第一篇：壽險行銷經典話術

名人說保險

如果我辦得到，我一定要把保險這個字寫在家家戶戶的門上，以及每一位公務員的手冊上，因為我深信，通過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可免遭萬劫不復的災難。

——（英）丘吉爾首相

保險的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女小時作大時的準備，如此而已。今日準備明日，這是真穩健；生時準備死時，這是真曠達；父母準備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人才算做是現代人。

——胡適

把一切風險轉給保險公司，才是21世紀企事業科學管理的革命，同時也是企事業領導者送給職員工一生最切實際的禮物。

——（美）比爾﹒蓋茨

別人都說我富有，擁有很多財富，其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。

——李嘉誠

一個有責任的人對你父母、兒女真愛的表現乃在他對這個溫馨、幸福的家庭有萬全的準備，保持適當的壽險，是一種道德責任，也是國民該負起的義務。

——（美）羅斯福 總統

保險故事

兩個畢業生的故事

在美國哈佛大學的畢業典禮大會上，亨利和身邊的威廉談開了：“威廉，畢業之后馬上去哪里？”威廉：“去哪里？當然是找工作了，生活不就是這樣嗎？……那你呢？”亨利：“我？我準備先去把全國好玩的地方盡情地旅游一下，然后再找工作。”威廉：“我沒有錢，你有錢嗎？”亨利：“我沒有，不過，在我很小的時候，我父母就很愛我——為我買了少兒儲蓄保險，時至今日，我有一筆不少的錢可以領取，當然就能周游全國了！” 地獄的故事

從前有一個商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很愛他的太太、孩子、父母親，衣、食、住、行都為他們準備得很豐裕。有一天，他突然和飛機一起從天上掉了下來，然后他們一班鬼魂一起等候上帝的召喚，當點到他名字的時候，判官說要把他打入十八層地獄，他很不服氣，他說我對家人那么好，對朋友那么好，做了那么多事情，為什么不是去天堂而是進地獄，于是判官用玄光鏡把他家人的生活照給他看：首先映入眼簾的是他最心愛的太太，此刻正在他人懷抱里賣笑，接著是他的老母親，此刻正因為沒錢治病而痛得在床上打滾，然后是他的兩個小孩，在大街上被別的乞丐打，因為他們侵占了人家的地盤。他還沒有看完就嚎啕大哭了，大叫為什么？為什么？……你生意做的大了，借了那么多錢，人錢趕緊下來，債主討債上門來，你家早就破產了，你太太因為沒有別的生存辦法，只有投入別人的懷抱，你媽媽因為沒有錢治病，現在只能等死，而你的小孩因為沒有人管了，現在只有在街上乞討。而這一切本來是可以避免的，上帝曾經派十多個保險業務員來拯救你的家庭，可你都把他們趕跑了，因為你說你有大把錢不需要保險，你看你作了那么多孽，應不應該把你打入十八層地獄。聽到這里，他流下了悔恨的淚水。

老人與狗

一個老翁，很富有，但孤單無聊，于是買了一只名犬，附有出世紙和名犬證書，該犬出身于名門貴族，父親是路易十六，母親是戴安娜，證書上標著它的身價為200萬美金。一日，老翁帶著他的名犬出街閑逛，過馬路時不慎被車撞倒，名犬被撞死，老翁被撞斷了一條腿。名翁狀告司機，法官判名犬獲賠200萬美金（有證書為證），而老翁只賠了2000美金，為什么人的一條腿的價值只抵犬的千分之一呢？就僅僅因為犬有出世紙和證書證明，而老人卻沒有什么可以證明。如果該老翁買了足夠的保險，那結果將完全不一樣，試問，閣下，您的一條腿可以值多少錢呢？

保險的意義

一只白鴿在水邊梳洗，突然聽到“救命——救命！”白鴿立即循聲飛到水面上，看見一只螞蟻在水中掙扎，善良的小白鴿不忍見死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中將螞蟻救起。小螞蟻正要說感謝的話時，只見小鴿已飛到小溪邊繼續梳理她的羽毛，好像什么事都沒發生過一樣。這時，一個獵人來到溪邊喝水，看見這只美麗的白鴿，心里一陣高興悄悄地舉起了弓劍，這時螞蟻發現了，心想不妙，恩人有難，我一定要救他，于是螞蟻冒著生命危險，奮不顧身地爬到獵人腳上，狠狠地咬了一口，獵人不知是被什么東西咬了一下，回頭看時，手上的劍叮落地，小白鴿聽見后，發現了獵人，立刻飛走了。

保險就好象小白鴿救人危難之時，一旦危險發生時，保險會義不容辭地站出來救你于危難之中。

抉 擇

一位壽險業務員向一農民推銷保險，但生性節儉的農民，雖見左鄰右舍已投險，卻難以作出決定，最后藉口必需問神才能決定。業務員倒也機靈，立即拿起壽險建議書央求和他一起到廟里問神。在神像面前農民燒香祈禱，口中念念有詞，半天也無法說出其旨意。業務員趨步向前，說道：“我替您向神擲杯問問如何？”農民說：“好，有道理。”于是業務員把建議書放在神臺上，虔誠禱告，半晌，雙杯往地一擲，咔擦一聲，神明沒答應。但業務員立即從手提包里拿出另一張建議書。“剛才我問神的是一百萬的保險，神沒同意，現在我問神這兩百萬是不是同意？”不待回答，又虔誠禱告，雙杯一擲，居然還是沒答應。“既然如此，我們再看神是不是要你買三百萬。”業務員又立即抽出一張建議書來。“不用了？不用了！我買那兩百萬就可以了！”富裕的農民緊張地立刻作出了決定。?

契而不舍，機智應變，這是身為銷售員應有的本事。

多一個籃子少一份風險

有一個扒手在失手被縛后，警察好奇地問他：“一般人應如何防止扒手帶來的損失？”扒手答道：“不要把你所有的錢都放在一個口袋里。”

某年，美國有一家銀行因為違規營業以有財務上的問題，被聯邦政府勒令關閉。該公司被接管后，馬上通知所有的有款人前往提款。因為美國 的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉時客戶的存款若在十萬元以內，都不會受到損失。可是，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬元，有的甚至高達百萬美元。結果是如此不幸的下場。畢生積蓄，就這么化為烏有，損失實在慘重。所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子少一份風險。

你被保險了

有一則笑話，說的是一個失事海船的船長是如何說服幾位不同國籍的乘客抱著救生圈跳入海中的。他對英國人說這是一項體育運動；對法國人說這很浪漫；對德國人說這是命令；而對美國人則保證；你已經被保險了。

富翁與金子

有一座華麗的宅邸，住著個大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是綾羅綢緞，可是他并不開心，每天晚上總是做噩夢，因為他擔心萬一他的財產失去了，他就會過窮人的生活。

一天早晨起來，他聽見土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說了，土地公公說：“這樣你把你的金 子給一袋給我，我保證在你生病或遇到其它風險事故時給你五袋金子，在你老了的時候，每月都給你半袋金子。？富翁同意了。從此，他再也不做噩夢了。財富重要，讓財富安寧更重要。

千分之三的游戲

某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活……

游戲進行道：每年一次……朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎？每年都開一次？其實在生活中，我們所有人都在無意識地每年重復著這樣的游戲；根據中國人生命表統計顯示，中國人的年平均死亡率是千分之三！

有人說千分之三的概率很小，因為1000人之中只有3人。有人說這個概率很大，因為對個人來說，只有兩種可能：生或死。因此，個人的概率是50%。朋友，你認為呢？既然這是一個逃不了的游戲，我們為什么不及早做準備呢？ ?

