第一篇：全景銷售

集團客戶/大客戶銷售核心技巧系列課程

集團客戶銷售銷售技能營銷策略心里銷售定位

總編：季鍇源 版權資料

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【師資簡介】

季鍇源老師----心理學應用專家

北師大心理學碩士、英國威爾士大學經(jīng)濟管理碩士、中國人民大學EMBA； 北京師范大學珠海分校教授決策心理學，北師大（珠海）心理學研究中心主任； 中興通訊學院管理咨詢首席咨詢顧問；

《培訓》雜志、深圳市心理咨詢行業(yè)協(xié)會特聘心理專家； 《廣州日報》俱樂部、《CIO》信息方略等心理學管理顧問。

擁有十多年的管理實踐及集團型客戶銷售經(jīng)驗，在管理培訓、管理咨詢方面多有建樹，客戶覆蓋金融、通訊、電力、房地產(chǎn)、電子、報業(yè)、汽車等諸多領域和行業(yè)，擅長心理學管理、領導力心理建設、組織心智模式營造、及心理學營銷應用等。

主講課程：《魔方影響力》、《營銷心理學》、《客戶心理學》、《管理的決策與判斷》、《心智模式》、《品牌管理》、《領導力心理學》、《六頂思考帽》、《大客戶（集團型客戶）營銷實戰(zhàn)技巧（心理學技巧）》。

部分客戶：三大運營商、中國鐵通、中國銀行、招商銀行、上海電信研究院、廣州電信研究院、深圳世強電子、康佳集團、中海地產(chǎn)、泓和地產(chǎn)、南方電網(wǎng)、南方都市報、可口可樂、比亞迪、阿里巴巴。

【前言索引】

課程章節(jié)涵蓋：我們的工作介紹、工作中的我們、客戶需求、顧客的接觸、產(chǎn)品介紹、能力展示、承諾的獲取、八種武器、SPIN銷售技能等；

SPIN模式是美國最具權威的營銷研究機構 Huthvaite 公司10年研究成果，全程追蹤研究了全球各行業(yè)頂尖銷售高手拜訪大客戶的過程，收集30000多個案例研究后的驚世之作；

電信市場行業(yè)大客戶集團政企銷售的實戰(zhàn)分析和營銷策劃； 心理學理念在銷售中的實踐與應用； 銷售流程、銷售應用；

定位、營銷、品牌、談判等營銷技能的綜合運用；

八種武器是結合中國實際，為了達到銷售目的的八種銷售活動，方法簡單，行之有效；

全球500強企業(yè)引進該訓練課程后，平均提升銷售績效17%；

有效幫助業(yè)務人員建立和養(yǎng)成大客戶銷售和拜訪中最科學和核心的技巧。

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【課程大綱】

第一章 我們的工作

集團客戶（大客戶）是基于企業(yè)的客戶群體，尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風險防范方式等諸多方面的不同，而導致其銷售技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的迥異。所以了解集團客戶銷售，首先要重新界定我們的銷售工作，其本質(zhì)是營銷工作，不僅有“銷”的內(nèi)容，還要側重“營”的策劃。

第一節(jié) 銷售的本質(zhì)

從銷售的本質(zhì)來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售，其技巧自然應運而生。如果形而上學的僅僅學習技巧，則忽略了本源，則銷售技巧亦單薄形式話。

銷售本質(zhì)就是交換，所以能從交換的角度出發(fā)，即能夠掌握銷售的核心，培養(yǎng)雙贏的銷售思維模式，其銷售技巧使用自然游刃有余。活動：換錢游戲

第二節(jié) 工作中面臨的挑戰(zhàn)

拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰(zhàn)無處不在，技巧和心態(tài)用來同時應對工作中所面臨的挑戰(zhàn)。例如：追求容易、虧本生意、反向營銷等。

討論：我們工作中面臨挑戰(zhàn)的心態(tài)

第三節(jié) 傳統(tǒng)的銷售模式

終端產(chǎn)品類銷售和集團客戶/大客戶銷售的區(qū)別 傳統(tǒng)銷售的價值和集團客戶銷售的誤區(qū) 定位：產(chǎn)品、公司、個人的定位 案例：中國移動三大品牌和定位

