第一篇：淺談鐵路貨運市場營銷

１.鐵路貨運市場份額下降的原因分析

１．１ 鐵路缺乏競爭意識

隨著社會主義市場經濟的迅速發展，鐵路運輸企業也加快了改革步伐，但總體上仍擺脫不了計劃經濟體制的束縛。鐵路運輸部門絕大部分仍沿襲著５０年代蘇聯的管理體制，延續著單純生產服從型的計劃經濟下的三級管理機制，還是堅持“以生產為中心”的指導思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標。各運輸部門的主要工作仍然是抓計劃、保任務，上級決策下級執行，遇到問題找上級解決，既不了解市場，也不研究市場，沒有真正地變“坐商”為“行商”，不能以市場為主體制定營銷策略，積極主動地參與競爭。

１．２ 鐵路托運貨物的手續繁瑣

鐵路托運貨物手續繁雜，多窗口、多層次的受理承運

程序嚴重阻礙了鐵路貨運在市場經濟下的發展。托運人要在鐵路發走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續。從報批計劃、受理運單、組織進貨到配車、裝車，不僅周期長，而且缺少一個環節都不行。這種狀況已越來越不適應市場對貨物運輸的要求。同時由于鐵路貨運還要承受國家和地方政府有關政令的制約，使得鐵路貨物受理承運時運輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運輸的歸口、流向等限制就有１２８個）。而公路、航空和水路為適應市場要求早已改變了這種帶有計劃經濟烙印的繁瑣手續。尤其是公路運輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運可能只需要１０多分鐘。

１．３ 亂收費、亂加價使鐵路失去了優勢

當前，依附于鐵路貨運的亂收費問題還相當嚴重。一是收費項目過多。五花八門、名目繁多的價外收費有的多達幾十項。二是收費水平過高。過多過亂的收費，使鐵路運費總水平不斷攀升，有的超過運價和基金的幾倍。三是多頭收費。不僅運輸主業收，“多經”、“集經”甚至各種協會、學會也收；不僅發到站收，中間環節也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強行收費，重復收費。服務少收費高，不服務也收費，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費用。亂收費、亂加價對鐵路造成的危害是嚴重的、多方面的。首先，過多的收費項目和過高的收費水平，使鐵路失去了低運價的優勢；其次，引發了貨主對鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽，給鐵路在運輸市場的形象造成嚴重影響；再者，由于不少單位收費管理混亂，資金流入“小金庫”和個人腰包，助長了腐敗現象和行業不正之風。

１．４ 人員素質低、服務態度差，降低了鐵路的競爭力 長期以來，由于鐵路實行計劃經濟體制和壟斷性經營，使廣大貨運人員對鐵路市場營 銷的重要性、迫切性認識不足，對當前鐵路面臨的嚴峻形勢還缺乏危機感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經過一年多的貨運改革和營銷的動員、宣傳、教育、培訓，“門難進、臉難看、事難辦”的現象有所好轉，但不少貨運人員對體制改革與機制轉變仍存在錯誤認識，認為營銷是上級的事，缺乏主動性，上下級之間倒服務問題比比皆是。再者鐵路貨運人員一直接受傳統業務教育，了解、熟悉計劃經濟體制貨運生產過程，而嚴重缺乏市場經濟知識和市場競爭能力，根本談不上營銷素質。這就使鐵路營銷回旋余地很小，經營基礎十分薄弱。

１．５ 貨運的規章體系不合理

鐵路現行的貨運規章體系已不能滿足目前運輸市場高效快捷的強烈需求，不少規章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過多過死，造成了鐵路貨運手續的繁雜。行業的規章制度其主要功能是規范企業行為，劃分企業責任，明確企業的技術規范。在市場經濟條件下，經濟活動的供求雙方由在國家法律法規基礎上雙方簽訂的經濟合同來確定各自的權利、義務、責任和利益。但鐵路貨運規章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運輸規程》（以下簡稱《貨規》）、《鐵路貨物運價規則》（以下簡稱《價規》）等。按鐵路法規規定，鐵路承運人與托運人（或收貨人）的運輸合同是貨物運單，而貨物運單中除要求托運人提出運輸的七要素外，沒有權利、義務、責任和利益的劃分，卻在《貨規》中單方面規定了雙方的權利、義務、責任和利益。也就是說，如果在鐵路托運貨物，不管是臨時還是長期，都要熟知《貨規》，并且無論同意與否，都必須遵守其規定的權利、義務和責任。這完全違背了公平、對等的經濟原則。

１．６ 貨運的價格體系不適應

制約鐵路貨運進入市場，缺少競爭力的關鍵問題之一是價格。目前鐵路的貨物運價是受國家控制為數不多的幾個行業價格之一。其結構是以計劃經濟體制下的原貨物運價為主體（如運、雜費），以市場經濟產物配之（如特定加價、貨場服務費）組成的。這種“四不像”的運價體系不適應當前日趨激烈的競爭形勢。其一是“死”。在市場經濟環境下，產品價格是由市場經濟進行調節、由供求關系決定的，而鐵路貨物運價是由國家和鐵道部控制的，經營者不能根據市場供求關系變化來上下浮動。其二是“繁”。在市場經濟環境下，貨主關心的是將某種貨物從甲地運到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。就像顧客買衣服，只關心衣服的總價錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標一個價格。而鐵路貨運價格公布了幾十個分價格，卻沒有示出總運價。第三是不合理。鐵路運輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運距相同，則運輸成本基本相同，運價也應基本相等。而現行的按貨種別制定的差別運價中，很大部分貨物的運價是以貨物本身的價值決定的。另外，鐵路貨物運價中規定的某些項目收費也不盡合理。例如，《價規》雜費中的施封鎖材料費、篷布使用費分別是因為鐵路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運輸工具（棚車）造成的；《鐵路貨物裝卸作業計費辦法》中規定，因為鐵路生產安排和設備不完善造成的裝卸夜間作業及高站臺、低貨位作業均要向貨主另加收費用。

２建立鐵路貨運市場營銷的基本對策

２．１ 轉變觀念“市場需要就是生產的需要”，這是置身于市場競爭環境下各行業、各企業不約而同的市場意識。鐵路要想在競爭中立于不敗之地，就必須按照“運輸服從營銷，營銷服從市場”的原則，以市場為中心，把滿足貨主的需要作為最高準則，加強對市場研究分析，圍繞財務的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場為主體，主動尋找市場來求得生存和發展。

２．２ 改革規章在追求高效率、快節奏的時代，鐵路的貨運規章制度的改革刻不容緩。“內緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業適應時代的最好選擇之一，即用嚴格的規章制度來協調和管理眾多部門的聯勞協作以完成整個生產過程，而只用完善后的運輸經濟合同來約束托運人和承運人，明確各自的權利、義務、責任和利益。鐵路貨運的所有受理承運手續就是在任何地點、任何時間（在承運前的）簽訂有效的運輸經濟合同。

２．３ 完善收費隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，價格相繼放開。規范企業行為，整頓行業收費是鐵路立足于市場經濟的必要條件。因此，鐵路必須加強運價管理，堅決杜絕各種亂收費、亂加價行為，嚴禁鐵路非營銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運輸開發任何產業及開展任何營銷活動。建立一種既簡單明了便于計算，又能全面準確地反映運輸成本，體現價值規律和供求關系的鐵路貨物運價體系是時代的需要，也是市場的需要。這有利于樹立鐵路的新形象，也使市場能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應市場。

２．４ 提高素質企業素質是企業的根本，決定企業的興衰成敗。因此，提高素質就成為鐵路走向市場需重點解決的一項重要任務。解決企業素質問題，要從抓人的素質做起。首先要把解放思想、轉變觀念作為提高素質的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。加強宣傳工作，使領導和職工都能意識到鐵路在目前市場經濟競爭中所面臨的困難，增強其緊迫感和危機感。其次是要建立一支高素質、精于營銷的專業隊伍，這是實現客貨營銷戰略的必要條件。要加強對鐵路全員的職業培訓教育，提高業務素質和營銷本領，樹立濃厚的營銷意識，自覺地把自己的工作與市場需要聯系起來，與企業生存發展聯系起來。

３建立鐵路貨運營銷的實施措施鐵路企業要全面實施客貨營銷，就必須對傳統的生產經營方式進行“脫胎換骨”的變革，加強對市場的調查了解，認真細致地分析貨主的心理動態，從而對產品營銷采取相應的措施。

