第一篇：卜范濤：對公客戶經(jīng)理如何進行盡職調(diào)查

研發(fā)帶頭人：卜范濤

對公客戶經(jīng)理如何進行盡職調(diào)查與風險預警

――對公客戶經(jīng)理能力提升系列課程

課程背景：

客戶風險是商業(yè)銀行經(jīng)營過程中不可回避的現(xiàn)實，加強對客戶風險的認識、管理和控制是商業(yè)銀行加強內(nèi)部控制建設的重要內(nèi)容，客戶盡職調(diào)查銀行是適應新形勢、防范客戶風險、應對激烈競爭和挑戰(zhàn)的必然選擇。

課程收益：

熟悉授信工作職責和盡職要求，不斷提高授信工作能力，并確保授信工作人員獨立履行職責。學習并掌握銀行應用三張報表分析企業(yè)償債能力、盈利能力和營運能力，了解通過非財務因素判斷客戶能力的方法和技巧，掌握客戶現(xiàn)場訪談的方法與技巧，提高學員盡職調(diào)查報告的撰寫能力和技術(shù)。

課程時間：兩天 課程大綱：

一、盡職調(diào)查概述

１、什么是盡職調(diào)查 ２、為什么要進行盡職調(diào)查

３、貸款新規(guī)對盡職調(diào)查有哪些明確要求

二、客戶經(jīng)理盡職調(diào)查的困惑

１、環(huán)境之惑

１）我國整體信用環(huán)境不佳（宏觀、中觀、微觀）２）扭曲的誠信文化 ３）徒有虛名的治理結(jié)構(gòu) ４）五花八門的公司制度 ２、量化之惑 １）東拼西湊的數(shù)據(jù) ２）原始落后的工具 ３、撰寫之惑

１）盡職調(diào)查報告內(nèi)容不清楚 ２）盡職調(diào)查報告形式不統(tǒng)一 ４、人才之惑 １）較強的業(yè)務能力 ２）極強的交際能力 ３）專業(yè)的訪談能力 ４）較強的文字功底 ５）較高的綜合素質(zhì)

研發(fā)帶頭人：卜范濤

三、客戶經(jīng)理盡職調(diào)查的內(nèi)容

１、調(diào)查企業(yè)客戶的基本情況 １）客戶概況（客戶自身基本情況）２）客戶股東情況及資本構(gòu)成 ３）客戶組織結(jié)構(gòu) ４）客戶管理水平評價 ５）經(jīng)營活動基本情況 ６）關(guān)聯(lián)企業(yè)或關(guān)聯(lián)人物 ２、企業(yè)財務因素的風險分析

1)資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和利潤表三張報表的簡要分析 2)應用三張財務報表的鉤稽關(guān)系判斷報表真假程度的分析 3)評價財務結(jié)構(gòu)的合理性和變化趨勢 4)評價企業(yè)盈利能力、償債能力及發(fā)展趨勢 5)評價現(xiàn)金流量狀況及變動趨勢

6)過去幾年對長期負債、短期負債的償付情況 7)分析新增負債對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響

8)重點判斷企業(yè)償還債務能力（短期償債能力和長期償債能力）9)財務狀況總評價，法人、股東評價 ３、企業(yè)非財務因素分析 １）客戶償債意愿分析 ２）客戶行業(yè)風險分析 ３）客戶管理風險分析 ４、客戶擔保情況分析 1）保證人風險及防范 2）抵押物風險及其防范 3）擔保分析應注意的問題 ５、內(nèi)部控制的盡職調(diào)查 １）企業(yè)整體架構(gòu) ２）會計部門架構(gòu)

３）會計主管和人員的資歷、素質(zhì) ４）每月會計結(jié)帳程序 ５）基本內(nèi)控程序的執(zhí)行

四、對公客戶經(jīng)理如何根據(jù)預警信息進行風險預測

1、如何進行財務風險預警 1)流動性差 2)貿(mào)易過度

研發(fā)帶頭人：卜范濤

3)借貸過度 4)融資失衡

2、如何進行管理層風險預警 1)舞弊 / 監(jiān)督機構(gòu)的調(diào)查 / 訴訟 2)管理層 / 股東的頻繁更替 3)管理層個人行為 4)無接替計劃

