第一篇：淺析重刑犯心理特征及疏導措施

淺析重刑犯心理特征及疏導措施

錄入：admin 58.51.62.108 2009-7-9 人氣：495

淺析重刑犯心理特征及疏導措施

韓學文 陳 發

重刑犯作為一特殊在押群體，因其自知犯罪性質惡劣，難逃法律嚴懲，心理復雜多變，并給其他在押人員造成強勢心理，導致監管場所不穩定因素大幅度提升，因此深入研究在押重刑犯心理特征，對監管場所的穩定和諧極其重要。我們南漳縣檢察院駐所檢察室與縣看守所就此進行了探討。

一、心理特征

（一）悲觀心理。重刑犯從被羈押的那天起，其中相當一部分會感覺到人生的終點忽然一下子被拉近，神經高度緊張，情緒焦躁。在這種心態的影響下，易產生行為被動、思想消極、失去生活興趣等嚴重的悲觀心理，并成為他們自暴自棄，做出違反監規、對抗管教、自殺、行兇等行為的主要誘因，這一心理特點在剛接到一審判決書時表現尤為明顯。

（二）思親心理。重刑犯在被收監后，情感一下子被孤立起來，變得極為脆弱，內心對親情的渴望特別強烈。尤其是一審已被判死刑的在押人員對于家庭及親友的思念心理更為強烈，因為他們不知道自己還能不能改判，能不能再見到自己的親人，逢年過節之時，這種思親戀家之情極易失控，演變為其他暴虐的行為。

（三）敏感心理。對于重大節日，他們會根據往年執行死刑犯的慣例進行分析，或通過看新聞、報紙，了解外地執行死刑動態，揣測本地近期是否也要執行死刑，其心理表現極其敏感，甚至聽見民警開號舍門就很緊張。

（四）悔恨心理。在押重刑犯中相當一部分良知未泯，這些重刑犯在關押期間一般會產生悔恨心理。一是悔恨自己目無法紀，給自己鋪了一條通往死亡的路。二是悔恨自己給家庭、社會帶來了一定的危害。這種悔恨心理，要么促使重刑犯積極改造，服從監管，要么會令其自暴自棄，走向極端。

（五）反復心理。一審被判死刑的在押人員的上訴、復核和核準是一個很漫長的過程，多數一審被判死刑的在押人員在恐懼、麻木、輕生、求生等矛盾復雜心理下變得性格孤僻或異常沖動，每當他們看到同監室有的人“下隊”，有的人回家時，情緒波動非常強烈，反復無常是他們的重要心理特征。

二、管教對策

重刑在押人員是一個特殊的管理群體，要把他們管教好，使他們遵守監規，服從管教，認罪服法，確保安全無事故。筆者認為可從如下幾方面進行探討：

（一）因勢利導，引導教育。

針對大多重刑犯都具備的思親、恐懼等心理，管理重刑在押人員要用“情”、用“心’，與他們進行情感交流，及時疏導不良情緒，感化、教育他們。特別是在重大節日以及生病或遇到困難的時候，更需要我們的關心。如：南漳縣看守所在押人員李某，今年才22歲，2007年8月27日一審被判處死刑后，情緒很低落，認為自己很年輕，求生欲望非常強烈。他本身還患有嚴重的胃病、皮膚病。駐所檢察官和監管民警一起，多次找其談心，講解法律知識，使其認識了所犯罪行的嚴重危害性，同時安排人員將其多次送往醫院為其治病，直至其病情痊愈。李某深受感動，表示無論最終怎么核準，絕不輕生。今年二審判處其死刑后，他的情緒也很正常。

（二）經常交談，注重感化。

要矯正重刑犯的心理，不僅要經常與他們談話，讓他們知道今日的結果完全是由于他們自身的行為造成的，在給社會和他人的家庭造成極大傷害的同時，也給自己的親人帶來了很大的痛苦，而且還要引導他們正視現實，自減壓力，丟掉思想包袱，真誠地向親人和受害人檢討，求得諒解，讓他們從靈魂深處感覺到自己的罪行必將受到法律的嚴懲。如：曾經轟動全縣乃至全市、全省的“9.8”案犯黃某，身負三條人命，入所后感到罪行嚴重，不可能得到從輕處理，存在“破罐子破摔”思想，采取不吃飯、不睡覺等形式對抗監管。針對黃某的閱歷、家庭及婚姻情況，駐所檢察官和監管民警有針對性的對其進行談話教育，通過數次耐心細致的思想工作，穩定了黃某的情緒，其表示愿意接受改造、遵守監規。

