第一篇：什么是小說三要素

什么是小說三要素

對于小說．大家是不陌生的，它是一種敘事性的文學體裁，它通過人物的塑造和情節、環境的描述來反映社會生活。一篇小說最基本的構造，即小說三要素：人物、故事情節、環境（自然環境和社會環境）。

1.小說反映社會生活的主要手段是塑造人物形象。小說中的人物，我們稱為典型人物；這個人物是作者根據現實生活創作出來的，他不同于真人真事，“雜取種種，合成一個”，通過這樣典型的人物形象反映生活，更集中、更有普遍的代表性。小說塑造人物的手段可以是概括介紹，可以是具體的描寫，可以寫人物的外貌，也可以刻畫人物的心理活動；既可以人物的行動對話，也可以適當插入作者的議論；既可以正面起筆，也可以側面烘托。

刻畫人物——需要用到很多修辭手法，如比喻、象征、夸張等等，重在把人物刻畫得生動、形象，活靈活現，栩栩如生。當然，這還不作數，關鍵在于要把人物塑造成一個典型形象。剛開始寫文時并不注意對人物的典型刻畫，于是每個故事中的人物都相差不多，很難令人記得住。要給讀者留下深刻的印象，就必須將人物塑造得與眾不同，否則千篇一律難有提高。

在刻畫人物的時候，不需要面面俱到，抓住一兩個閃光點即可。所謂閃光點，也就是這個人物所獨有的特點。當然，這并不容易，文章寫多了難免會有雷同。可是我們也可以做一些嘗試，或者可以換個角度，或者可以換種方式，總之要寫出自己的風格。其實很多時候，風格是自然而然形成的，即便是想改也改不了，那不如多花些時間精益求精。2.小說主要是通過故事情節來展現人物性格、表現中心的。故事來源于生活，但它通過整理、提煉和安排，就比現時生活中發生的真事更集中，更完整，更具有代表性。

故事情節——要完整，要生動，要明確。當然，最重要的是體現主題。

情節本就是為主題服務的，自然要緊緊地圍繞主題。而情節精彩與否，便是故事是否能夠出彩的關鍵。情節，必是十分特別和細致的，于是才會深入人心。

說到情節，自是應當談談細節描寫。一個細節很難構成一篇小說，可它常常是一篇小說的引線或基礎。細節種在精致醒目，忌諱數量上的龐大或者是描寫上的粗糙。細節的選擇只有靠作者自己的把握與創造，別人用過的細節再拿來用則會顯得成舊，有時還會讓人覺得十分牽強。

應該說小說是由一個個情節串起來的，可是不需要每個情節都刻畫得入木三分，那樣反倒失了味道。不如突出其中某些情節，功夫做得足些，這樣便能給全文添上畫龍點睛之筆。

3.小說的環境描寫和人物的塑造與中心思想有極其重要的關系。在環境描寫中，社會環境是重點，它揭示了種種復雜的社會關系，如人物的身分、地位、成長的歷史背景等等。自然環境包括人物活動的地點、時間、季節、氣候以及景物等等。自然環境描寫對表達人物的心情、渲染氣氛都有不少的作用。

描寫環境——重在典型，要充分發揮對于故事主題推波助瀾的作用?！暗湫铜h境，一般指一定的自然環境和社會環境即現實環境，也應該包括特定的種族環境、地域環境、歷史文化環境等各種穩態的以及動態的大環境要素。”大致記得讀到過這樣的一句話。這句話將環境的豐富內涵體現無疑。

然后便是如何塑造環境的問題。當然，對于不同的故事來說，對于環境的要求也不同，不過總有一些相同之處。譬如說，環境的描寫必須服務于小說主題，或者是體現人物性格，又或者是催化事件的發展。言下之意，環境描寫的作用可以有很多，但是千萬不要是完全與文章無關的。還有一些環境描寫讓人覺得可有可無，那么便該進行一些加工，使之更好地發揮作用。

在環境的描寫中，可以運用一些縮放的手法。譬如說用寥寥幾筆描寫一處的人文，體現出來的興許便是整個時代的人文。其實也就是把大的環境濃縮在一個小環境之中。反之也是一樣。當然，這只是其中一種方法。個人覺得，多讀一些名家之作，十分有利于提高對于環境的典型刻畫，可以吸收到一些自己原本沒有的思想，是一種進步。

小說按照篇幅的長短，又分為長篇小說、中篇小說、短篇小說和小小說。大家熟悉的《紅樓夢》、《水滸》、《三國演義》、《西游記》四部名著就是長篇小說；《小兵張嘎》、《閃閃的紅星》、《阿Q正傳》等，就是優秀的中篇小說；短篇小說和小小說就更多了，我國目前成人文學刊物就有上百種．少兒報刊也有一百多種，上面刊有大批的短篇小說和小小說。

第二篇：小說三要素

小說三要素及其作用

【教學目標】：

1.了解小說的三要素及其作用，熟悉這類試題的考查方式與特點。2.總結解題規律，掌握解題思路。

【教學重難點】：總結小說三要素及其作用，掌握解題思路。

一、小說三要素，分析歸納小說三要素的作用

（一）情節

小說的情節是人物性格形成的依據，人物的性格是在情節的推進和變化中完成并得到體現的，而作品的主題也是隨著情節的發展展現出來的。

開端 交代背景，鋪墊下文。發展 刻畫人物，反映性格。高潮 表現沖突，揭示主題。結局 深化主題，留下思考。1.從對人物形象的塑造方面來看

情節一般是通過描寫人物思想性格和情感欲望的沖突以及同此引起的人物之間的關系、人物命運的變化來展開的。在情節的展開中，通過描寫人物的外貌、行為和心理狀態，再現活生生的鮮明個性。因此，一定的情節能夠表現一定的人物形象。如《祝福》中祥林嫂再嫁時又是哭又是罵，后來聽了柳媽的話后到土地廟里捐了一條門檻等情節，都充分說明了她是一個受封建迫害很深深的農村婦女形象。

2.從對其它情節、構思上來看

在開頭的故事情節可以起到制造懸念、引人入勝，作鋪墊、埋下伏筆等作用；在中間可能有過渡、推動故事情節的發展等作用；在結尾有可能交待故事的結局、照應上文、構思精巧（出乎意料又在情理之中）、給讀者留下想象的余地等作用。

3.從對文章的主旨方面來考查，情節是為文章的主旨服務的。4.起線索作用

有時候，故事情節可起到全文的線索作用。如《項鏈》就是以“借項鏈、丟項鏈、還項鏈、談項鏈”為線索的；魯迅的《藥》就是以“買藥、吃藥、談藥、藥效”為線索的。

（二）環境

環境描寫是指對人物所處的具體的社會環境和自然環境的描寫。

社會環境：狹義社會環境是指能反映社會、時代特征的建筑、場所、陳設等景物以及民俗民風等；廣義社會環境是指一定的歷史時期的社會生活、人際關系的總和。

社會環境描寫必須具有鮮明的時代色彩。

自然環境是指自然界的景物，如季節變化、風霜雨雪、山川湖海、森林原野等，自然環境描寫又稱為景物描寫。

1.社會環境描寫的主要作用：交代人物的生存環境、社會關系、交代作品的時代背景等。在回答其作用時必須結合當時當地的時代背景，指出文段中環境描寫的相關語句揭示了什么樣的社會現實。

