第一篇：醫藥行業SFE如何落地？（范文模版）

醫藥行業SFE如何落地

醫藥行業營銷管理復雜是公認的事實。尤其藥企產品規格眾多，針對不同的品種，在不同的區域。會采用不同的營銷模式組合?？傮w來說，藥企需要管理自己的銷售渠道，渠道進行分銷和配送。同時，由于藥品的專業性。需要自建營銷團隊管理不同的終端，終端團隊負責進行開發以及藥品的純銷上量。

因此，除掉全部采用大包模式的少量企業，大部分藥企都有大量的終端業務代表。對這些業務代表的管理，就非?？简炈幤蟮墓芾砟芰α?。大多數藥企的管理思路都是基于業績指標的結果導向管理。簡單粗暴，銷售業績說話就是。這種管理，貌似簡潔，直接。其實并不全面。

對于新藥或者開創期的企業來說，這種管理無可厚非，但對于一個成熟的企業，市場地位穩定，產品品牌和影響力已經建立的企業來說，這樣的管理就有問題了。簡單說，借助企業自身的地位，終斷代表隨便混混，中短期業績也沒多大影響。但貌似沒有明顯波動的業績數據背后隱藏著銷售管理失控的惡果：客戶掌控程度降低、競爭對手狀況不明、份額逐步被蠶食。這樣的過程卻不是一個季度甚至半年一年能夠警覺的，溫水煮青蛙，等到發現銷售數據長期緩降，這時積弊已深，趨勢已不好逆轉。

”只有偏執狂才能生存“ 的名言提醒我們時刻要有危機感。銷售團隊的管理不光要看今天的業績數據，還要看影響明天的過程，今天的過程，會帶來明天必然的結果。

銷售行為和效能的管理，就是大家談論的SFE，思想做法都很成熟。難點在落實，要落實的困難有兩點：一是有合適的工具。二是有管理制度的保障。

實現SFE的工具，主要是CRM產品，目前市場上的CRM很多，移動端應用也有很多做得不錯?？上Т蠖嗖贿m用于醫藥行業。針對醫藥行業的CRM產品國外起步早，相對成熟。目前全球領先的藥廠，基本上都是Veeva的客戶，veeva是基于salesforce平臺提供的醫藥行業的應用。功能比較成熟，缺點是移動應用做的太簡單。此外太貴了。拿來做為終端代表的應用系統一是App略弱，二是用不起。此外最近被ims health 收購的cegedim,也是醫藥行業老兵，是歐洲市場的領導，但cegedim的產品，像所有歐洲的軟件產品一樣，感覺陳舊。界面風格，技術都是如此，且只支持本地部署。國內專門做醫藥行業CRM的是蘇州瑞云。該公司在醫藥行業積淀多年，后積薄發。產品確實讓人眼前一亮，頗有做本土Veeva plus的感覺。決策易產品功能完整，移動應用APP功能強大，尤其手機端報表豐富。號稱實現藥企管理層“指尖決策”。該產品的出現，給本土藥企提供了更具性價比的選擇。

整體來說，瑞云決策易的產品更專注于移動應用功能和分析決策。在SFE的落實方面強于國外產品。國外產品更加注重客戶數據的信息完整和市場分析，而不關注SFE的落實。這個區別，很大程度上是文化的區別。不好比對。個人認為，銷售的日常流程規范和行為管理是大勢所趨。因為在執行面，流程和制度比文化更可靠。

因此，CRM項目，尤其銷售行為管理部分的落實，一定要依靠企業的流程和制度來保障，否則是推不下去的。很多藥企推SFE都是敗在這個環節，因為代表反對。很多營銷老總不愿在流程制度上對終端代表約束過嚴，怕影響士氣，畢竟業績還要靠銷售團隊來沖，最終多半選擇和諧。這個問題，道理好講，事情確實難做。各個企業管理能力強弱有別，落實難度就不同。但總是要企業明確思路，推進時可以選點突破，分步推廣。這樣降低難度。規避風險，成功的可能性更高。

第二篇：醫藥行業范文

4.7.1 中國醫藥行業概況綜述

4.7.1.1改革開放三十年來我國醫藥行業發展歷程

醫藥行業是關乎國計民生的產業，醫藥對人類生活的巨大影響使得其行業的高增長和高收益性非常突出，中國的制藥行業起步于20世紀，經歷了從無到有、從使用傳統工藝到大規模運用現代技術的發展歷程，特別是改革開放以來，我國醫藥工業的發展駛入了快車道，整個制藥行業生產年平均增長17.7%。高于同期全國工業年均增長速度，同時也高于世界發達國家中主要制藥國家近30年來的平均發展速度，成為當今世界上發展最快的醫藥國家之一。4.7.1.2目前我國醫藥行業的發展狀況

現如今，我國國內啟動了新醫改，國際市場產業轉移帶來機會，中國本土制企業也已經發展到上萬家，政府逐步加強對藥品市場的監管，使其更加規范化。我國醫藥行業的規模逐漸顯現，具有巨大的潛力，化學藥物、天然中藥和生物制藥品將三分天下，成為新世紀藥業的三大新興市場，這是我國未來醫藥行業的重要特點。總之，我國醫藥行業的發展狀況良好。4.7.1.3我國醫藥行業的未來走勢

醫藥板塊的崛起，使其成為機構投資者追逐的熱點，近期醫藥板塊強勢表現的原因有多方面，人口老齡化的趨勢將使得我國醫藥支出加速增長，醫保覆蓋人群的擴大將支持醫藥行業的長期增長，環境、飲食結構的變化將導致各種疾病等等，因此未來較長一段時期內人均醫療支出也將明顯的增加，醫藥板塊也將受到國家政策方面的有力支持，未來三年農村的政府醫療合作補助還將要提高一倍，這些都將為未來中國醫療行業的業績提升埋下好的伏筆。4.7.1.4我國醫藥行業的市場供需狀況