（三）協調配合，對癥下藥。

在押案犯往往對監管人員帶有敵視或者畏懼心理，他們的真實想法監管人員很難掌握，轉化工作無從下手。監管場所必須另辟蹊徑，通過辦案單位、律師、案犯親屬等渠道聯系溝通，協調配合，利用辦案人員提審、律師會見、親屬送物等時機，了解掌握案犯思想、身體、心理等情況，找準轉化突破口，有針對性地做好教育轉化工作。如：南漳縣看守所一在押的15歲搶劫犯陳某，剛進看守所時，因對自己罪行認識不深，逆反心理極強，抗拒改造。駐所檢察官與監所干警一方面耐心細致教育，一方面通過電話聯系其遠在外地打工的父母前來探望，并與其父母經常交換看法，掌握其近期思想動態，及時調整教育方式，最終陳某感動地說“以后不管怎么樣，也不再干違法的事情了”。

第二篇：高考交通安全疏導措施方案

一年一度的高考將于6月7日、8日進行。今年xxxx市共設考點148個，考場3920個，將有11.8萬人參加考試。目前，全市交警已經制定了十項措施、推出五大提示，以最高效的服務,力?？键c周邊交通安全，共同營造良好的高考交通環境。

目前我市的機動車保有量已達329萬量，交通壓力大，雖然今年的高考時間在周末，但根據我局指揮中心的數據顯示和以往的情況分析，周末的車流量與工作日相比非但沒有明顯減少的跡象，在一些區域和路段還有所增加。同時，7日-9日又是端午節小長假，路面的交通壓力和情況更為復雜。針對這一情況，我局專門召開會議專題研究交管措施，在高考期間推出十項措施，要求全市交警傾情值守考場周邊，盡最大努力服務考生。這十項措施是：

一是在高考前夕，各執勤隊已組織專門力量對高考考點的警力分布情況和指揮疏導方案進行系統的調研和分析，并主動向教育部門征求關于高考交通維護的意見、建議，深入到管界內的各處考點，逐一進行現場調查，對周邊道路交通狀況進行研究，細化到單行線的確定、停車位的規劃等，同時找出可能影響考生參考出行的交通因素，制定有針對性個性化交通秩序維護措施和指揮疏導

第三篇：中學生心理特征

中學生各時期的生理心理特征分析

１０．強烈的審美需求

對美的追求是職中生普遍的心理特征之一。職中學生經常參加見習、實習、社會調查活動，他們在工廠、賓館、商店、醫院、學校接觸各式各樣的人，見多識廣，對美的認識評價和要求更加具體、現實和豐富。為了獲得美的儀表和風度，往往講究穿戴，穿著打扮標新立異，其中美術、美容、美發、幼師、服裝、旅游、外事等專業的學生表現最為突出，個別學生花費大量的錢和時間，盲目追求時髦打扮。當然，有更多的職校生非常注意錘煉自己的禮儀、語言表達和辦事能力，講究文明禮貌，做到彬彬有禮，給人留下良好印象。

愛美之心人皆有之。職校生對美的追求和向往無可厚非。但作為班主任要重視引導，讓學生理解美的全部內涵，做到生理美、風度美、修飾美、精神美的和諧統一，內在美和外在美的協調發展。