2.自然環境描寫作用：

（1）渲染故事氣氛：作家往往用生動的自然環境描寫，來創造故事的特定氛圍，從而增強故事的真實性。

（2）烘托人物形象：環境本是為人物活動提供一個場所和背景的，故而自然環境的描寫，往往是為塑造人物服務的。也就是說，作家為了表現人物豐富的心境、復雜的性格，往往要為人物設置多種不同的自然環境，用以“刺激”人物，以記錄其種種行為，從而顯露其性格。

（3）推動情節發展：情節發展與環境描寫往往是相互依存、相互制約的：環境描寫要以情節為依據，情節發展離不開環境描寫。

（4）暗示社會環境：優秀的作家，總是通過對特定的自然環境的描寫，來展示獨特的世態風情，為讀者提供一副社會歷史圖畫。所以，小說中的自然環境，一般都帶有作家的感情色彩，被當作是社會環境的暗示。

（5）深化作品主題：分析小說的主題，離不開對人物和情節的細致分析，也離不開對環境的認真考察。

3． 文學作品中環境描寫主要有以下作用：

（1）渲染營造某種氛圍，為后邊內容作鋪墊。（2）交代人物身份，表現人物性格。（3）襯托人物心理。（4）象征和暗示。（5）交代人物活動場所。（6）展開、推動故事情節。（7）深化作品主題：分析小說的主題。

（三）人物

1．關于小說人物的形象特征：包括兩個方面，外在的特征和內在的特征。外在特征是指人物的外貌、衣著、職業、生活習慣等；內在特征是指人物的心理狀態、精神品質、命運變遷等。

2．關于人物塑造的寫作方法：包括兩個方面，直接刻畫和間接刻畫。直接刻畫是指對人物的外貌（肖像、衣著）、心理、動作、語言等方面直接描寫以表現人物特征；間接刻畫更多的是通過環境描寫與他人的言行來體現、烘托、反襯人物的性格命運。

3．關于小說塑造人物的作用：整體上說就是反映社會現實生活。主要包括：一是通過塑造人物形象來表現某種價值觀、道德觀或行為品行；二是通過人物的命運發展來反映某種社會現狀，諷刺或揭露社會的不公；三是借助人物形象表達作者的某種主張或寄托某種情感。

4．關于人物形象地兩個角度：一是從分析環境入手，包括自然環境和社會環境，自然環境往往會烘托人物性格和暗示人物命運，社會環境是人物性格形成和命運發展的根本原因；二是從分析情節入手，情節是人物性格、命運及其變化的載體，也是其具體的體現。

典型的細節可以刻畫人物性格。如魯迅《孔乙己》中，孔以己會“回”字的四種寫法，典型地表現了這個人物的迂腐和呆氣。吳敬梓的《儒林外史》第六回，嚴監生臨終前望著燈盞里點了兩莖燈芯而不肯斷氣，入木三分地表現了這一人物的吝嗇和刻薄。

第三篇：自薦信三要素

醫學生自薦信

尊敬的醫院領導： 您好！

感謝您百忙中垂閱我的自薦書，為一位滿腔熱情的大學生開啟一扇希望之門，相信我一定不會讓您失望。我是瀘州醫學院臨床醫學系的一名即將畢業的本科生，在貴醫院招賢納粹之際，鑒于扎實醫學基礎知識、熟練的操作技術、出色的社會工作能力及較強的自學提高能力，我有信心自己能夠很快勝任臨床相關工作。因此，特向貴醫院毛遂自薦。四年大學的臨床理論學習形成了我嚴謹的學習態度、嚴密的思維方式，培養了良好的學習習慣，一年的臨床實習工作經歷更提高了我分析問題解決問題的能力。

尤其是在實習過程中實習醫院給我提供了許多動手實踐機會，使我對臨床各科室的常見病能夠做出正確的診斷和最佳的處理。強烈的責任感、濃厚的學習興趣，動手能力強、接受能力快，并且能夠出色的完成各項工作任務，使我贏得了上級醫師的一致好評，更使我信心百倍，成為我今后工作生活中的知本。豐富的社會工作經驗不僅開闊了我的視野，更形成了我沉穩果斷、熱忱高效的工作作風。在小學、初中、高中，一直到大學各階段中，我曾任班長，學習委員等，成功地組織了無數次班集體校內外活動，工作得到同學的認可與老師的好評，我所在的班級多次被評為優秀班集體，本人也多次贏得了優秀共青團員、工作積極分子等榮譽稱號。我相信有了這些工作經歷，我一定能夠協調各種關系、處理好日常工作中遇到的問題。自學能力強是我的另外一個優點。

醫學科學技術日新月異，只有不斷的升級自己的知識才能在激烈的競爭中立于不敗之地。在校期間我通過了計算機一、二級考試，國家大學英語四級考試，能熟練掌握windows98、windows2000、windowsxp操作系統，并自學使用office、photoshop、foxpro等軟件進行圖文處理、表格設計、網頁制作等工作，為日后的工作、學習、提高工作效率創造了良好條件。通過五年的學習和實踐，我從心理和能力等方面做好了走上工作崗位的充分準備，我誠摯地希望能成為貴院醫療科研隊伍中的一員, 我將以高尚的醫德、熱情的服務，傾我所能，不斷學習我所不能，為貴院的醫療發展事業貢獻一份力量，實現救死扶傷，恪盡職守，一生濟事的夙愿。最后，祝貴單位宏圖事業蒸蒸日上！怎樣寫標準的畢業求職自薦信

求職 自薦 信是畢業生向用人單位自我推薦的書面材料，是畢業生所有求職材料中至為關鍵的支柱性文件，其寫作質量直接關系到畢業生擇業的成功與否。因此，自薦 信被稱為畢業生求職的敲門磚。

自薦 信的重點在于薦，在構思上一定要圍繞為何薦，憑何薦、怎么薦的思路安排，其格式一般分為標題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標題 標題是自薦信的標志和稱謂，要求醒目、簡潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標注自薦信三個字，顯得大方、美觀。

2、稱呼 這是對主送單位或收件人的呼語。如用人單位明確，可直接寫上單位名稱，前?quot;尊敬的加以修飾，后以領導職務或統稱領導落筆，如單位不明確，則用統稱尊敬的貴單位(公司或學校)領導領起，最好不要直接冠以最高領導職務，這樣容易引起第一讀者的反感，反而難達目的。

3、正文 正文是自薦信的核心，開語應表示向對方的問候致意。主體部分一般包括簡介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結語五項內容。

