第一篇：關(guān)于藥品渠道經(jīng)銷串貨認(rèn)定及相關(guān)管理辦法

哈爾濱市龍生北藥生物工程股份有限公司 關(guān)于藥品串貨認(rèn)定及相關(guān)管理辦法

為維護(hù)公司產(chǎn)品銷售秩序，進(jìn)一步加強(qiáng)市場管控，建立健全的市場價(jià)格體系、公正的市場政策，保障各地區(qū)市場經(jīng)銷商自身利益，避免因省區(qū)之間的串貨使得市場價(jià)格體系混亂，導(dǎo)致區(qū)域市場崩潰現(xiàn)象發(fā)生。現(xiàn)我公司制定《藥品渠道經(jīng)銷串貨認(rèn)定及相關(guān)管理辦法》，內(nèi)容如下：

一、經(jīng)銷渠道串貨的認(rèn)定

1.放貨品種發(fā)生跨區(qū)銷售，均視為串貨；

2.一旦發(fā)現(xiàn)串貨，被串貨方應(yīng)索取證據(jù)（發(fā)票或購物小票、實(shí)物照片）；

3.經(jīng)銷商如需跨地區(qū)銷售，需提前與公司進(jìn)行協(xié)商申請，經(jīng)公司協(xié)商許可后，不屬串貨，否則視為串貨。

二、處理程序

1.區(qū)域經(jīng)理將品名、規(guī)格、批號(hào)、發(fā)票或購物小票、實(shí)物圖片以及小包裝盒，具體貨物數(shù)量準(zhǔn)確地報(bào)到市場部處；

2.市場部根據(jù)區(qū)域經(jīng)理所報(bào)內(nèi)容核實(shí)、確認(rèn)該貨物所屬經(jīng)銷商區(qū)域；

3.如為本區(qū)域所發(fā)貨物，市場部人員通知區(qū)域經(jīng)理；如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，市場部人員將初步調(diào)查結(jié)果報(bào)至銷售部副總處（最終確認(rèn)）；

4.市場部經(jīng)理提出解決方案，最終調(diào)查結(jié)果一并匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批示后執(zhí)行； 5.區(qū)域經(jīng)理將簽署意見交至銷售部部長處，按規(guī)定進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用扣除及補(bǔ)償； 6.市場部人員做好串貨調(diào)查記錄，存檔備案。

三、處罰方法

1.被串貨方發(fā)現(xiàn)串貨品種后，發(fā)現(xiàn)串貨1盒視為1件，被串貨方應(yīng)及時(shí)向我公司提供購物小票、品名、規(guī)格、批號(hào)、小包裝盒等照片，經(jīng)我公司有關(guān)部門核實(shí)無誤后，處罰串貨方100元罰款，同時(shí)要求串貨方及時(shí)回收產(chǎn)品串貨方所在區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理罰款100元； 2.被串貨方發(fā)現(xiàn)串貨品種后，認(rèn)定串貨1件以上，被串貨方應(yīng)及時(shí)向我公司提供發(fā)票證據(jù)、隨貨同行復(fù)印件，經(jīng)我公司有關(guān)部門核實(shí)無誤后，處罰串貨方每件100元罰款，串貨方所在區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理罰款500元~2000元；

3.被串貨市場一旦發(fā)現(xiàn)串貨，一件以下應(yīng)當(dāng)主動(dòng)購買并開具小票提交公司，一件以上應(yīng)當(dāng)收集發(fā)票證據(jù)、隨貨同行復(fù)印件提交公司，公司進(jìn)行核實(shí)，依上述規(guī)定進(jìn)行處罰； 4.對于惡意串貨或發(fā)生串貨后不接受公司處罰的，終止合作關(guān)系，并追究相關(guān)責(zé)任； 5.對于謊報(bào)，惡意舉報(bào)的行為人，一經(jīng)查實(shí)，取消經(jīng)銷商銷售資格，并追究相關(guān)責(zé)任，該經(jīng)銷商所在區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理罰款200元。

本通知下達(dá)之日起按本規(guī)定執(zhí)行。

2018年4月17日

哈爾濱市龍生北藥生物工程股份有限公司

第二篇：藥品渠道經(jīng)銷串貨的管控辦法

藥品渠道經(jīng)銷串貨的管控辦法

引言：現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)普遍的串貨問題，這個(gè)問題也是醫(yī)藥企業(yè)所為重視的

