第一篇：淺談手機銷售渠道的未來趨勢

二、淺談手機銷售渠道的未來趨勢

就像我們問卷所涉及到的，現在的手機銷售模式以國美、蘇寧等大中型綜合家電賣場、移動聯通電信運營商以及搜機城、樂語通訊為代表的手機賣場。由于渠道和銷售方式的不同，他們的各自發展和出現的問題也有所不同。用一句話總結：手機銷售渠道走進戰國時代！

首先我們來說國美，以國美為代表的大中型綜合家電賣場可謂是動作最大的是奇招迭出，國美在去年曾經召開過一次手機廠商峰會，手機廠商老總云集，紛紛表示支持在家電零售終端的手機銷售。今年7月23日，國美再次聯手二十多家國內外手機品牌召開了一次規模盛大的手機高峰論壇。會上，國美電器采購中心總經理李駿濤向媒體放言，家電賣場正在成為手機零售的主要渠道，而國美最晚將會在年底成為國內手機零售領域的第一品牌。而今年上半年，國美全國的手機銷售已經突破了90萬臺，而銷售收入也實現了15億元，分別比去年同期增長了130%和120%，而今年年底，預計這兩個數字將會分別達到230萬臺和32億元。國美最終的目標，是要在國內的手機銷售行業占到30%以上的份額。

國美在今年國慶期間采購了20億元的主流通信產品投放市場。為了打響這場節日大戰，國美店的手機價格全線下跌20%。國美的這一薄利多銷模式，收到了立竿見影的效果，“十一”期間，當天銷量比平時翻了3番。與此同時，蘇寧、大中等家電賣場也取得了不俗的成績。

然而通過夠過調查我們還發現，如果你只認為國美是依靠財大氣粗，依靠同批發商甚至生產商的合作關系而擴大渠道，增加銷售，那顯然是小看了國美的實力。

目前，智能手機已經成為集娛樂、通信、上網等多功能于一身的互聯網移動產品。但國美通過消費調研發現，智能手機存在的觸屏故障、系統操作慢等問題也日漸凸顯。為了全方位保障消費者權益，國美在行業內首次推出了“智能手機延長退換時限”的服務承諾。國美賣場陸續開展了購買智能手機指定型號的顧客，可享受有質量問題“14天包退、30天包換”的延長服務，這高于國家原定“三包”要求時限。不僅如此，與國美合作的廠商將派駐200名“3G智能玩家”，免費提供各類軟件下載、手機美容、系統優化等各項專業服務，免去消費者的后顧之憂。

業內專家表示，服務和價格將成為直接影響手機銷量的兩大因素。對渠道商而言，品牌和服務的力量將得到進一步彰顯，大型連鎖品牌經營的優勢會在今年顯露無遺，從當前市場情況看，國美無疑已成為最大的手機推廣和銷售平臺。

眼看著綜合性的家電零售巨頭在大塊大塊地分食市場蛋糕，專業性的手機零售連鎖商家也不甘示弱。然而，我國專業手機零售商家存在著先天不足。目前國內電信市場約有20萬至30萬個手機經銷店，其中95%是零散的作坊式小店，與國美相比，連鎖經營的市場業態仍然在發育初期。

為了應對家電賣場的進攻，傳統渠道商加大了優惠，為了吸引消費者，各大手機賣場在降價、禮品、抽獎等活動中對消費者進行讓利。然而我覺得手機賣場的致命傷是受黑手機（即非法渠道商品）的沖擊，傳統渠道的利潤越來越薄。改版機，翻新機，甚至山寨機充斥手機賣場。而大型家電賣場則不會出現這樣的問題。

手機賣場與國美分別代表了專業連鎖和家電賣場兩種手機零售模式。國美將在產品多元化方面及售后上具有明顯的優勢，然而我不認為家電賣場將會成為手機銷售的主要渠道，因為家電賣場的模式在中心城市雖然具有較強的影響力，但是無法滲透到二、三級市場，而這方面正是搜機城這樣的手機連鎖零售店的優勢所在。