父親的愛

我的客戶中，有一位父親的愛令我很感動。這一單，是我做保險最艱難也是印象最深刻的一單，我所面臨的，不僅僅是專業知識的挑戰，也是人情與法律責任的挑戰。像許多早年下海的人一樣，謝先生成功而富有，有一個13歲的女兒，他想給女兒一份保障，在她成長的過程中盡他的一份責任，也希望女兒長大后能理解他的愛心。但他絕沒有料到他有此愛心，也有財力，但卻沒有投保資格。因為女兒的監護權已隨同他失敗的婚姻離開他，而《保險法》對此有嚴格的規定，即未成年人的投保需經法定監護人的同意，為了促成此單，成全父親的愛，我通過一次又一次的溝通，一次次的被拒絕，終于讓他積怨頗深的前妻在投保單上簽了字。我從謝先生手中一次繳交的6萬元的保費，告訴他再過五年當他的女兒藍藍18歲上大學時，23歲踏入社會時……將得到他的2萬元支助……“感謝你，”他說“不在意能給女兒多少錢在意的是：女兒成長的足跡里有他的身影。”通過我的幫助，實現了他雖然沒陪伴女兒身邊，卻伴隨女兒終身的心愿。

保險是責任與愛心的傳遞。每天，我奔波于人群中傳播愛的福音，也常被平凡人之間的偉大的情感所感動。

第一部分

主顧開拓話術

一、陌生法

1、隨機拜訪法話術：啊？您好！好面熟啊！好象在哪見過您，怎么樣啊？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯絡您。哦，好，原來是X X先生，您還記得嗎？我們以前在X X地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯絡您，再見

2、先生，您好！我是XXXX保險公司 的XXX，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩……）我正是從事保險宣傳工作的，當然是免費宣傳，說實在的，您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業務員浪費您更多的時間，OK？

3、您好！我是XX壽險業務員XXX，正在做售后服務品質調查，請問您現在擁有的保單服務做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預先設計好的答卷給他填）。

5、（對年輕人）養老保險已成為時代的潮流，今后我們養老的問題全靠保險公司，早投，早受益，有保無險。

6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現在還合適，現在不買，以后想買都不行了。

7、（在電梯或到一些單位作拜訪時，先贊美對方，再索取資料）如：

您在這幢大廈上班嗎，這幢大廈這么氣派，相信您們公司的規模和經濟效益都很不錯……您老板也為您買足了養老或保險了吧……沒有，那就應該自己為自己做些較長遠的打算，我是XX保險公司的業務員，請問您貴姓，在幾樓辦公，改天我專門送些資料給您參考，以供選擇。

8、我在報紙上讀到了有關貴公司的經營理念，我頗有同感，從那時起，我已對貴公司有了認同感。故特來拜訪。

9、有目的性拜訪話術：我是XX保險公司的，是專門負責這帶的保險業務，今天，順便來拜訪您，不打擾您吧？！

10、陌生電話約訪：請問您是XX經理嗎？我是XX保險公司的劉選華，我們以前不認識的。我是從報刊中看到您的事跡，真想不到我們鄉下有您這么一位優秀的企業家，作為同鄉，我深感榮幸，明天上午我想到貴公司拜訪您：我認為很有必要向您推薦一份很好的保障計劃。?

11、李經理：您好！

我是XX保險公司的高級業務代表，今天我是特意到您這里來應聘的。

我現在擔任很多公司和家庭的保險顧問，像您這樣事業成功的人士，應該有很多人愿意為您公司服務。今天，我毛遂自薦，希望能夠成為您及您公司的保險顧問，從而能為您提供免費的專業的服務，好嗎？

12、王女士，您是否想過40歲就開始領取養老金，我這里有一個事例，您想了解一下嗎？

13、大哥，我肯定您知道現在有許多養老保險，我今天專門帶來了適合我們給您做的養老保險。

14、張先生，我公司剛剛推出了非常先進，并且具有全面保障的保險，你給我幾分鐘的時間向您介紹一下好嗎？

15、我公司新推出的一種養老保險23歲就可以開始領取養老金，您想了解一下嗎？

二、緣故法

1、XX先生，您的為人與今天的成就，令人敬佩，今天想請教您幾個問題。象您現在這么有錢，有沒有考慮過：①多少錢可以對付自己與家人的生活開支？②多少錢可以對付突如其來的生意風險？③多少錢可以對付突如其來的疾病、意外費用？④借了大筆資金給別人長期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。因此，很多成功人士都說：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正英雄。”為此，我這里有份儲蓄保障計劃很適合您，想跟您分享一下？如何？ ?

2、XX先生，人壽保險的需要是一定存在的，關鍵在于你是否要去承認它，當你說你不需要買保險，被傷害的不是業務員，而是你的家人。因為你的拒絕只是使我們失去一個客戶而已，而對于你，可能失去的會是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔細考慮一下。

3、XX先生，不論你是否會買保險，實際上你已經投保了，不同的是，是你自己向自己投保，還是向保險公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必須自己拿出2萬、5萬甚至10萬出來，如果你是向保險公司投保，這些錢便會由保險公司支付。你會選擇哪一種方式呢？

4、為兒子投保了10份，您女兒卻還沒有投保，而您是非常有愛心的父親，那么現在我們來談談您女兒的保障計劃。?

5、您那么認同醫療保險，自己也買了，您考慮過您先生嗎？花不多的錢，使您先生擁有同樣的保障，相信您看了會感興趣。

6、您是我最信賴的朋友，我有責任和義務對您負責，我這里有一個對您保障和理財的總結及再規劃，相信您看了會感興趣。?

7、很感謝您對我的信任，在我這里投了保，可是我覺得您的保障不夠全面，就像一輛車沒有視后鏡、雨刮或者備用胎還是可以開動的，但如果您開著車，這時天上下著雨后面的人想超車，您會不會覺得危險。因此我今天來請您加保，使您的保障更全面。

8、XX先生，我們相處的非常融洽，可是你從來也不問我關于保險的事，本來如果你問的話，我是不會賣保險給你的，我們是朋友，不談生意，可是你從來也不關心我的工作，我開始懷疑我們之間的關系，所以今天我一定要讓你買保險，看看你是否真的會幫助我。

9、姨丈，現在好嗎？前些天我一直忙于找工作，沒空看你，如今我已經找到了一份很適合的工作，就職于保險公司任推銷員，培訓了幾天，學了不少知識，對保險有了更深一層的認識，我覺得，你有必要為自己及家人買一份保險，建議書我已經設計好了，晚上七點我去拜訪你。

三、介紹法 ?

介紹法又分“索取名單”和“電話約訪”兩個步驟

（一）索取名單

1、XX先生，您好，由于您有高度的保險前瞻意識，而且一直對我的保險工作的支持，使我能在保險行業工作更充滿信心，心存萬分感激！成功人士身邊也有很多成功的人士，我想請您介紹兩三位象您一樣的朋友給我認識，我也向他們請教成功之道，可能的話，日后他們也可以成為我的客戶，讓他們也進入保險這個美滿幸福的溫馨大家庭！OK！那么他們是……（以渴望的眼神注視著他）?

2、（對已買保險的客戶）如：

非常感謝您對我們工作的支持，也恭賀您為自己的家人投一份永久的安全保障，不過我很想能得到您的指正和指點，便于我更好地提高自己的工作能力和為客戶提供更好的服務……假如您認為我是一個算不錯的業務專業人員，可以把您有保險意向的親友推薦給我，即便于我同樣地為他們提供良好的專業服務，同時也讓他們象你一樣，為自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您擁有這么好的保障，對保單內容還有什么不清楚的地方嗎？我想向您介紹一下我的工作形式。做我這一行就是做人際關系的生意，我的客戶都是來源于已有的客戶或朋友的介紹，因為每個人的關系都有限，所以我就通過這種人際關系的推介來開展工作。您能介紹您的幾位好朋友給我認識嗎？他們的名字？電話？家庭情況？

王先生，您好，在您的親戚朋友中，哪些人家庭和睦，對子女的未來最重視，可以幫我介紹二、三位這樣的朋友嗎？我愿為他們提供最合適的建議。?

