第一篇：壽險(xiǎn)的意義與功用銷售話術(shù)

壽險(xiǎn)的意義與功用銷售話術(shù)

以下案例摘自臺(tái)灣出版的一本人壽保險(xiǎn)的書(shū)，書(shū)中的例子，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)投保客戶，對(duì)有意或無(wú)意于保險(xiǎn)的人們，都很有意義，因此摘錄部分，希望對(duì)大家有所幫助。

例1等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧！”這句話來(lái)作籍口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？

急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——

沒(méi)錢買衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒(méi)有新進(jìn)口車，開(kāi)開(kāi)二手國(guó)產(chǎn)車或騎機(jī)車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。

因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣住；沒(méi)有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。

但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國(guó)旅游，總會(huì)詢問(wèn)旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺(jué)得只保兩百萬(wàn)不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫，看起來(lái)危機(jī)重重。沒(méi)錯(cuò)！飛機(jī)掉下來(lái)，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？

我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！

例2付不起保費(fèi)

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？

我建議好友老王要為家人買一份保險(xiǎn)，因?yàn)樗椅蹇谥豢克粋€(gè)月三萬(wàn)多薪水維持，最需要一份保險(xiǎn)來(lái)依靠。

但他卻說(shuō)：“付不起保險(xiǎn)費(fèi)了，我這個(gè)月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險(xiǎn)，何況保費(fèi)這么貴，我哪買得起？”

我說(shuō)道：“保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運(yùn)營(yíng)不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？”

老王沉吟一番，又說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但一下子拿出收入的10%買保險(xiǎn)，好象太貴了。”

我問(wèn)道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬(wàn)元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來(lái)分?jǐn)偂Ｖ劣谀J(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去

承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？

“或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。”

例3我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)

人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)？

盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。

有一天，我在老客戶那兒聊天時(shí)，他們公司一個(gè)二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說(shuō)：“我不用保險(xiǎn)，我自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”

我隨即說(shuō)：“你怎么可以這么說(shuō)呢？”再用教訓(xùn)的口吻對(duì)他說(shuō)：

“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽(tīng)了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因?yàn)槟愕年P(guān)系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽(tīng)著。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)有功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？。。。”

話還沒(méi)講完，他很快插嘴說(shuō)：“公司已替我辦了勞保！”

我說(shuō)：“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí)，家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？要是萬(wàn)一治療無(wú)效，勞保最高身故給付不過(guò)四十五個(gè)月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報(bào)父母養(yǎng)育之恩呢？”

他不敢回話，但應(yīng)了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，不需要買保險(xiǎn)這種話，好嗎？”

例4讓我考慮幾天

你該把寶貴的時(shí)間用在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展企業(yè)的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我來(lái)處理。

在我為食品公司的邱老板介紹完保險(xiǎn)理念和投保項(xiàng)目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。

我立刻分析：“對(duì)的！邱老板，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請(qǐng)工作做好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn)，公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū)，填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要考慮的問(wèn)題。”

邱先生沒(méi)有做聲，我再說(shuō)下去：“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)？其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已是足堪信任的一個(gè)有力理由。”

邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說(shuō)法，說(shuō)道：“這點(diǎn)我相信，不過(guò)我是在想這份說(shuō)明書(shū)中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”

我回說(shuō)：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩](méi)有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺(jué)有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說(shuō)明，這么一來(lái)，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。”

邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，我再說(shuō)下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠的，所以您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險(xiǎn)代理人，您愿意給您自己和我這樣的機(jī)會(huì)嗎？”

例5我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)是絕對(duì)的必需品，無(wú)法省卻的配備。

在我為邱先生說(shuō)明建議書(shū)的內(nèi)容及各項(xiàng)細(xì)節(jié)后，他對(duì)我說(shuō)：“老實(shí)跟你說(shuō)，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)興趣。”

我說(shuō)：“沒(méi)興趣！邱老板，這太好了，假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀地評(píng)估。”

邱先生搖搖頭，說(shuō)道：“你實(shí)在太會(huì)說(shuō)話了。”

我說(shuō)：“邱老板，不是我會(huì)說(shuō)話，我只是說(shuō)出實(shí)情，我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)幾個(gè)例子，他們都是對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣，一個(gè)是我的同事，他的客戶說(shuō)是要替在南部的父親投保，要保書(shū)自己拿去填，保險(xiǎn)生效后沒(méi)隔多久，那客戶的父親卻死了，保險(xiǎn)公司一查，居然是人癱在醫(yī)院時(shí)投保的，這份保險(xiǎn)當(dāng)然無(wú)效，而我那同事也被公司懲罰，因?yàn)樗麤](méi)親自去看一

下被保險(xiǎn)人。另外有一次有個(gè)客戶的朋友主動(dòng)找我投保，經(jīng)過(guò)我仔細(xì)調(diào)查，才知道他已經(jīng)因胃癌開(kāi)過(guò)刀，但他想隱匿不告而投保，當(dāng)然被我拒絕了。

“類似這種案例太多了，人在平時(shí)視保險(xiǎn)如無(wú)物，但危難臨頭時(shí)，想到家人，想到即將到來(lái)的損失，恨不得能多買些保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)，但已經(jīng)太遲了。”

說(shuō)到這里，邱先生插嘴道：“我不會(huì)啦！我身體好得很，怎么會(huì)跟他們一樣。”

我說(shuō)：“邱老板，就是因?yàn)槟F(xiàn)在身體好，所以必須在正常狀況下就有準(zhǔn)備，防患未然，好比您的員工您一定替他們投保勞保，為什么？只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故，責(zé)任糾纏不清和損失太大。

“反過(guò)來(lái)說(shuō)，您有否想到自己？您比員工重要太多，您的安危直接影響到公司存續(xù)，還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)就象船上的救生圈，車子的剎車、備胎，家中的滅火器，那是絕對(duì)的必需品，無(wú)法忽視和省卻的配備。”

例6我不需要買保險(xiǎn)

誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕。

有一次，我和好友黃先生閑聊，他一直反對(duì)保險(xiǎn)，我感嘆地對(duì)他說(shuō)：

“在您心里一定想：‘我平日很小心，不需要買保險(xiǎn)。’我絕對(duì)相信，因?yàn)槟冉】涤种?jǐn)慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的。我看過(guò)很多需要保險(xiǎn)的人，最后不是來(lái)不及，就是真的不需要買了。”

