第一篇：農村信用社SWOT分析及發展策略探析范文

農村信用社SWOT分析及發展策略探析 時間：2006-07-24 來源：金融監管網

（作者：陳元德）

摘要：文章根據農村信用社發展歷程及其特點著手，通過市場營銷學的SWOT分析方法對農村信用社的優勢、劣勢、機會和威脅進行了分析，根據不同情況采用相應策略。

關鍵詞：農村信用社 SWOT 發展策略

一、農村信用社發展歷程

農村信用社通過將近60年的發展，從無到有、從弱到強逐步發展壯大，成為農村金融的主力軍。農村信用社的發展主要經歷了以下幾個歷程：①農村信用社引入期（1949-1976）;②農村信用社成長期（1977-1984）;③農村信用社成熟期（1985至今）,1995年國家根據經濟改革的方針政策，提出了把農村信用社辦成自主經營、自負盈虧的群眾性合作金融組織；1996年農村信用社與中國農業銀行脫鉤，把農村信用社辦成農民入股、社員民主管理、為入股社員服務的真正的合作金融組織；1998年，經國務院批準，中國人民銀行決定在江蘇省進行農村信用社改革試點，2002年下半年擴大到8省的信用社改革試點，2004年9月在全國范圍內對農村信用社進行改革。通過改革，農村信用社具有自主經營、自我約束、自我發展的能力，能夠適應農村、農民和農村經濟發展需要的合作金融組織，農村信用社業務得到了全面發展，服務質量明顯提高，經營管理能力得到了明顯提高，盈利能力和抗風險能力明顯增強。

二、農村信用社發展與ＳＷＯＴ分析

農村信用社作為較小的金融機構，必須正確面對國內外其他銀行業金融機構的競爭帶來的影響，客觀地認識到農村信用社具有的優勢、劣勢，面臨的機會和威脅，才能科學地、有針對性地制定相應策略。

（一）優勢（Strengths）：部分國有商業銀行逐步退出農村和縣域市場，農村信用社在拓展了現有市場同時，不斷加強市場營銷力度，提供優質服務，簡化手續，加大信貸投放力度，積極有效支持農業和農村經濟組織快速發展，有效的解決了農民貸款難的問題，進一步鞏固了在縣域及農村市場地位，擴大了在縣域及農村市場份額，加深了與當地群眾的關系，逐步成為信貸支持縣域經濟發展和農村市場的主力軍。目前，農村信用社具有機構網點布局科學、具備了網點多、分布較廣，業務辦理手續簡化，服務質量好和在縣域及農村金融市場占有較大市場份額等優勢。

(二)劣勢（Weaknesses）： ①競爭手段不強，管理體制不清。由于農村信用社起步晚、底子薄、抗風險能力差、盈利能力不強，與實力雄厚的商業銀行相比，競爭力就現得十分低下。在結算方面，渠道單一，方式簡單，聯行及長途匯路不暢；在服務功能上，品種單一，僅限于常規的存、貸業務，中間業務基本上屬于空白；在資金實力上，更顯得較為弱小，在信貸營銷的范圍、方式、對象及權限等方面都受到制約，尤其是農村信用社在電子化金融服務和其他商業銀行相比相差甚遠，電子化網點屈指可數。同時，農村信用社面臨著管理體制不清，農村信用社既不是商業銀行，又不是股份制企業，同時合作制未真正體現，因而造成產權不情、管理體制不順。②缺乏法律保障，農村信用社自身利益維護困難。農村信用社在辦理法律法規規定的業務時，《商業銀行法》也作出了對相應規定，在實際操作中難以完全參照執行，致使農村信用社長期以來產權不清、體制不明、經營不規范、政策不優惠，導致了農村信用社經營自主權得不到有效維護，合法權益難以維護。如地方政府及部門的攤派費用仍然過多，特別是地方稅務、審計部門，檢查頻繁，動輒罰款處罰，金融債權難以維護。③缺乏政策支持和保護，包袱沉重，難予消化。一是支農貸款不能減免稅收。農村信用社所發放的涉農貸款面臨著風險高、效益低，而承擔著與商業銀行一樣的稅收政策。二是清整基金會期間并入農村信用社的貸款，很大部分貸款質量不高，但又迫于政府壓力，農村信用社接收后，想盡千方百計難于盤活，現已形成呆滯呆帳，這也給農村信用社帶來了經營困難。三是農村信用社貸款投放于扶貧、抗災、扶持集體經濟、支持農業產業化、國家助學貸款等政策性業務形成的不良貸款得不到剝離消化，農村信用社只有靠自行消化處理，而國有商業銀行的歷史包袱則由國家資產管理公司剝離消化。

（三）機會（Opportunities）：農村信用社除了把握好國有商業銀行逐步退出縣域或農村金融市場這個機會外，還要把握好2004年9月以來對全國農村信用社進行全面的改革機遇。因為這次改革可以幫助消化農村信用社歷史包袱，國家給予以下扶持政策：①對虧損農村信用社因執行國家宏觀政策開辦保值儲蓄而多支付保值貼襯息給予補貼。具體辦法是，由財政部核定1994-1997年期間虧損農村信用社實付保值貼補息數額，由國家財政分期予以撥補。②從2003年1月1日起至2005年底，對西部地區試點的農村信用社一律暫免征收企業所得稅；對其他地區試點的信用社，一律按其應納稅額減半征收企業所得稅；從2003年1月1日起，對試點地區所有農村信用社的營業稅按3％的稅率征收。③對試點地區的農村信用社，可采取兩種方式給予適當的資金支持：一是由人民銀行按照2002年底實際資不抵債數額的50％，安排專項再貸款。專項再貸款利率按金融機構準備金存款利率減半確定期限根據試點地區的情況可分為3年、5年和8年。資不抵債數額按照農村信用社法人單位計算，以省(區、市)為單位匯總，專項再貸款由省級人民政府統借統還。實際資不抵債數額按照“歷年掛賬虧損+際資產損失一所有者權益一呆賬準備金”的公式計算。其中，實際產損失按照“呆賬貸款+呆滯貸款的40％+逾期貸款的10％+投資產的10％+抵債資產的50％”計算。二是人民銀行按2002年實際資不抵債數額的50％，發行專項中央銀行票據，用于置換農村信用社的不良貸款，票據期限兩年，按不低于準備金存款利率按年付息。④在民間借貸比較活躍的地方，實行靈活的利率政策。允許農村信用社貸款利率靈活浮動，貸款利率可在基準貸款利率的1．0至2．0倍范圍內浮動。對農戶小額信用貸款利率不上浮，個別風險較大的可小幅(不超過1．2倍)上浮，對受災地區的農戶

貸款還可適當下浮。

（四）威脅（Threats）：作為農村信用社同樣面臨與其他金融機構面臨的風險，包括信用風險，市場風險、操作風險、道德風險以及自身內控制度建設、資產質量等風險控制行為。目前，農村信用社面臨主要威脅有：①農村信用社內控制度不完善，操作風險隱患較大。內控制度沒有認真執行，內控制度形同虛設，制度觀念缺乏，有章不依，逆程序操作，以人情或習慣代替制度，違規操作較為普遍，部分稽核人員素質低，缺乏事業心、責任感，在現場稽核工作中，抓不住重點，發現不了向題，走馬觀花，礙于情面，遇到問題繞道走，工作只求過得去，不求過得硬，存在著應付、走過場的現象，現場檢查流于形式，致使一些經濟問題長期隱藏未被發現。個別職工自身思想素質的不高、制度的學習不夠和法律紀律制度觀念淡漠，部分員工經受不住周圍環境的影響誘惑，沒有樹立正確的人生觀、價值觀，看到別人到處擺闊顯赫，心里不平衡，存在攀比，以致利欲熏心、私欲日漸膨脹，使其不認真履職，“撈錢”不擇手段，利用工作之便挺而走險，收受賄賂，違法挪用單位資金和私下客戶存款，侵占存款人的利益。②信貸資產質量不高，支付風險仍然存在。由于不良貸款金額較多、占比較高，農村信用社自身規模較小，抵抗市場風險能力弱，支付風險仍然存在。③商業銀行電子匯路進一步升級、郵政改革的加快，郵政儲蓄業務的調整及其他中小股份制商業銀行對縣域市場的占領。④農村信用環境甚憂，信用風險較為突出。農村信用社由于受發放貸款對象的限制，貸款投向于農戶、無限責任及自然人，所發放貸款一般采用信用貸款，極少采用保證、抵押和質押等方式發放貸款，一旦借款人惡意逃廢農村信用社債務時，農村信用社就面臨著貸款的損失。同時，由于受歷史原因、行政區劃調整和農村經濟組織發展緩慢的影響，鄉（鎮）村債務難以化解，歸還信用社貸款難度較大，地方政府部門和鄉（鎮）村在農村信用社貸款金額較大，占比高，尤其是在一些經濟較為落后的地區表現較為突出。

根據上述情況，農村信用社SWOT分析簡要歸納如下：

農村信用社SWOT分析歸納表

優勢（S）■網點多、分布較廣■在縣域及農村市場占有加大份額■服務質量較好，手續較為簡化

劣勢（W）■競爭手段不強，結算渠道不暢■機構龐大，人員素質較低，■政策性補償機制不夠完善■缺乏有效的法律保

障■管理體制滯后，缺乏激勵機制

機會（O）■國有商業銀行從縣域及農村市場的推出■郵政儲蓄機構從部分農村市場退出■國家對農村信用社改革加快步

伐，相應配套措施的支持

威脅（T）■商業銀行電子匯路進一步升級■郵政改革的加快，郵政儲蓄業務的調整■自身原因形成（道德風險、操作風險、制度控制風險）■其他中小股份制商業銀行對縣域市場的占領■信用風險、利率風險

三、我國農村信用社發展策略選擇

根據SWOT矩陣戰略圖看，農村信用社發展戰略必須發揮自身優勢，取長補短，挖掘潛力，尋求可持續發展的可選策略，包括增長型策略（SO）、扭轉型策略（WO）、多種經營型策略（ST）和防御型策略（WT），如圖所示。

SWOT矩陣戰略圖

S W

O 增長型策略（SO）扭轉型策略（WO）T 多種經營型策略（ST）防御型策略（WT）

（一）增長型策略（SO）：轉變觀念、固本強基、提高認識，不斷豐富業務品種，優化網點機構布局，強化內部管理，提高經營水平，降低管理費用和信貸資產風險，充分利用現有金融資源，不斷提高提升市場競爭力和市場占有率。①明確市場定位，優化信貸結構。根據客觀實際，以服務“三農”為經營宗旨，以盈利性為主要目的，其市場定位在滿足“三農”的前提下，加大支持城郊鄉鎮發展的一批現代新型農業，如生態農業、高效農業、都市農業、觀賞農業、旅游農業、創匯農業等；把城市個體、集體企業作為農村信用社扶持發展的重點，把住房、汽車等消費貸款作為補充，并充分發揮農村信用社貸款靈活、適應性強的特點，從而在激烈的金融市場競爭中找到自己的位置，走出自己的發展之路，充分運用農村信用社點多面廣，人多線長的優勢，逐步建立起以信貸人員為骨干、內勤人員為補充的貸款營銷網絡，大力推廣農村信用社貸款品牌，及時將貸款類型和信息傳遞給客戶，最大限度地滿足客戶的金融需求，實現營銷價值，達到營銷目的。②創新業務流程，提高服務手段。結合推行扁平化管理，縮短管理鏈條，對資金周轉快的企業，可采取一次性辦理抵（質）押手續、循環使用，發揮農村信用社在項目評估、產業信息、代客理財等方面的優勢，為農村企業出謀劃策，幫助規避投資與經營風險，努力實現“多贏”目標。進一步提高農村信用社服務手段。農村信用社要發揮好農村金融主力軍和聯系農民的紐帶作用，必須在管理工程、形象工程和優質服務上下功夫，加快電子化建設步伐，盡快加大資金投入，建成電子化服務渠道，方便客戶的存、貸、結算。③加強經營管理，建立競爭機制。加強市場促銷，推行客戶經理制，要鼓勵員工競聘客戶經理，將員工的效益工資與客戶的發展緊密相聯，按照實際情況科學地制定農村信用社發展長、中、短期目標，建立農村信用社主任任期目標考核制，對其報酬由上一級管理部門按照經營目標完成情況進行考核，要大力推行目標激勵、典型激勵、精神激勵和物質激勵，完善職工的參與機制，從而使員工樹立愛崗敬業、誠實奉獻、勇于進取的企業精神，形成團結一致、上下一體、親密無間的良好氛圍。④固本強基，增強農村信用社支農資金實力。廣泛開展優質文明服務，采取多種手段和方法，積極吸收農村閑置資金，壯大農村信用社資金實力，拓寬農村信用社籌資渠道，積極爭取政策，取消和廢除一切不利于農村信用社組織資金的規定，國家專項支農資金、扶貧資金以及縣、鄉兩級財政預算外資金要存在農村信用社，縣及縣以下的郵政儲蓄機構吸收的資金要全額安排給農村信用社用于支農貸款。