4、XXX您好！

我知道您很有責任心，人緣又好又受人尊敬（事業上很成功），因此我今天特地來找您，是有一件重要的事想告訴您，想得到您的幫助，近日我們公司舉行X周年慶典活動，并有一些紀念品贈送，更要求我們給客戶提供良好的服務，還納入了考核范圍，因為這次考核對我個人和我今后的發展起著至關重要的作用，何況您一直很關心我，我想您一定會幫助我的。

我希望您把您身邊經濟上可以，孝順父母、夫妻感情最好、對子女的未來比較重視的好朋友介紹給我二至三位，好嗎？以做一日和尚撞一天鐘今后給他們提供良好的服務。（動作：遞筆和紙）

5、張小姐，你好！通過與你的幾次接觸，感覺到你是一位有愛心也很熱心的人，你能不能介紹兩位最要好的朋友給我，讓他們同樣享受到這樣的保障呢？

6、張小姐，如果你的親戚或好友萬一因意外或疾病需要你經濟上的支持，我相信你一定會幫他的，對嗎？如果你的朋友已經擁有一份照顧到他的家庭的保障，你認為是不是很好？那么，麻煩你把他們的地址和電話寫下來好嗎？ ?

7、業：王先生，我想請問您一個問題，可以嗎？

假如您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂致敬時，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們日后的生活將孤苦無依，您有何感想呢？ ?

客：當然很難過……

業：那他的妻子如請您幫忙，希望借點全時，您會拒絕嗎？ ?

客：當然不會。

業：您就這樣幫她一輩子嗎？你有能力負擔嗎？您的幫忙對他們來說是足夠的嗎？最根本，也是最佳的解決辦法，應是在問題還沒發生前就先做好安排，有效地介紹親友認識保險的真義，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于事的。請問你認識的人當中……

8、“我相信你身邊的朋友很多都是圍繞著你轉的，那么，請你把你身邊的朋友介紹給我。”

（二）電話約訪

1、您好！請問您是陳大虎陳先生嗎？

您好，我姓陳，是專門負責升平區五小的保險事務員。前兩天我們在五小作了個簡單調查。學校張校長將您的意見轉給我們，我想對您的意見作進一步了解，好，我們將準備一些比較詳細的資料給你，請問你中午還是晚上方便些？不要緊，這是我的工作。那就今晚七點半鐘我來一趟，您那一片還有好幾家。陳先生，謝謝您，您的地址是：升平區汕樟路32號302房，對嗎，再見！

2、我是XX保險公司的XXX，與您的朋友林生是好朋友，經常聽林生提起您的大名及事業上的成就，他建議我應該前往拜訪您。我們公司最近推出了一項理財計劃，林生也參加了這項計劃，相信您也感興趣。在此，請您抽出十分鐘的時間，讓我給您做個說明。

3、請問是XX先生的家嗎？請幫我叫他聽一下電話好嗎？啊！您就是呀！XX先生，您好，這樣的，我是您小孩的老師介紹來認識您的。我幫老師做了一份保險，他認為很好，于是，我誠懇地要求他介紹幾位有愛心、有責任心、平易近人的家長，經過認真考慮后，他便推薦了您。所以我相信您一定是各方面都做得很優秀，且態度會很好。這樣啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜訪您，只需要花您10分鐘的時間，歡迎我嗎？那好，到時見!

四、信函法： ?

1、劉先生：

您好！

認識您是我的榮幸！每次與您接觸，我都可以從您身上學到東西，使我受益良多。為了滿足我的求知求學欲望，我渴望能認識多一些象您這種層次的人，您是否可以介紹您周邊的朋友給我，好嗎？我真的非常感謝您！

祝：生意興隆！

XXX 敬上

XXXX年XX月在XX日

2、尊敬的XX先生：

很冒昧地寫這封信，我是XX壽險公司的XXX，我們公司最近推出一項理財計劃，相信您也感興趣，請您抽出十分鐘，讓我前往您那里做個說明，您就可以了解這項計劃是否適合您。

祝：事業發達！

XXX敬上

XXXX年XX月XX日

3、尊敬的XX先生：

您好!以前承蒙您的關照，特此致謝!其實，我一年多前就已經從事保險事業，但一直不敢拜訪您。因為我知道，象您這樣的成功人士一定要具備很專業的水準才有資格為您服務。現在我學有所成，并且為這一帶很多象您這樣的人士提供了服務，所以，如果您不介意的話，我會在下周一下午去拜訪您。

謝謝!

您的老朋友：XXX敬上

XXXX年XX月XX日

4、陳先生：

您好！很冒昧地寫信給您，我是XX人壽保險XXX。昨天在報紙上看見記者對您的專題報道，您對您們公司獨特的經營讓我深受啟發，所以特地寫信給您，希望能跟您約個時間，當面向您請教，不知您明天上午10點鐘有沒有時間？如果不方便的話，請Call(BP機號）通知一聲，若沒問題，我會準時到您辦公室赴約！

事業發達

神

采

飛

此

致

揚

XXX敬上

XXXX年XX月XX日

5、XXX小姐：

您好！

我是XXX保險公司的業務員XXX。我在張先生的家里見過您的照片，對您成功的事業非常感興趣，希望能拜訪您，請教一下您成功的秘訣。

最近，我為張先生規劃了一套完整的家庭保障計劃，他對此計劃相當滿意；張先生提到，您有保險服務的需求，因此熱心地推介我與您談談。

我是一個通過資格證考試，從事專業壽險已兩年的壽險顧問，希望能以我專業的知識，針對您個人及家庭，設計一份適合您的投資計劃。

我將在本星期在與您聯絡約見，懇請您能在繁忙的工作時間中留一點時間給我，聽聽對您有重大影響的訊息，并告訴我您珍貴的意見，我將誠實地為您信而有征 分析與建議。

謹祝您及您的家人——

事業有成，健康如意！

X X X X保險公司

X X X敬上

保險 箴言

如果您認為您的薪水賺來不易，那么請您想一下，當您的家人拿不到這些錢的時候，情形會如何？

您可以說“我不需要保險”但您能說“我的家人也不需要保障嗎”？

當一個寡婦能夠每月擁有2000元的收入，其價值比一個妻子每月擁有4000元的家用花費來得珍貴。

一個父親能留給他的孩子最寶貴的就是：母親不會因為必須努力工作，面犧牲與孩子相處的時間。

如果您愿意花10%或12%的利息來住這個房子，是不是更值得花少許的費用讓您的家人能永遠的住下去。

一個父親的投保申請，絕對比一封充滿愛心的信更能夠表達他的關懷與愛心。

無論一個人是否投保，一定會有人為此付出代價，不是這個人，就是他的家庭。您請我下個月與您見面，但如果到時您已經不在，我需要跟誰談？

一個老人與一個年長的紳士的分別就是年長的紳士還有收入。

身為妻子的人可能不相信保險，但寡婦絕對相信保險的功能。

如果因為某大財團的疏忽導致您身故，當您的遺孀要求賠償時，您認為他們應該賠償的金額是多少？這個數字就是您需要的保額。

您是為了錢工作？還是利用錢來替您工作？

您不需要保險嗎？事實上當您感到需要時。您可能就買不到了。

我們永遠不知道何時會用到保險金。但我們可以領到多少保險金卻是肯定的。

一個健康的人與一個病危的人對“不足額保險”的體會是絕對不相同的。

您可以敷衍我，但您絕對不能敷衍我的競爭對手——死亡。?

保險費其實就是預付將來失去收入時仍要維持正常的生活費用。

保險不可能令人不死，但它可以在人離世后繼續他們的計劃。

活得太老或過貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時發生就更糟糕了。?

無論您有多少理由來拒絕投保，對您的遺孀來說，都是一個個荒謬的決定。

如果您有一部會賺錢的機器，我相信您一定會替這部機器投保。事實上，您對家人的貢獻和重要性還遠遠超過這部機器的價值。

第二部分 需求分析話術

一、激發客戶興趣話術

1、XX先生，難道您不愿用您存款的部分利息來保障您和家人的平安、幸福、健康嗎？

2、XX先生，看你整天忙忙碌碌，到處奔波，真是該恭喜您的事業越做越大。我們辛苦賺錢，為的是什么，無非是為現在的生活，子女的教育，還有自己將來的養老。為了這些，我們都會存錢進銀行，一年存一萬元，存十年才得十萬元加利息，所得利息國家還要征收你的20%所得稅，況且十年過程中可能會生病，意外甚至死亡，那時候就要用錢，辛苦積累下來的血汗錢就沒有了，是沒有保障的方法。十年之中誰敢擔保自己一點事也沒有呢，如果一兩年就發生疾病或意外，那血汗錢都不夠用。但我們可以每年存七千元到銀行，存三千元到保險公司，就能達到這樣的保障了。?