“怎么說(shuō)？”黃先生問(wèn)。

我回道：“現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度飛快，速度愈快，萬(wàn)一事故發(fā)生時(shí)，災(zāi)情愈慘重。而每一次災(zāi)難發(fā)生后，遇難家屬一定有三階段反應(yīng)。

“第一階段是人命最重要，用什么都換不回來(lái)，其他的談都不用談。

“第二階段是殘酷的事情已成定局，該負(fù)責(zé)任的對(duì)象能賠償多少？有沒(méi)有包括保險(xiǎn)理賠？

“第三階段是反彈，賠償對(duì)象為什么責(zé)任這么輕？沒(méi)有誠(chéng)意處理嗎？保險(xiǎn)理賠為什么還不快點(diǎn)下來(lái)？透過(guò)什么管道可以爭(zhēng)取最高賠償？

“雖然誰(shuí)也不喜歡保險(xiǎn)，但在必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕，反倒歡迎都來(lái)不及了。何況，保險(xiǎn)并不單為自己買的，如果只為自己，苦一點(diǎn)也就算了。問(wèn)題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重考慮。以我現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金，若是發(fā)生事故，對(duì)于家人未來(lái)的生活有沒(méi)有足夠的保障？要是沒(méi)有這個(gè)把握，那么保險(xiǎn)就是最好的保證品，它是一個(gè)以小搏大的投資，您說(shuō)是嗎？”

黃先生說(shuō)：“你講的不錯(cuò)，但我一向都在辦公室內(nèi)，安全性高，難道還需要保險(xiǎn)嗎？”

我說(shuō)：“是不是真的立刻需要保險(xiǎn)我不敢說(shuō)，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備，如字典里頭數(shù)十萬(wàn)字，你卻可能只查了一兩次。墻角得滅火器，或許過(guò)了使用年限都沒(méi)派上用場(chǎng)。不一定會(huì)停電，但抽屜里總是放著手電筒。小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？每家保險(xiǎn)公司的死亡理賠率，總在0.15-0.2左右，這表示每一年一千人當(dāng)中會(huì)有二個(gè)人不幸身亡。試想，有保險(xiǎn)的人比率如此，沒(méi)有保險(xiǎn)的人出事率也絕不會(huì)低于這數(shù)字。再仔細(xì)想一下，如果有一天有個(gè)人出了家門，就再也沒(méi)有回來(lái)，他是否留給家人足夠的費(fèi)用呢？如果沒(méi)有，家人往后將如何賴以維生？”

例8我要和太太商量一下

提供一個(gè)溫暖的家及衣食無(wú)缺的生活，是一家之主的責(zé)任，除非您把這權(quán)利丟給太太，否則應(yīng)該自己下定決心。

我：請(qǐng)問(wèn)許先生，您一開(kāi)始管理工廠時(shí)，技術(shù)上要有問(wèn)題的話，您會(huì)向誰(shuí)請(qǐng)教呢？

許：這還用說(shuō)，當(dāng)然是找專家了？

我：為什麼不去找賣檳榔的呢？

許：開(kāi)玩笑，他怎么會(huì)懂！

我：你太太有沒(méi)有研究過(guò)保險(xiǎn)或者讀過(guò)保險(xiǎn)方面的書(shū)呢？

許：沒(méi)有！

我：您也知道有問(wèn)題問(wèn)專家，可是現(xiàn)在有一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)素有研究的人在您面前，您不問(wèn)他，反二丟給不太了解保險(xiǎn)的太太傷腦筋，您這做法可能不太恰當(dāng)吧！

許：你說(shuō)的很有道理，可是我必須聽(tīng)聽(tīng)太太的意見(jiàn)，這個(gè)家畢竟是我們倆組成的。

我：尊重太太是應(yīng)該的，不過(guò)您可能會(huì)帶給您太太困擾哦。您想想，如果您太太說(shuō)不要買保險(xiǎn)，萬(wàn)一將來(lái)有事故發(fā)生，是不是會(huì)帶給他災(zāi)難。如果她說(shuō)：“好，買吧！”您是不是有會(huì)想，太太是不是希望早日得到這筆保險(xiǎn)金，所以才同意我買保險(xiǎn)。況且為太太及小孩買保險(xiǎn)，就象為他們提供一個(gè)溫暖的家及衣食無(wú)缺的生活，這是一家之主無(wú)法逃避的責(zé)任，除非您把這一家之主的權(quán)利丟給太太，否則您應(yīng)該自己下決定。

例9保險(xiǎn)不吉利，不買沒(méi)事，一買就出事

其實(shí)買保險(xiǎn)如果會(huì)出事，保險(xiǎn)公司豈不是虧損累累，早就關(guān)門大吉了嗎？事實(shí)上買了保險(xiǎn)之后反而較不易出事，這里有數(shù)字為證，我們?cè)卺t(yī)院里做過(guò)統(tǒng)計(jì)，每一百個(gè)受傷或住院的人當(dāng)中，只有十四個(gè)人買保險(xiǎn)，而現(xiàn)在的投保率是一百個(gè)人當(dāng)中將近三十個(gè)人，因此買了保險(xiǎn)不出事的機(jī)率大約是不買保險(xiǎn)的兩倍。

為什麼已買保險(xiǎn)的人出事率較低呢？我認(rèn)為有幾個(gè)原因：

第一個(gè)原因是買保險(xiǎn)的人較有責(zé)任感。他既然能為未來(lái)可能發(fā)生的災(zāi)害預(yù)作準(zhǔn)備，有能為家人的幸福著想，當(dāng)然對(duì)本身的安全較為注意，甚至?xí)吋軆矗蛔鳠o(wú)謂的冒險(xiǎn)。

第二個(gè)原因是保險(xiǎn)公司為了保護(hù)所有被保險(xiǎn)人的權(quán)益，必須審慎接受每個(gè)申請(qǐng)的案件，凡道德因素不佳，身體機(jī)能不好，財(cái)務(wù)狀況不良者，必先予以過(guò)濾，因此一個(gè)能被保險(xiǎn)公司接受的人，必然也會(huì)珍惜自己的安危。