１１．覺醒而敏感的性意識

處于青春發育期的職業技術學校學生，生理上第一性征和第二性征相繼出現，意味著性機能的成熟，這些變化反映到心理上便是性意識的覺醒。所謂性意識，是指學生對性的理解、體驗與態度，一般表現為：意識到兩性的差別，產生對異性的特殊好感與好奇心；對正常的性生理成熟現象如男生遺精女生月經常產生驚慌、恐懼、不安和焦慮等否定性情緒體驗；羞于談論性問題并帶有神秘感，渴望了解性知識，以揭示生理上的新奇變化；在異性面前珍視自己的形象，好表現自己，以引起異性注意和取得異性之好感、親近。這是學生生理、心理發展的正常現象。部分職校生由于不能把握愛情和友誼的分寸，過早地陷入早戀的旋渦而不能自拔，其人數比例要明顯高于普通學校的學生。據資料記載和調查，國內外職業技術學校的畢業生結婚年齡要早于普通學校的畢業生，這與職業技術學校實行定向培養，因而考慮現實生活較多密切相關。有的心理學家把青年的性欲望比作火藥庫，如不加引發，保管得當，則能保持平靜，相反，則可能引起強烈的爆發。對于職校生早戀這一棘手問題，班主任絕不能聽之任之，放任自流，也不要簡單禁止，粗暴對待，而要?quot;情“著手，以理服人，藝術地加以疏導，幫助學生以理智戰勝情感的沖動，從早戀的情感誤區中解脫出來，奮發進取。

四、中學生的異常心理

青春期既是人生黃金時代開端的關鍵時期，又是人生最脆弱的時期，同時也是心理障礙的高發時期。過去人們多重視學生的生理衛生和身體健康，認為身體沒病就是健康，這種觀點顯然是片面的。世界衛生組織曾把”健康“定義為”不僅僅在于沒有疾病，而且在于肉體、精神、社會各方面的正常狀態“。中學生的健康應該包括生理健康、心理健康、道德健康和社會適應良好，四者缺一不可。

一個人心理是否健康，標準難定，國內外學者意見不一致。但至少包括這樣幾條：具有正常的智力；具有情緒的自控能力；具有和諧的人際關系；具有協調的行為方式；具有與年齡相

符的心理特點；具有與其所處社會相符的道德品質。這里主要就中學生中常見心理障礙、心理疾病進行闡述。

（一）心理障礙

１．青春期煩惱

上海市教科所曾對該市閘北、虹口、徐匯三個區各類型學校的８００多名中學生進行心理健康調查，發現目前中學生有三大青春期煩惱。

（１）白日夢。中學時代是一個多夢的時代，年輕的中學生對未來充滿了憧憬和向往。他們常常通過豐富的想象，在腦海里架設一座由現實的此岸世界到達理想的彼岸世界的橋梁，在想象中實現自己的夢想。白日夢有多種類型，有想象成為各個領域強人的”英雄型“，有想象成為百萬富翁的”富貴型“，有想象得到白馬王子和灰姑娘的”情愛型“，等等。白日夢是一種心理防衛機制，偶爾出現是正常的。但如果以幻想代替現實，整天沉緬于其中就會成為一種心理障礙。不少中學生從白日夢中醒來，夢中的理想自我與現實的客觀自我發生劇烈沖突，內心失衡而無法正常地學習和生活。

（２）體相煩惱，愛美之心人皆有之，更何況充滿朝氣的中學生？中學生有了強烈的自尊自愛需要，珍視自己在他人心目中的位置，開始關注自己的形象，但是，往往事與愿違。這一年齡階段，正是生理發展的”拔節抽條“期，四肢的生長快于軀干的生長，身材比例總不那么勻稱。因此，中學生體相煩惱應運而生，不是嫌自己長得太胖就是嫌自己長得太瘦，不是嫌自己長得太矮就是嫌自己長得太丑，有的甚至因臉上的”青春痘“茶飯不思，暗自流淚。許多人自備鏡子天天端詳數次，幾乎人人在體相上均有本難念的經。這種狀況如果走向極端就會引起很大的問題。如某校一女生因面部長得較丑而幾次輕生。另一女生因長得較胖而強制自己連續幾個月節食，引起神經性厭食癥，最終死?quot;彌散性血管凝血癥?！?/p>

（３）性心理問題。青春期是開始性成熟的時期。我國青少年到１６歲時，男性性成熟者已達９３％，女性性成熟者已達９６．８％。性成熟，又必然會使學生產生一系列的性心理問題。例如，對女生的月經、男生的遺精等正常生理現象，不少中學生產生驚恐、疑惑、羞澀、精神恍惚、焦慮不安的心理，又并存著神秘感和好奇心理，渴望了解異性，探索異性?quot;奧秘“。一旦產生這樣的想法便感到羞恥和不安，有”罪惡感“、”負疚感“，這與性教育、社會化教育落后于中學生正常生理成熟，大多數中學生缺乏必要的性生理知識有關。這種性心理問題，不可避免地導致中學生產生種種心理衛生方面的問題。有的產生性過錯，甚至出現青少年違法犯罪。因此，學校、家庭、社會對中學生的性心理矛盾和障礙應當予以足夠重視。

