第一篇：論文--金融營銷策略分析-網上銀行-Ukey-U盾-U寶

金融營銷策略分析

目

錄

一、我國金融營銷現狀與發展策略..................2

（一）我國金融營銷現狀分析.....................2

（二）我國金融營銷發展策略.....................4

二、民生銀行U寶金融營銷市場分析與發展策略.......6

（一）民生銀行U寶金融營銷市場分析..............6

（二）民生銀行U寶發展策略.....................7

三、總結.....................................9 參考文獻....................................10

金融營銷策略分析

金融營銷策略分析

【摘要】本文通過分析我國金融營銷的現狀,結合我國開展金融營銷的策略，以獲得中國金融營銷獎之“最佳金融營銷創新獎”的民生銀行U寶為例，本文對民生銀行U寶的金融營銷產品與策略等各方面進行分析，通過民生銀行U寶的金融營銷這一案例分析進行探討:以金融市場為導向的金融企業，怎樣運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需求的過程中更好地實現金融企業利益目標，促進我國金融行業的快速發展。【關鍵詞】金融營銷現狀；金融營銷策略；服務創新

在激烈的現代金融競爭中，金融營銷發揮了巨大的作用，它有助于提升金融機構的管理水平、開展集約化經營、應對復雜多變的市場環境，可以說，有效開展金融營銷是金融機構提高競爭力的必要選擇。在金融營銷方面，民生銀行采取多項有力措施，從促銷、產品、宣傳、收費、安全等各個方面助推電子銀行業務發展，取得了不凡的成績。

一、我國金融營銷現狀與發展策略

（一）我國金融營銷現狀

近年來，在我國的金融企業中已經開始廣泛開展金融營銷，雖然取得了一些進步，但與發達國家相比還存在有較大的差距。具體表現在以下幾個方面：

第一、市場營銷認識普遍不全面。

營銷行為有偏差問題。有些銀行在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但在其中還存在著一些陳舊的，甚至錯誤的觀念。他們往往把推銷當營銷, 把營銷看作是營銷部門的事,內部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發揮；把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，在推銷自己企業產品時零星地使用廣告、宣傳公關策略，各項宣傳缺乏整體性和一致性,未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。其實廣告與促銷只是營銷的一種方式，而遠不是金融營銷的全部內容。

金融營銷策略分析

第二、市場營銷缺乏戰略目標。

營銷策略出現盲目性和隨機性。市場營銷是企業開拓市場并占領市場實現企業經營戰略目標的一個整體的系列活動過程，成功的市場營銷必須圍繞著經營戰略目標制定并實施營銷計劃。但目前商業銀行的營銷狀況卻并非如此。

第三、缺乏營銷專業人員。

銀行員工知識結構基本是金融專業,很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。專門負責金融產品市場推廣的職員也多是從其他部門調來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在商業銀行人員的專業構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實施的專業人員鳳毛麟角。

第四、缺乏正確營銷策略。

首先，目標市場不明確，缺乏協同一致、高效率的營銷運作機制。一個準確的金融市場營銷目標代表一家金融企業明確的市場定位。目前，我國的金融企業的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會上都使出渾身的解數，投入大量的人、財、物，從經營種類多樣化、手段現代化等方面積極參與競爭。但卻沒有一個建立在系統、科學的市場細分基礎上的確切的市場目標、客戶目標和產品目標。目標市場不明確，使金融企業的競爭策略針對性不強，個性不足。與大量的投入相比，并未贏得理想的競爭優勢。有的企業雖然也提出了市場定位，但在落實方面還比較欠缺，特別是沒有和企業文化結合起來，沒有形成每個員工潛移默化的一種行為規范。

其次，產品開發不規范，營銷方式簡單化。新的金融產品雖然不斷涌現，但業務創新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多、形式單一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發展緩慢，僅僅停留在存款、儲蓄的品種增加上。目前我國許多金融機構普遍存在的一個困難是產品品種單一，質量不高。如我國大部分商業銀行當前的主要產品是存貸款，以存貸利差作為主要收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識含量高、收益好的國債、貼現、抵押、擔保、結算、咨詢、金融營銷策略分析

代理、銀行卡等產品所占比重仍不夠大，創新的產品更是少之又少。

再次，從產品的促銷活動方式來看，其基本方式主要有四種：廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系。目前，商業銀行的金融產品促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以及櫥窗陳列、招貼等營業現場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化，但是目標都僅是廣而告之，以強調說服為目標和強化提醒為目標的廣告甚少。在人員推銷方面，內容顯得單調，售賣的多為存款商品，且客戶面較小，相對成本較高。在營業推廣方面，目前商業銀行的員工進行的多為無差異營銷，難以使客戶對金融產品形成長期的品牌偏好。在公共關系方面，雖然公關手段得到了一定的重視，但銀行與企業、團體以及個人的信息溝通、聯系力度仍有待加強。目前，仍然存在著公共關系力度小、頻率低、范圍窄的問題，難以激發潛在買主的興趣。

最后，我國金融市場不完善。價格是營銷組合中的重要因素，但是由于我國的特殊國情，在當前并沒有發揮其應有的作用。雖然改革開放以來，我國利率多次進行調整，不同時期利率水平的確定已經開始考慮社會資金供求變化、公眾的儲蓄意愿等因素，但是與金融宏觀調控和市場經濟發展的要求相適應的市場利率并沒有真正形成，在很大程度上影響著商業銀行價格營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加上大量免費服務項目的存在，使得商業銀行只能針對屬于中間業務和表外業務的服務項目考慮收費標準和價格組合，價格營銷的空間較小。