第三個(gè)原因以宗教觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)是善舉，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)是為家人受益，即是善。又希望自己最好不用，廣施博愛(ài)于后人，也是善行的最高境界，眾善凝聚，吉神當(dāng)然庇佑，怎會(huì)讓買保險(xiǎn)的人經(jīng)常出險(xiǎn)呢？

我有幾個(gè)客戶在買了保險(xiǎn)后，對(duì)保險(xiǎn)公司感激不已，因?yàn)橐酝?jīng)常發(fā)生事故的員工再買了團(tuán)體險(xiǎn)，出事率驟然下降，本來(lái)還不知其所以然，經(jīng)我上述分析后才恍然大悟。所以買保險(xiǎn)非但不是不吉利之事，還是上上之策呢！

例10客戶沉默不語(yǔ)

客戶不講話，原因很多，可能他今天心情不好，或者正好有事，也可能他不想買保險(xiǎn)了。一個(gè)人如果心情不好或者剛好有事，而跟他見(jiàn)面的人又不識(shí)趣地談一些他并不很樂(lè)意聽(tīng)的事，很可能加重他的不愉快。若是他不想買保險(xiǎn)了，他也可能以沉默讓你知難而退。所以你要好好想想到底是哪種原因。如果是不想買保險(xiǎn)了，你可以在帶一些實(shí)際性的資料，包括理賠資料、保險(xiǎn)資料和客戶投保資料等給他參考，順便講幾個(gè)保險(xiǎn)實(shí)例或有關(guān)的保險(xiǎn)故事給他聽(tīng)，等到引起他的興趣后切入主題，千萬(wàn)不要給他太多壓力。要是他今天心情不好或剛好有事，那摸你不高興，當(dāng)然他也很不痛快。所以我建議你明天再去一趟，順手帶份小禮物，在見(jiàn)面之后，先向他道歉，說(shuō)昨天他很忙的時(shí)候，你打擾了他，今天是特地來(lái)向他致歉，再看看他反應(yīng)怎摸樣。

例11我已經(jīng)很有錢，不需要保險(xiǎn)

您的財(cái)產(chǎn)很多，可是能讓財(cái)產(chǎn)更充實(shí)的建議，您不反對(duì)聽(tīng)聽(tīng)吧？

一個(gè)有龐大財(cái)產(chǎn)的人最怕誰(shuí)？雖然他的公司每年按時(shí)納稅，他也奉公守法地繳所得稅，但萬(wàn)一哪天他忘了呼吸的時(shí)候，誰(shuí)會(huì)比他更關(guān)心他的財(cái)產(chǎn)？難道不是國(guó)稅局嗎？有一億財(cái)產(chǎn)的人，除了免稅額、扣除額等，遺產(chǎn)稅繳個(gè)兩千萬(wàn)是很正常的，而且必須用現(xiàn)金去交納，時(shí)間限半年內(nèi)，頂多再延個(gè)半年。您說(shuō)對(duì)不對(duì)？

一個(gè)成功的企業(yè)，在外周轉(zhuǎn)用的資金必定不在少數(shù)。而個(gè)人所擁有的財(cái)產(chǎn)并不全部等于現(xiàn)金。為了籌足現(xiàn)金，可能需要變賣土地、房子或有價(jià)證卷等等。如果不幸碰上經(jīng)濟(jì)不景氣，緊急要換取現(xiàn)金時(shí)，搞不好打五折都沒(méi)人要呢！這一輩子辛辛苦苦留下來(lái)的財(cái)產(chǎn)，到底還能剩多少給家人？眼前所擁有的財(cái)產(chǎn)數(shù)字又有何意義呢？

我們有一個(gè)方法，可讓您的錢永遠(yuǎn)都是您的，而且還可以增加價(jià)值。我的建議是當(dāng)一個(gè)人健康時(shí)，先為自己買一份足夠的保護(hù)財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)，剛才提到的報(bào)稅問(wèn)題，一億財(cái)產(chǎn)大概要繳兩三千萬(wàn)稅金，如果買三千萬(wàn)的保險(xiǎn)，一年只不過(guò)付一百萬(wàn)左右的保費(fèi)，請(qǐng)注意，一百萬(wàn)只是三千萬(wàn)一年利息的三分之一而已，用利息的三分之一，可以維護(hù)三十倍本金的實(shí)質(zhì)利益，您說(shuō)這個(gè)方法好不好？

而且假使在預(yù)定的期間內(nèi)都沒(méi)有發(fā)生大事故，繳費(fèi)期滿后可選擇解約或繼續(xù)保障，如果續(xù)保，自然可以繼續(xù)保持財(cái)產(chǎn)的完整，如果解約，拿回的錢還比當(dāng)初所繳的錢多，因此有事護(hù)產(chǎn)，沒(méi)事增產(chǎn)，您不覺(jué)得這個(gè)投資很劃算嗎？況且這筆投資最有利的地方在于回收的都免稅。所以，您已經(jīng)有很多的財(cái)富，不但需要買保險(xiǎn)，更應(yīng)該多買一些。

例12買保險(xiǎn)要體檢，太麻煩了

除了投保時(shí)需要體檢外，以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防患于未然。

邱老板已同意為自己和家人買高額保險(xiǎn)，但在知道投保前需要作體檢時(shí)，他又猶豫了，因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)有作過(guò)體檢，怕手續(xù)太麻煩了，浪費(fèi)時(shí)間。

我說(shuō)：邱先生，體檢怎么會(huì)麻煩呢？健康的身體是賺錢的基本條件，我們都不希望身體有狀況發(fā)生，但有時(shí)候很多潛伏的毛病會(huì)因疏忽而出現(xiàn)，等到嚴(yán)重時(shí)，才浪費(fèi)很多精力、財(cái)力及時(shí)間去治療和補(bǔ)救，那才是真正的麻煩。