一、引起經(jīng)銷渠道竄貨的原因

區(qū)域市場竄貨是一種將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售，是比較常見的區(qū)域市場營銷玩癥，也有人稱它為“倒貨”，由于竄貨會(huì)給原由的銷售網(wǎng)絡(luò)帶來十分嚴(yán)重的破壞，所以，很多廠家都“談竄色變”，并且制定了很多嚴(yán)厲的政策措施來加以管理和控制。那么造成竄貨的根本原因是什么呢？主要是在于一些素質(zhì)很差的省區(qū)經(jīng)理或代理商的見利忘義。具體地說，有以下幾個(gè)方面：

1、來自于企業(yè)的。如果制藥企業(yè)的營銷管理混亂，對省區(qū)經(jīng)理或代理商失于監(jiān)控，或者采取了不適當(dāng)不公正的市場政策，都有可能導(dǎo)致省區(qū)經(jīng)理或代理商采取不負(fù)責(zé)任的竄貨行為；

2、來自于競爭對手的。追逐利益是代理商的本性，他們是通吃的，不可能盡忠于某一企業(yè)，當(dāng)然不能以偏概全，也有圖長遠(yuǎn)利益的。為了爭取代理商，競爭對手有可能給予更為優(yōu)惠的待遇，從而使代理商放棄現(xiàn)有企業(yè)的聯(lián)合，而對該珍寶島進(jìn)行跨區(qū)域傾銷。

3、來自于省區(qū)經(jīng)理或代理商本身。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)全同任務(wù)，或者謀取區(qū)域外的較高差價(jià)，而對外拋售所經(jīng)銷的產(chǎn)品。

二、經(jīng)銷渠道竄貨的種類

（1）代理商之間的竄貨。經(jīng)銷制制藥企業(yè)通常采用的銷售方式。制

藥企業(yè)在開拓市場階段，由于實(shí)力所限，往往把產(chǎn)品委托給代理商銷售。銷售區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應(yīng)求，而乙地銷售不旺，為了應(yīng)付制藥企業(yè)制定的獎(jiǎng)罰政策，乙想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以平價(jià)甚至更低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。為此，制藥企業(yè)將咽下苦果：銷售假象使乙地區(qū)域市場面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競爭品牌以乘虛而入的機(jī)會(huì)，而重新培育區(qū)域市場要付出巨大代價(jià)，乙地區(qū)域市場可能由此而犧牲掉。

（2）區(qū)域市場與區(qū)域市場之間的竄貨。分制藥制通常是有強(qiáng)大實(shí)力的制藥企業(yè)在各銷售區(qū)域分派省區(qū)經(jīng)理，組建分制藥企業(yè)，相對獨(dú)立而又隸屬于制藥企業(yè)的營銷制度。省區(qū)經(jīng)理的最大利益點(diǎn)在于銷售額。為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨賣給銷售需求大的兄弟省份。省區(qū)之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致區(qū)域市場崩潰。

（3）制藥企業(yè)銷售事業(yè)部向分制藥企業(yè)放水。這種放水有時(shí)是無意的，制藥企業(yè)的管理層沒有主見，只要代理商提出要求，不管合理否，只顧發(fā)貨賒銷。作為代理商，當(dāng)然是多多益善。還有，制藥企業(yè)由于管理不嚴(yán)，總部工作人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成區(qū)域市場格局不合理。

（4）傾銷過期、過時(shí)商品。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價(jià)傾銷過期或者即將過期的產(chǎn)品或者庫存積壓的過時(shí)的商品。他們?yōu)榱藸幦”M快地回籠資金，還常常把反季節(jié)的商品以及滯銷的商品低價(jià)傾銷出去以避開市場風(fēng)險(xiǎn)，而置制藥企業(yè)信譽(yù)和各方利益于不顧，擾亂了區(qū)域市場體系，侵占了新產(chǎn)品的區(qū)域市場份額。

（5）魚目混珠，以次充好。制藥企業(yè)還必須警惕另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：代理商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)位誘惑著代理商鋌而走險(xiǎn)。他們往往把假冒偽劣產(chǎn)品與正宗的正規(guī)渠道的產(chǎn)品摻和在一起銷售，掠奪合法的產(chǎn)品的區(qū)域市場份額或者直接以低于區(qū)域市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，打擊其它代理商對品牌的信心。