３．１ 加快體制改革，建立鐵路營銷機制

在市場經濟環境下，“以市場決定生產”已成為各行業的發展準則。市場的需要決定企業的產品和產量，而市場的變化又是通過營銷部門的了解和分析提供的。所以鐵路應成立一個實力雄厚、專業化強、外向型、權威高效的貨運營銷機構，并相應建立一個以財務管理為中心，由營銷決定運輸的體制。運輸各部門只作為內部的生產單位，而營銷部門是鐵路對外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費的形象，以財務清算的方式解決各生產單位的利益分配。營銷機構要由政策觀念強、能經善營、有開拓精神、有組織管理能力的精兵強將組成，必須擁有價格權、計劃權、調度權、指揮權及一定的財務分配權。要搞活用人制度。按照德才兼備、任人唯賢的原則，選配政治素質好、管理能力強和具有一定現場經驗、有較高文化水平的優秀干部擔任營銷部門負責人，再從品性、德性、悟性三方面選調具有較強敬業精神的人員組成營銷隊伍，面向市場加大再教育培訓，明確職責范圍，７淺談鐵路貨運市場營銷———陳開德按級別、按單位、按區域、按人員劃定營銷范圍，配之有效的分配激勵機制，實行收入與營銷成果掛鉤，調動營銷人員的積極性。營銷機構的主要職責是對市場需求進行調查了解，認真地研究市場變化和走向，細致地分析貨主的心理動態，從而對產品營銷和廣告策劃等采取相應的措施（包括選擇運輸方案、制定運輸價格、簽訂運輸合同、安排運輸生產等），以便指揮生產部門完成產品的綜合開發和生產，并承擔鐵路貨運售后服務（如理賠）的任務。

３．２ 改革運價體系，滿足市場需要

鐵路貨物運價應以模擬的平均運輸成本為依據，考慮我國基本國情，保證國家宏觀調控和基本政策的實施，并參照其他運輸方式的運價水平，制定一個包括各種雜費和各種附加費按最短徑路計算的基本運價，并以此賦于貨物周轉量后算得的收入作為鐵路各級部門包保底數。各級鐵路營銷部門圍繞基本運價按不同的運輸成本（如不同的車型），根據本地的市場供求需要來決定一定時期內不同的貨物運輸價格。首先，對關系到國計民生的貨物，國家政策性的支農、救災物資以及長途大宗貨物采取定期定量的優惠運價；其次，對限制口、熱線、繁忙季節、危險品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運價的基礎上加價運輸；第三，像民航等運輸業學習，根據市場需求調節運價，在運輸市場供不應求時實行高運價運輸，在運輸市場供大于求時實行低價運輸，甚至虧本運輸。

３．３ 改善服務質量，搶占運輸市場鐵路

貨物運輸的產品就是貨物的位移，其質量的好壞集中體現在安全、快速、便捷、經濟這四個方面。對于鐵路貨運本身而言，安全、快速、便捷的具體體現就是服務，經濟的具體體現就是價格。鐵路貨運營銷部門要打破傳統的服務觀念，做到貨運服務真正意義上的延伸。要把貨運服務窗口推向貨主、工廠、公司、單位的辦公室，積極宣傳，主動洽談，只要貨主簽訂了鐵路運輸合同（非現行的運輸合同），按合同規定交付了運費，剩下的包括各種手續在內的所有工作都由鐵路貨運營銷人員完成，直到所運輸的貨物按運輸合同規定的時間、地點，完好無損地交付給持有領貨憑證的收貨人。對于已來到貨運營業室的貨主，營銷人員可將貨主請到貨主接待室，主動問明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運輸合同。在運輸過程中，任何一方有違約行為都要嚴格按運輸合同規定進行處罰。如貨物發生短少，承運人（即鐵路）必須主動按合同規定（保價或保險）進行賠償。

３．４ 多形式、多手段實施貨運

營銷市場需求的多變性，也決定著營銷形式的多樣化。因此鐵路貨運除了目前整車、零擔、集裝箱三種運輸方式外，應采取靈活多樣的營銷手段，組織開發市場需求的其他運輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運營銷部門及時了解市場變化、貨主需求以及其他運輸業的動態，并進行分析、研究，制定出切實可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺適合經濟發展的新的運輸方式。只有這樣才能拓寬多項經營的路子，提高鐵路貨運在市場中的競爭力。總之，在日趨激烈的貨運市場競爭中，鐵路貨運要想制止貨源下滑，擺脫運輸經營困境，鞏固陣地，恢復失地，開辟新天地，就必須建立適應市場經濟的營銷制度，以開拓占有市場為目標，以經濟效益為中心，以優質的產品和一流的服務質量最大限度地滿足貨主的需求，揚長避短，不斷開拓，擴大市場占有份額，力爭再造鐵路運輸企業的輝煌，發揮其應有的主導地位和主力軍作用。

第二篇：鐵路貨運市場營銷

關于鐵路貨運市場營銷的思考

【關鍵詞】： 鐵路貨運 集中辦理 作業組織

隨著國家經濟市場化的進程，經濟產業結構的調整，企業的兼并與重組，公路、航空、水運等運輸方式崛起與競爭，“適者生存” 的市場競爭法則無情而又公正地擺在每一個鐵路貨運員工面前！鐵路貨物運量日漸下降，在全國運輸量中所占份額逐漸減少。昔日雄踞運輸市場“霸主”的“鐵老大”，第一次面對了貨運產品的滯銷；第一次面對了行業性虧損；第一次面臨生存的危機！“易窮則變，變則通，通則久”，面對日益嚴峻的形勢，不能不引起我們冷靜的反思：是什么因素使鐵路貨運營銷推動遲緩，是什么因素使鐵路貨運營銷市場的建立舉步維艱，鐵路貨運究竟面臨哪些問題及困難，如何走出困境，步入市場，成為市場的主人？答案是必須改革舊有的營銷體制，實施全方位的貨運營銷戰略！

一、正確理解和界定鐵路貨運市場營銷的概念和內涵

按照現代企業制度理論，作為“以盈利為目的法人實體”的企業，在界定自己市場行為時，只圍繞“一個中心”，即：“企業本身的經濟效益”。鐵路，作為以國有資產的主體的運輸企業，其市場行為也應遵循這個客觀規律。

鐵路運輸生產與消費的同一性決定了鐵路產品不可儲存、不可分離于生產過程之外，也形成了鐵路市場營銷的特殊內涵，即：“企業通過一系列服務，滿足貨主多種需求的有計劃、有組織的綜合性銷售活動”。只要能夠增加鐵路運輸收入，貨主的任何服務要求都應該在營銷范圍之列，進而，實現“營銷圍著市場轉，運輸跟著營銷走”。這是市場營銷的第一個層次，也是主體。

在第一個層次基礎上，深度和廣度上再拓展一步，走出“兩根鋼軌”的限制，把營銷擴大到運輸主業之外。按照現代企業制度，只要能夠達到“盈利”的目的，一切“以贏利為目的的市場行為”都應該在營銷范圍之列。鐵路經營也可以涉足其他領域，向多元化、跨行業的集團型企業發展，鐵路企業也可以成為“微軟、東芝、福特”，這是鐵路貨運市場營銷的長期發展戰略和導向。

二、知己知彼，鐵路貨運市場的調查與分析

1、目前鐵路貨運營銷機制建立情況

⑴、組織協調機制。各單位都成立了營銷組織機構——營銷部或營銷領導小組，其人員主要有站段領導、貨運車間主任、多集經負責人等。營銷部地位高于其它車間，有較大的權限，可以對貨運、裝卸、運轉車間進行協調，并根據營銷任務的完成情況對車間進行評估、獎罰。由于營銷部有貨、裝多個部門的負責人參與，而且有較大權限，這樣可以有效地對各車間、班組進行管理約束，促使各車間班組之間加強溝通協調，減少人為的推諉和扯皮，保證營銷工作的正常開展。

⑵、分析決策機制。通過定期或不定期的會議，一方面將收集到的市場信息進行整理歸納，制訂近期營銷工作重點或下一步營銷計劃；另一方面根據鐵路內部一些政策的變化，制訂相應的營銷策略。

⑶、考核激勵機制。在分配上，有的單位實行“分餐制”，即：運轉人員吃安全飯，貨運人員吃營銷飯，多集經人員吃市場飯，管理人員吃綜合效益飯，將職工的工資獎金與運輸進款收入掛鉤，經過考核核定，對貨運人員主要實行計件分配，對運轉人員主要視其安全情況、調車作業鉤數進行分配。

2、貨主對鐵路貨運服務現狀的基本看法

⑴、按照貨主反應的強烈程度，鐵路貨運存在主要問題依次為：價外收費、手續復雜、貨物滯留時間長、貨物失損和服務態度不好。

⑵、鐵路貨運計劃的受理及承運方式是貨主普遍關注的問題之一。貨主歡迎隨到隨受理的方式。特別是對于非大宗穩定物資的貨主來說，在市場行情多變的情況下，很難過早地確定發站、到站、收貨人、車數等一系列項目內容。靈活的受理及承運方式顯得格外重要。

⑶、大部分的貨主對鐵路的保價運輸持懷疑態度，主要原因在于“理賠困難”，這可能與鐵路擔當著承運人與承保人的雙重身份有關。

⑷、貨主選擇鐵路運輸與貨物的品類及運輸距離有密切關系。一般來說，運距在1500km以上，對各種品類的貨物貨主大多都選擇鐵路運輸。隨著運輸距離的縮短，選擇鐵路運輸的比重呈下降趨勢，尤其是高附加值、時效性強的貨物，如家用電器、日用百貨、蔬菜水果等下降比較明顯。

