第一篇：燕京啤酒2014年年報(bào)分析

燕京啤酒股份有限公司2014年

財(cái)務(wù)狀況分析

沈子玥

2014200870

一、行業(yè)背景

2014年，國(guó)產(chǎn)啤酒年度產(chǎn)量近十年來全首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。2014年中國(guó)啤酒總體消費(fèi)需求趨于飽和是產(chǎn)量首次下滑的主因；同時(shí)，“三公”消費(fèi)受限使得中高端餐飲市場(chǎng)受挫，而啤酒企業(yè)很大一部分比例的銷售都依靠餐飲市場(chǎng)帶動(dòng)；另外，通常來說，天氣越熱啤酒銷量約好，2014年夏天是“冷夏”，部分區(qū)域雨天數(shù)量增加影響了啤酒銷量；最后，長(zhǎng)期以來，與百威、嘉士伯等高端類型啤酒相比，國(guó)產(chǎn)啤酒行業(yè)一直處于低利潤(rùn)產(chǎn)能過剩的狀態(tài)，包括燕京啤酒的部分企業(yè)在向中高端啤酒轉(zhuǎn)型，投入資金推出了中高端系列啤酒產(chǎn)品，以往靠低端產(chǎn)品沖量的效果就不靈了。

目前啤酒行業(yè)集中度較高，華潤(rùn)雪花、青島啤酒、百威英博、燕京啤酒和嘉士伯啤酒五大集團(tuán)占據(jù)國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)。燕京啤酒主要占據(jù)華北市場(chǎng)。

二、總體情況

2014年，燕京啤酒營(yíng)業(yè)收入為135.04億元，增長(zhǎng)率為-1.8%；營(yíng)業(yè)成本126.19億元，增長(zhǎng)率為-3.23%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為9.09億元，增長(zhǎng)率為1.74%。2014年啤酒行業(yè)整體環(huán)境較差，燕京啤酒營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。但是另外一方面，燕京啤酒的利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率高于啤酒行業(yè)的另一領(lǐng)導(dǎo)者青島啤酒，這反映出燕京啤酒盈利能力的增強(qiáng)。同時(shí)，燕京啤酒的總資產(chǎn)為增長(zhǎng)率為0.13%，青島啤酒則為-1.3%。燕京啤酒在整體環(huán)境不利的情況下進(jìn)行了一定的規(guī)模擴(kuò)張。

三、償債能力

1.短期償債能力

2014年，燕京啤酒的流動(dòng)比率為1.17。一般而言，企業(yè)的流動(dòng)比率大表明企業(yè)有足夠的資產(chǎn)變現(xiàn)來抵債，一定程度上說明企業(yè)短期償債能力較強(qiáng)，以2:1為宜。由于啤酒本身的性質(zhì)，啤酒行業(yè)存貨的周轉(zhuǎn)速度較快，因此相比于其他行業(yè)流動(dòng)比率標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該低一些。另外，青島啤酒股份有限公司2014年年報(bào)中反映出的流動(dòng)比率為1.12，也從另一個(gè)角度說明，燕京啤酒的短期償債能力在啤酒行業(yè)中相對(duì)較強(qiáng)。

2014年燕京啤酒速動(dòng)比率為0.42。燕京啤酒的速動(dòng)比率較低僅為0.42，而青島啤酒2014年的速動(dòng)比率為0.85，在兩個(gè)公司流動(dòng)比率比較接近的情況下，說明燕京啤酒2014年底積壓的存貨相對(duì)較多。由于存貨短時(shí)間內(nèi)用來變現(xiàn)償債的可能性較小，所以燕京啤酒在較短時(shí)間內(nèi)償債的能力較差。雖然2014年啤酒行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，行業(yè)整體不景氣，但是青島啤酒扔然保持了較高的速動(dòng)比率，燕京啤酒則顯得相對(duì)不夠堅(jiān)挺。

燕京啤酒現(xiàn)金比率為0.32，青島啤酒為0.69。現(xiàn)金比率反映了公司的應(yīng)急能力，同時(shí)也反映出償債能力。可以看出與青島啤酒相比，燕京啤酒現(xiàn)金比率較低，其貨幣資金相對(duì)較少，應(yīng)急能力不夠強(qiáng)。

2.長(zhǎng)期償債能力

2014年，燕京啤酒的資產(chǎn)負(fù)債率為0.29，相對(duì)偏低，而青島啤酒的資產(chǎn)負(fù)債率為0.43則比較適中。雖然燕京啤酒的長(zhǎng)期償債能力相對(duì)于青島啤酒較強(qiáng)，債權(quán)人的貸款安全程度較高。但是資產(chǎn)負(fù)債率較低也說明燕京啤酒不善于舉債經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，較為保守。

燕京啤酒產(chǎn)權(quán)比率為0.41，青島啤酒則為0.77。產(chǎn)權(quán)比率反映的了債權(quán)人提供的資本與所有者提供的資本的相對(duì)關(guān)系，產(chǎn)權(quán)比率越低，說明企業(yè)長(zhǎng)期償債能力越強(qiáng)。燕京啤酒的產(chǎn)權(quán)比率低于青島啤酒，說明燕京啤酒的債權(quán)人風(fēng)險(xiǎn)更小，也反映出燕京啤酒沒有充分利用負(fù)債來擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

四、營(yíng)運(yùn)能力

燕京啤酒2014年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.71，而青島啤酒為1.07。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率綜合反映了企業(yè)整體資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)能力，一般來說，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多或周轉(zhuǎn)天數(shù)越少表明其周轉(zhuǎn)速度越快，運(yùn)行效率越高。可見，燕京啤酒的營(yíng)運(yùn)能力不如青島啤酒。

燕京啤酒流動(dòng)資產(chǎn)財(cái)周轉(zhuǎn)率為2.13，青島啤酒則為2.57。燕京啤酒固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（為1.29次，青島啤酒則為3.25。這兩項(xiàng)指標(biāo)分別反映了公司的流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的運(yùn)作對(duì)營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)，可以看出，兩項(xiàng)指標(biāo)上燕京啤酒都低于青島啤酒，這證明其資產(chǎn)運(yùn)作的效率還有待進(jìn)一步提高。

燕京啤酒存貨周轉(zhuǎn)率為1.97，青島啤酒為7.13。該指標(biāo)反映了存貨變現(xiàn)的能力，燕京啤酒存貨比青島啤酒多，存貨周轉(zhuǎn)率較低，存貨管理、銷售能力有待提高。

五、盈利能力

燕京啤酒資產(chǎn)收益率率0.055，青島啤酒為0.099。該指標(biāo)反映了公司運(yùn)用全部資產(chǎn)獲得經(jīng)濟(jì)利益的能力，從該指標(biāo)可以看出，燕京啤酒運(yùn)用所有資產(chǎn)來獲利的能力不如青島啤酒，沒有充分將資產(chǎn)利用起來。

燕京啤酒銷售凈利率為0.059，青島啤酒為0.070，兩個(gè)公司的銷售凈利率都比較低，與啤酒行業(yè)的行情有關(guān)，但是兩家公司的差距并不是非常大。該指標(biāo)反映了一定營(yíng)業(yè)收入帶來凈利潤(rùn)的能力。由于擴(kuò)大生產(chǎn)使得營(yíng)業(yè)收入提高的同時(shí)各項(xiàng)費(fèi)用也會(huì)提高，這就需要通過衡量銷售凈利潤(rùn)來體現(xiàn)公司是否改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高了盈利水平。兩家公司通過管理節(jié)約成本費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)盈利的能力接近。

燕京啤酒資本利潤(rùn)率為0.37，青島啤酒為1.99。該指標(biāo)反映所有者投入企業(yè)資本的獲利能力，青島啤酒顯著高于燕京啤酒，表明其運(yùn)用投入資本盈利的能力更強(qiáng)。

六、結(jié)論

2014年，燕京啤酒在整體市場(chǎng)不利的情況下銷售收入有所下降，但由于較好的經(jīng)營(yíng)管理，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了一定的增長(zhǎng)。

短期償債能力方面，與青島啤酒相比，燕京啤酒在流動(dòng)比率、速動(dòng)比率和現(xiàn)金比率這三個(gè)指標(biāo)上都較低，說明其資產(chǎn)的流動(dòng)性較比青島啤酒差一些，并且存貨積壓比較多。但考慮到啤酒自身保質(zhì)期短，存貨周轉(zhuǎn)率較高的特點(diǎn)，其短期償債能力在行業(yè)中并不算弱。長(zhǎng)期償債能力方面，燕京啤酒比青島啤酒負(fù)債比率要小，長(zhǎng)期償債能力強(qiáng)；這從一個(gè)側(cè)面反映出燕京啤酒較為保守的經(jīng)營(yíng)策略，沒有充分利用負(fù)債來擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。但是也要充分考慮到啤酒行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)能過剩，過度競(jìng)爭(zhēng)，盲目擴(kuò)大規(guī)模可能反而會(huì)造成損失。