我這么說(shuō)，并非是大家一定會(huì)生病，不過(guò)人有旦夕禍福，很多情況是我們無(wú)法控制及掌握的。就象一部機(jī)器用了三、四十年，即使不報(bào)廢，也是毛病多多；一部汽車不細(xì)心維護(hù)，不要多久很快就會(huì)出狀況。人的生命力較強(qiáng)，天天在動(dòng)，所以毛病不會(huì)很多，但也要經(jīng)常保養(yǎng)及維護(hù)，定期檢查，及早把對(duì)人體不利的因素抓出來(lái)。所以不單是這次體檢而已，您應(yīng)該每半年，最遲一年做一次健康檢查才對(duì)。況且我們提供給您的體檢，是不需要花錢的，您只要挪出一點(diǎn)時(shí)間就可以了，何樂(lè)而不為呢？這也是為自己身體負(fù)責(zé)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

而且做了身體檢查之后才買保險(xiǎn)，對(duì)您更有利，因?yàn)樽钇鸫a自己的身體狀況，是經(jīng)保險(xiǎn)公司同意核準(zhǔn)了才投保的，所以日后發(fā)生事故，必須由您負(fù)擔(dān)的責(zé)任又可降低不少。

我們中國(guó)人很少有體檢的習(xí)慣，連生個(gè)小病都只是吃現(xiàn)成藥而已，所以往往吃了大虧，才后悔不已，如果可以補(bǔ)救的話也就罷了，否則只有空留遺憾了。我建議您，除了這次體檢一定要做之外，以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防患未然。

例13加費(fèi)投保我不要

保險(xiǎn)公司無(wú)法確實(shí)估計(jì)到被保險(xiǎn)人的身體狀況，已危害到保險(xiǎn)公平的原則。

趙老板，如果您的貨物外銷，里面有一批瓷器，您是不是會(huì)特別包裝，并且同一以較高的運(yùn)費(fèi)運(yùn)送？

對(duì)于您的身體狀況，保險(xiǎn)公司為何以較高的費(fèi)用來(lái)承保，原因是您就象那瓷器，我們需要比別人多付出一份關(guān)照，所以我們只是反應(yīng)成本，也要您自己為現(xiàn)在的身體狀況付出代價(jià)，血壓高或許不是您的錯(cuò)，但總是要您自己去降低它，加費(fèi)就是提醒您注意這一點(diǎn)。

若是您沒(méi)有講出來(lái)，萬(wàn)一在兩年內(nèi)因血壓高而導(dǎo)致的毛病出了意外，將得不到理賠，就象瓷器如不特別保護(hù)，萬(wàn)一受損，得不到賠償是一樣的道理，因?yàn)檫@已經(jīng)讓保險(xiǎn)公司無(wú)法確實(shí)估計(jì)被保險(xiǎn)人的身體狀況，危害到保險(xiǎn)公平的原則，所以損失必須由自己承擔(dān)。

當(dāng)然您也可以不加費(fèi)，只需在保額上稍作降低即可。

您先承保，幾年后您的血壓如果降低，且持續(xù)維持正常標(biāo)準(zhǔn)，我們可以再?gòu)?fù)檢，將保費(fèi)降低為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。

例14買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去買大樓炒地皮了

如果您買保險(xiǎn)的這家公司不賺錢，您還敢投保嗎？

我們憑心而論，如果您買保險(xiǎn)的這家公司不賺錢，您還敢投保嗎？就象您買了一件商品如汽車電視，您會(huì)不會(huì)考慮這家公司體制好不好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)不穩(wěn)？要是您知道這家公過(guò)不了幾天就會(huì)倒閉，還敢買他的產(chǎn)品嗎？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心買了產(chǎn)品以后的服務(wù)和維修。同樣的，買保險(xiǎn)是長(zhǎng)期投資，如果保險(xiǎn)公司不能賺錢，那一定是經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，不但會(huì)影響服務(wù)的品質(zhì)，還會(huì)連帶使預(yù)期的紅利減少，使客戶的利益受損，所以保險(xiǎn)公司賺到錢不但是應(yīng)該的，而且還是值得鼓勵(lì)的。

至于保險(xiǎn)公司怎么賺錢，有三個(gè)主要的標(biāo)桿：一個(gè)是投資利益，一個(gè)是費(fèi)用差益，一個(gè)是理賠死差益。單以投資而言，因?yàn)檫@些錢都是收于客戶的資金，所一定以要顧及安全，流通與收益性的原則，監(jiān)管單位——財(cái)政部也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)資金使用范圍訂定許多限制，這些限制包嚴(yán)要求投資對(duì)象的條件，投資金額的比率等，所以基本上保險(xiǎn)公司不太可能有暴利產(chǎn)生。給外界暴利印象的原因是這些投資有些是長(zhǎng)期持有或土地增值的關(guān)系。再說(shuō)買保險(xiǎn)的人只繳一點(diǎn)錢買一張保單，萬(wàn)一中途出了事，所回收的理賠金可能是所繳保費(fèi)的十倍或百倍，因此誰(shuí)賺誰(shuí)的錢還不一定呢！

例15我寧可把拿去投資，利潤(rùn)比保險(xiǎn)高

如果能把風(fēng)險(xiǎn)和各種不利于投資的因素除掉，投資當(dāng)然比保險(xiǎn)好太多了。但問(wèn)題是投資必須拿出本錢付出時(shí)間擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，而且全部由自己負(fù)擔(dān)，不到最后一刻又很難下斷言是賠是賺。因?yàn)檫@幾年賺到投機(jī)錢的人太多了，但在短短幾個(gè)月時(shí)間又耗費(fèi)一空，轉(zhuǎn)盈為虧的人也不少了，所以投資不見(jiàn)得完全有利已是大家的共識(shí)。

一些理財(cái)專家建議大家投資理財(cái)時(shí)，資金要有六分法，也就是：

一、不動(dòng)產(chǎn)；

二、有價(jià)證券；

三、銀行存款；

四、黃金、珠寶；

五、互助會(huì)；

六、保險(xiǎn)。

投資不動(dòng)產(chǎn)，十分穩(wěn)當(dāng)，長(zhǎng)期投資一定沒(méi)錯(cuò)，但缺點(diǎn)在于有時(shí)脫手不易。

有價(jià)證券則短期進(jìn)出投機(jī)性大于投資性，需要長(zhǎng)期持有才不致失利。

銀行存款不易達(dá)成自己的需要目標(biāo)，因?yàn)樘菀装胪咎犷I(lǐng)了。

黃金珠寶永恒有價(jià)，也可保值，但無(wú)法象存款或證券可在短期內(nèi)產(chǎn)生利潤(rùn)，也不象不動(dòng)產(chǎn)可自己利用或收取租金。