中國醫藥市場是我國巨大的內需市場，目前尚有1億城鎮職工和居民沒有享有醫療保險，城鎮居民的醫療保險結余率高達50%，全國8.78億農民雖然開始享有每年100元的醫療保險，但是真正的消費尚未啟動，較低的醫療保險基數有較大的上升空間，醫療商業保險還處于初級階段，中國13億人口，健康消費是最大的內需市場，這也是政府啟動內需的重要組成部分。因此，中國的醫藥市場前景廣闊。4.7.1.5推動中國未來醫藥市場的因素

縱觀我國醫藥行業的現狀，推動我國醫藥企業未來發展的主要因素有：

（1）居民生活水平不斷提高，這將進一步擴大我國醫藥市場的需求規模。

（2）醫療保險制度改革全面推進，將進一步促進我國醫藥價格低廉、療效確切的國產藥的使用。

（3）人口老齡化促使我國老年人用藥將有較大增長。（4）農村合作醫療體制的健全和完善、農民收入的提高為醫藥市場創造了新的發展空間。

（5）醫療改革——醫藥行業的最大機遇，自1985年我國推行醫療改革以來已近經歷了5個階段，我國已經建立了基本醫療衛生服務體系、農村衛生服務體系、醫療服務體系及醫療保障藥品供應保障體系，建立及完善了醫療保障管理體系、運行機制、醫藥投入體系、價格形成機制、監管機、科技與人才保障機制、信息系統、法律制度等，全面提升人民的醫療水平。

（６）突發事件也為醫療行業提供了一個機遇，如2008年發生的汶川地震，2010年的玉樹地震、舟曲泥石流等自然災害的發生也有可能會對醫藥產品產生井噴式的需求，在災區救援工作和和災后防止疫情的工作中，大量的藥品源源不斷地送往災區，也形成了小股的醫療需求熱。

4.7.2 中國醫藥產業的市場需求分析

隨著小康社會的全面到來和國民收入的逐年提高，人們的生活水平和健康意識也同步提高，人均醫療保健支出在消費支出中所占的比例也越來越大，從而使醫藥市場總體需求將呈現上升態勢。同時，人口的增長及老齡化、人均用藥水平的提高等長期有利因素將繼續對醫藥經濟的發展起支撐作用。

從醫藥市場的發展歷史來看，醫藥市場的需求是人均收入的一個函數。人均收入的增長會帶動醫藥產品消費的增加。預計未來十年我國經濟將以7%-8%的速度向前發展，按此速度計算，未來十幾年，我國醫藥市場的需求將是目前的三倍。

我國每年凈增加1700萬人口，無疑形成了一個巨大的醫藥市場消費團體，并且老齡化和城市人口數量的增多，醫藥需求將進一步增加，據有關部門計算，城市人均醫療保健消費比農村高出四倍，而藥品消費的比例更高，所以這種人口結構上的變化也有利于醫藥市場需求的增長。另外，我國人民的生活水平的提高，消費的恩格爾系數將不斷降低，非食品消費比例將趨于增長。現在，城市居民醫療保健消費支出中的比重在逐年提高，預計隨著農村生活水平的提高，農村醫藥市場需求將會不斷增長。

我國正處在經歷醫療體制、藥品流通制度、藥品定價制度、社會保障制度等方面的改革。這些改革措施有利于理順醫療管理、流通和保障體制，促進醫藥市場的良性循環和長遠發展，因此有利于推動我國醫藥市場的發展。醫療保險制度改革總體上會促進醫藥產業的消費，從而拉動醫藥經濟的增長。4.7.3 中國醫藥行業宏觀環境分析 4.7.3.1中國醫藥行業的經濟環境分析

21世紀的中國經濟煥發出勃勃生機,保持著強勁的增長勢頭,成為世界經濟增長最快的國家,并且我們有理由相信這種增長勢頭仍將長期保持。作為一、二、三產業為一體的高新技術產業，國民經濟的平穩較快發展是保證醫藥行業發展的經濟基礎與前提，但作為典型的消費類行業，剛性的需求原則以及明顯的弱周期性特點決定了醫藥行業對宏觀調控具有一定的防御性，因此行業受國內經濟波動的影響相對較小。

國民經濟運行中的以下特點對醫藥行業發展存在不同程度的影響：

（1）國內市場銷售增速加快，城鄉消費較快增長帶動醫藥市場消費規模 2010年上半年，社會消費品零售總額77886億元，同比增長22.0%，比上年同期加快6.1個百分點。分地區看，城市社會消費品零售額53165億元，增長22.7%；縣及縣以下零售額24721億元，增長20.6%。在醫藥需求剛性化、社會人口高齡化以及農村人口城鎮化等因素的影響下，我國醫藥市場的消費能力和消費意愿都獲得極大的提升，醫藥行業的總體規模有望保持持續快速增長。

（2）CPI漲幅繼續放緩，PPI漲幅出現回落

2010年上半年，居民消費價格上漲7.0%，漲幅比上年同期高2.9個百分點，但比上半年回落0.9個百分點。9月份，醫療保健及個人用品類價格同比上漲2.6%，其中，西藥價格上漲1.3%，中成藥價格上漲4.5%，醫療保健服務價格上漲0.1%。居民消費價格增速的放緩導致醫藥行業價格漲幅有限。