3、企業(yè)運營風險預警常見有哪些信息 1)集中度風險 2)過度投機 3)環(huán)境問題 4)生產(chǎn)管理

4、市場產(chǎn)業(yè)風險的預警信息

五、客戶經(jīng)理開展盡職調(diào)查的形式與流程

１、盡職調(diào)查的方式 １）現(xiàn)場調(diào)查 ２）非現(xiàn)場調(diào)查

２、盡職調(diào)查的流程和步驟 １）擬訂計劃 ２）收集資料 ３）調(diào)查分析 ４）實地調(diào)查 ５）綜合評估

六、面談的方法與技巧

１、面談的商務禮儀與溝通技巧 ２、盡職調(diào)查中提出問題的方法和技巧 ３、訪談時的相互配合及注意事項

七、如何快速有效的進行盡職調(diào)查

１、組織性文件 ２、業(yè)務文件 ３、財務文件 ４、重要協(xié)議和合同 ５、融資文件 ６、知識產(chǎn)權(quán) ７、雇員及員工事宜 ８、訴訟和其他程序

研發(fā)帶頭人：卜范濤

９、稅務

10、公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)

11、環(huán)境保護和產(chǎn)品質(zhì)量

八、客戶經(jīng)理如何撰寫盡職調(diào)查報告

１、授信盡職調(diào)查報告的格式 ２、授信盡職調(diào)查報告的寫作要求 １）面對企業(yè)，深入實際

２）掌握信貸政策，注意“三性”統(tǒng)一 ３）意見和情況要一致

３、撰寫授信盡職報告應遵循的原則 １）客觀原則 ２）簡要原則 ３）充分揭露原則 ４）一致性原則 ５）機密原則

４、授信盡職調(diào)查報告的范本

課程小結(jié)

第二篇：對公客戶經(jīng)理如何進行盡職調(diào)查

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程

研發(fā)帶頭人：卜范濤

對公客戶經(jīng)理如何進行盡職調(diào)查

課程背景：

客戶風險是商業(yè)銀行經(jīng)營過程中不可回避的現(xiàn)實，加強對客戶風險的認識、管理和控制是商業(yè)銀行加強內(nèi)部控制建設的重要內(nèi)容，客戶盡職調(diào)查銀行是適應新形勢、防范客戶風險、應對激烈競爭和挑戰(zhàn)的必然選擇。

課程收益：

熟悉授信工作職責和盡職要求，不斷提高授信工作能力，并確保授信工作人員獨立履行職責。學習并掌握銀行應用三張報表分析企業(yè)償債能力、盈利能力和營運能力，了解通過非財務因素判斷客戶能力的方法和技巧，掌握客戶現(xiàn)場訪談的方法與技巧，提高學員盡職調(diào)查報告的撰寫能力和技術(shù)。

課程時間：兩天 課程大綱：

一、盡職調(diào)查概述

１、什么是盡職調(diào)查

２、為什么要進行盡職調(diào)查

３、貸款新規(guī)對盡職調(diào)查有哪些明確要求

二、客戶經(jīng)理盡職調(diào)查的困惑

１、環(huán)境之惑

１）我國整體信用環(huán)境不佳（宏觀、中觀、微觀）２）扭曲的誠信文化 ３）徒有虛名的治理結(jié)構(gòu) ４）五花八門的公司制度 ２、量化之惑

１）東拼西湊的數(shù)據(jù) ２）原始落后的工具 ３、撰寫之惑

１）盡職調(diào)查報告內(nèi)容不清楚 ２）盡職調(diào)查報告形式不統(tǒng)一 ４、人才之惑

１）較強的業(yè)務能力 ２）極強的交際能力 ３）專業(yè)的訪談能力 ４）較強的文字功底 ５）較高的綜合素質(zhì)

三、客戶經(jīng)理盡職調(diào)查的內(nèi)容

１、調(diào)查企業(yè)客戶的基本情況

１）客戶概況（客戶自身基本情況）２）客戶股東情況及資本構(gòu)成

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程

研發(fā)帶頭人：卜范濤

３）客戶組織結(jié)構(gòu) ４）客戶管理水平評價 ５）經(jīng)營活動基本情況 ６）關(guān)聯(lián)企業(yè)或關(guān)聯(lián)人物 ２、企業(yè)財務因素分析