青春期的煩惱是中學生心理障礙的一個大問題。困擾當今中學生的另一個大問題是社會適應問題，其中最突出的是學習心理障礙和社交心理障礙。

２．學習心理障礙

學生的主要任務是學習，這是他們承擔社會義務的起點。中學生是否得到社會成員與自身的肯定，在很大程度上取決于自己?學生”角色（首先是學習者）扮演得如何，一旦在此方面存在問題，就尤其不安和焦慮。學習心理障礙主要有以下幾種：

（１）厭學。厭學是學生回避或厭惡學習的內在反應。這類學生學習自信心不足，對學習提不起興趣。他們讀不進書又不得不讀書，既因為成績差產生自卑，又極自尊，怕人嘲笑，在家瞞父母，在校應付老師，有一種擺脫不掉的心理壓力。

（２）考試焦慮。一位女中學生說，“為什么我在考試時會緊張得把準備好的東西忘得一干而凈？”另一位男生說，父母對他期望過高，造成應試恐懼，考試前，考試中都會出現心悸、頭暈，有時伴有腹瀉，記憶內容的再現和回憶困難，見到試題，頭腦中一片空白，無法抑制緊張情緒。

（３）作弊。作弊是一種心理不健康的表現。作弊者為了考試成績鋌而走險，一段時間心理處于緊張狀態，作弊之后心理上產生強烈的自責和內疚感，從而導致心理失衡。有個學生說：“我有個隱私，無法訴說，思想負擔很重，我曾在初二期中考試中作弊，無人知曉，但以后我心中始終放不下，一到考試就有一種說不出的羞愧，好象做了什么見不得人的壞事抬不起頭來?！?/p>

３．代際沖突

在人類歷史的長河中，代際沖突是一種必然的現象，只不過會因時代變化而表現得或強或弱。從心理學的角度講，人在１０歲之前是對父母的崇拜期，２０歲之前是對父母的輕視期，３０歲以前對父母又變為理解期，４０歲以前則是對父母的深愛期，直到５０歲才會真正了解、認識自己的父母。在現代社會，這種代際沖突表現得極為明顯、劇烈，代溝雙方心理承受力都異常脆弱、互相指責對方不理解自己。有個中學生這樣說?quot;有人說人生的最大痛苦莫過于成長，現在，我開始漸漸地理解了這句話。令我喜悅的是，我已經長大了，不再是一個無知的毛孩子了，我擁有了獨立的見解。令我憂傷的是父母仍然認為我什么也不懂，事事處處都得由他們作主?！?我曾不止一次地幻想著跟父母作朋友式的交流，可那是多么困難啊！想嘗試一下的沖動，每次都被內心的恐懼所嚇退……”“我疲于爭吵，每當他們的喉嚨沖著我響起來的時候，我便沉默地用雙眼看著，直到他們沒有了侮辱我的話語?！词股狭舜玻胰缘谩雎牎改冈诒桓C里發出的’諄諄教誨’。”另一位學生則說：“代溝是根本無法也沒有必要去縮短和消除的，誰想這么做，簡直是浪費精力。我們的最終生活目標是做一個自己心目中的人，而不是父母假定的模式，也不必希望父母以己為驕傲?！?/p>

４．性格缺陷

中學生性格發展常會出現一些不良偏向，主要有以下幾方面：一是狹隘和抑郁。前者表現為經受不起委屈，常為一點小事而煩惱，耿耿于懷，不能自解，以致出現神經過敏，情緒不

穩定或意志消沉等情況。后者表現為郁郁寡歡、心境悲悶、沉默寡言、消極頹廢、食欲不振和失眠等狀況。二是怯懦和自卑。有此性格的學生，常常認為自己什么事都做不好，害怕在別人面前講話和做事，缺乏勇氣、膽量和信心，擔心別人恥笑自己。三是孤僻和離群。這類學生喜歡獨處，往往與他人沒有什么交往，人際關系不和諧，性格古怪。四是對立和破壞，表現為處處與人作對，惡作劇，無理取鬧，破壞公物和公共秩序，逆反心理明顯，常常?quot;讓他向東他偏要向西，叫他打狗他偏要趕雞?！?/p>