2010年上半年，商品零售價格同比上漲6.9%（9月份上漲5.3%），漲幅比上年同期高3.7個百分點；工業品出廠價格同比上漲8.3%（9月份上漲9.1%，漲幅比上月回落1.0個百分點），漲幅比上年同期高5.6個百分點。

（3）城鎮新增就業增加，城鄉居民收入繼續增長帶來醫藥行業成長空間。

2010年上半年，全國城鎮新增就業人員848萬人，下崗失業人員實現再就業370萬人，就業困難人員實現就業104萬人。城鎮居民人均可支配收入11865元，同比增長14.7%，扣除價格因素，實際增長7.5%；農村居民人均現金收入3971元，增長19.6%，扣除價格因素，實際增長11.0%。在國民經濟保持平穩較快發展、城鄉居民收入繼續增長的宏觀環境下，居民自我保健意識的逐步增強拉動了醫藥行業內生性消費的增長。與此同時，在國內醫療需求未充分釋放以及醫藥衛生體制改革持續推進的大背景下，由支付能力提升帶來的需求擴容也將繼續推動醫藥行業保持確定性增長。4.7.3.2 醫藥行業的政策環境分析

中國醫藥業在近幾年來改革的步伐明顯加快。醫藥分家、藥品降價、藥價放開、處方藥、連鎖經營、醫療保險制度、新的《藥品管理法》及《藥品注冊管理辦法》等法規的出臺，一系列的改革措施讓人目不暇接，而所有改革的落腳點卻只有一個，那就是如何增強中國醫藥企業的競爭力。

（1）公立醫院改革試點工作漸入正軌

公立醫院改革試點是醫藥衛生改革的重點，也是更為艱巨的任務，更是切實緩解群眾“看病貴、看病難”問題的關鍵。2010年一季度，《關于公立醫院改革試點的指導意見》及相關配套政策措施陸續落實，公立醫院改革試點工作逐漸步入正軌。由于公立醫院改革試點工作提出了“一個目標、三個領域、九項任務”的總體設計，形成了比較全面、系統、完整政策框架，為我國公立醫院改革提供了明確的指導方向，并將對醫藥行業產生多方面影響。（2）新醫改方案將對行業產生巨大而深遠影響

實現人人享有基本醫療衛生服務，有利于提高人民健康水平和生活質量，有利于促進人的全面發展，也有利于增強消費信心、擴大產業投資、激發市場需求，促進經濟平穩較快發展。在當前經濟困難的形勢下實行醫藥衛生體制改革，是解決重大民生問題的重要舉措，也是擴大內需的有效途徑。

2010年4 月6 日和4 月7 日，備受關注的新醫改方案《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》和《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009-2011 年）》相繼公布。前者是醫藥衛生體制改革的綱領性文件，后者是針對“看病難、看病貴”問題而制定的近期實施方案。新醫改方案的實施將對我國醫藥行業的發展產生巨大而深遠的影響。

4.7.3.3醫藥行業的技術環境分析

技術環境是指企業所處的環境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現象的集合。包括國家科技體制、科技政策、科技水平和科技發展趨勢等。在科學技術迅速發展變化的今天，技術環境對企業的影響可能是創造性的，也可能是破壞性的，企業必須要預見這些新技術帶來的變化，在戰略管理上做出相應的戰略決策，以獲得新的競爭優勢。目前我國制藥企業的整體實力還不夠強，科研開發能力弱，資金不足，創制新藥的條件差。

(1)基礎結構

基礎結構是一國經濟運行的基礎條件，包括生產性基礎結構、生活性基礎結構和社會性基礎結構。東道國基礎結構的完善程度對跨國公司經營影響很大，完善、發達的基礎結構能夠降低企業的決策成本和生產成本，提高企業運作效率。中國的基礎結構的發展在一定程度上落后于生產發展的需要，屬于滯后型國家。目前中國政府已對基礎結構有了足夠的認識和充分的重視，正按照世貿組織的要求，大力投資于基礎設施和保障機制的建設，如投巨資興建一系列的“藥谷”，北京已投資13億元、上海張江投資總額25億元、浙江杭州投資100億。

(2)技術水平

技術水平對醫藥行業的發展具有極其重要的影響。上世紀80年代只有少數著名大型跨國公司來華投資，投資項目數量少，且多集中于低水平的制劑如普通片劑和膠囊的生產等，這一時期西方大跨國醫藥公司對華投資的主要戰略意圖是迅速占領低水平用藥的中國醫藥市場。90年代以后，中國的技術水平包括總體技術水平、引進吸收技術的能力等有了很大提高?？鐕緦θA投資產業也逐步高級化，專利藥品、生物技術、醫療器械、新型制劑等行業發展速度迅猛發展。4.7.4 我國醫藥物流總體發展概況（1）營運手段較為始

目前我國的醫藥物流企業采用的是普通倉庫、車輛和人員的堆積方式，沿襲傳統的運營模式，管理效率不高，流通方式落后。據行業統計，目前國內醫藥商業的平均物流成本占銷售額的比重達10％以上，而美國醫藥批發商的該項指標僅為2.6％；醫藥商業純利潤率僅有0.72％，全美醫藥批發商利潤率為1.5％。（2）物流服務水平不高 目前，國內大多數醫藥企業采用的分銷模式為多級分銷形式。即處于區域核心城市的一級大型醫藥物流批發商憑借其強大的儲運能力向所覆蓋區域的地、市、縣二、三級醫藥批發商銷售，地、市、縣醫藥批發商憑借其具備配送能力和掌握的區域客戶資源在當地向醫院、診所和藥店等終端零售商進行銷售。在此基礎上還存在面對城區的中小型區域倉儲配送形式、面對醫院的區域性純銷形式、面對單一產品的招商代理形式等其他類型。