１）客戶財務因素分析的方法 ２）償債能力分析 ３）獲利能力 ４）營運能力分析

３、企業(yè)非財務因素分析 １）客戶償債意愿分析 ２）客戶行業(yè)風險分析 ３）客戶管理風險分析 ４、客戶擔保情況分析 1）保證人風險及防范 2）抵押物風險及其防范 3）擔保分析應注意的問題 ５、內(nèi)部控制的盡職調(diào)查 １）企業(yè)整體架構(gòu) ２）會計部門架構(gòu)

３）會計主管和人員的資歷、素質(zhì) ４）每月會計結(jié)帳程序 ５）基本內(nèi)控程序的執(zhí)行

四、客戶經(jīng)理開展盡職調(diào)查的形式與流程

１、盡職調(diào)查的方式 １）現(xiàn)場調(diào)查 ２）非現(xiàn)場調(diào)查

２、盡職調(diào)查的流程和步驟 １）擬訂計劃 ２）收集資料 ３）調(diào)查分析 ４）實地調(diào)查 ５）綜合評估

五、面談的方法與技巧

１、面談的商務禮儀與溝通技巧

２、盡職調(diào)查中提出問題的方法和技巧 ３、訪談時的相互配合及注意事項

六、如何快速有效的進行盡職調(diào)查

１、組織性文件 ２、業(yè)務文件 ３、財務文件

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升課程

研發(fā)帶頭人：卜范濤

４、重要協(xié)議和合同 ５、融資文件 ６、知識產(chǎn)權(quán)

７、雇員及員工事宜 ８、訴訟和其他程序 ９、稅務

10、公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)

11、環(huán)境保護和產(chǎn)品質(zhì)量

七、客戶經(jīng)理如何撰寫盡職調(diào)查報告

１、授信盡職調(diào)查報告的格式 ２、授信盡職調(diào)查報告的寫作要求 １）面對企業(yè)，深入實際

２）掌握信貸政策，注意“三性”統(tǒng)一 ３）意見和情況要一致

３、撰寫授信盡職報告應遵循的原則 １）客觀原則 ２）簡要原則 ３）充分揭露原則 ４）一致性原則 ５）機密原則

４、授信盡職調(diào)查報告的范本

課程小結(jié)

第三篇：卜范濤：商業(yè)銀行案件防控

課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點操作風險防控

課程背景

國內(nèi)近期頻頻發(fā)生的系列金融大案要案，再次提醒我們，對于處在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型之中和正在加速推進改革開放的中國銀行業(yè)來說，防范經(jīng)營中面臨的多種風險是一個十分重要而緊迫的課題。商業(yè)銀行各類案件頻繁發(fā)生，給銀行帶來重大損失，因此全面提升商業(yè)銀行的風險控制能力具有重要而現(xiàn)實的意義。

授課對象

柜面操作人員，合規(guī)部、風險管理部、審計部、信用管理部、人力資源部等部門負責人及高級員工，各中層管理干部。

課程目標

主要從銀行案件風險分析入手，深入分析銀行案件風險的表現(xiàn)形式和具體防范措施，營造全員風險監(jiān)督文化環(huán)境，掌握風險案件風險分析的技術(shù)和方法，為商業(yè)銀行總體目標的實現(xiàn)保駕護航。

課程時間：兩天 大綱內(nèi)容

第一部分 商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點常見風險及防控（第一天）

一、臨柜業(yè)務操作風險案例及管控措施

1、存款業(yè)務的操作風險案例分析 1)存款折被盜遭冒領案 2)假法院工作人員假扣劃 3)銀行職員盜用公款參賭 4)儲戶存折掛失的風險

5)存款人死亡后存款處理的操作風險 6)假幣收繳法律風險 7)銀行網(wǎng)點內(nèi)客戶被搶風險 8)客戶投訴的風險

2、結(jié)算業(yè)務的操作風險案例分析 1）客戶資金被盜劃案 2）結(jié)算違規(guī)的其它具體表現(xiàn)

3、財務會計違規(guī)風險管理

課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

1）銀行職員空存實取引發(fā)的案件 2）財務會計違規(guī)的其它具體表現(xiàn)

4、中間業(yè)務的操作風險管理

1）短片－銀行存錢三萬塊 意外“被保險” 2）中間業(yè)務操作風險的其它具體表現(xiàn)