（二）我國金融營銷發展策略

隨著金融市場的不斷開放,金融業同業間人才、服務、網點、電子化、中間業務以及傳統業務的競爭日趨激烈,外資金融機構的進入對我國本土金融企業業務產生了強烈的沖擊,借鑒社會經濟發展和市場營銷的發展方向,對今后我國金融營銷的發展戰略提出以下策略:

1、關注顧客忠誠度的營銷戰略

要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,就需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,這樣就會大大減少顧客流

金融營銷策略分析

失的可能性。特別是企業的營銷與消費市場營銷完全不同,更需要靠關聯。為顧客提供一攬子解決方案,然后在更大范圍內系統集成和優化組合,這樣可以保證方案和各個集成部分的質量,從而形成整體最優。此外,還有與產品需求的關聯,要提高產品與需求的對應程度,提供符合顧客特點和個性的、具有特色或獨特性的優質產品與服務。

2、關注顧客需求的營銷戰略

在相互影響的金融市場中提高市場反應速度,對金融機構來說最現實的問題不是如何控制、制定和實施計劃,而是如何站在顧客的角度及時地了解顧客的需求,及時答復并給予滿足。當代先進企業已從過去的推測性商業模式,轉移成為高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場,要滿足顧客的需求,建立關聯關系,金融機構必須建立快速反應機制,提高反應速度和反應能力,這樣可最大限度地減少抱怨,穩定顧客群,減少顧客轉移的概率。

3、以回報為核心的戰略

回報是營銷的源泉,對金融機構來說,金融服務營銷的真正價值是其具有為金融機構帶來短期或長期收入和利潤的能力。一方面,追求回報是營銷發展的動力;另一方面,回報是維持市場關系的必要條件。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。金融機構要滿足顧客需求,為顧客提供價值,以獲取應有的回報。

4、建立高效的金融營銷內部運行機制

由于各金融機構規模不同,其營銷運行體制不強求一致,但一般應包括營銷決策層、營銷管理層和營銷執行層這些部分。營銷決策層根據當前金融市場變化與自身條件制定整個金融機構的營銷目標、戰略,作為市場營銷決策和制定營銷計劃的依據;營銷管理層包括金融機構內部的資金營運部等,依據營銷戰略進行具體的銀行營銷設計,如分析市場機會、選擇目標市場、進行市場定位、設計營銷組合方案;營銷執行層包括各基層行、處、所的營銷工作人員,主要進行一系列市場調查、分析、預測,進行與營銷有關的具體活動。只有建立完善的市場營銷體系,才能開展高效的市場營銷活動。

5、設計并不斷調整金融業營銷組合策略

金融營銷策略分析

根據不同細分市場,應設計并實施不同的金融營銷組合策略。創新一套獨特的行業實務營銷。金融業獨特的服務方式決定了其營銷應根據行業特點,創造出適合自己特色的營銷活動。金融機構作為金融服務業,其營銷特點就是服務加服務。超值營銷就是在產品質量、特征、價格等方面增加產品的額外價值。

二、民生銀行U寶金融營銷市場分析與發展策略

（一）民生銀行U寶市場分析

隨著網絡的快速發展，網上購物的逐漸普及，網上銀行已得到眾多客戶的認可，越來越多的客戶開始使用網上銀行辦理匯款、支付、繳費、理財等業務。在網上銀行快速發展的同時，仍有一些客戶對網上銀行的安全性心存疑慮。

為打造放心安全的網上銀行交易環境，中國民生銀行不斷創新，陸續推出了民生U寶、電子銀行風險交易監控系統、釣魚網站主動監測，網銀在線殺毒等多項措施提高網上銀行的安全性，有效保障了客戶的交易安全。近期中國民生銀行又聯合太平洋保險公司向新開U寶客戶贈送“個人網銀賬戶盜竊保險”，讓更多客戶盡享無憂網銀生活。

隨著金融市場的變化，金融消費者特征也出現了明顯的變化，近年來，金融消費者開始朝年輕化和“三高”化發展，年齡集中在20-45歲，月收入在3000以上，具有高學歷、高收入和高社會階層等“三高”特點。這部分群體學習能力強，重視服務、消費更加理性，對新事物的接受度高。

以民生銀行U寶為例（詳細數據可參見附件），使用者集中在23-40歲之間，大專以上學歷，以事業單位領導干部和公司白領為主，群體傾向性指數明顯高于全國總體人群。民生銀行U寶用戶具有敢于冒險，追求流行、重消費等特點，在冒險傾向、流行傾向、購物觀和休閑娛樂觀等方面的表現要尤于普通消費群體，這也是三高類金融消費者在消費傾向上的普遍特點。

同時他們也偏好信貸消費，個人投資活動更豐富，熱衷于通過各種投資理財手段來提升個人財產性收入。對于三高類金融消費群體，金融營銷策略分析

收入越高，對理財產品的收益率和風險就越關注。高收入人群首先看重理財產品的收益率，再看重理財產品的風險性。高收入群體和低收入群體對推出理財產品的機構品牌也較為關注。但在選擇理財產品時，對專家理財團隊的水平、理財產品的種類、服務質量和理財產品內容設計的關注度就越低。

今后，民生銀行仍將“以客為尊，創新無止境”的服務理念，持續提升服務品質，打造一流電子銀行，讓客戶盡享民生銀行功能齊全、安全無憂、方便快捷、個性化服務鮮明的電子銀行服務。

（二）民生銀行U寶金融營銷發展策略

民生銀行推出了個人網上銀行U寶，其內置安全密鑰存儲功能，數據存儲在只讀存儲器中，具有安全、保密、便捷的特性。客戶使用U寶時，只需將其插入電腦USB接口，輸入U寶口令即可進入網銀系統辦理業務。U寶面世以來，因其安全性能好、攜帶方便、簡單易用等突出特點一直深受人們的喜愛和社會各界的高度肯定，在銀行家雜志主辦的中國金融營銷獎評獎活動中，具有功能強大、安全、便捷等優勢的民生U寶得到了各位評委的一致好評，榮獲中國金融營銷獎之“金融產品十佳獎”。

