第一篇：營(yíng)銷理念助民生起跳

營(yíng)銷理念助民生起跳

“企業(yè)確實(shí)需要量身定制的服務(wù)，民生銀行的‘企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃’還是很有吸引力的，如果確實(shí)能夠做實(shí)，他們的市場(chǎng)會(huì)相當(dāng)大。”7月29日，在“民生非凡理財(cái)萬里行”上海分行的產(chǎn)品推介會(huì)上，上海國(guó)升投資管理公司董事長(zhǎng)劉健美女士這樣回答記者。像劉健美女士一樣關(guān)注民生銀行的新業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)為數(shù)不少，上海的這次產(chǎn)品推介會(huì)吸引了來自長(zhǎng)江三角經(jīng)濟(jì)區(qū)各省市政府機(jī)構(gòu)和500多家中外資企業(yè)和金融同業(yè)的800多位高級(jí)經(jīng)理人員參會(huì)。

業(yè)內(nèi)敏感人士意識(shí)到，民生銀行的“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”決非簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品打包營(yíng)銷，其產(chǎn)品開發(fā)理念有了重大突破，這也許意味著經(jīng)過一段時(shí)間勻加速的長(zhǎng)跑之后，民生開始起跳。

蛹動(dòng)

作為國(guó)內(nèi)首家民營(yíng)股份制商業(yè)銀行，民生銀行已走過了7年艱辛歷程，這7年間，民生平均每年以70％的速度發(fā)展，目前，資產(chǎn)規(guī)模已超過3200億元，不良資產(chǎn)控制在1．74％。民生的下一個(gè)目標(biāo)是成為一家具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的銀行。

民生銀行董事長(zhǎng)經(jīng)叔平表示，民生應(yīng)該抓住當(dāng)前的良好機(jī)遇，把創(chuàng)造客戶價(jià)值作為根本出發(fā)點(diǎn)。在其它銀行業(yè)務(wù)觀念剛剛開始擺脫簡(jiǎn)單的存貸服務(wù)，進(jìn)入“替客戶的余錢增值”的理財(cái)階段時(shí)，民生“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念無疑提升了一個(gè)層次。

公司業(yè)務(wù)部的“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”就是為了把民生的金融服務(wù)從簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)客戶資源轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶利益而推出的新一輪創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案。這項(xiàng)計(jì)劃是公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理馮劍松帶領(lǐng)其精英團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)半年多時(shí)間精心研發(fā)的。

馮看起來精力充沛、溫文爾雅、干練果斷，是個(gè)智慧型的掌舵人。在結(jié)束了一天相當(dāng)快節(jié)奏的工作之后，晚九點(diǎn)半，他接受記者采訪，談到推出“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”的初衷。

“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”的推出緣于馮劍松對(duì)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的精準(zhǔn)判斷。馮劍松認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生變化：首先是外資銀行與中資銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)展開了，外資銀行能進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng)，把先進(jìn)產(chǎn)品先進(jìn)思想帶到中國(guó)，給中國(guó)的企業(yè)及跨國(guó)公司提供國(guó)際化的金融服務(wù)，這使外資銀行處于領(lǐng)先位置。另一方面，中資銀行基本上處于通用服務(wù)時(shí)代，銀行對(duì)企業(yè)的服務(wù)基本上是存款、貸款、結(jié)算為主，這導(dǎo)致傳統(tǒng)金融服務(wù)過剩，而企業(yè)迫切需要的金融服務(wù)短缺，個(gè)性化金融服務(wù)短缺。最根本的一點(diǎn)，是充分競(jìng)爭(zhēng)逐步使金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)發(fā)生了變化，過去主動(dòng)權(quán)在銀行手上，現(xiàn)在是主動(dòng)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了企業(yè)手上，銀行要辦好，不得不盯住客戶。

怎樣才能吸引客戶？民生銀行行長(zhǎng)董文標(biāo)曾對(duì)員工說，到一個(gè)單位去，張嘴就講貸款存款是愚蠢的。民生的新攻略就是要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，把創(chuàng)造客戶價(jià)值作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的基礎(chǔ)。

起跳

“就像醫(yī)生看病，醫(yī)生應(yīng)該比病人更了解病人，銀行作為金融服務(wù)的供應(yīng)商，對(duì)企業(yè)的了解也應(yīng)該超過企業(yè)對(duì)自身的了解。”馮劍松說，“銀行應(yīng)該圍繞著企業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐的全過程來服務(wù)。”