（二）心理疾病

中學生常見的心理疾病主要有：神經官能癥、精神分裂癥、躁狂抑郁癥和人格異常等。１．神經官能癥

也稱神經癥，它是一種心因性疾病。個體神經系統并沒有發生器質性病變，主要是功能的失調或降低。神經官能癥的類別較多，中學生中常見的主要有以下幾種：

（１）神經衰弱癥。少年期神經衰弱的學生較少，而青年初期神經衰弱的中學生就逐漸增多。神經衰弱是中學生所患神經癥中最常見的一種。大多數學生是由于學習負擔過重，遭受挫折和打擊，長期的心理矛盾造成壓抑、煩悶、悲傷、恐懼等消極情緒的心理狀態，引起大腦神經活動過度緊張，導致大腦的興奮與抑制功能失調而產生的。中學生神經衰弱的一般表現是：精神不振，體力不支，注意力難以集中和持久，心煩意亂，容易疲勞，記憶力減退，并常伴有頭痛、心悸等軀體不適感以及入睡困難、失眠等現象。一般患有此癥的學生上課注意力不集中，學習成績和效率下降。

（２）恐怖癥。這是以對某些客觀現實、刺激有強烈、持久的恐懼并伴有普遍的焦慮情緒為特征的神經官能癥。事實上，引起這種恐怖情緒的客觀事物對患者不具有任何傷害或威脅的意義。如有的學生害怕貓、狗等動物；有的學生害怕登高、過橋、黑暗、打雷、閃電等；有的學生懼怕與生人掃交道或在公眾場合露面、發言（即社交恐怖癥）等?？植腊Y的產生可能與患者以往經歷過的挫折和重大精神創傷等有關。

中學生容易患學?？植腊Y（恐學癥），常見的有這幾種：上學恐怖，異常害怕上學，常以嘔吐、頭暈、腹痛為理由，逃避上學，學科恐怖，怕學某一學科，例如害怕上數學課，見到數學題就緊張得發抖；考試恐怖，異常害怕考試，常有”怯場“、”暈場“現象發生；教師恐怖，學生對個別教師特別懼怕，常有恐怖反應，如哭、逃跑、呆若木雞，這多半由于教師不適當的嚴格管教所造成。此外，學生的學習能力偏低，存在生理及心理缺陷，也容易造成恐怖反應。中學生的學校恐怖心理和行為，已日益受到廣大學校教育工作者、學生家長的重視。（３）歇斯底里癥。也叫癔病（癥），發病的中學生中女生較多，這種病多發在青春期，一般都是由于承受不了心理上的創傷，神經系統、大腦皮層負擔過重，功能失調造成的，其具體原因主要是遭受驚嚇、人格受到侮辱、自尊心受到傷害或家庭不和睦，同學間糾紛、師生關系緊張等精神因素所致，大多與性格有直接關系。性格內向，情緒壓抑，心胸狹窄，易受

暗示，富于幻想，自我中心的中學生容易發病。癔病最為常見的癥狀是情感失調和意識障礙，常在精神受到刺激后即發病。發病時有強烈的外部表現，主觀意識模糊，如大哭大鬧、狂喊嚎叫、撕衣咬物、打滾、抽搐昏迷，也有的表現出器官功能障礙，如失明、耳聾、麻木、癱瘓等，這些現象無相應軀體器質性病變，病因一旦解除，癥伏便可消失。這種心理疾病，由于暗示作用，還易集體性發病，所以對青少年要加強教育引導，提高他們自我控制的能力。

（４）強迫癥，這是以重復出現患者并不愿意出現的某些觀念、意向和行為作為特征的一種神經官能癥，患者明知出現這些癥狀是沒有必要的，但是卻無法加以克制、擺脫，因而感到焦慮和痛苦。中學生的強迫癥主要表現?過于認真”上，如寫信后擔心地址、姓名、落款是否寫錯，反復核實；作業完成后反復檢查好多次；因怕臟、怕病菌傳播，反復地不能自控地洗手等等。這類中學生一般比較固執刻板，做事循規蹈矩，不善于應變和決斷，對自己要求過高，但又缺乏自信。對學習、工作異常謹慎負責，但又十分拘泥，主動性差，常處于被動狀態。