（二）扭轉型策略（WO）:①利用其他金融機構的現有資源，有效解決農村信用社電子化建設滯后的問題。國有商業銀行和股份制商業銀行由于是從上而下垂直控制其所有分支機構的，經營策略逐步向“三大”（大行業、大企業、大城市）優勢轉變，退出縣域或者縣域以下金融機構是必然趨勢，農村信用社通過租賃或收購的方式，充分利用他們電子化網絡，真正走上電子化道路，實現結算方式的多樣化，在全國范圍內實行電子聯行、通存通兌和各種匯劃款項，使資金達到安全、快速、高效目的。開辦儲蓄存款的通存通兌、一卡通業務、ATM、POS等現代金融產品，并在此基礎上實現區域或全國聯網，以扭轉農村信用社在電子化領域的落后局面。②抓住農村信用社改革的機遇，扭轉農村信用社現在不利于發展的局面，充分利用國家優惠政策，甩脫歷史包袱，輕裝上陣，增強信用社資金實力，進一步提高市場競爭力。③抓住郵政金融改革機遇。與縣市郵政局商談，將縣市郵政儲蓄資金統一的轉存款轉存入信用社，確保農村資金“體內循環”，形成有效的農村資金回流機制，增強農村信用社資金實力。④加大增資擴股，提高競爭能力。要加大對個體經濟戶、私營及民營企業的吸股力度，提高股額，并大力吸收內部職工股，從而增強職工“主人翁”觀念，落實經營責任，進一步擴大農村信用社的核心資本。

（三）多種經營型策略（ST）:①創新擔保方式，滿足不同信貸需求。創新擔保方式，必須突破傳統擔保方式，接受農村企業用自身的無形資產（品牌、商標、專利）、集體土地使用權、個人信用作為貸款擔保，還可探索試行品牌質押貸款、營運證質押貸款、出口創匯賬戶托管貸款、聯保協議貸款等各種擔保貸款，滿足不同信貸需求。②加強市場細分，實施差別化信貸營銷策略。把農村信貸市場細分為黃金客戶、優良客戶、基本客戶和幫扶客戶等市場層次，對不同層次的客戶實行差別化的信貸服務，實施不同的市場占有策略。③創新適應縣域經濟融資要求的金融產品體系。農村信用社要經常性地深入研究縣城經濟的特色，研究縣域經濟對金融服務的要求，探索建立一套專門針對縣域經濟的特色化的一攬子金融服務，切實解決不適應縣域經濟發展的問題，要充分認識到縣域經濟以中小及個體民營企業為主體的特點，根據其“急、頻、小”的貸款要求，積極開發新產品，推行“三包一掛鉤”貸款、“五要素管理法”、保兌倉單業務、保付代理業務等品種，形成特色化服務、差別化服務、多樣化服務。④大力開發新產品、新業務，特別是在中間業務方面，農村信用社應在加大票據貼現、票據承兌力度的同時，積極和證券、保險業加強業務聯系，試辦代理收付、買賣中介、個人理財、投資咨詢等新

業務。

（四）防御型策略（WT）:①農村信用社要加大體制改革和內部綜合治理力度。改革要進一步完善農村信用社法人治理結構，明晰產權關系，把農村信用社辦成社員入股、民主管理、為社員服務的農村合作金融組織，徹底剔除官辦色彩，使農村信用社成為真正的“農民群眾自己的銀行”，改善經營管理，強化內部控制，擴大產品營銷，樹立經營品牌，改進服務手段，改善服務態度，加強人員培訓，努力提高內部綜合治理能力。②改革現行的信貸管理體制，強化信貸支農營銷力度。適當下放貸款審批權和授信額度，讓基層社有較多的自主權，能夠靈活經營，更好地服務于“三農”。在信貸考核上按照責、權、利相結合的原則，建立激勵與約束機制，充分調動信貸人員的工作積極性。加強信貸管理，增強信貸人員的法律和防范風險意識，建立一套反映靈敏、策略靈活、運轉高效、城鄉聯動的市場營銷體系，有效運用信息資源，科學預測市場需求，及時推出個性化、特色化的金融服務，以進一步提高信貸資產質量。③積極盤活存量，化解信貸風險。對單筆額度較大的不良資產作出合理的評詁后進行出讓，實施債權重組，將多項貸款捆綁，通過貸少收多、貸甲收乙，調整貸款對象、金額、利率、期限以及擔保抵押等條件，以達到盤活貸款的目的，信用社風險資產保全部門，劃斷落實責任，專司不良資產清收盤活，在人員、費用、政策上予以傾斜，加大獎罰力度，加大呆壞帳核銷力度，加強對已核銷呆壞帳的清理清收，對其收回的有功人員實行重獎。④加強財務管理，實施機構整合。必須建立一整套比較完整科學的財務考核指標體系，包括效益指標考核體系、風險指標監測體系和定期財務審查制度,以保證業務經營成果真實可靠。對存款規模小，無發展潛力的分社、儲蓄所予以撤并，并加強對地理位置好、有發展潛力的網點設置和建設力度，適應縣域經濟和農村經

濟發展的服務網點。

參考文獻:

1、胡平西 《中國金融前沿問題研究》 中國金融出版社 2001、7、2、江其務 《中國金融支持經濟加強監管》 經濟科學出版社2004、8

3、《金融研究》、《金融參考》 2002年至2005年

第二篇：農村信用社SWOT分析及發展策略探析

農村信用社SWOT分析及發展策略探析

時間：2006-07-24來源：金融監管網

（作者：陳元德）

摘要：文章根據農村信用社發展歷程及其特點著手，通過市場營銷學的SWOT分析方法對農村信用社的優勢、劣勢、機會和威脅進行了分析，根據不同情況采用相應策略。

關鍵詞：農村信用社SWOT發展策略

一、農村信用社發展歷程

農村信用社通過將近60年的發展，從無到有、從弱到強逐步發展壯大，成為農村金融的主力軍。農村信用社的發展主要經歷了以下幾個歷程：①農村信用社引入期（1949-1976）;②農村信用社成長期（1977-1984）;③農村信用社成熟期（1985至今）,1995年國家根據經濟改革的方針政策，提出了把農村信用社辦成自主經營、自負盈虧的群眾性合作金融組織；1996年農村信用社與中國農業銀行脫鉤，把農村信用社辦成農民入股、社員民主管理、為入股社員服務的真正的合作金融組織；1998年，經國務院批準，中國人民銀行決定在江蘇省進行農村信用社改革試點，2002年下半年擴大到8省的信用社改革試點，2004年9月在全國范圍內對農村信用社進行改革。通過改革，農村信用社具有自主經營、自我約束、自我發展的能力，能夠適應農村、農民和農村經濟發展需要的合作金融組織，農村信用社業務得到了全面發展，服務質量

明顯提高，經營管理能力得到了明顯提高，盈利能力和抗風險能力明顯增強。

二、農村信用社發展與ＳＷＯＴ分析

農村信用社作為較小的金融機構，必須正確面對國內外其他銀行業金融機構的競爭帶來的影響，客觀地認識到農村信

用社具有的優勢、劣勢，面臨的機會和威脅，才能科學地、有針對性地制定相應策略。

（一）優勢（Strengths）：部分國有商業銀行逐步退出農村和縣域市場，農村信用社在拓展了現有市場同時，不斷加強市場營銷力度，提供優質服務，簡化手續，加大信貸投放力度，積極有效支持農業和農村經濟組織快速發展，有效的解決了農民貸款難的問題，進一步鞏固了在縣域及農村市場地位，擴大了在縣域及農村市場份額，加深了與當地群眾的關系，逐步成為信貸支持縣域經濟發展和農村市場的主力軍。目前，農村信用社具有機構網點布局科學、具備了網點多、分布較

廣，業務辦理手續簡化，服務質量好和在縣域及農村金融市場占有較大市場份額等優勢。

(二)劣勢（Weaknesses）： ①競爭手段不強，管理體制不清。由于農村信用社起步晚、底子薄、抗風險能力差、盈利能力不強，與實力雄厚的商業銀行相比，競爭力就現得十分低下。在結算方面，渠道單一，方式簡單，聯行及長途匯路不暢；在服務功能上，品種單一，僅限于常規的存、貸業務，中間業務基本上屬于空白；在資金實力上，更顯得較為弱小，在信貸營銷的范圍、方式、對象及權限等方面都受到制約，尤其是農村信用社在電子化金融服務和其他商業銀行相比相差甚遠，電子化網點屈指可數。同時，農村信用社面臨著管理體制不清，農村信用社既不是商業銀行，又不是股份制企業，同時合作制未真正體現，因而造成產權不情、管理體制不順。②缺乏法律保障，農村信用社自身利益維護困難。農村信用社在辦理法律法規規定的業務時，《商業銀行法》也作出了對相應規定，在實際操作中難以完全參照執行，致使農村信用社長期以來產權不清、體制不明、經營不規范、政策不優惠，導致了農村信用社經營自主權得不到有效維護，合法權益難以維護。如地方政府及部門的攤派費用仍然過多，特別是地方稅務、審計部門，檢查頻繁，動輒罰款處罰，金融債權難以維護。③缺乏政策支持和保護，包袱沉重，難予消化。一是支農貸款不能減免稅收。農村信用社所發放的涉農貸款面臨著風險高、效益低，而承擔著與商業銀行一樣的稅收政策。二是清整基金會期間并入農村信用社的貸款，很大部分貸款質量不高，但又迫于政府壓力，農村信用社接收后，想盡千方百計難于盤活，現已形成呆滯呆帳，這也給農村信用社帶來了經營困難。三是農村信用社貸款投放于扶貧、抗災、扶持集體經濟、支持農業產業化、國家助學貸款等政策性業務形成的不良貸款得不到剝離消化，農村信用社只有靠自行消化處理，而國有商業銀行的歷史包袱則由國家資產管理公司剝離消化。

（三）機會（Opportunities）：農村信用社除了把握好國有商業銀行逐步退出縣域或農村金融市場這個機會外，還要把握好2004年9月以來對全國農村信用社進行全面的改革機遇。因為這次改革可以幫助消化農村信用社歷史包袱，國家給予以下扶持政策：①對虧損農村信用社因執行國家宏觀政策開辦保值儲蓄而多支付保值貼襯息給予補貼。具體辦法是，由財政部核定1994-1997年期間虧損農村信用社實付保值貼補息數額，由國家財政分期予以撥補。②從2003年1月1日

起至2005年底，對西部地區試點的農村信用社一律暫免征收企業所得稅；對其他地區試點的信用社，一律按其應納稅額減半征收企業所得稅；從2003年1月1日起，對試點地區所有農村信用社的營業稅按3％的稅率征收。③對試點地區的農村信用社，可采取兩種方式給予適當的資金支持：一是由人民銀行按照2002年底實際資不抵債數額的50％，安排專項再貸款。專項再貸款利率按金融機構準備金存款利率減半確定期限根據試點地區的情況可分為3年、5年和8年。資不抵債數額按照農村信用社法人單位計算，以省(區、市)為單位匯總，專項再貸款由省級人民政府統借統還。實際資不抵債數額按照“歷年掛賬虧損+際資產損失一所有者權益一呆賬準備金”的公式計算。其中，實際產損失按照“呆賬貸款+呆滯貸款的40％+逾期貸款的10％+投資產的10％+抵債資產的50％”計算。二是人民銀行按2002年實際資不抵債數額的50％，發行專項中央銀行票據，用于置換農村信用社的不良貸款，票據期限兩年，按不低于準備金存款利率按年付息。④在民間借貸比較活躍的地方，實行靈活的利率政策。允許農村信用社貸款利率靈活浮動，貸款利率可在基準貸款利率的1．0至2．0倍范圍內浮動。對農戶小額信用貸款利率不上浮，個別風險較大的可小幅(不超過1．2倍)上浮，對受災地區的農戶

貸款還可適當下浮。

（四）威脅（Threats）：作為農村信用社同樣面臨與其他金融機構面臨的風險，包括信用風險，市場風險、操作風險、道德風險以及自身內控制度建設、資產質量等風險控制行為。目前，農村信用社面臨主要威脅有：①農村信用社內控制度不完善，操作風險隱患較大。內控制度沒有認真執行，內控制度形同虛設，制度觀念缺乏，有章不依，逆程序操作，以人情或習慣代替制度，違規操作較為普遍，部分稽核人員素質低，缺乏事業心、責任感，在現場稽核工作中，抓不住重點，發現不了向題，走馬觀花，礙于情面，遇到問題繞道走，工作只求過得去，不求過得硬，存在著應付、走過場的現象，現場檢查流于形式，致使一些經濟問題長期隱藏未被發現。個別職工自身思想素質的不高、制度的學習不夠和法律紀律制度觀念淡漠，部分員工經受不住周圍環境的影響誘惑，沒有樹立正確的人生觀、價值觀，看到別人到處擺闊顯赫，心里不平衡，存在攀比，以致利欲熏心、私欲日漸膨脹，使其不認真履職，“撈錢”不擇手段，利用工作之便挺而走險，收受賄賂，違法挪用單位資金和私下客戶存款，侵占存款人的利益。②信貸資產質量不高，支付風險仍然存在。由于不良貸款金額較多、占比較高，農村信用社自身規模較小，抵抗市場風險能力弱，支付風險仍然存在。③商業銀行電子匯路進一步升級、郵政改革的加快，郵政儲蓄業務的調整及其他中小股份制商業銀行對縣域市場的占領。④農村信用環境甚憂，信用風險較為突出。農村信用社由于受發放貸款對象的限制，貸款投向于農戶、無限責任及自然人，所發放貸款一般采用信用貸款，極少采用保證、抵押和質押等方式發放貸款，一旦借款人惡意逃廢農村信用社債務時，農村信用社就面臨著貸款的損失。同時，由于受歷史原因、行政區劃調整和農村經濟組織發展緩慢的影響，鄉（鎮）村債務難以化解，歸還信用社貸款難度較大，地方政府部門和鄉（鎮）村在農村信用社貸款金額較大，占比高，尤其是在一些經濟較為落后的地區表現較為突出。