為持續提升客戶滿意度，民生銀行始終堅持以客戶需求為導向，大力開展網上銀行產品和服務創新。2009年，民生銀行從產品優化和營銷創新兩個方面進一步提升服務品質。

一、預制數字證書

民生銀行通過預制數字證書，即領即用，色彩繽紛，民生U寶的安全性便捷性個性化服務全面提升。為滿足客戶對網銀產品安全性、易用性、個性化服務的需求。

民生銀行打造了具有同業領先性的預制證書U寶，將數字證書預先下載到U寶中，簡化了客戶操作流程，客戶辦理領取U寶后，不需要再花時間下載個人數字證書，可直接使用U寶登錄網上銀行，更安全快捷地辦理網上銀行業務。

民生銀行借助成為第十一屆全運會唯一銀行服務合作伙伴的契機，在預制證書U寶的基礎上，植入個性化服務元素，將精美的第十

金融營銷策略分析

一屆全運會標識印制在U寶上，并將以前的單一顏色予以多樣化，提供熱情紅、可愛粉、高貴紫、天空藍、酷炫黑、富貴金和閃亮銀七種顏色任由客戶選擇，U寶的個性化服務顯著提升。

二、采取差異化營銷策略

民生銀行采取差異化營銷策略，大力普教、普惠客戶。優質的產品只有大家都會用、常用，才能發揮實際效用。為使客戶積極申辦預制證書七彩U寶，并盡快掌握其使用特點，民生銀行進行營銷創新，采取差異化營銷措施。在全國近400家支行網點配置了網銀服務機，客戶辦理領取U寶后，大堂經理便借助網銀服務機為客戶提供一對一的專業指導，直觀形象地向客戶演示預制證書七彩U寶的使用方法和注意事項，幫助客戶熟悉操作流程。

除了加強U寶普教工作外，民生銀行還下調了網銀匯款手續費，實施差別定價，制定了相對柜臺有更大優惠并且具有同業競爭力的網上銀行收費標準，大大降低了客戶交易成本。同時，推出差異化營銷活動，開展“民生U寶獎不斷，十全十美樂翻天”營銷活動，鼓勵客戶積極使用U寶進行交易。

預制證書七彩U寶安全性、便捷性和個性化服務的全面提升以及民生銀行極具特色的營銷推廣措施，受到了社會大眾的一致好評，開戶和交易火爆，民生銀行理財、第三方存管、商貸通客戶等重要客戶群體都積極申辦預制證書七彩U寶。目前，U寶客戶數已超50萬戶，交易十分活躍，成為網上理財、網上匯款、銀證轉賬、商貸通業務的主要交易群體。

民生銀行優質的預制證書七彩U寶和普教、普惠營銷策略極大地帶動了其網上銀行的健康快速發展，截至2009年底，民生銀行網銀客戶覆蓋率達50%以上，柜面交易替代率超60%，這意味著每3筆交易中，有2筆是通過網上銀行渠道完成的，大幅降低了銀行的運營成本和客戶的交易成本，有效實現了銀行和客戶的雙贏。

今后，民生銀行將在金融營銷方面進一步創新產品和服務，全心全意為客戶打造更具競爭力的網上銀行。

金融營銷策略分析

三、總結

通過對民生銀行U寶金融營銷分析，結合我國的金融營銷現狀與發展策略，我們可以看到：

金融營銷的基本理念已經開始影響到我國金融活動的方方面面，而且越來越廣泛深入，可以清晰地梳理出我國金融營銷實踐將會呈現如下發展趨勢：

首先，金融營銷將實現從地域化向全國化，乃至全球化發展的趨勢。這與金融行業的特點，以及全球經濟一體化緊密相關。

其次，金融營銷將實現從量到質的飛躍，因而必須從以業務拓展為核心到以客戶服務為中心。要了解客戶的個性化需求，從客戶的角度設計并提供產品與服務，逐步實現個性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。只有這樣，才能實現金融營銷質的飛躍。

第三，差異性與客戶的認知將成為金融營銷競爭力主導方向。必須引導出差異化服務，同時應以客戶的認知作為金融企業營銷的主導方向。中國現階段金融產品同質化很嚴重，而且有高度集中的趨勢。缺乏差異化，就不能讓品牌得到客戶的深度認同。中國與歐美企業在品牌建設上面的方法是背道而馳的：中國企業先做知名度，形成關聯度，再形成認知，最后實現差異化；而歐美企業則先做出差異化，再產生關聯，形成認知，進而擴大知名度，最后確定在顧客心中的形象。

第四，從行政及自身優勢轉化為自身品牌力量。中國的金融企業離不開國家及政府的扶持與管理，過去大多數金融企業具有行政或者行業壟斷優勢。要充分利用這些優勢轉化成商業模式和能量，進而塑造金融機構自身的“品牌力量”。以招商銀行、平安保險為代表的股份制金融企業的迅速發展，開始挑戰國有金融機構的壟斷地位，因此，市場營銷策略要深入到金融企業的內部。

第五，要立足內部營銷。作為服務型企業，金融機構要針對內部員工進行營銷理念、思路、方法的輔導與培訓。原因在于，代表金融機構與顧客打交道的均為一線員工，他們的形象、態度、素質，以及 9

金融營銷策略分析

服務的細節都會對顧客產生重要的影響。好的服務取決于對服務理念的理解與執行。外部營銷前先要做好內部營銷。

最后，善于利用社會及公益活動強化品牌營銷。企業發展到一定階段要考慮對社會的回報，而這個社會形象會加重客戶對企業的認知和認同。金融機構借助投資教育與公益活動強化品牌，對金融營銷整體起到助推器的作用。