3、貨主對貨運需求的調查分析

⑴、貨主最關心的問題依次為：快速運到、節約支出、辦理便利。

⑵、貨主大多希望能合并窗口，實行一票運輸，辦理時間不要超過半個小時。

⑶、貨主對貨物失損的賠償，要求賠償手續方便，賠付時間不能太長。

⑷、貨主對鐵路貨運的運費大多能接受，但對名目繁多的雜費收取，特別對鐵路內部某些獨立核算的經濟實體的強行收費相當反感，要求采取措施，切實解決價外亂收費的問題。

⑸、貨主對鐵路貨運服務改革的舉措依次為：希望隨到隨運、文明裝卸、合并窗口、上門承運和定單運輸等。

三、“治大國如烹小鮮”——作好鐵路貨運營銷工作的長期規劃和全面部署 古代的思想家“老子”有句話：“治大國如烹小鮮”，意思是治理國家就象煎小魚一樣，心急得團來翻去，小魚就碎了，必須有計劃、有方法、有部署。小魚的一面前好了，再前另一面，這樣小魚才能煎地完整，味美而鮮。治國如此，改革亦如此，面對來自于傳統、機制、隊伍素質、思想觀念等方面的各種障礙，從根本上作好貨運市場營銷工作，必須做到長期規劃、全面部署。急功近利的一兩項措施不可能從根本上解決幾十年計劃經濟遺留下來的種種弊端，營銷也不可能收到預期的效果。

當前，鐵路貨運市場營銷改革面臨的主要問題有：

1、思想觀念上的障礙還遠沒有解決，計劃經濟所帶來的影響還沒有消除

鐵路運輸日子難過天天過，成本虧損年年有，職工工資月月發。貨運量逐年減少的嚴峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒有認真反思。“狼來了”叫了多年，但真的見到了“狼”卻沒有引起大多數職工的真正重視。⑴、“老大”論。官商、坐商作風仍然存在，認為走出去搞營銷是“自我貶低”的意識、觀念還普遍存在。⑵、“消極”論。主要是貨運窗口職工認為鐵路是“大聯動機”，其它部門不支持配合，自己再努力也枉然，缺乏主動搞營銷應有的信心和決心。⑶、“無用”論。認為市場蕭條，沒有貨源，缺乏主動找貨源、爭貨源的緊迫感和責任感。

2、運輸體制呆板僵化

⑴、運輸組織措施相對落后，部、局、分局各級調度指揮部門客觀上均存在條條框框太多，不能依據實際情況科學安排既有運力，對排空計劃執行過于機械，導致運力浪費。

⑵、各自為戰。在各鐵路局、鐵路分局之間，出于自己管轄范圍內的市場要首先占領，確保運輸任務完成的目的，自然就彼此限制，形成運輸市場的條塊分割，堵塞流通。

⑶、定價不活。鐵路運輸的價格由國家統一制定，鐵路分局、站段不能靈活地根據市場變化制訂相應的價格競爭策略。

⑷、手續繁瑣。在一些車站，報批計劃、裝車等手續依然十分繁瑣，也給營銷工作造成了被動。

3、營銷機制尚欠配套

⑴、從對營銷機制的認識來看。當貨物運輸市場發生根本性變化時，當貨物運輸質量水平出現顯著不同時，對鐵路貨運營銷的認識顯得十分重要。鐵路貨運營銷應是市場營銷，而不僅僅是產品營銷。鐵路貨運產品的單一，產品價格的僵化，運輸手段的落后，方式的單調，速度的遲緩，服務的低下，各種價外收費的存在，政策的不配套，使鐵路貨運營銷十分困難。把貨運營銷單純看成攬貨，這種認識還普遍存在，“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的認識還沒有真正付之實踐，大營銷、大市場的觀念有待建立。

⑵、從營銷領導機制看。雖然不少站段建立了營銷的組織機構——營銷部或營銷領導小組，但多數職能不清，權限不明，無法根據市場營銷需要對現有的職能部門進行協調，有名無實或有職無權，營銷活動缺乏整體性、有序性和長遠性。

⑶、從營銷策劃機制看。對營銷活動，從市場調查、信息收集，到擬訂方案、具體實施；從企業形象、運輸服務包裝宣傳，到開辟促銷渠道、采用推銷手段；從開展過程中的跟蹤調查，到服務后的信息反饋收集，基本上沒有一套完整的操作程序，也沒有專門機構來從事這些工作，缺乏科學而全面的營銷策劃。

⑷、從營銷管理機制看。如在成本管理方面，站段開展營銷所產生的費用，目前在主業的財務上沒有解決的渠道，大多數站段的營銷費用都從多集經財務帳上列支。在專用線管理方面也存在失控。一些專用線憑借倉儲能力閑置、貨位充足的優勢，采取免收倉儲費、少收裝卸費的手段，暗地里與所在車站爭攬貨源。

⑸、從營銷激勵機制來看。鐵路貨運營銷不僅是企業的事，同時也是每個職工的事；不僅是鐵路運輸部門的事，同時亦是鐵路其他部門的事。因此，必須調動起各種積極因素，為完成營銷的各項任務而共同努力。這就需要建立激勵機制，制定一系列規范、有效的激勵政策，而目前鐵路這種激勵機制還不完善、不配套、不規范。

4、營銷手段創新不多

目前，各單位在營銷方面采取的手段不少，但彼此之間較為相似，創新不多，因而在服務方面的競爭顯不出多少優勢。由此引發出在競爭手段上，采取原始的剎價方法來吸引貨源，如少收或免收服務費，同時，為貨主墊付運費。由于少數貨主不守信用，拖欠不還，一些單位墊支的費用大、時間長，不得不組織催款隊四處追款。而拖欠方卻以別人也欠自己的帳為由表示無錢可還，使一些站段陷入了三角債的怪圈。

5、營銷網絡還未形成

單一點面的營銷活動只能起到局部、單一的效應。鐵路是一個網絡性運輸企業，其大聯動機、大網絡的優勢是其他運輸方式很難具備的。但是，這種大網絡同樣存在大漏洞，這個大漏洞就是廣大的非鐵路化地區，廣大的鐵路網間的農村。我國是個農業大國，廣大的資源、廣大的消費在當今的農村，而鐵路鄉村網點十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農村、鄉鎮以及未通鐵路地區的營銷網點，將十分必要和重要。

6、營銷戰略和策略還不夠貼近實際

鐵路貨運營銷戰略的制定不僅要符合鐵路的發展和自身的利益，而且要符合整個經濟發展的趨勢和利益；不僅要發揮鐵路運輸的優勢，而且要盡可能避免與其他運輸方式競爭所表現出的劣勢。政策和策略要更貼近實際，學一點田忌賽馬。

7、鐵路運輸的收費政策亟待解決

現行鐵路運輸價格政策與市場營銷差距還較大。不管鐵路運輸市場如何變化，運輸價格總是相對不變、基本穩定。以往“一放就亂，一統就死”的“教訓”還深深地禁錮著人們的思想和行動。各鐵路運輸市場主體———鐵路局沒有充分的自主權，不能隨行就市去處理營銷中所面臨的價格問題。因此制定靈活規范的運輸收費政策十分重要。

8、生產力資源的配置還不夠合理

目前鐵路貨物運輸主要在鐵路貨場和輻射于貨場周圍的各鐵路專用線進行。鐵路貨場的密集配置，以及每個貨場都追求設施、設備的大而全、小而全，造成了生產力的重復投資，加之鐵路站、段配屬關系的影響，各站段、貨場間相互競爭貨源，鐵路本身所存在的優勢在這種相互競爭中被削弱。過度集中的鐵路生產力的投資和忽視了與鐵路貨運相配套的其他路外設施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運輸方式展開競爭。鐵路大的優勢被小的劣勢所束縛，因而失去了應有的能力，正在逐步丟失市場。

9、科技及各種軟件設施（規章制度、管理）還不能適應市場需求，信息傳遞速度太慢。

鐵路管理在歷經數十年計劃經濟運行模式后，各項制度、規章日趨完整。但是，與現今市場經濟的要求相比，這些規章制度急需修訂和進一步完善，使之適應市場經濟發展中鐵路運輸的需要。由于鐵路運輸過程中所表現的可變因素十分繁雜，對運輸產品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時，已經開始制約貨運營銷的進程。

10、鐵路運輸產品結構還不能適應當今市場的需求

產品品種的多樣化、高質量、高效益是市場追逐的目標，是客戶對運輸的需求。目前鐵路運輸只有鐵路段的產品，公路段、水路段的產品幾乎為零。而在市場競爭中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運往乙站，而是全方位全過程高質量的服務。因此，在擴大鐵路自身產品品種的同時，完善、配套與之相適應的其他方式運輸產品，形成真正適應市場需求的產品體系，亦是十分必要的。