根據上述情況，農村信用社SWOT分析簡要歸納如下：

農村信用社SWOT分析歸納表

優勢（S）■網點多、分布較廣■在縣域及農村市場占有加大份額■服務質量較好，手續較為簡化

劣勢（W）■競爭手段不強，結算渠道不暢■機構龐大，人員素質較低，■政策性補償機制不夠完善■缺乏有效的法律保

障■管理體制滯后，缺乏激勵機制

機會（O）■國有商業銀行從縣域及農村市場的推出■郵政儲蓄機構從部分農村市場退出■國家對農村信用社改革加快步

伐，相應配套措施的支持

威脅（T）■商業銀行電子匯路進一步升級■郵政改革的加快，郵政儲蓄業務的調整■自身原因形成（道德風險、操作風

險、制度控制風險）■其他中小股份制商業銀行對縣域市場的占領■信用風險、利率風險

三、我國農村信用社發展策略選擇

根據SWOT矩陣戰略圖看，農村信用社發展戰略必須發揮自身優勢，取長補短，挖掘潛力，尋求可持續發展的可選策

略，包括增長型策略（SO）、扭轉型策略（WO）、多種經營型策略（ST）和防御型策略（WT），如圖所示。

SWOT矩陣戰略圖

S W

O 增長型策略（SO）扭轉型策略（WO）

T 多種經營型策略（ST）防御型策略（WT）

（一）增長型策略（SO）：轉變觀念、固本強基、提高認識，不斷豐富業務品種，優化網點機構布局，強化內部管理，提高經營水平，降低管理費用和信貸資產風險，充分利用現有金融資源，不斷提高提升市場競爭力和市場占有率。①明確

市場定位，優化信貸結構。根據客觀實際，以服務“三農”為經營宗旨，以盈利性為主要目的，其市場定位在滿足“三農”的前提下，加大支持城郊鄉鎮發展的一批現代新型農業，如生態農業、高效農業、都市農業、觀賞農業、旅游農業、創匯農業等；把城市個體、集體企業作為農村信用社扶持發展的重點，把住房、汽車等消費貸款作為補充，并充分發揮農村信用社貸款靈活、適應性強的特點，從而在激烈的金融市場競爭中找到自己的位置，走出自己的發展之路，充分運用農村信用社點多面廣，人多線長的優勢，逐步建立起以信貸人員為骨干、內勤人員為補充的貸款營銷網絡，大力推廣農村信用社貸款品牌，及時將貸款類型和信息傳遞給客戶，最大限度地滿足客戶的金融需求，實現營銷價值，達到營銷目的。②創新業務流程，提高服務手段。結合推行扁平化管理，縮短管理鏈條，對資金周轉快的企業，可采取一次性辦理抵（質）押手續、循環使用，發揮農村信用社在項目評估、產業信息、代客理財等方面的優勢，為農村企業出謀劃策，幫助規避投資與經營風險，努力實現“多贏”目標。進一步提高農村信用社服務手段。農村信用社要發揮好農村金融主力軍和聯系農民的紐帶作用，必須在管理工程、形象工程和優質服務上下功夫，加快電子化建設步伐，盡快加大資金投入，建成電子化服務渠道，方便客戶的存、貸、結算。③加強經營管理，建立競爭機制。加強市場促銷，推行客戶經理制，要鼓勵員工競聘客戶經理，將員工的效益工資與客戶的發展緊密相聯，按照實際情況科學地制定農村信用社發展長、中、短期目標，建立農村信用社主任任期目標考核制，對其報酬由上一級管理部門按照經營目標完成情況進行考核，要大力推行目標激勵、典型激勵、精神激勵和物質激勵，完善職工的參與機制，從而使員工樹立愛崗敬業、誠實奉獻、勇于進取的企業精神，形成團結一致、上下一體、親密無間的良好氛圍。④固本強基，增強農村信用社支農資金實力。廣泛開展優質文明服務，采取多種手段和方法，積極吸收農村閑置資金，壯大農村信用社資金實力，拓寬農村信用社籌資渠道，積極爭取政策，取消和廢除一切不利于農村信用社組織資金的規定，國家專項支農資金、扶貧資金以及縣、鄉兩級財政預算外資金要存在農村信用

社，縣及縣以下的郵政儲蓄機構吸收的資金要全額安排給農村信用社用于支農貸款。

（二）扭轉型策略（WO）:①利用其他金融機構的現有資源，有效解決農村信用社電子化建設滯后的問題。國有商業銀行和股份制商業銀行由于是從上而下垂直控制其所有分支機構的，經營策略逐步向“三大”（大行業、大企業、大城市）優勢轉變，退出縣域或者縣域以下金融機構是必然趨勢，農村信用社通過租賃或收購的方式，充分利用他們電子化網絡，真正走上電子化道路，實現結算方式的多樣化，在全國范圍內實行電子聯行、通存通兌和各種匯劃款項，使資金達到安全、快速、高效目的。開辦儲蓄存款的通存通兌、一卡通業務、ATM、POS等現代金融產品，并在此基礎上實現區域或全國聯網，以扭轉農村信用社在電子化領域的落后局面。②抓住農村信用社改革的機遇，扭轉農村信用社現在不利于發展的局面，充分利用國家優惠政策，甩脫歷史包袱，輕裝上陣，增強信用社資金實力，進一步提高市場競爭力。③抓住郵政金融改革機遇。與縣市郵政局商談，將縣市郵政儲蓄資金統一的轉存款轉存入信用社，確保農村資金“體內循環”，形成有效的農村資金回流機制，增強農村信用社資金實力。④加大增資擴股，提高競爭能力。要加大對個體經濟戶、私營及民營企業的吸股力度，提高股額，并大力吸收內部職工股，從而增強職工“主人翁”觀念，落實經營責任，進一步擴大農村信用社的核心資本。

（三）多種經營型策略（ST）:①創新擔保方式，滿足不同信貸需求。創新擔保方式，必須突破傳統擔保方式，接受農村企業用自身的無形資產（品牌、商標、專利）、集體土地使用權、個人信用作為貸款擔保，還可探索試行品牌質押貸款、營運證質押貸款、出口創匯賬戶托管貸款、聯保協議貸款等各種擔保貸款，滿足不同信貸需求。②加強市場細分，實施差別化信貸營銷策略。把農村信貸市場細分為黃金客戶、優良客戶、基本客戶和幫扶客戶等市場層次，對不同層次的客戶實行差別化的信貸服務，實施不同的市場占有策略。③創新適應縣域經濟融資要求的金融產品體系。農村信用社要經常性地深入研究縣城經濟的特色，研究縣域經濟對金融服務的要求，探索建立一套專門針對縣域經濟的特色化的一攬子金融服務，切實解決不適應縣域經濟發展的問題，要充分認識到縣域經濟以中小及個體民營企業為主體的特點，根據其“急、頻、小”的貸款要求，積極開發新產品，推行“三包一掛鉤”貸款、“五要素管理法”、保兌倉單業務、保付代理業務等品種，形成特色化服務、差別化服務、多樣化服務。④大力開發新產品、新業務，特別是在中間業務方面，農村信用社應在加大票據貼現、票據承兌力度的同時，積極和證券、保險業加強業務聯系，試辦代理收付、買賣中介、個人理財、投資咨詢等新

業務。

（四）防御型策略（WT）:①農村信用社要加大體制改革和內部綜合治理力度。改革要進一步完善農村信用社法人治理結構，明晰產權關系，把農村信用社辦成社員入股、民主管理、為社員服務的農村合作金融組織，徹底剔除官辦色彩，使農村信用社成為真正的“農民群眾自己的銀行”，改善經營管理，強化內部控制，擴大產品營銷，樹立經營品牌，改進服務手段，改善服務態度，加強人員培訓，努力提高內部綜合治理能力。②改革現行的信貸管理體制，強化信貸支農營銷力

度。適當下放貸款審批權和授信額度，讓基層社有較多的自主權，能夠靈活經營，更好地服務于“三農”。在信貸考核上按照責、權、利相結合的原則，建立激勵與約束機制，充分調動信貸人員的工作積極性。加強信貸管理，增強信貸人員的法律和防范風險意識，建立一套反映靈敏、策略靈活、運轉高效、城鄉聯動的市場營銷體系，有效運用信息資源，科學預測市場需求，及時推出個性化、特色化的金融服務，以進一步提高信貸資產質量。③積極盤活存量，化解信貸風險。對單筆額度較大的不良資產作出合理的評詁后進行出讓，實施債權重組，將多項貸款捆綁，通過貸少收多、貸甲收乙，調整貸款對象、金額、利率、期限以及擔保抵押等條件，以達到盤活貸款的目的，信用社風險資產保全部門，劃斷落實責任，專司不良資產清收盤活，在人員、費用、政策上予以傾斜，加大獎罰力度，加大呆壞帳核銷力度，加強對已核銷呆壞帳的清理清收，對其收回的有功人員實行重獎。④加強財務管理，實施機構整合。必須建立一整套比較完整科學的財務考核指標體系，包括效益指標考核體系、風險指標監測體系和定期財務審查制度,以保證業務經營成果真實可靠。對存款規模小，無發展潛力的分社、儲蓄所予以撤并，并加強對地理位置好、有發展潛力的網點設置和建設力度，適應縣域經濟和農村經

濟發展的服務網點。

參考文獻:

1、胡平西《中國金融前沿問題研究》中國金融出版社2001、7、2、江其務《中國金融支持經濟加強監管》經濟科學出版社2004、83、《金融研究》、《金融參考》 2002年至2005年

第三篇：農村信用社SWOT分析

農村信用社SWOT分析

目 錄

一、農村信用社發展現狀分析...........................（一）農村信用社的發展優勢..........................（二）農村信用社的發展劣勢..........................（三）農村信用社的發展機會..........................（四）農村信用社發展面臨的威脅......................二、農村信用社的發展思路.............................（一）建立科學的人力資源管理制度....................（二）樹立品牌意識，加快業務創新步伐................（三）實施規范管理戰略，建立科學的內部管理體系......（四）實施市場擴張戰略，積極開拓城區市場............（五）加強信貸管理，提高信貸質量....................（六）提高服務水平和質量，樹立信用社的社會形象.....三、總結...........................................的支柱優勢。

2、機構網點資源優勢

農村信用社立足農村，輻射城鄉，經過50多年的發展，基礎金融服務基本覆蓋了全農村地區，像深入農村肌體的毛細血管，真正做到了貼近農村、深入農村、服務農村，具有天然的信息對稱和同步優勢，這是其他金融機構所望塵莫及的。

3、品牌資源優勢

農村信用社立足農村、服務農村，經過50多年的發展，已在廣大農民心中形成良好形象和市場信譽，形成了很高的品牌認知度和忠誠度。同時，由于農村信用社長期是“國營”體制，在廣大農村客戶心中，農村信用社的信用就是國家信用，這進一步增強了農村信用社的品牌效應。

4、市場資源優勢

農村信用社是農村金融名副其實的主力軍，存貸市場份額在農村市場占有壓倒性優勢，充分實現了互通資金有無，調劑資金盈缺的目的。

（二）農村信用社的發展劣勢

1、人力資源管理基礎薄弱

受到管理體制和制度的制約，農村信用社的人力資源管理基礎比較薄弱，人力資源管理體系不夠健全，制度不夠完善。農村信用社地理位置相對偏僻，相關的內部激勵機制、薪酬制度等存在某種程度的缺失和落后，很難留住人才，尤其是專業人才。另外，長期以來，農

制約信貸資產質量提高的主要原因有以下難處：（1）農民貸款擔保難。發放小額信用貸款占比較小，如需大量資金，則由于農民的耕地是集體的，宅基地不能抵押。因此農民發展生產貸款和消費貸款，很難提供符合信貸政策的擔保人和抵押物。（2）企業貸款擔保難。一是國有企業土地是劃撥的、辦理貸款抵押手續繁瑣，抵押變現難；二是民營企業無力繳付國有土地出讓金而無法取得土地使用證；（3）中小企業貸款一般具有額度小、時間較短、次數多的特點，而抵押手續繁瑣，程序復雜，難以實現其需要。（4）一些地方雖有中小企業貸款擔保公司，但資本金額度小，收費高、擔保面窄。

（三）農村信用社的發展機會

1、逐漸公平有序的競爭環境

隨著城鄉一體化進程的加快，農村市場的管理將進入依法管理的新階段，這為農村信用社的發展創造了減少外部干預和逐漸公平、有序的競爭環境。隨著政府的管理歸位，其經濟職能將發生根本的轉變，農村信用社將徹底擺脫“民營資本官營化”的弊病，取得完全的經營管理權，為靈活貼近市場經營創造了機會。

2、國家政策優惠扶持

國家對農村信用社出臺了稅收減免、保值貼補息部分補貼、票據置換專項貸款等一系列優惠政策；各級政府也相應地廢止歧視性規定，減免、撥付?。ㄊ校┘壜撋玳_辦費用，創建良好發展環境等，為農信社解決部分歷史包袱，更好地全力支農提供了優惠的政策扶持。

3、農村征信系統建設加快

6培訓相關的制度、依據績效考評所反映出來的員工情況和農村信用社自身發展需要，制定培訓規劃。其次是為每位員工做好個人發展規劃。根據每一位員工的專業、愛好、特長、能力、潛力、品質等結合農村信用社自身的發展目標，從員工進入單位起為每位員工的成長為其制定詳細的發展規劃。在不斷提高員工素質，讓員工更多的為企業貢獻的同時，進一步增強員工的凝聚力和向心力，增強員工的價值認同感。另一方面是積極為員工創造有利于培訓教育成果轉換的組織氣候，讓員工能學以致用，提高員工對農村信用社的認同感和歸屬感。