而運營商對終端市場的掌控，以“黑馬”的姿態對以上兩種銷售模式進行沖擊。最成功的當屬聯通版的iPhone。中國聯通于2009年引進iPhone3g和iPhone3gs，通過交話費送手機，完善應用程序等促銷方式，成功的將iPhone打入中國市場，使用聯通業務的人也呈幾何倍增長。2010年，聯通開始了資源整合，在成熟的WCDMA（即3G網）業務的前提下引進iPhone4，2011年又趁熱打鐵引進最新版的iphone4s。可以說，中國聯通與iPhone的合作，實現了雙贏，很好的將移動通信市場、終端市場和增值服務市場整合在一起。

目前，我國的定制手機剛處于起步階段，但在國外，定制手機已經占到70%~80%的市場規模。定制手機已是大勢所趨，并將逐漸成為我國手機銷售的主流模式。這意味著，移動運營商將成為終端大賣家，并將影響到我國銷售渠道，而傳統渠道無疑成其最大受害者。

綜上所述，中國手機渠道的大變革、大碰撞還有待時日去發展。但可以肯定的是，零售終端勢力的增強也許會使手機廠商將目光更多地投向終端。在市場激烈的競爭和震蕩中，手機銷售渠道的變革甚至將推動我國整個電訊產業向前發展。

第二篇：未來十年渠道六大趨勢

未來十年渠道六大趨勢

2011-

3種種跡象顯示，未來十年(2010-2019年)，在持續向好的宏觀經濟背景下以及溫和通脹的刺激下，在國家調整經濟發展方式和強力拉動內需作用下，整個行業也將延續前十年的良好發展勢頭?？偟恼f來，酒類行業將呈現出六大趨勢: 趨勢一:中西文化相容

未來十年里，以白酒、黃酒為代表的中國酒和舶來的葡萄酒、啤酒將共存共容、相互促進、共同發展。

從白酒來看，這個十年的開年----2010年，白酒的產量將達到850-900萬噸，突破1996年801萬噸的歷史高點，創造了建國以來的最高值，而銷售收人和利潤也將創造歷史新高。在原三種基本香型基礎上，各酒廠將通過挖崛自身企業和品牌的歷史文化，創出新的香型，如芝麻香、特香等;或在濃香基礎上加進了自己品牌所特有的特點，如綿柔，淡雅等。與此同時，五糧液從濃香老大到涉足醬香生產，郎酒則從醬香向濃香拓展，包括度數、包裝、容量的變化也是未來十年的一大看點。但萬變不離其宗，對市場和消費者而言，這些變化都是沒有本質的變化，白酒固有的特性決定了這個行業同質化程度較高。

從葡萄酒行業來看，健康、浪漫、時尚的訴求，越來越受到應酬頻繁的成功人士和年輕一代的喜愛。近年來，國產紅酒每年以超過20%的幅度增長，其中進口紅酒在2009年出現了井噴，凈增長195%，特別是2L以下的瓶裝酒。歐州經濟的不景氣，讓國外葡萄酒品牌紛紛瞄準了中國這個新興的大市場，列級酒莊主抱團訪問中國，主動尋求合作，也刺激了進口紅酒的發展。

從啤酒行業看，其體量雖然已經很大、增幅趨緩，但已連續六年居世界產量和消費總量第一位，成為了年輕人聚會和重大活動消費的首選，如世界杯。由于人口紅線優勢，我國的人均啤酒消費量還處于相當低的水平，因此，未來還有持續發展的空間。

未來十年里，酒類行業尤其是白酒和紅酒行業，將會出現一次調整和洗牌，市場將進一步向名酒廠和有實力、有品牌打造力、有渠道資源而又能扎實做市場的基礎工作的代理商和營運商傾斜。

從黃酒行業來看，作為中國文化國粹的黃酒，歷史甚至比白酒還要悠久，但

1由于受區域文化的限制，作為區域酒種，一直沒能解決好將吳越文化和黃酒產品推向全國的問題。因此，在幾個酒種中，黃酒的發展相對緩慢，但黃酒企業的領導們已經意識到了這個問題，如果黃酒協會加強引導和整合，在競爭中加強合作，舉整個行業之力，將黃酒推向全國，那么，在未來的十年中，黃酒的發展一定是爆炸式的。

然而，在整個行業高歌猛進的背后，我們也應該冷靜地思考一下:如今的發展是否有些急躁冒進?是否存在隱患?去年以來，白酒眾多廠家紛紛在產能擴張上投人巨資，動不動就是擴產上萬噸，甚至三萬五萬噸，這是否會造成新一輪的產能過剩?如今，行業內排名前十的企業都提出了新一輪的發展目標，銷售規模基本都要超過百億，甚至有的還提出了300億元、500億元的目標，而這還是廠價!那么，市場價又該是多少?