簡介是自我概要的說明，包括自薦人姓名、性別、民族、年齡、籍貫、政治面貌、文化

程度、校系專業、家庭住址、任職情況等要素，要針對自自薦目的作簡單說明，無須冗長繁瑣。

自薦目的要寫清信息來源，求職意向、承擔工作目標等項目，要寫得明確具體、但要把握分寸、簡明扼要，既不能要求過高又不能模棱兩可，給人以自負或自卑的不良印象。條件展示是自薦信的關鍵內容，主要應寫清自己的才能和特長。要針對所求工作的應知應會去寫，充分展示求職的條件，從基本條件和特殊條件兩個方面解決憑什么求的問題。基本條件應寫清政治表現和學習活動兩方面內容。

愿望決心部分要表示加盟對方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結語一般在正文之后按書信格式寫上祝語或此致，敬禮恭候佳音之類語名。

4、附件 自薦信附件主要包括個人 簡歷，證書及文章復制件、需要附錄說明的材料，也可作為附件一一列出。

5、落款 落款處要寫上自薦人×××的字樣，并標注規范體公元紀年和月日。隨文處要說明回函的聯系方式、郵政編碼、地址、信箱號、電話號碼及呼機號等。署名處如打印復制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意。

自薦信寫作雖有一定的自由度，但務必要注意文明禮貌，誠樸雅致，特別要注意突出才藝與專長的個體特征，注意展現經驗、業績和成果，精心設計裝幀，講求格式美觀雅致、追求莊重秀美，使其象一只報春的輕燕，飛進千家萬戶，為你帶來佳音。常用自我介紹注意事項

常用自我介紹注意事項 1.詳細了解自我介紹的分類

簡單來講自我介紹根據介紹人的不同，可以分為主動型自我介紹和被動型自我介紹兩種類型。

(1)在社交活動中，在欲結識某個人或某些人卻無人引見的情況下，即可自己充當自己的介紹人，將自己介紹給對方。這種自我介紹叫做主動型的自我介紹。

(2)求職、面試、自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動型的自我介紹。

2.在進行自我介紹之前，一份詳細的個人簡歷必不可少。且要掌握面試自我介紹基本內容，包括本人姓名、供職的單位及部門、擔負的職務或從事的具體工作等三項，又叫工作式自我介紹內容的三要素，通常缺一不可。

(1)姓名應當一口報出，不可有姓無名，或有名無姓。

(2)單位及部門，如可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫不報出。

(3)擔負的職務或從事的具體工作，有職務最好報出職務，職務較低或者無職務，則可報出目前所從事的具體工作。

舉個例子，可以說：“我叫xx，是xx廣告公司的公關?！?/p>

3.掌握面試自我介紹的分寸想要自我介紹恰到好處、不失分寸，就必須高度重視下述幾個方面的問題：(1)控制時間

①進行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應在適當的時間進行。進行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情

緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進行自我介紹(2)講究態度

①態度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴重影響自我介紹者的形象。

(3)追求真實。進行自我介紹時所表述的各項內容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

自我介紹雖然是一個臨場發揮的過程，但卻是面試中唯一一個可以預先準備的“問題”。自我介紹應該側重于：

側重于自身與工作相關的技能和教育水平

表露你對生活的側重點

使雇主洞察到你的價值

讓雇主了解你的成就

使雇主明白你是否有能力，是否有自覺能動性，能否很投入地工作

須有助于雇主判斷你在多大程度上能融入公司的文化

自我介紹的內容應該包括：

你所申請的職稱或職位

你的學歷

曾經擔任過的職務

適用于該工作的具體技能

相關的職業培訓或實踐

曾獲得的榮譽或成就

你的目標

你的人生或經營理念

自我介紹的注意事項：

以事例(物)證明你所說的言論

中心突出，回答問題圍繞并適合謀求該工作所需要的資格

言簡意賅，一般不超過二、三分鐘

介紹完以后，隨即詢問考官，是否他還需要知道其他的事

充滿信心，聲音洪亮

自我介紹的準備工作：

第一步：非常扼要地介紹一下你早年的背景情況：(你是在哪里長大的?)有無任何有關父母/家庭的有趣或重大的事件可介紹?(如果沒有，可略去這一部分)：第二步：介紹自己所受教育情況

第三步：介紹你的實踐經歷

可以提一下自己在兼職工作中擔任過哪些職位，說明這些職位能夠使自己學到什么對現在應聘的工作有用的技能或經驗。

第四步：對自己的長處進行歸類

(1)自我介紹是應以面試的測評為導向。

自我介紹也是一種說服的手段與藝術，聰明的應試者會以公務員考錄的要求與測試重點而組織自我介紹的內容，你不僅僅要告訴考官們你是多么優秀的人，你更要告訴考官，你如

何地適合這個工作崗位。而與面試無關的內容，既使是你引以為榮的優點和長處，你也要忍痛舍棄，以突出重點。

(2)自我介紹要有充分的信心。

要想讓考官們欣賞你，你必須明確地告訴考官們你具有應考職位必需的能力與素質，而只有你對此有信心并表現出這種信心后，你才證明了自己。

應試者在談自己的優點的一個明智的辦法是：在談到自己的優點時，保持低調。也就是輕描淡寫、語氣平靜，只談事實，別用自己的主觀評論。同時也要注意適可而止，重要的、關鍵的，要談，與面試無關的特長最好別談。另外，談過自己的優點后，也要談自己的缺點，但一定要強調自己克服這些缺點的愿望和努力。

特別指出的是，不要夸大自己。一方面從應試者的綜合素養表現，考官能夠大體估計應試者的能力;另一方面，如果考官進一步追問有關問題，將令“有水份”的應試者下不了臺。面試中應試者的自我介紹，可以讓考官觀察到簡歷等書面材料以外的內容，如你對自己的描述與概括能力，你對自己的綜合評價以及你的精神風貌等。自信、為人等是其中的重要的潛臺詞，應試者務必注意。

自我介紹的重要性：通過自我介紹，主動地向面試考官推薦自己，這是面試組成結構的重要內容，同時也是面試測評的重要指標。

自我介紹的時間

一般情況下，自我介紹應該是三～五分鐘較適宜。時間分配上，可根據情況靈活掌握。一般地，第一部分可以用約二分鐘，第二部分可以用約一分鐘，第三部分用1～二分鐘。好的時間分配能突出重點，讓人印象深刻，而這就取決于你面試準備工作做得好壞了。如果你事先分析了自我介紹的主要內容，并分配了所需時間，抓住這三、五分鐘，你就能中肯、得體地表達出你自己。有些應試者不了解自我介紹的重要性，只是簡短地介紹一下自己的姓名、身份，其后補充一些有關自己的學歷、工作經歷等情況，大約半分鐘左右就結束了自我介紹，然后望著考官，等待下面的提問。但也有的應試者想把面試的全部內容都壓縮在這幾分鐘里。要知道面試考官會在下面的面試中間向你提有關問題的，你應該給自己也給他人留下這個機會。篇二：自薦參考材料