參考文獻

[1] 易敏.論金融服務營銷，技術經濟與管理研究2003（5）[2] 李廣普等.論金融營銷的發展取向，工作研究2000（5）[3] 鄭國中.金融營銷：呼喚升級換代，金融大視角2002（10）[4] 張連君.關于金融營銷的思考，東北財經大學學報2002（5）

[5] 寧淑惠.李月芳，淺談西方金融營銷的歷史進程及發展趨勢，經濟師[J]1999（7）[6] 武巧珍.對我國金融營銷對我國金融營銷現狀的思考現狀的思考，企業論壇[J]2001（2）[7]應斌.西方金融營銷思想的演變及新發展[J].中南財經政法大學學報, [8]劉錦虹 洪長禮.我國商業銀行服務營銷的探索與分析[J].江西社會科學,2004,(8)[9]張連君.關于金融營銷的思考[J].東北財經大學學報,2002,(5)10

第二篇：論文--金融營銷策略分析-網上銀行-Ukey-U盾-U寶

金融營銷策略分析

【摘要】本文通過分析我國金融營銷的現狀,結合我國開展金融營銷的策略，以招商銀行白金信用卡為例，對白金信用卡的金融營銷產品與策略等各方面進行分析，通過招商銀行白金信用卡的金融營銷這一案例分析進行探討:以金融市場為導向的金融企業，怎樣運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需求的過程中更好地實現金融企業利益目標，促進我國金融行業的快速發展。

【關鍵詞】金融營銷現狀；金融營銷4P策略；服務創新

在激烈的現代金融競爭中，金融營銷發揮了巨大的作用，它有助于提升金融機構的管理水平以及應對復雜多變的市場環境。可以說，有效開展金融營銷是金融機構提高競爭力的必要選擇。在金融營銷方面，招商銀行采取多項有力措施，從產品、定價、渠道、促銷等各個方面推動著商業銀行信用卡業務發展，取得了驕人的成績。

一、我國金融營銷現狀

近年來，在我國的金融企業中已經開始廣泛開展金融營銷，雖然取得了一些進步，但與發達國家相比還存在有較大的差距。具體表現在以下幾個方面：

第一、市場營銷認識普遍不全面。

營銷行為有偏差問題。有些銀行在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但在其中還存在著一些陳舊的，甚至錯誤的觀念。他們往往把推銷當營銷, 把營銷看作是營銷部門的事,內部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發揮；把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，在推銷自己企業產品時零星地使用廣告、宣傳公關策略，各項宣傳缺乏整體性和一致性,未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。其實廣告與促銷只是營銷的一種方式，而遠不是金融營銷的全部內容。

第二、市場營銷缺乏戰略目標。

營銷策略出現盲目性和隨機性。市場營銷是企業開拓市場并占領市場實現企業經營戰略目標的一個整體的系列活動過程，成功的市場營銷必須圍繞著經營戰略目標制定并實施營銷計劃。但目前商業銀行的營銷狀況卻并非如此。

第三、缺乏營銷專業人員。

銀行員工知識結構基本是金融專業,很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。專門負責金融產品市場推廣的職員也多是從其他部門調來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在商業銀行人員的專業構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實施的專業人員鳳毛麟角。

第四、缺乏正確營銷策略。

首先，目標市場不明確，缺乏協同一致、高效率的營銷運作機制。一個準確的金融市場營銷目標代表一家金融企業明確的市場定位。目前，我國的金融企業的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會上都使出渾身的解數，投入大量的人、財、物，從經營種類多樣化、手段現代化等方面積極參與競爭。但卻沒有一個建立在系統、科學的市場細分基礎上的確切的市場目標、客戶目標和產品目標。目標市場不明確，使金融企業的競爭策略針對性不強，個性不足。與大量的投入相比，并未贏得理想的競爭優勢。有的企業雖然也提出了市場定位，但在落實方面還比較欠缺，特別是沒有和企業文化結合起來，沒有形成每個員工潛移默化的一種行為規范。

其次，產品開發不規范，營銷方式簡單化。新的金融產品雖然不斷涌現，但業務創新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多、形式單一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發展緩慢，僅僅停留在存款、儲蓄的品種增加上。目前我國許多金融機構普遍存在的一個困難是產品品種單一，質量不高。如我國大部分商業銀行當前的主要產品是存貸款，以存貸利差作為主要收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識含量高、收益好的國債、貼現、抵押、擔保、結算、咨詢、代理、銀行卡等產品所占比重仍不夠大，創新的產品更是少之又少。再次，從產品的促銷活動方式來看，其基本方式主要有四種：廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系。目前，商業銀行的金融產品促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以及櫥窗陳列、招貼等營業現場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化，但是目標都僅是廣而告之，以強調說服為目標和強化提醒為目標的廣告甚少。在人員推銷方面，內容顯得單調，售賣的多為存款商品，且客戶面較小，相對成本較高。在營業推廣方面，目前商業銀行的員工進行的多為無差異營銷，難以使客戶對金融產品形成長期的品牌偏好。在公共關系方面，雖然公關手段得到了一定的重視，但銀行與企業、團體以及個人的信息溝通、聯系力度仍有待加強。目前，仍然存在著公共關系力度小、頻率低、范圍窄的問題，難以激發潛在買主的興趣。

最后，我國金融市場不完善。價格是營銷組合中的重要因素，但是由于我國的特殊國情，在當前并沒有發揮其應有的作用。雖然改革開放以來，我國利率多次進行調整，不同時期利率水平的確定已經開始考慮社會資金供求變化、公眾的儲蓄意愿等因素，但是與金融宏觀調控和市場經濟發展的要求相適應的市場利率并沒有真正形成，在很大程度上影響著商業銀行價格營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加上大量免費服務項目的存在，使得商業銀行只能針對屬于中間業務和表外業務的服務項目考慮收費標準和價格組合，價格營銷的空間較小。