（二）樹立品牌意識，加快業務創新步伐

創建金融品牌，必須有先進的營銷理念和高質量的金融服務。農村信用社應根據需求及時開拓相應的新業務種類，如推出人民幣理財、房貸理財等理財產品；根據客戶不同的實際需要，實行貸款市場定價，擴大存貸款利率浮動幅度，推行靈活多樣的抵押擔保方式等；不斷提高服務質量，簡化業務程序和手續。同時，通過對客戶的收入、消費、需求偏好等行為特征分析而提供差別化、個性化服務，根據市場競爭性與非競爭性采取不同的競爭策略和競爭手段。

（三）實施規范管理戰略，建立科學的內部管理體系

應盡快完善內部管理規章制度，完善內部管理制度體系，徹底解決農村信用社目前存在的風險管理激勵約束機制欠缺、褒獎力度小、懲罰措施輕的現象；加強風險控制制度建設，建立嚴格的授權授信管理制度，特別是內部責任制度，對信貸決策實行問責制；強化規章制度的執行力，使其規范化、系統化，真正把責任落實到具體的責任人，信譽高、收益好、風險小的優良信貸客戶群體。

2、科學改進信貸流程，確保規范經營。

雖然在信貸風險方面，除建立和完善了審貸分離、分級授權等信貸管理制度，引進信用等級、客戶授信等管理方法外，還要適當下放信貸經營權，做到信息與信貸決策權對稱，權利與責任對等，業績與利益掛鉤。科學地設定信貸標準，在健全考核與監督體系的前提下，適當調整授信權限，讓基層社發揮應有的活力，同時承擔相應的責任。

3、審計監察部門要組織一些隨機性的突擊檢查，加大檢查頻率和次數，及早發現問題并加以解決；另一方面，應注重檢查效果與質量。每次組織檢查，都應對檢查人員、被檢查信用社以及檢查發現的問題一一記錄在案，以便日后查找，落實責任。對于檢查中發現的問題，要尋根溯源，除追究當事人的責任外，還應追究檢查人員的責任，以增強檢查人員的責任感，避免檢查走了形式和過場。

（六）提高服務水平和質量，樹立信用社的社會形象

在金融產品日趨同質化的今天，市場的生存之道“不在產品而在服務”，以產品來拉開競爭差距的作用在減少，服務營銷戰略的作用在明顯增大。對于信用社而言一方面要通過科技手段創新金融產品以防在產品同質化進程中落后，而另一方面更要注重服務與營銷，推進服務創新，加大營銷力度，以嶄新姿態讓客戶來重新認識信用社，形成可持續發展的、有區域特色的競爭優勢。

三、總結

農村金融是現代農村經濟的核心。農村金融的發展，對于促進城

011-

第四篇：SWOT市場競爭策略分析

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專題: SWOT

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市場競爭策略分析--戴爾/聯想

等案例

華南理工大學

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SWOT市場競爭策略分析--戴爾/聯想等案例

孫子兵法：知自知彼，百戰不殆 麥肯錫：以事實為基礎 菲利蒲.科特勒：探察

前言：SWOT分析是企業戰略研究中一種常用的分析工具，被廣泛運用在企業戰略管理、市場研究、競爭對手分析等領域中。

目 錄

1、SWOT分析原理

2、SWOT的意義

2.1優勢與劣勢分析（SW）2.2機會與威脅分析（OT）

3、SWOT分析的過程

4、企業管理人員操作SWOT法步驟

5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）

6、案例2：聯想數字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案

7、案例：某百年老字號餐飲店的SWOT分析：

8、練習題：A廣告公司的SWOT分析

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1、SWOT分析原理

SWOT分析有其形成的基礎。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。著名的競爭戰略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產業結構入手對一個企業“可能做的”方面進行了透徹的分析和說明，而能力學派管理學家則運用價值鏈解構企業的價值創造過程，注重對公司的資源和能力的分析。SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎上，以資源學派學者為代表，將公司的內部分析（即20世紀80年代中期管理學界權威們所關注的 研究取向，以能力學派為代表）與產業競爭環境的外部分析（即更早期戰略研究所關注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結合起來，形成了自己結構化的平衡系統分析體系。

與其它的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結構化和系統性的特征。就結構化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現為構造SWOT結構矩陣，并對矩陣的不同區域賦予了不同分析意義；其次內容上，SWOT分析法的主要理論基礎也強調從結構分析入手對企業的外部環境和內部資源進行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀60年代，就已經有人提出過SWOT分析中涉及到的內部優勢、弱點，外部機會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻就在于用系統的思想將這些似乎獨立的因素相互匹配起來進行綜合分析，使得企業戰略計劃的制定更加科學全面。

SWOT方法自形成以來，廣泛應用于戰略研究與競爭分析，成為戰略管理和競爭情報的重要分析工具。分析直觀、使用簡單是它的重要優點。即使沒有精確的數據支持和更專業化的分析工具，也可以得出有說服力的結論。但是，正是這種直觀和簡單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過羅列S、W、O、T的各種表現，形成一種模糊的企業競爭地位描述。以此為依據作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數據彌補SWOT定性分析的不足，構造高層定性分析的基礎。

2、SWOT的意義

SWOT分析代表分析企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中，優劣勢分析主要是著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上，但是，外部環境的同一變化給具有不同資源和能力的企業帶來的機會與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯系。

2.1優勢與劣勢分析（SW）

當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。換句話說，所謂競爭優勢是指一個企業超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現企業的主要目標——贏利。但值得注意的是：競爭優勢并不一定完全體現在較高的贏利率上，因為有時企業更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。

競爭優勢可以指消費者眼中一個企業或它的產品有別于其競爭對手的任何優越的東西，http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

它可以是產品線的寬度、產品的大小、質量、可靠性、適用性、風格和形象以及服務的及時、態度的熱情等。雖然競爭優勢實際上指的是一個企業比其競爭對手有較強的綜合優勢，但是明確企業究竟在哪一個方面具有優勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。

由于企業是一個整體，并且由于競爭優勢來源的廣泛性，所以，在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業在某一方面或幾個方面的優勢正是該行業企業應具備的關鍵成功要素，那幺，該企業的綜合競爭優勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。

企業在維持競爭優勢過程中，必須深刻認識自身的資源和能力，采取適當的措施。因為一個企業一旦在某一方面具有了競爭優勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。一般地說，企業經過一段時期的努力，建立起某種競爭優勢;然后就處于維持這種競爭優勢的態勢，競爭對手開始逐漸做出反應;而后，如果競爭對手直接進攻企業的優勢所在，或采取其它更為有力的策略，就會使這種優勢受到削弱。

而影響企業競爭優勢的持續時間，主要的是三個關鍵因素：（1）建立這種優勢要多長時間?(2）能夠獲得的優勢有多大？（3）競爭對手作出有力反應需要多長時間？如果企業分析清楚了這三個因素，就會明確自己在建立和維持競爭優勢中的地位了。

2.2機會與威脅分析（OT）

隨著經濟、社會、科技等諸多方面的迅速發展，特別是世界經濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網絡的建立和消費需求的多樣化，企業所處的環境更為開放和動蕩。這種變化幾乎對所有企業都產生了深刻的影響。正因為如此，環境分析成為一種日益重要的企業職能。

環境發展趨勢分為兩大類：一類表示環境威脅，另一類表示環境機會。環境威脅指的是環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。環境機會就是對公司行為富有吸引力的領域，在這一領域中，該公司將擁有競爭優勢。

對環境的分析也可以有不同的角度。

比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析：即從政治（法律）的、經濟的、社會文化的和技術的角度分析環境變化對本企業的影響：政治的／法律的：壟斷法律；環境保護法；稅法；對外貿易規定；勞動法；政府穩定性；經濟的：經濟周期；GNP趨勢；利率；貨幣供給；通貨膨脹；失業率；可支配收入；能源供給；成本； 社會文化的：人口統比收入分配；社會穩定；生活方式的變化；教育水平；消費；技術的；政府對研究的投入；政府和行業對技術的重視；新技術的發明和進展；技術傳播的速度；折舊和報廢速度。

哈佛大學教授邁克爾·波特的名著《競爭戰略》中，提出了一種結構化的環境分析方法，有時也被稱為“五力分析”。他選取的五種環境要素是：

產業新進入的威脅：進入本行業有哪些壁壘？它們阻礙新進入者的作用有多大？本企業怎樣確定自己的地位（自己進入或者阻止對手進入）？

供貨商的議價能力：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰略中本企業的地位，供貨商http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

之間的關系，從供貨商之間轉移的成本等，都影響企業與供貨商的關系及其競爭優勢。

買方的議價能力：本企業的部件或原材料產品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯合的危險、本企業與買方是否具有戰略合作關系等。

替代品的威脅：替代品限定了公司產品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業必須分析，替代品給公司的產品或服務帶來的是“滅頂之災”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉而購買替代品的轉移成本；公司可以采取什幺措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買替代品的風險？

現有企業的競爭：行業內競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業產品或服務的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業內的競爭激烈程度。顯然，最危險的環境是進人壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業內競爭激烈的產業環境。

在SWOT分析的基礎上，可以得到可供選擇的四種基本戰略類型：SO戰略就是依靠內部優勢去抓住外部機會的戰略；WO戰略是利用外部機會來改進內部弱點的戰略；ST戰略就是利用企業的優勢,去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰略就是直接克服內部弱點和避免外部威脅的戰略。

3、SWOT分析的過程

好的SWOT分析的前提是正確識別出優勢、劣勢、機會與威脅因素。而評價某種因素優劣與否，該因素又預示著機會或威脅，取決于企業的生存環境，而企業的生存環境主要由行業背景與主要競爭對手構成。

行業背景主要指行業的關鍵成功因素，即在本行業中要想獲得良好的效益、聲望和市場表現而必須具備的幾項關鍵的技能與資源，這決定了企業擁有的某項資源的優劣性。同時，行業背景還揭示機會與威脅，即當前和未來一段時間內，行業環境中存在的、或可能出現的，將對企業和競爭對手都發生重大影響的外界因素。競爭對手決定了行業的競爭程度激烈與否，直接反映企業的競爭力強弱。因此，一個從企業生存環境出發來考察企業競爭實力的SWOT分析步驟可以用圖1來表示。

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4、企業管理人員操作SWOT法步驟

A確定SWOT：從外部戰略環境分析作業所形成的《外部戰略分析報告》和內部戰略環境分析作業所形成的《內部戰略環境分析報告》中，得出外部機會和威脅及內部優勢和劣勢，作為分析表的基礎。如有必要，要對《外部戰略分析報告》和《內部戰略環境分析報告》的結論進行審核。

B編制SWOT分析表：在SWOT的基礎上，編制《SWOT分析表》。

C提出分析報告：根據《SWOT分析表》，提出本企業可供選擇的競爭戰略，并形成《SWOT分析報告》草案，報本崗位直接上司審核。

要注意的是：

1.外部機會和威脅及內部優勢和劣勢的確定要恰當； 2.按SWOT分析方法，正確地編制SWOT分析表； 3.競爭戰略要與SWOT分析表相一致；

4.SWOT分析報告要經直接上司審核，如有必要修改，要按直接上司要求修改。

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5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）

5.1機會——Opportunity(1)個人電腦產業的成長前景依然誘人。在今后的幾年中可以預期高終端個人電腦有15％的收入增長率、產業有12％的綜合增長率

(2)應用于企業的成長最快的部分將是其頂尖系統。這個部分在今后的幾年中預計年增長率可達20％

(3)尖端技術、網絡作業、顧客服務與支持以及成本是企業計算機系統購置的基本決定因素(4)1995年后顧客更換過時系統的數量將超過首次購買者(5)歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一

(6)個人電腦的美國市場飽和度相對還很低。只有33％的白領在工作中使用個人電腦，只有17％的國內家庭擁有個人電腦

(7)最大的成長機會當屬于那些中小企業(雇員不足500人)

5.2威脅——Threat(1)個人電腦行業的競爭非常激烈，其中包括傳統的制造商如IBM與康柏，以及不斷增多的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克隆

(2)對零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價格的變化與零部件可獲得性非常脆弱(3)零售計算機商店通常不會固定地忠誠于他們商店內所出售的某一特定品牌的系統(4)一些行業分析家們認為個人電腦產業的增長率隨著經濟增長率的放慢而變得不確定(5)大型、資源充裕的競爭者的研究與開發可能使得一些專利技術很快過時

(6)由創新者和最早模仿者所啟動的美國市場預計在今后的幾年中會停滯，75％以上的顧客不能擔保有購買一套家用計算機系統的財力。(7)市場衰退減緩了產品更新改良的速度

5.3強勢——Strength(1)70％以上的戴爾的客戶已成為重復購買者；(2)企業文化以業績為導向，并強調顧客滿意；(3)提供高績效、低成本的產品和頂尖系統；

(4)正在開發專利技術以提高系統的績效，同時改善其作為顧客系統開發者的形象；(5)被認為是在顧客滿意、售后服務方面的行業領袖之一。1991年后戴爾在美國、英國、德國和法國開展的顧客滿意民意測驗中名列前茅；

(6)在過去的兩年中，國際市場對戴爾設計系統的需求有所增加，戴爾進軍歐洲市場的舉動使戴爾得以進入占據世界70％的個人電腦市場；

(7)與施樂公司簽訂了為戴爾的個人電腦實施現場服務的合同。戴爾顧客中97％以上都在施樂標準化服務的范疇內

(8)國際銷售已連續3年成倍增長，反映出所有的分支機構的運作以及在法國和瑞典的第一的運作都有利可圖

(9)與美國康柏公司簽訂了專賣合同。根據此合同，戴爾的所有產品都將通過美國康柏在全http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