可以看出，多級分銷模式的效率不高。從一級批發商到最后的門店，中間要經過很多環節，不可能很快把藥品迅速、準確、及時、低成本的送到對應的門店或終端客戶；其次，多級分銷模式因中間環節過多，使一級批發商在一定程度上難以及時了解終端市場的真實需求，無法給采購提供準備的決策數據，可能導致無法及時提供門店或終端客戶需求的藥品和相關增值服務；另外，各級分銷商因技術和相關資源有限，在對門店或終端客戶進行配送作業時，主要依賴人工處理，使服務水平和質量難以提高。（3）管理方式較為簡單和粗放

國內醫藥商業企業大部分仍沿襲傳統的運營模式，大都以具體業務操作為主要方式，管理環節較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數企業初步建立局部支持功能的物流信息管理及業務支持系統，大部分中小型企業的信息及物流管理系統有待今后逐步導入和使用。4.7.5 我國醫藥物流建設的現實意義

市場集中度低已經成為藥品流通領域的痼疾和心病，提高市場集中度追在眉睫，經過這幾年的醫藥物流建設和發展，市場集中度已逐年提高。

藥品流通渠道包括三個環節，生產商、零售商和中間物流企業。醫藥物流企業處于生產企業和零售企業之間，將松散的制藥企業和零售商聯系在一起，完成從生產商到零售商的物流控制以及從零售商到生產商的信息流控制，使產、供、銷三個環節結成戰略合作伙伴。其核心應該是依托一定的物流設備、信息技術和進銷存管理系統，有效地整合營銷渠道上下游資源，通過其強大的采購、儲存、調撥、輻射功能滿足上、下游客戶的需求，并可以調節兩者之間的供需矛盾。

但長期以來，我國的大多數醫藥物流企業承擔著搬運工的角色，尤其在品牌藥廠面前，更是沒有發言權，淪為品牌藥廠的打工者，賣什么產品、價格多少，甚至賣往哪里也要由廠家決定。物流公司除了承擔倉儲、運輸費用外，還要墊付大量的貨款，年終才可以拿到2—3個點的返利。這種局面的原因就在于物流公司由于銷售額小而缺乏議價能力，而品牌藥廠可以從眾多的各型商業公司中選擇合作對象，被選中的藥品物流公司甚至會引以為榮，認為是實力的象征。經過10多年醫藥物流規劃建設，集約化程度不斷提高，某些大型物流公司有了同品牌藥廠平等對話的資本。4.7.6 醫藥物流建設中需注意的問題 4.7.6.1加強宏觀調控

國家有關部門可以根據各地的藥品消費市場大小，參考目前發達國家的已有經驗，根據物流公司的分銷或配送半徑把全國分成幾個區，各區設立幾個物流中心以此嚴格控制總的醫藥物流公司數量。根據行業利潤率、投資回報率、資產負債率等金融指標，現在公司銷售額、應收賬款、市場占有率等銷售指標，藥品管理、儲存等行業標準，嚴格各物流公司的項目審批，不達標的企業不允許上馬開工建設，以此提高準入標準。

國家也可以鼓勵現有物流公司問的兼并和重組，發展二級物流，即中小型的物流公司成為大型物流公司的配送中心，鼓勵分銷渠道的扁平化發展。

完善外資進入中國的配套政策，鼓勵其平穩進入，既充分利用外資所帶來的資金和經驗，促進我國醫藥物流企業的發展，又不會沖擊我國現在還不完善的產業結構。

4.7.6.2醫藥物流企業不可迷信“大投入、大產出”

中國醫藥物流的發展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫藥物流管理，缺少醫藥物流的增值服務，規模效益并不是完全出于大投資、大建設，而是出于成熟管理、熟練操作所產生的大的銷售額和相對較低的成本。

所以中國的醫藥物流企業大可不必急于大規模進行“硬件建設”，而是應該仔細論證，最大限度的利用已有資源，有計劃有目的的地項目。相反，應該增加“軟件”建設，提高物流信息化建設速度，提高自身實力。

抓住醫改的“新農合”和國家對社區醫療加大投資的歷史機遇，發展其二級配送中心，發展快速配送網絡建設，重視廣大農村市場和社區的配送業務，發展“快網業務”，搶在外資前面形成自己的品牌優勢，增強企業的核心競爭力。4.7.7我國醫藥物流的發展趨勢

未來我國醫藥物流行業有兩個顯著的趨勢：一是物流整合上升到企業戰略管理高度；二是物流服務與主營業務分開，實行專業化管理。（1）物流整合上升到企業戰略管理高度

現代醫藥物流運作方式將從傳統的批發模式向供應鏈管理模式發展，以物流中心為平臺，與制造商及其他供應商（上游企業）和藥品零售商及其他分銷商（下游企業）建立一種面向市場的供應系統，提高藥品分銷效率，并形成相對穩定的產銷聯盟網絡。在這一轉變過程中，物流管理在很多企業中已經從作業管理的層面上升到了企業戰略管理高度，被當作發展戰略的重要內容予以重視。形成這一趨勢的原因有兩個：第一是醫藥行業重組、整合的過程中，企業規模不斷擴大，而物流網絡是保障企業業務資源能夠有效整合，形成規模優勢的根本；第二是醫藥行業進入“微利時代”后，通過強化物流管理實現減本增效，以期在激烈的競爭中實現自身的成本優勢。（2）物流服務與主營業務分開，實行專業化管理