11、鐵路運輸過程中所遇到的社會環境有待凈化

鐵路運輸具有大跨度、高密度、遠距離、多層次、多環節的特點，所遇到的社會區域環境十分復雜，其中最為明顯、最為突出的問題是偷盜。

據不完全統計，鐵路每年運輸物資因偷盜所造成的經濟損失達數億元，鐵路聲譽也受到極大影響。從目前偷盜案例分析表明，鐵路被偷盜的情況日趨嚴重，而且越來越向集體化、組織化、社會化方向發展。因此凈化鐵路運輸的周邊環境，嚴厲打擊貨盜是推動鐵路貨運營銷市場化進程不可忽視的重要問題。

12、鐵路貨運的基本設施有待加強和完善

沒有一套能保證鐵路運輸貨物安全、完整的設備、設施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設中顯得更為突出和重要。新線路一旦通車運行，將極大地帶動沿線經濟的發展以至整個鐵路運輸的發展。然而巨額資金的投入與貨場設施的不配套，制約了鐵路貨運營銷的發展。由于貨場線路不足而制約一次作業數量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發受到限制；由于沒有起重設備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運設施，對推動貨運營銷的發展將起到十分重要的作用。

13、特有的社會公益性，使鐵路貨運營銷不能完全按照經濟規律辦事。在過去一段時期內，鐵路為國家承擔了調整經濟運行秩序等社會職能，使鐵路在貨運市場環境好的條件下，未按貨運市場規律辦事，未形成一定的資本積累。貨運市場營銷是一種貨運市場經濟行為，但鐵路特有的社會公益性使鐵路很難作到這—點。

四、“機構、機制、體制改革”——作好鐵路貨運市場營銷工作的根本。

鐵路貨運營銷存在問題與困難的同時，亦存在解決這些問題、困難的希望。只要我們審時度勢，尋找解決問題的對策，鐵路貨運營銷就一定能從被動轉化為主動，從起步轉化為飛躍，從低谷逐步走向高峰。

1、正確貨運市場營銷戰略的規劃和定位策略

面對航空、水運、公路的全方位競爭格局，在定位貨運市場營銷戰略上應作到“周密部署、揚長避短”，即充分發揮鐵路中、長途運輸的優勢，采取“穩定既有貨運市場、爭取動態貨運市場、開辟新貨運市場”的方針，有步驟、有重點的全面出擊。對于既有大宗物資、大型企業的運輸貨運市場，應在進一步改進服務的基礎上加以穩固，并保持一定程度的增長。進而，努力搶占其他運輸方式能夠介入的動態貨運市場，大力收復零擔和行包運輸貨運市場，奮力爭取貨運密集區段的短途運輸貨運市場。同時積極拓展冷藏、集裝箱快運門對門運輸等新的服務方式，大力開發季節性、臨時性貨運市場，不斷提高高附加值、高運價率運輸貨運市場占有份額。

2、建立、健全與市場經濟相適應、相配套的營銷體制、機制和制度

要研究鐵路貨運營銷的戰略、策略，制定營銷的具體目標、方式、手段，沒有一個完善的體制、機構是不可能的。要破除部門分割、條塊分割的老框框，建立起一個功能齊全、運行自如、協調一致、適應市場的機構，把握鐵路營銷的決策、方向，并指導基層站段的營銷工作。營銷機構的建立可以自上而下，亦可由下而上，還可上下結合地進行。務必要結合實情，因地而宜，不可一刀切、一鍋煮。

3、把加速貨物送達做為貨運營銷所追求的直接目標

生產資源的配置要符合鐵路貨運吸引范圍的要求。要改善生產力布局。在加大貨運基礎設施投入的同時，適當考慮與之配套的相應設施的投入，是充分發揮現有生產力資源而又不斷開發長期資源的要求。

運輸產品由以往的少數、單一向今后的多數、多樣化發展是市場經濟的要求。要加速改造運輸產品，不僅要繼續搞好整車、零擔、鮮活、集裝箱運輸，而且要發展多樣性的快運直達運輸。既要有跨局的快運直達，又要有管內的快運直達。“班列”的開行亦要向多樣化方向發展。加強各編組、區段站的車流組織和有關部門的密切配合，加速車輛周轉，限制和處罰中間環節所造成的過長滯留，以及加速車輛、貨物等各種信息資料的傳遞與反饋，是鐵路貨運進入市場的迫切需要。因此，建立相應的信息系統保證體系是當前要解決的主要問題。

4、進一步改進運輸服務體制是鐵路貨運營銷的基本前提

必須改變服務體制，變以往的多頭服務為今后的一個窗口服務。建立客戶計算機網點，形成一個簡明、快捷、優質的服務通道，提高貨運發送、到達、咨詢的自動化程度。減少中間環節，實行貨運代理。延長服務時間，提高服務人員的素質，提高服務質量，滿足客戶要求，適應市場需要。堅決查處違反規定的不良行為。

5、建立各經濟區域的鐵路貨運營銷網絡

建立營銷網絡十分重要。網絡是渠道，是橋梁，是紐帶。

在各個貨運辦理站的吸引區范圍內普遍設立網點，并將網點互相勾通形成網絡，不僅能擴攬貨源，勾通信息，而且可以起到相互補充、力求平衡的作用。網絡與貨運代理制度相結合，必將把貨運營銷推向一個新水平。

6、在與公路、水路的相互競爭中，加強協作與聯合，實行優勢互補

公路、水路運輸既是鐵路運輸競爭的對手，又是鐵路運輸的合作伙伴。要利用公路、水路運輸的優勢，為鐵路運輸提供貨源及通道；又要與公路、水路實行聯合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運制，爭取內貿貨源，同時積極擴大外貿貨源，使鐵路貨運營銷的觸角伸入到每個角落。

7、樹立品牌意識

品牌是企業的代表和象征，一些知名企業把品牌看作是企業的生命。在樹立“品牌”方面，鐵路運輸已經進行過一些有益的探索，例如在京廣、京滬、京哈等干線上已經開行的各種五定班列、行包專列、快運貨運列車燈以其優質、快速、安全的服務，在貨主心目中樹立了一種“名牌”概念，樹立企業信譽和產品形象，贏得了貨主的記憶和好感。對于這一效果良好且前景廣闊的新產品，應該得到廣泛的推廣和借鑒。

8、建立良好的營銷運營機制。正確的界定總公司、站段在的貨運市場營銷過程中職能和利益分配關系。作為經營主體的總公司，負責研究和制定鐵路貨運市場營銷工作的方針、目標和政策，建立營銷機制，確立貨運市場營銷的戰略和措施。操作上實行“抓大放小、以點帶面、上下連動、全面輻射”的原則，集中力量和資本抓好代表營銷策略方向性的重點單位部門，把營銷壓力傳給站段，并監督站段的執行情況，同時在利益的分配上給予站段一定的自主權利，以充分激發站段的積極性。站段作為執行層，通過利益掛鉤，把營銷指標和權責具體劃分到車、線、點，傳遞給各崗位職工，形成人人有責、人人有份、人人有利的全員全過程的營銷格局。

9、采取高度靈活的營銷和定價手段。

根據運輸貨運市場對運輸質量“安全、便利、快捷、經濟、優質”的要求，進一步改變營銷方式、活化現有的營銷手段是鐵路爭取貨運市場的有力措施之一。破除辦理上的各種關卡，全面實行“一個窗口、一次辦理、一次結算”的營業方式，大力實施“門對門運輸”；辦理方式上打破已往靠發場、專用線辦貨物的傳統模式，鼓勵貨運員走向企業和社會宣傳、爭取貨源。適時開行各種臨時性的行包專列、五定班列、貨物快運列車；對運行圖能夠隨著季節性的貨流變化實行動態調整。

目前，鐵路運輸的定價體制嚴重滯后于貨運市場，鐵路運價統一由國家確定，基層站段沒有根據當時、當地的貨運市場要求在一定范圍內調整價格的權利，這不符合貨運市場競爭的客觀規律。運輸貨運市場的變化瞬息萬變，作為調節貨運市場、吸引貨流手段的價格也應隨之變化。現在主要的問題是如何使價格體系適應市場，與市場經濟接軌。放開運價顯然不行，固定運價又十分僵化。比較合適、較能滿足市場運行需求的作法應該是：在基本運價的基礎上，由國家和國家所委托的價格管理部門制定一定幅度的浮動運價；浮動幅度及品類一旦確定，具體浮動比率則由各鐵路局具體審定，鐵道部只要控制收入及虧損計劃就可以了。與此同時，對價外收費要有嚴格規定，未經法定部門批準的價外收費項目應全部停止。站段或總公司一級應當有根據公路票價在一定范圍內隨時調整的權利；對于大宗貨主、大型企業等成批量的貨流應給予票價的適當折扣；對于當地新增貨源和穩定的大宗貨源也應給予一定的優惠。只有給予基層單位適當的價格調整權力，才能實現真正意義上的走向貨運市場。為了發展集裝箱運輸，在降低集裝箱運輸收費標準的同時，要相應提高鐵路棚車的使用費。另外，對大宗、失而復得的貨物實行一定時間的優惠運價。