三、經(jīng)銷渠道竄貨的控制和預(yù)防

1、嚴(yán)格劃分區(qū)域，將區(qū)域市場按行政、地理經(jīng)濟(jì)水以及消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行科學(xué)劃分，嚴(yán)格指定區(qū)域代理商業(yè)務(wù)和責(zé)任范圍，同時(shí)派省區(qū)經(jīng)理協(xié)助管理。

2、嚴(yán)密價(jià)格管理，嚴(yán)格制定各個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和統(tǒng)一零售價(jià)，即便實(shí)行終端浮動(dòng)價(jià)，也要限制一定的幅度。

3、隨時(shí)檢查市場產(chǎn)品的代碼，便于對竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。所謂代碼制是指給每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)該作出快速反應(yīng)。

4、實(shí)行獎(jiǎng)罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必有其它代理商由于利益受損而向制藥企業(yè)舉報(bào)，對于舉報(bào)的代理商，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)。對于竄貨商，應(yīng)該立即停止向其發(fā)貨，并給予一定的處罰，然后重新選擇代理商。只要產(chǎn)品對市場有利益，經(jīng)銷商能夠拿到自己的點(diǎn)位，經(jīng)銷商是N多的。

5、加強(qiáng)監(jiān)督，定期對區(qū)域市場進(jìn)行明查暗訪，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。

6、嚴(yán)格實(shí)行總代理制和總經(jīng)銷制。

制藥企業(yè)將傾注更多力量于防范渠道竄貨的問題上，同時(shí)我們也制定

了一系列相應(yīng)的防范和控制竄貨的政策措施，同時(shí)也出臺(tái)了一套處罰制度，終端產(chǎn)品特殊的消費(fèi)品，由區(qū)域市場竄貨而可能導(dǎo)致的后果將更為嚴(yán)重，所以我們更要嚴(yán)格控制竄貨的行為，一旦發(fā)現(xiàn)立即嚴(yán)懲不貸。

四、對竄貨行為的處罰程序

1、沖貨認(rèn)定

1、放貨品種發(fā)生跨區(qū)銷售，按沖貨處罰。

2、放貨品種流通到各區(qū)域市場不屬?zèng)_貨。

3、需在其他區(qū)域的商業(yè)公司走票，經(jīng)銷售部與該商業(yè)制藥所在地辦事處協(xié)商許可后，不屬?zèng)_貨，否則按沖貨處罰。

2、處理程序

4、省區(qū)經(jīng)理辦事處或內(nèi)勤將品名、規(guī)格、批號(hào)、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的具體貨物數(shù)量準(zhǔn)確地報(bào)到銷售部客戶服務(wù)人員處，設(shè)立全國不同城市的防偽標(biāo)志。

5、戶服務(wù)人員根據(jù)區(qū)域辦事處所報(bào)內(nèi)容于當(dāng)日內(nèi)查找、核實(shí)，確認(rèn)該貨物所屬代理商區(qū)域。

6、為本區(qū)域所發(fā)貨物，客戶服務(wù)人員通知區(qū)域經(jīng)理；如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，客戶服務(wù)人員將初步調(diào)查結(jié)果報(bào)事業(yè)部部長。

7、事業(yè)部經(jīng)理接到初步調(diào)查結(jié)果后，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)查，并確認(rèn)最終結(jié)果。

8、事業(yè)部經(jīng)理提出解決方案，最終調(diào)查結(jié)果一并匯報(bào)制藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)批示后執(zhí)行措施。

9、業(yè)部經(jīng)理將簽署意見交財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用，按規(guī)定進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用扣除及補(bǔ)償，并通知辦事處。