目前國內醫藥物流利潤率僅為0.6%－ 0.7％；費用率仍高達10%左右，就其原因就是因為傳統的物流模式運營成本太高，所以國內許多大型醫藥企業，例如上海國藥、上海醫藥、南京醫藥等，都把原有的物流業務、資產人員剝離或托管給第三方物流公司，并與第三方物流公司實行獨立結算、相互考核。形成這一趨勢的主要原因有兩個：第一，第三方物流公司的專業化運作可以有效地提高物流服務水平、降低物流成本，為母體創造可觀的經濟效益；第二，第三方物流公司在為母體提供物流服務的同時還可以利用剩余資源為社會上其它企業提供相似產品的物流服務。這對于初期投資巨大的醫藥物流項目而言，可以大大提高項目的投資回報率，實現集約化經營?？梢灶A見到的是：在醫藥物流越來越受到重視的將來，我們將會看到越來越多這樣主輔分離、專業化運營的管理模式。

第三篇：醫藥行業工作總結

醫藥工作的總結

高速發展的醫藥產業需要新型人才，需要具有創新意識、專業知識和富有團隊作業能力的醫藥市場新人。醫藥公司兼職實踐經歷，使我對醫藥行業的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業功底更加扎實?，F將實習工作總結如下： 實習中工作表現：掌握了對公司藥品技能實際操作能力，同時使計算機應用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高；實習過程中，我積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與公司各項活的、培訓、行政管理、運作管理等工作。實習中端正態度，腳踏實地，從基層開始工作，認認真了解公司情況，性能特色，公司概況，企業文化。以最快的速度容入企業，完成從一個大學生到一名企業員工的轉變。表現出了較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到實習單位的好評。并提做了許多實際工作，為企業的效益和發展做出了貢獻。

實習可以分為三個階段。第一階段該公司領導安排我在公司的驗收室工作。對于我這個毫沒有實際工作經驗又是初出茅廬的人來說確實很難。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著同事跑來跑去虛心的學習驗收的全部流程及框架。通過對這一階段的工作使我知道了醫藥的藥品求購，藥品供應，藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：要在實踐過程中充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅工作提高效率，更重要的是使他們能接受和同意你的做法，最終達到別人認可的目的。

第二階段藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。作為一名醫藥采購人員，要明確自己的工作定義，即醫藥專業采購定義明確自己的在醫藥專業采購中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的人才有經由正確訓練的專業人才?！盎侍觳回撚行娜恕蓖ㄟ^努力我終于在最短的實踐里鍛煉了我對醫藥采購的專業性。為了能證明自己是最棒的，不悉一切代價去努力去克服工作中的等等困難，在采購部一個月的實習讓我得到了前所未有的歷練是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。雖然在采購部實習只有 七個月的時間,但這是我工作生涯中一個好的開始。

第三段我被安排做質管員，質量管理工作！根據藥品管理的制度，進行日常藥品的質量管理和監控。

工作內容：貫徹執行國家有關藥品、質量管理的法律、法規；根據GSP標準要求，做好藥品質量管理工作模范執行和落實質量管理的規章制度；在質量管理部負責人領導下做好日常藥品質量管理與監控工作；在進行藥品質量管理工作中，對發現的問題有權處理并提出改進意見和改進措施的義務；對藥品購進合同中質量條款的實施監督；收集和分析藥品質量信息，準確、及時地傳遞反饋；對發生質量問題的供應商或藥品品種有提出中止業務和處理意見的權利；

6、監督指導和參與藥品購進、驗收、養護、儲存、配送、運輸、銷售等環節的藥品質量管理工作；負責處理藥品質量的咨詢、查詢，參與質量事故或質量投訴的調查、處理及報告；參加不合格藥品的處理，對退、收回、銷毀藥品實施監督管理；收集藥品質量標準，建立藥品質量檔案，為企業質量決策提供依據；積極參與各類技術培訓，不斷提高藥學技術水平和自身素質；配合教育部門開展質量意識和質量工作的教育和培訓；對企業內有關質量問題的產品有否決權和暫時中止銷售權；處理企業內部質量事件；對不合格藥品的確認、處理、報損、銷毀負責。

實習收獲：通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。提高了基本技能：具有團隊合作能力、表達溝通能力、觀察能力、認知能力。素質得到了提高；主要表現在能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神，身體健康、精力充沛，可適應高強度工作。在今后的工作還會再接再厲，把自己所有的潛能都發揮出去，能夠做一個強人做個成功人。

第四篇：醫藥行業術語

醫藥行業常用術語

1、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執行醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執行醫師或執行助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）

6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱

7、@手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產品從某區域A銷售到不歸此區域的另一個區域B，A區域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區域負責人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大

12、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。

13、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。

14、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。

15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：

通用名：是國家規定的統一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產藥廠對自已產品所起的名字并經過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產的產品具有不同的商品名。

17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”：扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15 批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤

20、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量

21、醫院門診量：掛號看病的人員數量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標找死：

現在各地較普遍進行的醫藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫院的價格，使得藥品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫院”還是“走市場”

醫藥代表常用英文銷售術語 POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告

.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物

.SWOT ：Strengths，We***nesses，Opportunities，Threats 優勢、弱勢、機會、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計劃，執行，檢查，行動循環.PR ：Public Relatiog 公共關系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應.CT ：Clinical Trial 臨床試驗

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產規范

.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規范.Joint Call ： 協同拜訪.Coaching Csll： 輔導性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

二、小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發價），你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發價供貨價÷批發價=藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15=86.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫院

第二終端：藥店

第三終端：鄉鎮醫院及診所

第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同；

3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。

七、兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具***。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