二、招商銀行白金信用卡的營銷策略

三、總結

通過對招商銀行白金信用卡的金融營銷分析，結合我國的金融營銷現狀，我們可以看到：

金融營銷的基本理念已經開始影響到我國金融活動的方方面面，而且越來越廣泛深入，可以清晰地梳理出我國金融營銷實踐將會呈現如下發展趨勢：

首先，金融營銷將實現從地域化向全國化，乃至全球化發展的趨勢。這與金融行業的特點，以及全球經濟一體化緊密相關。

其次，金融營銷將實現從量到質的飛躍，因而必須從以業務拓展為核心到以客戶服務為中心。要了解客戶的個性化需求，從客戶的角度設計并提供產品與服務，逐步實現個性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。只有這樣，才能實現金融營銷質的飛躍。

第三，差異性與客戶的認知將成為金融營銷競爭力主導方向。必須引導出差異化服務，同時應以客戶的認知作為金融企業營銷的主導方向。中國現階段金融產品同質化很嚴重，而且有高度集中的趨勢。缺乏差異化，就不能讓品牌得到客戶的深度認同。中國與歐美企業在品牌建設上面的方法是背道而馳的：中國企業先做知名度，形成關聯度，再形成認知，最后實現差異化；而歐美企業則先做出差異化，再產生關聯，形成認知，進而擴大知名度，最后確定在顧客心中的形象。第四，從行政及自身優勢轉化為自身品牌力量。中國的金融企業離不開國家及政府的扶持與管理，過去大多數金融企業具有行政或者行業壟斷優勢。要充分利用這些優勢轉化成商業模式和能量，進而塑造金融機構自身的“品牌力量”。以招商銀行、平安保險為代表的股份制金融企業的迅速發展，開始挑戰國有金融機構的壟斷地位，因此，市場營銷策略要深入到金融企業的內部。

第五，要立足內部營銷。作為服務型企業，金融機構要針對內部員工進行營銷理念、思路、方法的輔導與培訓。原因在于，代表金融機構與顧客打交道的均為一線員工，他們的形象、態度、素質，以及服務的細節都會對顧客產生重要的影響。好的服務取決于對服務理念的理解與執行。外部營銷前先要做好內部營銷。

最后，善于利用社會及公益活動強化品牌營銷。企業發展到一定階段要考慮對社會的回報，而這個社會形象會加重客戶對企業的認知和認同。金融機構借助投資教育與公益活動強化品牌，對金融營銷整體起到助推器的作用。

參考文獻

[1] 易敏.論金融服務營銷，技術經濟與管理研究2003（5）

[2] 李廣普等.論金融營銷的發展取向，工作研究2000（5）

[3] 鄭國中.金融營銷：呼喚升級換代，金融大視角2002（10）

[4] 張連君.關于金融營銷的思考，東北財經大學學報2002（5）

[5] 寧淑惠.李月芳，淺談西方金融營銷的歷史進程及發展趨勢，經濟師[J]1999（7）

[6] 武巧珍.對我國金融營銷對我國金融營銷現狀的思考現狀的思考，企業論壇[J]2001（2）

[7]應斌.西方金融營銷思想的演變及新發展[J].中南財經政法大學學報,[8]劉錦虹 洪長禮.我國商業銀行服務營銷的探索與分析[J].江西社會科學,2004,(8)

[9]張連君.關于金融營銷的思考[J].東北財經大學學報,2002,(5)

第三篇：關于網上銀行U盾管理的風險分析及措施

關于網上銀行U盾管理的風險分析及措施

2010-5-4 10:28:50 文章來源：本站原創 作者：郭瑾

關鍵詞：工商銀行 核心提示：

工商銀行網上銀行客戶證書是存放客戶身份標識，并對客戶發送的電子銀行交易信息進行數字簽名的電子文件。在多種客戶證書中，USB key證書（以下簡稱U盾）推廣較為普遍，它是客戶通過網上銀行辦理資金劃轉業務的重要身份驗證介質，加強U盾證書的管理，就是確保客戶資金安全的重要環節。

一、U盾管理中的風險點分析

（一）空白U盾的管理

2009年NOVA+1.1.4版本已將營業網點向客戶發放的空白客戶證書（包括個人、企業空白USB key證書）作為重要物品納入要素核算管理系統。空白U盾從收到廠家發貨起，辦理的出庫、入庫、請領、發放、核對等都要按照核算要素管理系統的流程處理，并進行控號管理。管理中存在以下風險點：

1、支行向上級機構請領時，上級機構重點審核請領人的身份，核實無誤后方可辦理出庫手續。

2、空白U盾實物領取時，出、入庫人員必須當面點清并辦理交接。營業部憑證庫管庫員與支行憑證庫管庫員、支行憑證庫管庫員與柜員間辦理U盾的發放時，必須當面核對實物與核算要素系統中發放數量一致。

3、營業終了，柜員對未使用的空白U盾必須入保險箱（柜）保管。

（二）個人U盾的啟用與發放

1、個人客戶新申請注冊網上銀行服務時，需在《中國工商銀行電子銀行個人客戶注冊申請表》上注明申領個人客戶證書，營業網點審核客戶提供的本人身份證件和注冊的銀行卡無誤后，使用“7639網銀注冊、銀行戶口開立”交易，啟用并發放個人客戶證書。