營(yíng)運(yùn)能力方面，燕京啤酒在對(duì)資產(chǎn)的運(yùn)作上效率不如青島啤酒，沒有“物盡其用”；而且存貨周轉(zhuǎn)率較低，存貨銷售、管理能力有待提高。

盈利能力方面，燕京啤酒與青島啤酒銷售凈利率接近。但其通過投入資本和資產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)盈利的水平不如青島啤酒，說明燕京啤酒還要進(jìn)一步合理利用資本（數(shù)據(jù)來源于燕京啤酒、青島啤酒2014年年報(bào)）

第二篇：燕京啤酒案例分析

燕京啤酒案例分析

燕京啤酒成功增持“惠泉”

燕京啤酒(０００７２９、１２５７２９)公告：接中國(guó)證監(jiān)會(huì)通知，公司因增持福建省燕京惠泉啤酒事項(xiàng)所涉及的要約收購義務(wù)已獲中國(guó)證監(jiān)會(huì)的豁免。

點(diǎn)評(píng)：據(jù)悉，２００４年１０月８日公司與晉達(dá)國(guó)際、龔金柱、香港圣歌德奇等簽訂了股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，約定公司將利用自有資金收購上述當(dāng)事人所持有的“惠泉啤酒”股份３５５６．１萬股（占總股本的１４．２２４４％），并同時(shí)約定，若本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓涉及的要約收購義務(wù)未能得到中國(guó)證監(jiān)會(huì)的豁免，公司則不再收購晉達(dá)國(guó)際等所持有的“惠泉啤酒”股份。所以這次豁免申請(qǐng)的通過，也預(yù)示著公司增持“惠泉啤酒”股權(quán)的順利完成。

分析人士指出，這次增持完成后，公司持“惠泉啤酒”比例達(dá)到５２．３７２４％，大大促進(jìn)燕京啤酒開發(fā)福建及其周邊市場(chǎng)，進(jìn)一步完善公司的市場(chǎng)布局，并為公司提供較高的利潤(rùn)回報(bào)。

福建雪津啤酒做價(jià)58億RMB賣給了海外啤酒商。對(duì)于總股本11億不到（即使全部轉(zhuǎn)股后），目前股價(jià)7元，總市值77億。同樣的青島啤酒，總股本與業(yè)績(jī)基本相似，股價(jià)9元。既然海外啤酒商認(rèn)同雪津啤酒的58億，那對(duì)于中國(guó)啤酒3巨頭之一的燕京的估價(jià)就要重新進(jìn)行。而且燕京在股改中必然含權(quán)。以10送3計(jì)，燕京的市值降下降到54億，這對(duì)國(guó)外啤酒商已經(jīng)產(chǎn)生了舉牌購并的動(dòng)力。

本書以燕京啤酒為坐標(biāo)，以行業(yè)大歷史為背景，真實(shí)再現(xiàn)燕京25年的發(fā)展歷程和中國(guó)式基業(yè)長(zhǎng)青的本土化企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并闡述這樣一個(gè)事實(shí)：當(dāng)中國(guó)改變世界的時(shí)候，燕京啤酒也在改變著整個(gè)中國(guó)啤酒行業(yè)的天下。

目錄: 創(chuàng)業(yè)期：羚羊在獅子眼皮底下的生存 篇首語燕京啤酒開天辟地三法則 第1章初生牛犢洞開市場(chǎng)大門 第1節(jié)創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多

第2節(jié)亮劍——李福成與“燕京精神” 第3節(jié)一肩挑政策讓李福成大展拳腳 第2章市場(chǎng)和產(chǎn)品“兩手都要硬” 第1節(jié)螞蟻雄兵打出“胡同效應(yīng)” 第2節(jié)自主研發(fā)得人才者得天下 第3節(jié)大決戰(zhàn)：獅王京城爭(zhēng)霸

第3章燕京的放棄哲學(xué)：有所為有所不為 第1節(jié)天上的豪門地上的燕京 第2節(jié)豪門二次被賣群雄逐鹿中國(guó) 第3節(jié)燕京絕不無條件合資

第4節(jié)首次并購“一瓢水”財(cái)技展宏圖 第4章燕京創(chuàng)業(yè)成功的四大要素 第1節(jié)倒掉1214噸啤酒

第2節(jié)三顧茅廬——科技創(chuàng)新與人才至上 第3節(jié)三大策略——總部戰(zhàn)略得體

第4節(jié)媒體也是市場(chǎng)——多方位利用傳播平臺(tái) 第2篇成長(zhǎng)期：牽手資本圖謀全國(guó) 篇首語強(qiáng)力資本+正確戰(zhàn)略=成功

第5章上兵伐謀：燕京成長(zhǎng)模式大起底 第1節(jié)資本戰(zhàn)略模型：“紅籌”股+深圳A股 第2節(jié)燕京殺手锏——“11度清爽” 第3節(jié)大華北戰(zhàn)略從北京開始起航 第6章斗法：燕京啤酒的行業(yè)領(lǐng)先之道 第1節(jié)既生瑜何生亮 第2節(jié)燕京PK青啤

第3節(jié)叫好的“青島”叫座的“燕京” 第4節(jié)兩個(gè)企業(yè)家的大比拼

第5節(jié)青啤——奪回王位卻負(fù)債50億 第6節(jié)燕京——失之東隅，收之桑榆

第7章市場(chǎng)布線：啤酒業(yè)三強(qiáng)打響全面戰(zhàn)爭(zhēng) 第1節(jié)青啤進(jìn)京趕考燕京直搗黃龍 第2節(jié)華潤(rùn)兇猛圈地戰(zhàn)如火如荼 第3節(jié)青啤變陣華潤(rùn)接棒 第4節(jié)燕京五大經(jīng)驗(yàn)集一大成

第3篇擴(kuò)張期：進(jìn)入資本運(yùn)作快車道

篇首語資本運(yùn)營(yíng)是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的鋒利長(zhǎng)矛 第8章從“雙雄逐鹿”到“三國(guó)演義” 第1節(jié)燕京的天時(shí)、地利與人和 第2節(jié)品牌風(fēng)骨依舊只待再次擴(kuò)張 第9章燕京啤酒資本秘笈全揭露 第1節(jié)五項(xiàng)并購原則助擴(kuò)張 第2節(jié)并購后的整合模型 第3節(jié)并購兩“泉”如虎添翼 第4節(jié)五大戰(zhàn)略保駕護(hù)航 第5節(jié)重點(diǎn)突破布局全國(guó)

第10章戰(zhàn)國(guó)時(shí)代啤酒行業(yè)眾生相 第1節(jié)洋品牌：戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) 第2節(jié)價(jià)格戰(zhàn)慘烈行業(yè)自救成泡影 第3節(jié)哈啤大躍進(jìn) AB坐收漁翁之利

第4節(jié)甲醛門事件粵海巧打公關(guān)戰(zhàn)鳳凰涅槊 第5節(jié)藍(lán)帶啤酒走下神壇的“第一洋品牌” 第4篇做局期：燕京啤酒與中外品牌的新較量 篇首語燕京是影響啤酒局的最大“石頭” 第11章第二集團(tuán)軍集體雄起 第1節(jié)讓人心驚肉跳的金星

第2節(jié)重啤華正興學(xué)“小雞快跑” 第3節(jié)金威直搗天津喜力助陣 第4節(jié)集體雄起的共同之處 第12章中國(guó)啤酒杯里的外資泡沫 第1節(jié)外資巨頭的第三次攻略 第2節(jié) AB中國(guó)擴(kuò)張進(jìn)行時(shí)

第3節(jié)全球主席的傲慢與英博的“紅蓋頭” 第4節(jié)日企的堅(jiān)守

第13章燕京啤酒成長(zhǎng)挑戰(zhàn)的面相 第1節(jié)青島啤酒輕視不得

第2節(jié)警惕華潤(rùn)啤酒的滲透戰(zhàn)略 第3節(jié) AB是燕京啤酒最大的威脅 第4節(jié)燕京啤酒請(qǐng)你一路走好

精英訪談：李福成與燕京啤酒的企業(yè)成長(zhǎng)觀 精英訪談：中國(guó)啤酒行業(yè)大勢(shì)解讀

1980 1980年8月13日順義縣正式組建啤酒廠現(xiàn)場(chǎng)施工指揮部。總指揮王永志、副總指揮蔡書田、姚樹春、王士良、陳恭豪、張廣。

1980年8月23日蔣庚由工業(yè)局機(jī)關(guān)正式調(diào)啤酒廠任籌建處副總指揮。

1980年9月9日啤酒廠正式破土動(dòng)工，施工隊(duì)伍陸續(xù)到施工場(chǎng)地，開始基建。

1981 1981年8月輕工部副部長(zhǎng)賀志華來廠視察工作，提議把順義啤酒改名燕京啤酒。

1981年8月王殿元工程師設(shè)計(jì)出“燕京牌”商標(biāo)圖案，后又經(jīng)過多方面修改。

1981年9月30日北京市順義縣啤酒廠正式組建領(lǐng)導(dǎo)班子，黨支部書記：蔡書田；廠長(zhǎng)：蔣賡；副廠長(zhǎng)：王士良、段峰、鄧德昌、姚樹春、米永清、孟憲峰；廠工會(huì)主席：張文彬。

1981年10月5日副縣長(zhǎng)梁煥章、王少更來啤酒廠親自參加組織啤酒的投料試產(chǎn)工作，二十點(diǎn)，正式投第一批料，正式投入生產(chǎn)。

1982 1982年5月19日時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理萬里，到北京市順義縣啤酒廠視察，對(duì)燕京啤酒提出表揚(yáng)并提燕京啤酒應(yīng)該走內(nèi)涵式擴(kuò)大再生產(chǎn)道路，啤酒年產(chǎn)量可以搞到6萬噸。

1983 1983年1月3日體育用品廠黨支部書記于鳳甫調(diào)入順義縣啤酒廠任黨總支書記，順義縣化肥廠黨總支副書記李福成調(diào)入順義縣啤酒廠任黨總支副書記。?