２．精神分裂癥

這是一組常伴有認知、情感、意志行為等方面的障礙，心理活動互不協調及與環境相脫離的重性精神病。其臨床表現一般除無意識障礙和智能缺損外，其他各種異常心理均可發現，但以思維障礙最為重要。臨床上通常將精神分裂癥分為單純型、緊張型、青春型、妄想型和未分化型。在中學生中最常見的是單純型和青春型。

單純型多發病于青少年期，該病進程緩慢，早期可有失眠、頭昏、頭痛、注意力渙散、全身不適、精神萎靡等癥狀，頗似神經衰弱。隨后，性格發生改變，表現為孤僻、懶散、情感冷漠，不好與人交往，不修邊幅，對任何事物都不感興趣，厭學嚴重，學習成績下降，進而出現思維貧乏，行為退縮，病情嚴重時與外界環境完全脫離，精神衰退也日益明顯，因很少有幻覺、妄想和緊張癥狀，所以稱之為單純型。

青春型多發病于青春期，病人主要表現為言語增多，內容荒謬離奇，想入非非，思維紊亂，情感喜怒無常，變化莫測，表情做作，好扮鬼臉，常有癡笑或不斷照鏡子；行為幼稚、愚蠢、古怪，常有興奮沖動，或赤身裸體，不知羞恥。此型癥狀明顯，易被早期發現。

精神分裂癥的病因十分復雜，至今醫學上尚無定論。但大多數精神病學家認為這種精神病是遺傳因素、精神因素、軀體因素和生化代謝因素等相互作用的結果。

第四篇：創業家心理特征

成功創業家有哪些心理特征

美國曾經對75位取得成功的創業家做過研究，并歸納出了“企業家的心理特征”，這些特征成為很多創業者的座右銘。

1、自信

他們普遍都有很強的自信心，有時有咄咄逼人的感覺。

2、急迫感

創業家通常很急切地想見到事物的成果，因此會給別人帶來很多的壓力。他們信仰“時間就是金錢”，不喜歡也不會把寶貴的時間浪費在無聊瑣碎的事情上。

3、廣泛的知識

幾乎大事小事無所不知，他們既能掌握事情全盤的來龍去脈，又能明察秋毫。

4、腳踏實地

做事實在，不會僅僅為了使自己舒服一點就馬虎從事。

5、超人的能力

他們能夠從雜亂無章的事物中，整理出一套邏輯的構架，有時候他們作決策時會全憑感覺。

6、崇高的理想

為了達到個人理想，他們不會計較虛名；他們生活簡單務實，必要時常常不顧勞碌而身兼數職。

7、客觀的人際關系態度

他們為了事業往往是“冷酷無情”、“不顧面子”，給人以“大公無私”“就事論事”的感覺。

8、情緒穩定

他們通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、發牢騷；遇到困難時，他們總是堅韌不拔，突破困難。

9、迎接挑戰

喜歡承擔風險，但并不是盲目地冒險。他們樂于接受挑戰，并從克服困難中獲得無窮樂趣。

第五篇：消費心理特征

消費心理特征

（一）傳統營銷環境下消費心理

消費心理包括很多內容，主要有消費者的認知過程、消費者的個性、消費的學習和消費者的態度等。傳統營銷環境下，消費者的消費心理也是從這幾個方面入手。

1.消費者的認知過程

認知過程是人由表及里、由現象到本質反映客觀事物的特性與聯系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。在傳統營銷環境下，消費者對某產品的認知過程，主要通過電視廣播等傳統媒體的廣告宣傳、銷售員的面對面推廣、親朋好友的傳述，認知過程在一定程度上表現出被動性。

2.消費者個性

個性指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩定的心理傾向和心理特征的總和，主要包括消費者需求與動機。

按照心理學的一般觀點，人的行為是由動機支配的，而動機是由需求產生的，也就是說，行為決定于動機，動機來源于需求。消費者的消費行為是由其消費動機決定的，而消費動機來源于消費者的需求，由此我們可以說，消費需求是實現一切消費行為的根本原因，因此，傳統營銷環境下，消費需求相對單一，消費者主要滿足自己吃穿住用行的需要即可。