第四節(jié) 集團客戶SPIN營銷的四個階段

銷售的SPIN技巧介紹

質(zhì)疑：成功的銷售中，到底是客戶表述的更多還是銷售人員表述的更多？為什么？

第二章 工作的我們

工作中的我們，指的是集團客戶銷售中，銷售人員需要具備的素質(zhì)、心態(tài)、能力、技巧等方面的了解和掌握。

第一節(jié)：人生即推銷

積極的銷售心態(tài)，且認識到銷售人員工作的核心價值和積極意義。

人生中有那些是銷售，如何從生活和工作的每一個環(huán)節(jié)體會并鍛煉你的銷售技能 第二節(jié)：成功來自積極心態(tài)

銷售人員的關注圈和影響圈

積極心態(tài)的銷售人員對比消極心態(tài)的銷售人員 案例：北京的士車司機、姚明的價值

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第三章 客戶的需求

需求、價值、信任、滿意，是銷售的四大核心要素 需求：挖掘客戶需求的能力和技巧 價值：證明產(chǎn)品價值的能力和技巧 滿意：獲得客戶滿意的能力和技巧 信任：得到客戶信任的能力和技巧 第一節(jié) 大客戶銷售中的客戶需求

區(qū)別客戶的明確需求和潛在需求

了解客戶需求演變和發(fā)展的過程 找到客戶需求可能帶來的采購點

案例：老太太買李子、DELL公司的電腦銷售 第二節(jié) 如何發(fā)掘客戶的需求

挖掘客戶需求技巧的方法

客戶需求的特征

理論：客戶需求曲線

案例：公安局長的采購需求

第四章 初步的接觸

客戶拜訪的要求和技巧 客戶拜訪的商務禮儀 客戶拜訪的開場白策略

演練：客戶拜訪的開場白話術設計與演練

第五章 SPIN模式

集團型客戶銷售的核心技巧。亦是集團客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓練。第一節(jié) 背景問題（Situation Questions）

背景問題的定義、使用、界定 練習：背景問題的設計與演練 背景問題的安全性和危險性 第二節(jié) 難點問題（Problem Questions）

難點問題的定義、使用、界定 練習：難點問題的設計與演練 難點問題的安全性和危險性 第三節(jié) 暗示問題（Implicaiton Questions）

暗示問題的定義、使用、界定 練習：暗示問題的設計與演練 暗示問題的安全性和危險性

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第四節(jié) 示益問題（Need Pay-off Questions）

示意問題的定義、使用、界定 練習：示意問題的設計與演練 示意問題的安全性和危險性 第五節(jié) Spin戰(zhàn)略的應用

第六章 能力的展示

FAB的核心技巧與方法

演練：FAB設計和演練

能力的展示與證明

架構：價值等式

第七章 承諾的獲取

完成集團客戶銷售的最后一公里，同時集團客戶銷售的承諾也是漸進的水到渠成的推進。

第一節(jié) 傳統(tǒng)成交技巧的弊端

傳統(tǒng)銷售成交技巧的介紹：二選

一、勸說式、假設式等 集團客戶承諾推進技巧：暫時中斷、保持進展、確定簽單等 第二節(jié) 銷售結果的評價標準 第三節(jié) 獲得承諾的技巧

第八章 八種武器

第一節(jié) 客戶采購流程

客戶采購的項目管理

售前——售中——售后

第二節(jié) 八種武器

參觀交流、禮品贈送、商務活動、技術交流、展會等

分析銷售活動的方法

第九章 心理學銷售

第一節(jié) 催眠式銷售

第二節(jié) 心理學基礎原理

第三節(jié) 心理學銷售應用的六個方面

影響力與心理學銷售的應用 動機理論與客戶消費者類型

六大心理學核心技巧：互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺 結語

附錄：

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第二篇：全景拍攝合同

合同編號：

合

同 書

項目：

甲方：

乙方：

江蘇青藍文化傳媒全景拍攝合同

甲方：（委托方）乙方：（攝制方）江蘇青藍文化傳媒有限公司 項目： 全景拍攝

依據(jù)《中華人民共和國合同法》和有關法規(guī)的規(guī)定，乙方接受甲方的委托，就委托拍攝事項，雙方經(jīng)協(xié)商一致，簽訂本合同，信守執(zhí)行。一.合約內(nèi)容及要求：