2、個人客戶對已注冊網銀賬戶增加U盾。已經注冊個人網上銀行的客戶應在《中國工商銀行電子銀行個人客戶變更（注銷）事項申請表》上注明增加“客戶證書”，柜員使用“1538電子銀行客戶認證介質維護”交易增加U盾。

遠程授權集中后，電子銀行開戶、變更已納入遠程授權管理，操作流程為：一是經辦柜員需將電子銀行注冊申請書、客戶本人有效身份證原件正反面、銀行介質、身份證聯網核查信息，向遠程授權中心上傳影像資料。二是現場管理人員核實客戶本人辦理；監督客戶U盾回執；U盾發放客戶本人；在相關憑證上簽章確認。三是遠程授權人員審核交易畫面與申請書、銀行介質號碼、身份證信息一致；審查身份證聯網核查信息；審核現場管理人員簽章。個人U盾的啟用與發放中存在以下風險點：

（1）客戶本人辦理網上銀行注冊及U盾證書的啟用和發放。柜員和現場管理人員操作時必須認真審核客戶身份證件及注冊卡，審核確認客戶身份真實及賬戶確屬客戶本人所有。

（2）批量辦理個人電子銀行注冊業務，客戶不在場，由銀行內部人員代客戶輸入注冊密碼。

（3）U盾證書發放時，柜員及現場管理人員必須核對系統中錄入的U盾號碼與發放給客戶的U盾號碼一致。

（4）U盾必須發放給客戶本人。現場管理人員應監督柜員將U盾交付客戶本人，并確認客戶本人在《個人U盾領取回執》上簽字確認。

（5）營業網點柜員在向客戶發放U盾后，應及時在核算要素管理系統中將U盾進行銷號處理。

（三）企業網上銀行已制客戶證書的管理

企業申請注冊網銀時，柜員按規定對資料進行審查，無誤后通過內部管理系統辦理網銀注冊業務，并由制證網點對U盾進行制證。下面主要從證書制證后，證書代理網點與開戶網點對已制證書的交接、客戶領取證書及密碼信封、對已領取的證書解凍三方面分析交接環節的風險點。

1、企業網上銀行已制客戶證書的交接。證書代理網點通過《空白重要憑證登記簿》與開戶網點或業務代理網點辦理已制證書及密碼信封的交接。風險點：

（1）已制作但尚未發放的客戶證書不能由具有證書解凍權限的柜員保管。

（2）領取客戶證書及密碼信封應雙人分別傳遞、分別保管，按規定領取。客戶證書及密碼信封須由雙人分別入保險柜（箱）保管。

（3）已經制作完成的客戶證書作為重要空白憑證，按證書種類納入820099科目下指定專戶核算，登記“空白重要憑證登記簿”。以往核查中發現，營業網點在領回已制證的證書后，如客戶當日取證的，部分營業網點未納入表外進行核算。

2、客戶領取證書及密碼信封。客戶提交《中國工商銀行企業客戶證書領取單》及領取人身份證件，開戶網點審核無誤后發放證書及密碼信封，客戶在客戶證書領取單上簽收。風險點：客戶證書領取人與企業指定的證書領取人為同一人。柜員必須核實領取人身份證件，以及《中國工商銀行企業客戶證書領取單》加蓋的印章與銀行的預留銀行印鑒一致。

3、對已領取的證書解凍。證書解凍柜員憑已批注證書及密碼信封領取時間，以及營業網點柜員簽章齊全的《中國工商銀行企業客戶證書領取單》，對證書ID進行解凍操作業務。風險點：

（1）尚未發放的客戶證書不能由具有證書解凍權限的操作柜員或負責授權的主管柜員保管。

（2）證書解凍柜員向客戶核實確認網上銀行申請和證書領取情況，核實無誤辦理證書解凍。

二、加強U盾客戶證書管理的措施

（一）多層次強化對空白證書的核對與檢查工作。

1、各級庫房管庫員應每周至少一次清點庫存實物，并與會計要素管理系統相關信息核對相符后，打印《要素庫存明細登記簿》，進行簽章確認。

2、二級分行運行管理部負責人按季對其憑證庫管理進行檢查，并填寫查庫記錄。

3、網點業務主管應按周、運行督導員應按季對網點空白重要憑證、重要物品管理進行檢查。

4、每日營業終了，客戶證書的核算必須換人復核。各營業網點經辦柜員及現場管理人員根據當日證書領用數、結存數與客戶申請表個人客戶證書發放數與核算要素管理系統的數據進行核對，無誤后將剩余的個人客戶證書入庫（柜）妥善保管。

（二）通過業務運營風險管理系統，對電子銀行業務進行監測與風險評估。

依托業務運營風險管理系統，通過設置電子銀行業務監測模型，對異常網銀業務進行核查。自2009年業務運營風險管理系統投產以來，先后加入了“柜員單日注冊個人網銀超限監測、電子銀行密碼重置監測、企業客戶申請網銀證書后近期單筆大額資金轉出”等20多個監測模型。風險監控中心人員根據系統預警的準風險事件采取查看業務憑證、錄像、電話聯系客戶等方式進行核查，對違規操作行為確認為風險事件，并督促網點整改。

電子銀行業務部門在業務運營風險管理系統中設有查詢崗，查詢員通過對電子銀行業務風險事件統計報表的查詢，定期分析風險事件特征及演變趨勢，采取針對性措施管理風險并積極改進業務處理流程。

（三）強化業務事中控制，提高網點現場管理人員、遠程授權人員履職水平。

網點現場管理人員、遠程授權人員作為事中控制的重要關卡，起到了舉足輕重的作用。網點現場管理人員，對應審核業務的真實性、合規性和業務依據的完整性負責。遠程授權人員負責業務的后端授權，對所授權業務的合規性和業務依據的完整性負責。為加強風險管理，提高業務核算水平，網點日常工作中加強對網銀注冊、大額資金交易、反交易、錯賬沖正等重要交易核對與驗證工作，確保各項業務真實有效，切實發揮業務審批和事中風險控制作用。（供稿：省行營業部運行管理部 郭瑾）