再看紅酒特別是進口紅酒，現在歐洲、南美、北美、大洋洲幾乎世界上產葡萄酒的同家的產品在國內都能看到，只是多寡而已。品牌更是多達一兩萬種，其中不乏部分魚龍混珠的產品，這讓經銷商和消費者無所適從。

因此，未來十年里，整個行業向好的趨勢不庸置疑，但我們還是應該保持清醒的頭腦。對于經銷商來說，必須趁此機會調整產品結構，在品類品牌的選擇上形成梯隊和層次化，構建較強的抗風險能力。筆者認為，在接下來這個十年的中期，酒類行業尤其是白酒和紅酒行業將會出現一次調整和洗牌，市場將進一步向名酒廠和有實力、有品牌打造力、有渠道資源而又能扎實做市場的基礎工作的代理商和營運商傾斜。

趨勢二:現代零售商業將成為銷售主渠道

據尼爾森公司的市場調查數據顯示，KA系統的酒水銷售每年正以兩位數增長，特別是賣場系統，酒水的品牌出樣數和銷售的增幅已遠高于門店的發展，尤其是白酒產品的種類排行，僅次于小包裝食用油和酸奶、牛奶，排名第三。零售業的發展與產品銷售成正比關系。據對22城市賣場的調查，2009年白酒的銷售額約31億元，而僅2010年1-3月就已達到了22億元。其發展速度，由此可見一斑。

同時，由于這幾年作為酒水銷售的另一主渠道----餐飲業的門檻不斷提高，令經銷商不堪重負。再加上酒駕禁令、自帶酒水等諸多因素，越來越多的經銷商

開始把目光轉向KA系統。因此，未來十年里，KA系統將會成為酒水銷售無可替代的主渠道，但競爭也將會越來越激烈。

趨勢三:新型渠道進一步發展

專賣店作為賣場和超市的一種細分，未來發展將會從專業化、品牌化、品類化的方向，以服務為支撐來滿足一部對專業有需求的顧客群，而且這業態的發展會模糊批發商與零售商的界線，作為一種相對專業的新型渠道，與團購、網購相結合，未來發展前景將會非?？捎^。

而團購作為以中國特有的政務、商務消費群體為對象，以銷售和服務相結合的一種新形式，已成為行業的共識，并正在迅速地被復制和采用。值得注意的是，團購作為一種新型渠道，對產品應該有一定的標準和要求，并不是憑面子和關系賣點酒就能稱為團購，它必須滿足以下三大條件:

1、團購是一種以消費為目的的群體性批量購買行為;2,團購商品應該是具有一定市場基礎，為目標消費群體所認知和接受的品牌;3,團購會產生重復購買行為。

未來，會飛速發展的另一新型渠道就是網購，包括電視購物、電話購物。隨著現代信息技術和誠信體系的不斷發展和完善，網購越來越受到年輕一代的喜愛，年銷售已達數千億元，并且以每年兩位數的速度在增長。網購已經從開始的小飾品、洗化用品等小商品、低價值開始發展到品牌服飾等高檔商品，甚至上海的東方電視購物節目已經開始賣汽車、房子等大宗商品了，而專賣店的發展又為網購、團購提供了有效的配送服務半徑。在新世紀第二個十年末，網購將會成為有效的、不可忽略的酒水銷售渠道之一。

趨勢四:產品價格持續走高

未來十年，中國的宏觀經濟增長雖然未必達到兩位數，但一定會持續快速增長。今年，按發改委的口徑，90%左右的GDP增幅是能保證的，而3%的溫和通脹也將會保持一段時間。同時，隨著經濟的持續發展，城鎮居民的人均可支配收人每年以8-9%的速度遞增，先富起來的群體積聚財富的速度更是驚人。