3、XX，您好！聽說您最近買了一套新房是嗎？真是恭喜您了！您真有先見之明，國家從98年7月1日開始衽新的房改政策，以后不會再象過去那樣單位分房，而是自己掏錢買房。試想較低收入者要買一套房子該多難。如果您站在他們的角度，現在有一家房產公司只需購房者每年交一點點錢，一段時間后，房子全歸他們，并將所交的購房款全部返回，你愿不愿意？相信您這么聰明的人一定不會錯過這個機會。今天我給您介紹一種很好的理財計劃，就象剛才跟您講的買房子一樣，不知道一向有先見之明的您愿不愿意聽聽我這個計劃？ ?

4、壽險是金錢的代名詞，您可以反對保險，但不會對金錢沒興趣吧？ ?

5、您的朋友們都買了，可以說大家的保險認識都提高了，因為他們都認為這是每一個家庭或個人都應具備的生活必須需品。?

6、業務員：客戶先生，您現在經常作何消遣？ ?

客：和朋友們吃吃飯，打打球，旅游一下吧。

業：客戶先生，您的生活非常瀟灑，有否想過，為什么能如此地享受生活呢？ ?

客：大概我的經濟狀況不錯，再說我這人想得開，及時行樂，否則生活有什么意義呢？為錢，為工作？

業：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事業有成而且又會生活的人，不知您想過沒有，二、三十年后，我們還能不能像現在這樣瀟灑、自由地享樂生活，您能肯定嗎？

客：很難說，人生的事，本無常。?

業：如果有一種方法，只需投資幾十元，甚至百元，就能保證我們的生活水準不下降，照樣過著自尊、瀟灑的生活，您會考慮嗎？ ?

客：如果真的話，我會考慮。?

業：那我們就來聽一聽。

7、假如當您的小孩上學時，有人替您出學費，您愿不愿意？ ?

假如住院的時候，有人替您出醫藥費，那您愿不愿意？如果兩個工作，一個是月工資1000元，沒有保障，另一個是900元，但是有各種保障，您會選擇哪一家？ ?

8、什么事是最優先？買車，電視？都不是，您及您的家人能繼續生活才是最重要的，是嗎？ ?

9、如何以最小的代價置一筆財產，確保今后35年的安寧生活，只有人壽養老保險。?

10、壽險不是要您花錢，它是保證您需要錢時，可以有錢花。

11、您知道嗎，購買壽險，重要的不是為了自己，而是為了自己這一生深愛的人。?

12、現在銀行利率這么低，不如買保險算啦!不但可以儲蓄，而且還有保障。?

13、真正的財富是懂得金錢的使用，而不是如何營利。所以有遠見的人總不忘了給自己加一個保護圈——保險

14、假如有一部印鈔機，我們是應該照顧機器呢？還是照顧印出來的鈔票呢？ ?

答案是：只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。?

象您這樣的成功人士，正如同一部印鈔機，買人壽保險，就是最妥狀況的維護方法。

15、先生，您身邊的朋友是否每人都對您幫助很多？象平時對您幫助不多，但關鍵時刻幫大忙的朋友，您是否需要？ ?

16、XXX，您每天抽那么多煙，喝那么多酒，又花錢又傷身子，倒不如將這筆錢存到保險公司，又得到了保障，養成了儲蓄習慣，更有利于您的身體，何樂而不為呢？

17、生死之交的朋友話術

XXX先生，看得出您是個非常重感情、講義氣的人，我有一個要好的朋友，生性最重信義，朋友相交，必定肝膽相照，一旦有事，必定排憂解難，鼎力相助，決不會趨炎附勢，袖手旁觀，或落井下石，更為難得的是，與我這位朋友相交，他絕對不會占你任何便宜，緊要關頭，卻不惜慷慨解囊。甚至代朋友為人子、人父、盡心照料朋友的家庭……不知您是否愿意認識下我這位朋友(保險)……

第二篇：報紙行銷話術

報紙行銷實施方案

1、公司資源支持：

小組報紙回執回收率50%以上的有資格享受各階段方案。

參與崗2班的新人，享受新人專項方案（）

禮品以家庭實用為主，會有不同檔次的禮品

話費補助與小組前10天的活動率掛鉤

2、培訓內容：

A、第1次見面話術：

主說：叔叔，您好！我們是社區服務專員，來為這邊的社區居民免費放送報紙，您開一下門可以嗎？（開門后）哎，叔叔您好！我們是平安集團品牌宣傳部的，給您免費送一份這個月的報紙，里面涵蓋了很多理財、飲食、健康生活等很多方面的內容。

副說：叔叔，順便給您留一張我們的名片。以后您家里有相關保單條款解讀、保單分紅查驗，理賠服務辦理，甚至是車險方面的服務您都可以給我們電話。主說：這些服務我們都是免費提供的。叔叔，我們免費送來的報紙還有一個抽獎活動，麻煩您幫我們填寫一下這上面的信息。（叔叔，您放心。我們不會給您打騷擾電話的，公司就是想能更好的服務這邊的居民才舉辦這樣的活動）

B、回訪話術：（主任回訪，新人先把客戶的詳細情況寫好交給主任）

主任：李先生，您好！我這邊是平安集團天通苑分公司的值班主任，想占用您2分鐘的時間做個員工工作調查，您看方便嗎？

客戶：行，您說！

主任：李先生，您前幾天是否收到公司的客戶經理劉平安給你送的報紙？Y/N

您對他的服務態度、業務技能感覺滿意嗎？Y/N

謝謝您對我們工作的支持，公司后續的抽獎禮品到時候劉平安也會準時為您送到。對了，李先生。公司最近推出了不少有關儲蓄理財、子女教育金、保障養老等方面的計劃，您看您對哪一方面感興趣，到時一并給您帶一份資料簡單了解一下。

客戶：行/不用了

主任：李先生，沒什么！您買不買都沒關系，這就是我們的工作，要為居民普及相關理財常識。

客戶：那給我送點理財方面的吧

C、內容解讀：

D、第二次見面話術：

1、電話邀約：

業務員：李哥您好！我是平安的小劉。上次您填寫的回執中了公司的紀念獎，您看您明天上午還是下午時間方便我給您送過去。

客戶：不用了。

業務員：李哥，我不會打擾您太長時間。公司要求客戶的任何禮品都必須準時送達。那我明天上午給您送過去吧。

客戶：那行吧

2、見面話術：

業務員：（敲門）李哥您好！又過來打擾您了，真不好意思。

客戶：沒事。

業務員：李哥這是公司的小獎品，其實也值不了多少錢，只是表示一下我們平安人的一點小心意，把它送給您，祝您在兔年里都是好運連連。

客戶：謝謝！你真會說話。

業務員：您太客氣了。對了李哥，經理讓我給您帶了份理財的資料，說您有興趣了解一下。您看我進屋用5分鐘的時間簡單給您介紹一下？

客戶：行，那你進來吧。

業務員：李哥，您家這裝修風格挺不錯的，是自己設計的還是找公司給設計的？（找客戶的興趣點進行相關贊美）

客戶：我自己

業務員：哥以前是學設計的？（了解工作性質）

客戶：不是，就是平時喜歡看點裝修的雜志。

業務員：哥您這愛好好。不傷身體還能提高家人的生活品味，對了嫂子是做什么工作的？（了解家庭成員的工作、收入狀況）

業務員：哥您看這是我們經理推薦的那款理財產品，一年存多少錢，存幾年，本金投入多少。到那一年有什么樣的收益。（簡單一講，不要隨客戶的問題去解答）

業務員：哥平時都做些什么項目的理財啊？

客戶：也就是炒炒股

業務員：恩，常規的理財方式，再就是銀行定期儲蓄。這兩個方式一個風險高，不安全，一個收益低抵不上通脹，但這個賬號正是出于兩者之間的方案，可以很好的解決您這兩方面的難題。