1983年3月經(jīng)地方工業(yè)局黨委批準(zhǔn)，順義縣啤酒廠成立黨總支委員會(huì)，共有6名同志組成：書記：于鳳甫；副書記：蔣賡、李福成；委員：張文彬、姚樹春、鄧德昌。

1983年7月5日北京市順義啤酒廠進(jìn)行了燕京牌（燕京字+盾牌）商標(biāo)注冊(cè)。

1984 1984年2月經(jīng)順義縣工業(yè)局黨委批準(zhǔn)，李福成同志任順義縣啤酒廠第一副廠長(zhǎng)、黨總支副書記；張文彬同志任副書記兼工會(huì)主席。

1984年3月13日經(jīng)廠務(wù)會(huì)研究決定：由李福成同志起草文件申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)順義縣人民政府研究批準(zhǔn)，將北京市順義縣啤酒廠改名為“北京市燕京啤酒廠”。

1985 1985年3月23日燕京啤酒廠開始實(shí)行廠長(zhǎng)責(zé)任制，時(shí)任廠長(zhǎng)蔣庚。

1986 1986年4月12日國(guó)務(wù)院副總理陳慕華北京市燕京啤酒廠視察。

1986年2月20日燕京啤酒廠第三期擴(kuò)建工程開始，共3800萬元，準(zhǔn)備在1986年實(shí)現(xiàn)四萬噸產(chǎn)量。1986年10月15日北京市第二燕京啤酒廠正式成立，后與香港公司合作，成立華斯啤酒集團(tuán)。

1987 1987年12月燕京牌特制啤酒獲北京市經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的《北京市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品》證書。

1988 1988年1月15日產(chǎn)品打入天津市場(chǎng)的問題開始提到議事日程。

1988年3月14日燕京啤酒廠通過技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)進(jìn)步，中國(guó)食品發(fā)酵研究所總工程師管敦儀教授等專家和燕京技術(shù)人員共同研制的11oP清爽型啤酒酒投放市場(chǎng)。

1988年5月1日北京市燕京啤酒廠副書記、副廠長(zhǎng)李福成獲首都“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

1988年12月北京燕京啤酒廠生產(chǎn)的燕京牌特制啤酒獲中國(guó)首屆食品博覽會(huì)銀獎(jiǎng)。

1988年12月燕京啤酒廠生產(chǎn)的11oP清爽酒獲北京市經(jīng)委頒發(fā)的《優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書》。

1989 1989年3月31日上級(jí)對(duì)燕京啤酒廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整：蔣賡：任黨總支書記；李福成：任燕京啤酒廠廠長(zhǎng)、黨總支副書記。

1989年4月7日廠長(zhǎng)李福成帶人對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，開始打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)購包銷，采取簽訂合同方式進(jìn)行銷售，成為中國(guó)啤酒行業(yè)第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)。

1990 1990年4月5日北京市燕京啤酒廠10oP干啤酒研制成功，全廠生產(chǎn)的啤酒已達(dá)到7個(gè)品種。

1990年12月北京燕京啤酒廠生產(chǎn)的12oP特制啤酒在“首屆全國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)”上榮獲金獎(jiǎng)。

1990年12月??北京燕京啤酒廠生產(chǎn)的燕京牌特制啤酒（12oP）獲得中華人民共和國(guó)輕工業(yè)部頒發(fā)的全國(guó)輕工業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書。

??? 1990年12月在輕工產(chǎn)品博覽會(huì)上燕京牌12oP特制啤酒獲金獎(jiǎng)、11oP清爽獲銀獎(jiǎng)。

1991?

1991年1月30日順義縣工業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)班子變動(dòng)，蔣賡調(diào)到公司順義縣工業(yè)公司任副經(jīng)理，同時(shí)李福成廠長(zhǎng)也被任命為順義縣工業(yè)公司副經(jīng)理、兼任燕京啤酒廠廠長(zhǎng)、黨總 支書記職務(wù)。

1991年6月18日北京燕京啤酒廠列入《1990年中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)及行業(yè)50家評(píng)價(jià)》排序。

1992 1992年6月6日－8日舉辦第一次啤酒節(jié)。輕工部賀志華副部長(zhǎng)參加。在招待所舉行開幕式、招商、品酒活動(dòng)、商業(yè)展銷等。

1992年7月30日燕京啤酒廠被認(rèn)定為“國(guó)家大型二檔企業(yè)”。

1992年8月8日瓶蓋和香港榮利公司合資成立燕達(dá)皇冠蓋有限公司。

1992年8月19日燕京商標(biāo)被評(píng)為1992年北京市著名商標(biāo)。

1992年9月長(zhǎng)億人參飲料公司開始施工，預(yù)計(jì)1992年12月 15 日完成土建。

1992年12月22日李福成廠長(zhǎng)到美國(guó)進(jìn)行考察21天，回廠后詳細(xì)報(bào)告了國(guó)際啤酒市場(chǎng)情況，確定清爽型啤酒作為燕京的發(fā)展方向，同時(shí)制定了擴(kuò)建改造戰(zhàn)略。

1992年燕京牌12oP特制啤酒獲92年第31屆布魯塞爾世界博覽會(huì)金獎(jiǎng)。

1993 1993年7月6日成立以燕京啤酒廠為核心的“北京燕京啤酒集團(tuán)”和“北京燕京啤酒集團(tuán)公司”。

1993年10月8日經(jīng)國(guó)家輕工業(yè)部批準(zhǔn)，北京燕京啤酒集團(tuán)為“國(guó)家大型一檔企業(yè)”。

1993年12月16日決定進(jìn)行25萬噸技術(shù)改造，并報(bào)請(qǐng)上級(jí)有關(guān)部門審批。

1994 1994年6月14日燕京牌12oP特制啤酒、11oP清爽型啤酒、11oP特制扎啤酒、10oP干啤酒榮獲第五屆亞洲及太平洋國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年9月29日燕京啤酒通過中國(guó)方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會(huì)的ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。屬行業(yè)首家。

1994年12月8日燕京牌12oP特制、11oP清爽、11oP特制扎啤、10oP干啤經(jīng)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)審核，被推薦為國(guó)產(chǎn)精品。

1994年12月26日燕京啤酒在94年全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力排行榜列啤酒類理想品牌第二名，在94年全國(guó)啤酒行業(yè)中產(chǎn)量居第二位。

1994年12月北京燕京啤酒集團(tuán)公司位于中國(guó)500?家最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)和飲料制造業(yè)第32位。

1995 1995年2月6日北京燕京啤酒集團(tuán)公司生產(chǎn)的燕京牌啤酒，被指定為人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒。

1995年4月國(guó)務(wù)院決定授予李福成同志全國(guó)勞動(dòng)模范稱號(hào)。

1995年6月燕京啤酒獲聯(lián)合國(guó)第四屆婦女大會(huì)推薦產(chǎn)品。

1995年7月6日燕京啤酒為第50屆世界統(tǒng)計(jì)大會(huì)唯一指定產(chǎn)品，榮獲＂中國(guó)啤酒大王＂稱號(hào)。

1995年8月14日對(duì)燕京水質(zhì)進(jìn)行全面分析，充分利用好這一礦泉水資源。

1995?年8月21日李福成榮獲國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)技術(shù)進(jìn)步評(píng)價(jià)中心，授予的中國(guó)經(jīng)營(yíng)管理大師榮譽(yù)。

1995年8月22日第50屆國(guó)際統(tǒng)計(jì)大會(huì)中國(guó)組委會(huì)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)技術(shù)進(jìn)步評(píng)價(jià)中心授予北京燕京啤酒集團(tuán)公司“中國(guó)啤酒大王”稱號(hào)。

1995年9月14日燕京啤酒集團(tuán)公司兼并華斯啤酒集團(tuán)公司。

1995年11月榮列中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)第361位。

1995年11月20日北京燕京啤酒集團(tuán)公司被授予“中國(guó)企業(yè)形象AAA級(jí)”。

1996 1996年9月6日燕京啤酒品通過?ISO9002?產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證。

1997 1997年1月6日燕京牌啤酒榮獲1996同類產(chǎn)品全國(guó)產(chǎn)量第一名。

1997年4月9日燕京商標(biāo)被中國(guó)國(guó)家工商行政管理局評(píng)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。