美的超市出售

(10)報告在對大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增加

5.4弱勢——Weakness(1)邁克爾·戴爾被批評缺乏耐心，并不能傾聽其它管理人員的意見。一些產業觀察家們質疑隨著公司的發展和成熟，邁克爾·戴爾是否還有能力繼續運用他的管理手段

(2)戴爾公司的員工構成反映出組織的潛在的弱勢，即缺乏有經驗的員工和對企業的所有權。盡管員工中男性與女性大約各占50％，但是，在管理層中，只有一名女性管理人員——顧客服務經理

(3)戴爾在對產品的宣傳和新產品的導入方面遠遠地落后于競爭對手

(4)公司在促銷上著眼于電訊營銷戰略，戴爾沒有抓住其它的渠道進行促銷活動(5)戴爾在營銷規模小的市場上，缺乏對產品的優選(6)應收帳款及其平均回收期在不斷增多和延長

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6、案例2：聯想數字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案 6.1背景

2002年，在入世大背景下，經濟高速發展，市場潛力廣闊，中國（不含港澳臺，下文同此）已成為國際各大公司亮相爭奪的目標。中國企業面對入世，既存在危機，又是難得機遇。如何穩定國內市場，并以此作為拓展海外市場的基礎，是眾多中國公司面臨的共同問題，2002年，對聯想集團來說，也是關鍵的一年，為此，聯想推出“天麟”、“天麒”兩款新型計算機，作為開拓市場的急先鋒，應對中國市場的機遇與挑戰。假定本小組作為聯想公司營銷部門，對“天麟”、“天麒”進行營銷策劃。（1）營銷環境研究：

1、經濟方面

中國自1978年實行改革開放以來，年均經濟增長率約為8%，其中，在911現象下，2000年和2001年均為7.3%，是全球經濟增速最快最穩的國家，國民生產總值列世界第七位，外匯儲備列世界第三（僅次于日本和歐盟），居民儲蓄達7萬億元（人民幣）世界第一。中國工業類型齊備，自然資源豐富。在過去十年中，東部經濟發展迅速，重要城市有上海、廣州、北京、深圳等。2000年中國啟動西部大開發，同時青藏鐵路動工修建，預計在未來十年，中國經濟仍將有極大的發展潛力。2001年中國正式成為世貿組織成員，中國市場逐步與國際市場接軌，國內不規范的經濟秩序將被扭轉。同時，國內市場的競爭將更加激烈，2002年政府主要的經濟目標仍是努力增加人民的收入，刺激居民消費。這些都為聯想新機型的推出提供了極好的外部經濟條件。

2、政治方面

自1990年以來，中國政局持續穩定，為經濟的發展提供非常有利的條件。全國各地區基本形成了各具特點的區域市場。隨著第三次科技革命浪潮的沖擊，政府采取了對高科技企業積極扶持的戰略，希望以此發展本國的高科技，推進國家現代化進程。同時，不同地區、城市也相應的制定了各自的網絡、高科技發展規劃。工廠產業作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵。

3、文化方面

中國主要受傳統的儒家及佛教文化影響，對新事物主要采取較平和的接受態度。同時，隨著改革開放和全球的影響，廣大群眾普遍愿意嘗試新事物，樂意甚至積極與外界進行交流。在生活質量上，由于國家經濟的發展，居民收入仍將持續增加，擁有較大消費能力的中產階級將逐步擴大。同時，教育普及率的提高，掌握計算機基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來越多的中國居民購買計算機。在科技發展上，由于政府政策的傾斜，法律保護的加強，以及擁有自主知識產權的科技成果對企業重要性要求的提升，企業將加大科技開發的投入，競爭方向也將由價格競爭轉為科技的競爭。同時，隨著中國居民消費者要求的提升，企業服務水平也將提升。消費者分析目前，根據現今經濟發展狀況，PC的主要消費群體將主要集中在中國的東部及中部發達城市地區，同時在未來幾年內，在西部地區也將出現具有購買計算機產品的潛在消費者。這些消費者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。其中、大學以上文化水平的比例很高。②他們都是收入較為寬裕的中產階級；家庭年收入在4萬元左右。③普遍對家用計算機配置要求較高，用以滿足不同目的使用需求。④他們重視產品的價格。鑒于中國勤儉的傳統，中國消費者會比其它地區的消費者顯得更加精打細算。http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

此外，品牌因素也逐漸成為消費者選擇計算機的一大考慮因素。因此，消費者在準備理性消費的時候，隨時都有可能傾向其它競爭對手。（2）競爭對手研究：

1、IBM IBM即國際商業機器公司，1914年創立于美國，是世界上最大的信息工業跨國公司，目前有全球雇員30萬多人，業務遍及160多個國家和地區。2000年，IBM公司全球營業收入達880多億美元。IBM于80年代中后期，重新進入中國，1992年于北京成立了國際商業機器中國有限公司，到目前為止，已將分公司及擴展至上海，廣州、西安、深圳等，8座城市，擁有8有合資企業，2家獨資公司，員工3000人。近期IBM對其企業進行改組成立大中華區，實施以行業劃分為基礎的發展戰略，以此涉及中國經濟各戰線。1995年，IBM在京成立中國研究中心，作為其全球八個科學實驗室之一，服務于中國市場，并在深圳設立了采購中心。1998年IBM宣布將電子商務作為其今后在華業務重點。IBM在網絡管理，系統管理，龐大數據庫系統集成上，有強大優勢。其家用計算機A系列、采用P4處理器，128M內存40G硬盤，Win2000操作系統，價位約11000左右。兩者均屬于中高家用計算機。

2、清華同方

清華同方股份有限公司是一家以信息產業和人工環境產業為主營業務的高科技股份制公司。同方信息產業是以網絡技術為核心，以計算機，軟件與系統集成，光盤IC卡等相關技術為內容的具有自己特點的信息產業。同方人工環境專業從事人工環境工程和節能改造工程。清華同方股份有限公司計算機事業部作為清華同方總公司信息產業的領軍企業，一直專注于INTERNET接入設備的研發、生產、銷售和服務。他以高新技術為先導，緊密依托清華大學的人才、科技優勢，堅持“技術+資本”的發展戰略，經歷四年的奮斗實現了超常規的發展。2000，同方計算機在國內廠商產銷量排名列第三（CCID統計）清華同方計算機事業部的產品線主要涵蓋臺式機PC、移動辦公用品以服務器和行業應用解決方案。目前，在遍布全國各地6大區、27個辦事處的基礎上，清華同方計算機1000余家代理商和800家專賣店已形成輻射全國的強大的營銷網絡。

3、北大方正北京北大方正集團公司是北京大學創建的高新技術企業。方正集團擁有3個控股的上市公司，在香港上市的有：方正（控股）有限公司，方正數碼（控股）有限公司；在上海上市的有：上海方正延中科技集團股份有限公司，17家獨資、合資企業。員工總數約6000人，總資產50億元，2000年銷售規模達到100億元。集團擁有企業技術中心，中心下設方正技術研究院和5個研究所（指紋技術、信息技術、信息產品、精細化工、稀土科技）。其中文文字信息處理技術和指紋信息識別技術均處于世界領先水平。1997年，集團已成為國家120家大型試點企業集團之一，國家首批6家技術創新試點企業之一，國家重點支持的5家PC生產廠家之一。集團在基于Internet的軟件開展和系統集成方面有雄厚的實力。其主要機型有卓越Z系列。均采用PⅢ處理器，40G硬盤，128MB內存，2000年推出新型采用P4的卓越計算機，但并未受市場注目。

4、臺灣宏基

1976年在臺灣成立，它通過實施“國際品牌，本土價位”的行銷策略，年營業額達85億美金，自有品牌產品暢銷全世界，個人計算機市場占有率全球第十，在美國名列第九；意大利第一。其計算機有Aspire EL, Aspire CL,Aspire3300系列，均采用無WNN的Linux操作系統，P4處理器，40G硬盤。此外，惠普、DELL、明基、TCL、海爾等計算機品牌，雖http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

暫不具較大市場分額，但他們是國際，國內名牌，實力強勁，是潛在的對手。

（3）自身分析：

聯想集團成立于1984年，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。于1994年在香港上市（編號992），目前擁有員工9000余人，1999年和2000年聯想集團曾連續2年被評為中國電子百強企業第一名；于2000年7月，入選香港恒生指數成份股；2000財年聯想計算機整體銷量達262萬臺，截至2000年四季度，聯想計算機已連續5年位居國內市場銷量第一，并連續三季度獲得亞太市場（除日本外）第一；聯想昭陽筆記本銷量2000年達到11萬臺，連續5個季度居中國市場銷量第一。在過去的十幾年里，聯想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產品，推動中國信息產業的發展。面向未來，作為因特網全面技術與服務的提供者，聯想將以因特網為核心，全面客戶導向為原則，滿足家庭、個人、中小企業、大行業大企業四類客戶的需求，為其提供針對性的信息產品和服務。為此，聯想集團組成了六大業務群組，即：為個人和家庭客戶提供各種接入端設備和ISP、ICP信息服務的消費IT、手持設備、信息運營業務群組；為企業和大行業客戶同樣提供針對性的產品和服務的企業IT業務群組和IT服務業務群組；在QDI主板業務的基礎上構筑部件/合同制造業務群組，以期發展更大規模的制造業。在技術競爭日益激烈的今天，聯想集團不斷加大對研發技術的投入和研發體系的建立，加強軟件產業的發展。到2003年，聯想對研發的投入將達到20億元人民幣左右。目前，已成立了以聯想研究院為龍頭的二級研發體系。在2001年5月，聯想軟件業務通過了CMM2的國際認證，為新世紀聯想技術的發展和騰飛奠定了基礎。目前，聯想在信息領域取得了豐碩的研究成果，現已申請專利231項，獲授權112項。申請的專利中，發明專利12項，實用新型91項，外觀設計128項，已初步形成了具有自主知識產權的核心技術體系。2000年聯想的專利申請數量比1999年增長了一倍，專利質量也有很大提高，部分項目已申請PCT專利。

為實現戰備目標，更好地迎接各種挑戰，提高企業的競爭力，聯想集團制定了完整的戰略路線：

一、立足國內市場，積極備戰海外；

二、以客戶為中心發展業務并設立組織結構；

三、以服務促進產品增值拓寬市場，以產品帶動服務成長。

四、積極采用聯盟和投資的方式進行業務拓展；

五、建立競爭力保障體系，實施矩陣式管理；

六、建立科學、系統的人力資源體系。

七、加大研發投入，建設研發體系，提升研發能力。

目前聯想在國內設有北京、深圳、上海分部，在武漢、成都、西安、沈陽設有外埠平臺，在國外設有歐洲、美洲、亞太三個海外平臺。聯想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個現代化的生產基地，年生產能力共達到400萬臺以上。2000年聯想以輝煌的業績取得了世界的關注。美國《商業周刊》評選為2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯想集團排名第八，作為大陸廠商首次在排行榜中榮登前10強。《投資者關系》雜志評選聯想為2000“最佳投資者關系亞太公司”。在路透社2000（中國大陸及香港）調查報告中，聯想的投資者關系在調查報告的十三項評選中聯想獲得十一項第一。美國《財富》雜志評選了“全球十大熱門科技股”，聯想集團是唯一入選的香港科技股。面向新世紀，未來的聯想將是http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

“高科技的聯想、服務的聯想、國際化的聯想”。聯想將自身的使命概括為“四為”，即：為客戶、為員工、為股東、為社會。為客戶：聯想將提供信息技術、工具和服務，使人們的生活和工作更加簡便、高效、豐富多彩。為社會：服務社會文明進步。為投資人：回報股東長遠利益。為員工：創造發展空間，提升員工價值，提高工作生活質量。近年取得榮譽如下：1997年，聯想集團成為國家120家試點企業集團之一。1999年，聯想計算機在99年第三、四季度連續在亞太市場位居銷量冠軍、榮獲全國電子百強第一名。2000年，美國《商業周刊》評出“全球信息100強”聯想集團名列第八。2000年，聯想集團連續兩年榮獲全國電子百強第一名。2000年，聯想集團成為國家技術創新企業集團之一。

6.2戰略決策SWOT分析

一、優勢·機會

（1）聲譽（品牌）聯想已連續5年位居國內市場銷售量第一，連續三季度亞太市場銷售量第一，1999年與2000年被評為中國電子百強企業第一名。2000年，聯想首次入《商業周刊》評選的2000年全球100名最佳科技公司前十名，名列第八，同時還被《投資者關系》雜志評為“最佳投資者關系亞太公司。在《財富》雜志選評的“十大熱門科技股”中，聯想是唯一選的香港科技股。由于得到政府的有力支持與推崇，以及市場的廣泛認可，聯想知名度得到極大提高。在一次對計算機的品牌認知度調查中，在品牌第一提及率上有55%的受訪者選擇聯想，品牌記憶度方面，聯想達到了86.2%。如此高的聲譽，為聯想新產品的推出提供極端有利的條件。

（2）技術開發聯想原為中科院的一家下屬企業，有非常強大的技術開發人員，現已申請專利231項，獲授權112。其中發明專利12項，實用新型91項，這表明聯想已初步形成具有自主知識產權的核心技術體系。有部分項目申請PCT專利。2000年，聯想集團成為國家技術創新試點企業集團之一。此外，聯想將至2003年，在新產品的R&D上投入資金20億，大加發展新科技，綜上所述，盡管與國際大企業IBM、HP、COMBAQ相比，聯想不是優勢，但在國內市場，聯想可是獨占鰲頭。