3、組織形式：

A、男女搭配、女女搭配：

注：在開門前，回應客戶的一定是女聲。

兩個人一起，一定要有相互配合說話，不能一個說一個什么都不做。提前商量好出單后的分配。

B、比賽性激勵：

組里組織6-8個人一起出去，倆人20份報紙，看誰先送完，主任小獎品鼓勵；一起回公司詳細做好客戶資料整理；確定客戶級別（A類、B類、C類）C、邀約小交會、答謝會

業務員：張叔您好！我是平安的小劉，前幾天給您送過報紙，還記得我吧

叔叔

客戶：哦，記得記得。

業務員：叔叔是這樣的。我上次看到咱家是平安的老客戶，今天下午經理

在工作為老客戶做分紅報告監視，您看下午2:00帶保單來一趟公司吧，咱也詳細了解一下資金在平安的運作及其分紅情況。

客戶：公司在什么地方啊？

業務員：就是在天通苑北一區廣發銀行這，到時您帶上我的名片直接過來

找我就行。時間是下午2點。

客戶：行，那我知道。

業務員：好，那叔叔咱就下午見。祝您平安，再見。D、效果評價：

1、展業時段：

最好是在下午6:00以后，每天送20份，一周三次 上午早會結束后該是約見老客戶的時間段

有效評估：禮品以家庭實用為主，會有不同檔次的禮品

2、A、工作日志檢查：（認真批閱，優點、缺點A類客戶優先追蹤）B、營業部早會抽查：一天隨機抽取5份工作日志，第一份上臺分享

昨天展業經歷，5份都交給經歷批閱，送上部里幸運小禮物。C、釋壓排毒：主任、師傅最好當面問候，忙的話電話詢問也可以。

第三篇：最新電話行銷話術1

僅供參考，請針對影樓具體境況而定。切忌照本宣讀。

本次活動只需要解決四個問題：

1，老客戶為什么要來？(如果老客戶都不認同這次活動，不愿意來，又怎么會給我們轉介紹)2，老客戶為什么會為我們轉介紹新客戶？（售后服務，禮品）

3，老客戶如何說服新客戶？（顧客是被要求出來的，顧客也是被教育出來的）

4，新客戶為什么會來參加并下訂單？（臨門一腳）

第一通電話：

老客戶為什么要來？

1，來自于兩份信任。一份是對公司的信任，二是對銷售員的信任。（關鍵是售后服務）2，針對人的好奇心理。

目的：1，邀請老客戶參加。2，順便要求轉介紹3，以邀請老客戶為主

方式：邀請參加首屆博覽會。

方法：電話行銷

銷售員：xx好。是xx小姐嗎？

客戶：是的。你是哪里？

銷售員：我是xx婚紗的xx。好久沒有聯系了。現在通話不會打擾到你吧？

客戶：你說吧。

銷售員：您的婚紗照拍了因該有xx時間了吧。

客戶：是啊。

銷售員：相信您的朋友見到你倆的相片肯定很羨慕吧！/掛起來效果還可以吧！

客戶：呵呵。

銷售員：非常感謝您對~~~~婚紗攝影以及對我本人的支持。~~，我不知道你在xx號有沒有時間？

客戶：什么事？

銷售員：是這樣的，xx小姐，我們為了慶祝十年店慶（出師有名），也是為了感恩回饋所有的新老客戶，在xx號在xx酒店。舉辦了一個婚情博覽會。現場會有很多節目，同時還會有一個大富翁摸獎。XX姐，如果您有時間的話一定會過來，是吧。

客戶：看看吧，不一定有時間。（說明我們的活動還沒有吸引他）

銷售員：xx姐，其實您也知道我們xx影樓在這里還是很有影響力的，所以很多品牌商家聽說我們總部投資百萬在做有史以來規模最大的一次博覽會。他們也都來要求和我們合作！并且提供了很多精美的禮品。所以，xx姐，這次活動除了有規模空前的盛況，豐富多彩的節目之外，您還可以領到許多禮品。所以，我還是邀請您一定要到我們的現場看看。客戶：有時間我會給你們打電話！

銷售員：xx姐，我們這次活動是憑票入場的。票價100元一張。那我們是主辦方，所以我們手頭上都有一些免費的公關票，是送給針對在我們這里拍過照的老客戶，但是我們的票是有限的，領完就沒了。所以我這邊需要幫您先登記一下。Xx姐，您看您是明天過來還是后天過來領一下邀請函呢？（塑造價值，假設成交）

客戶：明天吧。

銷售員：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。

客戶：好的。

銷售員：再見。

或者直接要求轉介紹，關鍵是一定讓老客戶知道自己是在幫助新客戶。而不是出賣自己的朋友：

銷售員：xx姐，我相信您身邊一定也有很多即將要結婚的朋友和家人吧？

客戶：沒有/什么事情？

銷售員：因為我們這次是連同~~~大酒店一起協同十余家與婚慶相關的廠家共同聯合舉辦的博覽會。所以針對現場預定婚紗照套的伙伴還將享受xx城市有史以來最大的一次優惠。同時在現場我們所有與婚慶相關的廠商都會提供低于市面上最低的價格。相信您的朋友拿到那么多的優惠一定會感謝您的。（切忌完全照讀照念，也不要一下子把所有的咨詢全部告訴客戶。客戶會接受不了。如果有一個買點能吸引客戶過來，就不要說第二個。依具體情況而定）客戶：呵呵。

銷售員：并且如果您幫我轉介紹的話，我們xx婚紗攝影和各大參展商還將提供給您許多超級大禮品。

客戶：我看看吧。

（此時，記住，客戶都是被我們教育和要求出來的。你不教育，客戶不懂得如何轉介紹，你不要求，客戶不會有動力去介紹。）

銷售員：xx先生，其實這對您來說真的很容易的了。您先和您的朋友通個氣。那為了更好得服務您和您的朋友。請您把您朋友的名字和聯系方式告訴我，我這里需要登個記。因為我們這次得優惠套系都是有限的。我先幫他保留一下名額。您的朋友的名字是~~~~~~，電話號碼是13~~~~~~~~。

客戶：（說出朋友情況，或不說）

銷售員：好的。那我們明天下午見。我這邊先幫您準備好邀請函和入場卷。

客戶：好的。

（第一通電話結束）

第二通電話，或者針對電話里沒有要求轉介紹的客戶來店領取邀請函時：

讓老客戶轉介紹新客戶：

如來店里面，先寒暄。拉長溝通時間。和電話里溝通相似。

銷售員：~~先生，我相信您身邊一定也有很多即將要結婚的朋友和家人吧？

客戶：沒有/什么事情？

銷售員：因為我們這次是連同~~~大酒店一起協同十余家與婚慶相關的廠家共同聯合舉辦的博覽會。所以針對現場預定婚紗照套的伙伴還將享受xx城市有史以來最大的一次優惠方案。一免二送三抽獎。簡單解釋優惠贈送內容（讓老顧客覺得是真誠的在幫助自己的朋友）。同時在現場我們所有與婚慶相關的廠商都會提供低于市面上最低的價格。相信您的朋友拿到那么多的優惠一定會感謝您的。

客戶：呵呵。

銷售員：并且啊，~~先生。只要您介紹您的朋友參加這次博覽會。我們xx婚紗攝影和各大參展商還將提供給您許多超級大禮品。首先如果您幫我介紹一對朋友的話就送您一個，好不好？

客戶：呵呵。

銷售員：如果介紹兩對朋友的話我們就送您一個，而如果介紹三對的話我們就送您一個。（塑造獎品的價值與顧客使用獎品將會有的好處，讓他想象，產生興趣）。感覺好不好？

客戶：有那么好嗎？

銷售員：所以啊，~~先生，您肯定會抱著（介紹三對的禮品）回家的。當天，您一定要開著車來啊，因為禮品會多得您抱都抱不動。

客戶：我看看吧。

（此時，記住，客戶都是被我們教育和要求出來的。你不教育，客戶不懂得如何轉介紹，你不要求，客戶不會有動力去介紹。）

銷售員：xx先生，其實這對您來說真的很容易的了。您先和您的朋友通個氣。那為了更好得服務您和您的朋友。請您把您朋友的名字和聯系方式告訴我，我這里需要登個記。因為我們這次得優惠套系都是有限的。我先幫他保留一下名額。您的朋友的名字是~~~~~~，電話號碼是13~~~~~~~~。