自薦信 尊敬的領導： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信，為一位滿腔熱情的大學生開啟一扇希望之門。我叫李美娟，是一名即將于2008年6月畢業于天津醫學高等?？茖W校高級護理專業的學生。借此擇業之際，我懷著一顆赤誠的心和對事業的執著追求，真誠地推薦自己。在校期間，我，勤奮刻苦，具備護理方面的基本理論、基本知識和基本技能，經過一年的實踐，使我在護理技術方面有了豐碩的收獲，使我變得更加成熟穩健，專業功底更加扎實。

最大的理性對待病情，懷著最赤誠的愛心去面對患者。

在生活中我把自己鍛煉成為一名吃苦耐勞的人，工作熱心主動，腳踏實地，勤奮誠實，能獨立工作是我對工作的本分，獨立思維，身體健康，精力充沛是我能充分發揮潛能的跳臺。而且通過兩年的大學學習和一年的醫院實習工作，培養了我良好的的工作態度和團隊意識。過去并不代表未來，勤奮才是真實的內涵。對于實際工作，我相信我能夠很快適應工作環境，并且在實際工作中不斷學習，不斷完善自己，做好本職工作。如果有幸能夠加盟貴單位，我堅信在我的不懈努力下，一定會為貴單位的發展做出應有的貢獻。因此我對自己的未來充滿信心。

我熱愛護理事業，殷切期盼能夠在您的領導下為這一光榮事業添磚加瓦，并在工作中不斷學習，進步。

最后，請接受我最誠摯的謝意！此致 敬禮!自薦人：李美娟

尊敬的領導： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信。我是xx大學護理學院xxxx屆應屆畢業生。我校自建校以來，一直保持著治學嚴謹的優良傳統。在這樣一個學術氣氛，創新精神較為濃重的環境中，在老師們的嚴格要求及個人的努力下，經過兩年專業課程的學習和一年的臨床實踐，已具備了較為扎實的專業基礎知識和臨床經驗，整體素質有了較大的提高。培養了敏銳的觀察力。正確的判斷力，獨立完成工作的能力，嚴謹、踏實的工作態度。并以細心、愛 心、耐心、責任心對待患者。適應整體護理的發展需要。因此我對自己的未來充滿信心。我熱愛護理事業，殷切期盼能夠在您的領導下為這一光榮事業添磚加瓦，并在工作中不斷學習，進步。

最后，請接受我最誠摯的謝意！

基本資料 姓名 梁xx 性別 女

婚姻狀況 未婚 民族 漢

出生年月

1986年8月5日 身高 164cm 現所在地 廣東省廣州市

注冊時間 2007-2-22 學歷 中專 所學專業 護理學 執業證書 有執照 現有職稱 護士 政治面貌 團員 實習醫院

廣州市經濟開發區醫院

應聘職位篇三：2015年銀行校園招聘考試網申自薦信解析 2015年銀行校園招聘考試網申自薦信解析

目前有些銀行網申環節，要求應聘者寫一封自薦信，很多考生覺得有些難度。在此，江蘇中公金融人提示各位考生，須先對自薦信有所了解，自薦信是自我推銷采用的一種形式,推薦自己適合擔任某項工作或從事某種活動,以便對方接受的一種專用信件。在此，江蘇中公金融人將銀行自薦信的格式和注意事項為大家加以總結，使大家順利通過網申關。

一篇完整的自薦信的格式一般分為標題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標題標題是自薦信的標志和稱謂，要求醒目、簡潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標注自薦信三個字，顯得大方、美觀?；蛘摺澳衬车淖运]信”，這樣就會給人留下較深的印象。

2、稱呼這是對招錄單位或收件人的呼語。這里中公金融人建議大家直接寫“尊敬的領導”，這樣避免了很多麻煩。

下面另起一段寫“您好!”

3、正文正文是自薦信的核心，開語應表示向對方的問候致意，“感謝您在百忙之中閱讀我的自薦信!”。主體部分一般包括簡介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結語五項內容。

簡介是自我概要的說明，包括自薦人姓名、文化程度、校系專業等要素，要針對自自薦目的作簡單說明，無須冗長繁瑣。如“我叫xx,畢業于xx大學xx專業”或“我叫xx,是xx大學xx專業xx年畢業生”

自薦目的就是清楚具體表明自己求職意向，“我想申請貴行xx職位,我相信自己有能力、有興趣、有信心勝任xx職位，希望貴行能給我一個展示自我的機會，現將我的情況介紹給您”這樣引起銀行相關人員的重視;同時自薦還可以彌補網申界面中某些優勢和特長無法充分展示的弊端。

條件展示是自薦信的關鍵內容，主要應結合所求職位的要求寫清自己的才能和特長，即你有哪些能力讓人相信你就是他們要招的人，用文字將你對這個職位的優勢充分展示出來，征服考官。在這部分需要考生結合事實和數據進行，如應聘柜員崗位時說“我細心認真，能力較強”，不如把這種品質用事實說出來，“四年專業系統學習使我養成了一絲不茍、做事認真的習慣，大四上學期在xxxx集團財務部半年實踐又讓我把自己的專業知識在實際工作中得以提升。使我對專業知識有了深刻的理解，在業務上更加嚴格要求自己，在畢業后順利通過了注冊會計師考試?！边@樣，不僅把自己的優勢突出出來，而且有事實根據，給人踏實的感覺。

愿望決心部分要表示加盟對方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結語一般在正文之后按書信格式寫上祝語或此致，敬禮恭候佳音之類語名。1 落款落款處要寫上自薦人×××的字樣，并標注規范體公元紀年和月日。隨文處要說明回函的聯系方式、郵政編碼、地址、信箱號、電話號碼及呼機號等。署名處如打印復制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意?？傊?，自薦信是考生與銀行的一次“隔空對話”，需要將自己的優勢充分有根有據地發揮到極致，獲得相關人員的任可，順利通過網申。

第四篇：企業文化三要素

企業文化三要素

一、使命使命，解決企業為什么存在的問題。中國企業，平均壽命只有3年。為什么如此短，因為沒有找到企業存在的理由。1975年，微軟給自己找了一個理由：隨時隨地幫助人們自由地交流。韓國三星提出“事業報國”，海爾提出“創造世界名牌”。企業的使命從市場及消費者的角度來看就是客戶的需求。市場的需求是企業使命的基礎。贏利不是企業的終極追求目標。贏利是企業的基礎需求，就好比人呼吸一樣重要。但是人活著，不僅僅是為了呼吸，還應該滿足社會的某種需求，如果一味的追求贏利，便會動搖企業生存的基礎。使命不是為自己，而是為更廣泛的人群服務，是在更廣大的領域中尋找自己的價值，尋找自己的靈魂。也就是讓使命來拯救我們散亂的能量，使我們有一種為他人工作的神圣感。我們都是普通人，一旦我們的命運與一個偉大的使命聯系起來，我們便可以創造出歷史的輝煌。許多企業沒有思考為什么要辦企業，這是導致其滅亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是發展的方向，是由多個目標形成的。微軟的愿景是每一家、每一張桌子都有一臺電腦。這一愿景當初提出來的時候，大部分人持懷疑態度。愿景愈大，帶來的沖突愈大。因為大部分人看見了才相信，只有少部分人沒有看見就相信?，F在微軟的夢想基本實現，人們才相信其愿景的威力。愿景給企業發展指明方向，凝聚人才，創造一個將個人目標與企業目標相結合的溝通平臺，從而產生了將個人命運與企業命運相結合的契機。企業不再是由一群普通人的簡單組合，而是一個有共同理想、共同使命的生命聯合體。每一個人不再是一個被動的服從者，而是為了共同目標進行創新學習的開拓者。共同的愿景從DNA的角度改變了人與人之間的關系，這樣的組織就如原子彈爆發一樣，釋放出每一個人的巨大潛力。同樣是碳元素，結構的不同形成兩種截然不同的結果，一個是金剛石，另一個是石墨。