第四篇：商業銀行金融產品營銷策略分析

商業銀行金融產品營銷策略分析

【摘要】金融六品的營E是商業銀行經營管理的基本內容之一，是商業銀行營管理的主要組成部分，屬于服務營銷領域。又章就如何優化商業銀行金融產品營銷策略進行了比較全面的分析與研究。

【關鍵詞】商業銀行，營銷策略，金融產品

隨著我國市場經濟制度的完善，市場營銷理念深入商業銀行金融產品銷傳管理中。而對口益激烈的銀行服務質量、業務質量、金融產品價格、金融產品種類之間的競爭，有必要對如何優化商業銀行金融產品營銷策略進行更加全而的研究與探索，提高商業銀行金融產品市場競爭力。

一、商業銀行金融產品營銷策略

1.商業銀行金融產品促銷策普通企業類似，商業銀行金融產品的促銷手段有銷傳促進、公關、廣告以及人員促銷四種。具體說來，商業銀行金融產品促銷是指商業銀行借助齊種信息傳播手段宣傳本銀行金融產品相關產品信息，引濘消費者了解金融產品信息，并且進行購買金融產品的整個過程。為了實現最佳商業銀行金融產品促銷策略，商業銀行要樹立銀行良好公眾形象，實施CIS、公共關系、政治權利等策略構建穩定的政治渠道，建立良好的公共關系，保證銀行金融產品促銷取得良好效果。商業銀行要科學合理選用必要的營銷策略，構建完善的、高效的、符合市場動態的金融產品營銷體系，充分發揮產品促銷的經濟價值

2.商業銀行金融產品分銷策略

如果一個商業銀行擁有極具市場競爭力的金融產品品種和產品價格，卻沒有良好的分銷渠道，那么金融產品依然無法實現良好的營銷效果。作為連接金融產品需求者和金融產品供應者基本紐帶的分銷渠道能夠快捷、方便、適地、適時的將金融產品提供給需求者，可以說對十商業銀行經營效益的好壞具有關鍵性的影響。

現代社會各種媒體網絡發展迅速。種類各異，信息傳達渠道泛濫，I'AJ業銀行銷信渠道更是多元化，例如，網上銀行、電話銀行、銷信終端機、自助銀行、自動取款機等。作者認為商業銀行分銷渠道的優化應該堅持兩條腿走路的理念，具體分析就是在傳統分銷策略方而，I'AJ業銀行要不斷增加營業網點數量、優化銀行柜臺服務項日、豐富銀行營業網點服務種類、繼續加大銀行傳統分銷渠道建設力度，之所以銀行要繼續加大傳統分銷渠道建設力度的原因是日前我國銀行營業柜臺依然是商業銀行擴大宣傳、聯系客戶、業務辦理、先進回籠以及存款吸收的}幾要業務模式，對十銀行的運營依然發揮}幾體性的作用;在現代分銷策略方而，I'AJ業銀行要充分借助各種信息網絡技術，開展“移動銀行”、“家庭銀行”以及“企業銀行”等網絡分銷渠道模式，突破傳統銀行服務中的空間和}}寸間限制，以便十銀行客戶隨}}寸隨地享受銀行齊種服務。

3.商業銀行金融產品定價策略

商業銀行金融產品的定價對十金融產品的營銷效果和商業銀行的盈利能力具有直接影}響，在整個金融產品營銷過程中占據關鍵地位。金融產品的定價與普通企業商品相比具有一定的特殊h}.合理的定價不僅僅需要考慮銀行經營成本，還需要對客戶心理因素、宏觀經濟政策、貨幣流通、國家金融產品法律法規等，金融產品的定價是否合理不僅僅對銀行自身造成影響，而且會對社會貨幣流通產生一定的影響。所以日前很多銀行金融產品的定價會受到國家金融法律法規的控制，例如，我國商業銀行中間業務受國家政策和銀行激烈競爭的影}11句收費都偏低，甚至成為免

費業務，濘致消費者普遍性的形成一種銀行服務免費的一種潛意識，出現新的金融產品}}

寸，如何設計出客戶能夠從心里上認可性價比的金融產品價格水平具有一定的難度。日前部分商業銀行的借記卡”年費收取以及銀行卡跨行取款費用引起社會普遍性的爭議就證明了這一點。

隨著我國金融市場的逐步開放，商業銀行將擁有更大的金融和貸款利率的自}幾權。金融產品的定價合理性對十金融產品的營銷效益會有更大的影}llhJ。因而銀行要加大金融產品市場調查分力度，針對不同產品風險度、不同消費人群、不同的市場制定出既能夠保證商業銀行營銷策略順利進行，銀行盈利提高，_義能夠滿足客戶需求，具有一定市場適應性的金融產品價格。科學合理、符合市場發展趨勢的金融產品定價能夠提高銀行盈利能力，增強銀行在市場競爭中的實力，避免銀行出現齊種金融風險。

4.商業銀行金融產品策略

商業銀行金融產品營銷策略中的產品策略涉及的因素較多，但是根據日前金融市場分析，不管規模多大的銀行都無法提供滿足整個市場全部需求的金融產品，不可能有而而俱到的金融產品，所以銀行在推出金融產品}}寸，首先要將市場進行細分，結合銀行客戶群體選擇日標市場，根據日標市場客戶的心理特征、消費需求、消費潛力、現行金融產品情況等因素確定市場定位，制定出符合市場需求的金融產品。