（3）零件采購聯想的上游采購與IBM、DELL等國際廠商享有同等待遇，70%的材料采購價格皆與國內其它廠商有幾個最量級的差距。由此，聯想所有系列的降價空間大于其它國內公司，一旦爆發價格戰，聯想系列產品仍將處于優勢地位。

（4）產品聯想新推機型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平處理器，同時，硬盤均達40G，最高達80G，內存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同類產品中配置最高的，比其它產品更能適應未來大信息交流而要求高存儲，空間的需要。加裝的光盤刻錄機使用戶能更容易的擴展存儲量及信息交換，這一配備其它廠商也不多見。在視覺方面，普遍采用液晶顯示器，16×DVD，64GeForce2M×400顯卡，立體聲全雙工合成音效12.1低音炮箱，及32M高性能圖形加速顯卡。高配置多媒體，能滿足要求家庭影院效果用戶的需要。預留的高速接口，以及163漫游賬號方便用戶鏈接獲得信息。獨有的“幸福之家”使聯想更具個性化。利用Boot Easy 核心與Recovery Easy技術解決了開機時間過長及系統崩潰問題，對新老用戶都很有吸引力。

二、劣勢·威脅

（1）“入世”后的潛在危脅盡管外國企業進入中國PC市場已多年，但我們認為外企的能量尚未完全發揮。依靠高配置低成本，聯想一直雄居全國第一，但與像IBM這樣的大企業http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

相比，聯想競爭力仍顯不足。主要表現為：①資金實力不足。②技術能力有限。IBM、DELL，和HP均有8個以上的全球研發中心。③市場競爭上，經過國際上競爭脫穎而出，這些外國企業無論在競爭手法與經驗上，都是成立十余年的聯想無法相比的，隨著“入世”之后外商投資手續更加簡便，跨國企業的追加投資將加大，國外品牌原本高昂成本將下降。鑒于全球經濟下滑，唯中國一枝獨秀的現狀，這些跨國企業將盡全力爭奪中國市場這一黃金寶地，預計市場上的競爭將更加激烈。

（2）營銷網絡及服務的相對劣勢盡管聯想在國內，國外有幾十個內外平臺埠及服務店，但與主要競爭對相比仍有不具優勢、甚至稍顯下降。例如方正為用戶提供的支持服務體系，TCL利用其在家電業編織的龐大銷售網絡，以及成熟的營銷手法將其產品分散進入各級市場，將蠶食聯想在農村市場的占有率。

（3）產品雖然聯想新進機型有諸多優勢，但也存在著不足：

①聯想產品穩定性上有待提高，這也是中國品牌與外國品牌在產品方面的最大差距。②在關鍵核心技術上，聯想不具有自主知識產權，受國際市場價格波動或壟斷影響。主操作系統、硬盤、處理器均系進口。這直接導致了聯想在開發高配置產品的同時，成本也。必然較高。雖聯想已投入大量資金用于RVD上，仍這個劣勢仍為聯想系列產品的軟肋。

三、營銷目標

自1984年以來，聯想已在中國市場占據領頭羊地位，同時邁出了海外擴張的腳步，目前，公司已具備了成為跨國企業的雛形。根據業已制定的整體戰略體系要求，我們認為在2002年的營銷活動中，聯想將采取以下舉措：①增加擴大對關鍵核心技術的開發，降低對外的依賴性，同時提高產品質量的穩定性，提升品牌，與外國PC公司抗衡。②以目前處于增長期、成熟期的“天禧”“同禧”及新推的“天麟”“天麒”為拳頭，立足大眾，提高服務水平，以培養并擴大客戶市場，達到品牌響，質量優，價格適合，高熱消的目標，明確貫徹“讓用戶得更好”的原則。

四、市場定位及目標市場

根據聯想“天麟”、“天麒”產品性能、價格等特點，我們將其定位為家庭用中高文件計算機，并對不同的市場做出不同決策。我們將市場分為以下幾類：

第一、學生市場。這個市場的特點是具有一定的知識學歷，信息的來源渠道比較暢通、及時，但是在經濟上尚依賴家長，我們選擇這個目標市場最終是根據他們對知識的渴求度。因此企業對于學生市場，應采取“知識信息”采購。強調產品的高科技性能，“天麟”、“天麒”——家庭數碼港全新上市，無論在數碼吞吐、導航、資源的共享以及綠色、安全、易操作方面都具有很強的優勢。

第二、家庭市場。對于家庭市場最終要促動家庭主導成員的購買動機。企業一方面要考慮目標市場的家庭收入狀況。成員組成，另一方面也要考慮產品對該家庭的利益程度。對之人家庭組，并且家庭成員有一定學歷，收入固定的市場，企業應著眼于產品品牌的推廣。對于有老人的家庭，可以根據老人的休閑娛樂需求推銷產品的放映功能。

第三、企業亞市場。這主要是針對學校，休閑網吧等多臺購買市場。這部分市場的特點是產品購買次數少的需求、量大，對產品的配置要求比較低，但穩定性要好，“天麟”、“天麒”產品液晶顯示器的更換可以使市場與企業雙方獲利，一方面目標市場可以降低成本；另一方面，對于企業可以獲得較大銷售增長，并通過售后服務保障其利益。

第四、股民亞市場。中國的經濟持續增長，股市行情在正常情況下都是比較樂觀的，因http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

此對于股民來說，他們希望獨立擁有一臺內存大，硬盤大的便于操作，能及時獲取所需的信息的。計算機以更好、更快、更及時地了解行情?！疤祺搿薄ⅰ疤祺琛闭梅纤麄兊囊蟆Ｒ虼?，我們應對這一亞市場進行必要的營銷活動，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。

6.3策略決策

根據以上分析，我們做出以下決策。

一、產品策略

1、產品組合主要方面有產品線的擴展。聯想集團雖具有一定的規模效應，但可以在原有規模基礎上，在生產能力過剩情況下，適時適量拓寬生產線。為聯想“天麒”、“天麟”產品的推出，企業應生產與之相適應的、有自己特色且滿足消費者要求的軟件配套設施，以滿足顧客“一次性購足”的需求。另外，為了滿足消費者所需信息量的擴大和寬帶網接入的需要，企業應在高新技術和市場信息反饋的基礎上，在計算機容量上不斷擴大。

2、產品導入期“天麒”、“天麟”產品尚處于導入期，企業應全力、及時推向產品于市場。首先作廣告宣傳，借助媒體，為產品造勢，擴大“天麒”、“天麟”的知識面及影響力及產品理念。

3、產品的R&D“天麒”、“天麟”產品的推出，必然會激化競爭，企業在應付競爭的同時，還必須著眼于新產品的研發，一方面新產品研發應及時，有效的對產品進行改進，以適應市場需求。另一方面充分考慮研發成本。適時適當的調整企業的資金結構，降低企業成本，擴大企業營利能力。

二、價格策略作為國內的知名的民族品牌計算機——聯想計算機。其計算機產品本身其有高級質優的形象，所以不能采取滲透定價策略。特別對于“天麒”“天麟”這兩種新型機，無論在中央處理器上、硬盤容量上，還是在內存、配件上，相對于其它同類產品都具有極大的競爭優勢，對于新產品初上市利用顧客求新的心理，以較高的價格刺激消費，可以較早的開拓早期市場。而此時，對于新產品未來需求無法準確估計的前提下，我們應先以高探路，一旦競爭者大量進入市場時，主動調整價格，增強競爭能力，也可符合顧客對待價格由高到低的心理，所以在產品上市初期，我們應采取“撇脂”定價策略。聯想計算機的品牌好，知名度高，價位也比較高，所以我們宣傳、促銷的側重點名突出在功能質量上。在心理定價方面，應采取威望定價和分級定價相結合，以吸收更多的中高檔消費者，也更能使消費者產生貨定價實、按值或按功能論價的感覺。

三、分銷策略

1、加快富裕農村地區分銷網絡的拓展目前聯想公司一直采用多家經銷的方式。經過近十年的發展，分銷網絡已遍布各大中小城市。在銷售量擴大的同時，也出現了一些問題。首先，城市的分銷網絡仍未擴及到農村。鑒于中國的國情，雖國家一直在發展城市化進程，但農民人口仍占統治地位。富裕的農民逐漸成為一個不可忽視的市場。在已有購買能力及需求的農村地區建立銷售網絡非常必要。針對個別競爭對手在分銷網絡上的優勢，我們應加快農村銷售網絡的建設，擴大市場的覆蓋面積。

2、調整部分零售商目前，由于聯想公司品牌效應不斷提升，使零售商的數量飛速擴大。但零售商的水平也出現分化，出現部分零售賣場與聯想市場定位不相搭配的情況。因此，在繼續擴大聯想計算機零售網點的同時，有必要對聯想的零售商進行一定調整，去除不合要求的零售商。

3、加強“聯想俱樂部”的作用目前，聯想已初步建立了針對聯想用戶的會員制的“聯想俱樂部”，但目前其作用仍未完全得到發揮，用戶僅是從“俱樂部”獲得關于聯想最新產品的信息。隨著早期聯想用戶更換計算機的時間的到來，如何留住用戶，保證用戶群的穩定是關鍵。據此我們可以給予這些用戶多優惠，如在更換計算機時，繼續采用聯想計算機的，可給予價格的優惠，并負http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

責收回舊的計算機。由此我們也可以從收回的舊計算機中獲得可再利用的零件，還可降低產品的成本。增強產品價格優勢，同時樹立綠色企業的形象。另外，應持續向用戶提供最新應用軟件信息，介紹同類軟件的優缺點，為用戶著想。

4、擴大產品維修渠道由于維修渠道及維修人員的不足，使部分用戶的計算機無法得到及時維修。因此，聯想公司應繼續增加維修網點，透過零售商，方便用戶維修。與此同時，保證維修員上門維修的質量，同時充當公司在小區域市場的分支機構，及時從市場上得到反饋信息，以改進產品。做好對用戶與潛在用戶的服務工作，推出五星級服務，消費者個性化需求。同時，開遍售后服務監督熱線，專人跟蹤，將服務承諾落實到實處，對消費者的疑問與投訴，要盡快解決。通過這些扎扎扎實實的服務措施，解除消費者后顧之憂，提高企業及產品的美譽度，樹立企業完美形象。

四、整合促銷策略充分認識促銷是一柄雙刃劍重要含義，對消費者行為的透徹了解，是制定廣告和促銷策略的基礎。單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費者造成“打折商品”或者“掉價”的感覺。促銷必須依據其特性，成為整合營銷的有機組成部分，才能為品牌形象、產品銷售貢獻最大的力量。生動化促銷與產品銷售量促銷的整合：在各個賣場，掛上了大量的聯想Logo，精心準備很多的宣傳品，烘托了良好的賣場氣氛，給消費者以視覺上和感覺上的沖擊。而在這時配合商品售量的促銷，能讓客戶產生購買行為的沖動。公關促銷與媒體促銷的整合：公關的意義在于間接地為銷售服務，間接地為品牌服務。在這個時候，抓住公眾對聯想的良好印象，“趁熱打鐵”，充分利用媒體促銷，為品牌傳播和銷售創造良好時機。我們不能忽視大學生對家用計算機的消費影響力，我們要熱心資助大學社團的活動，如文藝會演，英語角等。并樂于在大學作專題報告，向大學生贈送公司資料，傳播公司文化和我們的心理理念，以建立良好口碑，提高企業美譽度，從而占領盡可能廣的目標市場。廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升聯想品牌形象，是建立品牌的忠誠必經之路，也是我們促銷的升華。在創造消費者的強烈品牌意識和偏好方面，絕不應吝惜花錢，繼續依靠大規模的廣告戰，使聯想品牌持續較高的市場份額。運用大量新的媒體新的意境，讓消費者處處感受到聯想數字計算機的存在和魅力。利用公益效應，直接擴大企業、產品知名度，提高企業形象，且廣告對象十分廣泛。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護。在高速公路兩旁我們以合理布置適當的戶外廣告。因地制宜，設計促銷戰役，與此同時，充分利用2002年的體育、文化事件，轉向廣告和公共關系，以建立長期的消費偏好。促銷與商品銷量促銷、產品生動化促銷的整合：該整合的目的是在提升聯想品牌形象的同時，保證計算機在銷量和品牌表現上保持一致。培養具有進取心的銷售人員，以卓有成效地爭取到準客戶，參與現場展銷和促銷，這也是提升聯想形象的直接策略。在長期能產生利益的公益事業上有所投入，是一項長期的投資，它有利于提高品牌知名度，提升聯想形象?？傊撓氪黉N整和的唯一目的就是更好地實現與消費者的雙贏，打響中國入世后的第一仗。

6.4附件：家用電腦問卷調查

為了對家用電腦的市場信息有更深入的了解和掌握，以便我們知道您的需要，能夠更好的為您服務，我們特做此問卷。衷心感謝您的積極參與。

1目前您是否擁有家用電腦：

A.臺式機電腦B.筆記本電腦C.暫時沒有 2如果有，是什幺品牌：

A.聯想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCLF.兼容機G.其它＿＿＿＿ http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