八、我國目前醫院分級情況：

依據醫院的綜合水平，醫院分為三級十等.一，二級醫院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫院分為特，甲，乙，丙四等。

醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

1、醫院的規模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

2、、醫院的技術水平。

3、醫療設備。

4、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。

一級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

二級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

三級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。

九、醫藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B，然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產品，以20元的價格賣到醫院，醫院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20—2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5-7個點）給C公司，由C開票處理。

十、下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫藥行業的增值稅稅率為17

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元 兩票制：“兩票制”是指藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環節的層層盤剝，并且每個品種的一級經銷商不得超過2個。

第五篇：!!!!!!!!!!!!!!!!!醫藥行業專有名詞

1.醫藥行業詞匯表 1.1 GMP 1.1.1 GMP、GMP標準、GMP規范、GMP質量管理規范

GMP是英文名Good Manufacturing Practices、Good Manufacturing Practices for Drugs或者Good Practice in the Manufacturing and Quality Control of Drugs的縮寫。GMP可以直譯為“優良的生產實踐”；當然這里我們主要指的是藥品的生產。食品、化妝品等也應參照GMP進行生產，那就是“for Food''、”for Cosmetic“。由于”GMP''已像“TV''等外來詞縮寫習慣應用．除官方文件外，大家已約定俗成，成為國際間通用詞匯。

國內所稱GMP是指國家藥品監督管理局1999年6月18日頒布的《藥品生產質量管理規范（1998年修訂）》。它是藥品生產和質量管理的基本準則，適用于藥品制劑生產的全過程和原料藥生產中影響成品質量的關鍵工序。

1.1.2 GSP、GSP標準、GSP規范、GSP質量管理規范

GSP是英文Good Supply Practice或GOOD STORE PRACTICES的縮寫，意即”良好供應規范“。GSP的概念是可以推展到其它的作業環節的，是控制醫藥商品流通環節所有可能發生質量事故的因素從而防止質量事故發生的一整套管理程序，醫藥商品在其生產、經營和銷售的全過程中，由于內外因素作用，隨時都有可能發生質量問題，必須在所有這些環節上采取嚴格措施，才能從根本上保證醫藥商品質量。因此，許多國家制定了一系列法規來保證藥品質量：

* 在實驗室階段實行GLP(GOOD LABORATORY PRACTICES)

* 新藥臨床階段實行GCP（GOOD CLINIC PRACTICES)

* 在產品的制造方面有GMP(GOOD MANUFACTURING PRACTICES)

* 在醫藥商品使用過程中實施GUP(GOOD USING PRACTICES)

GSP是這一系列控制中十分重要的一環，是針對商店、供銷、服務的質量保證系統。

GSP的中文名稱是《藥品經營質量管理規范》，是2000年4月30日由國家藥品監督管理局發布的，自2000年7月1日起施行，它是由1984年6月中國醫藥公司發布的《醫藥商品質量管理規范》演變而來的。它是藥品經營過程中對藥品質量進行監管的基本準則，適用于藥品流通全過程的質量管理，是藥品市場準入的一道技術壁壘。1.1.3 GMP 與GSP的區別

GMP與GSP的區別在于所針對的企業是不同的類型。GMP針對的是藥品生產制造類企業（含原料藥），GSP針對的是藥品經營流通企業（含原料藥、醫療器械）。1.1.4 GSP與ISO9002的區別

與ISO 9002品保系統相較，相同之處在于GSP與ISO都是業者自愿性的申請認證，但不同的是ISO的作業規范是由業者自行依需要而訂定作業規范內容，也就是說，A公司與B公司雖同樣取得ISO9002認證，但內容會因各公司的條件不同而有所差異。GSP剛好相反，由政府單位明確訂定規范(通則部分)，再訂定出15種業別的專則，業者申請不僅要符合通則需要，更要符合專業屬性的規范才可通過。

GSP的精神更重要的是業者本身要依合法性做到制度的建立，制度性可用于商店實施GSP時整個管理架構，標準性則可摘錄直接用于店內各項作業標準或作業方法(程序)之規定中，而ISO9002則無法做如此的轉換及適用。1.1.5 GMP 認證與GSP認證

是指藥品生產或經營企業每五年必須申請并通過的國家藥監局組織的專家認證檢查，以取得相應藥品生產或經營資格，并獲得。1.1.6 GMP驗證與GSP驗證

驗證，是指證明任何程序、生產過程、設備、物料、活動或系統確實能夠達到預期結果的有文件證明的一系列活動。

藥品生產或經營企業每年必須申請并通過的地方藥監部門的驗證檢查。以及時整改檢查過程中發現的問題。1.2 物料

物料，是指原料、輔料、包裝材料等。1.3 批號與批次

批號，是指用于識別按”批“生產的、同一時間配方用料、經同一工藝流程、具有同一品質的產品的一組數字或字母加數字。作用是用于追溯和審查該批藥品的生產歷史。批次，是指用于識別按”批“出入庫的、同一批號、同一廠家與供應商的同一物品。

《藥品說明書和標簽管理規定》生產批號的標示方式

第二十三條 藥品標簽中的有效期應當按照年、月、日的順序標注，年份用四位數字表示，月、日用兩位數表示。其具體標注格式為”有效期至XXXX年XX月“或者”有效期至XXXX年XX月XX日“；也可以用數字和其他符號表示為”有效期至XXXX.XX.“或者”有效期至XXXX/XX/XX“等。

預防用生物制品有效期的標注按照國家食品藥品監督管理局批準的注冊標準執行，治療用生物制品有效期的標注自分裝日期計算，其他藥品有效期的標注自生產日期計算。1.4 待驗