5、銀行卡業(yè)務操作風險 許霆案引發(fā)的思考

6、電子銀行業(yè)務操作風險 電子銀行風險案例剖析

7、其它操作違規(guī)事項 1)未協(xié)助司法部門凍結(jié)賬戶 2)客戶投訴風險 3)電信欺詐風險 4)ATM機欺詐風險 5)克隆卡欺詐風險 6)調(diào)包欺詐風險

7)非法集資引起的欺詐風險

二、網(wǎng)點經(jīng)營風險管控基本思路

1、全面風險管理 1)全流程 2)全員 3)全方位

2、掌握風險防控的三大工具 1)風險評估 2)風險控制指標 3)風險損失數(shù)據(jù)庫

3、網(wǎng)點操作風險管理的三道防線 1)一線部門 2)風險管理部 3)監(jiān)察審計部

第二部分 商業(yè)銀行風險內(nèi)控落地執(zhí)行的操作思路和方法（第二天）

課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

一、商業(yè)銀行風險內(nèi)控的基本思路和流程

1、建立控制目標體系

2、風險評估系統(tǒng)

3、風險控制系統(tǒng)

4、風險執(zhí)行系統(tǒng)

5、風險評價系統(tǒng)

二、商業(yè)銀行風險內(nèi)控的三道防線

1、第一道防線－業(yè)務部門

2、第二道防線－風控部門

3、第三道防線－審計部門

三、銀行管理者在風控過程中必須處理好五個關(guān)系

1、處理好控與被控的關(guān)系

2、處理好風險內(nèi)控與內(nèi)部監(jiān)督的關(guān)系

3、處理好風險內(nèi)控制度與道德自律的關(guān)系

4、處理好風險內(nèi)控效果與控制成本的關(guān)系

5、處理好風險內(nèi)控層次與工作效率的關(guān)系

四、商業(yè)銀行執(zhí)行風險內(nèi)控的四個必要條件

1、組織保障

2、制度健全

3、執(zhí)行效果

4、有效監(jiān)督

五、銀行風險內(nèi)控實施的四個關(guān)鍵要素

1、總行監(jiān)督

2、高管參與

3、風險文化

4、先進技術(shù)

課程小結(jié)

第四篇：卜范濤：銀行房地產(chǎn)客戶營銷

商業(yè)銀行客戶營銷系列培訓課程

課程背景：在后金融危機時代，全球經(jīng)濟呈現(xiàn)出許多新的不確定性因素。在這個大的背景之下，我國的宏觀調(diào)控政策發(fā)揮了重要作用。尤其對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，力度之大是前所未有的，不僅如此，繼“國十條”出臺后，政府又與銀行又聯(lián)手出臺了更加強有力的系列措施，房價的過快增長得到有效遏制。房地產(chǎn)行業(yè)也因此受到了很大沖擊，整個行業(yè)的不確定性因素明顯增多，其各種風險也進入集中暴露期。

對銀行來說，房地產(chǎn)這塊特殊的蛋糕，到底是吃還是不吃，怎么吃，吃下去會有什么后果，這些問題已經(jīng)擺在面前。在此背景之下，商業(yè)銀行對房地產(chǎn)客戶的營銷戰(zhàn)略制訂和營銷水平，成為考驗銀行競爭力的試金石。這種考驗對商業(yè)銀行來說，是一場實實在在的戰(zhàn)役，能否擁有高水平的市場營銷團隊便成為這場戰(zhàn)役的勝負手。銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行房地產(chǎn)市場營銷的成敗。

本培訓項目科學地采用“工作態(tài)度 + 綜合素質(zhì) + 專業(yè)知識 + 實戰(zhàn)技能”的綜合培訓，以素質(zhì)和技能提升為目標；從客戶經(jīng)理的內(nèi)在驅(qū)動力的激發(fā)作為營銷激勵的起點，全面解決其工作態(tài)度及技能障礙；并深入結(jié)合商業(yè)銀行的房地產(chǎn)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，將客戶開發(fā)與維護、產(chǎn)品營銷與推廣、客戶資信與風險識別、客戶關(guān)系維護等具體的工作技能逐一細化，通過情景模擬、案例分享、視頻資料、團隊合作等互動方式，結(jié)合客戶經(jīng)理個體素質(zhì)與技能差異，全面進行實務及技能提升的“個性化解決方案”。