3.消費者的學習和態度

內在需要引起購買某種商品的動機，這種動機可能在多次購買之后仍然重復產生，也可能在一次購買以后即行消失。心理學家認為來自“后天經驗”，可用“學習的模式”來表述。由驅使力產生刺激物，在一定誘因的情況下，產生一定的反應（購買或不購買）。此反應增強或減弱再次作用于驅使力。而消費者態度分為品牌信念、評估品牌和購買意向。在傳統的營銷環境下，因為獲取產品信息有限，因此主要靠“后天經驗”，購買意向的產生往往是針對整個事物。

（二）電子商務環境下消費心理

1.消費者的認知過程主動性增強

在社會分工日益細化和專業化的趨勢下，對產品的購買，多數消費者缺乏足夠的專業知識進行鑒別和評估，但卻有著強烈的獲取與商品有關信息的心理需求。因為消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升，并且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。消費者對產品的認知過程，尤其是在電子信息化發達的電子商務環境下，會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。或許這些分析不夠充分和準確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風險感和購后產生后悔感的可能，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。消費者認知主動性的增強源于電子商務環境下產品的多樣化、獲取信息的方便性、市場不確定性因素的增加和人類追求心理穩定和平衡的欲望。

2.消費者追求個性化的消費心理

消費品市場發展到今天，多數產品數量眾多，品質多樣，消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務?，F代消費者往往富于想象力，渴望變化，喜歡創新，有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現個體的自身價值。這已成為他們消費的首要標準。可見，個性化消費已成為現代消費的主流。

3.消費者消費心理穩定性降低

信息化、網絡化的不斷發展，所帶來的新生事物不斷涌現。消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮。消費者心理受這種趨勢帶動，穩定性降低，在心理轉換速度上趨向與社會同步，在消費行為上則表現為產品生命周期不斷縮短，產品生命周期縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。

4.追求良好消費環境的消費心理

現代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現、情感的滿足等高層次的需要滿足，希望在購物中能不受他人的影響隨便看、隨便選，在需要賣方介紹產品時能及時獲得信息，同時保持心理狀態的輕松、自由，最大程度的得到自尊心理的滿足。但傳統購物環境中商家提供的銷售服務卻常常對消費者構成干擾和妨礙，或過于熱情甚至嚇跑了消費者，或過于盛氣凌人使消費者自尊心受到傷害。在電子商務環境中，由于商鋪、購物環境是虛擬的，消費者可以不受任何人的干擾可以盡情的享受購物的過程。

三、促進電子商務發展的心理因素分析

（一）購物方便的心理

電子商務與傳統商務相比，消費者可以更為直接和直觀的了解商品，能夠快速地貨比三家并精心挑選出適合自己的產品。

傳統的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經過看樣，選擇商品，確定所需購買的商品，付款結算，包裝商品，取貨（或送貨）等一系列過程。這個買賣過程大多數是在售貨地點完成的，短則幾分鐘，長則數個小時，再加上為購買商品去購物場所的路途時間、購買后的返途時間及在購買地的逗留時間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費者為購買商品而在時間和精力上作出很大的付出。同時，擁擠的交通和日益擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。

在電子商務環境下，消費者可以不用足出半步，實現在家里購物。通過網上商店，消費者可以瀏覽大量的商品種類，進行比較分析，選擇好商品，通過網上銀行進行支付，等待對方發貨過來即可。同時網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。整個過程，極大的滿足了在現代生活節奏很快，工作壓力很大的消費者方便購物的消費心理。

（二）追求物美價廉的心理

電子商務能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與傳統商務相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。傳統商務下，雖然銷售人員可傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度，但價格始終是消費者最敏感的因素。電子商務與傳統商務相比，消費者能更為直接和直觀的了解商品及其價格。針對消費者的這種心理，某些網站進行 “特價熱賣”專欄，并且與其他網站可以快速鏈接。這種網上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。

（三）溝通方便，顧客滿意度提高

在電子商務條件下，企業可通過電子布告欄、社區和電子郵件等方式，以極低成本與消費者進行溝通。消費者則有機會對從產品設計到定價和服務等一系列問題發表意見。這種雙向互動的溝通方式提高消費者的參與性和積極性，進而使企業的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。