互助會(huì)可短期獲利，也可得到急用資金，但缺點(diǎn)是憑個(gè)人信用保證，無(wú)法有穩(wěn)當(dāng)?shù)囊揽俊?/p>

保險(xiǎn)也有缺點(diǎn)，因?yàn)椴荒芏唐诨厥蘸彤a(chǎn)生厚利，但優(yōu)點(diǎn)卻是沒(méi)有利益風(fēng)險(xiǎn)，在事故或風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨或人身?yè)p失時(shí)，給予幾十倍或幾百倍的理賠給付，這是其他五項(xiàng)無(wú)法比擬的好處。

例16買保險(xiǎn)到底有哪些好處

保險(xiǎn)能提供的好處是明顯而易見(jiàn)的。

投保人壽保險(xiǎn)的十大好處：

(1)可提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何地、因任何事故造成的損害，可避免讓自己及依靠他生活的家人陷入困境，且無(wú)需擔(dān)心本身收入能力的減低或喪失謀生能力。

(2)能完成自己的退休計(jì)劃：由于醫(yī)藥的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊，有計(jì)劃的提存資金是絕對(duì)必需的。

(3)是忠心耿耿的患難之交：家庭結(jié)構(gòu)變化，小家庭增多，在大家自顧不暇的情況下，對(duì)于親朋好友發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的贊助實(shí)在有限，相同的，本身也應(yīng)有此顧慮。唯有保險(xiǎn)，可提供全力的幫助。

(4)可作為財(cái)產(chǎn)保值之用：本身財(cái)產(chǎn)金額若龐大，應(yīng)考慮以保險(xiǎn)金應(yīng)付遺產(chǎn)稅的問(wèn)題，否則一生的努力，很可能因毫無(wú)遠(yuǎn)慮而盡付東流。

(5)可作為工作能力受損的賠償：因意外事故無(wú)法工作時(shí)，保險(xiǎn)可以提供固定的家庭收入，這是其他收入來(lái)源無(wú)法處理的一項(xiàng)好處。

(6)可補(bǔ)償疾病（如癌癥）所造成的經(jīng)濟(jì)損失：人沒(méi)有拒絕生病的特權(quán)，而明智的人懂得防患未然，癌癥并不可怕，龐大的醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)才可怕，為自己和家人參加醫(yī)療保險(xiǎn)是免除重大開(kāi)支的另一好處。

(7)可作為子女教育基金：利用保險(xiǎn)提存教育基金有兩大利益：

（8）應(yīng)付子女完成高等教育或留學(xué)的資金需要。

（9）即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿──給子女最好的教育，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍。

(10)可以免為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸河捎谝话銧I(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限，負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人擁至，股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個(gè)平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存。而保險(xiǎn)是可避免淪陷為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸杀Ａ魹闁|山再起的珍貴資源。

(11)可維持人性的尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若是因受傷或疾病就醫(yī)時(shí)，雖然可使用勞保或公報(bào)，但卻得到比平常生活更差的待遇（如指定醫(yī)院、二等病房等。如果參加保險(xiǎn)，醫(yī)療時(shí)可選擇自己滿意的服務(wù)，過(guò)兩年后若有急需，尚可以比銀行更低的利率來(lái)向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既提供方便，且維持人性尊嚴(yán)的投資。

(12)可為營(yíng)利單位提供保障：根據(jù)勞動(dòng)基準(zhǔn)法的要求及精神，雇主需為員工提存退休金，及員工發(fā)生職業(yè)災(zāi)害時(shí)提供賠償，營(yíng)利單位平日準(zhǔn)備金難免有限，萬(wàn)一一員工發(fā)生災(zāi)害，雇主必相對(duì)受損，這時(shí)保險(xiǎn)可作為撫恤及賠償準(zhǔn)備金用。

第二篇：壽險(xiǎn)的意義與功用銷售話術(shù)

壽險(xiǎn)的意義與功用銷售話術(shù)

以下案例摘自臺(tái)灣出版的一本人壽保險(xiǎn)的書(shū)，書(shū)中的例子，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)投保客戶，對(duì)有意或無(wú)意于保險(xiǎn)的人們，都很有意義，因此摘錄部分，希望對(duì)大家有所幫助。

例1等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧！”這句話來(lái)作籍口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？

急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——

沒(méi)錢買衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒(méi)有新進(jìn)口車，開(kāi)開(kāi)二手國(guó)產(chǎn)車或騎機(jī)車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。

因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣住；沒(méi)有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。

但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國(guó)旅游，總會(huì)詢問(wèn)旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺(jué)得只保兩百萬(wàn)不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫，看起來(lái)危機(jī)重重。沒(méi)錯(cuò)！飛機(jī)掉下來(lái)，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？

我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！

例2付不起保費(fèi)

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？

我建議好友老王要為家人買一份保險(xiǎn)，因?yàn)樗椅蹇谥豢克粋€(gè)月三萬(wàn)多薪水維持，最需要一份保險(xiǎn)來(lái)依靠。

但他卻說(shuō)：“付不起保險(xiǎn)費(fèi)了，我這個(gè)月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險(xiǎn)，何況保費(fèi)這么貴，我哪買得起？”

我說(shuō)道：“保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運(yùn)營(yíng)不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？”

老王沉吟一番，又說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但一下子拿出收入的10%買保險(xiǎn)，好象太貴了。”

我問(wèn)道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬(wàn)元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來(lái)分?jǐn)偂Ｖ劣谀J(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？

“或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。”

例3我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)

人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)？

盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。

有一天，我在老客戶那兒聊天時(shí)，他們公司一個(gè)二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說(shuō)：“我不用保險(xiǎn)，我自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”

我隨即說(shuō)：“你怎么可以這么說(shuō)呢？”再用教訓(xùn)的口吻對(duì)他說(shuō)：

“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽(tīng)了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因?yàn)槟愕年P(guān)系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽(tīng)著。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)有功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？。。。”

話還沒(méi)講完，他很快插嘴說(shuō)：“公司已替我辦了勞保！”

我說(shuō)：“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí)，家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？要是萬(wàn)一治療無(wú)效，勞保最高身故給付不過(guò)四十五個(gè)月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報(bào)父母養(yǎng)育之恩呢？”