10、場部客戶服務(wù)人員做好沖貨調(diào)查記錄，存檔備案。

3、處罰方法

經(jīng)制藥企業(yè)省區(qū)辦事處以及銷售部查處，證實(shí)某去代理商有竄貨行為，情況輕微的除將竄貨所得予以沒收外，將代理商信譽(yù)級別下降一級；當(dāng)年內(nèi)發(fā)生兩次或兩次以上竄貨行為的代理商，且情節(jié)惡劣的，一經(jīng)查實(shí)，除沒收將竄貨所得以外，將撤消其在當(dāng)?shù)氐拇砩藤Y格，同時(shí)扣除其交付的信譽(yù)保證金；如造成整個(gè)市場，后果嚴(yán)重的，制藥企業(yè)將訴諸法律予以嚴(yán)懲。要以合理的合法的手段去解決市場串貨問題，因?yàn)榇洸粏螁问瞧髽I(yè)的利益，最終市場能夠走向何方，難道不是企業(yè)所顧及的問題嗎？當(dāng)然，沒個(gè)企業(yè)都有自己的想法和辦法，我的建議只是一個(gè)點(diǎn)，個(gè)人的思維是有限的，還是需要集體的智慧去解決串貨的問題。經(jīng)銷商也應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，把企業(yè)的產(chǎn)品串死了，你將來的長遠(yuǎn)利益在哪里，難道你的成長不是靠企業(yè)支撐的嗎？

第三篇：渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治

渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治

第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 串貨原因之一：價(jià)差

1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間： ·地區(qū)價(jià)差太大。

·季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。

·調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等 漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！

·大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些 企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空 間。

串貨原因之二：銷售管理政策失誤

·年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。

·年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。

·商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串 貨。

·或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆串貨。

·獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。

串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益

·商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。

·當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。

·換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。尤其市 把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。

·經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。

第二部分：串貨管理與控制

控制串貨方法之一：弄清貨物流向

·徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）

·徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況

·徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。

·計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情 況。

·弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周 期。

·控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。

如何弄清貨物流向：

1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解

2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。

3、學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。

4、通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊 地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。

5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理 設(shè)備和軟件。

控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場 改變原來的銷售區(qū)域： 方法有二

1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場區(qū)域劃分時(shí)都 是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企 業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上 屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。

2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱 已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙 方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。

3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。

控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策

·價(jià)格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點(diǎn)市場采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價(jià)差。

·盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。

·做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用 正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?/p>

·不搞降價(jià)促銷?？刂拼浄椒ㄖ模褐贫ê侠淼募?lì)政策

·年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時(shí)，代理商 就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。

·多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵 守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的 利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。

·年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。年終返利比例不宜超過 5%。·激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。

·不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。

案例一：某藥企的返利政策

1、經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利 1%。

2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利 1%。

3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利 1%

4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計(jì)劃，返利 1%。

案例二：某藥企的過程獎(jiǎng)

1、鋪貨陳列獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予 經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體設(shè)定幾個(gè)量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。

2、終端渠道維護(hù)獎(jiǎng) 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形 式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP 傳播等幾個(gè)定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。

3、分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。

4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求 遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。

5、合理庫存獎(jiǎng) 廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合 理庫存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng) 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與 經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù)

·目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方 法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自 己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方 法。

·終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。

控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度

1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有串貨，則給予 高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報(bào)證金全部沒收。

2、可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金?？刂拼浄椒ㄖ撸涸O(shè)立市場秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金,拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷 存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度

1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以 做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨 物來源。

2、采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。

3、快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍?/p>

控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度

1、當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證 金和部分貨款。并且在全國予以通報(bào)。

2、年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè) 定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。

控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo)

1、自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制 串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。

2、培養(yǎng)誠信意識(shí)，誠實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動(dòng)成果的做法。用各種手段教育 經(jīng)銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會(huì)有方法途徑串出去，如果不想串，就一 定能控制住不串貨。

3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。

控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨

1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會(huì)串 貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷 2%的毛利和平價(jià)出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級 代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 5-10%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。藥 市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。

2、大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。總之，串貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，但是一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。這里也提醒一點(diǎn)，省級 經(jīng)理往往以串貨為理由來作為完不成任務(wù)和業(yè)績不好的正當(dāng)理由，且夸大串貨量。

第四篇：藥品經(jīng)銷協(xié)議書

藥品經(jīng)銷協(xié)議書

供貨方：上海長征富民金山制藥有限公司（以下稱甲方）

地址：上海市金山區(qū)朱行鎮(zhèn)亭朱路376號(hào)

經(jīng)銷方：廣西英特康藥業(yè)有限公司（以下稱乙方）

地址：廣西省南寧市中堯路48號(hào)