客戶：（說出朋友情況，或不說）

銷售員：好的。

客戶：如果有的話，我會告訴他你的號碼，讓他直接與你聯系的。

銷售員：那可能相對來講，我會介紹的更加詳細一點。

銷售員教老顧客如何轉介紹（一定要教，客戶不愿意轉介紹有時就是覺得轉介紹太難了）老客戶：你好，準備什么時候結婚啊。

新客戶：xx號。

老客戶：婚前的工作準備的怎么樣了？

新顧客：差不多了。

老顧客：呵呵，xx號在xx大酒店有一個06年的婚慶博覽會，到時候所有與婚慶相關的商家都會集中在一起，并且都會提供市面上的最低價。到時候我們一起去看看吧。

新客戶：哦，是嗎？

老顧客：是啊，只要去的話還可以得到眾多商家提供的許多精美的禮品。現場有06年最新禮服的發表，最經典的西式婚典模擬，最時尚的超級模特走秀。最后還可以參加免費大抽獎。獎項內容有（）。怎么樣，還不錯吧。

新顧客：好的。

老顧客：那本來這次我們都是憑票入場的。入場卷100一張。因為這次活動是xx大酒店和xx婚紗攝影共同舉辦的，而我是xx婚紗攝影的會員。我的結婚照就是在那里拍的。所以他們會給我幾張免費的票。票是一定要本人去他們店里面拿的。所以，我們明天一起去哪一下吧。

新顧客：好的。

新客戶為什么會來？

像上面老客戶對新客戶那樣去說，足夠吸引新客戶來參加本次活動。

針對新客戶的電話邀請。邀請來店領取邀請函。

銷售員：您好，是~~先生/小姐嗎？

客戶：是的，你是？

銷售員：我是~~~婚紗攝影的~~。是~~先生/小姐 介紹我給您打電話的。不知道他有沒有和您提起過呢？

客戶：哦，有什么事嗎？/你好。已經和我聊過了。

（針對老顧客已經知道）

銷售員：首先恭喜二位，不知道兩位準備什么時候結婚呢？

客戶：~~~~。

銷售員：婚前的準備工作做的怎么樣了。

客戶：~~~~。

銷售員：呵呵，婚紗照拍了嗎？

客戶：沒有。

銷售員：相信~~先生已經和您說過了。我們~~~婚紗攝影為了回饋新老客戶，在xx號，我們~~~婚紗攝影連同~~~大酒店。一起協同十余家與婚慶相關的廠家聯合舉辦了~~歷史上規模最大的 “結婚真好”婚情博覽會。~~先生拜托我一定要通知您一起參加。所以到時候您一定要來啊。

客戶：哦，什么內容

銷售員：是xx酒店和我們xx影樓協同許多商家共同舉辦的一個博覽會。～～先生，只要您來還可以拿到一份由商家免費提供的價值88元的精美禮品一份。（停頓）并且啊，xx先生。現場我們還有06年最新的禮服發表，最經典的西式婚典模擬，最時尚的超級模特走秀。最后還可以參加免費大抽獎。獎項內容有（）。所以，xx先生，你到時候一定要過來啊。（有針對性介紹，不要一口氣說完）

客戶：看看吧。

銷售員：好的，~~先生，那如果您過來的話是選在周六還是周日呢？

客戶：周六/周日

銷售員：~~先生，我們共同期待您的到來。謝謝您對我們本次博覽會的支持。這次活動的名額都是有限的，我這邊要先幫您保留一下名額。我現在就去幫您申請名額。您明天還是后天來店里領取一下貴賓邀請函吧。

客戶：好的。

所以關鍵問題是如何讓新客戶訂單。

電話溝通或者來電領邀請函時，讓新客戶訂單。并且要想辦法讓新客戶再轉介紹新顧客。銷售員運用優惠套系表，和特紅新人抽獎細則。用獎品和優惠力度去吸引并促使客戶下訂單。

附錄：

針對老客戶的反應

1，客戶：有的。我會介紹的。

銷售員：謝謝您對我們本次博覽會的支持。這次活動的名額都是有限的，我這邊要先幫您保留一下名額。那我這邊需要登記一下您的朋友的名字和聯系方式。您現在就把他們的名字和聯系方式告訴我吧，我現在就去幫他們申請名額。

客戶：~~~~~~~~~~。（說出名字和聯系方式）

銷售員：好的，那您這邊也先跟她說一聲，我這邊也會打出一個邀請電話。再次感謝您的支持，在這兩天我們的文化事業部將會發邀請函給您，我們期待您的到來。

2，客戶：可能有，但不確定。

銷售員：沒關系，離活動反正還有一段時間，您一定要打一些電話給您的朋友，除了有數不完的禮品等著你們來拿之外還可以享受有史以來最大的優惠。相信您的朋友一定會非常感謝您的。這樣吧，我在后天的~~點鐘在給您打一個打電話確認以下吧。

客戶：好的。

銷售員：再次感謝您的支持。常聯絡，到時候聯系。

3，客戶：好像沒有。

銷售員：這是正常的，平時因為都是太忙了，也沒有時間去管這些事情。沒關系，離活動反正還有一段時間，您一定要打一些電話給您的朋友，除了有數不完的禮品等著你們來拿之外還可以享受有史以來最大的優惠。相信您的朋友一定會非常感謝您的。這樣吧，我在后天的~~點鐘在給您打一個打電話確認以下吧。

客戶：好的。

銷售員：再次感謝您的支持。常聯絡，到時候聯系。

第二次電訪

銷售員：（在此寒暄，直接問有沒有轉介紹）

客戶：有。

銷售員：感謝，和第一通電話一樣回答。

客戶：有，但不確定。

銷售員：這次博覽會除了個參展商提供獎品和最低商品外，同時業時我們~~婚紗攝影有史以來最大的一次優惠。因為我們也是為了品牌的知名度，我們的套系也接近成本價。所以每套名額僅限20名。一旦訂完就真的沒有機會了。我知道我們別的同事已經幫別人保留了好多套了，所以一定要抓緊時間，而且，我還要幫您和您的朋友準備禮品呢，這樣吧，這兩天您和您的朋友再打電話聯絡一下，我在日時分再和您確定一下名額。

客戶：沒有。

銷售員：~~先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以沒有時間，這次可是我們店里今年舉行的最大的一次優惠活動，錯過了就太可惜了，這樣吧，活動時間還早，您再聯絡一下您的朋友，我先為您準備一下禮物，同時再幫您保留一下套系名額，要不然就真的沒有了，這幾天再給您打電話確認一下。

