

八、敬茶改口：親愛的朋友們，就是這么一個幸福的時刻，大家給這對新人帶來祝福，說到祝福呢，此時此刻我們把新人的父母雙親請到了我們中間，如果此時此刻我們把父親比喻成一座山，把母親比喻成一條河，當我們攀巖于山頂之巔時，我們便會看的更遠，當我們暢游于河流之中時，我們的心田便會得到滋潤，這就是我們爸爸、媽媽，接下來，我們的新郎新娘將按照中國傳統的習俗在家長面前敬茶改口，來，有請新娘子：

九、家長講話：此時此刻，我們的家長有很多的肺腑之言，一方面呢，是給孩子帶去祝福，另一方面呢，是對各位來賓表示一下感謝。來，有請男方家長講話：（父親雖然是之言片語，但是大家都知道父母對孩子的愛就像涓涓細流，永不停息的）；有請女方家長：

十、拜謝父母：來，兩位新人，站到爸爸、媽媽面前，天上四十春為首，人間百善孝為先，這是中國人傳統的習俗，兩位新人站到爸爸、媽媽面前，給爸爸、媽媽鞠個躬，就在這幸福的時刻，朋友們，大家知道，我們出生之后呢，爸爸、媽媽牽著 我們的手一路走來，我們看到的第一朵花，就是母親那燦爛的微笑，我們邁出的第一步呢，就是在父親那寬厚的脊梁上，為此呢，爸爸、媽媽為我們傾注了所有的青春和年華，但是他們卻不能陪我們走完人生的旅途，今天我們這對新人已經長大了、結婚了，以后的幸福生活還很長，那么就在以后的幸福生活中讓我們新郎新娘牽著爸爸、媽媽的手一路走下去，就讓我們的新郎新娘此時此刻給爸爸、媽媽深深地鞠個躬，祝爸爸、媽媽幸福安康，請鞠躬！來，掌聲。

十一、全家謝來賓：好，請兩位新人站到舞臺中央，我們這幸福的一家人請起立，站到前臺來，面向來賓，就是這一幸福的時刻，我們這一家人最想要說的是感謝，謝謝各位朋友，他們所能送上的呢，是他們款款深情的祝福，給朋友們鞠個躬，謝謝朋友們，來，請鞠躬！祝各位朋友門生百福，戶生千祥，來，讓我們想起掌聲請我們的家長到主賓席落座。

十二、放飛氣球（結束）：兩位新人站到臺前來，請朋友們起立，朋友們，在我們生命中呢，歲月無聲，花謝花落，更迭的是四季的顏色，不老的是永恒的愛情，當我們看著一顆顆樹慢慢變老，當我們看到一朵朵云慢慢飄遠，不經意的回眸中，發現我們新郎新娘的額頭上已經有了時光的痕跡，青絲縷縷已化作滿頭銀發，但是他們鐘情的目光依然能夠照映出對方的模樣，在他們相愛的日子里，在他們即將穿越億萬里風棚路月的日子里，我們的新郎新娘將永遠以兩棵樹的姿態迎風舞蹈，來，朋友們，請放飛氣球，放飛這個美好的愿望，祝福他們，祝福我們的新郎新娘就像一個冉冉升起的太陽，在他們升起的一個個早晨中，在他們沉落的一個個黃昏中，愿我們新郎新娘迎來的每一天都將是光輝燦爛的一天。好，朋友們，我們的典禮到此圓滿禮成，請大家歡送我們的新郎新娘走上那幸福生活的康莊大道，謝謝朋友們!6

第五篇：江中藥業一體化物流營銷案例透視

江中藥業一體化物流營銷案例透視

字號：T|T 2010年11月15日09:44浙江物流? 黑龍江省哈爾濱市郵政局開發了江中集團的藥品倉儲集散分撥運輸配送一體化業務，由此拉開了江中經銷商物流一體化業務發展的帷幕。江中一體化業務開發近一年來，已實現倉儲收入、配送。掃描市場 鎖定目標 “立足?

黑龍江省哈爾濱市郵政局開發了江中集團的藥品倉儲集散分撥運輸配送一體化業務，由此拉開了江中經銷商物流一體化業務發展的帷幕。江中一體化業務開發近一年來，已實現倉儲收入、配送。

掃描市場 鎖定目標

“立足哈市，兼顧全國”，這是哈爾濱市郵政局在開發物流市場中堅持的原則。哈爾濱局堅持以市場為導向，以用戶為中心，以效益為目標的原則，扎扎實實做好市場營銷工作，把郵政物流一體化業務真正按郵政物流的核心業務來抓，積極開發包括倉儲、運輸或配送兩個環節以上的一體化物流業務。他們充分利用各種郵政物流服務產品，對潛在用戶進行深入開發，尤其注意對醫藥流通企業的信息采集。日益繁榮的醫藥市場，為物流業的發展帶來了無限商機。藥品成為黑龍江省重要的進、出口商品，眾多商家看好了這塊醫藥物流市場的“風水寶地”，使出渾身解數進行市場征戰。面對白熱化的市場競爭，該局面向藥品銷售連鎖店、省內藥品批發商等藥品經銷單位，進行了積極的走訪。

在與龍衛同新、人民同泰藥店的接觸中，哈爾濱局了解到，江中藥業健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等藥品和保健食品的進銷量很大，為其提供物流服務的是深圳某物流公司。因為哈爾濱郵政物流局在成立初期與這家公司建立過合作關系，通過調閱物流大用戶檔案，他們找到了這家物流公司存放江中藥品的倉庫，掌握了第一手資料。然后，該局制定了相應的物流解決方案，與江西省南昌市郵政局物流公司緊密溝通，在物流公司的大力幫助下，牢牢把握與江中藥業的合作契機，全力將江西省藥品駐黑龍江省銷售部門的物流業務收入“囊中”。