甲方委托乙方拍攝、制作 并為甲方原文件備份。二.項目攝制時間及工作流程：

1.整體項目拍攝時間： 年 月 日至 年 月 日止。（以收到預付款之日起算）2.項目拍攝工作流程

一階段）乙方負責提交拍攝腳本草案 二階段）乙方負責拍攝制作流程 三階段）乙方負責提交樣片和成片 三．項目攝制取費：

1.本項目拍攝費用總計為人民幣(大寫)元整，￥ 元整。2.本合約簽署后，甲方即向乙方支付總費用的50%，計人民幣 元整，甲方在乙方按照制作要求完成制作并驗收合格后的三個工作日內(nèi)，支付剩余50%項目制作費用，即人民幣 元整。

3.開據(jù)發(fā)票所繳納的稅款由甲方承擔。

4.乙方公司賬戶：中國工商銀行 1107 0306 0928 0050 563 四．甲乙雙方權利與義務： 甲方權利：

1.甲方有權對乙方的拍攝提出建議和思路，以使乙方拍攝的作品更符合甲方的要求； 2.甲方應向乙方提供制作所需的相關資料，并保證資料的真實性和合法性； 3.視頻腳本需經(jīng)甲方審定并簽字，方可進行拍攝，乙方應嚴格按照簽字后的腳本進行拍攝;腳本簽字確定后，如要改動，因改動發(fā)生的費用，由甲方承擔。4.審片期間，在不脫離腳本的情況下，甲方有權要求乙方進行成片的后期編輯修改。甲方義務：

1.甲方有義務按照合同約定支付相關費用；

2.甲方有義務提供有關資料或其他相關資料給乙方；

3.甲方對樣片審核通過后，應向乙方付清全部制作費用，方有權利獲得成片。乙方權利：

1.乙方必須嚴格按照甲方腳本要求進行拍攝及制作，且成片各項技術指標均需達到播出要求，如出現(xiàn)影像質(zhì)量問題，由乙方承擔全部責任，并采取相應補救措施； 2.凡因甲方原因導致該片無法按期完成或影響成片質(zhì)量，甲方向乙方提出補救要求時，乙方有權拒絕或向甲方提出補償要求； 3.乙方在制作期間，甲方不得隨意更改腳本,如果因此造成乙方工作量增加或延誤交 片時間，乙方有權要求甲方另行付費；

4.乙方不得向外泄露甲方提供的相關資料，并應對甲方的商業(yè)資料進行絕對保密； 5.乙方有權要求甲方按照合同約定支付相應款項；

6.乙方對拍攝的作品享有著作權，有權要求甲方在未付清所有費用之前不得使用該拍攝作品。乙方義務：

1.乙方需按照甲方的要求進行作品拍攝與制作； 2.乙方需按照合同約定時間內(nèi)交付拍攝制作成品；

3.乙方在收到全部制作費用后，應及時拍攝或及時交付成片。五．知識產(chǎn)權約定：

1.乙方對拍攝完成的作品享有著作權。甲方將委托拍攝的所有費用結算完畢后，方可擁有此作品的使用權；

2.甲方在未付清所有委托拍攝費用之前，乙方獨立擁有此拍攝作品的著作權，甲方對該作品不享有任何權利；

3.甲方在余款未付清之前擅自使用或者修改使用乙方拍攝的作品而導致的侵權，乙方有權依據(jù)《中華人民共和國著作權法》追究其法律責任；

4.甲方將委托拍攝制作的所有費用結算完畢后，甲方擁有作品的所有權、使用權和修改權。

六．違約責任：

1.甲方在拍攝作品初稿完成前終止合同，其預付的費用無權要求退回；甲方在乙方作品初稿完成后終止合同的，應當支付全額的拍攝制作費用；

2.乙方如無正當理由提前終止合同，所收取的費用應當全部退回給甲方；

3.在乙方將視頻影像完成后，甲方應按合同約定付清余款，逾期一天將按合同總金額的10%支付違約金。合同簽訂后任何一方毀約的將按合同總金額的100%支付對方的違約金。七．糾紛問題：