1997年5月29日燕京啤酒在香港參加了北京控股的紅籌股上市。

1997年6月6日北京燕京啤酒集團(tuán)公司生產(chǎn)的燕京牌系列啤酒獲：

1、市場(chǎng)占有率為第一名；

2、市場(chǎng)覆蓋率為第一名；

3、品牌知名度為AA級(jí)；

4、品牌影響度為AAA級(jí)；

5、品牌滿意度為AAA級(jí)；

6、消費(fèi)者滿意度為AAA級(jí)。

1997年6月25日由北京燕京啤酒有限公司、北京市西單商場(chǎng)股份有限公司及北京市牛欄山酒廠共同發(fā)起，設(shè)立的北京燕京啤酒股份有限公司，A股在深圳證券交易所上市發(fā)行，7月16日在深圳證券交易所掛牌交易。

1997年10月，中國(guó)企業(yè)管理科學(xué)察例庫（8）燕京集團(tuán)入編《志興國(guó)啤》。

1998 1998年1月7日北京燕京啤酒集團(tuán)公司燕京字+盾牌+麥穗+小燕子商標(biāo)已獲準(zhǔn)注冊(cè)。

1998年12月成立燕京中科公司。

1999 1999年1月18日，在江西吉安，成立江西燕京啤酒有限責(zé)任公司。

1999年3月15日北京燕京啤酒集團(tuán)公司獲中華人民共和國(guó)進(jìn)出口企業(yè)資格證書。

1999年4月6日國(guó)務(wù)院特授予李福成同志特殊貢獻(xiàn)專家稱號(hào)，并享受政府津貼。

1999年4月18日搬入燕京科技大廈辦公，新辦公樓正式啟用。1999年6月18日兼并湖南湘啤飲料有限公司，成立湖南燕京啤酒有限公司。

1999年11月30日成為國(guó)內(nèi)率先100萬噸大關(guān)的啤酒企業(yè)。

1999年12月18日燕京啤酒（襄樊）有限公司舉行揭牌儀式。

2000 2000年1月20日成立燕京啤酒（衡陽）有限責(zé)任公司。

2000年5月18日成立燕京啤酒（贛州）有限責(zé)任公司。

2000年8月8日舉行燕京啤酒（萊州）有限責(zé)任公司揭牌儀式。

2000年11月18日舉行燕京啤酒（包頭雪鹿）有限責(zé)任公司掛牌儀式。

2001 2001年3月18日燕京啤酒（山東無名）股份有限公司舉行掛牌儀式。

2001年3月20日燕京啤酒（曲阜三孔）有限責(zé)任公司舉行掛牌儀式。

2001年6月21日成立外埠企業(yè)管理公司和總部的銷售公司。

2001年7月10日成立燕京啤酒（赤峰）有限公司；

2001年7月15日霍里菲爾德與其經(jīng)紀(jì)人唐金等一行20人來公司。

2001年8月燕京11oP純生啤酒獲全國(guó)食品工業(yè)科技進(jìn)步優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)。

2001年9月18日至10月2日李福成參加9月20日在德國(guó)慕尼黑召開的國(guó)際飲料暨釀造技術(shù)博覽會(huì)，成為中國(guó)食品界登上國(guó)際講壇第一人。

2001年9月18日根據(jù)美國(guó)全球經(jīng)濟(jì)信息統(tǒng)計(jì)組織、國(guó)際會(huì)計(jì)管理協(xié)會(huì)、國(guó)際質(zhì)量體系管理認(rèn)證中心等國(guó)際組織被核準(zhǔn)確為2000年世界貿(mào)易五百強(qiáng)企業(yè)成員之一。

2001年9月23日北京燕京啤酒集團(tuán)公司獲北京市人民政府頒發(fā)北京市質(zhì)量管理先進(jìn)獎(jiǎng)證書。

2001年10月26日北京燕京中發(fā)生物技術(shù)有限公司簽約儀式。

2001年11月23日李福成總經(jīng)理被授予1981—2001年中國(guó)食品工業(yè)20大杰出企業(yè)家稱號(hào)。

2001年12月18日經(jīng)北京名牌資產(chǎn)評(píng)估有限公司評(píng)估，燕京品牌在2001年中國(guó)最有價(jià)值品牌評(píng)價(jià)中，品牌價(jià)值為55.29億元。

2001年12月燕京啤酒股份有限公司榮獲2001最具影響力企業(yè)稱號(hào)證書。

2002 2002年5月6日在燕京科技大廈的對(duì)面建立國(guó)家級(jí)科研中心、生物科技園、飲料公司。

2002年7月18日燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司舉行掛牌儀式。

2002年9月北京燕京啤酒集團(tuán)公司生產(chǎn)的燕京啤酒為中國(guó)名牌產(chǎn)品。

2002年9月16日破產(chǎn)收購福建南安惠源啤酒廠，成立福建燕京啤酒有限公司

2002年9月29日集團(tuán)通過ISO14001認(rèn)證。

2002年北京燕京啤酒股份有限公司被評(píng)為中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強(qiáng)。

2002年10月16日發(fā)行規(guī)模為7億元人民幣可轉(zhuǎn)債。

2002年12月2日燕京品牌在2002年中國(guó)最有價(jià)值品牌排序中價(jià)值為61.9億元。

2003 2003年4月確定階段宣傳主題：實(shí)力打造精品，科技鑄就名牌，啟動(dòng)“燕京20年跨越世界啤酒業(yè)100年歷程”主題宣傳活動(dòng)。

2003年5月燕京捐贈(zèng)北京抗“非典”500萬元，飲料產(chǎn)品價(jià)值10萬元。

2003年5月8日中共中央政治局委員、中共北京市委書記劉淇來公司視察工作。

2003年7月16日燕京啤酒（浙江仙都）舉行掛牌儀式。

2003年7月26日燕京啤酒與惠泉啤酒舉行合作簽字儀式，燕京啤酒將投資36240萬元，持有的福建惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司31.8%的股權(quán)，成為惠泉啤酒的第一大股東。2003年8月授予李福成中國(guó)酒業(yè)十大杰出企業(yè)家榮譽(yù)獎(jiǎng)。

2003年10月4日北京燕京啤酒股份有限公司決定成立華南事業(yè)部。

2003年11月21日通過HACCP體系認(rèn)證。

2003年12月5日經(jīng)北京名牌資產(chǎn)評(píng)估有限公司評(píng)估：燕京品牌價(jià)值為90.28億元。

2003年12月15日燕京啤酒集團(tuán)公司被中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)推薦為“2003年向世界名牌進(jìn)軍，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)企業(yè)。”

2004 2004年2月25日中共中央政治局常委、全國(guó)政協(xié)主席賈慶林在中央政治局委員北京市委書記劉淇、北京市市長(zhǎng)王岐山、北京市委常委市委秘書長(zhǎng)孫正才、北京市政府辦公廳主任劉曉辰、順義區(qū)委書記夏占義和區(qū)長(zhǎng)李平等陪同下，視察了燕京啤酒集團(tuán)總部。

2004年3月31日燕京啤酒與福建惠泉啤酒在上海證券交易市場(chǎng)完成最后的股權(quán)交割。

2004年5月17日中央電視臺(tái)CCTV-4在燕京啤酒集團(tuán)公司拍攝《讓世界了解你》，特邀德國(guó)克朗斯公司總裁宮喜德、順義區(qū)人民政府副區(qū)長(zhǎng)李樹藩、中國(guó)釀酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)耿兆林、胡國(guó)棟和啤酒分會(huì)會(huì)長(zhǎng)肖德潤(rùn)參加。

2004年6月6日北京順義第十三屆燕京啤酒節(jié)開幕，燕京舉辦了大型文藝演出《盛世歡歌燕京情》。原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委副主任、原輕工部部長(zhǎng)于珍同志、全國(guó)人大常委、中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳士能同志、中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王文哲同志、中共北京市委常委、市委秘書長(zhǎng)孫政才同志、北京市人大常委會(huì)副主任趙鳳山同志、北京市人民政府副市長(zhǎng)牛有成同志、政協(xié)北京市委員會(huì)副主席黃以云同志、原北京市人民政府副市長(zhǎng)、原北京控股有限公司董事局主席胡昭廣同志、中國(guó)釀酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)耿兆林同志以及北京市有關(guān)委辦局公司的領(lǐng)導(dǎo)出席了開幕式。宋祖英、劉斌、戴玉強(qiáng)、王霞等多名演員表演了精彩的節(jié)目。

2004年6月9日開始了為期兩天的雅典奧運(yùn)火炬在京傳遞活動(dòng)，燕京啤酒集團(tuán)公司董事長(zhǎng)李福成同志經(jīng)北京市奧組委推薦，光榮地成為了第31位火炬接力手。

2004年6月12日北京電視臺(tái)在燕京啤酒集團(tuán)公司廠區(qū)內(nèi)錄制完成了“歌聲飛揚(yáng)奧運(yùn)夢(mèng)”節(jié)目。