馮劍松介紹，去年下半年，民生銀行委托央視調(diào)查公司，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)1000多家企業(yè)展開了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)過度了；而目前銀行提供的金融服務(wù)主要是外部輸血型的、表層性的，這種金融服務(wù)也過剩了，而銀行還沒有真正站在企業(yè)的角度研究企業(yè)、幫助企業(yè)，把自己的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來；銀行與企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)踐結(jié)合得不好，浮在面上。存款多了我就給你獎(jiǎng)；存款不夠就給你放貸；貸款不還就打官司，而在國(guó)有企業(yè)改制重組等新形勢(shì)面前卻沒有多大作為。

發(fā)現(xiàn)缺憾是創(chuàng)新的前提。“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”結(jié)束了金融服務(wù)的通用時(shí)代。

民生票據(jù)通，為企業(yè)做債務(wù)管理，專為企業(yè)應(yīng)付賬款量身定做，能有效降低企業(yè)的采購(gòu)成本，提高采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力。原來銀行在企業(yè)沒錢采購(gòu)的時(shí)候借錢給銀行，現(xiàn)在銀行關(guān)心的是企業(yè)到哪里去采購(gòu)，采購(gòu)用什么樣的方式來支付最有效，怎樣不動(dòng)用現(xiàn)金進(jìn)行采購(gòu)，由于不同的付款方式導(dǎo)致不同的采購(gòu)價(jià)格，民生銀行為企業(yè)做的采購(gòu)管理能夠大幅度降低采購(gòu)所占用的資金。

民生保理通，為企業(yè)做債權(quán)管理。保理，即保付代理的簡(jiǎn)稱，是一種專門為賒銷設(shè)計(jì)的集商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收帳款管理、信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保與貿(mào)易融資于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。民生保理通是針對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款制定的金融產(chǎn)品，可以改善企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、減低負(fù)債率和銷售風(fēng)險(xiǎn)。

民生集團(tuán)網(wǎng)，是順應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)及企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展與管理需求，推出的企業(yè)網(wǎng)上服務(wù)。可以實(shí)時(shí)查詢，總公司可以隨時(shí)了解分公司的情況，也可以隨時(shí)對(duì)分公司進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，提高了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力，也加強(qiáng)了集團(tuán)化分散管理的公司的財(cái)務(wù)控制力。

民生非凡理財(cái)，為企業(yè)開辟了財(cái)富增長(zhǎng)的新通道，為企業(yè)多余資金增值。

民生金融港，中外金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)手為企業(yè)提供最優(yōu)化融資解決方案，形成全新的銀企競(jìng)爭(zhēng)合作方式。國(guó)際上，貸款90％都是通過銀團(tuán)來實(shí)行的，隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行監(jiān)管加強(qiáng)，巴塞爾協(xié)議的實(shí)施，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)較大的大額貸款也應(yīng)加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)間的合作。民生金融港能夠?yàn)槠髽I(yè)提供大規(guī)模的融資活動(dòng)，并聯(lián)合證券公司、信托公司、租賃公司等為企業(yè)提供一攬子金融服務(wù)。

超越

“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的多項(xiàng)超越。

馮劍松認(rèn)為，“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”將推進(jìn)商業(yè)銀行從爭(zhēng)奪資源到創(chuàng)造資源的轉(zhuǎn)變；從片面強(qiáng)調(diào)自身利益到創(chuàng)造客戶價(jià)值的根本立足點(diǎn)的轉(zhuǎn)變；從提供單一產(chǎn)品到提供全面解決方案的轉(zhuǎn)變；從客戶經(jīng)理單兵營(yíng)銷到專業(yè)化互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；從銀行單一資源分業(yè)營(yíng)銷到整合各種金融資源、提供一攬子解決企業(yè)多種需求的混業(yè)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

“非凡理財(cái)萬里行”活動(dòng)的營(yíng)銷重點(diǎn)除了公司業(yè)務(wù)部的“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”外，還有金融同業(yè)部的“客戶關(guān)懷系列產(chǎn)品”、零售銀行部的“個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)超市”。這些新業(yè)務(wù)推出之后，民生將能為客戶提供從企業(yè)到個(gè)人的全面金融服務(wù)。客戶面對(duì)的將不僅僅是民生的客戶經(jīng)理，或者民生的某一個(gè)部門，而是民生整個(gè)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，也包括民生金融港整合在一起的眾多金融伙伴。

強(qiáng)大的金融平臺(tái)并非一蹴而就，起跳之前，民生已經(jīng)有一段強(qiáng)有力的助跑。民生銀行已有的技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)，為“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”這一全新的銀行服務(wù)概念提供了基礎(chǔ)，民生把原有的一些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了升級(jí)和重新組合。