訓練對象：營銷主管、營銷業(yè)務骨干、市場策劃人員、銷售精英

訓練時間：兩天

達到目標：深入了解當前我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情勢，樹立正確的營銷理念和意識，系統(tǒng)學習營銷知識，掌握必要的營銷工具、方法和技能。在新形勢下，能夠科學制訂房地產(chǎn)營銷的策略，在具體工作中能夠準確把握房地產(chǎn)客戶的具體特點，創(chuàng)造性地開展營銷工作。全面提高銀行營銷團隊的整體素質(zhì)，確保商業(yè)銀行在房地產(chǎn)業(yè)務中的風險最小化，效益最大化。課題大綱：

第一天上午

一、當前我國房地產(chǎn)市場大勢分析與商業(yè)銀行房地產(chǎn)營銷攻略

1、當前我國房地產(chǎn)市場大勢研判

2、商業(yè)銀行房地產(chǎn)營銷怎樣順勢而為

二、當前我國商業(yè)銀行房地產(chǎn)營銷存在的幾大誤區(qū)

1、宏觀調(diào)控，拒之千里

2、沉迷蜜月，風險疏忽

3、忽略營銷，推銷為主

4、片面營銷，忽視體系

5、業(yè)績至上，忽略服務

三、我國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀分析

1、營銷環(huán)境有待改善（起步較晚、體制不暢、基礎薄弱、市場無序）

2、營銷意識有待加強

3、營銷運作管理還顯稚嫩

4、營銷人才嚴重不足

5、缺乏長期的策略和規(guī)劃

6、缺少系統(tǒng)化管理

7、在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通

8、缺乏良好實施

9、數(shù)據(jù)庫缺失

10、缺乏對客戶的有效滲透

四、我國商業(yè)銀行進行房地產(chǎn)營銷的SWOT分析

1、商業(yè)銀行如何在復雜多變的國際經(jīng)濟形勢中規(guī)避風險抓住機遇

2、商業(yè)銀行如何在當前房地產(chǎn)宏觀調(diào)控形勢下發(fā)揮優(yōu)勢規(guī)避弱勢積極開展營銷活動

五、我國商業(yè)銀行房地產(chǎn)營銷的八大趨勢

1、個性化營銷趨勢明顯

2、綠色營銷將成為市場營銷的重點

3、價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)

4、市場營銷娛樂化趨勢明顯

5、整體形象宣傳越來越受重視

6、分散營銷逐步向整合營銷和深度聯(lián)合營銷過渡

7、區(qū)域營銷范圍擴大化趨勢明顯

8、傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡營銷過渡 第一天下午

六、商業(yè)銀行房地產(chǎn)營銷的當前對策

1、房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略的制訂

2、戰(zhàn)略的實施和推動

3、營銷形象的設計

4、營銷品牌的傳播

5、營銷組織的整合七、商業(yè)銀行房地產(chǎn)客戶營銷全攻略

攻略

一、抓好基礎營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、廣告營銷

2、會議營銷

3、活動營銷

攻略

二、服務營銷，讓客戶心甘情愿的跟我們走

1、樹立服務營銷的正確理念是開展客戶營銷的基本要求

以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標

為客戶創(chuàng)造價值，創(chuàng)造自己的價值

服務是為滿足客戶的需要

服務是企業(yè)成長的秘密武器

顧客決定論：基本使命、客戶基礎、客戶關(guān)系

公司內(nèi)在服務質(zhì)量：員工滿意度、忠誠度和工作效率

人人是服務形象，處處是服務窗口

2、抓住三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用提高客戶滿意度

(1)抓住核心服務的滿意度提升環(huán)節(jié)，開展營銷活動

(2)抓住對接觸人員滿意度提升環(huán)節(jié)，開展營銷活動

(3)抓住服務組織的滿意提升環(huán)節(jié)，開展營銷活動

攻略

三、創(chuàng)新營銷開辟營銷新天地

1、企業(yè)發(fā)展導向性營銷模式

2、捆綁式營銷

攻略

四、讓抱怨的客戶替你說話

1、了解客戶抱怨是的產(chǎn)生根源

客戶對服務的期望與服務組織滿足客戶期望之間的差距

輕易許諾不兌現(xiàn)