待驗，是指物料在允許入庫、投料或出廠前所處的擱置、等待檢驗結果的狀態。1.5 批生產記錄

批生產記錄，是指一個批次的待包裝品或成品的所有生產記錄。能夠提供該批產品的生產歷史、以及與質量有關的情況。1.6 物料平衡

物料平衡，是指產品或物料的理論產量或理論用量與實際產量或實際用量之間的比較，并適當考慮可允許的正常偏差。

第一道工序：平衡率=（中間產品量+取樣量+不合格量+回收品量）/總理論投料量×100%

其他工序：

平衡率=（中間產品量+取樣量+不合格量+回收品量）/上工序中間產品量×100% 1.7 收率

收率，是指產品或物料的理論用料投放量與實際用量之間的比較，并適當考慮可允許的正常偏差。

第一道工序：工序收率=本工序中間產品量/總理論投料量×100%

其他工序：

工序收率=工序收本工序中間產品量/上工序中間產品量×100% 1.8 含純量

含純量，是指通過化驗方法過濾掉原料中的水份、并去除其中的雜質以后的相對比較純的含量。1.9 折純量

折純量，是指將原料按剔除其水份含量和雜質含量的計算公式折算而得的含量。

”折純量“的計算公式為：原料庫存量或領用量×檢驗含量×（100%-干燥失重）1.10 標準操作規程

標準操作規程，是指經批準用以指示操作的通用性文件或管理辦法。1.11 合格品倉庫

合格品倉庫，用于存放質量合格的物料、半成品和產成品。如庫存業務管理過程中發現有質量問題或可疑情況，必須報請檢驗部門檢驗，確屬質量不合格者就要移到不合格品倉庫。1.12 不合格品倉庫、報廢品倉庫

不合格品倉庫，用于存放質量檢驗認定為不合格的物料、半成品或產成品。

報廢品倉庫，用于存放質量檢驗認定為不合格的，且無法再用于返工生產的，或不能退回供應商的物料、半成品或產成品。報廢品倉庫中的物品只能銷毀，不允許再使用。1.13 回籠

回籠，是指企業先發貨后接收客戶支付所購商品貨款的行為。1.14 現行出廠價

現行出廠價，是指生產制造企業對其產品制定的標準售價，也就是給流通企業的標準合同價，折扣與促銷策略是在此價格基礎上另外約定的。1.15 返利

返利，是指按約定的較高售價開票后，將優惠差價返還給客戶的現象。一般有三種計算方式：總額累進返利、總量累進返利、單票現行返利等。三種兌現方式：現金或銀行票據、抵貨（沖抵貨款）、沖單價（沖減單價）等。累進是指滿足累計銷售總額或總量條件時即可核計返利金額，下期銷售總額或總量需從上期核計返利金額之后發生的銷售計起。1.16 放行審核單

放行審核單，是醫藥企業一種由質管部填寫并蓋章確認的貨物出廠憑證，與放行許可證配套使用。1.17 回收

回收，指客戶投訴產品質量問題或反映對產品有不良反應現象后，經質量檢驗確定產品有質量問題時，要向所有曾經購買過該產品的客戶發出《產品回收通知》，并對客戶退貨進行《退貨回收記錄》。1.18 退貨回收記錄

退貨回收記錄，是指由本廠招回有質量問題的產品時所用的登記客戶退貨情況的記錄。1.19 異常處理單

異常處理單，是指由倉庫或業務人員填寫的需進貨退出處理的單據，要由質管部、技術部、物流部分別審批。1.20 降級接收

降級接收，指對采購物品進行驗收時，發現質量不符合供應商所承諾的質量標準，但仍可采用的情況下，讓步接收入庫。1.21 包材與包裝物

包材與包裝物，都是指產品外包裝所用物品或成型材料，南國藥業用這兩個名詞來區分綜合車間所用包材與其它車間所用不同而已。一般統稱為包材。1.22 復檢

復檢，指GMP/GSP規定的，特殊藥品的收發交接過程與存貨保管都必須雙人在場、雙人負責，經手單據必須雙人簽字，以增強特殊藥品管理的安全性。1.23 復核

復核，指倉庫人員接收與發出藥品時所進行的再次復查、核對實物與隨貨單據的工作，與復檢的含義不同。稍具規模的醫藥企業都設有復核員崗位，負責對驗收員或保管員提交的藥品進行復查與核對，然后移交給保管員或客戶。1.24 復驗與養護

復驗，醫藥行業術語中也稱為”養護“，指按GMP/GSP規定，對倉庫存貨必須在”復驗周期“內完成一次全面而細致的質量檢驗工作。復驗周期從產品入庫日期或上次復驗日期計起，至復驗當日。一般藥品和原材料的復驗周期為12個月，特殊藥品為3個月，柜臺陳列藥品也為3個月。近效期藥品的復驗則是越接近效期，復驗周期越短，近效期半年內需月月復驗。

1.25 放行審核

成品放行審核管理是GMP管理的一個重要環節。對于檢驗合格的產成品，還要審查該產品的相關文件記錄是否齊全完整，各項記錄是否符合ＧＭＰ規范，從而決定該產品能否放行銷售。