四、制約電子商務發展的心理因素分析

雖然電子商務具有形式方便、信息快捷、節省時間等諸多優勢，但是，目前消費者對電子商務仍然有一定程度的擔優，導致對這種新的購物方式敬而遠之，嚴重制約了電子商務的發展。這些心理因素主要表現在以下幾方面。

（一）傳統購物觀念的束縛

消費者長期以來形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統購物習慣，在電子商務環境中卻無法親眼看到，無法親手觸摸到商品，在消費者心理難免會有一些不安全的因素。

（二）價格預期心理得不到滿足

經過抽樣調查，部分消費者對電子商務抱有很高的期望，對網上商品的價格預期心理比商場的價格便宜30%-40%，而目前網上銷售價格僅比商場便宜10%-15%，加上配送費用消費者所享受到的價格優惠是有限的。尤其網上購買數量較少，產品單價不高的產品，加上配送費用，并不比傳統商場價格低。因此，價格預期心理得不到滿足在一定程度上阻礙了電子商務的發展。

（三）缺乏安全感的心理因素

隨著電子商務的發展，商家不僅要搶奪現實客戶，還要挖掘潛在客戶。消費者的e-mail，注冊賬號被許多商家共享，使消費者個人隱私權的不到保護，缺乏安全感。

1.在電子商務環境下，購買的支付主要通過網上支付機構，在支付過程中，消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用，有時還會遇到虛假訂單，沒有訂貨卻被要求支付貨款，使消費者對網上支付機制缺乏信任感。

2.在電子商務環境下，購物是虛擬環境，網店、網址容易建立，也容易作假，使消費者心存疑慮。同時，互聯網是一個開放和自由的系統，目前仍缺乏適當的法律和其它規范手段，如果發生網上糾紛，消費者的權益不能獲得足夠的保障，因此對虛擬的購物環境缺乏安全感。

3.電子商務環境中，交易的完成必須依賴于第三方物流，而目前我國商品配送周期長、費用高、準確率低、破損率高。消費者對低效的配送系統缺乏信任感，這也阻礙了電子商務的發展。

五、現代企業在電子商務中應采取的營銷策略

在電子商務環境中，消費者的特殊心理給企業經營帶來了新的挑戰，商家必須擺脫以往傳統的經營理念，建立一套與電子商務相匹配的經營機制。

（一）及時有效的溝通，提供定制化的產品

現代消費者追求個性的消費心理，對商品求新、求美、求奇的愿望，現代企業要充分發揮Internet的優勢，和消費者進行及時有效的溝通，滿足消費者被尊重的心理，同時根據消費者對消費品的不同需要及意見，提供定制化產品，滿足消費者的個性需求。

（二）實現公平合理的價格

只有實現價格優惠、價格公開，才能促使網絡客戶進行網上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場化進程，價格壟斷已被打破，產品的種類和數量眾多，消費者選擇的機會增多，必然帶來企業定價機制更貼近消費者心理。一方面，針對電子類更新換代較快的產品，應建立自動調價體系，即根據季節、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調整；另一方面，可采取消費者在網上直接與商家協商價格，讓消費者購買有物有所值的心理滿足。

（三）建立快速安全的流通系統

對企業來說，使商品以最快的速度、安全準確到達消費者手中，必須要靠快速安全的流通系統來完成。一方面，可以與第三方物流公司形成長期合作伙伴，甚至達成戰略聯盟，實現共贏。另一方面，企業自己建立完備的物流系統，但對一些小企業，做到這點比較難，所以建議采取第一種方法。

（四）提供安全可靠的交易平臺

對虛擬購物環境心存疑慮是網上消費者的普遍心理。多數人都遭遇過諸如信息、產品質量、售后服務及廠商信用不可靠等問題。提供一個安全可靠的交易平臺，杜絕虛假信息和夸大宣傳，建立良好的企業形象和品牌形象，通過良好的信譽取信于顧客是滿足消費者安全需要的根本措施，是電子商務成功的前提和基礎。另外，建立完善的信用機制，提供公平規范的法律環境，搭建優越的技術平臺，健全相應的網絡配套體系，也是網上交易安全化的必要保障。同時可以考慮實體店和網上店相結合，使消費者可以通過實體店的觀察觸摸，結合網絡店的宣傳和折扣，最終實現市場的擴張。