10、深化分配改革，解決職工內動力問題。

⑴、充分發揮利益驅動的作用，完善捆浮工資制，并逐步推行效益工資制。建立鐵路貨運營銷的激勵機制，獎勵對營銷工作做出貢獻、創造效益的人員，應認真研究營銷激勵的標準，支付的比例，與個人收益掛勾的辦法，鼓勵具有這方面才干的人員投身于營銷。標準明確、考核及時、獎罰分明，必將給貨運營銷帶來生機與活力。把機務、車輛，工務等部門的收入與整體營銷掛鉤，對影響貨運營銷工作的設備故障責任者實行經濟處罰。車務系統的一、二等站要根據工種的不同，測算出清算單價，對貨運運職工實行計件分配。

⑵、劃小核算單位，解決職工積極性問題。認真總結推廣貨場企業化和行包企業化經營的經驗，在更大范圍內，實行劃小核算單位、經營承包，促其面向市場、自主經營、自我發展，調動每一個經營單元的積極性。

11、轉換職能，解決結合部的問題。在當前機構改革中，應著力轉換職能、提高效率，將生產管理型的機構轉換為營銷管理機構，使運、機、工、電、輛、安全等與運輸組織密切相關的部門組成大運輸體系，使貨、裝及路風、收入、公安等組織成大營銷體系，并使體系內和體系間由軟結合走向硬結合，由組織協調向經濟利益相聯過渡，形成運行機制靈活、營銷支持有力的組織管理機構。

12、深化運輸組織，解決運力資源優化問題。

針對當前全路貨車緊張，運能遠遠不能適應運量的矛盾，要努力深化運輸組織措施，努力研究利用排空車組織短距離貨物運輸，提高貨車利用率。

13、搞好對策研究 一要研究經濟政策把握政策走向，及時制訂和調整我們的營銷策略。二要研究現行規章。立足于方便貨主，對“以我為主”的管理規章，進行大膽突破。三要出臺相關政策。及時研究營銷中的新情況新問題，致力于公平有序競爭，防止內耗；致力于改善營銷投入，學習借鑒新型企業設立營銷基金的做法，鼓勵單位和個人在營銷策略、手段和方式上創新；致力于防止經濟糾紛，特別是對廣泛使用的墊資促銷方法，要有資信調查、補救手段等方面的要求，防止陷入新的三角債。

五、“打一場營銷的人民戰爭”——隊伍建設和氛圍營造是作好鐵路貨運營銷工作的關鍵 由點到面到整體的全方位營銷格局的形成，必須與隊伍建設和氛圍營造結合起來。首先，任何的營銷策略、措施都必須以具體的活動為載體，通過一線的職工隊伍來實施。職工隊伍的素質直接影響著鐵路貨運營銷工作成效。只有教育廣大職工深刻認識到：“貨主是上帝，是衣食父母”，只有通過優質服務才能贏得貨運。從而樹立起與貨運市場經濟相適應的營銷意識、競爭意識、效益意識和思想觀念。把營銷由變被動為主動，在營銷的手段、方式上能夠從貨主的切身要求出發，想貨主所想，急貨主所急，從而穩固和爭奪貨源。

其次，只有充分發動群眾，充分調動職工的主人翁意識，集思廣益，在深度和廣度上不斷拓展營銷的概念和方式，使營銷變成自覺自愿的行動，從而，在各基層單位掀起“全民營銷”的熱潮，保證任何的營銷手段都能取得最大程度的收益。

所以，思想工作到位，充分發揮各級、各類宣傳教育機構，在總公司范圍內開展—場關于當前形勢和營銷工作必要性的教育，作好廣大職工群眾的發動工作，是當前的重要任務之一。

六、“重視特區效應”——作好貨運營銷工作的重要方法

改革是一種探索，十幾年前，深圳“特區”成功實驗所提供的方法和思路，奠定了全國改革開發的格局，面對激烈的貨運市場競爭，建立新的貨運營銷體制，尋求最佳的經營模式，不斷改進服務質量，保持高度的應變力，必須進行大膽的實驗和探索。作為貨運營銷機制策略制定者的分局（總公司），應時刻關注貨運市場動態，同時選擇一些基礎好、素質高的站段，集中投入一定的資本和力量，并給予一定的政策優惠，大膽的引用、借鑒或試點一些先進的管理模式、運營機制，取得成功之后加以推廣，這樣，就減少了各級站段在不了解貨運市場，不了解自身特點情況下盲目引進和實踐帶來的損失，更加高效地占有貨運市場。

三千多年前，商朝的開國君主湯在自己洗澡的器皿“盤”上刻了“茍日新，日日新，又日新”的話語，告誡自己和臣子們要懂得革新。否則將會被社會淘汰。面對貨運市場“優勝劣汰、適者生存”的無形巨手，我們是大步的跨入貨運市場競爭的大門，還是被它無情的推出門外，關鍵看我們是否懂得革新！只要我們時刻保持清醒的頭腦，正確認識貨運市場規律，正確運用貨運市場規律，大膽實驗，銳意改革，積極探索，不斷革新貨運營銷體制。那么新世紀，“鐵老大”必將重振雄風

劉萍萍 韓文秀.業務流程再造（BPR）及其應用[J].天津工業大學學報,:.

第三篇：淺談鐵路貨運市場營銷策略

淺談鐵路貨運市場營銷策略

隨著我國改革開放的不斷深入，社會主義市場經濟的迅速發展，各種經濟力量的發展壯大，激烈的競爭正改變著運輸市場的格局，鐵路在運輸業中 “一統天下” 的地位已悄悄地發生變化，受到了來自其它運輸方式的嚴重挑戰，運量占有份額下降.要改變這一狀況，重現鐵路貨運的優勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經濟效益.改變目前 “貨主為我服務” 的生產型運輸組織體系，形成 “我為貨主服務” 的經營型運輸組織體系，真正體現人民鐵路為人民的宗旨.市場份額問題是鐵路走向21世紀面臨的嚴峻課題.我國的基本國情是疆域遼闊，人口眾多，源分布不均勻，經濟發展不平衡，需要鐵路長途運輸大宗貨物，決定了鐵路是交通運輸的骨干.然而近幾年的統計數據表明，鐵路客貨運輸在整個運輸市場中所占的份額是不斷下降的，而且下降的幅度還比較大.市場份額下降直接影響鐵路經營，使得鐵路經濟出現虧損，運營效益、指標下降.目前鐵路貨運營銷工作存在的問題

1.1對鐵路貨運營銷缺乏正確認識.鐵路貨運營銷工作目前還停留在 “攬貨源” 狀態，因此在貨源充足，貨運量持續增長，貨運產品供不應求時，營銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門的狀態.1.2鐵路貨運質量和服務質量都有待提高.鐵路部門目前的運輸狀況和服務很難為貨主搶時間、爭效益.治安狀況也不盡人意，貨賠現象較為突出.1.3鐵路貨運價格體制缺乏競爭力.一方面鐵路運價統得過死，不能隨市場情況變化，適應市場能力不強，缺乏競爭力；另一方面，鐵路貨運的綜合費用較多且透明度低，亂收費現象屢禁不止，使很多貨主對鐵路運價搞不清楚或難搞清楚.1.4缺乏現代化的鐵路貨運營銷手段.鐵路貨運營銷工作目前還沒有實現系統化、網絡化、科學化，貨物運輸動態管理手段落后，鐵路局、站段與重點企業之間雖然實現了有關臺賬、報表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業階段，信息傳輸不及時，沒有很好發揮作用.1.5貨運營銷員未充分發揮作用.鐵路系統已向重點企業派駐了貨運營銷員，營銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場，責任大，素質要求高.但目前營銷員缺乏培訓，工作水平、營銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運市場營銷策略鐵路貨運營銷工作首先要適應經濟的發展和進行生產布局的調整，積極探索新形勢下鐵路運輸組織要求，使運輸組織形式不斷滿足社會的需求.傳統的鐵路運輸具有很強的計劃性，要將計劃經濟的思維定式轉變為市場經濟的思維方式，首先要轉變觀念，打破鐵路貨運的封閉或半封閉狀態，面向市場提供優質服務，為鐵路的可持續發展創造條件.2.1貨運價格策略

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一.基于目前的鐵路運價的現狀，鐵路自身必須不斷強化意識、改變觀念建立適應市場經濟體制的運價新體制.因此，在鐵路貨物運輸定價時，必須實施以下策略：