2004年7月22日新包裝的11度清爽型燕京啤酒正式上市。

2004年7月27日燕京牌啤酒15種系列產(chǎn)品順利通過國(guó)家綠色食品認(rèn)證，并被獲準(zhǔn)在產(chǎn)品包裝上使用“綠色食品”標(biāo)志。通過國(guó)家綠色食品認(rèn)證的燕京牌啤酒15種系列產(chǎn)品包括11°清爽啤酒、11°特制精品啤酒、8°純生啤酒、11°純生啤酒、11°無醇啤酒、12°燕京王啤酒、12°冰啤酒、11°菊花啤酒、10°超爽啤酒、10°本色啤酒、9°干啤酒、8°低醇啤酒、11°PARTY啤酒、8°精品白瓶。目 錄

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多年前，我就看到了中國(guó)女性酒的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，甚至希望借此機(jī)會(huì)促秦池東山再起。我的書面建議得到了秦池集團(tuán)高層的重視，經(jīng)理辦給我回函表示感謝，但字里行間隱約透露，公司高層以為不可能了。

沒過多長(zhǎng)時(shí)間，史玉柱就借腦白金的禮品戰(zhàn)略突圍而出！秦池為什么不能呢？沒有不可能，瘦死的駱駝比馬大，可悲之處在于公司高層信心盡失，自己打敗了自己。

對(duì)于一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)來說，最大的敵人都是自己。

心理關(guān)

女性酒肯定是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，這是不需要市場(chǎng)調(diào)查的。可口可樂推出新可樂時(shí)就做了一次深入調(diào)研，大量的調(diào)研資料表明，新可樂的口味獲得了大部分人的認(rèn)同，上市時(shí)卻遭遇了全民抵抗，因?yàn)檎{(diào)研忽略了人們的心理感受。同時(shí)心理感受的調(diào)研難度是相當(dāng)大的，人們被調(diào)研時(shí)可能會(huì)礙于面子等原因作出與自己本意完全相反的回答。如果對(duì)防御心理本來就較重的女性去調(diào)研女性酒的市場(chǎng)，其結(jié)果是可想而知的。

如果要調(diào)查，只需從自己和周圍女朋友、女同事的感受上來深入分析一下，基本上就可明了。如果幾位男士帶著自己的伴侶或者女友去酒店談心，女士一般會(huì)因面子的原因只點(diǎn)飲料，即使這位女士有酒量，也喜歡喝。女性酒開發(fā)應(yīng)先過“心理”關(guān)。

既然女性不愿意在人前顯露自己的“酒癡”形象，那么”女性酒”一定要表明自己是酒嗎?美國(guó)有一個(gè)品牌的衛(wèi)生巾，為了避免女性購買時(shí)的尷尬，在其產(chǎn)品名稱里隱去了“衛(wèi)生巾”的字樣，直接命名為“生活方式”，取得了巨大成功。

麥當(dāng)勞沒有天天喊著賣漢堡，它天天在誘惑你，讓你一見到“M”標(biāo)志，就條件反射地想到，“就是喜歡你！”

定位關(guān)

為什么安利、雅芳會(huì)獲得如此巨大的成功？其成功之處不單在銷售模式的創(chuàng)新，也不單是其產(chǎn)品一流，能讓人們賺錢。其成功的隱性秘訣是抓住了女性的心理需求，為女性創(chuàng)造了一個(gè)交流、互助的環(huán)境，在這里，賺錢只是副產(chǎn)品而已。同樣，女性酒的角色定位也不應(yīng)局限于飲用，而應(yīng)著重于為女性營(yíng)造一種輕松舒暢的心理環(huán)境上。

愛美的女士應(yīng)該不會(huì)忘記，以“好身材走著瞧”而攝人心魄的健妮健瘦鞋，曾經(jīng)紅極一時(shí)，不出兩年，即為莊家賺下上億元的巨額獎(jiǎng)金。為何？專利嗎？作為國(guó)內(nèi)最早發(fā)現(xiàn)者之一，實(shí)際上該產(chǎn)品并不是莊家的發(fā)明，不過是個(gè)摹仿品而已，其真正的發(fā)明者在日本。

對(duì)于健妮健瘦鞋，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)可謂簡(jiǎn)單至極，沒有任何高科技可言；健妮健瘦鞋的生產(chǎn)成本不過區(qū)區(qū)二十元而已，但其在商店的售價(jià)高達(dá)三百元以上，十倍以上的高額利潤(rùn)。其成功之處在于采取了逆向定位戰(zhàn)略，其真正的目標(biāo)消費(fèi)群并不是女人，而是男人！是男人買來送給女人的獨(dú)特禮物！其成功之處與腦白金的禮品戰(zhàn)略有異曲同工之妙。

產(chǎn)品關(guān)

燕京啤酒集團(tuán)推出了無醇啤酒，吉林長(zhǎng)白山酒業(yè)也出了艾妮靚女女士專用酒，還有臺(tái)灣煙酒公司研制成功一種功能性飲料靈芝啤酒，其出發(fā)點(diǎn)很大程度上也是針對(duì)女性市場(chǎng)的。此外還有哈爾濱泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的含“肽”啤酒，也在搶占女性啤酒市場(chǎng)。

最具女性酒潛質(zhì)的葡萄酒的消費(fèi)量為什么沒有根本性的突破？問題的關(guān)鍵是商家在教育消費(fèi)者要如何如何喝！在一廂情愿的大賣所謂的葡萄酒文化！大多數(shù)人都在說，中國(guó)人不懂葡萄酒，中國(guó)不具備葡萄酒的飲用環(huán)境。難道大杯大杯的喝，就是沒有文化？

實(shí)際上，中國(guó)的葡萄酒廠商，包括進(jìn)入國(guó)內(nèi)的世界級(jí)品牌都違背了營(yíng)銷理論的精髓，在從“請(qǐng)注意消費(fèi)者”退化到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的原始狀態(tài)。他們忘了：既然無力改變，只能去適應(yīng)，市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在很多女性喝紅酒,大多喜歡在干紅里加雪碧，如果弄清楚絕大多數(shù)女性為什么這樣喝，再據(jù)此推出一種女士專用酒，可能就是成功的開始了。

美國(guó)有一家酒廠運(yùn)用水平營(yíng)銷策略開發(fā)了一種新產(chǎn)品，將該廠已經(jīng)滯銷的十幾種老酒添加進(jìn)冰淇淋中，制作成獨(dú)具風(fēng)味的“酒味冰淇淋”，大受歡迎。這不但為老酒找到了新的用途，而且拓展了新的目標(biāo)客戶群，極大地推進(jìn)了成人冰淇淋市場(chǎng)。

女性酒的最廣闊、最具開拓價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不會(huì)在一個(gè)顯而易見的概念炒作上出現(xiàn)，而最有可能在邊緣市場(chǎng)出現(xiàn)。

第三篇：燕京啤酒2013.4 分析

燕京啤酒：重點(diǎn)市場(chǎng)地位穩(wěn)固 啤麥價(jià)格影響盈利

第四季度虧損，全年業(yè)績(jī)低于市場(chǎng)預(yù)期

公司2012年?duì)I業(yè)收入130.3億，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.16億，分別同比增長(zhǎng)7.4%和-24.6%，其中四季度公司凈利潤(rùn)為-1.9億，全年業(yè)績(jī)略低于市場(chǎng)預(yù)期。

重點(diǎn)市場(chǎng)地位穩(wěn)固，餐飲業(yè)下滑拖累渠道動(dòng)銷

公司在北京、廣西和內(nèi)蒙市場(chǎng)的龍頭地位仍然穩(wěn)固，但由于餐飲渠道景氣度下滑，2012年銷售啤酒540萬千升，同比下滑2%。燕京主品牌銷售354萬千升，同比上升6%，銷量占比提高至66%，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高，噸酒價(jià)提升8.5%。

啤麥價(jià)格走高影響毛利率

12年公司啤酒業(yè)務(wù)毛利率39.4%，同比下滑2%，噸酒利潤(rùn)下滑23.1%，我們預(yù)計(jì)部分原因是由于進(jìn)口啤麥價(jià)格上升，2013年1-2月進(jìn)口啤麥噸價(jià)355美元/噸，較2012年漲價(jià)15-20%，預(yù)計(jì)13年啤酒價(jià)格將從高位溫和回落，但仍將對(duì)公司盈利造成影響。

公開增發(fā)獲得通過，將助推公司新市場(chǎng)開拓

公司公開增發(fā)事宜已獲得證監(jiān)會(huì)通過，本次募集資金額為16.4億元人民幣，將主要投向四川、新疆、廣東等市場(chǎng)空間較大的區(qū)域，公司計(jì)劃2015年銷量達(dá)到800萬千升，其逐個(gè)市場(chǎng)攻破的策略將降低市場(chǎng)擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)。

維持增持評(píng)級(jí)

雖然公開增發(fā)獲通過將利好產(chǎn)能擴(kuò)張和新市場(chǎng)開拓，但行業(yè)內(nèi)各巨頭競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，噸酒價(jià)難以快速提升，啤麥成本提高壓制產(chǎn)品毛利率，預(yù)計(jì)公司13-14年EPS分別為0.27和0.31元，PE為22和20倍，估值較合理，維持“增持”評(píng)級(jí)