據(jù)悉，圍繞著為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，民生也對(duì)全行資源進(jìn)行了重新整合。有消息說，為此，民生曾集中培訓(xùn)了1000多名營(yíng)銷人員。實(shí)際上，不單單是培訓(xùn)。今年7月，民生銀行對(duì)營(yíng)銷管理模式進(jìn)行改革，成立了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作室，即由有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開拓能力和一定組織管理水平的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織創(chuàng)建以利潤(rùn)創(chuàng)造為核心的市場(chǎng)拓展組織。工作室按行業(yè)、項(xiàng)目進(jìn)行組建，為客戶提供更貼身的專業(yè)服務(wù)。新的體制真正體現(xiàn)市場(chǎng)化的分配原則，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的收入打破了原來按照級(jí)別支付薪酬的做法。據(jù)民生銀行公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)三處的副處長(zhǎng)呂展望介紹，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般還包括關(guān)系經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理，人員設(shè)置也突破了部門界限。

馮劍松相信，一旦民生內(nèi)部的再造和整合全部完成，民生就真正具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二篇：服務(wù)不倦助民生

服務(wù)不倦助民生

邱殷洪先生

心懷仁德行善，堅(jiān)守公理道德，是服務(wù)者典范。無論退休前任職於政府部門，抑或退休後投身到公益團(tuán)體，一件件與民生息息相關(guān)之事，始終牽引著邱殷洪先生的心，不逐名利，從助人中得到了歡樂，衷心祝愿，期許香港能越來越好，無私的善心，似徐徐晚風(fēng)，拂去夜空陰霾，呈現(xiàn)一片璀璨星空。

社區(qū)“活字典”滿溢“正能量”

半個(gè)多世紀(jì)前，香港工業(yè)崛起，企業(yè)廠房向社會(huì)提供了大量的工作，無數(shù)工人組成一條條忙碌不息的生產(chǎn)流水線，社會(huì)一片欣欣向榮。然而，在這個(gè)幾乎人人忙於生計(jì)與事業(yè)的年代，?s鮮少有人關(guān)注社會(huì)福利及民生方面的工作，大量勞動(dòng)者的生活保障未得到完善。幸好不少熱心人發(fā)現(xiàn)了此類問題?K開展了針對(duì)性的工作，早早開始踐行自己的社會(huì)責(zé)任與義務(wù)，其中就包括服務(wù)香港政府機(jī)構(gòu)四十多年的邱殷洪先生。

“我從小看到許多長(zhǎng)輩為了謀生起早貪黑地工作，他們勤懇也辛苦，雖然能以此換來穩(wěn)定的生活、充足的物資，但在福利方面沒有得到相應(yīng)的保障，一些人到了晚年因此變得老無所依，處境凄慘。所以我想進(jìn)入政府部門，通過自己的工作去幫助那些需要受到幫助的人。”自年輕時(shí)起，邱殷洪先生就擁有一腔服務(wù)民眾、貢獻(xiàn)社會(huì)的熱血，所以他選擇加入圣約翰救傷隊(duì)協(xié)助救傷扶危，後又加入了除暴安良的輔警，要麼是處理居民入住公屋的總屋宇事務(wù)助理的工作，一路兢兢業(yè)業(yè)、恪盡職守，成績(jī)突出，獲載於冊(cè)。曾有資料評(píng)價(jià)他：“多年來工作熱誠(chéng)認(rèn)真，表現(xiàn)卓越；2007年獲特區(qū)政府頒發(fā)榮譽(yù)?煺攏?以茲表?yè)P(yáng)。”

1972年，邱殷洪先生始任總屋宇事務(wù)助理工作，直接負(fù)責(zé)屋?日常管理，他因此常與市民交流溝通，建立良好的關(guān)?S，同時(shí)也能進(jìn)一步了解到民眾的喜怒哀樂。特別是1976年愛秩序?yàn)炒蠡穑褚蠛橄壬c同事們要立即編配興華?二期的單位以安置?拿瘢?當(dāng)時(shí)尚未有電腦等高科技工具輔助，他們僅靠人手，每天以超量的工作進(jìn)度，編配上百個(gè)單位。終於，日以繼夜的加班加點(diǎn)，讓人數(shù)眾多的?拿竦玫槳倉(cāng)茫?邱殷洪先生與同事們也獲得社會(huì)上下一致好評(píng)。

1977年，深水?賭仙竭?落成，邱殷洪先生隨之調(diào)往該處工作，他細(xì)心認(rèn)真，對(duì)社區(qū)情況熟記於心，上班巡視時(shí)，往往會(huì)帶上紙筆、專業(yè)的分?淹嫉齲?整理成詳盡的資料。用心之深，可見一斑。即使時(shí)隔多年，房屋署在2007年需要在當(dāng)?shù)胤氯?喉管及渠道，也找他來幫忙。因此，其社區(qū)“活字典”的?譽(yù)，可謂實(shí)至名歸。