成品放行審核單，是對各種生產與檢驗活動結束的產品進行最后的確認，確保產品的質量不存在問題。只有經過成品放行審核的產品才能出廠門。1.26 供樣單位

供樣單位，是指提供檢驗樣品的往來單位：采購入庫和在庫存貨檢驗供樣單位是供應商，銷售退貨檢驗供樣單位是客戶或分銷組織。1.27 留樣

留樣，是指檢驗部門接到客戶投訴或藥品不良反應后，對客戶所提供的檢品，按照國家規定的藥品檢驗標準進行一系列的生化、化學、物理等指標的檢驗，有些還要做培養觀察，只有通過規范而嚴謹的化驗過程獲得的被檢品的質量檢驗結果，才可作為被檢品惟一有效的質量依據。那些被留取的樣品經化驗后已不能恢復原狀，而且絕對不允許隨意丟棄，必須按規定進行銷毀。

GMP要求留樣檢驗過程中，必須有每次的取樣記錄、留樣觀察記錄和樣品銷毀記錄。1.28 供應商評估

供應商評估的全稱是”供應商質量體系評估“，是GMP與GSP要求藥品生產經營企業每年必須完成的重要工作之一，必須形成書面的評估報告，并要歸入供應商檔案之中。

目前，不僅是藥品生產經營企業，食品、化妝品、農資產品等行業的生產經營企業，也都有供應商評估機制，這就是產品質量從原材料抓起的具體表現。1.29 保質期、有效期、安全期與近效期、有效期限、安全期限

保質期、有效期、安全期，在醫藥行業這三者的含義類似，分別指產品在一定時期內其質量是有保證的，功效是有效的、使用是安全的。只是因產品類別的不同，所強調的質量因素不同，而使用不同的稱謂。通常，中藥材、中藥飲片用的是保質期，化學藥品和中成藥用的是有效期，原材料用的是安全期。

近效期、有效期限和安全期限，指的是當日至有效期/保質期/安全期截止日剩余的月數或天數。近效期與有效期限的表義相同。對近效期的界定各企業是不同的。比如，在流通企業，化學藥品近效期一般為12個月，原料藥安全期限一般為6個月。在生產企業，化學藥品近效期一般為8個月，原料藥安全期限一般為4個月。1.30 檢驗報告書

檢驗報告書，是質量檢驗部門根據國標對被檢樣品進行一系列化驗后所得的最終檢驗結果報告，它由多份化驗記錄、配制記錄、檢查記錄、銷毀記錄等等組成附件。報告內容有檢品名稱、規格、批號、批量、供樣單位、檢驗目的、檢驗項目、檢驗日期、檢驗結論等等，關鍵信息是檢品名稱、規格、批號、供樣單位和結論，據此報告，就可以判定某一檢品是否可以采用。

不合格品報告書，就是檢驗結論為”不合格“的檢驗報告書。對檢驗結果為不合格品的處理有幾種：對外采購物品一般作進貨退出處理；產成品則需根據檢驗結論按質分別作返工處理和報廢處理。1.31 返工

返工，是指因某些原因經質量部門檢驗后確定為不合格，而其化學成份與功效仍在國家標準規定范圍以內的產成品，企業一般會對其進行特別處理后，作為原料重新投入生產同品種的新批次產品中，這一過程就稱為返工。1.32 動銷比率

動銷比率，是指在庫合格品自查詢開始日期至查詢截止日期，這期間各種合格品的庫存可出庫總量與其銷售出庫總量之比。即，動銷比率＝銷售出庫總量/庫存可出庫總量（時間段：截止日期－開始日期）。1.33 滯銷品與呆滯品

滯銷品與呆滯品，是指某一較長時間段內沒有銷售（滯銷）或很少銷售（呆滯）的在庫合格品。1.34 銷毀

銷毀，是醫藥行業必須進行嚴格監管的一項重要工作。對于藥品生產過程中產生的廢品和廢棄物、藥品流通過程或倉庫存儲過程中發現的報廢品、藥品和原材料化驗過程中使用過的樣品及殘留物、殘損或剩余的標簽等，都要進行銷毀。操作流程為：倉庫保管員提出銷毀申請－＞倉庫負責人、質管部負責人、財務部負責人、分管總經理、總經理都要簽字認可－＞專車運送待銷毀的報廢品抵達指定的藥品處理掩埋場，經浸泡、碾碎、焚燒等處理后按國家有關規定標準深埋。1.35 包裝

醫藥行業所稱的”包裝“，通指每件外包裝容器內允許盛放的物品數量。所以，醫藥企業對業務往來單據往往要求按”行規“顯示和打印物料及產品的”每件包裝“數，因為這可以為收貨和發貨雙方清點貨物總數提供極大的方便。不夠整件包裝的貨物，一般采用的是”拼箱“法，并會在外包裝物上顯著注明為”拼箱“，置于運輸車輛最易區分和提取的貨位上。1.36 件數

醫藥行業的”件數“表示法有別于其它行業，區別在于對”零頭“的表示法。

發貨件數＝整件數＋零件數

整件數＝該物料（發貨數量÷每件包裝數量）取整，除不盡的余數要用”零件數“來表示”零頭“：

發貨數量多于1件時的件數表示法為：”整件數+0“

發貨數量不夠1件時稱為”零件數“，其件數表示法為：”0+0“ 總件數＝（∑本單各物料本次發貨件數）取整，除不盡的余數要用上述”零頭“表示法表示。1.37 批準文號

批準文號，是國家食品藥品監督管理局批準藥品生產企業生產某一藥品的文件的編號（簡稱為批文、及其批準文號），文件中規定了此藥物的品名、規格、劑型、質量標準、工藝要求等等指標和參數。所以在藥品的生產和流通過程中，批準文號是最重要的”身份證明"，象物價審批、口岸檢驗、GSP/GMP認證等重要場合都需要查驗批文。1.38 特采

特采，是指非正常情況下必須進行的、較為緊急的、經過特別批準的采購行為。