第四篇：實(shí)習(xí)報(bào)告——燕京啤酒

實(shí)習(xí)報(bào)告——燕京啤酒

8月24日上午，我們?cè)谥笇?dǎo)老師的帶領(lǐng)下參觀了大型企業(yè)——燕京啤酒，了解了燕京啤酒的制作工序，發(fā)展歷史等等，感觸良多。燕京啤酒作為我國(guó)啤酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，他的發(fā)展，他的營(yíng)銷模式，經(jīng)營(yíng)理念，必有很多值得我們思考學(xué)習(xí)的地方。

一、啤酒行業(yè)的特點(diǎn)

啤酒屬于快速消費(fèi)品，覆蓋面廣，銷售量大。中國(guó)啤酒行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)是：

1、地方品牌為主，因?yàn)楫a(chǎn)品的產(chǎn)出和保鮮都在地方生產(chǎn)和銷售。

2、部分國(guó)際大公司和中國(guó)知名品牌占領(lǐng)中高檔市場(chǎng)。如：百威、喜力、青島等。

3、中國(guó)啤酒市場(chǎng)正逐步從一二線城市滲透至三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

二、燕京啤酒的搶占市場(chǎng)成功的關(guān)鍵

燕京啤酒之所以成功的因素可以歸納為三點(diǎn)：一是進(jìn)入市場(chǎng)；二是在市場(chǎng)找準(zhǔn)定位；三是質(zhì)量不斷提高，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)中的信譽(yù)。基于這三點(diǎn)，燕京啤酒打開了自己的銷售路。燕京在全國(guó)第一個(gè)打破了統(tǒng)購包銷的經(jīng)營(yíng)方式，率先實(shí)行淡旺季季節(jié)差價(jià)，并把產(chǎn)品定位于1000萬固定人口，建立了自己的銷售系統(tǒng)，使300多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)在京城的大街小巷遍地開花。當(dāng)市場(chǎng)覆蓋達(dá)到了一定程度時(shí)，關(guān)鍵就要看質(zhì)量能否跟上。燕京啤酒作為中國(guó)食品工業(yè)發(fā)酵研究所的實(shí)驗(yàn)基地，享有優(yōu)先、無償使用科技成果的特權(quán)。

市場(chǎng)的占有、定位的合理以及產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高使得燕啤產(chǎn)量大幅上揚(yáng)，1989~1993年，每年產(chǎn)量增加5萬噸，1994年之后每年增加10萬噸，1991年進(jìn)入全國(guó)十大啤酒企業(yè)，1992年進(jìn)入全國(guó)五大啤酒企業(yè)，1993年成為全國(guó)三大啤酒企業(yè)，1994年為第二大啤酒企業(yè)，1995年以35萬噸與青島啤酒并列第一，1996.1997年一躍成為全國(guó)產(chǎn)銷量第一，這就是燕京近十年來所走過的比較歷程。

三、燕京啤酒的4P組合1、產(chǎn)品組合策略

首先，燕京啤酒通過增加產(chǎn)品組合的廣度，是企業(yè)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)的設(shè)備和勞動(dòng)力等資源得到了充分的利用，提高了經(jīng)濟(jì)效益。燕京啤酒擁有啤酒、礦泉水，果汁飲料等多種產(chǎn)品，搶占不同的細(xì)分市場(chǎng)。

其次，企業(yè)增加產(chǎn)品組合的廣度和深度，迎合了廣大消費(fèi)群眾的不同需求和愛好，以吸引到了更多的顧客。目前燕京啤酒有8oP、10oP、11oP、12oP四大類，一百多個(gè)品種，精品高檔和普通中、低檔啤酒齊全，包裝方式采用瓶裝、易拉罐裝和桶裝，能滿足不同口味和不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需求。

最后，燕京啤酒增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等發(fā)面密切相關(guān)，提升了燕京啤酒的知名度。

燕京啤酒的卓越特點(diǎn)

①燕京啤酒采用純天然礦泉水釀造（國(guó)家四部委認(rèn)證），鍶含量高，飲后回味有泉水般的甘甜；

②現(xiàn)代化啤酒制作裝備：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒總部為亞洲最大的啤酒生

產(chǎn)廠、代表中國(guó)啤酒業(yè)裝備的最高水平；

③優(yōu)質(zhì)酵母菌種：典型高發(fā)酵度、苦味代謝柔和，1990、1995行業(yè)評(píng)酒標(biāo)準(zhǔn)；

④保鮮期長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月：保存4個(gè)月的酒和剛下線的一樣新鮮，達(dá)到國(guó)際最高水平。

⑤通過中國(guó)綠色食品發(fā)展中心審核，符合綠色食品A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

2、價(jià)格

啤酒在市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段一般分為高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略適合于品牌知名度非常高、市場(chǎng)排他性較強(qiáng)的企業(yè)，如：科羅娜、嘉士伯等。而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)被大多數(shù)啤酒企業(yè)所接受。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是一把雙刃劍，在打擊了別家企業(yè)的情況下也降低了本企業(yè)的利潤(rùn)。而燕京啤酒在我國(guó)乃至世界上都有著較高的品牌知名度，所以燕京啤酒靈活的退出了不同口味、不同價(jià)格的的啤酒以占領(lǐng)不同層次的細(xì)分市場(chǎng)。

3、渠道

啤酒行業(yè)的渠道劃分是依照產(chǎn)品檔次而來的，產(chǎn)品檔次依據(jù)價(jià)格分為高中第三檔，渠道也大致分為餐飲直供渠道、商超零售渠道和流通批發(fā)渠道三大類。

燕京啤酒的渠道，分為三級(jí)：

①燕京啤酒廠——商場(chǎng)、超市

②燕京啤酒廠——分銷商——酒店、休閑娛樂場(chǎng)所、飯店、小超

市

③燕京啤酒廠——一級(jí)分銷商——二級(jí)分銷商——酒店、休閑娛樂場(chǎng)所、飯店、小超市

4、促銷

促銷時(shí)指企業(yè)通過各種有效地方式向市場(chǎng)傳遞相關(guān)信息，以啟發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列中和性活動(dòng)。

燕京啤酒的核心文化是：

春燕展翅翔四海

(1)燕子是益鳥，是適合南北氣候的候鳥，象征著吉祥與美好；

(2)燕京搏擊風(fēng)浪，定能享譽(yù)神州，沖出亞洲，走向世界；

(3)燕京人信念堅(jiān)定，視野開闊，永往直前。

科技管理鑄名牌

(1)燕京的名牌是靠最先進(jìn)的管理與技術(shù)創(chuàng)造出來的；

(2)堅(jiān)持科學(xué)管理、科技進(jìn)步，鞏固提高產(chǎn)品質(zhì)量，為品牌提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

(3)全體員工要象愛護(hù)生命一樣，愛護(hù)燕京品牌，為創(chuàng)造名牌竭心盡力。

金穗歡喜進(jìn)萬家

(1)燕京是世界人民的好朋友；

(2)燕京啤酒選用的大麥等生產(chǎn)原料是國(guó)內(nèi)外最好的；

(3)燕京啤酒為千家萬戶帶來快樂與祝福。

燕京美酒創(chuàng)未來

(1)燕京是個(gè)年青的企業(yè)，充滿生機(jī)與朝氣，前景無限美好；

(2)燕京一定不辜負(fù)廣大消費(fèi)者的厚愛，為創(chuàng)造人類美好生活再做新貢獻(xiàn)；

(3)全體員工團(tuán)結(jié)一心，開拓進(jìn)取，在把燕京做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)個(gè)人生活的美好未來。

四、燕京啤酒的SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

①地緣優(yōu)勢(shì)。燕京啤酒是北京的本地品牌，品牌形象生入人心，而且深受廣大消費(fèi)者的愛戴，有著良好的群眾基礎(chǔ)。以北京為中心，輻射四周，帶動(dòng)周邊城市的啤酒消費(fèi)潮流。

②成本優(yōu)勢(shì)。燕京啤酒將其總部設(shè)在北京，并在多個(gè)省市尤其分

廠，設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)能力強(qiáng)，本地生產(chǎn)，降低了運(yùn)輸成本。③品牌知名度高，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)。

2、劣勢(shì)

①產(chǎn)品主要以中低檔為主，缺乏高檔產(chǎn)品。

②啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且沒有什么技術(shù)壟斷。

3、機(jī)會(huì)

①中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)，人均GDP的提高，餐飲消費(fèi)的增多，增大了啤酒市場(chǎng)容量。

②國(guó)家給予了燕京很多技術(shù)、資金、政策上的支援。

3、威脅

①雪花、青島等啤酒企業(yè)對(duì)啤酒市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)。②新技術(shù)的開發(fā)，消費(fèi)者飲酒口味的改變。