3您家中是否準備或再次購買電腦： A.是，正在考察B.不，以后再說C.還未確定 4您購買電腦的主要依據是什幺：

A.品牌知名度B.價格C.特色功能D.售后服務E.外觀樣式F.其它＿＿＿＿ 5您認為家庭電腦的最佳裝機總價應在：

A.5,000以下B.5,000-8,000C.8,000-11,000 D.11,000-15,000 E.15,000以上 6您比較了解的電腦品牌有(最多可選三項)：

A.聯想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCL F.同方G.康柏H.海信I.長城J.其它 7對于功能相近的品牌電腦，您認為價格是否為決定因素A.是B.否

8您對聯想電腦的了解程度如何A.非常了解B.比較了解C.知道一些D.沒聽過 9您認為聯想電腦最讓您滿意的是A.性價比B.穩定性C.售后服務D.民族品牌E.其它＿＿＿＿

10您認為聯想電腦在以下哪些方面需要改進 A.銷售價格B.產品性能C.售后服務D.銷售渠道E.其它＿＿＿＿

11您能否很快地知道聯想電腦最新機型的相關訊息： A.能B.否

12您家里購買電腦的方案來源于A.自己決定B.廣告傳媒C.親戚朋友D.銷售商建議 13您怎樣應用家庭電腦A.數字體驗B.發燒音響C.家庭影院D.平面設計E.其它＿＿＿＿

再次感謝您的積極參與！

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7、案例：某百年老字號餐飲店的SWOT分析：

7.1SWOT分析（1）企業優勢

1、傳統的百年老字號，歷史悠久，具備得天獨厚的品牌知名度；

2、支撐品牌的XX制作工藝獨特，品質一流；

3、已客觀形成了多元化經營模式，具備了發展規模經濟的潛在條件；

4、技術人員較充裕，具備研制開發新產品的力量；

5、各級主要管理者長期在本行業工作，具備了豐富的行業閱歷；

6、員工多數是在企業長年工作的職工，于企業有濃厚的感情與較高的企業忠誠度；

7、由于是冠有“津門三絕”等眾多榮譽與稱號的舉頭產品，政府相對更重視企業的成長與發展；

8、從發展連鎖的數量與輻射面來講，已初具連鎖業態規模；

9、已建立了產品銷售網絡(食品廠產品銷售)；

10、飯店客房具有相對穩定的客源。（2）企業劣勢

1、品牌形象嚴重老化，品牌認知單一，品牌美譽度日趨淡化，具備相對品牌忠誠度的顧客群年齡偏大，后備的潛在消費者群體對形象老化的品牌沒有認同感，無法形成品牌吸引力；

2、當前企業形象極不鮮明，難以獲得廣泛的認識與關注，不利于宣傳與傳播；

3、沒有深入研究并明確企業的經營理念，不利于統一全員的思想；

4、內部管理模式不合理，無法提高運營效率與統一配置、整合各方面資源；

5、管理制度不健全，在企業高速發展時必然失控；

6、企業市場化導向不足，對市場的研發能力十分薄弱，直接影響企業產品開發與市場拓展的針對性與準確性；

7、營銷方式與技巧簡單、落后，無法實現效益最大化；

8、人力資源配比不均衡，專職的營銷人才及可作為發展后備的管理人才匱乏；

9、品牌產品的制作無法實現標準化生產，難以保證質量與口味的統一，尤其對發展連鎖十分不利；

10、正是由于XX給人們根深蒂固的印象，所以對品牌延伸帶來了困難，除非采取強勢的宣傳手段配合，但亦存在著一定的風險性。（3）發展機會

1、食品消費市場十分廣闊。

2、國內的連鎖市場滲透率很低。

3、餐飲市場增長速度很快。

4、有很多潛在的顧客群有待研究開發。

5、有廣闊的區域市場有待開發。

6、有許多潛在的內、外部資源可以挖掘并充分利用。

7、國家積極鼓勵發展品牌連鎖經營，政策條件將日趨有利。

8、已形成氣候的中式快餐連鎖企業不多。

9、消費者越來越趨向消費名牌產品與服務。http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

（4）市場威脅

1、食品工業發很快，競爭激烈。

2、中式與西式各類型快餐連鎖企業增長迅猛，競爭日趨殘酷。

3、經濟較寬裕人士及其子女，以及追求時尚的青少年對洋快餐已形成極高的認同感與品牌忠誠度。

4、隨著餐飲市場快速增長的吸引力，紛紛涌入的同行業越來越多，在同等條件下，必然會有一些條件相近的同行會采取價格大戰甚至其它一些不良競爭手段。

5、由于發展連鎖的企業越來越多，對于本發展連鎖經營可選擇的理想受許加盟者將越來越少。

6、消費者對食品品質、營養、口味以及對健康的影響越來越挑剔。

7、消費者對就餐環境、服務質量要求越來越高。（5）SWOT分析圖說明

由SWOT坐標圖我們可以很清晰地看出當前企業的優勢、劣勢與外部環境的機會與威脅關聯度，及其主次、輕重的程度。

在坐標圖上半部，其橫縱結點為企業的優勢在發展機會中的“在有作為”的關聯點，以及在市場威脅下“抵御抗衡”的關聯點。其橫向結點越多，證明其優勢的作用程度越大。

在坐標圖下半部，其橫縱結點為企業的劣勢在發展機會中“力不從心”的關聯點，以及在市場威脅下“不堪一擊”的關聯點。其橫向結點越多越說明其劣勢的危害程度越大。

對于外部環境條件的機會與威脅，屬于我們企業不可控的因素，其客觀存在于企業發展環境中，我們無法主觀地將其改變，故必須要對其欣然接受，并充分適應。而對于我們企業自身的優勢與劣勢則屬于完全可以控制與改進的因素結合，其對外部機會與威脅的相關性，對優勢部分要充分鞏固，并按其主次、輕重有計劃地使其逐步變級放大，而對劣勢部分要大力改進，并按其輕重緩急分步驟地使其陸續消除或縮小。http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

7.2企業發展戰略定位

一、戰略類型確定

根據企業發展力研究我們可以清楚地了解到我們所處的現實環境及其帶給我們企業的巨大機遇與客觀威脅，同時也可以充分地認識到我們企業自身的相對優勢與劣勢。根據SWOT分析圖我們可以分步驟地進行戰略選擇。

結合當前現狀，企業目前在第二象限的結點最多，所以短期內應側重扭轉型戰略，積極而有條不紊地實現短期目標——迅速對經營發展形成障礙與風險的自身劣勢。此一目標達成后，則第一象限的絕對優勢便充分展現，屆時即可毫不猶豫地實施典型地輔以多元化經營的增長型戰略。

二、經營單元的資源配置

三、短期目標與戰略定位(為期1~2年)(一)目標：消除與改進企業的自身劣勢，構筑起長期穩定而快速發展的平臺。(二)戰略重點：實施“三到位”戰略

定位依據：無論是發展連鎖經營、品牌經營，還是規模經營、集團化發展，企業現行的帶有明顯國營體制下遺留的舊有管理模式、整體形象以及市場操作水平都極難與之配伍，必須盡快改善，否則一切都是空談。

1、管理上到位

(1)建立健全企業行政、財務、人事等相關管理制度； http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

(2)根據長期發目標，完善組織結構與崗位設置；(3)研究并制定合理的激勵機制與薪酬體系；

2、形象上到位

(1)深入研究企業的傳統文化與時代潮流的契合點，以確立XX個性鮮明而又易于被公眾接受的企業文化；

(2)設計并制定企業MIS理念識別系統方案；(3)設計并制定企業BIS行為識別系統方案；(4)設計并制定企業VIS視覺識別系統方案；(5)貫徹并實施方案內容。

3、營銷上到位

(1)深入研究食品廠之目標市場、產品策略、價格策略、渠道策略、廣告策略與促銷方式，并實施整合營銷策劃；

(2)研究并制定特許經營的拓展方案；

(3)通過內部甄選或對外招收選拔出企業各經營單元所需的業務人才，組建一支高效的行銷組織。

四、理念支撐(一)全員理念

1、在“原地踏步”就是“倒退”的危機意識

市場經濟最為殘酷的一面就是使企業只存在于兩種類型，一種是各方面不斷創新，競爭力持續發展的成功企業，一種是滿足于暫時性狀態，保守發展式發展或發展相對遲緩，競爭力相對外部逐步下降，以致最終走向衰退直至倒閉的企業。這里所說“原地踏步”還并非“原地不動”，而是相對于整體行業與社會發展處于較低發展速度。

2、“大富方安”的理念

傳統保守的“小富即安”的思想已完全不適合當前的社會發展狀態，其無法經受市場經濟狀態下的隨時可能發生的威脅與挑戰，抗風險與抗壓力的能力十分薄弱，隨時有被突如其來的外部打擊擊垮的危險。因此，各級管理者決不能“安于小富”，而必須有雄心與魄力樹立“大富方安”的理念。

3、品牌“銀行”理念

每位員工都要樹立這樣一種觀念，即XX企業的每一個店面、每一個產品、每一項服務以及與品牌發展相關的每一件事情，如果做好了，就等于在為XX品牌存錢，否則就是在支取，而且是在支取本可以有極高回報率的資本金。

(二)管理者理念

(1)一切圍繞長遠性發展的意識

為了企業健康、穩定地發展，各級管理者必須要能夠做到在長期利益與眼前利益有矛盾時，為了長遠目標而不惜放棄眼前現實利益，能夠具有從全局的角度考慮問題的意識。

(2)投資與回報的意識

作為管理者必須要對各項投資有正確的觀念，必須充分辨別資金使用中些是費用，哪些投入是投資，對于能帶來直接與間接利益的投入要果斷而堅決，而對于與經營無利益關系的http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

費用支出要層層把關，嚴格控制。

(3)人才就是財富的觀念

當前的競爭很大程度上是人才競爭，對于能為企業帶來各種利益的各類人才要你對待財富一樣高度重視，以利于留住現有人才并吸引更多的外部人才。

(4)不斷學習新知識，掌握新技能，接受新事物的觀念。

當前的市場競爭日趨復雜，企業在經營與管理過程中依照陳舊的傳統觀念、傳統方法與經驗是很難有競爭力可言的，必須要適應此時代潮流，積極接受新事物，學習新知識，掌握新方法、新技能。

五、長期目標與戰略定位(一)目標

1、天津市發展品牌經營成功的“老字號”餐飲企業。

2、全國知名的現代化餐飲產業集團(而絕非只知道XX)。

3、國際知名的中國現代化“百年老店”。(二)戰略定位：多品牌發展戰略

從SWOT分析圖中，我們可以清楚地看到XX品牌在企業優勢中的重要程度，如能將此品牌優勢保護好、管理好、利用好，并使其繁衍生息，那幺企業亦將持續地向前發展。母、子品牌戰略：此戰略可解決企業諸多發障礙與難點。實施此戰略可通過現有母品牌的優勢帶動其衍生出的子品牌快速成長與擴張，并由子品牌去涉及母品牌不宜直接延伸的或很難直接延伸的領域，從積極地一面來講，子品牌的代母延伸，可能會通過新的概念、新的形象打破固有的公眾認識定式(XX就是XX，XX就是XX)，更易于獲得認同與接受，那幺此一子品牌便成為新的名牌，作為企業又一品牌資產，當企業需要時其甚至可以替代母品牌來進行品牌經營發展；從消極的一面來講，畢竟當前的母品牌為企業唯一的品牌資產，是企業生存發展的根本，因此在某些領域的延伸存在著極大的風險性，嚴重時可能會帶來毀滅性的災難，但如果以派生出的子品牌來冒此風險，則安全得多，萬一失敗了，代價很小，不會傷到元氣。這不僅對企業是一種保護，更是對傳統民族品牌的一種保護，是我們神圣的義務。

六、戰略指導思想(一)長遠發展的思想

企業發展必須著眼于未來，這是戰略的長遠性特征決定的，企業采取任何行動都要考慮對長期發是否有利。為企業能健康、穩定地發展，要不惜放棄一些眼前利益。(二)系統化思想

企業發展必須注重系統化原則，這是戰略的全局性特征決定的。用系統論的觀點來研究全局性發展規律和方向，樹立整體觀點、動態平衡點和協調觀點，把企業方方面面有機地結合起來。

(三)市場導向的思想

市場的需求是企業存在和發展的前提條件，企業必須以滿足顧客需求和為顧客提供最大利益的服務為宗旨，以求得自身發展，尤其是當前呈現出的全球市場一體化的趨勢，就更需要我們在更大的市場廣度上來考慮顧客的需要。(四)競爭性思想 http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

在日趨白熱化的市場競爭中，優勝劣汰更加明明，且速度加快，企業若想長期立于不敗之地，就必須要不斷地尋找、解決關系企業存在與長期發展的關鍵性問題，創造出超于同業或直接與間接對手的相對優勢。

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8、練習題：A廣告公司的SWOT分析

A公司是年銷售額50萬的地方廣告代理公司，以G市為中心經營著與地域密切聯系的廣告業務，主要顧客有當地賓館，旅游景點和當地餐館，主要經營報紙、電視等廣告業。

這個行業特點是，受IT影響，特別是互聯網的標識廣告和電子郵件廣告的出現。近年來，各企業利用網絡廣告的費用支出每年都在成倍地增長，但A公司在應用IT 技術方面已經大大落后，現在仍沒有從事網絡廣告業務。

由于旅游業的興旺，G市旅客大增。A公司在G市是土生土長，信息收集能力強，對現有顧客通過改進經營，擴大廣告訂單，特別在溫泉旅店的廣告交易上，取得了全市第一的嬌人成績。