三、價值觀價值觀是企業判斷決策的依據，價值觀不是隨意可以改變的。強生公司1954年提出“客戶第一、員工第二、社會第三、股東第四”的價值觀。這四條價值觀實際是強生的憲法，即使董事長也不能違背。這些價值觀保證了強生的可持續發展。1982年發生了泰諾中毒死亡事件，強生馬上召回其產品。短時間給強生造成經濟損失；但從長遠來看，贏得了市場的信任，因為他們把客戶放在第一位。日本的三菱汽車公司卻故意掩蓋其汽車的質量問題，給消費者帶來生命損失，極大地影響了他的信用。通常是企業高層自覺不自覺的破壞其價值觀，說一套做一套，在內部破壞了價值觀的完整性，企業員工受到高層行為的影響，他們所產生的違背價值觀的行為又再去損害消費者的利益。安然、安達信公司的倒下，值得我們深思。中國的企業因誠信不足，每年造成的損失達5800億人民幣。我們犯的都是簡單的錯誤，因為我們沒有找到簡單，或者找到了簡單卻沒有守住。建設方法

1、晨會、夕會、總結會

2、思想小結

3、張貼宣傳企業文化的標語

4、樹先進典型

5、權威宣講

6、外出參觀學習

7、故事

8、企業創業、發展史陳列室

9、文體活動

10、引進新人，引進新文化

企業文化四大忌諱

一忌：塑造企業文化當作買花瓶

二忌：道德標準“捏在手上

三忌：誠信法則“掛在嘴邊

四忌：責任感“拋在身后

第五篇：直銷“三要素”

直銷“三要素”（列舉VPN產品）

銷售是一門不斷挑戰自我的職業，銷售首先是銷售自己，然后才是銷售產品。世界上沒有天生的銷售人才，有的只是不愿意銷售的懶人。銷售是世界上最難的工作之一，你是完全孤立的個體，就向沖鋒陷陣的戰士一樣，每天必須給自己鼓足勇氣，進入遭受拒絕、失敗的槍林彈雨中，你必須不斷承受可能前功盡棄的痛苦折磨，但是不管如何，銷售行業就是如此。你必須再接再厲。銷售的卻是一件不容易的工作，即使對那些業績最好，銷售經驗豐富的銷售員工來說，這仍是一項必須持之以恒，堅持不懈，永不氣餒，永遠挑戰更高目標的工作。銷售需要信心、恒心、智慧、勇氣、勤勞和技巧。而這些都不是一朝一夕就能養成的，要實現成功銷售，態度比技巧更重要，掌握科學的銷售方式比所謂藝術的銷售方式更重要。你想成為什么樣的人，你思考的品質決定了你生活的品質?，F在之所以還沒有成為頂尖的銷售員，是因為自己還有很多做的不夠好。

在這里，將我司前期在銷售中總結的一些經驗和技巧整理歸納出來，希望能為大家在銷售中更好的提高自己的效率提供力所能及的參考和建議。結合公司近三年的銷售經驗，對于直銷這一塊，其它態度，技巧，基礎知識不必多說，但無論如何請把握好以下三個要素，針對每一個要素做好相應的工作，那你的銷售工作將變的更加簡單，簽單更加容易。

2.1需求

銷售簡單的來說，就是將產品推銷給有需求的客戶，并為客戶解決實際問題的過程。那么我們在銷售中，首先要把握客戶的需求，了解客戶的需求在那里，什么樣的需求，其次才是幫助客戶去介紹相應的產品。因此在銷售工作展開之前，必須要知道客戶的客觀需求，真實了解客戶實際需要，這樣才能為自己后期工作的展開，提供客觀的參考和有效的指導。

在了解需求，先回答自己以下問題，能夠確保回答以下問題的答案是真實正確的時候，就可以說自己基本了解清楚客戶的需求，當然這些信息還需要在后期工作中不斷審核，不斷糾正了解需求的偏差：

? 客戶要解決什么問題？達到什么效果？

判斷客戶是否真的有需求，必須要知道客戶是解決什么問題，用我們的產品來干什么，是解決系統互聯還是網上鄰居互訪，是實現移動辦公還是解決語音電話，是為了增加安全性還是想替換現在的問題解決方案？在提出這些問題后，還可再進一步的了解更詳細的細節，如果僅了解表面現象，會對我們判斷客戶重要度的問題上產生錯誤的指導，從而產生不必要的人力物力，時間精力的浪費。

比如了解到客戶是解決系統互聯，那么我們可以再進一步的想辦法打聽是解決什么樣的系統互聯，比如說是金蝶財務，還是用友進銷存，是一套OA系統，還是某個軟件開發商的系統，是內部郵件系統還是CRM系統實現互聯？

了解到這些信息之后，那我們才好結合自己的產品為客戶提供好的建議，比如金蝶系統互聯，內部郵件系統，互聯速度較為理想，那客戶能夠在使用之后感到滿意，而且客戶也只會在滿意、顧慮消除之后才會有購買的念頭。如果不進一步了解，那客戶是解決系統互聯，但如果是很早期的用友或者速達等系統互聯，那在現有網絡帶寬情況下，由于本身網絡系統的問題，造成直接互聯的速度不理想，客戶不滿意，那即使做再多的技術認可工作和更多的個人公關，也收效甚微。假如知道客戶使用的系統互聯速度會慢，便可以在了解客戶情況之后及時提出自己的相應意見，坦誠的告訴客戶這樣直接互聯可能速度不會很理想，我們可以推薦終端訪問的方式才能滿足你們對速度的要求。這樣客戶聽了就不會對我們試用時發現速度不理想而感到不滿意，相反事先心里已經有過準備，采用終端順利解決了問題，客戶也會認可我們后期的工作，否則，就會出現事倍功半的效果，吃力反而不討好的結局。即使最后完成了銷售，也會多走許多彎路，造成銷售周期延長，客戶滿意度不高等不好的局面。

為此第一個問題不僅僅是清楚解決什么問題，也需要知道客戶希望達到的效果，也就是客戶對我們產品的一種期望值是什么。比如就以剛才的例子，客戶希望通過我們產品讓各分公司的財務人員能及時錄入財務信息到公司總部，是貿易公司，那每天都有財務信息隨時錄入，他們的實時性要求肯定就高于其它房地產行業的企業，那虛擬終端的穩定性要求就高于房地產行業的企業。因此了解到這些更細的信息，能為自己在后期跟客戶交流時，把握好重點。