第三次電話

一、有同第二次電話

二、有不確定，同第一次電話

一、沒有，運用同情法，比賽法

同上針對前幾次電話，選擇性推廣

第四次電話

同上針對前幾次電話，選擇性推廣。

我們針對新顧客的賣點

1，參加就有進門禮的贈送。

2，可以參加100%的大富翁抽獎。

3，可以參加100%的特紅新人大抽獎。

4，現場有06年最新婚紗展示會。

5，現場的06年最新西式婚典展示會。

6，所有與婚慶相關的廠家都在一起集合，省去許多一家一家找結婚用品的麻煩。7，有史以來最大的婚紗套系的優惠，一免二送三抽獎。

8，現場活動的火爆氣氛。

針對老顧客轉介紹的賣點

1，參加就有進門禮的贈送。

2，可以參加100%的大富翁抽獎。

3，現場有06年最新婚紗展示會。

4，現場的06年最新西式婚典展示會。

5，信任，信譽，友情。

6，自己得到好處的同時真正幫助到自己的朋友。

7，介紹一對送，介紹三對送

8，所有與婚慶相關的廠家都在一起集合，省去許多一家一家找結婚用品的麻煩。

針對現場領取邀請函的客戶如何下訂單。

首先針對新顧客的賣點，塑造一種時間的緊迫感。我們每套系只限20套。如果現在不定就真的沒有機會了。

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第四篇：母親節行銷話術

母親節行銷話術參考

1、業務員：來這里多長時間了？

客戶：好多個年頭。

業務員：父母在哪里？

客戶：在老家。

業務員: 整天忙著工作，忙著賺錢，其實對父母照顧挺少的，回想起來總覺

得欠了父母點什么。

客戶：也是的。

業務員：一年一度的母親節快到了，我們也該對母親表示點什么？ 客戶：噢？

業務員：我有一個很好的建議，不妨母親節向母親送一份“康乃馨”計劃，讓康乃馨代替我們對母親表達一份心意，盡一份孝心。

2、業務員：哎喲，快當媽媽了？幾個月了？

客戶： xxx個月。

業務員：真是恭喜你了，過幾天就是母親節了，這可是你當媽媽的第一個母

親節喲。

客戶：對呀。

業務員：有沒有考慮為自己添置一份終身禮物，見證你開始當媽媽的喜悅之

情。我們公司最新推出的母親節送康乃馨計劃，非常適合你。

3、業務員：挺不容易的，父母不在身邊，靠一個人打拼。客戶： 這也沒辦法。

業務員：以前跟父母在一起的時候，有父母關照著我們，父母就像我們身邊的一把保護傘，現在我們自己出來闖了，是時候為自己添置一把保護傘照顧自己。

客戶：保護傘？

業務員：對呀，我們公司最新推出的“康乃馨”計劃，就是我們人生的一把

保護傘，有沒有興趣了解一下，況且現在購買，在母親節公司還會附加贈送鮮花為你祝福。

4、業務員：你真不得了，生意做得紅紅火火的。

客戶：還過得去。

業務員：你肯定非常忙，那么平常家里的事情誰在照料？

客戶：家里主要是老婆在照料。

業務員：那你老婆也蠻辛苦的。

客戶：那也是。

業務員：過幾天就是母親節，打算給你老婆買點什么禮物？ 客戶：？

業務員：我建議你送一份“康乃馨”計劃給你老婆，這樣以后每年這個時候

她都能感受到你對她的關愛，同時你會獲得一束鮮花送給老婆，給她一份驚喜。

5、在母親節期間，為自己購買一份“康乃馨”計劃，就好象多了一個關照陪伴你的親人。

6、作為女人，除了有父母疼愛和老公疼愛外，還有更重要的一點是自己疼愛自己。在母親節期間，不妨為自己度身定作一份“康乃馨”計劃，讓自己多一份關愛，同時還能夠在母親節收到我們公司的鮮花祝福。

7、在母親節前，作為子女為自己購買一份保險計劃，受益人為母親，讓這份計劃表達子女對母親的一份責任。

8、過了“五一”以后緊接著就是母親節了，你一定會考慮如何向你母親表達你的敬意吧？恰好，我公司正在舉辦“我為母親獻束花”的活動，或許對你有所幫助，你有興趣了解一下嗎？

9、知道母親節的由來嗎？你了解“康乃馨”代表的意思是什么嗎？

10、母親節，兒女們通常會買一束康乃馨作為禮物獻給母親，表達我們對母親的愛，我們公司為母親節特地推出的“康乃馨”計劃，可以作為禮物獻給母親，而且會關愛母親直到終身，你不妨了解一下。

第五篇：歡樂英語-行銷話術

【歡樂英語】行銷話術

2012年第1版

Love English-行銷話術

拜訪園所，是業務與園長溝通交流的過程，在行銷時，適當以口語對話的方式講述專業的知識，也就是說話方式要自然，而講出來的話要專業，切勿平白直敘，謹記這是一個雙方溝通互動的過程。這樣給園長的感覺就會容易親近又覺得你帶來的產品值得信賴。

基本步驟（可按實際情況進行調整）：

一、向園長進行自我介紹并說明來意（重點要禮貌！）

1、親切型：通過贊賞性的話語和園長拉近關系（可以贊賞園長，也可以贊賞園所），此方法需注意說話方式，以免語氣太過造成反效果。例：

（1）X園長，您好！您真年輕，能操持這么大的一家幼兒園，您真不簡單！這是小程的名片，初次見面，還請多指教，我是長征教育的XXX，您可以叫我。今天拜訪您主要是向您推介公司一款非常不錯的教材——XXX。

（2）之前就聽說咱們園所的教學質量和硬件設施在當地都是數一數二的，真是百聞不如一見。剛才一路進來看到咱們園所的環境布置做的很精致，階梯和走廊上都布置有生活中常用到的英語單詞（根據環境而定），可以看出咱們的老師都非常細心。

2、謙卑型：以謙虛的姿態，把自己放在一個學習者的位置，向園長請教問題，從而引出自己的介紹的產品。例：

（1）園長您好，我是**的XX，非常榮幸能跟您一起交流學習，剛一進園所，感覺很清新和與眾不同，園所很有特色，請教一下，園長在教學方面通過哪些課程來突顯與周邊園所不同的特色呢？

（2）園長您好，我是**的業務XXX，我這次來想向您了解一下園所的英語課程開設情況，像您園所這么好的硬件設施，還有這么優秀的教師團隊，想必英語這一塊在園所應該是開辦得很不錯。

3、強調英語重要性，提高園長開班意識。例：

（1）園長您是知道的，2-7歲是幼兒大腦語言中樞發展的黃金時期，這段時間我們的孩子除了有一個良好的母語學習環境外，還需要有另一種外語的學習來多元的刺激他們的語言中樞，這樣才能達到全面完善的發展，英語的學習無論是現在還是未來就都是非常必要的了。

（2）毫無疑問，英語學習的社會意義是不言而喻的，語言的溝通交流能力是英語學習非常重要的意義，同時，語言的學習也對思維的能力有著積極影響，當然也是蘊含一定的思維規則的，學習了漢語后又學習英語可以拓展幼兒思維的發展，家長們的意識也越來越高，越來越重視英語的教育，誰都不想自己家的孩子輸在起跑線上，所以我們園所如果英語開設好了，家長一定會非常認可。

4、直接切入型：直奔主題，介紹產品。此種方法一般是在園長給予的時間比較匆忙【歡樂英語】行銷話術

2012年第1版 的情況下使用（建議以前兩點為主），例：

今天我給您帶來了一套情景英語【Love English】，是我們長征教育科技股份有限公司專為3-8歲兒童量身打造的一套主題情景互動無線教學高科技教育課程，接下來從幾個方面就詳細介紹它的特色。。。。

二、簡單介紹公司的規模和成果

此部分需簡化，可以通過一些客觀的數據來體現公司近年來在幼教行業的影響，過多的介紹話語會令人產生反感不耐煩。可以提到以下幾點：

1、長征教育科技股份有限公司成立于2001年，是國內有影響力的幼教品牌。

2、目前我們的教材已深入內地兩萬多家幼兒園，遍及全國各地300多個城市，并深受園所的好評。

3、近年來已經陸續推出英語，主題情景分級閱讀、主題情景互動數學及安全教育等多項課程。

4、我們的目標就是給孩子一個美麗的未來！

三、詳細介紹產品（配合樣書、資源手冊）

1、產品配套：可以先總體說一下我們的產品有哪些品項，如：“園長，您看，我們給幼兒準備了幼兒用書、迷你閃卡、DVD教育軟件，給教師準備了教師用書、單詞卡片、教學掛圖、先進的多媒體教學設備，小孩子學得開心、老師教得也輕松。”

2、介紹步驟：

（1）簡單介紹幼兒用書的內容結構：每本書一共由8大單元組成，每一個單元都是情境式的主題。

（2）四步學習法。如“我們每個單元都由這樣四個部分構成：第一部分動畫城堡是與主題內容相關的動畫片，因為孩子對動畫片和游戲是最感興趣的，并且這部分的內容在DVD中是由卡通人物做表演的。第二部分是單詞俱樂部環節，是一節課的主要學習內容。第三部分是歌曲環節，是與主要句型相關的英文歌曲，歌曲律動在DVD中也由真人拍攝，可供老師與小朋友們模仿學習。第四部分是字母屋環節，用手指游戲與念謠的形式幫助幼兒感知字母學習。通過合理的內容搭配和科學的課程架構，讓孩子輕松愉快的掌握英語內容。”