五、燕京啤酒的企業(yè)文化

經(jīng)營(yíng)理念

以情做人

(1)滿腔熱情，廣交朋友；

(2)堅(jiān)持原則，機(jī)動(dòng)靈活；情理并重，贏得人心；

(3)講求禮儀，尊重他人，會(huì)用感情的力量化解矛盾。以誠(chéng)做事

(1)正直坦誠(chéng)，一視同仁；

(2)有話擺在桌面上，辦事出于真心；

(3)把對(duì)客戶、消費(fèi)者負(fù)責(zé)落實(shí)在行動(dòng)上。

以信經(jīng)商

(1)講求信譽(yù)，遵守合同，依法行商；

(2)客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

(3)千方百計(jì)支持經(jīng)銷商獲取最大利潤(rùn)。

企業(yè)方針

改革是根本出路

(1)遵循黨和國(guó)家的方針、政策，不斷深化內(nèi)部改革；

(2)變革不適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展的各種弊端；

(3)堅(jiān)持解放思想，實(shí)事求是，與時(shí)俱進(jìn)。

管理是永恒主題

(1)企業(yè)不能一日無管理，它是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；

(2)認(rèn)真探索適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的管理規(guī)律，用現(xiàn)代企業(yè)管理方法與手段，不斷提高企業(yè)管理水平；

(3)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作，向管理要產(chǎn)量、要效益、要名牌、要形象。創(chuàng)新是企業(yè)靈魂

(1)創(chuàng)新是企業(yè)充滿生機(jī)和活力的關(guān)鍵所在；

(2)面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，樹立新思想，新觀念，反對(duì)因循守舊，停滯不前。

(3)積極妥善的推進(jìn)管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新。顧客是衣食父母

(1)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，顧客是上帝的思想觀念；

(2)企業(yè)獲得最大市場(chǎng)與最大效益的決定因素是廣大消費(fèi)者：

(3)以全優(yōu)的質(zhì)量和服務(wù)，努力提高廣大消費(fèi)者對(duì)燕京品牌的忠誠(chéng)度。

質(zhì)量宗旨

以全優(yōu)的質(zhì)量取信于民

(1)用穩(wěn)固可靠的質(zhì)量使廣大消費(fèi)者對(duì)燕京產(chǎn)品堅(jiān)信不移；

(2)堅(jiān)持按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行工藝標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品內(nèi)在崐質(zhì)量與外在質(zhì)量。

(3)出廠一瓶質(zhì)量不合格酒當(dāng)成百分之百不合格來對(duì)待。以獨(dú)特的風(fēng)味取悅于民

(1)讓廣大消費(fèi)者飲燕京啤酒成為時(shí)尚與享受；

(2)生產(chǎn)出不同口味的產(chǎn)品滿足不同層次消費(fèi)者的需要；

(3)保持風(fēng)味穩(wěn)定，鞏固、擴(kuò)大消費(fèi)群體。

以誠(chéng)摯的態(tài)度服務(wù)于民

(1)企業(yè)生產(chǎn)的目的就是不斷滿足人們的物質(zhì)文化需求；

(2)掌握消費(fèi)趨勢(shì)，誠(chéng)心誠(chéng)意聽取消費(fèi)者的建議與意見；

(3)講求職業(yè)道德，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)一流服務(wù)。

第五篇：燕京啤酒調(diào)查報(bào)告

石 河 子 大 學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 與 管 理 學(xué) 院

調(diào) 查 報(bào) 告

成績(jī)

學(xué)號(hào)2008165046姓 名吳磊專業(yè)工商管理班 級(jí)08（2）班指導(dǎo)教師薛坪職 稱副教授

中國(guó)·新疆·石河子

二零一一 年 四 月

關(guān)于燕京公司新疆分公司駐庫爾勒辦事處的實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的通過本次實(shí)習(xí)，第一我希望能夠?qū)⒁酝谡n本上學(xué)到的理論知識(shí)與在實(shí)習(xí)期間的實(shí)際工作內(nèi)容相互結(jié)合，在工作中驗(yàn)證和實(shí)踐所學(xué)的理論知識(shí)，為我之后的論文搜集資料，幫助自己完成論文研究，第二也是希望通過社會(huì)實(shí)踐完成一個(gè)從學(xué)生向社會(huì)工作者的角色的轉(zhuǎn)變。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我所進(jìn)行實(shí)習(xí)的單位是燕京啤酒駐庫爾勒辦事處。我自2011年12月20日到1月20日來到燕京啤酒駐庫爾勒辦事處實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)時(shí)間共計(jì)31天。在此期間，我的實(shí)習(xí)工作是作為一名燕京啤酒的業(yè)務(wù)員，完成庫爾勒市市中心1區(qū)的市場(chǎng)維護(hù)和廣告宣傳工作。具體內(nèi)容包括：對(duì)負(fù)責(zé)街道的現(xiàn)飲店面和非現(xiàn)飲店面進(jìn)行公司最新營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳；對(duì)非現(xiàn)飲店面的貨柜陳列進(jìn)行拜訪維護(hù)；與現(xiàn)飲店面的負(fù)責(zé)人溝通并談判專營(yíng)許可，形象店的推廣，POP的張貼等。

三、公司簡(jiǎn)介

北京燕京啤酒集團(tuán)公司是以1980 年建廠的原北京燕京啤酒廠為核心發(fā)展組建起來的國(guó)有大型一檔企業(yè)，國(guó)家二級(jí)企業(yè)，1997 年完成股份制改造，募集設(shè)立北京燕京啤酒股份有限公司,給企業(yè)注入了活力。在發(fā)展中，燕京堅(jiān)持規(guī)模擴(kuò)展和效益增加并舉的方針，經(jīng)過三步大跨越，從起步時(shí)投資640 萬元的小型啤酒企業(yè)，發(fā)展成為擁有總資產(chǎn)63 億元，員工18000 人，占地233 萬平方米、年產(chǎn)銷能力超過 200 萬噸的全國(guó)大型啤酒企業(yè)集團(tuán)。目前，燕京啤酒集團(tuán)是國(guó)務(wù)院重點(diǎn)支持的520 家大型企業(yè)之一，下屬擁有控股子公司(廠)十八個(gè)，其中啤酒生產(chǎn)企業(yè)十二個(gè)，相關(guān)和附屬產(chǎn)品企業(yè)六家。產(chǎn)品有七大類 50 多個(gè)品種。主導(dǎo)產(chǎn)品為啤酒，約占公司總收入的90％以上，主業(yè)非常突出。燕京啤酒酒液清亮透明,泡沫潔白、細(xì)膩、持久掛杯、口味純正、柔和爽口，是國(guó)家首批質(zhì)量認(rèn)證產(chǎn)品，并被指定為人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒，中國(guó)國(guó)際航空公司空中配餐專用酒，三十余次在國(guó)內(nèi)外啤酒質(zhì)量評(píng)比中獲大獎(jiǎng),“燕京牌”啤酒注冊(cè)商標(biāo)是中國(guó)馳名商標(biāo)。

燕京啤酒駐庫爾勒辦事處成立于2007年6月，是直屬于燕京啤酒公司新疆分公司的一個(gè)下屬單位，辦事處位于庫爾勒市康都房產(chǎn)1號(hào)樓1單元1802室，現(xiàn)有員工30余人，其中經(jīng)理1人，主管3人，文員3人，業(yè)務(wù)員20余人。

中國(guó)加入WTO以來，面對(duì)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，燕京將繼續(xù)保持快速、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，堅(jiān)持從四個(gè)方面做強(qiáng)：

1、是把工藝、技術(shù)裝備水平做強(qiáng),使之達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

2、是把品牌做強(qiáng)，使燕京成為世界啤酒行業(yè)的國(guó)際知名品牌。

3、是把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)做強(qiáng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。

4、把經(jīng)濟(jì)實(shí)力做強(qiáng)，每年資本積累2億元以上，使企業(yè)發(fā)展注入強(qiáng)大的資本動(dòng)力和資本保障。

燕京將堅(jiān)持“發(fā)展民族啤酒工業(yè)，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際知名品牌”的信念，積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。燕京下一步的目標(biāo)是：

1、2010年啤酒產(chǎn)銷量達(dá)到500萬千升，2015年啤酒產(chǎn)銷量達(dá)到800萬千升,進(jìn)入世界啤酒前六名，形成世界級(jí)的大型啤酒企業(yè)集團(tuán)。

2、積極開發(fā)國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)燕京品牌的國(guó)際化提升。

3、按照“一業(yè)為主，相關(guān)發(fā)展”戰(zhàn)略，向礦泉水、飲料、生物食品、生物制藥領(lǐng)域進(jìn)軍，培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

四、燕京的企業(yè)文化

經(jīng)營(yíng)理念

以情做人(1)滿腔熱情，廣交朋友；(2)堅(jiān)持原則，機(jī)動(dòng)靈活；情理并重，贏得人心；(3)講求禮儀，尊重他人，會(huì)用感情的力量化解矛盾。

以誠(chéng)做事(1)正直坦誠(chéng)，一視同仁；(2)有話擺在桌面上，辦事出于真心；

(3)把對(duì)客戶、消費(fèi)者負(fù)責(zé)落實(shí)在行動(dòng)上。

以信經(jīng)商(1)講求信譽(yù)，遵守合同，依法行商；(2)客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