在這一大背景下，高端的需求將越來越旺盛，而中產階段也不斷在提高消費結構，因此，各廠家特別是各名酒廠和地方強勢品牌不斷提升產品結構，提高價格也是理所當然。在供求關系作用下，到這個十年末，一定能看到飲用型的名酒零售價站上1000元/瓶。雖然目前茅臺在有些市場的售價已經突破了千元大關，然而筆者認為這是有特殊原因的，不可避免會出現波動。這對市場的競爭是不利的，所以廠家也會采取措施進行管控。然而到這個十年末，五糧液、茅臺一定會穩穩站住1000元的零售價。屆時，隨著五糧液、茅臺的價格不斷攀升，將會留出巨大的價格區間和細分市場，對五糧液、茅臺來說，是如何著力打造系列酒、繼續保持原有價格細分市場的份額;對其他廠家來說，是如何清醒地看到市場空間，做細分市場的贏家，而不是去跟茅臺、五糧液比拼價格。未來，在次高端400-600元的價格區間會有很大的市場，在定價策略上做得比較好而獲得快速發展的是郎酒和洋河。

但另一方面，我們也應清醒看到，價格的上揚總有限度，飲用型酒價格真到了曲高和寡的時候，也就進人了另一細分市場，如禮品市場、奢侈品市場，對其在飲用型酒市場上的競爭未必是好事。所以，從這個意義上講，市場份額才是關鍵，量價齊升才是贏家。

趨勢五：富二代接班帶來的影響

隨著時光的推移，老一代的創業者大多年齡老去，接班的問題已擺上了議事日程，包括很多國企里的一些打拼多年的老領導，也都面臨退休，主要掌門人和班子更迭是這十年中將頻頻發生。

事實上，近兩三年里，我們也看到了如五糧液、茅臺、朝批、北京市糖、海煙等業內有影響的公司掌門人的更迭，不管是富二代接班還是國企掌門人和班子的更迭，其共性是年富力強、高學歷、有思想、自我表現欲望更強，不愿在老一輩的蔭庇下過安逸生活，極想按自己的想法去發展或創造一片新天地。因此，這一新銳群體的出現，必將給這些企業帶來觀念更新、戰略調整、甚至合作伙伴的重新選擇和調整，進而對行業產生影響。盡管短期內不會顯現，或者說不會用很激烈的方式顛覆，但必須密切關注、及時調整和預防，以免事到臨頭措手不及。趨勢六:資本杠桿將撬動酒類企業飛速發展

由于新世紀第一個十年，行業內部分企業對資本市場的運用成功極大地推動了企業發展和品牌提升，因此，資本扛桿作用已被行業內廣大企業和企業家以及老板們廣泛認識，在未來將會被廣泛和主動地運用，并會成為企業發展戰略中不可或缺的組成部分，并且在戰術層面的運用手段和方法將會更豐富和多樣化。特別是投資基金等金融機構越來越關注酒行業的發展，其進人也助推了行業對資本

力量的進一步認識。

未來十年，除了前文所提及的資本運用手段和方式外，更多的金融工具及手段將會被主動運用及組合運用，如小資本撬動大資金、不同資本組合、不同資本與不同資本市場結合等，正所謂:“給我一個支點，就能撬動地球?！辟Y本已不再是單純的貨幣，或只是單純的資本市場運作，而是能起到杠桿作用，撬動企業快速發展。因此，從這個意義上講，未來十年誰能更深更透理解資本杠桿功能，并善加利用財政政策和金融工具，誰就會為成為最后贏家而加上重要的琺碼。

第三篇：華為手機銷售渠道現狀

華為手機營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道

分銷渠道主要包括全國總代理商、區域代理商、網上代理商三類，概述如下： 1.全國總代理商：

全國總代理商指由產品廠家授權、能夠直接從產品廠家批發獲得大批產品、通過其分銷網絡向全國各地批發銷售產品的代理商。全國總代理擁有遍及全國、成熟的銷 售網點，資金實力較強，能有效降低廠商資金風險、保證供貨，根據手機市場中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發揮較好的產品鋪 貨和銷售能力。2.區域代理商：