甲乙雙方如因履行本合同發(fā)生糾紛，應當友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，甲乙雙方任何一方均可向當?shù)胤ㄔ禾崞鹪V訟仲裁解決。八．合同生效：

合同附件為本合同一部分，本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，自雙方簽字蓋章之日起生效，具有同等的法律效力。

備注：

甲方代表簽名： 乙方代表簽名：

單位名稱： 單位名稱：江蘇青藍文化傳媒有限公司

電話： 電話：

地址： 地址：連云港市海州區(qū)與龍花園4-3號

簽定日期： 年 月 日

第三篇：全景數(shù)學活動

全景數(shù)學活動《數(shù)字圖書》

執(zhí)教人：徐之燕

目標：

1、正確點數(shù)10以內(nèi)的數(shù)量，掌握數(shù)與量的對應關系。

2、加強數(shù)字再認技能，并使用圖畫表征數(shù)量。

準備：數(shù)字卡片，數(shù)量卡片、空白圖書、筆、白紙、圖片 過程：

一、導入活動：

小朋友們，你們?nèi)ミ^動物園嗎？動物園里都有那些小動物呢？答：老虎、獅子、大象、河馬、、、、、、、、、等

二、出示圖片感知數(shù)與量的對應關系。

1.今天老師老師都把小動物請來了，看看都有哪些小動物？ 2.這么多的小動物看得我眼睛都花了，我們一起來幫小動物找一找它們來了幾個好朋友？

3.教師先點數(shù)5只的小動物問一共有多少？（出示5，我用數(shù)字5表示動物的數(shù)量）。

4、猴子有幾只一共有幾只？（用數(shù)字表示）。

5、以此類推，出示兔子、奶牛、羊等

（三）感知數(shù)量的遞增關系。

1、我們都知道小動物有幾只了，可是他們亂糟糟的嗎，我們一起來幫它們排排隊。

2、排隊時有要求的：按從少到多的順序一一對應整齊排列在一起。

3、你認為這里面哪個數(shù)字最小？那它相對應大象的數(shù)量也是最少的，要把它移到最上面。

4、后面可以請幼兒操作。

5、隊伍排好了，你發(fā)現(xiàn)了什么問題？獅子比老虎數(shù)量多了“1”，相對數(shù)字6比數(shù)字5也多了1，狗熊比梅花鹿的數(shù)量也是多了“1”，數(shù)字7比數(shù)字6也多了“1”。每后面一個數(shù)字都比前面一個數(shù)字多了一個，它們是逐一遞增的。

（四）兒童獨立設計。

1、今天我想請小朋友們自己設計一本圖畫書，根據(jù)數(shù)字的提示請你畫上相應數(shù)量的東西。

2、比如數(shù)字1就畫一朵花，數(shù)字2就畫2個西瓜，以此類推。

3、畫以后檢查一下，看看有沒有和你的數(shù)字相對應。

4、最后按數(shù)字的順序整理好裝訂成一本圖畫書，寫上自己的名字。

5、對能力好的幼兒可以畫出7、8、9、的圖畫。

第四篇：360全景

360全景展示簡介

360全景就是視角超過人的正常視角的圖像，而我們這里說的全景特指水平視角360度，垂直視角180度的圖像。全景實際上只是一種對周圍景象以某種幾何關系進行映射生成的平面圖片，只有通過全景播放器的矯正處理才能成為三維全景。360全景顧名思義就是給人以三維立體感覺的實景360度全方位圖像，此圖像最大的三個特點是：