他不敢回話，但應(yīng)了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，不需要買保險(xiǎn)這種話，好嗎？”

例4讓我考慮幾天

你該把寶貴的時(shí)間用在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展企業(yè)的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我來(lái)處理。

在我為食品公司的邱老板介紹完保險(xiǎn)理念和投保項(xiàng)目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。

我立刻分析：“對(duì)的！邱老板，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請(qǐng)工作做好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn)，公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū)，填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要考慮的問(wèn)題。”

邱先生沒(méi)有做聲，我再說(shuō)下去：“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)？其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已是足堪信任的一個(gè)有力理由。”

邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說(shuō)法，說(shuō)道：“這點(diǎn)我相信，不過(guò)我是在想這份說(shuō)明書(shū)中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”

我回說(shuō)：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩](méi)有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺(jué)有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說(shuō)明，這么一來(lái)，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。”

邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，我再說(shuō)下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠的，所以您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險(xiǎn)代理人，您愿意給您自己和我這樣的機(jī)會(huì)嗎？”

第三篇：壽險(xiǎn)的意義與功用（范文）

大家好，我叫xxx，是xxxx處xxx課一名普通的壽險(xiǎn)代理人。很高興公司能給我一個(gè)向大家學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，我今天演講的題目是壽險(xiǎn)的意義與功能。

談到保險(xiǎn)，那就要從我小時(shí)候說(shuō)起，由于國(guó)家的計(jì)劃生育政策，國(guó)家抓的很嚴(yán)，所以我們家就成了第一批獨(dú)生子女家庭，為了推行國(guó)策，像我家一個(gè)孩子享受的福利也就多了，從那時(shí)候開(kāi)始，國(guó)家開(kāi)始我們上保險(xiǎn)是一年一交的意外險(xiǎn)和住院險(xiǎn)：我記得是人壽保險(xiǎn)公司的，那時(shí)家里人并不認(rèn)可保險(xiǎn)，覺(jué)得沒(méi)有，當(dāng)我的爸爸住院我們開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)漸漸有了了解，直到后來(lái)我來(lái)到保險(xiǎn)公司，我和很多人一樣，只想賺錢而忽略了人自己本身的風(fēng)險(xiǎn)管理，隨著我參加了新人班培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了“中國(guó)平安人壽”的發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展遠(yuǎn)景以及《保險(xiǎn)法》，使我逐步認(rèn)識(shí)并相信了公司的實(shí)力。，人壽保險(xiǎn)通俗的理解就是一種在不需要時(shí)的準(zhǔn)備，在需要時(shí)使用的特殊商品，它保障我們及家人在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)可以得到大筆的急用現(xiàn)金，補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，解決家庭困難，保證生活來(lái)源，維護(hù)人生尊嚴(yán)。

特別是在當(dāng)今社會(huì)中，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，無(wú)孔不入，無(wú)法預(yù)料天災(zāi)人禍，旦夕禍福，而且人人都要面臨生、老、病、死、傷、殘等、無(wú)法躲避風(fēng)險(xiǎn)。那我們?nèi)绾芜M(jìn)行規(guī)避及減少各種風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的苦痛與傷害，人壽保險(xiǎn)才是我們最科學(xué)、最合理、最安全、最省心的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的選擇，同時(shí)也深刻理解到我們?nèi)巳硕夹枰ｋU(xiǎn)。再想想身邊一些人和一些事，就在我入司不久后，我老家一親戚因突發(fā)性疾病，而離開(kāi)了我們，因?yàn)樗麄儧](méi)有投任何保險(xiǎn)，留給了妻子和兒子無(wú)限的悲傷，同時(shí)這個(gè)家庭完全陷入了悲痛之中生活費(fèi)用，孩子教育費(fèi)，都成為這個(gè)家庭一種負(fù)擔(dān)。此時(shí)我在想：假如他投了充足的人壽保險(xiǎn)，他們的妻兒最起碼能保證生活來(lái)源，畢竟逝者已逝，而生者還將繼續(xù)生活。而對(duì)于這些既沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的農(nóng)村人來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得我作為一個(gè)保險(xiǎn)人，任重道遠(yuǎn)。與此同時(shí)，我的另一位鄰居同樣在做小買賣路上被車撞了，生命到此終結(jié)，這對(duì)于一個(gè)正處于上有老下有小的小家庭來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是沒(méi)有了家庭經(jīng)濟(jì)支柱，也算老天爺眷顧這個(gè)家庭，肇事方?jīng)]有逃跑僅僅賠了10萬(wàn)元，孩子上學(xué)，父母看病等家里的各種支出，僅僅10萬(wàn)元就是杯水車薪，如果我早點(diǎn)為他講解保險(xiǎn)的意義，為他上份保險(xiǎn)，一樣的事故，會(huì)有不一樣的結(jié)局，因此我要做有準(zhǔn)備的人，結(jié)合自己的實(shí)際情況，首先為自己及家人做全保障，為家庭添加一份關(guān)愛(ài)和責(zé)任，因?yàn)槲疑钚湃藟郾ｋU(xiǎn)一定能幫我們,解決我們的后顧之憂。

胡適先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：保險(xiǎn)的意義只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已！今日預(yù)備明日，這是真穩(wěn)健；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛(ài)；能作到這三點(diǎn)的人，才能算作是現(xiàn)代人。

既然了解到人壽保險(xiǎn)這么重要，那么我感覺(jué)我有必要也有義務(wù)告訴我的親朋好友以及我所熟識(shí)的所有人，為他們的家庭送去保障，這就是我成為壽險(xiǎn)代理人的初衷。如今我作為一名合格壽險(xiǎn)代理人，更有責(zé)任為他們送去幸福，送去保障。這就需要我們把愛(ài)與責(zé)任送到千家萬(wàn)戶，按照做事先做人的原則，主動(dòng)與他們接觸、溝通，傳播保險(xiǎn)理念，用自己的專業(yè)為客戶進(jìn)行需求分析，制定完整、準(zhǔn)確的保障計(jì)劃書(shū)，以滿足客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求。在滿足客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的基本需求的基礎(chǔ)上，使用平安公司推出的各種金融工具平安銀行，平安金管家APP里理財(cái)產(chǎn)品及平安證券投資工具為客戶提供更好的理財(cái)需求，滿足現(xiàn)代人追求高品質(zhì)生活的愿望，以實(shí)現(xiàn)客戶與自我的雙贏。