省級、市級等區域代理商是從上級代理商或廠商處批發采購產品、但是只能在規定的區域內進行分銷。區域代理商包括手機連鎖銷售商，例如中復、迪信通、中域，他們即進行手機分銷，同時自身也有一定規模和數量的零售賣場，可以零售手機。區域代理商利用在當地更細致的銷售網絡，能夠更有效開拓和擴大手機在地區市場上的鋪貨率、提高市場份額。

3.網上代理銷售商

隨著電子商務的興起和發展，網上營銷手機的方式也開始在市場中出現。到目前為止，比較成熟、具備一定規模的網上代理銷售商有北斗手機網、太平洋手機網等。直銷渠道

直銷渠道主要包括自建銷售網絡、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯、物美或當地大超市等）、移動運營商營業廳、手機商城、手機一條街或通信專賣街、小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣 城、集鎮）等。

1.自建銷售網絡

手機生產廠商或運營商根據自身制定的營銷策略有重點、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網絡。如波導在全國擁有了28家分公司和300 多個辦事處，形成了遍布全國的營銷網絡。2004年7月，中國移動聯合中興、華為、東信、波導以及神州數碼等生產商成立中移鼎訊，專門根據推出的移動通信 服務定制生產手機并負責進行銷售。中國聯通也計劃在2005年成立一家名為“聯通華勝”的公司，承擔起類似于“中國聯通通信終端銷售公司”的任務，負責聯 通終端方面的管理和營銷。

2.家電連鎖商場

國美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場，憑借雄厚資金實力、規模化銷售效益、強大分銷網絡，以終端零售商的角色進入手機銷售市場。這些家電連鎖商場主要采用由廠商“直供”的供貨模式。

3.手機連鎖銷售店

手機連鎖銷售店也是手機銷售的主要渠道，北京的中域、中復、協亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業經營手機銷售的大型連鎖店，在行業的地位非常高，為廠家進入市場提供了良好通路。

第四篇：[新聞]未來的手機游戲趨勢是什么？

[新聞]未來的手機游戲趨勢是什么？.txt愛，就大聲說出來，因為你永遠都不會知道，明天和意外，哪個會先來！石頭記告訴我們：凡是真心愛的最后都散了，凡是混搭的最后都團圓了。你永遠看不到我最寂寞的時候，因為在看不到你的時候就是我最寂寞的時候！1。2D手游與3D手游

有人說現在是否應該就著手準備做3D手游了，是不是很快3D手游就會成為市場主流了。不多說，那么先請看看日韓方面的手機游戲，可以說日韓那邊無論手機的性能和開發人員的水平都高于國內很多，但其實發現他們依然是以2D手游為主。其實原因很簡單，3D游戲需要性能到達一定的程度才能得到很好的表現?？纯醇词故菬衢T掌機NDS的3D游戲除了幾款如DQ,塞爾達畫面稍好以外，其他的基本都是慘不忍睹。

國內現在基本都是做JAVA手游，其最大的優勢就是支持的手機多，最大的缺點就是相對的手機多了五花八門，性能好的有，性能差的也有。這也就導致了在一些性能較差的手機上根本無法做3D游戲，這就是一個矛盾點。就是靠支持的手機型號多去賺錢，結果做了3D 游戲支持的手機型號又少了……所以說如果做JAVA手游搞3D游戲是劃不來的，當然如果是為了打公司品牌，樹立公司亮點啥的就另當別論了。

筆者認為如果國內繼續JAVA是主流，那么3年之內2D手游仍然炙手可熱。當然如果像 android,IPHONE等在國內突起快速的淘汰掉了JAVA那就另當別論了，或者說那些垃圾機型全部OVER，頂替上的全是高性能大屏機器。不過估計難，沒辦法誰叫諾基亞質量那么好不容易壞呢= =!(不壞當然也就不舍得丟了買新的了……)，而且事實證明在像IPHONE這么大屏幕的機器上實現3D游戲效果才會比較好，目前國內的普遍手機屏幕大小很難展現3D的華麗效果，不過的確這是一個趨勢，3-5年后隨著手機性能的慢慢提升，3D手游肯定會在國內異軍突起。

當然了專心搞2D游戲的哥們也不用太在意(這里特指美術)，就算從FC開始如今已過了30余年了，依然有很多的精美2D游戲充實著市場(像網游DNF,WII的妖刀村正等等)。