(3)千方百計(jì)支持經(jīng)銷商獲取最大利潤(rùn)。

燕京精神

盡心盡力的奉獻(xiàn)精神(1)忠誠(chéng)企業(yè)，忠誠(chéng)事業(yè)；(2)自覺自愿奉獻(xiàn)出聰明才智；(3)把實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值建立在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值上。艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神(1)銘記

燕京創(chuàng)業(yè)史，保持發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)；(2)鍛煉培養(yǎng)不怕艱難、吃苦耐勞的優(yōu)秀品質(zhì)；

(3)戒驕戒躁、勤儉辦企，反對(duì)驕傲自滿，鋪張浪費(fèi)。

敢打硬仗的拼搏精神(1)自覺加壓，勇挑重?fù)?dān)，敢打必勝；(2)在全新的任務(wù)面前信心十足，斗志旺盛；(3)按量、按質(zhì)、按時(shí)完成急、難、險(xiǎn)、重的臨時(shí)性工作。

顧全大局的協(xié)作精神(1)牢固樹立全公司是個(gè)整體意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；

(2)以公司利益為重，反對(duì)狹隘的集體主義、個(gè)人主義；(3)加強(qiáng)單位與單位間、員工與員工間的團(tuán)結(jié)，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，下道工序?yàn)樯系拦ば騽?chuàng)造條件。

為廠分憂的主人翁精神(1)把個(gè)人命運(yùn)與企業(yè)興衰緊密聯(lián)系在一起；

(2)擺正個(gè)人與集體的關(guān)系，個(gè)人服從集體；(3)說話、做事體現(xiàn)主人翁的地位與形象。

企業(yè)方針

改革是根本出路(1)遵循黨和國(guó)家的方針、政策，不斷深化內(nèi)部改革；

(2)變革不適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展的各種弊端；(3)堅(jiān)持解放思想，實(shí)事求是，與時(shí)俱進(jìn)。

管理是永恒主題(1)企業(yè)不能一日無管理，它是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；

(2)認(rèn)真探索適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的管理規(guī)律，用現(xiàn)代企業(yè)管理方法與手段，不斷提高企業(yè)管理水平；(3)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作，向管理要產(chǎn)量、要效益、要名牌、要形象。

創(chuàng)新是企業(yè)靈魂(1)創(chuàng)新是企業(yè)充滿生機(jī)和活力的關(guān)鍵所在；(2)面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，樹立新思想，新觀念，反對(duì)因循守舊，停滯不前。(3)積極妥善的推進(jìn)管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新。

顧客是衣食父母(1)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，顧客是上帝的思想觀念；

(2)企業(yè)獲得最大市場(chǎng)與最大效益的決定因素是廣大消費(fèi)者：(3)以全優(yōu)的質(zhì)量和服務(wù)，努力提高廣大消費(fèi)者對(duì)燕京品牌的忠誠(chéng)度。

五、實(shí)習(xí)過程

初入燕京的時(shí)候，我對(duì)業(yè)務(wù)員的工作流程并不熟悉，第一天晨會(huì)上，主管要求我們相互做了自我介紹過后，就委派我跟隨一位老業(yè)務(wù)員也就是我的師傅——?jiǎng)⒀┟啡ナ煜I(yè)務(wù)。

經(jīng)過幾天的實(shí)踐，使得我對(duì)這份工作有了一個(gè)大體的了解：

我們辦事處主要負(fù)責(zé)的就是庫爾勒市的市場(chǎng)開拓與維護(hù)，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己獨(dú)立負(fù)責(zé)的片區(qū)，其中我?guī)煾档钠瑓^(qū)是位于市中心的南部，所有的業(yè)務(wù)員每天早晨10店需要到辦事處開晨會(huì)，提交前一天的走訪調(diào)查報(bào)表，然后由主管對(duì)近期工作中出現(xiàn)的問題做總結(jié)，最后就是散會(huì)后各自去拜訪自己負(fù)責(zé)的片區(qū)。我?guī)煾档钠瑓^(qū)一共有包括現(xiàn)飲店和非現(xiàn)飲店在內(nèi)的共218家店面，我們的工作就是去各個(gè)店面?zhèn)鬟_(dá)公司的最新促銷活動(dòng)，張貼燕京新產(chǎn)品的廣告宣傳畫、塑包貼以及推拉貼，負(fù)責(zé)非現(xiàn)飲店面的貨架陳列、地堆成列和現(xiàn)飲店面的空箱陳列，對(duì)即將到期的貨物的調(diào)換，調(diào)查店內(nèi)的競(jìng)品信息等等。

平均每天能走訪40-60家店面，整個(gè)片區(qū)分為四天走完，也就是說四天一個(gè)輪回，每個(gè)店面都是隔四天拜訪一次除了主要負(fù)責(zé)的工作流程以外，做好客勤服務(wù)也是我們的工作內(nèi)容之一，所謂客勤就是經(jīng)常關(guān)心零售商的銷售情況，多與零售商接觸，使商家對(duì)我們燕京的業(yè)務(wù)感到貼心與滿意，從人性化的角度來提高商家與公司的合作意向。

我們每日除了需要關(guān)注各店燕京啤酒的銷售狀況以外，還需要了解競(jìng)品的銷售信息、促銷手段等一些信息，在我實(shí)習(xí)的這一個(gè)月中，燕京啤酒針對(duì)不同產(chǎn)品分別制定了不同的營(yíng)銷策略，普檔產(chǎn)品的活動(dòng)是八送一，十五送二，因?yàn)槠諜n產(chǎn)品銷量較大，針對(duì)中高檔產(chǎn)品也有小額搭送活動(dòng)，比如燕京的新產(chǎn)品——燕京精濾爽的促銷是一件（9瓶）送一瓶。相對(duì)于燕京的贈(zèng)送活動(dòng)，在庫爾勒市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手烏蘇啤酒的對(duì)策就是特價(jià)促銷，燕京普檔的產(chǎn)品是23元一件，而烏蘇就直接將價(jià)格壓低到20.5元一件。在產(chǎn)品的差異化上，烏蘇啤酒針對(duì)燕京啤酒568ML的規(guī)格直接打出了廣告詞“比568多52”，而燕京啤酒則是采取技術(shù)領(lǐng)先，打出廣告“純糧食釀造無食品添加劑”來應(yīng)對(duì)。

實(shí)習(xí)的第18天，我們與庫爾勒市金三角四樓的飲食城內(nèi)的一家酒水商談判形象店的打造最終談判成功，于是我們向辦事處申請(qǐng)了專用的宣傳廣告墻紙、冰箱貼等廣告宣傳畫為這家店鋪?zhàn)鋈娴陌b，在包裝過程中，附近的兩家原本并沒有洽談成功的店面看到包裝效果之后，最終改變主意愿意成為我們的形象店，于是我們?cè)趦商熘畠?nèi)包裝了三家形象店，這也是我在燕京實(shí)習(xí)期間所作出的值得慶賀的業(yè)績(jī)。

實(shí)習(xí)的最后一天晨會(huì)的時(shí)候，主管讓我們就這一個(gè)月的實(shí)習(xí)工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，我在會(huì)上說了幾點(diǎn)實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題：

1、近兩年燕京在現(xiàn)飲店專營(yíng)許可權(quán)的談判上力度有所下降，導(dǎo)致很多前兩年的燕京專營(yíng)店被烏蘇和青島給挖走了。

2、新年將近，客戶普遍希望啤酒廠商能有贈(zèng)送的掛歷和對(duì)聯(lián)，但是烏蘇啤酒已經(jīng)采取對(duì)策，在整件的啤酒中附送“福”字和對(duì)聯(lián)，而燕京在這方面卻無動(dòng)于衷。但是針對(duì)我所提出的問題，主管只是表示公司沒有相關(guān)政策，辦事處只能照章辦事，這也是現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷出現(xiàn)的一個(gè)很普遍的問題。

六、實(shí)習(xí)感想

在實(shí)習(xí)期間，經(jīng)歷了很多實(shí)踐的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)很多事情并不是和書本上的理論知識(shí)相符合的，在課堂上，老師強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員需要洞察市場(chǎng)的需求變化情況，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的反映，但是到了實(shí)際過程中，當(dāng)我們將在客戶處了解的信息反映給辦事處的時(shí)候，主管和經(jīng)理卻是冷然以對(duì)，只是淡淡的用“公司沒有相關(guān)政策”來敷衍我們，甚至我們的這些提議以及發(fā)現(xiàn)的問題，只能反映到主管那里，而主管卻不上報(bào)，所以導(dǎo)致公司方面根本不能從營(yíng)銷人員這里及時(shí)了解到市場(chǎng)上的實(shí)時(shí)的客戶需求以及客戶對(duì)產(chǎn)品的反映。

通過本次實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)就燕京公司駐庫爾勒辦事處而言，還是有很多方面需要改進(jìn)，比如工作任務(wù)指標(biāo)制定的不合理等，我也希望能夠在之后的論文研究中對(duì)這些問題進(jìn)行深入的研究，希望能夠給相關(guān)企業(yè)一個(gè)借鑒。