? 客戶的實際情況是否適合使用我們的產品？

在了解客戶需要解決什么問題以及達到什么效果之后，要結合客戶的實際情況，根據我司網網通自身產品的特性和性能，分析是否能真正滿足客戶需求?？蛻舻膶嶋H情況包括的內容比較多，現列舉如下：

1、客戶的總部和分支的上網方式；

2、客戶網絡架構；

3、安裝我司產品的PC機性能；

4、是否有防火墻，何種防火墻，軟防火墻還是硬防火墻，什么品牌；

5、采用何種路由器，什么品牌的路由器；

6、采用是NAT代理還是端口代理；

7、客戶需要實現互聯的網絡系統有那些；

8、客戶是否有專門的網絡管理員或部門；

9、還有是否有固定IP，是否internet連接共享等等；

其實，除了了解客戶網絡環境之外，還要了解客戶的網絡應用能力，維護能力，客戶系統本身的穩定性，速度性，以及今后網絡改造的考慮等問題，盡可能的多了解客戶的相關情況，總是沒有壞處，而將這些零散的信息綜合起來，對自己銷售工作卻可以產生積極的作用。

全面了解客戶以上信息之后，綜合整體情況給客戶一個參考方案，有針對性并能切實可行的解決客戶實際問題的建議。建議的好壞直接決定客戶對我們服務的認同，我們的建議是否專業，甚至可以看出我們的態度是否認真，做事是否踏實，這些都能對客戶產生購買行為起到催化作用。

反過來，如果了解的不清楚，就會對我們的銷售工作帶來諸多的麻煩，延長銷售周期，甚至造成丟單。如果客戶的實際情況是不適合我們產品的，而我們花了太多時間在這個客戶上，不僅浪費客戶的時間和精力，更浪費公司的人力物力，客戶并不因為我們做了多少工作而對我們有任何認可，客戶只看結果，看效果，其結果就是客戶不滿意我們服務，也肯定不會購買，同時也直接影響自己的銷售計劃，造成不必要的投入和浪費。節省出來的時間和人力可以做更有價值的事情。為什么有些銷售員工業績好有些差呢，都是同樣努力認真的工作，自己也覺得工作的很辛苦，其實就是很多銷售細節沒有注意，銷售過程沒有注意科學的分析和判斷，將銷售中80％左右的時間浪費在無效的客戶或工作上，而真正能順利簽單回款的客戶占用自己銷售時間往往不到20％。

? 客戶是否會在近期購買我們的產品？ 清楚客戶需求與實際情況之后，還不足以判斷這個客戶是否就是我們重要跟進客戶，只能說這個客戶是需求迫切的客戶，但不能說明這個客戶就是重要度高。也許這時有銷售人員會問，為什么？他忽略了一個重要的問題――客戶是否會在近期購買我們的產品？需求迫切并不一定代表購買就迫切，這是我們在銷售過程中經常犯的錯誤，在充分了解客戶需求，發現客戶實際情況也非常適合我們產品的時候，往往就主觀的將此客戶作為自己跟進的重點，花許多時間在客戶身上，跟客戶交流，演示，又是協助試用，實施，結果發現到該購買的時間，客戶卻遲遲不做決定，結果讓自己陷入銷售被動之中。

如果了解到真實意圖是近期不會購買客戶大可采用其它電話，培訓會，資料郵件發送等不花自己太多時間的銷售方式，對客戶進行攻關，將節省出來的時間用到真正有需求，而且近期就會購買的客戶身上，從而提高自己的銷售效率，并能積累一定的客戶資源。客戶是否會在近期購買我們產品，其實是很多因素決定的，現列舉一些常見案例，以作參考：

1、今年并沒有這個預算，但明年才有，現在只是前期了解，那你做了太多工作客戶要明年才購買；

2、客戶只是感興趣，并沒有真正購買的打算；

3、客戶要上的系統還在研發調試，前期進行互聯產品的了解，以便系統開發實施的時候能夠順利拓展到分公司；（系統開發實施周期往往很長，慢三個月，長的一年也有可能，這種客戶，你花一年的時間在客戶那里呆著，客戶也不會購買，畢竟購買者有風險）

4、網絡環境遲遲不到位，比如網絡硬件環境具備，可是客戶在網段規劃問題上遲遲不能統一規劃，客戶即使真的想買，也用不了，TCL集團就是一個例子；

5、近期確實打算購買，但公司業務整合或者將要進行什么質量認證，全公司都在忙這些事情，購買的時間也會相應拖延；

6、突然更換了新的負責人，要重新判斷公司的購買意圖，畢竟新官上任三把火，不會完全按照他沒來之前的計劃行事；

了解客戶近期是否購買，是現在我們銷售中必須重點把握的信息，應該可以依據客戶是否近期購買來衡量我們是否重點攻關的重要依據，可以由此來判斷客戶的重要度是否高。而客戶的需求迫切度只是作為輔助參考。

? 客戶決策流程如何？

隨著現在我們產品的銷售周期逐步縮短，客戶的決策流程對于我們簽單回款的影響力也逐漸變的愈加重要，往往由于我們不知客戶的決策流程，找錯了決策人或者一廂情愿的認為就會在當月底之前簽單回款的事情經常發生。我們在工作中大多數情況下主要是跟公司網絡方面負責人接觸，而其實很多時候網絡負責人只是起推薦作用，真正能決定購買的并不是信息主管，而是公司老總或財務經理等其它負責人。沒有清楚決策流程，前期攻關，交流，后期技術認可，都只是讓網絡負責人認同、了解我們產品，但也許并沒有讓有決策權的領導認可，擒賊先擒王，否則很多工作是白做的，只有有的放矢的做針對性的工作，才能盡量保證我們的工作是最有效的，盡量確保我們的銷售能在計劃的周期內完成。

2.2技術認可

技術認可的工作是我司產品銷售耗費時間最長的一個過程，客戶是否技術認可決定客戶是否真正認同我們的介紹，認可我們的產品，打消客戶對我們產品的擔心，消除客戶的諸多對于安全、速度、穩定等多方面的疑慮。因此讓客戶從技術上認可我們產品，是順利完成我們銷售的前提?？蛻舨豢赡苜I一個他自己都不放心的產品，客戶不是傻瓜，不會用自己的職責來開這個玩笑。有些銷售員覺得只要自己做好個人攻關，跟客戶關系密切，客戶就會不太在乎技術上的東西，就會購買我們產品。這種想法是錯誤的，也是一廂情愿的，甚至是可笑的。為此，我們繼續來探討如何客戶逐步從技術上認可我們的產品，我們要為此展開那些有意義的工作。