“除工作熱誠(chéng)盡心外，邱殷洪亦努力自我增值，曾修讀多個(gè)管理課程，又到中國(guó)內(nèi)地考察。他為同事向部門??取進(jìn)修資助，鼓勵(lì)同事報(bào)讀相關(guān)課程，掌握最新的屋?管理知識(shí)……邱殷洪在房署工作期間，熱心參與工會(huì)活動(dòng)，為同事謀福利；退休後仍擔(dān)任房署工會(huì)大聯(lián)盟顧問，可見他對(duì)部門和同事的深厚感情。”根據(jù)資料，可見邱殷洪先生擁有一股積極進(jìn)取的正能量，不斷提升自我的同時(shí)，也在感染身邊的人。更可貴的是，他不僅以此實(shí)現(xiàn)了自己服務(wù)社會(huì)、關(guān)懷他人的愿望，也把貢獻(xiàn)的熱情從業(yè)內(nèi)延伸到社會(huì)，且在榮休後，督促自己的身份轉(zhuǎn)化成全職義工。

盡責(zé)兩地事 盡心公益情

平日里，邱殷洪先生不習(xí)慣?f著，他學(xué)習(xí)了手語(yǔ)，給社區(qū)聾啞居民當(dāng)導(dǎo)師、教手語(yǔ)和手語(yǔ)歌以及書法，幫助這些渴望融入社會(huì)的居民們獲得更多與他人交流的方法。社會(huì)上被熱議的事件，也是他關(guān)注的話題。有時(shí)，活躍的他甚至親身去感受、去了解，希望自己發(fā)現(xiàn)問題所在，?K想到相應(yīng)的解決方法。

如祖籍廣東樂昌的他，早早就與一眾鄉(xiāng)賢，在交通尚未發(fā)達(dá)的年代，舟車勞頓回到家鄉(xiāng)。看到當(dāng)?shù)厣絽^(qū)學(xué)校中的貧困學(xué)童沒有鞋襪可穿、住的地方也較為簡(jiǎn)陋。因此發(fā)動(dòng)大家捐出善款用以購(gòu)買物資，用幾車卡車送過去，援助家鄉(xiāng)人民。當(dāng)邱殷洪先生榮任樂昌市政協(xié)委員會(huì)常務(wù)委員後，他經(jīng)常往返於香港與家鄉(xiāng)，對(duì)比兩地的發(fā)展，建議樂昌的建設(shè)。

一方面，邱殷洪先生欣喜地看到，家鄉(xiāng)在祖國(guó)的復(fù)興大潮中，變得越來富足、繁榮、美麗，已不是過去人們印象中落後的“粵北山區(qū)”。另一方面，他從每次耗時(shí)較長(zhǎng)的旅途中感受到，家鄉(xiāng)的交通還需要進(jìn)一步加強(qiáng)：“粵北過去的交通情況很差，雖然近年來已經(jīng)得到提升，還開通了高鐵，可惜班次不多。”邱殷洪先生發(fā)表過多份關(guān)於改善家鄉(xiāng)交通的建議，?K期待鐵道系統(tǒng)能幫助家鄉(xiāng)發(fā)展旅?[業(yè)、商業(yè)等，與珠三角形成良好的合作。

也是因?yàn)閷覍一貋韮?nèi)地與香港，邱殷洪先生看到了兩地的對(duì)比，尤其在他關(guān)心的年輕人方面，更覺得惋惜。尤其是作為一個(gè)見證香港經(jīng)濟(jì)騰飛、社會(huì)繁榮，到今日顯現(xiàn)出不穩(wěn)定因素的前輩，他既了解今日香港人的苦?潰?也希望年輕一代能自強(qiáng)自立。

“過去香港沒有那麼多大學(xué)，很多人中學(xué)畢業(yè)後考不上大學(xué)就出來工作。回歸二十年來，本地增設(shè)十多家大學(xué)，雖然香港的大學(xué)生數(shù)量是多了，但不代表所有人都提高了質(zhì)素。”縱觀這幾年發(fā)生的與香港年輕人有關(guān)的事件，無不讓人反思本地的教育制度。是否過於急功近利？是否就業(yè)環(huán)境導(dǎo)致年輕人消沉？是否太多信息誤導(dǎo)他們未成熟的心智？邱殷洪先生在實(shí)踐、思想中，都有獨(dú)到的看法：“年輕人的問題，?K不是單方面造成的，例如教育系統(tǒng)的遺漏，導(dǎo)致他們對(duì)祖國(guó)的認(rèn)識(shí)不?潁揮鐘泄?高的樓市、物價(jià)，讓他們看不到希望；還有他們受到的影響太多，沒有像我們那樣早早地走上人生的軌道，擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任。匯在一起，會(huì)導(dǎo)致今日部分年輕香港人尋找偏激、直接的形式以表達(dá)自己的內(nèi)心。我認(rèn)為，只要他們知道自己能在哪里發(fā)揮自己的能力，而不是把精力用在危害社會(huì)方面，心智能以穩(wěn)定，看遠(yuǎn)一點(diǎn)、看多一點(diǎn)，生活有了目標(biāo)，相信能知道自己應(yīng)該做什麼而不去做什麼，社會(huì)也因此能和諧了。”一句句飽含深情的期望，寄?著他對(duì)後輩們的希望與祝愿。