甲乙雙方基于本互利合作原則，經(jīng)過雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議，于中華人民共和國上海市簽訂本藥品經(jīng)銷協(xié)議：

一、經(jīng)銷區(qū)域：

甲方同意乙方作為其在廣西省經(jīng)銷本合同第三條所列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，乙方同意按約經(jīng)銷甲方產(chǎn)品。

在簽署本協(xié)議時(shí)，乙方應(yīng)提供有效的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》，《藥品經(jīng)銷企業(yè)許可證》和《企業(yè)法人代碼證書》的復(fù)印件（均加蓋紅章），并在甲方要求時(shí)，提供該等證件的原件以供核對。

二、經(jīng)銷期限及返利：

1、本協(xié)議有效期自2010年07月01日至2011年06月30日止。協(xié)議期限屆滿前一個(gè)月，根據(jù)乙方的市場經(jīng)營等情況，甲乙雙方協(xié)商續(xù)延事宜。

2、若乙方完成下述產(chǎn)品年經(jīng)銷總量10萬瓶，并在2010年05月31日之前對甲方的還款達(dá)100%后，返利協(xié)議見補(bǔ)充協(xié)議，3、返利方式：乙方選擇以實(shí)物形式進(jìn)行返利。在貨款到達(dá)甲方指定銀行賬號(hào)后，扣除17%增值稅后，按本協(xié)議一次性結(jié)清。

三、購貨合同簽訂：

甲乙雙方在本協(xié)議的基礎(chǔ)上，需乙方法定代表人或其授權(quán)委托代表（須有授權(quán)委托

書原件、有效身份證復(fù)印件）與甲方指定地區(qū)代表另行簽訂《上海長征富民金山制藥有限公司藥品售貨合同書》（簡稱《售貨合同書》，見附件），《售貨合同書》適用本協(xié)議所有條款。

四、貨款結(jié)算：

1、現(xiàn)款：具體品種為以上品種。

2、結(jié)算要求：

現(xiàn)款銷售貨物：乙方應(yīng)該將貨款匯入甲方指定的銀行賬號(hào)后，甲方予以發(fā)貨。乙方不得向甲方個(gè)人帳戶匯款，如發(fā)生意外損失，甲方不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

3、根據(jù)銀行結(jié)算制度規(guī)定，乙方應(yīng)選擇電匯、銀行匯款的形式劃入甲方指定的銀行帳號(hào)(以發(fā)票標(biāo)準(zhǔn)示為準(zhǔn))。

※ 協(xié)議約定現(xiàn)款交易方式者甲方不接受銀行承兌匯票。

五、合同執(zhí)行：

甲方負(fù)責(zé)按照《售貨合同書》約定的運(yùn)輸方式，并承擔(dān)到達(dá)上述地點(diǎn)前的運(yùn)輸費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)達(dá)地點(diǎn)僅指乙方所在地。中轉(zhuǎn)及自提費(fèi)用均由乙方自行負(fù)擔(dān)。乙方倉庫收貨需蓋章收貨專用章或公章或有授權(quán)證明的倉庫工作人員簽收。

六、售后服務(wù)：

1、甲方保證其產(chǎn)品符合國家有關(guān)規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：符合鐵道部、交通部、民航總局和郵局有關(guān)貨物運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)規(guī)定要求。

2、在產(chǎn)品有效期內(nèi)，凡屬產(chǎn)品質(zhì)量問題（不含由于乙方保管不善而造成的），經(jīng)甲方檢驗(yàn)部門鑒定后，由甲方換貨或退貨，數(shù)量以甲方實(shí)收數(shù)量為準(zhǔn)。

七、貨物短少、破損責(zé)任劃分及處理：

1、乙方在貨物到達(dá)后，對產(chǎn)品名稱、數(shù)量、批號(hào)、包裝形式等在現(xiàn)場驗(yàn)收并做好記錄，如發(fā)現(xiàn)破損、丟失、錯(cuò)發(fā)等問題，應(yīng)向承運(yùn)單位提出分析責(zé)任，并取得貨運(yùn)記

錄或承運(yùn)部門的證明。同時(shí)應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)以傳真形式并加蓋乙方業(yè)務(wù)章后通知甲方。如果屬于承運(yùn)單位的責(zé)任，而乙方不履行本條職責(zé)的，其損失由乙方承擔(dān)。