股份制商業銀行和國有商業銀行共同構成我國商業銀行體系。相對來說，四大國有商業銀行已經形成比較明確的市場定位，例如，建設銀行市場定位為基礎設施項日和固定資產項日的投資和貸款，中國銀行強力占據外l_業務市場等。股份制商業銀行在人員配備、營業網點、資金規模等方而不及國有商業銀行，但是在多元化市場競爭中，每一個商業銀行依然可以根據市場細分，找出新的日標客戶群體，發揮銀行優勢，明確銀行金融產品市場定位，堅持有所為，有所不為的理念，形成銀行強勢產品市場定位，樹立在日標客戶群體中的良好形象

商業銀行金融產品營銷策略中的產品策略}幾要有品牌策略、差異化策略以及創新策略。商業銀行應該根據金融產品盈利特征與銀行自身實力選擇產品策略。例如，有些實力雄厚的銀行可以進行創新產品策略，新的產品能夠迅速占據市場，贏得}幾要客戶渠道，獲得較大的市場份額，其他銀行此}}寸單純的追隨新產品必然得不到較好的經濟效益和客戶群體，但是如果其他小規模銀行在追隨大銀行新產品的基礎上進行差異化策略，形成一定程度的整合創新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產品，占據有利地位，加之在金融產品研發過程中小規模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會獲得較大的利潤，占據較大的市場份額

二、結語

總而言之，如何更好的指定出金融產品營銷策略對十商業銀行的盈利能力和生存能力具有關鍵影響。在多元化金融市場中，每一個商業銀行都要制定科學合理、具有一定的市場競爭力的金融產品營銷策略，提高商業銀行盈利能力。

第五篇：汽車營銷策略分析論文

導語：論文常用來指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。下面是由小編整理的關于汽車營銷策略分析論文。歡迎閱讀！

小排量汽車營銷策略研討論文

[摘要]伴隨能源環保與汽車消費稅調整等政策的出臺，我國小排量車型將成為國內汽車市場關注的焦點。本文在分析小排量汽車營銷環境的基礎上，主要從產品、廣告和公關三個方面來分析如何采取有效營銷策略，以促進小排量汽車的發展。

[關鍵詞]小排量汽車營銷環境營銷策略

據中國汽車工業協會發布的數據顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現逐年萎縮的態勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環境。

一、小排量汽車營銷環境分析

1、經濟環境對小排量汽車影響至關重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經濟增長較快。2007年，全年國內生產總值246619億元，比上年增長11.4%，連續五年增速達到或超過10%，國民經濟保持平穩快速發展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據統計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2、消費者對小排量汽車需求存在誤區。一般來說，小排量汽車具有節能、環保等優勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應該會更加青睞小排量汽車。可事實上，消費者選擇的不是環保節能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質量好壞，小排量汽車也可以是質量很好、技術水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環保政策并進行了汽車消費稅調整的改革，但小排量車型市場表現仍處于低迷狀態，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0Ｌ提高到排量小于1.5Ｌ，這樣就使得排量小于1.0Ｌ的汽車失去了競爭優勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策。可見，國家對環保節能的小排量汽車基本上沒有明確的優惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發展。

從上面營銷環境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產品策略、廣告策略和公關策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產品策略

要想擴大小排量汽車市場份額，關鍵要提高產品的價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質品的認識誤區。

１、提高小排量汽車的質量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質量不高、技術含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產品質量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術含量，提高核心產品質量；二是按照消費者個性化需求設計外觀，提高形式產品質量；三是注重品牌建設。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設有利于提高小排量汽車的附加價值。

2、提高產品售后服務水平。售后服務是否完善，會直接影響小排量汽車期望質量的高低。目前，由于服務人員技術不精湛和企業服務措施不到位，使得許多汽車售后服務水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務水平。一是大力培訓售后服務人員，提高他們的服務水平和維修技術；二是在售后服務過程中，采取某些相應措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業和經銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創意，影響了廣告的效果，因此，企業制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1、慎重選擇廣告媒介。企業和經銷商應該根據消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領，由于其工作時間大部分在室內，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。

2、廣告設計要有創意。一個成功有創意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產生共鳴。首先，廣告設計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設計還要能表現汽車利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現得淋漓盡致，這是小排量汽車進行廣告設計值得借鑒的。

3、廣告投放地要以城鎮為主，不斷向城鄉結合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經濟的飛速發展，農村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質基礎。依據相關人士預測，當前使用低速貨車、摩托車的農民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農村，否則，從長遠來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關策略

我國很多小排量汽車企業和經銷商沒有采取行之有效的公關策略，這也是導致小排量汽車沒有真正享受到政府優惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業有必要采取相應的公關策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態度。

1、有效進行政府公關。小排量汽車企業應該精心策劃，對政府進行有效的公關活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環保原則。企業應該向政府部門強調小排量汽車節能、環保，并出處具體的相關標準和數據，說明小排量汽車是節能環保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產品應該課以重稅，而低耗能低污染理應征收低稅，這是放之四海而皆準的道理。企業以此為突破口，運用適當的方法和技巧，相信政府部門會做出適當的考慮，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規。

2、提升整體形象公關策略。首先，企業可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領導或者當紅明星參加，并運用適當方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領導者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優質”的形象出現，并得到極好的宣傳，就不會出現某些地方領導為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業要熱衷于社會公益事業，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學子設立助學基金等。這些公關活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認為這樣的企業是一個道德感和責任感很強的企業，企業和產品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關人群的心中。

總之，在機會和威脅并存的營銷環境下，小排量汽車企業只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。

參考文獻:

[1]鄭祖華:汽車消費需求與營銷對策[J].商場現代化，2008（6）

[2]崔燕:我國汽車廣告與營銷[J].湖北廣播電視大學學報.2008（1）

[3]符國群:消費者行為學[M].高等教育出版社，2005