參與越多的社會(huì)工作，邱殷洪先生就越意識(shí)到社會(huì)和睦的重要。他表示，香港目前正處?kù)兑粋€(gè)過渡時(shí)期，上下信任、和平相處，才能保持一致向前的動(dòng)力。無論內(nèi)部的民生和管理，還是與內(nèi)地、世界的磨合與個(gè)合作，其實(shí)都應(yīng)圍繞信任與和順的核心。

就內(nèi)地與香港的高鐵連接表述看法、警察在受到投訴科限制的同時(shí)又應(yīng)被賦予相應(yīng)的權(quán)利以保證正確執(zhí)法、對(duì)房?jī)r(jià)調(diào)控及住房分配等主張，是邱殷洪先生持久不斷的提議，是他持久發(fā)散光明與溫暖的熱心，也是他一直樂此不疲向未來延伸的服務(wù)之路，繼續(xù)描繪一個(gè)社會(huì)穩(wěn)定、市民和睦的美好理想：“雖然現(xiàn)在香港面臨眾多問題，但也可有方法破局，如保證香港居者有房，很多問題都能解決。若上下一心，凝聚服務(wù)的力量，能重塑社會(huì)形象，讓香港的未來更加美好！”

第三篇：營(yíng)銷理念

三一重工企業(yè)營(yíng)銷理念

1、品質(zhì)營(yíng)銷奠定企業(yè)發(fā)展之基

“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強(qiáng)調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位，簡(jiǎn)單地說，就是“允許犯錯(cuò)，但同樣的錯(cuò)誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵(lì)創(chuàng)新，更有對(duì)質(zhì)量的苛求。

董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動(dòng)一樣的質(zhì)量活動(dòng)形式。通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國(guó)巡檢小組，對(duì)售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查，三一對(duì)高質(zhì)量的追求可見一斑。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營(yíng)理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營(yíng)銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、服營(yíng)銷打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一個(gè)企業(yè)９５％的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有５％的個(gè)性化服務(wù)模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣服務(wù)。三一以靈敏的市場(chǎng)觸覺感受著這一變化，并及時(shí)地進(jìn)行著服務(wù)管理模式的變革。

3、概念營(yíng)銷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營(yíng)差異化和概念化營(yíng)銷需要企業(yè)對(duì)所處行業(yè)和市場(chǎng)的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個(gè)企業(yè)都能做到的，而概念營(yíng)銷往往是企業(yè)搶位市場(chǎng)的重要法寶。

一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預(yù)計(jì)：三一重工將有更多的概念產(chǎn)品和傳奇故事即將誕生，就讓我們拭目以待吧。

4、事件營(yíng)銷快速傳導(dǎo)企業(yè)美名

三一重工有兩個(gè)大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競(jìng)購(gòu)徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，更是民族企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。

三一人善于利用事件來公關(guān)和營(yíng)銷自己，并做到了精準(zhǔn)、高效地傳播，也有力的支持了三一的國(guó)際化進(jìn)程，三一的事件營(yíng)銷值得廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。

5、體驗(yàn)營(yíng)銷增強(qiáng)客戶購(gòu)買感受

三一重工強(qiáng)調(diào)客戶的購(gòu)買感受，推行體驗(yàn)式營(yíng)銷，三一讓客戶的體驗(yàn)無處不在，深深地植入到售前、售中和售后的全過程，讓客戶滿意、震撼、感動(dòng)并產(chǎn)生忠誠(chéng)。

如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗(yàn)。三一擁有現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)、一流的硬件設(shè)施、規(guī)范的參觀接待流程、專業(yè)化的參觀解說、科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，還有先進(jìn)的工業(yè)廠房和生產(chǎn)車間，特別是三一的18號(hào)廠房，占地面積超過10萬平米，造價(jià)超過16億，中央還設(shè)有花園景觀帶和休息區(qū)，這再一次讓客戶震撼。

三一的體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是為客戶，也為三一員工家屬，還有社會(huì)各界，三一的參觀者絡(luò)繹不絕，社會(huì)名流、新聞媒體、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、同行觀摩……