首先在技術認可工作展開之前先解決幾個問題： ? 了解客戶對VPN的關注點以及客戶網絡環境

這個問題很類似在VPN銷售三要素中的第一個要素“需求”中的問題，其實不然，這里指的是更進一步的了解，因為客戶購買VPN是解決自己的某方面需求，而且客觀網絡環境也了解到大概，為何這里還要了解客戶對VPN的關注點呢？

大家知道，客戶要購買VPN無非是從以下六個方面來考慮：

1、節省成本；

2、安全性；

3、速度；

4、穩定性；

5、拓展性；

6、使用維護方便性；

客戶在選擇VPN產品的時候，不會這六個方面全部看重，一般主要是主要看重其中兩三個方面，而其它方面是在乎，但不對購買產生更直接的影響，僅作為客戶選擇的輔助參考。既然如此，那我們在展開技術認可工作的時候，可以根據客戶看重的某個方面，作為重點灌輸，洗腦，側重于這方面的技術認可工作，否則了解客戶的關注點不清楚，工作中就沒有重點，客戶關注的方面我們沒有突出，沒有加深客戶關注點的影響，即延長了技術認可工作時間，阻礙技術認可的進度，也給客戶一種我們不夠專業，服務不夠到位，沒有解決問題能力的印象，降低了客戶信任度。

比如一些客戶公司勢力雄厚，不在乎1-2萬元的投入，可能最關心的是穩定性和安全性，而我們在技術認可中卻反復強調成本低，速度快，其結果就是客戶真正關注的我們并沒有讓客戶認可，我們自以為讓客戶認可的關注點，客戶并不很在意，這樣就有點南轅北轍了，目的和方向都發生了錯誤，自然得不到客戶的認同。

再比如一家小型貿易企業，最關心的是速度和成本，對安全性和穩定性不是特別在意，但是在交流中，可能客戶依然會強調是否穩定，是否安全等，這時，請記住一句話：千萬不要盲目相信客戶所說的話！這時我們應該通過自己的觀察和了解，通過對這個行業的經驗來綜合判斷，客戶是不是真的更關心穩定性，安全性；經過分析得出，客戶更看重的是成本低，且速度快，二穩定和安全只要能基本滿足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我們就會在技術認可工作中盡量強調我們產品突破帶寬限制的特性，速度比直聯還快，通過更多的測試數據對客戶加以引導，在策略中采取適當優惠，就會很快跟客戶達成意向，簽訂購銷合同；如果不清楚，反復測試穩定性，硬件捆綁加密等特性，客戶雖然感興趣，但對勾起客戶購買的欲望就只能是搔癢一般，不起絕對作用。

所以，在技術認可工作之前還必須清楚知道客戶的VPN關注點，每個客戶關注的是不一樣的，有些已經用硬件VPN解決了，再選擇我們的產品，那就有可能是速度和維護性吸引了客戶，有些客戶已用B/S架構，固定IP解決了，那可能關注的就是安全性；準確的把握了客戶的關注點，非常有利于銷售工作展開，其實這也是為何優秀的銷售人員在一次拜訪客戶之后就能跟客戶達成共識，確定購買計劃，而有些銷售員即使拜訪了多次，甚至協助了試用，但客戶卻始終無購買的意圖。當然客戶真正不購買的原因還是多方面的，但是我們只有做好每一個細節的工作，每個環節的工作都很有針對性，才能真正的逐步引導客戶，達成銷售。

? 引導客戶認同我們的選擇標準

現在VPN市場還是處于萌芽階段，大部分客戶對于VPN還是比較陌生的，但是由于VPN市場潛力巨大，很多開發商，集成商逐步切入到VPN這個領域，市場上充斥著多種品牌的硬件VPN和軟件VPN，對于陌生的客戶來說，這些VPN產品，不管是硬件也好還是軟件的也好，他都是處于懷疑心態的，但是由于中國信息化跟國外比還有相當的距離，客戶潛意識里更認可硬件的設備。因此，我們跟競爭對手相比，一開始往往處于劣勢。

如何引導客戶認同我們產品，就成了技術認可工作的關鍵一環。

首先，要有必勝的心理，硬件VPN其實并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的軟件VPN產品；同時也不用擔心客戶排斥軟件VPN，要有信心能夠引導客戶，因為客戶最終是選擇自己滿意的產品，能夠解決問題的產品，性價比高的產品。而我們的產品并不比同類硬件產品差，甚至性價比高很多，那還有什么可怕的呢？所以，一開始可以從兩個方面就給客戶洗腦：

1、硬件VPN其實也就是軟件VPN，就是將軟件VPN程序集成在一個簡單pc的硬件里，而且大多數的硬件VPN設備的配置，根本無法同一般的PC計算機性能相比；

2、世界上最好的VPN就是軟件VPN，世界500強有80％的企業采用的是軟件VPN來實現互聯，這軟件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直專門從事軟件VPN的開發，有多種特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也無法比擬的。

灌輸了這兩方面的概念之后，客戶一般不會倔強的拒絕我們的推薦，反而會十分有興趣進一步了解我們產品，這樣，就給我們引導客戶認同我們的選擇標準創造了機會。因此，在后期的技術認可工作就可以通過產品試用，產品演示，產品膠片講解，培訓會，彩頁資料，技術文檔，方案比較、成功客戶案例參觀等多種手段，讓客戶全面了解我們產品的性能，逐漸認可我們為其提供的解決方案，從而最終選擇購買我們的產品。

? 幫助客戶熟悉我們的產品、技術優勢和特點 要幫助客戶熟悉我們的產品，技術優勢和特點，首先我們銷售人員就必須要心里牢記，滾瓜爛熟，現在將我司產品的主要特性和特點列舉出來，以供參考：

1、動態的IP尋址技術；（獲國家專利技術）

2、硬件捆綁加密技術；（獲國家專利技術）

3、改進的IPSEC協議，可穿透NAT，帶寬利用率達90％；

4、采用流壓縮技術，網絡利用率可達130％；

5、多線路備份，將多條寬帶線路疊加；

6、自帶QOS分配功能，有效分配帶寬，增加穩定性；

7、用了更細致的權限粒度，可以對訪問用戶進行不同權限的設置；

8、采用控制臺形式，日志管理，功能管理更為方便；

9、支持多子網，總部最多可支持50個網段子網；

10、采用了MOBIL IP over VPN的技術，可使得的移動用戶獲得總部內網IP,總部可訪問移動用戶；

11、集成了防火墻功能，附帶NAT上網功能和上網用戶管理等功能；

12、算法改為AES美國國防部加密標準，效率比3DENS提高3倍；

13、自動撥號程序，可斷線重撥，開機自啟動；

14、服務模式，可不用人工干預自動啟動，自動恢復；

15、混合網絡架構，用戶可自定義自己網絡拓撲；

16、支持5000個網絡內部節點，2000條并發VPN通道，支持80M的Internet接口；

17、直觀的網上鄰居；

18、鑒權認證靈活，方便；

??還有很多，大家可以自己總結，熟記這些特性，可以根據客戶情況，分別加以引導，即能增加客戶滿意度又能給競爭對手重拳一擊。

至于引導過程這里就不再重復舉例說明。

? 讓客戶確認我們的產品能很好的解決其需求

解決了前面三個問題之后，大部分銷售員就認為工作已經做到家。就想了解客戶需求，但不知道客戶是否近期購買一樣，做到最后就差關鍵一步沒有做好，導致前功盡棄，十分可惜?？蛻粽J同了我們提供的標準，也認同了我們產品的技術特點和其它特性，但是如果依然不能很好的解決其需求，達到客戶想要達到的效果，客戶依然不會下決心購買。不會因為我們做了諸多工作或者進行了個人攻關，就購買我們的產品，因為不能很好的解決其需求，對于客戶公司來說等于浪費了錢購買了一個廢品，對于他個人來說是拿自己的工作開玩笑。這樣要冒風險的事情，客戶是不會做的。所以我們在了解客戶需求，客戶網絡環境，客戶想要實現的效果之后，一定要想辦法幫助客戶很好的解決其問題，這樣才是真正的讓客戶滿意，讓客戶放心。