2、認識并解決客戶服務的差距：

“知道”與“做到”之間的差距

服務質(zhì)量規(guī)格與服務傳遞之間的差距

服務傳遞與外部對客戶傳播溝通間的差距

消費者期望的服務與所感知服務之間的差距

攻略

五、圍繞服務質(zhì)量的六大特征開展營銷活動

1、對服務人員的素質(zhì)依賴性

2、服務質(zhì)量標準的動態(tài)性

3、服務質(zhì)量呈現(xiàn)的短暫性

4、服務質(zhì)量的起伏

5、質(zhì)量構(gòu)成的綜合性

6、服務質(zhì)量的窗口性

攻略

六、提高顧客滿意度，升華營銷活動

1、認知服務

2、接觸服務(現(xiàn)場氛圍、設施條件、待客方式)

3、使用服務(產(chǎn)品項目、服務項目、業(yè)務流程)

4、延伸服務(產(chǎn)品附加、服務附加、信息指南)

攻略

七、加強客戶關(guān)系管理開展營銷活動

1、客戶忠誠度管理

2、關(guān)系營銷

3、給客戶建議幫助他們創(chuàng)造價值

4、服務不是越多越好

攻略

八、抓好服務流程控制，為客戶提供有價值服務

1、如何找出客戶的“痛點”

2、顧客要的是利益,而不是產(chǎn)品特點和優(yōu)點

攻略

九、政府營銷 事半功倍效果好

首先把公務員當作客戶，了解公務員對政績的需求

政企聯(lián)合，根據(jù)政策熱點聯(lián)合推出重要營銷活動

攻略

十、體驗營銷 檢驗營銷策劃的實際效果

注重體驗效果的檢驗

注意與設計完全相反的負體驗 第二天上午

培訓內(nèi)容：商業(yè)銀行營銷人員提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績的三段十二法

第一階段 業(yè)務人員如何尋單

第一法 業(yè)務人員收集客戶資料的渠道和方法

第二法 業(yè)務人員如何應用財務分析法和風險預測法等查找優(yōu)質(zhì)客戶第三法 業(yè)務人員如何應用共享數(shù)據(jù)庫開發(fā)市場

第四法 業(yè)務人員第一次預約房地產(chǎn)客戶應當注意哪些問題

第二階段 業(yè)務人員如何談單

第五法 抓住銷售談單四個階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第六法 控制好銷售談判的五個重要步驟，爭取談判主動權(quán) 第七法 如何使房地產(chǎn)客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求

第八法 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握談主動權(quán)

第九法 如何應用SPIN法則對房地產(chǎn)客戶進行詢問

第十法 如何應用FAB法則，提高談單成功率

第三階段 銷售團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢打大單

第十一法 根據(jù)團隊分工，梯次會見客戶

第十二法 團隊合作談大單的技能和技巧 第二天下午

培訓內(nèi)容：營銷人員的基本素質(zhì)要求

一、練就四項基本功

銅頭

鐵嘴

橡皮肚子

飛毛腿

二、基本素質(zhì)要求

一個中心：

以客戶為中心

兩種能力：

應變能力、協(xié)調(diào)能力

三顆心：

工作的熱心

客戶的耐心

成功的信心

四條熟悉：

熟悉行業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟形勢

熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)

熟悉房地產(chǎn)市場行情

熟悉本物業(yè)情況

五必學會：

學會市場調(diào)查

學會分析算帳

學會揣摩客戶心理

學會跟進客戶

學會與客戶交朋友

三、基本商務禮儀

談判禮儀

乘車禮儀

用餐禮儀

四、讀懂財務報表

讀懂三張財務報表

根據(jù)三張報表的鉤稽關(guān)系發(fā)現(xiàn)虛假信息

五、學習力

持續(xù)不斷學習能力

知識更新能力

第五篇：卜范濤：商業(yè)銀行信貸風險管理實務

商業(yè)銀行風險管控系列培訓課程研發(fā)帶頭人：卜范濤

商業(yè)銀行信貸風險管理實務

課程背景：

中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，相當一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！

本課程定位在培養(yǎng)信貸人員風險防控意識和能力，從風險控制組織架構(gòu)、風險文化、規(guī)章制度、操作流程、控制手段等層面入手，學習并掌握信貸風險防控的重要技術(shù)與方法。培訓對象：

公司信貸客戶經(jīng)理及各業(yè)務網(wǎng)點負責人

授課方式:

知識講解、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、多媒體運用

課程時間：２天

培訓目的：

了解商業(yè)銀行信貸風險的基本規(guī)律，掌握銀行信貸業(yè)務的風險形式與防控措施與技能，應用現(xiàn)代最先進的風險管理理念和方法，把銀行風險控制在可承受范圍內(nèi)，為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展保駕護航。

培訓大綱：

一、商業(yè)銀行信貸風險概述

１、風險與風險管理概述

１）風險的概念、種類及屬性

２）什么是風險管理

３）風險管理與內(nèi)部控制

２、來自于銀行內(nèi)部的風險

１）內(nèi)控體系不完善、制度不健全、流程有漏洞

２）制度執(zhí)行不到位

３）員工舞弊

４）員工調(diào)查沒有盡職

５）貸后管理真空

３、來自客戶的風險

１）客戶的償債意愿風險

２）客戶的償債能力風險

３）客戶盈利能力風險

４）客戶的運營能力風險

二、銀行信貸管理部與風險管理部工作內(nèi)容比較

１、風險管理部主要工作崗位設置及主要工作

１）貸款初審崗及主要工作內(nèi)容

２）貸款復審崗及主要工作內(nèi)容

２、風險控制管理部資產(chǎn)管理中心

１）清收崗及主要工作內(nèi)容

２）內(nèi)勤崗及主要工作內(nèi)容

３、信貸管理部

１）貸款管理崗及主要工作內(nèi)容

２）督查崗及主要工作內(nèi)容

三、個金業(yè)務風險管控的三種模式

１、全嵌入模式

１）特點

２）代表銀行

２、半嵌入式

１）特點

２）代表銀行

３、分離模式

１）特點

２）代表銀行

四、商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

五、貸前調(diào)查盡職

１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法

１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調(diào)查

３）利益關(guān)系人調(diào)查

４）稅務工商等職能部門的調(diào)查

５）協(xié)會及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)

２、客戶財務狀況的調(diào)查

１）財務報表分析概述

２）三張財務報表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)

３）怎樣快速閱讀財務報表

４）哪些財務比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財務比率反映客戶的長期償債能力

６）客戶的盈利能力應當從哪些財務數(shù)據(jù)分析中獲得

７）客戶的營運能力重點反映在哪些財務比率上

８）有經(jīng)驗的財務分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應收賬款

３、客戶表外因素的調(diào)查

１）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)

２）客戶的內(nèi)部控制

３）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃

４）違規(guī)、錯弊及異常事項

５）客戶社會責任的調(diào)查

４、授信調(diào)查報告的撰寫

１）授信調(diào)查報告的撰寫要求

２）授信調(diào)查報告的內(nèi)容

３）授信調(diào)查報告的格式樣本

六、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個辦法一個指引下的信貸流程

２）貸款申請環(huán)節(jié)的風險控制

３）審核環(huán)節(jié)的風險控制

４）批準環(huán)節(jié)的風險控制

５）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用

２、不相容職責是否分離

１）不相容職責是否分離

２）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度

３）是否執(zhí)行員工強制休假制度

３、貸款的授權(quán)控制

１）對于不同崗位、不同級別的信貸人員是已有明確授權(quán)

２）個金和企業(yè)相關(guān)業(yè)務條線的風險敞口是否得到有效控制

３）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準控制

１）貸款審核和批準是否真正實現(xiàn)職責分離

２）各網(wǎng)點主任的審批權(quán)限是否得到很好的遵循

３）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級別匹配了對應的審批額度

七、流動資金貸款的貸后管理

１、動態(tài)監(jiān)控借款人的經(jīng)營、財務、信用、支付、擔保及融資數(shù)量和渠道

２、貸款人應關(guān)注大額及異常資金流入流出情況，加強對資金回籠賬戶的監(jiān)控３、貸款人應動態(tài)關(guān)注借款人經(jīng)營、管理、財務及資金流向等重大預警信號

４、貸款人應評估貸款品種、額度、期限與借款人經(jīng)營狀況、還款能力的匹配程度５、參與借款人大額融資、資產(chǎn)出售以及兼并、分立、股份制改造、破產(chǎn)清算等活動６、流動資金貸款展期的審查

７、不良流動資金貸款的處置

課程小結(jié)