三一體驗(yàn)營(yíng)銷無處不在、無所不入，參與體驗(yàn)者無不為之震撼。不信，你去試試。

第四篇：九大營(yíng)銷理念

1、知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ矗虼耍鳛橐粋€(gè)企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷。比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。再比如，上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動(dòng)，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)。

2、整合營(yíng)銷

這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國(guó)的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營(yíng)銷思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買的目的。

該理論主張用4C取代傳統(tǒng)的4P.4C的涵義是，Customer(顧客的需求和期望)，Cost(顧客的費(fèi)用)，Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)，Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商--電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

3、關(guān)系營(yíng)銷

即是整合營(yíng)銷思想的體現(xiàn)。其營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)商品和品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商必須充分研究消費(fèi)者需求。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生后，對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷界帶來顛覆性變化。電通所提出的AISAS

（Attention—注意，Interest—興趣,Search—搜索，Action—行動(dòng),Share—分

享)理論這是一種非常好的理論創(chuàng)新,重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者行為模式，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷理論，尤其是搜索時(shí)代的營(yíng)銷理論；互聯(lián)網(wǎng)由于其參與性，可能相當(dāng)一部分（但不是全部）網(wǎng)民根本不會(huì)給任何品牌幾次機(jī)會(huì)來讓他產(chǎn)生記憶（像我這樣職業(yè)做廣告，買報(bào)紙只看廣告版的自然例外），有1、2次就算很厚道了，所以這樣就很難產(chǎn)生記憶，而且確實(shí)沒有必要，但是有了搜索后，需要自己記住的東西確實(shí)很少了，有需要用的資料，在需要的時(shí)候，搜索一下即可，如果搜索引擎找不到的，很明顯，我也不相信我能記住。

奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則，即Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality個(gè)性原則。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屆中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費(fèi)者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君！在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長(zhǎng)，博客、論壇、IM、SNS??借助此，每個(gè)草根消費(fèi)者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對(duì)這些“起義的長(zhǎng)尾”，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營(yíng)銷人需要學(xué)會(huì)運(yùn)用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則給出了最好的指引。

5、文化營(yíng)銷

現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā)商應(yīng)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，并加以演繹，就能出奇制勝。為此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，而且要注意通過高品位會(huì)所、圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氣息。

6、個(gè)性化營(yíng)銷

即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)零庫(kù)存管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。

7、消費(fèi)聯(lián)盟

以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷方式。具體做法是指某個(gè)營(yíng)銷主體以自愿人會(huì)的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，消費(fèi)者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)資格，營(yíng)銷主體將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計(jì)消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分，然后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少，按一定比例給予消費(fèi)者回報(bào)的一種營(yíng)銷方式

消費(fèi)聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是，通過上述這種營(yíng)銷機(jī)制組建一種各方面聯(lián)系密切、利益共享的合作型行銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體，建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，將傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中由中間商瓜分的利潤(rùn)通過消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)、規(guī)模消費(fèi)而直接回饋給消費(fèi)者，從而達(dá)到提升消費(fèi)者權(quán)益，滿足消費(fèi)者需求的宗旨及精神。這種營(yíng)銷方式的好處在于，協(xié)同運(yùn)作，利益共享，有利企業(yè)間建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；利益回饋有利建立一支忠實(shí)的消費(fèi)者群體；資源共享，有利節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用；產(chǎn)銷合一，有利提高營(yíng)銷效率

8、連鎖經(jīng)營(yíng)渠道

這是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是一種挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道中，各分銷商都同時(shí)承擔(dān)買賣兩個(gè)職能，連鎖經(jīng)營(yíng)中，這兩種職能由總部和分店分別承擔(dān)，總部集中進(jìn)貨不僅可取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增加競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，采購(gòu)者還可以在實(shí)踐中不斷提高選購(gòu)商品的準(zhǔn)確性和科學(xué)生，而各分店則既能享受到集中進(jìn)貨帶來的低成本優(yōu)勢(shì)，還可集中精神從事銷售業(yè)務(wù)，并能利用深入消費(fèi)腹地的特點(diǎn)與消費(fèi)者建立密切的情感紐帶，及時(shí)了解變化趨勢(shì)，以供總部作為進(jìn)貨依據(jù)。

9、大市場(chǎng)營(yíng)銷

大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦。科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在2P的基礎(chǔ)上加上2P即權(quán)力(Power)和(Pubilication)公共關(guān)系，從而把營(yíng)銷理論進(jìn)一步擴(kuò)展。

第五篇：6Ps營(yíng)銷理念

6PS

6PS由原先的4PS市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)展過來的，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)所應(yīng)用的各種可控因素的組合。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念，麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷，因此，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的4'組合。到八十年代，隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的提出，營(yíng)銷學(xué)界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個(gè)P：Power（權(quán)力）和Public Relations(公共關(guān)系)，認(rèn)為兩者可做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此，就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的6'P組合。