（3）節慶教學。例如“今天向您介紹的love English英語除了秉承我們長征一貫的國際化風格之外，也和我們中國的元素做了很好的結合，比如說中秋節，我們就有一個專門的節慶教學單元是針對中秋節的，讓孩子在濃濃的節日氛圍和有趣的節日體驗中快樂的學習英語，我們幼兒園在辦節日活動的時候就可以用節慶匯報演出的形式向家長做展示。六一兒童節馬上就要到了，我們幼兒園除了常規的節目意外，在六一的節目里面再加入我們英文的元素，相信在節日活動中也是一個很大的亮點。這方面的內容我們會在入園培訓時給到老師，現在公司的網站也有投放，我們老師都可以在線來觀看，我名片的后面有公【歡樂英語】行銷話術

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司的網址，您閑暇時也可以上網來了解一下。”

（4）情境化、生活化。例如“我們日常的教學內容也都是和孩子的生活息息相關的，教材中有貫穿始終的六個人物。每個單元的內容都是圍繞主人公的生活展開并且是與幼兒的日常生活相結合的（比如開學的第一天的生活的，關于我的一家人），因為是和幼兒的生活相關所以孩子學起來會非常感興趣。所以說，情景化和生活化也是我們love English英語的一個亮點。”

（5）幸運兒影視動畫點讀機。根據園所規模、消費情況進行推廣，訴求家園共育。例：

我們知道，英語的學習需要有良好的語言環境。孩子在咱們園所有那么專業的老師和良好的英語學習環境，但是回到家里并不是所有家長都有時間和能力對孩子進行輔導。我們的DVD將課本中的內容以有趣的動畫來呈現，可以有效的激發孩子的學習興趣，回到家家長也可以通過DVD對孩子進行輔導。多媒體視頻的教學有助于提高孩子的興趣，但是過于的依賴多媒體視頻是不利于幼兒的發展的，所以我們還設置有幸運兒影視動畫點讀機，點到哪里就讀哪里，標準發音學習質量更有保障。保留傳統的紙質載體搭配現代化的高科技教育方式，通過多元化的形式呈現讓孩子更科學的進行學習。另外外我們還很貼心的設計了家庭迷你閃卡，讓孩子隨時復習同時還能達到很好的宣傳效果。

（6）教學資源。從品種多樣、設計方便獨特、高質量等方面入手。例： 除了實現孩子歡樂學之外，love english還體現在老師歡樂教，幼兒園老師都很辛苦，我們也為老師準備了很多日常的教學配套。除了常規的閃卡以外，還有52厘米*75厘米的與課本內容相同的掛圖。另外，在日常教學中，為了讓孩子覺得課堂游戲豐富，調動他們的積極性，我們還針對每節英語課設計了游戲教案，配送給園所。而我們的教學設備則可以幫助園所解決老師的發音問題。教學設備可以接電視點出圖像，也可以點卡片與掛圖，能更好的幫助老師進行課堂教學，減輕老師負擔。連我們老師上課的貼畫我們也做了，非常方便教師的使用

說到老師的配套，也讓我簡單給您介紹一下我們的教用，四色印刷、中英文對照，教室常用語營造教學氛圍、英文常用名引導孩子趣味體驗。現在我們在重點區域都會有駐區講師（各位老師可以就自己的具體情況進行介紹），可以保證每學期的入園培訓服務。入園培訓的內容包括：教材的重難點分析，比如一個單元的單詞、句型、歌曲究竟應該怎么教學，具體有什么樣的游戲，學期末示范課應該怎樣進行或者學期末的英文活動應該怎樣編排。具體園所需要什么樣子的培訓我們會在來之前和您做好溝通，根據您的需要進行。除此之外，我們會把每個單元的課程分析，以及一些單詞，句型，歌曲的示范課拍攝成視頻投放公司的網站，以方便老師們在線觀看。這正是love english在我手，英語教學不用愁。

另外我們的英語每堂課均錄制了示范課，免費贈送園所一套光盤，為園所提高教學【歡樂英語】行銷話術

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水平提供保障。

四、介紹講師服務

向園長強調講師的專業化、便捷化、多元化，告訴園長擁有長征教材，無后顧之憂！例如：園長，選擇長征的教材絕對是您最明智的選擇，因為擁有我們長征的教材意味著同時擁有免費的專業講師服務，而且您只要有需求，我們就會安排專業的講師第一時間給您解決疑惑，……（此時可以拿出幼教資源手冊，詳細介紹講師服務的內容，解決園長擔心教學可能有困難等等問題。）

五、詢問園所需求，留下聯系方式

詢問園所需求，其實在談話中就需要去摸索園所需要的產品類型，從而自己的話術往園長需求上緊靠。

最后結束時，得到園長的信任表示本次的談話是成功的，全力拿到園長的聯系方式，以便后期跟進；如果連園長姓名都未獲知，那拜訪是有失效果的。

六、客戶答疑

Q1：我們用億童的英語感覺還比較好，不想換？

A1：嗯，是的，園長，億童英語還是不錯的，不過對于英語教學這一塊我覺得還是要內容豐富并且教學配套多會更利于孩子英語的學習，因為億童和我們是競爭產品，我就不方便說什么，這樣吧，園長，我把我們的歡樂英語課程介紹給你，也讓園長對這套課程做一個了解和認識，園長那么識多見廣，肯定能感覺到這兩套課程的不同的。（然后介紹歡樂英語的編寫理念以及配套特別是與億童英語更具競爭力的歡樂魔法筆、魔法教具袋和小葵花點讀筆）。

Q2：開設這套課程對我們園所還有家長和孩子有些什么收益？

A2：首先從園所來講，園所選擇這套課程，可以提高園所的競爭力，其中配套的多媒體教學設備可作為園所的硬件設施，另外長征這套課程在很多大園、名園以及連鎖園都有使用如昆明大觀幼兒園，全園開展歡樂英語教學，并且教學效果非常好。另外，選擇這套課程還有家庭配套的幸運兒影視動畫點讀機，根據家長自愿購買，這個點讀機可以點我們的三門課程，如果家長不知道該怎么輔導幼兒，這點讀機就好像一位免費的家庭教師。家長根據需要購買幸運兒影視動畫點讀機，園所就會獲得更多的利益，在這里舉例，幸運兒影視動畫點讀機是 元一套，咱們X折給園所，這其中的利潤園長是知道的。對家長來說，選擇一套實用的英語課程，能夠提高孩子學習英語興趣以及能力的課程，家長對孩子的這個投資是非常值得的，并且課程中有家庭英語，這就有利于親子教育，培養父母和孩子間的感情。對孩子來說，選擇一個非常快樂輕松的氣氛學習英語，感受英語，是非常有助于孩子對英語能力的提高，并且有利于孩子快樂健康成長。

Q3：我們才更換了教材，如果老是更換教材會影響教學？

A3：園長說的我非常認可，如果一個學校頻繁的更換教材，那將會對教學質量影響很【歡樂英語】行銷話術

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大，因為教學環節沒有銜接上，幼兒對所學的知識掌握起來就會有很大難度。教師教學質量也會受到影響，總是走在適應教學的路上，難以掌握熟練有質量的教學方法。教材的選擇，教學方式方法是一個學校的教學是否成功的關鍵。今天呢主要是帶長征的產品來給老師做個了解，過幾天我們將會在本地舉辦一場產品交流會，也請園長到時候光臨，多多指導提出建議。我們長征能夠進入如今整個中國幼教的前三甲也是離不開園長您們的指導和建議。

Q4：你們這英語一句話字詞太多了，孩子學起來會比較困難。

A4：園長，是這樣的，我們的教材編寫是按照《幼兒教育指導綱要》編寫的，難度適中，假如園長確實覺得難度大的話，這是小班的教材可以中班使用，有很多園所也這樣使用的，這就要根據園所的實際情況選擇，比如昆明五華區教職工幼兒園，李園長也覺得幼兒學習難度較大，所以她們就按照這種方法，并且使用的效果也非常好。