①改變按標記載重量計費方法，實行以實際載重量折價計算的方法.即對根本裝不到車容量的貨物制定不同的折價系數；對輕質貨物制定實行以容積計價的方法，以此計算運費會更加合理完善.②完善運價收費體制，充分考慮到回空費用.建立和完善往返收費方法，最大限度地減少空車無效走行和占用股道的費用，積極推廣車輛租用，將自備車和一些企業的特種車納入，與路用車統一管理，實行企業單位租用，盡可能減少空車費用.③改革指定徑路計費方法，完善運費清算方法.在確定運價時，要充分考慮到徑路這一因素，把運輸費用最合理、最有利市場競爭作為確定車流徑路的原則和依據，對所有指定徑路進行調整，不因分流運輸而無形增加貨主負擔.④簡化運價表現形式，提高價格透明度，實行 “一口價”對現行的各種收費簡化為運費、雜費、建設基金等幾個主要費種，并不再增加新的收費項目，使運價內涵簡單明了.同時對價規的分號與品類也進行合理的調整、歸并、化繁為簡，避免相同貨物因其用途不同而采取相異運價.實行新線新價，積極探索 “批運價”、“運行線運價” 和 “上下限浮動運價”.⑤理順比價關系，改善失調局面.理順比價關系，必須形成鐵路對社會物價的 “影子” 價格，根據影響鐵路成本的資金價格和主要生產資料價格的變化，形成與之對應的運價調整機制，并得到政府的認可，相互參照掌握.2.2設計良好的質量形象是貨運營銷的前提

長期以來，鐵路獨家經營，而且長期處于運輸市場的霸主地位，等貨擇運的作風形成已久，經鐵路運輸貨物需要申報計劃，需要請求車，需要按貨場的要求進貨、裝車，有各種制度、要求去約束貨主，運輸服務質量形象差，而且各種形式的費用繁多.多年來鐵路內部的體制也沒有太大的變化，沒有競爭，營銷觀念落后.因此以市場為主體，通過改善對運輸需求的供給方式，設計良好的質量形象，是鐵路貨運營銷 工作的前提.2.3建立營銷體系，健全營銷機構

目前鐵路貨運部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應市場經濟的營銷體系.鐵路貨運部門的機構設置，應該說是在計劃經濟年代里、政企合一體制下形成的業務管理型機構.因此，要開展好貨運營銷工作就要建立起適應市場經濟的貨運營銷體系，健全營銷機構.①改變現行的多級管理體系.在全國范圍內，應結合省、區的地理位置和鐵路線路的分布情況，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局級營銷機構.在路局建立營銷機構，徹底改變局機關只搞管理的現狀.路局營銷部門可設置為客貨營銷部，其下可設客運營銷中心、貨運營銷中心、調度指揮中心、設備保障中心.原運輸、客運、貨運、調度、機務、工務、電務、車輛、統計等處室的有關人員分別屬于上述各中心.③建立站段級營銷機構.在站段也要根據上述原則建立起切合實際的營銷機構.具體設想可以設置貨運營業所，作為貨運營銷體系的重要組成部分.車站也可以結合鐵路貨場內部企業化經營管理的開展，改革現有運輸管理體制，主業和 “多經” 一體化經營貨運，以市場為導向，強化營銷工作，徹底轉變幾十年來計劃經濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應市場經濟發展的貨運營銷體系.2.4企業整體利益最大是貨運營銷的目標

市場份額下降，經濟效益下滑，從鐵路經營上來說，主要有三點原因，一是大鍋飯嚴重，運輸企業只重視完成任務，不注重市場信息和變化.二是一部分單位和個人把自己的小利益和運輸企業的整體利益對立起來.三是鐵路忽視了高運價率的貨物經營，近幾年來，全路貨運增長的大部分是煤炭、石油、建材、糧食、化肥等，除石油外均屬于低運價物資，而機械、家電等運價率高的物資大批流失.雖然有客觀原因，但主要原因還是鐵路貨運手續繁雜、有亂收費、貨損貨差嚴重，時效性差等原因，即重視運營效率，忽視經營效果.因此追求運輸企業整體利益最大，必須從降低運輸成本，提高服務質量，改進運輸組織體系入手.2.5組合營銷是鐵路貨運營銷的方法

目前鐵路的各級都建立了市場營銷機構，但是營銷的方法，仍然停留在生產導向和推銷導向的低層次水平上，其特征是以完成鐵路運輸企業自身的發送量、周轉量和裝卸車數、收入為主要目標.高層次的營銷觀念是以市場為導向、以社會為導向的，其特征是以顧客的需要為核心，企業的生產、經營、管理圍繞營銷轉.在這里我們提出鐵路貨運組合營銷策略：在深入開展市場調查，細分市場構成，確立目標市場的條件下，綜合考慮運輸產品的質量，包括運營質量和服務質量以及和質量相對應的價格、促銷手段，發揮運輸產品的安全、迅速、經濟、便利的優勢，以貨主的需要為核心，按貨主的需求安排生產，重新樹立運輸產品的質量形象.2.6增強競爭意識，開展優質服務

①增強競爭意識.要教育廣大干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識.要使廣大職工真正樹立起 “旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝” 這樣一個指導思想.要徹底改變幾十年一貫制的 “坐等貨主上門” 的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭.②大力開展優質服務，努力提高服務質量.各營銷機構

都要延長服務時間，主要營銷點應做到24小時對外服務.努力開展電話預約服務等新項目.車站內勤貨運室要扭轉 “機關化” 的傾向.所有營銷人員都要堅持文明服務、微笑服務，真正做到 “想貨主之所想，急貨主之所急”.③簡化貨運手續.針對現有貨運受理業務流程存在的問

題，可對其進行如下改進：取消貨運外勤人員、內勤人員和計劃受理人員，設貨運受理人.使客戶由對多部門變為對貨運受理人一人.客戶與貨運受理人簽訂貨運受理合同，填寫有關資料并繳納部分定金.貨運受理人將受理情況匯總后，用計算機直接發送到鐵路局調度所.鐵路局調度所將批準計劃發到各貨運站，貨運受理人接到裝運計劃后，按合同書的條款通知客戶將貨物運到指定地點，或由貨運受理人安排運輸工具到客戶倉庫拉貨.貨物到位后由客戶根據合同條通過業務流程的改進，將由各部門串聯完成的流程變為由貨運受理人一人完成，使整個流程的效率提高，同時降低了管理費用.④運到貨物交付業務流程改造.貨運站在貨物到達經外 勤人員核對無誤后，交與內勤人員用網上公告、電話、郵寄等多種方式通知收貨人.收貨人到貨運站將領貨憑證交與貨運受理人，提出相關要求，由貨運受理人辦理有關手續，并一次性結算費用.貨運受理人根據收貨人的要求，安排收貨人提走貨物或負責將貨物送到收貨人處.⑤改善硬件設施.各級貨運營銷機構，特別是車站貨運

室要以方便貨主為原則，進行必要的設備設施改造，增加微機制票、微機查詢、通信聯系設備等，配備必要的交通工具.實行全路計算機聯網，運用現代化的管理手段提高服務效率.要舍得投資改善硬件設施，這是提高服務質量、增加營銷能力的物質保障.通過硬件設施的改善和服務質量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴大鐵路貨物運輸營銷份額.面對競爭激烈的運輸市場，鐵路貨運營銷必須大力加強，徹底改變以前那種僅停留在局部的、膚淺的、戰術性的被動局面，積極融合到市場競爭中去.鐵路貨運營銷必須著眼于變化的營銷環境，開展營銷創新研究，借助互聯網，盡快地建立營銷網絡和具有分析、預測功能的營銷數據庫，實施數據庫營銷戰略，拓寬營銷渠道，鞏固已有的市場份額，開拓市場，成功地迎接它的挑戰，找到貨物營銷的廣闊前景，以使鐵路貨物運輸業在競爭中求得穩定持續的發展.

第四篇：鐵路貨運體制改革

“鐵路貨運體制改革”。它是以網上受理、“實貨制”運輸和全程物流服務為重點，對大宗穩定貨物以協議運輸的方式給予運力保障，對其他貨物隨到隨辦、敞開受理，規范運輸服務和收費管理，推動貨運全方位走向市場。改革的四大變化：一是最大限度方便客戶。改革貨運辦理方式，按照“前店后廠”模式，簡化辦理流程和網上受理程序，在確保國家重點物資運輸的前提下，對客戶放開受理，提高貨運承辦效率，做到公正透明、方便快捷、誠實守信。二是實現運輸組織由內部生產型向市場導向型轉變。改革運輸計劃編制方式，縮短計劃編制周期，使其更加貼近市場和生產實際，促進車流緊密銜接貨流，日計劃保證對接“實貨”需求，做到有貨就裝、隨到隨裝。三是完善鐵路貨運營銷體系。按照一體化管理、一體化營銷的思路，整合路局相關部門業務，健全營銷機構和營銷機制，加強營銷隊伍建設，全面提升鐵路貨運營銷能力。四是推動鐵路貨運向現代物流轉型發展。整合相關資源，推進貨運與物流高度融合，建立覆蓋全局貨源吸引區的接取送達網絡，完善跨局物流協調機制和服務平臺，全力拓展全程物流服務。