正如丘吉爾所說(shuō)的，如果我辦的到，我一定把保險(xiǎn)寫(xiě)在家家戶戶的門上，我將以這句話作為我工作信條，并牢記在心，把愛(ài)與責(zé)任相傳下去。

我的演講就到這里，謝謝大家的聆聽(tīng)！

第四篇：壽險(xiǎn)意義與功用演講稿

壽險(xiǎn)意義與功用

尊敬的各位評(píng)委老師、各位同事大家上午好，我是來(lái)自××部的×××，我今天演講的題目是《壽險(xiǎn)的意義與功用》

08年畢業(yè)之后做了一年的教師，乏味的教學(xué)讓我對(duì)自己的人生有了新的思考。一次偶然的機(jī)會(huì)讓我與平安結(jié)緣，通過(guò)對(duì)平安的了解，在09年的10月份我毅然決然的加盟了中國(guó)平安。可那時(shí)的我對(duì)于保險(xiǎn)還像一張未加渲染的白紙一樣，一無(wú)所知。那個(gè)時(shí)候我還是單純的認(rèn)為保險(xiǎn)只是不死不拿錢，賠錢賠不了命，可是通過(guò)一階段的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)并不像自己想的那樣，它就是一份責(zé)任一份愛(ài)，一份延續(xù)家庭幸福的愛(ài)。

由于家人的不理解和反對(duì)，讓我前進(jìn)的每一步都變得那樣艱難，剛剛?cè)胨镜奈疫€不會(huì)想到把保障送給每一個(gè)家庭，當(dāng)務(wù)之急只是為了賺取傭金而維持自己的生活。在我的腦中保險(xiǎn)仍是那么的概念話，只知道每年有數(shù)百萬(wàn)的人因?yàn)橐馔鈧κ鹿孰x開(kāi)了人世，重大疾病的發(fā)病率在72.18%，養(yǎng)老生活二十年一頓飯吃十塊錢一個(gè)人就得21.9萬(wàn)，總感覺(jué)事故離自己是那么的遙遠(yuǎn)。

就在2011年的６月份，我的外甥女從外地回老家檢查身體，外地的醫(yī)生說(shuō)小孩子是眼睛水腫過(guò)段時(shí)間就好了。可是一個(gè)星期過(guò)去了小孩子的病依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，無(wú)耐之下從外地回到老家檢查。對(duì)于一個(gè)三歲的小孩子我也沒(méi)想那么多，就帶著她到市醫(yī)院去檢查，可是小孩不能熟睡檢查效果就不好，足足在醫(yī)院等了兩天才算順利的完成了CT片的檢查，可是醫(yī)生并沒(méi)有給出明確的診斷結(jié)果，只是說(shuō)情況不是太好。病情緊急，聽(tīng)人說(shuō)蚌埠醫(yī)學(xué)院不錯(cuò)，接著我就和姐姐、姐夫、姐姐的婆婆又坐車到了蚌埠醫(yī)學(xué)院。夏天的高溫總讓人感到那么的急躁，心情像待收的麥穗一樣那樣的低沉。

到了蚌埠醫(yī)學(xué)院，排隊(duì)、掛號(hào)、檢查，醫(yī)院的每個(gè)人都顯得那么匆忙，樓上樓下的跑，身上的衣服都不知汗透了多少回。不知是天熱的緣故還是病痛的緣故，小外甥女總是不停的哭鬧，對(duì)于我每一分鐘都是那么的煎熬。看著姐姐憔悴的面容，外甥女那發(fā)腫的眼睛，我的心也一陣一陣的疼痛。一項(xiàng)一項(xiàng)的檢查，讓我把醫(yī)院的樓層來(lái)來(lái)回回不知轉(zhuǎn)了多少趟，可是一項(xiàng)磁共震卻讓我們犯了難，在檢查的過(guò)程當(dāng)中小孩子不能有絲毫的動(dòng)彈，必須在熟睡的過(guò)程才能檢查。可是疼痛讓小孩很難進(jìn)入熟睡狀態(tài)，無(wú)耐之下打了安定針，對(duì)于一個(gè)三歲的孩子這又是多么的余心不忍。然而，打安定針也沒(méi)能讓小孩順利的完成磁共震的檢查，我們?cè)卺t(yī)院又等了一天，那種等待總顯得那么漫長(zhǎng)。

第二天的下午在漫長(zhǎng)的等待中終于給外甥女作完了最后的一項(xiàng)檢查，我們又陷入了等待之中，等待著那不知好還是壞的結(jié)果。

當(dāng)檢查結(jié)果出來(lái)之后我和姐夫一塊就去找主治醫(yī)生，醫(yī)生的一席話猶如晴天霹靂一般，讓兩個(gè)大男人都不敢去接受這樣的事實(shí)。外甥女患的是眼甲瘤，鼻竇兩側(cè)和眼框底部長(zhǎng)瘤子，眼甲瘤對(duì)我來(lái)說(shuō)可能只是一個(gè)名詞，可是醫(yī)生說(shuō)這種病多發(fā)于５歲以下的女性，要想確診必須手術(shù)之后拿到外地化驗(yàn)，他們醫(yī)院沒(méi)有這個(gè)條件，要想治就抓緊時(shí)間到上海五官科醫(yī)院或者是北京的同仁醫(yī)院，最后可能也是人財(cái)兩空。醫(yī)生的每一個(gè)字都如巨石一般壓的人喘不過(guò)氣來(lái)，對(duì)于一所省級(jí)醫(yī)院都看不了的病結(jié)果已經(jīng)讓我們不能接受。當(dāng)我們把這個(gè)消息告訴姐姐的時(shí)候，姐姐和她的婆婆瞬間都是痛哭流涕，看著他們痛哭，我的眼淚也不自覺(jué)的流了下來(lái)。那種場(chǎng)面讓每一個(gè)路過(guò)的人都為之辛酸。