在解決客戶以上問題的工作中，可以使用以下一些工具： ? 《客戶常見問題》

? 《構建以業務為核心的VPN網絡》 ? 產品宣講、演示 ? 技術交流 ? 研討會

? 參觀公司、樣板客戶 ? 產品測試、試用 ? 技術方案、建議書

總之，銷售過程中，一定要制定每次工作的目標，目標實際就象一個階梯，當你達到這個目標之后，你才逐步的向自己簽單、回款的最終目標靠近。因此技術認可要注意以下問題：

1、以目標和效果為導向、而不是以過程為導向。如果做了工作、沒達到效果，等于白做。以相互的交流為主、抓住客戶關心的問題和實際應用需注意的問題加以引導。而不是單純的灌輸。

3、有多種辦法可以達到技術認可的目標，市場人員應合理采用，而不是千篇一律。

2.3個人公關

銷售不可避免的要跟人打交道，要想最后把產品銷售給客戶，和自己接觸的人就成了其中的紐帶，要想將產品推薦給這家客戶，首先需要將自己先銷售出去。之后才是將產品銷售給客戶。既然是與人打交道，也自然避免不了要做相應的攻關的工作，否則客戶為何要幫你，憑什么幫你？客戶會選擇你的產品，當然也會選擇別人的產品，主動權是在客戶手里。那如何讓客戶愿意幫我們呢？先要排除以下幾個障礙：

? 建立客戶對公司、個人的 良好印象和信任

要建立客戶對公司和自己的良好印象和信任，是銷售工作展開的前提，而且本身工作難度相當難，銷售員不僅要具備相應的銷售基本知識和銷售技巧，更要自己科學的銷售方法和銷售方式；同時還要具備銷售員應該具備的一些心理素質和個人素養。至于需要那些知識和技巧，前面已經提及，這里不再多說。只有先將自己銷售出去之后，客戶先對自己產生了信任和認可，客戶才會愿意進一步了解你推薦給客戶的產品，了解你所在公司的情況。要做到這一點，銷售員工除了要不斷提高自身的銷售也無水平，掌握更多的科學銷售技巧和銷售方式之外，還要不斷豐富自己的銷售經驗，活到老學到老，不斷提高自己，超越自己，不斷總結自己以前的失誤。

從每一個工作細節做起，一點一滴的認真對待，就能逐步拉進跟客戶的距離，樹立了良好的印象和信任關系。消除了銷售中的第一道障礙，就為后面的個人攻關打下堅實的基礎。

? 引導客戶傾向于我們的產品、愿意與我們合作

這是個人攻關中遇到的第二個障礙，要排除這個障礙，首先要了解客戶真實需求，通過技術認可工作讓客戶認可我們產品，認為我們產品可以很好的解決客戶實際需求之后為前提的，只有做好了前期相應的工作，才能展開這項個人攻關工作。因此前期工作沒有做好，這里做再多的個人攻關也是徒勞，反而會給客戶留下不好的印象。建立起來的信任度會因此而大打折扣。

那如何引導客戶傾向于我們的產品、愿意與我們合作其實就成了我們銷售工作中要達到的一個目標，實現這個目標要做到以下幾點：

1、真正了解客戶的實際需求和網絡環境；

2、我司產品能夠很好的解決客戶實際問題；

3、建立了客戶對自己的信任；

做到以上幾點之后，就可以采取多種手段，不斷跟客戶接觸，用心的解決客戶每一次的問題，積極響應客戶的要求。通過自己的幫助能夠為客戶提升自己的工作業績，真誠的幫助客戶遇到的困難，提出建設性的對客戶有益但是很客觀的建議，通過吃飯，一起運動，平時的電話問候，郵件關心等攻關工作，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會愿意與我們合作。排除了這個障礙，實現簽單回款就會變的更有把握，自己的銷售計劃也更有保障。

? 拉近客戶與公司的關系，結成利益共同體

大家都知道，這個世界上只有永恒的利益關系，不管是是合作伙伴也好，銷售產品也好，甚至國家與國家之間的戰略同盟也好，其實最終決定其大家一起往一個方向努力的源泉，是因為各自可以獲得的利益。只有雙贏的合作才能持久的展開，只有雙贏的銷售，才能真正的讓雙方滿意。為此，能夠跟客戶結成利益的共同體，那將為銷售提供極大的幫助，減少很多的銷售工作。

但是要強調一點，這里的利益不僅僅是金錢，還有其它的東西也可以是客戶認可的利益。比如最常見的一類，提升自己在工作的業績，如果能幫助客戶很好的解決問題，提升客戶在自己公司的工作業績，他其實也就和我們結成了利益共同體。還有其它的利益類型，比如認識你這樣的一個朋友，朋友多了路好走，他這次能夠幫你，你以后就有機會幫他等等。

要拉進客戶與公司之間的關系，就要想辦法找到客戶在乎的利益是什么，是物質上的，那相對簡單很多，給些個人感謝，優惠等就能滿足。難得就是誤會或者弄錯了客戶在乎的利益是什么，直接給予個人方面的優惠反而會弄巧成拙，帶來不利的局面。

在排除了上面三個主要攻關障礙，達到以上目標的過程中，還需要注意以下幾點：

1、不要把公關簡單的理解為請客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會適得其反。

2、公關僅僅是有效的潤滑劑和催化劑，對于客戶購買不產生決定作用，只是起輔助和加速簽單購買的作用，市場人員應該把精力花在多和客戶接觸、交流，解決其實際問題上面，而不是一味的以攻關為導向。

3、該出手時就出手，不要被競爭對手搶占先機。在面對競爭對手的時候，千萬不要放棄，應該要有狼性心理，無論如何要打敗對手的氣勢和信心。

以上就是網絡產品銷售工作中的三個重點，方法是靈活運用的，主要抓住這個三個要素去展開工作，這個客戶基本上就不會逃出你的手掌心了。方法和經驗我們還可以不斷總結，不斷完善，保持謙虛和學習的心態，相信大家的銷售會做的越來越好，你自己也覺得越來越簡單，工作越來越容易。