到九十年代，又有烽火人認(rèn)為，包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷、政治力量和公共關(guān)系的6'P組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，首先要有為人們（people）服務(wù)的正確的指導(dǎo)思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營(yíng)銷組合（市場(chǎng)調(diào)研probing、市場(chǎng)細(xì)分partitioning、市場(chǎng)擇優(yōu)prioritizing、市場(chǎng)定位positioning）的指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需要，而消費(fèi)者的需要很多，要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。市場(chǎng)營(yíng)銷組合這一概念是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓（N.H.Bor den）于1964年最早采用的，并確定了營(yíng)銷組合的12 個(gè)要素。隨后，理查德·克萊維持教授把營(yíng)銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、促銷。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段，是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。

6Ps營(yíng)銷理論應(yīng)用分析

案例一：6P在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用[1]

電信市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，尤其是在多電信運(yùn)營(yíng)商并存的形勢(shì)下，電信的產(chǎn)品（服務(wù)）、價(jià)格、業(yè)務(wù)促銷、業(yè)務(wù)銷售督導(dǎo)管理、政策法規(guī)和公共關(guān)系等成為影響市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。

（一）電信產(chǎn)品（電信服務(wù)）分析

首先，電信企業(yè)要分析所提供的服務(wù)（產(chǎn)品）及特點(diǎn)。一是要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的形象、品牌、質(zhì)量等，是否能夠滿足市場(chǎng)預(yù)期的需求。二是每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺(tái)支撐，比如對(duì)于推廣無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，要明確是否能給用戶提供足夠速率的上網(wǎng)條件，是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)承受能力；三是能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)；四是在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時(shí)，需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。

（二）電信產(chǎn)品的價(jià)格分析

我國(guó)對(duì)電信資費(fèi)的管制政策是：政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)相結(jié)合，并不斷推進(jìn)由政府定價(jià)向政府指導(dǎo)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)向市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)過渡的改革進(jìn)程。因此，雖然電信企業(yè)具有了一定的定價(jià)權(quán)，但并不等于電信資費(fèi)就可以任意變動(dòng)。畢竟電信資費(fèi)決定著競(jìng)爭(zhēng)的方向、力度和效果，同時(shí)也決定著一個(gè)或多個(gè)電信企業(yè)的生存和發(fā)展。顯然，企業(yè)必須要充分發(fā)揮資費(fèi)的杠桿作用，使自身始終立于不敗之地。一是研究國(guó)家的政策調(diào)控走勢(shì)，認(rèn)真核算企業(yè)的成本。要基于成本制定近期或長(zhǎng)期的定價(jià)策略，這是電信企業(yè)在定價(jià)方面必須首先考慮的問題；二是考慮當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度和廣大消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可和承受程度；三是兼顧不同地域，如城市和農(nóng)村、山區(qū)和平原等經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠均衡的實(shí)際情況；兼顧不同年齡、性別和不同消費(fèi)階層的客戶，合理地制定區(qū)域性、套餐類的價(jià)格策略；四是客觀、公正地評(píng)價(jià)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值，尤其充分考慮同質(zhì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者的同類業(yè)務(wù)定價(jià)方式，做到知己知彼；五是兼顧企業(yè)短期和中長(zhǎng)期發(fā)展的需要，考慮制定短期和長(zhǎng)期定價(jià)戰(zhàn)略等。

（三）電信產(chǎn)品銷售渠道分析

隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營(yíng)銷社會(huì)化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)日趨龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，要保證電信服務(wù)的完整性、統(tǒng)一性，必須做到以下幾點(diǎn)：

一是加強(qiáng)對(duì)銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的管控力度。電信服務(wù)一般都要經(jīng)過時(shí)間的延伸和空間的轉(zhuǎn)移。在提供電信服務(wù)過程中，服務(wù)鏈條、分銷路線有長(zhǎng)有短，有寬有窄；在中間商的類型上，存在不同級(jí)別的代理商、批發(fā)商、零售商和特許經(jīng)營(yíng)組織等。對(duì)于上述問題，企業(yè)是否有控制權(quán)及管控制度，直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)開拓目標(biāo)市場(chǎng)的廣度和深度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。電信市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道包括電信服務(wù)由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如代理商、合作商等中間商以及最終消費(fèi)者。從經(jīng)濟(jì)理論角度看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離、密切產(chǎn)供銷的關(guān)系。它既使得企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會(huì)關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神；四是電信企業(yè)對(duì)中間商要堅(jiān)持以人為本的原則，并輔以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)激勵(lì)。為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的合作伙伴關(guān)系。