2、乙方發(fā)現(xiàn)庫存商品原籍短少，應(yīng)及時(shí)做出現(xiàn)場記錄，查明到貨日期及批號(hào)等資料，出具加蓋乙方公章的貨物短少證明并附原裝箱單，于30日內(nèi)寄至甲方，由甲方補(bǔ)足短少部分，超過期限，損失由乙方承擔(dān)。

十、藥品投標(biāo)：

乙方承諾只參加本協(xié)議上述獨(dú)家經(jīng)銷的藥品集中招標(biāo)采購，甲方對此予以積極配合。乙方在經(jīng)銷上述藥品的集中招標(biāo)采購中應(yīng)維護(hù)甲方利益，并取得甲方對投標(biāo)價(jià)格的認(rèn)可或在甲方許可的投標(biāo)價(jià)格區(qū)間內(nèi)。

九、爭議解決：

在本協(xié)議執(zhí)行過程中發(fā)生任何爭議，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如果協(xié)商不能解決的，于合同簽約所在地法院提出訴訟。

十、其他：

本協(xié)議及所有條款及其履行，應(yīng)適用中華人民共和國法律并依其進(jìn)行解釋。

非經(jīng)雙方授權(quán)代表同意，本書面協(xié)議不得修改。

本協(xié)議所附《附頁》、《附件》是本協(xié)議不可分割的組成部分。

本協(xié)議一式兩份，經(jīng)甲乙雙方簽字、蓋章[含騎縫章]后生效，由雙方分執(zhí)。

甲方：上海長征富民金山制藥有限公司（章）乙方：廣西英特康藥業(yè)有限公司（章）代表：代表：

簽約日期：年月日

第五篇：藥品竄貨認(rèn)定及相關(guān)處罰規(guī)定

×××醫(yī)藥有限責(zé)任公司關(guān)于竄貨

認(rèn)定及相關(guān)處罰的規(guī)定

為維護(hù)公司產(chǎn)品銷售秩序，為確保各地市場自身利益，現(xiàn)將公司對產(chǎn)品竄貨認(rèn)定及相關(guān)處罰措施規(guī)定如下：

一、在公司授權(quán)區(qū)域外銷售公司產(chǎn)品（指×××）均視為竄貨。二、一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，被竄貨方應(yīng)進(jìn)行證據(jù)收購。被竄貨方收購竄貨產(chǎn)品數(shù)量以×××支為限。

三、被竄貨方收購竄貨產(chǎn)品數(shù)量累計(jì)為每個(gè)箱號(hào)×××支以下的，收購費(fèi)用由竄貨方承擔(dān)，收購產(chǎn)品退還給竄貨方。

四、被竄貨方收購竄貨產(chǎn)品數(shù)量累計(jì)達(dá)到每個(gè)箱號(hào)×××支（含×××支）以上的，收購費(fèi)用由竄貨方承擔(dān)，收購產(chǎn)品退還給竄貨方，公司并作如下處罰來補(bǔ)償被竄貨方市場：

（1）、規(guī)格為×××的，予以每個(gè)箱號(hào)×××元的金額標(biāo)準(zhǔn)處罰；（2）、規(guī)格為×××的，予以每個(gè)箱號(hào)×××元的金額標(biāo)準(zhǔn)處罰。

五、若遇見難以避免的竄貨，如跨區(qū)域連鎖等，在公司組織下理性協(xié)商賠償方案。

六、被竄貨市場一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)購買并開具小票提交給公司。公司在進(jìn)行證據(jù)認(rèn)定、數(shù)量鑒定后，依上述規(guī)定進(jìn)行處罰。

七、對于惡意竄貨或發(fā)生竄貨后不接受公司處罰的，終止合作關(guān)系，并追究相關(guān)責(zé)任。

八、對于謊報(bào)，惡意舉報(bào)的行為人，一經(jīng)查實(shí)，取消銷售資格，并追究相關(guān)責(zé)任。

九、本通知下達(dá)之日起對新舉報(bào)的小號(hào)按本規(guī)定執(zhí)行。

×××醫(yī)藥有限責(zé)任公司 ×××年×××月×××日

附：抄發(fā)銷售部、財(cái)務(wù)部、各地市場