1、全：全方位，全面的展示了360度球型范圍內(nèi)的所有景致；可在例子中用鼠標左鍵按住拖動，觀看場景的各個方向；

2、景：實景，真實的場景，三維全景大多是在照片基礎之上拼合得到的圖像，最大限度的保留了場景的真實性；

3、360：360度環(huán)視的效果，雖然照片都是平面的，但是通過軟件處理之后得到的360全景，卻能給人以三維立體的空間感覺，使觀者猶如身在其中。

360全景技術的優(yōu)勢

360三維全景的特點：

1、水平垂直各360度全景，沒有任何視線盲點，想看哪里就看哪兒；

2、全部是實景拍攝，真實立體；

3、高清晰度，采用專業(yè)自改制高像素相機；

4、互動性強，鼠標隨意拉動觀看，嵌入地圖，行走漫游；

5、內(nèi)嵌內(nèi)容豐富的視頻廣告、圖片、文字、語音、動畫等；

6、用戶感受“身臨其境，觸手可及”；

7、成本低、效果好、造價低，實現(xiàn)快；

360全景應用領域

●房產(chǎn)三維全景虛擬展示應用

●旅游景點虛擬導覽展示

●酒店網(wǎng)上三維全景虛擬展示應用

●醫(yī)院三維全景虛擬展示應用

●公司企業(yè)展示宣傳

●商業(yè)展示空間展示宣傳

●娛樂休閑空間三維全景虛擬展示應用

●汽車三維全景虛擬展示應用

●博物館、展覽館、劇院、特色場館三維全景虛擬展示應用 ●虛擬校園三維全景虛擬展示應用

●政府開發(fā)區(qū)環(huán)境展示

第五篇：全景欒川演講稿

全心全意服務 建設全景欒川 全景欒川，是欒川旅游發(fā)展的新理念。

深入實施“旅游興縣”戰(zhàn)略，大力實踐“旅游引領，融合發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集聚，全景欒川”新模式。努力把旅游業(yè)培育成推動全縣經(jīng)濟社會持續(xù)健康發(fā)展的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的現(xiàn)代服務業(yè)。作為一名導游，我的工作是構架旅游景區(qū)和游客之間的橋梁，又是祖國大好河山和優(yōu)美景色的使者，最需要的是用心服務游客。只有全身心的投入進去，全心全意的去做，客人才能真真切切的感受到我們的存在，才能為全景欒川的建設貢獻出自己的一份微薄之力。

我愛旅游，更愛導游這個職業(yè)。隨著工作時間的增加，慢慢的積累，我對自己這份工作的熱愛也在日益增長。在每一天結束之前，我總會回憶一整天的時光我自己做了些什么，只有此時方才恍然大悟，做導游工作是要用心去服務，要想客人之所想，急客人之所急，做在客人開口之前。對重要的客人要精心的服務，對挑剔的客人要耐心的服務，對特殊的客人要熱心的服務。

導游是橋梁，那優(yōu)美的景色也同樣需要橋梁的搭建。美麗的景色就象一幅畫，導游詞便是畫中的詩，導游就是這畫中的魂，優(yōu)美的景色需要我們用心去體會，用心去傳播。當你帶客人走進溶洞時，你除了要認真的講解，還要關注客人的反應。對一般的客人，你說鐘乳石象什么也許可以，而對于搞科技工作的客人你就得說地質(zhì)地貌如何形成等情況，不能一概而論，否則要不了一會兒工夫，你的客人便會消失的無影無蹤。古人云：“工欲善其事，必先利其器”，正是因為

導游工作包羅萬象，我們只有不斷給自己充電，多掌握一些知識，才能更好的服務于客人。

我堅信，只要用心去對待，以全心全意服務游客為目的，憑著自己堅韌的毅力，必勝的信心，努力搭建人與人之間溝通的橋梁，微笑面對每一天初升的太陽，用心播撒歡樂的種子，落實到切身行動上，努力打造宜游、宜居、宜業(yè)的美麗欒川、幸福欒川，共同致力于強化旅游引領，共同建設全景欒川的偉大事業(yè)。