（四）電信產(chǎn)品的促銷分析

當(dāng)前，電信競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采用有效的手段來實(shí)施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷方案和具體措施；二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷

隊(duì)伍；三是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體；四是適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推廣活動(dòng)；五是開展并控制卓有成效的企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)，以博得廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)自身形象的好評(píng)；六是要及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)調(diào)整促銷方案，有效應(yīng)對(duì)促銷過程中的突發(fā)事件，尤其是要高度關(guān)注同質(zhì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)行動(dòng)；七是注重總結(jié)每一次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

（五）電信市場(chǎng)營(yíng)銷的公共關(guān)系

公共關(guān)系營(yíng)銷，就是通過建立和維系與消費(fèi)者及相關(guān)者之間的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來開展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下重要的營(yíng)銷方式之一，充分體現(xiàn)了“以人為本”的營(yíng)銷理念。關(guān)系營(yíng)銷也是文明社會(huì)中人類社會(huì)交往的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。因?yàn)槿祟惿鐣?huì)交往關(guān)系有理性的一面，又有感性的一面。如果說商品與貨幣的交換關(guān)系是銷售者與購(gòu)買者之間交往過程理性的一面的話，那么伴隨著人與人交往而出現(xiàn)的信息交流和情感溝通則是交往過程的感性一面。從公關(guān)營(yíng)銷來看，充分發(fā)揮企業(yè)公關(guān)職能，處理好與各類相關(guān)公眾的關(guān)系，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是十分重要的。筆者認(rèn)為開展關(guān)系營(yíng)銷可采取以下措施：

一是要建立與客戶的良好關(guān)系，首先要堅(jiān)持“以人為本”、“用心服務(wù)”的原則，要充分地了解客戶的需求，認(rèn)真聽取客戶的意見；二是要建立和完善客戶檔案，經(jīng)常通過各種方法維系感情，不斷地把暫時(shí)顧客變?yōu)殚L(zhǎng)久顧客；三是加強(qiáng)消費(fèi)管理。如創(chuàng)建顧客俱樂部，及時(shí)傾聽他們的意見和建議，組織開展各種活動(dòng)；四是積極參與各種社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)，鼓勵(lì)員工與社會(huì)各階層建立廣泛的聯(lián)系；五是根據(jù)公司的財(cái)力和物力，適當(dāng)?shù)亻_展一些社會(huì)公益活動(dòng)，比如建立“希望小學(xué)”，幫助貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)、救助孤寡老人等。

（六）權(quán)力和品牌營(yíng)銷分析

市場(chǎng)營(yíng)銷要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，也要考慮政策等多方面外在因素對(duì)營(yíng)銷的影響。一是政策性營(yíng)銷。社會(huì)無論發(fā)展到哪一個(gè)階段，總會(huì)有一些產(chǎn)品作為政府指定或法律規(guī)定的消費(fèi)品。比如，我國(guó)電信業(yè)對(duì)電信終端設(shè)備實(shí)施市場(chǎng)準(zhǔn)入制，任何電信終端設(shè)備（包括手機(jī)、電話機(jī)、傳真機(jī)等）未經(jīng)許可不得進(jìn)行銷售。二是權(quán)力營(yíng)銷。權(quán)力營(yíng)銷是指借助自身或他人的權(quán)力來開展的營(yíng)銷活動(dòng)。權(quán)力，即控制力和影響力，不論是直接的還是間接的，是法定的還是非法定的，具有權(quán)力的一方在一定范圍內(nèi)和一定程度上對(duì)被作用的一方都會(huì)有控制力和影響力。比如“李寧”牌運(yùn)動(dòng)服，因?yàn)槔顚幍膫€(gè)人影響力，使得“李寧”牌運(yùn)動(dòng)服成為人們樂意購(gòu)買的服裝。另外，像摩托羅拉、諾基亞等名牌手機(jī)，就是因?yàn)樗鼈冊(cè)谌藗冃哪恐杏休^強(qiáng)的影響力，才吸吲許多人使用等。權(quán)力營(yíng)銷又可分為法定權(quán)力營(yíng)銷、專家權(quán)力營(yíng)銷、參照權(quán)力營(yíng)銷、信仰權(quán)力營(yíng)銷、懲獎(jiǎng)權(quán)力營(yíng)銷和形象權(quán)力營(yíng)銷等。三是品牌營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷主要是在廣大消費(fèi)群體中樹立良好的品牌服務(wù)，例如，移動(dòng)公司的“全球通”、聯(lián)通公司的“世界風(fēng)”等，都成為廣大電信消費(fèi)者熟悉的電信業(yè)務(wù)品牌，這些都是“品牌營(yíng)銷”的典型代表。