2。單機手游與手機網游

現在似乎越來越多的公司做手機網游了，也導致有人說以后會不會全是手機網游的天下，手機單機游戲就此沒落。

筆者認為不會，首先單機游戲仍然有很大的市場，無論PC還是TVGAME或是掌機。之所以國內PC單機游戲沒落其實最大的原因大家都知道是D版，如果手機單機游戲把D版這塊整頓好即可，畢竟單機游戲有多種多樣的類型提供給大家，且擁有比手機網游更好的畫面表現效果。而網游的游戲類型則會比較局限，當然這個也是沒辦法的事。不過手機網游隨著手游行業的快速發展與3G的到來也的確是趨勢，將來會有越來越多的公司去分這塊羹。

不過目前有些網游得設計理念筆者認為存在一些問題，手機網游不同于PC傳統網游，玩家多數無法長時間于游戲眾呆上個4-5個小時，就算玩家愿意估計手機也沒電了……呵呵，不過相比如果參考時下流行的WEBGAME的設計方式也許是個不錯的選擇，呵呵，這里就不詳細解說了~單機手游并不會沒落，只會和手機網游更加平衡化

第五篇：軟件銷售渠道未來發展的探討

軟件銷售渠道未來發展的探討.txt等待太久得來的東西多半已經不是當初自己想要的了。一層秋雨一陣涼，一瓣落花一脈香，一樣流年自難忘，一把閑愁無處藏。幸福生活九字經：有希望，有事干，有人愛。女人和女人做朋友，要之以綠葉的姿態，同時也要暗藏紅花的心機。軟件銷售渠道未來發展的探討

中小企業管理軟件市場通過一年的預熱，已經逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

“我是做IT渠道的!”幾年前，這句話脫口而出總是帶著一絲居高臨下，一絲管理者的自豪感，渠道好像帶給人們的就是市場、財富和名利。硬件市場充足的利潤空間使得無論是供應商還是代理商都是如魚得水、游刃有余，也著實地賺了個杯缽滿盈。幾年后的今天，誰還在驕傲地大喊“我是做渠道的”?更多的是抱怨“干了一年的搬運工，無非是年底掙了

幾個返點”，這也就難怪越來越多的目光集中到了利潤空間更大的軟件銷售中去，其實道理很緊單，做了這么多年IT，肯定不想脫離這個圈子——總不能帶領我們數年積累下來的渠道商去賣汽車吧?

近兩年，中小企業軟件市場的競爭也確實造就了軟件渠道浮出水面，同時統治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統的硬件渠道的推波助瀾，也使得現在的軟件渠道競爭已經進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。下面介紹的是現有軟件渠道銷售的模式、各種模式的優缺點以及筆者對軟件渠道建設的見解。

以用友、金蝶為代表的分公司加代理商的模式

這種模式從開始建設到現在已頗具規模，大概用了10年時間，遍布全國的分子公司管理著各地的代理商，在數量上處于絕對的優勢，這也就保證了這些軟件公司的出貨量，畢竟軟件行業還維持著較高的利潤，代理商在自己的“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠獲得豐厚回報的。尤其是以SAP為首的外國軟件公司進軍中小企業軟件渠道后，國內的這兩家公司更是把這一策略發揮到了極至，他們推出2～3千元左右的產品，并以此產品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的產品今年的代理商發展目標就是500家，并且獨立于U8系列之外。所以，競爭已經由以前的產品、客戶之爭，發展到了渠道伙伴之爭。

這種模式的優勢在于指揮得力、層次分明，分子公司扮演著管理者的角色，他們既能領會集團公司的精神，又了解地域市場的特點。劣勢在于分子公司既管理渠道，同時也在當地市場銷售，所以經常會出現分子公司的銷售人員與代理商的銷售人員爭奪一個客戶的情況，這種事情當然不好處理，往往是處于管理地位的分子公司強行霸占客戶，導致代理商的不滿和損失。

以SAP(SAP business one產品)為代表的完全代理銷售模式

當然這種模式可以細分成兩種模式：一種是多家總代理制，一種是獨家總代理制。在新產品剛剛推出市場時，大部分供應商采用多家總代理制。其好處是可以在短期內更多的發展二、三級代理，使新產品迅速推向市場，同時幾家總代理在市場上遛馬，一兩家的落后不至于導致供應商的徹底失敗。一旦產品成熟了，市場穩定了，大部分供應商會采用獨家總代理