可是，A公司現在的營業范圍只限定在150km，并且顧客以中小企業為主。根據以上的企業環境，請對A公司今后進一步發展的方向進行探討。

參考答案：（1）機會

1、IT技術的發展

2、G市觀光游客大增

3、溫泉旅游熱（2）威脅

1、網絡廣告的出現（3）強勢

1、一開始在當地土生土長

2、信息收集能力強

3、在當地企業信用好

4、營業能力強

5、溫泉旅店中市場份額高（4）弱勢

1、在應用IT技術方面落后

2、營業范圍窄

3、僅利用區域性廣告

4、媒體（5）發展建議

1、開展全國范圍內廣告業務，以進一步喚起溫泉旅游熱。

2、通過靈活運用較強的營業能力，通過網絡廣告，吸引新的顧客，擴大市場范圍。

3、利用全國性廣告媒體，活躍G市經濟，并且引入IT技術，利用網絡廣告的低價、高質優勢，盡可能的面向全國發布廣告，謀求實質性的發展。

swot分析參考文獻：

[1] 邁克爾波特，《競爭戰略》《競爭優勢》華夏出版社，1997 http://www.tmdps.cn 大量管理資料下載

[2] 安德魯;坎貝爾等，《核心能力戰略：以核心競爭力為基礎的戰略》，東北財經大學出版社，1999

第五篇：優酷網的SWOT分析與發展策略

優酷網的SWOT分析與發展策略

網站簡介：

優酷網是中國領先的視頻分享網站，是國內網絡視頻行業的第一品牌。優酷網以 “快者為王”為產品理念，注重用戶體驗，不斷完善服務策略，其卓爾不群的“快速播放，快速發布，快速搜索”的產品特性，充分滿足用戶日益增長的多元化互動需求，使之成為國內視頻網站中的領軍勢力。2007年7月中國互聯網協會發布07（上半年）中國互聯網調查報告表明，優酷網深受用戶喜愛，在品牌認知度方面領先于同行業其他網站；同年8月29日，優酷網入選 “2007Red Herring最具潛力科技創投公司亞洲百強”稱號，成為唯一獲此殊榮的視頻網站。截至2007年11月，優酷網成功完成共計4000萬美元的世界級風險融資，其中包括國際性投資機構Bain Capital（貝恩資本集團）旗下的Brookside Capital LLC、硅谷歷史最悠久的風險投資公司Sutter Hill Ventures、世界上最大的投資基金之一的Farallon Capital和中國本土唯一的常青基金Chengwei Ventures（成為基金）等四家投資機構。在億元資金的雄厚支撐下，優酷網將迎來更具規模的行業發展，呈現更完善的視頻時代的互聯網應用。優酷網以視頻分享為基礎，開拓三網合一的成功應用模式，為用戶瀏覽、搜索、創造和分享視頻提供最高品質的服務。

功能簡介：

⒈看視頻：

⑴視頻庫——不僅海量，更是精品 堪稱史上最全的互聯網視頻平臺，有忠誠的拍客陣營與原創聯盟、專業的影像達人與工作室、龐大影視媒體合作聯盟供給豐富的內容資源，展播視頻文化的各種畫面，以質與量博取用戶歡心，向聲光色流轉的視頻文化投誠。⑵頻道——包羅萬象的視頻標簽

熱點、原創、電影、電視、體育、汽車、音樂、游戲、動漫??專業頻道實現垂直定向檢索，構成最全、最快、最好的視頻庫，凝聚超人氣視頻榜，引領互聯網視頻時代文化潮流。⑶專輯——視頻連播，想看就看

視頻達人自定義專輯，影視劇連播，明星專場點播，即點即播，連播功能為用戶提供一個不間斷的獨家影院。

⑷優酷iPhone頻道——拿在手里的專屬視頻天地

專為iPhone應用達人精心打造的“掌上”優酷頻道，登錄iphone.youku.com，即刻感受時下最酷的觀看視頻的新形式，潮人一手掌握優酷視頻全記錄。⒉找視頻：

⑴視頻搜索——精彩視頻，即刻呈現

在自主研發的定向搜索技術和海量數據精準處理模式的基礎上，用戶可通過多種行之有效的搜索方法找到最想看的視頻，其中包括關鍵字搜索、人氣榜單搜索、相關視頻推薦、興趣分類匹配及會員ID搜索等。玩視頻

⑵視頻空間——自助式私人視頻庫 視頻玩家的個性化私人專區，它是中國功能最強大、用戶最活躍的以視頻為基礎的人際關系網絡，支持視頻管理、好友圈、評論等功能，是網絡視頻時代視頻玩家、拍客達人聚集的優質、酷型平臺。

⑶看吧——好視頻，一起看，一起侃 作為優酷俱樂部的升級產品，看吧的廬山真面目是用戶創建并管理的以視頻功能為主打的交流平臺。匯聚了最具人氣的視頻、最熱門的話題、最忠誠的粉絲。侃天侃地侃視頻，看吧，最適合視頻玩家的表達、交流平臺。傳視頻

⑷超G上傳——視頻玩家的超大空間上傳體驗

無可匹敵的最為專業、完善的大容量一站式視頻上傳功能，創造最快速的上傳體驗。簡單易用，輕松上傳超過1G的視頻，支持多種視頻格式，支持斷點續傳，多個文件同步上傳。拍視頻

優酷網站排名以及流量情況：

優酷網優勢分析：

1、資金優勢

優酷網擁有世界級的風險投資支持，是國內視頻領域屈指可數的獲得1億元人民幣以上投資的網站之一。投資方包括硅谷歷史最悠久的風險投資公司Sutter Hill Ventures，世界上最大投資基金之

一、目前全球管理資金超過160億美元的Farallon Capital，還有中國本土唯一的常青基金Chengwei Ventures。這些投資機構實力強勁，其共同特點是資金雄厚，具有遠見卓識，為優酷網穩健、有序的長遠發展戰略提供了充足的彈藥。

2、技術優勢

在完善的技術平臺支持下，優酷網已成為國內在線觀看流暢率最高的視頻分享網站。由電信行業資深專業人士規劃設計，針對中國復雜電信環境，精確到二級城市的流量監控和調配系統，自建與合作相結合，打造業內最便捷、最精確、最流暢的內容分發系統，保障優酷網成為國內在線觀看流暢率最高的視頻分享網站。占公司總人數60%以上的資深技術人員，輔以專業的用戶體驗（UE）及用戶界面（UI）工程師，有效保證頁面及內容以最新穎、最簡捷、最及時的方式，送達用戶眼前。

3、產品優勢

完善的技術保障下實現流暢觀看，產品建設中重視用戶感受，優酷網突出簡單易用的顯著特色，確保用戶享受到：

最快速的視頻播放：優酷網首創多運營商多節點網絡布局，在50G帶寬儲備保障上，發揮視頻短片快速播放的特點；

最快速的視頻發布：24小時全天候服務保障熱點資訊、網友作品發布，隨時隨地走在視頻文化前沿陣地；

最快速的視頻搜索：在自主研發的定向搜索技術和海量數據精準處理模式支持下，達到便捷的專輯分類交叉搜索。

4、品牌優勢

中國互聯網協會發布的07上半年行業報告表明，優酷網在綜合品牌認可度方面穩固占據了優勢的市場地位，領先于同行業其他網站。在調查互聯網用戶最喜歡、認可的視頻分享品牌時，有25.65%的互聯網用戶選擇優酷網，比例明顯領先于其他視頻網站。

5、用戶優勢

在中國互聯網協會發布的07年上半年行業報告中，針對現有網絡視頻分享用戶年齡進行的調查結果顯示，優酷網擁有大批具有消費能力的有價值用戶，在其用戶群中，30歲以上的占44.1%，位居在三大視頻分享網站中之首，這一點充分表明，優酷網在未來商務盈利模式方面已占有良好的市場先機，也將更容易為廣大廣告主和合作伙伴所關注和認可。

6、合作優勢

優酷網開拓了最大規模的跨平臺戰略合作，改變既往的單一資源供給形式，拓展合作寬度，實現媒體間資源互補，品牌連橫。越來越多的傳統媒體注重優酷網所帶來的用戶關注度和平民化的人文關懷，多次攜手發揮網絡媒體的互動性和傳統媒體的傳播力，加強了綜合媒體強強合作的傳播效果。此外，優酷網用戶多次發揮“拍客”關注熱點、追擊真相的社會意識，為合作媒體提供節目素材來源，大顯身手豐富了媒體報道。

7、團隊優勢

出色的管理團隊、專業的技術研發人員和經驗豐富的市場開拓人員，使優酷網成為視頻領域高起點的明星型公司。充滿激情和創造力、富有經驗和高度執行力的團隊凝聚在一起，形成了十分具有戰斗力的企業文化。

優酷劣勢比較：

各視頻網站用戶體驗主要指標評情況：

優酷 視頻等待時

3.2秒

間

視頻視頻總緩沖

播放 時間比 視頻專輯轉接時

2.3秒

受眾 間

視頻噪音比 2.3% 搜索 重復率 6.5% 博客引用調用時

2.2秒

間

視頻上傳時間比 1

TOP30評論 2681 評論 匿名率 0 注冊噪音比 5.2%

用戶

內容視頻增量 2 增量專輯增量 1 排序 其中：原創 1

土豆 5.1秒 1.39 3.1秒 4.8%

11．0% 4.2秒 1.64 525 68.2% 15.4% 3 3 2

酷6 5.26秒 1.66 15.9秒 3.2% 6.8% 5.3秒 1.16 1698 78.8% 27.7% 1 2 3

六間房 4.75秒 1.17 10.3秒 12.6% 15.6% 3.5秒 1.24 937 83.7% 7.3% 4 4 4

我樂 4.45秒 1.68 3.9秒 4.5% 14.9% 3.3秒 1.37 899 53.7% 10.6% 5 5 5

主要指標解讀：

視頻播放方面，優酷的整體表現最佳;六間房和酷6視頻播放前等待時間較長，其它相關指標也有不同程度的落后。

視頻播放前等待時間，優酷以3.2秒表現最佳，我樂、六間房、土豆、酷6的耗時依次遞增。視頻整體緩沖時間上網站排序略有變化，優酷依然保持一定優勢，我樂網則緩沖時間最長。

優酷的站內視頻搜索有效性最高，六間房則難讓人滿意。站內推薦視頻方面，各視頻網站推薦機制各有側重。

視頻搜索結果中，優酷的視頻噪音率(2.3%)、重復率(6.5%)均為最低;六間房表現較差，搜索結果中有12.6%的噪音結果，15.6%的重復視頻。其他網站表現介于二者之間。在視頻推薦方面，各視頻網站推薦機制有明顯差別，關鍵詞相關、同類視頻、熱點各網站各有側重。

優酷網在外部環境中的機會以及威脅：

作為中國視頻行業的元老級公司，優酷2005年成立至今共經歷5輪融資，分別是2005年11月獲得300萬美元的 “搜索資金”、2006年12月融得1200萬美元、2007年11月融得2500萬美元，以及2008年7月和2009年12月兩次各4000萬美元的增資擴股。

目前其主要股東包括貝恩資本、硅谷歷史最悠久的風險投資公司SutterHillVentures、世界上最大的投資基金之一的Farallon Capital和中國本土唯一的常青基金成為基金以及Maverick Capital等五家投資機構。

據可靠人士披露，優酷近日已召開董事會，商議納斯達克上市前申請文件的公開呈報事宜，委托JPMorgan與高盛兩家為其執行IPO計劃，由安永擔任審計工作。記者昨從其內部獲悉，其高管層基本已內定于11月底提交上市申請。

優酷面臨盈利困局：重金購買版權制約發展

坐在中國視頻分享領域的第一把交椅上，優酷并非春風得意。相反，前有國家隊入場，后有版權官司沖擊，已經進行了五輪融資的優酷，其收入在逐漸高啟的成本面前，卻總顯得捉襟見肘。

出局理由 去盜版化之殤

在資金疲憊的情況下，要從僅有的流動資金中購買版權，會對優酷未來發展形成很大制約；但是如果不刪除盜版內容，它同樣會面臨官司纏身的窘境。為此，優酷只有加大營銷力度，以獲取更多的廣告收入支撐對內容版權的投入。而這似乎又將優酷一步一步帶入惡性循環的圈套中。優酷生存愈發依靠投資人出錢，而急于套現的投資人將不會有耐心等待，獲得投資必須付出的代價是：優酷的現任管理者很可能將無法掌控這家曾經風光無限的視頻網站的未來。2010年，優酷的壓力遠比想象的大。盡管優酷方面聲稱將堅持自我發展道路，但是酷6的曲線上市無疑重重打擊了它。經過了風雨飄搖的2009年，2010年是否能獨立堅守視頻陣地，恐怕連他們自己心里都沒底。

十面埋伏

相信互聯網是一種完全不同的游戲，圖文時代的“國家隊”并無絲毫優勢的人可能要失望了。2010年，中國網絡電視臺正式開播?！芭c已往不同，他們已經知道，互聯網不但是一個政績工程，更是一個利益工程，這個已達1000億元規模的市場，居然被草民瓜分了，這是不正常的?！币晃换ヂ摼W資深人士說。

對網站發展策略建議：

⒈品牌口號——世界都在看

隨時隨地把你的精彩通過優酷網與全世界分享，利用鮮活的視頻語言全方位展示創造力和想象力！關注熱點、提倡原創，你是優酷網推崇備至的“拍客”。

優酷網視頻內容包羅萬象，追擊社會熱點實事，見證世間奇異趣事，第一時間發布關注焦點，邀請你分享無與倫比的視頻觀看體驗。

⒉企業文化信條

速度定成敗，你我定成敗

合作第一，一人一口