從蚌埠醫(yī)學(xué)院出來(lái)之后，我們又緊趕著坐上了回阜陽(yáng)的最后一班客車。小孩的病情一刻也不能耽誤，當(dāng)天晚上又買了到北京的火車票。在醫(yī)生的建議下去北京的同仁醫(yī)院，可是我卻沒(méi)有一同前去，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈诙煲獏⒓庸疽患径鹊臅x升表彰，那天晚上我的心情低落到了極點(diǎn)，眼看著他們傷心的踏上去北京的路途。

第二天的表彰會(huì)很熱鬧也很隆重，可是對(duì)于我卻是那么的遙遠(yuǎn)，前臺(tái)老師的分享、晉升的表彰、下季度的方案宣導(dǎo)雖然在我的耳邊響起，可是那一刻我的心時(shí)時(shí)的在關(guān)注著外甥女的病情。休息期間接到姐夫打來(lái)的電話，沒(méi)有去過(guò)大城市的他們?nèi)ケ本┛床∮质呛蔚鹊钠D難，外甥女的病沒(méi)治了，北京的醫(yī)生讓直接回家已經(jīng)不給看了。坐在會(huì)場(chǎng)當(dāng)中的我，眼淚模糊了我的視線，結(jié)束時(shí)我都不知道自己是如何沉重的離開(kāi)了會(huì)場(chǎng)。

我多么希望自己的外甥女能平安無(wú)事，哪怕用我自己少活十年的生命換她健健康康的活下去，外甥女在從北京回來(lái)的一個(gè)星期后離開(kāi)了最愛(ài)她的爸爸媽媽和舅舅。一個(gè)三歲的生命就這樣悄然離去了，她給我們留下了太多的疼痛，給我留下了更多的遺憾和追悔，為什么之前沒(méi)有給她存上一份保險(xiǎn)，我不停地問(wèn)自己。保險(xiǎn)不能挽救她的生命，可是有了保險(xiǎn)她就不至于會(huì)讓這個(gè)原本并不富裕的家庭雪上加霜。從那時(shí)起我就告訴自己，在平安以后的日子里我要讓我身邊的每一個(gè)親戚朋友都擁有一份保險(xiǎn)，擁有一份平安。

就在我慢慢淡去內(nèi)心的那種傷痛之后，12月底的一天我接到客戶的電話，她是我兩年前的一個(gè)萬(wàn)能客戶，她懷疑自己女兒的病情不是太好。聽(tīng)的出來(lái)她的話很沉重，她自己也不想往保險(xiǎn)理賠上面想，開(kāi)始她只是簡(jiǎn)單的咨詢了一下什么情況才是重大疾病，兩天后她又給我打了電話，醫(yī)生診斷她的女兒患了乳腺癌。她的女兒只有二十八歲，剛結(jié)婚兩年還沒(méi)有自己的孩子，現(xiàn)在得了這種病對(duì)于她們的家庭來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常痛苦的。雖然入司兩年多可我并沒(méi)有辦過(guò)重大疾病理賠，對(duì)于能賠不能賠我心里也沒(méi)底，再咨詢過(guò)公司的理賠人員之后，我心里更是沒(méi)底。理賠人員告訴我能賠不能賠，不要給客戶去承諾，先把資料交上來(lái)申請(qǐng)，屬于重大疾病就可以理賠，而且癌還分為良性和惡性、部分癌和全部癌，如果不能理賠也許會(huì)失去客戶對(duì)保險(xiǎn)的信任。我只好按部就班的把資料交到公司，只能靜靜地等著審核結(jié)果的通知，不到一個(gè)星期理賠結(jié)果下來(lái)了，賠付金額十二萬(wàn)，當(dāng)我把理賠通知書(shū)送給客戶的時(shí)候，那種感激就像看到了多年不見(jiàn)的親人一般，讓我感到作為一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的偉大。這就是我們價(jià)值的體現(xiàn)，理賠服務(wù)沒(méi)讓客戶多走一步路，一個(gè)星期理賠款就順利的到帳，這也是客戶沒(méi)想到的。每當(dāng)客戶見(jiàn)到我的同事都會(huì)把我夸上一番，我知道這不單單是對(duì)我們業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，更是對(duì)保險(xiǎn)切身受益的真實(shí)感受，客戶總是說(shuō)如果你們公司哪天有需要我可以去做現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法。

沙漠遠(yuǎn)行的人最需要的就是看到綠洲，我們何嘗不是在客戶最需要的時(shí)候給他們送去愛(ài)心呢？讓他們能順利地去看病，順利地保障家人的生活。我深信保險(xiǎn)不會(huì)改變我們的生活，卻能保障我們的生活不會(huì)被改變，或許這就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的偉大之處，讓我們攜起手來(lái)給每一個(gè)家庭送去保障、送去平安。愿每一個(gè)家庭都擁有平安！

我的演講到此結(jié)束，謝謝各位！

第五篇：?jiǎn)紊碣F族：保險(xiǎn)的意義與功用話術(shù)

以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實(shí)就是

在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂.客戶群體1：?jiǎn)紊碣F族

群體普遍特征：

? 年齡：22-30歲

? 婚姻 ：未婚，家庭壓力不大? 責(zé)任：贍養(yǎng)父母

? 收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高

? 消費(fèi)：沒(méi)有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”

第1層邏輯：?jiǎn)酒饜?ài)心和責(zé)任心

① ??你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體

在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰(shuí)來(lái)給你呢？

你現(xiàn)在長(zhǎng)大掙錢了，那你父母有沒(méi)有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個(gè)結(jié)算

父母有沒(méi)有說(shuō)你現(xiàn)在大了，我老了，接下來(lái)就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個(gè)什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？

其實(shí)天下的父母都一樣的，也許我們小的時(shí)候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個(gè)心愿：只要你過(guò)得好

第2 層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

2.無(wú)論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無(wú)法預(yù)知，也無(wú)法掌控，那就是意外和大病

③有一個(gè)詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說(shuō)，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 ④ 還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致傷殘或者大病

⑤人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個(gè)費(fèi)用將由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)負(fù)呢？ ⑥是父母晚年的大包袱，誰(shuí)愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意么？

第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂

假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個(gè)良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開(kāi)始，同時(shí)呢又拿走對(duì)父母的這份擔(dān)憂，你會(huì)不會(huì)考慮呢？