盛光祖稱：“貨運改革是加快轉變鐵路發展方式的關鍵環節，是提高鐵路經濟效益的迫切需要。”可見貨運發展也是鐵路經營發展的前提和重中之重，特別是鐵道部改為鐵路總公司后，公司制的主要發展就是盈利，這就成為了鐵路的關鍵詞。必須順應市場經濟“適者生存”的發展，否則將會被整個市場淘汰出局！在這個靈活、多變極具挑戰的市場下，如何扮演好自己的角色，這確實要好好的深思熟慮。一步一個腳印的走好每一步，奠定好一個良好的基礎，才能筑成堅實的堡壘!當然這每一步都要未雨綢繆，步步為營，其中的艱辛可能也只有鐵路自己方能體會了！但是貨運有這種迎難而上的精神還是挺可貴的，至少是一點一點的在為那個目標在奮斗。

現代物流行業的快速發展，使運輸市場競爭日益激烈，蜘蛛網般的公路建設，充分發揮了公路靈活機動、門到門服務的特點；航空貨運的普及和成本的降低，其快捷的優勢日益凸顯；低價的水運也在時刻威脅著鐵路貨運的地位，使其保住客戶面臨更大挑戰。鐵路貨運以前最大的優勢是價格低廉，貨主來申報請求車皮，對鐵路是“又愛又恨”，然而后來鐵路貨運收費雜，環節多，不透明的收費也多，運一車皮貨物需要交納各種雜費，名義上的貨運運價偏低，但是實際上收取的總價并不見得低，大大抵消了鐵路的運輸價格優勢。所以貨運的走勢逐漸走向低迷狀態。這與鐵路自身存在的問題是分不開的。當然鐵路到該怎么做，這又是鐵路人該深思的問題了！

運輸市場競爭日趨激烈，鐵路貨運發展面臨嚴峻挑戰，實施鐵路貨運組織改革意義重大，推進貨運組織改革是提高鐵路市場競爭力的迫切需要，是鐵路更好地服務經濟社會發展和人民群眾的重要舉措，是加快轉變鐵路發展方式的關鍵環節，是提高鐵路經濟效益的迫切需要

第五篇：鐵路貨運組織

危險貨物、在鐵路運輸中，凡具有爆炸、易燃、毒害、感染、腐蝕、放射性等特性，在運輸、裝卸和儲存保管過程中，容易造成人身傷亡和財產毀損而需要特別防護的貨物，均屬危險貨物

危險貨物九大類。1爆炸類 2氣體 3易燃液體 4易燃固體、易于自燃的物質、遇水易放出易燃氣體的物質

5氧化性物質和有機過氧化物 6毒性物質和感染性物質 7放射性物質 8腐蝕性物質 9雜項危險物質和物品

炸藥不宜長期儲存，且倉庫應注意通風散熱。炸藥的密度越大，愈不利于熱點的的形成和傳播，所以感度降低。如散裝炸藥比鑄裝炸藥容易起爆。

鐵路運輸的爆炸品可用爆發點、撞擊感度和爆速三個因素之一來標定，即：1爆發點在350度以下

2撞擊感度在2%以上(落錘10kg,落高25cm的爆炸率)3爆速在3000m/s以上

液氯和液氮瓶要確保嚴密不漏，兩種鋼瓶不能同存于一庫

易燃蒸汽在混合氣體中的最小含量稱為爆炸下限，最大含量稱為爆炸上限。蒸氣的含量小于下限滾大于上限都不會發生爆炸

滅火時，一般不宜用水，對比重大于水或溶于水的易燃液體，可用霧狀水或開花水滅火

易燃固體、易于自燃的物質，遇水放出易燃氣體的物質特性。一在高熱、明火、摩擦和氧化性物質作用下易燃燒。二在空氣中自燃。三遇水(濕)能發生反應。

半球致死劑量(濃度)LD50.表示在某實驗室總體的受試動物中，引起半球死亡的劑量(濃度)絕對致死量(濃度)LD100，表示在某實驗總體中引起一組受試動物全部死亡的最小劑量(濃度)

包裝件外包裝或貨物集裝箱，或無包裝的 Ⅰ類低比放射性物質和 Ⅰ類表面污染體的運輸指數(TI)是 指包裝件（或貨物）外表面1m處的最大輻射水平（單位為mSv/h）所確定的數值乘以100得出的數值

雜項危險物質和物品

①特性

本類物質和物品系指危險貨物第一類至第八類未包括的物質和物品

②分項

a 危害環境的物質 b 高溫物質

c 經過基因修改的微生物或組織

爆炸極限，易燃液體揮發的蒸氣和空氣混合，達到一定比例時，遇到明火發生爆炸，此時，易燃蒸氣和空氣混合的比例范圍為該液體蒸氣的“爆炸極限”

受理，承運危險貨物“四統一”

（1）《托運人資質證書》經辦人身份證和《培訓合格證》與運單記載相統一

（2）運單記載的品名，類項，編號等內容與《品名表》的規定相統一

（3）貨物品名，重量，件數與運單記載相統一。

（4）發到站辦理品名，運輸方式與《鐵路危險貨物運輸辦理站（專用線，專用鐵路）辦理規定》相統一

危險貨物的托運

托運人托運危險貨物時，應在貨物運單“貨物名稱”欄內填寫“危險貨物品名索引表”內列載的品名和鐵路危險貨物編號，在運單的右上角用紅色戳記標明類項名稱，并在貨物運單“托運人記載事項”欄內填寫《托運人資質證

書》、經辦人身份證和《鐵路危險貨物運輸業務培訓合格證》號碼，對派有押運員的還需填寫押運員姓名、身份證號碼和《培訓合格證》號碼，氣體危險貨物還需填寫《液化氣體鐵路罐車押運員證》號碼。

在“托運人記載事項”欄內，托運人還應注明要求使用的車種、噸位、是否需要苫蓋篷布；整車貨物在專用線裝卸的還應記明“在xx專用線卸車”；使用自備貨車和租用鐵路貨車在營業線上運輸時，應記明“XX單位自備車”或“XX單位租用車”；使用托運人或收貨人自備篷布時，應記明“自備篷布xx塊”；國外進口危險貨物，應注明“進口原包裝”。

鐵路貨物運輸種類

1整車運輸 一批貨物的重量、體積、形狀和性質需要以一輛或一輛以上的貨車裝運的貨物應按整車方式辦理運輸 2零擔運輸集裝箱運輸

鐵路集裝箱運輸必須符合的五個條件 必須在鐵路集裝箱辦理站間 進行運輸，自備集裝箱還可在經鐵路局批準的專用線發送和到大 鐵路集裝箱和自備集裝箱不能按一批辦理。使用托運人提供的空回自備集裝箱裝運貨物，按鐵路集裝箱辦理 下列貨物不能使用通用集裝箱裝運：①易于污染和腐蝕箱體的貨物，如水泥，炭黑，化肥，鹽，油脂，生毛皮，牲骨，沒有枕墊的油漆等

②易于損壞箱體的貨物，如生鐵快、廢鋼鐵、無包裝的鑄件和金屬塊等

③鮮活貨物（經鐵路局確定，在一定季節和一定區域內不易腐爛的貨物除外）④危險貨物（另有規定者除外）托運的集裝箱每箱總重不得超過該集裝箱的標記總重。在對集裝箱總重有限制規定的辦理站運輸時，不得超過限制總重 5 集裝箱不辦理軍事運輸

必考

一批：是指使用一張貨物運單和一份貨票，按照同一運輸條件運輸的貨物。

按一批運輸的貨物，必須托運人、收貨人、發站、到站和裝卸地點相同（整車分卸的貨物除外）能按一批辦理

整車貨物每車為一批，跨裝、爬裝及使用游車的貨物，每一車組為一批。2 零擔貨物或使用集裝箱運輸的貨物，以每張貨物運單為一批，使用集裝箱運輸的貨物，每批必須是同一箱型。每車最少一箱，最多不超過鐵路一輛貨車所能裝運的箱數

3下列貨物不得按一批托運 ①易腐貨物與非易腐貨物②危險貨物與非危險貨物（另有規定者除外）③根據貨物的性質不能混裝的貨物④保價運輸的貨物與不保價運輸的貨物⑤投保運輸險的貨物與未投保運輸險的貨物⑥運輸條件不一樣的貨物

整車分卸

是鐵路根據托運人的要求將同一徑路上2個或3個到站在站內卸車的貨物，裝在同一貨車內，作為一批運輸的一種特殊的運輸組織方式。

七種貨物限制可按整車分卸的：危險貨物，易于污染其他貨物的污穢品，未裝容器的活動物，一件重量超過2T或體積超過3m3或長度超過9m的貨物

按整車分卸的辦理條件，①必須是限按整車辦理的貨物 ②分卸站必須在同一徑路上，且最多不超過三個

③應在站內公共裝卸場所卸車，不能在專用線、專用鐵路卸車 ④蜜蜂、需要制冷或保溫的貨物以及不易計算件數的貨物和比較大的貨物，不得按整車分卸辦理。

托運：托運人向承運人提出貨物運單貨物運輸要求，稱為托運

托運人向承運人交運貨物，應向車站按批提出貨物運單一份，使用機械冷藏車運輸的貨物，同一到站，同一收貨人可以數批合提一份運單。整車分卸貨物，除提出基本貨物運單一份外，每一分卸站應另增加分卸貨物運單兩份（分卸站、收貨人各一份），作為分卸站卸車作業和交付貨物的憑證。