六件武器 出擊天下

在對江中藥業的業務開發中，哈爾濱局亮出了威力強大的六件”武器”，循序漸進，步步為營，最終贏得了客戶的“芳心”。

第一件武器是《郵政物流一體化業務需求征集函》。哈爾濱局首先對江中藥業的公司基本信息、現有物流配送基本情況、物流操作具體事項、財務結算、信息反饋要求、代收貨款、其他物流業務需求等重點情況進行了細致的調查，為建立有效的大用戶檔案和物流方案

設計做足了準備工作。這件武器充分展示了郵政的調研能力和合作誠意，表達了對客戶的尊重和了解。

第二件武器是《黑龍江省哈爾濱市郵政局物流大客戶信息資料明細表》。他們將采集到的江中藥業有關信息進行了分析整理和建檔，做好了屢敗屢戰、直至成功的準備，堅定了開發用戶的信心。

第三件武器是《江中藥業郵政物流解決方案》。他們根據江中藥業的實際情況，詳細陳述了雙方的企業背景、對甲方物流需求的理解、共同的發展與合作的基礎、郵政經銷商一體化物流實施過程、與郵政合作的優勢分析和前景展望等內容，就江中藥業所關心的物流問題給出了操作性極強的答案，充分體現了郵政物流的服務特色。

第四件武器是一封《邀請函》。哈爾濱局及時而肯切地邀請江中藥業負責人北上哈爾濱進行實地考察，體現了郵政物流經營工作的積極主動性。

第五件武器是一個符合GMP要求的倉庫以及與藥品倉儲配送一體化業務相關的計算機設備、網絡聯接、貨物管理、進出口操作等設施。

第六件武器就是全心全意地服務。哈爾濱局以雙贏互利為指導思想，以優質的個性化服務讓用戶感覺到郵政的合作誠意，努力維護客戶關系。

這六件武器“出招”后，果然引起了對方的反響。2006年7月31日，江中集團代表抵達哈爾濱市考察郵政物流，當日就達成了合作意向，并于當晚8點完成了江中藥品由全程物流倉庫向郵政物流倉庫的移倉，實現了郵政物流部門以制造企業派駐本省銷售機構為客戶的目標。

按照“倉儲＋配送”的核心服務模式，哈爾濱局于7月31日將江中集團當日庫存藥品盤點后，由全程物流中轉庫轉倉至郵政物流倉庫，為客戶提供省內運輸配送、倉儲管理、包裝理貨、流通加工、信息管理、退貨處理、代收貨款等服務的省內一體化物流業務。

塑造細節 提升品質

“鎖定用戶的心，才能鎖定用戶的腰包。”牢牢吸引用戶最有效的法寶就是“個性化服務”。一年來,哈爾濱局從內部管理入手，建章立制，從細節上抓服務，進一步完善和加強現場管理，盡心盡力為客戶打造完美的服務,牢牢鎖定了大客戶。

在內部管理上，哈爾濱局建立了明確的管理流程和工作秩序，確定管理信息的流向，明確工作人員的分工與合作，堅持做到“出入有登記，物品不混裝，人員不亂走，擺放達標準，出倉保到位”，對倉儲、運輸、配送三大環節，實行了三級負責制，對違反制度者，實

行轉崗和下崗處理，使每一個員工都努力做到不出任何差錯，最大限度地發揮員工的主觀能動性和積極性。

哈爾濱局選拔得力人員進行專門的信息管理，對江中藥品的網上信息及時接收、及時打印、及時分揀、及時運輸、及時配送； 注意經常與江中集團物流部、南昌郵政物流公司、江中集團黑龍江省代表、江中藥品代理商的溝通，及時通報發展中出現的問題，并在第一時間協商進行解決；嚴格按照業務規定及合同承諾的服務要求進行處理，動態跟蹤處理過程并及時向客戶反饋；及時、全面掌握第一手資料，確保貨物安全，做到及時準確反饋處理情況。針對異常情況，他們認真分析原因，不斷改進項目作業流程，直到問題解決，確保客戶的滿意。

與此同時，哈爾濱局積極向藥監部門匯報、溝通，取得支持，并按照《藥品經營質量管理規范》（即GSP）對現有的郵政倉儲資源進行改造，取得資質，為醫藥經銷商提供了儲存、揀選、理貨、退貨等醫藥物流服務平臺。

收獲與啟示

1.摸排市場、重點公關。建立營銷網絡，規范營銷流程，對信息進行分類，避免出現市場空白點。有重點地進行公關，要選準客戶合作的“切入點”進行全力公關，運用郵政信譽品牌和網絡資源等獨特優勢，進行科學策劃。

2.積極開展經銷商物流業務，提高郵政物流供應鏈服務能力。哈爾濱局積極向醫藥經銷商推介郵政醫藥物流操作經驗，爭取為其提供省內非拆零“倉儲＋配送”服務，有利于促進省內一體化物流業務的快速發展，形成差異化優勢，對于郵政物流的生存和長遠發展，具有非常重要的意義。

3.注意與兄弟單位的溝通聯系，廣泛關注各類經營信息，強化大用戶檔案管理，不放過任何一個發展新用戶的機會。對于江中集團非常嚴格的返回執要求，哈爾濱局也積極加強與省內兄弟單位的互助，避免對運費結算的不良影響。

4.以客戶為中心，不斷提高服務水平。用心維護，是郵政物流業務開發的法寶。郵政與物流大客戶合作后，就必須迎合客戶的自身利益發展需求，把握自身特點，突出中國郵政的聯動協作優勢，提供切實可行的“個性化”物流解決方案，展示出郵政網絡資源的核心競爭能力，取得良好的戰績，從而獲取自身的經濟效益。