制，這樣可以提高總代理的忠誠度，可以使市場管理規范，避免代理之間的無序競爭。SAP當初在新開發市場的時候采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從這方面說，SAP是成功的。

問題恰恰出自于這種代理模式的特點。總代理制要求總代理要有很好的資金背景，有對渠道較強的約束能力，有對渠道很好的市場宣傳、技術支持能力，最重要的是要擺正自己的位置，總代理是渠道建設者、管理者，不是銷售商。再看看SAP的這幾個合作伙伴：一家總代理剛剛簽約就退出了(了解自己能力的聰明人)，一家總代理原本就出身于國內軟件銷售商，其資金、技術、人員的能力制約了他們，現在已經是筋疲力盡，好在代理協議只簽訂了一年，但是這一年的時間和金錢損失誰來負責呢?作為產品的供應商SAP做得又如何呢?總代理制是他們提出來的，但也是他們主動去打破的。總代理的水平確實使SAP很著急，導致SAP的管理人員直接與總代理們的下級代理進行聯系和溝通，甚至直接與他們另外簽訂代理協議，使他們成為脫離總代理之外的直接與供應商簽約的代理商。

這種代理模式存在的另外一個問題就是各總代理之間的惡性競爭，多家總代理的模式經常會導致在某一地域有隸屬于不同總代理的下級代理商出現，他們互相競爭的結果就是價格戰，并導致實施服務質量下降以及客戶抱怨。

成也渠道，敗也渠道

作為最底層的代理商，他們的生存哲理很簡單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣命。恰恰這幾點要求沒有統一在某一個供應商身上，有的供應商利潤高，但是沒有品牌，沒有支持。有的供應商有品牌，有支持，但是利潤空間小。這樣就導致了國內渠道商同時代理市場定位相同、市場定價相同的許多品牌的軟件產品。這能談得上忠誠度嗎?表面看起來給客戶的選擇更多了，然而客戶需要的是一個建議，專家的建議，而不是把一堆東西放在客戶面前，讓客戶去挑選。筆者相信，任何軟件存在都有它的道理，都有它對客戶的價值。代理商應該對供應商負責、對客戶負責，不能“有奶便是娘”。

軟件渠道發展探討

供應商在，代理渠道就會在，軟件渠道還沒有演變成像硬件渠道那樣利潤空間狹小，但是這個演變的時間肯定會比硬件渠道的演變時間短得多。在可預見的兩、三年內，軟件商關注利潤的同時要更加關注渠道的建設，那么他們究竟該怎么做?

無論是哪種代理模式，首先要分工明晰、特色鮮明，渠道管理者就是渠道管理者，不能直接去面對客戶。而代理商也要明確自身的優勢，因為軟件的銷售過程包括銷售、咨詢實施、技術支持等幾部分，代理商的自身特點決定了優勢所在，有的代理商營銷能力很強，有的代理商技術實力很高，這樣可以按照角色不同在同一個項目中分工合作，避免代理商之間的無序競爭，同時可以使利潤最大化。

代理商應找到自己的定位，無論是地域定位還是行業定位，這就好像有了自己的根。不管代理什么產品，風向如何變化，只要牢牢扎下根，就不怕被吹倒。

隨著時間的推移，我們可以設想一種嶄新的軟件渠道模式的出現：專業軟件渠道商。這

種渠道商會有在各地的營銷合作伙伴、實施合作伙伴、技術支持合作伙伴。這些合作伙伴會有序地成為一個網狀結構，同時有很資深的軟件從業背景，有很好的行業知識積累;他們和供應商的合作不單純是一種代理關系而是一種合作關系，共同開拓新產品、共同開拓新市場;他們會代理幾種不同品牌、不同市場定位、不同價格的產品，可以交付給客戶完整的信息化解決方案。這種公司的出現關鍵在于一個體制的出現，即渠道商自律制度的出現，這類似于計算機的協議，只有使用同一協議，才會形成通訊和網絡。

中小企業管理軟件市場通過一年的預熱，已經逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。