運單：貨物運單是托運人與承運人之間，為運輸貨物而簽訂的一種運輸合同。它是確定托運人、承運人、收貨人之間在運輸過程中的權利、義務和責任的原始依據。貨物運單既是托運人向承運人托運貨物的申請書，也是承運人承運貨物和核收運費、填制貨票以及編制記錄和備查的依據

受理：托運人在正確填寫了貨物運單之后，交由承運人審查，如符合運輸條件，則在貨物運單上簽證貨物搬入日期或裝車日期的作業，稱為受理

貨票：是鐵路運輸的憑證，也是一種財務性質的貨運票據。它是鐵路清算運輸費用、確定貨物運到期限、統計鐵路完成的工作量、確定貨運進款和運送里程及計算有關貨運工作指標的依據。貨票是有價證券。

貨票一式四聯，甲聯留發站存查，乙聯為報告聯，由發站送交發局，是各項統計工作的依據，丙聯為承運證，發站收清運輸費用后交托運人報銷用，丁聯為運輸憑證，隨同運單和貨物遞至到站，由到站存查。

承運：零擔和集裝箱貨物在發站驗收完畢，整車貨物在裝車完畢，并核收運費后，發站在貨物運單上加蓋承運日期戳記的作業，稱為承運。承運是鐵路運輸合同生效的標志。

鐵路不辦理下列情況的貨物運輸變更：①違反國家法律、行政法規、物資流向、運輸限制的變更和蜜蜂的變更。②變更后的貨物運到期限大于容許運到期限的變更。③變更一批貨物中的部分。④第二次變更到站

運費計算：

整車貨物運費=（基價1+基價2*運價公里）*計費重量

集裝箱運費=（基價1+基價2*運價公里）*箱數

合理運輸：在實現物資產品實體從生產地至消費地轉移的過程中，充分有效的運用各種運輸工具的運輸能力，以最少的人、財、物消耗，及時、迅速、按質、按量和安全地完成運輸任務。其目標是，運輸距離最短、運輸環節最少、運輸時間最短和運輸費用最省

不合理運輸種類,以下三種：1 與運輸距離有關的不合理運輸，①過遠運輸，指就地就近可以供應的物資而舍近求遠；②迂回運輸與運輸方向有關的不合理運輸，①對流運輸 ②交叉運輸 ③未充分利用空車方向的運輸 3 與貨物運量有關的不合理運輸 ①重復運輸 ②無效運輸和虛糜運輸噸位 ③大宗貨物分散運輸 4 選用運輸方式不當的不合理運輸 ①違反水陸合理分工規定的運輸

②鐵路的過近運輸

不合理運輸產生的原因：①生產布局不合理 ②物資的管理分散和分配不當 ③企業生產環節不配套 ④各種運輸方式協調發展和綜合利用不夠 ⑤產品質量低劣，增大無效運輸

直達運輸：是一種具有巨大經濟效益的貨物運輸組織方式，指按規定的牽引重量和列車長度，由裝車站、卸車站或編組站編成通過一個及其以上編組站不進行改編作業的列車所進行的貨物運輸

成組裝車：裝車站按貨物的同一卸車站，按本站或前方編組站列車編組計劃規定的解體站組織裝車成組，每組車5輛以上，且通過一個以上編組站不進行改編作業

“五定”班列的特點：運行快速；手續簡便，一個窗口一次辦理承運手續；一次收費，明碼標價；價格優惠；優質安全 五定班列開行條件

（1）具備穩定，均衡的貨源，特別是高附加值的零散貨源，貨源量要打到至少兩天一列，并具備向每天一列發站的潛力

（2）“五定”班列發到站具有相對固定的貨物作業線，儲存和作業場地，具備整列或成組作業能力

（3）相關技術站具有集結，解體，取送車等作業能力

（4）鐵路局，裝車站具有班列貨源組織能力和班列運輸組織管理能力

闊達貨物是超長貨物、集中貨物、超限和超重貨物的總稱

貨物裝載的基本要求：1 裝載貨物的重量，不得超過貨車容許載重量，并應合理的分布在車地板上，不得偏重。2 貨物裝載的高度與寬度（計算寬度），除超限貨物外，不得超過機車車輛限界和特點區段裝載限制。3 當一件貨物寬度等于或小于車底板寬度時，突出貨車端梁長度不得超過300mm；大于車底板寬度時，突出貨車端梁長度不得超過200mm。超過時必須使用游車。4 貨物重心投影，一般應位于車地板縱橫中心線的交叉點上。特殊情況下必須位移時，橫向位移不得超過

100mm，超過時要采取配重措施，縱向位移時，每個車輛轉向架所承受的貨物重量一般不得超過貨車容許載重量的1/2，且兩轉向架承受重量之差不得大于10t。5 重車重心高自鋼軌面起一般不得超過2000mm（罐車2200、雙層集裝箱2400mm）

超長貨物：一車負重，突出車端，需使用游車或跨裝運輸的貨物

裝載方法:一種是一車負重加掛游車裝運，一種是兩車跨裝（有時還需加掛游車）運送

集重貨物 重量大于所裝車輛負重面長度的最大容許載重量的貨物

超限貨物：一件貨物裝車后，在平直線路上停留時，貨物的高度或寬度有任何部位超過機車車輛限界或特定區段裝載限界者，均為超限貨物。在平直線路上停留雖不超限，但行經半徑為300m的曲線線路時，貨物的內側或外側的計算寬度仍然超限的，亦為超限貨物。

貨物加固的基本要求：①所采用的加固方法應與貨物的重量、形狀、大小等特點相適應 ②加固材料必須具有足夠的強度 ③加固材料要牢固，使貨物能夠經受正常調車作業以及列車運行中所產生的各種力的作用 ④在運輸過程中，不發生傾覆、移動、滾動、倒塌或墜落等情況

加固計算的程序：①計算作用于貨物上的各種力的數值 ②檢查貨物的穩定性 ③確定合理的加固方案 ④根據加固強度要求，確定加固材料的規格和數量

貨物運到期限的計算

1貨物發送期間。規定為1d，由承運人承運貨物的次日起算 2.貨物運輸期間 ①普通貨物運輸以每250運價公里或其未滿為1d②按快運辦理的整車貨物(指鐵道部開行的鮮活貨物快運專列)則以每500運價公里或其未滿為1d。

3特殊作業時間 ①運價里程超過250km的零擔貨物和1t集裝箱貨物，另加2d，超過1000km加3d。③整車分卸貨物，每增加一個分卸站，另加1d。②一件貨物重量超過2t、體積超過3m3或長度超過9m的零擔貨物另加2d。④準、米軌間直通運輸的整車貨物，另加1d

貨物運到期限，起碼天數為3d

貨場的配置圖，包括盡端式，貫通式和混合式三種

貨運站的分類

1.按辦理的貨物種類及服務對象分為，綜合性貨運站、專業性貨運站

2.按辦理貨運作業的性質分，裝車站、卸車站、裝卸站、換裝站

3.按與正線的連接方式分，盡端式貨運站、貫通式貨運站

4.按車場與貨場的配置關系分，橫列式貨運站、縱列式貨運站、貨場與車場分離布置的貨運站

貨場管理的主要內容

1.貨場計劃管理：主要包括車站貨流、貨源的調查與組織方法，月旬貨物運輸計劃的執行，以及到貨調查和卸車工作組織等內容

2.貨場作業管理：包括進出貨、裝卸車作業程序和組織方法，以及貨場出車安排和取送車作業等內容

3.貨場設備管理：貨場貨區貨位的使用方法，以及裝卸設備和其他貨運設備的運用管理等 4.貨場安全管理：職工的安全教育和安全技術教育，以及各項安全管理制度的確定、貨運事故的預防和處理等內容

5.貨場作業信息管理：貨場貨運作業信息系統的各項業務管理工作

貨運安全管理工作應遵循“預防為主、處理為輔，以事實為依據、以規章為準繩，秉公而斷、依法辦事，獎懲分明”的原則。

貨運事故在鐵路運輸過程中（含交付完畢后回復保管），貨物發生滅失、短少、變質、污染、損壞以及嚴重的辦理差錯均屬于貨運事故 1貨運事故的種類 ①火災

②被盜（有被盜痕跡）③丟失（全批未到或部分短少而沒有被盜痕跡的）④損壞（破裂、變形、磨傷、損壞、部件破損、濕損、漏失等）⑤變質（腐爛、植物枯死、活動物非中毒死亡）⑥污染（污損、染毒、活動物中毒死亡）7.其他（整車、整零車、集裝箱車的票貨分離和誤運送、誤交付、誤編偽編記錄、及其他造成影響而不屬于以上各類的事故）

2貨運事故的等級 根據事故造成的人員傷亡、直接經濟損失、列車脫軌輛數、中斷鐵路行車時間等情形，事故等級分為特別重大事故、重大事故、較大事故、和一般事故